Upload
yehuda
View
49
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
PODUZETNIŠTVO - POSLOVNI PLAN Tema vježbi – Točka 5. Tržišni podaci projekta i marketing strategija. Lana Džidić Marko Markić. !!!. Do 29.12.2011. poslati prvi dio poslovnog plana (naslovnica, sadržaj, sažetak, opis poduzetničke ideje i tržišni podaci i marketing strategija) - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
PODUZETNIŠTVO - POSLOVNI PLAN
Tema vježbi – Točka 5. Tržišni podaci projekta i marketing
strategija
Lana DžidićMarko Markić
!!! Do 29.12.2011. poslati prvi dio
poslovnog plana (naslovnica, sadržaj, sažetak, opis poduzetničke ideje i tržišni podaci i marketing strategija)
6.12. 14-15h u čitaoni konzultacije za poslovne planove
[email protected] (grupa 1) [email protected] (grupa 2)
5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge
Kojoj grani/djelatnosti pripada proizvod/usluga?
S kojim drugim djelatnostima postoji povezanost/ovisnost?
Dosadašnja kretanja i sadašnje stanje grane/djelatnosti
Ključni čimbenici, zakonitosti djelatnosti, način obavljanja djelatnosti...
Predviđeni trendovi u tehnologiji, zakonodavstvu, modi, zaštiti okoline i sl. koji utječu na djelatnost
Analiza okružja: prirodno-ekološka, znanstveno-tehnološka, ekonomska, političko-pravna i sociokulturna okolina
Općenita analiza proizvoda/usluge (ako postoje podaci o ukupnoj godišnjoj potražnji za takvim proizvodima/uslugama i sl.)
Opis generičkog proizvoda/usluge (uobičajene osobine, sastav, standardi, kategorizacije...)
Trajnost potražnje za proizvodom/uslugom
Faza životnog ciklusa ukupne kategorije proizvoda
Distribucijski kanali
5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge
Koje potrebe kupaca zadovoljava; zadovoljava li potrebe odabrane ciljne skupine?
Koja je primjena proizvoda/usluge (osnovna i ostale moguće)?
Uobičajen način prodavanja proizvoda/usluge (količine, pakiranja...)
5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge
Nedostaci generičkog proizvoda/usluge
Mogućnosti razvoja/promjena u proizvodu/usluzi
Vezani/dodatni proizvodi i usluge
Supstituti, moguće zamjene
5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge
Varijable segmentacije tržišta krajnje potrošnje:- demografske (dob, spol, religija, obitelj, dohodak, zanimanje, obrazovanje)- geografske (država, regija, grad, kvart...)- psihografske (životni stil, osobnost, socijalna pripadnost)- varijable ponašanja (kupovne navike, stavovi, učestalost i način upotrebe proizvoda/usluge)
5.2. Segmentacija tržišta
Segmentacije tržišta poslovne potrošnje:- zemljopisna segmentacija- prema organizacijskom ustrojstvu- prema navikama u kupnji- kombinirana segmentacija
5.2. Segmentacija tržišta
Navesti:- segmente koji su prepoznati na tržištu- kriterij segmentacije- opće osobine pojedinih segmenata i kupovne navike
5.2. Segmentacija tržišta
5.3. Ciljno tržište i potencijalni kupci
Ciljno tržište = odabrani segment/i
Tko su potencijalni kupci na ciljnom tržištu, zašto, koliko, kako, gdje, kada i po kojim cijenama kupuju?
5.4. Analiza konkurencije
Identifikacija konkurenata Najvažniji direktni konkurenti (min. 2) Opis najvažnijih direktnih konkurenata –
međusobna usporedba, opis u odnosu na ostale
Ostali potencijalni konkurenti i konkurenti supstituta (min. 1)
Opis ostalih (obvezno supstituta) – dodati i usporedbu generičkih proizvoda
Opis konkurenata – opće značajke:- naziv i pravni oblik- vlasnička struktura- vrijeme postojanja/poslovanja- veličina (godišnji prihodi, br. zaposlenih)- financijska snaga, zaduženost, profitabilnost- ostale značajke (menadžment, struktura zaposlenih, proizvodni proces, stil poduzeća...)
5.4. Analiza konkurencije
Opis konkurenta – poslovna strategija:- lokacija, teritorijalna pokrivenost- kupci, ciljni segment- asortiman proizvoda/usluga- razina kvalitete- dodatne usluge- politika cijena- promocija i distribucija- snage i slabosti- konkurentske prednosti
5.4. Analiza konkurencije
5.5. SWOT analiza Snage – poduzeće posjeduje, a utječe na
povećanje konkurentnosti
Slabosti –poduzeće ne posjeduje, smanjuje konkurentnost
Prilike – povoljne situacije u okolini
Prijetnje – nepovoljne situacije u okolini poduzeća
5.6. Marketing strategija – Proizvod/usluga
Osnovni i prošireni proizvod
Podjela na:- proizvodi krajnje potrošnje- proizvodi poslovne potrošnje
Specifičnosti usluga:- proces pružanja usluge- pružatelj usluge
Tržišna obilježja proizvoda/usluge:- upotrebna vrijednost (osnovna i dodatna svojstva)- kvaliteta (optimalna u realnim okvirima isplativosti)- estetika (uvećava upotrebnu vrijednost)- ambalaža, pakiranje, etikete, upute...- asortiman (širina, dubina, međusobna povezanost)- suvremenost proizvoda- dodatne usluge (prije i poslije- prodajne, servis, kreditiranje...)
5.6. Marketing strategija – Proizvod/usluga
Metode određivanja cijena:1. Tržišne metode – prema potražnji,
metoda niskih i visokih cijena, posebne cijene za nove proizvode, psihološke i promotivne
2. Konkurentske metode – pozicioniranje prema konkurenciji – niže/iste/više
3. Troškovne metode – utjecaj troškova
5.6. Marketing strategija – Cijena
Koju razinu cijene odrediti za proizvod?
Koje uvjete kredita ponuditi potrošačima?
Kako odrediti cijenu dodatnih usluga?
Koje metode plaćanja ponuditi? Koju politiku cijena primijeniti u
slučaju otkazivanja narudžbe?
5.6. Marketing strategija – Cijena
Oglašavanje – tisak, televizija, radio, internet, vanjsko oglašavanje (plakati, billboard...)
Osobna prodaja – interakcije dvoje ili više ljudi, prodaja ‘licem u lice’
Unapređenje prodaje – besplatni primjerci proizvoda, kuponi, popusti na količinu i nagradne igre
Odnosi s javnošću – promocijske aktivnosti upućene javnosti, a ne tržištu
Izravni marketing – katalozi, telemarketing, telefaksiranje...
5.6. Marketing strategija – Promocija
Osnovni zadatak je ponuditi pravi proizvod/uslugu za prave kupce na pravom mjestu u pravo vrijeme uz najniže troškove
Na odabir kanala distribucije utječu:- čimbenici unutar poduzeća (fin. resursi, proizvodni kapaciteti, tehnološka razvijenost...)- okruženje- proizvod- tržišni čimbenici (razvijenost gospodarstva, konkurencija...)- isplativosti
5.6. Marketing strategija – Prodaja i distribucija
Distribucijski kanali mogu biti:1. Izravni – bez posrednika;
proizvođač sam prodaje izravno kupcu
2. Neizravni – između proizvođača i potrošača ima jedan ili više posrednika (agent, trgovac na malo, trgovac na veliko, predstavnik proizvođača, industrijski distributer...)
5.6. Marketing strategija – Prodaja i distribucija
Kako doseći predviđene distribucijske kanale? Kojim tempom? U kojem broju? S kojim prodajnim snagama?
Na odabir kanala distribucije utječu:- čimbenici unutar poduzeća (fin. resursi, proizvodni kapaciteti, tehnološka razvijenost...)- okruženje- proizvod- tržišni čimbenici (razvijenost gospodarstva, konkurencija...)- isplativost
5.6. Marketing strategija – Prodaja i distribucija
Obzirom da djeluju kao kombinacija, elementi marketing miksa moraju biti usklađeni kako bi ciljnom tržištu odašiljali integriranu sinergijsku poruku:- proizvod – oblikom, veličinom, markom, dizajnom...- cijena – kroz obećanje kvalitete, prestiža, uštede...- distribucija – značenjem dostupnosti, ekskluzivnosti- promotivni miks – porukama, kanalima...
5.6. Marketing strategija – 4P