KLARTEXTErfolgreich mit dem Brillenabo

no. 02 20

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IKANO-BANK: Der Elch hatimmer Vorfahrt!

RODENSTOCK: Umsatzplus durch BrillenLust

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Fakten zur Rodenstock Platinum World:• 15 unterschiedliche Erfolgspakete für Ihren Markterfolg• ganzjährige persönliche Umsetzungsbegleitung durch

das Rodenstock Platinum Expert Team• seit 2015 auch Null-Prozent-Finanzierung in Kooperation

mit „DAS BRILLENABO“• 88 % Weiterempfehlungsquote

IHR UMSATZPLUS.Steigern Sie Ihren lokalen Markterfolg mit den erprobten Marketingmaßnahmen

der Rodenstock Platinum World. Mit persönlicher Umsetzungsbegleitung.See better. Look perfect.

3KLARTEXT

Liebe Brillenabo-Partnerinnen und Partner!

Als wir vor zehn Jahren Das Brillenabo gegründet haben, war die Null-Prozent-Fi-nanzierung für Brillen und Kontaktlinsen in der deutschen Augenoptik praktisch unbekannt. Ganz anders in Dänemark: Hier wurde Ende der 1990er Jahre bereits

jede dritte Brille auf Raten verkauft, und dadurch anständige Umsatzzuwächse erzielt, wie mir dänische Optiker damals schon mit leuchtenden Augen erzählten. In Deutschland zeichnet sich inzwischen ein ähnlicher Trend ab: Jedes Jahr steigt der Anteil von Finanzkäufen am Umsatz in deutschen Augenoptikgeschäften. Viele unserer knapp 3.000 Partner verkaufen heute bereits jede zweite Brille mit unserem System. Die Rücklaufquote der Kunden, die nach zwei Jahren wieder eine neue Brille kau-fen, liegt bei einigen Partnern bei bis zu 20 Prozent. Der Durchschnittspreis bei diesen Wiederholungskäufen liegt bei satten 1.100 Euro! Dieser zwanzigprozentige Rücklauf sollte jeden clever denkenden Unternehmer aufhorchen lassen. Für Sie als Augenoptiker bedeutet das: Sie können sicher sein, dass jede fünfte verkaufte Brille nach 24 Monaten neu gekauft wird. Und zwar in Ihrem Geschäft, denn bei Ihnen läuft ja die Finanzierung aus. Der Haken: Sie müssen heute anfangen zu säeen, damit Sie zwei Jahre später die Ernte einfahren können. Apropos clever: Haben Sie sich schon einmal die Frage gestellt, wie viele Ihrer Kunden zwei Jahre lang 100 Euro im Monat für eine optimale Brillenversorgung ausgeben könnten? Machen Sie das doch zusammen mit Ihrem Team. Wenn Sie das zum Beispiel jedem zweiten Kunden zutrauen und denen ein optimales Rundum-sorglos-Paket mit mehreren Brillen anbieten, dann beträgt der Auftragswert in diesen Fällen sportliche 2.400 Euro! Viele unserer Partner machen das schon lange. Was hält Sie davon ab, es ihnen gleich zu tun? Anregungen von Experten und Erfolgsrezepte zum Nachkochen fi nden Sie auf den nächsten Seiten von KLARTEXT No.2 HerzlichstIhr Jochen ReinkeDas Brillenabo

EDITORIAL

Herzlichst

inhalt

DIE RICHTIGE EINSTELLUNG…VON MARTIN GROSS

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ZEHN ANTWORTEN…

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UND JETZT KOMMT REKLAME 14

WARUM NICHT EINE BRILLEN-MODENSCHAU?

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DER ELCH HAT IMMER VORFAHRT

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inhalt

RATSCHLÄGE DER BESTEN

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FOTOWETTBEWERBDAS BRILLENABO- SCHAUFENSTER 17

SONNENBRILLEN-TRENDS: HAUPTSACHE GROSS

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KOLUMNE VON BERNHARD RICHTER

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UMSATZ-PLUS DURCH BRILLENLUST

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HAT IMMER

VORFAHRT!

DER ELCH

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reportage

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reportage

Sein Grinsen konnte nicht breiter sein an die-sem Donnerstag morgen Anfang März , als er mit einem fröhlichen, schwedischen „Hej“

die Bank betrat und seine Kollegen begrüßte. Schon die täglichen vierzig Kilometer von seinem Heimat-ort Dauborn, wo er mit Frau und vier Katzen lebt, zum Arbeitsplatz nach Wiesbaden legte er gut ge-launt zurück. Immer wieder lief die eine Szene aus der 86. Minute von gestern Abend wie im Traum vor seinem geistigen Auge ab: „TOOOR für den FSV Mainz 05! Was für eine Sensation, die Gäste führen, das gibt es ja nicht! Wie aus dem Nichts schlagen sie zu, Joker Cordoba trifft! 1:2!“, schrie der Reporter ins Wohnzimmer von Torsten Wempen. Sein Klub, der FSV Mainz 05 hatte gegen Bayern München gewonnen und damit für eine Sensation in der Bun-desliga gesorgt. Historisches hatte sich ereignet!

Eigentlich wollte Torsten Wempen Pfarrer werden. Theologie hatte der Ostfriese in Münster studiert, doch er landete bei IKEA, dem großen schwedi-schen Möbelhaus, und dann war der Schritt zu Ikano, der Bank der schwedischen Unternehmer-familie Kamprad, nicht mehr weit. Zehn Jahre ist das jetzt her und auch vor zehn Jahren hat sich

Ikano auf die Fahne geschrieben: Wir richten jetzt Das Brillenabo ein. In Dänemark funktioniert die Nullprozentfinanzierung bei Brillen erfolgreich, wa-rum starten wir in Deutschland nicht auch endlich damit?

„Unser Ziel ist es, simple und nachhaltige Lösun-gen zu fairen Bedingungen anzubieten“, sagt Herr Wempen, „unser Produkt Brillenabo haben wir Jahr für Jahr verbessert und vereinfacht.“ Dann bietet er dem Reporter das „Du“ an, das in den Büroräumen der Bank üblich ist: „Unser „Du“ steht für Vertrauen und für langfristige und dauerhafte Beziehungen. Wir wollen, dass unsere Kunden ihr Leben verein-fachen und sich so auf das Leben konzentrieren können.“

Einer der besten Arbeitgeber Deutschlands 2013

Torsten erzählt uns begeistert von seinem Arbeit-geber, schließlich wurde Ikano im Wettbewerb

„Deutschlands Beste Arbeitgeber“ 2013 als einer der Gewinner ausgezeichnet: „Die Ikano Bank in Deutschland gehört zur internationalen Unterneh-

Ikano ist die Bank des Vertrauens für Das Brillenabo. KLARTEXT hat Torsten Wempen besucht, der seit zehn Jahren mitverantwortlich für die fast 3.000 Optiker ist.

Von Ulrich Hansbuer

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reportage

mensgruppe Ikano, deren Hauptgeschäftsfelder neben Finanzdienstleistungen die Bereiche Im-mobilien, Versicherungen und Einzelhandel sind. Im Jahr 1988 wurde Ikano zu einem unabhängi-gen Konzern im Eigentum der Familie Kamprad. Ingvar Kamprad ist der Gründer von IKEA. Die Ikano Bank mit Sitz in Schweden ist Spezialist für Services wie Kundenkarten, Kreditkarten, Privat-kredite und Einlagengeschäft“. Fußballfan Torsten Wempen

Ikano: vielfach ausgezeichnet

Die Galerie der Mitarbeiter

Deutschland-Niederlassung in Wiesbaden

Leises Stimmengewirr im Großraumbüro: über 50 Mitarbeiter nehmen Gespräche an, kümmern sich, erklären und beraten. Immer sachlich, fachlich, ruhig und kompetent – so wie es der Anspruch der Ikano Bank ist.

Auch deshalb wurde die Ikano Bank in den letzten Jahren mehrfach mit dem BankingCheck-Award aus- gezeichnet. Bei der Wahl der besten Finanzpro-dukte erreichte sie jeweils den ersten Platz für den Kash Borgen Ratenkredit und für das Fleks Horten Tagesgeldkonto. Den erfolgreichen zweiten Platz erhielt die Ikano Bank in der Kategorie „Direktbank“.

„Um das zu schaffen, ziehen wir alle an einem Strang. Dies erfordert Engagement und einen star- ken Willen“, sagt Torsten. „ Wenn man einmal in Småland und am IKEA Firmensitz Älmhult war, dann spürt man den besonderen Spirit, den wir auch hier verbreiten wollen.“

Torsten, der leidenschaftliche Motorradfahrer, schwärmt von der skandinavischen Landschaft, von der Lebenseinstellung der Menschen, die entschleu- nigt arbeiten: „Der Elch hat immer Vorfahrt.“

Nach getaner Arbeit geht es wieder von Wiesbaden nach Dauborn. „Rot und weiß – das sind unsere Far-ben“, trällert Torsten im Auto das Vereinslied von FSV Mainz 05 und dabei träumt der Dauerkartenbe-sitzer nach dem historischen Sieg über die Bayern von großen Spielen in Europa. Rot und weiß – das sind auch die Farben seiner Bank.

das Vertrauen des Kunden zum Optiker. Oftmals besteht diese Verbindung für viele Jahre. Daher sollte der Optiker seinem Kunden die Möglichkeit aufzei-gen, wie einfach sich der Warenwert auf mehrere kleine Raten aufteilen lässt. Zusätzlich ist es für den Kunden kostenlos und zinsfrei. Wichtig ist, dass Das Brillenabo selbst überzeugt, dann braucht der Optiker nicht mehr viel beizusteuern. Welche Tipps aus anderen Branchen können Sie geben, damit ein Optiker seinen Umsatz steigern kann?Das ist eine sehr gute Frage. Es gibt kei-ne allgemeingültigen Tipps. Es kommt sehr stark auf die Branche und den Händler an. Wir haben durch unsere langjährige Zusammenarbeit mit klei-nen und großen Händlern gelernt, dass eine Finanzierung generell zu mehr Umsatz führt. Bei manchen

Händlern wird solch ein Produkt aktiv nachge-

fragt, bei anderen wiederum wird es

vom Händler selbst beworben. Eine gute Sichtbar-keit zieht neben Neukunden auch

die Bestandskunden immer wieder in den

Laden.

interview

KLARTEXT: Beschreiben Sie Ihre Bank in der Bankenlandschaft – welchen Platz hat sie da?Philipp Siebert: Wir sind keine klassi-sche Bank, denn unsere Wurzeln liegen im Handel. Als ein Unternehmen der Familie Kamprad sind wir im Schoß von IKEA groß geworden. Unser Denken und Handeln sind seither davon ge-prägt, in Zusammenarbeit mit unseren Partnern gute und nachhaltige Lösun-gen zu finden. Natürlich unterliegen wir allen gesetzlichen Richtlinien von Banken, aber unsere Philosophie unter-scheidet sich deutlich von anderen. Was sind Ihre Hauptprodukte?Mit der IKEA FAMILY Bezahlkarte sind wir groß geworden. Unsere Kunden können damit sowohl bei IKEA als auch bei vielen weiteren namhaften Händ-lern einkaufen. Das Tolle dabei sind die Flexibilität und die Individualität, die das Produkt mit sich bringt. Ergänzt haben wir dazu die klassische Waren-finanzierung zu Null-Prozent. Karten-produkte eignen sich sehr gut für die Kundenbindung. Finanzierungsproduk-te stehen für feste, regelmäßige und planbare Zahlungen. Kombiniert man beides, kommt dabei ein Produkt wie Das Brillenabo heraus. Daher war es für uns naheliegend, als erster auf dem deutschen Markt ein solches Produkt einzuführen. Das war vor gut zehn Jah-ren. Wir fühlen uns sehr wohl im Um-feld des Handels. Das spiegelt sich auch in unseren anderen Produkten wie der

Ikano Shopping Card wieder. Natürlich beherrschen wir auch das klassische Banking mit unseren Ratenkrediten, Tagesgeldkonten und Kreditkarten. Zum Thema Null-Prozent-Finanzierung: Verführen Sie nicht die Konsumenten zum Weg in die Schuldenfalle? Das lässt sich nicht so pauschal sagen. Natürlich haben wir als Bank eine Ver-antwortung gegenüber unseren Kun-den. Daher achten wir bei der Vergabe von Krediten, unabhängig davon, ob es sich um eine Null-Prozent-Finanzierung handelt oder nicht, auf den verantwor-tungsvollen Umgang und darauf, ob der Kunde sich eine weitere Finanzierung leisten kann. Das Besondere an Das Brillenabo ist nicht, dass es einen Be-darf auslöst, sondern dem Kunden hilft, ein bestehendes Bedürfnis zu befrie-digen. Also wenn die alte Brille ersetzt werden muss, ermöglicht Das Brillen-abo den Kauf eines höherwertigeren Produktes, vielleicht sogar gleich zusammen mit einer Ersatzbrille.

Geben Sie eine Argumentations-hilfe: Wie kann ein Optiker einen skeptischen Kunden gegenüber der Null-Prozent-Finanzierung am besten über-zeugen?Die Null-Prozent-Finanzierung ist nur das Vehikel, sozusagen das Hilfsmittel. Viel wichtiger sind die Beziehung und

Im KLARTEXT-Interview er-klärt der Deutschland-Chef von Ikano die Besonderheiten der schwedischen Bank.

Countrymanager DE/AT Philipp Siebert: Verantwortlich für Deutschland und Österreich

Händlern wird solch ein Produkt aktiv nachge-

fragt, bei anderen wiederum wird es

vom Händler selbst beworben. Eine gute Sichtbar-keit zieht neben Neukunden auch

die Bestandskunden immer wieder in den

Laden.

abo den Kauf eines höherwertigeren Produktes, vielleicht sogar gleich zusammen mit einer Ersatzbrille.

Geben Sie eine Argumentations-hilfe: Wie kann ein Optiker einen skeptischen Kunden gegenüber der Null-Prozent-Finanzierung am besten über-

Die Null-Prozent-Finanzierung ist nur das Vehikel, sozusagen das Hilfsmittel. Viel wichtiger sind die Beziehung und

Countrymanager DE/AT Philipp Siebert: Verantwortlich für Deutschland und

Verantwortung gegenüber unseren

kunden

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SERVICE

zehn Antworten, damit Sie nicht mehr Fragen müssen:

Einen individuellen Service für Optiker rund um die Null-Prozent-Finanzie-rung bietet nur Reinke & Jensen, das Brillenabo aus Berlin. Verantwortlich dafür ist Vanessa Kern, 33, die die über 2.800 Optiker in Deutschland und in Österreich betreut. Für KLARTEXT hat sie ihre Hitparade aufgestellt: „Die zehn meist gestellten Fragen von unseren Optikern“. Und ihre Antworten gleich mitgeliefert.

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1. Wann bekomme ich mein Geld?Nach Freischaltung im Storeportal innerhalb von drei Banktagen.

2. Was passiert, wenn ein Kunde seine Raten nicht zahlt?Gar nichts. Das ist allein die Sache der IKANO Bank.

3. Was mache ich, wenn mein Passwort nicht mehr funktioniert?06122 999-110 anrufen, dort erhalten Sie sofort ein neues.

4. Wo bestelle ich die neuesten Werbe-mittel?Im Händlerbereich: www.das-brillenabo.de. Dort gibt es auch Anzeigenvorlagen, Filme und Logos zum Download.

5. Warum fi nde ich mein Geschäft nicht mehr in der Händlersuche?Das passiert, wenn 12 Monate kein Umsatz mehr gemacht wurde.

6. Was ist der Mindestbetrag für ein Brillenabo?120 €

7. Was ist der Höchstbetrag für ein Brillenabo?Bis 5.000 €

8. Wie alt muss man sein?Mind. 18 Jahre alt und max. 85 Jahre.

9. Kann man ein laufendes Abo beim Kauf einer weiteren Brille erhöhen?Nein, aber es kann jederzeit ein neuer Antrag gestellt werden.

10. Sie sind aber nett – sind Sie noch zu haben?Leider nein, ich bin jetzt seit über zwei Jahr in festen Händen und gerade mit meinem Freund zusammengezogen.

SERVICE

Wir sind immer für Sie da:

acht Stunden pro Tag,

fünf Tage die Woche,

52 Wochen im Jahr.

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VERKAUF

Er ist selbst Augenoptiker und einer der renommiertesten Ver-kaufstrainer Deutschlands: Martin Gross erklärt, wie Sie mit dem Brillenabo mehr Umsatz machen können.

12 KLARTEXT

Von Martin Gross

Bevor wir erfolgreich werden, müs-sen wir erfolgreich denken. Wie oft höre ich „ wenn ich dahinter stehe,

kann ich es auch verkaufen, aber wenn ich nicht dahinter stehe, dann kann ich es eben auch nicht verkaufen.“ Das ist grund-sätzlich nicht falsch, jedoch können wir uns diesen Luxusgedanken in der heutigen Zeit nicht leisten. Das bedeutet wir müssen un-sere Einstellung ändern und den heutigen Anforderungen anpassen.

Ich möchte Ihnen helfen, Ihre Einstellung bezüglich einer monatlichen Zahlungsweise zu ändern, denn ich treffe in meinen Se-minaren jede Woche auf Optiker, die dem Abo gegenüber noch sehr skeptisch sind. Häufig haben sie schlechte Erfahrungen gemacht und von ihren Kunden, nachdem sie das Abo angeboten haben, gehört: „Ich kann das schon zahlen“, oder: „So etwas mache ich nicht.“ Wenn ich das höre, weiß ich sofort, dass das Abo zum falschen Zeitpunkt angeboten wurde. Wer zuerst den Gesamtbetrag nennt und das Abo erst dann ins Spiel bringt, nachdem der Kunde zögert oder sagt, dass das teuer sei, der

VERKAUF

die richtige einstellung macht es!

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unterstellt seinem Kunden unbewusst, dass er es sich nicht leisten kann. Das empfindet der Kunde als Beleidigung.

Häufig denken auch Optiker, dass Das Brillenabo nur für Brillenträger ist, die sich eine Brille nicht oder nur schwer leisten können.

Wir sollten unsere Einstellung ändern, erst dann ändern wir auch die Einstellung des Kunden.

Das Brillenabo ist ein Kundenbindungsprogramm. Es verursacht zufriedenere Kunden und redu-ziert Reklamationen, da sich der Brillenträger die bessere Qualität und die notwendigen zusätzlichen Brillen, wie Nahkomfort-, Sport- und Sonnenbrille leisten kann. Der Wiederbeschaffungsrhythmus wird kürzer und der Durchschnittspreis steigt.

Grundvoraussetzung dafür ist die richtige Anwen-dung. Das Abo muss zum richtigen Zeitpunkt und mit den richtigen Worten angeboten werden.

Der Monatspreis muss immer vor dem Gesamtpreis genannt werden. Versuchen Sie einfach das folgen-de Beispiel anzuwenden. Ich garantiere den Erfolg!Rechnen Sie den Gesamtbetrag aus, sodass der

Kunde den Gesamtbetrag nicht sieht. Verwenden Sie hier eine Glaspreisliste, die den Abopreis und nicht den Gesamtpreis zeigt, z.B. Gleitsichtbrille 1200 € + Bildschirmbrille 600 € + Sonnenbrille 800 € und sagen Sie Ihrem Kunden: „Die perfekte Lösung für Ihre wichtigsten Sehsituationen beinhaltet diese Brille als Ihre Gleitsichtbrille, mit ganz indivi-duell für Sie angefertigten Gläsern, diese als Ihre Bildschirmbrille, für ermüdungsfreies Sehen am PC, die Verhinderung von Haltungsschäden, keine Beschwerden in der Nackenmuskulatur und einen großen Überblick über Ihren Schreibtisch und diese als Ihre Sonnenbrille für Sicherheit im Straßenver-kehr durch Blendschutz und 100% UV-Schutz.“

Dann machen Sie eine kurze Atempause und ver-kündigen stolz den Preis: „Da liegen wir bei 108 € monatlich im modernen Brillenabo. Das ist eine tolle Sache. Es läuft 24 Monate, danach läuft es automatisch aus, Sie müssen es nicht kündigen. Sie werden sogar noch einmal angeschrieben und kommen zum Garantiecheck vorbei. Ob Sie es klas-sisch zahlen oder im Abo, der Preis für Sie ist der Gleiche. Das machen die Meisten so.“

Das Wording führt zum Erfolg, aber davor muss sich Ihre Einstellung ändern. Dann kommen die Worte automatisch, und der Erfolg stellt sich von selbst ein.

Wie wichtig die Anpreisung von Waren und Dienstleistun-gen ist, definiert der klassische gelbe Duden so: „…mit auffälligen Mitteln durchgeführte Anpreisung von

etwas (besonders einer Ware, Dienstleistung) mit dem Ziel, eine möglichst große Anzahl von Personen als Interessenten und Kun-den zu gewinnen“.

Und das wusste auch Reinke & Jensen aus Berlin: Deshalb hat Das Brillenabo in den letzten zehn Jahren vieles getan, damit Sie als Augenoptiker Ihre Präsenz und Ihren Umsatz steigern. Vom klassi-schen Straßenstopper vor dem Laden bis hin zum Kinospot.Mehr unter www.das-brillenabo.de/ Werbemittel

werbemittel

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und jetzt kommt

REKLAME!

werbemittel

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und jetzt kommt

REKLAME!

Von Sabine Hense-Ferch

KLARTEXT: Welche Trends haben Ihre Arbeit in den vergangenen Jahren geprägt?Günther: Jeder Auftrag ist für mich immer wieder eine neue Herausforderung. Auffallend ist, dass viele Innenstädte in den vergangenen Jahren zu-nehmend gleichförmig werden, die Schaufenster einfach langweilig aussehen. Der Individualismus fehlt – vor allem in kleineren Städten. Dabei sind kreative Gestaltung und Individualismus auch mit kleinem Budget zu erreichen.

Welche Eigenschaften braucht ein guter Visual Merchandiser?Gute Gestaltung ist sehr wichtig – und Individua-lismus. Wenn jemand eine schicke Vase kauft und sie in ein Schaufenster stellt, ist das keine Kunst. Das Verändern von Objekten, das Zweckentfrem-den von Gegenständen, das kleine Detail, das dem Gesamtbild eine besondere Note verleiht – das sind Dinge, die wichtig sind. Visual Merchandi-sing ist für mich ganz nah an der Kunst, deshalb hole ich mir auch immer wieder Anregungen bei zeitgenössischen Künstlern und besuche deren Ausstellungen. Natürlich gehört zu dieser Arbeit auch handwerkliches Geschick für die Umsetzung. Aber das haben sie auch, wenn sie sich mit dem Thema befassen.

Warum ist Visual Merchandising so wichtig für den Verkauf?

Visual Merchandi-sing ist ein strate- gisches Werkzeug – und das haben die meisten Unterneh- men inzwischen er-kannt. Ein emotio-nales Produkterleb-nis zu schaffen ist deshalb so wichtig, weil das Angebot an Waren und Marken heute so groß und unüber-sichtlich geworden ist. Die Menschen brauchen Struktur und Orientierung. Die gefühlte Emotiona-lität einer Erlebniswelt ist einfach gefragt. Visual Merchandising ist fähig, Einkaufserlebnisse zu schaffen und eine Markenwelt lebendig werden zu lassen. Und das fehlt vielen Menschen, darum fliegen manche extra zum Shoppen nach London oder New York.

Gewinnen Veranstaltungen wie Markenpräsen- tationen oder Promotions an Bedeutung?Auf jeden Fall! Veranstaltungen haben eine viel stärkere emotionale Wirkung auf Vertriebsleute und Kunden. Ein schönes Fest bleibt ganz anders in Erinnerung als eine trockene Präsentation. Auch solche Veranstaltung kann ein Optiker angehen und organisieren. Warum nicht eine Modenschau mit schönen Models, die Brillen tragen – dann werden die Produkte fühlbar, lebendig, greifbar. Und Sie schaffen mit Events Kundenbindung.

Warum nicht eine

Brillen-Modenschau?!Im ersten Heft hat Dietmar Reinhard Günther zehn Regeln zur Schaufenstergestaltung präsentiert, heute gibt Ihnen unser Marketing-Experte im KLAR-TEXT-Interview weitere Anregungen.

service

16 KLARTEXT

EINSENDE-

SCHLUSS

1. JUNI ̀ 16wettbewerb

WIR SUCHEN DAS WITZIGSTE, SCHÖNSTE, ORIGINELLSTE

BRILLENABO-SCHAUFENSTER.

WER HAT ES?WO IST ES?

Gestalten Sie Ihr Schaufenster gerne so, dass Bummler

stehen bleiben und sich die Nasen an der Scheibe platt-

drücken? Zeigen Sie uns und ganz Deutschland Ihre Ideen!

Wir freuen uns auf Ihre Einsendungen.

Fotos bitte per Mail an: schaufenster@das-brillenabo.de

Und gewinnen Sie ein Team-Building-Event mit Ihren Mitarbeitern!

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bilanz

BrillenlustUmsatzplus

Durch

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bilanz

Von Ulrich Hansbuer

KLARTEXT: Welchen Nutzen hat der Optiker aus Ihrer Sicht bei dem Konzept „BrillenLust“?Detlef Göttlich: „BrillenLust“ bietet dem selbst-ständigen Augenoptiker viele Vorteile, die sich mit der Überschrift „Mehr Verkaufserfolg“ zusammen-fassen lassen. So führt das Konzept mit sehr hoher Sicherheit zu steigenden Durchschnittsbons durch erleichterten Mehrbrillenverkauf und die Realisierung höherwertiger Verkäufe. Weiterhin können die Wie-derkaufzyklen durch die Finanzierungslaufzeiten ver-kürzt, die Kunden vom Abwandern zum Wettbewerb abgehalten und neue Kundengruppen erschlossen werden. Voraussetzung dafür ist, dass die Option der Null-Prozent-Brillenfi nanzierung vom Optiker aktiv in das Verkaufsgespräch eingebunden wird. Da das nicht immer ganz einfach ist, gehen wir von Roden-stock mit „BrillenLust“ einen neuen Weg. Wir bieten unseren Augenoptikern neben der Bereitstellung von Marketingmaterialien vor allem die Möglichkeit, an ei-nem professionellen Seminar teilzunehmen. Hier wird praxisnah trainiert, wie das Thema Brillenfi nanzierung zum selbstverständlichen Bestandteil der täglichen Kundenberatung wird – damit zum Ga-ranten für „Mehr Verkaufserfolg“.

Warum glauben Sie an die Null-Prozent-Finanzierung?Weil die Kunden es auch tun. Finan-zierungsangebote sind in unserer Gesellschaft in vielen Branchen gelebte Praxis, ein selbstverständlicher Service des Handels. Nicht nur, aber besonders auch die jüngere Generation nutzt diese

Angebote tagtäglich, um ihr Qualitätsbewusstsein mit ihren fi nanziellen Möglichkeiten in Einklang zu brin-gen. Gute Beispiele hierfür sind hochwertige Handys, Möbel oder auch Autos. Die Aufnahme dieses Ser-vices in den Bereich der Augenoptik ist somit zeitge-mäß und entspricht der passiven Erwartungshaltung vieler Konsumenten.

Kein schlechtes Gewissen, dass der Kunde etwas kauft, was er gar nicht fi nanzieren kann?Nein. Denn eine Null-Prozent-Finanzierung anzubie-ten bedeutet ja nicht, dass der Kunde etwas kauft, was er sich nicht leisten kann. Vielmehr bedeutet es, dem Kunden die Freiheit zu geben, das für ihn und seinen persönlichen Sehbedarf optimale Produkt kaufen zu können. Nicht jeder Kunde kann oder will einen entsprechenden Rechnungsbetrag auf einmal begleichen. Ein schlechtes Gewissen hätte ich dann, wenn die Kunden aufgrund von fi nanziellen Rahmen-bedingungen Abstriche an der Produkt- und damit auch an ihrer Lebensqualität machen müssten.

Was kann der Optiker tun, um den Mehrfachverkauf anzukurbeln?

Das Rodenstock „BrillenLust“-Konzept als Standard in den Verkaufsalltag integrieren… Wichtig ist, dass es vor Ort beim Augenoptiker vom gesamten Team gelebt wird. Die aktive Beratung des Konsumenten auf verschiedene Brillen zu verschiedenen Sehsituatio-nen einerseits und das Angebot der 0% Finanzierung andererseits sollten zu einem festen Bestandteil im täglichen Kundenkontakt werden. Dafür bedarf

Vor einem Jahr hat die Firma Rodenstock das Konzept „BrillenLust“ eingeführt. Im Interview mit KLARTEXT zieht Detlef Göttlich, Leiter Vertrieb und Marketing bei Rodenstock, eine erste Bilanz.

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Thekenaufsteller mit Infofl yern macht Lust auf mehr

es praxisgerechter Ansätze, die jeder ganz einfach umsetzen kann. Über die Rodenstock Platinum World bieten wir Trainings- und Verkaufsunterlagen zum Thema Mehrbrillenverkauf an, wie z.B. speziel-le Sehbedarfskarten, die das Kundengespräch der Augenoptiker auf sehr einfache Weise unterstützen. Kombiniert mit dem Angebot zur Brillenfinanzierung über „BrillenLust“ kann so mit hoher Wahrschein-lichkeit eine winwin-Situation zwischen Augenoptiker und Kunde erreicht werden. Der Konsument erhält die für ihn optimalen Sehlösungen; der Augenoptiker bindet einen zufriedenen Kunden. Zudem generiert er unmittelbar einen höheren Umsatz.

Wie wird der Kunde auf das Konzept „BrillenLust“ aufmerksam?Primär durch die aktive Ansprache durch den Augen-optiker. Zudem bietet Rodenstock den teilnehmenden Optikern auch hochwertige unterstützende Werbema-terialien – vom Poster bis zur Informationsbroschüre für den Kunden, um das Angebot in seinen Verkaufs-räumen bekannt zu machen.

Wie kommt Rodenstocks „BrillenLust“ beim Optiker an?Wir freuen uns darüber, dass wir seit Einführung unseres Konzeptes bereits sehr viele Optiker für das Thema gewinnen konnten. Dies zeigt uns, dass wir mit „BrillenLust“ in unserer Branche am Puls der Zeit sind. Gleichzeitig erreichen uns auch viele positive Be-richte von Optikern, denen mit Hilfe unserer Materia-

lien und durch die Aufnahme des Finanzierungsange-botes in ihre Kundengespräche die Ausweitung ihres lokalen Markterfolges gelungen ist.

bilanz

Detlef Göttlich: mit BrillenLust am Puls der Zeit .

Warum sind Zusatzbrillen in heutiger Zeit für den Kunden wichtig? Und für den Optiker? Welche Effekte hat die BrillenLust für den Optiker auf die Bereiche Neukundengewinnung und Kundenbindung?Auch heute noch kaufen sich viele Kunden eine neue Brille weil sie müssen und nicht, weil sie wollen. Dementsprechend lang ist nach wie vor der durch-schnittliche Wiederbeschaffungszyklus. Rodenstock „BrillenLust“ kann die Zeitspanne bis zum Neukauf spürbar verringern und den Mehrbrillenverkauf steigern. Nach Ablauf der Finanzierungslaufzeit von i.d.R. 24 Monaten erhalten die Kunden einen aktiven Anstoß, sich bei ihrem Optiker mit dem dann frei ge-wordenen Finanzierungsspielraum eine oder mehrere neue Brillen auszusuchen. Dieser Kundenbindungsef-fekt macht sich in einem gesunden und nachhaltigen Umsatzplus des Optikers bemerkbar.

Warum arbeiten Sie mit dem Brillenabo Reinke & Jen-sen zusammen, es gibt doch auch andere Anbieter?Als wir uns mit dem Thema beschäftigten, fanden wir bei Reinke&Jensen einen markterfahrenen, professi-onellen und vor allem absolut seriösen Partner, dem wir unser wertvollstes Kapital - unsere Kunden - guten Gewissens empfehlen können. Das wird gerade von einem Unternehmen wie Rodenstock erwartet und ist uns in der Zusammenarbeit mit unseren Kunden außerordentlich wichtig.

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Straßenstopper: Aus dem Werbepaket von Rodenstock

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Ratschläge

der

BestenKLARTEXT hat nachgefragt: Was macht ihren Erfolg aus, welche Erfahrungen haben sie gemacht, was raten sie den Kollegen?Hier die Antworten von den „TOP TEN“ der Branche.

Im zehnten Jahr führen diese Optiker unsere Umsatzliste an. Die Hitparade soll für un-sere Partner Ansporn sein – schaff en auch Sie den Sprung unter die besten Zehn.

Rode-Optik • Nalan Rode • Villmar

Geertz Optik • Matthias Geertz • Mölln

lux-Augenoptik • Steffen Hennes • Oranienburg

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4

5

Brillen Birk • Martin Birk • Marktstr.54 • Simmern Optik Sagawe • Matthias Sagawe • Rostock

Carstens Optic • Dirk Carstens • PlönEmberger Optik • Robert Emberger • Bad Tölz

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1. QUARTAL 20161. QUARTAL 2016UNSERETOP TENDIE BRILLENABO-CHARTSSie sind erfolgreich mit dem Brillenabo:

nachgefragt

Suchsland-Optik Rößler • Holger Rößler • Chemnitz

Augenoptik & Goldschmiede • Jürgen Rappen • Bad Wildungen

die BRILLENBAUER • Kati Bauer • Frankenberg

nachgefragt

22 KLARTEXT

Viele Neukäufe nach Abo-Ende

PLATZ

6Martin Birk, Brillen Birk, SimmernPartner seit 2008Anteil Brillenabo am Gesamtumsatz: ca. 20%

Was ist das tollste Verkaufserlebnis, das Sie mit dem Brillenabo hatten?Dass die Kunden sich für die bessere Vari-ante bei Fassung und Gläsern entschieden haben.

Kaufen einige Ihrer Kunden häufi ger eine neue Brille wegen des Brillenabos?Einige kaufen im Anschluss an die Laufzeit gleich wieder eine neue Brille, weil alles un-kompliziert und reibungslos geklappt hat.

Was würden Sie einem Kollegen empfehlen,

der noch nicht mit dem Brillenabo arbeitet?Endlich damit anzufangen!

Warum läuft das Brillenabo so gut bei Ihnen?Weil wir es aktiv anbieten und weil es zinslos ist.

Was tun Sie bei Ablehnungen?Wenn die Bank ablehnt, reicht uns bei langjäh-rigen Kunden eine Anzahlung.

Konnten Sie durch das Brillenabo Neukunden gewinnen?Nein, nicht dass ich wüßte.

Matthias Sagawe, Optik Sagawe, RostockPartner seit Februar 2007Anteil Brillenabo am Gesamtumsatz: ca. 20%

Was ist das tollste Verkaufserlebnis, das Sie mit dem Brillenabo hatten?Das war eine Kundin, die sich zwischen vier Brillen nicht entscheiden konnte. Ich habe ihr dann einfach die monatliche Brillenabo-Rate für die vier Brillen genannt. Da war die Kundin so begeistert, dass sie alle genommen hat.

Kaufen einige Ihrer Kunden häufi ger eine neue Brille wegen des Brillenabos?Zum Teil ja. Es gibt den modebewussten Kunden, der dieses Angebot nutzt, um seinem modischen Style einen weiteren Gesichtsausdruck zu verleihen.

Was würden Sie einem Kollegen sagen, der noch nicht mit dem Brillenabo arbeitet?Dass ihm dadurch eine Menge Umsatz entgeht.

Warum läuft das Brillenabo so gut bei Ihnen?Wir bieten das Brillenabo off ensiv an, das heißt, schon vor dem eigentlichem Verkaufsgespräch er-wähnen wir die Möglichkeit, die Brillen unkompli-ziert und zinslos über Das Brillenabo zu fi nanzieren.  

Konnten Sie durch Das Brillenabo Neukunden gewinnen?Ja, denn viele Kunden haben begriff en, dass es gute Qualität nicht zum Dumpingpreis gibt. Sie möchten nicht auf Qualität verzichten, und wir fi nden mit dem Brillenabo eine optimale Lösung. Der Betrag muss nicht mit einem Mal bezahlt werden, das schont das monatliche Budget.

Vier auf einen Streich

PLATZ

9

nachgefragt

23KLARTEXT

Im Sommer 2016 sollen Sonnenbrillen auffallen. Ob 70er-Pilotenbrille wie bei Gucci oder rahmenlos verspiegelt wie bei Chanel, eines haben alle Modelle gemeinsam: Sie sind überdimensional.

Sonnenbrillen-

trends: hauptsache

gross!

Das auffälligste Accessoire im Som-mer 2016 wird ohne Zweifel die Sonnenbrille werden. Alessandro

Michele zeigte sie für Gucci im 70er-Stil als riesige Pilotenbrille oder in der für die damalige Zeit typischen Trapezform. Die Rahmen sind entweder massiv oder glitzern wie eine Discokugel im Studio 54, die Gläser sind bunt wie in den besten Hip-pie-Zeiten. Henry Holland setzte für House of Holland auf Pilotenbrillen mit gelben Gläsern.

Ebenfalls groß und auffällig, wenn auch eher futuristisch als retrospektiv, waren die Designs bei Chanel. Karl Lagerfeld setzt auf riesige rahmenlose und komplett bunt verspiegelte Pilotenbrillen. Beson-deres Merkmal: Die Sonnenbrille besteht nicht aus zwei Gläsern wie sonst üblich,

sondern ist aus einem Guss gefertigt. Das Glas wölbt sich hier auch über den Steg. Ralph Lauren zeigte ähnliche Modelle. Die verrückteste Sonnenbrille für Frühjahr und Sommer 2016 hat aber mit Sicherheit Giambattista im Programm, hier sind die Gläser einmal stern- und einmal herzför-mig. Markus Lupfer bietet sternförmige Ausschnitte in trapezförmigen Gläsern.

Wer sich in all dem nicht wiederfindet, sollte sich an Bottega Veneta oder Bur-berry halten. Hier bekommt man schwarze und dunkelbraune Sonnenbrillen, die eine leichte Cateye-Form haben. Die Auswahl fällt bei so vielen aktuellen Gestellen zwar schwer, hat aber auch ihr Gutes. Denn so finden alle Frauen (und Männer ebenso) die Brille, die zu ihrem Gesicht passt und oben-drein noch angesagt ist.

TRENDS 2016

24 KLARTEXT

MAGAZIN

25KLARTEXT

26 KLARTEXT

Meine Oma war der Meinung: „Wenn man nicht genug Geld hat, etwas zu kaufen, dann darf man

es nicht kaufen, oder muss spa-

ren bis man es sich leisten kann.“ Eine

grundsolide und offenbar gesunde Einstellung, denn

meine Oma wurde damit sehr alt. Fast so alt wie ihre Möbel, die je nach Inhalt des Sparstrumpfs Stück für Stück angeschafft, bis zum Lebensende benutzt und mit Fug und Recht als antik bezeichnet werden durften. Heute gelten viele Möbel als antik, wenn sie endlich abbe- zahlt sind, und manche sind es bis dahin auch tatsächlich. Damals leistete man sich nur, was man bezahlen konnte (Ausnahme Kinder. Die wurden - oft ungewollt - in Eigenproduktion her- gestellt). Während man zu Zeiten meiner Oma wirklich Geld haben musste, um als reich zu gel- ten, trennen heute das arme Schwein und einen als Finanzgenie geltenden Manager lediglich die Höhe der Verbindlichkeiten (Schulden bis zehn- tausend Euro = armes Schwein. Schulden ab zehn Millionen Euro = Finanzgenie. Dazwischen tummeln sich die Normalos). Die Akzeptanz, sich Dinge zu leisten ohne über die flüssigen Mittel zu verfügen und sie in monatlichen Raten zu zahlen,

hat nach meiner Theorie mit der Verbreitung des Mobiltelefons erst richtig Fahrt aufgenommen. Wer mit dem unbedarften Download des dämli-chen Klingeltons „singender Frosch“ versehent-lich ein Abo über € 19,90/Monat zum Download weiterer, noch dämlicherer Klingeltöne abschloss, hat sich zwangsläufig an Monatsraten gewöhnt. Vermutlich war das Ganze eine groß angelegte Kampagne des Senders RTL, um damit die Basis für ihre Reality Shows „Raus aus den Schulden“ und „Hilf mir! Jung, Pleite, Verzweifelt...“ zu legen, die etwa zu dieser Zeit ins Programm genommen wurden. Seitdem gibt es kein Halten mehr. Von der Babywiege bis zum Sarg gibt es kein Produkt und keine Dienstleistung, die nicht per Ratenzah-lung zu haben ist. So kauft man munter mit Geld, was man nicht hat, Dinge, die man nicht braucht.

Das Leben auf Pump hat viele positive Aspekte, kann aber auch unangenehm sein. Wer heute bei-spielsweise mit dem Laufen anfangen will, um fit zu bleiben, braucht nur zwei Raten für sein Auto nicht zu zahlen – schon muss er wieder laufen. Dabei sollte er sich nicht wundern, wahrschein-lich hat er nur vergessen, den Vertrag genau zu studieren.

Das beste Argument für Ratenzahlung hat ei-gentlich nur Das Brillenabo: Damit kann sich jeder die optimale Brille leisten, um das Kleingedruckte in anderen Ratenverträgen perfekt zu lesen und unliebsame Überraschungen zu vermeiden.

Aufgepasst beim Ratenkauf!

kolumne

Bernhard Richter:

Die nächste Ausgabe von KLARTEXT erscheint im Juli 2016.Stay tuned! Wir freuen uns auf Sie!

IMPRESSUM

Herausgeber Das Brillenabo | Reinke und Jensen GbR

Redaktion Ulrich Hansbuer | Das Redaktionsbüro Media GmbHLayout bernd van meer. graphicsErscheinungsweise 4-mal jährlich

Kurfürstendamm 125A, 10711 Berlin, Tel. 030 890 4314-0 , Fax 030 890 4314-50 info@das-brillenabo.de, www.das-brillenabo.de Die Ikano Bank freut sich über

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