Le Calcul des Marges Ce module traite les notions de marges (en valeur et en pourcentage), le taux de marque, la relation entre les prix de vente et les

Le Calcul des Marges

Ce module traite les notions de marges (en valeur et en pourcentage), le taux de marque, la relation entre les prix de vente et les marges, et le calcul des marges à plusieurs niveaux d’un canal de distribution.

MPC | Manager Par les Chiffres

Auteurs : Paul FarrisTraduction et adaptation : Younes BENJELLOUNRéférence - Marketing Metrics: Chapitre 3

© 2014 Paul Farris, Younes Benjelloun et Manager par les chiffres.

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Les objectifs de ce tutoriel sont :• Apprendre à calculer des marges à partir du prix de vente

et des coûts, et vice versa

• Découvrir comment ‘’enchainer’’ les marges et faire ces calculs à tous les niveaux d’un canal de distribution.

INT

RO

DU

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X M

AR

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SIntroduction aux Marges

Un Canal de Distribution est un «ensemble d'organisations interdépendantes impliquées dans le processus de fabrication d'un produit ou d'un service disponible pour l’utilisation ou la consommation par le consommateur ou l'utilisateur professionnel». (Kotler and Armstrong, Principles of Marketing, 9th Ed., p. 432.)

Exemple de Canal de Distribution :

Fabricant Grossiste Distributeur Consommateur


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LE CALCUL DES MARG

ESLe Calcul des Marges

Coût de Production

? %

MargeSouhaitée

? %Prix de Vente

100%=

Prix d’achat par votre client– Votre prix de production ou d’achat= Votre Marge

Prix de Vente (100%)– Coût (%)= Marge (%)

Présenté différemment…

Prix de Vente = Coût de Production + Marge

Marge = Prix de Vente – Coût de Production


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LE CALCUL DES MARG

ESLe Calcul des Marges

Un Exemple: Si le prix de vente (PV) est de 10,00 €, le coût est de 4,00 €, la marge est donc égale à 6,00 €.

Or, en terme de pourcentage, puisque le prix de vente correspond à 100%, si le coût = 0,40 (40%), alors la marge est égale à 0,60 (60%).

PV – Coût = Marge10,00 € – 4,00 € = 6,00 €

Autres variantes importantes :Marge % = (Prix de Vente – Coût) / Prix de VentePrix de Vente = Coût / (1 - % Marge)

1,00 – 0,40 = 0,60 ou100% – 40% = 60%*

*Les pourcentages peuvent être convertis en nombres décimaux en divisant par 100.


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QU

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ES

T V

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MA

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E ?

Quelle est votre Marge ?

Coût de Production

95 %

Marge Souhaitée 5 %

Prix de Vente

100%=

Coût de Production25 %

Marge Souhaitée

75 %Prix de Vente

100%

=

Voici deux concurrents avec des volumes de vente identiques. Quelle configuration préféreriez vous ?

Peut-être que je devrais retourner à

l’école !

Vous ne pouvez pas mettre des

pourcentages dans votre poche. Qu'est-ce

qui nous intéresse vraiment, est-ce des

euros ou des pourcentages ?


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LES MAJO

RATIONS (M

ARKUPS)Le Taux de Marge (Majoration)

Formule de Majoration:Taux de marque % = (Prix de Vente – Coût) / CoûtPrix de Vente = Coût * (1 + Taux de marque%)

Le plus souvent les marges sont calculées en pourcentage du prix de vente. Toutefois, dans certains cas, en particulier chez les petits détaillants, le Taux de Marque (ou majoration) sera utilisé à la place de «Marge». Lorsqu'ils sont exprimés en valeur absolue (par exemple 5 € de majoration et 5 € de marge), ils sont exactement identiques. En revanche un taux de marque de 20% (sur le coût) est vraiment différent d‘un taux de marge de 20% (sur le prix).

A noterL’importante différence à retenir entre le taux de marque et le taux de marge est que le taux de marque % est calculé par rapport au coût, alors que la marge % est calculée sur le prix de vente. Mais notez que certains distributeurs et entreprises utilisent les deux termes de façon interchangeable.


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ON AJO

UTE UN NIVEAU À LA CHAINEOn ajoute un Niveau à la Chaine

Coût du Fabricant

0,60 €

Marge duFabricant

0,40 €Coût du

Grossiste1,00 €

Marge du Grossiste

0,50 €

Marge du Fabricant % =0,40 €/ 1,00 € = 0,40 (40%)

% Marge = (PV – Coût) / PV

% Marge = € Marge / PV

Coût duDétaillant

1,50 €

Marge duDistributeur

0,50 €

PV du Distributeur (2,00 €)= Prix d’Achat du Consommateur

Quelle est la marge bénéficiaire du distributeur ?

Quelle est la marge bénéficiaire du grossiste?

Marge du Grossiste % = 0,50 €/ 1,50 € = 0,33 (33%)

Marge du Distributeur = 0,50 €/ 2,00 €= 0,25 (25%)

PV du Grossiste (1,50 €) = Prix de Vente du Détaillant

PV du Fabricant (1,00 €)= Prix d’Achat du Grossiste


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LCU

L DE

S P

RIX

DE

VE

NT

E À

TR

AV

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S U

N C

AN

AL D

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IST

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UT

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Calcul des Prix de Vente à travers un Canal de Distribution

Définition

Pour calculer les prix de vente à travers le canal de distribution (en partant du prix de vente du fabricant), la formule clé est :

Prix de Vente (PV) = Coût / (1 - % Marge)

Coût du Fabricant = xx,xx €

Prix de Vente Fabricant (PVF) = Coût Fab./ (1 - % Marge Fabricant)

Prix de Vente Grossiste (PVG) = PVF / (1 - % Marge Grossiste)

Prix de Vente Consommateur (PVC) = PVG / (1 - % Marge Distr.)

Donc, pour notre exemple de canal de distribution de :



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CA

LCU

L DE

S P

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DE

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AN

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IST

RIB

UT

ION

Calcul des Prix de Vente à travers un Canal de Distribution

Définition

Pour calculer les prix de vente à travers le canal de distribution (en partant du prix de vente au détail), la formule clé est:

Coût (ou prix de vente fournisseur) = Prix de Vente * (1 - % Marge)

Prix de Vente Consommateur (PVC) = xx,xx €

Prix de Vente Grossiste (PVG) = PVC * (1 - % Marge du Distributeur)

Prix de Vente Fabricant (PVF) = PVG * (1 - % Marge du Grossiste)

Coût du Fabricant = PVF * (1 - % Marge du Fabricant)

Donc, pour notre exemple de canal de distribution de :



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EXEMPLES DE CALCUL DES M

ARGES

Exemples de Calcul des Marges

Imaginons un canal de distribution pour la vente de l’huile d’argan marocaine en Allemagne. Il comprend un fabricant, un importateur, un grossiste et un distributeur. Le distributeur vend l’huile d’olive aux consommateurs à 18,00 € le flacon. Si nous connaissons les marges pour chaque membre du canal de distribution, nous pouvons calculer le coût de revient du fabricant.

Nous utilisons le Prix de Vente Consommateur (PVC) et la marge du distributeur % pour calculer le Prix de Vente du Grossiste. Ensuite, nous utilisons le Prix de Vente du Grossiste et la marge du grossiste % pour calculer le Prix de Vente de l’Importateur, et ainsi de suite ...

Etudions chaque maillon du canal de distribution …


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MA

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Exemples de Calcul des Marges (suite)

* Le Prix de Vente du Grossiste est aussi le Coût du Distributeur

Coût du Distributeur = PVC * (1 - % Marge Distributeur)Coût du Distributeur = 18,00 € * (1 – 33%)Coût du Distributeur = 18,00 € * 66% = 12,00 €= Prix de Vente du Grossiste

Quel est le Prix de Vente du Grossiste (au distributeur) ?

Point suivant : Quel est le prix de vente de l‘Importateur (au Grossiste) ?

Marge % =Fabricant

50%Importateur

33%Grossiste

25%Distributeur

33%

Prix de Vente ?? ?? ?? 18,00 €


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Prix de Vente de l’Importateur = Coût du GrossisteCoût du Grossiste = Prix de Vente Grossiste * (1 - % Marge du Grossiste)Coût du Grossiste = 12,00 € * (1 – 25%)Coût du Grossiste = 12,00 € * 75% = 9,00 €= Prix de Vente de l’Importateur

Marge % =Fabricant

50%Importateur

33%Grossiste

25%Distributeur

33%

Prix de Vente ?? ?? ?? 18,00 €Prix de Vente ?? ?? 12,00 € 18,00 €

Point suivant : Quel est le prix de vente du Fabricant (à l’Importateur) ?


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Prix de Vente du Fabricant = Coût de l’ImportateurCoût de l’Importateur = PV de l’Importeur * (1 – Marge de l’Importateur %)Coût de l’Importateur = 9,00 €* (1 – 33%)Coût de l’Importateur = 9,00 €* 66% = 6,00€ = Prix de Vente du Fabricant

Enfin : Quel est le coût du fabricant?

Marge % =Fabricant

50%Importateur

33%Grossiste

25%Distributeur

33%

Prix de Vente ?? ?? ?? 18,00 €Prix de Vente ?? ?? 12,00 € 18,00 €Prix de Vente ?? 9,00 € 12,00 € 18,00 €


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Coût du Fabricant = Prix de Vente du Fabricant * (1 – Marge du Fabricant %)Coût du Fabricant = 6,00 € * (1 – 50%)Coût du Fabricant = 6,00 € * 50% = 3,00 €

Le coût du fabricant est de 3,00 € par flacon. Remarquez de combien le canal de distribution augmente le Prix de Vente Consommateur.

Marge % =Fabricant

50%Importateur

33%Grossiste

25%Distributeur

33%

Prix de Vente ?? ?? ?? 18,00 €

Prix de Vente ?? ?? 12,00 € 18,00 €

Prix de Vente ?? 9,00 € 12,00 € 18,00 €

Prix de Vente 6,00 € 9,00 € 12,00 € 18,00 €


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RÉSUMÉ

Résumé

On continue avec quelques exemples …

Des Formules Importantes à Retenir :

La Marge € = Prix de Vente – Coût

La Marge % = (Prix de Vente – Coût) / Prix de Vente

ou La Marge € / Prix de Vente

Prix de Vente = Coût / (1 - % Marge)

Le Coût = PV * (1 - % Marge)

Taux de marque % = (Prix de Vente – Coût) / Coût

Prix de Vente = Coût * (1 + Taux de marque %)


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Réponse :

On sait que le Coût = Prix de Vente * (1 - % Marge)

Par conséquent, en remplaçant nos valeurs :Coût de Revient = 20 € * (1 – 25%)Coût de Revient = 20 € * (1 - .25)Coût de Revient = 20 € * .75Coût de Revient = 15 €

Question 1: Un fabricant vend des montres à 20 € la pièce. Son taux de marge est de 25%. Quel est sont coût de revient ?


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Réponse :

On sait que La Marge = PV – Coût et aussi que le coût du grossiste est égal au prix de vente du fabricant, ou 5,00 €.

La marge du grossiste est indiquée à 2,00 €, donc le prix de vente du grossiste = 5,00 € + 2,00 € = 7,00 €. Le prix de vente du grossiste de 7,00 € est également le coût pour le magasin.

Par conséquent, le prix de vente du magasin au consommateur est le coût du magasin plus la marge du magasin, ou 7,00 € + 3,00 € ou 10,00 €.

Question 2: Un fabricant vend des agrafeuses électriques à 5,00 € la pièce à un grossiste. La marge du grossiste est de 2,00 €. Le grossiste les revend à un magasin. La marge du magasin est de 3,00 €. Quel est le prix de vente au consommateur ?


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Réponse:

Nous remontons l’enchaînement des marges en utilisant la formule suivante : Coût = PV * (1 - % Marge)

Coût du Distributeur = Prix de Vente Distributeur * (1 – Marge Distributeur%)= 8€ * (1 – 25%) = 6€, Coût du Distributeur (PV Grossiste) = 6€.

Coût du Grossiste = PV Grossiste * (1 – Marge Grossiste%) = 6€ * (1 – 33%) = 4€, Coût du Grossiste (ou PV Fabricant) = 4€.

Coût du Fabricant = PV Fabricant * (1- Marge Fabricant%)= 4€ * (1- 50%) = 2€, Coût du Fabricant = 2€

Question 3: Un distributeur vend du foie gras en conserve à 8€ la pièce. Le taux de marge du distributeur est de 25%, le taux de marge du grossiste est de 33%, et le taux de marge du fabricant est de 50%. Quel est le coût du fabricant ?


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Question 4: Une chaîne de distribution d’œuvres d'art destinées aux chambres d'hôtel comprend l'artiste, un grossiste, la chaîne d'hôtels, et le propriétaire de la franchise de l'hôtel. L'artiste vend chaque tableau au grossiste à 80 €, réalisant un taux de marge sur le prix de vente de 75%. Le grossiste revend à la chaîne d'hôtels avec un taux de marge de 50%. La chaîne d'hôtels vend alors les œuvres d’art à ses franchisés, et gagne une marge de 20%.

Si le coût pour l'artiste de produire chaque tableau double à cause d'une pénurie des toiles, quel est le nouveau coût pour le propriétaire de la franchise de l'hôtel si chaque membre de la chaîne de distribution conserve la même marge en euro (en valeur absolue pas en %) ?


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Réponse :

Pour résoudre ce problème, nous aurons besoin de calculer les marges en euros de chaque maillons du canal de distribution et ensuite calculer quelle incidence l'augmentation des coûts de l'artiste aura sur les prix tout au long de la chaîne de distribution.

Tout d'abord, on calcule le coût de l'artiste en utilisant la formule suivante :Coût= PV * (1 - % de marge)

Puisque l'artiste vend des tableaux à 80 € et gagne une marge de 75%%, nous substituons les valeurs ... Coût = 80 € * (1 – 75%)Coût = 80 € * 25% = 20 €

La marge en euros de l'artiste serait Marge = PV - CoûtMarge € = 80 € - 20 € = 60 €

Donc, le coût de l'artiste est de 20 € et la marge de l'artiste est de 60 €.


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Exemples de Calcul des MargesEnsuite, on calcule la marge du grossiste et son prix de vente. Nous savons que le Coût du Grossiste = Prix de Vente de l'artiste, ou 80 €, et le taux de marge est de 50%.

On utilise la formule Prix de vente = Coût / (1 -% de marge) afin de calculer le prix de vente du grossiste.

En substituant, le PV du grossiste = 80 € / (1 – 50%) = 160 €.La marge € du grossiste = % Marge x PV ou 50% x 160 € = 80 €.

Cela signifie que le coût de la chaîne d'hôtels est égal au prix de vente du grossiste de 160 €, et le taux de marge est donné à 20%.

Encore une fois, on utilise la formule Prix de vente = Coût / (1 -% de marge) afin de calculer le prix de vente de la chaîne d'hôtels.

Ainsi, le PV de la chaîne d'hôtels = 160 € / (1 – 20%) = 200 €.La marge en € de la chaîne d'hôtels = % Marge x PV, ou 20% x 200 € = 40 €.Le coût pour le propriétaire de la franchise de l'hôtel est donc de 200 $.


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Maintenant que nous avons toutes les marges en euros, nous pouvons commencer la deuxième partie de l’exercice. L’exercice demande : «Si le coût de l'artiste double à cause d'une pénurie en toiles, quel sera le nouveau coût pour le propriétaire de la franchise de l'hôtel si chaque membre du canal de distribution conserve la même marge en euros ?»

Le coût de l'artiste a été déjà calculé à 20 €. Si le coût double en raison d'une pénurie de toiles, le nouveau coût sera alors est de 40 €.

Tous les membres du canal de distribution gardent les mêmes marges en €. Rappelons que la marge de l'artiste est de 60 €, celle du grossiste est de 80 €, et la marge de la chaîne d'hôtels est de 40 €.

Par conséquent, le nouveau prix de vente au grossiste est de 40 € + 60 € = 100 €. Le nouveau prix de vente à la chaîne d'hôtels est de 100 € + 80 € = 180 €. Le nouveau prix de vente au propriétaire de la franchise de l'hôtel est alors de 180 € + 40 € = 220 €.

Remarque: En raccourci, vous pouvez aussi constater que l'augmentation de 20 € est répercutée à travers le canal de distribution et donc le prix au franchiseur va également augmenter de 20 €. Cependant, le raccourci ne fonctionnerait pas avec les % s.


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Seuil de Rentabilité et Dynamiques de Rentabilité (Modules MPC). Ces modules s'appuient sur les marges afin d'expliquer davantage les coûts, le seuil de rentabilité, et les interactions prix – volume et de leur impact sur les bénéfices.

Marketing Metrics by Farris, Bendle, Pfeifer and Reibstein, 2nd edition, pages 65-85.

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FÉ

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Références Complémentaires


Documents

Le Calcul des Marges Ce module traite les notions de marges (en valeur et en pourcentage), le taux de marque, la relation entre les prix de vente et les