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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione? LA DISTRIBUZIONE DEI SERVIZI DI TURISMO Ing. Ferdinando Dandini de Sylva L‟attuale scenario è caratterizzato da: Aumento delle vendite dirette Debolezza economica dei Fornitori di Servizi storici Riduzione delle provvigioni alle Agenzie di Viaggi Ruolo predominante e forza economica dei GDS in diminuzione Cambiamento delle regole di comportamento

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

L‟attuale scenario è caratterizzato da:

Aumento delle vendite dirette

Debolezza economica dei Fornitori di Servizi storici

Riduzione delle provvigioni alle Agenzie di Viaggi

Ruolo predominante e forza economica dei GDS in

diminuzione

Cambiamento delle regole di comportamento

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

In sintesi:

Contrazione dei volumi intermediati

Mutamento dei rapporti di forza

In questo scenario si afferma un nuovo “strumento”:

INTERNET

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Internet sta diventando il Market Place ove i bisogni dei clienti e

l‟offerta dei fornitori s‟incontrano con facilità

Negli USA lo sviluppo è sicuramente in anticipo rispetto

all‟Europa ed all‟Italia

Il comportamento del Cliente USA può darci un‟idea dello

scenario cui probabilmente andremo incontro

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L‟evoluzione della Distribuzione dei Servizi Turistici

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

L‟evoluzione della Tecnologia e la Filiera:

0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% 35,0% 40,0%

P ro do tt i di B ellezza

M usica

A ccesso ri per la casa

Spettaco li

Libri

Elettro nica di co nsumo

M ateriale d'uff icio

A pparecchiature ed accesso ri

H ardware

Viaggi

A ltre catego rie

BENI ACQUISTATI ON LINE - USA 2002(Fonte: ComScore Networks - GA2)

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de SylvaI principali motivi dell‟acquisto on line

MAGGIORI RAGIONI PER

L’ACQUISTO DI VIAGGI ONLINE

Ha i prezzi migliori 91%

E’ facile da usare 80%

Conosco il Brand 58%

Sembra chiaro e trasparente 50%

E’ il mio fornitore preferito 49%

Ha un buon Customer Service 48%

NECESSITA‟ DI

SICUREZZA

NELL‟ACQUISTO

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Come si comportano gli acquirenti di Viaggi?

84% visita siti di viaggio

76% sceglie il viaggio online ma non lo acquista

23% sceglie ed acquista il proprio viaggio online

Il differenziale tra il 76% ed il 23% rappresenta un

notevole margine di crescita a disposizione

dell‟industria che sarà capace di abbattere le

barriere psicologiche all‟acquisto online

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Inoltre gli acquirenti di viaggi online mediamente viaggiano di più:

QUANTITA’ DI VIAGGI ACQUISTATI IN UN ANNO

LEISURE BUSINESS TOTALE

VIAGGIATORE ONLINE 2,3 3,6 5,9

VIAGGIATORE TRADIZIONALE 1,6 2,0 3,6

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LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

… e in Italia, quanti sono i navigatori, i looker, i buyer? (Nielsen 2007)

Navigatori attivi Looker Buyer

60,7 %

6,6%

100 %

32,7 %

67,3 %

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L‟evoluzione della Distribuzione dei Servizi Turistici

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

L‟evoluzione della Tecnologia e la Filiera:

0

10

20

30

40

50

2004 2005 2006 2007

Online Travel Europe

Euro (Mld)

+46%

+38%

Italia Euro 1.6 mld

+19%

USA +9 %

Fonte PhoCusWrigth

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L‟evoluzione della Distribuzione dei Servizi Turistici

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

L‟evoluzione della Tecnologia e la Filiera:

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

2005 2006 2007

Online Leisure Travel Europe

Fetta di Mercato

USA 29%

Italia 4%

Fonte PhoCusWrigth

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L‟evoluzione della Distribuzione dei Servizi Turistici

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

1,0

1,3

2,3

3,23,5

2005 2006 2007 2008 2009

Fatturato e-Travel Italia (mio Eu)

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L‟evoluzione della Distribuzione dei Servizi Turistici

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Online Travel Europe

56%32%

12%

Supplier OLTA TO

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Il cliente finale, sulla falsariga di ciò che sta avvenendo negli Stati

Uniti, anche da noi si indirizzerà sempre di più sul canale online

se questo sarà in grado di offrire:

Prezzi vantaggiosi

Sicurezza e tranquillità nell‟acquisto (FIDUCIA)

Ma saranno sufficienti queste sole

caratteristiche per il mercato italiano?

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Faccio pochi acquisti in internet perché… (Eurisko- Italia 2008)

29

23

27

17

63

55

54

53

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

preferisco parlare con il

negoziante

mi diverto di più ad

effettuare acquisti con i

canali normali

non mi fido a trasmettere

il mio numero di carta

in caso di problemi non

saprei come protestare

molto abbastanza

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LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Per gli acquisti su internet mi danno fiducia… (Eurisko- Italia 2008)

9

9

8

7

5

4

48

46

46

40

30

23

0 10 20 30 40 50 60

le marche conosciute

i siti grandi ed importanti

i siti specializzati sui prodotti che intendo

acquistare

i pareri di parenti/amici/conoscenti

i siti di recensioni di prodotti

i pareri di altri utenti nei siti di discussione

molto abbastanza

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LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

31

22

23

22

24

46

51

50

50

47

17

21

20

19

18

4

5

6

7

9

2

1

1

2

2

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Fornire un numero verde

di assistenza

Dare più visibilità ai diritti

ed alle garanzie

Fornire un indirizzo e-

mail di assistenza

Chiarire e semplificare le

pagine di descrizione dei

prodotti

Chiarire e semplificare la

procedura d'acquisto

molto abbastanza così-così poco per niente

Suggerimenti degli acquirenti via internet (Eurisko- Italia 2008)

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LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Gli Italiani:

Per la nostra storia socio-culturale (le origini greche, la

dominazione araba….)

Per la nostra sfiducia in ciò che non conosciamo

Nel momento dell‟acquisto abbiamo bisogno di

un “INTERLOCUTORE REALE”

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LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

L‟INTERLOCUTORE REALE:

analista dei bisogni

consigliere

persona di fiducia cui affidare la realizzazione del

nostro sogno

persona di riferimento con cui poter reclamare

Non ci sarà alcun “call center” anonimo che

potrà creare quella “conoscenza e fiducia” di

cui abbiamo bisogno

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

L‟ Agente di Viaggi:

E‟ stato ed è attore passivo di due fatti determinanti sul conto

economico della sua attività:

La riduzione delle provvigioni pagate dalle Aerolinee ed in

prospettiva dalle Ferrovie;

La riduzione dei costi di “automatizzazione”, conseguente

la guerra di concorrenza tra i GDS, che nei casi di grandi

gruppi e di alcune agenzie di dimensione interessante ha

generato cash positivo

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LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Dal punto di vista puramente economico i due fatti non si

bilanciano; quell‟Agenzia medio-grande che abbiamo visto fatturava

in biglietti aerei 2,5 milioni di Euro, a cavallo degli anni „90:

pagava canoni per la propria automazione per circa

20.000 Euro/anno

riceveva dai GDS sconti per circa 11.000 Euro/anno

riceveva dalle Aerolinee provvigioni sui voli nazionali

per almeno 195.000 Euro

Con un saldo ATTIVO di

circa 186.000 Euro

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

All‟inizio degli anni 2000:

pagava canoni per la propria automazione per circa

20.000 Euro/anno

riceveva dai GDS sconti per circa 16.000 Euro/anno

riceveva dalle Aerolinee provvigioni sui voli nazionali

per almeno 122.000 Euro

Con un saldo ATTIVO di

circa 119.000 Euro Delta =- 67.000

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

… oggi oltre a raggiungere la Free Automation:

Riceve dal GDS circa 10.000 Euro over la free

Per la riduzione delle provvigioni sui voli vede

ridurre le provvigioni ricevute dall‟Aerolinee di più

di 97.000 Euro

Con un saldo ATTIVO di circa

168.000 Euro

Può addebitare al cliente fino a 132.000 Euro di

Agency fee

Delta =+ 50.000

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

-50.000

0

50.000

100.000

150.000

200.000

STORICO IERI OGGI

CONFRONTO COSTI-RICAVI PER BIGLIETTERIA AEREA

GDS NETTO PROVVIGIONI DA AEROLINEE FEE

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

l‟Agency Fee, non è solo una fonte di ricavo, ma anche una

importante leva di marketing verso la clientela:

ATTENZIONE:

E‟ l‟Agente che ne fissa l‟ammontare e decide a quale cliente

applicarla!

E‟ cioè uno strumento di Customer Relationship Management

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Quindi, se le aerolinee non pagheranno più provvigioni per il

servizio di intermediazione agli Agenti di Viaggi:

Quale sarà la loro fonte di ricavo?

Internet e l‟ Agente di Viaggi:

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Il suo cliente

Qual è il più importante asset di un Agente di Viaggi?

ed è sulla miglior gestione di tale asset che la sua

attività dovrà concentrarsi

L‟Agente di Viaggi deve cambiare

missione, da sportello di vendita di biglietti a

Consulente di Viaggi per la propria

clientela

Internet e l‟ Agente di Viaggi:

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

In questo, il mancato pagamento delle provvigioni da parte dei

vettori:

cui, di conseguenza, possono essere fatturati i servizi di

consulenza sotto forma di “Fee di Agenzia”

Svincola l‟agente da un legame di dipendenza con

le Aerolinee

Lo pone in una condizione di maggiore trasparenza

nei confronti del viaggiatore

Gli permette di riappropriarsi dell‟originale figura di

Agente del Viaggiatore

Internet e l‟ Agente di Viaggi:

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Quindi, se le aerolinee non pagheranno più provvigioni per il

servizio di intermediazione agli Agenti di Viaggi:

Quale sarà la loro fonte di ricavo?

Internet e l‟ Agente di Viaggi:

Cambierà la loro mission?

Il cliente finale e le “Agency fee”

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Cambiare mentalità ed approccio nei confronti del cliente sarà

sufficiente?

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Vediamo cosa sta succedendo nella vendita di biglietti aerei:

Qual è, oggi, il valore aggiunto dell‟Agente di Viaggi

nell‟acquisto di biglietteria?

I sistemi di prenotazione online (lowcost, AdV virtuali, siti

di compagnia) sono aperti h24

I motori di ricerca sono facili da usare ed oltre a fornire le

tariffe “best buy”, danno indicazioni sulle tariffe dei giorni

vicini a quelli scelti dal cliente

I sistemi di pagamento online sono sempre più sicuri

L‟e-ticket ha ormai soppiantato il biglietto cartaceo

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Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

… e allora?

Perché il cliente dovrebbe entrare in Agenzia per acquistare un

biglietto aereo?

Perché finchè tutto va bene, non c‟è problema, ma se qualche

cosa va storto, cambia idea sul volo, etc, come riesce a “ricucire”

il suo viaggio?

Poter essere un riferimento Reale, ecco il

Vantaggio Competitivo dell‟Agente rispetto ai

sistemi virtuali

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Cambiare mentalità ed approccio nei confronti del cliente sarà

sufficiente?

No, dovrà seguirlo e “catturarlo” anche

nel “nuovo mercato” che il cliente

comincerà a frequentare sempre di più

Dovrà aprire il “proprio

banco” in INTERNET

… e allora?

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Internet è un nuovo strumento di

connessione tra domanda ed offerta

e, come tale, può e deve essere utilizzato

anche dalle Agenzie di Viaggi per ampliare

la propria clientela o evitare di perderla

aumentando il servizio offerto

INTERNET

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

I grandi Gruppi agenziali hanno già “cavalcato l‟onda” di

Internet ed i risultati economici cominciano a dar loro ragione

Ma per loro era più facile, possedevano:

Brand noti al Mercato

Inventory di propri prodotti da offrire

Capacità economica per i necessari investimenti

Capacità tecnologica di gestione

Tali da permettere la gestione Portali di Viaggi

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Quale può essere la soluzione per gli Agenti di Viaggi indipendenti?

Lo sviluppo tecnologico

Oggi, grazie allo sviluppo delle tecnologie ed all‟abbattimento dei

costi relativi, avere un proprio sito internet “vivo” non è più un

privilegio per pochi eletti, per i grandi gruppi agenziali che hanno

disponibilità finanziaria e capacità tecnologica

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Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Sono sufficienti poche migliaia di Euro per dare alla propria

clientela un servizio più completo:

Una “bottega” reale dove può guardare il “SUO”

fornitore negli occhi

Una “bottega” virtuale dove può operare a suo

piacimento a tutte le ore senza muoversi da casa

Si può così ridurre la perdita di volumi di

biglietteria, facendo lavorare direttamente il cliente

Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

Fornendo, ai propri clienti gli stessi servizi delle OLTA

con in aggiunta quella “sicurezza e fiducia” che le

Agenzie “solo on line” non sono in grado di generare

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Ma i GDS saranno ancora indispensabili per le Agenzie di Viaggi?

Tutti i più importanti Fornitori di Servizi, lo abbiamo

visto, nella ricerca di ridurre i propri costi di

intermediazione hanno creato siti internet ove il

cliente finale può ricercare, prenotare ed acquistare il

prodotto viaggio a lui necessario

La dimensione della banda di trasmissione dati a

disposizione continua a crescere

Già oggi esistono strumenti, sempre meno rozzi, in

grado di accedere ai database delle disponibilità delle

aerolinee e degli altri fornitori di servizi senza passare

dai GDS

Internet e l‟ Agente di Viaggi:

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Il passo da compiere è quello di sostituire al motore di ricerca

internet umano (il cliente) un motore specifico per i viaggi che

possa ricercare sui siti dei Fornitori di Servizi, elencando in

maniera trasparente, o secondo priorità specificate dal richiedente

stesso, i risultati della ricerca e possa, quindi, chiudere la

prenotazione e/o l‟acquisto direttamente sul sito del fornitore

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

INTERNET

Agenzie di Viaggi

FORNITORI

DI SERVIZI

GESTORE

DEL MOTORE

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Un Portale del turismo degli Agenti indipendenti, così

concepito, permetterebbe loro di:

Essere “degnamente” presenti nel nuovo mercato

Di diventare per i Fornitori di Servizi una concreta e

più economica soluzione rispetto ai GDS

Non perdere l‟apporto delle provvigioni

Mantenere il presidio del cliente per il quale

rimarrebbero “reali” punti di riferimento

E inoltre…..

Internet e l‟ Agente di Viaggi:

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

… di poter affrontare con efficacia una parte del business

fin‟ora non affrontato o gestito solo marginalmente

l‟incoming locale

Internet e l‟ Agente di Viaggi:

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

L‟Agente di Viaggi conosce la propria località, le possibilità di

ospitalità, i periodi migliori per una visita, può meglio organizzare

un supporto locale…..

…. può diventare un mini Tour Operator di nicchia

Incrementando il proprio business

Creando maggiori sbocchi al prodotto Italia,

specialmente all‟Italia minore, oggi fuori dei grandi

circuiti del turismo internazionale, in collaborazione

con i “fornitori di servizio accessori” locali

Internet e l‟ Agente di Viaggi:

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

L‟organizzazione a livello locale non è difficile, si può già fare,

ma…

Oggi manca una “vetrina” dove tali pacchetti possono essere

esposti per la vendita

PORTALE DEGLI

AGENTI DI VIAGGI

Che permetterebbe di “creare” nuova offerta, nuovo

mercato, nuovo business

Internet e l‟ Agente di Viaggi:

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Offerta

Bacino turistico-

culturale locale

AdV

locale

INTERNET

Altre Agenzie

Acquisto

Acquisto

Offerta Acquisto

PORTALE delle

AGENZIE

Offerta Turistica

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Le Aerolinee

WTS: un‟interessante iniziativa innovativa lanciata da

Meridiana con l‟obiettivo di bypassare i GDS e quindi il

loro costo, senza “penalizzare” il canale

agenziale, potrebbe essere il “germe” di nuovi approcci

alla distribuzione anche per le grandi aerolinee

INTERNET = Ritorno al passato?

WTS (Web Trade System), ha l‟obiettivo di:

“risparmiare sui costi “parassitari” dei CRS recuperando

risorse da reinvestire per stimolare il traffico”

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Le Aerolinee

Il sistema ha trovato il mondo delle agenzie interessato, in

quanto fornisce un vantaggio competitivo sulle tariffe vendibili,

ma la sua efficacia è limitata dalla sua stessa dimensione

E‟ relativo alla singola aerolinea (Meridiana) e non permette di

analizzare in automatico l‟offerta generale, quindi adatto ad un

vettore che opera con un network point to point, in parte non

coperto da altri

Ma se non fosse relativo ad

una sola aerolinea?

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Le Aerolinee

Le grandi aerolinee per rispondere alla crisi di settore ed alla

globalizzazione del mercato si stanno globalizzando

Hanno costituito Alleanze internazionali mettendo a fattor

comune in maniera più o meno integrata:

I loro network

Parte dei loro database di disponibilità spazi

I loro frequent flyier program

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Le Aerolinee

Star Alliance Sky Team One World

Aerolinee

costituenti

Air Canada

Air China

Air New Zeland

All Nippon Airways

Asiana Airways

Austrian Airlines

British Midland

Continental

Croatia Aitlines

Egyptair

LOT

Lufthansa

SAS

Shangai Airlines

Singapore Airlines

South African Airways

Spanair

Swiss

TAM

TAP

Thai Airways

Turkish Airlines

United Airlines

US Airways

Aeroflot

Aero Mexico

Air France

Alitalia

China Southern

COPA Airlines

CSA

Delta Airlines

Kenia Airlines

KLM

Korean Airlines

Northwest

TAROM

Vietnam Airlines

American Airlines

American Eagle

British Airways

Cathai Pacific

Comair

Dragonair

Finnair

Iberia

LAN

Malev

Quantas

Royal Jordanian

Sun-Air

Destinazioni 1.000 900 900

Paesi 170 169 150

Voli/die 20.000 13.000 9.500

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Le Aerolinee

Available Seat Kilometers

31,7%

22,0%

25,8%

20,5%

Star Alliance Oneworld Sky Team Altri

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Le Aerolinee

Si sono così costituiti tre grandi network mondiali, ognuno dei

quali mette a disposizione della propria clientela una copertura

di destinazioni che, se non totale, copre la maggioranza di

quelle commerciali

Oggi le alleanze sono solo di tipo commerciale e non tutti i

partecipanti hanno completamente aperto i propri voli

all‟alleanza ma la via è tracciata, quando le alleanze si

consolideranno in forme più vicine a quelle di Holding che di

semplici alleanze commerciali…

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

Le Aerolinee

Database

dei partecipanti

Database

Comune Alleanza

INTERNET

Agenzie di Viaggi

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

I GDS

BARRIERA ELEMENTO

CHIAVE SUPERATO DA:

ACCESSO AI DATABASE DEI FORNITORI DI SERVIZI

AEROLINEE PROPRIETARIE DEI GDS

I GDS SONO “PUBLIC COMPANY”

ACCESSO AI DATABASE DEI FORNITORI DI SERVIZI

PRESENTI SOLO SUI SISTEMI DEL FORNITORE DI SERVIZI

LIBERA DISPONIBLITA‟ IN INTERNET

SCELTA DI SISTEMI DA PARTE DELLE AGENZIE

CONTRATTI COI GDS POLIENNALI E CON PESANTI PENALI

NORME UE

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

I GDS

BARRIERA ELEMENTO

CHIAVE SUPERATO DA:

DATABASE CENTRALE

STRUTTURA, DIMENSIONI, PERFORMANCE

NON ANCORA SUPERATO

HARDWARE COSTI DI INVESTIMENTO

RIDUZIONE DEI COSTI HW

SOFTWARE COSTI DI SVILUPPO E TEST

NUOVI UTENSILI DI SVILUPPO PIU‟ RAPIDI ED ECONOMICI

CONNETTIVITA‟ COSTO DI SVILUPPO E GESTIONE DI UN COMPLESSO SISTEMA DI INFRASTRUTTURE

INTERNET A BANDA LARGA

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

I GDS

Allora i GDS sono destinati a scomparire?

Sicuramente la loro posizione dominante nella filiera è

destinata a perdere potere

Indispensabili ed inattaccabili negli ultimi decenni, sono

ormai visti come una posizione “parassitaria” il cui costo è

in continua crescita, mentre il contributo al valore aggiunto

comincia, oggi, a poter essere fornito da sistemi più

economici ed aperti

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

I GDS

Fino ad oggi hanno operato in “controtendenza”:

EVOLUZIONE DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE E DEI

COSTI DEI GDS

(Principali Aerolinee USA)

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002E

% d

ei

Co

sti

Op

era

tivi

0

1

2

3

4

5

$/S

eg

Costi di Distribuzione GDS Booking Fee

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

I GDS

Quale sarà l‟evoluzione dei GDS?

Sicuramente il volume delle prenotazioni da essi

intercettate, nel tempo, andrà diminuendo

MERCATO

DEI GDS

VENDITE

DIRETTE

MERCATO DEI GDS

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

I GDS

Le possibili strategie possono ridursi a due:

1) (Tattica) Ridimensionamento dei costi di gestione, per un

ribilanciamento dei conti alla nuova dimensione del

business (acquisto di Worldspan da parte di

Blackstone che già possiede Galileo, accordi di

collaborazione Amadeus- Sabre)

Contemporanea riduzione delle Booking Fee, offerta

in contropartita ad una più completa disponibilità di

tariffe (web fares delle aerolinee)

Nuovi sviluppi tecnologici, più aderenti all‟evoluzione

dello scenario delle tariffe (vedi scansione 930)

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

I GDS

Le possibili strategie possono ridursi a due:

2) (Strategica) Ricerca di nuovi, diversi apporti di business, che

possano bilanciare o sostituire la diminuzione di

fatturato e creare le premesse per un nuovo

rilancio

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

GDS

Transactions

TAKER

Transactions

MAKER

La seconda potrebbe avere come linea guida la modifica

della filosofia di base su cui i GDS hanno fin‟ora vissuto :

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

I GDS

Transactions

MAKER

Acquisto dei principali On Line Travel Agency

Acquisto o accordi commerciali con i più

importanti portali di hotel

Investimenti in tecnologia per diventare “One

Stop Shopping System” attraverso sistemi di

Dynamic Packaging

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

I GDS

Dynamic Packaging

Sistemi di pagamento “flessibili e sicuri”

Booking Engine a disposizione del cliente (IBE)

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Possibilità da parte del cliente finale di

assemblare da solo un “pacchetto di turismo”

Necessita di:

Standardizzazione dei linguaggi di prenotazione

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

I GDS

Dynamic Packaging

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Agenzie Cliente finale

Facilità di “servizio”

Maggiori Contenuti

Facilità di “scelta”

Prezzi già “contrattati”

Vantaggio competitivo

Maggiori “segmenti”

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Internet: nuova catena di distribuzione o nuovo tipo di connessione?

LA DISTRIBUZIONE DEI

SERVIZI DI TURISMO

Ing. Ferdinando Dandini de Sylva

GALILEO

DATABASE GDS INTERNET

AGENZIE

DI

VIAGGI

PORTALE

FORNITORI DI

SERVIZI

INTERNI

FORNITORI DI

SERVIZI

ESTERNI

NUOVO

GDS