KỸ NĂNG BÁN HÀNG

KHÁI NIỆM VỀ NGHỀ BÁN HÀNG

Nghề tự do, năng động nhất. Công việc khó khăn, chịu nhiều áp lực. Nghề nghiệp có thu nhập cao . Nghề có nhiều cơ hội phát triển nhất.

SALE DIRECTORS : QUẢN LÝ VÙNG, QUỐC GIA

TRƯỞNG NHÓM KINH DOANH, GIÁM SÁT

SALE MANAGERS: TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH

CHUYÊN VIÊN BÁN HÀNG

CHÂN DUNG NGƯỜI BÁN HÀNG

HÌNH ẢNH BÊN NGOÀI

NHỮNG GIÁ TRỊ BÊN TRONG

HÌNH ẢNH BÊN NGOÀI

Quần áo, tóc tai, trang sức

Công cụ làm việc

Phong cách

Văn hóa ứng xử

Nụ cười

NHỮNG GIÁ TRỊ BÊN TRONG

KIẾN THỨC MỸ PHẨMKIẾN THỨC MỸ PHẨM

SỰ TRAO DỒISỰ TRAO DỒI

CÁC PHẨM CHẤTCÁC PHẨM CHẤTKIẾN THỨC XÃ HỘIKIẾN THỨC XÃ HỘI

SỰ PHỤC VỤSỰ PHỤC VỤ

NIỀM TINNIỀM TIN

HIỂU RÕ VỀ NHỮNG KHUYẾT ĐIỂM

MÙI CƠ THỂ GIỌNG NÓI

MÓNG TAY

VỆ SINH CÁ NHÂN

HÃY TRỞ THÀNH MỘT CON VOI

Hình dáng mạnh mẽ: tinh thần.

Bốn chân vững chắc: niềm tin vững chắc.

Tai, mắt to: biết lắng nghe, quan sát.

Vòi: chạm đến khách hàng, biết vươn tới những khách hàng mới.

Da dày: khả năng chống chọi, lỳ đòn.

Ngà : biết tấn công, chống trả

Đuôi nhỏ : khuyết điểm.

NHỮNG KỸ NĂNG GIAO TIẾP CƠ BẢN

Tạo ấn tượngNụ cườiBắt đầu câu chuyệnBiết lắng ngheDùng ngôn ngữ phù

hợpLưu ý cách đi,

đứng, ngồi.

QUY TRÌNH BÁN HÀNG

Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranhThế mạnh của OriflameTìm hiểu về khách hàngTrình bày những tiện íchXử lý từ chốiKết thúc bán hàngNghệ thuật giữ chân khách hàng.

TÌM HIỂU VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

Bao nhiêu sản phẩm? Sản phẩm chính? Phân khúc thị trường Chiến lược cạnh tranh:

Sản phẩm bán ở đâu?

Giá cả?Hệ thống & cách

thức phân phối ?Các dịch vụ kèm

theo, quảng cáo ?

THẾ MẠNH CỦA ORIFLAME

phân khúc thị trườngluôn nâng cao chất

lượng, cải tiến mẫu mã.

giá cảmua hàng tiện lợitư vấn tại nhàquảng cáo trung thựcchăm sóc chu đáo

TÌM HIỂU VỀ KHÁCH HÀNG

Để xác định nhu cầu & điều kiện mua hàng Tháp nhu cầu : tìm kiếm người sẵn sàng mua

NHU CẦU SINH HỌC: ĂN NO, MẶC ẤM

AN TOÀN: ĂN CHẮC, MẶC BỀN

NHU CẦU XÃ HỘI: ĂN NGON , MẶC ĐẸP

ĐƯỢC TÔN TRỌNG: HƯỞNG THỤ, SÀNH ĐIỆU

TỰ KHẲNG ĐỊNH : CÓ MỘT KHÔNG HAI??????

TÂM LÝ KHÁCH HÀNG

Sợ già, xấu Muốn có những gì người khác có Không muốn bị xem thường Hay bắt chước Thích mua hàng rẻ Thích được hướng dẫn tận tình Thích mua nhanh, thuận tiện Thích sự đảm bảo Thích có khuyến mãi, tặng quà … Thích người bán hàng có chuyên môn cao… Tỏ ra hiểu biết Không muốn bị ép mua hàng, thích được tự nguyện Muốn được tư vấn chân thật về sản phẩm.

DIỄN BIẾN TÂM LÝ

Đề cao cảnh giácTừ chối thẳngTò mò: thiện cảm ,

ác cảmMuốn muaXem lại túi tiền

CÁC KỸ NĂNG THĂM DÒ

QUAN SÁTQUAN SÁTLẮNG NGHELẮNG NGHE

LIÊN TƯỞNGLIÊN TƯỞNG

ĐẶT CÂU HỎI

1. Ai có nhu cầu, quyền quyết định ?2. Họ yêu cầu gì ? phục vụ gì?3. Phải mua? phải bán ?4. Khi nào ? thời gian gặp ? 5. Địa điểm ?6. Khách hàng sẵn sàng bỏ bao nhiêu tiền? cần sản

phẩm?

KHÁCH HÀNG CÀNG ÍT SỰ LỰA CHỌN, CÀNG DỄ CHỌN LỰA

TÓM LẠIChúng ta phải thực hiện được 4 bước:

PHÂN TÍCH NHU CẦUPHÂN TÍCH NHU CẦU

NHẬN THỨC NHU CẦUNHẬN THỨC NHU CẦU

GIẢI QUYẾT NHU CẦUGIẢI QUYẾT NHU CẦU

THÕA MÃN NHU CẦUTHÕA MÃN NHU CẦU

MONG MUỐNNHU CẦU

ĐỘNG CƠLÝ DO

ĐỘNG CƠLÝ DO

TRÌNH BÀY TIỆN ÍCH

Ngay từ đầu tránh để khách hàng nói “ không”.

Bán lợi ích, không bán sản phẩm.Túi tiền nằm gần trái tim hơn khối óc.80% thương vụ thành công do yếu tố tình

cảm.Óc khôi hài.Then chốt không chỉ ở sản phẩm.2 chọi 1.

KỸ THUẬT XỬ LÝ TỪ CHỐI

Theo thống kê: 60% khách hàng đồng ý mua sau khi từ chối trên 5 lần.

Đào sâu, ném đá dò đường. Vòng tròn nhất trí: đồng tình có điều kiện. Kỹ thuật im lặng. Liệt kê. Mượn uy tín người khác. Giảm nhẹ. Thủ thuật thuốc an thần. Hỏi ngược.

Lấy Đơn Hàng

Dấu hiệu khách muốn mua Bắt đầu mỉm cười & xem tài liệu Hỏi tỉ mỉ hơn về cách sử dụng Hỏi về các dịch vụ kèm theo Các câu chữ: chị đang cần, mẫu mã cũng đẹp, sản phẩm cũng

hay…. Hỏi xem có bớt không ?

Ghi hóa đơn• Trường hợp 1: nếu thấy khách tỏ vẻ thích, lấy đơn hàng ngay.

• Trường hợp 2: khách còn phân vân, đừng vội, tư vấn thêm hoặc lấy 1 buổi hẹn khác. Cho khách mượn catalogue 2 ngày để tham khảo.

• Nếu khách từ chối mua hàng, vẫn giữ mối quan hệ để lần sau. Tìm khách

hàng khác.

CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

Thường xuyên thăm hỏi Ghi nhớ những ngày đặc biệt Mời họ tham gia : picnic, du lịch.. Thẻ tích lũy, ưu đãi Tặng quà, khuyến mãi… Hãy làm cho khách có cảm giác thấy có lỗi nếu mua hàng

của người khác. Đừng vội chứng minh mình đúng, xin lỗi trước Luôn phân tích về nguyên nhân mất khách hàng Nếu khách không hài lòng :

70% sẽ không mua nữa20% sẽ than phiền với bạn10% sẽ nói với những người xung quanh.

THỐNG KÊ TRUNG TÂM KINH TẾ

1/14 KHÁCH HÀNG KHÔNG HÀI LÒNG CHỊU NÓI VỚI BẠN

1 NGƯỜI SẼ TRUYỀN ĐI ÍT NHẤT LÀ 10 NGƯỜITÌM KHÁCH HÀNG MỚI SẼ TỐN KÉM GẤP 5 LẦN

8/10 KHÁCH HÀNG MUA VÌ MỐI QUAN HỆ VÓI NGƯỜI BÁN

KHÁCH HÀNG LÀ ÔNG CHỦ: TRẢ LƯƠNG CHO BẠN

NHỮNG ĐIỀU CẦN TRÁNH

Đến trễNói về những điều cấm kỵĐến vào thời gian không thích hợpKhông so sánh với đối thủ cạnh tranhNói xấu đồng nghiệpĐồng tình với khách hàngNói về những vấn đề riêng tư của khách• Đề cập đến sự túng thiếu.

Tin vào bản thânquan hệ tốt với mọi ngườiHiểu rõ sản phẩmBán sự hài lòngNói sự thậtBiết lắng ngheLuôn sẵn sàng nghe lời từ chốiĐừng bõ qua với những khách hàng nhỏSổ tay ghi chép

LỜI KHUYÊN

ĐẠO ĐỨC TVV

• Không nói quá sự thật về sản phẩm.• Tư vấn đúng nhu cầu của khách. BÁN NHỮNG GÌ

KHÁCH CẦN, KHÔNG BÁN NHỮNG GÌ KHÁCH THÍCH.

• Không bán sản phẩm mắc tiền cho người có tiền, sản phẩm rẻ cho người ít tiền. CHỈ BÁN ĐÚNG NHU CẦU CỦA KHÁCH.

• Nói trước những phản ứng trên da có thể xảy ra với khách trước khi khách quyết định mua hàng.

NÊN NHỚ

• NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI KHÔNG PHẢI LÀ NGƯỜI BÁN ĐƯỢC NHIỀU MÀ LÀ NGƯỜI LUÔN CÓ KHÁCH HÀNG ĐỂ

BÁN !