La Negociation

  • View
    18

  • Download
    2

Embed Size (px)

DESCRIPTION

La Negociation

Text of La Negociation

PowerPoint

Denifition;Letymologie;Les caraceteristiques de la negociation;Les types de negociation;Le processus de negociation;Les caracteristiques dun bon negociateur;

Plan de la lecon

Ensemble des dmarches et des processus de communication ayant pour but de confronter les positions, points de vue, intrts et attentes, dans le but de parvenir unaccordentre les parties concernes. Par extension, langociationillustre l'art de commercer.Definition

Le mot negociation est emprunt au latinnegotiari(faire des affaires)Le mot ngociation vient de negotiatio, commerce. Initialement donc, il dsignait les diffrents entretiens qui jalonnent la vie commerciale et ont pour but de dgager des accords, qu'il s'agisse d'accords d'achat/vente ou detrocpar exemple.Letymologie

VolontaireEn se sens qu'aucune partie n'est force de participer une ngociation. Le recours aux ngociations est une option volontaire et reprsente en cela l'expression ou la manifestation de la souverainet des Etats. En outre, les parties sont libres d'accepter ou de rejeter le rsultat des ngociations et peuvent se retirer tout moment au cours du processus.Caractristiques de la ngociation

InformelIl n'existe aucune rgle obligatoire en matire de ngociation; les parties sont libres d'en adopter celles qui rpondent le mieux la nature du conflit qui les oppose. Elles devront gnralement s'entendre sur des sujets tels que l'objet ou l'ordre du jour des ngociations, l'heure et le nombre d'heures ainsi que le nombre de sances qui leur sont consacres, le lieu o elles devront se drouler; Caractristiques de la ngociation

ConfidentielDans le domaine des relations internationales, les ngociations se droulent gnralement dans le secret. Elles se prsentent sous la forme de discussions orales accompagnes de documents crits. On cherche par l viter l'influence de l'opinion publique, l'action de la presse et faciliter une transaction sur les positions primitives. En effet, quant les ngociations sont publiques, elles sont frquemment accompagnes de pressions politiques, psychologiques, mdiatiques, etc

Caractristiques de la ngociation

Bilatral/MultilatralUne session de ngociation peut regrouper deux, trois, voire mme des douzaines de parties. Il peut s'agir de deux Etats qui tentent de s'entendre sur un litige les opposants jusqu' des diplomates provenant d'une centaine d'tats

Caractristiques de la ngociation

Les ngociations distributivesCe sont des ngociations typiques des situations traditionnelles dans lesquelles l'enjeu est fix l'avance et l'une des parties gagne ce que l'autre perd. La ngociation distributive se produit le plus souvent propos des questions conomiques. Les ngociations intgrativesElles s'appliquent la rsolution collective d'un problme, c'est--dire la recherche de solutions o l'ensemble des parties peuvent trouver un avantage. Les parties en prsence dterminent leurs problmes communs, dfinissent et valuent les options possibles. Elles manifestent ouvertement leurs prfrences et parviennent une solution acceptable pour tout le monde.

Lestypes de ngociation

La ngociation sur les positions ou ngociation classiqueLa ngociation sur les positions peut tre dcrite de la manire suivante : elle consiste adopter une position, prsenter les arguments favorables cette position, faire des concessions et rechercher un compromis. Elle se caractrise par l'adoption suivie de l'abandon successif d'une srie de positions.La ngociation raisonne ou ngociation sur le fond.La ngociation raisonne consiste trancher les litiges sur le fond plutt que de discuter sur les concessions que les parties en prsence sont prtes consentir et de celles qu'elles refusent.

Lestypes de ngociation

1.Prparation des ngociations2.Discussion du problme3.Proposition de solutions4.Ngociation dun compromis5.Finalisation / AccordLe processusde ngociation

Fixez des objectifsclairs:

Anticipez les rclamationset les ractions de lautre (des autres) partie(s)Afin de vous prparer et de renforcer vos arguments, vous devez toujours anticiper les rclamations que lautre partie soulevera, de mme que sa raction vos propres rclamations. Testez vos arguments face ces hypothses, et si ncessaire amliorez vos arguments. Dveloppez une stratgie1.Prparationdes ngociations1.Unobjectif maximum- le meilleur rsultat possible.2.Unobjectif minimum lobjectif le plus bas acceptable.3.Unobjectif cible avec ralisme, ce que vous comptez obtenir.

Un aspect important dans une ngociation est dediscuter le problme. Il est important que vous compreniez les problmes et les objectifs de lautre partie. Laptitude la plus importante dont vous ayez besoin est lacapacit couter. Plus vous coutez et vous vous concentrez sur ce que lautre partie dit, plus vous vous familiarisez avec ses inquitudes, ses positions et ses buts.Une autre qualit importante est de savoirposer les bonnes questions. Poser des questions est important car cela donne loccasion dobtenir plus dinformation et en plus, de sassurer que lon comprend bien linformation qui nous est donne.2.Discussiondu problme

Afin de pouvoir proposer des solutions, vous devez pouvoirrsumerce qui a t dit, enanalyserles consquences, et tre capable de proposer dessuggestions ou solutions innovantesbases sur lanalyse. Vous devez faire tout cela au cours de la runion.3.Proposition de solutions

Quand vous dbutez la ngociation, vous devez toujours garder lesprit vos objectifs. Pendant la ngociation, il peut tre bon dinterrompre la sance pour une dure plus ou moins longue (suspension de sance). On pense souvent que cela ne se fait que dans les ngociations officielles ou importantes. Si vous ngociez en groupe, cela permet aussi de considrer les nouvelles suggestions / offres de lautre partie. Au lieu de perdre du temps essayer de connatre lopinion du reste du groupe, vous pouvez en fait raccourcir le temps de ngociation par des suspensions de sance.4.Ngociationdun compromis

1.Formulation dun accordAvant de formuler un accord, vrifiez que tous les aspects ont t accepts, en particulier les dates pour la mise en oeuvre, lexamen, la finalisation, et la dfinition des termes.2.Prparation de la mise enoeuvreUn accord nest russi quune fois mis en pratique. Il est donc souvent utile dinclure un programme de mise en oeuvre intgr laccord de ngociation.3.Examen de votre exprience de la ngociationAprs la clture de la ngociation, vous devez en tirer les enseignements. Quest-ce qui sest mal pass ? Quest-ce qui sest bien pass ? Quavez-vous appris au cours de cette exprience ? Ceci vous aidera vous amliorer en vue de votre prochaine ngociation.5.Finalisation/ accordNormalement, la phase de finalisation dune ngociation se droule en trois tapes :

Plein de ressources. Les bons ngociateurs doivent tre capables de grer beaucoup dinformations, constamment en volution, et dincertitude. Que les choses soient dcides et rsolues de suite nest pas normalement la faon de tirer le meilleur dune situation. Cest pourquoi, il est utile de savoir survivre dans des situations pour lesquelles vous ne savez pas trop ce qui va arriver. Cest l quune aptitude penser et rpondre rapidement devient importante.Patient.Les ngociateurs doivent tre patients, principalement parce quune approche mcanique tranchante na quun effet limit et de courte dure. Pousser ou forcer lautre ngociateur vers une solution peut le conduire sentter ou ne pas bouger. Lattirer vers une solution risque de prendre du temps, demande plus de tolrance et de persistance, mais offre plus de chances datteindre un rsultat satisfaisant et durable.Ferme. Les ngociateurs doivent tre fermes car il peut tre ncessaire de devoir tenir sa position face des ngociateurs agressifs ou mcaniques. Il est important dtre sr des rsultats souhaits et des concessions que lon est prt faire afin datteindre lobjectif. Vous devez aussi connatre le point au-del duquel vous tes prt rompre - le point au-del duquel vous cessez les ngociations parce que vous ntes pas prt accepter les termes exigsCaractristiquesdun bon ngociateur

Savoir ngocier, est un art quon peut apprendre, matriser et approfondir -Thierry M. Carabin et dans la ralit, toujours un MIXTE de NEGOCIATION DISTRIBUTIVE et de NEGOCIATION INTEGRATIVE !