Presentacin de PowerPoint
GRUPO DDAZ RAMREZ, Oscar LusLPEZ DE MANUEL, J. MiguelLPEZ
MONTERO, NstorLLORENTE SOLANA, Jos ManuelJIMNEZ SNCHEZ, Ral
Antonio
CANALES DE DISTRIBUCINPSDM Madrid 1, Grupo D1
1
INDICE2
PUNTO 1
DEFINIR MODELO DE COMPRA:Compra especial, 100HP compra por
servicio post-venta.
DEFINIR MODELO DE CANAL:Modelo de distribucin
exclusiva.Dependencia del canal, territorialidad, control absoluto,
rapidez en cobros.
DEFINIR LONGITUD DE CANAL:100HP canal directo en la venta y
corto en post-venta.
3
PUNTO 1
DEFINIR MODELO DE COMPRA:Compra especial, 100HP compra por
servicio post-venta.
DEFINIR MODELO DE CANAL:Modelo de distribucin
exclusiva.Dependencia del canal, territorialidad, control absoluto,
rapidez en cobros.
DEFINIR LONGITUD DE CANAL:100HP canal directo en la venta y
corto en post-venta.
4
PUNTO 2: ERRORES ESTRATGICOS
Se ha elegido un canal que no es el adecuado: Falta de
cualificacin. Falta de cobertura geogrfica y capilaridad. Mala
disponibilidad de producto.
Falta de push en el canal.
Mala eleccin de tipologa de campaas / promociones.
5
PUNTO 2: VALORES DEL CANAL
MERCADO:POTENCIAL:100HP: Grandes constructoras
especializadas.8.750 uds. / ao (50% del total de uds.) 560 MM
USD.
ACTUAL: 6%100HP: Grandes constructoras especializadas.525 uds. /
ao (6% del total de uds.) 34 MM USD.
6
PUNTO 2: VALORES DEL CANAL
OBJETIVOS:
ESTRATGICOS: Lograr posicionarse en el mercado con un 20 % de
cuota, desplazando a John Deere y Caterpillar. Reconocimiento de
marca como alta calidad y mayor productividad.
TCTICOS: Continuar con la red de distribucin actual y conseguir
distribuidores de la competencia para aumentar la presencia y
capilaridad. Ajustar precios al alza manteniendo la ventaja
competitiva de mayor productividad. Aumentar el margen al
distribuidor gracias al aumento de precios.
7
PUNTO 2: VALORES DEL CANAL
PRODUCTO:Producto nuevo no conocido.15% mayor productividad vs.
Competencia. Mejor relacin precio productividad.Producto
Japons.
JERARQUA: Jerarqua tctica del canal: Push al distribuidor con
incentivos y aumento de mrgenes.
PODER DE NEGOCIAICIN:MARGEN: nica herramienta en poder de la
marca para poder negociar con los distribuidores.
INTEGRACIN: Puede darse la integracin vertical hacia abajo,
generando una red propia de distribucin. Este punto tambin puede
hacerlo la competencia. Riesgo de concentracin en los
distribuidores aunque est muy atomizada la red de distribucin.
8
PUNTO 2: VALORES DEL CANAL
SELECTIVIDAD:Imagen pblica no adecuada por ser una marca
extranjera.Mercado muy selectivo por lo que requiere un control y
alto grado de conocimiento del producto.
CAPILARIDAD: Necesidad de una rpida penetracin y mayor presencia
y cobertura.Depender del margen que aportemos.
MARGENES: Aumento de mrgenes al distribuidor para captar
distribuidores. Mayor nivel de promociones e incentivos.
9
PUNTO 2: VALORES DEL CANAL LIMITACIONES DEL
CANAL:TCNICAS:Cualificacin de la red de distribucin.Limitaciones
financieras.Cobertura geogrfica.Servicio post-venta.
LEGALES:Contrato de distribucin de 3 aos.Exclusividad por
zonas.
10
PUNTO 2: VALORES DEL CANAL ALTERNATIVAS:Venta a travs de canal
distribucin corto. Dirigido a producto 100 HP.Nuevo canal de
distribucin alternativa, tiendas especializadas para producto
