Konverzačná Mágiatotaltraining.sk/pdf/taktikyVyjednavania.pdf · 1 Konverzačná Mágia Taktiky vyjednávania V úspešnom vyjednávaní vyhrá každý. Cieľ by mal byť súhlas

www.totaltraining.sk

1

Konverzačná Mágia Taktiky vyjednávania

V úspešnom vyjednávaní vyhrá každý. Cieľ by mal byť súhlas a nie víťazstvo.

Každá túžba ktorá vyžaduje uspokojenie a akákoľvek potreba ktorú treba naplniť, je potenciálnou príležitosťou pre vyjednávanie. Kedykoľvek ľudia potrebujú s niečím súhlasiť, vyjednávajú. Základom pri vyjednávaní, podobne ako pri iných témach, je dokonalá príprava. Samotné vyjednávanie beží v reálnom čase, nie je priestor na dlhé úvahy, treba byť pripravený. Snažte sa pripraviť si čo najväčší priestor možností v ktorom budete manévrovať, a nájsť pre každú z nich riešenia, alternatívy. Nastavte si ciele, čo presne chcete dosiahnuť. Snažte sa odhadnúť čo najlepšie ciele druhej, resp. ostatných strán. Zistite, čo sú najväčšie spoločné záujmy, a čo sú najväčšie konflikty. Napriek najlepším schopnostiam profesionálnych vyjednávačov sa niekedy nepodarí situáciu zachrániť, či už ide o konflikt medzi partnermi, alebo konflikt medzi krajinami ktorý končí vojnou. Každopádne, mať natrénované taktiky vyjednávania sa môže iba oplatiť, koniec koncov vyjednávame v živote prakticky každý deň, či už v práci, so známymi, s partnermi, s deťmi, kdekoľvek. Jedna z vecí, ktorú si mnohí ľudia neuvedomujú (alebo si ju uvedomia až keď je neskoro), presne si ujasniť podmienky a dať všetko do zmluvy. Akonáhle sú veci


2

dohodnuté iba slovne „máte moje slovo“, môže ľahko vzniknúť problém. Niekto vám bude dlžiť peniaze ktoré sľúbil, problém je, že sa nemáte o čo oprieť. Všetci poznáme robotníkov na stavbe alebo pri prerábaní bytu, ktorí nasľubujú nemožné, a proces sa natiahne na trojnásobný čas, pretože si popri tom robia ďalšie dve zákazky. V takýchto situáciách si treba jasne dohodnúť postup financovania, dať do zmluvy penále z omeškania, detaily vyhotovenia a podobne. Niektorých ľudí musíte kontrolovať na dennej báze či podmienky plnia. Pri zmluvách si treba dať pozor na automatické predlžovania služieb (rôzne praktiky firiem ktoré požičiavajú peniaze, alebo aj napríklad poskytovateľov telekomunikačných služieb). Pred vyjednávaním si treba zistiť o druhej strane čo najviac informácií z čo najviac zdrojov, urobiť si dokonalú predstavu o tom ako fungujú, aká je pravdepodobnosť podvodu alebo nesplnenia podmienok, veľmi dobre si uvedomiť kto má prst na spúšti, ktorá strana čo bude mať pod kontrolou, „kto bude mať kľúče od miešačky“, a aké budete mať páky na odstránenie problému pri jeho vzniku.

Princípy vyjednávania

Keď začnete vyjednávať s deťmi, už ste dopredu prehrali. Počas vyjednávania je dôležité držať sa viacerých princípov, ktoré zvyšujú vaše šance na väčší úspech. Uvádzame nasledovné princípy:

Zamerajte sa na cieľ

Tak ako sa tenisti učia sústrediť iba na loptičku, tak aj dobrý vyjednávač zostáva koncentrovaný na svoj cieľ, a nezaujíma ho, čo robí partner. Nenechajte sa vytočiť, zastrašiť, zmiasť druhou stranou. Majte plnú zodpovednosť za to, čo sa počas vyjednávania udeje. Druhú stranu z ničoho neobviňujte. Neste si za svoje výsledky plnú zodpovednosť. Neponáhľajte sa a neupadnite do pokušenia uzavrieť dohodu rýchlo. Majte na všetko dostatok času.

Pre-frame, image pred vyjednávaním

Pokiaľ máte možnosť ovplyvniť druhú stranu ešte pred vyjednávaním, urobte to. Ide o to, keď vy alebo niekto iný vám dokáže vytvoriť veľmi dobrú povesť (napríklad idete pracovať do inej firmy kde vám známy môže pripraviť pôdu, „ten človek má neskutočný drive“), alebo kamarát o vás prehlási aký ste playboy a ako na vás letia ženy „daj si na neho pozor, pretiahol všetky učiteľky v materskej škôlke“ (pripraví vám tak frame aby si iní muži držali odstup a ženy o vás prejavovali záujem), alebo že ste exkluzívny partner pre daný produkt a môžete im poskytnúť nadštandardné výhody.

Nechajte najskôr rozhodnúť druhú stranu

Vyjednávači rozpoznajú, že ste v lepšej pozícii, akonáhle necháte druhú stranu vyjsť s prvým návrhom. Výhody:


3

Ich prvá ponuka môže byť oveľa lepšia ako ste čakali. Týmto vám poskytnú informácie bez toho, aby ste vy o sebe čokoľvek prezradili. Umožní vám to vytvoriť si predstavu o ich návrhu a môžete ich návrh pozmeniť.

Čím menej o druhej strane viete, o to je dôležitejšie, aby urobila návrh ako prvá. Vždy by ste sa mali riadiť pravidlom najskôr zistiť to, čo chce druhá strana.

Tvárte sa hlúpo, nie múdro

Aby sa človek dozvedel pravdu, musí sa tváriť hlúpo.

Počas vyjednávania sa tvárte tak, ako keby ste o tej veci vedeli najmenej zo všetkých. Tvárte sa hlúpo, ale nie zas tak, aby ste stratili dôveryhodnosť. Popri niekoľkých výnimkách, chce väčšina ľudí pomôcť tomu, kto vyzerá byť menej inteligentný alebo informovaný, namiesto toho, aby slabšieho zneužil. Väčšina ľudí chce súťažiť s tými, ktorí sú lepší a pomôcť tým, ktorí sú slabší. To znamená, že týmto odzbrojíte súťaživosť partnera. Ťažko možno súťažiť s niekým, kto vás žiada o pomoc. Pokiaľ je človek zaťažený na seba, stojí proti nemu hneď niekoľko faktov:

Robí rýchle rozhodnutia a nepotrebuje čas na premýšľanie. Nepotrebuje si nič prediskutovať, prehodnotiť, konzultovať s ostatnými. Nikdy by neprosil o ústupok. Nikto nad ním nesmie prevládať. Nepotrebuje si robiť poznámky počas procesu vyjednávania.

Keď hráte hlupáka, hrá vo váš prospech niekoľko výhod:

Viete si vyžiadať dostatok času na premyslenie situácie, zváženie viacerých okolností.

Návrh prekonzultujete s odborníkmi. Požiadate o ďalšie ústupky.

Pokiaľ ste expertom v nejakej oblasti, nehrajte rolu neznalca, aby ste nestratili dôveru ostatných. V tom, o čom ostatní vedia že expert ste, nemá zmysel pretvarovať sa, že ním nie ste.

Nebojte sa priznať si, že niečo neviete. Nebuďte prehnane sebavedomý. Nebojte sa položiť otázku: „Nevadilo by vám, keď sa vás opýtam?“. Keď vám

nebudú chcieť povedať, nič sa nedeje. Pýtajte sa otvorené otázky. Nie „Koľko máte rokov?“, ale „Ako sa cítite vo vašom

veku?“. Nie „Kedy to musíme dokončiť?“, ale „Povedzte mi viac o časových obmedzeniach tejto úlohy“.

Dôležité je, kde kladiete otázky. Človek je ovplyvňovaný svojím pracovným prostredím. Má určité zábrany, protokol, cíti o čom by mal hovoriť a o čom nie. Zájdite do najbližšej reštaurácie. Zmeňte miesto. Pozvite človeka s ktorým


4

vyjednávate na miesto, kde rád chodievate, čím vytvoríte určitú psychologickú zaviazanosť.

Pýtajte sa ostatných. Zistite, čo vám povedia iní, ktorí už s druhou stranou urobili obchod. Bez týchto informácií môžete byť zraniteľný. Podozvedajte sa veci od ostatných, získajte informácie zo zákulisia.

Hovorte o drobných

O cene sa dá hovoriť mnohými spôsobmi. Keď sa opýtate, koľko stojí let lietadlom Boeing 747 z Viedne do Dubaja, častokrát nedostanete odpoveď: „30.000 eur“, ale: „desať centov za pasažiera na jeden kilometer“. Cenu takto môžete rozbiť na drobné. Hypotéka vôbec nevyzerá mizerne, keď sa rozpočíta na jeden deň. Ako zákazník vždy uvažujte o skutočných peniazoch, nie o relatívnych číslach. Niekedy sa hovorí o percentách, o čiastkach na mesiac, na meter štvorcový, aby cena vyzerala viac prijateľne. Aj kreditná karta má zaujímavý efekt. Človek ktorý platí kreditnou kartou je ochotný kúpiť drahšie veci a kúpiť viac, ako keby platil v hotovosti. Keď vyjednávate, rozložte čísla na drobné. Nenechajte druhých, aby tento trik na vás aplikovali.

Pýtajte viac ako očakávate že dostanete

Položte si otázky sami pre seba:

Prečo by ste si mali pýtať väčšiu zľavu ako ste schopný dostať? Prečo by ste si mali pýtať oveľa väčšie peniaze, napriek tomu že viete, že vás

uspokojí aj menej? Prečo by ste mali požadovať viac peňazí a viac výhod pri pracovnom interview,

ako sú vám ochotní dať? Keď je časť jedla v reštaurácii zlá, prečo chcete úplne zrušiť účet?

Zrejme vás napadne dostatok dôvodov, prečo si vždy zažiadať viac ako môžete dostať. Vytvára vám to priestor pre vyjednávanie. Keď predávate, môžete ísť s cenou iba dole. To, čo by ste mali požadovať, je maximálna prijateľná pozícia. Je to pozícia, v ktorej ešte druhá strana môže vidieť určitú prijateľnosť. Čím menej viete o druhej strane, o to vyššia by mala vaša požiadavka byť. Keď o druhej osobe nič neviete, môže byť ochotná zaplatiť viac. Budete vyzerať ako človek, ktorý chce spolupracovať, keď urobíte viaceré ústupky. Tým, že urobíte ústupok, vytvoríte u druhého človeka pocit, že vyhráva. Nie je dobré vyjsť so svojou najlepšou ponukou. Toto si myslia aj uchádzači o prácu. Nie je pravda, že človeka nebudú chcieť prijať, keď si zapýta viac. Zvyknite si na to. Vytvára vám to priestor pre vyjednávanie. Zvyšuje to vnímanie hodnoty, ktorú ponúkate. Vytvára to prostredie v ktorom sa druhá strana cíti, že vyhráva. Vždy si pýtajte viac ako môžete dostať.

Partnerovi pogratulujte

O dobrom vodcovi ľudia povedali: „Dokázali sme to sami!“


5

Vždy po ukončení vyjednávania partnerovi pogratulujte. Nech už sa druhej strane darilo akokoľvek, povedzte: „Urobili ste kus dobrej práce. Boli ste vynikajúci“, a podobne. Nechajte partnera aby sa cítil, že vo vyjednávaní vyhral. Dobrý vyjednávač sa vždy snaží, aby mala druhá strana pocit, že vyhrala.

Taktiky vyjednávania

Cvičenie:

Vymenujte 10 situácií kedy ste vy alebo niekto iný museli vyjednávať.

Cvičenie:

Vymenujte 10 vlastností ktoré by mal vynikajúci vyjednávač mať.

Cvičenie:

Uveďte čo najviac chýb, ktorých sa ľudia pri vyjednávaní dopúšťajú. Príklady: netrpezlivosť, podriadenosť, agresivita, nevieme kam kráčame, časový nátlak, neústupnosť. Počas vyjednávania je užitočné poznať mnohé taktiky, nižšie uvádzame niektoré z tých najdôležitejších. Taktiky môžeme používať iba dočasne, ako súčasti vyjednávacích stratégií. Na chvíľu môžeme napríklad byť úplne neoblomní (zatiaľ čo si niečo potrebujeme premyslieť) a neskôr ísť podľa iných taktík.

Nahrýznutie

Potom ako je uzavretá dohoda, môžete získať ešte niečo viac, môžete dokonca donútiť druhú stranu aby urobila niečo, s čím predtým nesúhlasila. Potom ako je učinené rozhodnutie, vzhľadom na jeho osobný záväzok, môžete požadovať ešte „aspoň malú drobnosť“, alebo výhodu navyše. Naviac je po uzavretí dohody prítomný pocit úľavy z vyjednávania, ktorý môžete využiť. Taktika: Počkajte s jednou vecou, ktorá je extra, pokiaľ sa neurobí posledné rozhodnutie. A potom, ako je všetko odsúhlasené, „nahryznite“ ešte túto jednu drobnosť. Dovtedy ju počas procesu vyjednávania vôbec nespomínajte, váš partner by ju mohol využiť vo svoj prospech. Protitaktika: Vytvorte u druhej osoby pocit, že by to bolo príliš lacné, a slušne a zdvorilo nesúhlaste. Uvedomte si, že ste veľmi cenným človekom hlavne po ukončení vyjednávania, a dajte si pozor na ľudí, ktorí chcú nahryznúť ďalšiu požiadavku: „Ale prosím vás, veď sme sa dohodli na takej dobrej cene, nenúťte nás čakať na naše peniaze. Fér, nie?“. Povedzte, že nie ste v pozícii akceptovať žiadne ďalšie podmienky. Deti túto taktiku poznajú veľmi dobre. Najskôr si zažiadajú jednu vec, a keď sa tá vec odsúhlasí, zažiadajú si ďalšiu, menšiu vec. A potom prídu s ešte jednou, nepatrnou


6

požiadavkou. Nevyložia všetky karty na stôl, ale uzatvárajú svoje požiadavky jednu po druhej. Pravidlo spočíva v tom, že nie všetko poviete dopredu, o niektorých podmienkach môžete diskutovať až po uzavretí dohody. Psychologické štúdie ukazujú, že keď človek ide urobiť stávku, je veľmi nervózny, nerozhodný, napätý, vzrušený. Akonáhle sa staví, napätie opadne, rozhodnutie je urobené, a dokonca by neváhal zdvojnásobiť svoju stávku. Pocit uvoľnenia po skončení vyjednávania môže byť dôležitý pre nastolenie ďalšej požiadavky. Akonáhle raz vytlačíte pokazené auto hore na kopec, už sa ľahko samo rozbehne dolu kopcom. Napätie opadá, a ľudia sú viac sugestibilní voči návrhom, ktoré prídu.

Pripravte si elementy, ktoré môžete vniesť do vyjednávania až potom, ako je vyjednávanie ukončené.

Pripravte si plán navrhnúť to, čo bolo zamietnuté, ešte raz po ukončení vyjednávania.

Pripravte sa na možnosť, že druhá strana bude chcieť dodatočné požiadavky po ukončení vyjednávania.

Neustúpiť ani o milimeter

Zostaňte tam kde ste a nepohnite sa ani o kúsok. Neurobte žiadny ústupok a trvajte zásadne na svojom. Uzavrite akékoľvek ústupky. Túto taktiku použite, keď potrebujete získať čas. Toto môže druhú stranu znervózniť a časom urobiť ústupok.

Horúci zemiak

Horúci zemiak je požiadavka k určitému problému, ktorá umožní vyjednávačovi postavenie vo výhodnejšej pozícii. Reálie ktoré požadujete a na ktoré sa odvolávate, môžu ovplyvniť druhú osobu, aj keď nemusia byť pravdivé. Problém ktorý máte, môžete prehodiť na druhého človeka. Napríklad: „Viete čo, mohli by ste ma zobrať skôr? Pretože mi policajti dajú papuču, mám parkovné zaplatené iba na hodinu, netušil som, že sa to takto natiahne“. Taktika: Vytvorte požiadavku počas vyjednávania týkajúcu sa toho, prečo danú vec chcete, alebo koľko peňazí máte k dispozícii. Protitaktika: Overte, či je to pravda.

Vyššia autorita

Vždy majte pripravenú vyššiu autoritu, o ktorej budete tvrdiť, že musí overiť podmienky a návrhy predtým, ako sa urobí zmena návrhu alebo rozhodnutie. Je frustrujúce, keď sa nedokážete dočkať rozhodnutia, pretože vám bráni vyššia autorita.


7

Odkázanie sa na autoritu a neschválenie autoritou vytvára vo vyjednávaní silnú pozíciu. Je to spôsob akým možno vytvoriť väčší tlak bez možnosti konfrontácie. Taktika: Potom ako sa predbežne dohodnete, nechajte autoritu overiť (či už „hraním divadla“ alebo v skutočnosti), či schváli toto rozhodnutie. Vráťte sa s neodsúhlasením a extra ponukou. Referujte na vágnu osobu (nadriadený, komisia, poradný orgán...). Protitaktika: Odzbrojte túto autoritu ešte predtým, ako vyjednávanie začne. Opýtajte sa:

Keď dospejeme ku rozhodnutiu, s ktorým budú obe strany súhlasiť, je ešte niečo, čo by vám bránilo v podpísaní zmluvy? Je ešte nejaká osoba, s ktorou je potrebné toto rozhodnutie konzultovať?

Keď budú tieto podmienky pre vás vyhovujúce a budete s nimi spokojný, existujú ešte nejaké ďalšie dôvody, kvôli ktorým by ste nemohli s rozhodnutím súhlasiť?

Týmto ste eliminovali ich právo povedať, že si to ešte musia premyslieť, a v tom prípade môžete povedať: „Rád by som si to prešiel ešte raz. Musí tu byť niečo, o čom som asi dostatočne jasne nehovoril, pretože ste na začiatku indikovali, že dnes chcete urobiť rozhodnutie“. Eliminovali ste ich právo odvolať sa vyššiu autoritu. Ďalšou možnosťou je, že im poviete, aby pozitívne odporúčali vaše podmienky. „Ale budete im to odporúčať, no nie?“ Proti-protitaktika: Nepoddajne povedzte, že potrebujete schválenie. „Je mi ľúto, ale projekt takejto veľkosti si vyžaduje schválenie komisie. Bude nutné požiadať komisiu o záverečné rozhodnutie“. Proti-proti-protitaktika: Apelujte na ego osoby s ktorou sa rozprávate. „Ale oni vždy odsúhlasia vaše odporúčanie, alebo nie?“. Získajte ich záväzok aby vás autorite doporučili a získali tak pozitívne zhodnotenie: „A vy im to predsa odporučíte, no nie?“. „Myslíte, že keby ste tieto podmienky ukázali vášmu vedúcemu, že by ich neschválil?“. Osoba zaťažená na seba môže skočiť na takúto návnadu a predviesť sa, že nepotrebuje nikoho súhlas. Proti-proti-proti-protitaktika: „Áno, oni síce obvykle akceptujú moje návrhy, problém je v tom, že ja im nevyhnutne musím oznámiť naše podmienky, aby mohli toto rozhodnutie schváliť“. Nezabudnite, že námietky sú signálom záujmu a akonáhle má človek záujem, danú vec chce. Keď nemá záujem, je mu to úplne jedno a nemá ani námietky. Keď prídete do predajne nábytku a poviete: „Aký prekrásny gauč!“. Predavačka vám povie: „Jeho cena je 90.000“. A vy dodáte: „Iba 90.000? Čakal som viac“. „Vy nemáte problém s takou cenou?“. Isteže by ste nemali problém, pretože vás ten gauč vôbec nezaujímal. Problémom nie sú námietky, ale ľahostajnosť. Opakom lásky nemusí byť nutne nenávisť, môže to byť ľahostajnosť.

Apelujte na ego človeka. Získajte záväzok druhej strany, že doporučí vaše podmienky vyššej autorite.


8

Pripravte si vyššiu autoritu. Odzbrojte partnera od záväzku vyššej autority.

Vyhradenie, uhnutie na bok

Ťažkú alebo problémovú záležitosť nechajte stranou a negociujte ich neskôr. Zdôraznite, že teraz nie je čas riešiť tento problém a je potrebné sústrediť sa na niečo iné, čo treba vyriešiť skôr. Pokúste sa vyhnúť tomu, aby sa všetko zúžilo iba na jednu záležitosť. Nevyriešiteľné slepé uličky sa stávajú oveľa flexibilnejšími potom, ako sa odsúhlasia menšie náležitosti. Taktika: Keď nastane bezvýchodisková situácia (pozícia, tvrdenie, podmienka ktorá je vnímaná ako nevyjednateľná), zamerajte sa na iné, menšie záležitosti. Nechajte veľký problém ležať stranou a zamerajte sa na malé záležitosti. Po ich vyriešení sa vráťte k veľkému problému. Protitaktika: Nie je potrebná.

Vyriešenie mŕtveho bodu

Pokiaľ bol dosiahnutý mŕtvy bod, t.j., nikto nevie urobiť ústupok a nie je možné dohodnúť sa, zavolajte niekoho neutrálneho, kto dokáže rozhodnúť v danej záležitosti. Indivíduum musí byť vnímané oboma stranami ako neutrálne.

Dobrý a zlý policajt

Priveďte na vašu stranu počas vyjednávania osobu, ktorá bude robiť „zlého policajta“. Referujte na túto osobu, keď to bude nevyhnutné. Táto taktika patrí medzi najznámejšie. Táto taktika je dokonca výborná aj vtedy, keď všetci vedia, o čo ide. Môžete ju použiť aj keď ju oponent bude poznať, z vyjednávania bude o to viac zábavy. Ľudia túto taktiku používajú oveľa častejšie než si myslíme. Je to dobrá taktika ako vytvoriť nátlak. To, že vytvoríte silné, negatívne pocity a emócie, zakotvíte ich na určitú osobu, a potom vytvoríte dobré pocity, ktoré zakotvíte na seba, spôsobí, že druhá strana bude ľahšie akceptovať vaše rozhodnutia. Taktika: Nechajte „zlého policajta“, aby urobil svoj ťah, potom urobte vy („dobrý policajt“) svoj ťah, uzavrite menšie záležitosti a potom uzavrite celú vec. Protitaktika: Strápnenie vyjednávačov. Identifikujte túto taktiku a strápnite partnera: „Ale prosím vás, snáď sa tu nebudeme hrať na dobrého alebo zlého policajta, poďme sa k tomu postaviť seriózne“. Môžete vytvoriť fiktívneho zlého policajta: „Ja by som rád, ale moji kolegovia budú nekonečne zúriví“. V niektorých situáciách môžete povedať: „Vaši partneri tu hrali dobrého a zlého policajta. Predpokladám, že vy neschvaľujete takýto prístup“, alebo: „Viem, že ste tu, aby ste hral rolu zlého policajta, ale poďme to tento krát


9

urobiť trochu ináč. Som nedočkavý nájsť nejaké skutočne dobré riešenie v tejto situácii, tak isto ako vy, dohodneme sa na win-win výsledku“. Charles Dickens vo svojej knihe Veľké Očakávania popísal scénu, v ktorej sa mladý hrdina Pip nachádza na cintoríne, kde zo zlovestnej hmly vykročí väzeň, ktorý ma na nohách reťaze. Väzeň mu povie, aby išiel do dediny a doniesol mu jedlo a pílku, aby sa mohol zbaviť reťazí. Väzeň je však v dileme. Musí chlapca dostatočne vystrašiť na to, aby urobil čo od neho chce, a zároveň nevystrašil príliš, aby nezavolal políciu. Pomocou dobrého a zlého policajta by väzeň mohol zareagovať nasledovne: „Mám ťa rád a nikdy by som ti nič neurobil. Ale niečo ti musím povedať. Tu v hmle je môj priateľ a môže byť veľmi agresívny a násilný, a len ja ho dokážem upokojiť. Ak mi nepomôžeš zbaviť sa týchto reťazí, nebudem ho môcť ovládať a môže sa stať, že pôjde po tebe. Rozumieš? Pomôž mi“. Dôležitou vlastnosťou je tiež, že malé rozhodnutia vedú k väčším rozhodnutiam. Akonáhle sa vám podarí získať aj nepatrné rozhodnutie, znamená to, že ďalšie rozhodnutie získate ľahšie ako keby ste pred tým nezískali žiadne rozhodnutie. Preto sa hovorí, že získajte tri „Áno“ reakcie u svojho partnera alebo klienta. „Keby ste to auto vlastnili, chceli by ste ho v červenej alebo tmavozelenej farbe?“. „Keby ste tu už bývali, ktorá izba by bola koho?“. Už len odpovede na tieto otázky znamenajú určité rozhodnutia.

Nikdy neakceptujte prvú ponuku

Nikdy nepovedzte áno pri prvej ponuke. Akonáhle by ste to urobili, spustia sa v mysli druhého človeka dva mechanizmy: „Mohol som dať lepšiu ponuku“, a „Niečo mi tu nesedí“. Pripravte sa tiež na všetky možné reakcie druhej strany na vašu ponuku. Neakceptovanie prvej ponuky vytvorí u druhého človeka pocit spokojnosti keď vyjednávanie skončí, a tiež rozptýli potenciálne pochybnosti týkajúce sa férovosti dohody.

Nikdy sa nehádajte

Nikdy sa nehádajte o tom, čo vám ľudia hovoria. Vždy choďte „pozdĺž toho“, čo vám hovoria. Hádanie sa vytvára defenzívny postoj v druhej osobe. Súhlasenie zruší štít. Súhlaste a potom použite vzor „cítim - cítil som - prišiel som na to, že...“. Príklad: „Viem presne ako sa cítite, aký máte z toho pocit. Mnoho iných ľudí sa cítilo podobne. Napriek tomu, vždy som prišiel na to, že...“. Kým sa dostanete ku koncu vety, vymyslíte čo povedať ďalej.

Hrajte obmedzenca

Niekedy môžete využiť príležitosť hrať obmedzenca počas vyjednávania. To znamená, že budete komunikovať tak, že partner vo vás nebude vidieť hrozbu konkurencie. Taktika: Keď príde príležitosť, tvárte sa že ste menej kompetentný v relevantnej oblasti.


10

Protitaktika: Dávajte si pozor.

Prostitútka

Vždy požiadajte o férový kompromis okamžite po ústupku. Vždy si vyžiadajte niečo na oplátku. „Ak pre vás toto urobím, čo môžete urobiť vy pre mňa?“. Dôležité je uvedomiť si, že hodnota služby sa rapídne zmenší, akonáhle bola vykonaná. Taktika: Potom, ako urobíte vo vyjednávaní ústupok, okamžite požiadajte o recipročný kompromis. Vždy negociujte poplatok vopred. Jedna z nasledovných troch vecí môže nastať, keď požiadate o niečo na oplátku:

Jednoducho môžete dostať niečo naviac. Tým, že žiadate niečo na oplátku, zvyšujete hodnotu vášho ústupku. Tým, že im ukážete, že vždy niečo budete chcieť keď vás o niečo požiadajú,

odvyknú si požadovať od vás ústupky.

Ako robiť ústupky?

Spôsob akým robíte ústupky môže vytvoriť u druhého človeka vzor, akým očakáva vaše ústupky.

Robte odlišné ústupky (raz spustite cenu o 500 Sk, potom napríklad o 150 a podobne).

Váš posledný ústupok musí byť malý. Nikdy neodkryte celú vašu dostupnú hranicu len preto, že druhá strana vyvíja

nátlak a chce uzavrieť vyjednávanie. Zdôraznite, že druhá strana získa najlepšiu možnú zmluvu.

Sila možnosti kedykoľvek odísť

Buďte pripravený kedykoľvek z vyjednávania odísť. Keď ukážete že máte tento postoj, budú sa za vami hnať späť. Taktika: Nikdy si nezmyslite, že za každú cenu dostanete to, čo chcete. Neprekročte tento bod.

Zdráhavosť

Buďte zdráhavý, neochotný. Tým, že budete neochotný, váhavý, nesúhlasiaci, zúžite rozmer vyjednávania a prinútite druhú stranu, aby prišla s lepšou ponukou. Taktika: Naučte sa ako hrať zdráhavého a neochotného počas vyjednávania, aj na strane kupujúceho, aj na strane predávajúceho.


11

Delenie ceny

Dajte si pozor a nemyslite si, že rozdelenie ceny na polovicu je niečo fér. Nikdy nerozdeľte cenu na polovicu vy, namiesto toho povzbuďte druhú stranu, aby tak urobila. Rozdeliť cenu na polovicu môžete viackrát. Taktika: Keď druhá strana urobí rozdelenie ceny na polovicu, navrhne týmto kompromis. Vy potom zdráhavo akceptujte tento návrh, aby mali pocit, že vyhrali.

Námietky

Námietka obvykle znamená záujem. Tam kde nie sú námietky, nie je záujem. Hovorí sa, že úspešné vyjednávanie má zhruba dva krát toľko námietok ako neúspešné. A pokiaľ druhá strana nemá žiadne námietky, nič nehovorí a ani sa nič nepýta, môže to indikovať problém. Každá námietka je istým spôsobom spätná väzba. Vďaka námietkam vieme spoznať hlbšie hodnoty partnera.

Neetické taktiky

Niektoré taktiky, ktoré sa vo vyjednávaní vyskytujú, sú považované za neetické. Dôležité je nenechať sa vyprovokovať pri ich použití a zostať koncentrovaný na svoj cieľ.

Úmyselná chyba

Keď vám niekto pridá k danému výrobku extra doplnky, môže sa tváriť, že vám zarátal do ceny iba jeden. A keď sa chystáte kúpiť ho, predavač vám povie: „A na tento doplnok by som bol zabudol, budem vám k tomu musieť ešte pripočítať...“. Ako protitaktiku môžete použiť: „Predpokladám, že ste mi nezarátali do ceny tento doplnok preto, aby som rýchlo urobil rozhodnutie, alebo áno?“.

Návnada

Keď zameriate pozornosť na iný cieľ, ktorý sa zdá byť veľmi dôležitý, resp. na kritérium, ktoré požadujete, môžete si na základe nesplnenej požiadavky nárokovať na zníženú cenu. Povedzte, že ste boli dohodnutí za iných podmienok. Povedzte, že pre vás je to veľmi dôležité. A keď vám ponúknu riešenie, dodajte: „Môžem to pre vás urobiť, ale čo urobíte vy pre mňa?“, a pýtajte si zníženie ceny.

Uzavretie nekorektným záverom

Príklad: „Keby ste sa rozhodli dnes, nebudete chcieť dodanie ihneď, však?“. Zákazník samozrejme povie: „Určite ho budeme chcieť dnes“. Tým, že vytvoríte nekorektný záver, vytvárate u druhého človeka záväzok. Zákazník takto vidí možnosť získať niečo zadarmo, a zareaguje: „Určite, áno!“.


12

Zbieranie čerešní

Tento trik spočíva v tom, že zavoláte viacerých záujemcov, keď chcete napríklad predať byt a vyberiete si spomedzi nich toho, ktorý vám bude ochotný zaplatiť najviac. Iným príkladom je nechať si urobiť prezentácie od viacerých firiem, zistiť ktorá má aké výhody, a potom si jednu vybrať, vytknúť jej výhody ktoré majú iní a snažiť sa na základe toho znížiť cenu čo najviac. Jednou z možností, ako sa tejto taktike vyhnúť, je vytvoriť si osobný kontakt. Inou možnosťou je zabrániť tomu, aby bola táto taktika použitá. Keď vám niekto povie: „Nebude vám vadiť, keď si ešte preverím iné ponuky?“, vy iba kľudne odpovedzte: “Absolútne nie, samozrejme že mi nebude vadiť keď si preveríte ostatné ponuky. Pôjdete do firmy X a oni vám budú rozprávať o A, o B, o C, pôjdete do firmy Y, a tam vám povedia o výhodách D, E, F...“. Týmto ho donútite, aby sa zamyslel a povedal si, že je to strata času chodiť sledovať konkurenciu, veď vy to už poznáte. Zvážte a pripravte sa na tieto alternatívy dopredu.

Klasická taktika

Táto taktika je zrejmá z príkladov:

Všetci naši partneri nám poskytujú zľavy, keď platíme do dvoch týždňov, predpokladáme to isté od vás.

Keďže sme od vás nepočuli odpoveď, zasielame vám deluxe model, pokiaľ sa neozvete do 10 dní.

Ale v minulosti ste s tým nikdy nemali problém. Zareagujte tak, že poviete: „V budúcnosti od vás očakávame vyššiu etickú úroveň“.

Tajná informácia

Informácie, ktoré sú získané ako tajné alebo ako vzácne, máme tendenciu akceptovať a veriť im. Informácia, ktorá prichádza ako tajná, nás môže mimoriadne ovplyvniť.

Eskalácia

Touto taktikou rozumieme ďalšie a ďalšie požiadavky, ktoré predostrieme druhej strane. Dobrou protitaktikou je vyššia autorita. Povedzte, že vám ich návrhy nevadia, ale že problém je v tom, že vaši nadriadení nemôžu opäť otvoriť vyjednávanie a zmeniť podmienky. Môžete tiež povedať, že ste radi, že chcú otvoriť vyjednávanie, pretože aj vy máte nejaké nové podnety. Potom s ich eskalovanými požiadavkami môžete upraviť vašu cenu. Eskalácii sa dá predísť tým, že všetky veci si dopredu podrobne vydiskutujete a nenecháte žiadny otvorený priestor, žiadne neuzavreté veci, pretože práve tie vedú ku eskaláciám. Vytvorte si osobný vzťah s druhou stranou, čím zabránite tomu, aby boli neetickí.


13

Útok na ponuku

Jednou z možností ako dosiahnuť lepšiu ponuku je povedať: „Prosím vás! Máte lepšiu ponuku ako je toto!“. „Viem, že môžete prísť s oveľa lepšou ponukou!“.

Vytvorenie predstavy lepšej ponuky konkurencie

Mnohí ľudia zvyknú vytvoriť u partnera predstavu, že majú oveľa lepšie ponuky a že sa vám do obchodu mieša konkurencia. Nenechajte sa zastrašiť. Prípadne použite niektoré vzory pre detekciu klamstva.

„Boli tu z jednej firmy, a ani sa o peniazoch nebavili. Dali mi hneď o 20% viac, a boli ochotní platiť ihneď. Hovorím vám, ani sa o tom nebavili“. → „Dajte mi na nich kontakt, za takúto cenu im predám všetko čo mám“.

„Viete čo, chodí teraz v tejto časti Slovenska po firmách jeden podnikateľ, a ponúka za to 20.000“. → „Môžete mi o ňom povedať viac? Ak to nie je tajomstvo, od koho máte takúto informáciu?“.

Zahrávanie sa, naťahovanie

Keď vás partner zbytočne naťahuje, môžete stiahnuť vašu ponuku. Toto je riskantné a preto to urobte len v nevyhnutnom prípade. Môžete tiež stiahnuť späť váš posledný ústupok, môžete z ponuky vyškrtnúť dopravu, tréning a iné doplnkové služby. Aby ste sa vyhli priamej konfrontácii, vytvorte „zlého policajta“ ako vágnu vyššiu autoritu. Najlepšou radou ako sa vyhnúť pasci, je vedieť o jej existencii, t.j., poznať všetky triky a taktiky bezohľadných ľudí, ako napríklad:

hranie na city apelovanie na niečo nové skúsenosti z minulosti zveličovanie časový nátlak zámerné nedorozumenie hrozby prekrúcanie kompetencií vyhrážanie sa zahlcovanie konkurencia tlačenie na pocity a emócie premrštená ponuka nečakané ťahy lichotenie prevaha čo sa týka množstva

Buďte obozretní. A akonáhle uvidíte podraz alebo nečestnú hru, nenechajte sa vyprovokovať, nenechajte apelovať na vaše ego, nepristupujte na ich hru, a zásadne sa


14

ich nepokúšajte prekabátiť a byť chytrejší ako oni, ale namiesto toho utečte preč. Nikdy nedovoľte aby vás predbehol váš hlad a vaše túžby. Každý podvodník potrebuje niekoho, koho môže oklamať. A pokiaľ sa vám ich taktika nepozdáva, utečte čo najrýchlejšie preč.

Documents

Konverzačná Mágiatotaltraining.sk/pdf/taktikyVyjednavania.pdf · 1 Konverzačná Mágia Taktiky vyjednávania V úspešnom vyjednávaní vyhrá každý. Cieľ by mal byť súhlas