STRUMENTI PROFESSIONALI

Dello stesso autore

BUSINESS WRITING

A cura diAlessandro Lucchini

LA MAGIADELLA SCRITTURA

Con unintervista a John Grinder

LA MAGIA DELLA SCRITTURA

Propriet Letteraria Riservata 2005 Sperling & Kupfer Editori S.p.A.

ISBN 88-200-3927-315-I-05

RINGRAZIAMENTI

Si ringrazia per la gentile concessione a riprodurre il seguente materiale:figura Oltre lemancipatio, p. 279: prof. Dario Mantovani, docente di Istituzioni di Diritto Romano,Universit degli Studi di Pavia; grafico Indicatori EVM, p. 280: prof. Flavio Ferlini, direttore delCentro di Calcolo dellUniversit degli Studi di Pavia; pagine di diario, p. 286: prof. Celestino Coluc-ci, docente di Metodologia e Tecnica della Ricerca Sociale, Universit degli Studi di Pavia; esempi digrafia, pp. 336-337: prof. Pacifico Cristofanelli; Fortunato Depero, Festa della sedia, p. 343: Museo diArte Moderna e Contemporanea di Trento e Rovereto; Fortunato Depero, Libro imbullonato, p. 344:eredi Depero; Fortunato Depero, Il semaforo ideale, p. 345: Collezione Campari.La Sperling & Kupfer Editori S.p.A. potr concedere a pagamento lautorizzazione a riprodurre unaporzione non superiore a un quindicesimo del presente volume. Le richieste vanno inoltrate allAsso-ciazione Italiana per i Diritti di Riproduzione delle Opere dellingegno (AIDRO), via delle Erbe 2,20121 Milano, tel. e fax 02809506.

Come un bambino di un anno. Intervista a John Grinderdi Alessandro Lucchini IXIntroduzione di Alessandro Lucchini XV

PARTE PRIMAI modelli

di Marzia Andreoni,Consuelo Casula, Francesca Gagliardi,Alessandro Lucchini e Annalisa Pardini

1. I sistemi rappresentazionali 32. Il rapport 93. Il metamodello. Schemi di precisione linguistica 134. Il Milton model. Lanti-metamodello 275. Altri propulsori di efficacia 436. E... tutto ci non ricorda qualcosa? Retorica e modelli neurolinguistici

di Marzia Andreoni 677. Un nuovo terreno di ricerca. Conversazione con Claudio Belotti

di Alessandro Lucchini 71

Indice

PARTE SECONDALe applicazioni

ADVERTISING. Dallo spot al dialogo di Paolo Iabichino 81

In campo! di Maria Vittoria Re 87

BUROCRAZIA. Il linguaggio di difesa del posto a sederedi Pierluigi Voi 91

CUSTOMER CARE. Parole che creano fiduciadi Mafe De Baggis 97

DIVULGAZIONE SCIENTIFICA. Dialogo tra scienza, giornalismo e persuasione di Emiliano Ricci 103

E-MAIL. Scrivere o parlare?di Alessandro Lucchini 113

Analisi del testo con il metodo CRG di Maristella Addante 121; SMS:cause o effetti? di Elisa Marconato 125; Chat: simmetria o comple-mentariet? di Elisa Marconato 126

FORMAZIONE. La scrittura per lapprenderedi Pier Sergio Caltabiano e Stefania Panini 129

Un modello di apprendimento emotivo di Pier Sergio Caltabiano 134Luso della metafora nella formazione di Consuelo Casula 135

GIORNALISMO. Dalla notizia al filmdi Mario R. Conti 143

HUMAN RESOURCES. Scriversi, annunciare, negoziaredi Fiorella Zaggia 153

Ambiguit fatali di Giampaolo Pecorari 160Valutazione della prestazione. Strutture superficialie strutture profonde a confronto di Carlo Bosso 163

INTERNEt. La magia della rete di Silvia Frattini 167

Eye-tracking: pensare con gli occhi. Intervista a Leandro Agr di SilviaFrattini 173Case study: tre siti neurolinguistici di Alessio Albano,Monia Brizi, Sabina Del Monego, Remigio Guadagnini,Marco Lucchetta, Ezio Maisto, Florio Panaiotti,Simone Ramaccini e Roberto Sanna 174Buona Lombardia: parole da vedere, da ascoltare, da gustare di RosellaGaudiuso 178

JE TAIME. Le lettere damoredi Mariella Minna 181

Scrivimi, amore! Intervista a Marina Modiano di Mariella Minna 185

KINEMA. Neurolinguistica sul grande schermo:il caso di Il negoziatore di Francesca Gagliardi 187

LETTERATURA. Corpo, mente e linguaggio nel mestiere dello scrittoredi Stefania Zenato 195

Sole, cuore, amore. Il linguaggio degli affetti nei poeti dilettantidi Lorenzo Carpan 203

MARKETING. Quante storie!di Luisa Carrada 207

NEWSGROUP & CO. Parole che creano luoghi di Mafe De Baggis 219

ORGANIZZAZIONE. Lidea con le persone intornodi Paolo Carmassi 229

POLITICA. Europee 2004: un esempio di scomunicazionedi Claudio Maffei 237

QUOTIDIE. Il diario: come la scrittura crea il mondodi Nilda Tempini 245

RADIO E TV. Informazione e linguaggi delleteredi Tiziana Valtolina 249

SPEECH WRITING. Quando la scrittura prende anima e corpodi Paola Perna 257

TECHNICAL WRITING. Istruzioni per lusodi Fabrizio Comolli 267

Da technical writing a technical communication di Vilma Zamboli 275;Il technical writer in azienda di Giovanna Chiozzi 276

UNIVERSIT. Alma mater! La scrittura fra toghe e matricoledi Elena Caldirola 277

VENDERE. Come creare il momento magicodi Claudio Maffei 287

Buon compleanno! di Maria Vittoria Re 294; Evasione con alibi diMaria Vittoria Re 295; Mettetevelo nella zucca! di Chiara Zuccal297

WORLD WIDE WRITING. Quando la scrittura globaledi Davide Alemani 301

X GENERATION. Polivalenza che suscita emozionidi Chiara Fornari 307

YOU. Tu, voi e gli altri di Alessandro Lucchini 311

ZITTI TUTTI! E il silenzio vi parler di Francesca Gagliardi 317Valore della parola e del silenzio di Ugo Canonici 322

APPENDICI

1. Corpo, mente e linguaggio nel mestiere del comicodi Stefania Zenato 327

2. Dimmi come scrivi... Grafologia: dalla scrittura alla personalitdi Pacifico Cristofanelli 333

3. La parte dellocchio di Mara Lombardi 339

4. Mnemotecnica. Ginnastica per ricordare di Sergio Borra 347

Memoria e scrittura: alternative o alleate? Intervista a Sergio Borra di Paola Perna e Alessandro Lucchini 350

Gli autori 353Bibliografia 365Indice dei modelli neurolinguistici 373

JOHN Grinder uno tra i maggiori pensatori del nostro tempo. Insieme conRichard Bandler ha fondato la programmazione neurolinguistica (PNL).1 Inoccasione di un seminario, nel dicembre 2004, ho potuto incontrare Grindere porgli alcune domande.

Qual la tua opinione sulluso dei modelli neurolinguistici nella scrittura?Lambito privilegiato della neurolinguistica la comunicazione inter-

personale. qui che si sono concentrati finora gli studi. La scrittura unapplicazione ancora poco studiata, e per questo ben pi interessante.Penso subito alla pubblicit: slogan, annunci, testi informativi e promozio-nali. Per rendere il testo interessante per il maggior numero di lettori deviusare tutti i sistemi rappresentazionali. Presenta il messaggio in termini vi-sivi, auditivi e cenestesici, con sostantivi, verbi, aggettivi e avverbi appar-tenenti a ciascun sistema: desterai attenzione in tutti i lettori, qualunquesia il loro sistema rappresentazionale dominante, e sar pi facile creare ilrapport.

Eccoci al punto: come posso entrare in rapport, scrivendo, con una seriedi persone che magari neanche conosco?

Tutti gli scrittori hanno lesigenza di farsi leggere e capire da ampiefasce di pubblico, che magari neanche conoscono. La creazione del rapport fondamentale. Qualunque cosa tu stia scrivendo, puoi cominciare a rical-care il dialogo interno del tuo lettore: prevedere quali domande egli si porrquando inizier a leggerti. Anzitutto, puoi strutturare le tue affermazioni inmodo da suscitare in lui sorpresa e interesse. A quel punto inserisci unapiccola pausa, uno spazio, per dargli il tempo di formularle bene, queste

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Come un bambino di un annoIntervista a John Grinder,

fondatore della PNLdi Alessandro Lucchini

Modeling, calibrazione, ricalco, rapport, guida, dialogo interno, strutture deci-sionali, ancore. I fondamenti della PNL applicati alla comunicazione scritta.

domande: Che cosa mi vuol dire? Com possibile? A cosa mi serve?. Tuconosci la risposta: mettila nel testo, nellesatto momento in cui sai che illettore si posto la domanda. Ed rapport.

Questo vale per la comunicazione uno-a-molti. Che cosa cambia nel-luno-a-uno, per esempio in lettere, proposte ecc.?

Anche nelluno-a-uno molto vantaggioso conoscere qual il sistemarappresentazionale dominante del tuo lettore, qual la sua strategia decisio-nale preferita, quale il modo in cui prende una decisione. Se sai che la suastrategia decisionale parte dal visivo e si conclude nel cenestesico, puoiscrivergli: Vorrei che lei desse uno sguardo alle nostre proposte, e che poifocalizzasse quella che ritiene pi brillante, quella che riflette pi chiara-mente le sue esigenze. Quando avr esaminato ogni dettaglio, potr sentiredi avere in pugno la soluzione per spingere la sua azienda oltre le attuali po-sizioni. un ricalco molto potente.

Anche un po manipolatorio?Anche un po manipolatorio, certo. Credo che tutta la comunicazione sia

manipolazione. Si tratta sempre di conciliare il tuo concetto di etica con ilraggiungimento dei risultati che ti sei prefisso. Un esempio. Hai un capo, oun cliente, al quale devi presentare tre progetti. Tu vorresti che ne scegliesseuno. Sei un professionista, e hai un solido senso delletica: presenti tutti etre i progetti con la stessa completezza dinformazione e di dettaglio. Neltuo preferito metti qualcosa in pi: organizzi le informazioni nella sequenzache sai lui user per processarle. Tutto qui: il ricalco contiene gi la guida. Ilrisultato sicuro.

Parliamo di e-mail: che spazio di applicazione vedi per gli schemi neu-rolinguistici?

Oh, le-mail strumento molto pericoloso. Pericoloso, perch non offreinformazioni, o ne offre poche, di tipo relazionale. A volte, lacutezza deltuo pensiero pu compromettere la relazione con il tuo lettore, a causa diuna banale incomprensione. Questo non perch tu gli abbia mancato di ri-spetto, ma perch nella scrittura non avevi a disposizione i segnali non ver-bali che caratterizzano la comunicazione interpersonale: un sorriso, un ab-bassamento di volume, una mano sulla spalla. Quelli gli avrebbero fattosentire che tu lo rispetti e che gli stavi proponendo la cosa pi vantaggiosaper entrambi. Per questo nelle e-mail diventa unassoluta necessit usare ilframing: devi incorniciare le tue intenzioni, annunciare quello che staiper fare prima di scrivere, cos da stringere un patto con il lettore, un ambitodi condivisione prima di esporre la tua idea.

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Puoi fare qualche esempio?Il mio proposito nei prossimi paragrafi farti conoscere il mio pensiero

sulla proposta che mi hai mandato. Oppure: La mia intenzione metterea punto la proposta fino a che entrambi possiamo condividerla. Prima an-nunci ci che vuoi fare, poi lo fai. Primo passo, dunque: creare la cornice.Questo accende una lampadina nella mente del lettore e gli fa capire chepu condividere la tua proposta. Questo ci che ti propongo di fare insie-me, poi via con la proposta. Cos sei al sicuro. Se invece parti subito con laproposta, senza averla preparata, il rischio che il lettore non sappia comeapplicarla alla propria situazione, non riesca a creare le ancore adatte astringere la sua relazione intorno a te.

A proposito di ancore: poich ci sono ancore positive e negative, come sipossono attivare quelle giuste nella scrittura?

Ecco, questo un ambito in cui la scrittura pu invece agevolare la rela-zione interpersonale. Pensa alle cattive notizie. Per esempio: venerd sera,se ne sono andati tutti, in azienda siamo rimasti solo il capo e io, ch vogliofinire una cosa prima di staccare. Squilla il telefono. Che faccio? Lasciosquillare? Non rispondo? No: rispondo. il nostro maggior cliente. Mi diceche a seguito di una razionalizzazione degli acquisti deve annullare il con-tratto con tutte le commesse per il prossimo anno.

Panico. Che faccio? Vado di l e lo dico al capo o gli lascio passare ilweekend in pace? No, ho una responsabilit: vado di l e glielo dico. Busso.Avanti. Entro con la faccia mesta e balbetto: Ha telefonato il nostro cliente.A seguito di una razionalizzazione degli acquisti deve annullare il contrattocon tutte le commesse per il prossimo anno. Che fa il capo?

Credo che cada nello sconforto, e vi tiri dentro anche te.Inevitabile. A livello inconscio, ncora la mia faccia e la mia voce ai suoi

sentimenti negativi in quella disgraziata situazione. Dora in poi potr farestrepitosi giochi di prestigio, ma per lui sar sempre quel menagramo chegli ha portato la notizia pi ferale della sua carriera.

Che cosa puoi fare, invece, con la scrittura?Posso usarla come filtro tra me e la cattiva notizia, e come chiave di ri-

strutturazione percettiva. Torniamo nella scena: ricevo la notizia al telefono.Respiro. Scrivo la notizia su un foglietto. Poche parole, asciutte, senza ag-gettivi. A macchina, o anche a mano, ma con uno stampatello che dissociala notizia dalla mia persona. Busso, entro senza dire una parola, appoggio ilfoglio sul tavolo e mi faccio da parte. importante che non stia davanti alui: mi metto al suo fianco, meglio se un po dietro, e resto in piedi. Lui leg-

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ger il biglietto, e io non centrer nulla. Poi alzer gli occhi verso di me:Qualunque cosa io possa fare in questo momento, dir sottovoce, ecco-mi, sono qui. Ecco lancoraggio positivo prodotto dalla scrittura: il proble-ma l sul tavolo, sotto i suoi occhi, tra le sue mani, ancorato al foglio dicarta; io sono da unaltra parte, pi in alto, al suo fianco, ancorato alla colla-borazione, e quindi alla soluzione del problema.

Hai parlato di manipolazione, e vorrei farti qualche domanda pi ge-nerale. Anche lultimo caso che hai raccontato manipolazione. vero, manipolazione lazione di un genitore con i figli, quella di un insegnantecon gli allievi, di un allenatore con la sua squadra. Quella che tu stai facen-do con me. Ma qual il confine tra una manipolazione buona e una cat-tiva?

Il confine, per me, quello che pone il mio senso delletica. Per ilresto, mi interessano solo i risultati. Daltra parte, su questa base statafondata la PNL. Che cos il modeling? labilit di estrarre dei modellidal comportamento eccellente dei geni, cogliere le differenze che fannola differenza; le differenze tra un performer o una squadra eccellente e unperformer o una squadra nella norma. dunque il processo che sa identifi-care, estrarre, codificare e trasferire ad altri queste differenze, in unaforma che si possa riprodurre, e quindi insegnare ad altre persone, enti oaziende per migliorare le loro prestazioni. Tensione ai risultati, attraversolimitazione.

Una catena di ricalchi, dunque.Proprio cos, una catena di ricalchi.

In questo processo quanto pesano le conoscenze individuali? Quantoaiutano, oppure quanto ostacolano il nuovo apprendimento?

La conoscenza ha un costo: crea dei filtri che ci fanno passare solo leparti della nuova esperienza congruenti con il filtro stesso. Prendi un fisico,e mettigli un pallone davanti. Avr bisogno di pochi dati (massa, distanzaecc.) e sapr calcolare la forza e la traiettoria da imprimere al calcio per but-tare il pallone in rete. Sostituisci la palla con un cane. Che cosa potr calco-lare il fisico? Niente. I sistemi viventi hanno regole diverse dai sistemi mec-canici, e i filtri cognitivi del fisico non sono adatti a studiare sistemi diversi.Quando studiamo una persona, unimpresa o una situazione, dobbiamo so-spendere i nostri filtri cognitivi, per sfuggire la gloria e la maledizione dellanostra esperienza precedente.

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Come faccio a sospendere i miei filtri?Mettiti a terra di fronte a un bambino di un anno, che sta facendo le espe-

rienze pi importanti della sua vita. Ricalca tutto ci che fa. Capirai cosa si-gnifica sospendere i tuoi filtri.

Con questo ampliamento di visuale dalla scrittura alletica, alla cono-scenza e con limmagine di me davanti al bambino di un anno, si chiudequesta intervista e si apre il libro. Ormai lncora c: ogni volta che vedoun bambino comincio mentalmente a ricalcarlo. E penso che scrivere benepossa voler dire comunicare bene, e comunicare bene possa voler dire vive-re bene. Questo laugurio che rivolgo a tutti i lettori.

Note1 Laureato in Filosofia, negli anni della guerra fredda John Grinder si arruola nei berretti ver-di e presta servizio in Europa, dove lavora per i servizi segreti. Studia linguistica, e si distin-gue nellanalisi della sintassi, sviluppando le teorie della grammatica trasformazionale diNoam Chomsky. Studia poi scienza cognitiva con il suo fondatore, George Miller, e diventaprofessore di Linguistica allUniversit di Santa Cruz, California. Qui, nei primi anni Settan-ta, incontra Richard Bandler, allepoca studente di matematica, che sta analizzando il lavorodi alcuni geni della psicoterapia.

Grinder affascinato dai modelli linguistici di terapeuti eccellenti come Fritz Perls, Vir-ginia Satir piuttosto che Milton H. Erickson, e comincia a lavorare con Bandler, sviluppandola ricerca della PNL. Negli anni Ottanta consulente di grandi aziende e organizzazioni go-vernative statunitensi, per tornare, a fine anni Novanta, a tenere corsi a livello internazionale.Per maggiori informazioni vedi: http://www.quantum-leap.com e http://www.pnl.info

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a. Cara Paola, il suo testo illustra bene le linee guida tracciate la scorsa setti-mana

b. Cara Paola, il suo testo racconta bene le ragioni del nostro accordoc. Cara Paola, il suo testo esprime bene gli umori del momento, ma anche la

concretezza e lo spessore della nostra relazione

Solo tre varianti di stile? Di pi: tre sistemi di rappresentazione dellarealt, ai quali corrispondono tre schemi espressivi differenti: visivo (illu-stra, linee guida, tracciate), auditivo (racconta, accordo) e cenestesico(umori, concretezza, spessore).

Mi chiedo se vogliamo rendere pi efficace la nostra comunicazione. Quandolo vorremo davvero, potremo aumentare la nostra visibilit

Solo domande retoriche? Di pi: meccanismi di potenziamento della re-lazione. Domande nascoste (mi chiedo se) e comandi nascosti (Quando lovorremo davvero, potremo aumentare) che agiscono sulla sfera inconsciadel lettore.

Stefano, mi riconosco a pieno nel titolo con cui hai presentato il problema alnostro capo: Rivalutazione degli incarichi relazionali.

Solo un espediente per cogliere la benevolenza del lettore? Di pi: un ef-ficace ricalco, ossia lesibizione di una forte identit di prospettive.

Sistemi rappresentazionali, domande e comandi nascosti, ricalco: di checosa si tratta? Diavolerie? Trucchi? Al contrario: modelli linguistici anti-chissimi, ben noti ai grandi scrittori, che danno energia al testo. Ci sono

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Introduzionedi Alessandro Lucchini

scrittori, infatti, che sanno stabilire sintonia con i lettori, toccare le loro cor-de razionali ed emotive. Hanno la penna facile. Qualcosa di magico.

Dietro la loro magia, per, c ben pi che uninclinazione naturale: cisono tecniche, schemi comunicativi, registri di stile che si possono impara-re. Questo libro vuole dimostrare che tutti, con un po di allenamento, pos-siamo rendere pi efficace la nostra scrittura.

Per i curiosi del linguaggio

Il libro rivolto a lettori di diversi tipi.A chi usa la scrittura per lavoro: giornalisti; professionisti di marketing,

vendite, organizzazione, risorse umane e relazioni esterne; organizzatori diconvegni; dirigenti e funzionari pubblici e privati; segretarie; studenti e gio-vani alle prese con il curriculum.

A chi vuole capire come funziona il linguaggio scritto, sia nelle analogiecon la comunicazione verbale, sia nelle sue differenze.

A chi pensa che la parola scritta sia pi povera di quella parlata, perchmanca della sfera paraverbale (tono, velocit, ritmo ecc.) e non verbale (ge-stualit, sorrisi, sguardi ecc.). E a chi sa di poter trovare queste caratteristi-che anche nella scrittura.

Neurolinguistica, senza programmazione

Il libro presenta luso dei modelli neurolinguistici nella scrittura. Parlia-mo dei meccanismi percettivi: degli schemi logici, psicologici ed emotivi sucui si fonda la lingua scritta. Parliamo dei filtri attraverso i quali lesperien-za soggettiva diventa pensiero, il pensiero diventa parola, la parola diventascrittura.

Molto si detto sullinfluenza di questi modelli nella psicoterapia, nellaselezione del personale, nel management, negli ambienti militari, nello sport.

In verit la definizione pi in uso programmazione neurolinguistica,o PNL. Si tratta del modello comportamentale elaborato da John Grinder eRichard Bandler negli anni Settanta, definito come lo studio della strutturadellesperienza soggettiva. La PNL studia gli schemi o programmazionicreate dallinterazione tra il cervello (neuro), il linguaggio (linguistica) e ilcorpo.

Qui preferiamo sfumare la parte della programmazione per limitare ilcampo dindagine alla scrittura, dove la parola assoluta protagonista.Campo dindagine quasi del tutto inesplorato finora. Almeno da noi. Questo

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libro vuole cos diffondere unaccezione della scrittura meno sacrale diquella maturata sui banchi di scuola, che spesso porta a dividere il mondo inbravi a scrivere e negati; e dimostrare che la scrittura non solo unadote di natura: si pu apprendere.

Due parti: la teoria e le applicazioni

Il libro organizzato in due parti.La prima parte illustra 80 modelli neurolinguistici normalmente usati

nella comunicazione interpersonale, con le indicazioni per il loro impiegonello scritto.

La seconda parte esamina alcune applicazioni di quei modelli in diversisettori della comunicazione scritta. A volte si sofferma pi sulla parte neu-rologica della comunicazione, intesa come la mappa che ogni esperienzacrea nella mente delle persone e che poi determina il loro linguaggio; in al-tri casi si concentra sulla parte strettamente linguistica, analizzando alcunitesti nelle loro strutture e nei loro stili.

Per maggiore praticit, queste applicazioni sono organizzate in un alfa-beto: A come advertising, B come burocrazia, C come customer care, D co-me divulgazione scientifica, E come e-mail, F come formazione fino allaZ di zitti tutti! (il valore del silenzio). In appendice, alcune riflessioni sucomicit, grafologia, grafica e memoria.

Gli autori sono specialisti di vari settori: un copywriter per ladvertising,un amministratore pubblico per la burocrazia, un consulente per il customercare, un astrofisico per la divulgazione scientifica Esperienze e idee di-verse sulla parola scritta, e quindi anche voci diverse, da mettere a confron-to con le esperienze e le idee di ogni lettore.

Semplice, non semplicistico

Questo libro vuol essere semplice, non semplicistico. Chiaro, non bana-le. Basic, per chi affronta questi temi per la prima volta; concreto, per chi gi esperto nella scrittura; stimolante, per chi pronto a riflessioni piprofonde.

Non un bigino di psicologia: argomento troppo serio per discuternefuori dalle sedi opportune. N un trattato di linguistica: i linguisti sono co-s linguisti, cos puri, nel loro olimpo di glottologia, filologia, semiotica ealtre segretissime cose. Non un libro di formule magiche n di assiomimatematici. un libro di esperienze.

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Non a caso ha una struttura che ricorda un sito web, con tanto di titoli,sommari, box, note e indirizzi internet. un libro che vuol essere luogo,pi che mezzo: spazio di confronto per le conoscenze e le opinioni.

Come leggere un libro su come scrivere

Si pu leggere questo libro in modo lineare, dalla prima pagina allulti-ma, oppure saltellando tra un capitolo e laltro, per approfondire ci che piinteressa. Come uno spiedino: gustando un boccone alla volta, oppure sfi-lando tutto per cominciare dalla cipollina in mezzo. Sfogliandolo, o scriven-doci sopra commenti e spunti di pensiero.

Limportante che, dopo aver letto il libro, il lettore lo chiuda e comincia scrivere speditamente, senza pensare troppo ai modelli.

A quel punto, diventer magia.

XVIII

LA MAGIADELLA SCRITTURA

Le prossime pagine presentano i modelli neurolinguistici che

di norma si applicano alla comunicazione interpersonale,

con le indicazioni per il loro impiego nella comunicazione scritta.

Sempre con una definizione, il funzionamento e alcuni esempi.

Parte prima

I modellidi Marzia Andreoni,

Consuelo Casula, Francesca Gagliardi,Alessandro Lucchini e Annalisa Pardini

Che cosa sonoSono sistemi per elaborare informazioni, usati dalle persone per cono-

scere e rappresentare il mondo.

Come agisconoLuomo, mentre si muove nella realt, la rielabora a partire dalle infor-

mazioni che riceve dai suoi canali di ingresso: i cinque sensi. Le informa-zioni sono poi ulteriormente rielaborate nel linguaggio. Cos egli si crea unarappresentazione mentale del mondo fatta di immagini, suoni, gusti, odori esensazioni sempre frutto di una semplificazione del modello originario.

I sistemi rappresentazionali visivo (V), auditivo (A) e cenestesico (K) in-dicano qual lorgano sensoriale privilegiato nel raccogliere ed elaborare leinformazioni percepite da vista (V), udito (A) e tatto-gusto-olfatto (K).

Ognuno di noi pu organizzare la propria esperienza con tutti i sistemirappresentazionali, tuttavia tendiamo a prediligerne uno. Questa inclinazio-ne comporta una scelta inconsapevole, ma accurata delle parole usateper codificare lesperienza stessa. Le parole sensorialmente specificate,dunque, esplicitano il processo di percezione che le sottende.

Naturalmente non sono solo le parole a rivelare il sistema rappresenta-zionale dominante. Prima ancora, lanalisi dei comportamenti dice parec-chio. Facciamo qualche esempio.

I visivi hanno una forte immaginazione, di ogni avvenimento memoriz-zano soprattutto colori, dimensioni e distanze. Hanno tono e volume di vocealto, respirazione veloce, postura eretta e sguardo alto; fanno poche pause.La loro gestualit descrittiva, le mani si muovono verso lesterno, con ipalmi aperti a taglio e rivolti verso il basso.

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1I sistemi rappresentazionali

Gli auditivi hanno un tono di voce alternativamente armonico e monoto-no. Spesso inclinano la testa verso la fonte del suono. La loro gestualit atempo con le parole; le mani, spesso vicine alle orecchie.

I cenestesici hanno un tono e un volume di voce bassi, fanno pause lun-ghe assaporando ogni singola sensazione. Spalle rilassate, sguardo basso,respiro profondo, addominale. La loro gestualit muove dallesterno verso ilproprio corpo. Hanno il palmo delle mani spesso rivolto verso lalto, in mo-dalit propiziatoria.

Sintonizzarsi sul sistema rappresentazionale dellinterlocutore un me-todo molto efficace per conquistarne la fiducia.

Il sistema rappresentazionale visivo

Come agiscePu essere impiegato per osservare il mondo che ci circonda e per ripro-

durre o visualizzare internamente delle immagini. Nel linguaggio, linfluen-za del sistema dominante visivo si manifesta nella scelta di parole che riman-dano alla vista: vedere, osservare, chiarire, focalizzare, dipingere, tratteggia-re; chiaro, limpido, cristallino, nitido, brillante, oscuro, fosco, torbido; im-magine, quadro, scenario, schema, colori e cos via.

Esempi In una prospettiva a lungo termine, il quadro della situazione si presenta

pi roseo del previsto. Eccoti la bozza per il rinnovo 2004. Puoi darle unocchiata per vedere se

pu andare?

I visivi curano molto anche gli aspetti non verbali della scrittura: scelta edimensione dei caratteri tipografici, titoli ben evidenti, formattazione delparagrafo, spaziature, interlinea, sfondi, loghi ed elementi decorativi.

Il sistema rappresentazionale auditivo

Come agisceEsalta lattenzione prestata a come suonano le informazioni che una

persona sta acquisendo ed elaborando, e porta a costruire dialoghi per orga-nizzare le proprie percezioni.

Linfluenza del sistema dominante auditivo si manifesta nel linguaggiocon la scelta di parole che rimandano alludito: ascoltare, sentire, parlare,

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dire, spiegare, suonare; acuto, sordo, stridulo, forte, piano; campanellodallarme, dissonanza e cos via.

Esempio Ti comunico le scadenze delle garanzie da rilasciare alla societ XYZ. Dim-

mi se potete dare risposte rapide.

Nella scrittura, chi predilige questo sistema rappresentazionale presta ingenere molta attenzione anche agli aspetti paraverbali del messaggio, so-prattutto al ritmo: allitterazioni, assonanze, metrica, lunghezza delle parolee delle frasi. Ma anche respiri e pause; riprese veloci o fluire tranquillo deltesto.

Il sistema rappresentazionale cenestesico

Come agisceOrganizza le percezioni del mondo intorno alle sensazioni tattili, olfatti-

ve e gustative. La produzione linguistica qui caratterizzata da parole cheappartengono alla sfera delle sensazioni fisiche e dellemotivit. Le sceltelessicali prediligono verbi come sentire, provare, gustare; aggettivi comecaldo, freddo, pesante, concreto; sostantivi come odore, contatto, sapore,sensazione, attrazione e cos via.

Esempi Il servizio dedicato alle Marche propone un modo attraente per coniugare

gli ozi della spiaggia alle puntate verso un entroterra dolce e affascinante,ricco di profumi e sapori, tutti da scoprire.

Nel pieno della stagione estiva, una visita a uno dei nostri borghi antichi unoccasione da non perdere per assaporare la quiete di una giornata o diun fine settimana lontano dalle folle, in un ambiente incontaminato, dovesi trovano ancora prodotti gastronomici gustosi e genuini.

I predicati

Che cosa sonoSono il vocabolario interno a ogni sistema rappresentazionale. Sono

verbi, sostantivi, aggettivi e avverbi con riferimenti sensoriali specifici.

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Come agisconoOffrono molte informazioni sul sistema sensoriale dominante del nostro

interlocutore e sulle parti della sua esperienza alle quali possiamo accederein un dato momento.

Esempi

Le submodalit

Che cosa sonoSono le caratteristiche specifiche di ogni sistema rappresentazionale.

Come agisconoMolto influenti nella comunicazione interpersonale, connotano alcuni

comportamenti e rendono pi immediata la comprensione del sistema domi-nante dellinterlocutore.

Per lefficacia del dialogo interessante capire qual la submodalit cri-tica dellinterlocutore, ossia quella al cui variare varia la sua esperienza, e larelativa rappresentazione.

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chiarire ascoltare afferrare/contattarefocalizzare dire assaporare

Verbi inquadrare domandare annusare/fiutaremostrare informare/spiegare rimuginarevedere sintonizzare scuotereocchiata domanda contatto/impattocontorno/sfumatura armonia/sintonia sapore/odore/sensazione

Sostantivi prospettiva parola chiave panico/gioia/eccitazioneobiettivo suono/voce calma/fibrillazionevisione tono emozionebrillante/opaco altisonante caldo/freddochiaro/scuro acuto/grave duro/morbido/garbato

Aggettivi cristallino/fosco inaudito ruvido/viscidodefinito/vago silenzioso gustoso/dolce/amarogrande/piccolo stonato profumato/inebriantechiaramente rumorosamente leggermente

Avverbi e brillantemente in silenzio mollementelocuzioni a prima vista parola per parola visceralmenteavverbiali visibilmente a tempo/fuori tempo a pelle

orientativamente a tono dentro/fuori

PPrreeddiiccaattii PPrreeddiiccaattii PPrreeddiiccaattiivviiss iivvii aauuddiitt iivvii cceenneesstteessiiccii

Tra i visivi, per esempio, ci sono persone pi sensibili ai colori, altre alle di-mensioni, altre ancora alla luminosit ecc. Scegliere per il sostantivo fatica lag-gettivo nera, o grande, oppure cupa potrebbe avere effetti ben diversi.

Se affiniamo la comprensione e la sintonia con il lettore fino alle sub-modalit, possiamo scegliere in modo pi consapevole le parole per co-municare.

Esempi

Il metodo trial and error

Che cos un modo per comprendere meglio il sistema rappresentazionale cui

linterlocutore pi sensibile.

Come agisceAttraverso una serie di domande poste nelle varie modalit sensoriali

possibile far emergere il sistema rappresentazionale dominante del nostrointerlocutore.

Esempi Questa idea ti sembra buona? Come ti suona? Quali sono le tue sensazioni a riguardo?

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colore: bianco/nero, colori

luminosit: offuscata,brillante

messa a fuoco: nitida,sfocata

dimensione: grande,piccolo

posizione: davanti, dietro,destra, sinistra, sotto, sopra

profondit: tridimensionale,piatta

movimento: veloce, lentoorientamento: associato,

dissociato

distanza: vicino, lontano

volume: alto, basso

tono: nasale, stridulo,pieno

tempo: veloce, lento

ritmo: regolare, irregolare,cadenzato

direzione: mono, stereo

intensit: forte, debole

posizione

movimento

durata: costante,intermittente

direzione

temperatura

SSuubbmmooddaall iitt SSuubbmmooddaall iitt SSuubbmmooddaall iittvviiss iivvee aauuddiitt iivvee cceenneesstteessiicchhee

Rendiamo pi efficace la comunicazione se rendiamo pi comprensibileci che diciamo. Se non otteniamo una risposta significativa alla domandapresentata nel sistema visivo, passiamo a quello auditivo, o a quello cene-stesico. Spesso la mancanza di una risposta significativa interpretata comeresistenza, mentre potrebbe indicare che per laltro quel tipo di comunica-zione ha semplicemente poco senso.

Le sinestesie

Che cosa sonoSono la combinazione fra due o pi sistemi rappresentazionali.

Come agisconoLutilizzo simultaneo di pi sistemi rappresentazionali, o il passaggio ra-

pido da uno allaltro, provoca un accumulo sensoriale percettivo che rendela comunicazione pi aperta, ricca e degna di interesse.

EsempioLa discussione sulla circolazione dei SUV [un tipo di auto fuoristrada, n.d.r.]in citt vietarli o no? ha assunto connotati interessanti. subito sembrataimpulsiva, aggressiva, emotiva, esplosiva. Ma i fuoristrada si dividono in diver-se categorie; e cos i conducenti. I fuoristrada possono essere piccoli, medi ograndi. I conducenti ragionevoli o sbruffoni. Il proprietario sbruffone di unSuv-transatlantico, non ho dubbi, responsabile della piega che ha preso lavicenda e dallantipatia che circonda certe automobili.

A Milano un tipo cos si chiama sun-chi-mi. Il suono giapponese nonvinganni: vuol dire son-qui-io. Il sun-chi-mi arriva e fa subito quattro cosesbagliate: 1) ha la macchina troppo pulita e in quel modo confessa che il suofuoristrada resta perennemente in strada. 2) Arriva gridando al cellulare, sen-za auricolare n viva-voce, una cosa che in Italia fanno solo i pregiudicati e unpaio di amiche mie. 3) Parcheggia e occupa due spazi. 4) Scende dal transa-tlantico con un saltello (nei casi pi inquietanti dice anche Hop).

(Beppe Severgnini, Io Donna, n. 30, 2004)

8

Che cos una relazione segnata dallarmonia, dallallineamento e dal feeling fra

due interlocutori.In alcuni casi il rapport si stabilisce naturalmente: durante la comunica-

zione interpersonale nasce una sintonia spontanea. In altri casi, invece, sipu creare con un buon lavoro di calibrazione (studio del destinatario) e diricalco (rispecchiamento).

Come agisceIl rapport consolida la sintonia facilitando lascolto, losservazione delle

risposte verbali e non dellinterlocutore e la calibrazione del feedback.Permette quindi di verificare se il messaggio andato a segno e, se occorre,di scegliere i comportamenti pi appropriati agli obiettivi da raggiungere,preparando la fase della guida.

La calibrazione

Che cos lo studio del destinatario (dei suoi atteggiamenti, dei suoi modelli di

conoscenza e di rappresentazione del mondo) e la verifica dellefficacia diun messaggio attraverso lanalisi del feedback.

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2Il rapport

calibrazione +ricalco =

rapport guida

Come agisceAttraverso losservazione dellinterlocutore, delle immagini che usa,

delle sue manifestazioni fisiche ed emotive, e attraverso lascolto del suovocabolario.

Le parole, le frasi, le immagini che le persone usano per comunicare, e ilmodo in cui le usano, offrono informazioni importanti sul loro mondo inte-riore. Durante linterazione importante prestare attenzione:

al proprio modo di comunicare, in particolare ai messaggi verbali, para-verbali e non verbali, alla congruenza fra questi tre canali e le sensazioniprovate nellascoltare e nellosservare laltro;

allinterlocutore, per avvalersi del feedback verbale e non verbale; alla relazione in corso, al processo di influenzamento reciproco, agli

scambi, alla collaborazione o allantagonismo generati.

Queste osservazioni forniscono stimoli e indicazioni per operare conti-nui aggiustamenti verbali e non, cos da rendere pi comprensibile la comu-nicazione.

Il ricalco

Che cos un processo di rispecchiamento con cui una persona riproduce il com-

portamento dellinterlocutore, dimostrando cos attenzione al suo punto divista e al suo modello del mondo.

Come agisceCon le informazioni acquisite nella calibrazione possibile uniformare il

proprio agire rispetto a ci che in un dato momento si considera il compor-tamento pi appropriato alla relazione in corso.

Nella comunicazione interpersonale, elementi facili da ricalcare nellin-terlocutore sono:

postura:rigida/rilassata, in avanti/indietro, posizione di mani, braccia,gambe;

respirazione:toracica/addominale, ritmo lento/veloce; movimenti:mani, testa, corpo; modo di parlare:tono basso/squillante, ritmo, velocit, gergo; valori:le cose importanti per linterlocutore.

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Nella comunicazione scritta, oltre al registro lessicale e stilistico, si puricalcare la lunghezza del testo, la struttura argomentativa, la velocit e ilritmo delle frasi, la formattazione (font, stile, colori). Se analizziamo i com-portamenti di chi ci scrive, infatti, possiamo riprodurli ed entrare in una re-lazione di affinit. Se invece scriviamo noi per primi, o scriviamo a un pub-blico indefinito, possiamo immaginarne le aspettative e ricalcarle.

Il ricalco un modo molto efficace per stabilire fiducia: inteso come at-testazione di somiglianza e condivisione, produce senso di appartenenza equindi di sicurezza.

La guida

Che cos linfrazione del ricalco, ossia il processo con cui una persona smette di

riprodurre le scelte comunicative dellinterlocutore, e comincia a condurloverso la conoscenza della propria mappa mentale, e quindi verso ladesioneai propri obiettivi. Requisito fondamentale, il rapport.

Come agisceSe si instaurata una fiducia sufficiente, la transizione avviene con dol-

cezza e facilit. Se invece linterlocutore non segue la guida, si pu tornarea ricalcarne il comportamento fino a quando non si sia ristabilito o consoli-dato il rapport.

Il passaggio alla guida pu essere manifesto, quindi gestito soprattutto alivello verbale, o pi sottile: unalterazione del respiro, dello sguardo, deltono di voce o dellatteggiamento.

Questo principio vale per la comunicazione interpersonale, ma anchemolto efficace in quella scritta, dove ovviamente ci si concentra sulla parteverbale. Efficace e delicato, perch si entra qui nella sfera delle opinioni edelle convinzioni personali.

Unapplicazione pi che sperimentata per il passaggio dal ricalco allaguida quella descritta dal pubblicitario francese Paul Le Roux, molto adat-ta a lettere di motivazione, proposte commerciali, testi pubblicitari.1 Po-tremmo intitolarla le sette leve della convinzione:

1. visione dinsieme:si parte da un ampio panorama (ricalco situazionale/so-ciale);

2. problema/bisogno:la visuale si stringe sul problema specifico del letto-re (ricalco specifico, sensoriale, di credenze ecc.);

3. idea/soluzione:la nostra proposta che risolver quel problema (inizio guida);

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4. evidenze:fatti, statistiche, giudizi di esperti che ne testimoniano leffi-cacia (citazioni corroboranti);

5. vantaggi:i benefici specifici per il lettore (ricalco sul futuro);6. riepilogo:sintesi di quanto detto fin qui (consolidamento del modello);7. azione: il nostro obiettivo, il motivo per cui scriviamo (firma, spedisci,

telefona, compra, vieni ecc.), o le reazioni del lettore al nostro scrivere(guida finale e controllo del feedback).

Note1 LE ROUX, PAUL, Presentare per convincere. Strategie di presentazione, 2 ed., Lupetti, Mila-no 1995.

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Che cos lo studio del rapporto tra struttura profonda e struttura superficiale del

linguaggio.1 Si basa sulla teoria della grammatica trasformazionale di NoamChomsky.2

Come agisceSecondo Chomsky, il linguaggio strutturato su due livelli: la struttura

profonda, nella quale si forma il significato soggettivo; e la struttura superfi-ciale, ossia la frase cos com enunciata nellatto comunicativo.

La struttura profonda di una persona non compare quasi mai in modoesplicito nel suo uso della lingua, anche se ogni interlocutore pu avere in-tuizioni circa il suo contenuto. Nel passaggio dalla struttura profonda aquella superficiale, infatti, vengono operate delle trasformazioni su alcuneparti dellinformazione. Ci accade perch attraverso il linguaggio ciascunocomunica la propria soggettiva mappa del mondo, che a sua volta una soggettiva rappresentazione della realt. Il tutto, filtrato attraverso treprocedimenti universali: cancellazioni (perdita di alcune parti dellespe-rienza), generalizzazioni (trasformazione di alcuni aspetti dellesperienzasoggettiva in fatti universali) e deformazioni (distorsione di alcune partidellesperienza).

Se vogliamo descrivere il processo con una rappresentazione grafica,questo ci che accade quando una persona percepisce la realt, e se necrea una propria rappresentazione, o un modello, o una mappa:

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3Il metamodello

Schemi di precisione linguistica

Dopo di che, questo ci che accade quando una persona comunica adaltri ci che ha percepito:

Se preferiamo, possiamo rappresentare il processo in linea orizzontale,come nella pagina accanto.

Quando qualcuno ci parla o ci scrive, fa dunque riferimento a situazio-ni/esperienze passate. Grazie al metamodello possiamo attivare una ricercatransderivazionale, ossia individuare queste situazioni/esperienze.

Definito anche modello di precisione linguistica, il metamodello tendeinfatti a migliorare la qualit e la quantit delle informazioni disponibili inrelazione al problema. Esso ci d uno schema per sapere quali parti del di-scorso sono state cancellate, generalizzate o deformate.

A questo proposito, il metamodello si serve di un repertorio di domandeche ci permettono di capire meglio le affermazioni del nostro interlocutore,recuperando le informazioni della sua struttura profonda andate perdute nellastruttura superficiale. Domande che ci permettono, dunque, di entrare nellasua mappa, e cos arricchire e precisare la sua rappresentazione della realt.

Per esempio, prendiamo la frase Tutti sostengono che questa non unabuona idea. C un soggetto non specifico che evidenzia un processo di

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II ttrree mmeeccccaanniissmmii

modello/mappadeformazioni

generalizzazionicancellazioni

realt

LLaa ssttrruuttttuurraa ddeell ll eessppeerriieennzzaa ll iinngguuiissttiiccaa

struttura superficialedeformazioni

generalizzazionicancellazioni

struttura profonda

LLaa ssttrruuttttuurraa ddeell ll eessppeerriieennzzaa ll iinngguuiissttiiccaa..

11

cancellazionigeneralizzazioni

deformazioni

cancellazionigeneralizzazioni

deformazioni

cancellazionigeneralizzazioni

deformazioni

cancellazionigeneralizzazioni

deformazioni

realt realt

realt

realt

mappadella realt(strutturaprofonda)

strutturasuperficiale(linguaggio)

mappadella realt(strutturaprofonda)

15

22

55

33 44

cancellazionigeneralizzazioni

deformazioni

cancellazionigeneralizzazioni

deformazioni

realt

mappadella realt(strutturaprofonda)

generalizzazione. Applicando il metamodello, possiamo cercare di risalireallesperienza originaria dellinterlocutore, attraverso la domanda Chi,precisamente, sostiene che questa non una buona idea?.

La risposta permetter di risalire a una o pi persone specifiche alle qua-li lindividuo si riferisce. O, in caso contrario, lo indurr a rivedere le pro-prie convinzioni.

Vediamo ora pi da vicino i tre processi (cancellazione, generalizzazionee deformazione) e le varie forme nelle quali si esprimono.

Cancellazione

Che cos un processo di selezione dellesperienza, che porta ad avere una perce-

zione ridotta della realt.

Come agisceInconsciamente, le persone creano dei modelli ridotti rispetto a ci che

esse poi intendono riprodurre, prestando attenzione solo ad alcune parti delproprio vissuto, ed escludendone altre. I tipi pi comuni di cancellazionesono:

cancellazione semplice comparazione mancante verbi non specificati mancanza di indici referenziali.

Cancellazione semplice

Che cos leliminazione di informazioni presenti nella struttura profonda.

Come agisceNella frase enunciata non specificato a chi o a che cosa si faccia riferi-

mento, perch mancano alcuni argomenti che completano linformazione,che sono taciuti o dati per scontati da chi parla o scrive.

Esempi Ho paura. Sono confuso. Questo incarico noioso.

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Quello l non mi piace. Il progetto povero.

La cancellazione consente a tutti noi di orientarci nel mondo, in partico-lare di concentrarci su ci che per noi pi funzionale. Questo processo,per, condiziona fortemente la nostra rappresentazione della realt: le frasidellesempio mostrano come parti importanti dellesperienza vengano eli-minate. Le domande che aiutano a recuperarle possono essere: Di che co-sa, precisamente, hai paura?; Che cosa ti confonde? e cos via.

Comparazione mancante

Che cos la cancellazione che riguarda i comparativi e i superlativi relativi.

Come agisceNei comparativi, la parte cancellata della struttura profonda il secondo

termine di paragone. Nel superlativo relativo, lelemento di un dato insiemeviene contraddistinto come caratteristico (o peculiare) dellinsieme stesso.

Esempi Per me Olga pi simpatica. Voglio migliorare questazienda. Questo progetto troppo caro. Lei ci ha offerto la soluzione pi interessante. Ormai troppo tardi. Laura la migliore.

Le domande qui possono essere: Pi simpatica rispetto a chi?; Mi-gliorare in relazione a che cosa?; Troppo caro paragonato a che cosa?;Migliore rispetto a cosa?.

Verbi non specificati

Che cosa sonoSono verbi che non specificano in quale modo avvenga lazione di cui si

parla. Le persone camminano, pensano, fanno, dicono, chiedono, guardano:sono azioni elementari che possono essere eseguite in forme o con intensitdifferenti, la cui modalit spesso lasciata indeterminata e ambigua.

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Come agisconoInducono linterlocutore a determinare per proprio conto le modalit del-

lazione, completando lenunciato con le informazioni mancanti.

Esempi Maria affermava di essere terrorizzata. Lei mi rifiuta. Egidio mi ha ferito. La situazione al limite. La XYZ si sempre dimostrata molto attenta allandamento del mercato.

Le domande qui possono essere: In che modo esattamente?; Come,specificatamente?.

Mancanza di indici referenziali

Che cos la perdita nella forma esplicita dei termini cui lazione si riferisce o in

cui essa si sta svolgendo: chi, che cosa, con chi, con che cosa, come, dove,quando, perch.

Come agisceIn una frase, lassenza di nomi che individuano qualcosa di specifico di-

lata lesperienza stessa, rendendo la comunicazione parziale o vaga.

Esempi I giovani non hanno voglia di lavorare. Nessuno fa caso a ci che dico. Uno dovrebbe rispettare i sentimenti altrui. Tornati dal convegno, proverete una certa sensazione. La gente non legge libri. Sento che succeder qualcosa. Con i clienti facciamo brutte figure.

Oltre a essere una cancellazione, la mancanza di indici referenziali an-che una generalizzazione: proprio la genericit del soggetto o delloggettodellazione porta a generalizzare unesperienza specifica.

Per verificare la qualit dellinformazione utile riprendere lafferma-zione sotto forma di domanda, o porre domande del tipo: Chi?; Di chi siparla?; Quando?; Dove?; In che modo?. Oppure ancora: C al-meno un giovane che ha voglia di lavorare?; Hai riscontrato almeno uncaso in cui non sia cos?. In questo modo si estraggono i casi particolari.

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Generalizzazione

Che cos il processo attraverso il quale le persone decontestualizzano unespe-

rienza specifica e le attribuiscono un significato universale. Una semplifica-zione della realt, con la quale luomo si crea categorie di riferimento pergestire al meglio situazioni simili ad altre passate.

Come agisceInduce a perdere molti particolari, tendendo a confondere la singola

esperienza con tutte le esperienze possibili. Attraverso il metamodello possibile recuperare le parti dinformazione perse, effettuando cos distin-zioni e smontando la generalizzazione.

I principali tipi di generalizzazione sono:

predicati simmetrici e asimmetrici quantificatori universali operatori modali performativa persa.

Predicati simmetrici e asimmetrici

Che cosa sonoSono verbi che indicano emozioni o atteggiamenti e che implicano reci-

procit o simmetria, come litigare, discutere, chiacchierare, baciare: se siaccetta per vero un enunciato, sar vero anche linverso.

Come agisconoIn un processo di reciprocit, uno dei due attori presentato come ele-

mento passivo e non simmetrico.

Esempi Il mio capo litiga sempre con me. I miei colleghi non mi sorridono mai. Antonio non parla mai con me delle nostre strategie di gruppo. Carlotta non mi telefona mai.

Le domande qui possono essere: Se il tuo capo litiga con te, anche tu li-tighi con lui?; Se i tuoi colleghi non ti sorridono, tu invece sorridi lorospesso?.

Negli esempi riportati, le immagini dei processi di litigare con e sor-

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ridere a sono incompleti perch nella descrizione del rapporto una solapersona sembra svolgere un ruolo attivo. Se A litiga con B, invece, si suppo-ne che anche B litighi con A.

Diversamente dalla logica matematica, da un punto di vista linguisticosorridere a pu non essere considerato simmetrico: se A sorride a B, nonnecessariamente B sorride ad A. Anche se non vi necessit che linversastruttura sia vera, per, a livello psicologico generalmente lo .

Quantificatori universali

Che cosa sonoSono le unit di significato che indicano tutti gli elementi di un determi-

nato insieme.Pensiamo a parole come tutto, ciascuno, ognuno, qualsiasi; o anche in

negativo: mai, nessuno, niente. I quantificatori universali indicano la misuranella quale le persone applicano certe generalizzazioni.

Come agisconoRendono universale un enunciato, escludendo qualsiasi possibilit di ec-

cezione.

Esempi Sei sempre in ritardo. Nessuno ascolta ci che dico. Non sono mai riuscito a impossibile fidarsi dei propri superiori. Non cerchi mai di immedesimarti nel tuo cliente Tutte le volte che gli dico lui Non sa mai scegliere il momento.

Nella comunicazione interpersonale, per recuperare le informazioniperse si pu intensificare la generalizzazione rimarcando con parole e vo-ce la presenza dei quantificatori: Sempre sempre?; Mai nessuno, perniente?. Oppure ricercare nellesperienza dellinterlocutore uneccezio-ne a quanto appena enunciato: Non ti sei proprio mai fidato dei tuoi su-periori?.

Il recupero possibile anche nella scrittura, purch ci sia rapport tra mit-tente e destinatario. In ogni caso, luso dei quantificatori universali connotail testo in modo piuttosto rigido, assoluto.

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Operatori modali

Che cosa sonoIn grammatica, sono i verbi detti servili e fraseologici: volere, potere,

dovere, sapere. Con termine desunto dalla logica, vengono chiamati opera-tori modali perch indicano il modo dellazione, non lazione in s.

Come agisconoAggiungono al verbo principale una particolare modalit che indica vo-

lont, possibilit, vincoli e competenze correlate allazione descritta. Ha in-fatti implicazioni molto diverse dire che il tale fa/non fa qualcosa, oppureche vuole/non vuole fare qualcosa, o che deve/non deve fare qualcosa.

Esempi Non devo farmi coinvolgere troppo a fondo. Non posso cambiare lavoro. Vorrei cambiare lavoro. Devo spedire il progetto oggi. Non riesco a sopportarlo. Non devi perdere questa occasione.

Gli operatori modali rendono universale un enunciato sotto il vincolodella necessit o della volont. In questo modo, consentono a chi legge diindividuare regole o limiti nel modello del mondo di chi scrive.

Le domande qui possono essere: Che cosa succederebbe, altrimenti?;Che cosa te lo impedisce?; Che cosa ti trattiene dal?.

Performativa persa

Che cos una generalizzazione che si presenta come giudizio o regola valida in

s, e non solo per chi la emette. una frase performante (ossia che intendeinfluenzare il lettore), in cui per manca lindicazione di chi compie la valu-tazione espressa nellenunciato.

Come agisceIl parlante, nel proporre regole e giudizi che appartengono alla sua map-

pa mentale, propone degli enunciati validi in s. La struttura superficialenon relativizzata al parlante.

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Esempi giusto scrivere come si parla. Bisogna scrivere testi brevi. Non bisogna comportarsi in modo spontaneo. Non si deve arrivare tardi agli appuntamenti. inutile, si sa, contraddirlo! Il rapporto con i colleghi importante.

Qui le domande possono essere: Chi lo ha stabilito?; Quale regola loimpone?; Chi lo impedisce?.

Deformazione

Che cos una percezione distorta della realt, sulla quale sono proiettate le map-

pe personali interpretate come elementi oggettivi anzich frutto di elabora-zione soggettiva.

Come agisceTrasforma la realt secondo le aspettative dellindividuo, limitandolo

nella possibilit di scegliere i comportamenti da adottare.I principali processi di deformazione sono:

nominalizzazione lettura del pensiero causa/effetto equivalenza complessa presupposizione.

Nominalizzazione

Che cos luso di forme che affidano a un sostantivo (parola di evento, statica)

un significato che potrebbe essere meglio affidato a un verbo (parola di pro-cesso, dinamica).

Come agisceUnazione presente nella struttura profonda in modo dinamico (come un

processo, appunto) emerge in quella superficiale come sostantivo: effettuareun pagamento anzich pagare; apportare modifiche anzich modificare.

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Cos scompaiono le informazioni su chi sia la persona che effettua lazionee su chi o su che cosa essa ricada.

Esempi Abbiamo preso una decisione. stata avviata una costruzione. Mi pare una dimostrazione di sfiducia. una questione di amore. La crescente domanda di greggio induce a credere in un aumento del fab-

bisogno. Limportante che ci sia un cambiamento.

Le domande qui possono essere: Chi, precisamente, ha deciso/avvia-to?; Chi dimostra sfiducia per chi?.

Se ingiustificata, la nominalizzazione appesantisce il testo per diverseragioni:

il nome statico, il verbo dinamico; richiede luso di verbi poveri di significato (essere, effettuare ecc.); richiede articoli e preposizioni che allungano il testo; mette in secondo piano il soggetto e lazione a vantaggio del risultato: il

pagamento non stato effettuato contro lei non ha pagato (certo, a voltepu essere molto utile: vedi su questo il Milton model, a pagina 27).

Lettura del pensiero

Che cos una classe di strutture superficiali costituite da asserzioni illecite su ci

che unaltra persona pensa o sente. Manifesta la convinzione di una personadi conoscere il comportamento altrui basandosi sulla propria percezione.

Come agisceChi parla presume di essere a conoscenza delle condizioni interne degli

altri, oppure ritiene che altri possano provocare direttamente e necessaria-mente unemozione in un altro essere umano.

Esempi Vedevo che eri di fretta. Perch sei cos ansioso? Io so che cosa lo rende felice. Avresti dovuto sapere che non ne sarei stato contento. So che tu

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So che cosa meglio per lei. So a che cosa stai pensando. E non dirmi che non ti capisco.

Qui le domande possono essere: Da che cosa lo vedi?; Che cosa ti di-ce che io sia agitato?; Che cosa ti fa pensare che io sia ansioso?.

Causa/effetto

Che cos la correlazione arbitraria di eventi secondo un meccanismo di

causa/effetto.

Come agisceLe correlazioni create arbitrariamente sottolineano che un certo compor-

tamento causa, provoca o induce un altro comportamento, una reazione ounesperienza certa e prevedibile.

Esempi Marta mi d sicurezza. La sua voce mi mette a disagio. chiaro che mi blocco: Giovanni mi rimprovera sempre. La presenza del pubblico mi spaventa. La tua presenza mi allieta. Alessio mi rende nervoso.

Qui le domande possono essere: Se non ci fosse Marta, non ti sentirestisicuro?; Se tacesse, non ti sentiresti a disagio?; Se Giovanni non ti rim-proverasse, non ti bloccheresti?.

Equivalenza complessa

Che cos lo sviluppo della correlazione causa/effetto in modo ancora pi forza-

to, al limite del paradossale. Lega due eventi in modo che uno implica, si-gnifica, esprime, attesta o vale laltro evento.

Come agisceCrea delle correlazioni arbitrarie fra due eventi distinti e indipendenti fra

loro.

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Esempi Un buon fornitore fa sempre lo sconto ai clienti. Se tieni alla mia collaborazione devi cambiarmi ruolo. Un formatore efficace stabilisce sempre un patto con laula. Non apprezzi il mio lavoro, non mi fai mai i complimenti. Se mi vuoi bene devi portarmi al cinema.

Qui le domande possono essere: Se non le faccio lo sconto, non sonoun buon fornitore?; Se non ti cambio ruolo vuol dire che non tengo allatua collaborazione?.

Le deformazioni per causa/effetto e le equivalenze complesse sono sem-pre presenti nella formazione delle convinzioni.

Presupposizioni

Che cosa sonoSono frasi che devono essere vere perch qualche altra frase a esse colle-

gata abbia senso.

Come agisconoDanno per scontate delle informazioni implicite, degli assunti di base

non verificati.

Esempi Se il capo diventa furibondo come lultima volta che gli ho chiesto le ferie,

stavolta ci rinuncio. Anche stasera ho lavorato troppo. Fu leccessiva pressione a rovinare la trattativa. Preferisci iscriverti subito o domani? Pensi che sia troppo alto per me?

Nel primo esempio, le informazioni date come presupposte sono che inpassato ho chiesto le ferie al mio capo e che in quelloccasione il capo era di-ventato furioso; nel secondo, che ho lavorato troppo anche altre sere; nelterzo, che la trattativa fallita. In questi casi si pu accettare il presupposto echiedere una migliore definizione degli elementi non specificati: In chemodo il capo divenne furioso, laltra volta?. Se invece il presupposto nonviene accettato, si possono chiedere informazioni dirette: Quando, oltre sta-sera, hai lavorato troppo?; Che cosa ti fa pensare che voglia iscrivermi?.

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Note1 Vedi BANDLER, RICHARD - GRINDER, JOHN, La struttura della magia, Astrolabio, Roma 1981.2 Professore di Lingue moderne e linguistica al Massachusetts Institute of Technology (MIT),Chomsky il caposcuola del generativismo, una teoria linguistica che vuole spiegare qualileggi governano il prodursi del linguaggio e che si oppone alla linguistica strutturalista fun-zionalista. Il generativismo si propone di sviluppare una grammatica in grado di generarefrasi, come il parlante di un linguaggio in grado di produrre un numero virtualmente infini-to di frasi usando un numero finito di parole e di regole grammaticali di sua conoscenza. Ve-di http://www.chomsky.info

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Che cosAbbiamo visto finora il metamodello, un modello di precisione linguisti-

ca il cui scopo giungere alla struttura profonda dellinterlocutore, recupe-rando informazioni attraverso una ricerca transderivazionale, ossia la ricer-ca di ci che egli intende specificamente. Vediamo ora la strada opposta: ilMilton model.

Si tratta di un modello di ambiguit linguistica che utilizza solo strutturesuperficiali, lasciando allinterlocutore la libert di adattarle alle propriestrutture profonde.

definito anche linguaggio della generalit, inteso come la capacit difare affermazioni abbastanza generiche da costituire un adeguato ricalco del-lesperienza di chiunque, e che quindi spingono linterlocutore ad attivare unprocesso transderivazionale, ossia la ricerca di un significato pi specifico.

un linguaggio che coinvolge il destinatario a livello inconscio, e chedeve la sua forza persuasiva proprio al fatto di essere abilmente vago, perdirla con il suo ideatore, il medico ipnotista americano Milton H. Erickson(1901-1979).

Terapeuta di straordinaria levatura, Erickson sapeva curare i propri pa-zienti con la sola forza del linguaggio. Sapeva comunicare al loro inconscioperch adottava lo stesso linguaggio dei pazienti con una meticolosit uni-ca. Arriv persino a registrare gli schemi linguistici usati da uno psicoticoper comunicare con lui nel suo stesso stile. Famosi i suoi racconti didattici:metafore e aneddoti apparentemente senza senso, in realt strumenti tera-peutici raffinatissimi che instillavano nei suoi pazienti i semi di una nuovavisione del mondo, dando il via al cambiamento.1

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4Il Milton model

Lanti-metamodello

Come agisceAgisce come una comunicazione emozionale, non informativa: linterlo-

cutore interpreta il messaggio attraverso il decodificatore della propria espe-rienza. Adotta un linguaggio persuasivo e ipnotico. Persuasivo, perch fatto diaffermazioni talmente generiche da saper ricalcare lesperienza soggettiva dichiunque. Ipnotico, perch guida il lettore con la forza del coinvolgimento in-conscio. La strategia sta nel confermare qualcosa che il lettore gi ritiene ve-ro, fargli prendere in considerazione altre possibilit e poi fargliele accettare.

Un esempio. Siamo davanti alla vetrina di unagenzia immobiliare. Loc-chio cade su un cartello. Diverse foto evocative, e un testo che dice:

Vendesi appartamento di 150 mq, secondo piano, 4 locali, 2 servizi, terrazzo con ve-randa, doppio ingresso, pavimento in marmo, infissi in legno di rovere, riscaldamentoa pannelli, box, cantina, solaio, esposizione a sud.

Questa una comunicazione informativa, in stile metamodello: forniscedati molto dettagliati sulla proposta. Si rivolge allemisfero sinistro del let-tore. Splendido. Lappartamento ci andrebbe a pennello se non fosse perquel riscaldamento a pannelli, che non possiamo sopportare.

Altra agenzia, altra vetrina, altro cartello. Foto quasi identiche, e un testoche dice:

La casa come la vuoi tu.

Il linguaggio volutamente generico, come quello tipico della pubblicittelevisiva o radiofonica. Obiettivo: solo incuriosire il potenziale cliente?Ben di pi: attirare la sua attenzione, generare interesse, far nascere deside-rio e spingere allazione. Il lettore proietter sul cartello la propria idea dicasa, e questo lo spinger a fare il primo passo verso una scelta: che sia gidi impegno per lacquisto, o solo di richiesta dinformazioni, in ogni casosar una scelta.

La persone insegnava Erickson agiscono secondo la propria map-pa o rappresentazione della realt, che non coincide mai con la realt: bi-sogna dunque andare incontro al cliente allinterno del suo modello delmondo. Ecco che il linguaggio generico, seducente a livello emozionale(emisfero destro), e non razionale, spinge il destinatario a muovere un passoverso il mittente.

Vediamo ora le principali forme linguistiche del Milton model, alcunecomuni al metamodello, ma con finalit comunicative opposte: vaghezzacontro precisione.

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Cancellazioni

Le cancellazioni sono buchi informativi che il lettore riempir con lapropria esperienza. Quando una parte del significato di una frase viene ta-ciuta, il lettore a generare un significato, quello pi vicino alla propriaesperienza. La cancellazione seleziona e concentra lattenzione del lettoresu ci che per lui funzionale.

Gli strumenti per operare cancellazioni sono:

nominalizzazioni indici referenziali non specificati verbi non specificati.

Nominalizzazioni

Che cosa sonoSono sostantivi, e quindi parole statiche, che indicano in realt un pro-

cesso in corso. Si formano con i suffissi nominalizzatori -ione, -mento, -it,-ismo, -tura, -ezza, che trasformano un verbo o un aggettivo in un nome. So-no parole astratte che indicano azioni, stati danimo ecc.

Obiettivo: sollecitare il lettore a recuperare le parti cancellate, selezio-nando il significato pi utile alle proprie aspettative e ai propri bisogni.

Come agisconoSi portati a riconoscere nella nominalizzazione il processo da cui essa

derivata (chi-fa-cosa). unattribuzione del tutto arbitraria, e qui sta il gio-co della vaghezza.

Esempi Liscrizione alla nostra polizza le garantir certezze e miglioramenti. La vitalit viene dallassunzione della radice del ginseng. Il rilassamento dato da un ambiente nato allinsegna della comodit e della

naturalezza.

Le nominalizzazioni hanno una capacit evocativa e sono portatrici dimolteplici significati. Nella scrittura la mancanza di chiarezza spinge il let-tore a cogliere messaggi che siano, o sembrano essere, frutto di una suascelta, con relativi suggerimenti e conclusioni.

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Indici referenziali non specificati

Che cosa sonoSono soggetti generici come tutti, ognuno, parecchi ecc. Il linguaggio non

entra nello specifico, non permette di criticare le affermazioni per rifiutarle.Obiettivo: far riconoscere al lettore unaffermazione come propria espe-

rienza.

Come agisconoAttivano processi di identificazione tra lettore e soggetto generico.

Esempi Parecchie persone hanno provato il nostro prodotto con risultati eccellenti. Qualcuno reputa assurdi gli interventi di chirurgia estetica. Ma quelli favo-

revoli sono la maggioranza.

Rientra in questo modello anche luso del tu, noi, voi al posto di io. ri-producibile con efficacia nella scrittura quando si vuol essere persuasivi o siricerca un contatto pi stretto con il lettore. Dire Tu sai come pu sentirsiuno quando si trova in certe situazioni attiva il processo di identificazione,e aiuta a guidare il lettore nella situazione evocata.

Verbi non specificati

Che cosa sonoSono verbi che riferiscono azioni elementari eseguibili in modi e con in-

tensit diverse, la cui modalit resta indeterminata: fare, pensare, sapere,capire, provare, riconoscere, chiedersi ecc.

Obiettivo: aumentare la verosimiglianza dellenunciato che contiene le-sperienza e al tempo stesso richiamare lattenzione del lettore sulle particancellate.

Come agisconoInducono il lettore a completare lazione non esplicitata.

Esempi Kilofat Gold Fruit ti fa perdere i chili di troppo. Se tutti lo imparaste aumenterebbe la vostra conoscenza. Pensa come sarebbe bello saper capire gli altri.

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Al lettore si presenta una situazione avviata, che poi, per, ha bisognodi essere gestita. Il verbo generico aiuta a ovviare allassenza del contattodiretto. Stabilendo un rapporto di mutuo soccorso, avvicina con discrezio-ne autore e lettore, ma il lettore a decidere modi e tempi (o credere di de-ciderli).

Presupposizioni

Le presupposizioni sono la parte sommersa del discorso, il livelloprofondo che compare modificato a livello superficiale. Contengono un sa-pere che origina il contenuto espresso. Per dar senso compiuto a una certaasserzione, il lettore deve riconoscerla e condividerla come un dato vero oscontato, e quindi non metterla in discussione.

I tipi pi comuni di presupposizioni sono:

subordinate temporali numeri ordinali congiunzioni disgiuntive predicati di consapevolezza verbi, avverbi e aggettivi pragmatici.

Subordinate temporali

Che cosa sonoSono frasi subordinate rette da avverbi o locuzioni avverbiali temporali

come dopo che, prima di, quando, mentre, durante, a partire da. Definisco-no lorigine dellazione principale oppure confrontano un prima e un dopo,e descrivono lo sviluppo di una situazione.

Obiettivo: accompagnare il lettore verso lazione principale, immetten-dolo in una situazione che necessariamente ne presuppone unaltra.

Come agisconoCome forme di induzione ipnotica, ossia superando i filtri della mente

conscia del lettore, per arrivare direttamente al suo inconscio.

Esempi Quando lestate scoppier, non fatevi trovare sprovvisti di condizionatore. Dopo che avrete inserito la spina, azionate il meccanismo daccensione. Cittadini, una volta eletto manterr ogni promessa.

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Nella comunicazione verbale, le subordinate temporali sono struttureportanti del discorso. Veicoliamo i messaggi di condotta diretti agli altrimarcando vocalmente i termini e gli avverbi temporali che introducono la-zione principale.

Nella scrittura, le subordinate temporali assolvono la loro funzione so-prattutto quando precedono la frase principale (creano unattesa alla rice-zione del messaggio).

Numeri ordinali

Che cosa sonoOltre a 1, 2, 3 ecc., sono ordinali anche ultimo, unaltra parte.Obiettivo: aiutare il lettore a elaborare le informazioni, offrendo uno

schema che gli consenta di collocare i fatti e integrare gli argomenti.

Come agisconoSfruttano la spazialit del messaggio e inducono il lettore a elaborare ar-

chivi mentali, guidando cos lattenzione e la memoria.

Esempi Primo: abbatteremo le barriere architettoniche. Secondo: destineremo pi

spazio alle aree verdi. E in ultimo, ma non ultimo, limiteremo il traffico nelcentro storico.

I 3 comandamenti del wellness sono: unaccurata visita medica; una disciplina sportiva adeguata; una dieta equilibrata.

Loratore accompagna lordinamento di dati e fatti con il linguaggio cor-poreo (per esempio, conta con le dita), incatenando il pubblico al proprio ra-gionamento. Lo scrittore pu ricorrere a elenchi numerati (se c un ordineprioritario) o puntati (se non c), pu dividere il discorso in paragrafi, usa-re caratteri e dimensioni diverse.

Congiunzioni disgiuntive

Che cosa sonoSono o e oppure, e forniscono al lettore diverse alternative, che per por-

tano tutte a una certa reazione.Obiettivo: realizzare almeno una delle alternative fornite.

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Come agisconoGuidano il lettore allepilogo dellesperienza, a prescindere dalla via im-

boccata.

Esempi Questi progetti saranno portati a termine prima dellestate, oppure no:

limportante averne definito la struttura. Il mare o la montagna? Comunque VACANZA!

Le alternative possono essere ulteriormente disgiunte con la punteggia-tura (la virgola, ma anche il punto interrogativo se si preferisce una netta se-parazione), con capoversi, con elenchi incalzanti.

Predicati di consapevolezza

Che cosa sonoSono verbi di carattere introduttivo, usati per presupporre il resto della

frase: sapeva che, si reso conto che, consapevole cheObiettivo: rafforzare il concetto base.

Come agisconoSono strumenti persuasivi che consentono di accedere alla mappa del

mondo del lettore.

Esempi Ci siamo resi perfettamente conto che questa era unoccasione irripetibile

per la nostra azienda. Lei mi insegna che quando si hanno simili oggetti di valore in casa, neces-

sario installare un sistema di antifurto.

I predicati di consapevolezza spingono il lettore ad accettare il nostromessaggio, ancor pi se accompagnato da avverbi di commento come vera-mente, naturalmente, fortunatamente, certamente, giustamente.

Verbi, avverbi e aggettivi pragmatici

Che cosa sonoSi distinguono in:

verbi e aggettivi fattitivi (rincrescere, dispiacersi, rendersi conto, esserefelici/tristi per);

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verbi implicativi (riuscire a, cercare di, dimenticarsi/ricordarsi di); verbi e avverbi di cambiamento di posto, di stato, di tempo (cominciare,

procedere, smettere/continuare, partire, gi, tuttora, ancora); verbi o avverbi iterativi (verbi introdotti dal prefisso iterativo ri- e avver-

bi quali di nuovo, di solito, anche); aggettivi, avverbi, verbi di giudizio e di commento (fortunato, assodato,

necessariamente, accusare, criticare, ritenere).

Obiettivi: attenuare una situazione incresciosa ma inevitabile (o irrime-diabile: ho cercato di rimediare allerrore, ma era troppo tardi); masche-rare unesitazione o una perplessit; presupporre circostanze nelle quali siverificheranno inevitabilmente (o auspicabilmente) determinate situazioni;commentare fatti e comportamenti.

Come agisconoIl lettore prende coscienza dei presupposti allorigine di esperienze che

sollecitato a condividere, oppure indotto a mettere in discussione i presup-posti su cui basa la propria mappa del mondo.

Esempi Tutti sono consapevoli che per essere felici basta poco: non dimenticare se

stessi. Vi aspettiamo al Beauty Centre. Come cominciare a stare meglio: gli specialisti rispondono. Quando ritornerete dalla crociera nel Mediterraneo, la vostra vita non sar

pi la stessa.

Sono formule di esordio che introducono toni garbati e discreti. Una no-tizia sostenuta da un mi rincresce, o da un sono felice per te comeuna mano poggiata sulla spalla; dire ho cercato di fare il possibile unmodo per scaricare una parte di responsabilit (meglio rimediare poi con un assodato che non si ripeter pi). Verbi e avverbi di cambiamento sonopercepiti come garanzie di successo (e gi comincia a). Si pensi ancheallo spot della signora che piange al supermercato, incapace di riadattarsialla quotidianit dopo essere ritornata da quella crociera. Non ci guidaforse a provare la stessa esperienza, che si presuppone straordinaria?

Malformazioni semantiche

Spesso noi modifichiamo la realt per adattarla alle nostre aspettative.Le malformazioni semantiche ci portano a valutare e decidere quali com-

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portamenti adottare e ci permettono di conformare le situazioni alle nostreattese.

I processi di malformazione semantica riguardano:

congiunzioni e collegamenti temporali o causali lettura del pensiero performativa persa.

Congiunzioni e collegamenti temporali o causali

Che cosa sonoI connettivi e, ma, e non, mentre, quando, via via, prima/dopo, perch,

se, allora, e i predicati che esprimono una connessione necessaria tra partidiverse dellesperienza come causare, fare, obbligare, richiedere ecc.

Come agisconoStabiliscono relazioni strette tra ci che sta avvenendo e qualcosa che

vogliamo avvenga.

Esempi Quando avrete raggiunto il punteggio indicato sul Catalogo, prenotate il

premio presso il punto Fdaty. Non possiamo permetterci la sua consulenza: molto preziosa, ma molto

cara. Mentre aspettiamo il mio socio, si metta a suo agio e mi parli di lei; poi le

formuleremo la nostra proposta. Mi esprima ogni dubbio perch ci tenia-mo a essere chiari.

Per il ritiro del veicolo si richiedono: targhetta di circolazione, bollo, assi-curazione RC e casco.

E, mentre, e non rappresentano le forme pi delicate di collegamentoperch creano una sequenza di immagini affiancate, sullo stesso piano. Ilma crea invece una relazione pi brusca, perch nella mente del lettore so-vrappone le due immagini (la parte di frase che segue il ma si sovrapponealla parte che lo precede: vedi su questo pagina 51).

Lettura del pensiero

Che cos unasserzione su ci che il lettore pensa o sente, espressa in modo va-

go, che incorpora ci che sta effettivamente accadendo.

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Obiettivo: aprire la mente del lettore per inserirvi furtivamente pensierinostri, che lui riconosca come propri.

Come agisceStabilisce una corrispondenza tra identit, bisogni e motivazioni del lettore.

Esempi Arriva lestate e tu non sai cosa fare con lanimale di casa: non abbandonarlo. Whiskas: i gatti riconoscono la differenza. La nostra azienda in grado di fornirle il tipo di servizio di cui lei ha bisogno.

La scrittura diventa efficace perch interviene a modificare un processogi in atto nel lettore, sempre che ci siamo ben sintonizzati con le sueaspettative e sappiamo riconoscere su quali presupposti fondare il nostromessaggio.

Performativa persa

Che cos una frase in cui manca lindicazione di chi compie lazione, o esprime

una valutazione.Obiettivo: rafforzare una presupposizione, dare pi credibilit alla pro-

pria affermazione, spostandola in una zona franca di oggettivit.

Come agisceSi propone come giudizio gi confermato.

Esempi Fa impressione che ragazzini di dieci anni stramazzino davanti al computer

in preda a convulsioni. Non necessario che le persone seguano la moda a tutti i costi. Visitare Atene in estate non lideale, ma assistere alle Olimpiadi nella ter-

ra in cui sono nate val bene il viaggio.

Limitazioni al modello

Usando quantificatori universali e operatori modali la comunicazionediventa estremamente vaga. Si annullano totalmente i riferimenti alle situa-zioni concrete e agli eventuali agenti. Laddove compare il soggetto, alle suereali capacit e possibilit si sostituiscono capacit e possibilit ipotetiche.

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Quantificatori universali

Che cosa sonoSono gli aggettivi indefiniti ciascuno, ognuno, qualsiasi, o le parole ne-

gative mai, nessuno, niente. I quantificatori universali e le frasi che li con-tengono non hanno indice referenziale.

Obiettivo: intensificare una generalizzazione, rendendola ancora pi cre-dibile.

Come agisconoDichiarano unaffermazione universalmente accettata o confutata. Fanno

leva sul sentimento di appartenenza sociale del lettore.

Esempi Qualsiasi nostro cliente potr confermarle che quanto le dico corrisponde

a verit. Nessuno vi ha mai spiegato come scrivere una lettera? Non ho mai detto niente che possa aver danneggiato qualcuno.

Operatori modali

Che cosa sonoSono gli ausiliari volere, potere, dovere, e i predicati essere in grado, es-

sere capace di, che non indicano lazione, ma solo il modo di eseguirla.Obiettivo: attenuare il comando o la richiesta rivolta al lettore con una

formula di cortesia, invitarlo ad agire, enfatizzando le sue capacit e cono-scenze.

Come agisconoRafforzano lautostima del lettore.

Esempi Da oggi puoi contattare ING Direct al Numero Arancio gratuito. Ogni mese la newsletter di cucinait.com ti dimostra che anche tu puoi es-

sere in grado di preparare deliziosi piatti. Dovresti essere cos gentile da rispondermi al pi presto.

Realizzeremo desideri o necessit solo motivando il lettore. Perch per-cepisca lazione come raggiungibile, incoraggiamolo sollecitando il suoego; perch la percepisca come necessaria, veliamo il vincolo della neces-sit con una presunta possibilit di scelta.

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Forme di estrazione indiretta

Sono forme linguistiche indirette, appunto, valido aiuto per fronteggiarequella paura del rifiuto cui anche gli abili comunicatori devono far fronte, eper ottenere reazioni specifiche senza sollecitarle esplicitamente. Le formedi estrazione indiretta comprendono:

ambiguit suggerimenti e comandi nascosti domande nascoste o indirette comandi negativi marcature per analogia postulati conversazionali.

Ambiguit

Che cosa sonoSono unit linguistiche (parole, frasi, periodi) che possono esprimere pi

significati e indurre a diverse reazioni contemporaneamente. Esistono quat-tro tipi di ambiguit:

1. fonologica:il suono di una frase ha diversi significati;2. sintattica:la funzione di una parola non pu essere determinata dal con-

testo;3. semantica:il significato della frase non pu essere determinato dal contesto;4. di punteggiatura:in ununica frase si riscontrano due frasi sovrapposte.

Obiettivo: guidare il lettore a scegliere il significato per lui pi appro-priato.

Esempi Tot: Chi Nicoletta? / Marchese: Lava, la nonna / Tot: Lava la

nonna? Perch? La nonna caveva i moncherini?! Non si poteva lavare das? (Il monaco di Monza).

La vecchia legge la regola (vecchia aggettivo o sostantivo? Legge so-stantivo o verbo?).

Il direttore pubblica sullintranet un messaggio al nostro team per dargli vi-sibilit (visibilit al messaggio o al gruppo?).

un personaggio trascinante, famosissimo per il suo programma, amatoda migliaia di telespettatori (amato il programma o il personaggio?).

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Lambiguit di solito voluta. Si pensi allimpatto mediatico delle cam-pagne pubblicitarie, al sensazionalismo suscitato da alcuni titoli giornalisti-ci. Le intuizioni linguistiche ci fanno riconoscere lambiguit e, giocandocon le parole, ce la fanno correggere consapevolmente. Ci coinvolgono,dunque, nel messaggio.

Suggerimenti e comandi nascosti

Che cosa sonoSono unit di significato (parole, frasi, immagini), celate allinterno di

un contesto pi ampio (un periodo, una pagina, un racconto), che identifica-no un ordine.

Obiettivo: guidare dolcemente il lettore, condizionandone le scelte e ilcomportamento.

Come agisconoRisvegliano delle associazioni inconsce. Usati con persone che sembra-

no non prestarci attenzione, ci aiutano a condurle quasi spontaneamenteverso il nostro obiettivo.

Esempi Ti invitiamo a partecipare alla nostra indagine. Apprezziamo moltissimo il

tempo che vorrai dedicarci. Tariffe per una settimana di noleggio da euro 106, per arricchire i propri

progetti di vacanze. Prenotare semplice. Forse ieri hai avuto poco tempo per apprezzare il mio progetto. Puoi farlo

con comodo, ora. Cibalginadue FAST. La prendi quando serve, agisce subito.

I suggerimenti sono in posizioni sintattiche strategiche (per esempio, afine periodo) ed usato un lessico appropriato alleffetto che si vuole otte-nere, rispondente al sistema rappresentazionale del lettore. Al visivo si dice:Vedi come sono felice quando mi scrivi?; alluditivo: Senti come sonofelice?; al cenestesico: Ti accorgi come sono felice?. Il messaggioavr cos maggiori possibilit di successo.

Se nella comunicazione interpersonale si pu aumentare lefficacia di uncomando nascosto rendendo pi brillante il tono della voce, o dando enfasia certe parole, nella scrittura possibile evidenziare quelle parole con gras-setti o corsivi, oppure metterle accanto al nome del lettore (parola magica,che cattura la sua attenzione).

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Domande nascoste o indirette

Che cosa sonoSono domande implicite, nascoste in unaffermazione.Obiettivo: guidare dolcemente il lettore in una precisa direzione.

Come agisconoPer la maggior parte a livello inconscio e di solito senza suscitare resi-

stenza.

Esempi Mi chiedo chi di voi vorrebbe migliorare il proprio uso del linguaggio. Se sei pronto a viverla fino in fondo, Magnum Moments la dimensione

del piacere. Non ho capito se hai letto il materiale che ti ho allegato. Mi piacerebbe sapere, dott. Bianchi, quanto le interessa il nostro prodotto.

La domanda nascosta richiede grande abilit mimetica. Nella comunica-zione interpersonale il segnale di via fornito da indizi non verbali e para-linguistici: una buona calibrazione che avverte quando laltro pronto a ri-spondere alla domanda; un contesto che facilita il porgerla (una discussionetra amici, un colloquio di lavoro improntato alla cordialit).

Nella comunicazione scritta occorre anche grande cura sintattica: cali-brare le parole, i modi dei verbi (indicativi e condizionali per le frasi reg-genti, indicativi e congiuntivi per le interrogative dirette o indirette), gliaggettivi e gli avverbi rispondenti alle submodalit critiche del lettore (ve-di pagina 6).

Comandi negativi

Che cosa sonoSono ordini impartiti in forma negativa. Si dice di non fare quello che in

realt si vuole sia fatto.Obiettivo: vincere le resistenze di lettori riluttanti, per poi guidarli verso

determinate azioni.

Come agisconoIl loro potere deriva da uno schema definito del comportamento umano:

il bisogno di scorgere un ordine. Quando lordine dato in forma negativa,al cervello giunge molto prima (oppure solamente) listruzione positiva. Lanegazione, infatti, un concetto matematico che viene recepito solo dalle-

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misfero sinistro (logico-razionale), quindi in ritardo. Per lemisfero destro(istintivo-emotivo) essa non esiste (per esempio, del comando negativonon fumare, al cervello prima arriva fumare, poi non).

Esempi Non rinunciate ai vostri piatti preferiti, ma controllate il vostro peso. Se la tua salute non ti interessa non informarti sulle emissioni tossiche in

cucina.

Il divieto di solito stimola linfrazione: si usa dunque la forma affermati-va quando alta la probabilit che laltro presti ascolto, e la forma negativaquando invece ha bisogno di cadere in trappola per ascoltare.

Marcature per analogia

Che cosa sonoSono suggerimenti posti in modo indiretto, evidenziando alcune parti del

discorso (predicati, avverbi, aggettivi ecc).Obiettivo: ottenere precise reazioni, senza suscitare resistenza.

Come agisconoSono suggerimenti percepiti in modo inconscio. Allo stesso modo, poi,

chi li riceve opera i necessari collegamenti.Nella comunicazione interpersonale, per esempio, modifichiamo il tono

di voce, il ritmo, la mimica facciale o del corpo, o abbiniamo alle parole dasottolineare un gesto o un rumore (battere il piede, una penna ecc.). Nelloscritto ricorriamo a sottolineature, grassetti, corsivi, o a determinati caratte-ri (bastone, per concetti legati a rigore e affidabilit; scrittura, per afferma-zioni personali; fantasia o graziati, per suggerimenti o consigli leggeri).Oppure evidenziamo con ombreggiature o gradazioni di colore.

Esempi TTii iinnvviittoo ad assumere un altro atteggiamento: non tollero essere criticata

a priori. Altrimenti sar costretta a prendere provvedimenti. Con unauna mascmaschera di fruttahera di frutta come facevano le nostre nonne o una diuna di--

tata di crema naturaletata di crema naturale come suggeriscono in profumeria, il risultato sempre splendido: la pelle divla pelle diventa pi bella e pi lisciaenta pi bella e pi liscia.

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Postulati conversazionali

Che cosa sonoSono modi convenzionali di porgere richieste mascherando lintenzione

imperativa, e di porre domande senza che siano percepite come unintro-missione. Apparentemente vorrebbero come risposta semplici s o no, ma inrealt determinano reazioni diverse.

I postulati conversazionali si avvalgono di:

enunciati autoreferenziali:vorrei che, ti sarei grato se (attenuano le-spressione del desiderio);

enunciati eteroreferenziali:saresti disposto a, ti spiacerebbe, vuoi (son-dano con garbo la disponibilit del lettore);

condizionale o interrogativa negativa:sarebbe opportuno che, sarebbemeglio, dovresti essere pi, perch non (sostituiscono lordine diretto enel contempo suggeriscono i motivi per compiere certi gesti);

operatori modali:puoi o sai (non misurano realmente le capacit del let-tore, ma semplicemente attenuano la richiesta).

Come agisconoAlcune regole sintattiche consentono al lettore di intuire le richieste celate.

Esempi Puoi andare allo sportello della tua banca o puoi ordinarlo via web (cos ri-

sparmi tempo). Scegli la comodit. Direttamente dal tuo PC o al telefono, con semplicit e

in completa sicurezza, puoi fruire di tutti i servizi bancari senza pi inutiliperdite di tempo.

Il tuo oggetto in vendita su eBay! Potrebbero occorrere alcune ore primache loggetto sia mostrato. Sarebbe opportuna una conferma via e-mail.

I postulati conversazionali esprimono toni distesi, chiari, attraenti, chepredispongono il lettore a una risposta positiva.

Note1 ERICKSON, MILTON H., La mia voce ti accompagner. I racconti didattici, Astrolabio, Roma1983.

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Ancore

Che cosa sonoSono parole o espressioni che innescano ricordi, sensazioni o altre reazio-

ni. Si tratta di fenomeni di associazione tra cose spesso distanti tra loro.Obiettivo: ottenere reazioni desiderate, senza che il lettore ne sia consa-

pevole.

Come agisc