El líder Negociador• Negociar no es sinónimo de pelear. La negociación es un

proceso de interacción por medio del cual intercambiamos información con el fin de encontrar maneras de satisfacer nuestros intereses y los de la otra parte. Negociamos por muchas razones: para resolver problemas, para obtener un precio, para llegar a un acuerdo. Cuando tenemos algo qué ofrecer a cambio de algo qué recibir, el proceso de interacción de negociación es la mejor manera de llegar a una solución favorable para ambas partes.

• Ser portavoz de una opinión contraria o divergente, durante el proceso de la negociación, no es ser "el malo" de la película. Tampoco el expresar un punto de vista distinto significa una declaración de guerra. La gente, por lo general, agradece una concertación con la realidad de cuando en cuando. Apreciar estas diferencias nos hace disfrutar la plenitud de la vida humana.

• El buen negociador considera como importante promover un clima constructivo y unas relaciones personales respetuosas y perdurables. Una atmósfera irritable o demasiado formal dificulta una negociación eficaz. Por ello, el buen negociador trata de desarrollar la confianza, la aceptación y la credibilidad.

• El proceso de negociación exige del Líder Negociador tanto un buen juicio o criterio de los negocios como un entendimiento agudo de la naturaleza humana. Para lograrlo, el líder-negociador se vale de las cinco Características del Líder Plus.

Los "No's" del Líder Negociador

El principal objetivo del Líder Negociador es lograr lo que se pretende (el objetivo) con la negociación y mejorar las relaciones interpersonales. Por ello, el Líder Negociador:

a) No busca pactos o tratos, sino alianzas.b) No negocia con oponentes o contrapartes, sino con aliados.c) No considera la negociación como un debate ni un regateo,

sino una forma de llegar a un acuerdo en la satisfacción de intereses mutuos.

d) Busca ideas, no pesos ($).e) Piensa en posiciones e intereses.f) No piensa solamente en el aquí y en el ahora, sino en el antes

y en el después.g) No piensa en el "pero como se te ocurrió eso", sino en el "por

qué se te ocurre eso",h) No piensa en la negociación como un obstáculo sino como

una oportunidad

5 Características del Líder1. VISION. El Líder Negociador debe tener una VISION

profunda del entorno de la negociación. Ello le facilitará la exploración de los intereses subyacentes de la otra parte y lo llevará a alternativas de solución para el futuro que son favorables para ambas partes.

2. CONFIANZA Durante la negociación el Líder Negociador actúa en todo momento con una ética basada en los valores comunes a las dos partes negociadoras creando con ello la CONFIANZA.

3. COMPROMISO. Muestra su COMPROMISO con sus propias metas y con el cumplimiento de lo acordado durante la negociación.

4. OBJETIVIDAD. El Líder Negociador es OBJETIVO cuando sabe separar el problema de la persona que lo expone o que tiene un punto de vista contrario.

5. PROACTIVIDAD. Su PROACTIVIDAD se refleja en la tenacidad por la obtención de los resultados esperados y en la anticipación a la solución de los obstáculos para lograrlo.

La IrracionalidadImportancia de la Formación de impresiones

Necesidad de hacernos una impresión en el momento, lo mas rápido posible y lo hacemos extrayendo información o datos de diferentes fuentes.

• Informacion sobre la pertenencia de grupos o clases sociales.

• Informacion sobre las caracteristicas de personalidad y otras como las fisicas. (“La cara es el espejo del alma” “Lo bello es bueno”)

• Informacion sobre la conducta. (comunicación no verbal)

En el proceso de negociacion sera crucial como percibamos a la persona o grupos asi como la forma de cómo percibamos otros acontecimientos (situacion, entorno) y el como recordemos acontecimientos pasados.

El lider negociador debe conocer sesgos o errores sistematicos que nos lleven a inferir datos o informacion.

• Sesgo de confirmacion• Sesgo de perseverancia en la creencia• Heuristico de disponibilidad.• Sesgo de la memoria adaptativa.

SESGO DE CONFIRMACION

TENDENCIA DE BUSCAR INFORMACION QUE CONFIRME NUESTRAS PRECONCEPCIONES, CONFIRMAR NUESTRAS CREENCIAS.

VEMOS LO QUE NOS INTERESA Y LUEGO RECORDAMOS SOLO PARTE DE LO QUE VIMOS EN FUNCION DE NUESTROS INTERESES Y CREENCIAS

SESGO DE PERSEVERANCIA EN LA CREENCIA

PERSISTENCIA DE NUESTRAS CREENCIAS Y CONCEPCIONES INICIALES.

SOMOS PRISIONEROS DE NUESTROS PROPIOS PATRONES DE PENSAMIENTO.

NUESTRAS PRECONCEPCIONES CONTROLAN NUESTRAS INTERPRETACIONES Y HASTA NUESTROS RECUERDOS.

SANO EJERCICIO CONTRA LA INTOLERANCIAEL OBLIGARNOS PORQUE LA CREENCIA

OPUESTA A NUESTRA TEORIA

HEURISTICO DE DISPONIBILIDAD

REGLA EMPIRICA ALTAMENTE FALIBLE, QUE JUZGA LA PROBABILIDAD DE LAS COSAS EN TERMINO DE LA DISPONIBILIDAD EN LA MEMORIA.

NO TENEMOS EN CUENTA LOS HECHOS REALES SINO LOS QUE NOS PRODUCEN MAYOR IMPRESIÓN O LOS PRIMEROS QUE SE NOS OCURREN.

Se denomina heurística a la capacidad de un sistema para realizar de forma inmediata innovaciones positivas para sus fines.

SESGO DE LA MEMORIA ADAPTATIVA

NUESTROS RECUERDOS NO SON COPIAS DE EXPERIENCIAS QUE PERMANECEN EN NUESTRA MEMORIA, SINO CONSTRUIMOS O LO RECONSTRUIMOS AL MOMENTO DE LA RECUPERACION YA QUE LA MEMORIA IMPLICA RAZONAMIENTO RETROSPECTIVO.

NUESTROS RECUERDOS SON AMBIGUOS Y FRAGMENTARIOS Y LOS COMPLETAMOS CON LO QUE NOS INTERESA Y ESTA MAS DISPONIBLE.

A MENUDO DISTORSIONAMOS LAS PRUEBAS PARA HACERLAS COINCIDIR CON NUESTRAS PROPIAS CREENCIAS, CON NUESTRAS IDEAS PRECONCEBIDAS.

IRRACIONALIDAD

EL HECHO DE LLEGAR A CONCLUSIONES QUE NO PUEDEN JUSTIFICAR POR EL CONOCIMIENTO QUE SE TIENE.

LOS SESGOS VAN DIRIGIDOS A DEFENDER NUESTROS INTERESES, PRINCIPALMENTE PSICOLOGICOS.

LAS ESTADISTICAS NO SON MENTIRAS SIMPLEMENTE LAS INTERPRETAMOS Y LAS MANIPULAMOS

CONSEJOS PARA REDUCIR LA IRRACIONALIDAD.

• NUNCA BASE UN JUICIO O UNA DECISIÓN EN UN UNICO CASO, POR SORPRENDENTE QUE SEA

• AL FORMARSE UNA IMPRESIÓN, TRATE DE ANALIZAR SUS DIVERSAS CUALIDADES SIN PERMITIR QUE NINGUNA DE ELLAS INFLUYA EN SU OPINION

• CUANDO SE LE PRESENTE INFORMACION RELACIONADA, POSPONGA EL JUICIO HASTA EL FINAL. DE LA MISMA IMPORTANCIA AL PRIMER ELEMENTO COMO AL ULTIMO.

• EVITE INFORMACION QUE PUEDA PREDISPONER A FAVOR O EN CONTRA

NEGOCIAR ES COMUNICAR

CONSISTE EN CREAR UN ESTADO DE ANIMO COMUN ENTRE AQUEL QUE COMUNICA Y EL QUE RECIBE: POR MEDIO DEL LENGUAJE…

FUENTE EMISOR RECEPTOR DESTINATARIOMENSAJE CODIGO DEL MENSAJE DECODIFICACION DEL MENSAJE MENSAJE

• CODIGOS, LENGUAJE Y PALABRAS• LA EXPRESION ORAL:

LAS PALABRAS Y SU EMPLEO

LOS ESTILOS Y NIVELES DEL LENGUAJE

Loco: “guillado”, “chiflado” argot

“transtornado” familiar

“alienado” tecnico

“demente” formulacion rebuscada

“loco” comun

LOS CANALES DE COMUNICACIÓN

LA PROXEMIA. Ciencia de las distancias

LA KINESIA. Ciencia de los movimientos