i

PENGARUH STORE ENVIRONMENT TERHADAP MOTIF

EMOSIONAL KONSUMEN DAN DAMPAKNYA TERHADAP

IMPULSE BUYING PADA KONSUMEN ACE HARDWARE DI

SEMARANG

Oleh:

SONY RIYADI HARTANTO

NIM : 212007013

KERTAS KERJA

Diajukan kepada Fakultas Ekonomika dan Bisnis

Guna memenuhi sebagian dari

Persyaratan - persyaratan untuk Mencapai

Gelar Sarjana Ekonomi

FAKULTAS : EKONOMIKA DAN BISNIS

PROGRAM STUDI : MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS

UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA

SALATIGA

2 0 1 2

ii

FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS

UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA

Jalan Diponegoro 52 -60

����:(0298) 321212, 311881

Telex 322364 ukswsa ia

Salatiga 50711 - Indonesia

Fax. (0298) -3 21433

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS KERTAS KERJA

Yang bertanda tangan dibawah ini,

N a m a : Sony Riyadi Hartanto

N I M : 212007013

Program Studi : Manajemen

Fakultas Ekonomika dan Bisnis

Universitas Kristen Satya Wacana

Salatiga.

menyatakan dengan sesungguhnya bahwa kertas kerja,

Judul : Pengaruh store environtment (store image, store atmosphere,

store theatric) terhadap motif emosional konsumen dan

dampaknya pada impulse buying pada konsumen Ace

Hardware di Semarang.

Pembimbing : Ir. Lieli Suharti, MM, PhD

Tanggal di uji : 8 Juni 2012

adalah benar-benar hasil karya saya.

Di dalam kertas kerja ini tidak terdapat keseluruhan atau sebagian tulisan atau gagasan orang lain

yang saya ambil dengan cara menyalin atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat atau simbol

yang saya aku seolah-olah sebagai tulisan saya sendiri tanpa memberikan pengakuan pada penulis

aslinya.

Apabila kemudian terbukti bahwa saya ternyata melakukan tindakan menyalin atau meniru tulisan

orang lain seolah-olah hasil pemikiran saya sendiri, saya bersedia menerima sanksi sesuai

peraturan yang berlaku di Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana

Salatiga, termasuk pencabutan gelar kesarjanaan yang saya peroleh.

Salatiga, 23 April 2012

Yang memberi pernyataan,

Sony Riyadi Hartanto

iii

PENGARUH STORE ENVIRONMENT TERHADAP MOTIF

EMOSIONAL KONSUMEN DAN DAMPAKNYA TERHADAP

IMPULSE BUYING PADA KONSUMEN ACE HARDWARE DI

SEMARANG

Oleh:

SONY RIYADI HARTANTO

NIM : 212007013

KERTAS KERJA

Diajukan kepada Fakultas Ekonomika Dan Bisnis

Guna memenuhi sebagian dari

Persyaratan-persyaratan untuk mencapai

Gelar Sarjana Ekonomi

FAKULTAS : EKONOMIKA DAN BISNIS

PROGRAM STUDI : MANAJEMEN

Disetujui oleh:

Ir. Lieli Suharti, MM, PhD

Pembimbing

FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS

UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA

SALATIGA

2 0 1 2

iv

Hidup adalah perjalanan…

Ada saatnya kita melewati jalan berliku terjal yang melelahkan.

Ada saatnya kita melewati jalan lurus dan halus, yang kadang

membosankan.

Ada saatnya kita lelah untuk melanjutkan.

Ada saatnya kita bersemangat untuk berjalan.

Tapi percayalah stiap perjalanan yang telah kita lakukan,

Pasti pada saatnya akan sampai pada sebuah pencapaian,

Dimana terselip haru dan kebahagiaan..

----SonySonySonySony RiyadiRiyadiRiyadiRiyadi----

Many failures in life because people do not realize how close they were to success when they gave up

----Thomas Alfa EdisonThomas Alfa EdisonThomas Alfa EdisonThomas Alfa Edison (1(1(1(1848484847777----1931931931931111))))----

v

Saripati

Store environment mungkin istilah yang tidak asing lagi dalam dunia

retail. Namun, banyak peretail yang hanya mengetahui dan mengerti makna istilah

tersebut, tetapi tidak menerapkan dan mengembangkannya di dalam toko

retailnya, khususnya retail perkakas dimana mindset atau konsentrasi dari peretail

perkakas masi tertuju pada harga. Padahal dijaman yang semakin modern ini

motif konsumen dalam membeli barang khususnya barang perkakas cenderung

bukan dari kegunaan atau harganya saja, tetapi lebih dari itu juga mencari makna

tertentu seperti citra diri, gengsi, bahkan kepribadian atau faktor emosional

lainnya.

Tujuan dari penelitian ini adalah menentukan bagaimana pengaruh store

environment (store image, store atmosphere, store theatric) terhadap motif

emosional konsumen dan dampaknya pada impulse buying. Pada penelitian ini

mengambil 200 responden dari konsumen Ace Hardware yang bertempat di Jl.

Pahlawan No. 2-2A Simpang lima, Semarang, untuk mengisi kuesioner sebagai

panduan pertanyaan. Sedangkan untuk menganalisa data menggunakan analisis

regresi berganda.

Penelitian ini menunjukkan bahwa store environment secara keseluruhan

berpengaruh secara signifikan terhadap motif emosional konsumen, store image

dan theatric berpengaruh secara signifikan terhadap motif pembelian, sedangkan

store atmosphere tidak berpengaruh secara signifikan terhadap motif emosional

konsumen. Penelitian ini juga menunjukkan bahwa motif emosional konsumen

berpengaruh secara signifikan terhadap impulse buying

Kata kunci: Store environtment (store image, store atmosphere, store theatric),

motif emosional konsumen, impulse buying (pembelian tak terencana).

vi

KATA PENGANTAR

Seiring berkembangnya bisnis retail, tidak hanya kegunaan dan harga saja

yang menjadi faktor utama kesuksesan kaum retail. Di era modern ini, citra diri,

gengsi, bahkan kepribadian dan faktor emosional lainnya banyak memberikan

andil dalam sebuah pembelian. Namun, masih relatif jarang pebisnis retail yang

memainkan emosi konsumen untuk meningkatkan penjualan mereka. Dalam hal

ini penulis tertarik untuk mengangkat store environment dalam kaitannya dengan

motif emosional konsumen konsumen hingga melakukan impulse buying.

Sedangkan sebagai cakupan objeknya, penulis yang tertarik dengan bisnis

perkakas inipun merasa tergugah untuk lebih meneliti bisnis retail perkakas di

kota Semarang. ACE Hardware pun dipilih dengan pertimbangan ACE Hardware

merupakan ritel perkakas pertama, populer, terbesar dan telah memiliki banyak

cabang di Indonesia.

Hasil penelitian ini sendiri akan diorganisasikan ke dalam lima bagian,

Dalam bagian pertama, pendahuluan, akan diuraikan alasan yang

melatarbelakangi dilakukannya penelitian ini yang kemudian berkembang menjadi

masalah dan persoalan penelitian. Pada bagian kedua, telaah teoritis dan

pengembangan hipotesis memaparkan penelitian terdahulu, kajian pustaka yang

berisi konsep-konsep yang digunakan, serta menguraikannya secara lebih

mendetail guna menjadi landasan yang kuat terkait dengan persoalan penelitian.

Pada bagian selanjutnya, akan dikemukakan metode yang digunakan

dalam penelitian ini, termasuk sumber dan jenis data, populasi dan sampel,

metode pengumpulan data, serta teknik analisis yang dilakukan. Kemudian pada

bab empat, hasil analisis sebagai jawaban untuk setiap persoalan yang dikaji akan

dipaparkan, dan pada bab lima akan dikemukakan sejumlah kesimpulan dan

implikasi yang timbul diambil dari hasil penelitian yang telah diperoleh.

Penulis menyadari bahwa masih terdapat kekurangan dari hasil penelitian

ini yang telah dicantumkannya pula dalam keterbatasan penelitian. Untuk itu

penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun untuk melengkapi

kekurangan yang mungkin ada pada pada kertas kerja ini untuk penelitian

mendatang. Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi

pihak yang berkepentingan dan digunakan dengan sebaik-baiknya.

Salatiga, Mei 2012

Penulis

vii

UCAPAN TERIMA KASIH

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yesus Kristus atas berkat

dan rahmat-Nya yang sangat besar yang diberikan kepada penulis sehingga kerta

kerja ini dapat diselesaikan penulis dengan baik. Kertas kerja ini disusun untuk

memenuhi sebagian syarat-syarat dalam memperoleh gelar sarjana Tingkat Strata

Satu dari Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana.

Dan kepada berbagai pihak yang telah memberikan motivasi, dukungan,

maupun doanya kepada penulis untuk menyelesaikan kertas kerja ini. Oleh sebab

itu penulis menyampaikan terima kasih kepada :

1. Papa (Ignatius Budhi Hartanto) dan Mama (Maria Veronica Sri

Hartuti) tercinta, yang dengan segala upayanya telah memberikan

penulis motivasi untuk menyelesaikan kertas kerja ini dan kasihnya yang

tak terhingga selama ini dalam merawat, mengasuh, membimbing,

mendorong dan mendoakan penulis senantiasa.

2. Kakak perempuan penulis, Fera Christiani, yang memberikan doa,

motivasi dan teladan yang baik kepada penulis.

3. Tan & Tjie Families, I’m so proud being a member of these families.

4. Ibu Ir. Lieli Suharti, MM, PhD. selaku pembimbing yang dengan besar

hati telah memberikan bimbingan, motivasi, arahan, nasehat, dan waktu

kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan kertas kerja ini..

5. Bapak Hari Sunarto, S.E.,M.B.A.,Ph.D. sebagai Dekan Fakultas

Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana.

6. Ibu Roos Kities Andadari, SE.,MBA.,Ph.D. sebagai Ketua Program Studi

Jurusan Manajemen.

7. Ibu Lely K. Budhiyanto, SE selaku wali studi saya yang telah

mengarahkan dan memberikan dukungan kepada penulis

8. Seluruh Dosen dan Staf Pengajar Fakultas Ekonomika dan Bisnis

UKSW, yang telah membagikan pengetahuan kepada penulis selama

viii

menuntut ilmu di Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen

Satya Wacana.

9. Shieren yang selalu ada dan mendoakan penulis serta menjadi motivasi

dan inspirasi untuk menyelesaikan kertas kerja ini.

10. Teman - teman berbagi di kala suka dan duka di Salatiga : Boby, Yunas,

Joan, Thomas, Mario, Alvin, Kiki. Terima kasih telah mewarnai hariku.

11. Sahabat dan teman seperjuangan selama kuliah di Fakultas Ekonomika dan

Bisnis angkatan 2007: Yosafat, Anindito, Sabdo, Indrawan, Teddy,

Janice, Santo, Fendy, Adrian, Alvian. Terima kasih atas doa, semangat,

kebahagiaan, dan kebersamaan kita dari awal kuliah sampai sekarang di

FEB UKSW.

12. Teman - teman dari berbagai angkatan (2006 – 2010) dan fakultas yang

tidak dapat disebutkan satu-persatu, yang telah banyak membantu dalam

penulisan kertas kerja ini. Terima kasih untuk pertemanan selama kuliah di

UKSW.

ix

DAFTAR ISI

Halaman Judul ........................................................................................ i

Surat Pernyataan Keaslian Kertas Kerja ................................................... ii

Halaman Persetujuan/Pengesahan ............................................................ iii

Halaman Persembahan dan Motto ............................................................ iv

Saripati .................................................................................................... v

Kata Pengantar ......................................................................................... vi

Ucapan Terima Kasih .............................................................................. vii

Daftar Isi .................................................................................................. ix

Daftar Tabel ............................................................................................. xi

Daftar Gambar ......................................................................................... xii

Daftar Lampiran ...................................................................................... xiii

Pendahuluan ............................................................................................ 1

Telaah Teoritis dan Pengembangan Hipotesis .......................................... 6

Store Environment ........................................................................ 10

Motif emosional konsumen .......................................................... 15

Impulse Buying ............................................................................ 16

Pengaruh Store Environment terhadap Motif emosional konsumen 18

Pengaruh Motif emosional konsumen terhadap Impulse Buying .... 20

Model Penelitian ...................................................................................... 21

Metode Penelitian .................................................................................... 21

Populasi dan Sampel .................................................................... 21

Jenis Data ..................................................................................... 22

Teknik Pengumpulan Data ....................................................................... 23

Penyebaran Kuesioner .................................................................. 23

Pengukuran Variabel .................................................................... 23

Teknik Analisis ........................................................................................ 24

Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ............................. 25

Analisis Data ........................................................................................... 26

x

Gambaran Umun Objek Penelitian................................................ 26

Data Deskriptif Pervariabel ........................................................... 27

Uji Reliability dan Validity ........................................................... 29

Uji Asumsi Klasik ........................................................................ 30

Uji Hipotesis ................................................................................ 34

Pembahasan Hasil Penelitian ................................................................... 37

Kesimpulan .............................................................................................. 43

Implikasi Teoritis ......................................................................... 44

Implikasi Manajerial ..................................................................... 44

Keterbatasan Penelitian dan Agenda Penelitian Mendatang ...................... 46

Daftar Pustaka ......................................................................................... 47

Lampiran ................................................................................................. 50

xi

DAFTAR TABEL

Tabel 1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ............................... 25

Tabel 2. Data Pervariabel Store Environment ............................................... 27

Tabel 3. Data Variabel Motif emosional konsumen ...................................... 28

Tabel 4. Data Variabel Impulse Buying ........................................................ 28

Tabel 5. Uji Validitas dan Reliabilitas .......................................................... 29

Tabel 6. Uji Multikolonieritas 1 .................................................................... 30

Tabel 7. Uji Multikolonieritas 2 .................................................................... 31

Tabel 8. Hasil Penelitian ................................................................................ 36

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1. Model Penelitian ........................................................................ 21

Gambar 2. Grafik Scatterplot ...................................................................... 32

Gambar 3. Grafik Histogram dan Grafik Normal Plot .................................. 33

xiii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Instrumen Penelitian ................................................................. 50

Lampiran 2. Tabel Karakteristik Responden 54

Lampiran 3 Tabel Validitas dan Reliabilitas ................................................ 55

Lampiran 4. Uji Reliabilitas dan Validitas ................................................... 56

Lampiran 5. Analisis Regresi Sederhana ...................................................... 60

Lampiran 6. Foto Store Environment Ace Hardware ................................... 63

1

PENGARUH STORE ENVIRONMENT TERHADAP MOTIF EMOSIONAL

KONSUMEN

DAN DAMPAKNYA TERHADAP IMPULSE BUYING PADA KONSUMEN ACE

HARDWARE DI SEMARANG

Abstract

The word ‘store environment’ is quite familiar in retailer’s business.

However, some of them just know the meaning, but not realized and developed it

in their business, especially in furniture retailers where their mindset or

concentration only focussed on price. In fact, in modern era, consumer motif in

furniture purchasing is not only depending from price and its function. More than

that, they are also looking for certain sense which is personal image, prestige,

character or other emotional factors.

The purpose of this study is to determine how is the store environment

(store image, store atmosphere, stote threatic) affected consumer emotional motif

and its impact to impulse buying. 200 furniture consumers were choosen from Ace

Hardware which located in Jl. Pahlawan No. 2-2A, Simpang Lima, Semarang to

fill in the questionner as guided questions. Then, double regression analysis is

used for analyzing data.

This study showed that globally store environment is significantly affected

consumer emotional motif, store image and store theatric is significantly affected

purchasing motif, whereas store atmosphere is not significantly affected consumer

emotional motif. Then this study also proved that emotional motif is significantly

affected impulse buying.