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m e n s c h e n i m m a r k e t i n gUSPno 3 : 2005

Standortmarketing ist jetzt PflichtWalter Momper

50 Jahre MC BerlinLet’s party – Nachlese

Profi-TalkStandortmarketing

ddaass mmaaggaazziinn ddeessmmaarrkkeettiinngg cclluubb bbeerrlliinn ee..vv..

usp – menschen im marketing. 3 : 2005 editorial 003

unsere Nachteile und Schwächen auf denMarkt? Ja klar, das Meckern gehört zumLokalkolorit. Aber im globalen Maßstabversteht doch keiner, dass das nun mal sozu sein hat. Wir können doch auch unsereUnternehmen und Produkte nicht madigmachen, bloß weil wir aus Berlin sind. Dasist zu viel der Eigenheit und vor allemhaben fremde Freunde darauf gar keineLust. Die finden das überhaupt nicht lustigund die wollen uns auch ganz anderssehen. Es ist doch kein Zufall, dass wir imeuropäischen Städtetourismus Platz 3 er-klommen haben.

Die Akteure in unserer Region Berlin/Branden-burg haben ganz überwiegend sehr guteGründe dafür, dass sie hier in Berlin sind.Sie haben aber auch gute Gründe, überdiese guten Gründe zu reden und so ande-re mit ihrer Begeisterung anzustecken undgleichzeitig ihre sehr guten Gründe weiterzu vermehren. Lassen Sie sich doch einmalRegionen zeigen, die sich ähnlich stark ver-ändert haben wie Berlin/Brandenburg inden vergangenen 15 Jahren. Na klar, wirsind da nicht einmalig. Aber wie ist es dortmit der Infrastruktur? Haben die auch sophantastisch niedrige Mieten für Gewerbe-und Wohnraum? Gibt es dort auch so vielGrün und Naherholungsmöglichkeiten? Wie viele Institute und Akademiker stehendort zur Verfügung?Weshalb glauben wir denn immer, Büro-kratie sei eine besondere Berliner Krank-heit? Das stimmt so wenig wie das hoch-mütige Vorurteil, bei uns sei die Korruption

Liebe Mitglieder und Freunde,

das globale Dorf wird sich vermutlichebenso als eine Illusion erweisen wie daspapierlose Büro. Der Aufstieg und Nieder-gang von Kulturen, Nationen, Regionenoder Städten hat handfeste Gründe unddaran wird sich nicht viel ändern. Der Restist eine Mischung aus Wunschdenken undTagträumerei. Die Zusammenhänge genauzu erkennen und im richtigen Maß zu be-einflussen, ist freilich nicht so trivial, wieuns viele Meinungsbildner all zu häufigeinreden wollen.

Natürlich gibt es viel zu beklagen und nochviel mehr zu verbessern, aber weshalb be-tonen wir eigentlich kaum unsere Vorteileund Vorzüge? Weshalb tragen wir selbstimmer als erste und auch noch am lautesten

EditorialMeckern im globalen Dorf ist wirklich kein Marketingansatz

natürlich nicht so schlimm wie in einerBananenrepublik. Stattdessen sollten wiruns und anderen immer wieder klar machen,dass diese Region ihre Freiheit zurück hatund damit ein riesiges Zukunftspotenzialbesitzt. Und wir sind nach wie vor das Volkund auch der Reichtum der Region. Undwas machen wir? Wir jammern überBauvorschriften, Steuergesetze und diePolitik. Ja prima – Marketing geht wirklichanders! Weshalb reden wir nicht überRechtssicherheit und Demokratie, überneue Chancen und Erfolge?

Wer weiß denn z.B. schon, dass diesesrot/rot regierte Berlin gerade seine Wirt-schaftförderungsgesellschaft mehrheitlichauf privatwirtschaftliche Füße gestellt hat?Wieso soll sich dadurch nichts ändern? Bei der Berlin-Tourismus-Marketing GmbHgeht’s doch auch und zwar so gut, dasssich inzwischen zahlreiche andereRegionen an Berlin orientieren. Wenn wir Berlin-Brandenburg als Standorterfolgreich machen wollen, müssen wir unsalle als Botschafter und Akquisiteure unse-rer Region verstehen – sonst reden wir unsbloß um Kopf und Kragen!

Beste Grüße Ihr

Norbert Roseneck

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usp – menschen im marketing. 3 : 2005 inhalt 005

Inhalt

PorträtsMichael Thanheiser, Berliner Sparkasse„Am Anfang stand der Glaube an den Erfolg“ ........................................................008

Thomas Rosenland, AOK Berlin„Es läuft (sich) gut!“..................................................................................................022

Heinz-Ulrich Weil, Siemens Business Services„Heraus-Forderung“ ..................................................................................................024

Dr. Hans-Joachim Bauch, Druckerei Schiemenz„Von Gutenberg und guter Chemie“ ........................................................................028

Marketing & UnternehmenGastkolumne„Standortmarketing ist jetzt Pflicht“ von Walter Momper........................................007

Profi-Talk„Standortmarketing“ ..................................................................................................012

Auch ein Standort braucht Liebe!Ein Berliner aus Asien über diese Stadt....................................................................016

Was gibt's Neues?Neuigkeiten aus den Unternehmen des MC Berlin ..................................................030

MarketingwissenDie Multichannel-Strategie gewinnt an BedeutungSebastian Grimm über Multichannel-Marketing ........................................................026

Clubleben Who is Who? ........................................................................................................006

Glossevon Manfred Remitz ..................................................................................................011

Let’s party: 50 Jahre MC BerlinFotoimpressionen von der Jubiläumsparty ................................................................018

Herzlich Willkommen! Neue Mitglieder..........................................................................................................032

Impressum ............................................................................................................034

024 „Heraus-Forderung“Drahtseil, Riesennetz, Hängebrücke in 10 MeternHöhe. So kriegt der Siemensianer Heinz-UlrichWeil den Kopf frei. Und lässt Schreibtisch undOutlook "tief unten und weit weg".

012 Profi-TalkProf. Dr. Ingo Balderjahn (Universität Potsdam),Christina Hufland (Berlin Partner GmbH) und Dr.Peter Strunk (Wista Management GmbH) überStandortmarketing, Alleinstellungsmerkmale undbürokratische Hürden.

018 Let’s party: 50 Jahre MC Berlin

Vom heißen Sommerabend bis in den frühenMorgen feierten 500 Marketingexperten, Freun-de und Gäste des Marketing Club Berlin denrunden Geburtstag.

usp – menschen im marketing. 3 : 2005clubleben :: who is who?006

Petra Strache Verkaufsbereich Office AussendienstPapier Union GmbH

Was bringt Sie herzhaft zum Lachen?Wenn es jemand schafft, dass ich über mich selbst lachen muss.Was ist Ihre schönste Erinnerung?Ein bestimmter Urlaubstag auf Formentera, der alle Lebensfreudenenthielt und mit einer Fahrt auf einem Powerboot zurück nachIbiza endete.Haben Sie ein „Motto fürs Leben“? Dann verraten Sie es uns jetzt:Carpe Diem! (Nutze den Tag!)Sie denken an die Zukunft; was macht Ihnen Angst?Dass es heutzutage jeden treffen kann, arbeitslos zu werden.Andererseits: Was macht Ihnen Hoffnung auf die Zukunft?Neuwahlen und der tiefe (naive) Glaube an die Vernunft und denFriedenswillen der Menschen.Welche Träume haben Sie?Ein Haus am Mittelmeer (z.B. Ibiza), auf dessen Terrasse man mitguten Freunden beim Blick auf die See die Seele baumeln lassenund viel Spaß haben kann.Gibt es für Sie Vorbilder im Marketing?Uli Hoeneß – er ist Visionär, der durch Kompetenz, Durchsetzungs-vermögen und Erfolgswillen souverän seine Ziele erreicht undtrotzdem Humor hat.Sehen Sie die Fähigkeit zuhören zu können als eine Form derKommunikation an?Zuhören ist mir das wichtigste und zugleich schwierigste Elementder Kommunikation – die wenigsten Menschen beherrschen es –weder privat noch beruflich – in Perfektion.Nennen Sie uns Ihre größten „Zeitdiebe“ im Berufsalltag.Das ungefilterte „Weiterleiten“ von E-Mails „an Alle“ – auch andiejenigen, für die diese Infos nicht von Bedeutung sind – und dasGanze auch noch ohne aussagekräftigen Betreff.Vertrauen und Respekt: Hat das heute noch einen Wert?Ohne diesen beiden Werte würde es wahrlich „kalt“ auf dieserWelt. Ich schenke trotz vieler Enttäuschungen immer noch gerneVertrauen und versuche, allen Menschen mit Respekt zu begeg-nen. Wenn beides verloren ginge, würde das unsere kompletteGesellschaftsordnung außer Kraft setzen. Echte Kommunikationwürde dann unmöglich.Wo möchten Sie leben?Halbjährlicher Wechsel zwischen dem Haus am Mittelmeer undFlorida.

Dipl.- Kfm. Thomas AndersenGeschäftsführender GesellschafterAndersen Marketing KG

Was bringt Sie herzhaft zum Lachen?Ein guter Witz, besonders wenn die Pointe an der richtigenStelle kommt.Was ist Ihre schönste Erinnerung?Ein Segeltörn in meinem letzten Urlaub.Haben Sie ein „Motto fürs Leben“? Dann verraten Sie es uns jetzt:Always walk on the bright side of life (privat);Qualität ist, wenn der Kunde wieder kommt und nicht die Ware(beruflich)Sie denken an die Zukunft; was macht Ihnen Angst?Bioterror bzw. Bioirrtümer. Die Unberechenbarkeit von Fanatikern.Andererseits: Was macht Ihnen Hoffnung auf die Zukunft?Das kreative Brodeln im innovativen Berlin und der Mut vieler Gründer.Welche Träume haben Sie?Dass endlich mal einer etwas gegen die ausufernde Bürokratieim Lande tut!Sie haben einen Volltreffer im Lotto: Welche Wünsche erfüllen Sie sich zuerst?Eine ausgiebige Weltreise.Gibt es für Sie Vorbilder im Marketing?Der junge David Ogilvy und der späte Rosser Reeves.Nennen Sie uns Ihre größten „Zeitdiebe“ im Berufsalltag.Mitteilungswütige Kunden und uneinsichtige Kooperationspartner.Aber in der Unternehmensberatung kann man sich seine Kundenzum Glück selbst aussuchen.Vertrauen und Respekt: Hat das heute noch einen Wert?Oh ja – das ist der Nukleus jeder Beziehung: privat wie geschäftlich.Wo möchten Sie leben?Da wo ich jetzt lebe – mitten im spannenden Berlin!

Who is Who?Auf dieser Seite stellen wir Ihnen Mitglieder des Marketing Club vor

usp – menschen im marketing. 3 : 2005 marketing & unternehmen :: gastkolumne 007

Spätestens am Abend des 9. November 1989,als in Berlin die Mauer geöffnet wurde,muss in Deutschland jedem bewusst gewor-den sein, dass wir in einer Zeit gravierenderVeränderungen leben. Veränderungen stel-len Herkömmliches in Frage: in der Außen-politik, in Gesellschaft, Wirtschaft, Wissen-schaft und Technik. Veränderungen sindimmer unbequem: Gewohnheiten, Besitz-stände gehen verloren. Der Sozialstaat muss, wenn er überlebenwill, verändert und neuen Rahmenbedin-gungen angepasst werden. Überhauptmusste sich Deutschland in fast allenBereichen auf den durch die Globalisierungentstandenen Konkurrenzdruck einstellen.

Aber: Jede Veränderung ist eine Herausfor-derung und eine neue Chance. Nach 15Jahren Einheit Berlins können wir jetzt fest-stellen, dass in wichtigen Bereichen dieHerausforderungen erfolgreich angenommenwurden. Auf zahlreichen Kompetenzfeldernhaben Berliner Institutionen und Unter-nehmen heute Spitzenpositionen. Jetzt gehtes darum, dass dies überall in der Weltbekannt wird. Noch mehr Standort-marketing ist jetzt Pflicht.

Berlin kann dabei auf seine Standortqua-litäten setzen: seine Hauptstadtfunktion, dieenge Verknüpfung von Wissenschaft undWirtschaft, eine vielfältige kulturelle Szene,seine Attraktivität für Touristen und Kon-gressbesucher und generell seine leis-tungsfähige Infrastruktur. Unsere Stadt ver-fügt jetzt u.a. in den Bereichen Wissen-schaft und Forschung, Kultur, Informations-und Kommunikationswirtschaft, Medien,Gesundheitswirtschaft und Verkehrstechniküber hervorragende Standortvorteile.

Regelmäßige Imagemessungen belegen,dass Berlin international als deutscheHauptstadt, als Kultur- und Sportmetropoleund als Ost-West-Standort wahrgenommen

wird. Gutes Standortmarketing wird alsoschon geleistet. Doch, auch was gut ist,kann noch besser werden. Von größter Bedeutung wird auch künftigdie vertrauensvolle und intensive Kommuni-kation und Kooperation zwischen Politik,Wirtschaft und Wissenschaft sein. Allemüssen bereit sein, noch öfter unkonven-tionell zu denken und zu handeln. Die poli-tisch Verantwortlichen müssen noch ener-gischer dafür sorgen, dass Innovationen,Investitionen und ansiedlungsaktive Unter-nehmen in unserer Stadt nicht durch eine

schwerfällige Bürokratie behindert oderblockiert werden. Nur dann kann Standort-marketing auf Dauer glaubwürdig underfolgreich sein.Zum Standortmarketing im weiteren Sinnegehört aber auch, dass die Berlinerinnenund Berliner selbst endlich ihre Stadt sooptimistisch und positiv wahrnehmen, wiedas viele Außenstehende bereits tun. DennBerlin hat trotz Haushaltsmisere undArbeitslosigkeit genug Potenzial für eineerfolgreiche Zukunft und ein erfolgreichesStandortmarketing.

Standortmarketing ist jetzt Pflicht

Walter Momper wurde am 21. Februar 1945in Sulingen, Hannover/Niedersachsen, gebo-ren. Seit 1975 ist er mit der Lehrerin AnneMomper verheiratet. Sie haben 2 Töchter.Die Familie lebt in Berlin-Kreuzberg.

Von 1964 bis 1969 studierte er PolitischeWissenschaften, Geschichte und Volkswirt-schaftslehre an den Universitäten Münsterund München sowie an der Freien Universi-tät Berlin, wo er 1969 die Diplom-Prüfung inPolitischen Wissenschaften absolvierte.

1970 wurde er Wissenschaftlicher Angestellterbeim Geheimen Staatsarchiv der StiftungPreußischer Kulturbesitz. Von 1972 bis 1986war er Wissenschaftlicher Angestellter undGeschäftsführer bei der Historischen Kommis-sion zu BerlinVon 1985 bis 1989 war er Vorsitzender der SPD-Fraktion des Berliner Abgeordnetenhauses, von1988 bis 1993 Mitglied des SPD-Parteivorstan-

des und von 1999 bis 2001 Vizepräsident desAbgeordnetenhauses von Berlin. 1989 bis 1991 war Walter Momper Regie-render Bürgermeister von Berlin und von1989 bis 1990 Präsident des Bundesrates.Von 1992 bis 1993 Generalbevollmächtigterder Bauträgergesellschaft Dr. EllinghausGmbH, seit 1993 ist er GeschäftsführenderGesellschafter der Momper Projektentwick-lungsgesellschaft mbH.

Seit 29. November 2001 ist Walter MomperPräsident des Abgeordnetenhauses vonBerlin.

Abgeordnetenhaus von Berlin(ehemaliger Preußischer Landtag)Niederkirchnerstraße 5D 10111 Berlin-MitteTel.: 0 30/23 25 10 00Fax: 0 30/23 25 10 08walter.momper@parlament-berlin.de

von Walter Momper

Walter MomperPräsident des Abgeordnetenhauses von Berlin

Michael Thanheiser (rechts)

usp – menschen im marketing. 3 : 2005porträt :: michael thanheiser, berliner sparkasse008

Es ist Sommer, endlich. Der Direktor in derBerliner Sparkasse freut sich auf Südtirol.Ausgiebig wandern, ausgiebig Zeit haben,für seine Familie vor allem. Er freut sich mitRecht darauf. Der verdiente Urlaub. Er hatviel geschafft. Der Einundvierzigjährige ver-leiht als 1,92-Meter-Mann der Größe undBedeutung seines Mottos gleichsam unter-streichende Dynamik: Können und Glück,Fachverstand und Leistung – genau im rich-tigen Moment das Richtige tun. Das strebter an. So sieht ihn denn auch der Besucher:ideensprühend, sehr zuständig für dieSache, herzlich bis zum Händedruck, sehrwach, sehr konkret auf andere zugehend.

Aber, wenn’s sein muss, kann er auch„Nein“ sagen.

Bleiben wir beim Glauben. Beim Glaubenan die starke Marke „Sparkasse“. Sparenfing früher beim Pfennig an, heute bleibt´sdabei, eben beim Cent. Das Sparkassen-logo – heute leuchtet es an über 180 Stand-orten in Berlin – zeigt das Geldstück, ab-strahiert, kreisrund. Das Geldstück fälltund kann nun „arbeiten“, im großen stili-sierten „S“ – so auch heute noch das Bild,das ein markantes Logo schafft. DieSparkasse, ein Stück Berlin, eine vertrau-enswürdige Institution, seit 1818 bereits.

Jede 2. Berlinerin oder jeder 2. Berlinervertraut dem Symbol „S“ und dem, wasdahinter steckt. Das sind immerhin annä-hernd 1,9 Millionen Kunden!Michael Thanheiser, gebürtiger Berliner, willseinen Berlinern weiterhin bestätigen,„dass es die Berliner Sparkasse ist, die alseinzige und richtige Bankverbindung in derBundeshauptstadt alles für die Interessenihrer Kunden tut“.Wissen um das Bankgeschäft bringt erdazu natürlich mit. Und Können: Er hatBankkaufmann gelernt und in der Filial-bzw. Niederlassungsleitung der Commerz-bank, der Berliner Bank und der Berliner

„Am Anfang stand der Glaube an den Erfolg“,...

von León W. Schönau

…sagt Michael Thanheiser, wenn er nach vorn blickt. Diese Erinnerung ist wichtig für ihn. Auch für Gegenwart und Zukunft. Es ist sein Motto, seinSinnspruch, sein Bekenntnis.

usp – menschen im marketing. 3 : 2005 porträt :: michael thanheiser, berliner sparkasse 009

Sparkasse gearbeitet. Heute, nach zweiJahren als Leiter des GeschäftsbereichesPrivatkunden, hat er mit seinem Vertriebs-und Marketingteam eine ganze Menge von

dem umgesetzt, das aus seinem Glaubenan den Erfolg erwachsen ist.

Mut zu neuen „S“-Identitäten

Tradition ist eine gute Sache. Die über-durchschnittliche Markenbekanntheit desgroßen roten „S“ in der Stadt wohl auch.Aber der „Privatkundenchef“ Thanheiserwusste, dass Ausruhen auf diesem Polsterweder Konten noch alle anderen zeitgemä-ßen und zukunftsträchtigen Geld- und Ver-sicherungsgeschäfte wunschgemäß wachsenlassen würde.„Zu schwache Kompetenzwahrnehmungder Marke, das war das Manko, das michund meine Mitarbeiter in die gründlicheAnalyse trieb. Modernisierung ja – aber mitSorgfalt und Sensibilität“. Hier hört man Thanheisers gewissenhafteModeratorenfunktion zwischen „Außen“und „Innen“ heraus. Denn die Hoch-leistung, die außen als neu und überzeu-gend wahrgenommen werden soll, mussinnen erbracht werden. Die Verkaufs-mannschaft zieht mit ihm an einem Strang. Jeder geht aktiver auf die Kunden zu, dasSelbstbewusstsein ist stärker zu spüren.Die Trainings dazu waren intensiv und hilf-reich für jeden Einzelnen. Und der Chefversteht es, zu begeistern. Mit Marktfor-schungsinstituten an Bord und Werbe-Pre-Tests in Serie wurde der Markt gesichtetund durchleuchtet, Ansprachemöglichkeitenwieder und wieder untersucht. Das General-ziel: Weiterentwickelte Identität und damitzugleich neue Kompetenz sollten signali-siert und vom Kunden als „wie für siegemacht“ akzeptiert werden. Also zunächst Bestandserfassung im gege-benen Profil: „solvent, verlässlich, bestän-dig“ – das Bild der guten „alten“ Spar-kasse eben. Dann der Qualitätsschub: „flexibel, modern,kundenorientiert“ – das erweiterte Bild einesFinanzdienstleisters voller Individualität,mit einem in der Stadt beispiellos dichtenDienstleistungsnetz, plus Online-Banking,

plus Internet-Präsenz. Inzwischen weisen z.B. die Marktanalysendes Instituts Link & Partner hervorragendeWerte für die gewandelte Markenidentität

„Berliner Sparkasse“ auf: Die ganzheitlicheBeratung für alle Lebensphasen und Ein-kommenssituationen, verbunden mit inno-vativen Produktangeboten, wird erheblichbesser wahrgenommen, empfunden undgenutzt. Großer Schritt nach vorn.

Ein Mann mit Tuchfühlung

Michael Thanheiser ist kein Mann derUnnahbarkeit und Ferne. Als lebenszuge-wandter Manager weiß er um die ausgewo-gene Balance zwischen Nähe und Ferne.Identitätsprozesse brauchen Zeit. Menschenbrauchen sowieso noch mehr. Seine „Basics” sind deshalb Teil des Glau-benskanons. So, wie er zehn Jahre „durchden Konzern” unterwegs war, ist er auchheute noch immer wieder vor Ort anzutref-fen. „Ob regelmäßig mit meinen regionalenVertriebschefs oder bei Besuchen mit dem

Vorstand – ich will Indikatoren für Entwick-lungen an der Basis aufspüren und sie mitmeinen Ideen vergleichen”. (Er hat soebeneines seiner Erfolgsgeheimnisse verraten).Eisbrecherfragen bringt er unauffällig undwirklich auftauend unter die Leute, nimmtKritik an und bewertet sie nicht a priorinegativ. „Wenn der Kunde zu uns sagen soll:,Ich gehe meinen finanziellen Weg mitEuch’, muss mein Team schon vorher sehrgenau wissen, wo der Kunde hin will.Zielstrebigkeit, Loyalität, Lösungsorientie-rung und Verlässlichkeit halte ich deshalb,gerade in unseren schnelllebigen Zeiten, füraußerordentlich gute Attribute für Bankprofis.”

Und nach Merano die Herbstkampagne!

Thanheisers Glaube an den Erfolg beziehtden Glauben an einen gelungenen Urlaubmit ein. Denn Kraftschöpfen und Auftankenzwischen den Schlössern Tirols und Schen-nas, Bergwandern oder ganz oben denWeitblick genießen sind beste Voraus-setzungen für einen guten Start in denHerbst. „Dann muss ich meine Kolleginnenund Kollegen auf die neue Kredit-kampagne einschwören, auf neueKundeninformationen sowieso und, ach ja,und der Internetrelaunch muss dann auchstehen.“ Aber jetzt muss erst mal Urlaubsein, Herr Thanheiser. Gute Erholung!

Der Kunde soll zu uns sagen: „Ich gehe meinen finanziellen Weg mit Euch“.

:: zur person ::

Geboren am 03.08.1964 in BerlinAbitur, Banklehre, BankfachwirtRegionalfilialleitung Commerzbank,Niederlassungsleiter Berliner Bank undVertriebsbereichsleiter Berliner Sparkasse,Geschäftsbereichsleitung PrivatkundenBerliner SparkasseVerheiratet, 2 TöchterFreizeit: Tennis, Joggen, Urlaub mit der FamilieLebensmotto: „Am Anfang steht derGlaube an den Erfolg“Mitglied im Marketing-Club Berlin seit 1998

:: unternehmensprofil ::

Berliner SparkasseAbteilung der Landesbank BerlinAlexanderplatz 210178 BerlinTel.: +49 30 86 98 69 69info@berliner-sparkasse.dewww.berliner-sparkasse.de

Produkte/Leistungen Leistungsspektrum der Berliner Sparkasse:vom täglichen Zahlungsverkehr über dieFinanzierung privater und geschäftlicherInvestitionen, der individuellen Beratungzu Altersvorsorge und Vermögensaufbaubis hin zu kreativen Kapitalmarktprodukten.

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Für viele Branchen ist die demographischeEntwicklung im Deutschland der kommen-den Jahre ein Thema, mit dem man sichzunehmend auseinander setzen muss. Für die deutsche Wohnungswirtschaft, aberauch für Tele Columbus als Kabelnetz-betreiber und somit „Massendienstleister“kann dieses Thema geradezu existenziellwerden. Es ist demzufolge genauso wichtig,sich intensiv mit der Vielzahl an techni-schen Entwicklungen in der Medienland-schaft zu befassen, wie auch damit, wer dieneuen Angebote und Dienste am Ende nut-zen soll oder kann.Die Gesellschaften der Tele ColumbusGruppe, darunter die RKS Berlin, veranstal-ten bereits seit vielen Jahren Kongresse fürihre Partner in der deutschen Wohnungs-wirtschaft. Diese Kongresse sind dabeigleichermaßen Kundenbindungsinstrumentwie Informationsveranstaltung.

Das Motto der Veranstaltungsreihe im Jahr2005 lautet in Bezug auf die zurzeit alarmie-renden Prognosen für die Bevölkerungs-entwicklung in Deutschland „über Morgen“.Fragen wie

> Wie werden wir in Deutschland zukünftig leben?

> Welche Anforderungen müssen Wohnungen in den kommenden Jahrzehnten erfüllen, um Mieter langfristig zu binden?

> Welche Rolle werden die Medien spielen?

deuten auf das breite Spektrum der Ver-anstaltung hin. Die Idee dazu entstand ausder Überlegung heraus, dass man erfreuli-cherweise das Thema Kabel-TV mittlerweileumfassend diskutiert. Es macht aus Sicht eines Dienstleisters fürdie Wohnungswirtschaft daher durchausSinn, einmal den Versuch zu wagen, einengrößeren Bogen zu spannen. Natürlich istes dabei auch wichtig, sich als ein Unter-nehmen zu präsentieren, das auch „überden Tellerrand“ seiner Geschäftsprozessehinausschaut.Durch den Fokus auf das Thema Wohnen inder Zukunft und die Auswahl und Zusam-menstellung der Referenten bewegt sichdie Tele Columbus ziemlich weit ab vomSpannungsfeld 862 Megahertz, Digital-TVund Voice over IP via Kabel-TV. Doch gera-de dieser Ansatz dokumentiert auf ganzpraktische Weise, dass Kabelnetzbetreiberund Wohnungswirtschaft als Wirtschafts-unternehmen sozusagen in einem Boot sit-zen. Wenn Tele Columbus Kabelnetze plant,installiert und anschließend vermarktet,geschieht das natürlich jeweils für dasganze Objekt. Spätestens, wenn die tatsächlichen An-schlusszahlen zeigen, dass nur teilweiseeine Nutzung z.B. wegen des Leerstandsder Wohnungen erfolgt, müssen sich auchKabelnetzbetreiber mit diesem Thema aus-einander setzen. Die Philosophie bei TeleColumbus, Dienstleister der Wohnungs-wirtschaft zu sein, beinhaltet eben auch,auf Herausforderungen der Zukunft zu rea-

gieren, die möglicherweise auf den erstenBlick mit dem eigentlichen Geschäft nichtso viel zu tun haben. Für Tele Columbus istes wichtig, dabei zu helfen, Wege undMaßnahmen aufzuzeigen, um die Woh-nungsunternehmen soweit wie möglich beider Bewältigung ihrer Herausforderungenunterstützend zu begleiten. Ohne entspre-chende Kommunikation ist heutzutage keinGeschäft mehr zu tätigen.Von den drei bundesweit geplanten Veran-staltungen haben zwei bereits sehr erfolg-reich stattgefunden. Als erstes kurzes Fazitkann man sagen, dass sowohl das Thema,als auch die Veranstaltungsform von denzahlreichen Vertretern der Wohnungswirt-schaft gut aufgenommen wurden. Die Er-kenntnis für die Tele Columbus als einer derführenden Kabelnetzbetreiber in Deutschlandlautet: Dieses Veranstaltungsprinzip, aneinem Tag kompakt ein ganz spezielles The-ma für Wohnungsunternehmen aufzuberei-ten, ist der richtige Weg. Tele Columbus wirddemzufolge auch in der Zukunft immer wie-der den Blick „über den Tellerrand“ heben.

Matthias LevyUnternehmenssprecher

Tele Columbus AG & Co. KGKurfürstendamm 6510707 BerlinTel.: 0 30/8 84 32-2 30Fax: 0 30/8 84 32-2 36mlevy@kabel-tv.dewww.telecolumbus.de

Tele Columbus schaut überden Tellerrandvon Matthias Levy

usp – menschen im marketing. 3 : 2005

usp – menschen im marketing. 3 : 2005 glosse 011

Privat, im Beruf oder in der Öffentlichkeithört und liest man verstärkt, aber manempfindet es selbst auch immer deutlicher,dass zwischenmenschlich und gesellschaft-lich vieles, zu vieles, oberflächlicher wird.Dazu zwei „zufällige“ Beispiele aus dem„Blätterwald“ der Medienwelt. Die Frank-furter Allgemeine Zeitung schreibt am 25.Juli 2005 zum 60. Geburtstag des renom-mierten Sportjournalisten Roland Zorn: „InZeiten immer breiterer, aber oberflächlicherBerichterstattung des Fernsehens beweistZorn, wie wichtig die tägliche Zeitungslek-türe sein kann.“ Dieser einseitige Blick-winkel ist auch als oberflächlich zu kenn-zeichnen. Der Spiegel des gleichen Tageszitiert den Politiker einer Regierungspartei:„Wir wollen Ernsthaftigkeit gegen Ober-flächlichkeit setzen“ und kommentiert:„...schon diese Beschreibung seines Wahl-kampfes ist Teil desselben. Oberflächlichsind für ihn die politischen Konkurrenten.“

Oberflächlichkeit als DenkmusterSelbstverständlich regt man sich darüberauf, wenn man von der Oberflächlichkeitmit ihren flachen Denkmustern getroffenund belastet wird. Die von oben herab-blickenden Husaren der Oberflächlichkeithaben sich blendend in der „Leichtigkeitdes Seins“ eingerichtet und leben dasschön egozentrisch aus. „Alles Blendwerkleuchtet stark ein“ (Elazar Benyëotz).Nichts kann die Besitzstandswahrer derOberflächlichkeit als Person oder Institu-tion gedanklich tiefgründig berühren undbeschweren. Sie thronen in sich abge-schottet auf ihrer „Platt-Form“ desOberflächlichen und genießen ihre narziss-tische Wesensart. Diese ignorante Haltungkann allerdings nicht akzeptiert werden;denn „wenn das Kind in den Brunnengefallen ist“, waschen sich genau dieseApologeten des Oberflächlichen darin ihreHände in Unschuld. Die Zeche zahlenbekanntlich andere!

Gestern „Hohlkopf“ – heute „oberflächlicher Typ“?Was ist unter Oberflächlichkeit genau zuverstehen? Oberflächlichkeit, die allein der

flächliche Dinge auszuschließen und umNiveau zu gewährleisten. Dies gilt für denPrivatkreis, die Firma oder dasVereinsgeschehen.

Warnung: Schein wird zum SeinOberflächlichkeit poliert die Hohlköpfigkeitpermanent zur Schein-Welt für das Sub-stanzlose auf. Hier ist der Schein das Sein.Repräsentiert die Oberfläche den Inhalt, sokorrespondiert die Oberflächlichkeit quasimit „Nichts als Schein“. Harry Walter fasstdas so zusammen: „Oberflächlich nennenwir gemeinhin solche Menschen, die anden Phänomenen kleben, die den Scheinnicht vom Sein unterscheiden können unddie nicht willens oder einfach nicht fähigsind, einer Sache auf den Grund zu gehen.Sie nehmen die Welt so, wie sie sich ihnengerade bietet, ohne zu bedenken, dass sieschon im nächsten Moment eine anderesein könnte. Ihr Urteil ist deshalb zufälligwie die Laune, aus der heraus es entsprun-gen ist“.

FazitOberflächlichkeit, die ungebremst um sichgreift, raubt einer Gesellschaft das tragfä-hige Fundament. Auf dieser (Schein-)Basisaber ist persönliche und gesellschaftlicheZukunft nicht gestaltbar. Nur aus der Sub-stanz heraus kann sich ein starker Blicknach vorn entwickeln, der Lust auf Zukunftund in einer offenen Welt der Chancen einekreative Ökonomie erzeugt.

Literaturhinweis:Harry Walter: Die Radikalisierung derOberfläche, S. 9 ff., in Neue Rundschau,113. Jahrgang, Heft 4/2002.

von Manfred Remitz

Mensch zur realen Größe werden lässt,meint die Oberfläche, hinter der nichtssteckt, die weder Fundament noch Tiefekennt. Der Volksmund spricht es seit ehund je klar und deutlich aus: Der ist dochein „Hohlkopf“. Oberflächlichkeit kannnicht besser etikettiert werden.Heute sagt man eher: „Ist das ein ober-flächlicher Typ“. Die Problembewältigungwird dadurch nicht besser, ganz im Gegen-teil: Diese charakterisierende Formulierungmacht die Oberflächlichkeit aalglatter unddamit in der Wahrnehmung schwieriger.Wie kann zur Abwehr eine präventiveWächterfunktion installiert werden? Wiesieht die (Gegen-)Position der nichtober-flächlich strukturierten Menschen aus?

Schale – Oberfläche – Inhalt – HohlkopfZum besseren Verständnis: Schale und ihreOberfläche erlangen erst durch das Vor-handensein von Inhalten ihre Existenzbe-rechtigung und schützen wiederum dieseInhalte. Substanz und Oberfläche sind un-trennbar. Die Oberfläche repräsentiertnaturgemäß das Wesentliche des Inhalts. Um einen Hohlkopf als Inkarnation derOberflächlichkeit zu demaskieren, genügtdie klassische Klopfprobe: „Wenn etwasSubstanz Versprechendes hohl klingt, wis-sen wir, dass in Wirklichkeit nichts drin ist.Das Substanzlose ist nur ein anderes Wortfür ein enttäuschtes Inhaltsversprechen“(Harry Walter). Die Klopfprobe kann mittelseines faktenorientierten Gesprächs vollzo-gen werden. Qualifizierte Antworten bewei-sen angemessene Substanz und damiteinen akzeptablen Kopf. Qualitäts-prüfungen sind eine „Firewall“, um quä-lend-zeitdiebische Diskussionen über ober-

Oberflächlichkeit...Bewusstsein ohne Tiefsinn, nicht aber ohne Nebenwirkungen

usp – menschen im marketing. 3 : 2005marketing & unternehmen :: profi-talk012

Profi-Talk: Standortmarketing

Prof. Dr. Ingo Balderjahn,Universität Potsdam

:: zu 1 :: „Im Standortmarketing geht es darum,ein Land oder eine Stadt für Investitionenprivater Wirtschaftsunternehmen attraktivzu machen. Der Standort, also die Stadtoder das Land, wird getragen von den sogenannten Standortakteuren. Das sind alleöffentlichen und privaten Institutionensowie die ansässigen privaten Wirtschafts-unternehmen. Insofern stellt eine Stadtwie Berlin ein Netzwerk von einzelnen

Akteuren mit unterschiedlichen Interessenund Aufgaben dar. Eine erfolgreicheStandortvermarktung kann allerdings nurgelingen, wenn die verantwortlichenStandortakteure miteinander kooperierenund ihre Aktivitäten auf gemeinsame Zieleder Standortprofilierung ausrichten. Insofern ist der Aspekt der Kooperationzwischen diesen Akteuren, also zwischenPolitik, Wirtschaft, Wissenschaft und Kul-tur, ein ganz entscheidender Faktor für einerfolgreiches Standortmarketing. In Berlinscheint hier einiges im Argen zu liegen.Einschlägige Studien und Gutachten bele-

gen eindrucksvoll, dass Berlin im Stand-ortvergleich mit anderen deutschenStädten und Bundesländern nur äußerstschwach aufgestellt ist. In so genannten Standortratings scheintBerlin untere Plätze abonniert zu haben(vgl. aktuelle Studien der Bertelsmann-Stiftung, des Instituts der deutschen Wirt-schaft, der Prognos AG und der InitiativePerspektive Deutschland). Insbesondere fehlt es immer noch an einerprofessionellen Zusammenarbeit mit Bran-denburger Institutionen zur Schaffungeiner gemeinsamen Wirtschaftsregion

1. Internationalisierung und Globalisierung verlangen neue Denk- und Handlungsweisen im Standortmarketing. Entscheidend sind enge Kooperation und vertrauensvolle Kommunikation zwischen Politik, Wirtschaft, Wissenschaft und Bildung. Was hat Berlin bereits davon, was braucht es Ihrer Meinung nachnoch?

2. Manches beißt sich beim Standortmarketing noch kräftig, z. B.:„Die Wirtschaft muss einiges für den Standort Berlin tun - der Standort Berlinmuss viel für die Wirtschaft tun“. Wie lassen sich Ursachen und Wirkungen deutlicher konstruktiver ins Spiel bringen und vor allem erfolgreicher beeinflussen?

3. Kompetenz- und Innovationsprofile von Städten und Regionen geben besteAlleinstellungsmerkmale ab, sowohl fürs Inland als auch fürs Ausland. Strategieund Taktik spielen hier eine Rolle. Welche wesentlichen Erkenntnisse liegen hierzuvor? Gibt es Beispiele?

4. Was ist Ihre Meinung zu den in der Öffentlichkeit nicht enden wollendenDiskussionen um bürokratische Hürden, die Entscheidungen ansiedlungswilligerUnternehmen unverhältnismäßig lange hinauszögern oder manchmal sogarblockieren?

::zu 4:: „Neben einer entsprechend ausgebautenInfrastruktur (z.B. Verkehr, Energie,Gesundheit, Bildung) geht es den Unter-nehmen insbesondere auch um wenigeund transparente politisch-administrati-ve Regelungen und deren unbürokrati-sche Umsetzung. Die Berliner Verwaltung, das belegenzahlreiche Studien, wird von ansässigenUnternehmen oft als außergewöhnlichbürokratisch bewertet. Auch die BerlinerWirtschaftspolitik kommt im Urteil derWirtschaft nicht gut weg. Eine hoheRegelungsdichte und bürokratisches Ver-waltungshandeln sind nicht nur ein per-sönliches Ärgernis für Investoren, son-dern stellen ein erhebliches Investitions-hemmnis dar. Vielversprechende Initiativen und Aktionenin Berlin zur Entbürokratisierung scheinennoch nicht gegriffen zu haben.“

Christina Hufeland,Berlin Partner GmbH

:: zu 1 :: „Im Wettbewerb um die Zukunftsfähig-keit von Regionen hat Berlin eine günsti-ge Ausgangsposition. Die Wissenschafts-ressourcen der Stadt sind herausragendund Berlin hat den entscheidenden Vorteil,dass die Stadt momentan einfach ange-sagt ist.

usp – menschen im marketing. 3 : 2005 marketing & unternehmen :: profi-talk 013

fen Arbeitsplätze und zahlen Steuern.Insofern geht es hier gar nicht um dieFrage: ‘Was kommt zuerst, die Henneoder das Ei?’. Entscheidend ist, dassgemeinsam Ziele formuliert und strate-gisch umgesetzt werden (vgl. Frage 1).”

:: zu 3 :: „Innovationspotenziale und spezifischeKompetenzen einer Stadt können direktzur Profilbildung umgesetzt werden. Hierspielen aber nicht nur die Innovations-potenziale von Forschungseinrichtungenund privaten Unternehmen eine Rolle.Auch Politik und Verwaltung einer Stadt(z.B. e-government) könnten durch inno-vative Politik- und Verwaltungsansätzeglänzen. Berlin wird allerdings nur dann ein mar-kantes, unverwechselbares Profil oderImage bekommen, wenn es gelingt, vonden vorhandenen Kompetenzpotenzialender Stadt nur diejenigen intensiv zu för-dern, die international wettbewerbsfähigsind (so genanntes Clusterkonzept). In Clustern schließen sich netzwerkartigUnternehmen und sonstige Institutionenin Form simultaner Konkurrenz- undKooperationsbeziehungen zusammen.Berlin scheint auf diesem Weg schonweiter zu sein als Brandenburg. Die Rahmenbedingung für wettbewerbs-fähige und innovative Cluster sind imWirtschaftsraum Berlin-Brandenburg rechtgut.“

Berlin-Brandenburg. Was Berlin meines Er-achtens braucht, ist neben einer erfolg-reich arbeitenden Wirtschaftsförderung, dieeher im operativen Geschäft der Akqui-sition und Pflege von Wirtschaftsunter-nehmen arbeitet, eine hochrangig ange-setzte Lenkungsgruppe, in der führendeVertreter aus Politik, Wirtschaft, Wissen-schaft und Kultur aus Berlin und Branden-burg vertreten sind, mit dem Ziel, sichgemeinsam in allen relevanten Profilbe-reichen des Wirtschaftsraumes strate-gisch erfolgreich auszurichten.”

:: zu 2 :: „Zunächst ist festzustellen, dass die Wirt-schaft, das einzelne Unternehmen etwasfür sich selbst tun muss und das anerster Stelle. Nur durch die Schaffungund Erhaltung der Wettbewerbsfähigkeiteines einzelnen Unternehmens werdenArbeitsplätze gesichert und neue geschaf-fen. Andererseits sind private Unter-nehmen insbesondere von der Bereit-stellung spezifischer Infrastrukturleis-tungen der Stadt (z.B. Verkehrsinfra-struktur, Serviceleistungen der öffentlichenVerwaltung) abhängig. Das heißt, diePolitik und die öffentliche Verwaltunghaben Dienstleistungsfunktionen im Stand-ortwettbewerb. Sie müssen solche Leis-tungen bereitstellen, die Unternehmenbenötigen, um wettbewerbsfähig in ihrenMärkten agieren zu können. Wettbewerbsfähige Unternehmen schaf-

usp – menschen im marketing. 3 : 2005marketing & unternehmen :: profi-talk014

Mit der Wachstumsinitiative ‘Berlin 2004– 2014’ wurden die Berliner Potenzialedefiniert und die Weichen für das Stand-ortmarketing gestellt. Träger der Initiative– mit der sich Politik und Wirtschaft aufeine enge Partnerschaft und Kooperationverständigt haben – sind UVB, Bauindus-trieverband, Handwerkskammer, IHK, IBB,Wirtschaftsverwaltung und Berlin Partner.Auch in den für die Wirtschaft wichtigenBereichen Kunst, Kultur und Tourismusgibt es in zunehmendem Maße ressort-und branchenübergreifende Initiativen.Sie bringen die Stadt auf ihrem Weg zueiner dynamischen kosmopolitischenMetropole weiter voran. Ob Winterzauber, MoMA, Lange Nachtder Wissenschaften, Berlinale, Goya-Aus-stellung, Kunstherbst, Messen – wie diePopkomm, ILA, IFA und die ITB, dasNewcomers Festival oder die InitiativeGesundheitsstadt Berlin – das sind dieFormate, mit denen sich Berlin im Wett-bewerb der Wirtschaftsregionen gutpositioniert. Die Stadt wird internationalimmer bekannter und beliebter.“

:: zu 2 :: „Gemäß dem Motto ‘Stärken stärken’müssen Vorteile weiter ausgebaut underkannte Potentiale in konkrete Maßnah-men und Projekte umgesetzt werden.Insbesondere die Kooperationen zwischenWirtschaft und Wissenschaft sollten zurSicherung der Wettbewerbsfähigkeit inBerlin gestärkt werden. Das Funktionierendes Transferprozesses zwischen derWissenschaft und den Produktions- undAbsatzmärkten bildet die Basis dafür,dass technologisches Know-how in wett-bewerbsfähige Produkte oder Dienstleis-tungen mündet. Dieser Prozess bestimmtdas Innovationsklima einer Region.Die Berliner Innovationspolitik ist daranausgerichtet. Sie forciert mit verschiede-nen Maßnahmen das Zusammenwirkenvon Forschungseinrichtungen und Firmenim Rahmen von innovativen Netzwerken.Erfolgreich schnitt Berlin bei dem 2004vom Statistischen Bundesamt Baden-Württemberg ermittelten ‘Innovations-index’ mit dem 2. Platz ab. Indikatoren waren Ausgaben und Perso-nal für Forschung und Entwicklung, unduntersucht wurden 73 Regionen in allen25 EU-Staaten im Zeitraum 1995 – 2003. Einen weiteren Schwerpunkt muss dieVerbesserung der Bildungs-, Ausbil-dungs- und Hochschulangebote bilden.

Das beinhaltet auch eine stärkere inter-nationale Ausrichtung, um die Voraus-setzungen für Ansiedlungen zu sichern.Der Zuzug von Menschen aus aller Weltund die Ansiedlung global tätigerUnternehmen sorgt für ein Bevölkerungs-wachstum und wirkt damit der demogra-phischen Entwicklung entgegen. Nicht zuletzt trägt dies zur Steigerungder Kaufkraft in der Region bei.”

:: zu 3 :: „Die Effizienz des Standortmarketingslässt sich nur durch eine Vernetzung allermit dem Thema befassten Institutionenund Akteure gewährleisten. Voraussetzung hierfür ist das sprich-wörtliche ‘Ziehen an einem Strang’. DieMaßnahmen zur Professionalisierung desBerliner Standortmarketings sind in vol-lem Gange. Im September 2003 fusionierten dieBAO International und die Wirtschafts-förderung Berlin. Der erste Schritt zu einerlange geforderten ‘One-Stop-Agency’ fürUnternehmen war damit getan. In einemzweiten Schritt schlossen sich am 1. Juli2005 Partner für Berlin und Wirtschafts-förderung zur Berlin Partner GmbH zu-sammen. Drei wesentliche Bereiche des BerlinerStandortmarketings sind nun unter einemgemeinsamen Dach vereint: Hauptstadt-Marketing, Ansiedlungsbetreuung und

Außenwirtschaftsberatung. Mit 55 Prozenthält die private Wirtschaft die Mehrheitan der neuen Gesellschaft. Darunter sindallein 130 Unternehmen, die sich bislangfür das Hauptstadt-Marketing engagierthaben, und nun in Form einer Public-Private-Partnership auch Einfluss auf dieWirtschaftsförderung in Berlin haben: Einbislang deutschland- und europaweit ein-maliges Konzept.“

:: zu 4 :: „Der Berliner Senat hat 2003 in derWirtschaftsverwaltung die Zentrale Anlauf-und Koordinierungsstelle (ZAK) eingerich-tet, die sich ausschließlich um die Bedürf-nisse von Unternehmen bei Problemenmit Behörden oder der Verwaltung küm-mert. So können beispielsweise Genehmi-gungsverfahren mit Unterstützung der ZAKbeschleunigt werden. Der Bereich Wirt-schaftsförderung bei Berlin Partner arbei-tet eng mit der ZAK zusammen. In dieserKonstellation kann ansiedlungswilligenoder erweiterungsorientierten Firmen eineoptimale Betreuung angeboten werden.Die ZAK ist telefonisch erreichbar unter 90 13 76 01 oder per Mail unter derAdresse zak@senwaf.verwalt-berlin.de. Die Leistungspalette von Berlin Partner istim Internet unter www.berlin-partner.dezu finden.

Dr. Peter Strunk,Wista-Management GmbH

:: zu 1 :: „Einen Blick für das Notwendige und vorallen Dingen für das Dringliche. Berlin hatseit 1989 über die Hälfte der Arbeitsplätzein der verarbeitenden Industrie verloren.Rund 18 Prozent der Menschen sindarbeitslos. Berlin besitzt eine exzellenteWissenschafts- und eine brillante Kultur-landschaft. Berlin ist eine seit langem glo-balisierte Metropole und genießt als sol-che internationales Ansehen. Nirgendwosonst in Deutschland lassen sich individu-elle Lebensentwürfe so frei verwirklichenwie in dieser Stadt.

Aber: Berlin fehlt das wirtschaftlicheFundament. Glanz und Glamour, Touristenund bunte Paraden sind dafür kein Ersatz.Es ist auch damit nicht getan, die vorhan-dene Arbeit billiger zu machen. Berlin hatalles, nur kein Geld. Also muss sich dieStadt das ausbauen und energisch för-dern, was sie kann und was sie hat. Unddas steckt in den Köpfen der Menschen.In Berlin haben die Industrien Zukunft, dieim unmittelbaren Umfeld der Wissenschaftentstehen. Das sind neue Industrien.

Berlin muss sich auf diesem Feld wiederseiner innovativen Tugenden aus dem 19.Jahrhundert erinnern. Ohne kreative Köpfewie Werner Siemens oder Emil Rathenauwäre es nie zur ‘Elektropolis’ gekommen.

Die Nachrichten, die Berlin verlassen, klin-gen jedoch noch anders. Aus ihnen ist voneiner Ausrichtung auf Wachstum und inter-nationale Wettbewerbsfähigkeit kaumetwas herauszuhören.“

:: zu 2 :: „Bevor ich um Hilfe rufe, versuche ichzunächst, mir selbst zu helfen. Erst wennich feststelle, ich komme allein nichtweiter, suche ich mir Partner. So solltees sein. In Berlin wird meines Erachtenszu schnell und zu früh um Hilfe gerufen.Früher hat das auch in der Regel etwasbewirkt. In Berlin mangelt es weiß Gott nicht anAkteuren, die es gut mit Berlin meinen.Sie finden aber nicht unbedingt Aner-kennung und Unterstützung durch dieVerwaltung. Nicht umsonst sind die

Univ.-Prof. Dr. Ingo BalderjahnUniversität PotsdamLehrstuhl für Betriebswirtschaftslehremit dem Schwerpunkt Marketing

August-Bebel-Str. 8914482 PotsdamTel.: +49 3 31/9 77 35 95Fax: +49 3 31/9 77 33 50balderja@rz.uni-potsdam.dewww.ls-balderjahn.de

Christina HufelandLeiterin Presse- und Öffentlichkeitsarbeit Berlin Partner GmbHWirtschaftsförderung

Ludwig Erhard HausFasanenstrasse 8510623 BerlinTel.: +49 30/3 99 80 - 2 16Fax: +49 30/3 99 80 - 2 39Christina.Hufeland@berlin-partner.dewww.berlin-partner.de

Dr. Peter StrunkBereichsleiter Kommunikation Wista Management GmbH

Rudower Chaussee 1712489 BerlinTel.: 0 30/63 92-22 25Fax: 0 30/63 92-21 99strunk@wista.dewww.wista.de

usp – menschen im marketing. 3 : 2005 marketing & unternehmen :: profi-talk 015

Aktivisten so zersplittert, bleibt ihre Wir-kung schwach. In Berlin etwas zu bündelnist jedoch unendlich schwierig, wie dasBeispiel der Wirtschaftsförderung zeigt.“

:: zu 3 :: „Berlin wird auch in Zukunft nicht nurunter einem Signum auftreten. Es gibtherausragende Profile und Kompeten-zen. Dabei spielt die in Deutschland ein-malige Ballung von Wissenschaft einebesondere Rolle. Die Kompetenzfeldstra-tegie Berlins ist auf gutem Wege. Jetzt muss sie ein von allen anerkannterKern der Wachstumsstrategie der Stadtwerden. Da bedarf es viel gemeinsamenHandelns.Im übrigen sollte Berlin weiter damitwerben, dass es in dieser Stadt vielPlatz für neue Ideen gibt. Berlin ist eingroßes Experimentierfeld. Und das solltees auch bleiben.“

:: zu 4 :: „Manchmal beschleicht mich der Ver-dacht, dass die Berliner Bürokratie füralle Mängel dieser Stadt herhalten muss.Aber es stimmt schon: Diese Stadt funk-tioniert schwerfällig, langsam, vieles istnicht koordiniert. Und manche Amts-stube durchweht noch obrigkeitsstaatli-cher Restmief. Die Leistungen der Büro-kratie hängen letzten Endes von deninvolvierten Individuen ab. Ein spürbarerWille, eine spürbare Arbeit an Verbesser-ungen, vor allem an einer Kundenorien-tierung ist nicht zu erkennen. Die Berliner Bürokratie (in Ost und West)ist ein historisches Erbe. Zu Zeiten desKalten Krieges konnte West-Berlin nurmit Hilfe eines stark entwickelten staat-lichen Sektors am Leben erhalten wer-den. Im Ostteil der Stadt war ohnehinalles ‘Staat’. Was für beide Stadthälfteneinst ein Segen war, ist für uns heuteeher eine Last. Möglicherweise bedarf esheute einer radikalen Reform, die auchvor bestehenden Strukturen (Land, Be-zirke) nicht Halt macht. Das ist hochpo-litisch. Dazu müsste der Souverän, dasVolk, eine klare Willensbekundungäußern. Diese sehe ich gegenwärtig abernicht.”

usp – menschen im marketing. 3 : 2005marketing & unternehmen :: standortmarketing016

Alles ist toll, und die Tourismusbranchefreut sich wieder über steigende Besucher-zahlen. Unser Regierender Bürgermeisterist der „big city boss“, lobt das amerikani-sche Blatt „Time Magazine“. Berlin ist dieHauptstadt im „Land der Ideen“ – so deroffizielle Slogan für Deutschland zur WM2006. Dennoch lahmt die Wirtschaft nochimmer, die inakzeptable Arbeitslosenzahlwächst weiter. Die Auftragslage in derWerbebranche erholt sich nur schleppend.Unsere Pisa-Kinder sind doof, jeder 16.Berliner ist pleite und wir gehören zu denärmsten Städten der Bundesrepublik. Wasmachen wir bloß falsch? Ist der StandortBerlin denn so schlecht verwertbar? Wosollen die positiven Impulse herkommen?Prime Lee, frischer Kreativer bei „KinkyBerlin“, ein Berliner aus Asien, will wach-rütteln. Einige Worte von einem „Neu-deutschen“ an die „Altdeutschen.“

Gute Standorte gibt es in Berlin zuhauf.Doch wie steht es mit unserenStandpunkten zu ihnen?

Wie machen es denn eigentlich die ande-ren? Ein Blick nach China ist aufschluss-reich. Mein Vater ist ein stolzer Chinese. Aufdie Frage, warum die Wirtschaft in China sogut funktioniere, antwortet er stereotyp wie

aus dem Parteiblatt: „Die Chinesen denkenanders als die Europäer!“ Ich stimme ihmzu: Während die Deutschen ständig damitbeschäftigt sind, alles möglichst richtig undperfekt zu machen, und über jeden Schrittewig diskutieren, gehen die Chinesen lieberarbeiten. Die Lebenshaltungskosten sind inChina in der Tat weitaus niedriger als inDeutschland, aber was braucht denn derChinese schon, um zufrieden zu sein? Zu-friedenheit hat viel mit Bescheidenheit zutun. Die Chinesen sind stolz auf ihr Land undgewinnen daraus ihre Kraft für den Blicknach vorn. Heißt das, dass wir auf unsere fet-ten Jahre endgültig verzichten müssen? „Bevor du deine Interessen und Ziele formu-lierst, schau dir erstmal dein Umfeld an!“,fordert der amerikanische Professor Dr. LeoPenta. In New York hat der katholische Pries-ter Penta in den 80er-Jahren Brooklyn aufge-räumt, zu einer Zeit, in der mit „I love NY“-Sprüchen das Selbstbewusstsein der NewYorker aufgepeppt wurde. In Berlin hat derbekennende Demokrat gemeinsam mit einervon ihm initiierten Bürgerplattform die Um-siedlung der FHTW nach Oberschöneweidebewirkt, und diesen Bezirksstandort innova-tiv, intellektuell und wirtschaftlich belebt. Der„community organizing“-Ansatz könnteauch in anderen schwierigen Bezirken wie

Neukölln, Moabit oder Wedding greifen.Es ist nicht falscher Stolz, den Dr. Penta fürdie Problembezirke empfindet, die er verbes-sern will. Für „I-love- Wedding“-Claims ist esvermutlich noch zu früh, aber eins ist sicher:Man muss sich zum Standort bekennen, mitall seinen Stärken, aber auch Schwächen.Während sich viele Unternehmen im Arbeiter-bezirk Wedding darüber freuen, neuerdings„Berlin-Mitte“ auf ihre Visitenkarte schreibenzu können, verfolgt die ebenfalls im Weddingansässige Deutsche Welle eine ganz andereStrategie: Der Wedding muss einen neuenImage-Anstrich bekommen. Mit ihremStadtteil- und Familienfest „Wedding Day“wollen sie ihren Standort stärken.

Erfolgreich und damit beispielhaft für Berlin

Welche Auswirkungen solche Standortbe-kenntnisse auf wirtschaftliche Entwicklungentatsächlich haben, ist schwer messbar – abersie zeigen Resultate. Der eine oder andereUnternehmer hat sich mit dieser Art zu den-ken eine goldene Nase verdient. „Ein Unter-nehmen kann nur dann kaufmännisch ge-sund arbeiten, wenn sein gesellschaftlichesUmfeld gesund ist“, erklärt ein Mann, dervom Dorf kam, um in Berlin sein Geschäft zuverrichten, und das im wahrsten Sinne desWortes: Hans Wall stellte der Stadt hoch-wertiges Stadtmobiliar – so heißen die High-tech-Klos korrekterweise – zur Verfügung.Der sympathische Gründer des Weltkon-zerns Wall AG fing mit plakatierten Bus-häuschen an. Heute verdankt ihm die Stadt75 intakte Brunnen, die Weihnachtsbeleuch-tung am Ku’damm und den Archäopterix imNaturkundemuseum. „Dazu gehört eineklare Zuneigung zur Stadt und die Affinitätzum städtischen Raum und zu seiner Ge-schichte“, sagt Hans Wall, der mich aus sei-nem Urlaub per Handy aufklärt.Das Bekenntnis zur Geschichte ist einschwieriges Unterfangen, gerade wenn esum die deutsche geht. Welche Rezepte gibtes, um im Einklang mit der deutschen Ver-gangenheit ungestört zu wirtschaften, ohnegegen eventuelle „Political Incorrectness“zu verstoßen? Dürfen denn die Deutschennoch hundertprozentig deutsch sein, wennsie deutsche Qualität anbieten wollen?

Auch ein Standort braucht Liebe!

Prime Lee beobachtet Berlin Ikea-Berlin: Schwedische Türken

Werkhalle der Wall AG CCTV-Tower Peking

Berlin ist ein „hipper“ Standort. Von außen betrachtet verschrieen als kreative Metro-pole und Modehauptstadt, endlich von Kritikern auch als Kunststadt anerkannt.

usp – menschen im marketing. 3 : 2005 marketing & unternehmen :: scharlatan theater hamburg 017

„Ist der echt?“

Anfangs hielten ihn alle für einen ganz nor-malen Experten. „Neue Marketingtrends alskommunikative Herausforderung im 21.Jahrhundert“ – mit diesem Thema war eingewisser Professor Faber vom Kommuni-kationsinstitut Stuttgart-Hohenheim bei derJubiläumsfeier des MC Berlin im Programmangekündigt. Man erwartete einen Fach-vortrag. Da es in der Marketingszene durch-aus einige skurrile Experten gibt, brachteauch der erste Eindruck noch keineVerwirrung. Mit Fliege, Köfferchen in derHand, runder Brille und glatt zurückgegel-tem Haar betrat Faber das Podium undbegann seinen Vortrag. Dass er dabeiungewöhnlich expressiv das Gesicht ver-zog, mochte man noch als Tick verstehen.Als er sich dann aber über den Anglizis-menwahn im Marketing ärgerte, immerstärker in schwäbischen Dialekt verfiel undsich sichtlich echauffierte, kamen beimPublikum erste Zweifel auf. „Ist der echt?“,fragten sich einige und schauten zweifelndzum Nachbarn. Auf der Bühne geriet derProfessor unterdessen mehr und mehr inRage. Als er sich dann auch noch in libidi-nösen Anspielungen verstrickte und end-gültig die Contenance verlor, ging es allenauf: Dieser Professor ist ein wunderbarerGag und hält der Branche den Spiegel vor.Faber macht das Absurde zum Unter-haltungsprogramm, bringt einige Lebens-weisheiten zu Gehör und vermittelt dabeiauch noch Fachwissen. Weit davon ent-fernt, über Klamauk die Lacher auf seineSeite zu ziehen, spielt er mit der Zwei-deutigkeit seines Auftritts. Denn die Veran-stalter haben Faber konsequent als echten

Experten angekündigt. Dieses wird am Endeaufgedeckt – Seriosität gehört zumProgramm.Im wahren Leben heißt Professor FaberBernhard Hellstern. Früher arbeitete er alsVerwaltungsbeamter, bis er vor 13 Jahrensein Hobby – Pantomime und Performance– zum Beruf machte und Mitglied beimScharlatan Businesstheater wurde. DieAnlässe für seine Auftritte reichen vomFirmenjubiläum über die Vorstandsver-sammlung, Incentives für Kunden bis hinzum medizinischen Fachkongress. Der dezente und intelligente Einsatz derKomik prägt die gesamte Unternehmens-philosophie des Theaters und macht auchden großen Erfolg aus. Dazu trägt bei, dassjeder Künstler sich intensiv in das jeweiligeThema einarbeitet und auch als gefakterProfessor weiß, wovon er spricht.

Scharlatan Theater aus Hamburg

Professor Faber ist nur eines der Produktedes Scharlatan Theaters, das zu den Spon-soren der Jubiläumsfeier zählte. Neben demProgramm „Redner“ gibt es weitere Ein-sätze mit verdecktem Ansatz für die an-spruchsvolle Businessunterhaltung. Darüber hinaus entwickelt Scharlatan indi-viduelle Theaterstücke, zum Beispiel zurBegleitung von Veränderungen in Unter-nehmen, und bietet Workshops mit Schau-spiel-Trainern an. Weitere Informationenunter www.scharlatan.de

„Prof. Dr. Faber“ vom Scharlatan Theater Hamburg sprach auf der Jubiläumsfeier des MCB

Andreas Freudenberg, der Mann, der vorzehn Jahren den „Karneval der Kulturen“ ein-geführt hat, antwortet darauf ohne zuzögern: „Ich bin zu 120 Prozent Deutscher“.Seine vielen internationalen Freunde in Neu-kölln und aus der Roma Community hättenseine Kultur bereichert. Auch die Schatten-seiten Deutschlands sind ein Teil von ihm.Die Idee zum Karneval resultiert letztendlichaus dem Bedürfnis, die Definition des Deut-schen ganzheitlich zu erfassen. Andreas Freu-denberg hat eine sehr bunte Antwort gefun-den: Der „Karneval der Kulturen“ ist die krea-tive sowie emotionale Antwort auf seinedeutsche Frage. Seine Idee kommt an, undbeschert Berlin zusätzlich einen wertvollenUSP. Der Karneval erfreut sich wachsenderBesucherströme, färbt Berlin mit Lebensfreu-de für Beruf, Alltag und Visionen.

Auch die Schweden scheinen ein natürli-cheres Verhältnis zu ihrem Standort zu ha-ben als die Deutschen: WährendDaimlerChrysler aus dem Potsdamer Platz„Daimler-City“ macht, ist es bei dem Möbel-hersteller Ingvar Kamprad genau umgekehrt.Statt seinem Standort die Firmenmarke auf-zudrücken, bezieht er seinen Standort mitein in die Firmenphilosophie, gar in denFirmennamen. Ingvar Kamprad vom (ärmli-chen) Hofe Elmtaryd bei Agunnaryd ist dieHerleitung für das Kürzel IKEA. VieleMöbelserien sind übrigens nach schwedi-schen Städten benannt. So wundert es nicht,dass nun viele skandinavische Städtenamenunsere vier Wände daheim und im Büro zie-ren. „Man muss seinen Standort schon einbisschen lieben“, sagt Sonja Königsberg,Pressesprecherin bei IKEA.Sonst wären keine Kampagnen wie dieIKEA-Tempelhof-Werbung entstanden, woman einer türkischen Großfamilie schwe-disch-blonde Haare verpasst hat. „Die Tür-ken machen einen wichtigen Teil des Ber-liner Stadtbildes aus. Also laden wir sie mitein!“ erklärt die IKEA-Sprecherin. IKEA setztsich ohnehin stark für die Vernetzung vonMenschen in Berlin ein. Beispielhaft dafürsind Projekte in Kindergärten und Schulen.

Mein Vater schaltet CCTV an, das chinesischeCNN, und zeigt auf den imposanten Neubaudes CCTV-Towers, der 2008 fertiggestellt wird.„Die chinesische Architektur macht uns Chi-nesen stolz!“, sagt mein Vater mit selbstbe-wusstem Blick. Ob er weiß, dass dieser echtechinesische Bau von einem niederländischenArchitekten stammt? Was soll’s? Hauptsache,die Menschen stehen zu ihrem Standort.Auch ein Standort braucht Liebe.

usp – menschen im marketing. 3 : 2005clubleben :: nachlese018

Let’s party: 50 Jahre MC BerlinJubiläumsparty in der Landesvertretung Niedersachsens in Berlin-Mitte

Fast auf den Gründungstag genau trafensich am 27. Mai 2005 über 500 Marketing-experten, Interessenten, Freunde und Gäs-te des Marketing-Club Berlin e.V., um dasfünfzigjährige Bestehen ihres Clubs zu fei-ern. Natürlich dort, wo die Mitte Berlins amdeutlichsten wird, zwischen BrandenburgerTor und Potsdamer Platz: im großzügigen,offenen und mit angrenzendem Sommer-garten ausgestatteten Gebäude der Landes-vertretung Niedersachsens. Hier startete am ersten heißen Sommer-abend des Jahres die „Zeitreise“ durch 50Jahre Marketing der ehemals geteiltenMetropole, die nun schon erwachsen undweltweit immer anziehender wirkt.

Über 35 Sponsoren münzten ihre Begeiste-rung für den Anlass in großzügige Unter-stützung um und ermöglichten so diesenAbend. Und für alle, die kamen, war der roteTeppich in der Tat ausgerollt: Scheinwerfer,leichtes Blitzlichtgewitter, Shake-Hands,Winken und Posieren vor den Kameras –ganz wie im Film.

Der Präsident Norbert Roseneck, Vorstandund Geschäftsführung, empfingen aufdiese cineastische Art die Gäste, die andiesem Abend die Hauptrolle spielten.Erinnern und „Let’s party“-Videostreifzugdurch TV-Werbespots aus fünf Marketing-

jahrzehnten, Mode aus den Fünfzigern biszu den Neunzigern, ein kulinarisch verwöh-nendes Buffet, Musik zum Tanzen, eineCocktailbar, eine Lounge, ein schönerBiergarten...Der obligate Marketingvortrag des Abends,eines gewissen Prof. Dr. F. Faber, mit demMegathema „Neue Marketingtrends alskommunikative Herausforderung im 21.Jahrhundert“ entpuppte sich step-by-step alsglanzvoll kabarettistische Enthüllung unseraller oftmals hochgestochenen und unver-ständlichen Marketingfachsprache (sieheauch Seite 17).Die „Offizialitäten“ hielten sich bei dieserSommerparty im Rahmen, kamen dennoch

von León W. Schönau

usp – menschen im marketing. 3 : 2005 clubleben :: nachlese 019

Alle Fotos von Manfred Remitz. Mehr Fotos auch zu anderen Events finden Sie auf unserer Internetseite www.marketingclubberlin.de

nicht zu kurz. Cherno Jobatey führte humor-voll und streckenweise ziemlich „marketing-respektlos“ durch diesen Jubiläumsabend.

Besonders herzlich begrüßt wurdenStaatsekretär Volkmar Strauch und FrauBrigitte Pfeiffer, Geschäftsführerin desDeutschen Marketing-Verbandes, sowie dieüber 50 Gäste aus anderen MarketingClubs Deutschlands.

Brigitte Pfeiffer bezog sich ganz auf dasEreignis des Abends und überreichte demClub-Präsidenten unter großem Beifall eineKopie der Zeitschrift „Marketing-Express”von 1959, die anlässlich des 1. Internatio-

nalen Kongresses für Vertrieb und Marke-ting in Berlin erschienen war. Norbert Roseneck blickte in seiner Gruß-ansprache natürlich erst einmal zurück:„Nach allem, was wir wissen, war es imFrühjahr 1955. Als eine Gruppe von 16Berlinern und einer (!) Berlinerin, den,Verkaufsleiterclub Berlin’ gründete, warMarketing in Deutschland, offen gesagt,nicht nur ein Fremdwort, sondern in denmeisten Bereichen der Wirtschaft ein nochvöllig absurder Gedanke.”Mit einem überzeugenden Rechenexempelkam er auf über 40.000 Teilnehmer, die inden letzten 50 Jahren wissenswertesMarketing im Club erfuhren.

Mit dieser Multiplikation errinnerte er zu-gleich daran, dass dies alles nur möglichwar, weil ein starkes ehrenamtliches Engage-ment und clubförderndes Sponsoring bereitstand, um die fachlichen Anliegen des Marke-ting-Clubs, das Marketing-Know-how in derpolitischen, wirtschaftlichen und kulturellenÖffentlichkeit wirkungsvoll bewusst zumachen.

Und nicht zuletzt ist es das profunde Netz-werk der Marketing-Profis Berlins, das denClub auf spezifische Weise belebt, anziehendund effizient macht. Dafür lohnt es sich, wei-ter mitzuwirken.Auf die nächsten 50 also!

usp – menschen im marketing. 3 : 2005clubleben :: nachlese020

usp – menschen im marketing. 3 : 2005 clubleben :: nachlese 021

Premiumsponsor:

Hauptsponsoren:

Ein besonderer Dank gilt unseren Sponsoren!

Werbe agentur

usp – menschen im marketing. 3 : 2005porträt :: thomas rosenland, aok berlin022

Samstagvormittag. Gerade endet der Früh-stückslauf der AOK mit Jens Karraß amMommsen-Stadion. Die letzten Meter. Unddie Endorphine wirbeln bereits frei herum.Laufen macht glücklich. „Es war herrlich“, „Eine schöne Strecke, die12 km“, „Mein Samstagsfrühstück hab’ ichmir jetzt verdient”. Begeisterte junge Frauen,gestandene Mitvierziger, gestählte Seniorensprechen so. Man kennt sich. Jens Karraßauch. Er ist Deutscher Meister über 10.000Meter. Rekorde sind hier nicht gefordert.Aber sein Know-how als „Personal Trainer”und sportlicher Berater ist von allen ge-fragt. Wir sind ja hier auch nicht im Sport-club sondern mitten in der AOK. Es gehtnämlich um das Kostbarste, das wir besit-zen: Gesundheit. Dafür ist bekanntlich jederselbst verantwortlich. Die Gesundheitskassewill dennoch dabei deutlich helfen. ThomasRosenland seit 1999 auch – als Marke-tingleiter dort.

Mehr bewegen, aufhören zu rauchen, ge-sünder und vernünftiger ernähren – diebekannten Worte der inneren Stimme. Dieguten Vorsätze, sie fallen, die gut gemein-ten Appelle, sie verhallen noch zu häufig.Rosenlands Hobby ist seit Jahren Laufenund Überzeugen. Er spürt am eigenen Leib,was es für ihn als Manager bringt. MehrKondition, mehr Leistung, mehr Freudeund viele Freundschaften, die er bei seinemanstrengenden Arbeitstag sonst gar nicht„unterbringen” könnte. Deshalb hat er qua Amt vor 3 Jahren dieLauftreffs installiert, die AOK-Frühstücksläufemit festen Terminen und inzwischen über200 konstanten(!) Teilnehmern. Gemeinsam mit Jens Karraß entwickelte erauch, mit seiner AOK als größtem Partner,die Laufbewegung „running for children”,einer in Deutschland einzigartigen undautorisierten Institution, die den Titel„UNICEF-Laufbotschafter” vergeben darf.

Wer ausdauernd im Laufsport auf denBeinen ist, stellt sich in den Dienst desKinderhilfswerks und „erläuft” Spenden,die den ärmsten Kindern der Welt Gutestun. Sabine Christiansen, UNICEF-Botschaf-terin, läuft übrigens auch mit gutem Bei-spiel voran.

Überzeugen und aktivieren„Texte schreiben, Aktionen gestalten undMenschen zu überzeugen versuchen, warfür mich bereits als aktiver Studentenver-treter sehr wichtig”. Thomas Rosenlandsieht hier den Grund der Gründe, ins Marke-ting gegangen zu sein. Als Jurist hat erwohl noch einen besonderen Ehrgeiz, Über-zeugungen sachgerecht zu fundieren. Fünf Jahre lang war er auf diese Weise ander marktorientierten Neuausrichtung derInnungskassen beteiligt. Marketing ist fürihn allerdings kein beliebiges Sport- und

Thomas Rosenland (4.v.l.)

Es läuft (sich) gut!

von León W. Schönau

Thomas Rosenland rennt nicht, er läuft. Und das läuft gut. Bei ihm kommen nämlich Job, Hobby, Gesundheit, Marketing und Kommunikation auf einen Punkt, eben einen laufenden.

usp – menschen im marketing. 3 : 2005 porträt :: thomas rosenland, aok berlin 023

Spielfeld. Er sieht Marketing exakt an Ver-triebszielen ausgerichtet, weiß auch, wieschwierig es ist, sich täglich einem umfas-senden Controlling zu unterwerfen. „Aberes gibt keinen anderen Weg, Kreativität,Wirksamkeit und Erfolgsmessung mitein-ander zu verbinden. Unter kompliziertergewordenen Rahmenbedingungen aller Artist es in Deutschland inzwischen eine Mar-ketingaufgabe ersten Ranges, Menschendavon zu überzeugen, das System gesetzli-cher Krankenversicherungen positiv wahr-zunehmen. Das ist eine tägliche Heraus-forderung, daher besonders spannend und

im Erfolgsfall besonders befriedigend”,outet sich hier Rosenland, der auch alsMarathonläufer bekannt dafür ist, niemalsaufzugeben.

Mehr tunViele, die im Marketing engagiert ihren Jobausüben, meinen mehr zu tun. Etliche blei-ben den Beweis schuldig. Thomas Rosen-land nicht. „Mehr tun“ ist in herausfordern-der Weise auch der Claim der AOK Berlin.Und schon sind wir wieder mitten im aktu-ellen Thema „Mehrwert“, „Benefit“ undnatürlich „USP“. Der AOK-Marketier stehthier als „Hüter des Claims“ im Rampenlicht.

Was tut er mehr? Zunächst bringt er, sozialgeschult, den richtigen Blick für seine sehrdifferenzierten Kundenkreise in diesemsozial durchgerüttelten und tiefengestaffel-ten Berlin mit. Seine juristische Basis hilftihm erheblich dabei, den Dschungel vonRahmenbedingungen, Verordnungen, Regula-rien, Gesetzen, Beschlüssen, von der ober-sten Bundesebene bis in die kleinste kom-munale Zelle hinein zu lichten. Es gibt viele Bumerangeffekte, für die eineKrankenkasse nicht verantwortlich ist, abervon ihren Kunden verantwortlich gemachtwird. In seinem Haus praktiziert er eine solideEntwicklung von Marketingkampagnen:Von der Marktforschung über die Produkt-entwicklung bis zur Kommunikation. Ohneseine professionelle Marketingmannschaftnatürlich nicht zu machen. Gute Produktekönnen sich inzwischen im bundesweitenKassenranking sehen lassen: Bonustarif,attraktive Zusatzversicherungen, neuesPrämienprogramm.Auch im AOK-Verband darf er sich durch-

aus positiv messen: „Bei der Einführungdieser Produkte zählten wir zu denSchnellsten und Erfolgreichsten. Das hatdie Position der Kasse selbst und ihresMarketings gestärkt“. Fazit: Wirklich mehrgetan.

Setting für neue SichtenDer Begriff „Gesundheitsmarketing“ ver-dient endlich, hier eingeführt zu werden.Wir kommen nämlich zum Kern der Dinge,der die Philosophie des Marketingleitersbetrifft. Es ist der Settingansatz.

Das AOK-Marketing schaut sich genauer alsüblich die Umgebung, den Schauplatz sei-nes künftigen Tuns an, will regelrecht andie Wurzeln des Problems. Heißt fürjemanden wie Rosenland z.B. beim Thema„Gesundheit durch Bewegung“, sich mal

von konsolenversessenen Couchpotatoesoder aufrappelungsunfähigen Miterwachsen-en abzuwenden und bei den Kleinen imKindergarten anzufangen. Heraus gekom-men ist – gemeinsam mit dem Landessport-bund und der Sportjugend – die Kampagne„Kleine kommen ganz groß raus“. SchönerTitel! Marketing gestaltet die Umstände mit, diezur besseren Beweglichkeit für ein ganzeslanges Leben führen können. Das hilft,auch später umfassend zu sparen. 40 Berliner Kitas, zugegeben nur einBruchteil in Berlin, beteiligen sich z. Zt.daran. Ausbilder, Betreuer und vor allemdie Kleinen singen ein Lied auf Beweglich-keit und bewegen und bewegen und bewe-gen sich. Und siehe, die Eltern bewegensich auch.„Alles muss von Grund auf in Bewegungkommen“. Ein abschließender Bewegungs-satz von ihm. Ich glaube, er muss heute ein-fach noch ein paar Kilometer weiter laufen.

„Alles muss von Grund auf in Bewegung kommen.“

:: zur person ::

Geboren 1959 in LüdenscheidJurist Berufliche Stationen: DGB Bayern, DGB Berlin-Brandenburg, IKK-Landesverband Brandenburg undBerlin, AOK Berlin – Die GesundheitskasseFamilienstand: verheiratetFreizeit: LaufenMitglied im Marketing-Club BerlinLebensmotto: „Glücklich, wer mit denVerhältnissen zu brechen versteht, ehe sieihn gebrochen haben.“ (Franz Liszt)

:: unternehmensprofil ::

AOK Berlin – Die GesundheitskasseWilhelmstraße 110963 BerlinTelefon: 0 30/25 31-0aokberlin@bln.aok.dewww.aokberlin.de

Produkte/Leistungen Die AOK Berlin bietet vieles über dengesetzlichen Leistungskatalog hinaus. z.B.Behandlungsfehler-Management, medizini-sche Informationen am Telefon, umfangrei-cher Service für junge Familien, Gesund-heitsförderungsleistungen, Bonus- undPrämienprogramme oder exklusive Zusatz-versicherungen. Mehr dazu im Internet unter www.aokberlin.de

Daten/FaktenGründung: 1883, Bismarcks Gesetz über dieKrankenversicherung der Arbeiter: die Geburtsstunde der AOK. Vorstand AOK-Bundesverband (als Spitzenverb.)Hr. Dr. Hans Jürgen Ahrens – V.V.Hr. Johann-Magnus von Stackelberg – Stellv. V.V.

Vorstand AOK Berlin – Die Gesundheitskasse: Hr. Rolf D. Müller – V.V.Hr. Werner Felder – Stellv. V.V.

Mitarbeiter AOK Berlin – Die Gesundheitskasseca. 2.300, davon Auszubildende 123

Qualifikation der Mitarbeiter: ÜberwiegendSozialversicherungsfachangestellte, verschiede-ne Studienqualifikationen, insbesondereBetriebs-, Volkswirte, Mediziner, Juristen

Jahresumsatz: ca. 4,4 Mrd. Euro (Krankenvers.)zuzüglich ca. 1 Mrd. Euro (Pflegevers.)

usp – menschen im marketing. 3 : 2005porträt :: heinz-ulrich weil, siemens business services024

Heinz-Ulrich Weil, 37, Account ExecutiveManager bei Siemens. Schreibtisch, Autound Outlook „tief unten und weit weg“ inSpandau. Hier oben: Drahtseil, Riesennetz,Hängebrücke. Ängste überwinden! Heraus-forderung pur! Auf dich kommt’s alle malan, sagt sich der Kletterer, den Schweiß aufder Stirn. Geschicklichkeit und Mut,Muskeln und ruhig Blut bringen’s dannhalt: Jetzt noch 20 Meter übers Drahtseil, 10Meter den Schwebebalken entlang, 10Meter hoch über’m Abgrund. Geschafft!Was wie ein Kick aussieht, hat sich Weilzum Wochentraining gemacht. Es ist für ihn,für sein Team, für seinen freien Kopf, fürseine Fitness – und den Siemens-Account.

Heinz-Ulrich Weil ist ein Siemensianer undBerliner oder Berliner und Siemensianer.Seit 1994 in der AG, seit 1998 bei SiemensBusiness Services, der Siemens-Tochter.Der sportlich durchtrainierte Diplom-Ingenieur sah und sieht als AccountExecutive Manager (AEX) im Vertriebsmana-gement seit langem seine Herausforde-rungen. „Lösungen“ – das ist das ersteHaupt-Wort. Es begleitet ihn als Tages-

hauptaufgabe, Visitenkartenunterzeile undZukunftssubstantiv. Was er löst, müssenandere nicht lösen. Was er nicht löst, kannihm auf die Füße fallen, und so löst ermanchmal mehr als er lösen muss.„Outsourcing“ ist das zweite Haupt-Wortim Beruf. Weil das globale Portfolio vonSiemens Business Services (SBS) von IT-Dienstleistungen geprägt ist, entwickeltsich auch die regionale Zuständigkeit vonHeinz-Ulrich Weil entlang der gesamtenKette: vom Consulting über Systemintegra-tion bis zum Management von IT-Infra-strukturen. Beim Outsourcing und der IT-Wartung zählt SBS zu den Top-Ten-Anbietern weltweit. Weils Bereich „Berlin/Deutschland Ost“ zeigtdas auch, wie die Referenzen beweisen. Noch gar nicht so lange her schrieb er ander TU Berlin seine Diplomarbeit zumThema „Elektronische Archivierung“. Wirahnen nun, um was es geht.

Was ist ADOP?Diese Kombination ist Terminus technicusund geflügeltes Wort bei ihm, seinen acht

Mitarbeitern und seinen Kunden: AArchi-vierung, DDokumentenmanagement, OOutputund PPublishing. Die Dokumente sind’s also.Diese wichtigen, ja häufig lebenswichtigen„Papiere“, aber auch Briefe, Faxe, Post-karten können ohne „Volldigitalisierung“nicht mehr beherrscht werden. Auch diebereits digitalisierte Informationsflut mussfeedback- und verwaltungstechnisch ernstgenommen werden. Input, Output, Prozessedes Sichtens, Bearbeitens, des Archivie-rens – des Verwaltens also schlechthin –müssen professionell gemanagt werden,sonst geht nichts mehr. Weil hat dieLösungen dafür. Elektronische Posteingangsprozesse wer-den komplett übernommen, auch in Kom-bination mit weiteren Services wie Call-Center oder für den Druck. Außerdem wer-den Rechenzentren betrieben. Das Desktop-Management der PC-Systeme von Kundenwird realisiert.Gesetzliche Krankenversicherungen, Bundes-ministerien, Industrieunternehmen, Finanz-dienstleister, Provider u.a.m. lassen so viaSiemens Business Services outsourcen.Die Lösung, alles aus einer Hand zu bezie-

Heinz-Ulrich Weil

Heraus-Forderung!von León W. Schönau

In den sommerlich war-men Berlinspätnach-mittag ist bereits derFeierabend eingezogen.Am Ostkreuz lärmt undsaust und braust mansich ins naheWochenende.In Höhe der Baumwipfel,nahe des RummelsburgerSees, fordert sich für dienächsten zwei StundenEiner heraus. Schon wie-der! Als gäbe es das imJob nicht ausreichend.

usp – menschen im marketing. 3 : 2005 porträt :: heinz-ulrich weil, siemens business services 025

hen, wird geschätzt. „Denn: IT-Fachleutewissen aus Erfahrung, wie schnell sichdiverse Schnittstellen als potenzielleFehlerquellen auftun.“

Generalisten und der gesunde Menschenverstand

Team und Lösung gehören eng zusammen.Wichtig ist es für den AEX Weil das Teammit den richtigen Menschen zu besetzen.Das hat er geschafft. „Mein Team bestehtaus Generalisten, natürlich sind IT-Profisdarunter, aber auch Pädagogen undPhysiker generalisieren unsere spezielleArbeit“. Damit formuliert er schon mal denersten Teil seines hohen Anspruchs an dieeigene Organisation. „Und dann wird ge-sunder Menschenverstand von mir überalles geschätzt“. Wer sich derart inGeschäftsprozesse des Kunden hineinver-setzen muss, wie Weil und seine Leute,schätzt das Zuhören-, Verstehen- undWahrnehmenkönnen über alles. Seine Auslagerungsphilosophie meint nichtdie verlängerte Werkbank. Sie hat nur dreiknallhart ins Auge gefasste Ziele: Kostenreduzieren, Umsatz steigern oder beideszusammen. Für die Siemens-Kunden sollFreiraum geschaffen werden. Häufig werden dabei lohnende Unterneh-mensressourcen und -kompetenzen erst sorichtig erkannt und umgesetzt. Der oftmalsnoch anzutreffende Hard- und Software-dschungel in Verwaltungen, Institutionenoder Unternehmen kann endlich durch-drungen, gelichtet und beseitigt werden.Unterschiedliche Systemansätze lassensich dann auf einmal sinnvoll aufeinanderbeziehen. Heinz-Ulrich Weils Sesam-Öffne-Dich heißt deshalb „Integration“.

Zusammen wachsen und zusammenwachsen

Jede Wirtschaftslage produziert ihre Impe-rative selbst. Ein solches Ausrufezeichender gegenwärtigen Situation steht hinterdem Wenn-Dann-Satz: „Willst du attraktiveInvestitionsrenditen erzielen, nutze dasPotenzial an Leistungen, Ideen, Fähigkeiten,Produkten oder Services, die es schon gibt!“Weil ergänzt zu diesem Thema: „Wir setzenauf Mehrwertpartnerschaften. Mit anderenUnternehmen zusammen die Wachstums-felder erschließen, das beschreibt auchgenau meinen Job. Grenzen überwindenwir dabei jeden Tag. Der Win-win-Gedankehilft uns dabei. Vertrauen aber ist, alles in

allem, ausschlaggebend“. Dokumentenman-agement ist als stark sicherheitsbedürftigesGeschäft schon an sich vertrauensherausfor-

dernd, im Outsourcing sowieso. Wie gehtman z.B. mit Millionen von personenbezoge-nen Daten um?Vertrauen aber auch in Preisverhand-lungen. „Da geht es häufig um die letztenzehn Prozent des kalkulierten Preises: Daverkaufen wir Vertrauen“. Der Manager braucht also – wir sehen es –viel Energie, Geschicklichkeit und einenfreien Kopf. Eine Performance dazu findet er unteranderem 10 Meter über der Erde. Das hilft

ihm, auf neue Gedanken zu kommen, neueGesprächsthemen mit seinen Kunden zufinden. „Breit aufstellen“, sagt er lächelnd

dazu. Fast schon wieder ein Stereotyp, aberes trifft dennoch den Nagel auf den Kopf.

Im November fährt er zum Business WorldForum nach Frankfurt. Neben Politikern undWirtschaftlern von Rang will er vor allemJack Welch, den meist bewunderten CEOder Welt, treffen. Das Thema heißt„Strategie“. Leadership-Management mitder Welch eigenen Offenheit. Garantiert einErlebnis und zugleich eine andere Art derHerausforderung.

„Wir verkaufen Vertrauen.“

:: zur person ::

Geboren am 01.11.1967 in Berlin-WilmersdorfAbitur in NiedersachsenStudium Wirtschaftsingenieurwesenan der TU Berlin, Diplom-Ingenieur1994: Organisation und IT, Siemens AG,Unternehmensbereich KWU, heute PowerGeneration (PG), danach Vertriebsingenieurfür DMS-Lösungen, Siemens BusinessServices (SBS) Vertriebsleitung für DMS-Lösungen, SBS Account Manager,Outsourcing-Geschäft in der Region Ost,SBS seit 2004: Account Executive Manager,Outsourcing-Geschäft in der Region Ost, SBSVerheiratet, (noch) keine KinderFreizeit: Schwimmen, Laufen, Segeln,Wasserski Lebensmotto: „Neue Erfahrungen machenden Kopf frei für neue Ideen“

:: unternehmensprofil ::

Siemens Business Services GmbH & Co. OHG Geschäftssitz MünchenOtto-Hahn-Ring 681739 MünchenTel.: +49 (0) 1805- 44 47 13sbs@siemens.comwww.siemens.com/sbs

Siemens Business Services GmbH & Co. OHGNonnendammallee 101 13629 Berlin Tel.: +49 (0)30-386-22484 Fax: +49 (0)30-386-13-22484 Mobile: +49 (0)177-386-2484 heinz-ulrich.weil@siemens.com

Produkte/Leistungen International führender IT-Service-Anbieter.Leistungen entlang der gesamtenIT-Dienstleistungskette aus einer Hand – vom Consulting über die Systemintegrationbis zum Management von IT-Infrastrukturen.

Beim Outsourcing und der IT-Wartung zähltSiemens Business Services zu den Top-Ten-Anbietern weltweit.

Mehr Informationen unterwww.siemens.com/sbs.

usp – menschen im marketing. 3 : 2005marketingwissen :: multichannel-strategie026

Sonntagmorgen. Herr Günther informiertsich über das Internet für seinen bevorste-henden Autokauf. Er schickt eine Reihe vonE-Mails an die einzelnen Autohersteller mitder Bitte, ihm einen Händlerkontakt herzu-stellen und weiteres Informationsmaterialzuzusenden. Das Ergebnis zwei Wochenspäter: eine beantwortete E-Mail, ein Anrufeines Händlers, diverse Informations-mappen per Post. Enttäuscht geht HerrGünther zu einigen regionalen Händlernund hofft, dass vielleicht dort seine Anfrageihr Ziel erreicht hat. Doch keinem dieserAngesprochenen ist seine Anfrage bekannt.Bei allen fängt das Nachfragen von vornean, mit der Konsequenz: Herr Günther ziehtfrustriert von dannen und verabschiedetsich von seinen Kaufabsichten. Leider istdiese Situation kein Einzelfall, sondern ofttraurige Realität im Servicebereich. Darüberhinaus muss erwähnt werden: Auch nachüber einem Jahr haben sich keineAutomobilunternehmen bei ihm gemeldet.Multichannel-Strategie? Fehlanzeige.

Was läuft falsch?Was ist aber eigentlich eine Multichannel-Strategie? Grob gesprochen soll sie dafürsorgen, dass der Kunde über eine Vielzahlvon Kanälen und Medien mit einemUnternehmen in Kontakt treten kann,dabei an jedem Kontaktpunkt immer mitden auf ihn zugeschnittenen Informationenversorgt wird und der bisherige Sachstandabgeglichen ist. Herausgefordert wird einesolche Strategie durch die vehementeZunahme der heute einsetzbaren Kom-munikationskanäle, egal ob Internet, Brief,Telefon oder interaktives Fernsehen. Ein

prozessorientiertes Hauptziel ist eine opti-male Integration aller Kontaktpunkte zueinem berechenbaren Kalkül, damit einentscheidungsfähiges Bild über die Situa-tion des Kunden entsteht.

In den letzten Jahren ist viel geschriebenworden zum Thema Multichannel-Strategieund Multichannel-Marketing. So sind An-sätze von McKinsey oder Christian Bachembekannt, die eine solche Strategie vorallem am Verhalten der Wettbewerber fest-machen. Oder der Ansatz der UniversitätSt. Gallen, der den Kundenprozess in denVordergrund stellt. Anhand der einzelnenProzessschritte kann ein Unternehmenfeststellen, welche Kanäle der Kunde inden einzelnen Schritten verwendet oderverwenden sollte.

Keiner der genannten und hier nichtgenannten Ansätze scheint aber bisher inder Lage zu sein, sich durchzusetzen. DerGrund: Sie klingen theoretisch schön,haben jedoch in der Praxis als isolierteund meist zu theoretisch geprägte Ansätzekeine Chance. In der Regel tendieren siesogar dazu, dass man sich auf zu wenigeKanäle oder nur bestimmte Kunden oderaber bestimmte Technologien beschränkt.

Und wie dann?Eine Multichannel-Strategie ist dann erfolg-reich, wenn sie die durch den Kundengenutzten Kanäle integriert und kanal-übergreifende Prozesse anbietet. Konkretkann das heißen: Der Kunde informiertsich über das Internet, bekommt Infor-mationen z.B. per Post und kann sich in

einer Filiale zusätzlich beraten lassen. Abernicht immer wieder von vorn, sondern denInformationsstand des Kunden berücksich-tigend. Denn klar ist auch: Die Nutzung dereinzelnen Kanäle kann, bis auf einigeAusnahmen (etwa Tupperware), nicht mehrdurch das Unternehmen vorgeschriebenwerden. In der Regel geben die Kundendem Unternehmen vor, welche Kanäle sienutzen wollen. Und diesen Anspruch erhe-ben jeden Tag mehr Kunden für sich. Siewählen nicht mehr den einen ausschließ-lich genutzten Kommunikationskanal, son-dern bedienen sich der Kanäle abhängigvon ihren Interessen, ihrem derzeitigenStandort oder anderer persönlicherPräferenzen. Dies zeigt die Kanalnutzungje Kundengruppe im Sinus Milieu® anhandder untenstehenden Tabelle sehr anschau-lich.Man kann mittlerweile davon ausgehen,dass für einen einzigen Kommunikations-vorgang, bestehend aus Information,Transaktion und Service, zwischen drei bisfünf Kanäle abwechselnd präferiert wer-den. Einig sind sich darin alle, dass die alt-hergebrachte Trennung der Vertriebskanäleuntereinander nicht mehr aufrecht erhaltenwerden kann. Wie aber darauf reagieren,ohne den Aufwand dafür ins Unermesslicheausufern zu lassen?

Die Praxis zähltZunächst einmal bleibt festzuhalten: EineMultichannel-Strategie kann nicht heuteeingeführt werden, in der Annahme, dasssie auf Ewigkeit Gültigkeit hat. Ganz imGegenteil: Durch die Zunahme der zurVerfügung stehenden Kanäle muss viel-

Den Kunden auf allen Wegen erreichen – oder doch nur die Beschränkung auf denstärksten Kanal?

Die Multichannel-Strategiegewinnt an Bedeutung

von Sebastian Grimm

usp – menschen im marketing. 3 : 2005 marketingwissen :: multichannel-strategie 027

mehr eine dauernde Anpassung vorgenom-men werden. Das hat sich bei Tupperwaregezeigt, die Ihr Retail-Store-Konzeptschnell wieder aufgegeben haben. Auchbei Ikea, die ihr erfolgreiches Store-Konzept durch einen sinnvollen Internet-vertrieb ergänzt haben, ist dies zu beob-achten. Gleichfalls kam bei Testo IndustrialServices heraus, dass ein völlig neuesGeschäftskonzept (Online-Service und -Management) für die Kunden kreiert wer-den musste. Alle diese Unternehmenhaben aufgrund ihrer Erfahrung und durchExperimentieren mit den Kundenwünscheneine erfolgreiche Multichannel-Strategieimplementieren können.

Diese Unternehmen orientierten sich dabeian einer Reihe von Grundsätzen: So mussman immer die eigenen Stärken undSchwächen prüfen und dabei den Kundenim Marketingfokus halten. Dazu gehörtauch das aktive Zuhören im Kunden-gespräch. Daraus folgt die Erkenntnis überProzesse, Produkte und Leistungen, diedie Kunden von bestimmten Kanälen

erwarten. Adäquat dazu ist die Orga-nisation prozess- und kundenorientierteinzurichten.

Was fehlt an Bewusstsein?Dem Unternehmen muss bei derUmsetzung einer Multichannel-Strategiebewusst sein, dass eine solche Strategieweitaus mehr bedeutet als nur dasHinzufügen irgendeines neuen Kanals.Diese Fehleinschätzung basiert oft auchauf unzureichender Methodik und Mess-Kompetenz. So sind nur wenige Unter-nehmen in der Lage, eine dynamischePreispolitik in Abhängigkeit von der Kanal-nutzung zu reflektieren. Andererseits wis-sen sie häufig nicht, was die Transaktions-kosten pro Kanal ausmachen. Viele Unternehmen unterschätzen fernerhindie Möglichkeiten des Marketings, Kundengezielt bestimmte Kanäle hin zu lenken.

Wesentlich ist zudem der Einsatz modern-ster Hard- und Software-Technologien, dieman als Prozess-Plattform bezeichnet. In

diesem Zusammenhang werden kanalori-entiert Prozesse und Regeln definiert, diein den Kanälen als Dienste genutzt werdenkönnen. Entscheidend für den Erfolg einerMultichannel-Strategie ist nicht der großeSchritt, sondern die Politik der "kleinenSchritte" und eine damit verbundene prag-matische Vorgehensweise mit den Bau-steinen: Definition, Anpassung undErfolgskontrolle.

Der Wert einer Multichannel-Strategie zeigtsich erst in dem Augenblick, in dem derKunde aktiv in die Marketing- und Ver-triebsprozesse einbezogen wird und esgelingt, ihn gezielt auf betriebswirtschaft-lich optimierte Kanäle zu verweisen, ohnedass die Servicequalität darunter leidet.

Yulinsky, C.: Multi-Channel-Marketing –Making „Bricks and Clicks“ Stick, McKinsey& Company, www.mckinsey.com (5.3.2001).

Merx, O.; Bachem, C. (2004): Multichannel-Marketing-Handbuch, Berlin, Springer.

Gronover, S.; Riempp, G.: „KundenorientiertesMultichannel Management“; Universität St.

Gallen, 2001.

Grimm, S.,Röhricht, J.:„DieMultichannelCompany“;Galileo Verlag,Bonn, 2003.

Kundengruppen (abgebildet in Sinus-Milieus®) und ihre differenzierte Kanalnutzung

usp – menschen im marketing. 3 : 2005porträt :: dr. hans-joachim bauch, druckerei schiemenz028

Trotz einer anderen Medien-Galaxis, in derwir uns bewegen, bleibt Gedrucktes inFarbe und Schwarzweiß wichtig und be-gehrt, lässt es sich doch analog und ohneStromanschluss rezipieren. Im Raum dieserKo-Existenz bewegt sich Dr. Hans-JoachimBauch, 58, in seinem „2. Leben“, wie ersagt. Dazu bringt er aus dem „1. Leben“den Beruf als Lehrer für Biologie undChemie mit. Und es liegt nicht allzu fern zubehaupten, dass er heute mit Chemie deranderen Art, von Mensch zu Mensch, erfolg-reich als Berater und Verkäufer von Satz bisDruck, von Effektlackierung bisDirektmarketing im Außendienst für dieDruckerei Schiemenz landauf landab über-zeugt.

Auf die Frage „Warum bevorzugt ein Kundegerade diese Druckerei und nicht eine ande-re für Prospekte, Kataloge oder Mailings?“,hat Dr. Bauch zunächst eine Bildungsant-wort parat: „Wir suchen unbewusst denPartner aus, dessen biochemisches Systemzu unserem eigenen passt“. Dann endet

sein Augenzwinkern und er fügt an: “Dasist inzwischen wissenschaftlich erwiesen“.Im harten Tagesgeschäft des gnadenlosenPrint-Wettbewerbs hat er sich diese Aufas-sung wohl ein Stück erhalten. Außer Dopa-min hat er noch eine andere Erklärung: „Esgeht viel besser mit Freundlichkeit undFür-den-anderen-Zeit-Haben“. Seit seinerJugend liebt er es, oft in der Natur zu sein.Er hält es den mit den Goethe’schenReflexionen (Natur als Inspiration) und liebtdie Berliner „Grünen Lungen“.

Nicht alles wissen, aber im entscheidenden Moment Bescheid wissen

Sein 1. Leben in der DDR – bis sie sichselbst überlebt hat. Da lernt er viel, lehrtallerhand, studiert, promoviert zum Dr.phil. Militärakademie der NVA der DDR: Daist er Offizier und Hochschullehrer. Die Wen-de löst vieles für ihn. Und sie löst vielesauf. Sein 2. Leben beginnt deshalb mit ihr.

Häufig wird über so genannte gebrochenedeutsch-deutsche Biografien erzählt undgeschrieben. Hans-Joachim Bauch wäre einVorzeigebeispiel dafür, wie es trotz oderwegen eines Systemumbaus gelingt, einenneuen Weg zu suchen und zu finden. Sogar einen, der zufrieden stimmt und dener als Seniorconsultat noch mit dem Wort„Zukunft“ beschreibt. Die Feuertaufe 1990 heißt für ihn Bertels-mann. Er entdeckt seine verkäuferischenTalente und Bertelsmann ihn. Das 30-bän-dige Lexikon verkauft er auf seine Art, als„3o-bändige Bildung“. „Manches Bildungs-gespräch dauerte 2 Stunden“, sinniert erheute dem Ersterfolg nach. Das damals nochbestehende Westberlin ist sein Hauptab-satzgebiet. Er schafft es dort, in kurzer ZeitLexika für eine halbe Million (DM und nichtOstmark!) zu verkaufen. In der BOREK-Großdruckerei in Braunschweig übernimmtder immer noch Bundesrepubliklernendespäter ein Verkaufsteam, 5 Mann, bautDirektmarketing-Services aus, setzt seineBerlin-, Brandenburg- und Menschenkennt-

Dr. Hans-Joachim Bauch

Von Gutenberg und guter Chemie

von León W. Schönau

Was Sie gerade in der Hand halten, wissen Sie: Ein „USP“ mit USP. Nachdem eserdacht worden war, musste es noch gedruckt werden. Gutenberg sei Dank.

usp – menschen im marketing. 3 : 2005 porträt :: dr. hans-joachim bauch, druckerei schiemenz 029

nisse in eine umsatzstarke Verkaufsregionum. Er kann eben führen. Das Gedruckte,Gefalzte, Laminierte und Dialogische lässtihn seither nicht los. Die Wissensfunda-mente sind da, „aber ich muss nicht alleswissen, wenn ich im entscheidenden MomentBescheid wissen will“. Ein kleiner Lehrsatzvom Lehrer Dr. Bauch, der das aber ganzpraktisch meint.

Probleme beim Kunden erkennen, bevor sie der Kunde erkannt hat

Wer etwas schön und schnell und kosten-günstig gedruckt, gefalzt oder gestanzthaben möchte, will nicht allzuviel vonkompliziert anmutenden Termini und tech-nischen Finessen hören. Entscheidend ist,was dabei rauskommt. Dem Kunden leichtzuvor kommen, ohne allwissend zu wirken.Ein bißchen früher den Punkt ansprechen,den der Kunde gerade verzweifelt sucht.Das ist dann die Krönung von Verkaufspsy-chologie. Computersatz, High-End-Bildbear-beitung mit allen Schikanen, Digitalproofs,Super-Datentransfers mit ISDN-Leonardo,Fritz oder eigenem FTP-Server, neuesteHeidelberger Druckwerke, die richtige Aus-wahl aus tausend Farben und tausendPapieren, Print on Demand. Welchen Kun-den interessiert schon das Detail? Hightechist Mittel zum Zweck und muss deshalbsein. Fertig! Dann kommen die Preisver-handlungen. Hans-Joachim Bauch liebt sie,wenn er mit seinen Argumenten Qualitätins Feld führen kann, die eben einfachihren Preis hat. Und er hasst sie, wenn sievon Anfang an superhart sind, weil’s nurum den Tiefstpreis des Tiefstpreises geht.Meist überzeugt er seine Kunden mitQualität und Geduld – und der Preisstimmt. „Es gibt auch Kunden, denen ichalles Gute wünsche und mich von ihnenverabschiede, weil ich weiß, dass wir nichtdie gleichen Ansichten von Qualität haben.Ich merke das sofort am Anfang desGesprächs“. Schon wieder Chemie.

Die Cottbusser FamilieSo arbeitet er seit 2002 in der DruckereiSchiemenz, Cottbus. „Ich habe damals nichtnur einen Unternehmer in dieser Regiongefunden, der wirklich etwas unternom-men hat und es jeden Tag aufs Neue tut,ich wurde zugleich in eine Familie aufge-nommen“. Dieter Schiemenz steht fürDruckqualität par excelence. Die Messlatte

liegt weit oben. Der Chef holt Technik vomFeinsten ins Haus, druckt für Kunden bun-desweit, hat im Druckerei-Krisenjahr 2004drei Mio. Euro in neue Maschinen inve-stiert, ist immer und überall. Und Hans-

Joachim Bauch, Qualitätsfreund wie er, istsein wendiger Außendienst. Tagespensum:Angebote koordinieren, Kunden beraten,Verträge vorbereiten, Vertrags-Okays abho-len. „Das Letzte ist immer das Schönste“,dann schütteln sich Schiemenz und Bauchdie Hand und der geschäftliche Handschlagsetzt sich im familären Schulterklopfen fort:„Gut gemacht, Achim“.

Cyan, Magenta, Yellow, Schwarz

Lasst Farben sprechen: unendlich, mystisch,kühl, klar, treu, warm, kämpferisch, erre-gend, lebendig, licht, freudig. Wir haben

:: zur person ::

Geboren 1947 in BerlinAbiturAbschluss als Diplomlehrer Biologie/ChemieStudium Gesellschaftswissenschaften Militär-akademie Dresden, Promotion zum Dr. phil.,Fachgebiet Soziologie und Führungslehre,1970-1990 Berufsoffizier und Hochschullehrerbei der NVA, Verkäufer bei Bertelsmann,Verkaufsleiter bei BOREK-Media,BraunschweigSeit 2002 Kundenbetreuer der DruckereiSchiemenz GmbH, Cottbusverheiratet, 3 Kinder, 3 EnkelFreizeit: Natur, Lesen, Wandern, MusikLebensmotto: „Im Leben immer sein eige-nes Gesicht bewahren – sich nicht verbie-gen lassen“.

:: unternehmensprofil ::

Druckerei Schiemenz GmbHByhlener Straße 303044 Cottbus

Büro Berlin:Dr. Hans-Joachim BauchAlbert-Hößler-Str.610365 BerlinTel./Fax.:0 30/5 59 89 66dr.bauch@schiemenz.dewww.schiemenz.de

Produkte/Leistungen Bogen-Offsetdruck, Digitaldruck,

Endlosformulardruck, Dialogmarketing,eigener Lettershop, Selfmailer, Druck undVeredlung von Büchern, Broschüren,Prospekten, Werbe- undGeschäftsdrucksachen von Kleinst- bis zuGroßauflagen, UV-und Effektlackierungen,Stanzungen, Prägen, Heißfolienprägung,Klebefalzen und Klebebinden u.v.a.m.

Daten/Fakten Gründung: 01. August 1955Geschäftsführer: Dieter Schiemenz, Dorothea Schiemenz, Frank Schiemenz55 Mitarbeiter (Qualifikationen als Dipl.Ing.,Meister, Drucker, Mediengestalter,Buchbinder), davon 7 AuszubildendeUmsatz: ca. 7 Mio (2004)

ReferenzenRWE Umwelt Ost, Metro, VR Bank u.a.m

gerade von schwarz bis gelb alles dekli-niert, was im rasselnden, zischenden, rhyth-misch getakteten Schiemenzalltag in Cott-bus eine Rolle spielt. Eine ganze Familie istam und im Werk. Im August 2005 steht das

50jährige Firmenjubiläum an. Viel Geschichteist im Spiel. Familienbetrieb eben. DorotheaSchiemenz ist für Buchhaltung zuständig.Sohn Frank für Technik, Betriebsorgani-sation und „Neues“. Sohn Jan in den Start-löchern eines Grafik-Designers. Neben mo-dernster Drucktechnik wird sich zur Tradi-tion bekannt: Da steht noch die erste Ma-schine der Firma, der wunderschön aufpolier-te und gepflegte Heidelberg-Tiegel, Baujahr1932, funktionstüchig natürlich. Das Wappender Druckergilde an der Wand: Der stolzeAdler mit den beiden Druckstempeln in denKrallen. Kein Druckmanagement, kein Marke-ting, kein Verkauf ohne Gutenberg – undChemie, die stimmt.

„Gut gemacht, Achim!“

Dieter Schiemenz Dorothea Schiemenz Frank Schiemenz

usp – menschen im marketing. 3 : 2005marketing & unternehmen :: unternehmen im mc berlin030

Was gibt’s Neues?Kurznachrichten aus den Unternehmen der Marketing Club-Mitglieder

:: PC-COLLEGE organisiert „Dinner For Kids“ Charity

PC-COLLEGE veranstaltet am 10. Sept. 2005um 18.00 Uhr eine Charity Gala „Dinner ForKids“ im Hotel Palace. Kinder werden mitdem Sternekoch Matthias Buchholtz erleseneKöstlichkeiten zubereiten und den geladenenGästen servieren. Schirmherrin der Veranstal-tung ist Familienministerin Renate Schmidt.Die Spendenerlöse aus den Kartenverkäufenkommen vollständig dem Verein „Kinder inGefahr“ und dem Kindergarten „Nestwärme“,der sich um aidskranke Kinder kümmertzugute. Junge talentierte KünstlerInnen sor-gen für die stilvolle und musikalische Unter-malung. Infos und Karten unter 030-2350000oder: alain.barthel@pc-college.de

:: LexisNexis und T-Online liefern Lösungen für KMUs

Ab sofort sind umfassende und aktuelleWissensmodule zur praktischen Unterstüt-zung des Managements kleiner und mittlererUnternehmen zum Download abrufbar. DasAngebot richtet sich ebenso an Geschäfts-führer und Führungskräfte wie an Abteilungs-leiter oder selbstständige Unternehmens- undSteuerberater, Wirtschaftsprüfer oder Existenz-gründer. Sortiert nach zwölf Themenbereichenkönnen Module mit Fachbeiträgen, Arbeits-hilfen, Rechtsnormen und Formularen herun-tergeladen werden: www.t-online-business.de

:: adidas Microsite von Fork Unstable Media

Das Berliner Büro der Agentur Fork UnstableMedia hat für adidas Feldforschung betriebenund für den Outdoor-Bereich eine kleine, abersehr feine Microsite gestaltet. Mehrere Navigationsebenen (von explorativbis konventionell) berücksichtigen aufwww.adidas.de/outdoor sowohl den ent-spannten Wanderer als auch den schnellenTagesausflügler auf der Suche nach dem per-fekten Outdoor-Equipment. www.fork.de

:: Aimaq·Rapp·Stolle holt gleich zwei Löwen in Cannes

Beim diesjährigen internationalen Festivalvon Cannes gewann die Berliner Werbeagen-tur Aimaq·Rapp·Stolle zwei der begehrtenLions. Einmal Silber in der Kategorie Cyber-Lions für die GEL. TV-Website des KundenASICS Europe – und einmal Bronze für denSpot GEL. TV in der Kategorie Direct TV. Außerdem erhielt die Agentur in der KategorieFilm eine Shortlistplatzierung für AsicsAttacks. Siehe auch www.ars-berlin.com

:: Mit Team-Building – Maßnahmen zu höherer Mitarbeitermotivation

Gemeinsame Freizeit-Aktivitäten schweißenArbeitsteams noch enger zusammen. AlsPartner für Team-Building-Maßnahmen unter-stützt Sie der Firmendienst des DERPARTReisebüros. „Wir machen selbst mit allenunseren Mitarbeitern seit 5 Jahren derartigeAktivitäten und können uns daher bestens indie Position unserer Kunden versetzen“, soSteffen Butzko, DERPART Regionaldirektor.Dabei ist vom Tagesausflug an die Ostseeüber den Wochenendtrip nach Mallorca biszur 1-wöchigen Incentive-Reise in die Karibikalles möglich.Nähere Infos unter: 030/35 39 53 21

:: Beautys der Business-Klasse!

Ab August sind die Zeitgeist Models öffentlichauf der neuen Internetseite zu sehen. Wirsind anders: Wir haben das gewisse Etwas –für unsere Kunden! Mit einer neuen Netzwerk-Veranstaltung „Go & See Model-Lounge“können sich Kunden und Models über dieaktuelle Marktsituation des Modelbusinessinformieren und austauschen. Anders als beieinem Casting stellt sich das Model mit sei-nem Modelbook dem Kunden vor, bevor einkonkretes Projekt ansteht. Besuchen Sie unsunter: www.zeitgeist-models.de

:: T+R wächst

Die T+R Direktmarketing-Services verteilensich auf weitere drei Etagen in der BerlinerStraße 55: Lettershop-Services, Konzeptions-Services und Geschäftsführung sind nununter einem Dach vereint. Neu hinzugekom-men und erfolgreich gestartet sind die Call-Services unter der Leitung von UlrikeBohländer, Tel. 030 860934-13. Auf der Kun-denliste stehen u.a. bereits DeTe Immobilien(GKM) und FleuropCadeaux (HeymannSchnell). www.tobienundritter.de

:: T+R ganz oben auf dem Siegertreppchen

Bei der diesjährigen Verleihung des Mailing-preises der Deutschen Post gewinnt T+RDirektmarketing-Services in der Kategorie„Offenes Format“. Die mehrstufige Konzep-tion für das Wild-Wild-West-Event desBundesverbands mittelständische Wirtschaftin Kooperation mit Twilight-Events und RadioParadiso überzeugte aber nicht nur die Jury.Rund 1000 Gäste folgten der Einladung undnahmen am Event teil – was einer 100-pro-zentigen Steigerung gegenüber dem Vorjahrentspricht. www.tobienundritter.de

:: Filialmarken mit Erfolgsfaktor

ELIXIA Health & Wellness Group mit einerneuen Markenstrategie: 29 Fitnessclubs wer-den als lokale Filialmarken geführt. Angepasstan die lokale Wettbewerbssituation undabgestimmt mit der Dachmarke ELIXIA ent-wickelte diffferent die 29 Filialmarken. DieFilialmarke ist seitdem zentrales Instrumentder Kommunikation und Leitbild der täglichenArbeit. Neben einer Auszeichnung beim„Deutschen Preis für Wirtschaftkommu-nikation“ (DPWK) zeugt eine gestiegeneMitarbeitermotivation vom Erfolg der Marken-strategie. www.diffferent.de

29 SEPT - 03 OCT 2005 Messegelände Berlin, Hallen 17-20 täglich 12-20 Uhr

Vernissage 28. September 2005, 16-21 Uhr

www.art-forum-berlin.deDIE INTERNATIONALE MESSE FÜR GEGENWARTSKUNST

10 YEARS ART FORUMENJOY BERLIN

CONTEMPORARY ART

TEMPORARY IMPORT

Sonderausstellungauf dem ART FORUM BERLIN 2005kuratiert von Susanne Titz

GALERIEN: Adamski, Aachen \ Akinci, Amsterdam \ Helga de Alvear, Madrid \ Mikael Andersen, Copenhagen \ Anhava, Helsinki \Architektur Galerie Berlin, Berlin \ Arndt & Partner, Berlin \ art agents, Hamburg \ ART CONTEMPORAIN - Nosbaum & Reding,Luxembourg \ Artfinder, Hamburg \ Asbaek, Copenhagen \ AT, Poznan \ baer, Dresden \ Baró Cruz, Sao Paulo \ Guido W. Baudach, Berlin \Jürgen Becker, Hamburg \ Anita Beckers, Frankfurt/M. \ Bo Bjerggaard, Copenhagen \ Bleich -Rossi, Graz \ Ellen de Bruijne, Amsterdam \Bugdahn und Kaimer, Düsseldorf \ carlier | gebauer, Berlin \ Chelouche, Tel Aviv \ Mehdi Chouakri, Berlin \ CONTEMPORARY FINE ARTS,Berlin \ Michael Cosar, Düsseldorf \ Crone, Berlin \ Erika Deák, Budapest \ Volker Diehl, Berlin \ Dina4 Projekte, Munich \ Doerrie *Priess,Hamburg \ Anselm Dreher, Berlin \ Dvir, Tel Aviv \ Eigen+ Art, Berlin/Leipzig \ ESPAI 2nou2, Barcelona \ de Expeditie, Amsterdam \Fiebach & Minninger, Cologne \ Finesilver, San Antonio \ Frank Elbaz, Paris \ FRED, London \ Frehrking Wiesehöfer, Cologne \Gasser & Grunert, New York \ van Gelder, Amsterdam \ Goff + Rosenthal, New York \ Grimm | Rosenfeld, Munich \ Karin Guenther/ NinaBorgmann, Hamburg \ Kavi Gupta, Chicago \ Habana, Havana \ Hammelehle und Ahrens, Cologne \ Reinhard Hauff, Stuttgart \ Haunch ofVenison, London \ Kai Hilgemann, Berlin \ Heinz Holtmann, Cologne \ I-20, New York \ IBID Projects, Vilnius/London \ Johnen, Berlin \Judin, Zurich \ Galleri K, Oslo \ Kamm, Berlin \ Georg Kargl, Vienna \ KICKEN BERLIN, Berlin \ kleindienst, Leipzig \ Martin Klosterfelde,Berlin \ Sabine Knust, Munich \ Kuckei + Kuckei, Berlin \ KUTTNER SIEBERT, Berlin \ La Casona, Havana \ Stella Lohaus, Antwerp \ ChristineMayer, Munich \ Mirko Mayer, Cologne \ MC, Los Angeles \ Urs Meile / CAAW, Luzern/Beijing \ Nina Menocal, Mexico City \ Karlheinz Meyer,Karlsruhe \ Milliken, Stockholm \ MKgalerie.nl, Rotterdam \ The leisure club Mogadishni, Valby \ magnus müller, Berlin \ Christian Nagel,Berlin/Cologne \ NEU, Berlin \ Noga, Tel Aviv \ Giti Nourbakhsch, Berlin \ ALEXANDER OCHS GALLERIES, Berlin/Beijing \ Opdahl, Stavanger \Ouellette, Montreal \ Peres Projects, Los Angeles/Berlin \ Perugi, Padova \ David Pestorius, Brisbane \ Gregor Podnar, Ljubljana \Produzentengalerie Hamburg, Hamburg \ Jesco von Puttkamer, Berlin \ Markus Richter, Berlin \ David Risley, London \ Roebling Hall,New York \ RONMANDOS, Rotterdam \ Thaddaeus Ropac, Salzburg/Paris \ Stefan Röpcke, Cologne \ Jette Rudolph, Berlin \ Schmela,Düsseldorf \ Thomas Schulte, Berlin \ Michael Schultz, Berlin \ Senda, Barcelona \ Sfeir-Semler, Hamburg/Beirut \ Sies + Höke, Düsseldorf \Spielhaus Morrison, Berlin \ Springer & Winckler, Berlin \ Taik, Helsinki \ Tanit, Munich \ Barbara Thumm, Berlin \ Wilma Tolksdorf,Frankfurt/M. \ Upstream, Amsterdam \ Vanguardia, Bilbao \ Vilma Gold, London \ VOUS ETES ICI, Amsterdam \ Ursula Walbröl, Düsseldorf \Klara Wallner, Berlin \ wandergalerie, Munich \ Gitte Weise, Sydney/Berlin \ Barbara Weiss, Berlin \ Brigitte Weiss, Zurich \ Jan Wentrup,Berlin \ Johann Widauer, Innsbruck \ Barbara Wien, Berlin \ Jan Winkelmann, Berlin \ Wohnmaschine, Berlin \ Jocelyn Wolff, Paris \Thomas Zander, Cologne \ Zderzak, Krakow \ Zwinger, Berlin EDITIONEN : Borch Jensen, Berlin \ hatje cantz verlag /kunstquartal,Ostfildern \ Knaus, Mannheim \ MULTIPLE BOX, Hamburg \ Photography now, Berlin \ TEXTE ZUR KUNST, Berlin INSTITUTIONEN:Arbeitsgemeinschaft Deutscher Kunstvereine, Berlin \ art:berlin, Berlin \ berlin biennale, Berlin \ Künstlerhaus Bethanien, Berlin \Bücherbogen, Berlin \ BVR — blueOrange, Berlin \ FIFA ART EDITION — Brands United, Berlin \ Haus am Waldsee, Berlin \ Haus derKulturen der Welt, Berlin \ Kunstfabrik am Flutgraben, Berlin \ KHB: Künstlergruppe Tennis-Elephant, Berlin \ Kunstmarkt Media,Würzburg \ Kulturwerk des bbk berlins, Berlin \ Landesverband Berliner Galerien, Berlin \ Mies van der Rohe Haus, Berlin \ NBK, Berlin \NGBK, Berlin \ SOS-Kinderdörfer, Munich \ Stiftung Weimarer Klassik, Weimar \ VERLAGE: art.es, Madrid \ ARTFACTS.NET, London \ARTFORUM INTERNATIONAL, New York \ ART IN AMERICA, New York \ Camera Austria, Graz \ contemporary, London \ futuro,Meisterschwanden \ Die Zeit, Hamburg \ EIKON, Vienna \ Flash Art, Milano \ Frankfurter Allgemeine, Frankfurt/M. \ Frieze, London \ Kunst-Bulletin, Zurich \ kunstetcetera…, Berlin \ kunsttermine, Stuttgart \ MODERN PAINTERS, London \ MONOPOL, Berlin \ Parachute,Montreal \ springerin, Vienna \ TEXT, Berlin Änderungen vorbehalten

usp – menschen im marketing. 3 : 2005 marketing & unternehmen :: unternehmen im mc berlin 031

:: MAGIX AG macht das Handy zum Multimedia-Studio

Die MAGIX AG macht seit 1993 die multime-diale Welt für jeden erlebbar und gestaltbar.Sämtliche digitalen Medien und Endgerätewerden durch den weltweiten Marktführer fürAudio-, Video- und Fotosoftware konsequentverbunden und personalisiert. Aus allenMAGIX-Anwendungen heraus kann direkt aufOnline-Services zugegriffen werden, um dieeigenen Medien zu bearbeiten oder seinenFreunden bzw. der ganzen Welt zu präsentie-ren. Auch ohne PC: Programme wie derMAGIX mobile music maker machen dasHandy zum tragbaren Multimedia-Studio.www.magix.com

:: Budo-Marketing® Berlin kooperiert mit der AGIR-Kinowerbung

Ab sofort bietet Thomas Matla damit kreativeund kostengünstige Kinospot-Beratung,Ideenfindung, Konzeption, Mediabuchungund Spotrealisation für Kinowerbung auseiner Hand. thomas.matla@budo-marketing.de

:: Zeitgeist Models sucht Golden ISTAF Girl

Das ISTAF Berlin, die BZ und Zeitgeist Modelshaben die Aktion „Berlin sucht das GoldenISTAF Girl“ ins Leben gerufen. Nach einerVorauswahl werden die besten Einsendungenin der BZ veröffentlicht. Am 4. September2005 präsentieren sich die Gewinner imOlympiastadion vor rund 60.000 Zuschauern.Zu der Jury gehören ISTAF-GeschäftsführerGerhard Zanetzky, Zeitgeist Model-ChefinNicole Jarchow, Vertreter der BZ und derZehnkämpfer Andre Niklaus.

:: Sind Sie mit Ihrer Marke bei allen Sinnen?

Aktuell überlassen Markenverantwortlichevon den fünf Sinnen zur Markenwahrnehm-barkeit vier dem Zufall. Das kostet Zuspruchund Geld! Die Strategieagentur diffferent unddie Corporate-Identity-Agentur MetaDesignhaben die 5-Sense-Branding-Box entwickelt,die Markenwerte für alle fünf Sinne definiertund steuert. Damit wurde die Lücke zwischenMarkenstrategie und multisensorischer Um-

setzung erfolgreich geschlossen und Ent-scheidern ein Konsumenten-validiertes Toolder multisensorischen Markenführung an dieHand gegeben. www.diffferent.de

:: TransFair zeigt neuen Weg bei Trennung

Für Unternehmen, die sich von vielenMitarbeitern trennen müssen, bietet dieTransFair GmbH eine sinnvolle Ergänzung zuden bereits vorhandenen Vorgehensweisen.Durch die Arbeit mit 50 bis 500 Teilnehmernje Workshop erhalten Betroffene aller Ebenendie Chance, aktiv Ideen für ihre Zukunft zuentwickeln, sich dazu mit anderen auf dem„Markt der Möglichkeiten“ auszutauschenund diese Ideen weiter zu verfolgen. DieseMethode zur Bewältigung des Personal-abbaus wird von TranFair als einzige deutscheFirma angeboten. www.transfair.de

Was gibt’s Neues in Ihrem Unternehmen?Senden Sie uns Ihren Text (maximal 500 Zeichen inkl.Leerzeichen, keine Fotos). Die Redaktion behält sichdie Auswahl und ggf. die redaktionelle Bearbeitungder eingesandten Beiträge vor. Kontakt: Claudia Mattheis, cm@mattheis-berlin.de

usp – menschen im marketing. 3 : 2005clubleben :: herzlich willkommen!032

Daniel Buchheitgeb. 06.01.1971Phi Buchheit BuchheitGlasstetter GmbHMitglied seit 01.06.2005

Anita GödikerSatellite Office GmbHMitglied seit 01.06.2005

Mark Hermanngeb. 18.04.1972ODS-Office Data ServiceGmbHMitglied seit 01.07.2005

Wolfgang R. Schmidtgeb. 09.09.1943SKE SchmidtKommunikationsEntwicklungMitglied seit 01.07.2005

Claudia Salzmanngeb. 02.07.1965Claudia SalzmannStrategic PlanningMitglied seit 01.08.2005

Thomas Brehmegeb. 26.10.1962Thomas BrehmeKommunikationsberatungMitglied seit 01.07.2005

Dr. Bernd Greinergeb. 01.11.1967Biomet DeutschlandGmbHMitglied seit 01.07.2005

Fredrik Nilssongeb. 28.09.1966SteinkuhlMitglied seit 01.07.2005

Ina Bauertgeb. 26.05.1957Feuersozietät BerlinBrandenburg VersicherungMitglied seit 01.07.2005

Thomas Jakobsgeb. 26.05.1971jem jakobs event management GmbHMitglied seit 01.08.2005

Markus Kleingeb. 12.02.1967Alex Werbung GmbHMitglied seit 01.08.2005

Manuela Haasegeb. 26.06.1973Alba Deutschland GmbHMitglied seit 01.06.2005

Shirley Bortfeldt-Herkendellgeb. 14.11.1973Bundesdruckerei GmbHMitglied seit 01.05.2005

Sven Giesemanngeb. 23.08.1971systematrix, StreesePalme Giesemann GbRMitglied seit 01.07.2005

Oksana Mirchageb. 06.09.1982StudentinMitglied seit 01.08.2005

Maren Leschegeb. 10.11.1976Jutta Rubach & PartnerMitglied seit 01.07.2005

Herzlich Willkommen! Neue Mitglieder seit 01.05.2005

Wie sehen Sie denn aus?Das würden die Leser des USP gerne bei den neuen MC-Clubmitgliedern wissen.Nutzen Sie als Neu-Mitglied die Chance, sich hier mit Namen und Gesicht vorzustellen.Bitte fügen Sie daher unbedingt Ihrem Aufnahmeantrag ein aktuelles Foto bei. Denn ein leerer Kasten neben Ihrem Namen ist doch schlechte Eigenwerbung, oder?

Sagen Sie uns die Meinung!Die USP-Redaktion will wissen, was Sie denken: über den Marketing Club, über dasClubmagazin USP, über gute oder nicht ganz so gute Veranstaltungen. Was regt Sie auf oderan, welche Ideen haben Sie für künftige Artikel und Diskussionen im USP.

Schreiben Sie uns. Jetzt. Und mit Ihrem kompletten Namen.Per Mail an cm@mattheis-berlin.de. Oder Fax an: 030 – 34 38 94 50.

Und wie bei Leserbriefen üblich, behält sich die Redaktion die Auswahl und ggf. das Kürzender eingesandten Beiträge vor.

usp – menschen im marketing. 3 : 2005 marketing & unternehmen :: buchbesprechungen 033

BuchbesprechungenDie dunkle Seite

der Liebevon Rafik Schami (Hörbuch)

FAQs zum Marketingvon Philip Kotler

Erst 2004 hatte er, so sagt er selbst, dieerzählerische Reife, einen Roman über alleSpielarten der verbotenen Liebe in der ara-bischen Welt zu schreiben: Rafik Schami,der Syrier, emigriert nach Deutschland. DieIdee, Geschichten über Geschichten derLiebe, Leidenschaft, des Hasses und derUnterdrückung aneinander zu reihen, hatteer bereits mit 16 Jahren. Daran ist zu ermes-sen, wie sehr sich ein Schriftsteller, heutebei weitem schon berühmt, mit einem zen-tralen Stoff seines Lebens „plagt”. Herausgekommen ist nun aber auch ein Roman,der in einer faszinierenden Mischung voneinzelnen „Büchern” und Geschichten dasDamaskus der 50-er und 60-er Jahre leben-dig und sensibel vor Augen führt: von derLiebe, vom Leben, von der Sippe, vomWerden, von Einsamkeit und Hölle, vomLachen, von Schmetterlingen, vom Tod.Und jetzt wunderbar zu hören, als Hörbuch.Vieles ist autobiografisch. 1962 wird einejunge Muslimin vor Rafiks Augen umge-bracht, weil sie die Religionsgrenzen über-

Schlag nach bei Kotler – sollte der Ruf fürDamen und Herren mittleren Marketing-berufsalters nichts mehr bedeuten, könn-ten sie probeweise erst mal diesen Kotlerzur Hand nehmen. Fragen, die immer wie-der gestellt werden, behandelt der Gurudes Marketing erfreulich kurz. Manchesallerdings einfach zu einfach. Charmantzieht er sich aber dort aus der Affäre undsagt, er will ja nur Neugierde auf mehr wek-ken. O.K., lassen wir durchgehen, Feindevon Marketing-Wälzern müssen ermutigtwerden. Kotler ist seit jeher für seine aus-gesprochene Fixierung auf Kundenbekannt. Er war der Erste, der Marketingdefinierte mit „Bedürfnisse profitabelbefriedigen”. Dazu bekennt er hier auchwieder Farbe. Wer Bücher gern „von hintenbetritt” landet bei Kotlers FAQs im Teil 8:Perfektion im Marketing. Schön und fürpotenzielle Marketingperfektionistensicherlich hilfreich ist z.B. seine 10-Punkte-

Antwort auf eine ellenlange Frage, die mit„Wenn Sie für einen Check-up zum Arztgehen, führt er eine Routineuntersuchungdurch, um sicherzustellen, dass Sie gesundsind” beginnt. Der Marketing-Check-upfolgt auf dem Fuße. Auch Todsünden sindgenannt (wer hat sein großes „Todsün-denbuch” komplett gelesen?). Eine Sünde,alltagserinnerlich, nennt Kotler at first: „Einwesentlicher Grund für Schwierigkeiten derUnternehmen ist die Neigung des Manage-ments, das Unternehmen mit Blick auf kurz-fristige Ergebnisse zu leiten”.

Also, der Mann weiß, was er sagt. Es sindwirklich konkrete Fragen, deren Herkunfteben gerade nicht die üblichen Marketing-Schlaumeier verrät, sondern verunsicherteKunden, neugierige Journalisten, suchendeManager aus dem Quereinstieg oder ehrlichbemühte Studenten. Natürlich kann mansich später immer noch alle Kotlers aneig-nen. Aber Vorsicht, der Meister ist produk-tiv. Und das mit 74.

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schritten und einen christlichen Manngeliebt hat. Im Roman ist es Rana, die Faridliebt. Alles verschwört sich gegen ihrejunge Liebe. Arabische Ehrbegriffe, tödli-cher Hass, Folter, Verfolgung, die Diktaturdes Staates – aber die Liebenden verlassensich und ihre Liebe nicht. Interessant, wieReligionen und Kulturen sowohl mit- alsauch gegeneinander wirken können. „Wergeliebt wird, stirbt nicht”. Das Paarerkämpft schließlich sein ungewöhnlichesHappy End.Schami kann etwas, was wenige können:Er moralisiert nie und das während desganzen Romans, also während desgespannten und entspannten Lauschensdes ganzen Hörbuchs, 21 CDs lang (auchCD für CD, mit Pausen, ein Genuss!).Komm, erzähl mir doch etwas, sagt manheute noch in Beirut, Kairo oder Damaskus.„Mokka, gewürzt mit Geschichten.” EineEmpfehlung, dieses auch in Berlin zu tun.

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Rafik Schami: Die dunkle Seite der LiebeVom Autor erstellte HörfassungSprecher:Andrea Hörnke-Trieß , Markus Hoffmann, Rafik Schami21 CDs, ca. 1.590 Minuten, ISBN 3-88698-753-1,49,90 Euro, auch als MP3-Fassung

Philip KotlerFAQs zum MarketingHanser, 200 S. geb., 21,90 EuroISBN 3-446-40027-3

usp – menschen im marketing. 3 : 2005clubleben :: impressum034

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AAnnsscchhrriifftt ddeerr RReeddaakkttiioonn uunndd LLeesseerrbbrriieeffee::Redaktion „USP"c/o mattheis.werbeagenturZillestraße 105a, 10585 BerlinFon: 030/ 34 80 63 30Fax: 030/34 38 94 50cm@mattheis-berlin.de

FFoottooss::Seite 18,19,20,21: Manfred RemitzSeite 22,24,28: León W. SchönauSeite 8: Andreas RiedelSeite 10, 11,27,32: vielen Dank an photocase.de!Titel: Siegbert Mattheis

GGeessttaallttuunngg::mattheis. werbeagentur. Zillestraße 105a, 10585 Berlin, Fon: 030/34 80 63 30, Fax: 030/34 38 94 50www.mattheis-berlin.de

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DDaass nnääcchhssttee UUSSPP eerrsscchheeiinntt aamm 1155.. NNoovveemmbbeerr 22000055..Lesen Sie dann u.a.:• Titelthema „Best Agers – die begehrten jungen Alten“: Erfolgsfaktoren im Seniorenmarketing• Umfrage am Ende des Marketingjahres 2005: Wie war’s? Wie wird 2006?

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