JONATHAN LEVAV and A. PETER MCGRAW*

Akuntansi Mental berpendapat bahwa orang-orang dapat mencatat pengeluaran mereka menggunakan kategori kognitif atau "akuntansi mental." Para penulis mengusulkan bahwa proses kognitif ini dapat dilengkapi dengan pendekatan yang meneliti bagaimana perasaan tentang sejumlah uang, atau uang itu "tag afektif," mempengaruhi konsumsi. Ketika orang menerima uang dalam keadaan negatif, tag ini dapat termasuk komponen pengaruh negatif, yang mana orang bertujuan untuk mengurangi keterlibatan dalam konsumsi strategis. Para penulis menyelidiki dua strategi tersebut, pencucian dan menghindari hedonis (paham yang dianut seseorang untuk mencari kesenangan semata/foya-foya), dan menunjukkan efeknya pada konsumsi dari uang yang didapatkan secara tiba-tiba (rejeki). Para penulis menemukan bahwa orang-orang menghindari pengeluaran uang mereka secara negatif atau yang dikenal sebagai pengeluaran hedonis dan lebih memilih untuk membuat pengeluaran yang bermanfaat (utilitarian) atau yang lebih baik, atau "mencuci," perasaan negatif mereka tentang rejeki tak terduga. Penulis menyebutnya proses penandaan dan konsumsi strategis "emosional akuntansi".

AKUNTANSI EMOSIONAL : BAGAIMANA PERASAAN TENTANG PENGARUH UANG TERHADAP PILIHAN PELANGGAN

Meskipun penelitian akuntansi mental menunjukkan bahwa rejeki keuangan lebih mudah dihabiskan dibandingkan dengan pendapatan biasa, rejeki tak terduga terkadang dihabiskan tidak untuk keperluan yang lebih baik atau bermanfaat--pola konsumsi yang tidak bisa diprediksi oleh akuntansi mental. Kami memperkenalkan dan menguji hubungan yang terkait pada "akuntansi emosional," di mana uang diberi label oleh perasaan yang ditimbulkannya; sedangkan, label emosi ini mempengaruhi bagaimana uang dibelanjakan. Kami menunjukkan bahwa ketika perasaan yang ditimbulkan oleh rejeki tak terduga yang negatif, konsumen terlibat dalam konsumsi strategis untuk mengatasi kenegatifannya. Secara khusus, mereka menghindari pembelian secara hedonis agar tidak memperburuk perasaan negatif mereka, dan bila memungkinkan, mereka mencoba untuk menggunakan uang untuk pengeluaran yang relatif baik atau utilitarian (bermanfaat) untuk meringankan atau "mencuci" perasaan negatif mereka tentang uang. Dengan menggabungkan perasaan konsumen tentang sejumlah uang ke dalam akuntansi mental, kita menjelaskan perilaku yang menyimpang dari pola pembelian yang didokumentasikan sebelumnya.

AKUNTANSI MENTAL

Akuntansi Mental mengusulkan bahwa konsumen mencatat dan mengevaluasi kegiatan keuangan mereka menggunakan satu set label kognitif atau "akuntansi mental," masing-masing yang berhubungan dengan kecenderungan yang berbeda untuk mengkonsumsi (Heath dan Soll 1996; Henderson dan Peterson 1992; Kahneman dan Tversky 1984 ; Thaler 1985, 1990). Akuntansi Mental telah dilibatkan sebagai penjelasan untuk berbagai perilaku konsumsi dan pengeluaran, termasuk tabungan (Shefrin dan Thaler 1992), pinjaman dan utang (Hirst, Joyce, dan Schadewald 1994; Prelec dan Loewenstein 1998), pengeluaran potongan pajak (Epley, Mak, dan Idson 2006), efek pembayaran pada konsumsi dari waktu ke waktu (Gourville dan Soman 1998), pengeluaran tak terduga (Arkes et al. 1994), dan banyak lainnya (untuk diskusi yang komprehensif, melihat Thaler 1999).

Konsumen biasanya mencatat kegiatan keuangan mereka sesuai dengan konteks yang diperoleh. Dalam varian akuntansi mental yang disebut "akuntansi pendapatan," label

ditentukan oleh sumber uang itu, dan uang yang dihabiskan dengan cara yang "cocok" (McGraw, Tetlock, dan Kristel 2003; O'Curry 1997; Thaler 1999 ; lihat juga Belk dan Wallendorf 1990). Misalnya, uang dimenangkan dari taruhan sepakbola dapat digunakan untuk makan di restoran, tapi pengembalian pajak kemungkinan digunakan untuk membayar tagihan (O'Curry 1997).

Penelitian Akuntansi Mental juga telah menyelidiki beberapa cara bahwa perasaan mempengaruhi pengeluaran konsumen. Secara khusus, perlakuan dengan tegas pada perasaan dalam akuntansi mental yang berfokus pada pilihan orang untuk beberapa keuntungan dan kerugian atau pembayaran dan konsumsi. Misalnya, Linville dan Fischer (1991) menemukan bahwa orang lebih memilih untuk mengalami kerugian keuangan pada hari yang berbeda dalam seminggu karena jika kerugian terjadi secara bersamaan maka mereka akan sulit untuk mengatasinya. Prelec dan Loewenstein (1998) menunjukkan bahwa konsumen mengelola perasaan mereka dengan menghentikaan pembayaran dari konsumsi untuk sementara karena kesulitan membayar produk akan mengurangi kesenangan mereka dalam mengonsumsi produk.

AKUNTANSI EMOSIONAL

Pada artikel ini, kita membahas aspek perasaan dalam akuntansi mental yang belum dipertimbangkan pada penelitian sebelumnya. Kami menyajikan "akuntansi emosional," sebuah jenis akuntansi mental yang mengkategorikan uang berdasarkan perasaan yang timbul dan kami mengusulkan bahwa valensi dan intensitas perasaan ini dapat memberikan pengaruh besar pada perilaku belanja penerima. Secara spesifik, kami berpendapat bahwa respon emosional penerima terhadap sejumlah uang saling berhubungan dengan uang itu sendiri dalam bentuk "tag afektif". Kami menyatakan bahwa dalam cara yang sama uang dikategorikan oleh sumbernya dalam akuntansi mental, juga dapat dikategorikan oleh perasaan yang ditimbulkannya (lihat Fiske 1982; Smith dan Ellsworth 1985). Misalnya, anggaplah ,sejumlah uang diperoleh dalam penyelesaian asuransi jiwa yang sedang diperdebatkan. sangat mudah untuk membayangkan bahwa uang itu sendiri secara negatif disebut sebagai "unhappy money" karena hubungannya dengan meninggalnya seseorang dan kepedihan berjuang pada perusahaan asuransi. Kami berpendapat bahwa perasaan negatif tentang uang akan mempengaruhi penggunaannya.

Mengapa perasaan mengenai uang mempunyai peran tentang bagaimana uang itu dihabiskan? Jawabannya terletak pada sifat umum emosi dimana timbulnya kondisi yang mengarah pada pengaturan atau mengatasi perilaku. Orang berusaha untuk mempertahankan perasaan positif dan meningkatkan perasaan negatif (Lazarus dan Folkman, 1984). Demikian juga, kami sarankan tag afektif mendorong dalam mengatasi perilaku. Penelitian kami berfokus pada strategi konsumen sebagai cara untuk mengatasi “tag afektif” negatif. Kami berkonsentrasi pada tag negatif karena penelitian sebelumnya telah menunjukkan bahwa emosi negatif lebih kuat daripada emosi positif sebagai dorongan untuk mengatur atau mengatasi suasana hati (Baumeister dan rekan '[2001] Artikel menunjukkan, "Buruk itu lebih kuat dari yang baik" . Tentu saja, Schaller dan Cialdini (1990, hlm. 281-82) telah melaporkan bahwa emosi negatif mempengaruhi "Motivasi terfokus dapat mendorong mengembalikan (memulihkan) suasana hati seseorang " tapi emosi positif itu menghasilkan "tidak berhubungan dengan fokus perhatian dan energi motivasi terhadap kondisi afektif”

MENGHADAPI TAG NEGATIF

Bayangkan seseorang yang menerima uang dalam keadaan yang dapat membangkitkan “tag afektif” negatif pada uang. Bagaimana orang ini mengatasi negatifitas ini? Meskipun ada sejumlah strategi regulasi yang mungkin konsumen terlibat didalamnya (lihat Duhachek 2005), kami menggarisbawahi dua yang berfokus pada pengeluaran afektif uang: menghindari hedonis dan pencucian. Pertama, kami berpendapat bahwa penerima akan menghindari membeli produk yang mana dapat meningkatkan perasaan negatifnya (Luce 1998). Karena mengkonsumsi produk hedonis dapat menimbulkan perasaan bersalah (Kivetz dan Simonson 2002; Strahilevitz dan Myers 1998), kami berfikir bahwa produk tersebut tidak mungkin dilihat sebagai cara yang efektif untuk mengatasinya. Dengan demikian, ketika ditawarkan kemungkinan menghabiskan rejeki secara negatif ditandai pada produk hedonis, konsumen akan terlibat dalam penghindaran hedonis. Menghindari hedonis adalah strategi dalam bentuk pasif yang terdiri dari konsumen menciptakan "jarak fisik atau psikis" (Duhachek 2005, hal. 46) antara mereka sendiri dan menandai rejeki negatif dengan terlibat dalam keputusan untuk menolak konsumsi secara hedonis.

Kedua, selain strategi mengatasi dalam bentuk pasif, ada strategi mengatasi dalam bentuk aktif dimana konsumen mencari produk yang dapat menjadi cara yang efektif untuk mengurangi negativititas dalam efektif tag. Kami berpendapat bahwa konsumen akan mengatasinya dengan menghabiskan uang mereka pada produk yang lebih bermanfaat. Prediksi ini diambil dari penelitian psikologis yang menghubungkan perilaku berbudi luhur, seperti menolong dan mementingkan kepentingan orang lain, keinginan masyarakat untuk meningkatkan suasana hati yang negatif (Baumann, Cialdini, dan Kenrick 1981; Cialdini dan Kenrick 1976; Cialdini et al 1987;. Schaller dan Cialdini 1990) dan dari penelitian sosiologis tentang bagaimana "blood money" diperoleh pada kematian seorang anak yang tidak adil dan sering disumbangkan untuk amal, beasiswa, atau organisasi keamanan (Zelizer 1994). Produk-produk bermanfaat -yang memberikan manfaat fungsional- mungkin juga bisa mengatasi secara efektif karena manfaatnya dapat bertahan lama dan dapat mewakili "investasi" yang sifatnya berbudi luhur (Wertenbroch 1998). Jadi, kami menyatakan konsumen untuk memilih produk-produk yang bermanfaat untuk mencuci atau membersihkan “tag afektif” negatif pada uang mereka.

Secara konseptual, pencucian berhubungan dengan pengertian Tetlock (2002) tentang pembersihan moral, di mana orang tertarik untuk berperilaku baik yang memungkinkan mereka untuk mengurangi perasaan negatif yang timbul dari paparan timbal balik moral korosif. Keinginan tersebut untuk membersihkan moral yang muncul, contohnya anggota suku Kenya Luo, yang mengadakan upacara untuk "memurnikan" uang yang diperoleh dari transaksi tabu tertentu (misalnya, dari penjualan tembakau), atau "pahit" uang, sebelum dikonsumsi (Shipton 1989). Membangun sebuah gagasan pencucian, Ramanathan dan Williams (2007) menunjukkan bahwa konsumen yang bijaksana (lawan kata dari konsumen impulsif) yang pernah mengalami perasaan bercampur lebih cenderung untuk mengkonsumsi produk-produk bermanfaat untuk meningkatkan perasaan perasaan ini.

Pencucian dan penghindaran saling berkaitan karena kedua hal tersebut perlu untuk menghindari alternatif hedonis. Seperti yang kita tampilkan selanjutnya, kedua hal ini juga terkait dalam arti bahwa orang memiliki kecenderungan untuk melakukan pencucian daripada menghindar jika kedua pilihan yang tersedia. Seperti yang kami uraikan dalam diskusi umum, bagaimanapun, ketidaksesuaian dalam kesempatan pencucian dapat menyebabkan penghindaran dalam beberapa konteks konsumen. Disamping hubungan mereka, kami

memilih untuk membedakan antara pencucian dan penghindaran untuk alasan teoritis dan empiris. Pertama, strategi aktif, seperti pencucian, dan strategi pasif, seperti penghindaran hedonis, diperlakukan sebagai konseptual yang berbeda dalam literatur (lihat Duhachek 2005; Folkman et al 1986.). Kedua, seperti yang telah kami buktikan dalam penelitian in, responden memperlakukan penghindaran dan pencucian sebagai dua strategi sangat berbeda dan memiliki efek yang berbeda pada perasaan; sementara pencucian menyebabkan penurunan perasaan negatif tentang uang, penghindaran hedonis menghasilkan perubahan jangka pendek dalam perasaan. Rupanya pengaruh cepat pencucian pada perasaan orang dapat berkontribusi terhadap kecenderungan untuk mendukung pencucian daripada penghindaran dalam banyak situasi.

MEMBELANJAKAN “REJEKI-TAK-TERDUGA”

Kami menggunakan rejeki-tak-terduga sebagai studi kasus akuntansi emosional moneter. Rejeki-tak-terduga menarik untuk dibahas karena dua alasan. Pertama, penelitian akuntansi mental secara jelas memprediksi bahwa rejeki lebih mungkin disebut sebagai "uang saku" dan dihabiskan lebih mudah dan sembrono dari pendapatan biasanya (Arkes et al 1994;. Bodkin 1959; Epley dan Gneezy 2007; Kreinin 1961). Misalnya, dalam satu percobaan oleh Arkes dan rekannya (1994), seorang siswa menerima pembayaran yang tidak diantisipasi untuk berpartisipasi dalam studi penelitian akan lebih cenderung menggunakan uang tersebut untuk makanan ringan di stadion dibanding siswa yang menerima pembayaran yang telah diantisipasi. O'Curry dan Strahilevitz (2001) menunjukkan bahwa orang lebih cenderung untuk membeli produk hedonis (misalnya, pijat profesional, tiket untuk konser musik pop) dengan hadiah lotre dibandingkan dengan pendapatan sehari-hari mereka. Dengan kata lain, penelitian akuntansi mental yang menunjukkan bahwa rejeki-tak-terduga sering dihabiskan dengan sembrono dan oleh karena itu tidak mungkin untuk dicuci atau dihindari. Kedua, rejeki-tak-terduga menarik untuk kami uji dalam akuntansi emosional karena penerimaan mereka jarang membangkitkan perasaan netral; menerima rejeki-tak-terduga biasanya adalah pengalaman yang positif. O'Curry dan Strahilevitz mencatat bahwa orang menghubungkan perasaan positif dengan rejeki-tak-terduga yang mungkin dapat membantu mengurangi rasa bersalah yang timbul dari cara menghabiskan rejeki-tak-terduga dengan sembrono.

Pada artikel ini, kami mengusulkan bahwa ketika rejeki-tak-terduga diterima dalam keadaan negatif, maka perasaan negatif akan terikut dengan uang. “Tag afektif” negatif yang dihasilkan memotivasi konsumen untuk mengatasi dalam penghindaran hedonis atau pencucian, tergantung pada pilihan yang ditawarkan kepada mereka dan kesesuaian dari setiap pilihan sebagai sarana untuk mengatasi.

OVERVIEW

Bagian empiris disusun sebagai berikut: Kami menguji pengaruh penghindaran hedonis di Studi 1. Kami menunjukkan bahwa responden lebih mungkin untuk menunda pilihan mereka daripada melakukan pembelian hedonis ketika keadaan di mana rejeki-tak-terduga yang diperoleh membangkitkan perasaan negatif yang relatif kuat tentang uang. Dalam studi 2, kita mengesampingkan suatu insidental mempengaruhi penjelasan untuk efek menghindari dan menunjukkan bahwa untuk peristiwa menghindari, perasaan harus integral terhadap uang. Kami menguji pengaruh pencucian dan implikasinya dalam Studi 3. Kami menunjukkan bahwa responden lebih mungkin untuk membuat pilihan yang lebih bermanfat ketika rejeki-tak-terduga terkait dengan perasaan negatif daripada ketika berhubungan dengan

perasaan positif. Studi 4a dan 4b meniru efek pencucian menggunakan windfall uang riil. Studi 5 menyajikan bukti bahwa peserta melihat penghindaran hedonis dan pencucian strategi sebagai dua hal yang berbeda. Studi 6 memegang pilihan konstan tetapi mempengaruhi kesesuaian mereka sebagai sarana mengatasi dengan memanipulasi arti-penting dari karakteristik hedonis atau utilitarian mereka. terakhir, studi 7 menunjukkan bahwa ketika orang dilengkapi dengan sarana lain untuk mengatasi tag afektif negatif, mereka tidak lagi berusaha untuk mencuci uang mereka. Kami menutup dengan diskusi akuntansi emosional menawarkan saran untuk penelitian kami lebih lanjut.

STUDI 1: PENGHINDARAN HEDONIS

Metode

Studi 1 menguji hipotesis bahwa orang cenderung menghindari menghabiskan uang pada pembelian hedonis. Kami menunjukkan efek penghindaran ini dengan menggunakan subjek-desain dalam beberapa studi skenario struktur umum: suatu kondisi di mana keuangan rejeki-tak-terduga diterima dalam keadaan yang membangkitkan perasaan positif tentang uang (keadaan positif) dan kondisi di mana keuangan rejeki-tak-terduga diterima dalam keadaan yang membangkitkan perasaan negatif tentang uang (keadaan negatif). Setelah disajikan dengan skenario, peserta dalam setiap kondisi diminta untuk menyelesaikan sepasang tindakan emosi unipolar yang dirancang untuk menilai adanya perasaan valensi tentang uang dan jika ada, intensitasnya (untuk pembahasan tindakan emosi unipolar seperti, Lihat Russell dan Carroll 1999):

Ketika Anda berpikir tentang uang, apakah Anda merasa baik?____ Ya ____ Tidak

Jika Anda memeriksa "Ya," seberapa baik perasaan Anda?1 2 3 4 5 6 7

Sedikit Cukup Sangat

Ketika Anda berpikir tentang uang, apakah Anda merasa buruk?____ Ya ____ Tidak

Jika Anda memeriksa "Ya," seberapa buruk perasaan Anda?1 2 3 4 5 6 7

Sedikit Cukup Sangat

Kami berharap lebih besar perasaan negatif dibanding perasaan positif terhadap rejeki-tak-terduga dalam kondisi negatif daripada kondisi positif .

Setelah langkah-langkah emosi, peserta diminta apakah mereka akan menghabiskan rejeki-tak-terduga mereka pada item hedonik. Kami berharap bahwa responden dalam kondisi keadaan negatif akan sedikit cenderung membeli item hedonik karena pengeluaran tersebut akan memperburuk perasaan negatif mereka tentang rejeki-tak-terduga; penghindaran item hedonik setidaknya tidak akan membuat hal-hal buruk.

Peserta adalah mahasiswa sarjana (N = 648) yang secara acak dipilih untuk salah satu dari dua kondisi tersebut: keadaan positif atau keadaan negatif. Setiap sketsa dijalankan pada peristiwa terpisah dengan menggunakan populasi yang berbeda; karena tiga sketsa secara

konseptual terulang, kami menyajikannya bersama. Dalam skenario ”uang yang ditemukan”, rejeki-tak-terduga ditemukan baik di dalam saku jaket (keadaan positif) atau di tanah dan seolah-olah milik orang lain (keadaan negatif); dalam skenario “hadiah saudara” uang diterima baik dari saudara yang kaya (keadaan positif) atau dari saudara mungkin kekurangan keuangan (keadaan negatif); dalam skenario “Hadiah dari Paman”, uang datang bertepatan dengan kunjungan sang paman (keadaan positif) atau dengan penyakitnya (keadaan negatif). Setelah membaca skenario, peserta menyelesaikan ukuran emosi mereka dan kemudian disajikan dengan pilihan untuk membeli item hedonis (es krim sundae, kacamata hitam, dan sistem stereo untuk masing-masing skenario). Peserta yang telah menunjukkan preferensi untuk item hedonis juga diminta kesediaan mereka untuk membayar (WTP) untuk pilihan tersebut. Lampiran menyajikan teks skenario untuk setiap kondisi.

Hasil

Karena tiga sketsa sebagai ulangan stimulus, kami menggabungkan data mereka ke dalam satu analisis (hasilnya masing-masing tes signifikan untuk setiap sketsa secara terpisah). Kita memulainya dengan mengkonfirmasi bahwa peserta “kondisi-negatif’ merasa lebih negatif tentang rejeki-tak-terduga mereka daripada peserta “kondisi-positif”. Untuk setiap peserta, kita mengurangi negatif mempengaruhi rating (N) dari positif mempengaruhi rating (P), menghasilkan skala yang berkisar dari 7 sampai -7 (peserta menunjukkan "tidak" untuk pertanyaan kehadiran yang bernilai nol). Ini menghasilkan ringkasan ukuran, P - N, yang mencerminkan suatu kontinum afektif bipolar (Ito, Cacioppo, dan Lang 1998) 2; angka yang lebih tinggi menunjukkan perasaan positif lebih besar dari perasaan negatif. Sebagai manipulasi tambahan, kami meneliti proporsi peserta dalam setiap kondisi yang mendukung setiap tingkat perasaan negatif (yaitu, proporsi orang yang memberi tanda ceklis "Ya" untuk pertanyaan "merasa buruk tentang uang").

Manipulasi eksperimental kami adalah efektif. Responden melaporkan merasa lebih baik tentang uang dalam kondisi keadaan-positif daripada dalam kondisi keadaan-negatif. Ringkasan ukuran emosi, P - N, memang lebih besar dalam kondisi keadaan-positif (M = 4,92) dibandingkan kondisi keadaan-negatif (M = 0,63) untuk ketiga sketsa (t646 = 16.0, p <.0001 ). Selain itu, proporsi peserta mendukung perasaan negatif secara signifikan lebih rendah dalam kondisi positif (16%) daripada di kondisi negatif, di mana mayoritas menjawab merasa negatif (58%; χ2 (1) = 104,4, p <.0001).

Keadaan di mana uang yang diterima mempengaruhi bagaimana uang tersebut dihabiskan di semua tiga sketsa. Peserta kondisi-negatif lebih cenderung untuk menghindari membeli item hedonik daripada peserta kondisi-positif (44% berbanding 27%; χ2 (1) = 19,65, p <.0001). Tanggapan WTP yang dilaporkan mencerminkan pola ini: responden kondisi negatif menghabiskan kurang dari responden kondisi-positif (M = $ 47,92 dibandingkan $ 69,26; t646 = 3,0, p <.01). (Perhatikan bahwa peserta yang terpilih untuk menghindari ditugaskan nol untuk WTP mereka, sehingga harus mengikuti dari hasil pilihan bahwa jumlah WTP berbeda secara signifikan.), Goodman (1) versi uji Sobel (Goodman 1960) didirikan tag afektif sebagai mediator parsial signifikan hubungan antara keadaan dan WTP (z = 2,99, p <.01) .3 Artinya, keadaan yang terkena WTP melalui efeknya berpengaruh pada perasaan seseorang tentang uang.

Ketika kita melakukan studi dengan menggunakan skenario “Hadiah dari Paman” yang mana hedonik versus penghindaran pilihan diukur “before” emosi, kita mereplikasi efek penghindaran (47% memilih untuk menghindari opsi hedonik dalam kondisi negatif-

dibandingkan 29% di kondisi positif, hampir identik dengan versi yang emosi ditanya pertama), tapi kami tidak menemukan bahwa penghindaran meningkatkan perasaan tentang uang (P - N adalah identik dengan emosi dalam versi pertama). Dengan kata lain, tampak bahwa penghindaran hedonik, meskipun tidak memperburuk perasaan negatif, tidak selalu memperbaiki mereka (setidaknya dalam jangka pendek). Selain itu, tampak bahwa mengukur emosi sebelum membuat pilihan tidak berpengaruh pada pilihan peserta.

STUDI 2: TAG AFEKTIF VERSUS PENGARUH SECARA KEBETULAN

Metode

Keberatan terhadap kesimpulan yang kami tawarkan di Studi 1 adalah bahwa meskipun skenario pengaruh negatif yang kami buat berhasil, perasaan ini tidak mungkin spesifik untuk rejeki-tak-terduga saja. Secara khusus, meskipun peserta diminta untuk melaporkan bagaimana perasaan mereka "tentang uang," adalah mungkin bahwa mereka hanya menyalahkan perasaan mereka tentang rejeki-tak-terduga dari perasaan mereka secara keseluruhan tentang situasi. Oleh karena itu, niat pembelian bisa menjadi hasil dari emosi secara kebetulan daripada “a tag” ditempatkan pada uang, seperti hipotesis yang kami rancang. Untuk mengatasi penjelasan alternatif ini, kami menambahkan kondisi-ketiga yang kita sebut "uang positif" untuk desain eksperimental kami. Untuk kondisi ini, keadaan yang menimbulkan dampak negatif tidak berhubungan dengan rejeki-tak-terduga langsung dan, sebaliknya, dirancang untuk mendorong perasaan negatif tentang situasi tetap menjaga tag afektif positif pada pendapatan tak terduga. Kami menggunakan skenario berikut dalam penelitian ini (penekanan ditambahkan); semua peserta adalah mahasiswa sarjana (N = 121):

Keadaan positif (n = 39): Bayangkan bahwa Anda memeriksa surat dan menemukan kartu dari pamanmu yang berisi hadiah uang tunai $ 200 untuk acara wisuda SMA Anda.

Keadaan negatif (n = 41): Bayangkan bahwa Anda memeriksa surat dan menemukan kartu dari pamanmu yang berisi hadiah uang tunai $ 200 untuk acara wisuda SMA Anda. Ketika Anda selesai membaca kartu, Anda menerima panggilan telepon dari ibu anda, dan dia memberitahu Anda bahwa paman Anda baru saja didiagnosis dengan penyakit yang sangat serius.

Uang Positif (n = 41): Bayangkan bahwa Anda memeriksa surat dan menemukan kartu dari pamanmu yang berisi hadiah uang tunai $ 200 untuk acara wisuda SMA Anda. Ketika Anda selesai membaca kartu, Anda menerima panggilan telepon dari ibumu, dan dia memberitahu Anda bahwa seorang teman keluarga yang sangat dekat baru saja didiagnosis dengan penyakit yang sangat serius.

Setelah skenario, responden disajikan dengan ukuran emosi unipolar dari studi 1 dan, kemudian, pilihan untuk menghabiskan (atau tidak menghabiskan) uang pada stereo. Selain itu, kami menilai maksimal WTP mereka untuk stereo, dalam hal bahwa mereka memilih untuk membelinya.

Salah satu keunggulan dari “mengatasi” adalah bahwa konteksnya tertentu atau spesifik dan harus diarahkan pada keadaan yang memunculkan emosi negatif (Lazarus dan Folkman, 1984). Jadi, jika perhitungan kami mengenai rejeki-tak-terduga benar, kecenderungan untuk menghindari harus lebih besar dalam kondisi negatif daripada uang positif atau kondisi positif.

Hasil

Kita mulai dengan mengkonfirmasi keefektifan manipulasi kami. Analisis ukuran gabungan mempengaruhi (P - N) mengungkapkan bahwa peserta dalam kondisi keadaan-negatif melaporkan tingkat terbesar perasaan negatif tentang rejeki-tak-terduga (M = -.4), diikuti oleh peserta dalam kondisi uang positif ( M = 1,7; t = 2,1, p <.05), yang pada gilirannya melaporkan perasaan negatif lebih besar dari peserta dalam kondisi positif (M = 5.2; t = 3,5, p <.01). Peserta dalam kondisi negatif secara signifikan lebih mungkin untuk mendukung perasaan negatif tentang rejeki-tak-terduga (71%) daripada peserta dalam kondisi positif (18%; χ2 (1) = 22,5, p <.01) atau peserta kondisi uang positif (32%; χ2 (1) = 12,5, p <.01). perbedaan antara dukungan dari negatif mempengaruhi dalam keadaan positif dan kondisi uang-positif itu tidak signifikan (χ2 (1) = 2,0, p> .15).

Seperti yang diharapkan, kita meniru efek penghindaran (untuk hasil penelitian ini, lihat Tabel 1). Peserta dalam kondisi negatif secara signifikan lebih mungkin untuk menghindari pembelian stereo (66%) daripada peserta dalam kondisi positif (36%; χ2 (1) = 7,2, p <.01). Lebih penting lagi, kita dapat menolak kritik bahwa niat pembelian orang hanya hasil dari perasaan tentang situasi daripada tentang rejeki-tak-terduga: peserta kondisi negatif juga lebih mungkin untuk menghindari pembelian stereo (66%) dari peserta dalam kondisi uang positif (44 %; χ2 (1) = 4.0, p <.05), dan ada perbedaan yang tidak signifikan dalam tingkat penghindaran antara kondisi positif dan kondisi positif-uang (36% berbanding 44%; χ2 (1) = 0,6, p> .45). Seperti yang kita harapkan, kemauan membayar direplikasi pola ini, dengan hampir identik kemauan membayar dalam kondisi positif dan positif-uang (Ms = $ 115,51 dan $ 118,76), yang keduanya secara signifikan lebih besar daripada di kondisi negatif-keadaan (M = $ 65,12; F (1, 120) = 4,1, p <.05). Singkatnya, data menunjukkan bahwa untuk menghindari hal itu terjadi, perasaan negatif seseorang harus terikat dengan rejeki tak terduga; mengalami suatu peristiwa negatif yang tidak terkait tidak menimbulkan pola perilaku yang sama.

Namun, masih mungkin bahwa penyakit teman keluarga dekat dalam kondisi uang positif itu tidak cukup negatif untuk memicu penghindaran. Sebagai cek manipulasi, kami menambahkan versi kondisi uang positif di mana peserta diminta untuk menunjukkan perasaan mereka tentang situasi daripada hadiah uang (n = 48). Peserta sangat (79%) didukung hanya memiliki perasaan negatif tentang situasi. Jelas, emosi secara kebetulan adalah negatif (P - N: M = -4,5). Namun demikian, hasil pilihan mendukung pendapat kami bahwa tag afektif negatif diperlukan untuk mempengaruhi pilihan dalam konteks ini: 40% dari peserta dihindari stereo, perbedaan tidak signifikan dari kondisi positif (36%; χ2 (1) =. 1, ns) atau kondisi positif-uang asli (44%; χ2 (1) = .2, ns) tetapi secara signifikan kurang dari kondisi negatif (66%; χ2 (1) = 5.0, p <.05) .

STUDY 3: PENCUCIAN UANG

Metode

Studi 1 dan 2, kami menyajikan bukti yang mendukung strategi penghindaran hedonis, tapi kami tidak pernah memberikan peserta dengan alternatif yang mungkin bisa membantu mereka benar-benar mengurangi negatif dari rejeki itu. Dalam studi 3, peserta juga menerima uang dalam keadaan positif atau keadaan negatif, tapi kali ini mereka diberi pilihan antara membeli salah satu dari dua pilihan: baik item hedonis atau item yang bermanfaat atau utilitarian. Kami memprediksi bahwa orang akan lebih mungkin untuk mencuci-yaitu, untuk memilih item utilitarian (bermanfaat) saat uang diterima dalam keadaan negatif daripada saat diterima dalam keadaan positif karena pilihan tersebut lebih mungkin untuk mengurangi perasaan negatif mereka tentang uang.

Jika pencucian adalah strategi yang bertujuan untuk mengurangi dampak negatif komponen rejeki-tak-terduga ini, dampak negatif harus menurun diikuti dengan kesempatan pencucian, yang mengarah ke peningkatan emosi secara bersamaan (yaitu, P - N harus meningkat). Untuk menguji hipotesis ini, kami menyilangkan faktor pesanan dengan manipulasi skenario positif dan negatif standar dan menciptakan desain 2 × 2: Peserta diminta untuk menyelesaikan ukuran emosi unipolar (seperti dalam Studi 1 dan 2) baik sebelum membuat pilihan (before choice) atau setelah membuat pilihan (setelah kondisi). Selain pilihan mereka, peserta diminta untuk menunjukkan WTP mereka untuk setiap pilihan dalam hal bahwa mereka diizinkan untuk membagi rejeki mereka antara keduanya. Kami memprediksi efek utama kondisi seperti itu, terlepas dari ketertiban, peserta dalam kondisi negatif akan lebih sering memilih alternatif yang baik daripada peserta dalam kondisi positif. Sehubungan dengan emosi yang dilaporkan, namun, kami mengharapkan efek interaksi tersebut bahwa setelah-pilihan responden dalam kondisi keadaan-negatif akan menunjukkan kecenderungan lebih rendah untuk mendukung pengaruh perasaan negatif daripada sebelum-pilihan mereka. Kami berharap tidak ada perbedaan dalam kondisi keadaan-positif. Alasan untuk prediksi ini adalah bahwa setelah membuat pilihan pencucian, responden dalam kondisi negatif/setelah-pilihan akan memiliki beberapa perasaan negatif yang dibersihkan dari uang.

Lampiran menyajikan dua skenario yang kita digunakan untuk menunjukkan pencucian. Dalam skenario “Warisan Bibi”, peserta diberitahu bahwa mereka telah menerima hadiah uang tunai dari bibi mereka (keadaan positif) atau bahwa uang telah ditinggalkan kepada mereka oleh bibi sebagai warisan (keadaan negatif);skenario “Kemenangan yang mengecewakan”, peserta diberitahu bahwa mereka telah memenangkan lotre langsung (keadaan positif) atau telah memenangkan lotre tapi bisa menang secara substansial dengan lebih banyak uang (keadaan negatif), sehingga membangkitkan pengaruh negatif karena pengalaman kontra-fakta yang memberikan kekecewaan (kami mengadopsi manipulasi ini dari Larsen et al. 2004). Dalam kedua skenario, peserta bisa memilih antara membayar untuk biaya pendidikan dan membayar untuk perjalanan liburan musim semi ke pantai.

Peserta adalah mahasiswa sarjana (N = 365); karena studi konseptual dan tidak ada interaksi antara sketsa dan salah satu manipulasi, kami menyajikan hasil mereka secara bersamaan (hasilnya juga signifikan untuk setiap sketsa secara terpisah).

Hasil

Manipulasi emosi kita terbukti efektif (lihat Tabel 2). Emosi dilaporkan lebih tinggi pada kondisi positif/sebelum-pilihan (M = 4.88) daripada di keadaan negatif/sebelum-pilihan kondisi (M = 1,36; t182 = 8.30, p <.01), seperti yang kita harapkan (perhatikan bahwa di setelah-pilihan kondisi, dilaporkan emosi berfungsi sebagai variabel dependen tambahan,). Dengan kata lain, sebelum membuat pilihan mereka, peserta dalam kondisi negatif melaporkan tingkat yang lebih besar dari perasaan negatif tentang rejeki tak terduga. Kami menemukan pola yang sama untuk proporsi peserta mendukung negatif mempengaruhi dalam setiap kondisi (54% untuk kondisi versus negatif 14% untuk keadaan positif; χ2 (1) = 33,95, p <.01).

Hasil pilihan mencerminkan efek pencucian: Peserta dalam kondisi negatif lebih cenderung untuk memilih opsi baik (59% berbanding 39% untuk keadaan positif; χ2 (1) = 15,39, p <.01) .4 Nilai WTP tercermin kecenderungan ini; peserta yang menerima rejeki tak terduga di bawah keadaan negatif yang dialokasikan secara signifikan lebih banyak uang untuk opsi baik (M = $ 143,29 dibandingkan $ 114,39 untuk keadaan positif; t363 = 3,78, p <.01).

Untuk menguji bukti efek pencucian pada emosi dilaporkan, kami melakukan analisis varians dengan skor reaksi emosional peserta sebagai variabel dependen dan kondisi, ketertiban, dan kondisi × agar interaksi sebagai variabel independen. Kondisi dan ketertiban efek sederhana yang signifikan (F (1, 361) = 71,65, p <.01, dan F (1, 361) = 4,58, p <.05, masing-masing). Namun, efek tersebut memenuhi syarat oleh kondisi diprediksi oleh interaksi order (F (1, 361) = 5.09, p <.05). Meskipun tidak ada perubahan yang signifikan dalam emosi untuk kondisi positif (M After Choice = 4.88 vs M Before Penghargaan = 4.84; lihat Tabel 2), ada peningkatan yang signifikan dalam melaporkan emosi setelah peserta membuat pilihan mereka dalam kondisi negatif (M After Choice = 2.80 vs M Before Penghargaan = 1,36; t179 = 2,5 , p <.05). Analisis ini menunjukkan bahwa pilihan pencucian adalah cara yang efektif untuk mengurangi perasaan negatif responden tentang rejeki tak terduga karena setelah membuat pilihan pencucian, peserta menunjukkan perasaan kurang negatif tentang uang.

Kami melakukan analisis setara pada proporsi peserta mendukung segala bentuk pengaruh negatif menggunakan regresi logistik (lihat Tabel 2). Sekali lagi, kedua kondisi dan urutannya adalah signifikan (χ2 (1) = 14.2 dan χ2 (1) = 17,8, p <.01, masing-masing), tetapi mereka memenuhi syarat oleh kondisi hipotesis × interaksi order (χ2 (1) = 3,9, p <.05). Tes efek sederhana menunjukkan bahwa peserta dalam kondisi negatif mengalami penurunan yang signifikan dalam dukungan dari pengaruh negatif setelah mereka memiliki kesempatan untuk mencuci rejeki tak terduga mereka (54% sampai 27%, untuk sebelum pilihan dibandingkan setelah pilihan; χ2 (1) = 13,6, p <.01). Perubahan dukungan dari pengaruh negatif dalam kondisi positif (14% sampai 12%) tidak signifikan.

Goodman (1) versi uji Sobel (P - N) sebagai mediator signifikan dan sebagian WTP dalam studi kami (z = 2,41, p <.01; mencatat bahwa kami melakukan analisis ini hanya pada sebelum kondisi). Sejauh mana peserta memberikan penilaian tentang rejeki tak terduga mereka untuk alternatif baik atau hedonis tergantung pada intensitas perasaan mereka-khususnya, perasaan negatif mereka tentang uang.

STUD1 4A: PENCUCIAN REJEKI TAK TERDUGA PADA UANG NYATA

Metode

Sejauh ini, penelitian kami telah menyajikan bukti penghindaran atau pencucian menggunakan sketsa hipotetis. Untuk meningkatkan validitas ekologi temuan kami, kami melakukan dua ulangan konseptual (Studi 4a dan 4b) dari studi pencucian menggunakan dana tak terduga yang nyata.

81 mahasiswa diminta untuk menyelesaikan satu halaman "kuesioner riset pasar" sebagai tambahan tak terduga untuk percobaan terkait di mana mereka telah berpartisipasi untuk kredit parsial. Survei termasuk pertanyaan tentang demografi peserta, kebiasaan pembelian untuk mandi dan kosmetik, dan preferensi untuk toko-toko tertentu. Setelah menyelesaikan survei, peserta menerima lembaran berjudul "Penjelasan", yang memberitahu mereka bahwa kuesioner mereka dirancang untuk membandingkan bagaimana konsumen menilai pengalaman mereka ketika mereka berbelanja dengan penilaian mereka walaupun mereka sedang tidak di toko. Bentuknya kemudian menyatakan bahwa proyek tersebut telah didanai baik dari produsen komputer pribadi yang terkemuka (keadaan positif; n = 40) atau dengan dana dari produsen rokok terkemuka (keadaan negatif; n = 41); untuk realisme, itu termasuk masing-masing perusahaan logo dan perusahaan deskripsi (bentuk sebenarnya disebutkan perusahaan dengan nama asli mereka) . Dua lembar uang $1 dijepit di bagian bawah formulir. Tepat di atas uang, peserta diminta untuk menggunakan $ 2 untuk membeli kupon untuk $ 2 buku setiap di toko buku universitas (pilihan baik) atau kupon untuk $ 2 mati setiap pembelian di toko es krim lokal (pilihan hedonis). Peserta kemudian diperiksa pilihan mereka dan menyerahkan $ 2 untuk peneliti yang kemudian akan ditukar dengan kupon. Setelah menerima uang, penerima mengembalikan uang itu kepada mereka. Berdasarkan survei pretest, kami harapkan orang dalam kondisi (perusahaan rokok) keadaan-negatif untuk memiliki perasaan yang lebih negatif tentang uang dan, karena itu, untuk lebih mungkin untuk terlibat dalam pencucian dengan memilih kupon buku teks.

HasilSeperti yang kita prediksi, hasil mengungkapkan efek dari pencucian. Dimana 22%

dari peserta dalam keadaan positif memilih untuk menggunakan uang mereka pada pilihan baik (kupon buku), dua kali lipat proporsi (44%) memilih opsi ini dalam kondisi negatif (χ2 (1) = 4,2, p <.05).

STUDY 4B

Metode 4

Kami melakukan replikasi tambahan menggunakan perusahaan yang berbeda dan populasi sarjana di sebuah universitas yang berbeda. Selain generalisasi hasil untuk populasi lain dan sumber rejeki tak terduga, kami ingin menunjukkan pengaruh ketika rejeki tak terduga yang menutupi seluruh biaya pembelian item diperoleh daripada sebagai diskon untuk dipakai lain waktu.

Penelitian ini tertanam dalam set terkait dari percobaan yang dilakukan di antara mahasiswa, yang mana peserta dibayar. Pada awal percobaan, responden diminta untuk menyelesaikan tugas mengisi survei konsumen. Pada halaman berikut, mereka menerima $ 1 pembayaran tak terduga yang melekat pada lembar penjelasan, seperti dalam 4a Studi.

Peserta diberitahu bahwa uang itu berasal dari hibah oleh perusahaan search engine internet (keadaan positif; n = 49) atau oleh perusahaan rokok (keadaan negatif; n = 49), dan mereka diminta untuk menulis beberapa kalimat yang menggambarkan perasaan mereka tentang rejeki tak terduga. (Bentuk yang sebenarnya bahwa peserta membaca menyebutkan perusahaan dengan nama asli mereka.) Kami memasukkan latihan menulis untuk meningkatkan perhatian peserta untuk tugas itu. Berikutnya, peserta diminta untuk menghabiskan uang $ 1 mereka untuk permen susu cokelat (pilihan hedonis) atau pena tinta hitam (pilihan utilitarian; keduanya bernilai $ 1), dan mereka diberitahu bahwa mereka akan diberi uang hasil pembelian mereka di akhir percobaan. Setelah membuat keputusan dan pembayaran mereka, semua peserta diwawancara dan mengembalikan $1. Kami mengharapkan untuk meniru efek pencucian kami, sehingga peserta dalam kondisi negatif akan lebih mungkin untuk memilih pena dibanding peserta dalam kondisi positif.

Hasil

Hasil lagi-lagi menunjukkan efek dari pencucian. Peserta dalam kondisi negatif ditampilkan hampir dua kali lipat kecenderungan untuk membeli pena dibandingkan dengan rekan-rekan yang dalam keadaan positif (51% berbanding 27%; χ2 (1) = 6,2, p <.05). Hasil Studi 4a dan 4b menunjukkan bahwa kecenderungan orang untuk mencuci rejeki tak terduga bahkan ketika opsi tersebut melibatkan konsekuensi moneter yang nyata.

STUDI 5: PERBEDAAN LEBIH LANJUT PENCUCIAN DARI PENGHINDARAN

Metode

Kami berpendapat bahwa dari perspektif teoritis, penghindaran dan pencucian berbeda (Duhachek 2005), dan kami menemukan bahwa setiap strategi tampaknya memiliki efek yang berbeda pada emosi. Sedangkan pencucian membuat orang merasa lebih baik tentang uang mereka, penghindaran (setidaknya dalam jangka pendek) tidak membuat mereka merasa lebih buruk. Dalam studi ini, kita bertanya apakah orang mendekati strategi ini berbeda ketika membuat keputusan pembelian mereka. Studi kami sebelumnya terkendala pilihan peserta untuk pilihan hedonik ditambah dengan penundaan (Studi 1 dan 2) atau pilihan hedonis ditambah dengan opsi baik (Studi 3 dan 4a dan b), yang menghalangi jawaban untuk pertanyaan ini. Untuk menguji apakah peserta membedakan antara penghindaran hedonis dan pencucian sebelum memilih opsi, dalam penelitian ini, kita menghapus kendala pada pilihan mereka dengan memasukkan kondisi pilihan yang menawarkan pilihan hedonis, pilihan baik, dan pilihan penangguhan.

Kami menyajikan peserta mahasiswa sarjana dengan skenario berikut (kata-kata alternatif dalam kurung):

Bayangkan bahwa Anda berpartisipasi dalam proyek konsultasi untuk kelas, dan Anda tiba-tiba menerima bonus $ 500 untuk membantu meningkatkan penjualan [keadaan positif: produsen makanan susu organik; keadaan negatif: produsen rokok].

Manipulasi emosi disilangkan dengan beberapa set faktor: Peserta memilih dari satu set pilihan biner, yang termasuk pilihan liburan pantai atau memutuskan-nanti (penghindar) pilihan, atau satu set pilihan trinary, yang termasuk pilihan liburan pantai, sebuah pilihan untuk membiayai biaya pendidikan, atau pilihan penangguhan. Menambahkan opsi biaya pendidikan yang ditawarkan peserta dalam kondisi terner kesempatan untuk mencuci rejeki tak terduga mereka dan untuk menghindari pengeluaran uang sama sekali. Tidak ada penilaian WTP yang diperoleh.

Kita diharapkan untuk meniru efek penghindaran dari Study 1 dalam kondisi biner, sehingga peserta dalam kondisi biner negatif (n = 77) akan lebih mungkin untuk menghindari daripada peserta kondisi positif (n = 77). Dalam kondisi trinary, kami harapkan proporsi yang sama penghindaran seperti dalam setiap kondisi biner masing. Namun, jika penghindaran hedonis dan pencucian secara psikologis yang berbeda, seperti yang kami asumsikan, kecenderungan untuk memilih mengorbankan pendidikan harus lebih besar dalam kondisi trinary keadaan-negatif (n = 79) dibandingkan kondisi trinary keadaan-positif (n = 73 ). Dengan kata lain, pencucian harus lebih menarik bila rejeki tak terduga yang ditandai negatif daripada saat ditandai positif, bahkan ketika pilihan penangguhan hadir.

Tidak seperti dalam studi kami sebelumnya, di mana kami mengukur emosi menggunakan variabel kontinu, dalam penelitian ini, peserta diberikan daftar kemungkinan emosi tentang uang dan diminta untuk memeriksa apapun yang mereka rasakan ketika mereka membaca skenario. Kami memilih untuk menggunakan checklist untuk menguji kekokohan manipulasi untuk pendekatan pengukuran yang berbeda. Daftar termasuk bagian dari emosi dari Russell dan Carroll (1999) Model circumplex (bahagia, senang, santai, marah, tenang, tegang, gembira, sedih, senang, tertekan, menyesal, stres, kecewa, lega, terkejut, bersemangat, dan bersalah). Kami berharap, pada keseimbangan, peserta dalam kondisi negatif akan memilih emosi sedikit positif dan emosi lebih negatif daripada peserta dalam kondisi positif.

Hasil

Hasil dari emosi checklist menunjukkan bahwa manipulasi kami adalah efektif. Peserta dalam kondisi keadaan positif diperiksa emosi yang lebih positif (M = 3.4) dari rekan-rekan keadaan-negatif mereka (M = 2.7; T303 = 4,5, p <.0001). Sebaliknya, peserta dalam kondisi keadaan-negatif diperiksa emosi negatif (M = 0,9) daripada rekan-rekan keadaan-positif mereka (M = 0,1; T303 = 5,7, p <.0001). Perhatikan bahwa jumlah emosi didukung per peserta adalah sama dalam kedua kondisi, menunjukkan bahwa kedua skenario yang sama afektif (M = 3.5 vs 3.6, masing-masing).

Hasil pilihan menunjukkan bahwa peserta melihat penghindaran dan pencucian seperti psikologis yang berbeda. Seperti yang ditunjukkan Tabel 3, kita meniru efek menghindari dalam kondisi pilihan-biner. Peserta dalam keadaan kondisi biner-negatif kurang mungkin untuk memilih opsi pantai liburan hedonis dari kondisi positif rekan-rekan biner mereka (9% dibandingkan 30% memilih opsi pantai; χ2 (1) = 10,58, p <.01). Kami menemukan perbedaan hampir identik antara keadaan-negatif dan kondisi keadaan-positif dalam pilihan hedonis dalam kondisi pilihan trinary (9% untuk keadaan-negatif dibandingkan 27% untuk keadaan-positif; χ2 (1) = 8.92, p <.01).

Berikutnya, kami melakukan uji chi-square siswa pada kondisi trinary, yang mengungkapkan perbedaan yang signifikan dalam distribusi pilihan (χ2 (2) = 12,42, P01). Yang paling penting untuk penyelidikan kami adalah kontras antara proporsi peserta memilih opsi pencucian dan mereka memilih pilihan lain. Responden trinary keadaan-negatif condong ke opsi pencucian pada tingkat signifikan lebih besar daripada mereka yang dalam kondisi trinary yang sesuai keadaan-positif (41% berbanding 21%; χ2 (1) = 7.07, p <.01; lihat Tabel 3), dan proporsi memilih opsi penghindaran hampir identik antara kondisi (50% untuk keadaan-negatif dibandingkan 52% untuk keadaan-positif; lihat Tabel 3). Dengan kata lain, pilihan pencucian dalam kondisi trinary lebih menarik ketika uang itu terkait dengan situasi negatif daripada ketika dikaitkan dengan keadaan positif, bahkan ketika opsi penghindaran hadir. Hasil ini mengisyaratkan bahwa proporsi yang signifikan dari peserta kami melihat menghindari hedonis dan pencucian sebagai strategi penanggulangan yang berbeda.

STUDI 6: HEDONIS VERSUS FOKUS PRODUK YANG BERMANFAAT

Metode

Kami berpendapat bahwa produk utilitarian dipandang sebagai cara yang tepat untuk mengatasi tag afektif negatif, sementara produk hedonis adalah cara yang tidak tepat untuk melakukannya. Dalam penelitian kami sebelumnya, kami menunjuk salah satu pilihan sebagai alternatif hedonis dan lainnya sebagai alternatif utilitarian. Meskipun data yang kami laporkan menunjukkan bahwa penunjukan kami dengan kategorisasi peserta dari produk yang kami sajikan, kami terpilih untuk melakukan studi yang memegang opsi pilihan pada kondisi yang konstan. Kami melakukan ini untuk menguji apakah menyoroti hedonis terhadap aspek utilitarian mempengaruhi kesesuaian sebagai sarana untuk mengatasi tag afektif negatif. Sebagai contoh, ketika sebuah pilihan aspek utilitarian dibuat menonjol, itu harus dilihat sebagai cara mengatasi yang lebih tepat berarti jika “tag afektif” negatif daripada ketika pilihan itu aspek hedonis akan dibuat menonjol.

490 peserta direkrut melalui panel online yang meliputi mahasiswa dan anggota masyarakat. Desain kami adalah 2 × 2 antara-subyek faktorial, dengan keadaan manipulasi biasa kami sebagai salah satu faktor dan aspek produk fokus (hedonik atau utilitarian) sebagai faktor lain. Semua peserta pertama disajikan dengan teks berikut:

Bayangkan bahwa Anda merenungkan liburan akhir pekan pantai. Ketika Anda berpikir tentang liburan pantai, kami ingin Anda untuk mengekspresikan persetujuan atau ketidaksetujuan dengan pernyataan berikut dengan menempatkan tanda centang di mana yang sesuai.

Berikutnya, peserta diminta untuk menunjukkan persetujuan mereka (ya / tidak) baik dengan empat pernyataan yang dimaksudkan untuk membuat aspek hedonis menonjol dari liburan pantai (fokus hedonis) atau dengan empat pernyataan yang dimaksudkan untuk membuat aspek utilitarian menonjol dari pantai liburan (fokus utilitarian). Laporan ditulis sehingga mereka akan membangkitkan kesepakatan di antara para peserta (97,7% dari peserta sepakat dengan setidaknya tiga laporan). Untuk laporan yang digunakan, lihat Tabel 4.

Setelah menyelesaikan manipulasi fokus, peserta secara acak ditugaskan untuk salah satu dari skenario kami (penekanan ditambahkan):

Keadaan Positif: Sekarang bayangkan bahwa manajer di perusahaan Anda mengejutkan Anda dengan bonus $ 500 untuk kerja keras Anda pada sebuah proyek. Rekan Anda, yang telah dengan perusahaan seperti selama Anda dan yang bekerja sama keras, juga menerima bonus $ 500

Keadaan negatif: Sekarang bayangkan bahwa manajer di perusahaan Anda memberikan anda kejutan dengan bonus $ 500 untuk kerja keras Anda pada sebuah proyek. Rekan Anda, meskipun telah dengan perusahaan seperti selama Anda dan yang bekerja sama keras, entah kenapa menerima bonus $ 100.

Sebuah pretest dari skenario hampir identik menemukan bahwa perasaan negatif dikaitkan dengan bonus seorang rekan layak . Semua peserta kemudian membaca berikut:

Anda bertanya-tanya bagaimana menggunakan uang bonus Anda. Salah satu pilihan adalah untuk menggunakannya pada liburan akhir pekan ke pantai yang Anda telah mempertimbangkan. Lain adalah menunggu dan memutuskan kemudian apa yang akan Anda lakukan dengan uang tersebut

Peserta kemudian diminta untuk memilih antara pantai liburan dan pilihan penghindaran (memutuskan di lain waktu).

Kami memprediksi interaksi di mana manipulasi fokus hedonis akan memiliki efek yang lebih besar dalam kondisi negatif daripada di kondisi positif. Secara khusus, ketika aspek hedonis dari liburan pantai yang disorot, kita diharapkan untuk meniru efek penghindaran (positif keadaan / fokus hedonis n = 120; keadaan negatif / fokus hedonis n = 122). Namun, ketika aspek utilitarian yang disorot, kita diharapkan efek menghindari untuk dilemahkan; khusus, orang dalam kondisi negatif seharusnya tidak lagi melihat pilihan sebagai sesuatu untuk menghindari dan bahkan mungkin akan tertarik untuk itu karena manfaat mengatasi potensi (keadaan negatif / fokus utilitarian n = 123; positif keadaan / fokus utilitarian n = 125).

Hasil

Data mengungkapkan interaksi diprediksi dan efek sederhana. Tabel 5 menyajikan proporsi pilihan dalam penelitian ini. Pertama, kita meniru efek penghindaran dasar kita dalam kondisi hedonis (74,6% dari peserta memilih untuk menghindar dalam kondisi negatif keadaan vs 61,6% dalam kondisi positif ; χ2 (1) = 4.35, p <.05) . Namun, ketika aspek utilitarian dari liburan pantai yang disorot (fokus utilitarian), tidak ada perbedaan dalam tingkat penghindaran antara keadaan negatif dan kondisi positif (63,4% berbanding 66,6%, masing-masing; χ2 (1) =. 24, ns). Sebuah regresi logistik biner mengungkapkan bahwa interaksi ini bermakna secara statistik (χ2 (1) = 3,7, p = .05). Akhirnya, dalam kondisi keadaan-negatif, tingkat penghindaran turun dari 74,6% saat opsi aspek hedonis dibuat menonjol (fokus hedonik) untuk 63,4% bila aspek utilitarian dibuat menonjol (fokus utilitarian; χ2 (1) = 3,58, p = 0,058). Dengan demikian, kita dapat mempengaruhi kemampuan peserta untuk mengatasi tag negatif dengan menyoroti aspek utilitarian pilihan

lain hedonis. Dalam studi berikutnya, kita mempengaruhi motivasi peserta untuk mengatasi dengan menyoroti penilaian alternatif dari keadaan negatif.

STUDY 7: PENILAIAN KEMBALI PERHITUNGAN EMOTIONAL

Metode

Coping/mengatasi muncul ketika orang menilai situasi secara emosional atau stres (Lazarus dan Folkman, 1984). Dalam penelitian kami, penilaian ini terjadi ketika orang mempertimbangkan keadaan di mana mereka menerima rejeki-tak-terduga mereka. Mereka merespon dengan terlibat dalam pencucian dan penghindaran hedonis, yang keduanya merupakan strategi regulasi "respon-fokus" bahwa konsumen melakukan ketika respon emosional mereka sedang berlangsung (Gross 1998, 2002). Kelas lain dari strategi mengatasi disebut strategi peraturan "yang fokus", dapat disebut sebelum "penuh [aktivasi]" dari respons emosional (Gross 2002, hal. 282). Secara khusus, motivasi masyarakat untuk terlibat dalam perilaku mengatasi penuh sesak berkurang jika mereka mampu menilai situasi yang membangkitkan emosi dalam hal non emosional (Gross 2002). Sebagai contoh, jika penerima rejeki-tak-terduga menilai kembali situasi negatif di mana mereka menerima rejeki-tak-terduga, motivasi mereka untuk terlibat dalam pencucian atau penghindaran mengatasi strategi harus berkurang. Untuk menguji prediksi ini, kami melakukan percobaan di mana peserta membuat pilihan baik sebelum didorong untuk menaksir situasi atau setelah didorong untuk menaksir situasi.

Kami melakukan percobaan menggunakan peserta direkrut dari panel secara online sama seperti pada studi 6 (N = 456). Kami menggunakan skenario positif-negatif dan keadaan-yang hampir identik dengan yang di Studi 6 dan kami meminta peserta untuk memilih antara menggunakan bonus untuk "sesuatu yang boros" atau "sesuatu yang praktis." Kami mennyilangkan faktor keadaan dengan penilaian kembali sebuah memesan faktor, meminta peserta untuk menunjukkan kesepakatan mereka dengan set berikut empat pernyataan baik sebelum membuat pilihan mereka (setelah penilaian kembali) atau setelah membuat pilihan mereka (sebelum penilaian kembali).

Laporan tersebut dimaksudkan untuk memacu peserta untuk menilai keadaan dengan menyediakan mereka alasan-alasan untuk menghilangkan hubungan negatif dengan bonus (setelah kondisi penilaian kembali dan dirancang untuk memperoleh persetujuan dari sebagian besar peserta (memang, 94% menyatakan kesepakatan dengan di setidaknya tiga dari laporan).

Kami mengharapkan untuk meniru efek pencucian kami ketika orang membuat pilihan mereka sebelum laporan penilaian kembali (keadaan negatif / sebelum penilaian kembali n = 116; keadaan positif / sebelum penilaian kembali n = 112). Namun, setelah peserta terkena laporan penilaian kembali, kami mengharapkan efek pencucian yang akan dilemahkan karena negatif-keadaan / peserta afterreappraisal (n = 113) akan mampu mengatasi dengan tag afektif negatif dengan menilai kembali keadaan negatif tanpa perlu terlibat konsumsi strategis (positif-keadaan / purna penilaian kembali n = 115).

Hasil

Interaksi yang diprediksi dan pola efek sederhana muncul seperti yang kita harapkan. Tabel 6 menyajikan proporsi pilihan alternatif hedonis dan utilitarian di setiap kondisi.

Pertama, kita meniru efek pencucian kami. Keadaan negatif / sebelum-penilaian kembali peserta lebih cenderung memilih alternatif utilitarian dari keadaan positif / sebelum-penilaian kembali rekan-rekan mereka (90,5% berbanding 77,7%; χ2 (1) = 7.06, p <.01). Perbedaan ini menghilang dalam kondisi setelah penilaian kembali (77% untuk keadaan negatif dibandingkan 76,5% untuk keadaan positif; χ2 (1) = .04, ns). Sebuah regresi logistik biner mengungkapkan bahwa interaksi ini adalah signifikan, seperti yang diperkirakan (χ2 (1) = 3,86, p <.05). Akhirnya, persentase responden memilih opsi pencucian turun secara signifikan dalam kondisi negatif 90,5% ketika pilihan terjadi sebelum penilaian kembali ke 77% saat penilaian kembali terjadi sebelum pilihan (χ2 (1) = 7.73, P01).

DISKUSI UMUM

Kami telah membahas peran perasaan dalam pelabelan rejeki-tak-terduga dan telah disajikan bukti bahwa konsumsi rejeki-tak-terduga dapat termotivasi oleh evaluasi afektif uang, atau "tag afektif." Lebih khusus lagi, ketika orang memiliki perasaan negatif tentang rejeki-tak-terduga, uang itu cenderung akan dihabiskan untuk barang hedonis daripada dengan perasaan murni positif. Misalnya, orang lebih suka menghindari membeli stereo dengan uang yang mereka terima dari seorang paman yang baru saja didiagnosis dengan penyakit, terutama ketika uang itu dengan perasaan negatif yang kuat. Ketika diberikan kesempatan, orang lebih suka menghabiskan rejeki-tak-terduga seperti pada produk yang bermanfaat atau utilitarian. Misalnya, peserta yang mengalami “kemenangan yang mengecewakan” lebih suka menghabiskan uang mereka pada biaya pendidikan bukan pada liburan pantai. Kami menyajikan hasil menunjukkan bahwa pilihan produk yang bermanfaat atau utilitarian memungkinkan orang untuk mengurangi dampak negatif komponen tag rejeki tak terduga itu.

Kami mengeksplorasi akuntansi emosional dalam tujuh studi. Studi 1 menunjukkan efek penghindaran hedonis; peserta yang menerima rejeki tak terduga terkait dengan keadaan negatif lebih suka untuk menghindari penggunaan uang daripada membeli barang hedonis. Dalam studi 2, kami mengesampingkan penjelasan emosi secara kebetulan. Data menunjukkan bahwa hanya merasa buruk tentang situasi, daripada secara khusus tentang rejeki tak terduga, tidak menimbulkan menghindari hedonis. Dalam studi 3, kami menunjukkan bahwa ketika orang menerima rejeki tak terduga dalam keadaan negatif, mereka lebih cenderung untuk menggunakannya pada barang yang bermanfaat atau utilitarian daripada item hedonis dibandingkan dengan orang yang menerima rejeki-tak-terduga dalam keadaan positif. Kami label fenomena ini efek pencucian dan menopang data pilihan menggunakan manipulasi urutan di mana kita menunjukkan bahwa setelah kesempatan pencucian, orang mengindikasikan merasa kurang signifikan negatif tentang rejeki mereka. Studi 4a dan 4b, kami meniru efek pencucian menggunakan rejeki uang riil. Dalam studi 5, kami menawarkan bukti empiris menunjukkan bahwa peserta dianggap penghindaran hedonis dan penanganan strategi pencucian psikologis yang berbeda. Dalam studi 6, kita memanipulasi kesesuaian piliha dengan menyoroti aspek hedonis atau utilitarian. Akhirnya, di Studi 7, kami menunjukkan bahwa ketika peserta didorong untuk terlibat dalam penilaian kembali situasi negatif, mereka cenderung untuk terlibat dalam strategi pencucian.

Akuntasi Emosional dalam Pemasaran

Beberapa fenomena dunia nyata mengambil karakteristik mirip dengan skenario yang dilaporkan. Meskipun pembahasan berikut ini diakui spekulatif, contoh di bawah ini merupakan perilaku yang konsisten dengan hipotesis yang kami sajikan dalam artikel ini. Untuk setiap perilaku sampel mungkin ada, alternatif penjelasan terkait lainnya.

Gagasan bahwa perasaan negatif tentang uang dapat mempengaruhi konsumsi menjelaskan teka-teki yang muncul dalam tes awal hipotesis pendapatan permanen Milton Friedman. Di satu sisi, Bodkin (1959) menggunakan sampel veteran Amerika Perang Dunia II untuk menunjukkan bahwa rejeki yang tak disangka-sangka dihabiskan pada tingkat yang lebih tinggi dari pendapatan biasa. Para veteran tak menduga menerima dividen Layanan Nasional Asuransi Jiwa dimungkinkan karena premi telah dihitung atas dasar terlalu tinggi. Di sisi lain, Kreinin (1961) dan Landsberger (1966) memberikan bukti bahwa korban Holocaust Yahudi Israel yang menerima reparasi dari pemerintah Jerman menghabiskan rejeki tak terduga ini pada tingkat marginal lebih rendah dari pendapatan rutin mereka (kecuali ketika reparasi mewakili kurang dari 10% dari mereka gaji). Banyak alasan yang berada di luar cakupan diskusi ini telah diusulkan untuk temuan yang bertentangan (lihat pertukaran antara Bodkin [1959 1963 1966] dan Kreinin [1961 1963]). Kami menawarkan salah satu spekulasi lagi. Meskipun contoh-contoh ini jauh lebih serius dan emosional daripada yang disajikan dalam studi kami, mudah untuk membayangkan korban Holocaust memiliki perasaan negatif tentang rejeki mereka dan, akibatnya, menghindari penggunaannya. Sebaliknya, rejeki tak terduga para veteran Perang Dunia II 'dapat dianggap sebagai rejeki tak terduga klasik "happy money" -itu telah didistribusikan karena tarif korban sudah lebih rendah dari yang diharapkan. Memang, kebahagiaan para veteran berhubungan dengan rejeki tak terduganya dan kebahagiaan dengan rejeki secara umum-mungkin telah berkontribusi terhadap kecenderungan meningkat untuk dihabiskan.

Baru-baru ini, tahun 2001 potongan pajak Bush didistribusikan ke anggaran surplus untuk wajib pajak yang memenuhi syarat dalam upaya untuk merangsang ekonomi, memacu perdebatan yang hidup tentang bagaimana uang itu bisa digunakan untuk mendanai program-program sosial. Pertimbangkan reaksi berikut diambil dari posting di Rejecttherebate.com, situs Web sekarang mati didedikasikan untuk "memprotes pemotongan Bush": "Saya telah sedih dan jijik," "[kita] marah," dan "[Saya merasa ] tergganggu. "Meskipun penulis postingan tersebut mungkin manfaat representatif dari rabat Bush, kami percaya bahwa reaksi mereka mencerminkan tag afektif negatif yang kuat pada sesuatu umumnya dianggap positif. Memang, komponen negatif dari tag ini mungkin telah mendorong penerima potongan untuk mencuci uang; kebanyakan mengindikasikan bahwa mereka akan menyumbangkan uang untuk amal, dan beberapa mengungkapkan bahwa mereka akan mengirim uang kembali ke Departemen Keuangan.

Contoh lain adalah terkait dengan bonus kinerja. Dalam beberapa tahun terakhir, guru-guru di East Chapel Hill High School di makmur Chapel Hill, NC, telah diberikan bonus berdasarkan kinerja tes standar siswa mereka (Jackson 2000). Sekelompok guru menentang bentuk insentif karena siswanya sudah cenderung teruji baik berdasarkan kelas sosial mereka dan malah memilih untuk menyumbangkan bonus mereka untuk sebuah sekolah di pedesaan North Carolina, siswa yang berasal dari latar belakang sosial ekonomi rendah. Kami menduga bahwa sumbangan guru adalah cara untuk mencuci perasaan negatif mereka tentang bonus mereka.

Akhirnya, penelitian terbaru menunjukkan bahwa orang lebih suka barang publik (misalnya, taman) daripada uang kompensasi untuk kerugian masyarakat, seperti polusi dari aliran lokal dengan pabrik (Mansfield, Van Houtven, dan Huber 2002). Mansfield, Van Houtven, dan Huber (2002) lebih seperti penjelasan untuk temuan ini berhubungan dengan strategi pencucian kami. Mereka mempertahankan bahwa barang publik "pengurangan psikologis" merugikan masyarakat dan bahwa, dalam beberapa situasi, menerima uang untuk merugikan masyarakat hanya membuat orang merasa bersalah. Kami berpendapat bahwa kompensasi moneter akan membawa “tag afektif” negatif dan, sebagai hasilnya, akan dihindari. Namun, barang publik dapat memberikan fungsi pencucian.

Hubungan antara pengaruh sumber dalam Akuntasi Mental

Temuan kami mungkin memberikan penjelasan tambahan untuk O'Curry (1997) efek sumber akuntansi pendapatan (lihat juga Thaler 1999). O'Curry melaporkan bahwa orang lebih memilih untuk menghabiskan "uang sembrono" (misalnya, uang dari tip yang bagus) di item sembrono dan "uang serius" (misalnya, seseorang yang upah per jam) pada item yang serius. Ada kemungkinan bahwa alasan mendasari keinginan masyarakat untuk mencocokkan sumber dengan item karena keinginan mereka untuk mengelola tag afektif pada uang. Misalnya, tip yang bagus bisa membuat seorang pelayan merasa baik tentang uang, perasaan bahwa ia mungkin berusaha mempertahankan dengan meberi kesan yang baik pada pelanggan. Sebuah perbedaan antara perilaku dan akuntansi pendapatan bahwa dalam percobaan kami, uang itu berasal dari sebuah sumber yang identik, yang memungkinkan kita untuk mengisolasi efek tag afektif dan untuk membedakan akuntansi emosional dari pendapatan akuntansi. Manipulasi yang kami perkenalkan pada studi 6 dan 7-hedonis / fokus utilitarian dan penilaian kembali, mempengaruhi kecenderungan untuk menghindari atau mencuci bahkan ketika skenario (dan sumber) tetap sama. Dalam skenario “Kemenangan yang mengecewakan”, uang berasal dari undian yang sama, dan analisis mediasi kami menunjukkan bahwa lebih besar perasaan negatif yang terkait dengan keinginan yang lebih besar untuk mencuci. Pandangan mental atau akuntansi pendapatan yang ketat akan memprediksi tidak ada perbedaan antara kekecewaan rejeki-tak-terduga dan sebuah rejeki-tak-terduga langsung karena keduanya tak-terduga dan oleh karena itu dihabiskan dengan sembrono.

Perasaan campur-aduk dalam Akuntasi Mental

Sebelumnya, kami berpendapat bahwa rejeki-tak-terduga tak terpisakahkan dengan hal yang positif, sehingga menimbulkan perasaan positif tentang uang. Ketika pengaruh negatif ditambahkan ke perasaan positif seseorang tentang rejeki-tak-terduga seperti dalam kondisi negatif, apakah perasaan saling meniadakan satu sama lain, yang mengarah ke netral afektif dan pengalaman emosional? Atau apakah perasaan terjadi secara bersamaan, yang mengarah ke perasaan campur-aduk? Kami menggunakan yang terakhir menjadi kasus. Reaksi dari investigasi terhadap pengalaman emosional yang kompleks, seperti acara kelulusan (Larsen, McGraw, dan Cacioppo 2001), dan reaksi terhadap "kekecewaan" moneter, keuntungan atau "kehilangan" kerugian moneter (Larsen et al. 2004) menunjukkan bahwa perasaan positif dan negatif dapat hidup berdampingan (lihat juga Cacioppo dan Berntson 1994). Bukti lebih lanjut untuk ini berasal dari studi emosi dicampur dalam konteks banding persuasif (Williams dan Aaker 2002), konsumsi (Andrade dan Cohen 2007; Lau-Gesk 2005), dan tidaknya tidak ada pilihan, (Nowlis, Kahn, dan Dhar 2002). Analisis peserta kami didukung bersamaan dengan pengaruh positif dan negatif bahwa perasaan campur

aduk tentang rejeki-tak-terduga yang secara signifikan lebih mungkin untuk peserta negatif dibandingkan peserta kondisi positif (lihat Tabel 7).

Untuk menguji peran perasaan campur aduk dalam memprediksi penanggulangan (Yaitu, pilihan), kami menghitung minimal setiap peserta peringkat positif dan negatif (yaitu, MIN [P, N]). Skor ini menyediakan indeks dinilai dari perasaan campur aduk dengan mengambil nilai 0 ketika peserta menilai perasaan mereka sebagai netral, secara eksklusif positif, atau negatif tetapi secara eksklusif nilai yang lebih tinggi ketika peserta menilai pengalaman mereka sebagai baik positif maupun negatif (lihat Kaplan 1972). Konsisten dengan penelitian sebelumnya tentang bagaimana mempengaruhi perilaku panduan (Misalnya, Cacioppo dan Berntson 1994), kami menemukan bahwa prediktor yang terbaik pada pilihan perilaku adalah keseimbangan perasaan positif dan negatif (P - N) dan nilai MIN (yaitu, perasaan campur-aduk) tidak menambah daya penjelas yang signifikan untuk model regresi kami. Hal ini menunjukkan bahwa impuls utama untuk pencucian dan penghindaran adalah kebutuhan untuk mengurangi pengauh negatif dan bahwa perasaan campur-aduk saja tidak menjelaskan perilaku peserta dalam studi kami.

Arah Masa Depan

Pada artikel ini, kita mengambil pendekatan bervalensi yang memperlakukan berbagai jenis perasaan negatif dengan sama. Kami melakukannya karena semua emosi negatif secara teoritis harus meminta beberapa jenis perilaku mengatasi. Namun, dalam konteks uang dan belanja, mungkin ada situasi di mana jumlah uang membangkitkan emosi negatif yang spesifik, seperti marah, rasa bersalah, atau kekecewaan. Misalnya, seseorang yang menerima bonus di tempat kerja (seperti dalam Studi 6 dan 7) mungkin memendam rasa marah atau kecewa pada uang jika ia menemukan bahwa seorang rekan sama pekerja keras menerima bonus yang lebih besar. Akankah penerima mengatasi hal tersebut dengan pencucian uang? Belum tentu. Hal ini dimungkinkan bahwa emosi negatif tertentu yang berbeda akan memotivasi berbeda strategi konsumsi. Memang, banyak penelitian menunjukkan bahwa emosi negatif bervalensi, seperti takut, sedih, jijik, atau kemarahan, mendorong motivasi yang berbeda (Lerner dan Keltner 2001; Raghunathan dan Pham1999). Misalnya, pencucian mungkin lebih tepat sebagai cara mengatasi yang berarti, untuk beberapa emosi negatif, sementara penghindaran hedonis mungkin lebih tepat bagi orang lain.

Dalam "angry-money" Misalnya, kita berspekulasi bahwa orang akan memilih untuk menghindari daripada mencuci. Pillutla dan Murnighan (1996) menunjukkan bahwa penawaran permainan ultimatum yang dianggap sebagai perasaan tidak-adil ke perasaan marah dan harga diri yang terluka dan, akibatnya, ditolak (sering sinis). Meskipun dalam skenario peserta kami tidak diberikan kesempatan yang cukup untuk menolak rejeki nomplok langsung, mereka diberi kesempatan untuk menghindari penggunaannya. Dengan demikian, kita Dugaan bahwa tag marah akan menyebabkan penghindaran. Sebaliknya, pengaruh negatif yang timbul dari rasa bersalah mungkin lebih memungkinkan untuk membangkitkan pencucian, seperti yang disarankan oleh Strahilevitz dan Myers (1998) bekerja untuk saling melengkapi antara rasa bersalah dan pemberian amal. Sebuah “tag afektif” sedih mungkin membuat motivasi yang sama untuk mencuci karena kesedihan membangkitkan tujuan implisit seseorang untuk mengubah keadaan nya (Lerner, Kecil, dan Loewenstein 2004). Kami percaya bahwa akuntansi emosional pada emosi tertentu adalah pertanyaan yang berharga untuk penelitian lebih lanjut. Secara khusus, itu akan menumpahkan cahaya lebih besar pada hubungan antara penghindaran dan pencucian dan ketika salah satu strategi lebih diprioritaskan. Arah penelitian lain berkaitan dengan koneksi pekerjaan kami dengan

penelitian tentang regulasi suasana hati. Hasil kami tampaknya bertentangan dengan temuan bahwa orang membuat pilihan hedonis untuk memperbaiki suasana hati negatif (misalnya, Tice, Bratslavsky, dan Baumeister 2001). Tice, Bratslavsky, dan Baumeister (2001) menemukan bahwa orang-orang yang tertekan adalah lebih mungkin untuk kehilangan kontrol diri mereka dan terlibat dalam konsumsi hedonis. Sebaliknya, dalam percobaan kami, orang-orang yang memiliki perasaan negatif tentang uang yang mereka terima adalah cenderung melakukan pembelian hedonis. Kami menduga bahwa perbedaan ini muncul karena dalam studi kami, ada yang spesifik tag pada objek target (rejeki-tak-terduga) daripada pengaruh insidental yang timbul karena alasan yang tidak terkait dengan objek itu sendiri. Tag pada objek meminta perilaku yang spesifik untuk mengelola pengaruh dalam kaitannya dengan objek daripada pengaruh umum. Kami menawarkan istilah "target tertentu mempengaruhi manajemen" untuk menggambarkan fenomena ini. Dalam studi 2 ini antara kondisi keadaan-negatif, di mana peristiwa negatif terkait dengan penerimaan uang itu, dan kondisi positif-uang, di mana peristiwa negatif hanya bertepatan dengan penerimaan uang itu, mendukung saran ini. Dalam kondisi yang tadi, orang memilih untuk mengelola perasaan mereka tentang objek.

Dalam kondisi terakhir, pilihan hedonis orang mungkin dipandang sebagai peraturan mood; kuncinya adalah bahwa uang dan keadaan negatif tidak saling berhubungan, dan dengan demikian menghabiskan uang pada sesuatu yang hedonis tampaknya cara yang masuk akal bagi seseorang untuk meningkatkan suasana hatinya. Lebih luas lagi, kami percaya bahwa rejeki tak terduga mungkin studi kasus yang potensial untuk Target spesifik pengaruh manajemen dan gagasan bahwa orang mengelola emosi mereka dalam kaitannya dengan obyek adalah topik yang perlu ditelusuri lebih lanjut (lihat Russell 2003).

KESIMPULAN

Penelitian Akuntansi Mental mengusulkan kategorisasi proses kognitif untuk menjelaskan keputusan belanja konsumen. Kami menyatakan bahwa faktor tambahan mendasari pilihan orang dalam pengeluaran: perasaan yang terkait dengan penjumlahan uang. Secara khusus, kami menyelidiki kasus di mana orang menerima jumlah uang yang tak terduga, atau rejeki, dalam keadaan negatif. Temuan kami menunjukkan bahwa komponen negatif “tag afektif” rejeki-tak-terduga ini menambah pilihan untuk barang yang bermanfaat atau utilitarian lebih barang hedonis karena tadinya dianggap sebagai maksud yang efektif untuk mengurangi perasaan negatif yang terkait dengan uang.

LAMPIRAN

Studi 1“penemuan uang” (keadaan positif n = 87; negatif keadaan n = 87) Bayangkan Anda

pergi keluar untuk makan malam (biaya $ 41,50) dengan rekan penting lainnya ke restoran yang baru saja dibuka, lingkungan terdekat di kota Anda. Saat Anda berjalan menyusuri jalan ke mobil Anda setelah makan malam, Anda tiba-tiba menemukan $ 10 [di saku jaket Anda / di tanah]. Anda menempatkan [kembali] di saku Anda dan melanjutkan perjalanan pulang Anda. Dalam perjalanan kembali ke rumah Anda melihat ice cream gourmet baru yang sudah lama ingin anda coba. Apakah Anda berhenti dan menggunakan uang Anda untuk membeli es krim tersebut bersama rekan Anda sebagai dessert?

“Hadiah dari Saudara”(keadaan positif n = 114; negatif keadaan n = 115) Bayangkan bahwa saudara Anda, [yang merupakan bankir kaya/ seniman yang pas-pasan], memberi Anda $ 75 sebagai hadiah untuk perayaan kelulusan SMA anda. Anda berbelanja segera setelah lulus dan melihat kacamata hitam mewah yang Anda sukai. Apakah Anda menggunakan uang hadiah untuk membeli kacamata?

“Hadiah dari paman” (keadaan positif n=123; negatif keadaann=122) Bayangkan bahwa paman Anda, [yang baru saja datang berkunjung/yang baru saja di diagnosis dengan penyakit yang sangat serius], tiba-tiba memberikan hadiah uang tunai sebesar $200 untuk perayaan kelulusan SMA anda. Anda telah mempertimbangkan untuk membeli sistem stereo, tapi sampai sekarang Anda tidak bisa membelinya. Apakah Anda menggunakan hadiah pamanmu untuk membeli stereo?

Studi 3

“Warisan bibi” (keadaan positif n=74; keadaan negatif n=73) Bayangkan bahwa tepat sebelum liburan bibi [datang untuk berkunjung/meninggal] dan [memberikan/meninggalkan] Anda $ 200 hadiah tunai. Anda mempertimbangkan dua penggunaan yang mungkin: Bayar untuk biaya pendidikan atau liburan musim semi di pantai.

“Kemenangan yang mengecewakan” (keadaan positif n=110; keadaan negatif n=108) Bayangkan bahwa Anda memilih nomor pemenang empat diundian lotere lokal dan memenangkan hadiah uang tunai $ 300. [Anda melewatkan nomor kelima menang dengan satu digit. Jika Anda memilih semua lima nomor dengan benar, Anda akan menang $ 30.000.] Anda mempertimbangkan dua penggunaan yang mungkin: Bayar untuk biaya pendidikan atau liburan musim semi di pantai.