LA PREVIDENZA COMPORTAMENTALE - TESEOteseogroup.eu/files/Previdenza-Comportamentale_Teseo.pdf · • Introduzione alla finanza comportamentale – Errori cognitivi ed emozionali –

LA PREVIDENZA COMPORTAMENTALEFinanza comportamentale e scelte previdenziali

• Introduzione alla finanza comportamentale– Errori cognitivi ed emozionali

– Euristiche decisionali

– Effetti di inquadramento (framing)

• La teoria di portafoglio comportamentale– La teoria motivazionista

– Contabilità mentale

– Approccio di investimento a piramide

CONTENUTI

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• L’approccio comportamentale applicato alle scelte previdenziali– Preferenze di consumo e di risparmio: il ruolo dello sconto

iperbolico

– Autocontrollo: il contributo delle neuroscienze

– Procrastinazione e inerzia nelle decisioni previdenziali

– Errori nella scelta del tasso di contribuzione

– Il longevity risk e le decisioni in campo pensionistico

– La scelta tra rendita o capitale: il ruolo del framing, dell’avversione alle perdite e dell’emotività

– L’educazione finanziaria in ambito previdenziale

– Il paternalismo libertario e l’architettura delle scelte

– Le distorsioni causate dalle opzioni di default

• La correzione degli errori

• Conclusioni

CONTENUTI (SEGUE)

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• Errori cognitivi ed emozionali

• Euristiche decisionali

• Effetti di inquadramento (framing)

INTRODUZIONE ALLA FINANZA COMPORTAMENTALE

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"Il problema principale di un investitore – forse il suo peggior nemico – è probabilmente se stesso.”

Benjamin Graham (fondatore dell’approccio Value Investing)

INTRODUZIONE ALLA FINANZA COMPORTAMENTALE:

ERRORI COGNITIVI ED EMOZIONALI

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• Immaginate questo gioco: dovete scegliere un numero da 1

a 100.

• Il vincitore sarà chi sceglierà il numero più vicino ai 2/3

della media dei numeri scelti.

• Che numero scegliereste?

TEST DI RAZIONALITA’ ECONOMICA

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LEZIONI DEL GIOCO

1. Giocare in maniera intelligente richiede capire gli errori degli altri giocatori.

2. La strategia appropriata è differente quando gli altri giocatori commettono errori rispetto a quanto non sbagliano.

3. La strategia razionale non è necessariamente quella vincente, e di solito non lo è.

"Non c’è niente di più pericoloso che perseguire una strategia di investimento razionale in un mondo irrazionale."

J.M. Keynes

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• Caso LTCM (Long Term Capital Management):

– Hedge fund fondato da Myron Scholes e Robert Merton,

premio nobel per l’economia per avere teorizzato il modo di

trovare il prezzo delle opzioni (formula di Black & Scholes).

– Dal 1994 al 1997 performance annua media del 40%

– Crisi finanziaria russa 1997-1998

– Perdita a causa della mancata considerazione del fenomeno

delle fat tails.

QUANDO I GENI FALLIRONO

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• La finanza classica presuppone agenti:

– Perfettamente razionali

– Onniscenti

• Nella realtà, le persone sono ben diverse:

– Razionalità limitata

– Informazioni limitate (o sovraccarico informazioni)

– Errori cognitivi ed emozioni

FINANZA TRADIZIONALE “vs.” FINANZA COMPORTAMENTALE

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• Perché sembra che ci comportiamo in maniera “irrazionale”?

• Perché siamo intelligenti!– Cerchiamo degli andamenti in ciò che osserviamo– Saltiamo alle conclusioni– Siamo condizionati dalle emozioni– Cadiamo in trappole per via di errori cognitivi

• Non siamo irrazionali, solo normali!

• Non serve essere psicologici (cognitiva, evolutiva, Darwiniana), ma avere alcune conoscenze di base di:

Finanza Comportamentale

SIAMO IRRAZIONALI?

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TRADIZIONALE

Perfettamente razionali

Onniscienti

Assenza emotività

Avversi al rischio

Coerenza preferenze

Controllo e volontà

Massimizzanti utilità

Rivolti al futuro

COMPORTAMENTALE

Normali

Errori cognitivi

Errori emotivi

Avversi alle perdite

Incoerenza preferenze

Problemi auto-controllo

Non massimizzanti

Rivolti al passato

CONFRONTO TRA APPROCCIO TRADIZIONALE E COMPORTAMENTALE

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• Nella vita reale si applica la finanza dei manuali?

• Ostacoli psicologici�dell’investitore�del consulente�di altri investitori/consulenti

"Per la finanza tradizionale gli investitori sono razionali, perquella comportamentale sono normali."

Meir Statman

FINANZA DEI MANUALI VS FINANZA REALE

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1. Una racchetta e una pallina da baseball costano in tutto 1,10 euro. La racchetta costa 1 euro in più della pallina. Quanto costa la pallina?

2. Se cinque macchinari impiegano cinque minuti per fabbricare cinque oggetti, quanto tempo impiegano 100 macchinari a fabbricare 100 oggetti?

3. In un lago c’è una macchia di ninfee. Ogni giorno le dimensioni della macchia raddoppiano. Se servono 48 giorni affinché la macchia ricopra il lago, quanto tempo serve perché la macchia copra metà del lago?

TEST DI RIFLESSIONE COGNITIVA

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Immaginate che vi offra 100 euro con la condizione che dovete offrire a un vostro collega una parte di tale somma.

� Se il vostro collega accetta la vostra offerta, voi vi mettete in tasca la differenza tra i 100 euro che vi offro e la parte che avete deciso di dare al collega.

� Se invece rifiuta, neanche voi riceverete nulla.

Le regole sono note anche al vostro collega!

Quanto gli offrireste?

IL GIOCO DELL’ULTIMATUM

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• Utilizzo di risonanza magnetica funzionale (fRMI) in esperimenti di laboratorio.

• L’evidenza sperimentale mostra come persone leggermente autistiche si comportino come l’homo oeconomicus

perfettamente razionale ipotizzato dall’economia tradizionale.

• Per esempio in problemi del tipo “gioco dell’ultimatum”.

• L’uomo “normale” fallisce!

NEUROECONOMIA

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Sistema 2

Elabora lentamente le informazioni, in modo

consapevole e richiede sforzomentale

I DUE SISTEMI NEL NOSTRO CERVELLO

Le persone elaborano le informazioni e le usano per prendere decisioni in base a due sistemi di ragionamento:

Sistema 1

Elabora velocemente le informazioni, in modo automatico e

non richiede sforzo

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BIAS, EURISTICHE ED EFFETTI DI FRAMING

La finanza comportamentale mette in evidenza l’importanza, nelle scelte di investimento, di:

• Errori cognitivi ed emozionali: es. l’eccessiva sicurezza, ma anche il rammarico e la paura

• Regole decisionali basati sull’’’’intuizione: es. la familiarità spinge a investire solo in Italia, rinunciando a una migliore diversificazione internazionale!

• Effetti di inquadramento (framing): come «inquadriamo» un problema influenza la nostra scelta

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• Errori cognitivi: iper-ottimismo, overconfidence, giudizio retrospettivo e bias di conferma, illusione della conoscenza e del controllo, home bias, status quo bias ed effetto dotazione

• Errori emozionali: paura, euforia e rammarico

• Euristiche decisionali: disponibilità, rappresentatività, ancoraggio, euristica dell’affetto

• Effetti di framing: avversione alle perdite e alla perdita certa, contabilità mentale, editing edonistico

UNA TASSONOMIA

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Denominazione Descrizione

OverconfidenceEssere troppo sicuri di sé, delle proprie capacità e conoscenze.

Giudizio retrospettivo

Giudicare con “il senno di poi”, credendo che quando si è presa la decisione in passato si avevano a disposizioni informazioni che invece si sono rese disponibili solo successivamente.

Errore di conferma

Dare eccessivo peso alle evidenze che confermano il proprio punto di vista e troppo poco a quelle che lo contraddicono.

Errore di attribuzione

Attribuire a sé stessi il merito delle scelte andate a buon fine e incolpare gli altri per quelle andate male.

BIAS COGNITIVI

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• La sotto-diversificazione di portafoglio

• Gli errori nel trading online

• La cattura dell’attenzione

• Gli errori nelle scelte previdenziali

IL COMPORTAMENTO DEGLI INVESTITORI INDIVIDUALI

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• Uno dei pericoli maggiori è l’overconfidence cioè l’eccessiva

sicurezza nelle proprie conoscenze o capacità!

• Barber e Odean (2011) :

� le evidenze e le ragioni della sottoperformance;

� l’effetto di disposizione;

� la sotto-diversificazione;

� la cattura dell’attenzione e l’influenza del passato;

� l’apprendimento in base alle azioni passate.

OVERCONFIDENCE

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GENERE

“In generale, gli uomini sostengono di avere più abilità delle donne,

ma questa differenza emerge di più in … compiti mascolini”

Deaux and Ferris (1977)

In media, rispetto alle donne, gli uomini :

• sembrano essere più overconfident

• fanno più transazioni

• ottengono performance nette inferiori

Fonte: Barber e Odean (2001)

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INVESTITORI ONLINE

Gli investitori che passano dal trading tradizionale a quello online

(Barber e Odean, 2002):

• performano bene prima di passare al trading online

• accelerano il trading dopo essere passati online

• diventano più speculativi dopo essere passati online

• performano male dopo essere passati online

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1. Rendimenti anomali

2. Volumi anomali

3. Citazioni sui media

• Cervellati et al. (2014): effetto della cattura dell’attenzione verificando l’extra-rendimento dei titoli “Azione della settimana” su Plus 24 del Sole 24 Ore.– Informazioni vecchie � irrilevanti

– Teoria: nessuna reazione del mercato

– Realtà: +1% di extra-rendimento il lunedì successivo l’uscita dell’articolo

COSA CATTURA L’ATTENZIONE DEGLI INVESTITORI?

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Illusione della conoscenza e del controllo

Credere di conoscere più di quanto sia vero e di poter controllare fenomeni non controllabili come l'andamento del mercato azionario. Tipico tra i trader online.

Home bias

Preferire gli investimenti geograficamente vicini (nazionali, regionali o locali) o che si crede di conoscere meglio o a cui si è affettivamente legati (come quelli della propria azienda).

Status quo biasEssere riluttanti a cambiare la propria situazione corrente e procrastinare le proprie decisioni.

Effetto dotazioneValutare maggiormente le cose che si possiedono rispetto a quelle che non si possiedono.

ERRORI COGNITIVI

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VERIFICA DI IPOTESI

Immaginate di avere 4 carte sul tavolo di fronte a voi. C’è una lettera su un lato di ogni carta e un numero sull’altra. Le carte sono: a, b, 2 e 3.

Immaginate ora di dover testare la seguente ipotesi:

Tutte le carte con una vocale su un lato hanno un numero pari sull’altro

Se doveste selezionare le carte – e solo quelle carte – che determinano se l’ipotesi è vera; quali carte girereste?

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L’ERRORE DI CONFERMA

• La risposta corretta è girare: a e 3.

• Perchè?

• Cosa guadagniamo se giriamo il 2?

• Quanti lo avrebbero fatto?

• Molti cercano evidenze che supportino il loro punto di vista e quindi girano il 2.

• Questa è l’euristica sbagliata, dobbiamo sforzarci invece di cercare le evidenze che NON supportano il nostro punto di vista!

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• Gli investitori preferiscono i titoli domestici a quelli stranieri.

• È una strategia subottimale da un punto di vista della diversificazione di portafoglio e pericolosa in Paesi come l’Italia il cui listino sovrapesa alcuni settori come quello bancario.

• È dovuto all’euristica della familiarità per cui si pensa di conoscere meglio i titoli domestici.

HOME BIAS

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STATUS QUO BIAS

IL CASO DEI DEFAULTSpeaker: Dan Ariely (Duke University – Economia)

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PauraÈ un’emozione negativa che frena la propensione al rischio. Può portare al panico e a crolli di Borsa.

Euforia Mentre l’ottimismo è un’emozione positiva, l’eccessivo ottimismo generalizzato può portare all’euforia e alla creazione di bolle sul mercato.

RammaricoRammaricarsi per aver preso una decisione sbagliata o per non averne presa una corretta.

ERRORI EMOZIONALI

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EURISTICHE DECISIONALI

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EURISTICHE


Euristica dell’affettoEsprimere giudizi su base intuitiva o prendere decisioni a livello affettivo.

AncoraggioAncorarsi a un valore di riferimento e non aggiustare le proprie stime sufficientemente.

Disponibilità

Basare le proprie decisioni sulle informazioni più prontamente disponibili, anche se non necessariamente più rilevanti.

Rappresentatività

Giudicare in base all’intuizione e a stereotipi: credere che i fenomeni osservati rappresentino fedelmente una classe più generale di eventi.

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• Affetto: con tale termine ci si riferisce in generale a diverse emozioni, che tendono a essere classificate attribuendo etichette affettive positive o negative.

• Euristica dell’affetto: esprimere giudizi su base intuitiva o prendere decisioni a livello affettivo.

• L’intuizione può essere d’aiuto, ma va supportata da un’attenta analisi fondata su elementi scientifici. Da sola, invece, è molto pericolosa.

• Esempio: Motorola-Iridium.

EURISTICA DELL’AFFETTO

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• Ancorarsi a un valore di riferimento e non aggiustare le proprie stime sufficientemente.

• Tipiche “ancora mentali” sono il prezzo d’acquisto di un titolo, o il prezzo massimo raggiunto.

• Come ancora, ci legano a un prezzo che non necessariamente è più rilevante.

• Ci predispone all’avversione alla perdita certa.

ANCORAGGIO

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• L’enorme flusso di informazioni pubblicamente disponibile tramite i media e grazie a Internet creano un problema di sovraccarico informativo.

• In tali situazioni, il cervello utilizza l’euristica della disponibilità per diminuire la complessità del problema decisionale.

• Basare le proprie decisioni sulle informazioni più prontamente disponibili, ma non necessariamente più rilevanti è fuorviante.

DISPONIBILITÀ

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1. Insegnante alla scuola elementare.

2. Bibliotecaria e si dedica allo Yoga.

3. Attiva nei movimenti femministi.

4. Psichiatria sociale.

5. Membro dell’Associazione Donne Elettrici.

6. Impiegata nel campo assicurativo.

7. Cassiera di banca.

8. Cassiera di banca e attiva nei movimenti femministi.

QUIZ: LINDA È…

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• Spesso pensiamo che sia più probabile che Linda sia un’insegnante, bibliotecaria o attiva nei movimenti femministi.

• È la rappresentatività che ci porta a tali conclusioni, ragionando per analogie o stereotipi.

• Il ragionamento razionale che dovrebbe utilizzare è noto invece come updating bayesiano, ossia dovremmo utilizzare la formula di Bayes per aggiornare le probabilità a priori date nuove informazioni a disposizione.

RAPPRESENTATIVITÀ

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• Un altro tipico errore è noto come conjunction fallacy o errore delle probabilità congiunte.

• Si pensa che sia più probabile che Linda lavori in banca e sia attiva nei movimenti femministi. Ciò non è possibile da un punto di vista statistico perché quella e comporta la probabilità congiunta di due eventi che, per costruzione, è minore delle probabilità di partenza.

L'ERRORE DELLE PROBABILITÀ CONGIUNTE

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• Gli investitori a volte si aspettano una relazione negativa tra rischio e rendimento.

– A un rischio più alto associano un rendimento più basso.

• Spesso queste reazioni sono più negative verso piccole e medie aziende che però frequentemente assicurano rendimenti attesi maggiori.

• Questa evidenza può essere spiegata con la rappresentatività che portà gli investitori a percepire alcune società di grandi dimensioni come “buone” in quanto stabili e al tempo stesso tempo a pensare che i titoli di queste aziende siano “buoni” e dunque diano alti rendimenti.

ERRATA PERCEZIONE DELLA RELAZIONE RISCHIO-RENDIMENTO

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� Si immagini di essere di fronte alla seguente coppia di scelte dadover prendere simultaneamente, ossia di essere davanti a un“ pacchetto ” decisionale. Prima di prendere la decisionedefinitiva occorre esaminare entrambe le scelte, poi indicarel’opzione preferita per ognuna.

a) Scegliere fra:

1. un guadagno sicuro di 2.400 euro, o

2. guadagnare 10.000 euro con probabilità 25% o nonguadagnare nulla nel 75% dei casi.

b) Scegliere fra:

1. una perdita sicura di 7.500 euro, o

2. perdere 10.000 euro con probabilità del 75% o nonperdere nulla nel 25% dei casi.

QUIZ: GUADAGNI E PERDITE

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c) Si immagini di dover scegliere tra queste due alternative:

1. perdere 7.600 euro con il 75% di probabilità e vincere 2.400 euro con nel 25% dei casi;

2. l’alternativa 1 più 100 euro in entrambe le possibili realizzazioni.

Ovviamente tutti ora sceglieremmo la 2 nella c), perché ci dà 100 euro in più della 1.

Tuttavia, molti nel quiz 2 hanno scelto le alternative 1 nella a) e 2 nella b). Ciò equivale a scegliere la 1 nella c). Al contrario, scegliere 2 nella a) e 1 nella b) equivale alla scelta razionale, cioè la 2 nella c).

QUIZ: PERDITE E VINCITE

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EFFETTI DI FRAMING

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• Quando investiamo, ci piace credere che siamo in controllo delle nostre decisioni e che non c’è nulla che le possa distorcere.

• Gli psicologici hanno dimostrato che tendiamo invece a comportarci in modo diverso a seconda di come un problema decisionale ci viene inquadrato, il frame appunto.

• Gli effetti di framing distorcono le decisioni.

CHE COS’’’’È IL FRAMING?

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• Frame positivo: enfatizzare lati positivi del comportamento suggerito

• Frame negativo: conseguenze negative derivanti dall’incapacità a seguire un determinato comportamento

� Frame negativo risulta tanto più efficace quanto più incerta e complessa la situazione presentata

FRAMING POSITIVI E NEGATIVI

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COME IL FRAMING PUO’ INFLUENZARE LE SCELTE

DOMINANZA ASSIMMETRICA(Speaker: Dan Ariely (Duke University – Economia)

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• Spesso ci illudiamo di essere in completo controllo dellenostre decisioni, che invece dipendono anche da:

• l’ambiente circostante

• le opzioni scelte per noi

• la complessità

L’’’’ARCHITETTURA DELLE SCELTE: I CASI USA E UK

• Scegliamo il percorso più “comodo”, non realizzando quanto le opzioni di default influenzino le nostre decisioni.

• L’amministrazione Obama negli USA e quella Cameron nel Regno Unito hanno creato team di economisti comportamentali (Nudge

Units) per determinare le migliori opzioni di default in molti ambiti, tra cui quello previdenziale.

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• Avversione alle perdite

• Avversione alla perdita certa

• Contabilità mentale

• Editing edonistico

EFFETTI DI INQUADRAMENTO (FRAMING)

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EFFETTI DI FRAMING


Avversione alle perditeProvare più "dolore" per una perdita rispetto al "piacere" provato per un guadagno di pari ammontare.

Avversione alla perdita certaRischiare di più per recuperare una perdita pregressa che non si vuole realizzare.

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Non siamo avversi al rischio come afferma la finanza tradizionale..

.. ma alle perdite!

� Avversione al rischio: preferire l’equivalente certo a un’alternativa rischiosa.

� Avversione alle perdite: una perdita psicologicamente “pesa” più di un guadagno di pari ammontare (circa 2,5 volte)

� Avversione alla perdita certa scatta invece a seguito di perdite pregresse e spinge

- o a bloccarsi e chiudere la posizione- o, all’opposto, a rischiare di più per“tornare in pareggio”.

� Avversione miope alle perdite fa sì che le persone, pur avendo orizzonti di investimento lunghi, non investono a sufficienza in azioni.

AVVERSIONE ALLE PERDITE: CONCETTI DIVERSI

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AVVERSIONE ALLE PERDITE E ALLA PERDITA CERTA

� Le persone sono avverse alle perdite:

- il dispiacere di una perdita ci pesa quasi 2,5 volte di più delpiacere provato per un guadagno.

� Siamo anche avversi alle perdite certe nel senso che se abbiamosubito una perdita in precedenza:

- o ci blocchiamo e vogliamo chiudere la posizione

- o, all’opposto, tendiamo a rischiare di più per cercare di“tornare in pareggio”.

� Entrambi gli atteggiamenti sono sbagliati perché ci facciamoinfluenzare dal passato!

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RILUTTANZA A REALIZZARE LE PERDITE ED EFFETTO DI DISPOZIONE

Perché non vogliamo realizzare le perdite mentre corriamo a realizzare gli utili?

� Perché vogliamo anticipare il piacere che ci danno i guadagni, ma posticipare il dispiacere causato dalle perdite.

� Una perdita sulla carta è comunque una perdita!

� Attenzione alla tentazione del “tornare in pareggio”, a volte semplicemente è impossibile e allora meglio chiudere la posizione perdente.

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� Per gestire la complessità delle scelte, gli individui allocano laricchezza in conti mentali distinti.

� Le persone prendono decisioni in base a questi conti mentali,spesso non tenendo conto del fatto che sono correlati tra loro.

� Anche se da un punto di vista razionale non hanno senso diesistere, in quanto gli individui dovrebbero considerare solo laloro ricchezza complessiva, i conti mentali aiutano gli individuinell’esercizio di auto controllo e quindi possono essere utili nellagestione del denaro.

CONTABILITÀ MENTALE

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• In un esperimento si chiedeva alle persone come avrebbero speso una certa somma di denaro, a seconda di come sarebbe stata distribuita.

1. 500 euro mensili:

� La maggioranza delle persone li avrebbe spesi in spese correnti, perché li metteva nel conto mentale “REDDITO CORRENTE” che è spendibile per le spese correnti

2. 6.000 euro a fine anno� La maggioranza delle persone avrebbe speso i 6.000 euro in spese

importanti come orologi o gioielli perché li metteva nel conto mentale “REDDITO UNA TANTUM”, spendibile per togliersi degli “sfizi”

3. 6.000 euro investiti in Borsa� La maggioranza delle persone NON liquidava i 6.000 euro ricevuti,

ma li lasciava investiti, in quanto incasellati nel conto mentale “RISPARMIO/INVESTIMENTO”

IL DENARO È FUNGIBILE?

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• Le persone tendono a categorizzare il denaro creando budget dispesa, ma anche suddividendo il loro reddito (e/o la loro ricchezza)in conti mentali distinti.

• I principali conti mentali sono:1. Reddito corrente

2. Attività liquide

3. Casa

4. Reddito futuro

• Spesso ai conti mentali, le persone associano regole dicomportamento che aiutano l’auto-controllo del tipo “non intaccareil capitale”.

• Per questo motivo molti investitori prediligono titoli ad “altacedola”, perchè il reddito da dividendi è percepito come spendibile.

TIPOLOGIE DI CONTI MENTALI

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• Evidenza secondo la quale gli individui tendono a organizzare iloro conti mentali nel modo che li fa sentire meglio.

• Non si tende a cumulare i guadagni – perché così possono venire“assaporati” separatamente – ma si integrano le perdite – unaperdita di maggiore entità è meglio di tante piccole perdite checi farebbe riprovare in continuazione la sensazione spiacevole aesse associata.

EDITING EDONISTICO

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DIVIDENDI: CONTI MENTALI ED EDITING EDONISTICO

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TEORIE COMPORTAMENTALI

•Teoria del prospetto•Teoria motivazionista: Sicurezza, Potenziale/Aspirazioni (SP/A)

"Gli economisti sono persone che guardano la realtà e si chiedono se potrebbe funzionare in teoria”.Ronald Regan

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• Teoria alla base della finanza comportamentale secondo cui gli individui sono avversi al rischio se valutano guadagni potenziali, ma propensi in caso di perdite.

• È una teoria descrittiva che mostra come il reale comportamento degli individui sia in contrasto con le ipotesi di razionalità in scelte in condizioni di incertezza.

TEORIA DEL PROSPETTO

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Attribuito congiuntamente a:

Daniel Kahneman: ��

per i suoi studi su finanza comportamentale.

Vernon Smith: per l’approccio sperimentale a economia e mercati finanziari.

NOBEL PER L’ECONOMIA 2002

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• La funzione valore è il corrispettivo nell’approcciocomportamentale della funzione di utilità utilizzata in quellotradizionale.

• Il valore dipende da guadagni e perdite rispetto a un punto diriferimento, non tanto dalla ricchezza complessiva.

• La teoria del prospetto è in contrasto con l’approcciotradizionale che assume sia che le preferenze degli individuisono espresse in livelli assoluti di ricchezza, sia che essedeterminano l’atteggiamento nei confronti del rischiomantenendolo costante nel tempo.

LA FUNZIONE VALORE NELLA TEORIA DEL PROSPETTO

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IL FRAMING ALLA BASE DELLA TEORIA DEL PROSPETTO

� Il framing è un aspetto critico della teoria del prospetto,l’approccio che Kahneman e Tversky svilupparono per descrivereil modo in cui gli individui prendono decisioni che coinvolgonorischio e incertezza.

� Il comitato Nobel selezionò la teoria del prospetto, quandoannunciò l’assegnazione del premio a Kahneman.

� La teoria del prospetto presenta due importanti fenomeni diframing definiti con termini simili:

• avversione alla perdita• avversione alla perdita certa

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• L’avversione alle perdite e l’avversione alla perdita certadeterminano, rispettivamente, l’inclinazione e la convessità dellafunzione valore nel dominio delle perdite.

• Gli individui danno alle perdite un peso pari a circa 2,5 voltequello assegnato ai guadagni di pari entità.

• L’avversione alla perdita certa consiste nell’evidenza per la qualele persone non accettano di incassare una perdita pregressa ecercano di “tornare in pareggio” (get-even-etis), aumentando lapropria propensione al rischio.

• Graficamente, la funzione del valore è convessa nell’area delleperdite, segnalando propensione al rischio.

EFFETTI DI FRAMING E FUNZIONE DEL VALORE

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Teoria del Prospetto (Kahneman & Tversky, 1979)

- 500+ 500

Subjective result

Objective result

Status quo

Gain frame

Loss frame

FUNZIONE DEL VALORE NELLA TEORIA DEL PROSPETTO

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LA TEORIA DI PORTAFOGLIO COMPORTAMENTALE:

LA TEORIA MOTIVAZIONISTA

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• Le emozioni giocano un ruolo fondamentale nel processodecisionale degli individui ed esiste una relazione tra obiettivi(sicurezza e potenziale) da realizzare e scelte effettuate, chedipendono dalle aspirazioni.

• I due principali scopi che gli individui perseguono sono la“sicurezza” da un lato e il (guadagno) “potenziale” dall’altro,mentre le aspirazioni concernono la scelta di obiettivi, chepossono anche essere espressi in termini di ricchezza. Per talemotivo, questo approccio è anche noto come teoria SP/A, dove Sindica la Sicurezza, P il Potenziale e A il grado di Aspirazione.

• Insieme con la contabilità mentale, è alla base della teoria diportafoglio comportamentale a piramide stratificata.

TEORIA MOTIVAZIONISTA: SICUREZZA, POTENZIALE/ASPIRAZIONI (SP/A)

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La Teoria di Portafoglio Comportamentale:

Contabilita’ Mentale

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• Ipotizza che gli individui siano perfettamente razionali e ottimizzino il rapporto rischio-rendimento.

• Per fare ciò dovrebbero diversificare, cioè investire in un numero sufficiente di titoli di settori (e semmai Paesi) diversi.

• Tenere conto dei coefficienti di correlazione tra i titoli.

TEORIA DI PORTAFOGLIO TRADIZIONALE

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• Sotto-diversificazione: la maggior parte degli investitori investe il proprio patrimonio in meno di 4-5 titoli.

• Cosa fa chi diversifica?

• Spesso NON tiene conto delle correlazioni?

• Cosa fece Markowitz il padre della teoria del portafoglio?

• Quando stava progettando la sua pensione, Markowitz decise di investire metà della sua ricchezza in bond e metà in azioni e affermò:

la mia intenzione era quella di minimizzare il mio rammarico futuro

DIVERSIFICAZIONE NAIVE

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MOLTI INVESTITORI FANNO LA STESSA COSA …

� NON prendono scelte di portafoglio utilizzando i principi dimedia-varianza, ma in base a errori comportamentali e allacosiddetta “linea temporale delle emozioni”.

� Le emozioni determinano la tolleranza al rischio, la quale giocaun ruolo chiave nelle scelte di portafoglio.

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CONTI MENTALI E ASSET ALLOCATION DI PORTAFOGLIO

Se potessi aumentare le tue possibilità di avere un miglioretenore di vita in futuro (per esempio una volta in pensione)accettando più rischio, saresti disposto ad accettare:

•POCO più rischio su TUTTO il portafoglio?

•MOLTO più rischio su una PARTE del tuo portafoglio?

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CONTABILITÀ MENTALE E ASSET ALLOCATION

=Su parte del

denaroX

Molto rischio

=

DENARO

Su tutto il tuo denaro

X

RISCHIO

Poco rischio

Δ rischioportafoglio

Δ rischioportafoglio

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• Sembra che a seconda del conto mentale considerato e dell’obiettivo che ci si prefigge, le persone abbiano tolleranze al rischio distinte.

• Per esempio, in tema di risparmio previdenziale, una persona giovane con un orizzonte di investimento di lungo periodo può permettersi di tollerare l’alto rischio connesso a un’alta quota di azionario in portafoglio.

• Viceversa, se la stessa persona sta pensando di comprare casa a breve, la sua tolleranza al rischio potrebbe essere molto più bassa.

TOLLERANZE AL RISCHIO DISTINTE PER OBIETTIVI E CONTI MENTALI

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LA TEORIA DI PORTAFOGLIO COMPORTAMENTALE:

APPROCCIO DI INVESTIMENTO A PIRAMIDE

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PORTAFOGLIO ““““COMPORTAMENTALE””””

• Gli individui perfettamente razionali ipotizzati dalla finanzatradizionale ragionano in termini di rendimenti attesi e divolatilità.

• I veri investitori hanno veri obiettivi (casa, educazione dei figli,pensione agiata, viaggi..)

� non considerano la loro ricchezza nel suo insieme, ma secondoun approccio a piramide stratificata

� non sono sempre avversi al rischio

� acquistano assicurazioni, ma anche biglietti della lotterie

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TOLLERANZE AL RISCHIO DISTINTE PER OBIETTIVI DI INVESTIMENTO

• Obiettivi di investmento distinti appartengono aconti mentali distinti.

• Integrare gli obiettivi di investimento è razionale erappresenta il comportamento ottimizzante previstoin finanza tradizionale, ma aumenta la complessitàdelle decisioni di portafoglio e può creare probleminella realtà a causa degli errori cognitivi ed emotividei clienti.

• Le persone possono avere preferenze in termini dirischio distinte a seconda dell’obiettivo.

75

TOLLERANZA AL RISCHIO DISTINTE PER OBIETTIVI

76

To l l e r a n z a

a l r i s c h i o

a u m e n t a

FONDI MONETARICERTIFICATI DI

DEPOSITOCONTI

CORRENTI

LIQUIDITA’’’’

TITOLI DI STATO (BTP)Lungo termine CORPORATE BONDS

TITOLI DI STATO (BOT)Breve termine

OBBLIGAZIONARIO

CONTANTE

SPECULATIVO

BV Finance

Piramide stratificata degli investimenti

ALTATolleranza al rischio

Al vertice della piramide si collocano investimenti estremamente rischiosi, come i derivati utilizzati a fini speculativi o comunque altri strumenti finanziari molto rischiosi, ma che soddisfano il bisogno di “speranza” nel raggiungimento di un livello di vita migliore o anche solo di alti rendimenti (effetto casinò).

Agli investimenti più rischiosi come azioni o high-yield bonds

si destinano quote via via minori del proprio patrimonio per raggiungere il desiderato upside potential, ossia una crescita del valore del portafoglio.

La tolleranza al rischio cambia in base agli

OBIETTIVI perseguiti nei distinti CONTI MENTALI tra

cui l’investitore suddivide la propria ricchezza

Per garantire la sicurezza (bisogno primario), si investe per soddisfare obiettivi che si vogliono raggiungere con certezza (es. pagare l’affitto o la rata del mutuo, le spese correnti, ecc.)

IMMOBILITERRENI

OPERE D’’’’ARTEAUTO D’’’’EPOCA

OROMONETE

“PSEUDO” BENI RIFUGIO

SMALL CAP ALTI DIVIDENDI BLUE CHIPS

AZIONARIO

DERIVATI

MEDIATolleranza al rischio

BASSATolleranza al rischio

MAGGIORE Reddito

MINORE Liquidità

MAGGIORE Liquidità

MINORE Reddito

Fonte: Finanza Comportamentale e Investimenti di E. M. Cervellati, McGraw Hill, 2012.

Tradizionale:

portafogli considerati nel loro complesso

DIFFERENZE TRA I DUE APPROCCI

Comportamentale:

portafogli come conti mentali organizzati per obiettivi

78

Comportamentale:

portafogli come conti mentali organizzati per obiettivi

DIFFERENZE TRA I DUE APPROCCI

Tradizionale:

portafogli considerati nel loro complesso

79

COMBINARE I DUE APPROCCI

Per combinare i due approcci occorre:

•Formare i portafogli dei propri clienti con l’approccio della piramide a strati, a seconda dei loro obiettivi

•fare simulazioni obiettivo per obiettivo per calcolare la probabilità di raggiungimento

•usare l’approccio media-varianza per calcolare il rendimento e la volatilità attesi di questo portafoglio

•sovrapporre i conti mentali sull’effettivo portafoglio.

Fondamentale: il portafoglio deve garantire da un lato la protezione in caso di downside, ma anche fornire possibilità di upside potential.

80

L’APPROCCIO COMPORTAMENTALE APPLICATO ALLE SCELTE PREVIDENZIALI

• Preferenze di consumo e di risparmio: il ruolo dello sconto iperbolico

• Autocontrollo: il contributo delle neuroscienze

• Procrastinazione e inerzia nelle decisioni previdenziali

• Errori nella scelta del tasso di contribuzione

• Il longevity risk e le decisioni in campo pensionistico

• La scelta tra rendita o capitale: il ruolo del framing, dell’avversione alle perdite e dell’emotività

• L’educazione finanziaria in ambito previdenziale

• Il paternalismo libertario e l’architettura delle scelte

• Le distorsioni causate dalle opzioni di default

81

«Tanto la pensione non la prenderò mai»

«Morirò prima di arrivarci»

«Adesso ho altri problemi, altro che la pensione»

«Ma che ne so! Non so neanche se e quando ci vado, cambia ogni giorno..»

«Il fondo pensione è una fregatura! Le banche ci rubano i soldi!»

«Un’altra tassa da pagare! Ecco cosa è il fondo pensione»

MOTIVI DELLA NON ADESIONE ALLA PREVIDENZA COMPLEMENTARE: LE SPIEGAZIONI DELL’UOMO DELLA STRADA

Fonte: presentazione di Andrea Testi, Convegno Mefop, Roma, 9 luglio 201382

• Distanza temporale dei benefici � determina una minore attrattiva

• Complessità: troppe opzioni di fondi e di comparti

• Confronto con TFR frena adesione. Preferenza per lo status quo

• Omologazione sociale.

• Continui mutamenti primo pilastro rendono instabile e poco chiaro il ruolo del secondo (framing non chiaro).

MOTIVI DELLA NON ADESIONE: SPIEGAZIONI ACCADEMICHE


IL PEGGIOR NEMICO DEL RISPARMIATORE

Keynote Speaker: Terrance OdeanUniversità di Berkeley, California

84

• Dovremmo essere in grado di pianificare alla perfezione il nostro futuro pensionistico, essendo in grado di stimare:

• i rendimenti attesi dalle diverse asset class

• le loro necessità di consumo future

• l’andamento futuro dei mercati e dell’economia

• la nostra aspettativa di vita

• …

SCELTE PREVIDENZIALI: APPROCCIO TRADIZIONALE

85

• È impossibile avere tali capacità di stima.

• Difficoltà a pianificare per il futuro.

• Manca un’adeguata preparazione finanziaria.

• Le decisioni previdenziali sono difficili.

• Errori di cognitivi ed emotivi.

Previdenza Comportamentale

applicazione dell’approccio comportamentale ai temi previdenziali.

86

LA REALTÀ

• Scelte previdenziali: decisioni una tantum (e.g., adesione e smobilizzo) � non soggette ad apprendimento.

• Costo reperimento informazioni percepito come superiore al beneficio derivante dalla comprensione dei piani previdenziali.

• “Costo psicologico” nel pensare alla pensione perché connessa alla vecchiaia.

• Mancata comprensione del reale “rischio di longevità” (longevity risk).

• Piani previdenziali “inquadrati” in maniera errata � Noincentivi a valutarli.

COMPLESSITÀ DELLE SCELTE PREVIDENZIALI

87

INERZIA: AL CENTRO DEI PROBLEMI


• Giudizio retrospettivo: investire con lo specchiettoretrovisore

• Avversione miope alle perdite: eccessiva avversione alleperdite nel breve periodo che porta a sotto investire inazionario

• Inerzia: tendenza a non modificare le scelte prese

• Procrastinazione: tendenza a procrastinare le decisioni,insieme all’inerzia porta allo status quo bias

• Status quo bias: la tendenza a rimanere allo status quo, noncambiando la propria posizione anche quando i mercati ol’economia variano sensibilmente

89

GLI ERRORI DECISIONALI NELLE SCELTE PREVIDENZIALI

DECIDERE GUARDANDO NELLO SPECCHIETTO RETROVISORE: GIUDIZIO RETROSPETTIVO (HINDSIGHT BIAS)

Fonte: Mitchell e Utkus (2004)

Investimenti in azioni per anno di iscrizione al piano pensionistico

90

• L’investitore medio sottovaluta il suo fabbisogno finanziario futuro e non risparmia abbastanza a fini previdenziali.

• Visione troppo ristretta dell'investimento

� ci si focalizza troppo sul breve termine

Enfasi sul breve termine + avversione alle perdite = avversione miope alle perdite

� Porta a investire in titoli poco rischiosi – dunque poco redditizi – anche su orizzonti lunghi, mettendo a rischio il raggiungimento degli obiettivi di investimento.

• Pianificazione previdenziale ancor più importante se si considerano gli errori cognitivi ed emotivi dei clienti.

AVVERSIONE MIOPE ALLE PERDITE E SCELTE PREVIDENZIALI

91

ALTRE RAGIONI DELL’AVVERSIONE MIOPE E DELL’ECCESSIVA ENFASI SUL PRESENTE

92

• Percezione errata della relazione rischio-rendimento:

� Etichette emotive positive per rendimento, ma negative per rischio creano il cortocircuito logico

• Mancata comprensione del concetto di interesse composto:

� “Che differenza fa un 1% in più o in meno…”

• Errato parallelo tra obiettivi e strumenti:

� “Voglio arrivare al mio obiettivo con sicurezza quindi devo investire in titoli sicuri!”

• Il nonno Franco ha deciso di fare un piano d’accumulo per il nipotino Francesco, 100 euro al mese fino a quando avrà 18 anni per comprarsi l’auto.

• Vuole che i soldi versati arrivino di sicuro all’obiettivo prefissato.

• In cosa investirà maggiormente?

• Azioni?

• Titoli di Stato?

• Esatto! ☺

• Investendo in titoli di Stato, al netto dell’inflazione, probabilmente non si raggiungerà l’obiettivo desiderato.

I NONNI E I PIANI DI ACCUMULO PER I NIPOTI

93

SONDAGGIO BLACKROCK: «FAMIGLIE ITALIANE PRIGIONIERE DEL BREVE»

• 2.000 italiani, 25-74 anni.

• Il 58% non desidera correre rischi e non pensa alla pensione.

• Preoccupazioni legate alla congiuntura economica (recessione, tasse, sicurezza del lavoro) e poco alle variabili importanti come la dinamica dell’inflazione, la mancanza di pianificazione dei propri investimenti, il ciclo dei tassi di interesse.

• Preoccupati per il futuro più degli altri risparmiatori in giro per il mondo, ma poco propensi a investire nel lungo termine.

• Eccessivamente focalizzati sul breve: ampia percentuale detiene liquidità e obbligazioni a basso rendimento, il 55% non investe.

94

• Quasi il 60% confessa di non aver ancora cominciato a risparmiare per la pensione.

– Perdita vecchie certezze previdenziali dato certo

– Costruzione nuovi paradigmi ancora lontana.

• “Con quale rendita vorrebbe andare in pensione per sentirsi tranquillo? “

– in media 33.000 euro, ma solo degli intervistati pensa di arrivarci e nessuno riesce a indicare il montante contributivo necessario: quasi 600.000 euro.

• Vorremmo impegnarci più a lungo, ma non ce la facciamo.

– Perché non ci sono le possibilità (la crisi) o perché è difficile abbandonare lo schema dell’investimento breve e facilmente controllabile?

– Il 54% pensa che la pianificazione finanziaria è molto importante, ma solo il 34% degli investitori pensa al lungo termine.

NON SI PIANIFICA PER LA PENSIONE

95


PREFERENZE DI CONSUMO E DI RISPARMIO: IL RUOLO DELLO SCONTO IPERBOLICO

96

AUTOCONTROLLO

• Le persone hanno problemi di autocontrollo in situazioni che

prevedono la scelta tra una gratificazione immediata e una

ritardata nel tempo.

• Questi problemi portano spesso a preferire il consumo odierno

rispetto a quello futuro.

97

Mangio prossima settimanaScelgo oggi

Se dovessi decidere oggicosa mangiare la prossima settimana, preferiresti

1. Frutta2. Cioccolatini

Tempo

SCELTE INTERTEMPORALI

98

Scelgo e mangio contemporaneamente

Se dovessi decidere oggicosa mangiare oggi, preferiresti

1. Frutta2. Cioccolatini

Tempo

SCELTE PER OGGI

99

Se dovessi decidere oggi, preferiresti scegliere frutta o cioccolatini per la prossima settimana?

Se dovessi decidere oggi, preferiresti scegliere frutta o cioccolatini per oggi?

Fonte: Read e van Leeuwen (1998)

Tempo

70%scelta

cioccolatini

76%scelta frutta

INCOERENZA NELLE SCELTE INTERTEMPORALI

100

Mancanza di auto-controllo e procrastinazione

• Le scelte intertemporali sono incoerenti a causa del cosiddetto “sconto iperbolico”.

• I consumi futuri devono esser “scontati”, ossia “attualizzati” per valutarne l’utilità oggi.

• La finanza tradizionale assume che il “tasso di sconto” utilizzato segua una funzione “esponenziale”, mentre la quella comportamentale (Laibson, 1996) asserisce che sia “iperbolica”.

• Mentre la funzione esponenziale ipotizza che il tasso di sconto utilizzato rimanga costante a prescindere dall’orizzonte temporale valutato, quella iperbolica ipotizza che questo vari e decresca nel tempo.

• Al consumo più “vicino” viene data più importanza di quello di quello più lontano nel tempo.

101

Fonte: presentazione di Barbara Alemanni, 11 luglio 2013.

Funzioni di sconto esponenziale e iperbolica a confronto

102


AUTOCONTROLLO: IL CONTRIBUTO DELLE NEUROSCIENZE

103

• Incoerenza temporale nelle scelte deriva dall’azionecongiunta di due sistemi neurali:

• “cervello impaziente”: strutture limbiche (cervello “basso”)

• ““““cervello paziente”: sistemi fronto-parietali (cervello “alto”)

• Parte emotiva del cervello (sistema limbico) si attiva soloquando esposti a una gratificazione immediata.

104

CERVELLO ““““PAZIENTE”””” E CERVELLO ““““IMPAZIENTE””””

Sistema dopaminergicogoverna il sistema emotivo

Cortecciafrontale

Corteccia parietale

IL CERVELLO

Governano il sistema analitico/speculativo

105

Fonte: presentazione di Barbara Alemanni, 11 luglio 2013.


PROCRASTINAZIONE E INERZIA NELLE DECISIONI PREVIDENZIALI

106

• In media, le persone siano riluttanti a modificare le scelte prese.

• Inerzia pericolosa perché nel frattempo le condizioni di mercato cambiano.

• Es.: dopo il crollo della bolla Internet o il crack di Lehman Brother, molti investitori, guidati dalla paura, si sono rifugiati nel mercato obbligazionario o monetario, rinunciato alle successive ripartenze di mercato.

• L’inerzia porta a effettuare scelte di timing sbagliate.

INERZIA

107

• Essere riluttanti a cambiare la propria situazione corrente (status quo) e procrastinare le proprie decisioni.

• Non cambiare la propria posizione, anche quando i mercati o l’economia variano sensibilmente, è pericoloso.

• Es.: sono pochi gli individui che, una volta dentro un fondo pensione, variano la linea di investimento scelta inizialmente.

STATUS QUO BIAS

108

• Mancanza di percezione di rischio o pericolo in ambito previdenziale.

• Sistema intuitivo codifica il rischio in:

� Rischio-TERRORE: componente catastrofica di una certa situazione,

� Rischio-INCERTEZZA: timore generalizzato per cose sconosciute.

• “Rischio pensionistico” percepito come basso per entrambe queste dimensioni, specialmente la prima:

• Pochi hanno paura di un disastro imminente o una forte incertezza quando si confrontano con la pianificazione previdenziale in confronto ad altri eventi della loro vita.

PERCHÉ PROCRASTINIAMO?

109

• Tendenza a procrastinare le decisioni, non solo quelle di minor importanza, ma spesso quelle più importanti.

• appunto perché importanti, ci si prende del tempo per ragionarci su

• spesso è la “scusa” per non affrontare davvero il problema

• Es.: procrastinare la decisione di entrare in un fondo di previdenza comportamentale, anche se si è consci della necessità di farlo.

• Insieme all’inerzia porta allo status quo bias.

PROCRASTINAZIONE

110


ERRORI NELLA SCELTA DEL TASSO DI CONTRIBUZIONE

111

• Più si è anziani, maggiore la partecipazione ai piani previdenziali.

• Il tasso di partecipazione del gruppo nuovo (NEW) è molto elevata e decisamente maggiore del gruppo vecchio (OLD).

EFFETTI SUL TASSO DI PARTECIPAZIONE

86%

49%57%

64%

77% 80% 82% 83%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

NEW WINDOW OLD 3-5 yrs 5-10 yrs 10-15 yrs 15-20 yrs 20+ yrs

Tasso di Participazione ai piani previdenziali (1999)

Fonte: Madrian e Shea (2001)

112

• Il 76% dei lavoratori scelse il tasso di contribuzione pari al 3%, mentre era razionale optare per quello del 6% perchè l’azienda avrebbe raddoppiato la contribuzione fino a quella soglia.

EFFETTI SUL TASSO DI CONTRIBUZIONE

2%

76%

2%

8%

2% 4%1%

6%8%12% 12%

30%

9% 11%

2%

16%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

1-2% 3% 4-5% 6% 7-9% 10% 11-14% 15%

Tassi di contribuzione

NEW

WINDOW


113

SCEGLIERE LE MIGLIORI REGOLE DI DEFAULT

• È dunque fondamentale impostare al meglio l’architettura delle scelte tramite la selezione delle migliori regole di default e variando il modo con cui i risparmiatori inquadrano i piani di previdenza complementare.

• Le regole di default non sono neutrali per 4 ragioni: – i lavoratori a più basso reddito sono meno propensi a “optare fuori”

(Beshears et al., 2010).• In presenza di opzioni di default si riduce l’incentivo a raccogliere

informazioni e si indebolisce il meccanismo di apprendimento sociale in modo avverso (Carlin, Gervais e Manso 2010).

• Ogni 10 fondi addizionali tra cui scegliere producono una riduzione tra l’1,5 e il 2% nel tasso di partecipazione (Iyengar, Huberman e Jian, 2004)

• All’aumentare della numerosità di opzioni offerte, i lavoratori si confrontano con una maggiore complessità decisionale e cercano di evitare il problema concentrandosi sulle soluzioni più semplici e meno rischiose (Iyengar e Kamenica, 2007, 2008).

114


IL LONGEVITY RISK E LE DECISIONI IN CAMPO PENSIONISTICO

115

IL RISCHIO DI LONGEVITA’ (LONGEVITY RISK)

• I risparmiatori valutano diversi rischi che possono impattare negativamente la possibilità di avere un adeguato tenore di vita una volta raggiunta la pensione.

• Si soffermano tuttavia sui rischi “negativi”, ossia di perdita degli investimenti finanziari sui quali hanno investito il loro risparmio previdenziale oppure quelli collegati alla salute, come malattie, o infortuni con potenziali conseguenze in termini di invalidità.

116

IL RISCHIO DI LONGEVITA’ (LONGEVITY RISK)

• Non comprendono invece appieno un particolare tipo di rischio “positivo”, il rischio di longevità (longevity risk), ossia quello derivante dal fatto che l’età media si è allungata e continua a crescere e che dunque avranno bisogno del tenore di vita atteso per un numero maggiore di anni.

• Di conseguenza, i risparmiatori devono comprendere che dovranno dedicare una “fetta” sempre maggiore del loro risparmio a fini previdenziali.

117

I FONDI PENSIONE E IL RISCHIO DI LONGEVITA’

• I fondi pensione, al contrario, si sono già predisposti per coprirsi da tale rischio tramite l’utilizzo di particolari strumenti derivati e strutturati collegati agli aspetti demografici dei propri iscritti, al fine di trasferire il rischio di longevità.

118


LA SCELTA TRA RENDITA O CAPITALE: IL RUOLO DEL FRAMING, DELL’AVVERSIONE ALLE PERDITE E

DELL’EMOTIVITÀ

119

• La rappresentazione (framing) influenza le scelte delle persone.

• È importante quindi parlare alle emozioni, ai sensi, alleesperienze delle persone. Le persone, infatti, ricordano (Ekwalle Shaker, in Ginnis, 2002):

- 10% di quello che leggono,

- 20% di quello che sentono,

- 30% di quello che vedono,

- 50% di quello che sentono e insieme vedono,

- 70% di quello che dicono,

- 90% di quello che dicono e insieme fanno

L’IMPORTANZA DELLA RAPPRESENTAZIONE

120

RAPPRESENTAZIONE ANALITICO-COGNITIVA

Fonte: Benartzi, Iyengar e Previtero (2007)

121

RAPPRESENTAZIONE VISIVO-AFFETTIVA


122

SCELTE: ASPETTI COGNITIVI O AFFETTIVI


123

Rappresentazione.. disincentivante

124

La vita vera e varia…

Fonte: elaborazione Mefop su dati Covip125

• Utilizzare degli “avatar” che tramite tecniche di invecchiamento digitale (age-processing rendering) ci proiettano nel futuro facendoci vedere noi stessi invecchiati, sembra essere in grado di aumentare il risparmio previdenziale.

• Le persone tendono ad adattare il proprio concetto di sé in accordo con l’aspetto del proprio avatar.

IL NOSTRO ““““IO”””” FUTURO

126

IL NOSTRO ““““AVATAR””””

127

128

CONFRONTO TRA ““““IO”””” CORRENTE E ““““IO”””” FUTURO

128

UN ESPERIMENTO SULLE SCELTE PREVIDENZIALI

• In collaborazione con Mefop e un Fondo Pensione stiamosvolgendo esperimenti sul campo per comprendere gli aspetticomportamentali delle scelte previdenziali.

• Il primo esperimento è consistito in mandare mail dal medesimocontenuto informativo, ma con framing diverso:

– Affettivo (sistema 1)

– Razionale (sistema 2)

– Neutrale

129

MAIL NEUTRA

Caro Socio,

ti ricordiamo che la normativa sui fondi pensione (D. Lgs252/05) stabilisce che i contributi versati alle forme diprevidenza complementare dal lavoratore e dal datore di lavoroo committente, sia volontari sia dovuti in base a contratti oaccordi collettivi, anche aziendali, sono deducibili dal redditocomplessivo per un importo non superiore ad euro 5.164,57.

Il Fondo prevede che si possa effettuare una contribuzionevolontaria aggiuntiva in forma una tantum nei mesi di ottobre,novembre e dicembre di ogni anno.

Per effettuare i versamenti scarica il modulo allegato.

130

MAIL SISTEMA 1 (INTUITIVO)

Se effettui un versamento volontario una tantum al Fondo di

131

MAIL SISTEMA 1 (INTUITIVO)

Ricevi

di risparmio fiscale

Clicca qui per scoprire come

132

MAIL SISTEMA 2 (RAZIONALE)

Per effettuare i versamenti scarica il modulo allegato.

Caro Socio,

Ti ricordiamo che nei mesi di ottobre, novembre e dicembre hai la possibilità di effettuare

una contribuzione aggiuntiva in forma una tantum che ti darà la possibilità di risparmiare.

Non superando il plafond di deducibilità pari a euro 5.164, 57, i contributi che versi al Fondo

ti permettono di ottenere un vantaggio fiscale.

Analizza la tabella riportata di seguito, ed associala al profilo che corrisponde meglio al tuo.

Esempio Reddito

Totale

€

27.000,00

€

27.000,00

€

27.000,00

€

27.000,00

€ 27.000,00

Versamento al

Fondo Pegaso

0 500 750 1000 1500

Reddito

imponibile

€

27.000,00

€

26.500,00

€

26.250,00

€

26.000,00

€ 25.500,00

Imposte da

pagare

€

7.128,21

€

6.985,10

€

6.913,54

€

6.841,98

€ 6.698,87

Importo di tasse

in meno da

pagare

€

143,11

€

214,67

€

286,23

€ 429,35

133

RISULTATI ESPERIMENTO

• Chi ha ricevuto la mail visiva è stato più propenso all’azione�maggior numero di aderenti ha cliccato sul link al modulo peril versamento.

• Ma poi cosa succede?

• Li abbiamo portati all’azione, ma siamo stati capaci diconvincerli definitivamente?

• Dati sui moduli compilati e inviati al fondo:

– Mail visiva: 33,7%

– Mail razionale: 47,3%

– Neutrale: 19%

• Anche se la mail visiva ha attirato di più l’attenzione, è stato chiha ricevuto la mail razionale, orientata alla riflessione eall’azione ragionata, ad aver agito di più.

134

• Le rendite finanziarie possono essere inquadrate con un frame di:

• consumo: rendita spendibile per spese correnti;

• investimento: si focalizza sugli aspetti del denaro come investimento, sulla valutazione del rapporto rischio-rendimento, sull’analisi costi-benefici.

• Se si inquadra la rendita come investimento, questa appare una scelta rischiosa, poco appetibile �

utilizzate il frame di consumo!

FRAMING E RENDITE FINANZIARIE

135


L’EDUCAZIONE FINANZIARIA IN AMBITO PREVIDENZIALE

136

• La complessità delle scelte previdenziali genera ritardo e inerziae porta a compiere gravi errori.

• Soggetti con maggiore cultura finanziaria sono più propensi allapianificazione pensionistica.

• Soggetti con meno cultura finanziaria si indebitano a costi elevatie hanno maggiori problemi sul debito contratto.

ANALFABETISMO FINANZIARIO

137

• Da uno studio di Tito Boeri e Luigi Zingales del 2007 in collaborazione con Anima Finlab ed Eurisko, per valutare l’istruzione finanziaria dei lavoratori sono state rivolte le seguenti 3 domande su:

– differenza tra azioni ed obbligazioni

– principio di diversificazione rischio

– tasso di interesse composto

COME MISURARE L’ALFABETIZZAZIONE FINANZIARIA

138

Fonte:Anima Finlab (2007)

DIFFERENZA TRA AZIONI E OBBLIGAZIONI

139

DIVERSIFICAZIONE RISCHIO


140

TASSO D’INTERESSE COMPOSTO


141

• Le persone con maggiore cultura finanziaria sono più propense alla pianificazione pensionistica e in media prendono scelte più oculate.

• Le persone con meno cultura finanziaria si indebitano a costi elevati e hanno maggiori problemi sul debito contratto.

• Aumentare la cultura finanziaria paga?

CULTURA FINANZIARIA

142

• I progetti di educazione finanziaria sono necessari, ma non sufficienti, soprattutto se non tengono conto degli aspetti comportamentali.

L’EFFICACIA DELL’EDUCAZIONE FINANZIARIA: AZIONI VS INTENZIONI

Fonte: rielaborazione dei risultati di Choi e Labson (2006)

143

• Educazione finanziaria: quali risultati?

• Opportuno inquadramento dei problemi decisionali (scelta del frame)

– Meno scelte e più semplici

– Visualizzazione risultati

• Architettura delle scelte e opzioni di default

PROMUOVERE IL RISPARMIO PREVIDENZIALE

144

• In Svezia è arancione, in Francia è blu, mentre in Germania è gialla.

• Contiene indicazioni sul tasso di sostituzione nella fase pensionistica e una serie di simulazioni in virtù di vari scenari demografici e finanziari.

• In Italia, fino a ora solo pochi “fortunati” l’hanno ricevuta.

INFORMAZIONI SEMPLICI

145


IL PATERNALISMO LIBERTARIO E L’ARCHITETTURA DELLE SCELTE

146

• Dato che le persone danno più importanza al consumo odierno rispetto a quello futuro è difficile farle risparmiare di più oggi.

• Per questo il piano SMART (Save More Tomorrow) è smart, perché chiede ai lavoratori di impegnarsi ad aumentare il tasso di contribuzione ai piani di previdenza complementare ogni volta che percepiranno un aumento di stipendio in futuro.

• Vantaggi:

• Non si risparmia oggi, ma domani

• Non ce ne se accorge perché contestuale all’aumento di stipendio.

PERCHÉ IL PIANO SMART È SMART

147

• Pension Protection Act (2006), Kiwisaver Act (2006) Pension Bill (2008) introducono del principio di iscrizione automatica ai piani previdenziali.

• In Italia, il ““““silenzio assenso”””” NON è stato una vera iscrizione automatica.

• Obbligo di compilare un modulo per certificare la “non-azione”

• Campagna informativa di “adesione consapevole” –l’importanza della scelta – più coerente con un sistema di adesione volontaria.

ISCRIZIONE AUTOMATICA

148


LE DISTORSIONI CAUSATE DALLE OPZIONI DI DEFAULT

149

• Le opzioni di default vanno scelte con estrema cautela perché potrebbero portare a effetti non voluti.

• L’iscrizione automatica ai piani previdenziali aziendali negli Stati Uniti hanno avuto l’effetto positivo di aumentare il tasso di partecipazione, ma anche quello negativo di aver diminuito il tasso di contribuzione.

• Un altro effetto negativo riguarda l’asset allocation:

– L’opzione di default in questo caso era quella di investire il 100% nel mercato monetario (scelta prudenziale). Ciò, tuttavia, a causa dello status quo bias ha causato una diminuzione della quota azionaria in portafoglio.

• Le opzioni di default scelte per ragioni prudenziali (basso tasso di contribuzione e bassa quota d’azionario) possono avere effetti negativi e ostacolare il raggiungimento degli obiettivi previdenziali per colpa dello status quo bias.

OPZIONI DI DEFAULT E STATUS QUO BIAS IN AMBITO PREVIDENZIALE

150

• Il gruppo nuovo (NEW) “scelse” un’allocazione molto più conservativa di quello vecchio (OLD).

• Erano cambiate le preferenze? No, dovuto solo al bias dello status quo!

EFFETTI SULL’ASSET ALLOCATION

8% 8%

81%

18% 19%

3%

75% 73%

16%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

OLD WINDOW NEW

Frazione % media nei piani previdenziali

stocks

bonds

money market


151

LA CORREZIONE DEGLI ERRORI

152

• Riconoscere i nostri errori non implica un cambiamento automatico del nostro comportamento.

• La psicologia sottostante errori e distorsioni è resistente al cambiamento.

• Il processo di apprendimento è piuttosto lento e il compito di liberarsi dagli errori richiede notevoli sforzi.

Il processo di correzione degli errori è una sfida enorme!

DEBIASING: CORREGGERE GLI ERRORI

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• Correggere gli errori è più facile quando si ricevono feedback rapidi e chiari sui risultati delle proprie azioni, mentre è difficile quando i feedback sono lenti e l’esito delle azioni è condizionato da vari fattori.

• Purtroppo, in finanza gli intervalli tra il momento in cui le decisioni vengono prese e quello in cui si verificano le conseguenze di tali decisioni sono lunghi , e variabili esterne possono influenzare il risultato finale.

In finanza è difficile correggere gli errori comportamentali!

DEBIASING: CORREGGERE GLI ERRORI

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Fonte: Brown Editore/Borsa Italiana Finanza Comportamentale, edizione speciale per Il Salone del Risparmio 2011. 155

COME GESTIRE L’OVERCONFIDENCE DEL CLIENTE

Errore Suggerimento per il consulente

Overconfidence

� Quando parli con i clienti non dimenticare che anche tu sei propenso all’overconfidence.

� Affermazioni baldanzose possono aiutare ad attrarre clienti, ma se la realtà le smentisce si ritorcono contro chi le ha fatte.

� Non permettere che i clienti proiettino la loro overconfidence sulle tue valutazioni, altrimenti si creerà un’attesa di performance irragionevole.

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CONSIDERARE LA CONTABILITÀ MENTALE


Contabilità mentale

e piramide degli investimenti

� La contabilità mentale aiuta gli investitori a convivere meglio con i rischi assunti (grazie all’editing edonistico) e a imporsi un maggiore auto controllo, soprattutto nelle scelte di lungo periodo.

� Prima di decidere se e quanto contrastarla devi capire caso per caso se rappresenta un punto di forza o di debolezza nel processo d’investimento.

� Nello stabilire la politica d’investimento evita l’approccio, sebbene più spontaneo per l’investitore, dal basso verso l’alto. Invece di stabilire per ogni obiettivo gli opportuni investimenti, considerali tutti simultaneamente e proponi un’unica politica che mostri essere adatta per tutti gli obiettivi.

� Sottolinea che ciò che conta è il risultato congiunto di tutti gli investimenti. A tale fine predisponi report che enfatizzano soprattutto la performance congiunta di tutti gli investimenti.

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CORREGGERE L’AVVERSIONE ALLE PERDITE


Avversione alle perdite

� Cerca di misurare l’avversione alle perdite. Non accontentarti di una generica “avversione al rischio”.

� Non raccomandare investimenti ad alto rischio a investitori fortemente avversi alle perdite. Li accetteranno solo se sottostimano il rischio per overconfidence.

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CORREGGERE L’ECCESSIVO OTTIMISMO


Iper Ottimismo

� Pensa a quando hai fatto previsioni o hai fornito consigli sbagliati. Visto che è probabile che ti ricordi soprattutto dei casi in cui hai avuto ragione, costruisci e aggiorna una lista scritta dei tuoi errori.

� Quando presenti dati storici o descrivi le caratteristiche di un prodotto ricordati di resistere alla naturale tendenza a soffermarsi unicamente sugli aspetti positivi.

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CURARE LA MIOPIA


Eccessiva enfasi sul

breve termine

� Molti parlano di lungo periodo, ma sono dominati dal breve termine. Per questo motivo, devi prestare più attenzione a come hanno effettivamente agito, piuttosto che a quanto dicono che faranno in futuro.

� Evita che la struttura dei report che descrivono la performance periodica rinforzi la tendenza a prestare troppa attenzione al breve termine. Predisponi moduli che danno più importanza alla performance cumulata che a quella dell’ultimo trimestre.

� Stabilisci, d’accordo con il cliente, una procedura da seguire quando si vuole alterare la struttura essenziale della politica d’investimento.

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• Michael Pompian, consulente finanziario ed esperto di finanza comportamentale, propone situazioni in cui occorre moderare gli errori dei clienti e altre in cui è invece consigliabile adattarsi a essi.

• Le due dimensioni da tenere in considerazione sono:

� La natura degli errori: se cognitivi o emotivi

� La ricchezza del cliente: se alta o bassa.

• In generale, occorre moderare gli errori cognitivi, mentre spesso di fronte a errori emotivi bisogna adattarsi.

• Se la ricchezza è bassa bisogna cercare di correggere gli errori del cliente, in quanto potrebbero andare a intaccare sensibilmente la sua situazione patrimoniale. Al contrario, di fronte a clienti molto ricchi – come i clienti private – ci si può permettere di assecondarli se gli errori non possono inficiare la loro situazione complessiva.

CORREGGERE GLI ERRORI O ADATTARSI?

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ERRORIEMOTIVI

ERRORICOGNITIVI

RICCHEZZA ELEVATA

RICCHEZZARIDOTTA

FLESSIBILITA’

ASSECONDAREFLESSIBILITA’

MODERARE

ATTEGGIAMENTO VERSO IL CLIENTE

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STRUMENTI A DISPOSIZIONE DEI CONSULENTI FINANZIARI

• Portafogli comportamentali

• Questionari su:

– Obiettivi

– Rischi

– Rammarico

– Soddisfazione (felicità)

– Temperamento di personalità

• Conoscenze finanziarie

• Conoscenze comportamentali

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• Il ruolo dei consulenti finanziari è di primaria importanza in questa fase di incertezza del mercato.

– Mantenere la fiducia dei propri clienti e crearla con dei nuovi è la chiave del successo.

– Chiarezza, trasparenza e gestione degli errori cognitivi ed emotivi.

– Essi devono essere in grado di distinguere tra errori cognitivi ed emotivi.

IL RUOLO DEI CONSULENTI

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CONCLUSIONI

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LE TRE LEZIONI DELLA FINANZA COMPORTAMENTALE, MEDICI FINANZIARI E CORREZIONE DEGLI ERRORI

• Le tre lezioni della finanza comportamentale

• I medicI di famiglia finanziari

• La correzione degli errori comportamentali (debiasing)

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1. Conosci te stesso

fai di te stesso il tuo alleato

2. Proteggiti

fai della scienza il tuo alleato

3. Proteggiti

fai del tuo consulente finanziario un alleato

LE TRE LEZIONI DELLA FINANZA COMPORTAMENTALE PER L’INVESTITORE

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PRIMA LEZIONE

Conosci te stesso (fai di te stesso il tuo alleato):

• Conosci i tuoi obiettivi

• Conosci le tue emozioni

• Conosci i tuoi errori cognitivi

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SECONDA LEZIONE

Proteggiti (fai della scienza il tuo alleato):

• Conosci la scienza dei mercati finanziari

• Conosci la scienza del comportamento umano

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TERZA LEZIONE

Proteggiti (fai del tuo consulente finanziario un alleato)

•I bravi consulenti finanziari sono come i bravi medici: educano i clienti e danno loro una “spinta” nella giusta direzione.

•I bravi consulenti finanziari promuovono sia la ricchezza che il benessere dei propri clienti.

Avere un consulente finanziario permette all’investitore di avere

un’opzione call psicologica.

Hersh Shefrin

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MEDICI FINANZIARI

I bravi medici promuovono sia la salute (health) che il benessere(well being) dei propri assistiti.

I bravi consulenti finanziari promuovono sia la ricchezza (wealth)che il benessere (well being) dei propri clienti e gestiscono sia gliinvestimenti che gli investitori.

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IL MEDICO DI FAMIGLIA FINANZIARIO

1. Domanda, ascolta, crea empatia

2. Diagnostica

3. Educa

4. Cura

5. Riparti da 1!

172

Alemanni B., Cervellati E.M., Rocca S., Rocco G. (2013) La previdenza comportamentale. Quaderno Mefop n. 18.

LETTURE CONSIGLIATE: PREVIDENZA COMPORTAMENTALE

173

Cervellati, E.M. (2012) Finanza comportamentale e investimenti.

Oltre l’approccio tradizionale per comprendere gli

investitori, McGraw Hill Italia. Disponibile in versione Print on Demand (POD) o eBook.

Piras, L. (2006) Dalla finanza classica a quella comportamentale.

Per ulteriori contatti:

email: [email protected]

Divisione Previdenza e Finanza Comportamentale

LETTURE CONSIGLIATE: FINANZA COMPORTAMENTALE

174

LETTURE CONSIGLIATE: FINANZA COMPORTAMENTALE

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Materiale realizzato in collaborazione con

TESEO S.r.l.

Formazione e consulenza per lo sviluppo aziendale

A cura di:

Enrico Maria Cervellati, Ph.D. – Università di Bologna e Luiss Guido Carli Roma.

Documents

LA PREVIDENZA COMPORTAMENTALE - TESEOteseogroup.eu/files/Previdenza-Comportamentale_Teseo.pdf · • Introduzione alla finanza comportamentale – Errori cognitivi ed emozionali –