LA GESTION DE PROJET COMMERCIAL 1- Comprendre le projet commercial 2- Délimiter le projet commercial 3- Construire le projet commercial

LA GESTION DE PROJET COMMERCIAL

1- Comprendre le projet commercial

2- Délimiter le projet commercial

3- Construire le projet commercial

1 – COMPRENDRE LE PROJET COMMERCIAL

Au cours de votre formation plusieurs projets en entreprise doivent être menés. Pour cela, vous disposez des séquences hebdomadaires et de 16 semaines de stage.

I – Du métier au référentielI – Du métier au référentiel

1-Votre métier : commercial terrain

-Vous serez intégrés au sein d’une force de vente

-Vous gérerez la relation client

-A moyen terme vous évoluerez vers des postes à responsabilité de management commercial

2- L’examen : la validation

A l’examen la maîtrise de cet ensemble est évaluée par trois épreuves:

- Management et Gestion d’Activités Commerciales

- Communication Commerciale

- Conduite et Présentation de Projets Commerciaux

- L’épreuve de Conduite et Présentation de Projets Commerciaux : les savoirs associés

Pôle Mercatique

Comprendre le contexte

Pôle Gestion

Organiser

Pôle Management

Piloter

Pôle Communication

Agir

Pôle Technologie de l’information

Contrôler

3- Le référentiel : votre bible

Rappel: le référentiel s’articule autour de quatre points successifs.

Fonctions du métier

Compétences professionnelles

Savoirs associés

Enseignements

2 – Notion de projet2 – Notion de projet

Projet

Entreprise

Besoin en CA

Besoin en formation

Etudiant(e)

OBJECTIF

COMMERCIALPLAN

D’ACTIONS

Quelle que soit sa nature, le projet doit :

-être conforme aux fonctions du référentiel

-développer des compétences commerciales

-mettre en œuvre des savoirs associés (GC, MEC, RC, IC)

-correspondre à un besoin réel de l’entreprise

-déboucher sur le développement d’un C.A

Le référentiel commenté

« Les projets commerciaux sont des modalités de formation en relation directe avec le milieu professionnel, tel qu’il est décrit dans le référentiel des activités professionnelles. »

Compétences professionnelles en situation réelle

« Les organisations ou entreprises concernées peuvent être de toute taille et proposer des biens et/ou des services à une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs). »

Pas de restriction au niveau du partenaire mais activité de commercialisation obligatoire


« Pour des raisons liées aux spécificités de l’environnement de l’établissement de formation ou du projet personnel de l’étudiant, tous les projets pourront être réalisés au sein d’un seul et même secteur d’activité économique. »

C’est la durée qui permet la maîtrise au sein de l’entreprise afin de se voir confier des missions de GC et de MEC

« Garants de la qualité de la formation et de son adaptation aux évolutions commerciales, ces projets constituent un gage d’insertion professionnelle durable, dimension qui devra systématiquement être prise en compte dans la réalisation de ceux-ci. »

Valoriser une expérience professionnelle réelle lors d’une future recherche d’emploi. Attention donc au choix de l’entreprise

« Le projet diffère de l’action ponctuelle par son ampleur, sa durée, les compétences qu’il mobilise pour sa mise en œuvre et, à titre principal, par le degré de responsabilité pris par l’étudiant. »

Le projet permet d’exercer pleinement votre fonction commerciale

« Il vise en effet plus particulièrement à développer chez l’étudiant l’autonomie, le sens de l’initiative et de la responsabilité, la capacité à gérer son temps et à organiser son travail (éventuellement celui d’une petite équipe), à travailler en équipe et à produire de l’information pertinente. Il permet également de développer l’aptitude à tirer les enseignements de l’expérience et à les formaliser. »

Développer des compétences professionnelles transférables dans tout environnement professionnel


3- Les périodes en entreprise3- Les périodes en entreprise

•L’horaire de gestion de projet : les séquences hebdomadaires

- deux heures en classe entière

- la journée du mercredi

• Les séquences longues en entreprise : les stages

-durée sur les deux ans de 16 semaines

-Une période de 6 semaines consécutives obligatoire

-Peuvent se situer pour partie sur les vacances scolaires ( 4 semaines au maximum )

-Font l’objet d’un certificat de stage (examen + CV)

• Planification des Projets et Périodes en Entreprise

Le développement d’un projet se réalise en trois temps successifs avec une planification qui peut être la suivante:

RECHERCHE

de partenariat

Horaire hebdomadaire

ELABORATION

du projet

Horaire hebdomadaire puis premier stage

MISE EN OEUVRE

Horaire hebdomadaire puis stage puis horaire hebdomadaire si besoin

2 – DELIMITER LE PROJET COMMERCIAL

La conformité d’un projet avec le référentiel n’est pas simple à établir, compte tenu de la variété des situations.

Ce sont les fondements du métier et le référentiel qui vont axer le raisonnement.

I – Le métier, point de départI – Le métier, point de départ

Texte du référentiel:

« La fonction commerciale des entreprises ou organisations d’accueil s’organise de façon privilégiée autour d’une équipe de vente interne et/ou externe développant une démarche active en direction de la clientèle »

Commentaire :

Votre métier se structure clairement autour d’une équipe commerciale adoptant une démarche active envers une clientèle identifiée

Les trois catégories de métiers commerciaux

Niveau de qualification élevée

Niveau de qualification faible

Activité centrée sur la structure

Activité orientée vers le client

•Directeur des ventes

Directeur régional•

Animateur • des ventes

•Chef des ventes

Métiers de management

d’équipes

•Ingénieur commercial

•Technico-commercial

•Responsable du secteur

Conseiller clientèle•

•Délégué commercial

•Vendeur sédentaire

•prospecteur

•télévendeurMétiers de développement de clientèle

•Assistant commercial

Marchandiseur•démonstrateur

Preneur d’ordre•Métiers en appui commercial

- domaine BTS NRC

I I– Les projets possiblesI I– Les projets possibles

• L’esprit du projet

Le Le projetprojet

Une mise en œuvre réelle Une mise en œuvre réelle sur le terrainsur le terrain

Une action sur Une action sur la clientèlela clientèle

Un impact sur le Un impact sur le C.AC.A

Une Une dimensiondimension

•Exemples : précisez si les missions suivantes sont

hors référentiel (HR), non acceptables seules (NA) ou acceptables (A)

1. réorganisation d’un rayon d’un magasin

2. Réactivation d’anciens clients inactifs

3. Animation d’une tête de gondole pour un fabricant

4. Observation d’un service commercial

5. Visite d’un salon

6. Animer un réseau de distributeurs

7. Saisie de fiches clients sur un logiciel de GC

8. Réalisation d’une opération promotionnelle sur secteur

9. Lancement d’un nouveau produit sur un secteur

10. Organisation d’une journée portes ouvertes du BTS

11. Vente de revues dans les files de cinéma

HR

A

NA

NA

NA

A

NA

A

A

NA

NA

Encore quelques exemples pour vérifier votre compréhension…

12. Amélioration du référencement d’un produit en GMS

13. Tenue d’un rayon en GMS

14. Fidélisation de la clientèle (renouvellement d’achat)

15. Qualification de fichier

16. Prospection-vente sur un secteur en difficulté

17. Management d’une équipe réduite

A

NA

A

NA

A

A

I I I– Fonctions du référentiel et actions possibles dans un projetI I I– Fonctions du référentiel et actions possibles dans un projet

1.1 Création et développement de clientèles

Repérage et qualification des prospects, évaluation des potentiels et segmentation

Élaboration et mise en œuvre de plans de prospection

Budgétisation

Planification et contrôle de l’efficacité

FONCTION 1FONCTION 1

VENTE ET Gestion de la relation clientVENTE ET Gestion de la relation client

Actions possibles dans un projetContenu de la fonction

•Collecte d’adresses

•Qualification de potentiel de prospects

•Choix de cibles

•Prospection

•Budgétisation d’actions

•Evaluation coût d’acquisition client

•Evaluation efficacité et rentabilité de la prospection



1.2. Négociation - vente

Préparation de la négociation par la collecte et l’analyse d’informations

Choix et mise en œuvre d’une démarche de négociation et d’un plan de vente individualisé

Élaboration, avec le client, d’une solution commerciale

Négociation de l’accord, mise en place de la solution

Évaluation de l’efficacité de la négociation à court et moyen terme

Suivi des affaires

•Vente simple d’un produit ou d’un service sur catalogue

•Vente d’affaires avec définition de la solution avec le client

•Réalisation de devis ou propositions commerciales négociés

•Evaluation et suivi des ventes



1.3. Création durable de valeur dans la relation client

Analyse et évaluation des clientèles : potentiel, rentabilité et risque

Conception et mise en place d’actions de fidélisation (maintien, renouvellement, expansion) ou de reconquête

Recherche et mise en œuvre des modalités de collaboration ou de partenariat

Évaluation de l’efficacité des actions en termes de création de valeur

•Analyse de la valeur ou du risque client

•Segmentation de portefeuille

•Définition d’actions adaptées par segment

•Gestion de tournée, visites

•Actions de fidélisation


Production d’informations commercialesProduction d’informations commerciales

2.1 Intégration du système d’information commerciale

Mise en œuvre et respect des procédures d’accès et de contrôle du système d’information

Repérage des différents acteurs du réseau de communication et de leurs rôles

Appréciation de la dimension commerciale de l’information

Maîtrise des ressources technologiques et de leurs évolutions

•Utilisation d’un réseau, d’une base de données clients/prospects ou d’une application de travail collaboratif

•Gestion et organisation du matériel de communication (ordinateur, palm, …)



2.2 Gestion de l’information commerciale

Capture de l’information dans une démarche de veille commerciale

Analyse, tri et formulation d’informations pertinentes

Remontée ciblée de données relatives au marché et au client

Utilisation systématique de l’information commerciale dans la relation client

•Recherche documentaire

•Acquisition d’adresse, enrichissement de BDD

•Fiabilisation de fichiers

-agenda collaboratif

-remontée d’informations

•-forums, gestion d’application mel..



2.3 Contribution à l’amélioration du système d’information commerciale

Évaluation de l’efficacité du système d’information en termes de productivité commerciale

Appréciation de l'impact du système d’information sur le comportement professionnel

Recherche de solutions alternatives et formulation de propositions

•Evaluation, organisation ou amélioration :

- d’une BDD

- d’outils de travail collaboratif


Organisation et management de l’activité commercialeOrganisation et management de l’activité commerciale

3.1 Pilotage de l’activité commerciale

Mise en œuvre du système d’objectifs et de rémunération

Mise en place d’une organisation individuelle et/ou collective (découpage des secteurs et/ou du portefeuille clients - prospects)

Planification de l'activité commerciale

Formation, animation de l’équipe par motivation, stimulation et soutien

Détection et gestion des dysfonctionnements

•Évaluation et fixation d’objectifs

•Définition de secteurs

•Organisation et planification de l’action d’une équipe

•Conduite de réunion commerciale

•Coaching ou tutorat de commerciaux

•Organisation d’actions de stimulation et de formation

3.2 Évaluation de la performance commerciale

Mise en place et utilisation d'indicateurs qualitatifs et quantitatifs de mesure de la performance

Évaluation du degré d’atteinte des objectifs et analyse des résultats

Évaluation individuelle et collective des compétences

Formulation de propositions pour améliorer le fonctionnement de l'équipe commerciale

Bilan d’activité



•Mise en place d’un système de suivi et d’amélioration des compétences de l’équipe commerciale

•Définition et utilisation de ratios d’efficacité et de productivité

•Analyse de tableaux de bord

•Évaluation de commerciaux en accompagnement terrain

•Synthèse, diagnostic et préconisation



3.3 Participation à la constitution et à l'organisation de l’équipe commerciale

Définition des missions, profils et statuts adaptés

Confrontation des besoins aux compétences disponibles

Mise en place de la structure de l'équipe commerciale et du réseau

Choix et mise en place d’une organisation et d’une communication interne

Choix et mise en œuvre des modalités de recrutement et de formation

Suivi des carrières

•Définition de postes

•Participation à l’organisation de l’équipe commerciale

•Recrutement des jeunes vendeurs : rémunération, organisation, définition et explication des objectifs


Mise en œuvre de la politique commercialeMise en œuvre de la politique commerciale

4.1 Déclinaison de l’offre commerciale dans ses différentes dimensions

Repérage de la marge de manœuvre autorisée par la politique commerciale

Analyse des opportunités/contraintes

Analyse du portefeuille clients/prospects

Adaptation des objectifs commerciaux

Ajustement de l’offre par sélection d’avantages concurrentiels significatifs

•Analyse des objectifs de l’entreprise et des actions prévues

•Mise en œuvre de la politique commerciale

•Définition d’une stratégie d’approche

•Adaptation d’une offre, d’un prix



4.2 Mise en œuvre et contrôle du plan d’actions commerciales

Choix et planification des opérations dans un cadre budgétaire défini

Déclinaison des objectifs par opération

Allocation des moyens humains, matériels et financiers

Mise en œuvre et contrôle des opérations

•Gestion de campagnes

•Rechercher un nouveau distributeur

•Construction de plans d’actions adaptés

•Utilisation de canaux d’interaction



4.3 Participation à l’évolution de la politique commerciale

Propositions de modification des objectifs et de l’allocation des ressources afférentes

•Propositions de modification de l’offre commerciale dans ses dimensions produit, prix, communication, distribution

•Propositions de lancement, d’arrêt de produit

•Détection de projets (une nouvelle cible par exemple)

•Propositions de modifications d’objectifs, de l’allocation des ressources ou de l’offre

3 – CONSTRUIRE LE PROJET COMMERCIAL

Avant de définir un projet, il faut trouver une entreprise qui souhaite et qui puisse jouer le jeu et tisser avec elle les premiers liens d’un partenariat.

C’est ensuite dans le cadre de ce partenariat que vous pourrez élaborer un PROJET DEFINITIF.

I – Les PARTENAIRES du projet

« Les PC reposent sur une relation à caractère pédagogique entre trois partenaires »

Si l’une des finalités du projet est un impact sur le CA, l’objectif reste l’acquisition de compétences : un accord s’impose

1. L’organisation qui confie des activités de type professionnel en fonction de ses besoins

2. L’étudiant, seul ou petit groupe, qui développe des compétences

3. L’équipe péda qui encadre, conseille, met en cohérence les différents savoirs

Les trois partenaires doivent être impliqués directement dans la négociation initiale du CONTENU et des MODALITES du projet

Rôles des partenaires dans le projet

Tuteur en entreprise :

-formule un besoin, participe à l’élaboration du projet, signe la convention et les annexes, met en place une organisation, formateur et participe à l’évaluation

Etudiant stagiaire : participe à l’élaboration du projet, à la formalisation et à la planification des missions, signe la convention, assure les missions, respecte le cadre et l’organisation définis ds l’ent, développe des compétences et surtout des comportements professionnels

Chef d’Ets (proviseur) Assure la responsabilité administrative de l’étudiant, signe la convention et met à la disposition de l’étudiant les moyens de l’Ets (salles, matériel, …)

Responsable péda (prof) valide le projet et le traduit en compétences, élabore la convention et la signe, assure le suivi pédagogique, organise les relations, évalue les compétences acquises

le Projet

Commercial

Documents

LA GESTION DE PROJET COMMERCIAL 1- Comprendre le projet commercial 2- Délimiter le projet commercial 3- Construire le projet commercial