Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano1

Acesso da menteInfluenciandoComportamento humanoKevin L. Hogan, Psy.D.Website: www.kevinhogan.comDireitos autorais 1999Tudo bem ReservouAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano2A nota para o LeitorLeitor Querido:Este manual é uma expansão completa de um contorno que foi usado para oPrograma de Audio de Acesso de mente. o nosso duelo manual publicado CobertoO hipnose crescido do matéria de Acesso de Mente.povo de variado idéias adicionadas para este projeto e todos desejou permaneceranônima por causa de a matéria poderosa muita aqui dentro. Este manual não está editou para distribuidora de massa. Você está pegando o fio cortante deinfluenciar e persuasão. Por favor usa esta informação ético e .a informação no Manual de Acesso de Mente é o lugar únicovocê pode adquirir esta informação. Nós apreciamos para você mantendo o rentesegurar natureza desta matéria!Kevin HoganAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano3

uma Introdução Influenciar:as Muito Técnicas de Vendas Poderosas Sempre RevelouAcesso de mente está, primeiro e dianteiro, uma estuda de comunicação,influenciar e persuasão no comportamento de humano. Acesso de mente ajuda para você simplificao processo de construindo e mantendo os relacionamentos. Acesso de mente, nonível de outro, referir pode para um processo de e efetivamente influenciandocomportamento de humano. Acesso de mente é aplicável para comercialização, vendendo, amizades,amar relacionamentos, levantando o filhos, instrução, interveções de médico e usandoa palavra escrita e, realmente, O todos formou de comunicação de humano.Não comportamento de humano é uma A marca registrada-capaz quantidade porém o nome, Mente

Acesso, está identifiable à medida que o corpo de pesquisa que Kevin Hogan temexperto, sintetizar das ciências e pessoa realizou. Eledesenvolvia este incrível A arte e ciência. Muito da informação programa de Acesso de mente está sintetizou da vendas de pesquisa maior eos modelos de comercialização de a nossa década. Acesso de mente encoraja estudantes expandiros horizontes deles para adiante estuda psychographics, hipnose, NLP, influenciar,comportamento social, consentimento, será, aglomerar comportamento, demografia, genéticas,evolução e áreas científicas outras que melhorará erudição sobre influênciae persuasão.Acesso de mente é a A ciência e arte de construir pontes a abertura de conhecendo,A compreensão e mudança que pessoa de outro estão pensando. Este pode estáAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano4talentosa pelo mídia escrita, falar A mídia e audio mídia visível. Estetambém pode incluir um um ligado As comunicações e negociações assim comoapresentações de plataforma. o Acesso de Mente anota e vocêexatamente como para com êxito maneja as ferramentas de persuasão no todos forma decomunicação.Acesso de mente inclue a pressuposição que nós conhecer quepessoa de outro está pensando nós podemos, se nós escolhemos, alterar aqueles pensamentoOs processos através de comunicação efetiva. Acesso de mente nos permitiu andaro terreno de mapa de pessoa de outro de realidade com eles. Acesso de mente estáciente aquele A persuasão e influência pode está utilizados para positivo e negativopropósitos. Acesso de mente exige para você utiliza a informação neste livrocom o grau o mais alto de éticas. ao ler este livro e utilizando estevocê concorda aceitar 100% responsabilidade de matéria para como você utiliza esteinformação.Acesso de mente prove para você com todos das forças de influência eA persuasão conhecido para humanidade. Como você utiliza aquela força somente é o seuresponsabilidade.a Elementos de Tecla de Acesso de MenteparaSalespeoplePara poder fazer troca ou dirige o comportamento de ele é norma outro da melhor maneira aquelenós nós mesmos estamos persuadimos para o que nós estamos dirigindo o outro . ÉticoA persuasão envolve porção a pessoa outra (consumidor) pega que eles precisar ou quer. Se você descobre aquele o consumidor não está compartilhando no um Ganhar-Ganhanegociar com você, você nunca puxará o strings forjar tal um parte.Quando você conclue a sua apresentação no qualquer a persuasão de envolvimento de situação,se você reune com resistência, você não presentava efetivamente. Conclusõese fechamentos deveriam serão rápidos, espontâneo e fácis se você seguia

a paradigma de persuasão.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano5Você não verá para necessidades de superfície dentras muito situações mas para o que oquer e precisa. Você descobrirá o que específicodirigir a comportamento de pessoa. o seu trabalho à medida que um salesperson está encontrar o seunecessidades de cliente e quer e eles de ajuda pega que eles precisam e querem.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano6

Um de capítuloAcesso de mente:Vendendo a Maneira Únicao seu Cliente está VirtualmenteGarantir dizer SimLá estão espécies de dois de povo dentro qualquer negócio:1) O povo quem gera crédito.2) O povo quem gasta aqueles réditos.Este livro está escreve para aqueles quem geravam rédito. Este livro estáescrever para a pessoa quem vende. Este livro está escreve por você.De fora você, a economia morre. De fora você, o federalO governo vai quebrou. De fora você, o mercado de estoque recolhe. De foravocê, corporaçâo todos no mundo é falido. Este livro está indo mostrarvocê como capitalizar no A ciência e arte de influência de humano. Qualquer umo seu ingresso atual está, você merece mais.O povo quem vende para uma vida é o melhor pago povo no mundo, mas,eles merecem tanto mais por causa ele é a pessoa quem vende que faz asO mundo vai por perto. Acesso de mente é o nosso presente para você.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano7Acesso de mente é o A ciência e arte de persuasivo inconscientescomunicação.um Ponto de Acesso de Mente está qualquer resposta de stimulus “mecanismo” que temestá programou dentro de uma mente de pessoa também geneticamene ou através de vidaexperiência. Este livro mostra para você como evitar definindo fora negativo stimulusresponse“mecanismos” O momento com cuidado e ético puxando os strings aqueleencorajar o seu cliente dizer “sim.”Acesso de mente está também mais que um número de técnicas poderosas parafazendo o dinheiro e lucrando o consentimento. Acesso de mente está também uma filosofia deO sucesso que cerca o seu vida de inteiro. O povo quem le Acesso de Menteprogredirá as vendas delas. Se você aplica que você aprende no Acesso de Mente, o seuA vida trocará. Você dobrará, triplicar ou quadruplica o seu ingresso. Você estará happier. Você estará mais excitou sobre vida. Então, você quer

faz um compromisso para você mesmo antes de você ajuda povo outro pega que elesquer, você quer comprometer para você mesmo e aqueles você ama aquele você levarábem cuida de você mesmo e aqueles você ama. Virar a página e compromete agora.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano8CompromissoSe você está influenciando o você mesmo ou outro, a força de compromisso estácrítico. Prometer você mesmo agora que você será grande e os seus sonhos vida.Você provavelmente escutava ou lia sobre o Harvard estudava que revelou aquele3% de estudantes quem escreveu a metas de vida delas abaixo colégio dentros fora-aplicado opermanecendo 97% de todos estudantes de Harvard. a força de metas escritas esinalizando o seu nome para a sua promessa de o seu futuro está absolutamente imprescindível dentroo seu plano de sucesso. O que segue o é teclas para sucesso de termo comprido usandoAcesso de mente .1) Se tornando um cinto preto no comunicação requere conpromissoO você mesmo para predomínio e a cessação de salpicando. Somente povo quem estãoespecialistas no se tornam vendas de comunicação verdademente dentras bem sucedidas e vida.Esclarecer este fato crítico (no detalhe) as suas palavras próprias dentro.2) Encontrar um carro, um mentor e um modelo. Quem são povo quem podemassistir para você a sua indagação dentro para excelência no persuasão? Quem são povo quemassistir pode você a sua indagação dentro para excelência no vida? Se você não conhecer dequalquer um, você pode chamar os nossos escritórios e o nosso Mastermind de associação Society.(1-800-398-HOGAN)Sem embargo, você não tem que unir a nossa sociedade se tornar grande dentrovendas. Sentir livre encontrar experto salespeople o seu A localização e trabalho com eles dentro.Se você não está satisfazeu com o que é disponível para você locally, chamar o imposto livreO número e pedido informação livre no consideram para as Mastermind Society.3) No um caderno, anotar você contará o seu treinarásobre o que motiva para você/ O que você está movendo em direção à vida dentra?Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano9O que você está movendo em outro lugar do vida dentra? Anotar O tudo e nóssignificar Tudo. Anotar tudo que relata para a sua família,amigos, valores, fé, atitudes, os seus estilo de vida, tudo.4) Uma vez você decide sob quem será o seu o seu carro de mastermind,o seu mentor, o seu motivators), dá o seu o seu fax de carro O número e telefonenúmero.5) Perguntar o seu carro chamar para você duas vezes cada um mês manter para você inspirou

e você curso de guarda ligado para vendas A excelência e felicidade no vida.6) o seu carro deveria sinalizar o Compromisso para Realização embaixo,o qual você pode copiar no uma separar planilha de papel.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano10O compromisso para Realização1. Eu estou 100% comprometida levar a ação na Eu aprendo noeste curso no a minha vida todos os dias. Eu conhecer aquele o meu sucesso ou falha nousando Influenciando Comportamento de Humano está baseou somente no o meu esforço eprática.Firma________________________________________Treinar___________________________________________2. Eu estou 100% comprometido estou completamente responsável para e para eu mesmo.Ninguém mas mim podem levar responsabilidade para o que Eu aprender destaO programa e aplicações de dele no as minhas vida. Se Eu não aplico a matéria Iaprender deste Eu conhecer Eu estou destinei para mediocridade de programa. Eu conheceraquele as minhas emoções dirige o meu O comportamento e Eu começará levando carregará deas minhas emoções hoje.Firma________________________________________Treinar___________________________________________3. Eu estou 100% comprometido se tornar um flexível comunicapõe eo meu comportamento dentro flexível. Eu conhecer e entendo a Lei de RequisitoVariedade e entende aquele Eu sou a tecla para o meu sucesso próprio ao estara muito pessoa flexível no comunicação todos. Eu tenho o mais largoA variedade de escolhas comportamentas possívéis de qualquer Eu reuno. Eu conhecer queEu quero em o começo de cada um encontro. Eu sempre levo apropriadoação. Eu constantemente monitor O retorno e troca as minhas aproximação quandonecessário.Firma________________________________________Treinar___________________________________________Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano11O que o é diferença no meio de o topo 20% de salespeople quem ganha 80%do dinheiro e o 80% de salespeople quem ganha 20% do dinheiro?o topo 20% de salespeople é experto communicators.Aquelas quem residem no mediocridade fazem assim eles têm rarões de até poderosas mover no uma direção diferente...ou qualquer direção.O salespeople quem não vive para cima para their potencial não definia e planejoupara metas poderosas.Destacados o salespeople é especialistas campos de dois dentros. O um é o eles estãovendendo no, o outro é dentro comunicando em o nível inconsciente.

Muito povo quem estão atualmente envolveram nas profissões de vendas estãoA influência-impotente por causa eles não obrigando As rarões e metaslevar vantagem de o conhecimiento potencial deles. Eles não entendem comopovo outro pensa e eles não conhecer como motivar eles mesmos assimeles podem pegar fogo atuar no conhecimiento.Por quê é para você indo é diferente? O que Os benefícios e rarões você tem que se tornar um especialista no Acesso de Mente?Por quê?...é muito questão de importante no vendendo o processo. Encontrar o Grande Porqueo seu cliente precisa os seu Os produtos e serviços e você será influente,você será bem sucedido, e você se tornará opulento.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano12Quando você conhecer que motiva uma você influenciar pode para eles. Quandovocê conhecer que motiva você pode trocar o seu comportamento de você mesmo próprio.Kevin HoganAcesso de mente: Se tornar um Especialistapesquisa Recente revelou aquele um garçonete quem toca um cliente à medida queela dá para ele a conta está mais provavelmente pegar um dica de maior no média conformepara pesquisa que um garçonete quem não toca para ela cliente. que é um Mapa.o garçonete purposefully e puxões éticas as string e pega um dica de maior.Ela conhecer também ou aquela as dicas conscientementeinconscientemente dela é maior se elafaz contato com o cliente dela. Lá estão mis de Mapas instalaram noos mentes de os seus clientes. O inteligente o qual strings e quando puxar para elesdeterminará como muitos vendas conforme você tem e o tomo de contato de vendaconforme contato irá para cima também se ele aplicars o seu negócio dentro.Com todos do você está sobre descobrir como vocêrealmente utilizará esta informação? O que o é processo usar ir do estáno temor de o que você está indo aprender controlar para ele?PredomínioLá estão cinco passos básicos se tornar uns principal salesperson. Vocêdever estes coisas de cinco se você está indo é no topo 20% quem ganha80% do dinheiro.1. Encontrar um modelo excelente. um modelo está alguém quem feito quevocê quer fazer. Você deve descobre como eles fazem o que eles fazem. Este livro nomuitos maneiras inclue um modelo ideal de sucesso de vendas. Aqui você encontrará nãosomente os segredos deles de sucesso porém os segredos que era científicotestado e comprovado pelo melhor salespeople no mundo.2. Repetir e duplica o trabalho de o seu modelo. Como você aprende ohabilidades, atitudes, pensar Os processos e ações de os seus modelo, você duplicao que eles .Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano133. Regularmente utiliza as habilidades que você está praticando. Este livroconter cens de Mapas que você quererá para prática. A prática é a

A mãe de habilidade.4. Integrar as você está aprendendo dentro de o seu comportamento de habilidades. Sempreescolher povo para modelo quem tem os o mais altos Os valores e fé aquele você estáconfortável com. Como você começa para sucesso de experiência, você quer é contentecom as suas padrões novas de comportamento.5. Reforçar as você está aprendendo dentro de o seu comportamento de habilidades. Cada um diaavisar aonde você é ligada a curva de erudição de Maslow, o qual você encontraráembaixo.as a Curva de Erudição de VendasAbraham Maslow, O um dos guiando os psicólogos vigésimosséculo, descobrir aquele nós todos vamos através de um processo de passo de quatro no egoísmopredomínio. (Ele usou terminologia levemente diferente à medida que você pode recorda doa sua classes de psicologia no escola!)1. Incompetência Inconsciente. um de palco erudição dentra está aonde vocênão phano conhecer aquele você é ignorante de o que é efetivo dentro vendendo.2. Incompetência Consciente. dois de palco erudição dentra como para venda estáonde você se torna ciente aquele você não conhecer como ou porque povo compra dentrocada um situação específica.3. Competência Consciente. três de palco erudição dentra como para venda ocorrequando você se torna um efetivo salesperson em o nível consciente. No outropalavras, você é atenção de pagamento capaz de para a estilos de comunicação, Mapas,comprando os perfis, etc. de seu cliente, e discute os seu Os produtos e serviços ema mesmo tempo.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano144. Competência Inconsciente. O predomínio é o quarto e palco final noA erudição como vender. Uma vez você alcançava o nível de inconscientevocê está não longo de competência ciente de o que você está efetivamentefazendo nas processo de vendas. Em este você se tornava um O mestre e vocêvender à medida que naturalmente à medida que você dirige ou anda. Em este você vende os seus produtos de palcoe serviços para a maioria vasta de você interage com.Exercício de Acesso de mente: Esclarecer como estes elementos de quatro ocorrem no todoserudição e não simplemente aprendendo como para venda usando os Mapas. estão lá qualquerexceções?Ponto de Acesso de mente #47. Inteligente quando e onde tocar alguém podeo seu ingresso de incremento dramático.As dúzias do corporaçâos de máxima de mundo no América têm alguma dea você está sobre aprender. Ninguém tem todos de o que você está sobre aprender por causa muito desta pesquisa no vendendo em o nível inconsciente estáúnicoO obviamente não todos Mapas podem estão ensinar no um livro. Os cens de Mapas

relatar para entonação de vocal, O vocal marchando, O tom de voz, expressões faciais pequeninase posturas de corpo específico e movimento que está simplemente impossível capturarna palavra impressa. Não inquieta, você pode aprender para eles também também através o nossoO audio e programas de cassete de vídeo ou em seminários de Acesso de Mente vida. Nósprometer para você que nós seguraremos nada voltaremos. Você aprenderá o completoO léxico de comunicação de persuasivo inconsciente.Acesso de mente é a habilidade puxar aqueles strings pegar as previsívelAs respostas que foi programou dentro de o seu cliente freqüentemente desdeA infância ou antes. todos de pontos de Acesso de mente ocorre embaixo o nível deciente consciente. No palavras outras, pouco se qualquer povo são cientes de porqueAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano15eles estão fazendo uma decisão se um Mapa está está puxou. Estes colocar um imensoA força e responsabilidade nas mões especialista com Acesso de Mentetécnicas.Quando você comprou este você nos contratou ensinar para você os Mapas de livro quesão os muito aplicável para você à medida que uma pessoa quem vende produtos ou serviços.Você nos contratava mostrar para você específicas o que fazer aumentar as suas vendasconforme relação de chamada. Você nos contratava mostrar para você como simplificar as vendasprocessar por você. Você nos contratava mostrar para você como comunicar compessoa de outro mente inconsciente dentra uma simples fácil entender maneira.Nós prometemos aquele você fará mais “vendas conforme chamada” deste momento no,para demais de a sua vida. Nós garantimos para ele.Muito anota para você tem leitura sobre vendendo enfocava no vendendo o seuO produto ou serviço para alguém ou algum agrupa em o nível consciente depensamento. No uns aleatório casuais fundamentos que está nada mais que uns númerosjogar. Se você quer é capaz de decide quem você está indo permitir comprardo você, e quem você está indo passar pelo, então você pode começarO incorporating os Os conceitos e técnicas neste livro imediatamente.Por quê qualquer um lançamento esta tecnologia poderosa para o público?não ele estaria melhora para guarda justa esta informação rente circunspectos e usaeles único para pessoa de um ou benefício de corporaçâos?Não.O salespeople faz o mundo vai por perto. as mais vendas que estáfez, a melhoria a economia. a melhoria a economia a mais gastávelO ingresso lá está. o mais ingresso gastável lá está, o mais povo podepoder pertencer uma cópia deste livro ou utiliza os nossos programas.Acesso de mente está sobre comunicação inconsciente e o maisO povo que é especialistas em comunicação inconsciente significam estilo de vidas de melhoriapara todos. Ele é a última ganhar-ganha tecnologia.Para anos somente a corporaçâos de máxima no mundo tinham muitos deestas técnicas disponívéis para eles. No anos recentes, Eu descobria muitos

Mapas. Muitos mais foi descobriu pelo psicólogos sociais. Mesmo quemais Mapas foram pingados do os escritórios de anúncio corporativo maiores.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano16o problema que encara os salesperson está conhecendo que trabalhos e o quenão trabalha. Este livro resolve o problema por você. O tudo neste livroestá testou, examinada e verdade. O tudo neste livro trabalha.você le neste livro de tudo era estudou eresearched. as ferramentas, técnicas, As habilidades e você está sobre lersobre trabalho no vida real e descuidado de o que você vende. Lá pode está nãoA dúvida que muito de o que você está sobre aprender sobre a ciência de vendendoé novo para você e desconhecido pelo todos o seu escritório dentro outro. Você não estaráentediada com a jargão científica que nos ajudava descobre esta informaçãomas você estará dará uma bibliografia extensiva que ajudará para você faz adianteA pesquisa dentro de vendendo e específico vendendo para o mente inconsciente.Vendendo está muito mais diversão quando você decide se a pessoa outraestá indo comprar do você em vez disso da maneira outra por perto. a diferençaentre vendendo para o mente consciente e o mente inconsciente é odiferença no meio de aleatório sucesso no vendendo e vendendo quase todosvocê quer .Eu escrevia sobre de livros numerosos os anos porém este é o primeiroanotar escrito específico para o salesperson.na Psicologia de Persuasão: Como Persuadir Outro para o SeuA maneira de Pensando, (Kevin Hogan, 1996, O pelicano Publicando), Eu mostrei para vocêcomo vender mais, faz mais dinheiro e progrede o seu pessoalOs relacionamentos ao utilizar técnicas poderosas de persuasão. muitosEu recebi para ele se tornei limpei para você quis mais...muito mais. Eu conhecer para vocêestão já fazendo mais dinheiro e que é as notícias excitantes. o choro foi escutadoe aqui é o começo da resposta para as voz que gritou, “mais,mais, Mais!”a diferença no meio de Acesso de Mente e a Psicologia deA persuasão é muito simples. Acesso de mente vai mais longe alterando o alguémcomportamento. Como você aprende a matéria neste você descobrirá que muitosOs mapas foram programados dentro de você e os seus clientes antes do nascimento, no o seugenes, no a sua Dna. Melhor? Nós fazemos para ele simples entender, facilmente aplicare nós prometemos aquele você aprenderá como trocar mentes de povo pelo simplementeapelando para eles em um nível genético! Nada está mais obrigando. Nada.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano17Acesso de mente leva para você correto para o hélice duplo, a Dna, evocê não phana tem que vindo como trabalhos de Dna ou planar que o que ele é usar oAs técnicas neste livro. Nós fizemos a pesquisa, aplicar as técnicas no reaisvendendo as experiências e simplificavam para eles dentro de facilmente controlar temas econceitos. Todos você tem que fazer é que puxão a strings.Aviso! Este livro não está sobre manipulação grosseira. Se você vende

O algo para alguém quem não pode benefício do o seu produto ou serviço, vocênão desenvolverá o relacionamentos de termo comprido que é necessário para sucesso nonegócio. um cinto preto nas artes marciais não prova as habilidades dele ao danificaro desamparado. Ele prova as habilidades dele ao derrotar a competição.Acesso de mente mostra para você como eliminar a competição. a bordavocê tem a sua competição de sobre é as suas mões dentro...e é enorme.Esta tecnologia extraordinária colhe aonde a Psicologia deA persuasão deixa e vem muito fecha para o que seria as último dentrocomunicação inconsciente: habilidades de psi. Nós não quebravamos aquela barreiraainda, mas você não necessidade está qualquer fecha. Você é chamada na porta!Usando Acesso de Mente, você eventually será capaz de quase “lerá”mentes de povo. Você será capaz de conhecer o que programa está executando em cada umdeu momento e facilmente “ve” que strings é “dentros O jogo” e pronto estãopuxar. Você será controle dentro de cada um você participa dentro.a sua confiança planará. O povo litro rogará para você vender para eles o seuprodutos.Se você tem sempre veu Kevin Hogan falava para uma audiência no pessoa,você conhecer aquele ele nunca vende qualquer produtos da fachada de uma audiência, aindagrito de povo da audiência sobre como eles podem comprar dele O audio e vídeoprogramas. Ele é um assustando o fenômeno verdademente. No o sucesso de parte dele no vendendo estábasear sob a reputação dele de dando his todos dele, no ele está por causa povo de parte conheceraquele eles estão sempre pegando o fio cortante do Kevin. Este livro mostrar para você como fazer o que Kevin faz.Controlando médias de Acesso de Mente que você será capaz de moverá povo para oponto aonde eles aparentemente não podem controlar eles mesmos. Eles exigirão comprar do você. Você nunca “venderá” qualquer coisa novamente.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano18Eu quero compartilhar com povo um valor enorme no volta para seu comprando oanotar.O que Eu estou provo valor enorme para o leitor e dentro volta para vocêsempre recorda aonde você pegou a informação e ferramentas que o seuvida. O zig Ziglar uma vez que dito, “Eles não cuidaram sobre quanto é você conhecer atéeles conhecer quanto é você cuida.” que é um Ponto de Acesso de Mente, e que estáa nossa filosofia no ensinando para você Acesso de Mente.Ponto de Acesso de mente #4. Se você cuida sobre os seus clientes verdademente, eles exigir os seus serviços e eles serão leais para você para uma vida.Colina de napoleon, o filósofo de sucesso grande, disse ir o extraA milha” para povo.é para Você Pronto?diz “Sim,” ou “Sim!”O que Você Aprenderá à medida que Você Vira as Páginas no Acesso de Mente?Você aprenderá como pronosticar comportamento de humano com exatidâo.Você aprenderá específico o que fazer criar exige para o seu

Os produtos ou serviços.Você aprenderá exatamente o que as motivando as forças é interior cada umindividual e entre agrupa à medida que inteiros.Descobrir como alterar os seus produtos ou serviços assim povo insiste aquele vocêpermitir para eles comprar do você, Agora.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano19Aprender como o seu o comportamento de cliente de influência de genes es, assim você pode puxarO seu genético-strings.Descobrir todos as teclas escrever cópia poderosa que volta para cima verbaldemandas e faz para apresentações pessoais grandes.Perceber a ilimitada potencial de comunicação inconsciente.Comunicação Inconsciente:Alcançando a Produtor de Decisão ÚnicaVocê Sempre Necessidade Conversar O que inconsciente será comunicação? Antes que nós definimos para ele, O deixar ve senós podemos dar para você dois exemplos vívidos para o seu mente de principal entender oconceito antes de colocar para ele dentro de palavras.1) tem para você sempre encontrou alguém quem você tinha química instantânea com?2) tem para você sempre encontrou alguém quem você soube para você não gostou, anteseles sempre proferiram uma palavra?No casos de ambos, comunicação inconsciente estiveram ocorrendo o longo antesqualquer um falou.comunicação Inconsciente inclue as enviando e recebendo deverbal e O sem-verbal comunicação à medida que ele está percebeu inconscientemente. o mente inconsciente é aquela parte de o nosso pensamento que nós não estamosciente de em qualquer momento de um. Ele sempre lá e ele sempre pagandoatenção. No fato, ele sempre comunicando.O que de uma certa forma são exemplos outros de comunicação inconscientes?a maneira uma pessoa cheira maio ou pode não registra em o nível conscienteAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano20de O pensamento porém ele “falou tomos” em o nível inconsciente. o vocêusar ou se você usa nenhum de modo nenhum altera a percepção íntegra de qualquervendendo você entra dentro de.o postura de corpo exato e você podia desencadear positivo de gestos ouemoções negativas no qualquer um você reune. O povo não são cientes destasOs gatilhos em o nível consciente porém o mente inconsciente imediatamentedetectar para eles.Por exemplo: Se o seu comprador (seu cliente) foi golpeado à medida que um menino, agoraexibindo uma mão sobrescrita acima a cabeça pode criar medo. Em o nível conscienteo comprador não conhecer aquele ele rejeitou para você no fundamento de algo queO happened para ele à medida que um menino, mas o mente inconsciente soube instantaneamente aquele elenão gostou do salesperson.

Onde você senta em uma tabela aumentará ou diminuirá os seus chances de fazendoa venda dependendo no o que você seleciona e como você senta naquela cadeira de cadeira.Quando fazendo uma apresentação, se você usa um poderio, e/ou como vocêusar um poderio pode fazer ou quebrar uma venda antes de você profere uma palavra.Usando lentes de contato fará algumas apresentações de vendas mais provavelmente vender e o inferior outro provavelmente vender. Este livro ensinará para você como vindose usar vidros ou contatos.O jóias envia mensagens em ambos o consciente e nível inconsciente.Você aprenderá todos dos tipos corretos de jóias usar e quando usarjóias. Cada um você reune será diferente e você precisará faz ajustamentos.a sua aparência física fará e quebrará vendas. Este livro mostrar para você quando casual é um deve, quando um valiosos A jaqueta e laço está, o que longitudes de saia uma fêmea salesperson usaria e comoos mentes inconscientes percebe diferenças no vestido.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano21os mentes inconscientes processa a tonalidade de As palavras e momento de frasesos mentes conscientes processa a língüa. a tonalidade normasuperares os reais As palavras e frases. você conhecer quando trocara sua tonalidade?Lá são palavras que o mente inconsciente quase sempre diz “sim” .os mentes conscientes encontra para eles irrelevante mas o mente inconscientefaz as decisões. Ler no e você aprenderá o que eles estão.Como fecha você sustenta para um prospecto determinará se ou não ele estáinstantaneamente desligou para e os seus produtos e serviços.Este livro traz para as suas ponta do dedos, o qual por meio de também enviamsinais inconscientes para todos você reune, os segredos de Acesso de Mente. NósO todos codificava dentro de os nossos mis de cérebros de resposta de stimulus experiências.Qualquer pessoa pode ou o seu string de puxão inteligentementeignorantemente e você reageimediatamente de fora pensamento consciente. Cada um destes foi um Acesso de MentePonto. Se você controla somente 20 cens de técnicas para suavemente puxamAcesso de Mente de povo outro strings, você aumentará as suas tomo de vendasde fora sempre precisando aumentar o número de Os contatos e vocêver.você faz deste dianteiro de dia de apresentação Todos está indo estámuito easier. Como você encontra você mesmo descendente mais hábil em inconscientevocê encontrará aquele você raramente pergunta para uma venda de comunicação. “Fechando a venda”rapidamente se tornará uma coisa do passado ou em pior uma formalidade mera. o SeuOs clientes litro exigirá aquele você vende para eles os seus produtos e entãoeles desenvolverão lealdade para você dentra uma semelhante uma maneira que faz futuro vendendo aformalidade mera. que não é uma promessa, ele é uma garantia. Utilizando inconscienteA comunicação é uma habilidade que leva alguma tempo controlar.

Como você técnica de um de prática cada um dia, você encontrará você mesmo dentroO controle de você entra dentro de. Você é a sua maneira ligado estáno carga deste dia no.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano22

Dois de capítuloVendendo é FácilPor causa Você ConhecerComo o Seu Cliente Strings Were Installed como aMeninoEste é um livro sobre vendendo mais, rápido, easier e para qualquer um vocêquer ...quando você quer .Este não é um livro sobre psicologia desenvolvida. Este não é um livrosobre genéticas. Este não é um livro sobre neuropsychology. Este é um livro queutilizar todos da usável conhecido informação prática que torneiras aquelas ciênciase então vira fatos científicos dentro de simples vendendo os estratégias que estátalentosos ao puxar os Mapas.Todos nós realmente quermos para você entender estamos como Mapas estamos instalamos noo seu cliente. Uma vez você tem uma compreensão simples de como estes stringsfoi amarrado dentro de o seu cérebro de cliente à medida que um menino, então todos das estratégias eAs táticas de influência neste livro se torna incredibly fácil controlar e utiliza.Como um menino, o seu cliente tinha pai ou guardiões que levantou para ele dentroum maneira de certo. Eles disam certo As palavras e frases todos os dias que aindacriar instantâneas resposta de stimulus reações dentro de o seu cliente. Você estáindo aprender todos das palavras significativas que, pelo menos Estados Unidose Canadá, parecer puxar Mapas de todos. No infância, lá esteve tambémfrases, língüa de corpo, gestos, fé culturais, e símbolos que foi todosfez importante para o seu cliente.Lá estão tecla de seis influências ambientais que durável instaladoOs mapas e valores dentro de o seu cliente.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano231) Família2) Instituições de religioso3) Disciplinar4) Cedo Vida Experiential Learning5) Peers6) a Pessoa Tatos Internos PrópriosAntes do o seu cliente foi um menino, ele foi uma corrida de esperma para um ovo.Quando a esperma inserido o ovo, um processo começou de reproduzindo as células milhões. Conter nisso está genes e Dna. Muito de o que a espermaaquele inserido o ovo criou no o seu cliente é caraterísticas que alcancedo próximo A altura e peso para A inteligência e temperamento.

Aproximadamente 50% e talvez muito, muito mais, de o que o seu clienteverá, pensar, atuar, conversar, experiência, e o comportamento phano dele está pré-telegrafou noseu genes. 50% ou mais... Este livro é o livro primeiro sempre mostrar para você comopara facilmente vende o seu cliente pelo simplemente entendendo os Mapas simples queutilizar as revelações do ciência de fio cortante de genéticas comportamentas.Mais , você pode torneira a força de os seus clientes genesA fora precisando entender bit de um sobre genéticas ou Dna.Você sabia o seu inteligência de cliente esteve em bom parte heritable?(Genético)Ele verdade.o acordo simples que algum trait ou comportamento é genético nãomostrar para você específico como um Mapa pode está puxado. Nós conhecer aquele calvície estágenético através o seu lado de mãe de cliente da família, mas que nãoajuda de necessarily nós puxão um Acesso de Mente string. geniticistas Comportamentos estáA instrução nós um parte grande sobre seu cliente de qual de uma certa forma é muito útil paravendendo e de uma certa forma não está.estudos de gêmeo Recente nos conta aquele O autismo e esquizofrenia tem afortemente componente genético; assim faz fobias e neuroses, mas respiratóriodoenças e muitos cânceres provam estão em bom parte ambientais. SecundárioAs caraterísticas tal à medida que sardas e acne phano erupçãos é geneticamene predeterminou.para algum, inclusivo de anexo de religioso interessa,As atitudes e comportamentos estão em bom parte herdaram porém denominação e específicoAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano24Os fé aparecem são ambientais.Assustando o findings aquela suportará posterior estudará encontrará aquela família,vizinho, ingresso de pai O nível e educação, a maneira delas de levantandoO filhos- todos influências ambientais tem incredibly efeito menor desenvolvimento de personalidade de uma pessoa ou o nível deles de inteligência.O todos destas revelações novas são importante para você e a sua habilidade puxar comportamento e Acesso de Mente genético strings.No adição para a ele deixar caiu no comportamento de humano de luz, ele também revela nós um parte grande sobre como nós deveríamos seremos comercialização para os nossos clientes eclientes de futuro. Com todos destas erudições novas sobre as ambientale influências genéticas dentro de seu cliente, considerar o seguinte específicostrings e prepara você mesmo para mais assustando as revelações.A palavra-Stringsa a conversa seguinte happened assim freqüentemente para todos de nós dentroA infância que nós todos reconhecemos para ele imediatamente antes de vindo para o “ponche

alinhar.”Menino: “O mãe pode Eu vou para os vizinhos?”Mãe: “Não, mel.”Menino: “C'mon, Mãe, Eu posso ir para os vizinhos tocar?”Mãe: “Eu disse, Não.”Menino: “Mas porque?”------------------Mãe: “Por causa, Eu disse assim.a palavra “por causa” é o primeiro você pode usar dia de string todos comvocê reune. Esta palavra simples é o exemplo perfeito de um string(uma mecanismo de resposta de stimulus) que foi instalado o seu cliente dentro cedovida. infância dentra Ceda, a palavra “por causa” foi instalado à medida que o absolutoAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano25responder e rarão para questões que nós perguntamos O mãe e Papai. Hoje nósresponder a mesmo maneira para a palavra “por causa” à medida que nós fizemos quando nós estivemosfilhos. “Por causa” é típico de um string facilmente puxou. Provavelmente do mágica, você profereo A palavra e povo obedece. Usar a palavra “por causa” à medida que parte de o seuO raciocínio para quase qualquer questão perguntou de você e você encontrará o seumendigo de clientes obedecer com os seu requere.faz este som também impressionando é verdade? é inconscienteA comunicação realmente este simples? faz duelo proferindo a palavra “por causa” dentrouma sentença realmente causa uma reação instantânea para consentimento no os seus clientes?O que evidência existe para semelhante uma demanda?Dr. Ellen Langer, um Harvard psicólogo social, procurado vindo oresponder também. No um estuda aonde Dr. O langer esteve considerando o impacto deperguntando para “favores”, ela contrastou o uso de pesquisas com a palavra“por causa” (uma rarão por ter o algo feito) e sem a palavra“por causa.” o estuda, o qual está agora quase uma parte de folclore de persuasão,foi como deste:O povo esteve esperando no linha usar uma máquina de cópia na escolabiblioteca. Alguém perguntaria um de questões de três.A) “me Desculpar, Eu tenho páginas de cinco. Poder Eu uso o máquina de Xérox por causa Item que fazer algumas cópias.”B) “me Desculpar, Eu tenho páginas de cinco. Poder Eu uso o máquina de Xérox por causa Eu estouno uma presa.”C) “me Desculpar, Eu tenho páginas de cinco. Poder Eu uso o máquina de Xérox?”Antes de indo qualquer posterior, levar um momento e imagina os cenáriose pronostica que os resultados esteve.Pronto?Quando opção (C) foi usada um impressionada 60% de povo combinado deixara pessoa faz cópias, agora por perguntar.

Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano26Quando opção (B) foi usada um estarrecida 94% de povo combinado deixar a pessoa faz as cópias.Finalmente, A opção (A), o qual foi usado à medida que um controle contrastar comA opção (B), encontrar aquele 93% do povo obedecidos com os pedidos.Pelo menos um e talvez dois strings estão imediatamente visualizaram nestasimples mas brilhante estuda:1) Perguntando para um favor pode é uma ferramenta efetiva no lucrando o consentimento.Mais tarde neste nós consideraremos se perguntando para um favor de livro é uma “verdadestring.”2) a palavra “por causa” é um “string.” Ele é um resposta de stimulus, hardwiredO mecanismo no muito povo.Ponto de Acesso de mente #104. Usar a palavra, “por causa” resposta dentra para “porque?”questões por causa ele desencadea consentimento em sobre 50% a resposta normalA tarifa no muitos situações.Lá são um número de As palavras e frases que está strings que estáfacilmente puxar. Você aprenderá como utilizar palavras que está strings mais tarde nestaanotar. Para agora, você pode facilmente entende como simplemente e palavra inocentemente-O strings estão programaram dentro de o nosso pensamento.O gesto-StringsNão todos Acesso de Mente strings são expertas com língüa. MuitosAcesso de mente strings são positivo e negativas resposta de stimulus padrões Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano27gestos e língüa de corpo.De uma certa forma, mas não todos, de os seus clientes experto físicoscastigo à medida que um menino. Para muitos anos, ele foi político correto para não únicoespancar filhos porém para eles de bofetada no rosto à qualquer hora eles tombaram fora de linha comtheir pai seu ou comportou. Se você tem sempre avisou uma pessoa retrae em amais leve levantando de uma mão em direção à o rosto deles, eles foram condicionaram emo nível inconsciente mover em outro lugar daquele gesto. Ele pôde erado uma poupa no uma guerra, disciplinar combates com filhos outro, ou à medida que happens maisfreqüentemente, do está golpea à medida que um menino.Salespeople cujo gestos trazem o seu As mões e altura de braços no arfreqüentemente lucra menos consentimento do os prospectos deles, especially quando eles estãosentando ou posição perto os clientes deles.O que parece é um gregário e o gesto saída para algumOs clientes está percebeu à medida que uma ameaça criando o vôo ou respostas de combate através deo cérebro de clientes outros. uma noz parte dimensionada do cérebro chamou oA amígdala serve no parte proteger o individual do qualquer potencial fora fora

ameaça. Ele não pode distinguir do um pau inflado pelo vento do um mortalcobra. A parte do cérebro emocional esteve lá único proteger o egoísmo doameaças potenciais.o você sempre quer para puxão de string é a segurança string. Sempre estáperceber à medida que O sem-ameaçando para o seu cliente. Nunca levanta as suas mõesem direção à o rosto de o seu cliente, acima o seu nível de pescoço próprio ou no qualquer rápidoA moda e você estão mais provavelmente fazer a venda. Você estará verá à medida que seguroe mais confiável.o seu cliente pode é um “recua” e você não conhecer para ele vocêconjunto de acidente o “recuo” fora com uma aparentemente movimento de mão inofensiva. Seo seu cliente foi golpeado regularmente ou dura suficiente infância irregular dentra,o mesmo movimento daquele golpeando provavelmente extrairá o mesmo resposta de medo noo seu cliente.Como muitos milhões de dólares de vendas estar perderam por causa aO salesperson foi inconsciente de as ações físicas dele? Ele difícil vindo paraobviamente, mas nós conhecer aquele o número de filhos quem foi golpeados regularmenteantes da 1990’s é altura muita realmente. Agora você pode lucrar destaconhecimiento os seus competidores de momento envia os seus prospectos executando para os seus segurobraços.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano28Ponto de Acesso de mente #80. Manter as suas mões posicionada dentras semelhantes uma maneira que elesnunca pôde recordar alguém mente inconsciente de uma tempo quando eles estiveramgolpear ou abusou.no capítulo sobre O sem-verbal você aprenderá como A puxão comprando o strings com gestos específicos.Sensory-StringsAs dúzias de Acesso de Mente strings têm nada fazer com língüa ouO sem-verbal gestos. Estes próximos series de strings inclue os strings que estáO sensory baseou. O que os nossos clientes ve, escutar, sentir, cheirar e gosto é todoscrítico se eles dizem sim ou não quando nós comunicamos com eles.Quando você foi um infant, O duelo entregou para você foi nato com doismedos, O um esteve de ruidosamente ruídos e os outro esteve de caindo.Muitos povo são sensívéis para tipos de certo de sons e vocalentonações.algum povo responde bem para um voz ditador, outro instantaneamentediz não. Você precisará aprender quais strings puxar clientes quais dentros.Como um infant, o seu pai (s) foi capaz de distingue para você do outroOs nenês pelo o seu cheiro. Como anos iam pelo os seus clientes se tornavaacostumar-se a vários Os cheiros e perfumes aquela os mentes de troca deles instantaneamente

sobre se eles dirão sim ou não dentra uma situação dada. Você aprendeucomo utilizar cheira e a carência de eles no processo de vendendo o seucliente. Como você cheira freqüentemente instantaneamente decide se você um tem chancede fazendo uma venda ou se você está simplemente está tolerou nas vendasdefinição.alguns cheira faz povo quer gastar mais tempo no umaambiente. Outro obriga para eles deixar. alguns cheira relaxa o normalindividual. algumas cheira cria excitação. Adicionando para o seu ciente queAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano29está indo no em o nível olfatório com ambos você e seu clientes trocaráo tomo de o seu negócio para sempre.Simbólico-StringsComo um menino lá foi símbolos de certo que sempre traz sobreO positivo ou conotações negativas para você. Talvez você foi para igreja todosDomingo e olhou a cruzou fachada. Por você ele pode era um estimeiA tempo de divertimento. Para o seu ele pode era algo de cliente doo qual ele não pôde esperar escapar do ou talvez um que criar culpa grandee tatos de ansiedade ele observa um cruz de tempo todos. um símbolo de atração paraalgum é um símbolo de repulsão.os símbolos que você uso inclue o seu vestuário, jóias, O punho enlaça,vidros e brincos phanos. Você aprenderá como povo reage dentro geral para todosdestes símbolos e mais. Então você aprenderá como utilizar símbolos comunicar com o mente inconsciente do cliente.Cultural-StringsLá são algumas trocam e temas de vida que está corretamente o nossocultura. Quando você foi um você esteve provavelmente ensina foi legal ecompartilhar os seus brinquedos. Este mais tarde virou dentro de nós chamaremos “a lei de algo dereciprocidade.”Quando você foi você rapidamente instruído se você tinhaou menos “material” que os seus amigos. Este ciente mais tarde virou dentro de o quenós chamamos “a lei de contraste” no vendendo o processo.Lá estão nove gerais cultural-strings aquele você aprenderá como puxar.Eles são irresistívéis e muito importante de todos o strings.Quase todos destas strings foi instaladas no infância. o conjunto únicode strings que não geralmente infância dentra instalada foi as “geneticstrings.”Estes nós salvamos para últimos para eles são o alicerce de strings deconseguindo o predomínio na área de Acesso de Mente.No você aprenderá o lei de nove de Três de Capítulo de persuasão Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano30As vendas processam. Estas lei de persuasão devem estão seguiram por você com êxito puxa o Acesso de Mente strings de os seus clientes. Violando estesAs lei levam umas penalty simples: o seu cliente comprará do alguém além de, se emtodos.Como você le sobre cada um lei de persuasão de vendas, pensar de todos o

práticas e você pode para integração de aplicações imediata possívéis dentro deas suas vendendo as apresentações.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano31

Três de capítuloa Psicologia de Vendendo:o Nove InconscienteAs lei de PersuasãoNo você aprendeu aquele Acesso de Mente de Dois de Capítulo strings foi instaladosdentro de o seu cliente quando ele foi um menino, ou, no muitos casos, geneticamene. Noeste você descobrirá o nove de capítulo categorias básicas que todos Acesso de Mentequeda de strings dentro de da perspetiva de influência nas vendas processa.A lei de Reciprocidade- Quando alguém dá para você algo deperceber valor, você imediatamente responde com a gana darO algo posterior.Você foi ensinados compartilhar os seus brinquedos e os seus lanches e os seu espaçae a sua tempo com você todos aqueles por perto você. Você foi repreendidos quando vocêfoi egoísta e você foi recompensados com espécie Os sorrisos e carícias na cabeçaquando você compartilhou. o Ponto de Acesso de Mente de reciprocidade foi instalada em amuito idade ceda.o mundo maior salespeople e comercialização o mavens dá algopara os clientes deles e Eu não significo um cartão de negócio.tem para você sempre recebeu uma barra de sabão no correio?tem para você sempre recebeu uma caixa de cereal no correio?tem para você sempre recebeu volta rótulos de endereço do uma caridade, in thecorreio?Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano32tem para você sempre recebeu um punhado de saudando as cartões do uma caridade, noo correio?tem para você sempre recebeu uma shampoo de tamanho de amostra engarrafa no correio?Estes estão todos exemplos de o que nós chamada “induzindo a reciprocidade.” oA prática é muito simples, ainda absolutamente brilhante. Se o seu produto é qualidade superiore ele é algo que todos pode usar, enviar todos uma amostra pequena de elee eles estarão mais provavelmente comprar para ele o próxima vez eles vão para os armazém parararões de dois.1) Nós reconheceremos para ele à medida que nós usavamos. o cérebro escolhepara cima ligado o que é íntimo. (tem para você sempre avisou como muitos carros lá está comoos seus no caminho? O que happened para todos demais?!)2) A reciprocidade foi induziu. O kellogg foi legal suficiente enviar

nós a caixa livre delas de cereal e por causa ele gostou bem nós deveríamos pelo menos compraremoso cereal deles este tempo de um. Nós voltamos o favor.Reciprocidade, basear no pesquisa científica, aparecer é os únicomuito lei poderosa de vendendo a persuasão lá está, mas está lá um problema?Se você vende seguro de vida, você não pode dar em outro lugar $10,000 de alcance livre.Se você vende estado real, você não pode dar em outro lugar banheiros.Se você venda falando você não pode dar em outro lugar discursos de serviços livres.Se você é um você não pode dar em outro lugar 100 compartilhar de Merck de corretor.O que você faz se você não tem tamanho de amostra Os produtos e serviços?Como você leva vantagem desta lei poderosa de compartilha e compartilha da mesma forma?Ponto de Acesso de mente # 18. dá em outro lugar algo de percebeu valor alguém e eles sentirão obrigaram fazer do mesmo modo.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano33Você não tem que dar em outro lugar amostras livres utilizar reciprocidade.Você Deve dá em outro lugar algo que percebia valor. Aqui estão um poucoidéias criativas para salespeople usar à medida que baratos dá em outro lugar ítens para os seuprospectos.Seguro de vida e Produto Financeiro salespeople:dá em outro lugar uma relatório livre que lista todos o topo realizando os assédios para os anos de três último. (Como se ele conte informação que é positivo sobre o seucompetidores!) dá em outro lugar um gráfico manejável que povo pode colocar O refrigerador que mostra os questões de dez perguntar telemarketers determinaro legítimo de oportunidades de assédio e doações caridosas.Estado Real salespeople: Estimar o dólar do empréstimo oO cliente levará fora e executa tabelas de amortização de variado mostrando comopagamentos extras pequenos cada um mês cortado anos fora a vida do empréstimo, salvaro dez de cliente de mis de dólares e criam termo compridos financeirolibertade. Se o cliente tem já colocando todos avarento em direção à o 30 anohipotecar, dá em outro lugar um folheto manejável que mostra como fazer simplesA manunteção na casa, como encontrar bem povo de serviço trabalhar O início no futuro, e também dicas no mantendo o início no condição de dólar superiordever eles decidem vender.O automóvel salespeople: Se você vende um carro grande, dá em outro lugar um recenteO consumidor Informa artigo para todos de os seus o seu carro de comparação de prospectos comclasse de dele dentro outro. Se você vende um carro que é um carro bom, mas não listou à medida que um deo melhor, dá em outro lugar uma lista do estratégias de dez de topo manter o carro executandoe ele venda de re altura de valor baratamente.o mensagem para você é aquele todos pode dar algo fora paraliberar com nada aguardou no volta. Ele é um fato científico que reciprocidade está

efetivo. a tecla é que o que você dá fora deve percebia valor peloa parte do cliente. ítens promocionais Tradicionais como do personalizaramcanetas e data anota pode é útil ou eles podem não estão. Você pode testar para eles Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano34ver se eles assistem no fazendo as vendas. Ele não importa o que você dá em outro lugarrealmente custea para você. O que importa o é valor o cliente coloca ítem,informar ou produto.A lei de Contraste- Quando coisas de dois, O povo ou coloca que estádiferente do cada um, estão colocaram perto para cada um tempo dentras,espaçar ou no pensamento, nós vemos para eles à medida que mais diferente e easier distinguir o qual nós quermos muito.Lá é um pedaço maravilhoso de história de televisão dos arquivos deo Show Esta noite com Johnny Carson. O carson hospedou o Show Esta noite paraquase 30 anos antes da Gralho Leno se tornou a anfitrião. noite de um, O johnny tinha oo vendedor de bolacha de batedor de menina de um de número de um de número no país no. Ele perguntou para ela oO segredo de o sucesso dela. Ela dito, “Eu duelo fui para casa de todos e disse,‘Eu posso um tenho $30,000 doação para a batedores de menina?’ Quando eles disam “não,” Idisse, ‘você pelo menos compraria uma caixa de bolachas de batedor de menina?'” a audiênciaparar não pôde rindo e nem Johnny poder. a menina menor tinha controladoo princípio de contraste, em idade oitotem para você sempre andou através de uma armazém de mercearia e veu povo,mulher de especially, levar dois competindo os produtos e colocar um de eles dentro cada umA mão então olha para eles lado pelo lado, O litro pesando o qual eles deveriamcomprar? o princípio que povo de guias neste escolha de produto está chamou a Leide Contraste.estudos Psicológicos mostrava aquela salespeople podia usar a Leide Contraste no uma muita específica e pré-desenhou moda. Se você pode mostrar o seuproduto valioso ou serviço primeiro então mostra que você gostaria de venda(o que você pensa cria os melhor ganhar-ganha com o seu segundo de cliente, oO cliente é muito provavelmente comprar o ítem de segundo.Quando você foi um você iria dentro de um armazém de menino com um de o seupai e à medida que Mãe shopped, assim fez para você. Você pode colhia dois ouítens de três propor para as suas mãe para possívéis compra. Tempo depois do tempoAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano35o seu Mãe programou dentro de você também um de temas de dois:1) Ele também valioso, você não pode ter também de eles.2) Você pode ter o pouco (mais barato) um.Você em breve aprendeu aquele o método melhor de vendendo o Mãe esteve notarcomo menor o custo de ítem. “Mãe, ele somente um dólar,” o seu voz ressoar no uma clamando a moda. Com o contato de olho de correto e rosto lastimoso

a estratégia regularmente trabalhou.a Lei De Contraste não diz aquele você sempre venderá o mínimovalioso de produtos de dois. Ele faz diz aquele se você colocar produtos de dois ouOs serviços fecham juntos no espaço ou mente, a pessoa começará para claramente veráas diferenças e a programação delas ajudará para eles escolherá “qual” em vez dissode “se ou não .” O preço foi muito programação de bens comuns instaloudentro de filhos à medida que um menino, mas lá definitivamente esteve muitos pai quemprogramar o tema, “ele junco, não compra lixo,” dentro de their filhos seu.Estes clientes de adulto agora compram ítens de qualidade mais altas quando possível. a Leide Contraste atua dentro de cada um de nós nos ajudar escolhe o qual de um número deOs ítens comprar.Ponto de Acesso de mente #19. Mostrar o seu cliente o você acredita é seu de produtoda melhor maneira opção e/ou menor valioso último. o cliente está obrigou pertenceralgo e norma levará a último ou o mínimo ítem valioso se ele estámostrar último.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano36Ponto de Acesso de mente #20. Deixar o seu compra de prospecto o menor valioso de variadoítens necessários primeiro, então deixam para eles compra os acrescenta ou segundo de acessórios.No contraste para o eles parecem pequenos e um valor de assédio bom grande para opreço.Estado Real salespeople: Mostrar seu cliente um início que eles não gostar primeiro então eles de show um início que reune todos de seu comprando o critériossegundo. O povo tende comprar que eles são expostas ou segundo de experiência.Produto Financeiro salespeople: Contar seu você tem dois de clienteOs produtos mostrar para ela. o melhor financeiro adequado para seu cliente está pertencer está aportfólio diversificado de fundos mútuos. Você show primeiro eles um valiosoproduto de anuidade e então segue aquele pelo um explicação de resumo de outroopção, aquele de pertencendo fundos mútuos que requere um assédio menor eO easier “fora” deveria eles o dinheiro de necessidade deles. a produto de melhoria e abaixaambos de preço vem segundo neste caso, criando um obrigando impulso inconscienteinvestir nos fundos.O vestuário o salespeople: Uma vez o cliente concordava no comprando oadaptar ou veste, agora presenta um laço, um cachecol, um casal novo de sapatos ou uns legalcolar à medida que um absoluto deve. Se o cliente comprava um $400 paletó,não está um $37 laço um necessário compra?As eletrônicas salespeople: o seu cliente tem dito, “Sim,” para ocomputador, agora você pôde mostrar para eles o plano de serviço estendido, um pedaço deútil ou software de diversão ou uma bateria extra para emergências. Estes $100Os ítens contrastam para os $2,000 eles duelo legalmente gastaram no computador equase parece irrelevante, no contraste.uma regra útil recordar no qualquer situação de vendas é aquele quando

Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano37alguém menções que o seu produto ou serviço está “também valioso,” ou “custeamuito” você responde com uma aura, “Comparar para O que?” “Comparar O que”? é uma questão que colocar seu pensamentos de cliente dentro de perspetiva epermitir para eles para O re-pensou their aparente, “não” resposta. Se seu cliente esteveO encabeçamento em direção à uma “não” resposta, “comparar para o que?” poder freqüentemente traz para elesatrás para o “resposta de sim.A lei de Amigos- Quando alguém pergunta para você fazer algo evocê percebe aquela a pessoa tem os seus lucros melhores no mente, e/ou vocêgostaria dele/ela seu ter lucros melhores mente dentros, você é motivado realizar o pedido.Como muitos tempos você tem experta alguém chamada o seuporta de fachada perguntando para você doar dinheiro para alguma causa? Comparar oO número de você doou para a causa de tempos quando você soube a pessoa quemperguntar para você doar no contraste para como freqüentemente você doou quando você nãoconhecer a pessoa quem perguntou para você doar.Se você está como do muito você doou mais freqüentemente quando o seuO vizinho veio para a porta perguntando para você doar. Você sentiu uma empatia para avocê conhecer quem está possivelmente está tira” por este caridosorequerendo. o povo quem solicitou do você menor regularmente recebeudoações por causa eles não têm aquela mesmo empatia ou confia. Nós tendemos diz “sim” quando nós conhecer alguém ou percebemos eles são o nosso amigo.No um contexto similar, muito povo nunca iria para uma reunião paravários-nível comercialização se o amigo deles ou conhecimento não perguntou para eles verem este oportunidade de negócio. a estratégia maior uma vários-nível comercializaçãoO corporaçâo pode utilizar é o “listagem de amigos e estratégia de família à medida que ocontatos primeiros nos MLM'ers dias cedos no o negócio novo dele. Estes amigose família são as muito provavelmente dizer “sim” para realmente indo para uma reunião.Como salespeople desenvolve relacionamentos com os elesse tornar amigos. As amizades crecem e se tornam O especial e vendas de futuro são todosmas garantido com o andamento o relacionamento.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano38Ponto de Acesso de mente #23. povo de ajuda ve para você à medida que o amigo deles e alguémquem cuida sobre O eles e você aumenta as probabilidade delas de consentimento.um extremamente Ponto de Acesso de Mente poderoso que pouco se qualquerO salespeople sempre usa é aquele de apontador fora os aspectos negativos de o seuOs produtos e serviços. pesquisa Psicológica volta para cima a nossa asserção. O um deas muito maneiras efetivas influenciar povo está argumentar contra o seu próprioponto de vista ou argumenta contra o seu próprio lucro de egoísmo assim que ele aparece aquelevocê está é as suas propostas dentro imparcial.

grupo de um de pesquisadores tinha uma viciado de heroína conta povo que ládever será pátios de estrito e mais sentenças severas. os pesquisadores encontroua viciado de heroína está mais acreditávéis que outros presentando pontos similares deexibir. Este esteve um das pouco instâncias quando povo acreditou alguém quemnão percebeu à medida que physically atrativo. Quando o conflitos de mensagem comas expetativas de o seu você estará percebeu à medida que mais sério. Este está aPonto de Acesso de Mente poderoso e quando você utiliza para ele com uma vocêregularmente trará fora qualquer aspectos negativos menores de os seus produtos eserviços.Ponto de Acesso de mente #583. é ávido para ponto fora qualquer aspectos negativosde a sua proposta. Estes realiza coisas de importante de dois. ele fazvocê aparece longe mais confiável e ele permite o seu cliente de segundo estádefinir em facilidade à medida que você está fazendo o trabalho dele de encontrando os inconvenientes proposta.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano39Produto Financeiro salespeople: Contar o seu cliente um conto de comovocê recentemente ajudou a sua membros de família com their finanças seu mesmoA maneira que você está indo ajudar o seu cliente. Quando eles entendem aqueleeles estão indo estão trataram exatamente como do família, eles percebem para você também têmos lucros melhores deles no mente.Estado Real salespeople: Compartilhar com o seu cliente porque você Não compraria uma casa específica. Se ele está limpa aquele o seu cliente Não está interessouna casa, e você não gosta para ele também, esclarecer porque esta casa não estávocê recomendaria os seus amigos de algo compra e então esclarece detalhe dentrospor quê. Estes fortalece o seu laço no meio de você e seu clientes.A lei de Espera- Quando alguém você respeita e/ou acredita noaguardar para você realizar uma tarefa ou produze um resultado de certo, você tenderá realizar a expetativa dele se positivo ou negativo.Lá é um famoso estuda do 1970’s pelo psicólogo, Dr.O rosenthal que revela aquela a expetativa de pessoa de um pode radicalmente altera,O ambos positivamente e negativamente, os resultados reais de como povo realizarão.o estuda estudantes de dois de divisório comprometido dentro de o que professores foram contados eramnítidos e grupos estúpidos de estudantes. estudantes foi contados nada. In theagrupar que foi inventado de altura suposta estudantes de IQ, eles realizaram em umA média de um “A” nível depoisdos 8 mês. o grupo que foi inventado desupostos baixos estudantes de IQ, realizar em uma média de um “D” nível depois 8Os mês no a trabalho de escola delas. No realidade, lá esteve não diferença IQ deestudantes. Eles estiveram aletoriamente dividiram nos grupos e os únicoO variável estuda, o qual esteve imediatamente descontinuou, foi oA expetativa dos professores envolveu.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano

40Ponto de Acesso de mente#28. os você aguarda de você mesmo de comportamentos e outroestão provavelmente estão manifestaram no realidade. Se você acredita aquele o seu clientemuito certamente comprará do você, eles provavelmente .No psicologia, o efeito de placebo será um saudável documentou eresposta moderada científica na parte do corpo está healthier (ouno caso de um nocebo, é doente) baseou sob espera, sugestão efé. no Guerra de Coreano, lá esteve mis de desastres e nãomorfina suficiente aliviar a dor do os soldados de sofrimento. Médico estagiários emédicos foram forçados dar açúcar pills e a sugestão que os soldadosestaria fora de dor curtamente. Aproximadamente 25% de todos soldados levando os O placebo tinha a dor severa delas aliviou.Este mesmo nível de espera é necessário à medida que uma fé no você mesmosobre as suas habilidades é bem sucedido e também sobre a sua habilidade influentecom os seus clientes ganhar para eles para os seu Os produtos e serviços.Exercício de Acesso de mente: Como você pode utilizar a Lei de Esperaquando vendendo os seus produtos ou serviços?Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano41A lei de Nós tendemos gostar do produtos de Associação, serviços, ou idéiasque está endossou pelo nós gostamos do ou respeito de povo outros.Por quê faz para você compra roupa interior que Michael Jordan diz é as melhor? estáuma especialista de roupa interior de Jordânia de michael e michael? faz Candace Bergen (Dar o sprint) ,WhoopiGolderg (MCI), e Paul Reiser (ATT), realmente tem perícia no distância compridaserviço de telefone ou são eles escolhem representar estas companhias por causanós temos uma opinião favorável de eles?Quando os seus produtos e os seus serviços enlaçar está para acreditável, agradável,o seu cliente de povo de imagem de positivo tenderá gostar dos produtos ouserviços.Para autores de anos conhecido aquela a maneira melhor vender um livro está pegar povo escrever favorável posterior matéria e fachada matéria para o livro. Esteadicionar credibilidade para o livro por causa nós respeitamos a pessoa quem escreveu acotas.a força de uma recomendação ou de alguém famoso usando o seuOs produtos ou serviços podem são a tecla que virar as trancar das portas mente inconsciente. Se você não tem a habilidade ter o famoso endossaos seus produtos ou serviço, perguntar povo outro quem está usando os seus serviços escrever para você uma carta curta testemunhando para o fato que o seu produto ou serviço tema vida de troca de eles de ajudado delas, o negócio deles, ou fez de uma certa forma significativoA diferença que eles não têm antes.

a recomendação fala tomos sobre você assim você não tem que .Ponto de Acesso de mente #32. Permitir povo ver para você e os seus produtosou serviços vinculado para os respeitou, o famoso, o experto e o seuA probabilidade resposta de sim está realzou dramático.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano42Exercício de Acesso de mente: Como você pode utilizar a Lei de Associaçãono vendendo os seu Os produtos e serviços?A lei de Consistência- Quando um individual anuncia no escrevendo(ou verbo para um grau menor) que ele está levando uma posição no qualquer assunto ouponto de vista, ele tenderá defender aquele fé fortemente descuidado de deleO exatidâo plana no rosto de oprimindo a evidência para o contrário.os seus decisões de passado de clientes e proclamações de públicoseu de influência dramática Os fé e atitudes. Uma vez uma pessoa tem disse, “Eu nunca X,” eles norma nunca farão. Muitos povo faz públicoAs declarações que eles não pensavam fora, que freqüentemente vira dentro de fé eatitudes permanentes. a rarão é simples. Nós estamos ensinamos aquele a nossa palavra estáo nosso laço. Quando nós dizemos você contar pode no nós.O presidente Conta Clinton era lados de ambos ligado desta lei. No 1994 delemudança contínua de as posições públicamente declaradas dele custea a casa e senadoassentos, criando um maioria de republicano no casas de ambos de congresso para o primeiroA tempo no décadas. No 1998 o de pé inflexível dele contra conversando sobre o Monicacaso de lewinsky para ajudado de rarões éticas ele construção a popularidade o mais altaA taxa pelo um presidente no anos. Pelo declarando, “Eu estou indo para duelo façoo meu trabalho,” o país começou acreditar no Conta Clinton novamente e ficar em pé atrás deele à medida que o presidente deles.Você sabia aquele 70% de todos povo é a mesmo eles estiveramquando eles foram levantados à medida que filhos? Esta é a lei de consistência no vida realação! o o gráfico seguinte ilustrará a força de religioso váriosAs seitas segurar sobre de membros uma vida. Mantendo a consistência está em o núcleode lealdade.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano43O por cento de Membros Atuais Sobrescrita dentras Mesmo FéFonte: Adaptado do Pesquisa de Demografias de Americano.Fundamentalista 52%Batistas Meridionais 86%Misc. Protestantes 40%Batistas Outros 77%Luteranos 75%Methodists 72%Inter/O sem-denom. 27%Liberal 49%

Prebsyterians 59%Episcopais 54%Católicos 89%Judeu 83%-----------------------------------Todos 70%Os americanos respeitam consistência e predictability. uma pesquisa recenteestudar tinha assuntos faz decisões entre escolhas vários.Agrupar Um foi perguntado recordar a decisão delas.”O grupo B foi perguntado escrever as decisões delas no uma ardósia de mágica eentão puxa a planilha acordado ‘apagando' a decisão delas.”O grupo C foi perguntado anotar as decisões delas no papel com tintae eles de mão dentros para os pesquisadores.O qual agrupa crava com as decisões delas? Direito. O grupo C cravou comas decisões delas sobre 3/4 da tempo. O grupo B manteu as metade de decisões delas aA tempo e Grupo um tenderam trocar os mentes deles. a lição está pegar o seucliente escrever coisas abaixo à medida que ele participa nas processo de vendas. Ele pôdeanotar qualquer coisa do metas para o vindo o ano para o que ele realmenteprovavelmente do dentro um carro, uma casa, um portfólio de estoque ou um tempo de férias compartilharia pacote. oA tecla está pegar uma caneta no mão de cliente e tem para ele escreve!Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano44Exercício de Acesso de mente: Como você pode utilizar a Lei de Consistênciano vendendo os seu Os produtos e serviços?A lei de Falta- Quando uma pessoa percebe aquele elepoder quer está limitou no quantidade, ele acredita o valor de o que ele podequer é maior que se ele foi abundância dentra disponível.O que o público encontra magníficos nunca suspende nos impressionar. Recordaros Natais sazona de 1996? Estes esteve quando anunciantes promoveu CócegasMim bonecas de Elmo para filhos e então dirigir o preço acordado, simplemente negou produzir as bonecas no quantidade. os preços das bonecas cresceram ultrajante.Os armazéns vendido fora das bonecas depois de criando demanda enormes e O sobre-avaliaeles. Por dentro semanas, o Minneapolis Star Tribune seis impresso e seteAs colunas de classificadas oferenda de ads vender their Cócegas seu Mim Elmos paraem qualquer lugar do $300 todos a maneira acordado $695!Imaginar este: um menino vai armazém quando as bonecas primeiro vêmfora e Mãe compra para ela menino uma boneca para $30. O eventually a mídia promoveestas bonecas para o ponto aonde armazena e os centros de compras está inundou comO povo tentando encontrar Cócegas Mim existência de Elmos forçou arrumar para todos o outroOs produtos armazém para their presentes de Natais de filhos seu. a comercializaçãoA campanha foi uma bonanza para Cócegas Mim Elmo, denúncias de estação de rádio,varejistas e ele foi todos induziu pelo a falta de comercialização intencional.Qual seguinte deveria para você usa à medida que uma indução de falta?

1. Atuar agora!2. Fornecimentos Limitados!3. Dia de um Único!O todos daquela é temas de bens comuns no anunciando e comercialização. O qualOs trabalhos melhor? Atuar agora já terceiro muito efetivo. Ele simplemente não puxa MenteO acesso strings. Dia de um Único é um tema efetivo porém não phanoAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano45comparar para Fornecimentos Limitados. Se você pode mostrar que lá é único um pouco deos seus produtos ou serviços disponível que está indo puxar mais Acesso de Mentestrings.o fornecimento limitado strings quase sempre vai posterior para seu clienteinfância. Lá esteve um ou pedaços de dois de esquerda de bolo e quando o seuO cliente teve quatro anos, ele soube aquele se alguém além de pegou aquele pedaço deuntar lá estaria nenhum para ela. Ele foi imperativo tentar pegar um deos pedaços últimos de bolo. A falta foi instalada em uma idade ceda e erareforçado durante o nosso vida de adulto. a strings machucada dentro de falta foi muitopoderoso realmente e você deveria começar inventar métodos usar o princípiode falta no o seu reuniões de vendas de diário.Ponto de Acesso de mente #38. o seu cliente deve está faz ciente aquele algosobre você ou os seus serviços, ou os seus produto são escassos. (A falta pode incluirA quantidade de produto, a você tem que gastar com alguém ou um número de tempode produtos específicos em um especial preço baixo.)Estado Real salespeople: no estado de Minnesota, no ano 2000,muitos inícios estão vendendo no dias de litro. Ele está completamente ético contar o seuclientes que, “a casa de média no Minnesota está vendendo no 11 dias. Se vocêquer esta casa, colocar uma oferta no papel, agora.”O automóvel salespeople: Lá têm somente carros de três como deste lot. Eu suspeito eles venderão fora pelo Segunda-feira. que não significa para você não pode pegareste carro novamente, mas ele faz significa para você pôde esperar semanas ou mês pegar aA fábrica entregou carro com todos destas opções. Ele acordado para você.Produto Financeiro salespeople: Você pode nunca pronostica o futuro,mas, o que happens se este Janeiro como está dos muito Janeiros e o mercado vaipara cima 4% você está decidindo se esta é a tempo de momento abrir o seu IRA?Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano46O que ele é que o seu cliente perde se ele não compra do você? Aqueleé a sua falta string.A lei de Conformidade- Muito povo tende concordar para propostas,produtos, ou serviços que estará percebeu à medida que aceitável pela maioriapovo outro ou uma maioria do individual mija agrupa.Todos quer está aceitou. “O que povo pensará,” estáO algo que nós todos pensamos sobre em o nível inconsciente. Nós todos quermos estamos

gostar do e nós todos quermos povo olhar que nós compramos e fazemos com respeito eadmiração. Quando o seu cliente pensa sobre como deles peers exibirá seucomprar, a venda pode está fazer ou quebrar sem indo qualquer posterior.Então ele é importante garantir o seu cliente, em o nível inconscienteaquele dele comprando a sua O produto e serviço é uma a idéia destacada.A conformidade está relatou para consistência no algumas maneiras. A conformidade estáA existência consistente com o seu mija aceitação de grupo. A consistência está estáperceber à medida que previsível e o seu mija grupo de interior ético e interior phanovocê mesmo.Conformistas de sem e “rebeldes” planam tendem conformar para seu agrupamque está conhecido era indómita contra sociedade. Considerar aquele Greenpeaceativistas são muitos conformistas de sem nos olhos do público, mas entreo eles conformam para a conformista de sem padrão de grupo próprio deles.Testemunhas de jeová e Santos de Dia Posterior são seitas de Cristão de ambosquem estão consideraram à parte do Cristianismo pelo denominações outras. Eles estãoconformistas de sem e são orgulho e honrou está. Sem embargo, por dentro seupertencer grupos, eles ter limpar-cortado e padrões definidas que deve estáconformar . a sua compreensão de o seu cliente conformando as padrõesfazer pode ou quebra as suas vendas.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano47Acesso de mente #45. Permitir seu cliente ver o futuro dele depois de comprando o seuproduto e serviços à medida que um aonde dele peers e família não único aprova,mas está excitou sobre dele compra.“Imaginar como a sua esposa responderá quando ela observa aquele você temfoi fora e comprou para ela, e realmente o seu família de inteiro um carro flamejante...”“Imaginar como o seu marido sentirá quando você mostra para ele aquele vocêlevar a iniciativa investir no o seu retiro assim a vida dele estaráeasier...O essentially não tendo trabalhar ele está 77.”A lei de Povo de Força tem sobre de força povo outro para oO grau que eles estão perceberam à medida que tendo autoridade maiores, resistência, ouperícia.A força vem com A autoridade e carisma. A força é a habilidade trocar. A força é ambos real e uma percepção. os seus clientes perceberávocê à medida que mais poderoso se você atua com confiança porém não presunção, bem-estarmas não desatenção, e certeza porém não conhecendo para ele todos. A força é algoque existe dentro de você e deve está traz fora. Uma vez povo percebe para você à medida quecompetente, cuidando, entendido, confident e certo, então seunível de confiança no você vai para cima.Se você tenta usar sobre de força povo outro, em vez disso de com outropovo, então você perderá vendas e perdem amigos. A força com povo estáperceber pelo muito à medida que resistência e está freqüentemente chamou “carisma.” sobre de força

outra é norma ressentiu e povo é o inferior provavelmente conformar se eles pensamvocê está tentando controlar para eles.O um recente estuda que discutiu A força e autoridade revelou aquele95% de todos enfermeiras esteve enganando distribuir drogas para pacientes, depois de Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano48autorizares pelo médicos, aquele eles souberam realmente provavelmente matariam paciente.que é força.mecânicos de auto podem não têm um valor de reconhecimento alto para força,mas quando o seu carro quebra abaixo, eles se tornam o muito povo poderoso noo mundo não eles? Eles têm a solução para o seu problema. Se eles fizerama solução aparece facilmente eles têm não força. o fato simples quemuito povo são ignorantes de como utilizar força estão porque muito salespeopleestão perceberam à medida que mendigos ou chateações. Uma vez você entende como puxarAcesso de mente você se torna mais carismática e exsuda força de strings compovo.No você descobrirá como utilizar força de Quatro de Capítulo ao perguntar apouco questões simples. A força no vendendo é experta pela pessoa quemestá perguntando as questões astutamente e guiding as processo de vendas. Aquela pessoa é para você.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano49

Quatro de capítulo21Século de st Vendendo:o Último Vendendo o ModeloGanhar/Ganha Relacionamentos Cria Perto Chama A riqueza e LongoChamar FelicidadeLá é um energia de especial que é excitante sobre vendendo. Ocasionalmenteas transação de vendas é experto à medida que um jogo de xadrez aonde lá estão doisOs oponentes quem devem compram e vendem do cada um e um finalmenteganhar e um finalmente perderá. Distante mais freqüentemente as definição de vendas está umonde ambos o cliente e salesperson Deve ganha. Vendendo uma casa, aA tempo-compartilha, ou um carro está typically um interação de tempo de um no meio de osalesperson e o cliente. a pressão experto pelo ambos salespersone cliente é longes maiores dentras cada um destas definições porém, a necessidade de aganhar/ganha cenário é imóvel crítico para o termo de longo sucesso do clientefinanças e a reputação de salesperson. O seguro salespeople tem o eles de adorno de pressão menor à medida que eles podem utilizar Acesso de Mente vários strings aquelerelatar para o desenvolvimento de termo de longo relacionamentos.o meu agente de seguro pessoal está Dennis Dunker de Quedas de Canhão,

Minnesota. No todos mas anos de dois de o meu ele servia à medida que o meu desastre de vida de adultoAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano50agente de seguro. Ele tem nunca tinha que fechar uma venda com mim. Ele tem sempreutilizar Acesso de Mente strings efetivamente e ético dentro trabalhando com mim.No muitos ocasiões no Eu exigia” aquele o meu alcance de passado estáaprimorado. que está um do conta conto sinaliza de alguém quem é um mestre empuxando Acesso de Mente strings. Quando o cliente exige os salespersonvender para eles mais e mais, o salesperson se tornava um mestre.parelha Todos de ele faz para ele um ponto de anos dirigir os 45 minutos quesão necessários pegar para os meus início no Cidades de Gêmeo. Ele dirige passado um poucoagências de Seguro de Fazenda de Estado outro na maneira acordadas aqui para uma visita ou adata de luncheon. No teoria, Eu deveria tinha o meu negócio com um daquelaele dirige passado de agentes, mas Denis construia um termo de longo relacionamento, aamizade e tem sempre exposto grande O respeito e lucro no os meus trabalho.Aqueles estiveram todos Acesso de Mente genéticos strings .Povo, todos povo, precisar respeita e amizade. Ele está codificou dentro de o nossogenes. O dennis não conhecer eles foram Acesso de Mente strings, ele simplemente gostapovo e trabalha duro fazer o que é o cliente dentro dele lucros melhores. HojeO dennis é um homem opulento e tem um base de cliente substancial que levará cuidaráde ele e seu família para demais de as vida dele. Ele nunca me perguntava compra umEu não quis. No fato, ele tem nunca “fecha” uma venda commim. Ele tem sempre me permitiu fechar eu mesmo.” Ele utilizou a minha personalidade,o qual inclue analisando o dados, A existência carga dentra, são uma produtor de decisão, eatuava à medida que o meu conselheiro em vez disso de o que outros maio de individuais astutos menoresfeito...e o meu negócio perdido.O dennis levava cautela de mim para 20 anos e os próximo20 anos. Ele é um mestre inconsciente de tecnologia de Acesso de Mente e Inão pensa ele é ciente de ele. No a viagem de férias de ilha próxima dele, Eu sou certezaele não estará também concerniu...como ele senta na praia com a esposa dele bebericando doos vidros altos...que está o que happens quando você cuida sobre povo...elesexigir para você vende para eles...por causa eles conhecer para você cuidam...O duelo gosta do Zig dito.Quando foi a você vai para Disneyworld de tempo última ou Disneyland?Recordar quanto é diversão foi tinha pelo todos? os passeios foi grande. oOs show foram grandes. Reunindo o A cartão e personagens de imaginação foi um tremor parao filhos. o dia ou fim de semana em Disney pode era o ponto focal deo férias. Você olha as suas figuras do Disney e pensa de comoAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano51emocionar as crianças esteve pegar lá.

No no meio de o estacionamento o lot e o parque foi um barraca de bilhete aonde vocêpago sobre $100 para o seu dia de diversão. Você pode foi chocou em comomuito o preço tinha ido para cima desde a você tinha estado lá. foi para eleele? Vendo atrás, foi para ele ele? Você aposta. Você pago muitos dinheiropermitir a sua família ter um parte grande de diversão. Ele esteve definitivamente ele. Elefoi um ganhar-ganha parte. tradição de disney está para continuamente gera réditosdas massas do mundo populace intercâmbio dentro para uma experiência degrande A diversão e divertimento.Ganhar-Ganha pensamento não está um platitude com um pestaneja anexado para ele.Ganhar-Ganha está em o núcleo de termo comprido todos negócio bem sucedido aventura eAs vendas reunindo no mundo livre. Ganhar-Ganha Pensamento é o alicerce paratécnica todos utilizou no Acesso de Mente.21Século de st Vendendo o Modelo: Os nívéis de CienteAs vendas são fabricados e nívéis de dois ligados perdidos de ciente ecomunicação. nível de um esteve chamou o nível consciente de ciente e ooutro é o nível inconsciente de ciente. Depois de você le este livro, lánão longo será qualquer coisa misterioso sobre o nível inconsciente deciente. o nível inconsciente de ciente é aquele você não estáciente de mas é imóvel respondendo para o seu O mente e corpo.A comunicação está andamento em nívéis de ambos de todos de ciente da tempodurante as definição de vendas e ninguém é ciente de o que é acontecimento completamente emnívéis de ambos de ciente, sempre. O que planar está mais fascinando que está mesmo queantes do povo de dois ve cada um nas definição de vendas muitos vendas é fabricadoe quebrou. Mesmo que antes de um cliente e um prospecto sempre reune ou conhecer elesreunirá vendas é fabricado e quebrados. Você aprendeu comopreparar para o que usado está em bom parte desconhecido nas vendas processa: oOs fé e atitudes de você mesmo e aqueles de o seu cliente.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano52o 21Século de st Vendendo o Modelo começa com uma compreensão fé, valores, As atitudes e estilo de vidas de ambos o salesperson e ocliente.O que estes média de palavras de quatro e porque eles são importante Mente dentroAcesso?Os fé estão o que povo conhecer são verdade, com ou sem suficienteA evidência fazer uma determinação racional que a fé para si próprio estárealmente verdade.Os valores estão o que tomada de povo estimação dentra ou significação no a vida delas.algum povo considera ama, felicidade, A paz de mente, dinheiro, segurança,libertade, A justiça e companheirismo entre os valores o mais altos no vida. Láestão cens de valores.As atitudes são estados de povo de mente ou sentindo como eles pertencem assuntos específicos.Os estilo de vidas estão como povo consideração vidas as médias, valores, fé

e eles atualmente têm.Fé, valores, e atitudes são filtros inconscientes” de o nossoexperiência. Nós vemos tudo vida dentra através de os vidros de os nosso fé,Os valores e atitudes. Uma vez nós abrimos os nossos olhos para os nosso fé próprios, atitudese troca, ele faz para ele easier entender valores de povo outro, atitudese fé. no curso de uma dia de média, nós não discutimos as nossas atitudes,Os valores e fé porém nós fazemos percebemos e vida de experiência baseamos sob estesfiltros. Uma vez você conhecer uma fé de pessoa, valores, As atitudes e vocêperguntar pode eles para qualquer coisa um apropriado A moda e eles dentros todos masas instâncias mais raros dirá, Sim!os seu fé de compreensão próprios, valores, atitudes e estilo de vida vemprimeiro no vendendo o processo. Por muito tempo antes do o seu cliente reune para você, você gastaA tempo com o seu sistemas de fé, valores, as suas atitudes sobre A vida e o seuAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano53trabalhar, e vive dentro de um estilo de vida de certo que freqüentemente faz ou quebra vendas antesvocê reune o mulher quem dirá “Sim!” para você hoje. Levar um pouco momentosaprender sobre você mesmo primeiros e entendendo outro será fácil.Valores: as Portas do MenteLevar minutos de vinte e anotam a resposta para cada um destasquestões.A) O que o está 10 muito importante (povo de coisas/coloca) para você dentrovida?______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________B) Ranquear o acima dez troca no ordem ao colocar os um de númerosatravés dez pelo valor.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano54C) Anotar os 10 valores nos espaços proveram embaixo e para os direito imediato, anotar específico como você conhecer quando você tem aquelevalor. (Se você escreveu amor, por exemplo, então anota, exatamente como vocêconhecer quando você tem amor próxima para a amor de palavra.) Levar a sua tempo este não estácomo fácil à medida que você pode pensa!o meu Dez de Topo Troca e Evidência de Eles

1)___________________________________________________2)___________________________________________________3)___________________________________________________4)___________________________________________________5)___________________________________________________Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano556)___________________________________________________7)___________________________________________________8)___________________________________________________9)___________________________________________________10)__________________________________________________o seu troca é o começo de compreensão de predomínio de vendas. o SeuOs valores estão o que você move em direção à. Estes são os estados de mente e “coisas”aquele você quer muito vida dentra. elemento de um que separa grande salespeople doaquelas quem são medíocre são a habilidade descobrir que é importante para outrono negócio, relacionamentos e vida. Como você aprende que é importante você trabalha duro reunir seu outro Os valores e necessidades e descoberta que o que vocêsegurar no estimação o mais alta, O momento maravilhoso por você, não está o que você está vendendo.Você deve vende os seus Os produtos e serviços reunir os valores, fé,As atitudes e estilo de vidas de outros por perto você.Questões de mágico...Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano56...Abrir as Portas para o MenteLá estão questões de mágico de tecla de três que permite para você descobrirvalores de pessoa de outro instantaneamente. Eles são muito simples aprender e vocêutilizar pode eles dentro qualquer contexto, a sua força pessoal à medida que um salesperson estáavançado dramático.a você quer vindo valores de pessoa de outro de rarão é aquele uma vez quevocê conhecer que está muito importante para pessoa de outro nas definição de vendas, vocêestão virtualmente garantiram fazer a venda.”Geralmente falando, você quer pedaços de três de informação.

1) O que muito é importante para você dentro X?(X é dentro comprando ou A consideração a compra de os seus produtos ouserviços.)“O o que muito importante para você dentra decidindo quanto é seguro de vidacomprar?”“O que muito é importante para você dentro decidindo que sistema de computador usar?“O que muito é importante para você dentro comprando um início novo?”“O que muito é importante para você dentro decidindo que investir no para o seuretiro?”o seu prospecto ou cliente responderá com qualquer um será importante.Ele pode responde com palavra de um como “do qualidade” ou “serviço” ou ele maioresponder com um 20-monólogo minucioso que você recauchutará dentro de um ou doissentenças. Descuidado de como o seu prospecto responde, seu A resposta e o seuO resumo de a resposta dele agora se torna “Y.”Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano572) Como você conhecer quando você tem Y?(P) Prospecto: Eu quero um carro que é um valor bom.(M.S.) Controlar salesperson “Como faz para você conhecer quando você tem abem troca no um automóvel.”(P) Eu quero seguro de vida suficiente proteger a minha família quando Eu morro.(M.S.) “Como você conhecer quando você tem seguro de vida suficiente proteger a sua família?”(P) Eu quero uma casa que é grande suficiente para o meu família de inteiro viverconfortavelmente dentro.(M.S.) “Como você conhecer quando um início é grande suficiente assim o seuA família é confortável?”[Uma vez o cliente responde para a sua pesquisa, eles fazem assim ao declararO algo que está freqüentemente ambíguo. Por exemplo, eles podem dizem, “Nós gostamosqualidade.” Então, os principais salesperson quer vindo, “Como vocêconhecer quando você tem uma casa de qualidade, automóvel, fundo mútuo, segurocompanhia)?” Este está chamou, “A evidência” neste livro.]3) Se Eu pude dar para você Y, para você Z?Se você poderia reunir o valor o mais alto deles, qualidade, usando o exemplo acima de,eles trabalharão com você?, ou você?, ou o seu produto de compra? Ele é muitodifícil dizer, “não” em este ponto por causa do enquadramento de questões2. Considerar os os exemplos seguintes.“Se você pode é certo que este é um A+ companhia de seguro de rated você sentirá confortável?”“Se você pode é certo que este é o valor melhor no automóvéis você sentirá confortável pertencendo para ele?”Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano58“Se você sente obviamente aquela esta é uma início de qualidade, você sentirá confortávelvivo aqui?”

o Questão de Mágico de QuartoNo ocasião o cliente dirá não para um “questão de três de palco.” Seque sempre ocorre para você tem um mais encantamento de mágico que virará otecla.4) O que outro muito é importante para você dentro comprando/pertencendoum X?Em este você meramente ciclo de ponto volta através de o retirada de valorprocessar famoso acima. Lá são tempos quando o cliente não conhecero que muito é importante para ele compra de o seu produto. QuestãoO quatro elimina o interesse e continua a ciclo de mágica para um positivosolução!Você agora conhecer a fórmula de mágica por extrair troca, O um O solteiro muito elemento de importante no puxando Acesso de Mente strings. gráficos de doisaparecer abaixo. o gráfico primeiro é uma avaliação de o que homens e valor de mulhera muito vida dentra à medida que distante à medida que seu “finaliza troca” está concerniu. valores de términos estãoOs estados de mente gostam do felicidade, O libertade e amor. Este gráfico foi compiladodo um estuda aonde um número de valores foi expostos para participantes. oOs participantes então criaram uma hierarquia daqueles valores. Este gráfico primeiro ajudarávocê tem uma compreensão básica de o que você descobrir marketplace quando você começa extraindo os valores do o seuclientes.o você pode lucrar desta importante de valor ranqueando é dobra de dois. Primeiro,você ve os valores que América de forma. Segundo, você pode observar odiferença no meio de homens e O mulher e as hierarquias delas.o gráfico de segundo revela a personalidade traits aquele valor de Americanosmuito. Se você pode mirror o Americano troca para você apelará para o maiorAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano59O número de povo.Os términos Troca e Posição de Composto OrdenaparaHomens de americano e Mulher(adaptada da Natureza de Humano Troca pelo Rokeach)O terminal Troca Homens (665) Women (744)Vida Confortável 4 13a Vida Excitante 18 18O senso de Realização 7 10O mundo em Paz 1 1O mundo de Beleza 15 15Igualdade 9 8Segurança de família 2 2

Libertade 3 3Felicidade 5 5Harmonia Interna 13 12Amor Maduro 14 15Segurança de nacional 15 14Prazer 17 16Salvação 12 4Próprio Respeito 6 6Reconhecimento Social 16 17Amizade de verdade 11 9Sabedoria 8 7Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano60Valores Instrumentais e Posição de Composto OrdenaparaHomens de americano e MulherValor Instrumental Homens WomenAmbicioso 2 4Tolerante 4 5Capaz 8 12Alegre 12 10Totalmente 9 8Corajoso 5 6Perdoando 6 2Bondoso 7 7Honesto 1 1Imaginativo 18 18Independente 11 14Intelectual 15 16Lógico 16 17Amoroso 14 9Obediente 17 15Cortês 13 13Responsável 3 3O egoísmo-controlou 10 11A mudança Troca no AméricaO americano troca não está permanecendo o estático, sem embargo. Cada um nós reformamosa nossa sociedade e os individuais dentro de a sociedade forma de re eles mesmos.Ele é um processo lento porém lá é trocas definidas que era evidenced.Avisar como muitos Os valores e atitudes era O re-formou no duelo o últimodécadas de dois.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano61A mudança Troca no América(adaptado do: o Futuroista)

Antigo Novonegação de egoísmo Cumprimento de Egoísmo ético éticopadrão Mais alta de vivendo qualidade de Melhoria de vidafunções de sexo Tradicional Manchando de funções de sexodefinição Aceitada de sucesso Individualizou definição de sucessoA fé no instituições de indústria Próprio Confiançavida de família Tradicional famílias AlternativasAo vivo trabalhar Trabalho viverAmor de Veneração de herói de idéiasPluralismo de expansãoismoO patriotismo Menos patriotismoo senso de Crescimento de crescimento Paralelo de limitesa Idade de Info de Tecnologia de crescimento mento IndustrialA receptividade para Orientação de Tecnologia de tecnologiaos Os estados Unidos e Canadá esteve trocando os paíss. Valores eOs fé são movediços com A tempo e crescimento. Você se torna um especialista no MenteO acesso ao ter o conhecimiento de foundational necessárias para sucesso de vendas à medida quedetalhado neste livro. Você se torna umas sucesso de vendas ao aplicar Acesso de Menteno o seu reuniões de vendas de diário, apresentação de um em uma tempo.o 21Século de st Vendendo o ModeloLá estão cens de maneiras presentar informação para clientes,clientes, prospectos, e compradores. o 21modelo de século de st de vendendo está realmenteagora um de o nosso dez de topo modelos favoritos de vendendo.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano62Quando nós fazer somos os nosso As apresentações e propostas para outro As vendas processam nós deveríamos notar a elementos de tecla seguinte sáo ocorrendose ele é um um data de almoço de um ligado ou um alto-falante de público antes de um grupo de1,000. Este modelo era prova efetivo e nós recomendamos para você utilizamosele o seu negócio dentro.1. Establecer e Manter RapportO rapport pode está definido à medida que é dentro synch com pessoa de outro.Geralmente povo estão mais provavelmente são dentros rapport com alguém além de se elesprovavelmente daquela pessoa. Como você conhecer se você é dentro rapport? Responder estequestão:são eles respondendo para você dentro um maneira de positivo?Se assim, você é dentro rapport.Recordar que Ziglar dito, “Eles não cuidaram o que você conhecer atéeles conhecer aquele você realmente cuida.” Então, você quererá começar desenvolver um senso de empatia e curiosidade sincera sobre outro. Rapportocorrer no nívéis diferentes de comunicação. Você pode está technically hábil

em atuando e aparece é dentro rapport, mas se você não cautela sinceramente sobreo seu cliente e o você está trabalhando com, o que o é ponto?Lá são métodos de variado de desenvolvendo o rapport.2. Usar Conteúdo para Construir RapportDescobrir que os lucros deles está e se você está já não melodia dentracom o lucro, aprender sobre ele. amor de povo conversar sobre o que eles amam eo que eles conhecer sobre!Quando Eu ensino o um de seminários de Acesso de Mente e de os meus contos favoritos sobreA construção o rapport é a “erudição sobre pescando” o conto.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano63Vivo dentro Minnesota, muitos de meu clientes é pescador inflamado. ComoEu pude conectar com meu inteligente de clientes absolutamente nada sobre pescando? Icrescer um Chicago ventilador de Cubs, um prodígio de menino no matemáticas, e mesmo queapesar Eu vivi muito fecho para Lago Michigan, diferentes muito crianças, Eu nuncadesfrutar pescando. No Minnesota, um parte grande tem fez ano todos quando ele é tempopara o “abridor.” Para o meu mente, “O abridor” significa abrindo o dia em WrigleyCampo. Para o mente de muitos de os meus clientes os único eles conhecersobre é o goma de mascar. Ele parece Eu sou maldito em reunindo muitos de o meuclientes em mais que um nível superficial...dia de um de até.......Eu decidi aprender sobre pescando ao perguntar o todos de meu clientes que amorpescando me contar os favoritos pescando os contos deles. Eu começei perguntando as questões quepara eles deve parecia absolutamente ridículo. Sobre os últimos pouco anos, Iconstruia um ordem de conhecimiento e contos sobre pescando. Eu posso dirigir para vocêpara todos dos lagos melhores por pescar, e Eu posso contar para você o que pescar para em esteslagos...e Eu tive nunca estou pescando no estado, não uma vez que.Você pode construir um parte grande de rapport e amizades de termo comprido pelomostrando e experiencing lucro sincero no o que é importante para outropovo. Compartilhando as experiências de seu passatempos de cliente, estilo de vida, eOs lucros está chamou “usando conteúdo construir rapport.”3. Usar Processos para Construir RapportLá está mais construir o rapport que trocando pescando os contos.Descendente dentro synch com pessoa de outro ou um grupo pode levar um parte grande dehabilidade, no adição para o lucro sincero que é construção dentra necessáriarelacionamentos. Muitos clientes não sentirão confortávéis discutindo o seufamílias, passatempos e estilo de vidas com você, um perfeitamente legal, perfeito forasteiro.Como o gelo pega quebrados quando contos foi muito desconfortávéis para os cliente? Muitos de os seus clientes foi ensinados à medida que filhos para não conversado forasteiro. Muitos de os seus clientes foi ensinados manter privados importados,privado. Como você ajuda estes clientes se tornam confortávéis com você?Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano64

4. MarchandoQuando dúvida dentra, a muito maneira efetiva começar construção o rapport comqualquer um está ao marchar. Marchando está essentially synonymous com o termo“A correspondência” ou “espelhamento.” No palavras outras, estão gostam do o seu cliente, por causaele gosta dos povo quem está como dele. Lá são um número de técnicas que podeestá usou para efetivamente seu cliente de passo, começar construção o rapport.5. Usar o Seu VozImaginar aquele o seu cliente é uma disposição transtornada dentra. Ele tem uma borda precisapara seu O voz e você pega fazer as suas apresentação. Muitos salespeopletentar pegar para ele fora de a disposição dele com entusiasmo ou um conto alegre. Nofato, a regra de polegar está, “quando dúvida dentra, marchar seu cliente.” Se seu clientetem uma borda no his voz dele, deixar o seu voz tem uma borda. Se ele sons furioso, deixarO você mesmo é furioso, sem embargo com algo resumamente que acontecido hoje à medida quesaudável. Este vocal marchando ajudará colocar para você dentro synch com seu cliente.você guiará seu cliente de eventually fora do quadro negativo de mente, se vocêescolher . (Lá estão muitos tempos quando um quadro negativo de mente estánecessária fazer uma venda.)Lá está mais aquele você pode fazer com o seu voz que combina o tom deseu cliente. Nós todos falamos com uma número de média moderada de palavras conformeminutos. Muitos povo atrídas para as profissão de vendas falou rapidamente. A parte deesta experiência está por causa de a natureza do negócio aonde nós estamos obrigamos é rápido e para o ponto. Infelizmente, se seu cliente fala lentamente evocê está falando rapidamente reunir uma constrangimento de tempo, você provavelmente perderáa venda. O povo tende falar em uma tarifa que é consistente com como elesprocessar os pensamentos deles e representações internas. se povo tendeu pensar noAs figuras (cinemas), eles tendem falar muitos rapidamente. O povo quem tende falarmuito lentamente processa informação através de seu Os tatos e emoções. Noentre estão o que nós chamada o locutores de rádio. Estes povo são aqueles quemfalar com um mais rico e voz ressonante. Eles norma pensam no palavras.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano65Ponto de Acesso de mente #381. o Seu objective como um salesperson está falarmesmo A tarifa e piche de voz à medida que seu cliente.6. Por quê Marcha Respiração?Reconhecidamente, O um das mais difícis marchando as técnicas é aquele demarchando o seu respiração de cliente. A respiração está um muito inconscientede todos funções de corpo e marchando de respirando estão um do ritmo grandeOs geradores de todos tempo. povo de dois no calor de paixão sexual freqüentemente estáA respiração em o exato mesmo passo. povo de dois sentando o lado pelo lado no profundidadeA meditação freqüentemente experiência os mesmo exala e respira pontos. No grupohipnose, descoberta de hypnotherapists que tendo o grupo respira juntosrealmente cria um maravilhoso ligando o rapport no quarto. Ele é este Mente

Ponto de acesso que você agora puxará.Como você ve seu cliente respira, começar respirar no quando ela faz.Quando ela exala, começar exalar quando ela faz. Ele é melhor para prática estemarchando a técnica quando você não está comunicação verbal dentra com povo.Por exemplo, se você está esperando no linha em algum lugar, e alguém está conversando alguém além de, começar marchar a respiração delas. Você pode prática este em inícioao marchar alguém quem é inconsciente que você está fazendo para ele. a nossa pesquisamostrar aquele ao marchar respiração de pessoa de outro, a atração no meio de o doisO povo levanta!Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano667. A fisiologia e PosturaDiferente marchando respiração de alguém, marchando postura de alguém eA fisiologia está muito easier. Se você senta erige e duro e seu cliente está sentouno um confortável, maneira de sobre de tendência levemente, você não esteve provavelmente desenvolver os você ter esperança para.Marchando a fisiologia também rente pode é um engano. Se todos move o seucliente faz é espelhada imediatamente posterior em ele, ele começará sentirdesconfortável. a muito maneira efetiva de marchando a fisiologia está combinara postura e posição de corpo geral da pessoa outra. Quando nós discutimos“guiando,” embaixo, você aprenderá como para apropriadamente testará as suas marchando as habilidadescom seu cliente e é você establecia rapport de certo.8. GuiandoDesenvolvendo um lucro sincero no Os relacionamentos e amizades comoutro é o passo primeiro nas processo de vendas. Marchando o seu cliente é opasso de segundo. Guiando vem terceiro. um chumbo é bem sucedida quando a pessoaseguir para você. Se você está sentando através do o seu cliente e você ambos temsimilares A fisiologia e você é ambos desfrutando cada um's você temuma oportunidade para agora começa guiando, o qual é o começo ativoprocessar no vendendo.cliente agora seguirá para você nas apresentação de vendas? Você temestá seguindo para ele para Os minutos e minutos. Você ter combinou o vocal delemarchando e a fisiologia dele. Você compartilhava lucros mútuos. Agora ele é tempolevar um O sem-verbal quebra do marchando e começo guiando. Se seu clienteseguir o seu você tem com êxito construiu rapport de chumbo em o inconscienteO nível e você podem começar as suas apresentação de vendas momentaneamente. Lá estão um poucométodos de tecla de determinando se você é dentro rapport com seu cliente.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano679. Guiar com o Tom, A tarifa ou Piche de o Seu VozSe você era com êxito combinando seu cliente, você tem umA oportunidade guiar ao alterar o um de o seu qualidades de vocal. Você pode, paraexemplo, aumentar a sua falando a tarifa uma bit menor e induziu um maisatitude entusiástica tom de o seu voz ajudar para você construir pontes o

A conversa para o seu produto. o contexto de a sua discussão ajudarádeterminar quando e se este é apropriado.Quando você avisa aquele cliente segue o seu chumbo com um maisvoz entusiástico, uma aumentou tarifa de discurso, um mais alto ou tom mais baixo devoz, você pode sentir você ter com êxito desenvolvido rapport garantido.10. Guiando com Fisiologia, Postura, Movimentoos movimentos mais simples que você faz freqüentemente será espelhadaO identically pelo um cliente que é dentro rapport com você. Imaginar aquele vocêe os seus clientes estava sentando com uma mão para o seu queixo para variadominutos. Agora, imaginar para você acredita para você é pronto testar” é vocêsão dentros rapport. Se você está sentando em um restaurante, você pode levar a sua mão colher um vidro de A água e relógio ver que seu cliente faz. Se eleseguir para você pelo também escolhendo para cima o vidro dele de água, ou, mesmo que escolhendo para cima uma canetaou um guardanapo, você tem com êxito liderou seu cliente para o palco próximo vendendo o processo.Você precisa começar o processo de rapport novamente se eles não seguemo seu chumbo.11. Induzir ReciprocidadeA construção o rapport começa dentro de você. o processo íntegro de construindoO rapport está construe sob o alicerce de interesse, cuidando, compaixão, interessare uma gana para a existência saudável de o seu cliente. Marchando e guiando está aprocessar que cria bem-estar por você e o cliente vindo aquele você estáA mudança adiante em um passo que é apropriado para cliente. o processo íntegrode construindo o rapport, marchando, e guiando pôde esteve à medida que pouco à medida que um minutam eAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano68como muito à medida que um horário ou mais. Depois do rapport foi estableceu para você podeentrar no corpo de a sua apresentação. Lá estão muitos maneiras começar asapresentação de vendas, mas, o meu favorito está dar meu algo de cliente. Eu regularmentedá um livro que Eu escrevi, chamar o Presente: um Descobrimento de Amor, Felicidadee Cumprimento, para meu clientes. Você pode não tem um livro dar, assim aqui estãoalgumas idéias considerar quando decidindo como você induzirá reciprocidade.O que você dará para o seu cliente induzir reciprocidade estará, noA parte baseou sob a média lucra conforme venda e a significação de o seu presente.Você deveria vindo aquele presentes tender estar retribuidos com vendas nodirigir correlação para a valor de dólar do presente que é dado. ítens de especialidade,provavelmente do canetas, A data anotou e calendários está percebeu à medida que anunciando os ítens e fazemnão induze reciprocidade. Você deve pensa de algo apropriado aquele vocêdar pode para o seu cliente que estará apreciou. Induzindo a reciprocidade estánão agora umas técnica de vendas, ele é uma maneira de vida. Lá está quase um metafísicoA energia que parece emanar dos dando de presentes. Aguardar nada dentrovoltar quando você induze reciprocidade. os simples atua de dando ajuda para vocêdesenvolver uma cuidando e personalidade compassiva. que está o que povo está

comprando quando eles compram do você....Você!12. Compartilhar Parte de Você Com ElesMostrar a sua confiança no o seu cliente ao ajudar para eles com um de seuclientes potenciais. No palavras outras, oferecer ajudar para eles dentra qualquer você pode. podevocê faz um chamada de telefone para eles à medida que uma referência? você pode ajudar eles trazer maisO negócio para their armazém seu ao levar 50 de o cartões de negócio dela? O que você pode para livremente ajuda para eles com o negócio deles que está acima e além o âmbito deas suas vendas chama. Oferecer Ajudar. Eu ter feito estes para anos no vendendo eA comercialização e você não podem acreditar como muitos as minhas bondade de tempos eramvoltar mil sobre de tempos, sobre os anos. você estaria enganando escrever para eles uma recomendação no o seu timbre para o seu cliente mostrar Deleclientes? que é o espécie de você gostaria do do o seuclientes, assim porque não oferecem para ele fora primeiros!Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano6913. Inimigo de Bens comunsNada vincula povo de dois, grupos, ou nações como de um inimigo de bens comuns.Encontrar o inimigo deles e alinha você mesmo com seu viewpoint. eles odiam os IRS? faz o mesmo povo tenta ferir os seus negócios mútuos? Concordar comeles. Uma vez alguém compartilha com você quem os inimigos dele está, você construia aO relacionamento para vida. Drogas? Gang? Impostos? Compensação de desempregoSeguro? Pleitos? Governo? Criminosos? O que o é ameaças de bens comunspara O negócio e sociedade aquele você ambos não gosta e você ambos conhecer o seunegócio.Você não encontrará um inimigo de bens comuns no entrevista de vendas todos, mas se vocêestão pensando do tema, a oportunidade vindo ambos de você mesmoO lado da tabela ocorrerá durante 50% de seu entrevistas. Uma vez você tem avocê tem uma venda de inimigo de bens comuns e uma relacionamento de vida.14. Contar um Conto Curto Sobre Someone Like ThemSe você pode construir um depósito de contos (contos curtos) sobre povoquem se tornava os seus você pode utilizar esta vendendo a ferramenta de clientes. Contarcliente de hoje sobre cliente de outro quem recentemente comprou do você.Este cliente deveria estar alguém eles recordar para você de. Você pode construir umhipnotizar apresentação de vendas por perto contos semelhantes e eles fazem chumbo grandesO ins para o núcleo de a sua apresentação.15. Respeitarrespeito de show Sinceramente para a pessoa via uma lisonja. Sempre estávendo para coisas gostar do sobre povo outros. Elogiar para eles. um poucoO respeito vai uma comprida A maneira e você não pode abaixo estimação o valor de um sinceroA lisonja de respeito no vendendo o ambiente.

Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano7016. as Meias de golpe delas Forao montante curto de nós gastamos com qualquer cliente de tempo somos normaaquela das apresentação de vendas reais. Quando você realmente começa o processo,a você faz é este: Soprar para eles fora com um surpreendentepedir, um o fato incrível, O algo que pouco conhecer. Mostrar para elesO algo impressionando aquele ninguém outro tem eles exposto. fez o maiorpedir aquele você pode fundamentar. cliente sempre recordará econsiderar esta introdução. Iniciar fortemente, finalizar fortemente. a sua demanda para o seuO produto ou o seu serviço deveria será tirânico e ele dever é verdade. seu de golpeAs meias fora.18. Sempre dá Mais Que Você PrometeuColina de napoleon sempre fez obviamente as audiências dele soube o princípio deindo a milha extra. Seguir o exemplo daquela quem vende quem se tornamilionários. Se você promete algo ter certeza aquele o seu cliente pegaexatamente o que você promete e então de uma certa forma. Recordar aquele frase: ...e entãode uma certa forma!19. a Força de ExpormentoDepois de fazendo a sua você podendo rapidamente trabalhando a sua maneira de demanda obesa grande dentro deas suas apresentação de vendas. Esta é a tempo para ter certeza você não sobre-inflao seu produto ou serviço. Você fez a sua demanda obesa grande, agora suporta para ele coma força de expormento. No palavras outras, se o seu portfólio de fundo mútuotem uma registro de trilha de 12% volta conforme sobre de ano os ano passado, entãoexpndo aquele ao dizer, “Agora, se você média 10% conforme ano...” Para 10você ganhava um 12% volta, mas você está é conservador para o seucliente e ele conhecer para ele e aprecia para ele.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano7120. é Preciso: Então a sua Precisão BaterSe você conhecer aquele este automóvel está indo pegar o seu cliente 19As milhas conforme galão, contar para ele aquele. Então conta para ele um segredo. “...mas, se você usa Mobilóleo de um, você pode litro adiciona umas extras 3 milhas conforme galão de gás e aqueletraduzir para um extra $100 de gasoline savings conforme ano.” é preciso, então estámelhor que é preciso.21. Pegar para Ele Feito Rápido, Easier, MelhorVocê vive no uma idade aonde o seu cliente quer tudo estámelhor, barato, rápido, rápido, esperto, easier, mais luxuoso. Assim promessao que você pode, então entrega...e então de uma certa forma. Se eles contam para você que o seuO competidor pegará para eles X, então se você pode realmente faz para ele, você conta o seuO cliente que você está indo pegar para eles X+2. Nunca está batido por causa de

a carência de indo a milha extra. O que você pode para o seu cliente que nãoagente outro faz para eles? O que você pode para eles que ninguém outro dentroo negócio faz? Responder estas questões então fazem para ele.22. é na Borda de o seu AssentoPagar atenção com hálito de baited para o seu cliente de palavra todos tem que diz. Ele deveria estar limpar que o que o seu cliente ter que dizer é que o muitocoisa de importante no também de os seus mundos em aquele momento...e ele está. Se estesfoi as você escutaria você foi você quereria conhecer que o seu cliente tem que dizer. Ao vivo as suas apresentação de vendas como se oA significação de cada um palavra trocará a sua vida muita. Os relacionamentos estãoO cemented quando você faz este. Com a atitude de respeito, indo o extramilha e excitamento intenso sobre o seu O cliente e a vida dele, você nãoprecisar usar uma multiplicação de fechando as táticas “no o seu cliente.” Ele exigir aquele você vende para ele o seu produto...agora.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano72

Cinco de capítuloPredomínio de vendasDe fora Palavras:ConquistandoLíngüa de corpoo Cliente Freqüentemente diz “Sim” ou “No” Before You ShakeMõesO que você usa, o seu maquilagem, o seu jóias, o seu relógio, as suas meias,os seu calça, a sua jaqueta, os seus vidros e tudo outro sobre como você vêfazer pode ou quebra uma venda antes de você sempre abre a sua boca. tem para você sempreescutar de “amor em vista primeiro?” vendas de dois foram fabricados antes do povo de dois semprefalar. povo de ambos decidiu aquele eles quiseram o que eles olharam, escutar, cheirare feltro dentro dentro. As vendas foram fabricados e quebraram dia todos na mesmo maneira. Noeste você aprenderá como ajudar o seu cliente de capítulo cae amor dentro com vocêe os seu Os produtos e serviços, antes de você plana diz uma palavra.comunicação Verbal está quase sempre inconscientecomunicação. Muito povo tem não idéia que está indo no em a língüaO nível de comunicação. Este capítulo ajudará para você controla estemuito processo crítico de comunicação.Muitos próprio-proclamou especialistas de influência têm O mis-citou um brilhanteAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano73estudar pelo Albert Mehrabian para o efeito que 93% de todos comunicação estáO sem-verbal. que não que Mehrabian concluído de modo nenhum. Sem embargo,

Mehrabian e a maioria de os pesquisadores psicológicos melhores fez concorda aquele verbalA comunicação tem no meio de 50 e 80 por cento do impacto de acomunicação. a mesmo é verdade para o vendendo o clima.o elemento primeiro de O sem-verbal você quer aprendersobre é aquele de espaço. o você ocupa momento de espaço nas processo de vendasfaz um parte grande de diferença à medida que para o resultado do processo. Imaginar aquelevocê está fazendo a sua venda em uma tabela de cozinha. ele importaria se ele foi os seuou seu cozinha de cliente? Imaginar aquele você esteve fechando um parte no um restaurantee então contrasta aquele com fechando o mesmo parte no um clube noturno. Diferente?Agora imagina aquele você é um definição de escritório dentro e aquele o seu clienteestá sentando diretamente através do você. Próximo, imaginar aquele o seu cliente estásentando para o direito de você. Imaginar para você está sustentando no um armazém de varejo próximo seu cliente. Agora, imaginar aquele você está sentou e o seu cliente está sentou.Como cada um estão destas diferentes para você? Cada um destas imagens criatatos diferentes e probabilidades de vendendo o seu cliente. é para vocêinteressada dentra o que a pesquisa no campo de proxemics (o uso de espaçoao redor nós) revelava para o nosso campo de vendendo?Ler no....Antes de Você Anda Fora a Porta......Você Melhoria Conhecer EsteAromachology: a Ciência de PerfumesSe você está indo está gastando a maioria de o seu reunião de dia com homense você está usando uma colônia ou perfuma para você tem já perde magníficopontos de porcentagem no as suas vendendo os probabilidades para o dia. Se você está amulher e estão indo estão vendendo para mulher, você pode está levemente cheirado.Se você é um homem ou um mulher, se você está vendo o homens, tem não perfumeexcluir aquele de um corpo limpo. Se você é um homem vendendo para você deveriatem não perfume.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano74Ponto de Acesso de mente #97. No geral, O todos de os nosso estudos mostra aquela colôniase perfuma é um biológico desliga para o sexo de oposto. Lá são minoriaexceções, mas lá está não perfumes que você pode usar melhorar vendasconsentimento.Os perfumes são poderosos no vendendo o processo e se você tem clientesvindo para o seu você deveria contatar os autores de escritório para um especialconsulta. a ciência de aromachology revelava aquele perfumes de certocausar povo gastar mais dinheiro, levar mais tempo no armazéns, relaxar, sentirmais erótica e uma pletora de trocas comportamentas do o despertar ajudaratitudes. nas vendas processa, fora fora de o seu escritório de início, você, as vendasnecessidade profissional é perfume. Se você usa desodorante, comprar um que está

perfume.20 As dicas ver Perfeitos para o seu ClienteO ambos A fêmea e vendas de macho profissionais fazem muitos enganos quecustear de uma certa forma salespeople longes mais que 10000 dólares no ingresso conforme ano.Ele está interessando aquele a nossa pesquisa indica aquele mulher longe homens de outsell deo mesmo A habilidade e nível de conhecimiento Se a sua aparência está perceptuallycorrigir. O mulher faz longes mais enganos com a aparência delas que homens fazpor vender.atração Física é importante puxar Acesso de Mente strings. Nopovo geral tende escolher os esposos deles baseou no fatores de dois: O um estáO dinheiro ou ingresso potencial e atração física. dinheiro de valor de mulhercomo o caraterística de um de número no um esposo e atração física à medida quesegundo. Para homens, ele é o oposto. descoberta de ambos atração física à medida que muitoimportante.Estudar depois do estuda show que atração física é importante muitono percepção de pessoa de um de pessoa de outro. 89% de todos povo no their primeiroA data decidiu “sim” ou “não” para um data de segundo baseou físicoAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano75A atração da pessoa outra.Ponto de Acesso de mente #184. juiz de povo outro positivamente ou negativamente, noparte grande no a atração física delas. Melhorar a sua atração puxar Acesso de Mente de positivo strings.estudos Numerosos mostra aquele homens rejeitará mulher baseou ligado o queeles percebem à medida que deficiências aparência de mulher. (no reino derelações de interpersonal, O mulher estão mais interessaram no dinheiro que homens,mostrando algum prático mas continuando o segmento de superficialidade nestaPonto de Acesso de mente!)Muitos elementos de a sua aparência física é genéticos e não estãoindo trocar. Você não pode crecer dois mais polegadas e você não pode trocar oA forma de o seu rosto. Lá está muito você pode fazer melhorar o seu percebidoatração física. Aqui são as teclas para as suas aparência para homens de ambose mulher. Seguir estas 20 dicas e você não estará puxando o negativoAcesso de Mente de resposta strings o seu mente de cliente dentro.1) Mulher: Nunca veste . A pesquisa mostra aquele você pegar um longo entrevista porém você fará vendas menos. O adereço As puxões fora um inteiramente conjunto diferente de Acesso de Mente strings está puxou. Baixocortado As blusas e camisas esteve fora. saias de mini estão fora.2) Mulher: Se o seu o anel de casamento é grande e você está indo estáo mulher de visão, levar para ele fora e colocar a sua banda no em vez disso. um casamento grandeO anel reduze vendas. o excitamento de expresso de mulher externamente deles sobre um grande

O casamento O anel porém ele estão perceberam à medida que umas negativas para rarões numerosas. o SeuAs vendas irão para baixo se os seus o anel de casamento são maior significativamente que aquele deo seu cliente.3) Mulher: Se os seus fingernails está mais que 1/2” longo cortado para eles evocê aumentará as suas vendas. Por muito tempo fingernails estão perceberam negativamente peloAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano76homens e mulher nas vendas processa.4) Homens e Mulher: Se o seu fingernails vê provavelmente do O qualquer coisa mas limpezae bem arredondado fingernails, pegar um manicure. os seus dedos é os área de umaquele homens de ambos e mulher pode está desligado em. umas vendas profissional têm legaisvendo as mões.5) Homens e Mulher: Se você usa vidros, A norma vidros menoressão apropriados. Você é norma melhor foras fazendo apresentações de vendasusando lentes de contato se eles não irritam os seus olhos muito. Vidrosraramente faz vendas e freqüentemente quebram para eles.6) Homens e Mulher: o seu peso fará ou quebrará vendas. Se vocêestão mais que 20% normal de sobre, você perde credibilidade nas processo de vendas.Começar um programa de comendo O direito e atividade reduzir a sua cintura.Magra venda de salespeople mais. Período.7) Homens: cabeleira Facial reduze vendas no quase todos casos. Se você é um homeme tem uma você deveria cortado para ele agora. Lá estão não homens com barbas superiores 100 vendas profissional. Se você tem um bigode, perguntar homens e mulher paraa opinião delas. De uma certa forma homens aparece ver melhoria com um bigode, mas dentrogeral, todos cabeleira facial reduze vendas.8) Homens e Mulher: A orelha e cabeleira de nariz podem criar tatos de desgostono muitos de os seus clientes. Se você visita a O mirror e você ve orelha ou narizcabeleira, cortado para ele e ele cortado.9) Mulher: O maquilagem que está levemente aplicado não está distraindo. Se o seumaquiar é pesado, você perderá vendas. o fecha para “” você aparece, omelhor.10) Homens e Mulher: Teeth. O teeth deveria será branco, açoitar etotalmente antes de você reune qualquer cliente. Se os seu teeth está stained, pegar para eleslimpar. Amarelas teeth perdeu vendas.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano7711) Homens: Longitude de cabeleira. Se a sua longitude de cabeleira vai mais longe cobrindo os

posterior de o seu você perderá vendas de pescoço. Por muito tempo cabeleira pode sentir bem e phano verbem, mas, ele não está leva seriamente. Decidir se você quer fazer todos ovocê quer para ou se você precisa a sua longo de cabeleira.12) Homens e Mulher: Vestir como dos os seus vestido de clientes... adicional 10%. Sevocê ve clientes conservadores, vestir muito . Se você está vendendo você vestirá “elegante casual.”13) Homens e Mulher: Quando usando o paletó reveste, nada entra os bolso externo exceto um perfeito e perfeitamente cabeu handkerchief. Não canetas, nãocalculadoras. Nada outros entra os jaqueta de paletó bolso externo.14) Homens e Mulher: os Seu calça deveria será brilhante e vendo novo.15) Homens e Mulher: Jóias. O homens deveria usar nada outro queum relógio e um a banda de casamento. O mulher deveria usar nada mais que aver, um o anel de casamento ou banda, um colar magro e um pino. Os brincos que estápequeno para mulher é aceitável mas eles deveriam não distrair. Os brincos paraO homens estão sempre fora. Não brincos são permissívéis para homens. Você perderá vendas.16) Homens e Mulher: Você deveria estar showered manhã todos etem a sua cabeleira e lugar conservadormentelimpamente dentro antes das chamada de vendas todos.17) Homens: A menos que você absolutamente deve, a sua pasta deveria estar nãomaior que um caso que segurará cópias de dois Enciclopédia Britannica.18) Mulher: uma bolsa grande está fora. Nunca traz uma bolsa grande no aAs vendas chamam com você. Se você faz, você verá desorganizou. traz uma bolsa ataviadacom você precisa durante o dia de essenciais qualquer uns. O tudo outro pode ficar noo carro ou a sua escrivaninha em o escritório.19) Homens: o Seu paletó deveria caber apropriadamente. Com a sua jaqueta buttoned,levar o seu fist e coloca para ele no meio de a sua botão de barriga e a jaqueta. Ele deveriaconfortavelmente toca ambos. Se você não pode apertar o seu fist confortavelmente no meio deAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano78o seu O estômago e a sua jaqueta, a sua jaqueta está também pequeno.20) Homens: as suas ofega deveria tocar a “ponte” no os seus sapatos. Elesdever não executar chão ou estar levantado alto as suas meias ligado acordado. Eles precisamtocar os seu calça ou pega para eles alterou. O qualquer coisa você vendas de custos rarose que significa para você perde dinheiro.O dito Alô e Agitando as MõesO que seria a muito coisa natural no mundo se tornar ummuito difícil. Como fazia você diz alô para seu cliente?Andar no escritório com postura excelente levando longitude medianostrides e diz, “Oi, Eu estou Kevin Hogan, o autor da Psicologia dePersuasão, você está John, direito? Legal reunir para você.”na palavra John, você agita mões. Se você anda no escritório eo seu cliente leva o chumbo ao introduzir ele mesmo, simplemente segue o chumbo dele

e mões de tremor à medida que ele estende deles.Segurar as mões dele para dois ou três bater e suavemente ele. Presumindoaquele você agita mões com os seu direita, o seu canhoto deveria Não levarA parte neste ritual. Aqui são os teclas de dez de agitando as mões apropriadamente.O dez fazem e Não de Agitando as MõesSempre mante contato de olho quando agitando as mões.Não usa o mão de dois infame, aperto de mãos.Não agarramento seu acotovela com o seu canhoto.Não segura a mão delas para mais que segundos de dois.Não aperta esmagar a mão delas.Não tenta pegar uma apertão de melhoria que o seu cliente.Não tem uma aperto de mãos de coxeadura.a sua mão deveria será firme mas abaixo controle.as suas mões deveria estar secar e esquentar.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano79O que para Depois de Você diz escritório de alguém dentro é um problema que precisará umsolução imediata. Tão logo quanto jovialidades estão trocaram para você e o seuO cliente deveria estar sentado. Se você é ambos sustentando para um período estendidode A tempo e o seu cliente não tem a premeditação oferecer para você uma cadeira,então você pode perguntar, “Dever nós sentar e somos confortávéis?” A menos que você estáno um ambiente de varejo, As vendas não estão fabricados e partes não estiveram negociaramA posição acordado.Você pode tem uma opção de considerando aonde sentar. Se assim, você estáno sorte. pesquisa Científica é o seu lado ligado no contando para você exatamente aonde sentar.Sentando norma de opções ocorre no almoço ou datas de jantar em um restaurante eno reunindo os quartos. Se você é dentro um restaurante, rapidamente pesquisa fora (com o seuOs olhos) um local que permite para você sentar adorno a maioria do povo O restaurante assim seu cliente está obrigou sentar você, em outro lugar A clientela e equipe do restaurante. Esta é ideal para barraca sentando.Ponto de Acesso de mente #145. Quando público dentro, sempre senta você mesmo assim que vocêestão encarando povo outros e preferably assim que seu cliente está somente adornovocê.Seu atenção de cliente deveria será você, não o garçonete, menino de ônibuse as dúzias de povo outros no restaurante. o seu seleção de assento garantir para você a atenção dele. Uma vez você tem a atenção de o seu cliente únicovocê pode fazer a venda e você pode perder a venda único. Esta regra é longe maisimportante se o você ocorre é dentro está realmente pertenceu ou gerenciado peloseu cliente!Como Você Seleciona Sentando?você pode criar um sentando o arranjo de ideally que é muito provavelmente

Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano80facilitar as processo de vendas. Aqui são a tecla rege no sentando a seleção.1) Como uma regra, se você tem já encontrou seu cliente A uma vez e você conhecereles são destros manejável, tentar sentar para o direito dele. Se ela esteve A esquerda-manejável sentou a esquerda dela.2) Se você foi um tentativa de mulher fazer uma venda com outromulher, sentando o oposto de cada um está à medida que bem ou melhoria que sentando em aângulo destro.3) Se você é um tentativa de mulher persuadir uma homem para a sua maneira depensamento, a opção melhor está está em um ângulo destro se de modo nenhum possível.4) Se você é um tentativa de homem persuadir uma homem, você deveria estarsentar através do cada um na definição de barraca se possível.5) Se você é um tentativa de homem vender uma você deveria estarsentar através do ela em uma menor mais intima tabela.O que Você faz Uma vez Você está Sentou?Esperando para o garçonete vir no um restaurante pode é desajeitado sevocê não conhecer cliente. Se você está reunindo seu cliente no o escritório dela, vocêimediatamente descerá para negócio depois das resume jovialidades. (Ele deveria estarnotar que às vezes jovialidades não tem que estar resumir que. Muitos de o meuapresentações de vendas maiores foi fabricado minutos de dois últimos de reuniõesaquele estenderia para horários de dois discutindo o tudo do beisebol, para sexopara religião. o nível de rapport e qualidade de lucros mútuos finalmente será o seu guia.)A uma vez sentou, manter as suas mões fora do o seu O rosto e cabeleira. Lá estánada bem aquele os seus dedos pode fazer acima os seus pescoço você estáA reunião com um cliente. o melhor salespeople no mundo tem maravilhoso econtrole intencional de os gestos deles. Eles conhecer, por exemplo aquele quando seuAs mões são posteriores do o corpo deles que seu acotovela aquele eles estão indo estãoperceber no um mais maneira de extravagante.Ponto de Acesso de mente #151. Manter as suas mões fecha para os seus corpo que o seuAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano81cotovelos quando gesturing. Estes permite para você está percebeu à medida que um competente einteligente comunicapõe.você está sentou, se você é pouco comum com seu cliente, ele é melhoraquele você mante ambos feet no solo. Estas você mante controle de ajudas ebem postura de corpo. O povo que está constantemente cruzando e embocadura de un o seufeet e pernas estão perceberam à medida que menores acreditável e povo quem mante pé de um noo joelho outro deles quando conversando tem uma tendência agitar a pé livre,criando um bobo vendo a distração. O feet pertence no solo.Por enquanto, as suas mões dirá um parte grande sobre o seu bem-estarnível. Se você está escolhendo em os dedos de mão de um com a outro, você está

puxando um Acesso de Mente negativo string que mostra medo ou desconforto. Este estácolher pelo mente inconsciente do cliente e faz para ela tatodesconfortável. Se você não conhecer o que fazer com as suas mões e você estáfêmea, o seu direita rosto de taça abaixo dentro de o seu canhoto, o qual é rosto acordado.Não aperta as suas mões, simplemente deixam para eles laico juntos no o seu regaço.Para homens, a coisa melhor fazer está manter as suas mões separa a menos quevocê começa inquietar em você seguirá o conselho de ponto qual de a sua fêmeaduplicado, famoso acima.Como Fecha Também está Fecha?Se sentou ou posição, você deveria ficar fora de seu cliente“intimar espaço.” Intimar espaço é norma definiu à medida que uma 18” bolha por pertoo corpo íntegro de seu cliente. Entrando este espaço está feito assim em o seu próprioarriscar. Este não significa aquele você não pode compartilhar um segredo com seu cliente. Estenão significa para você não pode tocar seu cliente. Ele faz significa aquele se você entra dentro de“intimar espaço,” você está fazendo assim estratégica e com uma intenção específica.Lá pode é prêmios grandes quando entrando espaço de íntimo porém lá está tambémriscos grandes assim é pensativo sobre seu espaço de cliente.”Ponto de Acesso de mente #154. Quando começando a sua reunião com um guarda de clienteAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano82a sua distância em sobre quatro feet. Lentamente move dentro de sobre dois feet como oentrevista de vendas progrede. A mudança qualquer fecha ofenderá muito povo eA mudança fora da pé de quatro bolha causará para eles perder seu interessa dentroo seu mensagem., se você deixa o “casual-pessoal” espaço de um cliente o qual está19”-4’, você também sustenta em risco de perdendo o centro de atenção cliente.O ideally a maioria de a sua comunicação com um cliente novo deveria estar em o2’-4’ distância, o nariz de medida para nariz. Este é apropriado e geralmente vocêcomeçar comunicação em o 4’ perímetro de espaço e lentamente move fecha à medida quevocê construe rapport com seu cliente.O que Efetivo é Contato de Olho?contato de olho é críticas nas reunião de vendas. Como uma regra de vocêdever manter olho contatar com seu cliente 2/3 da tempo. Este nãosignificar aquele você olha para ela olhos para 20 minutos então em outro lugar para 10 minutos. Elefaz significa aquele você mante toque dentro para sobre segundos de sete então em outro lugar parasobre segundos de três, ou no toque para sobre 14 segundos e em outro lugar para sobresegundos de seis. contato de olho não significa duelo encarando nos olhos. contato de olhoestá considerou qualquer contato no “nariz de olho” triângulo. Se você cria um triânguloolhos de dois para o nariz do você cria o “nariz de olho”triângulo. Esta é a área que você quer 65-70% de contato de olho.Ponto de Acesso de mente #159. Você deveria manter olho contatar dentro de o eyenoseO triângulo sobre terceiros de dois da tempo com Americano clientes natos.

Dever para você senso que seu cliente é desconfortável em este nívelreduzir o seu conteúdo de contato de olho. Muitos Americanos quem foram natos e levantaramAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano83nos paíss orientais (Japão, por exemplo) não está acostumar-se a o olhocontatar aquele Americanos está.Eu Ando Humorístico?Muitos povo faz. Quando Eu movi da área de Chicago para uma pequenocidade rural no Minnesota o meu ano o mais velho dentro de escola alta, Eu aprendi esteA lição a maneira dura. Eu tinha vencido uma função no um jogo chamou, “o Crisol” à medida que oO reverendo Saudável. Ele foi uma função maravilhosa para pessoa de juventude que Eu estive.Infelizmente, Eu não andei “norma” e a minha postura fui terrível. Eu tinha aO bit de um “trouxas” e os meus ombros pulou à medida que Eu andei. Ele foi legal, tode uma certa forma, mas ele foi um sinal de postura má e necessário corrigindo.a diretor de drama, O john Fogarty, o Reverendo necessário dele andarcom um ar de confiança e não um “Chicago embaralha.” Ele decidiu ele O laço libra de cinco pesaria para cada um de os meus tornozelos. Agora que pode não parece provavelmente amuito peso porém imagina uma metade de uma galão de leite amarrado para cada um de o seutornozelos. Ele devaga para você desce e endireita para você levanta. Eu tinha que usar estesOs pesos todos dia para semanas de seis. Em o término Eu andei verticale não gosta do O cro-Magnon Eu tinha se tornado acostumar-se a.No nós todos funções de jogo de vida. Nós tocamos as funções de Os pai e esposos. Nóstocar as funções de voluntários e povo de negócio. Como um salesperson, você tocamuito função de importante de todos. Você toca a função de uma pessoa quem litroajudar o mundo vai por perto.Quando você andar está, você deveria estar andando como se uma mão grande eracorrendo para você adiante ao vindo a pressão no o seu anexo ir dianteiro. Este estáum importante passo primeiro para postura aprimorada. A prática andando por perto acasa como se uma mão grande esteve empurrando para você suavemente e lentamente dianteiro pelocorrendo o seu dianteiro de anexo. Aquele ajudará para você com o seu anda e o seupostura. os alternativos é os pesos...e que está muitos trabalho.Como Eu faço Apresentações para Grupos?Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano84você tem leitura de tudo até acordado este ponto imóvéis aplicars claro.As apresentações simplemente oferecem um pouco mais desafíos e um pouco prêmios maiores.Se você está presentando para um você já conhecer aquele você temimportante de algo suficiente dizer pegar a atenção do grupo. Ninguémno grupo exposto acordado pelo acidente.

Conhecer que você está indo dizer no avanço. Você não tem que escreverfora a sua apresentação. No fato, a menos que você é o Presidente UnificouEstados, ninguém listarão se você faz.Lá estão um pouco teclas falar antes do grupos. O um é assentoseleção. Se você é a alto-falante de tecla e estará falando um esomente tabula para você quer sentar no um término ou no meio de um lados de dois.Se você tem qualquer conhecido caluniadores de o seu produto ou serviço, vocêdever ter para eles sentar para a sua esquerda imediata ou direito imediato. Estes foram os o mínimo posições poderosas na tabela. Avisar aquele dentro presidencial pressionaconferências aonde membros de partidos de ambos são presente em uma sentou tabela,O presidente Clinton sempre tem a líderes de Republicano de casa sentouimediatamente próximo para ele. Estas posições têm não atenção focais e raramentefalar com qualquer credibilidade.Se você tem que falar antes de um O grupo e você ter que um você ter queuma oportunidade fazer ou quebra uma venda pelo uma estratégia que Eu descobri pelovendo evangelistas de televisão. Esta estratégia leva alguma tempo controlar porémestá remarkably efetivo.Movimento Estratégico?o muito você pode usar com uma audiência de processo verbal poderosoque deve determina à medida que um grupo comprar” ou “não os seus produtos de compra ouOs serviços é aquele de movimento estratégico. treinadores de vendas Outras chama similarOs estratégias spatial ancorando. O ambos são aplicável e aqui estão o que estratégicosO movimento é todos sobre.você recorda Johnny Carson? Ele foi a anfitrião do Hoje à noiteMostrar para quase 30 anos antes do Gralho Leno levou sobre 1990’s. Cada umA noite que Johnny veio fora ele ficar em pé no uma estrela pequena, o qual marcou exatamenteonde ele foi supo sustentar. Ele foi o projetor melhor no palco íntegro paraângulos de câmara, conectando com a audiência e por causa da cortina posteriorAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano85soltar, nós soubemos sem vendo rosto de Johnny que ele esteve lá e não aanfitrião de hóspede, quem sustentaria ligada uma estrela diferente.a o Johnny de coisa única sempre fez deste local específico esteve fazriso de povo. Ele não vara por perto o palco e conta as piadas dele. Ele ficar em péO direito lá e riso de povo fabricado. Lá esteve muitos noites quando JohnnyO litro pôde agora de pé no dele A estrela e povo riria. que está spatialancorando. riso de audiência foi ancorado (condicionado ) JohnnyA posição no a estrela dele.Quando Eu primeiro visitado NBC dentro 1984, Eu pensei ele esteve fascinando aquelesomente Johnny ficar em pé naquela estrela. Em a Eu pensei para ele fui uma viagem de ego de tempo oude uma certa forma bit de arrogância na parte de Carson. Como Eu estive. Eu soubenada em aquela tempo de spatial ancorando e movimento estratégico.Quando você visitar está fazer as suas apresentação de vendas diante de a

grupo, você é palco ligado. Você é a estrela. Você quererá selecionar trêspontos específicos no palco, ou na o quarto de reunião do qual falar.Cada um destes pontos é um local específico e não uma área próxima. Ponto“A” é o seu poderio. Os poderios e atris estão usaram pelo professores epregadores. A norma estes vínculos inconscientes não estão Acesso de Mente de positivostrings. Então, o poderio (ponto “A”i) sempre estará usou somente para paradainformação efetiva para a sua audiência.Você escolherá um ponto para a sua esquerda sobre quatro feet do o seuO poderio que você entregou todos das notícias más discutiu no o seuapresentação. (Você não pode fazer muitos vendas sem pintando uma figura vívidasobre como coisas más pegará se o corporaçâo não contrata para você.) o mauponto de notícias, está O ponto “B” e você conversação única sobre problemas e qualquer coisaque estará indo está percebeu à medida que “mau” pelo a sua audiência. O ponto “B” estaráaproximadamente quatro feet para a esquerda do poderio.O ponto “C” teve aproximadamente 1 metade feet para o direito deo O poderio e você sempre pintará uplifting, positivo, excitante,motivando as figuras deste local. nós quermos a audiência de tudo concordar com estará discutiu deste ponto depois que nós establecemos este à medida que o“bem ponto de notícias.”Imaginar aquele você está dando a sua apresentação para este O grupo e vocêprecisar é persuasivo muito. o meu exemplo favorito aqui é aquele de fundo levantandoAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano86para uma caridade. o seu trabalho? Pegar um checagem grande para a sua caridade favorita.Você coloca a sua pasta ou notas no poderio e imediatamente passeiopara “B” ponto. Você conta um conto sobre um ferindo o menino ou um o individual de sofrimento.Você então esclarece como este incidência de um é longe do isolou. Você move o poderio. Você expound as Os fatos e figuras sobre a devastação O problema que você está perguntando o grupo para ajuda resolve ao fazer uma grandedoação.Agora você move para ponto “C,” onde você se tornará excitado sobrecomo a organização caridosa atualmente está resolvendo os problemas e ajudandoo você conversou sobre em “B.” O tudo que é bom e maravilhosovocê ancorará” dentro de ponto “C.”Como você conclue o seu você tem um caminho de discurso que você tem leigo.Você movia do Um A, tempos de variado. Você conclueno ponto “C” por causa ele é as notícias boas e ofertas cada um pessoa participar no curando os você abriu em “B.”o tática de único verdademente no movimento estratégico é a habilidade para subtlyresponder questões em o nível inconsciente sem dizendo o qualquer coisa significativono nível consciente. Imaginar aquela a audiência está dá a oportunidade paraAs questões e respostas com você. um individual na audiência pergunta para vocêsobre o considerações de grupo de doando para umas competindo caridosoorganização.

“Saudável, claro, você conhecer aquela caridade é uma caridade boa e láestaria nada o incorreto com aquele...claro...(andando para ponto “C”) pelolevando o vantagem do plano que nós temos, nós podemos realizar todos das metasaquele você quer realizar na comunidade. Eu sou você percebeele é acordado para você fazer para ele ocorre. Nós podemos somente ajuda aqueles quem precisam para ele se vocêfaz uma decisão esta noite.”Discutindo a caridade outra no um neutral ou maneira de positivo levementedo ponto “B”, permitir para você para todos de associado inconscientemente negativoOs tatos para os seus “O competidor” e você resolvem o problema à medida que você move para o“C” ponto. Se você encontra este manipulative então você está trabalhando para o incorretocaridade. Se qualquer um além de está mais qualificou ajudar um grupo, vender uma melhoriaO produto ou oferece uma serviço de melhoria, você deveria estar trabalhando para eles!Lá está não mais maneira poderosa de utilizando o espaço que aquele deO spatial ancorando e então usando movimento estratégico. o próxima vez vocêAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano87ver um alto-falante grande, avisar como ele ou ela utiliza movimento estratégico. Seeles ficam em o poderio, avisar como todos as notícias boas está dá momentoO gesturing com A mão “A” e todos o notícias de mau estão discutiram quando gesturingcom a mão outra. os alto-falantes maiores é mestres de spatial ancorandoe movimento estratégico. Como você desenvolve habilidade no spatial ancorando evocê pode o Acesso de Mente de puxão de litro de movimento ovimento estratégico strings para váriosOs estados de mente incluindo a raiva, amar, A felicidade e paz de mente simplemente peloA mudança do ponto para ponto.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano88

Seis de capítuloPor quê o seu Cliente CompraeComo vindo No AvançoComprando os Perfis por você e os Seu ClientesSe os “valores o mais altos exercita,” cedo neste livro foram o únicoO exercício de você tem sempre compartilha no, então você aprendeu um grandenegociar sobre você mesmo...mas lá está muito mais. Você aprendeu como criar aA hierarquia para seu troca e como extrair muito importante troca doos seus clientes. Agora ele é tempo enfocar o seu viga de raio laser e descobre o seucomprando o perfil.Descobrir o seu comprando o perfil ao responder o duelo uma parelha de rápidoAs questões nesta seção. Comprando os perfis está baseou na pesquisa de VALS2

desenvolvido em SRI Consulting. Comprando os perfis é crítico para os salespersonpor causa eles nos ajudam entendem porque compra de povo que eles compram. Erudiçãoo seu comprando o perfil assiste para você dentras lucrando compreensões pessoais dentro de o seu própriopersonalidade e comprando “os programas.”A erudição como para facilmente decifra perfis de povo outro está um As teclas fazer mais vendas conforme contato. No adição para a maior termo curtolucrar estes traz para você, você construe relacionamentos o qual cria termo de longoO sucesso no vendendo o negócio.Uma vez você conhecer porque compra de povo, puxando Acesso de Mente strings é rápidoe facilmente.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano89o trabalho de brilhante de Consultando de sRI sRI ajudava o campo deO psychographics explode. Este livro não pode ter esperança reproduzir o poderosoinspecionar métodos de VALS2 para assim nós simplificaremos o processo do 40As questões para 2 questões. Para o O rosto-encarar salesperson, uma 40 questãoO análise não está prático. questões de dois não nos oferecem a nós precisar para análise de mercado, mas ele faz nos oferece um previsível e modelo útilpor entender que povo de causas comprar do você. o tecla de doisOs elementos estão porque coisas de compra de povo e o que eles têm que comprar para elescom. Primeiro considera o “porque.”O princípio povo de oriented faz coisas por causa levando encontros de ação como código deles de éticas, O seu troca e fé. uma Cristão fundamentalista efundamentalistas Muçulmanos é ambos provavelmente é princípio oriented. O ambos temmuito evidência diferente para o que é direito ou O incorreto mas ambos é princípiooriented. O princípio povo de oriented são guiadas pelo idéias que o mente dentro delesaparecer está etched pedra dentra. Eles vem menores A cinza e paisagem o mundo no termosde “O direito” e “incorreto.”O princípio povo de oriented pode investe no socially responsável mútuofundos por causa eles não compram estoques de tabaco. Eles tendem comprar coisaspor causa ele é a coisa destra fazer. Eles tendem comprar Os produtos e serviçosque faz uma declaração sobre their fé seu. Eles comprarão rebelar contra o queé incorreto. o princípio pessoa de oriented comprará destruir maldosamente. Eles podem estãoecologia dentra interessada e o ambiente. Eles estão provavelmente encontrar educaçãocomo importante muito.O status povo de oriented faz coisas impressionar outro. Eles compram coisasque faz para ele óbvios para outro aquele eles têm um status de certo com seu peers.Os adultos que é status oriented comprará impressionar seu peers. Os adolescentes a mesmo A coisa porém ele pode não aparece aquela maneira para adultos. povo de juventudepoder veste no um estilo particular de vestido ou tem um espécie específico de aparênciao qual pode não é típico de o que pode está considerou “status alto,” mas elessão status oriented descuidados.

O status povo de oriented quer ver melhoria ou pior sociedade dentra. Elesquer caber dentro de um grupo pelo aparência se não realidade. (Clubes, gang, igrejas)Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano90A experiência povo de oriented faz coisas por causa eles são diversão,aventureiro, excitante, sedutor, rivalizando, etc. Eles querem levar parte noalgo. Eles estão interessaram no físicas ou atividade sociais.Eles farão algo para o prazer de fazendo ou a revogação dedoer.Quando você compra a maioria de as você compra, é para ele para o ele trazvocê, a você pega do comprando/usando para ele ou o princípio de experiência atrás decomprando para ele? Antes de você responde a questão embaixo, um pouco mais exemplos ajudar para você conhecer o qual categorias de três muito aplicars para você.Exemplo: Se você compra um automóvel impressionar outro por causa, “elevê bem,” anotar status. Se você comprou para ele por causa ele é Americanofez, anotar “princípio.”Se você comprou para ele por causa ele é diversão dirigir descuidado de o que ele vê provavelmenteanotar, “experiência.”Exemplo: Se você comprou a sua casa ou um tipo de certo de casa impressionar outro, anotar status. Se você comprou um início por causa ele é ocoisa destra fazer para a sua família, anotar “princípio.” Se você comprou o seuinício por causa você quis um espaço por você para realmente reside no e ama à medida que partede você mesmo, anotar, “experiência.”Exemplo: está a maioria de o seu dinheiro gastável (não As contas e pagamentos,mas “dinheiro de diversão” gastou no coisas que estará visually impressionantes para outro(status), funcional por você ou a sua família (experiência), ou coisas que é dentrosos lucros melhores ou fé de você mesmo e/ou a sua princípio de família).Anotar que você acredita o seu maior comprando o valor sinceramenteé no espaço embaixo. (status, A experiência ou princípio)Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano91_________________________________________________O que Seu é Médias?o elemento de tecla de segundo no determinando os seus clientes (ou os seupertencer) comprando o perfil está identificar que os seu “significa” está. os Seu significaincluir o seu ingresso, a sua educação, o seu potencial, o seu crédito alinha, o seuA boa vontade gastar dinheiro agora descuidado de quando você tem que pagar parao que você compra.Muito povo comprará se eles percebem alguns benefício de prazer oualguma redução no dor todo tempo que eles trocam o benefício mais quedinheiro.Por causa nós não temos a habilidade julgar todos as médias de qualquer umO individual sem um nós estamos obrigamos pronosticar baseamos sobindícios ambientais à medida que para o que médias de pessoa de outro estão. Por você, nós utilizar a sua casa ingresso grosso, o qual é uma profeta, mas não o único

O elemento de os seu significa, como nós temos duelo notamos.no espaço embaixo anota a sua casa ingresso grossopara o ano anterior. Esta é uma medida próxima de os seu “significa.”Ele não inclue o seu futuro potencial, a sua educação, o seu crédito, o seu redepreciosidade, a sua habilidade para alavanca e estimações outras de os seu “significa,” mas elefaz dá uma estimativa bronca no ajudando cria um perfil de psychographic devocê mesmo._________________________________________________Se você escreveu um número mais alta que $75,000, escreve a carta, “A” peloo seu figura de ingresso. Se você escreveu um número no meio de $40,000 e $75,000Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano92escrever a carta, “B” pelo o seu figura de ingresso. Se você escreveu um número no meio de$18,000 e $40,000, escreve a carta, “C” pelo o seu figura de ingresso. Se vocêescrever um número embaixo $18,000, escreve a carta, “D” pelo o seu figura de ingresso.Se a sua figura foi interior $7,000 de um mais alto ou abaixa figura de ingresso, escrevercartas de ambos.Nós agora usaremos esta informação criar um perfil básico de o seucomprando a tipologia.Lá estão oito categorias de comprando os perfis que SRI Consulting temidentificar. as nossas categorias, O momento dar[give] os mesmo nomes não está idêntico aqueles famosos pelo SRI simplemente por causa as nossas tipologias está mais profético dentrosnatureza à medida que nós temos distante dados menores sobre cada um nós reunimos determinarum individual de categoria qual específica muito representará o tipo dele.ao combinar as suas significa medida com o seu comprando o valor, você podever para você mesmo o qual perfil cabe muito rente para você. Lá estão oitoinclusivo de perfis Atualiza, Realizar, Conseguir, Experienciar, Crente,Desejoso, Produtor, e Lutador. Cada um destes perfis agora estará discutiujunto com com questões típicas que ajuda abre as teclas para o mente A pessoa de cada um perfil.Selecionar o seu categoria de perfil do abaixo e então le sobre você mesmodeterminar se você tem pronosticou o seu comprando o perfil precisamente.a altura significa perfis está Actualizers, Achievers, O fulfilleds eExperienciares. os perfis sovinas baixos são os Desejosos, Produtores, Crentese por fim os Lutadores.a perfis de experiência é os Experienciares e os Produtores. operfis de status são os Achievers e os Desejosos. o perfis de princípio estáo Fulfilleds e os Crentes.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano93o Oito Perfis de Comprador e Como Puxar o Acesso de Mente delesStringsActualizers, de acordo com SRI, maquiar aproximadamente 10%

população. Este grupo maquia os porcentagem mínimo da população.O actualizers são conjunto à parte do demais da população pelo fato quenem status, O princípio ou experiência parece é uma a força de condução no seucomprando o perfil. Ele é as médias delas, os recursos deles que permite Actualizers expressar eles mesmos ao levar o vantagem de os recursos deles. O actualizers tendeter muitos bens, maior A educação e conhecimiento e phano maiorsanidade, todos recursos que eles usam à medida que “médias” para expressão de egoísmo.O actualizers tem certo As experiências e hábitos que é longe diferentesque o Americano normal.Eles estão tempos de cinco mais provavelmente ler publicações como do Conde NasteViajante e Americano Científico. Eles estão tempos de quatro mais provavelmente lerAudubon, Tênis, Revista de céu, Barron, Novo Yorker, Viajar e Ócioe o NY Times Daily Edition que o Americano normal.o Atualiza está tempos de três à medida que provavelmente listar para Jazz Tradicional,Povo e Broadway Soundtracks. Eles são duas vezes à medida que provavelmente listar Música Linda, Jazz de contemporâneo, e Pop 40’s, 50’s e 60’s.o Atualiza está tempos de quatro à medida que provavelmente ter sociedade no umas ArtesAssociação. Eles estão tempos de três à medida que provavelmente são um país de cruz esquiador etempos de três à medida que provavelmente visitar uma museu de arte.o Atualiza é duas vezes à medida que provavelmente pertencer um produtor de cappuccino, dápartidos de jantar A uma vez cada um mês, viajar fora do país, O férias no um navio de cruzeiro,nadar 20 dias conforme ano e pertence um carro estranho quando comparou para a médiaAmericano.O actualizers tende não pertencer uma motocicleta ou wrestling de relógio no TV.Eles são o inferior provavelmente usar pasta de dente de canela!muito cEP de bens comuns para Actualizers está interessantemente suficiente,90210!deu esta informação detalhada nós agora temosdados crú suficiente vindo específico como puxar o Acesso de Mente deles strings..Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano94Ponto de Acesso de mente #65. Apelar para o senso de Atualizar de independência,gostar e personagem. Mostrar o Atualiza como eles podem expressar eles mesmosao utilizar os recursos deles.o Atualiza é um independente e levar-carga tipo de pessoa.Quando negociando com um Atualiza, utilizar aquele senso de independência eA força facilitar comunicação. Você aprendeu um parte grande sobre a forçade um pouco saudável-desenhou questões cedo neste livro quando nós discutimosvalores.Aqui são alguns exemplos de questões que ajudará para você puxa oO strings Atualiza.(Vendas de Máquina de negócio) “não ele faz senso por você pertencer oequipamento mais está bem disponível?”

(Viajar Agente) não “está uma viagem para Europa Oriental metaphorical você encontrava no vida de libertade?”(Vários-Nível Comerciantes) “Pertencendo o seu negócio próprio é o finalA expressão de a sua independência, não você pensa?”(Seguro de vida) “ao permitir a sua família está financiallyindependente depois de você está vai estava realmente o icing no bolo para a sua habilidadecontrolar o O destino e segurança de as vida delas.”Pontos de tecla por puxar Atualizam Acesso de Mente strings: Apelar independência, personagem, confiança de egoísmo, gostar ao utilizar os recursos deles.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano95Fulfilleds, de acordo com SRI, maquiar sobre 11% da população.o Realizou, provavelmente do Atualiza, tender ter um ingresso mais alto e maisOs recursos e bens que a norma. Eles diferem Atualizam naquelaeles compram não viver através de seu Os bens e recursos porém expressar seuprincípios.a Realizou personalidade faz coisas por causa eles acreditam para ele são ocoisa destra fazer. Você pode encontra a realizou pessoa é uma literalista ou afundamentalista se Cristão, O judeu ou Muçulmano. Eles tendem estãoresponsável, madura e família oriented. Eles tendem estão satisfazeram com vidae parece é satisfeito com o nível de eles conseguiam.O fulfilleds estão corpos de início. Eles não necessidade viajar um parte grande encontrarcumprimento. analista de tendência e futuroista, Pipoca de fé, poder chama estes povo“Cocooners.” Estes povo aparecem calmos, O egoísmo-garantido e tem próprioconfiança.Eles têm alguns respeito para autoridade porém está abre para troca socialpara melhoramento de sociedade ou próprio. as sensatas Realizou tende para loja paravalor e não reclina em direção à o extravagante. Eles compram qualidade e produtosque último. No contrasentido para o “cocooning,” eles tenderão viajarO internationally mais que a norma. Interessantemente esta pessoa de médias grandesestá também muito mais provavelmente pertencer uma vagão de estação que a norma. o Realizoué duas vezes à medida que provavelmente ter um piscina no their jardim seu que a norma.O fulfilleds estão muito mais provavelmente ter um piano na casa, que a norma.o Realizou não está provavelmente usar vaqueiro chuta e provavelmente nãodesfrutar arrasta corrida.Ponto de Acesso de mente #66. Apelar para o senso de Realizar de o que foi direito, ocoisa destra fazer, princípios e o senso deles de o que está O direito e incorreto.Realizou está provavelmente um contente e pessoa de conteúdo. Eles têmencontrar a religião destra, são contentes com seu A família e conteúdo com vida.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano96Apelar para seu Os valores e fé o qual eles conhecer são direito.Aqui são alguns exemplos de As questões e declarações aquele assistirávocê dentro puxando o strings Realizou.(Vendas de Prato de satélite) “o aspecto melhor do prato de satélite novo

A sistema é aquele ele oferece algo para todos na família.”(Vendas de carro) “Que é grande sobre o Saturno é aquele ele mante 61%de valor de dele depois dos anos de cinco.”(Estado Real) “Este início permitirá para você e a sua família viverjuntamente na maneira que trará para você a muito felicidade.”(Seguro de vida) “faz para você já ve como levando cuida de o seufuturo de família depois de você está vai era a coisa destra fazer?”Pontos de tecla: Enfocar no as regras delas de O direito e incorreto. Estas regrasestar pôde o Mandamentos de Dez ou os princípios que guiado temO seu vive. as regras será diferente para todos, claro. Enfocar noa felicidade delas e continuou felicidade. Recordar aquela família estáA norma uma o fator de condução para o Realizou.Achievers, de acordo com SRI, maquiar sobre 16% da população.Eles estão O status-oriented povo com médias. No eles gostam de são dentroscontrolar e eles são orgulho do fato que eles são controle dentros de o trabalho delese ao vivo. Eles orgulho eles mesmos no o trabalho deles. Muitos são workaholic. Elesprocurar e provavelmente do consenso, predictability, O acordo e estabilidade. Eles tímidosem outro lugar do risco, intimidade e descobrimento de egoísmo. a movimento de idade nova não estáO algo que interessa os Consegue.O trabalho prove o consegue o prestígio dele. Eles tendem estão comprometerame dedicado para o trabalho deles e famílias. as sociais ao vivo inclue igreja delas,A família e relacionamentos de negócio. Eles são conservadores, respeitar autoridadee aceita o status quo.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano97“O imagem é tudo?” Não totalmente, mas achievers provavelmente de ver bem O seu peers.Consegue le revistas como do Parenting e EntretenimentoSemanalmente quase duas vezes à medida que muito à medida que a pessoa de média. Revista de golfe,Início de país e a Jornal de Rua de Parede é leitura pelo achievers sobre 50%mais freqüentemente que a norma.Aqui são alguns exemplos de As questões e declarações que permite para vocêpuxar o strings Acheiver.Ponto de Acesso de mente #67. Para acesso o strings Acheiver, apelar para obaixo arrisca, examinado, verdade, e testou. Apelar para o necessidade de Conseguir ver bompara seu peers.(Produtos Financeiros) “Que é melhor sobre este fundo mútuo é aquele eletem uma registro de trilha comprovada e um muito baixo arrisca comparou para o S&P.”(Estado Real) “Este início mostra o mundo que você tem ele.”(Vendas de auto) “foi este o carro que está indo fazer para você vê bem?”(Você não será sujeito para muitos aquele selfimprovement de Vendas de seminário-idade nova besteiras. Este foi um As porca de parafusos e programa de dardos que estáexaminada e verdade no mundo real.”Pontos de tecla: Enfocar no fato que o seu produto ou serviço

fará para você vê bem. Recordar a temas de tecla de tentaram, testado, everdade.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano98Experienciares, de acordo com SRI maquia sobre 12% população.a ação pessoa empacotada com médias levar ação é aExperienciar. Este freqüentemente juventude, pessoa indómita é a pessoa quem é vital,entusiástico, arriscar levando e natureza dentra impulsiva. Eles gostam do variedade à medida que oO tempero de vida. Eles gostam do que são novos, diferente, bizarre, anormal.Eles são rápidos levar no start-up novos projetam e duelo à medida que rápido deixar para eles cae à parte. o autor bom e freqüentemente pobre finaliza faz para eles fácilenvolver no coisas novas. as políticas delas e fé não estão extremamenteimportante para eles. Eles tendem são “descomprometidos.” Os experienciares nãoprovavelmente de conformar.Eles são cobiçosas da riqueza de outro e também quer prestígio eforça. Os experienciares gastam muitos dinheiro no bens de consumidor como da comida rápidas,música, As cinemas e vídeos.o Experienciar está tempos de três à medida que provavelmente ler GQ como a médiapessoa. Vara Quente, Rodando a Pedra, Dentro Dentro Fazer esporte, Dezessete, EW,Senhorita, Brilho, Voga e Penthouse estão também tempos de dois de sobre de leituramais freqüentemente que a pessoa normal.Rap, Rocha de pesado, Rocha de Onda Nova, Rocha de contemporâneo eO contemporâneo gêneros de música Preta é populares com Experienciares. Assim estádançar música.o Experienciar tocará unirá uma vez conforme mês pelo menos tempos de doismais freqüentemente que a norma. Eles vão para concertos mais freqüentemente que a norma.Eles são duas vezes à medida que provavelmente pertencer um telefone de alto-falante e vai cavalo posterior cavalgandoque a norma. Eles freqüentemente compram o equipamento de treino de peso e estão 77% maisprovavelmente pertencer uns carro de esportes estranhos que a norma.Os experienciares não compram cões pequenos, raramente pertencem pianos ou radiaisolhar comparou para a norma. Eles não verão os opthamologist muitocomparar para a norma. Eles quase nunca pertencerão laços.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano99Ponto de Acesso de mente #68. Apelar para o Experienciar O direito e ganater mais que eles fazem. Apelar para o necessidade de Experienciar participar,tem diversão, e rebelde.Aqui são alguns exemplos de As questões e declarações aquele permitirávocê puxar o Experienciar strings.(No geral) “Se você é doente de fazendo as coisas a maneira todos quer

você fazer para eles, então você deveria realmente sinalizará ligado com a nossa companhia...”(Vendendo as Roupas) “Se você realmente quer é no fio cortante demoda, este equipamento de paletó de vestido está por você...”(Vendas de seguro) “Se você é doente do governo roubando o seudinheiro, então você pode lutar atrás ao pertencer um imposto anuidade livre...”(Vendas de auto) “fazem para você querem um carro que você pode facilmente trabalha no efaz uma declaração com?”Pontos de tecla: Recordar apelar para o fato que Experienciarestender é no lado indómito. Como seu é produto ou serviço indoajudar para eles rebelde? Apelar para a natureza espontânea delas.Crentes, maquiar sobre 17% da população de acordo com SRIConsultando.os Crentes tende está O princípio-oriented fora de povo as médias Realizar. os Crentes tende é convencional e povo conservadoresquem freqüentemente tem igreja à medida que um ponto focal no a vida delas. o crente é uma pessoaquem tem certo e fé específicos. O que eles acreditam tradicional estão, família,igreja, patriótico, etc. Muitos crentes têm moral codificam que é Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano100O rooted e litro interpretou.os Crentes segue routines e rituais e estão organizaram por pertoo início, família, social e/ou instituições de religioso. Os crentes compramO americano produtos fabricados, poder é democratas conservadores, e preferemmarcas estabelecidas. o ingresso deles, educação e significa é moderado massuficientes reunir as necessidades de vida.Os crentes lem Jardinagem Orgânicos, Pesar Watchers, e oExaminador de nacional sobre 50% mais que a norma. Prevenção, LeitoresDigerir, Dia de mulher e as Senhoras Home Journal é leitura sobre 30%mais que a norma.MPonto de Acesso de ind #69. Apelar para o Crente fé específicos pelorevelando um O conhecimiento e apreciação para their fé seu. Apelar para família,A tradição e comportamento de moral.Aqui são de uma certa forma As questões e declarações que permite para você abrir as portas o mentes de Crente.(Vendas de produto) “Lá está nada mais importante que suportandoo nosso povo próprio e que está por quê nós quermos para você considerar o nosso Americanofez produtos...”(No Geral) “Como importante é o seu fé de religioso dentros decidindose ....?”(Estado Real) “Como fecha faz para você quer está para a sua igreja quandovocê decide que início comprar?”

(Produtos Financeiros) “faz para você quer investir fundos dentros que estáprimeiramente investiu no socially estoques responsávéis?”Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano101(No Gerais) “é importante de valores para você dentras fazendo as decisõessobre...?”Pontos de tecla: Recordar apelar para their fé seu, their fé específicos seu.Recordar aquele Crentes maquia a máxima comprando o perfil USA e Canadá.Desejosos, maquiar sobre 14% da população, de acordo com SRI.Os desejosos querem , e sentem eles merecem , “faz para ele.” Eles queremA motivação e incentivo. o vida de Desejoso freqüentemente gira por perto plantandoraiz e encontrando a segurança. Eles são baixos no econômicos pólo de totem efreqüentemente tem sociais e dificuldades psicológicas.Os desejosos precisam e apreciam uma carícia no posterior e um parte grande deretorno de positivo.o Desejoso comprará algo se eles pensam para ele ajudarão para eles farãomais dinheiro. O dinheiro é um central e o tema giratório no vida de Desejoso.Eles sentem eles foram rasgaram foras e tinham sorte más no vida. Os desejosos estãoimpulsivo e pega entediado melhor facilmente. Os desejosos podem vestem mais longe seu significam.Eles provavelmente compram mais produtos conforme pessoa no crédito que muito outropovo. Eles querem ter coisas legais e provavelmente não pensam sobre os termo de longo conseqüências de as ações delas quando eles plunk o crédito desanimados delescartão.Os desejosos lem Azeviche, Penthouse e Essência mais que 50% mais quedemais da população. revistas Outros que é leitura pelo Desejosos quaseA metade novamente à medida que freqüentemente à medida que demais da população: Playboy, Ébano,Senhorita, Tendência de motor, Rodando a Pedra, Fazer esporte as Notícias, Dentro Dentro Fazer esporte,O músculo e Congruência. Os desejosos listam para Contemporâneo Pretos e Rap sobre25% mais freqüentemente que a norma.Os desejosos estão 31% mais provavelmente comprar uma bilhete de loteria que a norma.Eles estão 74% mais provavelmente visitar um CircleK Store e 60% mais provavelmente quea norma comprar um Instante Desenvolvendo a Câmara.Os desejosos são muitos improvável trabalhar para um partido político, contribuir TV de público, ou está registrou no programas de Voador Freqüente. Eles são metade à medida que provavelmentecomo a norma presenciar adulto classes de ed à medida que a norma. Eles têm somente 2/3 à medida queAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano102provavelmente comprar golfe passar à roupa, e PC como a norma.M

Ponto de Acesso de ind #70. Apelar para o Desejoso ao notar como ele eradeu um parte crú no vida e merece melhoria. Este é um tema ativo no delevida. Apelar para seu batido abaixo ego ao dar o positivo derrames de ego.Aqui são alguns exemplos de As declarações e questões que abre os O mente do Desejoso assim você pode puxar seu strings.(No Você merece ter as coisas Geral que todos além de faznão você?”(No até Acordado Geral agora, A vida tem deu para você um parte verdademente mal. Agoravocê tem um chance levar atrás controle...”(Produtos Financeiros) “Se você realmente quer está gosta (do nome um opulento oupessoa de famoso), o que eles fizeram e investiram os seus dinheiro agora assim você temo que você merece quando você retira.”(Estado Real) “é este o espécie de início que os seus amigos e famíliagostará?”Pontos de tecla: os Desejosos tem ingresso menor e estimação de egoísmo baixo.Eles comprarão crédito ligados e pagamento estendido planeja. Apelar para o fatoaquela vida dava para eles uma mão má de cartões e aquele você está indo o que você pode trocar aquele!Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano103Produtores, de acordo com SRI, maquiar sobre 11% da população.Os produtores trabalham com as mões delas. Eles podem são trabalhadores de construção,construtores de início ou trabalham no qualquer campo aonde eles podem usar a as habilidades de construção delas.Eles colocam um valor alto no está próprio-suficiente. O que eles poder não podem comprar eles fazem ou fixam. O seu vive é família, trabalhar e atividade física. (Vereles lem embaixo.) Apesar certamente na metade mais baixa O ingresso earners, eles fazem os a maioria de que eles fazem têm com seuO biscateiro como do habilidades.o Produtor tende é político conservador, às vezesdemocratas conservadores. Eles são cético de o que são novos, seprodutos, Os serviços ou idéias. Eles respeitam o governo porém leva pessoaintrusão de governo dentro de their pessoais ao vivo. Eles estão O un-moveu As possessões e aparências de riqueza pelo outro.Os produtores lem Caça, Correnteza de campo, Espingardas e Munição, Ao ar livreVida, Vara Quente, Fazer esporte Longe de casa, Mecânicos Populares mais que duas vezes à medida que freqüentemente à medida quea norma.Ponto de Acesso de mente #71. Apelar para o habilidade de Produtor em trabalhando duro e delepontos práticos de paisagem. Se o seu produto ou serviço pode ajudar para ele fazer seu trabalharmelhor ou permite para ele tempo para recreio físico, você encontrava o Mente deleO acesso string.As questões e declarações que permite para você puxar o Acesso de Mente delesO strings mais efetivamente estão notaram embaixo. Avisar temas de bens comuns.

(No Você quer ter este X por causa ele ajudará para você faz Yno uma mais maneira eficiente.”(No povo Sensato geral com uma tendência prática apreciou pertencendoX por causa ele é útil....”Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano104(Produtos Financeiros) “Com a sua habilidade fazer assim muitos coisas queoutro tem que comprar ou pagamento para serviços dentros, a oportunidade por você é aquele vocêseguro pode o seu futuro ao investir no um portfólio de fundo mútuo bom...”(Vendas de automóvel) “Este carro é fácil fixar e é grande suficiente para o seuíntegro A família e todos de os seus o engranagem de acampamento.”(Revender Vendas) “Certeza, você pode não tem suficiente para uma descida enormepagamento, mas você pode fixar para ele acordado, e finanças de re em um tarifa de lucro mais baixo, mais tarde,o qual salvará para você dinheiro. Mesmo que adicionando um banheiro levantará o valor A casa aonde você rapidamente construirá equity.”Lutadores, de acordo com SRI, maquiar quase 11% população.o Lutador está vivendo no pobreza ou está sobrevivendo no uma muito fecha ingresso de nível de pobreza. Ele ou ela provavelmente tem um educação de pobre e muito poucohabilidades comerciávéis. Eles estão muito concerniram com assuntos de segurança eestabilidade. Eles provavelmente não estão planam o contra-cheque vivos para contra-cheque. Eles estãoprovavelmente é as contas ligado atrás delas e têm dificuldade no todos relatou áreas definanças.Os lutadores lem Conto de Verdade, Ensaboar Essência de Ópera, o NacionalExaminador, Estrelar, Azeviche, e o Nacional Investiga mais que a norma, mas nãomuito. A carência de dinheiro simplemente proibe esta categoria de povo do estáqualquer um pode vender para outros que produtos que Ed McMahon representar....Pontos de tecla: o Lutador necessidades únicas comprar produtos que estáindo resolver problemas de termo curto e deveriam não serão o centro decomercialização e campanhas de vendas.a o Rosto de Mudança de AméricaAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano105pesquisa Atual está mostrando aquele povo natos 1977-1994 estámenor indómito e mais provavelmente é computador alfabetizado. Este grupo, o qual nóschamar “o eco boomers” é étnico mais diversos que os nenê boomers.Eles têm uma tendência acreditar aquela educação é uma vida comprido endeavor. Elestem não problema vendo para mulher à medida que líderes.o eco boomers é íntima com família rompem, Os tragédias dedrogas, espingarda, violência e gang. Para a muito parte, eles realmente não rebelar contra their pai seu.o eco boomers dentros gerais está provavelmente é confortável com os todos de tecnologia por perto O eles e América de chumbo e o mundo rápidos

A mudança mundo de techno. Como os seus clientes troca à medida que O povo e nós trocacomo uma sociedade, nós precisaremos vindo mais que os dois componentes básicos de acomprando o perfil que nós examinamos neste capítulo. Nós precisaremos aprender maissobre a inconsciente fundamenta de personalidade e como puxar todos do direitotodos de strings da tempo. neste nós olhamos como um médias de cliente de capítuloafetará seu comprando o perfil e quem ele está à medida que uma pessoa. Então nós olhamoscomo uma rarão de pessoa por comprar se ele é status, O princípio ou atividadee experiência efetuou o comprando o perfil. Aqueles estão dois filtros inconscientesaquele todos tem porém nós raramente pensamos sobre. Eles afetam se o seuOs clientes estão comprando ou não comprando dia todos.no capítulo próximo, você aprenderá sobre muitos mais destasfiltros inconscientes de a nossa experiência chamou metaprograms. a habilidade verum cliente metaprograms, os filtros inconscientes de experiência, está quase comoA existência o mente de leitura capaz de dele.MPonto de Acesso de ind #319. Uma vez você conhecer uma pessoa metaprograms, vocênão necessidade é leitura capaz de uma mente de pessoa, por causa você pode facilmentetrocar para ele, se você quer.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano106

Sete de capítuloLevando o Véu Fora do Mente InconscienteA compreensão o Metaprograms: o SoftwareInstalado dentroo seu Mente de ClienteDentro do Mente: Como o seu Cliente Decide Que Compraro seu cliente compra que ela quer e não necessarily o que elanecessidades. que é um fato. Se você vende o seu produto único para seu cliente aparenteprecisar, então você tem perdendo As vendas e mis de dólares conforme ano no ingresso.o seu cliente compra todos Os produtos e serviços baseou no resultado deciente, desejar, oportunidade e a interação final de numeroso metaprograms.Ponto de Acesso de mente #489. mensagens de persuasivo que somente inclueo que povo precisa à medida que não está provavelmente está atuou sob à medida que aqueles aquele centro noA construção quer e movendo a pessoa em direção à aqueles querem.Uma vez a pessoa decide eles querem eles meramente precisam Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano107justificar o compra do produto ou serviço...ou idéia. Como nós ajudar podemoseles justifica o compra está aonde entendendo e utilizando o seuO metaprograms vem dentro de jogo.METAPROGRAMSA meta prgrams são inconscientes Os filtros e direções de experiência

e comportamento. (Nós freqüentemente alteramos esta definição para a conveniência levemente deutilizando software similar como dos programas que está executando no o seu clientecabeça porém está à medida que ainda não categorizado.)uma metaprogram é uma personalidade trait aquela uma pessoa é inconsciente de dentromuito comunicações, em o nível consciente. Cada um personalidade trait está assimpoderoso aquele se você pôde alterar para ele planar ele trocar o futuro modestode o seu cliente (ou plana você mesmo!).O carl Jung descobriu metaprograms no 20século de th e chamoueles temperamentos. Ele acreditou aquele povo foi diferente do cada umno maneiras fundamentais. Ele usou termos como “dos tipos de função” ou “personalidadeOs tipos” descrever estas diferenças. O momento notando as diferenças Jung tambémconcordar aquele interior cada um pessoa é a mesmo multidão de instintos que unidadeeles aquele nós todos temos.1950’s Isabel e Kathryn Myers (A filha e mãe)sintetizar Jung digita os temas no famoso O myers-Briggs TypeIndicador. (o livro deles, o O myers-Briggs Type Indicator Manual, junto comcom Keirsey e Bates, Por favor me Entende está requereu lendo se vocêestão indo estão trabalhando com clientes. os MBTI ajuda para você analisa aondeo seu cliente cabe dentro de cada um dos temperamentos descobriu muito cedo peloHippocrates, Adickes, Kretshmer, Saltar e Adler.)Ele está acreditou pelo muitos aquele o quatro metaprograms (ou temperamentos)O medido MBTI é inato, genéticos e são únicos alterávéisdurante uma vida de pessoa. Lá faz aparece é algum contexto relatouAs diferenças dentro de alguns povo. (algum povo é muito trabalho dentros extrovertidose introverteu em início por exemplo.)Aqui são o quatro metaprograms aquele foi utilizou no desenvolvendoAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano108o 16-tipo MBTI, e como utilizar para eles puxar Acesso de Mente strings. opalavras de tecla que Acesso de Mente de puxão strings para cada um pessoa ordenando a padrãoestão listaram embaixo aquele trait. Estas são as palavras que puxão a strings O povo exibindo a vida através de cada um programa específico. Utilizar estas palavras eos temas atrás de as palavras no as suas apresentações de vendas. Referir agradarme Entender, pelo Keirsey e Bates para detalhe maior longe no quatroJungian metaprograms.Programa de Experiência de mundo1. Extrovertido..............................................................Introvertersociável territorialprofundidade de larguraexterno internoconcentração de interaçãomuitos relacionamentos relacionamentos limitadoso extrovertido é uma pessoa quem está mais provavelmente está excedendo eperito de socially. Eles gostam de ir fora para lugares e misturam. Eles estão enfocaram noo que ir está no no fora fora mundo. o introverte está mais interessou com

comunicação de intrapersonal. Eles estão interessaram no o que mentem dentro de. ointroverter está interessou no idéias. Introverter tende é territorial. Avisar aqueleo ........... acima indica aquela estas traits ou caraterísticas mentem no acontinuum e aquele o continuum pode é dependente de contexto. uma pessoa quemestá 51% introverteu atuará e vida de experiência muito diferentemente que uma pessoaquem está 99% introverteu não eles?Sobre 75% Inglês falando a população descreve eles mesmoscomo extrovertido.Programa de julgamento2. Pensamento..................................................................TatoAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano109O objective subjetivoOs princípios trocaA política valores sociaiscircunstâncias de leiintimidade de critériospersuasão de solidezA justiça humanitárioharmonia de categoriasAs padrões bom ou maldosamenteO critique apreciasimpatia de análisedevoção de repartiçãoo pensador está alguém quem analisa informação na decisãofazendo o processo. o pensador aponta em direção à os objective e “resultado real. oA antena de inseto está alguém quem está mais inclinou ir com dele destripa instintos de nível. oA antena de inseto está alguém quem está provavelmente mover em direção à o resultado subjetivo. AmbosOs grupos parecem ter a mesmo intensidade emocional porém as antena de insetos está maisprovavelmente deixar as show de emoções delas.”Sobre 60% de homens é pensadores e sobre 60% de mulher é antena de insetos.Programa de clausura3. Julgamento...........................................................PercebendoAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano110pendente assentadodecidir concentração mais dadosfixo flexívelplanejar para frente adapta à medida que você vaiexecutar vida de um deixa vida ocorreopções de guardas de clausura abremA decisão-fazendo “caça de tesouro”planejado abrir-finalizadocompletado emergente

tentativa decisiva“envolver para ele algo acordado apareceráos julga está alguém quem negocia com o mundo externo no um maispreta ou moda branca. o percebe observa o mundo externo e aceita para ele,mais ou menos, para o que ele está. Quando julgando começa, A percepção finaliza. o doisAs atitudes não ocorrem à medida que dentros algumas outros metaprograms simultâneamente. AA pessoa perceberá discussão ou debate até um ponto específico e então aO julgamento é fabricado. , uma pessoa suspendeu julgamento ele temsuficiente percebeu informação. a distinção nesta continuum está o que estáa pessoa mais confortável com. eles preferem vir para julgamento oueles preferem considerar e percebem. O judgers colocar ordem dentro de seu ao vivo,O perceivers simplemente vive seu vive.o Inglês falando a população parece está dividiu dentro de sobre a50-50 dividir à medida que para tendência qual cada um pessoa está provavelmente cair dentro de.Programa de percepção4. Intuição..............................................................SensaçãoAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano111transpiração de protuberânciaspassado de futuroespeculativo realísticoatual de inspiraçãoA imaginação abaixo para terrapossível não-besteirasfato de ficçãoengenhoso práticoimaginativo sensatoComo o seu cliente percebe o mundo? a vida dele? Você? Aqueledependerá sob a programa de percepção dele. Este programa nos ajuda ve aquelealgum povo está explorando que é momento possível outros está mais interessouno o que “está.” a pessoa intuitiva está dirigiu pelo mente inconsciente adistante grau maior que a pessoa quem é um sensor. o sensor é guiado peloo sensos de cinco dele e as específicas e experiências verificávéis dele.a pessoa intuitiva pode tem dificuldade colocando as protuberâncias delas dentro depalavras porém eles são duelo à medida que certo sobre a veracidade de o conhecimiento deles à medida queo sensor está.os sensores tende não inquietar sobre o passado ou o futuro. ointuitivo pode freqüentemente parece inconsciente de todos que está indo no por perto ele. Intuitivometáforas de amor de povo e imagens e são prospectos excelentes quando vocêtem um conto maravilhoso contar.Aproximadamente 75% Inglês falando a população é sensores.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano112

o Novo MetaprogramsLá é uma qualidade definida de suprapõe os programas dentro de cada um de nós.Se você ve as NBC As notícias e sacudidela para as notícias de CBS, alguns dos contossão os mesmo e alguns é único para cada um canal. O metaprograms são similarespara esta experiência. nesta seção, você aprenderá de uma certa forma novoO metaprograms” que é crítico puxar Acesso de Mente strings nas vendasprocessar. Você pode sente que lá é relacionamentos no meio de doismetaprograms e que é um sinal que você está se tornando ciente deos programas que está executando o seu mente, e um sinal bom de entendendoeste método de entendendo e utilizando a personalidade traits Acesso de Mente dentrostrings.O metaprograms estão entre os filtros mais profundos de percepção. Estesinternas ordenando as padrões ajuda inconscientemente nós decide que nós pagamos atençãoto. O metaprograms estão, geralmente falando, “conteúdo livre mas contextodependente.” Provavelmente de um programa de software de computador, a soma de seu clienteO metaprograms não realmente armazena informação mas determina o que unidadesele. o estado dele (de mente) está afetou pelo dele metaprograms e eles tocam afunção significativa no criando as as figuras de representações internas dele de como eleexibir o mundo em o consciente e nível inconsciente).Para poder fazer uso um programa de computador efetivamente você deve entendecomo usa ele. Para poder fazer comunica com e os seus produtos de venda eOs serviços para os seus clientes no uma você deve entende queeles usam. Por causa metaprograms estão A exclusão e distorçãoOs filtros que ajusta as nossas generalizações (fé), nós podemos pronosticar os estados deO mente de os nossos clientes se nós conhecer seu metaprograms. Se você pode pronosticarseu cliente estados internos, você pode facilmente o seu cliente de influênciaAs decisões e ações.Lá têm sobre 50 metaprograms aquele foi identificou à medida que ordenandopadrões, tipos, traits e funções para individuais. Você agora aprenderá o“novas” metaprograms que muito afeta as processo de vendas. Recordar aquele todosexiste de metaprograms no um continuum e não estão também/ou representações depersonalidade! Como previamente notou algum povo é muito extrovertidos eAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano113povo outro pode está agora um menor extrovertido. as distinções comportamentasentre alguém quem é extrovertido e alguém quem é muito extrovertidoestar pode descrever à medida que analogo para um bom relativo a conversa comparado alguém quem nunca para conversando listar.Nós temos já discutimos o núcleo de quatro metaprograms aquele Jung,Myers, Briggs, Keirsey, e Bates tem assim nos educou sobre. oprimeiro novo nós quermos examinar somos aquela da dor de metaprograms/O prazer ordenando a padrão. Este metaprogram está provavelmente muito importanteO metaprogram dentra fazendo ou as vendas de perda.

Programa de Dor de prazerA. Prazer de experiência......................................Evitar Doedoente de futuro nítido da coisas de maneira estásentir grande para pegando o ferimentomover em direção à em outro lugar dofaz amigos novos para é solitárioobter pega desembaraça deAs décadas de pesquisa científicas claramente mostram aquele povo está maismotivada pelo dor que pelo prazer.O que estas médias que é você não única pintará uma figura de uma vívidofuturo maravilhoso para o seu O cliente porém você deve também encontra their atuaismachucar (doer) e cura para eles. No fato, este Ponto de Acesso de Mente de um dirigesobre um cem Pontos de Acesso de Mente outro os foundational string é aqueleO povo fará quase qualquer coisa evitar dor significativa.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano114Ponto de Acesso de mente #539. O povo estão motivaram mover em direção àprazer e em outro lugar do dor. driveres de dois, muito povo estãoprogramar mover em outro lugar do dor mais que movendo em direção à prazer.Quando o seu cliente foi um ele esteve regularmente ameaçou comdoer (uma tunda, uma bofetada no rosto, A perda de privilégios) quando ele comportou no amaldosamente maneira. Este desenvolvido muito espesso e Pontos de Acesso de Mente poderoso,o qual muitos Acesso de Mente outro strings está anexou . um número menor deo seu pai de cliente regularmente motivou para eles à medida que filhos ao oferecerOs prêmios para comportamento bom. Muito pai usam ameaças de castigo no ordemlucrar consentimento. o seu cliente continua querer fazer ele podeevitar doe. Se que significa obedecendo com você, que está o que ele fará.o Amway Corporation construia um da máxima segurouOs corporaçâos no mundo ao puxar o Pontos de Acesso de Mente daquela com unsespírito de entrepreneurial e enfocando término de prazer da prazer de dormetaprogram. Eles ajudam os construção de repartidores deles sonha e cria vívido efuturos luxuriantes. Eles movem os repartidores deles em direção à prazer, como uma regra depolegar.No contraste, Os cens do corporaçâos de máxima de mundo construiamas fortunas delas ao puxar o Pontos de Acesso de Mente da populace na dorO lado da prazer de dor metaprogram. História e pesquisa científica temmostrar aquele povo é muito opostos doer. Como nomeou acima, muitoO povo fará longe mais evitar doe que prazer de experiência. oA experiência de dor é a a força de condução de bilhões de dólares no anúncioindústria. Como muitos destas slogan e som de temas comerciais íntimospara você?"não está você esfomeado para Burger King, agora?""você sofre do enxaqueca doe?""você sente achy?"

"dormir não pode em noite?"Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano115Quando você conversar está com seu cliente, o seu trabalho, no parte, está mostrarcomo o seu produto ou serviço criará prazer grande se eles compram do vocêe também atua à medida que uma maneira evitar doe. Se eles falham contratar para você, você mostra para elescomo their machucado crecerá e criou doeu para eles seu no futuro. Se elescontratar para você, você ajudará para eles curará seu machuca.O antônio Robbins, o mundo muito poderoso alto-falante de motivational,pegar para aquele ápice ao estar capaz des claramente cria figuras vívidas de o que ocorrer para povo se eles não permitiram para ele ajudar para eles. Você pode utilizar oA força da prazer de dor metaprogram justo como do Robbins feito.Se você extraia seu cliente metaprograms então você pode enfocarno contexto você extraia em vez disso de confiando nós discutiamos aqui. No nós devemos confiamos normas. nas nós temos um vantagem de situação de vendas marcados diretas de conhecendoexatamente o que motiva cada um cliente específico.O um padrão de língüa efetiva que ajuda experiência de cliente aA dor de não trabalhando com você, está por você dizer um variaçâo machucadoabrindo, "Se você não atua nesta agora, então não coisas simplemente pegarão pior?”o mais o cliente teme e move em outro lugar do dor, o maisprovavelmente ela está atuar agora. Ele é o nosso trabalho pintar uma figura das conseqüências deO fracasso contratar para você. a dor de experiencing deve está mais que uma idéia, ele deve estáreal para o cliente.Se nós falhamos vender o nosso cliente os serviços que eles precisam, então elesainda associa muito dor trocar e você não feito o seu trabalho. NãoO montante de “fechando as técnicas” pegará uma pessoa trocar o ponto deles deexibir ou compra um produto se eles são imóvéis convencidos. Você deve ajuda oA pessoa ve os óbvios e limpa benefícios, emocional e lógicos aceitaros seu Os produtos e serviços.o seu trabalho está freqüentemente pintar o status quo como miserável. Muito povotem um medo de troca. Ele está pré-programou dentro de eles. Então, quandopintando os status quo, ele deve fere para ele. Você deve traz fora oA dor de não trocando e faz para ele vívido. Alguém quem associa nãoOs inconvenientes ou muito dor menor status quo não aceitará a sua proposta.Eles dirão, “não.”Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano116Ponto de Acesso de mente #329. as mais alguém move em outro lugar do dore experiências temem, o mais provavelmente eles estão atuar no uma decisão, agora.a Amway Corporation utilizava uma ferramenta maravilhosa por ajudarrepartidores potenciais sente a dor de falhando se tornar Amwayempresários. Para duelo um momento, recordar quando você foi primeiro presentou

com a oportunidade se tornar comprometido à medida que um repartidor. O um do escuroAs figuras o alto-falante pintado para o seu futuro foi este: Se você não se torna arepartidor, como outros você está indo se tornar, O financially independente? fazvocê realmente quer trabalhar em aquele o mesmo trabalho e para sempre? é para você realmenteindo é contente com $35,000 conforme ano, ano todos para demais de a sua vida?faz Amway ou qualquer companhia ou salesperson, tem um direito puxar emestes Acesso de Mente strings? Você aposta eles fazem, por causa eles estão fazendo os O mundo vai por perto. o maio de comercialização Multiníveis ou pode não é um destacadooportunidade de entrepreneurial para qualquer individual, mas duelo para um momento, percebercomo Amway se tornar assim vasto: O amway utilizava a prazer de dormelhoria de metaprogram que qualquer organização privada no mundo.Este Exercício é Preciosidade $100,000, faz para Ele Agora.Usar o espaço embaixo anotar 20 futuros dolorosos que o seuOs clientes puderam experiência se eles não pertencem os seus produto ou usam o seuserviço. Então anota 20 futuros nítidos que os seus clientes experiência se eles farão usam os seus produto ou serviço. o próxima vez você reunecom um você tem um ordem de cliente vasto de futuros oferecer o seu cliente. Ele estáa qualidade imagens que você ajuda o seu cliente ve aquele fará para vocêOs mis de dólares conforme ano no vendas adicionais.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano117Custear/Programa de ConveniênciaB. Custear.............................................................. ConveniênciaEm algum ponto nas entrevista de vendas, você precisará determinarse seu cliente está mais concerniu e com velocidade e conveniência oucustear.Muitos povo levará uma viagem rápida para o armazém de conveniência de local colher um pouco ítens mesmo que eles custeam longes mais que a armazém de merceariacargas, para a rarão simples que a armazém de conveniência é direito encurralar e ele únicos leva um minuto pegar lá. Ele é conveniente. oA conveniência proximidade de armazém está considerou pelo muito está maisimportante que o aumentou custo bens em os armazém.Se você está vendendo produtos financeiros então você precisará descobrirse seu cliente realmente tem a tempo para rente segue o estoque de diáriorelatórios e fazem O dia-para-dia decisões sobre os assédios dele. ele estariahappier se você levou cautela desta para ele? é para ele preciosidade o custo pequeno envolveupor você manejar his finanças dele no intercâmbio para a eleinterior de lightens ele?Se você vende estado real, o seu comprador realmente quer comutar umextras 30 minutos conforme dia salvar 10000 dólares no preço de acasa? Você precisa descobrir se a pessoa está mais motivou pelo custoou conveniência antes do comprando o processo começa.Programa de relacionamentoC. Combinar...Combinar/Mau acordo...Fosfóro de mau acordo...Polaridade

mesmo à medida que mesmo exceto completamente diferenteno bens comuns mais neném trocouprovavelmente do antes do progrede um de um espécieLevar moedas de três e eles de lugar na tabela diante de você.Descrever o relacionamento no meio de aqueles três cunham.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano118Se você disse aquele o moedas de três está todos dinheiro ou aquele eles são todosAs moedas ou aquele eles estão todos cabeças foras ou todos fizeram de metal, então você está o que estáconhecido à medida que “um combinou.”Se você disse aquele eles estão todos de algum modo similares mas lá está tambémAs diferenças no algumas maneira, então você estaria typed à medida que “um combina com amau acordo.”Se você disse algo para o efeito de “eles're todos diferentes mas eles fazemtem este bens comuns dentro,” então você é um “O mis-combina com um fosfóro.”Se você encontrou aquele todos moedas de três foi diferente do cada umoutro com nada bens comuns dentro então você está o que está conhecido à medida que uma “polaridaderesponder.”no mundo real, você pode ou pode não é capaz de utiliza tal uma ferramenta.No as suas entrevista de vendas, se você precisou para instantaneamente conhecer seu clientesprograma de relacionamento, você perguntaria, “O que o é relacionamento no meio de o seuO trabalho (ou algo similar) este ano e ano passado?”Convencer ProgramaD. Interno...............................................................ExternoEu penso Ela pensaEu sento Eles me contamos meus instintos me conta Pesquisa mostraComo o seu cliente conhecer se ele deveria comprar os seus produtos ouserviços? Você pode perguntar para ele como ele foi convencido a elecom êxito fez um maiores comprou como do os seu. Você não quer vindocomo ele foi convencido de feito um engano grande, você quer vindo como elefoi convencida de feita uma decisão boa.“é para você você compra o seu início atual alegre?”“Obviamente ele está grande.”“O que convenceu você comprar este início?”Seu cliente agora contará para você um conto. Aquele conto em bom parte giraráao redor O povo e porção de dados ele fazem as decisão dele ou por perto dele destripam nívelintuição, os tatos dele. Uma vez você conhecer se seu cliente está convenceu deAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano119bem decisões pelo também Internas ou fontes Externas de informação, você pode

então marcha e combina aquela fonte de informação.“Eu duelo tinha um tato que ele foi o lugar destro.”“Eu quero para você me contar se você pega que sentindo novamente quando nós olhamoso nós estamos indo visitar.”ou“Ele combinou todos nós estabelecemos. Ele tinha dormitórios de trêslá em cima, um escritório e um piscina.”“Você nomeou aquele você está agora vendo para um início de maior cedocom uma lareira e as mesmo qualidades legais de o seu início atual. Quando nósvem através o seu início próximo, me deixar conhecer destro fora.”Convencer-# de Programa de TemposE. Presumir....Uma vez....Muitos Tempos.....Regularmente....Semprealguns clientes não comprará do você o primeira vez você propõeO algo para eles. algum povo precisará olhar o seu programatempos numerosas antes que eles decidem comprar. Este é o caso, nós podemos extrairO seu metaprogram para como muitos ele leva para eles ver algo de tempos dequalidade antes que eles realmente compram para ele.“Eu sou curioso, a você comprou a sua seguro de vida de tempo última, como muitosAs tempos fizeram os seus agente têm que vir e mostrar que para você os benefícios de seguroantes de você realmente disse, Ok?”“Nós conversamos sobre ele depois do primeira vez ele veio fora, então ele chamouatrás e nós contamos para ele parar voltamos fora a semana próxima. Ele fez e nós sinalizamospara cima então.”“Gotcha, assim você e Sra. O johnson aprecia alguém quem dávocê a noite para ter certeza você está fazendo o que é o seu lucro melhor dentro entãome tem vem atrás fora amanhã, é aquele destro?”ouAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano120“...saudável francamente nós tínhamos uma tempo dura bonita decidindo se ou não comprar seguro do o nosso sujeito ou não. Ele foi semelhante um gastos grande. Eu pensoele esteve fora aqui três ou tempos de quatro...”“faz senso para mim. Eu posso facilmente vo como ele está fazerdecisões de importante com cuidado. O que Eu gostaria de sou você com variado de partidaimprimir espaço abertos (propostas), você vê para eles sobre e Eu pararei voltarei amanhã.Então se você sente para você imóvel quer mover com cuidado, Eu pararei voltarei semana próxima.Ok?”Programa de Tamanho de figuraF. Geral/Grande................................................Detalhe EspecíficoO total Exatamentecoisa de importante é Geralmente falando está exigetem para você sempre avisou que muitos você pegava perfurado

lágrimas quando você começo indo o sobre os Os detalhes e nuances de os seus produtos eserviços? Estes povo estão o que nós chamada “povo de figura grandes. povo Outrosentirá aquele você está tentando vigarizar para eles se você duelo dá para eles um pouco garotaOs derrames de informação. Eles querem todos os detalhes. O qualquer coisa curto de um completoaviso de isenção e um amortização de futuro detalhado colocar para você o casa de cão dentro deles eeles não comprarão do você. Estes povo são “compradores de detalhe.”O povo quem estão apressaram para tempo geralmente precisam para você vindo o seuA proposta dentro de uma minuto de quatro byte de som comercial. Se eles querem maiseles perguntarão para ele à medida que você então se torna uma prioridade no o dia deles.Este maio ou pode não significa aquele você conversação de litro rápido. Ele faz significa aqueledescuidado de o que você vende, você deveria será capaz de discutir o seu produtopara 20 segundos inteligentemente, 20 Os minutos ou horários de dois. Você reunirá povoquem comprará um carro no 20 segundos e uma casa no 20 minutos. Você tambémreunir povo quem não comprará qualquer coisa eles tinham horários de até, dias,semanas, ou mês considerar para ele. é ciente de a Programa de Tamanho de Figura delas evocê melhorará a sua probabilidade de fazendo a venda.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano121“Quando você comprou o seu carro último, como longo você realmente para tem quepensar sobre ele antes de você contou o vendedor, sim? ele deu você todos oO specs no veículo ou fez para você duelo ve para ele e diz, ‘Eh, aquele um carro legal, I’lllevar para ele.’”Programa de Necessidade de possibilidadeG. Possibilidade............................................................NecessidadeA oportunidade DeveChance Se precisa estáocorrer pôde único seseu cliente compra os seus produtos financeiros por causa ele precisa um ninhoO ovo em retiro ou por causa ele expande as possibilidades de como ele pode vivero anos de retiro dele? a distinção pode é importante muito.Você deve propõe os seu Os produtos e serviços através de os mesmofiltros à medida que seu cliente metaprograms para consentimento instantâneo. Se seu clienteinvestir no fundos mútuos por causa ele poderá para ele a oportunidade viajarfora do país e tem libertade, então ele é uma comprador de assédio de possibilidade. Outrotentativa de salesperson vender para ele por causa ele precisará o dinheiro substituirsegurança social falhará fazer a venda por causa ele não utilizava o filtro.uma questão útil descobrir se a pessoa tende estáA possibilidade ou pensamento de necessidade está,“Por quê é para você no você é dentro?”Seu cliente também tinha que pegar o eles ter que ou iniciar que o negócio de trabalho

eles pertencem, ou, eles olharam este trabalho ou O negócio e oportunidade ou possibilidade paraalgum futuro nítido. Uma vez você conhecer o qual finaliza do seu cliente de espectroé ligado, você opera através de aquele filtro também. Como com todos metaprograms, sevocê marcha cliente metaprogram e trabalho dentro de os você lucraráconsentimento rápido.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano122O que o é similaridades e diferenças no meio de os Necessidade de possibilidade metaprogram e o Dor de Prazer metaprogram?O que diferenças você avisa?Trocar/Status Quo ProgramH. Trocar.............................................................O status QuoDiferente ConsistenteDesenvolver EstávelAlterar AssentadoTrocar Mesmoseu cliente gosta da coisas ficar a eles estão? ele gosta dever o negócio dele ou ele mesmo desenvolve? Crecer? ele gosta de trocar? faz eleprecisar manter status de coisas quo?Se você conhecer o Troca de comprador/Status você tem aoportunidade grandiosa criar segurança status quo ou excitamento notrocar.O povo quem gosta das troca raramente trabalhos de guardas para um período comprido de tempo.Eles tendem pegar entediados facilmente e eles estão constantemente tentando coisas novas.O povo quem gosta do status quo tenderá ficar nos mesmo trabalhos e fazem os mesmo dia de coisas depois do dia, mês depois do mês, ano depois do ano.Aceitar Readily/O skeptical-Closed ProgramI. Aceitação.................Precavido........Cético..........Fechadoentender cuidadoso tomar cuidado nuncaincondicional considera não podesempre às vezes faz não sensoamigável nervoso amedrontado nãoAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano123Você descobrirá aquele os seus queda de clientes no uma continuum do abreA aceitação para ceticismo crítico de idéias novas, Os produtos e serviços. oO programa tem algumas similaridades para aquela de Troca/Status Quo. Sem embargo, elesnão estão os mesmo. O povo quem estão aceitando estão enganando listar. Aqueles quemestão fecham são geralmente fecham por causa de algum evento (s) aquele transpiravano a vida dele. Interessantemente, O povo quem estão fecham para opiniões freqüentemente pegam aquelemaneira por causa eles foram uma vez ques vulnerável e pega ferimento ou leva vantagem de.

Estes são o povo que propõe “No Soliciting” sinaliza. Como todos salespersonconhecer, eles estão entre o povo de easiest lucrar consentimento com.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano124

O capítulo OitoVendendo Seu Geneso Psychobiology de VendendoFacilmente EntenderPontos de Acesso de mente que os seus Dna de Clientes de Torneirao Guia de Vendedor para Vendendo o GenesLá estão um pouco vários-bilhão corporaçâos de dólar que conhecer como alcançar a programação genética inata dentro de cada um de nós assim nós estaremosinclinado comprar os produtos deles. Você está indo para agora aprende um pouco Os segredos destas vários-bilhão dólar sucessos internacionais. o mundo melhorO anúncio não está engrenou em o nosso comportamento justo porém em algo que é próximo impossível trocar: a nossa Dna. Nós não estamos indo levar para você através aexplicação científica de como cada um destes Pontos de Acesso de Mente trabalha. Aquelelevaria um conjunto de enciclopédias. O que você ir está aprender como está aplicar a pesquisa que nós feito nas situação de vendas assim que ele é fácilpor você utilizar.Todos povo precisa comida, O vestuário e abrigo no as nossas sociedade. Aqueles estãoprogramas inatos. Nós devemos comemos sobreviver. Nós devemos temos vestuário sobrevivero invernos de resfriado. Nós devemos temos alguns espécie de abrigo para necessidades inatas deAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano125segurança e propriedade territorial. Além este, lá estão muito pouco inatosprecisar, mas lá está muitos tendências inatas que comportamento de humano de unidade à medida queo seu cliente crece e se torna um adulto.o seu Apelo Deveria estar para o Muitos, não Agora o Uma nossa genes não simplemente gera a tendência para nós sobreviver ecuidar para o egoísmo, mas eles virtualmente comando e realizam um poderosoA coação cuidar para o maior agrupa aquele nós somos parte de. No fato, quaseO todos de os nosso genéticos maquiar está assim desenhou aquele nós ajudaremos o maiornós somos parte de grupos de sobrevive antes que eles salvarão eles mesmos.tem para você sempre veu umas conto de notícias aonde um homem correu dentro de um queimandoA construção salvar um menino de juventude? Não único é aquele um altruístico atua, ele é parte demuito povo programação genética. a coação cuidar para outro dentro

o nosso grupo é muito poderoso.Quase todos povo estão pré-programaram atuar nos lucros melhores deo seguinte:Eles mesmosa Famíliao GrupoSociedadeDeuso engano grande que salespeople faz é aquele eles apelo únicos para oO cliente lucro melhor quando eles deveriam estar apelando para o clienteinteressar no como o seu produto ajudará a família dele, os empregados dele, his cívicosgrupos e organização de igreja, sociedade à medida que um inteiro e Deus phano. Ele estevesomente dentra 1998 que lá foi descobrida uma porção do cérebro que é ativadoquando comunicando com o adivinha. Este estará discutiu detalhe maior dentrono Acesso de Mente outro anota.Lá é um antigos McDonald comerciais que ilustra como Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano126apelar para as necessidades genéticas maiores. o canção de tema, “Você merece um quebrahoje, assim pega para cima e parte, para McDonalds...” Os jogos no fundo.o imagem é aquele de um homem quem tinha um dia comprido em trabalho e o temaO initially toca para o mérito dele um quebra. o genético motivapõe sem embargo não estásatisfação de egoísmo. o motivapõe está quando você ve O papai e Mãe e as criançastodos condução fora para juntos de McDonald.Acesso de mente #803. O que uma pessoa pode não é capaz de justifica paraele mesmo pode freqüentemente está justificou se ele se torna óbvio aquele ele o nossofamília, ou sociedade, ou o grupo com nós pertencemos.Exercitar: Ponto de Acesso de mente #803, claramente declara aquele para poder fazermotivar uma você freqüentemente deve alarga o contexto de pessoa para o emocionalO raciocínio empenhar. Descrever como você pode para você faz este para o seu produto(s)e/ou serviços?A competição é uma Condução Força Genética de Supervivênciao campo de psicologia de evolutionary nos ensinava aquela competiçãoentre Os individuais e grupos estão o que naturalmente selecionam Os vencedores e perdedoresno sociedade. Quando você apelar está para o seu cliente comprar o seuOs produtos e serviços apelam, subtly, para o fato que pertencendo os seus produtosou serviços darão para ele uns vantagem no sociedade, por dentro o grupo ou contraos competidores dele. o maquia do individual está sobreviver .o mundo competidores maiores é aqueles quem se tornam os wealthiestindividuais. Portas de conta, O ted Vira, O warren Buffet. O todos destas homens é muitobem povo ainda competidores de brilhante. Portas de conta não procuram pertencer uns compartilhado mercado com Microsoft, ele procura dominar o mercado comMicrosoft e faz assim ao prover os produtos destacados em racionalpreços. O microsoft procura dominar com grandes Os produtos e serviços. Você

fazer pode a mesmo ao apelar para a natureza competitiva no os seus clientes.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano127faz assim quietamente e com sutileza cuidadosa. Ele é um fato genético que aqueles quemO opt fora de competição reduze o nível deles de prestígio no escadote de societal.Ponto de Acesso de mente #800. Sucesso, A supervivência e falha no todos nívéisde O bicho e sociedade de humano está envolveu para cima na habilidade competir edominar.Exercitar: Percebendo aquela competição está um componente genético deo que cria O sucesso e falha no sociedade, levar a sua tempo e com cuidadoresponder o seguindo questões de três.Como competir pode dominar o seu mercado com serviço grande eprodutos grandes ajuda para você e a sua família ascende o escadote de sucesso?Como você pode vender mais de os seu Os produtos e serviços ao apelar a necessidade os nossos clientes dentro está em ou perto o topo do escadote de sucesso?Como existência competitiva melhora a qualidade de a sua vida?Vendendo para Grupos está Longe Easier Than IndividualsEle é um conhecido fato que loucura é a exceção no individuais, e distantemais bens comuns no grupos. Muito humanos normais nunca lançaria bolas de geloem O un-protegido povo inocente andando abaixo a rua. Vendo ajogo de futebol no temporada nunca convenceria para você desta verdade à medida que árbitrosAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano128estão constantemente nos tomar cuidado para espectadores quem eles conhecer podem gerardano grande. Os ventiladores vendo o futebol jogam foram vem no numerosoAs ocasiões para povo de matança de litro em futebol joga por causa da intensidadegerada durante a competição do jogo.alto-falante de público Todos conhecer que persuadindo a maioria de o povo no agrupo grande de povo é longe easier que persuadindo individual de um no um um ligadoO um definindo. Lá é uma quase palpável deficiência de IQ no grupos. Groupthinklevar O sobre e povo seguirá o proponentes de vocal de uma proposição.Muito povo estão como dos ovelha esperando para os pastores.pesquisa Científica claramente mostra aquele o mais povo é dentros um grupoa mais provavelmente aquela a maioria vasta do grupo obedecerá com qualquer umo líder está propondo. o a advertência de fascinador é que lá é um bens comuns muitoO medo de falando e presentando antes do agrupa. Estes dá o mestresalesperson, quem é perito Acesso de Mente dentro, uma borda poderosa contra todos outrono vendendo o processo.O povo atua como dos bichos no grupos e estão facilmente herded. Mesmo que oO mestre de Acesso de Mente não pode aguardar ou planar considerar tendo 100%consentindo as opiniões no definições de grupo. No todos agrupa lá é individuais quemlevantar acima de grupo pensa. Quando encarando as objeções delas sempre honra erespeitar seu ponto de vista e continua no com a sua apresentação. o vastoA maioria sempre regerá e você aproximadamente sempre sucederá grupo dentro vendendosituações se você segue todos a elementos de tecla e todos de puxão o Mente destro

O acesso strings.Recordar o truísmo do 19século de th: o maior o lincheA chusma a mais brutal a linchando. Aqueles um frenesi emocional dentros perde todos sensode éticas. Pensar de experiências que você tinha que fazia este fato limpa você.Aqueles definições de grupo dentros tendem estão lideram pelos mentes inconscientes dedemais do grupo. a inteligência de média do mente inconsciente estásobre aquele de um seis ano. Este não significa que lá não está um ordem vasto deA informação armazenado no mente inconsciente, realmente lá está. Ele faz significaaquele o mente inconsciente é longe mais reage e emocional que omente consciente analítico. os mentes conscientes descança no definições de grupofazendo um objetivo fácil para ético salesperson ou vigarista ético.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano129Ponto de Acesso de mente #814. Ele está codificou no povo genético maquiaencontrar segurança no grupos. Uma vez dentro um grupo, a defesas de pessoa normal estásoltar à medida que lá é um tato de segurança no quase todos do grupo.Apelando para a Indagação Genética para AfiliaçãoTodos humanos precisam sentir procurados. A ciência e pesquisa de médico claramenterevelar que sentindo O un-procurado todos de façanhas forma de crescimento de humano edesenvolvimento. Físico, psicológico, e todos de crescimento emocional estáinfluenciada pelo uma percepção de pessoa de sentindo quis. No fato, O povo quemdiz eles não necessidade sentir procurados é litro mente ou psicótico. a necessidadeestá pré-programou.Você precisa fazer para ele limpa para os seus clientes que você está interessouno eles à medida que mais que um cliente. O povo pode senso de litro uma senso de verdade deinteressar e quando eles fazem, eles estão provavelmente desenvolver o termo compridoOs relacionamentos com você que criará ganhar-ganha vendendo as situações.O um médico recente estuda concluiu aquele, “uma carência de warmth erelacionamentos de significativo” é uma causa significativa de coração ataca no muitospovo. O que estas conta nós sobre necessidades pré-programaram dentro de o nossocomportamento? Nós estamos physically influenciamos pelo amor, compaixão erelacionamentos.Ponto de Acesso de mente #818. Ele é imperativo aquele o seu clienteperceber para você à medida que alguém quem cuida sobre ele. Ele deve sente um sensode A compaixão e lucro no ele pelo você antes de você pode predictably fazAs vendas em .Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano130Dr. O decano Ornish publicada uma riqueza de matéria no 1998 sobre aO fato que espessura pode litro cura O povo e separação do uns amadosmatar pode. Entendendo este fato biológico nos ajuda influência outro dentro amaneira poderosa, não ele?Exercitar: Nome e esclarece como numerosos Os produtos e serviços está

utilizando e/ou exploiting esta informação. (os serviços de dating, 900 linhas,Amigos de médium, Salas de bate-papo, etc. etc.)é o seu Cliente Contente dentro o Trabalho dela?você descobriu aquele seu cliente não gosta dela trabalho atual? fazela pensa aquele o trabalho dela é importante? (Este provavelmente subiadurante os retirada de valores no vendendo o processo.)Ponto de Acesso de mente #847. Se povo não acredita o trabalho deles estáimportante, usar este fato à medida que alavanca para eles comprar o seu produto ou serviço,salvando para eles do doença física.Você sabia aquele se uma pessoa não pensa o que eles estão fazendo estãoimportante, aquele eles estão extremamente provavelmente se tornar enfermo e experiêncianumerosas e doenças compridas? Com o conhecimiento que este foi programoudentro de o nosso pensamento, estes permite o persuade controle poderoso noqualquer processo.Exercitar: Esclarecer como você pode utilizar o fato que percebidoA importância de uma trabalho de pessoa está diretamente enlaçou para doença à medida que um Acesso de MentePonto.Ele Parece Assim ConfidentAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano131Lá estão não egoísmo confident e povo de confident supremamente. Nofato, A pesquisa mostra aquele ainda que nós podemos sentimos seguro, nós não sentimosextremamente próprio-confident.Exercitar: Como o mundo guiando comerciantes corporativos utilizaeste absolutamente críticas-para-vendas, Ponto de Acesso de mente? A lista exemplos numerosos.Incluir exemplos de vendendo as cosméticas, vestuário, automóvéis. Isolar oOs botões que eles empurram.Atitude de positivo? O aqui a Verdade para SalespeopleProjetando um atitude de positivo não está aproximadamente à medida que bondoso para o egoísmo quandocontrastar com o grau grande que ele encoraja outro. Quando o seuO cliente observa o seu ele dá para eles otimismo de atitude de positivo eO estímulo que você é uma pessoa boa está com e compra do.Gerando um “atitude de positivo” é importante muito para sucesso de vendas, por causa eleprogredir o você tem com outro.o seu Cliente Como do algum Povo......Mas não à medida que muitos à medida que Você Pode Pensao seu cliente não gosta dos muitos deles agrupa. Ele toleraeles. Se o seu cliente é um propietário de privilégio, ele provavelmente tem um pouco amigos noo mesmo privilégio, mas não muitos. Recordar este à medida que você está marchando o seucliente. Agora por causa ele pertence um McDonald não significa ele como do todos opropietários de privilégio outro. Ele provavelmente será duro pressionado admitir este, mas

O duelo conhecendo este genético pré-ordenação no a sua parte é suficientes salvar vendaspor você. Por dentro o grupo lá é vários cliques de povo. o fato quetodos é na mesmo escola alta não significa eles gostarão do cada um. Eleeles todos de médias serão contentes está rivaliza contra escola de outro mas ele nãono qualquer maneira connota lá será interior de amizade a escola.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano132Ponto de Acesso de mente #837. O povo tende formar seu de interior de cliquespertencer grupos de maior. Eles tendem gostar do povo no seu clique. Eles estãoO o inferior interessado povo outro dentro no inteiro de maior e eles estão provavelmente ódio fortemente aqueles dentros competindo os grupos.O que planar está mais interessando quanto é é o seu cliente nãoprovavelmente daqueles fora fora o grupo dele. Se você está vendendo o seguro para a Igreja Primeirade Deus, você não construirá rapport ao notar como saudável a Igreja Primeira deO jesús cristo gostou para você. No fato, você está provavelmente perder a venda. Eles não estão mesmo grupo. o mais eles tocam uma função intricadozamente dentro de o grupo próprio deles,o o inferior provavelmente eles estão para provavelmente do ou planam toleram aqueles outro dentros competindogrupo.Exercitar: Para o seu produto ou serviço, comercialização de lista específica eestratégias de vendas usando somente o listado de Ponto de Acesso de Mente nesta seção. Comovocê venderia para um político ou grupo de religioso? Como você venderia para umO individual com afiliação de grupo forte?Como o Inimigo faz uma Venda por vocêQuando ele parece que lá não é borda competitiva para o seu produto ouserviço, você pode utilizar uma ordenação genética que foi aludida para Ponto de Acesso de mente discutiu acima de. Você pode assistir no criando um inimigo vincular juntos de povo. o Serviço de Rédito Interno é um inimigo que temestá vínculo capaz de os pensamentos do juntos de público. Este foi feito peloos nossos oficiais eleitos assim nós votaremos para eles. o inimigo pode é “bom” ou“maldosamente.” As aparências de bem e mal são nos olhos contemplam, decurso. O mcDonald não gosta do Burger King. O microsoft não gostaNetscape.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano133Ponto de Acesso de mente #859. Criar ou identifica um inimigo que precisa está luta e então definiu como você, ou, o seu produto ou serviço ajudará dentroo combate contra inimigo de bens comuns. um inimigo pode é uma pessoa, um grupo, anação, ou uma O sem-vivo a coisa, provavelmente do medica, cigarro de papéis, associações, igrejas,jornais, etc.Como você utiliza este princípio de genéticas no o seu favor? PresidenteClinton, na trilha Paula Jones/Monica Lewinsky hearings foi capaz

levar centro fora ele mesmo ao encontrar um inimigo de bens comuns de quase todosAmericanos, O saddam Hussein. a estratégia de “conversando a guerra” foi brilhante à medida que elerestringir a nação à medida que ele fez anos de sete ceda na administração de Mata. oameaça real de armas biológicas nas mões de Iraque foram suficientes levarO clinton/Lewinsky fora da página de fachada do jornal e colocar Hussein,Inspetores de uN e conversação de guerra na páginas de fachada. Este criou um novoA perspetiva no pensamento de público sobre a significação O jones/escândalos de Lewinsky.Criando ou identificando um inimigo de bens comuns é uma ferramenta excelente paraA construção o rapport e aumentando o consentimento. Se você pode assistir o seu clientese tornar frustrado com o status quo, seu provavelmente futuro, o sucesso de delecompetidores, ele está mais provavelmente atuar no um maneira de positivo no o seu pedido parao consentimento dele.o conceito de usando a raiva, sublevar, temer, O ódio e negativoAs emoções no efetivas vendendo e comercialização estão à medida que antigos à medida que intercâmbio monetário.Para nós viamos comerciais sobre como sublevando o roaches de anos estávamos tem na casa. Nós gastamos bilhões sistemas de segurança ligadas ano todos noAmérica, mas uma vez única o cliente tem experto através futuro marchandoou no história de caso real de a existência de segurança dele violou. O povo compraráOs produtos aliviar dor, reduzir ansiedade, é menor deprimiu...e estesOs produtos vão distante medicações de o Além! algum revistas de compra de povo, livros,CD, O computador joga, serviços de internet, carros, casas, mercearias, O todos reduzir emoções negativas.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano134Exercitar: Discutir exemplos numerosos de como você pode utilizar estePonto de Acesso de Mente poderoso com as suas vendas campaigning.o Ter e a não “O dinheiro não traz para você felicidade.”“cautela de povo muito sobre dinheiro.”“O dinheiro não está importante.”“Eu não coisas de necessidades.”“Eu não gosto do existência por perto todos aqueles excentricidades de controle.”“Todos Eu preciso sou contente estou...”Quando você vender está, você marcha cliente As ações e fé, mas,também percebe aquele ele está somente humano e então programou como do muito outrohumanos. o seu cliente freqüentemente declarará algo que ele realmente nãoacreditar, por causa, ele deseja que o que ele esteve dizendo foi verdade.O que o é fatos sobre controle, tendo, e felicidade? Como estas verdades biológicas relatam para os seu vendendo os seu Os produtos e serviços?Ponto de Acesso de mente #900. Controlar: o mais você tem, o healthiervocê está. O controle está o que você enfocou e ciente. O povo quemA experiência um parte grande de controle no seu vive tende está healthier. Quando

tato de povo controle dentro ou eles sentem o seu produto ou serviço colocar para eles dentrocontrolar eles estão provavelmente comprar do você agora.Se o seu cliente está suceder no vida e move para cima o escadote deAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano135O sucesso e supervivência, ele precisa problemas, a habilidade resolver para eles e oOs vitórias que vem do derrotando os problemas dele. O controle é análogo força pessoal. força Pessoal é a habilidade levar ação e consegue. oA habilidade reunir cabeça de desafíos de vida no e ganha não está único útil dentro levantandoestimação de egoísmo e eficácia de egoísmo porém também a sanidade geral de seu cliente!Se o seu produto ou serviço dará o seu cliente mais controla deleA vida e ela percebem para ele, então ela comprará o seu produto. Período. De foracontrolar povo se torna desenganado. Quando povo se torna você estánovamente o seu cliente de ajuda capaz de. Se o seu produto ou serviço podegerar esperança, você dá vida nova para o seu cliente...litro. Se o seuO cliente acredita aquele o seu produto sinceramente ou serviço pode ajudar para ele, entãovocê pode ajuda de litro ele troca a vida dele.Ponto de Acesso de mente #904. Nós precisamos um montante significativo de controlepara felicidade. Se você pode pintar uma limpar figura de como você poder ajudar o outroA pessoa recupera controle no alguma área de a vida dele ou negócio, ele compraráO qualquer coisa do você.Exercitar: Ter esperança e controle é necessária para a sistema imune.Presumindo o corpo de mente “conhecer” este, esclarecer o utilidade de extremo destaA informação para a salesperson, o marido, pai, amigo...Quem o seu Cliente quer está GostaAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano136No todos species, o gênero humano de inclusivo, as massas está obrigou estáprovavelmente do líder do grupo(s). o seu apelo para o seu cliente então,dever parte dentra está um de instalando a gana está gosta dos líderes no dele ouo campo dela. Esta pode significar existência uma pai de melhoria, uma empregado de melhoria, uma melhoriasupervisor. o seu trabalho está mostrar como os seu Os produtos e o seuO cliente está mais como do líder (s) do grupo (s) ele está muito vinculado . No geral, nós imitamos o nosso comportamento de líder. Como umas pessoa de vendas, nósentão quer mostrar como usando os nossos produtos fará o clientemais gosta dos líderes.uma o Ponto de Acesso de Mente de Macho de Tecla TeclaO homens quem são ricas dentra testosterone freqüentemente descoberta eles mesmos no grandeO aborrecimento ou conseguindo sucesso grande. O testosterone inspira confiança eagressão. Muito tipos de entrepreneurial tendem são altos dentros testosterone etender está confident de a habilidade delas conseguir no O negócio e vida. Inteligenteestes permite para você puxar um Ponto de Acesso de Mente útil. Apelando para o núcleo

Os impulsos de uns homem no alguma maneira é útil dentro a confiança de awakening dele e“vai para ele” atitudes.Ponto de Acesso de mente #830. seu cliente de ajuda experiência de re passadoOs vitórias no qualquer aspecto de A vida e você provavelmente sucederá dentro criando a“presa de testosterone.” Enlaçando o seu produto para esta presa, melhorará oA probabilidade de consentimento.O testosterone é amarrado ganhar” no homens. uma maneira excelente deinfundindo uma presa de testosterone dentro de homens está ter para eles reconta um conto de atempo quando eles vieram os chances e “venceram.” Esta norma cria atempestade de testosterone no homens e construe confiança. Pelo com êxito enlaçando esteestado interno para o seu produto ou você quase garante você mesmo de serviço defazendo uma venda.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano137Exercitar: Descrever pelo menos métodos de cinco de subtly enlaçando o seuOs produtos ou serviços para uns sucessos de passado de homem melhorar a sua probabilidade defazendo a venda.Ver para Você em o TopoO um de a nossa todos tempo favorito desenvolvimento de egoísmo anota está Ve para Você em oSuperior pelo Zig Ziglar. Quando Zig escreveu este ele menor tinha se qualquer idéia de livro que aO livro continuar vender 1.5 cópias de milhão. O zig pôde pronosticava talum resultado tinha ele conhecido os genéticos dibujou de humanos gravitar em direção àOs líderes no um grupo. Não único faz nós quermos estamos gostamos do líder no um grupo, nósquer está gostou do líder no um grupo.o mais alto para cima o escadote uma pessoa sube, os mais “amigos” uma pessoatem. Agora, ele deveria estar notado aquele estes amigos podidos são “amigos de clima leais,”mas claramente aqueles quem desejam considerar eles mesmos amigos líderes noOs grupos são longes maiores que aqueles quem residem perto o inferior societalescadotes.Então você tem uma oportunidade apelar para um reprogramado de individualdesejar para primeiro está em o topo O escadote e segundo, estáOs amigos da pessoa em o topo do (ou “a”t) escadote.Você pode tem a oportunidade compartilhar com o seu cliente que se elemover para cima o escadote no o grupo dele que a sanidade dele progredirá. RecenteA pesquisa mostra aquele aqueles quem são mais altos para cima o “escadote” tem menoshipertensão. benefícios de sanidade estão indo são uma justificação boa para qualquerA ação no 21século de st e este está um que é preciosidade verdademente notando quando eleOs laços no com os seu Os produtos e serviços.

Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano138Ponto de Acesso de mente #833. O povo quer para também está em o topo, está vecom o povo no topo ou está dá esperança que eles podem são capaz des fazem para ele o topo. o seu produto ou serviço deveria de algum modo será ajuda capaz de seu clientepara cima o escadote.Legal”Lá são um número grande de povo verdademente legal neste mundo. Nós temosO todos encontra uma altruísta de verdade. Esta pessoa está enganando dar para você a camisa his posteriore ele litro sentiria sagrado fazer assim. Sem embargo, você pode está surpreendeuvindo aquele gestos de compaixão não estão sempre o resultado de altruísmo. Nofato, como não está o caso, na maioria de situações.gestos Compassivos nos ajuda superior de tato, freqüentemente causando o povoesnobar no benfeitores. No fato, não únicos é aqueles quem dão fazendo assimpara um realzou senso de importância, mas aqueles no recebendo o término raramentelucrar apreciação de termo comprido daquela quem ajudou para eles. Ressentimento, , estáfreqüentemente o resultado.o exemplo maior deste Ponto de Acesso de Mente ocorre no anível de grande. Sobre o América de décadas de variado último dava ou emprestoubilhões de paíss numerosos sob bilhões de dólares. O que o é normalA atitude dos paíss que era os beneficiários destes empréstimos edoações? Eles odiam América .Ponto de Acesso de mente #839. Quando você pode encontra ele útil apelar para os tatos de resistência uma pessoa pega do fazendo “uma coisa boa”no adição para o tato de “bondade” uma experiências de pessoa sob ajudandooutro.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano139as Melhores de Tempos...as Piores de TemposQuando tempos relativo são bombons, no média, nós estamos biologicallyprogramar aventurar fora e aumenta O risco e aventura no os nosso ao vivo.Quando tempos mau está, no média, nós estamos provavelmente tocar as nossas cartões fecha para ascolete e está muito mais conservador.Quando participando nas ele muito é útil vindose seu cliente está indo através de tempos boas ou maldosamente. Se ela está indoatravés você pode apelar para a gana de tempos boas dela para experimento, a necessidade dela expandir para ela horizontes e exploram. Se ela está indo através de tempos más, você precisamostrar como os seus produtos permitirá para ela reunir para ela necessidades conservadores.o apelo emocional de o seu produto é importante muito nodeterminando se você fará a venda ou não. O povo justificará seucomprar lógico, mas necessidade primeira caber o produto dentro de their emocionalfiltros.

Ponto de Acesso de mente #854. Apelar para o seu necessidade de cliente levarriscos e participam no aventura no tempos boas. Quando experiencing maltempos, apelar para seu necessidades de clientes de A segurança e segurança.o Avançado 21Modelo de Vendas de Século de stNo você aprendeu os básico do 21as Vendas de Século de st de Quatro de Capítulo pítuloModelo. Como você aproxima o término deste livro, você percebe aquele você temlucrar uma compreensão maior de o seu cliente, o que ele precisa é contentee bem sucedido, e como ele pensa. Estes prove para você a oportunidade começar integrar todos do Pontos de Acesso de Mente neste livro, dentro de o seupensamento. Você está indo para em breve encontra a habilidade facilitar troca no outro’O pensamento e venda virtualmente em . Para poder fazer realizará a habilidade vender emserá, você deve é capaz des desenvolve estratégias por vender no 10 áreas de tecla Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano140vendendo o processo.Você deve desenvolve estratégias específicas (As padrões de comportamento) ordem dentraconseguir rapport, desenvolver relacionamentos, puxar Acesso de Mente strings, trocar“A não” dentro de “sim” e fecha vendas. no você aprenderá oáreas de tecla de onze que você melodia está bem a sua carreira dentro dentro vendendo.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano141

Nove de capítuloO onze os Estratégias de Construção de Vendas Poderosas...

...para o 21stCenturyEstes estão destinaram são o teclas de onze para sucesso de vendas O vinte século primeiro.1. Agenciando o seu Estado de Mente dentras Todos Situaçõeso seu estado de mente está elemento de um das processo de vendas que você temum parte grande de sobre de controle. o seu “estado” está geralmente considerou está fazacordado de elementos de três, O dois de você pode controlar e um qual de qual édifícil controlar.A) as suas Representações InternasAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano142Lá está não questão que as figuras, As palavras e vocêA experiência no o seu mente, estão, no parte grandes, abaixo o seu controle. Se o seurepresentações internas está você, então você precisa levar atrásO controle de o seu mente. Você deve começa pintar figuras novas para você mesmo.Começar ver a sua vida à medida que mais provavelmente suceder. Começar ver você mesmo à medida quedescendente compreensão dentra competente o comportamento, ações, e pensando depovo outro. Perceber aquele à medida que você se torna compreensão dentra efetiva aO workings de você se torna mais no controle outro de você mesmo.as suas Representações Internas inclue que você diz para você mesmo quandovocê conversa. Estas representações incluem as tom de voz quando você conversa

você mesmo. Se você não gosta do o que está indo o seu cérebro dentro ligado troca para ele agora.Você pode trocar o tom de o seu voz quando você conversa para você do um queconnotars, “Você Fictício” para um que comandos, “Você está indo fazer para eleGrande!”Quando você figuras de experiência que cria um senso de desenganadoimediatamente troca a figura para uma luta que finaliza com o seu sucessoem vez disso de falha. Levando uma função ativa no o seu administração de egoísmo é muitoimportante para o seu sucesso à medida que um atentamente efetivo salesperson.B) FisiologiaAgenciando o seu mente está inextricably enlaçou agenciar o seu corpo. Sevocê está encontrando o você mesmo é obeso, O sofrimento do Os dores e dores que podeestá presenciou e aviso que o seu dia para dia A postura e “condução deO você mesmo” é você deve leva ação impotente trocar agora.Sobrecarregar? Iniciar um programa de redução de peso imediatamente. o Seuimagem de corpo diretamente afeta o seu estimação de egoísmo e que significa para ele afeta o seuvendas. Se tornar ativo e pega o seu imagem de corpo no linha assim você é orgulho dea você gosta. Como você ve o seu percebeuA atração pelo outro.você sofre do dores, dores, e outros somáticos que pode estátratar ou ajudado com terapia? faz para ele! Doer e outros somático reduze o seuA efetividade e você de energia necessárias que você precisa dar para o seuAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano143clientes.é a sua postura ruim? O começo sentando para cima correto e andando como sealguém tem uma mão enorme empurrando os seu dianteiro de nádegas. Este progrediráa sua postura dramático. a você leva você mesmo de maneira trocará muitos“A não” dentro de “sim” por causa muitos povo percebe aquele um arqueou sobreA aparência é indicativo de confiança de egoísmo baixo. Quando povo pensa você estáele desagua a confiança de confident delas no você à medida que um salesperson e reduzeas suas tomo de vendas.C) Fatores Genéticos pode está Ajudados Também!Se você sofre do depressão, ansiedade, apavorar desordem, e outrodesafíos emocionais, conversar para o seu médico médico e descoberta apropriadoAs medicações ajudar você mesmo. Lá está não vergonha dentro utilizando tranqüilizantes de contrae ansiedade de contra medicações maquiar para ineficiente biologia de neuro. Ele estámuito difícil trocar o seu “química de cérebro” no uma maneira previsível comtécnicas de cognitive sozinho. Levar vantagem do viga de raio laser comoAs medicações que é disponível ajudar para você. Consultar o seu médico. Lá estáSempre você pode fazer.2. Agenciando o seu Estado de Cliente de MenteVocê pode começar agenciar mentes de povo outro você tem o seupertencer estado agenciou. Agenciando o seu estados de cliente está realizou

mesmo maneira que você agencia os seus estados de mente. a diferença única estáaquele você deve puxa o seu Acesso de Mente de cliente strings em vez disso de puxandoo seu próprio.A. Representações InternasSe seu cliente precisa para experiência um dose de resumo de status miséria de quo Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano144ajudar para ele troca para um futuro nítido, então você está obrigou pintar um vívidoA figura de ambos o que ele deve move em outro lugar do e que ele deve moveem direção à. faz os ele está indo escutar no o mente de voz dele limpa e ruidosamente. Ajudaele tato a dor de estase e o prazer de troca se ele não pode fazer para ele paraele mesmo.B. FisiologiaÀs vezes ele é necessário pegar seu cliente mover criaro estado de troca interna dele de mente. A mão ele algo. dá para ele um livro etem para ele volta as páginas. Perguntar seu cliente participar no alguma atividade comvocê. faz Algo com seu cliente. Você não está obrigou para sempre sentaencarar encarar, através a tabela do cada um.Ponto de Acesso de mente #690. Se seu cliente é dentro um “crava estado,” oA venda está indo está perde se você não troca seu declara. Às vezes ele estáapropriado pegar para cima e vai ou pelo menos move em algum lugar outro. Mudançaseu fisiologia de cliente trocará o estado interno dele.C. Apelar para Você Cliente Maquilagem GenéticoVocê aprendia neste dúzias de livro de genéticos traits e programoutendências. Utilizar esta informação ao praticar as estratégiasnecessário puxar o Acesso de Mente genético strings aquele você aprendiasobre.3. Obter, Agenciar e Implementa InteligênciaExtraindo os valores, fé, e tatos, é um método de obtendo vitalA inteligência sobre o seu cliente. a melhor inteligência de concentração de salespeoplesobre os clientes deles antes que eles reunem, se possível. neste você temAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano145instruída sobre personalidade e comprando os tipos e quem compra baseou sob o quemetaprograms. que é inteligência. Lá está mais está aprendeu, sem embargo.Se você está vendendo para corporaçâos, você pode descobrir tudo dosalários corporativos para estratégia corporativa pelo simplemente fazendo o telefone chama para os companhia e perguntando antes de você continuar a sua visita. Aprender que você pode sobreas necessidades, lucros e quer da companhia.Os secretários são um fonte de conhecimiento. O um de o meu favorito vendendoOs estratégias está para não tenta e contorna o secretário porém em vez disso, faz amigoscom ela.“Oi Jane, este está Kevin Hogan, o autor de Acesso de Mente. faz o seuO patrão decide que alto-falantes trazer dentro de o seu corporaçâo ou é aquele alguém

além de Eu deveria conversar ?”“Uma vez Eu pego para ele no telefone, o que ele procura dentro um bomalto-falante?”“ele realmente vai para alto-falantes de motivational ou aqueles quem presentammais aplicações práticas no vendas e comercialização?”“O que foi o seu alto-falante favorito ano passado ou dois?”“O que foi o alto-falante favorito dele na anos de parelha última?”Esta obtendo de inteligência é poderoso. neste você estáfalando com o secretário quem está realmente o porteiro corporativomundo. Em vez disso de passando pelo você tem amigos de porteiro fabricados ao perguntarpara as opiniões dela e construindo um senso de respeito para o conhecimiento delasobre o que a companhia dela como. Este está como você quer obter inteligênciaalém os mais gerais comprando nós discutimos cedos no livro de perfis.4. a sua Maneira de rede para Sucesso de VendasO rede trabalhos únicos se você tem pelo menos um de coisas de três. Vocêsão os o seu negócio dentro melhor, você tem produtos grandes e/ou você tem grandeserviços. Se você pode reunir tempo de necessidades de alguém e novamente então você podea sua maneira de rede para sucesso de vendas.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano146regra de um que é construtivo manter mente dentro está fazer algo A ajuda alguém carreira outra dia todos. Se você pode ajudar outro com seufamílias, negócios, carreiras, você eventually colherá os prêmios de o quevocê semeava. O rede está mais que mantendo um obeso rolodex. Redeé a habilidade recomendar alguém quem pode resolver alguém problema outro.O povo aprecia para você quando você ajuda para eles e tem nada lucrar novoltar.Assistir povo dia todos com aleatório ou intencionais atua de bondadee você construirá uma rede de amigos e povo quem ajudará para você o seufuturo. Ele está quase impossível ajudar povo dia todos e não experiênciaos prêmios de rede abaixo a linha.O rede também exige aquele você tem o ânimo chamar oO povo quem pode fazer uma diferença no a sua carreira. Muitos povo não chamarána pessoa destra comprar ou plana para conselho simplemente por causa eles acreditam os A celebridade não conversará para uma humilde salesperson. Este é besteiras. 10-20% decelebridades, CEO, e plana líderes políticos está conseguirável. Se o que você tempara oferta é útil suficiente, você pode pegar os seus minutos com a decisão maiorprodutores.está enganando é atrevido, e, ocasionalmente embaraçou, no intercâmbiopara os benefícios de estão conhecido pelo “povo destros.”5. é um Caçadoro mundo maior salespeople não simplemente senta atrás e espera paraO negócio vir para eles. o mundo maior se torna perito em caçando paraaqueles quem comprarão os seu Os produtos e serviços. O negócio está sempre bom paraalguém. O negócio pode quase sempre é bom por você.

distinção de um no meio de aqueles quem têm sucesso grandes no vendas eaqueles quem estão O trabalho-a-day salespeople são o mentalidade de caçador. o caçador estásempre vendo para ele pode ajudar. o caçador é implacável na persecuçãodo direito agrupa e mercados para deles Os produtos e serviços. o caçadornão confia fontes de chumbo ligado do dentro da companhia. o caçador estáconstantemente desenvolvendo os contatos próprios dele.O povo quem sucede no vários-nível comercialização é aqueles quem vemAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano147A oportunidade para quase todos eles reunem. Este não significa o caçador estáO pushy ou envolve povo no um projeto que não será no individual melhorinteressar. Ele faz significa aquele um caçador sempre será ciente de necessidades de povoe deseja.o caçador sempre vai a milha extra. Quando você vai a milha extravocê sempre tem mais oportunidades para sucesso que a médiasalesperson. indo a milha extra pode significar perguntando para referências ou melhoria,perguntando quem outro definitivamente benefício do um o produto destacado ouserviço. o caçador estará sempre curvando o sobre para trás ajudar outro. oO caçador está geralmente pensamento de à medida que “sortudo” por causa eles pareceram para regularmente estãoa oportunidade de reunião com preparação, definição de um de sorte.6. a Credibilidade de construção com os seus ClientesQuando comunicando com seu clientes, é para ele aparente aquele você temos lucros melhores deles no mente? Se você tem qualquer dúvida que você não está vendendo aproduto grande ou um você deve escolhe um produto de serviço grande ou serviço que estágrande vender. Se você está vendendo o você mesmo à medida que um consultor, então você deve é oda melhor maneira. Você deve constantemente vai a milha extra fazer parte de você mesmo do topo20%. Esta está onde credibilidade começa.uma maneira excelente de establecendo a credibilidade é aquele de é capaz detraz fora a inconveniente de tecla de o seu produto ou serviço e faz certo queo seu cliente observa aquele falha de um. Uma vez você feito este você não somente establece A credibilidade porém você tem já dou com o que era normaa objeção única para a sua fazendo a venda, excluir assuntos de dinheiro, o qual podemou pode não está facilmente resolveu.Recordar a cartas de chamada: WII-FM. Eles sustentam para “O que ele paramim?” Se você pode vindo você mesmo no o seu sapatos de cliente e resposta queA questão com uma lista de lavanderia de benefícios, você começará fazendo mais vendas,vendas de tomo mais alto e um porcentagem mais alto de vendas.Como você aparece menor que ocasião ligada acreditável?Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano148Às vezes nós pegamos nervosas nas processo de vendas que o nosso maio de produto

não é o melhor para o nosso cliente e nós continua vender de qualquer forma. Ele está em esteO ponto que você deve pergunta o seu cliente, “Se este produto pôde somente vocêpara este grau de certo em este preço, é para ele algo que estaria realmente útilpara você?”Se eles dizem “sim,” você pode permitir o pangs de nervosismo deixar. Seeles dizem “não,” então esquecem fazendo a venda. Você pôde imóvel escolheu puxar todoso Acesso de Mente destro strings, andar em outro lugar com um checagem, mas você temcriar um Ganhar-Perde, e que significa a sua carreira levará um passo atrasado.Nunca, sempre, entrar dentro de qualquer transação de vendas aonde partido de um perde.Criando os fé (i.e.. Os nívéis de certeza) são críticos. Se você aguarda falhar para você provavelmente . Se você aguardará suceder para você provavelmente . O que vocêdirá para você mesmo no privado está o que você se torna. Começar ver você mesmo à medida que afornecedor, um ajudante, uma guarda, um criador de valor. Se este não está possível, vocêestão vendendo o produto errado.Você tem uma tempo difícil vendendo uns particulares faz de carros se vocênão acredita aquele eles são os carros melhores, para o dinheiro no país.Acreditar para ele ou move para uma concessionária diferente. Negar vender que é segundoda melhor maneira. Nunca compromete a sua integridade. O povo conversará sobre você eacreditar no você se você é os melhor, vendendo os produtos que tem valor grande.Uma vez você está vendendo você acredita no, o seu entusiasmo estarácontagioso.o Seu potencial dentro vendendo, e aquele de todos de os seus competidores estácorrelacionados para fé. Estes fé caem dentro de categorias de distinto de dois. Primeiro,éticos vendendo exige aquele você acredita no a sua idéia, produto, serviço, etc.Segundo, ele deve é palpável aquele você Conhecer aquele você está criando o valor peloA partilhação nas vendas processa. Se você sente manchou ao vender então consideracomo os seus clientes sentirá se eles comprar estão alguém produtos outros eserviços. são os seus clientes indo está comprando o segundo melhor se alguém além devai ver para eles? Não deixa para ele ocorre.A existência acreditável está sobre é congruente. Recordar quando KathleenO willey apareceu ligados 60 Minutos no 1998 e claramente porém emoção contou deo encontro dela com Presidente Clinton em a Casa Branca? O americano acreditouela por causa ela foi congruente. Ela foi percebida à medida que congruente por causao que ela dita combinou com como ela disse para ele. a comunicação verbal delaAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano149combinar para ela O sem-verbal comunicação. Ela esteve, acreditável.Uma vez você alcança o ponto que você é congruente com o que você estápersuadindo o outro , você estará destamparável.Exercitar: Nome algum povo congruente? Descrever específico porquevocê acredita estes povo são congruentes.Nome algum povo de incongruent? Descrever específico porque vocêacreditar este povo está incongruent.

O que você pode assim você fica na categoria de povo congruente?Se você não está percebeu à medida que congruente e você nãofará a venda. Se você está percebeu à medida que acreditável e você vende excelenteOs produtos e serviços, você será no caminho para sucesso no vendendo. o SeuO entusiasmo sobre o você está vendendo, os você está touting de estoques, oOs automóvéis os seus clientes estão indo dirigir em outro lugar dentros, é todos indo estátransferido para o seu cliente como de um vírus de mente. (Um meme)o seu nível de certeza, combinado com puro rapport, e reunindoa verdade delas quer e precisa, permitir para você vender em .7. Desenvolver um Senso de FascinacaçãoDecidir aquele você aprenderá tudo sobre o seu cliente que ela estáA disposição para confortavelmente compartilha com você. Desenvolver um senso de fascinacação sobreos O trabalho e manunteção sobre outro. O que grand está sobre o seu cliente?O que grande está sobre o trabalho deles? O que fascinar está sobre a filosofia delas devida? Permitir você mesmo se tornar curioso e excitado sobre aprendendo sobreoutros O povo e seu interessa. Recordar que o que está interessando para você estáprovavelmente está perfurado para muito povo outro. O que interessar está para o seucliente, na mão outra, é ele pode conversar sobre para horários de algo nofinalizar. o seu lucros de cliente se torna as suas áreas novas de fascinacação ecuriosidade.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano1508. Trocar o Comprando o QuadroTodos olha “coisas” do their próprio ponto de vista, do seupertencer perspetiva. número de tecla oito, ajudará para você aprende como alterar a maneiraalguém está vendo em algo assim você pode alterar como eles sentir sobre aquelepróprio mesmo “coisa.” O enquadramento é análoga para o que você está indo colocaruma comunicação no. O que pode parece é um desastre para um cliente, estar pode reframedcomo é uma oportunidade para A troca e crescimento. O que pode está ve à medida queo término de um matrimonio triste comprido pôde esteve O re-estruturou no começo de avida contente nova.ReframingO reframing está levando os limões e então sob repasso posterior, você fazA limonada fora dos você foi dá. O reframing permite para você A ajuda alguém ve eles percebem à medida que um problema de algo que realmente pode é umA oportunidade no disfarce. Ler os exemplos embaixo então escreve fora bens comunsAs objeções para os seu Os produtos e serviços e “eles de reframe assim você nuncatem que pensar sobre fazendo que este “no projetor.”Exemplo: Se você está trabalhando com “povo de figura grande,” você agoraver o valor de estruturando (criando umas áreas de centro) “coisas” no uma maneiraonde eles pequeno estão e apenas consideração de preciosidade ou aonde eles grande estãoe mudança de vida.“Você conhecer John, Eu percebo aquele $197 conforme ano para seguro de vida

não parece está muito pensar sobre, mas, ele realmente é importante que vocêfaz este agora, por causa O un-predictability de A vida e defunção.”ou“Você conhecer John, Eu percebo aquele $18 conforme mês pode está ver à medida que totalmente aO bit de dinheiro, ainda, que esteve por quê você Deve decide fazer este. Se qualquer coisaO happens para a sua esposa tem uma checagem para $100,000 esperando para ela levarA cautela de as suas crianças. O que presente maior você pode dar?”Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano151O obviamente estrutura ajuda nós ve um assunto do um diferente ponto de vistaque o nós duelo de um olhamos. Os quadros estão usaram no Hypnotherapy e NLP melhorar e controla a processo de comunicação. (Erickson, Rossi, Bandler,Dente molar, Robbins, et. al.) Aqui estão um pouco espécies diferentes de quadros e comoutilizar para eles dentro colocando os seu Os produtos e serviços, e, O você mesmo da melhor maneira ilumina possível com seu clientes.o “Como se” Quadrotem para você sempre tinha um cliente que disse, “Eu não conhecer o que ocorrereise...” Ele pode é aquele você escutava algo como, “Eu não conhecer o que o meuA esposa diria se I...”Quando você encara estes desconhecidos a muito estratégia efetiva para estáutilizar o “Como se” Quadro. Você pode utilizar este eles ao perguntar o um ou mais deestes questões de padrão de três.Se você fez este X, o que ocorreria?Imaginar aquele nós fomos bem sucedidos em X, então o que ocorreríamos?Se você fez decidiu fazer “este” (concordar para “este” ) o que foi para ele quetrocar o seu mente?Estas padrões estavam assim poderosas aquela norma o clienteA objeção ou inquieta estará desaguou destro do o mente dele à medida que ele responde os questão.EnquadramentoVocê revocará aquele apontador fora uma falha menor no o seu produto ouA companhia pode é uma ferramenta útil muita nas processo de vendas. Ele dá para você imensocredibilidade. Sempre, sempre, manejar o problema que está provavelmente subir, noO avanço do objeção de problema/percebeu, argumento, ponto outro óbviode paisagem). Negociar com qualquer desafío cedas nas reunião de vendas O momento oAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano152A significação de qualquer assunto estará considerou será muito pequeno e aparentementeirrelevante.A persuasão e Influência são um assunto de parte grandes dentras de controlando os O quadro de comunicação. Você deve percebe aquele a menos que uma pessoa expulsavocê fora de mão, aquele eles vem eles gostam do sobre a sua oferta de algo.Então controla aquele quadro, aquele centro de A atenção e tecla no nesta área.Então dentro qualquer desacordo, argumento, você deve troca oO centro de atenção da pessoa outra ou povo.

Exemplo:“Acesso de mente pode não é o vendas de fim de semana ideal e persuasãoO curso por você. Ele é possível aquele você considerará o marca de preço de $1,000também um assédio grande no volta para controle de a sua vida e um dramático pertochamar incremento no ingresso. Acesso de mente está sobre povo quem quer estácontente, no carga de seu vive e a comunicação delas. Acesso de mente está paraO povo quem quer é influente por causa eles oferecem o único de algo para omundo. Se este não está você, então simplemente não vem.”DeframingJim Pickens, o autor das muito vendas poderosas anota no história,“Closers,” As chamadas deframing, o “leva fora fecha.” Uma vez você é hábil dentrovocê tem o A confiança e habilidade para utilizar deframing.O deframing é um ferramenta de lingüístico que pode único está efetivamenteO implementado quando você conhecer uma fosfóro de pessoa/fosfóro de mis programa de meta, ou,quando você conhecer a pessoa definitivamente quer o seu serviço, O produto ou oferta. Nouma casca de noz, você dá o oportunidade de um de cliente comprar o seu produtoou você. Se eles não, você faz para ele explicitamente limpa aquele você moverá ligadoe permite outro levar vantagem de os seus serviços.Esta é a básica a padrão de deframing:Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano153“Ele faz não diferença para mim se você compra este X ou não. Vocêtem até amanhã fazer uma decisão e reserva o seu X ou não. Se Eu nãoescutar do você pelo meridiano, Eu conhecer para você não quis para ele. Não pressão. Adeus.”8. Descobrir Condições para ConfirmaçãoMesmo que o produto maior no mundo pode não é ajuda capaz de aA pessoa com uma condição. Você pode é venda capaz de um $300,000 início em metadeO preço para um ocupante de propietário, o qual é uma pechincha qualquer um está improvável para sempreexperiência. Mas se seu cliente não tem o dinheiro para o pagamento desanimadoe não pegava o ingresso, Os recursos ou habilidade sinalizar o empréstimo para outrovocê tem uma A condição e você deveria nunca perguntará uma pessoa de rarões entrar dentro deum acordo aonde ele perderá. O valor é muito importante porém ele não está osomente elemento no decidindo se fazer uma venda ou não. Se cliente não podefaz algo, não pergunta para eles . uma condição existe no algumas vendendosituações e média uma venda não estará fará, e quando eles fazem existem, vocênão deixará aquela venda ocorre. Ele um Ganhar-Perde.Se você senso o seu cliente tem uma condição, simplemente pergunta, “está láEu estou sentir saudades, aquele Eu deveria vindo sobre que é causando para você A maravilha sobre este produto?” Se eles respondem com um interesse, endereçar seuconcernir e deixa para eles pertence o seu produto. Se eles respondem com uma condição,não deixa para eles compra o seu produto. Lá será dia de outro para ambos de você.9. Desenvolver umas Series de Rarões Lógicas por Comprar o seu Produto

Depois de uma Decisão Emocional fazer assim Levava ColocavaO povo comprará os seu Os produtos e serviços baseou sob as ganas delasno muito casos. Você precisa desenvolver um O passo-pelo-passo processo que assistiráseu cliente construir pontes a abertura no meio de emoção e raciocínio lógico comprar o seu produto. Você deveria ter variado series de processos de pensamentoaquele você preparava para seu cliente considerar.Se você está vendendo uns O início e seu cliente tem os requisitos encontra comprar o você tem uma venda de início potencial. Se seu cliente cae no amor com oAcesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano154você tem uma venda de início emocional. o seu trabalho está agora mover seu cliente dopensamento emocional para justificação lógica por comprar este início.Como você pode ir do lógico para emocional?você pode perguntar se este é um eles realmente amar viver dentros.uma resposta afirmativa guia para você para o seu pensamento próximo, o qual esteve, “é para vocêciente aquele você gasta no a sua mensalmente trabalhos de pagamento de casa de dólar todos paravocê maneira de um dentro ou outro? Também ele vai em direção à o princípio o qual significao dinheiro vem atrás para você ou você pode usar demais do pagamento à medida que um impostoA dedução o qual significa algum do dinheiro vem atrás para você. Quando vocêO pagamento fatia, O todos do dinheiro vai em outro lugar do você, para baixo o toilet, O flushed dentro deo sistema de saneamento para sempre. a questão está, você quer pertencer um inícioou faz para você quer fazer alguém outro opulento, em vez disso de desenvolvendo o seupertencer riqueza, para demais de a sua vida?”Você move do uma resposta emocional para um raciocínio lógico para umA integração de emoções e lógico. Este é ético, ele está O honesto e ele é da melhor maneira interessa de seu cliente se não existe de condições.10. Conhecer Quando Fechar” e Quando DeixarMuito salespeople acredita aquele você “fecha” a venda depois das vendasA apresentação é sobre. que não está correto. Você fecha a venda o momento oO cliente quer comprar e não um segundo mais tarde. Quando o cliente pronto está,você deixa para eles concorda comprar o seu produto. Você tem para eles sinaliza os papéis, levarpropriedade e depois de isso, você deixa. Se o cliente pergunta para você para aalmoçar data, que está coisa de um. Se eles são ocupados e têm um planejamento manter,faz a venda ocorre e então mas com agasalho de eficiência cortêsmente o seunegócio. No muitos casos, Eu fazia a venda, tinha cliente escreve um checagem,colocar para ele a minha pasta dentro fora e então tinha almoço com cliente. No situaçõescomo à medida que este você não discute o seu negócio, você continua desenvolver otermo de longo amizade ao enfocar cliente e dele ama e interessa.No geral, quando seu cliente verbo de sem está ou verbo contando vocêeles querem contratar para você ou eles querem os seus produto, deixar para eles compra para ele agora. Então,

depois de você levava cautela de negócio, levar cautela de qualquer enviar-fechamento os atividadese agradece o seu cliente novo.Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano155Acesso de mente: Influenciando Comportamento de Humano156

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