Come piegare la realtà alproprio volere

L'AGENTE

PROPOSITIVO

E L'AGENTE

PRONEGATIVO

OPERA OMNIA

Gli ebook per l'agente di commercio

di Ottavio Baia

Parte Prima

La felicità e la ragione

Il primo giorno di università, un giovane studente, mentre stava per entrare in

aula, urtò un anziano signore. "Scusi tanto, professore", mormorò con grande

imbarazzo.

"Non preoccuparti...e comunque io non sono un professore, ma una matricola

come te."

"Mi permetta l'indiscrezione: ma quanti anni ha?" chiese il giovane meravigliato.

"Settantasette", rispose l'uomo pieno di entusiasmo.

"E cosa studia?" chiese ancora il giovane.

"Ingegneria: ho sempre desiderato farlo, e adesso posso finalmente seguire i miei

sogni!"

Senza offesa, replicò il giovane, ma per laurearsi serviranno almeno 5 anni, e

quel giorno lei ne avrà ottantadue!’ L'uomo guardò il giovane dritto negli occhi e

sorrise.

"Se Dio vuole, avrò ottantadue anni sia che insegua i miei sogni e sia che non lo

faccia."

Mi appresto a scrivere questo breve e-book con lo scopo di fornirti alcuni spunti

ed elementi affinché tu possa avvalerti del potenziale proattivo di cui sei dotato.

Può esserti utile per affrontare con fiducia, forza, intuito e determinazione la vita

professionale (e non solo).

Ciò si tradurrà nel prendere coscienza di questa “Forza” per trasformarla in

energia attiva.

Il desiderio di tutti noi è quello di essere felici ed è per questo che

l’autorealizzazione rappresenta uno dei bisogni primari dell’uomo. Tu come ti

senti? Se hai qualche dubbio deve sempre:

Sentire dentro di te il diritto di meritarti la felicità

Sei pronto a difendere questo tuo diritto? Dico questo per uno strano fenomeno

interno a tutti noi, fenomeno che incide sulle relazioni e sulla comunicazione

interpersonale.

Quante volte per abitudine, permalosità, pregiudizio, rabbia, dubbio, gelosia,

convinzione o risentimento abbiamo interrotto rapporti di amicizia, lavoro o di

amore?

Che cosa strana è la mente dell’uomo:

Tra scegliere di essere felice o di aver ragione, sceglie di aver ragione!!

Parte seconda

La difficoltà di cambiare

Ti è mai stata posta la domanda: “Ma Tu, ti conosci?”. Probabilmente può esserti

stata detta anche sottoforma di “Prima di giudicare gli altri guarda dentro di te”,

oppure “Conosci le tue potenzialità?”, od ancora “Cosa pensi di te stesso?”.

Ci sono diversi modi e sfaccettature per riflettere su chi siamo, tuttavia questa

autoconsapevolezza tende a bloccarsi e ad essere da noi stessi occultata. Siamo

in effetti molto più veloci nel concentrarci sugli altri ed altrettanto bravi

nell’individuare i relativi aspetti negativi. In altre parole la critica verso gli altri è

sempre attiva e presente ma non è la stessa cosa quando si tratta di farci un

esame di coscienza.

Ti faccio un esempio. Pensa per un momento ad una persona con cui hai difficoltà

di relazione, può essere un conoscente qualsiasi, un collega, un superiore, un

parente, un cliente. Ora, fai un elenco di caratteristiche negative di questa

persona. Probabilmente ne stai già elencando diverse.

Ora ti chiedo di pensare agli aspetti positivi, sempre di questa persona.

Difficile individuarli, vero? Eppure li ha, ma le nostre emozioni negative verso

quella persona, cancellano ciò che di positivo possiede.

Conoscere se stessi non è comunque una cosa semplice. Oltre a conoscersi dal

punto di vista fisico, caratteriale, emotivo, psicologico, esperienziale, sarebbe

utile, ed anche più produttivo, aumentare la conoscenza di noi stessi

relativamente alle nostre attitudini, ai nostri bisogni, alle aspirazioni, agli obiettivi,

ai nostri punti di forza e ai nostri punti di debolezza e, alla fine di tutto, allo scopo

che ci orienta nella vita.

Impariamo dunque a conoscerci e a non aver paura di farlo. A tal proposito ti

faccio una domandona:

Chi sei?

(Parla a te stesso e raccontati, vedrai che è emozionante)

La consapevolezza di sé inizia quando finisce la paura di conoscersi per ciò che

siamo, con le nostre meravigliose imperfezioni. In fondo sono le nostre

imperfezioni che ci rendono unici e irripetibili.

In un’ottica di sistema, la consapevolezza di noi stessi si struttura sulla base dei

messaggi che inviamo al mondo e dei feedback che esso ci restituisce.

Se ci pensiamo bene, in effetti, la realtà che ci circonda non è altro che il riflesso

della nostra immagine interna. Aldilà di oggettive cause a noi esterne, l’attuale

condizione della nostra personale vita è la sommatoria delle innumerevoli scelte

che abbiamo fatto durante l’esistenza. Quando parlo di scelte non intendo definire

solamente quelle razionali o conseguenziali alle varie situazioni dettate dal

rapporto causa – effetto ma anche e soprattutto quelle derivanti dall’ approccio o

atteggiamento assunto nelle innumerevoli relazioni quotidiane.

Vi è uno stretto rapporto tra l’essere interiore (personalità) ed i pensieri

conseguenti, il collegamento tra la visione del mondo ed il relativo

comportamento originano la realtà che ci circonda.

È difficile ammettere le proprie sconfitte così come i fallimenti, si finisce quasi

sempre per dare la colpa agli altri. Troviamo mille pretesti pur di non minare mai

la propria identità.

Ma è poi così difficile ammettere uno sbaglio? Ammettere di aver preso un

abbaglio e darsi del cretino?

Fermati un momentino e rifletti sull’ultimo episodio che ti ha procurato qualche

disagio, analizza nel dettaglio la scansione dei vari momenti e verifica se il

problema era esterno a te oppure se anche tu facevi parte del problema.

Ogni persona che ha la saggezza di ammettere un proprio errore è naturalmente

proiettato verso il successo.

La consapevolezza di sé è dunque il primo grande passo per dare significato al

nostro posto nel mondo. Concedersi l’opportunità di conoscersi è un grande

regalo che ci facciamo. Essere consapevoli di questo ci permette infatti di

affrontare con lucidità e chiarezza ciò che si propone lungo il nostro cammino:

comportamenti, atteggiamenti, situazioni, relazioni, scelte.

È necessario, per dare sostanza all’autoconsapevolezza, dotarci di due

presupposti: l’osservazione e l’elasticità.

L’osservazione e l’elasticità sono due colonne portanti nella comunicazione intra

personale ed extra personale. Tutte le scoperte, le innovazioni, i successi in

qualsiasi ambito sono frutto di coloro che osservando hanno dato all’intuito il

giusto nutrimento per la creatività, il cambiamento, l’adattamento, l’invenzione, la

scoperta, la soluzione, la chiave di accesso.

Chissà quante cose ogni giorno sfuggono alla nostra attenzione, le guardiamo e

forse perché abituati a vederle sempre in un certo modo non riusciamo a dare

loro spiegazioni diverse, a coglierne i segnali o peggio ancora annidarle sotto

coscienza.

L’elasticità serve proprio a questo, ci permette di rendere flessibile la nostra

osservazione. Siamo flessibili se riusciamo ad abbattere le abitudini, i pregiudizi,

le convinzioni e la staticità mentale, tante e forse troppe volte crediamo che ci sia

una sola ragione (la nostra), una sola soluzione (la nostra), un solo modo di agire

(il nostro).

Da qui è nato il titolo di questo piccolo e-book “L’agente propositivo & l’agente

pronegativo”.

Può un agente di commercio irrigidirsi sulle sue posizioni caratteriali quando ogni

giorno deve confrontarsi con molte persone diverse tra loro? Se non possiede un

certo grado di plasticità mentale, di tolleranza, di adattamento ed apertura di

visione, come può comprendere il modo di pensare ed agire degli altri? Non

capirebbe tanti comportamenti distonici tra loro fatti di dinieghi o assensi, aperture

o chiusure, gentilezze o aggressività, soddisfazioni o lamentele.

La verità è che l’elasticità non “Generalizza”, non “Deforma” e non “Cancella” in

quanto prende in esame una moltitudine di variabili verso le quali l’approccio non

è critico o filtrato attraverso il nostro modo di essere ma volto all’analisi della

comprensione.

Ancor più importante è il fatto che l’elasticità predispone al “Cambiamento”, e

dunque alla capacità di modificare le proprie abitudini e la propria interpretazione

della realtà quando necessaria. Il cambiamento, se svolto con intelligenza e

dovizia, conduce al miglioramento.

Vi ricordate cosa disse Charles Darwin circa l’evoluzione della specie vivente?

“Non è la più forte delle specie che sopravvive, né la più intelligente, ma quella

più reattiva ai cambiamenti”

Se siamo avvolti su noi stessi, se non abbiamo duttilità di pensiero non ci sarà

possibile scorgere i segnali esterni e la nostra concentrazione sarà egocentrica

ovvero orientata verso noi e mai alterocentrica ossia orientata agli altri.

Immancabilmente si cade nella vecchia abitudine di lamentarsi perché è l’unica

modalità che ci siamo messi a disposizione. É stato scritto:

"L'uomo che riuscirà ad innalzarsi al di sopra dei suoi simili è colui che,

ragionevolmente presto nella sua vita, intravvederà chiaramente la sua meta, e

concentrerà sempre tutti i suoi poteri su tale obiettivo. Perfino lo stesso genio non

è altro che buona osservazione, sostenuta da costanza di intenti. Ogni uomo che

presta attenzione e decida con rapidità si trasforma inconsciamente in un genio".

Parte terza

Conosci te stesso

Dal mio unico viaggio in Grecia sono passati oramai tanti anni. La Grecia è piena

di meraviglie paesaggistiche, ha un mare che ti entra nell’anima, è circondata da

isole di straordinaria bellezza. Ma di quel viaggio la cosa che mi colpì più di tutte

fu la visita che feci a Delfi.

Delfi è un importante sito archeologico, una storica città dell'antica Grecia.

È collocata a circa 600 metri di altitudine all'incrocio di antiche vie di

comunicazione nella zona a sud della Grecia. Nei tempi antichi si pensava che

Delfi fosse il centro del mondo, quindi era sede dell'onphalos ovvero l’ombelico

del mondo. Era il luogo del più importante e venerato oracolo del Dio Apollo:

l'oracolo di Delfi.

Guardando il sito archeologico fui colpito dalla scritta posta sull’architrave del

tempio:

Gnòthi Seautòn, «conosci Te stesso». Questa è l’incisione sul tempio di Apollo e

questa scritta si incise per sempre anche nella mia mente.

Mi venne spontaneo pormi la seguente domanda: se sono certo che i miei

pensieri e le relative scelte formano la mia realtà, come faccio a governare le mie

scelte se non conosco l’origine dei miei pensieri ?

L’impresa non è poi così semplice, ed in effetti se fossimo così bravi ed

inappuntabili saremmo tutte persone straordinarie, senza problemi di rilievo ed il

mondo vivrebbe nella giustizia, nella pace, nella prosperità ed equità sociale.

Una cosa è certa, i nostri pensieri ed i corrispettivi comportamenti sono dettati

dai nostri modelli e da ciò che a noi sembra più probabile possa avvenire. E

facciamo di tutto, consciamente o inconsciamente, perché ciò accada.

Ne risulta che non è il sistema a noi esterno a condizionarci ma è l’incontrario: è

l’osservatore che modifica il sistema osservato, dove noi siamo gli osservatori e

la realtà è il sistema osservato. Prende forma dunque il fatto che il nostro cervello

non è solo un osservatore della realtà ma un emulatore della realtà. In altre parole

siamo i registi della nostra vita, attiriamo a noi ciò che ci sembra più probabile

possa accadere. Nel gergo comune questo fenomeno prende il nome di “Legge

d’attrazione”.

’’Quando sei convinto di qualcosa quel qualcosa diventa la tua realtà”.

Credere che l’amore esiste e credere che l’amore non esiste ci porrà di fronte ad

una realtà corrispondente. Attrarremo a noi ciò che pensiamo.

Credere di essere adeguati alle sfide dei nuovi mercati e credere di non esserlo

ci porrà di fronte ad una realtà corrispondente. Anche qui attrarremo a noi ciò che

pensiamo.

Ma ciò che pensiamo è solo una nostra personale convinzione.

Facciamo l’esempio di Mario G.

Mario è un agente di commercio che si considera poco brillante nella vendita e,

anche se ha delle buone case mandanti, ritiene che i suoi clienti possano tradirlo

acquistando gli stessi prodotti dalla concorrenza a prezzi più convenienti.

Tacitamente Mario dentro di se pensa che i prezzi abbiano un peso specifico

maggiore del rapporto che lo lega ai suoi clienti. Quindi, vive nel timore che i

clienti l'abbandonino e questo timore gli fa interpretare ogni momento di rapporto

con i clienti in modo remissivo e con un atteggiamento rassegnato. In altre parole,

tutte le volte che i clienti desiderano avere delle maggiori specifiche di prodotto e

di prezzo, Mario pensa che quelle richieste siano tendenziose e frutto di un

prossimo “tradimento”.

Dal momento che Mario è insicuro, non riesce a fornire un servizio consulenziale

risoluto e professionale. Probabilmente, grazie ai suoi atteggiamenti distaccati e

privi di relazione, le sue peggiori paure potrebbero avverarsi: i clienti penseranno

di potersi rivolgere per i propri acquisti da altri.

Guardiamo insieme le violazioni che Mario struttura sulla realtà:

a. Mario è convinto che i clienti sono solo degli opportunisti;

b. Dal momento che sono opportunisti non pensano al fattore umano;

c. Se non pensano al fattore umano significa che la mia presenza li lascia

indifferenti.

d. L’unica cosa che può interessare loro sono solo i propri interessi;

e. Se pensano solo ai propri interessi dovrò lottare solo sul piano economico

e non su quello della qualità, servizio e relazione.

f. Se non riesco ad essere competitivo sui prezzi mi abbandoneranno.

g. Ergo: Se non riesco a vendere la colpa è dei clienti.

Quello che si nasconde dietro a tali presupposti può essere letto così: le persone

tendono a darsi ragione in quanto ciò che pensano è la cosa maggiormente

probabile che possa avvenire o esistere. Se ne trae un contorto status mentale,

ovvero: “se i clienti comprano da me significa che avevo torto a pensare che loro

sono tutti uguali, che sono solo opportunisti, che il rapporto umano non esiste ed

è solo subalterno ai soldi, etc., se i clienti acquistano da me devo rimettere in

discussione le mie convinzioni……”

È faticoso per chiunque ammettere che il proprio pensiero, specie quando frutto

di improbabili paradigmi, è fallato ed inappropriato. Il rischio è quello che pur di

non darsi torto o di non ammettere i propri errori, si finisce per soddisfare l’istinto

dell’ego anziché riposizionare le proprie convinzioni in virtù di nuove esperienze.

Potremmo correre il reale rischio di convincere inconsciamente i clienti a non

acquistare da noi. Come? Inviando sotto coscienza messaggi di sofferenza

relazionale, oppure comportandosi in modo poco professionale, trascurare ad

esempio la programmazione, la puntualità, la tempestività, la consulenza, etc. il

tutto finalizzato a dare più soddisfazione ai nostri presupposti negativi che alle

normali aspettative logiche, razionali e commerciali.

E come già detto precedentemente il Sig. Mario G.:

Tra scegliere di essere felice o di aver ragione, sceglierà di aver ragione.

Ecco, questo è un classico comportamento di un Agente “Pronegativo”.

Perfetto, a questo punto non possiamo far altro che enunciare un assioma

presente nella psicologia della comunicazione:

“Il mondo è come lo pensiamo e di conseguenza ci comportiamo”.

Parte quarta

Leader di se stessi

Nella vita, come nella vendita, ogni persona che ne sia consapevole o meno,

gioca sempre due partite: una è esterna, e viene giocata contro gli ostacoli posti

da un avversario esterno per raggiungere dei premi esterni, l'altra è una partita

tutta interna, e viene giocata contro le interferenze auto-limitanti della nostra

mente per raggiungere come premio la conoscenza e l'espressione più libera ed

alta del proprio potenziale.

Entrambi i giochi procedono simultaneamente, perciò non bisogna scegliere a

quale gioco giocare, ma a quale prestare attenzione. Chiaramente, quasi ogni

attività umana implica giochi interiori ed esteriori.

Ci sono sempre ostacoli esterni tra noi e i nostri obiettivi, anche nell’ambito della

vendita.

Ma sono presenti anche gli ostacoli interiori: la mente che usiamo per ottenere i

nostri obiettivi esterni viene facilmente distratta dalla sua tendenza a

preoccuparsi, a diffidare, a confondersi, ad aver paura, ad opporre resistenza

provocando continue difficoltà. È utile ricordare che per quanto le nostre mete

esterne siano molte e varie, e richiedano molte abilità diverse per raggiungerle,

gli ostacoli interiori provengono da un'unica origine e le abilità necessarie per

superarli sono sempre le stesse.

Facciamoci la seguente domanda:

’’Cosa mi impedisce di raggiungere i miei sogni e le mie aspettative?’’

Per rispondere a questa domanda dobbiamo conoscere i tre killer che sono alla

base delle nostre insicurezze.

Il primo ostacolo è rappresentato dal fatto che le persone non sanno bene ciò

che vogliono. O per meglio dire cercano di evitare il focus dei loro desideri ad

appannaggio di ciò che NON vogliono.

Per orientare la direzione del nostro operato è necessario fare una inversione sul

piano dei nostri pensieri, del nostro linguaggio, del nostro dialogo interno.

Ad esempio:

Che cosa farei se fossi sicuro di riuscire?

Od anche:

Che cosa vorrei fare se fossi sicuro del risultato?

Vedi, lo scenario che ora ci appare dinanzi è diverso. L’ottimismo dettato da

questo nuovo modo di porci di fronte alla realtà ci aiuta ad essere più sicuri in ciò

che facciamo.

Il secondo ostacolo che impedisce l’ottenimento dei desideri (obiettivi) sta nel

fatto che le persone non sanno come fare per raggiugerli, in quanto non hanno o

non conoscono strategie.

Il più delle volte si impiega tanto tempo alla ricerca di soluzioni improvvisate o

abitudinarie quando sarebbe sufficiente fermarsi a riflettere parlando con se

stessi.

Il terzo ostacolo che normalmente si incontra è quello della sfiducia. La sfiducia

deriva dalle esperienze già fatte e che hanno dato esito negativo. ’’Ci ho provato

tante volte ma è andata sempre male’’ questa è la frase tipica che sentiamo dire

dagli sfiduciati ed ormai disillusi.

Ho poco sopra, parlato del “Dialogo Interno”. Questa vocina che ci accompagna

per tutta la vita è una delle chiavi del successo personale. L’abbiamo tutti ma la

usiamo più come un registratore piuttosto che come una fucina per nuove idee.

Ogni cosa fatta di buono o meno nella vita, è avvenuta grazie ad una serie di

parole, concetti o idee transitate nella nostra mente.

Il dialogo interno è sempre presente, ci guida quotidianamente. Ma può essere

amica così come, a volte, nemica.

In effetti il dialogo interno può essere ’’Potenziante’’ o ’’Depotenziante’’.

Nel primo caso i nostri pensieri ci conducono a cercare l’oggetto dei nostri

desideri ed aspettative e fa di tutto per raggiungerli. Ciò che di buono abbiamo

fatto ed ottenuto sino ad oggi è avvenuto proprio grazie all’averci creduto e

dunque attirato a noi.

Nel secondo caso, ovvero nel dialogo depotenziante, i nostri pensieri ci

conducono sempre a cercare ciò che reputiamo più probabile possa avvenire (in

effetti ogni persona è sempre motivata da una buona intenzione) ma in questo

caso subentra una resistenza interna alimentata da una scarsa fiducia di se. In

altre parole l’inconscio nega ciò che la parte conscia desidera, soffocando

l’azione vincente. In questo caso il pessimismo vince sull’ ottimismo.

Cosa ha dunque determinato un risultato piuttosto che un altro?

Cosa ha determinato il successo dall’insuccesso?

La risposta sta sempre nel dialogo interno, ciò che ci siamo detti nel silenzio

della nostra mente.

Così come percepiamo il nostro corpo e di conseguenza ci adattiamo a lui, così

possiamo ’’sentire’’ i nostri pensieri ed esserne consapevoli.

Ciò comporta la capacità di acquisire la percezione mentale di ’’vedere’’ il dialogo

interno in funzione.

Va da sé il fatto di poter individuare gli schemi mentali all’origine dei nostri limiti

e capire quale strategia adottiamo nei nostri comportamenti. Forse il detto

“attento a come parli” prende proprio origine dai fenomeni che poi si succedono

a fronte di ciò che ci siamo detti.

Grazie…… alla famiglia, alla scuola e all’ambiente sociale, siamo diventati tutti

bravi nello sviluppare idee e strategie depotenzianti che difendiamo per tutta la

vita come se fossero qualcosa di buono ed appagante.

Ed in effetti siamo stati programmati per la ’’Cultura dell’errore’’ che è stata la

colonna sonora dei nostri anni scolastici e spesso della educazione dei nostri

genitori.

Ci siamo di conseguenza tutti specializzati nell’ individuare gli errori,

nell’evidenziarli e nell’accusare.

Pochi si focalizzano sull’obiettivo in termini positivi, molti purtroppo sono tanto

bravi nel concentrarsi sui problemi e mai sulle soluzioni.

In fondo la ricetta è semplice: focalizziamo l'attenzione, scendiamo in silenzio

stampa e smettiamo di giudicare, ne trarremmo un grande giovamento; Il primo

è quello di dare il benvenuto agli ostacoli, il che farebbe aumentare la nostra

abilità di trarre vantaggio da tutte le difficoltà che incontreremo.

Come vedi è sempre una questione di approccio e di atteggiamento.

Parte quinta

Ottenere risultati

Nell’attività delle agenzie ci sono due momenti da saper cogliere e gestire. Il

primo è quello di ottenere risultati apprezzabili ed il secondo è quello di sostenerli

nel tempo.

Un fatto è però ottenere risultati ed un altro è sostenerli.

Capita spesso notare come dopo un certo periodo di buoni successi si possano

avvicendare momenti negativi e con loro scarsi risultati, purtroppo questi ultimi

finiscono per fagocitare ciò che di buono è stato precedentemente realizzato.

Chi di noi non vuole stabilità e crescita costante? La chiave è sostenere nel tempo

i nostri successi, in altre parole gestire bene il nostro cammino professionale.

Ora vediamo i presupposti per sostenere nel tempo i successi raggiunti.

Se come precedentemente detto ci sono tre ostacoli che impediscono il

soddisfacimento dei nostri risultati, ci sono di contralto tre condizioni per superarli.

I requisiti richiesti sono:

1. Volere intensamente

2. Conoscere le giuste strategie

3. Disponibilità ad applicarle

Detto così sembra semplice, ma non lo è. Sono molti i fattori che concorrono ad

adottare una scelta scartando di conseguenza una serie di altre possibilità.

Comunque ci muoviamo cercheremo sempre di soddisfare le seguenti tre aree

personali.

1^ area: Sicurezza economica

2^ area: Sicurezza affettiva

3^ area: Sicurezza fisica e mentale

In queste tre aree ci saranno sempre tutti i tuoi obiettivi, comunque li enuncerai

cadranno sempre all’interno di questi tre ambiti.

Prova a riempire con tre colori diversi gli spazi composti dai cerchi all’interno della

“ruota”, come vedi i cerchi sono graduati e vanno da una valutazione bassa

identificata con il numero 1 ad una valutazione man mano più alta sino al numero

10. Come è il tuo attuale stato? Quanto siete soddisfatta da 1 a 10?

Ti faccio un esempio di come può venir disegnata la ruota per ricavarne gli spunti

per il tuo miglioramento.

Salute

Salute

In questo esempio possiamo notare un ottimo stato di salute, un soddisfacente

stato affettivo ed un discreto stato patrimoniale anche se soggetto a

miglioramento.

Paradossalmente nessuno, a cominciare dalla scuola, ci ha mai insegnato come

imparare la gestione della vita e del successo personale.

Il problema vero che voglio evidenziare è che una delle aree qualora non

soddisfatta inficia immancabilmente anche le altre. Della serie “c’è sempre

qualcosa che non va…”

Oggi, dopo diversi anni di esperienza sul campo, possiamo inquadrare alcuni

aspetti che senza dubbio ci aiutano a soddisfare le aspettative.

Guarda lo schema qui sotto e poi lo commentiamo.

La disciplina intesa come serietà, impegno e costanza, è propedeutica al

raggiungimento dei nostri risultati. Immagina se un atleta non dovesse seguire

queste tre semplici regole, le sue performance sarebbero indubbiamente

negative.

Anche nel nostro lavoro se non adottassimo uno stile di vita disciplinato

incorreremo in scarsi risultati.

Per gli atleti esiste il coach, l’allenatore che ha lo scopo di innalzare le prestazioni

o di farle mantenere costanti nel tempo, per gli agenti di commercio ci sono due

risorse: la casa mandante con la sua politica di offerta, prezzo, comunicazione e

distribuzione da una parte, e la formazione ovvero il luogo della conoscenza,

STILE DI VITA CRESCITA SCOPO

Darsi regole di salute Darsi regole professionali Essere etici Essere coerenti

- Formarsi per trasformare ed espandersi

- Adottare linee strategiche e di misurazione

- Fidelizzare

Orientare osservando e modificando i comportamenti Aiutare per il successo degli altri

dall’altra. La formazione è il più delle volte una scelta adottata dall’agente di

commercio piuttosto che un indirizzo aziendale o della casa mandante. In questo

caso l’agente di commercio diventa coach di se stesso.

La crescita professionale è strettamente legata alla crescita consapevole, la

formazione di qualità allarga la visione del mondo e ne dettaglia i contenuti. Oggi

i clienti richiedono il supporto di professionisti della vendita intesi come

consulenti. Non si richiede più il prodotto in quanto tale ma una serie di servizi a

supporto dell’offerta.

Essere o diventare una persona di successo comporta un elevato grado di

preparazione, non ci sono convinzioni positive o negative, piuttosto dei

“comportamenti funzionali” o “non funzionali” a ciò che si desidera essere od

ottenere. I comportamenti devono sostenersi su di una mappa del mondo che sia

utile e funzionale, indipendentemente dalle circostanze esterne, in quanto i

comportamenti coscienti e flessibili sono quelli che permettono maggiori opzioni

di scelta.

Questa è la “legge della varietà indispensabile” e significa che nel tuo

comportamento se hai maggiori varietà di un’altra persona, ovvero hai a

disposizione un grado elevato di conoscenze, sarai in grado di controllare meglio

i tuoi atteggiamenti, i comportamenti e le relative relazioni potendo influire e far

variare gli atteggiamenti e le scelte altrui.

Esempio:

Se il tuo cliente ha 5 modi di opporre resistenza alla tua idea od offerta e hai

sufficiente “varietà indispensabile” di comportamento, riuscirai ad avere una

chance in più di quante ne ha il tuo interlocutore, quindi hai la varietà

indispensabile rispetto a lui. È necessario ricordare che “persuadere” significa

avere la capacità di far fare un ragionamento che da sola l’altra persona non

farebbe. Lo scopo ultimo è quello di proporsi e di essere protagonisti del

cambiamento e fautori della crescita economica e sociale.

Parte sesta

Ottimismo e pessimismo

Apro questa sesta ed ultima parte dell’e-book dicendo che nulla è buono o cattivo,

è la nostra mente che lo rende tale.

Non ho mai creduto all’ottimismo irreale ma neppure al pessimismo come visione.

In modo equilibrato possiamo affermare che un cauto ottimismo porta sempre

all’azione e che una minima dose di pessimismo porta alla cautela e alla gestione

dell’eventuale rischio.

Parlare dunque del pessimismo significa parlare dell'ottimismo e viceversa. Sono

parti di uno stesso insieme. Noi siamo l'uno e l'altro: abbiamo vissuto esperienze

belle ed altre brutte. Di conseguenza desideriamo naturalmente esperienze

positive evitando per quanto possibile quelle negative.

Su alcune riviste viene riportato il seguente elenco in cui lo stile ottimistico è

“condicio sine qua non”.

1. Vendite

2. Ruoli di intermediazione

3. Pubbliche relazioni

4. Raccolta fondi

5. Lavori creativi

6. Alta competitività

7. Attività a rischio burnout (Attività stressanti in particolare nell’ambito

relazionale)

Contrariamente a ciò che si può normalmente pensare, anche il pessimismo può

considerarsi utile.

In particolare nei seguenti ambiti una certa dose di pessimismo è necessario:

1. Ingegneria nel campo della staticità e sicurezza;

2. Valutazioni dei costi;

3. Stipulazione di contratti;

4. Controllo qualità;

5. Attività medico preventiva.

Tuttavia occorre non confondere il pessimismo con il realismo in quanto sono

due concetti diversi tra loro.

Il primo parte dall’assunto che la vita è una valle di lacrime mentre il secondo

parte dall’assunto che oltre le lacrime ci sono anche i sorrisi.

Immagina se tu dovessi assumere come aspetto mentale solamente il

pessimismo. Come vedi la tua vita professionale? E come potrai organizzare il

tuo futuro?

Saresti un agente “Pronegativo” ossia a favore dell’idea che comunque farai

andrà male. Ti concentrerai solo sugli aspetti negativi trascurando le fonti positive

che sono il vero stimolo per l’entusiasmo e la fede.

La nostra mente si nutre dei nostri pensieri e la fatica per assorbire e far proprio

un brutto pensiero è uguale a quello del pensiero positivo.

Per chiunque sia un incallito/a pessimista può essere di aiuto la seguente

procedure:

1. Fare un elenco delle cose belle che si hanno o si posseggono. Per esempio: il compagno/a, i figli, il lavoro, il proprio cane, una passione, ecc.

Qualsiasi cosa, purchè dia felicità, va bene.

2. Portarlo sempre con se e leggerlo molte volte durante il giorno. Per trenta giorni, tenere l'elenco con se e leggerlo più volte al giorno. In maniera

particolare la sera prima di addormentarsi e la mattina appena alzati.

3. Ogni volta un pensiero triste e negativo appare in testa, sostituirlo immediatamente.

Ogni volta che il pessimismo avanzerà, o che un pensiero negativo attanaglia la

testa, sostituirlo immediatamente, pescando dalla lista delle cose belle.

Guarda lo schema sottostante e valuta quanto peso reale può avere il

pessimismo su di una questione che ti sta a cuore e che probabilmente ti sta

facendo soffrire:

Prossimo

Evento

Prima

dell’evento

Dopo

l’evento

Il meglio che posso

prevedere che

accada è:

Il peggio che

posso prevedere

che accada è:

L’esito che sembra

più probabile è:

L’esito effettivo

è stato:

Sai cosa fa l’ottimista realista? Non pensa che tutto andrà bene ma pensa che

ciò che va male può essere ristrutturato in bene.

È il segreto delle persone che hanno successo, dietro le loro storie si nascondono

delusioni, amare esperienze, sacrifici e sportellate in faccia.

L’ottimismo che hanno verso il futuro è viva grazie alla fede, o se volete fiducia,

che hanno di se.

In inglese questo fenomeno prende il nome di “Refreming” ovvero la capacità di

di ristrutturare la realtà a proprio uso e consumo, in particolare cogliere dalle

disavventure le chiavi per il susseguente successo.

Va da se che ogni persona in grado di scorgere l’aspetto positivo in una

situazione negativa, vive indubbiamente meglio e si fornisce la giusta dose di

energia per ’’Ristrutturare’’ la propria realtà.

Nell’ambito della vendita il concetto di “Refreming” è a dir poco vitale. Se non

prendiamo spunto dalle esperienze negative per farne tesoro, siamo fritti.

Pensa ad una tua esperienza passata in cui ciò che si mostrava era doloroso e

amaro da masticare. Sono certo che hai una esperienza anche tu da raccontare.

Oggi paradossalmente sei contento che sia accaduta in quanto ti ha poi aperto

altre vie, altri incontri ed altre conoscenze. Involontariamente hai innescato il

concetto del refreming, hai cioè ristrutturato una apparente esperienza negativa

in positiva. Questo è il concetto dell’Agente Propositivo.

Il concetto si amplia e si percepisce meglio se facciamo l’esempio di una cornice.

Dicono i critici d’arte che più bella è la cornice e migliore è il quadro. Possiamo

dire di conseguenza che se la cornice è il nostro pensiero, il quadro è la realtà.

È dunque una questione di ’’cornice’’. In ogni situazione, in ogni esperienza o in

ogni evento, la nostra mente impacchetta l’esperienza dandole un personale

significato. Abbiamo dunque una vasta gamma di possibilità reattiva ad ogni

evento personale.

Ciò che va compreso è che ogni esperienza ha la sua personale cornice ed

ognuno mette a disposizione la sua. Si tende a pensare che gli eventi della vita

possiedano un unico significato, quello percepito da noi.

Non è cosi.

Pensa ad esempio come uno stesso evento può essere percepito in modi diversi

se osservato da uno Scienziato, da un Contadino, da un Operaio, da un Vecchio,

da un Bambino, da un Insegnante, da un Politico, da un Aborigeno !!

La cosa che mi preme sottolineare è che se sbagliamo la cornice con tutta

probabilità sbagliamo anche il pensiero e la relativa reazione. In poche parole

non ’’Ristrutturiamo’’ a nostro favore il destino.

In conclusione

In economia ci sono leggi matematiche e leggi empiriche.

Le prime le lasciamo agli economisti, ai commercialisti, agli insegnanti o alla

finanza, insomma ai teorici, mentre le seconde fanno parte dell’esperienza o se

desiderate del lavoro pratico.

Le leggi empiriche prendono forma per mezzo di «Probabilità». L’esperienza ci

conduce ad esprimere il nostro parere secondo le nostre “Probabilità”.

Un classico elemento empirico è rappresentato dal diagramma di Pareto;

In tale diagramma si evidenzia la correlazione approssimativa tra due numeri: 80

e 20;

Quindi riprendendo la parola ’’Probabilità’’, è molto ’’probabile’’ che l’80% dei

vostri fatturati vengono originati dal 20% delle trattative o più direttamente dal

20% dei Vostri clienti.

Dopo 30 anni di attività nel campo della vendita e della formazione, posso

affermare con poco scarto di errore, che il 20% degli agenti di commercio in

attività riscuote l’80% del monte provvigioni totale italiano. Ora facciamo la

seguente riflessione:

Se nel mondo statistico i numeri 20 e 80 sono tra loro correlati, possiamo pensare

che se agiamo su piccoli elementi (causa) dal peso di 20, possiamo incidere

fortemente su un valore molto più grande dal peso di 80 (effetto).

Muovendo pochi ma importanti elementi, modifichiamo fortemente la realtà che

ci circonda. Ci vuole solo un po' di volontà.

Lui pesa 80 Kg La pietra pesa 320 Kg

Volontà

In fondo se ci pensiamo bene l’80% dei nostri guai è originato dal 20% delle

relative cause.

Se rimuovo poche cause spariscono praticamente gran parte dei guai…….

Buon Natale e “Propositivo”…. 2017, anzi voglio che il 2017 sia per te così ……..