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LA GESTIÓN DEL TALENTO EN LAS REDES DE VENTAS
¿CÓMO AUMENTAR LA EFICIENCIA EN MI RED DE VENTAS?
HOJA DE RUTA PARA PROFESIONALES DE RRHH
Fuentes: The Economist Intelligence Unit. y AMR- Research.
Los clientes no alcanzan un mínimo de rentabilidad
Incapacidad de sistematizar las oportunidades de venta y los riesgos comerciales
Inadecuada gestión de las oportunidades comerciales
Insuficiente generación de iniciativas de venta
75%
55%
47%
38%
El 95% de las empresas reconoce que sus resultados comerciales NO son satisfactorios
LA REALIDAD DE LA REDES DE VENTAS HOY
En el actual entorno económico, los procesos de fa bricación han dejado de ser el problema. La necesidad más extendida de las compañías es lograr vender más y
con una mejor experiencia de cliente
Junto con el uso de herramientas de gestión y planificación comercial, un equipo de ventas adecuadamente preparado y gestionado, se configura como la punta de lanza clave en
el desarrollo comercial de las empresas
“ “
Orientación al Cliente
Perseverancia
Responsabilidad
Proactividad
Automotivación
Inteligencia Emocional
Extroversión
Autoconocimiento
86%
74%
68%
65%
45%
34%
17%
11%
SEIS TENDENCIAS EN LA GESTIÓN DE PROFESIONALES EN LAS REDES DE VENTAS
El 44,9% de los equipos comerciales entrevistados aspiran a alcanzar a otra posición, por lo que
es fundamental definir planes de desarrollo profesional.
Promoción a otra posición
Desarrollo dentro de mi posición actual
Mejorar conciliación con mi vida personal
Continuar como estoy
44,9%
33,9%
14,2%
3,6%
2 Tener la capacidad de identificar los patrones de éxito de los mejores comerciales ayuda a impulsar todos los procesos de RRHH (selección, formación, evaluación….) y configura una plataforma real para la gestión del talento.
1 Entender las necesidades y expectativas del equipo de ventas, se constituye como una obligación de los responsables comerciales y de RRHH a la hora de conformar las bases de la consecución de un colectivo de alto rendimiento.
Fuente: Development Systems. Estudio de Motivaciones Comerciales
Fuente: Development Systems. Estudio de Motivaciones Comerciales
3 Gestionar y desarrollar las capacidades técnicas del equipo de ventas adquiere un elevado protagonismo cuando tratamos de mejorar el desempeño comercial de nuestra empresa a través de sus profesionales.
Manejo informática
Dominio técnicas decomunicación
Preparación de la visita
Capacidad de cierre
Capacidad de negociación
Seguimiento de clientes
Orientación a resultados
Detección de necesidades
Conocimiento mercado/competencia
Conocimiento clientes
Conocimiento empresa/producto
67%
63%
58%
44%
39%
34%
32%
29%
28%
7%
5%
4 Entender las palancas de motivación del equipo comercial y darles respuesta, es una de las responsabilidades clave del equipo de RRHH para apoyar el proceso comercial.
5 Alinear el estilo de dirección comercial con las demandas del equipo de ventas, provoca un alto impacto en el mantenimiento de su motivación y en los resultados.
6 Dar respuesta a la formación que el equipo considera más deficiente, activa la seguridad del comercial en su relación con los clientes.
¿Estamos preparados para ser parte activa en la consecución de los objetivos comerciales?
Fuente: Development Systems. Estudio de Motivaciones Comerciales
Rentabilidad Operaciones
Técnica de Venta Negociación
Gestión de Clientes
Aplicaciones Informáticas
Sector y Competencia
Actitudes
Producto
67,8%
65,1%
55%
51,3%
51,3%
47,3%
37,6%
51.8%18.8% 12.7%
Promoción Reconocimiento Público
Que me apoye y dé soluciones comerciales , aunque esté por encima
Que me ayude a formarme, coaching
Que me deje hacer, aunque no me apoye mucho
Que me informe sobre lo que pasa en la empresa, e informe de mí
39,1%
37,9%
13,3%
9,7%
Recompensa Económica
Que RRHH tiene un papel relevante en el desarrollo de la función comercial en las empresas es algo de lo que nadie duda. Tampoco Meta4. Y por eso estamos convencidos de que el uso de soluciones tecnológicas debe apoyar a RRHH en ese desarrollo.
Y además, nosotros te ayudamos a elegir…
LA SOLUCIÓN DE META4 EN REDES DE VENTAS
1 2 3Te asesoramos sobre la
situación de cada cliente y
de los procesos de RRHH
prioritarios
Analizamos tus
necesidades a corto y
medio plazo
Te sugerimos un modelo
de despliegue basado en el
modelo Best Practices
Refuerza el Employer Branding de tu compañía, para atraer a los mejores profesionales. Asegura la facilidad en la inmersión de los nuevos
integrantes a tu equipo comercial.
COMPEN-SACION
TALENTO
• Conoce mejor los perfiles de éxito en tu fuerza de ventas.
• Explota aquellas fuentes de reclutamiento con mayores tasas
de comerciales “High Performers”.
• Mejora la adaptación persona / puesto de tu equipo comercial.
• Saca el máximo partido de tu programa de referidos y gestiona
toda la información de forma sencilla.
• Diseña y adapta políticas retributivas motivadoras y retadoras
en línea con tu estrategia de negocio, presupuestaria y de
personas.
• Proporciona la mejor experiencia a tus nuevos comerciales,
aumenta tu probabilidad de éxito y reduce el “time to profiency”
gracias a nuestro módulo de Onboarding.
1. Atrae y consolida al mejor equipo
¿POR DÓNDE EMPEZAR?
Impulsa la generación y el desarrollo de talento comercial en tu organización, tanto a nivel de resultados como a nivel de actividades y
procesos.
• Consolida toda la información de tu equipo comercial en un único
repositorio.
• Evalúa de forma periódica y tan automatizada como precises los
resultados de tu equipo comercial.
• Define modelos e integra los datos de tus sistemas de negocio con
total flexibilidad.
• Descentraliza el acceso y la gestión de la evaluación a través de un
Portal del Manager.
• Desarrolla modelos de gestión avanzada de evaluación, gracias a la
integración de datos y a la participación de distintos roles.
• Genera itinerarios formativos, más personalizados y con mayor
aprovechamiento, utilizando las metodologías más innovadoras .
• Utiliza planes de desarrollo para los distintos colectivos en función
de los parámetros críticos para el éxito en tu negocio (procesos,
herramientas, productos, ….).
• Gestiona planes de acción específicos para grupos con oportunidades
de mejora en su desempeño.
TALENTO
2. Evalúa, planifica y desarrolla
¿POR DÓNDE EMPEZAR?
3. Mejora la gestión de carreras y la promoción
• Revisa y optimiza tu estructura comercial, facilitando su
alineación con los procesos de negocio.
• Identifica a tus mejores comerciales en términos de
consecución de objetivos/resultados, cumplimiento de
procesos y conocimientos / habilidades.
• Establece planes de carrera motivadores para impulsar el
desempeño del equipo.
• Mejora el acceso a las oportunidades de cambio y promoción
con nuestro sistema de gestión de carreras interna y el
Portal del Empleado.
• Aumenta la proactividad del equipo de RRHH en los
procesos de promoción, gracias a la gestión de preferencias
profesionales de los empleados y su combinación con el
resto de información del sistema.
• Asegura el cumplimiento del proceso para fortalecer la
transparencia y la objetividad de los procesos de promoción.
TALENTO
¿POR DÓNDE EMPEZAR?
Despliega e impulsa políticas activas de carrera profesional con foco en el entorno comercial y que motiven a tus profesionales.
4. Rentabiliza los datos y la información que dispones
• Provee de información clave y de calidad para los equipos de
planificación y estrategia.
• Analiza los costes y oportunidades con mayor profundidad y
detalle
• Aprovecha la potencia de la integración de la solución de
RRHH de Meta4 con todos los datos y procesos clave en un
solo sistema
• Presenta informes y conclusiones fiables gracias a la alta
calidad de los datos
• Genera la información necesaria para construir modelos
predictivos avanzados.
¿Te gustaría que analizásemos tu caso en detalle?Contáctanos: [email protected]
WORKFORCEMANAGEMENT
COMPEN-SACION
TALENTO
¿POR DÓNDE EMPEZAR?
Ve un paso por delante en el conocimiento de la actividad comercial de tus profesionales, gracias a las posibilidades de integración de datos de
personas y de negocio de la solución de RRHH de Meta4.
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