2

Kreatywny biznes XXI wieku.

Kreatywność jest jedną z najbardziej pożądanych cech

charakteru w XXI wieku. Stanowi ona o sile potencjału osób osiągających sukces w biznesie oraz marek wyróżniających się na rynku.

Czy wyobrażacie sobie takie osoby jak Archimedes, Mikołaj Kopernik, David Lynch, Kurt Cobain czy Bill Gates bez cechy zwanej dalej kreatywnością? Z dużym prawdopodobieństwem były by to tzw. "szaraczki" o których świat nigdy by nie usłyszał.

Niniejsza publikacja stanowi więc próbę w miarę syntetycznego

zaprezentowania różnych aspektów wykorzystania kreatywności we

współczesnym biznesie. Uważamy, że warto poruszyć tę kwestię, gdyż

umiejętne i efektywne zarządzanie potencjałem twórczym może w wielu

branżach przyczynić się do wypracowania trwałej przewagi konkurencyjnej

oraz nieodkrytych dotąd możliwości. Publikacja będzie składała się z kilku

bloków tematycznych, które sukcesywnie będą rozwijane. Będziemy

wdzięczni za wszelkiego rodzaju komentarze i sugestie dotyczące kształtu i

zawartości tejże publikacji.

„Widzicie różne rzeczy i pytacie: dlaczego takie są?

Natomiast ja marzę o rzeczach, których nie ma i pytam:

dlaczego by nie miały zaistnieć?”

George Bernard Shaw

„Każdy akt tworzenia jest najpierw aktem destrukcji.”

P. Picasso

Co łączy ze sobą takie postacie, jak: Archimedes, Salvador Dali,

Lady Gaga, Steve Jobs, Paul Smith oraz Richard Branson? Być może znajdą

Państwo wspólne elementy pomiędzy takimi produktami, jak: -> Być może

znajdziecie wspólne elementy pomiędzy takimi produktami, jak: pierwsza

komercyjna myszka do komputera firmy Apple, pierwsza stojąca tubka

pasty do zębów firmy Procter & Gamble, elektryczna szczoteczka do zębów

Oral-B? Jeżeli nadal nie widać wspólnego mianownika, podajemy

zestawienie dużych światowych firm, a mianowicie: Electronic Arts, Ford,

Glaxosmithkline, Hewlett-Packard, Intel, Kraft Foods, Lufthansa, Mc

Donald’s, Microsoft, Nestle, Nissan, PepsiCo, Procter&Gamble, Samsung,

Vodafone. Okazuje się, że wszystko, co wymieniliśmy powyżej w jakiś

sposób bazuje na kreatywności. Wykorzystanie kreatywności zadecydowało

między innymi o sukcesach rynkowych produktów, ukształtowaniu

3

odpowiedniego wizerunku, stworzeniu wynalazków ułatwiających życie

ludzkości czy wreszcie rozwoju osobowości i samorealizacji. Znaczenie

twórczego myślenia miało w przypadku tych ludzi, produktów, podmiotów

gospodarczych charakter fundamentalny. Istotne w tym wszystkim jest to,

że za tym, co nowe, innowacyjne, niestandardowe, stoi człowiek - jego

wiedza, predyspozycje, motywacja oraz emocje. Każdy z nas jest na swój

sposób unikatowy i niepowtarzalny. W każdym człowieku tkwi ogromny

potencjał. Umiejętne wykorzystanie jego potencjału, indywidualizmu i

odrębności można przekuć w twórcze rozwiązania, które będą podkreślały

istotę ludzkich zdolności umysłowych - kreatywne nastawienie do

pojawiających się zmian w otaczającym środowisku.

Przedstawiając wymienione powyżej postaci, odniesiemy się

najpierw do osoby kryjącej się pod pseudonimem Lady Gaga czyli Stefani

Joanne Angelina Germanotta. Obecnie w ramach popkultury można tą

artystkę uznać za symbol kreatywności. Co ważne mamy tutaj na myśli

niekoniecznie jej talent wokalny, ale raczej zdolność kształtowania

odpowiedniego wizerunku swojej osoby. Wystarczy wspomnieć, że w

opublikowanym przez Magazyn „Fast Company” rankingu 100 najbardziej

kreatywnych ludzi w biznesie w 2010 zajęła ona pierwsze miejsce. Wygranie

tego rankingu budzi naprawdę duże uznanie. Bycie na tzw. topie jest

niezwykle trudne w świecie kultury masowej. Konkurencja jest ogromna,

trzeba umieć się sprzedać. Zdolności tej artystki dostrzeżone zostały także

przez firmę Polaroid. Lady Gaga pełni w niej rolę dyrektora kreatywnego i

odpowiada za przywrócenie jej dawnej świetności.

Na uwagę niewątpliwie zasługuje także osoba Steve'a Jobsa,

charyzmatycznego przywódcy firmy Apple. To on w głównej mierze

decydował o sukcesach wielu przedsięwzięć w branży komputerowej. Dzięki

swoim często szalonym pomysłom przyczynił się do zbudowania przez

firmę Apple trwałej przewagi konkurencyjnej.

Kolejna niezwykle kreatywna postać to ekscentryczny Paul Smith.

Jest jednym z najbardziej cenionych projektantów mody męskiej. Większość

jego pomysłów odstaje od panującego ducha czasów, jest wbrew regułom i

konwenansom. Paul Smith uznany został za jednego z największych

wizjonerów XX wieku. Jego kolekcje mody mają niezwykle nowatorski

charakter. Mimo tego, że szokują (a może właśnie dzięki temu), cieszą się

dużym zainteresowaniem. Projektant ten ma ogromną rzeszę zwolenników.

Z kolei Richard Branson to uznany menadżer i logistyk. Zarządza

konsorcjum o nazwie Virgin®. Dorobił się milionów na przemyśle

fonograficznym oraz własnej linii lotniczej. Postać niezwykle

4

kontrowersyjna, jednak postrzegana jako stale czynny „wulkan

innowacyjności”.

We wstępie wymieniliśmy także produkty, które można uznać za

efekt twórczego myślenia. Wskazaliśmy te najbardziej popularne, wręcz

sztampowe. Okazuje się jednak, że takie produkty otaczają nas zewsząd. Na

co dzień korzystamy z przedmiotów, które ktoś pierwszy raz odkrył,

wynalazł. Zawsze był jakiś „szalony umysł”, który odważył się wyjść z

inicjatywą, zaproponować coś nowego, wejść w nowy paradygmat myślenia.

Wykorzystując osiągnięcia cywilizacyjne i kulturowe, rzadko kiedy

zastanawiamy się, jak dokładnie powstały konkretne produkty, co działo się

w głowach tych wielkich odkrywców i wizjonerów, jak rodziły się w nich

pomysły. Któż z nas nie chciałby chociaż przez chwilę zostać takim

odkrywcą, wpaść na rewolucyjny pomysł, dzięki któremu nasza cywilizacja

posunęłaby się kolejny krok naprzód. Okazuje się, że wcale nie jest to takie

trudne, ale o tym może w dalszej części.

Rozwój cywilizacyjny przybrał w ostatnim czasie bardzo dynamiczne

tempo. Człowiek spotyka się z coraz większą ilością skomplikowanych i

trudnych do przewidzenia sytuacji. Myślenie jest dla niego narzędziem

radzenia sobie z problemami. Jednak schematyczny sposób postępowania,

wychowanie ukształtowane na tradycyjne myślenie, chłodną racjonalną

kalkulację, może doprowadzić do zawężenia swoich możliwości. Często nie

potrafimy sprostać wyzwaniom nowoczesności. Zazwyczaj nie jest nam

dane przekonać się, że tak naprawdę to kreatywne podejście do

rozwiązywania problemów może nam pomóc w dialektycznej podróży

mogącej wpłynąć na rozwój naszej osobowości czy biznesu. Również w

biznesie, a może przede wszystkim tam, twórcze myślenie może odgrywać

fundamentalną rolę i przyczynić się do sukcesów.

Dopiero w ciągu ostatnich lat zaczęto dostrzegać, jak wielkie pole

możliwości daje w biznesie twórcze myślenie. Aby zainteresować i skłonić

czytelnika do refleksji, pokuszę się o kolejne pytania. Dlaczego obecnie w

coraz większym stopniu liczy się w biznesie kreatywność? Czemu jako

pracowników poszukuje się często osób stąpających po nietradycyjnych

ścieżkach myślenia? Jaki może być pożytek z ludzi, którzy odbiegają od

ogólnie przyjętych standardów, których myślenie nie konweniuje z tzw.

„duchem czasów”? Czy w XXI w. erze specjalizacji, ciągłego zgłębiania

swojej wiedzy (opierającego się na tradycyjnym myśleniu) może być jeszcze

jakiś pożytek z wiedzy o charakterze bardziej ogólnym, obejmującym

powierzchownie kilka różnych dziedzin wiedzy? W kolejnych częściach

publikacji postaramy się odpowiedzieć na powyższe pytania.

Podejmujemy tematykę kreatywności w biznesie, gdyż uważamy, że

zdecydowanie zbyt rzadko jest ona wykorzystywana w przedsiębiorstwach.

Pojawiają się jedynie popularne frazesy i wyświechtane hasła związane z

kreatywnością, za którymi jednak niewiele się kryje. Wiele osób

zarządzających małymi i dużymi przedsiębiorstwami wciąż nie wie (a często

nie chce wiedzieć), jak stworzyć odpowiednie warunki i nakłonić

pracowników do twórczego podejścia do problemów. Szczególnie w

polskich realiach zagadnienie kreatywnego myślenia w biznesie jest

systematycznie pomijane. Równocześnie uważamy, że jego pozytywny

wpływ na zarządzanie przedsiębiorstwem może być ogromny. Dlatego też

konieczne jest spopularyzowanie wiedzy na temat tego typu zagadnień.

5

Czynnikiem, który także zadecydował o podjęciu tego tematu, jest specyfika

twórczych operacji umysłowych. Wykorzystanie tego typu

niekonwencjonalnych sposobów myślenia w zarządzaniu

przedsiębiorstwem burzy odwieczne stereotypy i wróży nadejście ery

nowych paradygmatów. Jednocześnie postaramy się ukazać, iż twórcze

techniki myślenia (szczególnie te w wymiarze grupowym) charakteryzuje

bardzo duża naturalność w międzyludzkich relacjach - instynktowna wręcz

zdolność ludzi do jej praktykowania na co dzień. Postaramy się również

„oswoić” czytelnika z różnymi aspektami kreatywności, wskazując na ich

trywialność i możliwość wykorzystania w zasadzie przez każdego.

Twórczość, wbrew powszechnym mniemaniom, nie jest tylko

domeną ludzi wybranych i nie powinna być utożsamiana z darem niebios,

czy jakimś mistycznym olśnieniem. W każdym z nas jest niewątpliwie coś z

poety, artysty, geniusza. Wystarczy tylko umieć wskrzesić w sobie

odpowiednie siły i dokonać ekspresji. Z dużym powodzeniem możemy

twórczość traktować jako kompas, drogowskaz, który może nas wspomóc

zarówno na płaszczyźnie życia prywatnego, jak i zawodowego. Zdajemy

sobie sprawę, iż szczególnie w przypadku tego drugiego wymiaru może to

być trudne. Bardzo trudno ograniczyć racjonalne myślenie, zasady

zdrowego rozsądku. Okazuje się jednak, że w coraz większym obszarze

zagadnień są te elementy niewystarczające. Bądźmy odważni i jako pierwsi

przekroczmy granicę. Potraktujmy ryzyko i zmienność jako inherentne

składniki rzeczywistości, którym musimy stawić czoła, a nie szykować się do

ucieczki na samą myśl o nich. Aby pokonać tą trudność, potrzeba nie lada

wysiłku, gdyż naturalną cechą człowieka jest dążenie do ustabilizowania

środowiska, w którym przyszło mu funkcjonować. Zmiany wywołują w nim

niepewność, poczucie strachu i lęku. Ale to właśnie ludzie, którzy dokonają

w sobie tej wewnętrznej przemiany w nastawieniu, mogą odnieść sukces. W

przeciwnym wypadku skazani będziemy na codzienną krwawą walkę, której

największym sukcesem będzie utrzymanie dotychczasowej pozycji. Twórcze

podejście w stosunku do pojawiających się problemów to nowa jakość,

która niezwykle często wprowadza nas do innego świata, w którego obszary

jeszcze nikt nie dotarł. W tym świecie to my stanowimy reguły i decydujemy

o tym, jak będzie wyglądał każdy kolejny dzień. Możemy wtedy w

samotności kontemplować jego piękno oraz napawać się rozkosznymi

widokami piaszczystych plaż, pięknych raf koralowych usytuowanych na

bezkresach błękitnego oceanu. Nagroda jaka na nas czeka jest więc

bezcenna. Jedyne czemu musimy stawić czoła, to pionierskie wytyczenie

szlaku, często związane z pokonanie tkwiących w nas barier przed twórczym

myśleniem. Potraktujmy kreatywność jako drogę do krainy szczęśliwości,

drogę do wolności bo, „jedyna godna rzecz na świecie to twórczość, a

szczyt twórczości to tworzenie siebie”.1

Bardzo często żeby coś zbudować, trzeba najpierw dokonać aktu

destrukcji. Odwołując się do zacytowanych na wstępie tego rozdziału słów

G. B. Shawa i P. Picasso, można stwierdzić, iż twórcze myślenie to

rzeczywiście w pewnym sensie burzenie, mające jednak charakter

konstruktywny. Musimy zrzucić z siebie garb tradycyjnego myślenia,

podnieść się z kolan i zobaczyć piękno świata. Musimy zaciekawić się nim,

rozwijać swoją wrażliwość i wyobraźnię. Świat taki okaże się dla nas

i naszego przedsiębiorstwa szansą, a nie zagrożeniem.

6

Przykłady wykorzystania kreatywności w biznesie.

W dalszej części chcielibyśmy wskazać na konkretne przykłady

wykorzystania kreatywności w biznesie. Będziemy kładli szczególny nacisk

na działania prowadzone w ramach marketingu, w szczególności odwołując

się do różnego rodzaju przekazów reklamowych. Twórcze techniki myślenia

doskonale sprawdzają się w przypadku projektowania produktów i usług,

co często stanowi podstawę działalności większości przedsiębiorstw. Do

przykładowych produktów, których formę opracowuje się najczęściej z

wykorzystaniem kreatywności zaliczyć możemy: komputery, zabawki, meble,

urządzenia medyczne, ubrania, elementy wyposażenia biura. Zaś w

przypadku usług mamy do czynienia z budowaniem wizerunku

przedsiębiorstwa czy właściwą obsługą klienta. Jej rola nie ogranicza się

jednak tylko do tych dziedzin. Twórcze myślenie sprawdza się wszędzie tam,

gdzie chodzi o generowanie nowych idei. Poza marketingiem może to być

na przykład sztuka, moda, gastronomia, branża medialna, zarządzanie

przedsiębiorstwem, usprawnianie procesów decyzyjnych. Nieszablonowe

myślenie znajduje zastosowanie także tam, gdzie wykorzystywane są nowe

technologie. Do bardziej konkretnych obszarów jej zastosowania można

zaliczyć: architekturę, rynek sztuki i antyków, tworzenie oprogramowania,

rzemiosło, wzornictwo, grafike, projektowanie wnętrz, muzyke.

Twórcze techniki myślenia doskonale sprawdzają się w przypadku

projektowania produktów i usług, co często stanowi podstawę działalności

większości przedsiębiorstw. Do przykładowych produktów, których formę

opracowuje się najczęściej z wykorzystaniem kreatywności zaliczyć możemy:

komputery, zabawki, meble, urządzenia medyczne, ubrania, elementy

wyposażenia biura. Zaś w przypadku usług mamy do czynienia z

budowaniem wizerunku przedsiębiorstwa czy właściwą obsługą klienta. Jej

rola nie ogranicza się jednak tylko do tych dziedzin. Twórcze myślenie

sprawdza się wszędzie tam, gdzie chodzi o generowanie nowych idei. Poza

marketingiem może to być na przykład sztuka, moda, gastronomia, branża

medialna, zarządzanie przedsiębiorstwem, usprawnianie procesów

decyzyjnych. Nieszablonowe myślenie znajduje zastosowanie także tam,

gdzie wykorzystywane są nowe technologie. Do bardziej konkretnych

obszarów jej zastosowania można zaliczyć: architekturę, rynek sztuki i

antyków, tworzenie oprogramowania, rzemiosło, wzornictwo, grafika,

projektowanie wnętrz, muzyka.

Tradycyjna reklama mało kogo interesuje w dzisiejszych czasach.

Żeby zaciekawić i przyciągnąć klienta, trzeba wyjść poza tradycyjne

schematy. Doskonale sprawdza się w tej roli tzw. Inbound marketing. Jest

on doskonałym przykładem tego, jak wykorzystać kreatywność w

rozpoznaniu zachowań konsumentów w różnych obszarach marketingu

internetowego. Zarówno społeczności, na których przesiaduje coraz większa

liczba Internautów, jak i wyszukiwarek internetowych czy na nowo

odkrywanego potencjału internetowej reklamy wideo. Wpadnięcie na nowy,

oryginalny pomysł dotyczący formy przekazu marketingowego odgrywa

szczególnie istotną rolę. Ważne jest, że każdy kolejny akt powielania

odkrywczego pomysłu ma coraz mniejszą siłę przekazu. Za przykład

wykorzystywania kreatywnych form reklamowych może służyć również

7

marketing partyzancki - pomysł wykorzystania laserów do projekcji

odpowiednich obrazów na budynkach. Taki pokaz laserowy przyciąga

rzeszę ludzi i daje niesamowite efekty wizualne. Umiejętne posłużenie się

nim jako nośnikiem reklamy wzbudzi zapewne duże zainteresowanie wśród

klientów.

Przykładowy pokaz:

http://www.youtube.com/watch?v=DKbtTPYZEig

Za doskonały przykład kreatywnego przekazu reklamowego można

również uznać reklamę kawy marki Folgers. Jej niekonwencjonalny

charakter przejawia się w tym, że grafika przedstawiająca filiżankę z kawą

(rzut z góry) znajduje się na otworze ciepłowniczym na ulicy. Wygląda to

tak, jakby parowała gorąca kawa. Odpowiednio dobrane hasło dopełnia

przekaz reklamowy: „Hey, City That Never Sleeps. Wake up. Folger”.

Kreatywność znajduje również zastosowanie przy projektowaniu opakowań. Jako przykład można tutaj wykorzystać opakowania środka czyszczącego Mr. Clean. Mają one wielorakie zastosowanie nawet po wykorzystaniu środka chemicznego. Opakowania te można wypełnić wodą i używać jako hantli.

Rys. 1 (zaczerpnięte z: http://www.newsline.pl/gfx/newsline/pl/default_aktualnosci/84/32/1/1323445284.jpg)

8

Twórcze myślenie widoczne jest również w przypadku reklamy

zegarków firmy IWC Schaffhausen. Reklama umiejscowiona była na

uchwytach, które znajdują się wewnątrz autobusów. Osoba trzymająca taki

uchwyt wyglądała, jakby miała ubrany zegarek. Nie udając się do sklepu,

mogła „przymierzyć” zegarek. Jednocześnie taka forma reklamy przyciągała

uwagę podróżnych, którzy interesowali się osobą trzymającą uchwyt z tego

rodzaju reklamą. Nie trudno sobie wyobrazić, że zapewne wśród

podróżnych pojawiały się liczne komentarze na temat reklamy zegarków

firmy IWC Schaffhausen.

Warto również wspomnieć o innowacyjnych praktykach

stosowanych w liniach lotniczych Ryanair. Ich innowacyjność polega na

przeniesieniu kosztów obsługi lotniczej na reklamodawców. Wskutek

takiego zabiegu pasażerowie mogą mniej zapłacić za przelot; zmuszeni są

jednak w trakcie jego trwania do oglądania głośnych reklam. Większość

pasażerów bez trudu godzi się jednak na takie niedogodności. Kilkukrotnie

niższa cena biletu robi swoje.

Twórcze podejście do przekazu reklamowego widoczne jest także w

reklamach koncernu samochodowego Volvo. Na szczególne uznanie

zasługuje moim zdaniem reklama opcjonalnego zawieszenia, w której

Rys. 3 (zaczerpnięte z: http://blog.designin.pl/2008/01/30/wycinek-rzeczywistosci-najbardziej-kratywne-reklamy/)

Rys. 2 (zaczerpnięte z: http://www.looks.gd/design/21-examples-creative-packaging-design

9

główną rolę odgrywa próg zwalniający. Jest to jednak niezwykle specyficzny

próg zwalniający, ponieważ nie wywołuje nieprzyjemnego odczucia

podskoku, gdy przejeżdża po nim auto. Klienci, którzy przyjeżdżali z wizytą

do salonu Volvo byli niezwykle zaskoczeni, przejeżdżając przez

zlokalizowany tam taki właśnie próg zwalniający. Po jego przejechaniu

ukazywała się im reklama dotycząca zawieszenia samochodów Volvo.

Szczegóły tutaj:

http://www.youtube.com/watch?v=IdtifTSvMeg

Wskazując na ciekawe sposoby wykorzystania kreatywności, warto

zwrócić uwagę na głośny obecnie projekt filmowy Mój Mały Manhattan.

Jest to pierwszy pełnometrażowy film nagrany za pomocą telefonu

komórkowego. Całkowicie za darmo grają w nim profesjonalni aktorzy.

Niekonwencjonalny i nowatorski charakter tego przedsięwzięcia ma

ogromną siłę oddziaływania. Projekt Mój Mały Manhattan pokazuje jak

nieszablonowość i innowacyjność może przyciągnąć do siebie całe rzeszę

zwolenników: artystów, przedstawicieli świata biznesu i branży filmowej. Do

projektu przyłączyło się już wielu znanych artystów w tym Beata

Tyszkiewicz. W trakcie trwania projektu dołączyło się do niego wielu

znamienitych artystów, którzy pomogą projektowi osiągnąć wysoką jakość.

Do projektu dołączyła się również agencja kreatywna OX Media, która

odpowiedzialna jest za stworzenie niskobudżetowej strategii marketingowej

umożliwiającej wypłynięcie projektu na szerokie wody. Jest to możliwe

dzięki zastosowaniu niekonwencjonalnych form marketingowych i

zaangażowaniu społeczności internetowych. Przykładem może być tutaj

Blair Witch Project czy Paranormal Activity. W projekcie Mój Mały

Manhattan wykorzystano nowoczesne media i Internet, dzięki którym

możliwe stało się dotarcie do mieszkańców różnych części globu i zdobycie

nowych sympatyków. Zgodnie z założeniami twórcy filmu, projekt Mój Mały

Manhattan może być przykładem tego, jak jeden pomysł może mieć wpływ

na zmianę całego naszego życia.

Na koniec odniesiemy się do nieco innego niż powyższe sposobu

wykorzystania kreatywności w marketingu. Posłużymy się eksperymentem

wykonanym przez włoskiego psychologa Roberta Cialdiniego. Polegał on

na stworzeniu kart win dla dwóch fikcyjnych restauracji. Posiadały one w

swojej ofercie te same wina, jednak cenniki były nieco inaczej

skonstruowane. Różnica polegała na tym, że odwrócona była kolejność win,

na pierwszej karcie od najdroższego do najtańszego, na drugiej od

najtańszego do najdroższego. Gdy poproszono klientów o wybór win,

okazało się, że ci z pierwszej restauracji wybierali droższe wina i częściej

odwiedzali tą właśnie restaurację. To automatycznie przełożyło się na

różnice w zyskach obu restauracji. Restauracja, w której karta win zaczynała

się od tych najdroższych, miała też znacznie lepszy wizerunek w oczach

klientów. Okazuje się więc, że nawet takie z pozoru nieistotne rzeczy, jak

kolejność na karcie win ma ogromne znaczenie w działaniach

marketingowych. Kreatywne podejście pozwala często na „wyłapanie”

takich prawidłowości w sposobie postępowania klientów. 2

W następnej części publikacji, dostępnej już wkrótce na

www.oxpress.pl, odniesiemy się również do takich podstawowych aspektów

zarządzania, jak struktura organizacyjna, style zarządzania, pokazując jak

10

bardzo fundamentalną rolę odgrywają one w kontekście poszanowania

kreatywnego myślenia w przedsiębiorstwie. Dowiecie się także jak

pobudzać potencjał kreatywności swoich pracowników i samego siebie oraz

jak wykorzystać go w codziennym życiu prywatnym.

Zapraszamy do odwiedzania serwisu www.oxpress.pl, dzięki któremu

będziesz na bieżąco z nowościami marketingu na rynku polskim oraz

europejskim.

[1] C. J. Glenskowie, Myślę, więc jestem… Aforyzmy, maksymy, sentencje, Antyk, Warszawa

1991, str. 311.

[2] Zaczerpnięte z: http://www.egospodarka.pl/44945,Kreatywnosc-w-marketingu,2,20,2.html

11