KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

Nguyễn Thuỳ Trang

1. Khái niệm2. Những nguyên tắc cơ bản3. Các phương pháp đàm phán4. Các hình thức đàm phán5. Những lỗi thông thường trong đàm phán6. Các nguyên tắc dẫn tới thành công trong

đàm phán

Nội dung chính

Là hành vi và quá trình

Các bên trao đổi, thoả thuận

Mối quan tâm chung, những điểm bất đồng

Nhằm đến một thoả thuận thống nhất

Xây dựng một quan hệ lâu dài

Khái niệm

Đàm phán là một hoạt động tự nguyện

Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được

Mục đích của đàm phán là thỏa thuận

Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận

Những nguyên tắc cơ bản

Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt

Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán

Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn

Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên

Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên

Những nguyên tắc cơ bản

Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứngĐàm phán nguyên

tắcĐối tác Bè bạn Địch thủ Người cộng tácMục tiêu Đạt được thỏa thuận Giành được thắng lợi Giải quyết công việc

hiệu quả

Nhượng bộ Nhượng bộ để thăng tiến quan hệ

Yêu cầu bên kia nhượng bộ Phân tích công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ

Thái độ Ôn hoà Cứng rắn Ôn hòa với người, cứng rắn với công việc

Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác Không tín nhiệm đối tác Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán

Lập trường Dễ thay đổi lập trường Giữ vững lập trường Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trường

Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên kia Cùng tìm kiếm lợi ích chung

Điều kiện để thỏa thuận

Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận

Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận

Cả 2 bên cùng có lợi

Phương án Tìm ra phương án đối tác có thể chấp thuận

Tìm ra phương án mà mình chấp thuận

Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn

Kiên trì Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận

Kiên trì giữ vững lập trường Kiên trì tiêu chuẩn khách quan

Biểu hiện Hết sức tránh tính nóng nảy Thi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bên

Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận

Kết quả Khuất phục trước sức ép của đối tác

Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ

Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép

Các phương pháp đàm phán

Đàm phán bằng văn bản:- Hỏi giá- Chào hàng- Đổi giá- Chấp nhận- Xác nhận

Các hình thức đàm phán

Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại:

- Bắt tay- Trao và nhận danh thiếp- Ứng xử với phụ nữ- Thăm hỏi- Tiếp chuyện- Điện thoại

Các hình thức đàm phán

Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn Không biết đối tác, ai là người có quyền quyết định Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như

thế nào Bước vào đàm phán với mục đích chung chung Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị Không kiểm soát các yếu tố tưởng như không quan trọng

như thời gian và trật tự của các vấn đề Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm

phán Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc Không biết kết thúc đúng lúc

Những lỗi thông thường trong đàm phán

Ấn tượng ban đầu

Các nguyên tắc dẫn tới thành công trong đàm phán

Cử chỉ, thái độ và động tác cơ thể

Xác định rõ và bám sát mục tiêu

Các nguyên tắc dẫn tới thành công trong đàm phán

Lắng nghe

Các nguyên tắc dẫn tới thành công trong đàm phán

Trình bày, sử dụng ngôn ngữ linh hoạt

Hỏi nhiều thay vì nói nhiều

Các nguyên tắc dẫn tới thành công trong đàm phán

Biết đâu là giới hạn

Sẵn sàng thỏa hiệp

Các nguyên tắc dẫn tới thành công trong đàm phán

Nhắc lại nội dung

Cảm ơn các bạn đã lắng nghe