Juego de Negocios Hotelera Bolivia

JUEGO DE NEGOCIOS EN GESTIN HOTELERA

Juego de Negocios en Gestin Hotelera

JUEGO DE NEGOCIOS EN GESTIN HOTELERA

I. ESTRUCTURA DEL JUEGO DE NEGOCIOS

Los Juegos de Negocios son una forma de representacin de roles, en los cuales distintos grupos de personas forman empresas en donde sus integrantes asumen roles ejecutivos en alguna de las reas ms tpicas de la Administracin de Empresas: Marketing, Produccin, Finanzas, Recursos Humanos y Gestin de Empresas.

En este caso se trata de un grupo de empresas del rea turstica que desarrolla proyectos de hotelera en la ciudad de Santa Cruz (Bolivia). Cada una de las empresas desarrollar un plan de negocios para acceder a un financiamiento de USD1.400.000, con el cual sus ejecutivos podrn realizar inversiones, crear servicios, adquirir insumos, etc., y competir con las otras empresas, acorde a las reglas que se explican ms adelante.

La Direccin del Juego de Negocios queda en manos de una Mesa Central, la cual tiene pleno conocimiento de las actividades que desarrollan las empresas y de los movimientos que suceden en la Economa, Industria, Gobierno, etc. Con estos factores y otros anexos, la Mesa Central evala las decisiones tomadas por las empresas, y emiten resultados al trmino de volmenes de ventas, aceptacin o rechazo de crditos bancarios, aprovisionamiento de insumos, etc.

II. DESARROLLO DEL JUEGO DE NEGOCIOS

Enseguida se explican los principales lineamientos de este juego, en funcin de los cuales las Empresas debern definir su misin, objetivos, estrategias, polticas y planes de accin.

1. OPERACIONES.

1.1. Construcciones.

Cada Hotel debe ofrecer sus propios servicios no pudiendo desviar pasajeros hacia otros negocios similares. En este contexto, cada una de las empresas que participen en el juego, puede optar por construir Hoteles de 3, 4 o 5 estrellas. En esta construccin debe considerarse un bloque principal de 50 habitaciones,25 habitaciones singles y 25 habitaciones dobles que incluye reas para recepcin, esparcimiento, servicios, etc., adems de los bloques adicionales exclusivos para alojamiento (cada uno con capacidad para 25 habitaciones singles o dobles). En el anexo N1 se indica el modulo para la clasificacin de Hoteles.

Los Hoteles no necesariamente tienen que trabajar al 100% de su capacidad, sin embargo, no podrn cerrar parte de sus instalaciones ni reducir su plantilla de personal operativo y administrativo, los cuales se mantienen inalterables en cuanto a su cantidad y monto de sus costos fijos El anexo N2 muestra los costos de construccin de los distintos tipos de edificaciones que se pueden habilitar.

La construccin y puesta en marcha de cualquier inmueble, tiene una demora de dos trimestres, mas un trimestre de alhajamiento e implementacin y solo pueden utilizarse desde el cuarto trimestre en adelante. El pago por las construcciones se efecta en dos cuotas iguales consecutivas, mientras duren las obras, en tanto que su depreciaciones hace una vez que se haya terminado su construccin.

La vida til de los inmuebles es de 100 aos y debe utilizarse el mtodo de depreciacin lineal (aplicndose una tasa trimestral equivalente al 0,25% del costo). De igual forma, los costos fijos y variables tambin deben considerarse desde que las construcciones comienzan a utilizarse.

Es importante tener presente que mientras duran las construcciones el personal ejecutivo necesitar un lugar fsico donde realizar sus gestiones, por lo que debern arrendar oficinas externas aun costo de USD1,400.- por trimestre. El personal administrativo y de operaciones debe contratarse un trimestre antes de que se terminen las construcciones.

Los gastos generales que demanda, el funcionamiento del Hotel en cada trimestre, independiente de su nivel de ocupacin, son:

Hotel de 3 estrellas= USD 1.000.-



1.2. Abastecimiento y Operaciones

La oferta de sus servicios exigir a los Hoteles disponer de un adecuado sistema de abastecimiento de bienes de consumo (desayuno, elementos del aseo personal, etc.) para la atencin de sus pasajeros, de acuerdo al siguiente procedimiento:

En el trimestre t, se planifica y ejecuta la compra de bienes de consumo, indicndolo en el formulario de decisiones. En este mismo trimestre se realiza el pago correspondiente.

Al trimestre t+1 los bienes de consumo son recibidos y pueden ser utilizados (consumidos).

Al trimestre t+2 los bienes de consumo pueden tambin ser utilizados.

Al trimestre t+3 los bienes de consumo no se pueden utilizar y hay que darlos de baja. Por lo tanto en los periodos t+1 y t+2 es posible utilizar los bienes de consumo.Los gastos unitarios de los bienes de consumo (por cada pasajero atendido por da), son los siguientes:

Hotel de 3 estrellasUSD 0,60.-



Cada pasajero ocupar la habitacin 3 das. Fuera del servicio de alojamiento cada Hotel podr organizar, auspiciar, o patrocinar eventos especiales para sus pasajeros, debiendo indicarlo en el Formulario de Decisiones, junto con el costo que le indique la Mesa Central respecto del desarrollo de cada evento. Estos eventos y actividades se considerarn como accesorias al servicio principal que es el hospedaje.2. MERCADO.

2.1. Nacional.

El mercado boliviano ha sido dividido en zonas y las Empresas podrn operar en ellas cuando lo estimen conveniente, acorde a las instrucciones que imparta la Mesa Central. La distribucin geogrfica de las zonas de mercado es la siguiente:

Zona 1

: Santa Cruz

Zona 2

: La Paz y el Alto.

Zona 3

: Cochabamba y Sucre.

Zona 4

: Oruro, Potos, Tarija, Trinidad y Cobija.

En cada Zona operan 5 Agencias de Viaje que constantemente reciben flujos de pasajeros que desean hospedarse en algn Hotel. Estas Agencias de Viaje reciben la visita de vendedores especialmente contratados por los Hoteles para que promocionen sus servicios y logren atraer pasajeros hacia su empresa. A cambio, las Agencias de Viaje reciben una comisin por parte del Hotel que en el mercado flucta entre 4 y el 5% del valor de las ventas realizadas.

Cada Hotel es libre de decidir hacia que mercados dirigir sus esfuerzos de venta. Una vez que haya decidido sobre este punto deber poner en marcha todas las actividades que correspondan a la produccin y atencin de pasajero propiamente tal (el Anexo N3 muestra algunos datos estadsticos de inters, respecto a las pernoctaciones en Hoteles durante los aos 2004 y 2005

2.2. Internacional.

En forma idntica, los Hoteles podrn atraer turistas desde el exterior, utilizando los servicios de algunas Agencias Internacionales. Al igual que en el mercado nacional, las posibilidades de atraccin de turistas extranjeros estar condicionada a factores tales como el precio, la infraestructura, calidad del servicio, etc. El anexo N4 muestra los pasajeros extranjeros alojados en Hoteles bolivianos durante 2004 y 2005; el anexo N5 presenta el listado de Agencias de Viaje nacionales y extranjeros.

Con el fin de tener una apreciacin del potencial del mercado nacional o internacional o de una zona o pas en especial, el Hotel podr adquirir informaciones de mercado, preparadas por la empresa Consultora Captura Market. En el anexo N6 se detallan las informaciones disponibles y el costo respectivo.

3. PERSONAL.

El personal administrativo de cada empresa alcanza a 8 personas aparte de los ejecutivos y se remuneran en base a un sueldo fijo trimestral. El personal de Operaciones que se requiere es de 5 personas para el Block Central;2 para el bloque de habitaciones single y 3 por cada bloque doble y tambin se cancela en base a un sueldo fijo trimestral. El personal de ventas por su parte, se paga en base de un sueldo fijo trimestral y opcionalmente podr pagrsele una comisin por ventas equivalentes a un porcentaje del total de las ventas .

La contratacin del personal ejecutivo debe efectuarse desde el inicio del juego mientras que el personal administrativo y de operaciones se contrata en forma automtica desde un trimestre antes de la apertura del Hotel al pblico (al inicio de cada ao, independiente que no se contrate el personal, deber indicarse en el formulario de decisiones la poltica salarial a aplicar para cada puesto de trabajo).

En dicho Formulario deber indicarse el sueldo fijo trimestral promedio que se cancelar al personal administrativo, de operaciones y de ventas, as como los Bonos y Comisiones en caso de que se otorguen. Tambin deber indicarse el sueldo trimestral promedio del Gerente General y del resto de los Ejecutivos.

El pago de los Sueldos y de los Bonos o Comisiones de todo el personal de la empresa es inmediato, y los valores que se indiquen en el Formulario de Decisiones tienen una duracin mnima de cuatro trimestres.

En caso de no definir el sueldo en el formulario de decisiones se asumir que la empresa no realizar el pago de remuneraciones durante el ao.

Cualquier otro pago adicional deber indicarse como otros incentivos en todos los trimestres en que se realicen. En el anexo N7 se muestra un estudio acerca de las remuneraciones mensuales de la Industria Hotelera Boliviana, hecho por el Viceministerio de Turismo que puede servir de modelo para fijar las polticas de remuneraciones e incentivos monetarios.

Las leyes laborales protegen a los trabajadores en tal forma que todas las personas deben tener un Contrato de trabajo indefinido salvo en aquellas actividades que no son permanentes ni inherentes al rubro de la empresa para cuyo caso se podr aplicar un contrato de trabajo a plazo.

4. MARKETING.

4.1. VENTAS.

Debido a que cada Hotel utiliza vendedores para promocionar sus servicios ante las Agencias de Viaje, es importante contratar oportunamente la cantidad de vendedores que se necesite, sin embargo, dichos vendedores deben someterse aun entrenamiento tcnico durante un trimestre y solo al trimestre siguiente pueden participar activamente en las ventas. El proceso de contratacin y entrenamiento de cada vendedor cuesta a la empresa USD 40, debiendo efectuar el egreso en el mismo trimestre de la contratacin. Adems, el sueldo fijo pactado debe pagarse desde que se incorporan a la empresa.

Existe adems la posibilidad de que un vendedor se retire, lo cual ser comunicado a la empresa por la Mesa Central, sin embargo un programa de bienestar bien administrado puede reducir dicha posibilidad. Cada vendedor solo podr efectuar una visita por trimestre a la Agencia de Viajes que se indique en el Formulario de Visitas y en este proceso puede ser recibido o rechazado. Desde luego cada Hotel a objeto de asegurar el xito de su gestin de ventas podr destinar ms de un Vendedor a una misma Agencia. Es importante tener presente que durante un mismo trimestre no se permitir el traslado de vendedores entre una zona u otra, por tanto es de extremo cuidado el planificar adecuadamente la gestin de ventas una vez que haya finalizado el proceso de visitas. La Mesa Central har llegar a cada Hotel el resultado de su gestin de ventas (N de pasajeros que deber atender), indicando adems el nombre de los otros Hoteles que lograron un contacto positivo con las distintas Agencias de Viaje. Las Empresas deben considerar la posibilidad de que el potencial del mercado total, de las zonas o incluso de las Agencias de Viaje puede sufrir variaciones de acuerdo con la situacin econmica y financiera del pas. En el mercado internacional el procedimiento de gestin de ventas es similar al nacional.

En el caso de la zona internacional, el uso de este medio de venta tendr un costo de manutencin de USD 70 por cada una . El incremento de los agentes internacionales tendr un costo inicial de USD 100, que ser cobrado por una nica vez, manteniendo el costo de manutencin. En el caso, que la empresa desee reducir los agentes internacionales de ventas tendr un costo de USD 150 por conceptos de indemnizacin. El costo de manutencin no se considero el porcentaje de comisin por la realizacin de ventas.

4.2. PUBLICIDAD.

Las campaas publicitarias aumentan las posibilidades de que el vendedor sea recibido y efecte una venta. Acorde a la divisin zonal del mercado, los avisos tienen efectos solamente en aquella zona hacia donde se dirijan y solo durante ese mismo trimestre.

Las Empresas podrn contratar publicidad en Peridicos, Revistas y/o Canales de Televisin e Internet. En los diarios o revistas podrn contratar la cantidad de avisos que deseen a un valor de USD 40 cada aviso en circulacin nacional y USD 60 en circulacin internacional. Estos gastos debern cancelarse al contado, en el momento en que se ordene su contratacin.

En cuanto a la publicidad por TV, las empresas pueden contratar los servicios de los Canales de TV que estimen conveniente indicando el tiempo y canal seleccionado en el Formulario de Decisiones. El pago de esta publicidad es al contado en el trimestre en que se hace y solo tiene efecto por dicho trimestre. El precio actual de un minuto de publicidad en TV es de USD 100 nacional y USD 160 en canales con cobertura internacional.

Asimismo las empresas podrn utilizar una pgina WEB para promocionar sus productos. Para tal efecto, debern contratar los servicios de una empresa especializada. El valor, al contado, por una sola vez, que deber cancelar la empresa para optar por este servicio es de USD 800.-

4.3. Precios de Ventas.

Como referencia en el anexo N8, se muestra rangos de precios de mercado en Hoteles de 3, 4 y 5 estrellas en Bolivia durante el ao 2005.

4.4. No-cumplimiento de reservas.

Puede darse el caso de que el Hotel no tenga la capacidad suficiente par a cumplir con las reservas de habitaciones realizadas por las Agencias de Viajes. El Hotel deber decidir entonces, a cual o cuales Agencias de Viaje les anulara la reserva con la consecuencia de que las Agencias de Viaje afectadas puedan solicitar el servicio a la competencia.

5. FINANCIAMIENTO.

Es poltica de la Industria Hotelera, otorga un crdito a 3 trimestres por cualquier venta que se realice, por lo cual cada Empresa en su contabilidad debe cargar el valor total de los alojamientos de pasajeros ala cuenta Clientes, an cuando tiene la alternativa de recuperar anticipadamente dichos crditos otorgando descuentos por pronto pago, acorde a la siguiente pauta:

2 trimestres anticipados (1 trimestre de crdito) 10% del valor

1 trimestre anticipado (2 trimestres de crdito) 5% del valor

Este descuento por pronto pago debe contabilizarse como perdida en el mismo trimestre en que sucede. Las empresas pueden indicar en el Formulario de Decisiones el monto de los dineros que desean cobrar anticipadamente. Tambin podrn recurrir al Mercado de Capitales para solicitar crditos de corto o largo plazo en el momento en que lo deseen, acorde a las instrucciones que les seale el Banco o Entidad financiera elegida.

6. INFORMACIN COMPETITIVA DE MERCADO.

A partir del segundo ao las empresas tendrn disponible la opcin de comprar informacin competitiva del mercado, que estar relacionada directamente con las decisiones que est tomado la competencia. Esta informacin corresponder a las decisiones del trimestre inmediatamente anterior.

Los costos de dicha informacin correspondern a los siguientes:

INFORMACINPRECIO USD

1Precio de venta del producto habitaciones singles del resto de las empresas200

2Precio de venta del producto habitaciones dobles del resto de las empresas200

3Ventas en unidades del resto de las empresas en el producto habitaciones singles140

4Ventas en unidades del resto de las empresas en el producto habitaciones dobles140

5Nmero de vendedores por zona del resto de las empresas en el producto habitaciones singles100

6Nmero de vendedores por zona del resto de las empresas en el producto habitaciones dobles100

7Nmero de minutos de publicidad por zona del resto de las empresas 110

8Nmero de avisos de publicidad por zona del resto de las empresas 120

9Inversin publicitaria del resto de las empresas 70

ANEXO N 1

Anexo N 2

Costos de las construcciones

(Cifras de costos dlares americanos)

Tipos de Edificaciones3 Estrellas4 Estrellas5 Estrellas

Costo bloque principal y 50 habitaciones(*) 220,000 300,000 440,000

Costo bloque adicional (25 habitaciones single) 100,000 140,000 200,000

Costo bloque adicional (25 habitaciones dobles) 120,000 170,000 230,000

(*) corresponde a 25 singles y 25 dobles

Anexo N 3

Cantidad de turistas nacionales que alojaron en Hoteles Bolivia durante los aos 2004 y 2005

Zona20042005

Zona 1: Santa Cruz 248,985 263,113

Zona 2: La Paz y El Alto 276,771 299,332

Zona 3: Cochabamba y Sucre 171,737 173,604

Zona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija 173,966 186,144

Total 871,459 932,668

Anexo N 4

Cantidades de turistas extranjeros que alojaron en Hoteles de Bolivianos durante los aos 2004 y 2005

(Incluye los pases ms importantes desde el punto del flujo turstico)

Nacionalidad del turista20042005

Per 52,619 59,674

EEUU 37,902 38,489

Argentina 42,101 35,185

Francia 24,533 26,277

Brasil 24,015 26,185

Chile 23,199 21,898

Alemania 23,415 21,592

Inglaterra 19,608 20,033

Holanda 12,935 11,953

TOTALES 260,327 261,286

Anexo N 5

Listado de Agencias de Viajes nacionales y extranjeras

I. Nacionales.

Nro.Nombre de la AgenciaTELEFONO - FAXCiudadZona

1Tropical Tours(591-3) 3331888 Santa CruzZona 1: Santa Cruz

2Chiquitania Tours(591-3) 3361015 - 3397100 Santa CruzZona 1: Santa Cruz

3Cambatur(591-3) 3349999 Santa CruzZona 1: Santa Cruz

4Chovy Tours(591-3) 3322439 - 3333488 Santa CruzZona 1: Santa Cruz

5Casablanca(591-3) 3371819 Santa CruzZona 1: Santa Cruz

6TAYKA TOURS(591-2) 2311015 La PazZona 2: La Paz y El Alto

7Trans World(591-2) 2443666 La PazZona 2: La Paz y El Alto

8Viajes y Turismo Catacora Srl(591-2) 2455729 La PazZona 2: La Paz y El Alto

9America Tours(591-2) 2374204 La PazZona 2: La Paz y El Alto

10Illimani Tours(591-2) 2201137 La PazZona 2: La Paz y El Alto

11BOLIVIE TUR PASAJES(591-4) 4228531 4253998 CochabambaZona 3: Cochabamba y Sucre

12Gnesis Tours(591-4) 4252322 4502504CochabambaZona 3: Cochabamba y Sucre

13MACTUR(591-4) 4224194 4504124CochabambaZona 3: Cochabamba y Sucre

14Marcel Tours. S.R.L.(591-4) 4254331 - 4254319 CochabambaZona 3: Cochabamba y Sucre

15Travel Center Tarco Tour6461688SucreZona 3: Cochabamba y Sucre

16Bambu5253942OruroZona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija

17JUMBO TRAVEL(591-2) 5255005 OruroZona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija

18ALTIPLANO S.R.L (591-2) 6225353 , (591-2) 6225353 PotosiZona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija

19AMAZONAS TOURS (591-3) 8554000 GuayaramerinZona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija

20BALA TOURS (591-3) 8922527 RurrenabaqueZona 4: Oruro, Potosi, Trinidad y Cobija

II. Internacionales.

Nro.Nombre de la AgenciaTELEFONO - FAXCiudadPais

1Agencia Velaunde51-14-314245LimaPer

2Agencia Mizti51-48-247655ArequipaPer

3Agencia Camelia1-200-74563WashingtonEE.UU.

4Agencia Florida1-200-45685FloridaEE.UU.

5Agencia Gardel54-1-206451Buenos AiresArgentina

6Agencia Che Copete54-18-413410San JuanArgentina

7Agencia Von Vogage33-1-484582ParsFrancia

8Agencia Ipanema55-60-247215Rio JaneiroBrasil

9Agencia Geo Tour56-2-455582SantiagoChile

10Agencia Libertad49-2-547281BonnAlemania

11Agencia Big Ben1-613-475214LondresInglaterra

12Agencia Rotterdam39-6-153200AmsterdanHolanda

Anexo N 6

Precio de los Estudios de la Consultora Captura Market

(Cifras en USD)

Nro.Tipo de EstudioValor USD

1Potencial total anual de turistas nacionales que visitan Santa Cruz40

2Potencial anual de turistas nacionales por trimestre que visitan Santa Cruz100

3Potencial anual de turistas nacionales por zonas, y por trimestre que visitan Santa Cruz150

4Potencial anual de turistas nacionales por zonas, por Agencia y por trimestre que visitan Santa Cruz300

5Potencial total anual de turistas extranjeros que visitan Santa Cruz80

6Potencial anual de turistas (por pas extranjeros) que visitan Santa Cruz.240

7Potencial anual de los turistas (por pas extranjeros),por trimestre que visitan Santa Cruz400

8Potencial anual de turistas (por pas extranjeros) , por ao, por trimestre y por Agencia que visitan Santa Cruz500

Anexo N 7

Remuneraciones en la Industria Hotelera Boliviana

Ao 2005

Rangos de remuneraciones (USD por trimestre)

EstamentoHotel 3 EstrellasHotel 4 EstrellasHotel 5 Estrellas

Gerente General500 600 700 840900 1.000

Gerentes Funcionales360 440 500 600 700 800

Personal Administrativo50 60 60 80 80 100

Personal de Operaciones50 70 60 80 80 100

Vendedores30 40 40 60 60 80

Comisin (% s/vtas.)1% - 2% 1,5% - 2,5% 2% 3 %

Anexo N 8

Rangos de precios de Hoteles de Bolivia, segn categora, durante el ao 2005

Categora del HotelRango de precios habitaciones singles (en USD)Rango de precios habitaciones dobles (en USD)

De 3 estrellas50 7060 - 80

De 4 estrellas80 - 10090 - 110

De 5 estrellas110 - 130120 - 140

Documents

Juego de Negocios Hotelera Bolivia