CAPITULO I.- LA EMPRESA.

La Constitución de una empresa es un proceso formal que se inicia, con la premisa de la interpretación del concepto EMPRESA, La misma que esta relacionada en nuestra Legislación Peruana., La empresa en si constituye la aspiración formal con la que algunos ciudadanos auñan esfuerzos para constituir una organización comercial en la cual oferten productos al mercado, Con la finalidad que les brinde algunos márgenes de beneficios económicos, traducidos en Utilidad Comercial. Pero Crear un negocio Propio no determina que el ÉXITO comercial lo acompañe, Para ello es importante desarrollar previamente un PLAN DE TRABAJO, En donde debe trazarse objetivos claros sobre la Organización y metas definidas con relación al Negocio.

I.- FORJANDO LÍDERES.

Actualmente el Perú vive una época de cambios trascendentales debido a los avances tecnológicos del tercer milenio y a la Globalización de la comercialización Mundial.

Esta transformación rápida y radical impone nuevos modelos empresariales, cambios estructurales en las organizaciones productivas y nuevas reglas en el desarrollo laboral, Esta situación impone el desarrollo de nuevas estrategias y formas para afrontar el reto., Pero el empresario Moderno para liderar los cambios debe conocer bien el mundo del negocio, comprenderlo y tener criterios realistas para decidir metas y acciones a realizar a futuro.

La empresa.- Antes las empresas fabricaban y vendían productos en forma masiva, para ello dividían el trabajo por fases.Cada uno con un trabajador especializado y un determinado tipo de maquinaria.Hoy ya no se da este contexto productivo, las empresas modernas fabrican productos diferenciados para acaparar múltiples mercados con mayores niveles de competencia., Para ello adaptan mejores tecnologías y flexibles a las cambiantes situaciones del mercado y la Economía, entre las nuevas tecnologías se cuentan las maquinas automatizadas y la organización del trabajo en equipos alternativos por producto. Las pequeñas empresas (PYMES), También alcanzan flexibilidad comercial mediante la interdicción de lazos territoriales y corporativos en distritos Industriales (Parques Industriales).

El Mercado.- Representa al conjunto de consumidores que tienen rasgos comunes entre si, en cuanto a Necesidades, gustos y recursos económicos.

Antes, el mercado estaba saturado de bienes y Servicios muy similares entre si. Para poder producir barato y en cantidad las empresas diseñaban un producto cualquiera y lo reproducían por miles, Las gentes los compraban obligatoriamente porque no habían otras opciones, Así mismo los medios de Difusión reproducían un mercado sin mayores diferencias, imponiendo gustos y necesidades entre sus oyentes.

Hoy, las diferencias de Sexo, Edad, Gustos, Modas, Música Ideología, Identidades culturales, y otros factores difusivos que han diversificado el Mercado mundial, Han creado DIVERSIDAD, Las mismas que aplicadas por las empresas con una tecnología apropiada son estudiadas bajo el concepto del MARKETING. Y ofrecidos estos productos al inmenso mercado de consumidores finales a la medida de sus gustos y Recursos.

La Nueva realidad demanda el surgimiento de Empresarios capaces de triunfar en un entorno cambiante y de alta competitividad en un mercado globalizado y altamente tecnificado.

La oferta misma del producto Café en granos, se ha diversificado hoy en DIA en variadas formas,

las mismas que por su textura y sabor (olor), se va diferenciado entre si las zonas de Producción, encontrando hoy en DIA que el café de Colombia (Manizales), el Café de Brasil (Manaos), por el tamaño y calidad de sus granos ha desplazado en el mercado mundial al café de la zona del Caribe (Cuba, puerto Rico etc.), Así mismo en cuanto al Perú, el Café de Chanchamayo ha ido en crecimiento en cuanto al reconocimiento de su calidad y sabor, dando prerrogativas y grandes oportunidades a los Productores Cafetaleros del Perú., Para introducir con acierto esta clase de Producto en el Mercado Internacional.

II.- EL EMPRESARIO LIDER.

El empresario es la persona o grupos de personas que junta dinero, tecnología y personas para realizar un negocio. Para realizar un negocio es necesario primeramente realizar la Formalización de la Empresa y luego resumir o comprimir los 3 factores básicos:

• Conseguir un Capital de trabajo, en la cual pueda plasmar su Proyecto de inversión.• Saber administrarlo con tecnología actualizada, y acorde a los modelos que brinda la

globalización empresarial.• Conocer un Mercado, con exigencias propias. Para poder desarrollar con acierto tecnología

apropiada de Marketing.Hoy las nuevas realidades demandan mayor adaptabilidad al cambio constante. Solo un líder es capaz de transformar una empresa en una Organización Flexible, y de esta manera obtener Éxito en los Negocios.

III.- EL EMPRESARIO DE ÉXITO.

Para que un empresario sea exitoso, debe tener ciertas cualidades y seguir los siguientes pasos:

• Debe ser seguro, independiente y optimista de sus ideas.• Debe buscar metas u objetivos precisos y tender a desarrollarlos por etapas definidas.• Debe tomar riesgos calculados, y tener un fuerte autocontrol.• Debe ser Original y tener talento variable.• Debe ser responsable, minucioso y puntual.• Debe ser previsor.• Debe auto criticarse y autoevaluarse.

IV.- EL EMPRESARIO COMO ADMINISTRADOR.

Para dirigir un negocio no es suficiente contar con rasgos empresariales en la conducta. Todo empresario realiza siempre algunas funciones claves, tales como:

• planificación • organización • dirección • evaluación.

En esta parte adelantaremos algunos conceptos sobre estas funciones, indicando los conocimientos que son necesarios para su cumplimiento.

Planificar

Consiste en definir OBJETIVOS de la empresa y ACCIONES necesarias para obtener un logro o meta. Por ejemplo pasar de 100,000 soles a 155,000 soles en ventas mensuales para el próximo año. Las acciones necesarias para lograrlo pueden ser buscar nuevos mercados en el contexto Internacional y otro factor también el fortalecer adecuadamente los medios de publicidad. Para cada acción deben definirse responsables y tareas a cumplir con pasos determinados y en tiempos determinados.

La definición de objetivos debe tomar en cuenta un análisis del entorno social, En el mercado internacional en la cual queremos introducir nuestro producto, Para conocer con mayor claridad las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades de la empresa que hemos constituido.

Para planificar adecuadamente se requieren la utilización de herramientas técnicas y/o conocimientos básicos de PLANIFICACION ESTRATEGICA, MARKETING Y FINANZAS.

OrganizarEs coordinar las actividades de todos los Recursos Humanos (trabajadores, Ejecutivos, socios etc.) Para el logro de los objetivos fijados de la empresa. Para organizar un negocio y desarrollarlo a futuro es necesario contar con conocimientos sólidos de ADMINISTRACION EMPRESARIAL.

Dirigir

Es saber Orientar o guiar a los Ejecutivos, empleados y Obreros hacia el logro optimo de los objetivos planificados de la empresa. Para ello el empresario debe saber motivar y también saber comunicarse claramente con su personal.

Para dirigir y liderar a las personas inmersas en una organización, es necesario, manejar conocimientos básicos sobre PERSONAL, Y RECURSOS HUMANOS.

Evaluar

Es medir el logro o meta de los objetivos trazados para nuestra empresa, Ya sea en el tiempo, en cuanto a producción y/o Ventas de ser necesario, en el proceso evaluativo se debe corregir metas y acciones. Evaluar implica analizar técnicamente los resultados obtenidos con relación a los objetivos trazados y acciones desarrolladas y saber determinar las desviaciones y/o acierto en la aplicación de las funciones con eficiencia y el grado de responsabilidades desarrolladas dentro de la organización empresarial, por los Ejecutivos y Socios mancomunados.

Dos herramientas de evaluación muy útiles son el PLAN DEL TRABAJO y la CONTABILIDAD de la empresa. El plan de trabajo es un calendario de acciones aplicados DIA a DIA, que nos permite conocer adecuadamente cuando estamos a tiempo o cuando estamos atrasados en el cumplimiento de nuestros objetivos. La CONTABILIDAD, en cambio nos señala los movimientos financieros

Involucrados en el proceso de la inversión y los beneficios/ Rentabilidad obtenidos en secuencia cuantitativa valorizada de nuestras operaciones bursátiles.

En base a la reseña establecida, tendremos que escoger o seleccionar la forma empresarial que deseamos desarrollar para el logro de nuestros objetivos.

Con la selección de alguna de las cuatro principales clases empresariales que existen actualmente en

los registros Comerciales del PERU, Escogeremos la que mas se acerca a los intereses Personales de nosotros los asociados.

Las sociedades comerciales pueden ser tal como hemos señalado de varias clases., Siendo la más común de aplicación en el territorio Peruano la Sociedad Anónima.

Esta puede ser cerrada (De 2 a menos de 20 accionistas y el Directorio es optativo) Y la Sociedad Anónima Abierta (Que puede tener cualquier numero de accionistas y esta diseñado para las grandes empresas). A continuación señalaremos los Tipos:

• EIRL.- Empresa Individual de Responsabilidad Limitada.

• SRL.- Sociedad de Responsabilidad Limitada.

• SAC.- Sociedad Anónima Cerrada.

• SA.- Sociedad Anónima.

Así mismo es de señalar que existen otras alternativas empresariales, las cuales pueden ser las Cooperativas de Producción, Las Asociaciones civiles y las Corporaciones Empresariales.

En las cuales Cada una de ellas tiene su Propia definición y su aplicación esta inmersa en la clase de actividades y responsabilidades que adquiere. Sin embargo es de señalar que las Sociedades de Responsabilidad Limitada, en el discurrir del tiempo están quedando DIA a DIA más obsoletas y de escasa aplicación practica.

Las partes más importantes de un contrato Social son la Determinación del Nombre de la empresa y del Producto ofertado, El domicilio legal y Real de la empresa, El Capital social, El Objeto de la Sociedad-con presicion de servicio y/o oferta de bienes, El Nombramiento del Gerente general, El Nombramiento de los Directores, El Régimen de Poderes Públicos y Privados, Así como Los deberes y Obligaciones que contraen los Accionistas que socialmente son componentes de la empresa.

LA PEQUEÑA EMPRESA FLEXIBLE

Hay un factor Clave para lograr la eficiencia/ y ello es la Interrelación entre Empresas., Que es la capacidad de establecer lazos entre empresas con mercados similares, para obtener adaptación rápida y flexible a los cambios en las demandas del producto ofrecido., Estos lazos son de 2 tipos:

1. Lazos territoriales.- Se crean por la Aglomeración en una zona determinada de mucha empresas dedicadas a la oferta de productos similares y dedicadas a la misma actividad.

2. Lazos Cooperativos.- Se crean cuando una empresa se vincula con otras mediante la sub-contratación o la asociación de consorcios para establecer objetivos definidos en cuanto al incremento de la oferta de un producto, esta clase de asociación se realiza generalmente por las empresas pequeñas cuando quieren entrar en el mercado Internacional para competir con suficiencia.

Para dar una mejor Idea sobre el trabajo que queremos realizar, estableceremos como opción escogida del grupo, El cual es la creación de una Empresa de Sociedad Anónima cerrada, Con el

1.- Se ubica en Distritos industriales y Comerciales (Caso: Gamarra)

2.- sub.- contratan o son sub-Contratadas o se asocian en consorcios de pequeña empresa (Pymes), Caso: Sociedad de consorcios de Gamarra

Atraer mas Demanda, pues la Zona ofrece Variedad.Recibir mas información Económica

Permite Adaptar la Oferta a las

Variaciones del mercado

QUE LOGRA

COMO SE ORGANIZA

aporte de un capital social de S/. 100,000 nuevos soles.

A continuación señalaremos en forma de resumen los actos que determinan el objeto de la empresa, Que queremos constituir:

PROCESOS BASICOS DE LA FORMALIZACION EMPRESARIAL.-

S IMPORTANTE de señalar que el rubro Que continúa en cuanto al proceso en si de la Formalización Empresarial, Nos ha sido íntegramente proporcionado por las diversas

entidades gubernamentales de donde hemos recabado dicha información, la misma que en el presente documento estamos plasmando en la forma tan clara y específica, como nos fue proporcionado.

E

RECUENTO:

A Continuación diremos que Ya establecido claramente el objetivo de la empresa y plasmado en forma genérica el Plan de Empresa o de trabajo, Iremos enseguida en la práctica a formalizar (constituir) ya nuestra empresa bajo el rubro escogido.

En primer lugar nos acercaremos a la SUNARP (Superintendencia Nacional de Registros Públicos), con la finalidad de pagar la adquisición de un formulario de Índice-Búsqueda de Nombre, cuyo costo esta en S/. 4.00, en este formato señalaremos expresamente el nombre con la cual queremos designar a nuestra futura empresa, el cual es: EMPRESA EXPORTADORA DE CAFÉ/ SAC .

Luego de escogido el nombre apropiado que deseamos poner a la empresa, Pagaremos en la SUNARP la suma de S/. 17.00 para la adquisición del Formato y Solicitud adjunta de LA RESERVA DE NOMBRE, la misma que nos garantizara ante la SUNARP que el nombre escogido a nuestra futura empresa se tendrá en Reserva exclusiva y a nivel Nacional, por un lapso de 30 días calendarios.

Una vez llenado y entregado este formato, demora en entregarse a nosotros los Usuarios o socios de la empresa un promedio de 5 días, y que como hemos Dicho anteriormente, este Documento tiene un periodo de vigencia de 30 días Calendarios.

Con los Documentos antes descritos, el Usuario (Gerente General) deberá acercarse ante una Notaria Publica, a fin de que Previo Acuerdo o Contrato, Que pueden variar según la Notaria Publica, entre un valor de S/. 500.00 a S/. 1,000.00 soles. Le realicen LA

MINUTA DE CONSTITUCION EMPRESARIAL,

Nota.-

La minuta también puede serelaborarla el propio usuario o accionista, y llevarla a la Notaria, conjuntamente con los 2 documentos proporcionados por la SUNARP.

La misma que una vez redactada, deberá estar firmada en Original y las copias correspondientes por los Socios firmantes del Futuro Negocio y También por un Abogado letrado. En el contenido de este documento estará entre otros la Declaración Jurada del aporte de los bienes y efectivo de los asociados, ascendentes a la Suma de S/. 100,000.00 Nuevos soles.

Nombres y Direcciones pertinentes de los Accionistas, La Participación Social de las Acciones, Las Obligaciones y derechos de las personas que integran la empresa, entre otras. Luego de redactado y terminado este procedimiento. Esta Minuta de Constitución mediante el concurso de la Notaria Publica se eleva en Escritura Publica ante la SUNARP, Previo Registro de Ficha de la Notaria correspondiente,.

LA SUNARP Inscribirá esta Minuta de Constitución en los:

• Registros de Personas Jurídicas • el Registro de Sociedades Comerciales

Con la Copia Literal de la Minuta de Constitución, el Gerente General de la Empresa, Don Carlos Orlando Lacerna Vásquez., Recurrirá a la SUNAT (Superintendencia Nacional de Administración Tributaria), para obtener el RUC, correspondiente de la empresa.

La misma que le servirá a la empresa para cumplir con sus obligaciones tributarias. Este trámite es casi inmediato en cuanto a su tramitación de registro, pero dura casi 5 días para que se efectué la Verificación Domiciliaria. Este Procedimiento es enteramente Gratuito.

Luego de terminada esta gestión, se solicitara la autorización para imprimir Facturas de carácter Internacional del Futuro negocio que estará reconocido por su actividad en el rubro del Régimen

general ( 3ra categoría del Impuesto a la Renta). Luego de este procedimiento se efectuara él trámite de la legalización de los Libros Contables (Inventarios y Balances, Diario, Mayor y el libro de Caja), ante una Notaria Publica. Estos Registros servirán a futuro para la consolidación y Ejecución de las Actividades Contables y Financieras de nuestro negocio.

RUC APROBADO Nº …………………………

Luego de la SUNAT, Se tramitara ante la Municipalidad de la Jurisdicción donde se establecerá el Negocio (Domicilio Legal de la Empresa), la Licencia Municipal de Funcionamiento, la cual en primer orden sé estará Otorgando de manera Provisional por el lapso de 1 año calendario, cuyo costo debe oscilar entre los S/. 500 a S/. 1,000 soles, acorde a la Municipalidad donde se registre.

Este trámite de la licencia de Funcionamiento Definitivo es un poco extenso para obtenerlo ya que pasa por diferentes áreas especificas de la Municipalidad, Tales como desarrollo Urbano, para calificar la Zonificacion de Área., Medio ambiente que calificara la afectación ecológica, etc. Como se podrá observar estos procedimientos tienen una duración no menor de 3 meses, Pero durante ese tiempo con la Licencia de Funcionamiento Provisional, el Negocio esta autorizado por el lapso

De UN AÑO como máximo para estar en pleno funcionamiento.En este proceso casi final, el Negocio o empresa, acorde a sus Objetivos, Tiene que acogerse a los dispositivos legales vigentes sobre materias pertinentes a la empresa., Es decir si la Empresa se va a dedicar a La compra, procesamiento, distribución y venta de exportación importación, textil.Bajo logo empresarial, así como la libre disposición de realizar diseños gráficos, ediciones, exposiciones y distribuciones de impresos, catálogos y pistas publicitarias relacionadas al producto materia de nuestro objeto, así como la realización y ejecución de todos los actos y contratos que coadyuven a la consecución de los fines empresariales motivo del objeto, con arreglo a ley y sin restricción alguna a nivel nacional e internacional.

Para cumplir dicho objeto, podrá realizar todos aquellos actos y contratos que sean lícitos, sin

restricción alguna.

CAPITULO II – LA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL.-

En lo referente a esta etapa, lo que se quiere plasmar es la Forma y/o manera que se diseñara el Organigrama de la empresa a fin de otorgarle

dinamismo y eficiencia en la Utilización de los Recursos humanos y materiales. Así como el simplificar las operaciones bursátiles que por sus actividades se generen sobre la base del principio contable de la Empresa en Marcha.

ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL.-En el contexto de operaciones que se piensa desarrollar en la gestión de nuestras actividades, se ha diseñado establecer un organigrama simple de enlace operativo., En la cual se desarrollara nuestra empresa de Sociedad Anónima Cerrada. Y para ello señalaremos:

Una Gerencia General: Que manejara todas las actividades relacionadas al objetivo del Negocio, incidiendo con mayor fuerza en cuanto al factor Calidad del producto e Imagen Institucional, Antes de la Toma de decisiones. Y Por ser de Formación pequeña (Pyme) nuestra organización. También estará enmarcada como función de la Gerencia general, Lo relacionado a las actividades de Promoción, Difusión y Exportación de Nuestro producto

Para los demás Órganos para no extendernos en cuanto a la descripción de sus funciones, Diremos que serán:

La administración., Órgano de apoyo en todas las labores y necesidades de carácter administrativo, tanto laborales como financieras y de otros conceptos que requieran en su conjunto la Empresa y los órganos Productivos.

La Asesoria Legal o Financiera., Son Órganos que desarrollan cierta previsión e interpretación de las Procedimientos de carácter administrativo y técnico y su aplicación formal con relación a las normas legales vigentes tanto nacional como Internacional.

La Producción y operativa de exportación., son órganos importantísimos dentro de la Organización por cuanto en ellos recae, todo el proceso Productivo de las acciones empresariales, esta Área es fundamental para establecer la calidad y condición de entrega de nuestro producto ante los presuntos clientes de nuestra empresa.

El de almacenamiento y Abastecimiento o Logístico., también es importante por cuanto Provee oportunamente al proceso Productivo de todas las materias primas, insumos y otros recursos necesarios para el proceso productivo, Así como se encarga también del almacenamiento y control del Stock de nuestro Producto.

Todos estos Órganos en conjunto Proporcionaran todos los Instrumentos técnicos y legales para el cumplimiento optimo de nuestras actividades, Así como las herramientas requeridas para el procesamiento productivo de nuestro productos.

DISEÑO DE ORGANIGRAMA FUNCIONAL

Existe en este contexto organizativo un factor que debe de ser muy tomado en cuenta, y esta generalmente enlazado con las funciones de la Gerencia General, El cual es la decisión empresarial de COMPETITIVIDAD, Las empresas en el Perú,

grandes o pequeñas, de capital Peruano o extranjero, generadoras de empleo formal o no., Tienen que competir en el mercado Globalizado., Sean estas empresas exportadoras o proveedoras del mercado domestico.

La dinámica de un mundo con menores barreras al comercio internacional, resultantes de políticas económicas de apertura comercial o de cambio tecnológico que reduzca

los costos de transacciones, nos enfrenta con una realidad, Que los mercados nacionales cerrados ya no son viables y no tienen ya vigencia en este mundo globalizado.

En el Perú la palabra Competitividad se ha vuelto un rimbombante cliché Político. Todos los Empresarios quieren que seamos un país competitivo, Todos quieren hacer planes de Competitividad., Lo mismo que decir SI SE PUEDE, Sin embargo existen los incoherentes o sean aquellas personas (empresarios), a los cuales les gusta la competitividad pero no les gusta competir., Les gusta los planes que lleven a menores costos en el mercado, pero no están de acuerdo con la reducción de Aranceles, O que se facilite la creación nuevas empresas en los sectores que ellos dominan. Cambiar esta estructura mental errada de nuestros productores (Inversionistas), Cuesta su tiempo y debe de hacérseles entender que El Libre Mercado, el Libre Comercio y la Inversión Privada son tres Guías fundamentales para el Desarrollo de un País.

Esta Situación Planteada a traído ciertos desconciertos a nivel Inversión en el Perú, y por ese motivo trivial y la falta de entendimiento de lo que representa la Globalización, ha creado a nuestra

GERENCIA GENERAL

Gerencia Administrativa

Asesoria Legal

Gerencia Operativa de Producción yExportación

Gerencia deAbastecimiento/Stock

nación cierto retrazo de desarrollo Internacional, por cuanto en las negociaciones Internacionales se quiere excluir Capítulos enteros de Aranceles e incluso se quiere negociar a la defensiva, bajo conceptos no muy claros de política Internacional.Como se podrá apreciar todo esto daña la Imagen y el concepto de Competitividad de la mayor cantidad de empresas Peruanas.

ESTADISTICA DE RESULTADOS/FINANCIEROS Y PRESUPUESTALES

Esta Sección estará Representada Por la proyección de Gastos que se incurra, tanto en la elaboración del Presupuesto de Ingresos, como el de gastos a nivel anual., Y en ella se definirá en forma Progresiva, Considerándose el criterio de una empresa en marcha. Los posibles avances y resultados que se esperan lograr en el primer año de Producción de la empresa.

Como el presente trabajo es una Simulación virtual de lo que ha futuro pensamos realizar y desarrollar todos nuestros asociados, simplemente diremos que nuestra Inversión esta bien encaminada en cuanto a su organización y estudios de los mercados donde pensamos introducir nuestro Producto y que los primeros meses de nuestras actividades serán las que marcaran a futuro de nuestras actividades.

También diremos que de esta Evaluación dependerá en gran medida la vida futura de nuestra empresa, ya que por sus resultados se conocerán los Índices de Rentabilidad empresarial y las Posibles Reinversiones Financieras realizadas en Equipamiento y Otros. Que a la postre nos señalara el crecimiento espiral de la empresa, Su estancamiento o su defección financiera. Y será el punto referencial de partida para La TOMA DE DESICIONES FINALES.

Es Necesario recalcar que el presente trabajo es una Simulación Virtual de una empresa que tiene como prioridades y/o objetivos a compra, procesamiento, distribución y venta de exportación importación, textil.Bajo logo empresarial, así como la libre disposición de realizar diseños gráficos, ediciones, exposiciones y distribuciones de impresos, catálogos y pistas publicitarias relacionadas al producto materia de nuestro objeto, así como la realización y ejecución de todos los actos y contratos que coadyuven a la consecución de los fines empresariales motivo del objeto, con arreglo a ley y sin restricción alguna a nivel nacional e internacional.

CAPITULO IV.- EXTRUCTURA DE COSTOS /FIJACION DE PRECIOS INTERNACIONALES.

EXTRUCTURA DE COSTOS-FIJACION DE PRECIOS

En la actualidad Ninguna Regla ni método en general que de cualquier forma sean Aplicados, permite fijar de manera invariable el precio técnico final de un Producto. No cabe duda que las decisiones relativas a la fijación de los precios es de

carácter Cuantitativo y Aritmético, Pero como en toda relación Mercantil, Interviene siempre un elemento subjetivo que son EL JUICIO Y LA EXPERIENCIA., Los mismos que relacionados siempre con la TOMA DE DESICIONES, determinan criterios que los clasificaremos para mejor comprensión en etapas de desarrollo.

El precio es el elemento básico en el proceso de marketeo de un producto y por su significado y definición produce Ingresos., lo cual lo difiere de los costos que generalmente representan a los Gastos.

Sobre esta definición diremos que actualmente en esta era de Globalización empresarial, la competencia de precios es el problema mas grave que enfrentan las empresas actualmente.

LAS ETAPAS PARA LA FIJACION DE PRECIOS .-

ETAPA 1.- Análisis de los Costos .- Para la toma de decisiones relativas a la Financiación de los Precios, Los tres principales de los Costos totales son: El costo del Producto, El Costo de Distribución y Costo de Comercialización.

a.-) El costo del Producto.-

Que Está sub.-divididos en:

• Los Costos Primarios, Que en un Producto comprenden:1. La mano de Obra Directa2. Materiales Directos3. Gastos Directos

• Los Gastos generales de fabricación, Que abarcan en un Producto:1. La mano de Obra Indirecta2. Los materiales Indirectos3. Los Costos Indirectos de Fabricación.

• Los Gastos Generales y de Administración, Que Comprenden todos los gastos relacionados a los gastos de intereses sobre capital, luz eléctrica, Agua Potable, sueldos de la parte administrativa del Negocio, y otros gastos administrativos.

b.-) El costo de Distribución.-

Comprenden los Gastos del fabricante o Exportador, relativos a la venta de sus Productos, tales como sueldos del Dpto. de ventas, Gastos de viaje, Comisiones de venta, Transporte del Producto al Puerto de Destino (Incoterm), almacenamiento, Facturación, etc.

c.-) El costo de Comercialización.-

Que Comprende:

• Los Presupuestos.- de Publicidad, Promociones de ventas, etc., sirven estos costos como complementos a los costos de Ventas.

• La Evaluación.- Trae como resultado un análisis de la Rentabilidad.

ETAPA 2.- Análisis del mercado.-

Esta etapa esta delimitada por el análisis o Investigación detallada del Mercado donde se quiere vender, teniendo como base la Oferta y la Demanda y los factores de Competencia que determinaran los niveles del Precio.

Esta etapa la podremos sub-clasificar en los elementos que pueden influir en el precio y que son los siguientes:

• tipos de cambio• restricciones legales (antidumping, a la importación, antisubvención)• la reacción ante las manipulaciones de precio (flexibilidad)• el apoyo por las condiciones requeridas por los intermediarios• aduanas• transporte• importancia relativa del precio en la toma de decisiones

ETAPA 3.- determinación de los Limites de los Precios.-

Esta determinado esta etapa por el Volumen de venta que influyen en los costos Unitarios del producto.

Es común confundir el precio, en términos de marketing nacional o internacional con la noción de precio que surge de la actividad de producción.Los costos cumplen una serie de funciones para la empresa.

Posibilitan conocer los resultados del desempeño económico de la misma, muestran la competitividad de la empresa al comparar

desempeños de producción. Las formas de considerar los costos son:

1. Costo de Producción (CP ): es el valor expresado en unidades monetarias del conjunto de acciones y bienes que se deben utilizar a los fines de obtener un producto en condiciones de ser comercializado.

2. Costo de Comercialización (CC ): es el valor expresado en unidades monetarias de las acciones y bienes utilizados con el objeto de poner a disposición del consumidor el producto. Se deben incluir las erogaciones realizadas en publicidad, distribución, administración, financiación, etc. De la sumatoria de ambas más la ganancia (G) esperada por la empresa, se obtiene el Precio de Venta Neto (PVN)

CP + CC + G = PVN

El precio constituye el valor medido en términos monetarios que un consumidor está dispuesto a pagar por un servicio o producto. Otro elemento a considerar es la posición de la competencia con relación a los mismos y a productos similares.

Entre las principales variables del precio se encuentran:

• Es la única que aporta ingresos a la empresa.

• Es una de las más importantes determinantes de la elección del comprador, expresadas por la relación ingreso-compra.

POLÍTICA DE PRECIOS, ESTRATEGIAS DE PRECIOS Y FIJACIÓN DE PRECIOS :

La política de precios es resultado de la decisión empresarial vinculada con la posición competitiva que la empresa tiene o cree tener, la estrategia de precios se vincula con una decisión empresaria que interviene en relación con las variables de la mezcla comercial y la fijación de precios es un instrumento del logro de los objetivos de marketing como el resultado de una decisión empresaria pero que en todos los casos se establece mediante la relación técnica en el mix de marketing.

Fijación de precios: El precio expresa las acciones que una determinada empresa está dispuesta a llevar a cabo en un mercado. Es habitual verificar desviaciones de las apropiadas razones y técnicas para fijar los precios. Las más comunes son: orientados únicamente a los costos, establecidos con independencia del resto de las variables que componen la mezcla de la comercialización o los

establecidos sin tener presente la diferenciación por segmentos.

Para evitar estas desviaciones es prudente tener en cuenta el objetivo de la empresa en el momento de fijar los precios.

ETAPA 4.- Determinación de los Objetivos de la Fijación de Precios.-

Un negocio de exportación en Marcha, en un mercado determinado, esta condicionado a las circunstancias, tales como: El propio Producto, los Costos actuales, La Fijación de Precios, la Publicidad, la calidad, la Cartera de Clientes, etc.

Esta etapa final esta determinado por el conjunto de elementos que definirán el Costo del Producto, La previsión del Volumen de ventas Perseguido, Los Niveles de Precios del mercado, La situación del mercado y el Objetivo de la Comercialización.

Objetivos de la fijación de precios:

1. Objetivo de continuidad de la empresa : es la necesidad de disponer una relación entre los ingresos y egresos de la compañía.

2. Objetivo de rentabilidad: la fijación de precio no puede basarse en la rentabilidad y las ganancias de la empresa como único criterio. Debe existir una relación equilibrada entre el precio, la continuidad de compra y la rentabilidad.

3. Objetivo de liderazgo de mercado en general : mediante un posicionamiento en una fracción importante del mercado, se produce una decantación del precio, para llegar a los segmentos más amplios, estableciendo una economía de escala con el objeto de lograr costos bajos.

4. Objetivo de liderazgo por calidad de producto : la alta calidad presenta un elevado costo de desarrollo, cambio y adaptación permanente y alto precio.

5. Objetivo de precio bajo por competencia : un precio bajo en razón de la competencia de mercado.

6. Objetivo de precio de fidelidad : lograr la lealtad del consumidor al producto.

7. Objetivo de precio de línea de producto: el precio se encuentra relacionado con una línea de productos.

FACTORES QUE AFECTAN LA DECISIÓN DE PRECIOS :

El precio es una variable controlable cuando existe un criterio de mercado libre. Cuando la fijación de precios viene impuesta desde el Estado se produce la baja en la calidad del producto, mercados ocultos, evasión, doble línea de productos, desabastecimiento.

Los mercados con comportamientos monopólicos u oligopólicos. En los primeros un solo oferente hace que la demanda se encuentre cautiva a las decisiones de la empresa con márgenes y precios altos. En el segundo caso, pocas empresas oferentes para un gran mercado consumidor, las mismas arriban a constituir acuerdos de precios produciendo posteriormente iguales efectos que en el caso monopólico.En el mercado internacional estos elementos suelen potenciarse afectando la acción empresaria de modo que la fijación de precios se encuentra influenciada por un cúmulo de factores internos y/o externos.ESTRATEGIAS DE PRECIOS :

En la elaboración de la estrategia de precios para mercados nacionales participan una serie de elementos básicos, que son:

1. Establecimiento a partir de costos fijos, variables o totales, incluyéndolos en la formación del precio.

2. Comportamiento de los costos en los diferentes niveles de producción, analizando el comportamiento de costos en los diversos niveles de producción.

3. Comportamiento de costo como una función de la producción acumulada, valiéndose de la curva de aprendizaje y la curva de experiencia.

4. Tipo de mercado que existe, analizar si es de competencia perfecta o imperfecta.

5. Demanda

Estos elementos deben ser utilizados en la formulación de la estrategia de precios de la empresa. A partir de ellos podrá estar en condiciones de evaluar la fijación de precios internacionales.

Sobre la base de los antecedentes mencionados podremos estructurar a los elementos que determinaran el PRECIO.-

CAPITULO V.- LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES.

La Negociación Internacional es uno de los Procesos más importantes dentro de las Actividades relacionadas a la Exportación de Bienes o Productos de cualquier naturaleza.

La exportación representa la etapa final del proceso de colocación de mercancías Nacionales en el mercado Internacional, Resultado de un conjunto de Operaciones emprendidas por el Vendedor, En las que se encuentran:

• Los Estudios de mercados Exteriores-Marketing.• Conocimiento de la Demanda Externa• Condiciones para el Ingreso de la mercancía al Extranjero• Financiamiento• Obtención de Estándares de calidad• Tipos de Embalaje• Presentación y Acondicionamiento para el transporte• Estructura de Precios-Fijación de Precios• Otros.

En ese sentido, Para que una exportación sea una actividad permanente, eficiente y rentable, Se debe

tener en cuenta las siguientes Consideraciones básicas:

• La empresa " NEW GROUP PERUVIAN SAC” debe de Contar con una Capacidad de Compra y producción Suficiente y Eficiente

• a nivel Empresarial Local, a fin de exportar con la continuidad y permanencia que se requiera en los Mercados Internacionales.

A Fin de brindar a nuestros potenciales Clientes, cumplimiento y Seguridad de entrega, plazos de entrega y otras condiciones pactadas con el Comprador.

• Estudiar el mercado donde se piensa competir, Con Precisión e informes adecuados de empresas de Investigación de mercados y/o Organismos Públicos y Privados que nos puedan informar adecuadamente sobre la oferta y demanda de Nuestro Producto en los países que hemos determinado como objetivo de exportación de nuestra Sociedad Comercial., a fin de evaluar nuestras posibilidades comerciales en el presente y a futuro.

• Una de las Características mas Útiles e Importante del marketing, Consiste en poder Planificar con bastante garantía de Éxito, El futuro de Nuestra Empresa, Basándonos para ello en las Respuestas que ofrezcamos a las demandas del mercado.

Para ello debemos tener presente que el entorno en donde posicionamos nuestro producto es cambiante y evoluciona constantemente, Por eso es menester tener en consideración que el

triunfo de posición de nuestra empresa dependerá de nuestra capacidad de Adaptación y de Anticipación a estos cambios.

• Analizar, Estudiar y Determinar las rutas de acceso directo e indirecto al mercado que hemos programado así como el reconocimiento de los canales de distribución existentes en el país escogido.

Esto debe de desarrollarse sobre diferentes tipos de estrategias Genéricas en cuanto a las cuotas de Mercado., señalándose como objetivo preciso 4 etapas:

o Aumentar la Cuota de Mercado.- La misma que puede ser una acción Ofensiva o defensiva, con la intencionalidad de obtener de una cuota de mercado Cautivo.

o Conservar la Cuota del Mercado.- En este caso que ya se tiene una cuota básica de mercado Cautivo, la Publicidad y los medios Promociónales son los factores ideales para quitar mercado a la competencia y ampliar si es posible el área Geográfica del mercado.

o Cosechar.- Consiste en maximizar los beneficios a corto plazo, dejando que la cuota disminuya. Esto se logra reduciendo al máximo los Costes de Inversión y logrando dominar el poco mercado disponible en base al Precio de Oferta.

o La retirada.- Consiste en liquidar el Producto, Ya que los recursos con que se cuenta podrían ser utilizados en otra mejor Inversión, Este tipo generalmente se aplica en Productos que no han pegado en el mercado y en los cuales sus cuotas de posicionamiento es inferior a la línea critica.

• Conocer los regimenes Aduaneros y legislación Correspondiente del Lugar del Presunto Importador, Así como las disposiciones legales correspondientes a calidad, Envases y embalaje, aspectos sanitarios y Bio degradantes y otros Factores que nos pudieran favorecer y/o desfavorecer en nuestras transacciones

• comerciales., también es necesario conocer todo sobre las restricciones arancelarias que pudieran aplicarse en el país o región elegido como destino de nuestros Productos.

• Calcular con mucho cuidado los precios de las mercancías de Exportación. Axial como las posible variaciones de su costo a las que puedan estar expuestas por diversas razones a futuro cercano nuestra mercancía. La estructura de estos costos deberá hacerse con mucha técnica y con valores reales de mercado, Incorporando y/o desechando los que no son de necesidad.

• Elaborar Folletos, catálogos, Pistas Publicitarias y Otros afiches relacionados al Producto y sus cualidades principales. A fin de establecer la Publicidad y Promoción Adecuada de nuestro Producto en su colocación en el Comercio Exterior. etc.

• También debemos estar al corriente de las entidades Bancarias y/o Financieras que Operan en el país de Destino, Por cuanto vamos a tener que desarrollar algunas actividades relacionadas de Importación/exportación. También debemos tener en cuenta esta

circunstancia para cuando tengamos que validar cartas de Crédito y otros

• medios de pago que se den como consecuencia de nuestras actividades Comerciales.

• También debe preverse con cuidado la Definición y Acuerdo concertado con relación a los INCOTERM, Y los intereses de las partes en cuanto a este asunto Comercial, por cuanto esta relacionado directamente con la estructura de nuestro costo del Producto. Lo relacionado a los Envases, Embalajes y empaques también es necesario observar detalladamente, porque su aplicación sin previo estudio y evaluación, significaría un incremento innecesario del costo del Producto. Y también se debe considerar que mal aplicado limitaría su aceptación ya sea a nivel de País, como a nivel Comercial por parte de nuestros compradores potenciales.

• Estudiar detenidamente Lo relacionado a los Puertos de Embarque y desembarque tanto a nivel Nacional como Internacional, Lo cual también es importante significar. Por cuanto una mala determinación puede incrementar notablemente el valor del Producto cuando no se precise adecuadamente en el Contrato Internacional.

• Otros conceptos necesarios.

También es importante destacar:

Que Existen elementos que influyen en los precios internacionales. Estas fuerzas legales, financieras, culturales, tecnológicas, imponen restricciones sobre los precios e inciden en forma directa sobre las técnicas de fijación de precios. Algunas son:

a) El tipo de cambio o inflación: el tipo de cambio constituye un elemento insoslayable en los precios internacionales de los productos. Provoca la distorsión que las empresas deben enfrentar cuando los mercados se encuentran próximos. Estas variaciones han hecho que las compañías se ubiquen cada vez más en la posición de moneda vendedora, esto no afecta los problemas de percepción del consumidor con relación a los precios. La inflación genera las desviaciones de precios que afectan a las empresas que operan en distintos mercados.

b) Aranceles e impuestos: existen empresas exportadoras por métodos indirectos que no asumen el problema de impuestos o aranceles como propios del producto. Prevalece la sensación absolutamente errónea que éste es un problema del importador, cuando el que está afectado directamente es el producto y la posibilidad de acceso o permanencia en el mercado.

c) Costos de exportación e importación: éstos influyen directamente en los precios. Los elementos que intervienen en los costos de exportación constituyen el conjunto de rubros que intervienen en las operaciones tendientes a poner el producto en el mercado de importación y estarán vinculados con el tipo de compraventa efectuada. Los principales rubros son: Gastos administrativos, gastos de carga, gastos aduaneros/portuarios, gastos bancarios, gastos financieros, gastos profesionales. Estos gastos están en directa relación con el tipo de operación así como con el tipo de canal seleccionado.Gastos de importación: comprenden gastos de descarga, administrativos, financieros en el cálculo de los derechos e impuestos existen fórmulas y bases de obtención.

d) Otros elementos a considerar son la forma de embarque, objetivos de repatriación de dividendos, afectación impositiva. Podemos considerar diversas alternativas por medio de las cuales la empresa puede establecer relaciones a partir de posiciones operativas. Por ejemplo

realizar adaptaciones al producto que contemplen un cambio en la posición arancelaria, de manera de estar afectada por un porcentaje menor de derechos de importación. Puede hacer uso de zonas francas, acabado de productos. Las posibilidades que se presentan con los acuerdos

e) administrados de precios o con los intercambios compensados, metodología muy utilizada entre los países del Asia Pacífico como modo de mejorar la posición por los precios de los productos en los mercados.

Las plantillas para la exportación de productos, debe considerar:

Las características de la mercancía

Carga: tipo, volumen y peso.

Métodos de distribución

Momento

Tipo de competencia

Lugar: origen y destino

Canales de venta

Medio de transporte (aéreo, marítimo, terrestre, ferroviario, fluvial)

Primer puerto de escala

Primer puerto en que se somete la carga o formalidades de Aduana

Puerto de descarga

Puerto de despacho de la mercadería

Puerto indicado en el conocimiento de embarque

Gastos: de transporte, de seguro, comisiones, corretajes, derechos y gravámenes exigibles, fuera

del país de importación, costo de los embalajes, gastos de carga

Marcas

Cantidad

Tipo de cambio

Descuentos (aplicable a cualquier comprador, que exista un limite en el plazo de entrega, que la cantidad sobre la que se hace el descuento esté totalmente destinada al país de importación, que no sea retroactivo)

Tipos de descuento: progresivo, fraccionario de carácter progresivo (admisible), mínimo de carácter progresivo (admisible), acumulativo y retroactivo (no admisible), acumulativo (admisible), bonificación por consumo anual (no admisible), descuento estacional

Seguro (mercadería, transporte, crédito)

Valor FOB, valor imponible

Documentación

Carta de crédito, formas y modalidad de ser necesario, etc.

También se debe de considerar lo siguiente:

LOS MECANISMOS FAVORABLES PARA LOS EXPORTADORES

Son disposiciones Otorgadas por el Gobierno Peruano, para dar aliento y apoyo directo a las exportaciones de los Productos no tradicionales de nuestra Nación Peruana, Estas formas se clasifican en:

• Mecanismos Arancelarios .-

Que son aquellos Tratados y/o convenios Internacionales que ha establecido el Perú con las Comunidades Internacionales, con la finalidad de mejorar las relaciones de Importación y Exportación de Productos Originarios de cada región.

Dentro de este contexto tenemos los Acuerdos Internacionales a nivel de:

o Acuerdos Multilateraleso Acuerdos Bilaterales.

• Mecanismos Aduaneros .-

Son aquellas Facilidades o beneficios que el Perú en la aplicación de los regimenes Aduaneros Concede a los Exportadores, con la finalidad de Promover la Exportación de Productos no tradicionales de nuestra nación.

Los Regímenes aduaneros que favorecen al exportador son:

1. El Régimen de Importación Temporal, Para su Reexportacion en el mismo Estado.

2. El Régimen de Admisión Temporal.

3. El Régimen de Reposición de mercancías en Franquicia.

4. El Régimen de Restitución Simplificada de derechos Arancelarios- Drawback.

• Mecanismos Tributarios .-

Se basa en el principio del reintegro tributario o sea en la devolución de los impuestos pagados por el exportador durante el proceso de fabricación de los bienes y servicios.

Existen 3 clases de mecanismos al respecto:

1. Devolución del Impuesto General a las ventas –I.G.V.

2. La Contratación de trabajadores eventuales para atender las operaciones de producción.

• Mecanismos Financieros .-

Son aquellos que sirven para financiar operaciones de exportación, mediante operaciones bancarias o instituciones de créditos, ya sean de organismos públicos, como de empresa privadas., Las principales líneas de financiamiento que tenemos en el mercado Local Peruano son:

1. Líneas de PRE-EMBARQUE

2. Líneas de POST-EMBARQUE.

3. COMPRAS DE DOCUMENTOS.

Siendo esta ultima la más utilizada e importante, Por cuanto permite que los bancos compren las cuentas por cobrar del exterior al empresario exportador, permitiéndole contar con la liquidez necesaria antes del cobro.

Es de señalar que por limitaciones de espacio en la exposición del presente tema no detallaremos ampliamente los mecanismos varios que favorecen a nivel Gubernamental y general las actividades de exportación de nuestra nación.