La mesure et l’évaluation des performances commerciales et financières

7/25/2019 La mesure et lvaluation des performances commerciales et financires

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AUTEUR : OLIVIERBAUDRY LYCEE R . SCHUMAN / METZ 1

La mesure et lvaluation des

performances commerciales etfinancires


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IntroductionMesurer, valuer les rsultats constituent des

oprations fondamentales pour lunitcommerciale.

Lvaluation doit reposer sur des critresobjectifs (analyse des tendances passes,comparaison dans lespace entre UC identiquesou concurrentes).

La dtermination des objectifs est un pralable

toute mesure de la performance.Il devient ncessaire pour lUC de dfinir desindicateurs de performance.


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IntroductionAujourdhui, le management ncessite

un systme de mesure desperformances commerciales etfinancires.

Il est ncessaire aussi de mesurer

lefficacit des interfaces entre ces 2entits.


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Section 1 : Les performances

commerciales11 / Dfinition

La performance repose sur lesnotions suivantes :

Lefficacit ou le rapport entre lesobjectifs et les ralisations.

Lefficience ou le rapport entre lesralisations et les ressources.


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commercialesParmi les principaux indicateurs:Parmi les principaux indicateurs:

Les indicateurs commerciaux quantitatifs,

par exemple : CA, trafic, volution des ventes

Les indicateurs commerciaux qualitatifs,

par exemple : satisfaction des clients, fidlit,

image et positionnement

Les tudes sur la structure de la clientle,

par exemple : mthode RFM, taux dattrition


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commercialesOutils de mesure:Outils de mesure:

Systme informatique du point devente

Base de donnes commerciales(recueil des achats)

Etudes de satisfaction des clients


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commerciales12 / Indicateurs de performances

Nombre de clients et volution

Nombre de commandes dans lanne

(total, par client, selon le montant)

CA moyen par client (en ) :

CA / nombre de clients


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commerciales CA moyen par commande :

CA / nombre de commandes

Nombre de clients perdus et CA qui

aurait t ralis par les clients perdus

Nombre de clients douteux,

CA ralis par les clients douteux :

total CA clients douteux / total CA


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commerciales CA de lanne exprim en courants,

en constants, normal, additionnel,variation du CA en valeur absolue ouen %

Volume des ventes exprim en unitsphysiques, normal, additionnel

Remises accordes en valeur absolue,% de remises accordes


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commerciales Rpartition des ventes (en %) selon

les produits, les types de clients, parzone gographique

Evolution en % des ventes parproduits par types de clients, par zonegographique

Ventes ralises par rapport auxobjectifs fixs (%) en valeur et envolume


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commerciales

Part de march obtenue en valeur ou en

volume par rapport la P.M. objectif etvolution

Nombre de concurrents directs prsents surle march et volution

Panier moyen et volution

Prix de vente moyen et mdian, volution(tendance, effets saisonniers)


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Taux de conversion en % dacheteurs

par rapport au nombre de visiteurs Temps pass par un client dans le

point de vente

Taux dinterception (% de clientsentrant en contact avec un employ)

Temps dattente aux caisses (facteurli la satisfaction)


commerciales


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commercialesIndice dattention:

nombre darrtsnombre de passages

Indice de manipulation:

nombre de prises en main

nombre darrts


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commerciales

Indice dachat:

nombre dachats

nombre de prises en main

Indice dattractivit:

indice dachatindice de passage


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commerciales13 / Analyse des caractristiques structurelles de laclientle

Il existe 3 principaux types de critIl existe 3 principaux types de critres :res :

sociodmographiques: sexe, ge, PCS

conomiques: CA, date de cration

comportementaux: panier moyen,frquence de visite


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commerciales14 / Indicateurs qualitatifs de performance

satisfaction des clients

fidlit

perception de la qualit de service

image et positionnement quils ont de

lunit commerciale


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financires de lunit commercialeLa performance financire de lunit

commerciale repose sur une capacit bien acheter.

En effet, les achats effectus auprs desfournisseurs doivent tre ngocis aumeilleur rapport qualit/prix.

Le prix de vente des produits dpend engrande partie de leur cot dachat.


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financires de lunit commercialeLe marchandisage de lunit commerciale doit

tre tudi car il est aussi source deperformance financire.

Lobjectif est de rentabiliser chaque m dupoint de vente.

La surveillance des stocks doit tre le souci

permanent du responsable commercial. Si lesstocks sont trop levs, cela peut baisser leniveau de performance de lentreprise.


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financires de lunit commerciale

Enfin, le niveau de trsorerie montre bienla performance financire dune UC.

Celle-ci permet de jouer sur les dlais depaiement, les encours, mais aussi demieux supporter les risques lis auxclients.


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financires de lunit commercialeLes indicateurs valus sont :

le CA, la marge brute, le rsultatdexploitation, le taux de marque

Ils sont souvent diviss par la surface de vente(CA au m2, marge brute au m2)

La profitabilit et la rentabilit dun point devente dpendent de la combinaison de plusieursvariables.


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Les facteurs de performancefinancire dpendent du niveau des

marges pratiques, des charges etcots.

Ces informations proviennent dusystme dinformation comptable.


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On distingue les indicateurs derentabilit (marge commerciale),

de structure financire

(niveau des dettes)

et de

trsorerie (trsorerie nette).


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Marge brute =

prix de vente

cot dachat

Taux de marque =

PVHT-Cot dachat HTCot dachat HT

Marge brute oumarge

commerciale

CommentaireIndicateurs de

rentabilit


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Il est exprim en % du CA oudes capitaux investis

Rsultatdexploitation

Il est exprim en % du CA(RN / CA) ou des capitauxinvestis (RN / CP)

Rsultat net


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Le suivi des charges depersonnel est un lment

important pourlefficience

Charges de

personnel

Il permet un suivi des

achats et le calcul de lamarge

Cot dachat


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Capacit dautofinancementCA

Rentabilitconomique

Ce cot permet de vrifierla rentabilit des actions

ralises

Cot des actionsde

communication


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R = cot dachat HT des produits vendus

Stock moyen HT

Rotation

des stocks

Capitaux propres

Dettes

Autonomie

financire

Calcul

Indicateurs

de structurefinancire


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Fournisseurs + effets payer * 360

Achats TTCDlai crditfournisseurs

Clients + effets recevoir * 360

CA TTC

Dlai crdit

clients

360

R

Dure de

stockage


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BFR =

emplois circulants

ressources circulantes

Besoin en fonds deroulement

FR =

Ressources stables

emplois stables

Fonds deroulement

Trsorerie =

FR - BFRTrsorerie

CalculIndicateurs de

trsorerie


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Les indicateurs financierssont apprcis en fonction

de leurs performancesabsolues et relatives

(ratio et taux).


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financires de lunit commercialePerformances absolues :Performances absolues :

niveau et volution dans le temps comparaison avec des normes, et avec les

indicateurs dautres UC

Performances relatives :Performances relatives :

ratios de comptitivit et dattractivit

taux de conversion

prix moyen


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Section 3 : Les indicateurs de

performance managrialeLe climat social est un paramtreimportant dans lunit commerciale.

Il repose essentiellement sur des mesuresde performance de ressources humaines :

emploi,rmunration,

climat social,formation,hygine et scurit,communication interne et productivit (rle du

bilan social )


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Section 4 : Les indicateurs de performancedans lunit commerciale virtuelle

LLvaluation des performances dvaluation des performances dun siteun siteInternet :Internet :

Mesure daudience dun site,

Transformation de visiteurs en

acheteurs : taux de conversiontaux de conversion Opration de fidlisation en ligne


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Conclusiono La performance dans lunit commerciale tend

devenir globale (qualit des interfaces etcoopration)

o Prdominance des systmes dinformation

(informations commerciales et financires).o Les critres de performance dpendent desacteurs concerns.

o Le dveloppement durable constitue un nouvelenjeu pour les units commerciales quicherchent faire converger les intrts detoutes les parties prenantes.


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