Sam proces formalnog pregovaranja o spoljnotrgovinskom poslu mogu realizovati dva pregovarača ili dva pregovaračka tima.Broj članova pregovračkog tima zavisiće od kompleksnosti, vrednosti i rokova međunarodnog posla koji je predmet pregovora.

Istraživanja na primeru američkih izvoznih firmi ukazuju da je većina firmi(njih preko 80%) potvrdila da je optimalna broj članova pregovaračkog tima, varira između broja dva i pet, ali nikako ne sme biti veći od deset. Što se tiče strukture pregovarčkog tima i ona će zavisiti od prirode predmeta pregovaranja, pa tim može da obuhvati: inženjera, pravnika, stručnjaka za pregovaranje, prevodioca, predstavnika osiguranja, špeditera i dr.

Članovi tima mogu, ali ne moraju biti zaposleni u firmi, već mogu biti angažovani samo u fazi pregovora kako bi dli najbolja rešenja u svom delokrugu nadležnosti.

Pregovore treba zaključiti tek pošto pregovaračka strana potvrdi da je:

dogovorila sve bitne elemente posla pošto u pregovorima važi pravilo-ništa nije dovoreno dok sve nije dogovoreno,

sigurna da je dogovoreno moguće i realizovati, utvrdila moguće barijere realizacije posla i način

njihovog eliminisanja, dogovorila način na koji bi se regulisali sporovi.

Ugovor predstavlja susret dve volje i konačno njihovu saglasnost o predmetu ugovora imajući u vidu određeni cilj (kauzu).

Ugovor se ogleda u sledećem: Subjekat prava je slobodan da zaključi ili ne

zaključi ugovor; on se obavezuje samo svojom voljom.

Subjekat prava po svojoj volji određuje sadržinu, uslove i formu ugovora ako zakonom nije drugačije određeno.

Legalno zaključeni ugovori zamenjuju zakon za one koji su ih potpisali.

Ugovori se menjaju i raskidaju samo voljom stranaka.

Zbog izuzetne važnosti koju određivanje momenta stupanja ugovora na snagu ima za realizaciju ugovorenog spoljnotrgovinskog posla, preporučuje se učesnicima u pregovorima da precizno definišu trenutak stupanja ugovora na snagu.

Može se desiti da različita kulturna pravna ili jezička tradicija navedu jednu stranu da drugačije tumači jezičku fomulaciju i da je prihavti kao odgovarajuću. Kupac i prodavac u tom slučaju potpisuju ugovor,a da nisu ni svesni da prava i obaveze različito tumače. Pošto se ugovor, potpiše kasno je za ispravke. U ovakvim situcaijama ukoliko se kupac i prodavac ne mogu da dogovore, pogledaće tumačenje zakona.

Izvoznik i uvoznik često su u dilemi da li će suprotna starna ispuniti svoje obaveze i kako će se zaštiti ukoliko ih ne ispuni. U većini slučajeva trgovačka praksa odredila istrumente zaštite ispunjenja većine ugovorenih obaveza, koji se primenuju kupoprodajnim ugovorima.

Kupac i prodavac bi trebalo da u svom ugovoru odrede:1. nacionalno pravo koje će biti primenjeno za rešavanje

konflikta koji mogu proisteći iz ugovora2. nadležan sud koji će voditi eventualan spor.

Pošto ne postoji neki međunarodni zakon o ugovorima, u slučaju nastanka spornih pitanja, stranke koje potiču iz dve različite zemlje imaju tri mogućnosti:

1. Ugovorom se može predvideti primena nacionalnog privatnog prava kupca ili prodavca,

2. Ugovorom se može predvideti primena nacionalnog prava treće(neutralne) zemlje,

3. Ugovorom se može predvideti da se postupak vodi pred arbitražom (arbitražni sudom).

Kod izbora primene privatnog nacionalnog prava postoje dve grupe prava: anglosaksonsko(preovlađuje u Engleskoj i SAD) i kontinentalno(čiji su tipični predstavnici Nemačka i Francuska).

Arbitražni sudovi (arbitraže) su se afirmisali kroz efikasno rešavanje sporova u oblasti međunarodne trgovine; to su nedržavne institucije koje forimraju privredne komore ili profesionlan udruženja radi rešavanja spornih međunarodnih i drugih poslovno privrednih odnosa, a čija se nedležnost zasniva na sporazumu ugovornoih strana(arbitražni sporazum).

Trgovački rizici izviru iz same prirode spoljnotrgovinskog posla. Mesto otpreme robe, često je veoma udaljeno od mesta konačne isporuke robe. Može doći prilikom isporuke robe do fizičkog oštećenja i gubitka robe. Pored prostorne distance, prouzrokuje i vremenska distanca, što može dovesti do promene svojstava robe i zadovoljenja potreba datog tržišta u pravom trenutku.

Rizike u spoljnotrgovinskom poslu možemo podeliti na : 1. Rizike kojima je izložen izvoznik2. Rizike kojima je izložen uvoznik3. Rizike kojima je izložena finansijska insitucija koja

finansira(kreditira) izvoz.

Rizike u spoljnotrgovinskom poslu se mogu izbeći na tri načina:

1.1. SamoosiguranjemSamoosiguranjem2.2. Prevaljnivanjem rizika na Prevaljnivanjem rizika na partnerapartnera3.3. Prevaljivanjem rizika na Prevaljivanjem rizika na treće licetreće lice

Rizike u spoljnotrgovinskom poslu možemo podeliti na:◦ Prenosive rizike- spadaju transportni rizici, ratni i

politički rizik i rizici vezani za ugovoreni metod plaćanja. Uglavnom su rezultat objektivnih okolnosti na koje ni jedna strana iz ugovora nije mogla da utiče. Možemo se osigurati od ovakvog rizika od starne specijalizovanih kompanija za osiguranje i od starne banaka.

◦ Neprenosive rizike-neki od ovih rizika pogađaju kupca, neki samo prodavca, ili nanosi štetu obema stranama. Ovi rizici se javljaju tokom realizacije spoljnotrgovinskog posla i reč je obavezama čije rizik neispunjenja ne može biti prenet na neku treću stranu.( npr. To je rizik da se kvlitet i svojstva isporučne robe izmene tokom transport i manipulacije robe; iznenadne promene carinskih, deviznih i drugih propisa i mogu pogodoti tok realizacije izvozno/uvoznog posla.)

Posebnu grupu rizika u spoljnotrgovinskom poslu čine rizici koji proizilaze iz primene određenog instrumenta međunarodnog platnog prometa.

Tehnologija naplate izvezene robe, odnosno, plaćanja uvezene robe, u mnogome je različita od plaćanja po osnovu transakcija u poslovima unutrašnje trgovine.Različitosti se ispoljavaju po više osnovaRazličitosti se ispoljavaju po više osnova:• Prodaja robe u spoljnotrgovinskim transakcijama, odnosno, naplata zahteva veći stepen obezbeđenja učesnika•Veći je stepen nepoverenja zbog veće prostorne udaljenosti kupca i prodavca•Naplata spoljnotrgovinskih poslova praćena je vremenskim pomakom u odnosu na vreme isporuke robe•Ovaj vremenski pomak upravo je i uzrok straha i rizika kako za izvoznika tako i za uvoznika

Karakteriše ih:

Može biti gotovinski i bezgotovinski Gotovinski-u zlatu ili efektivnim valutama(gotovom

novcu) Bezgotovinski: -doznaka -kreditno pismo -menica -dokumentarna naplata -ček -dokumentarni akreditiv

Bankarska doznaka podrazumeva sledeće učesnike:

Kupca-nalogodavca koji daje nalog za izvršenje doznake u inostrnstvu svojoj poslovnoj banci

Korespodentnu banku koja izvršava naloge poslovne banke kupca

Izvoznika-korisnika doznake, kome korespodentna poslovna banka isplaćuje doznačenu sumu

Menica je hartija od vrednosti koju njen izdavalac trasant vuče na trasata koji se obavezuje da će trćem licu remitentu izvršiti isplatu naznačene sume u naznačeno vreme i na naznačenom mestu.Ovo je trasirana menica.

Menica može biti i sopstvena (solo) menica kada se trasant kao izdavalac menice obavezuje da će sam isplatiti određenu sumu novca licu naznačenom u menici (remitentu).

Primenjeno na upotrebu menice međunarodnom platnom prometu može se primetiti da je menica hartija od vrednosti koju njen izdavalac (trasant-izvoznik) vuče na kupca robe (trasata) koji se obavezuje da će trasantu (izvozniku-remitentu) isplatiti naznačenu sumu u naznačeno vreme i na naznačenom mestu. U ovom slučaju trasant i remitent su jedno lice.

Osnovni elemntielemnti koje mora da sadrži svaka menica su:

naziv menice bezuslovan uput da se isplati određena suma, naznaka dospeća, datum i mesto gde je menica izdata, mesto plaćanja, ime lica koje treba da plati (trasat), ime onoga kome mora biti izvršeno plaćanje

(remitent-prvi imalac menice), potpis izdavaoca menice(trasanta)

Akceptiranje je pravni posao kojim se trasat obavezuje da u svojstvu glavnog dužnika plati menicu o dospelosti, što potvrđuje svojim potpisom na menici.

Aval je menično pravni posao kojim se jedno lice (avalist), obavezuje da će platiti meničnu svotu ili jedan njen deo, ako to glavni menični dužnik za koga on jemči ne učini.

Sa primljenim akceptiranim i avaliranim menicama izvoznik-prodavac, može da postupi na više načina:

1.U momentu dospeća moze naplatiti menice

2.Po prijemu meničnih akcepta , izvoznik ih može odmah eskontovati kod zainteresovane finansijske institucije. To znači da ih može prodati banci za procentualno niži iznos od njihove stvarne vrednosti. Ovaj procenat je određen tekućom diskontnom stopom na tržištu. Na ovaj način se kreditni posao pretvara u gotovinski za izvoznika.

Je strogo formalna hartija od vrednosti kojom trasant (kupac) daje nalog svojoj poslovnoj banci-(trasatu) da plati određeni iznos korisniku čeka (remitentu-izvozniku), po viđenju.

Sadrži-oznaku da je ček, naredbu za plaćanje određene sume, datum i mesto plaćanja, naziv trasanta, naziv trasata, naziv remitenta.

Banka (trasat) će izvršiti isplatu određene sume u čeku iz pokrića trasanta (kupca) koje on ima na svom deviznom računu

Je instrument međunarodnog platnog prometa koji se ne može prenositi na drugog korisnika

Podrazumeva nalogodavca kreditnog pisma (kupca) koji daje nalog svojoj poslovnoj banci da izda kreditno pismo korisniku (izvozniku), kojim poslovna banka kupca ovlašćuje svoju korespodentnu banku da izvrši isplatu navedene sume.

Banka će izdati kreditno pismo tek nakon što nalogodavac deponuje naznačenu sumu.

Je najnepovoljniji vid naplate, sa stanovišta prodavca, pošto podrazumeva obavezu prodavca da isporuči robu a potom izvrši naplatu

Postoje dva načina naplate po izvršenoj isporuci:

Direktni inkaso posao Bankarski inkaso posao

Pošto izvrši otpremu robe, prodavac dostavlja direktno, kupcu, uredno kompletirana dokumenta o otpremi i uz to zahteva od kupca neodložno plaćanje fakturisane sume ugovorenim instrumentom plaćanja.

Ovde banke prodavca i kupaca ne posreduju prilikom prezentacije i otpreme, već se preko njih samo vrši plaćanje i to tek kada kupac da svojoj banci nalog da izvrsi plaćanje.

Podrazumeva predaju dokumenata o izvršenoj otpremi poslovnoj banci prodavca koja ih zatim prosleđuje korespodentnoj banci u inostranstvu koja poziva kupca na plaćanje.

Ovde se banka prodavca i banka kupca uključuju kako u proces otpreme otpremnih dokumenata, tako i u samo plaćanje.

Ugovorena bankarska inkaso naplata može se obaviti sa i bez bankarske garancije

Je dokument naplate u toku isporuke robe, zbog toga je jedan od najsigurnijih instrumenata naplate izvezene robe.

Dokumentarni akreditiv je nalog kojim kupac robe nalaže svojoj poslovnoj banci da neposredno ili preko druge banke (korespodentne banke u zemji izvoznika) isplati izvozniku ugovorenu vrednost, pri čemu je ova isplata uslovljena prezentacijom dokumenatadokumenata koja predstavljaju dokaz da je izvoznik uredno izvršio otpremu robe u skladu sa ugovorenim uslovima

Učesnici pri realizaciji naplate dokumentarnim akreditivom su: kupac, akreditivna banka, izvoznik robe, isplatna banka

Prema opozivosti dokumentarni akreditivi se dele na:

Opozive dokumentarne akreditive Neopozive dokumentarne akreditive

Opozivi dokumentarni akreditiv može, po otvaranju, opozvati akreditivna banka, odnosno može ga izmrniti ili poništiti. Ona to čini po nalogu svoga nalogodavca-kupca robe.

Neopozivi dokumentarni akreditiv akreditivna banka ne može opozvati, odnosno, izmeniti ili poništiti. Kada otvori neopozivi akreditiv, akreditivna banka ima neopozivu i čvrstu obavezu da izvrši plaćanje. On može biti:

nepotvrđen (nekonfirmirani) i potvrđen (konfirmirani)

Dokumentarni akreditivi prema prenosivosti mogu biti:

1.Prenosivi i 2.Neprenosivi Korisnik prenosivog akreditiva (izvoznik)

može dati nalog banci da akreditiv stavi na raspolaganje nekom drugom korisniku, i prenosivost je definisana akreditivnim uslovima.

Akreditivi kod kojih nije izričito navedeno da su prenosivi su neprenosivi akreditivi.

Dokumentarni akreditivi prema dospeću naplate se dele na :

1. Akreditive po viđenju i2. Ročne akreditive

Ročni akreditivi odlažu vreme naplate u odnosu na vreme podnošenja dokumenata.

Tu spadaju: akceptni akreditiv - kod njega izvoznik vuče

menicu na banku prema uslovima ugovora

akreditiv sa odloženim plaćanjem -podrazumeva da banka izvozniku (prodavcu), po podnošenju dokumenta na naplatu, izda pismenu potvrdu u kojoj precizira datum kada će izvršiti plaćanje.

Primena garancije obezbeđuje od rizika neizvršenja određenih ugovornih obaveza.

Najčešći rizici kojima je izložen izvoznik tokom realizacije ugovora su rizici od neizvršenja plaćanja isporučene robe što se može desiti kod isporuke robe unapred ili isporuke robe na kredit.

Uvoznik može rizikovati da plati dogovoreni avansni deo, a da do isporuke i ne dođe, zatim da uredno plati robu, koja ne odgovara ugovorenim svojstvima ili ne funkcioniše na dogovoreni način.

Kao sredstvo obezbeđenja od finansijskih rizika, pored bankarskih garancija u praksi se javlja i stand by akreditivstand by akreditiv.

Bankarska garancija je vrlo složen posao i u njemu učestvuju tri strane:

1. nalogodavac- nosilac obaveza po spoljnotrgovinskom poslu-osnovnom poslu

2. banka garant 3. primilac (korisnik) garancije. Bankarska garancija je pismena isprava Bankarska garancija je pismena isprava

kojom se kojom se banka garntbanka garnt obavezuje prema obavezuje prema primaocu garancije primaocu garancije (korisniku) (korisniku) da mu izmiri da mu izmiri obaveze, za slučaj da obaveze, za slučaj da nalogodavacnalogodavac garancije ne ispuni obavezu o dospelosti.garancije ne ispuni obavezu o dospelosti.

Bankarsku garanciju izdaje banka pošto zaključi ugovor o izdavanju garancije sa svojim nalogodavcem.

Međunarodna trgovinska komora u Parizu donela je Jednobrazna pravila za garancije. Ovim pravilima propisana je obavezna pisana forma i elementi koji moraju postojati u garanciji:

1. NalogodavacNalogodavac (komitent banke) u zavisnosti od vrste posla može biti prodavac ili kupac.

2. KorisnikKorisnik je ugovorna strana u osnovnom poslu, koja je zahtevala pribavljanje garancije. Nalogodavac po pribavljanju garancije od svoje poslovne banke istu dostavlaj korisniku garancije.

3. GarantGarant je najčešće banka. Garanti mogu biti i osiguravajuća društva i druga pravna i fiička lica.

4. U tekstu garancije se mora navesti koja je osnova osnova obaveza obaveza koju nalogodavac mora ispuniti po osnovnom ugovoru i čije neispunjenje izaziva aktiviranje garancije.

5. Maksimalan iznosMaksimalan iznos koji se plaća i valutavaluta u kojoj se plaća.6. Rok važenja ili događajRok važenja ili događaj kojim prestaje važenje

garancije.

7. Da bi ostvario naplatu garantovanog iznosa korisnik mora podneti pismeni poziv i pismeni poziv i pismenu izjavupismenu izjavu iz koje se vidi:

Da je nalogodavac prekršio svoju obavezu iz osnovnog ugovora i

U kom pogledu je nalogodavac u prekršaju.

8. Uredba o smanjenju iznosa garancijeUredba o smanjenju iznosa garancije. Garancija može sadržati izričitu odredbu za umanjenje određenog iznosa.

Bankarske garancije karakteriše neopozivost. Njih ne može opozvati garant ni nalogodavac, već samo korisnik garancije njenim vraćanjem ili pismenom izjavom da oslobađa garanta od obaveze po osnovu garancije.

Bankarske garancije posmatraćemo kroz dve vrste:

1) Bankarske garancije kod kojih je nalogodavac izvoznikizvoznik (pribavlja izvoznik),

2) Bankarske garancije kod kojih je nalogodavac uvoznikuvoznik (pribavlja ih uvoznik).

IzvoznikIzvoznik će u određenim slučajeviam imati obavezu da, na instistiranje kupca pribavi sledeće vrste garancija :

1. Garanciju za povraćaj avansa,2. Garanciju za dobro izvršenje posla,3. Garanciju za učešće na licitaciji,4. Garanciju za kontrakupovinu. UvoznikUvoznik će često biti u obavezi da pribavi

sledeće vrste garancije:1. Garanciju za plaćanje robe po njenoj isporuci,2. Garanciju za plaćanje po kreditnom poslu,3. Garanciju o položenom depozitu.