Le Calcul des Marges - Management By The Numbers · Le Calcul des Marges Ce module traite les notions de marges (en valeur et en pourcentage), le taux de marque, la relation entre

Le Calcul des Marges

Ce module traite les notions de marges (en valeur et en

pourcentage), le taux de marque, la relation entre les prix de

vente et les marges, et le calcul des marges à plusieurs

niveaux d’un canal de distribution.

MPC | Manager Par les Chiffres

Auteurs : Paul Farris

Traduction et adaptation : Younes BENJELLOUN

Référence - Marketing Metrics: Chapitre 3

© 2014 Paul Farris, Younes Benjelloun et Manager par les chiffres.

Les objectifs de ce tutoriel sont :

• Apprendre à calculer des marges à partir du prix de vente

et des coûts, et vice versa

• Découvrir comment ‘’enchainer’’ les marges et faire ces

calculs à tous les niveaux d’un canal de distribution.

INT

RO

DU

CT

ION

AU

X M

AR

GE

S

2

Introduction aux Marges

Un Canal de Distribution est un «ensemble d'organisations

interdépendantes impliquées dans le processus de fabrication d'un

produit ou d'un service disponible pour l’utilisation ou la consommation

par le consommateur ou l'utilisateur professionnel».

(Kotler and Armstrong, Principles of Marketing, 9th Ed., p. 432.)

Exemple de Canal de Distribution :

Fabricant Grossiste Distributeur Consommateur


LE C

ALC

UL D

ES M

AR

GE

S

3


Coût de

Production

? %

Marge Souhaitée

? % Prix de Vente

100% =

Prix d’achat par votre client

– Votre prix de production ou d’achat

= Votre Marge

Prix de Vente (100%)

– Coût (%)

= Marge (%)

Présenté différemment…

Prix de Vente = Coût de Production + Marge

Marge = Prix de Vente – Coût de Production


LE C

ALC

UL D

ES M

AR

GE

S

4


Un Exemple: Si le prix de vente (PV) est de 10,00 €, le coût est de

4,00 €, la marge est donc égale à 6,00 €.

Or, en terme de pourcentage, puisque le prix de vente correspond à

100%, si le coût = 0,40 (40%), alors la marge est égale à 0,60 (60%).

PV – Coût = Marge

10,00 € – 4,00 € = 6,00 €

Autres variantes importantes :

Marge % = (Prix de Vente – Coût) / Prix de Vente

Prix de Vente = Coût / (1 - % Marge)

1,00 – 0,40 = 0,60

ou

100% – 40% = 60%*

*Les pourcentages peuvent

être convertis en nombres

décimaux en divisant par 100.


QU

EL

LE E

ST V

OT

RE M

AR

GE ?

5

Quelle est votre Marge ?

Coût de

Production

95 %

Marge Souhaitée 5 %

Prix de

Vente

100%

=

Coût de Production

25 %

Marge

Souhaitée

75 %

Prix de

Vente

100%

=

Voici deux concurrents avec des volumes de vente identiques. Quelle

configuration préféreriez vous ?

Peut-être que je

devrais retourner à

l’école !

Vous ne pouvez pas

mettre des

pourcentages dans

votre poche. Qu'est-ce

qui nous intéresse

vraiment, est-ce des

euros ou des

pourcentages ?


LE

S MA

JOR

AT

ION

S (MA

RK

UP

S)

6

Le Taux de Marge (Majoration)

Formule de Majoration:

Taux de marque % = (Prix de Vente – Coût) / Coût

Prix de Vente = Coût * (1 + Taux de marque%)

Le plus souvent les marges sont calculées en pourcentage du prix

de vente. Toutefois, dans certains cas, en particulier chez les petits

détaillants, le Taux de Marque (ou majoration) sera utilisé à la place

de «Marge». Lorsqu'ils sont exprimés en valeur absolue (par

exemple 5 € de majoration et 5 € de marge), ils sont exactement

identiques. En revanche un taux de marque de 20% (sur le coût) est

vraiment différent d‘un taux de marge de 20% (sur le prix).

A noter L’importante différence à retenir entre le taux de marque et le taux de marge est

que le taux de marque % est calculé par rapport au coût, alors que la marge %

est calculée sur le prix de vente. Mais notez que certains distributeurs et

entreprises utilisent les deux termes de façon interchangeable.


ON

AJO

UT

E UN

NIV

EA

U À LA C

HA

INE

7

On ajoute un Niveau à la Chaine

Coût du

Fabricant

0,60 €

Marge du

Fabricant

0,40 € Coût du

Grossiste

1,00 €

Marge du

Grossiste

0,50 €

Marge du Fabricant % =

0,40 €/ 1,00 € = 0,40 (40%)

% Marge = (PV – Coût) / PV

% Marge = € Marge / PV

Coût du

Détaillant

1,50 €

Marge du

Distributeur

0,50 €

PV du Distributeur (2,00 €)

= Prix d’Achat du Consommateur

Quelle est la marge

bénéficiaire du distributeur ?

Quelle est la marge

bénéficiaire du grossiste? Marge du Grossiste % =

0,50 €/ 1,50 € = 0,33 (33%)

Marge du Distributeur =

0,50 €/ 2,00 €= 0,25 (25%)

PV du Grossiste (1,50 €)

= Prix de Vente du Détaillant

PV du Fabricant (1,00 €)

= Prix d’Achat du Grossiste


CA

LC

UL D

ES P

RIX

DE V

EN

TE À

TR

AV

ER

S U

N C

AN

AL D

E D

IST

RIB

UT

ION

8

Calcul des Prix de Vente à travers un Canal de Distribution

Définition

Pour calculer les prix de vente à travers le canal de distribution (en

partant du prix de vente du fabricant), la formule clé est :

Prix de Vente (PV) = Coût / (1 - % Marge)

Coût du Fabricant = xx,xx €

Prix de Vente Fabricant (PVF) = Coût Fab./ (1 - % Marge Fabricant)

Prix de Vente Grossiste (PVG) = PVF / (1 - % Marge Grossiste)

Prix de Vente Consommateur (PVC) = PVG / (1 - % Marge Distr.)

Donc, pour notre exemple de canal de distribution de :



CA

LC

UL D

ES P

RIX

DE V

EN

TE À

TR

AV

ER

S U

N C

AN

AL D

E D

IST

RIB

UT

ION

9

Calcul des Prix de Vente à travers un Canal de Distribution

Définition

Pour calculer les prix de vente à travers le canal de distribution (en

partant du prix de vente au détail), la formule clé est:

Coût (ou prix de vente fournisseur) = Prix de Vente * (1 - % Marge)

Prix de Vente Consommateur (PVC) = xx,xx €

Prix de Vente Grossiste (PVG) = PVC * (1 - % Marge du Distributeur)

Prix de Vente Fabricant (PVF) = PVG * (1 - % Marge du Grossiste)

Coût du Fabricant = PVF * (1 - % Marge du Fabricant)

Donc, pour notre exemple de canal de distribution de :



EX

EM

PLE

S DE C

ALC

UL D

ES M

AR

GE

S

10

Exemples de Calcul des Marges

Imaginons un canal de distribution pour la vente de l’huile

d’argan marocaine en Allemagne. Il comprend un fabricant, un

importateur, un grossiste et un distributeur. Le distributeur vend

l’huile d’olive aux consommateurs à 18,00 € le flacon. Si nous

connaissons les marges pour chaque membre du canal de

distribution, nous pouvons calculer le coût de revient du

fabricant.

Nous utilisons le Prix de Vente Consommateur (PVC) et la

marge du distributeur % pour calculer le Prix de Vente du

Grossiste. Ensuite, nous utilisons le Prix de Vente du Grossiste

et la marge du grossiste % pour calculer le Prix de Vente de

l’Importateur, et ainsi de suite ...

Etudions chaque maillon du canal de distribution …


EX

EM

PL

ES D

E C

AL

CU

L DE

S M

AR

GE

S

11

Exemples de Calcul des Marges (suite)

* Le Prix de Vente du Grossiste est aussi le Coût du Distributeur

Coût du Distributeur = PVC * (1 - % Marge Distributeur)

Coût du Distributeur = 18,00 € * (1 – 33%)

Coût du Distributeur = 18,00 € * 66% = 12,00 €= Prix de Vente du Grossiste

Quel est le Prix de Vente du Grossiste (au distributeur) ?

Point suivant : Quel est le prix de vente de l‘Importateur (au Grossiste) ?

Marge % =Fabricant

50%

Importateur

33%

Grossiste

25%

Distributeur

33%

Prix de Vente ?? ?? ?? 18,00 €


EX

EM

PL

ES D

E C

AL

CU

L DE

S M

AR

GE

S

12


Prix de Vente de l’Importateur = Coût du Grossiste

Coût du Grossiste = Prix de Vente Grossiste * (1 - % Marge du Grossiste)

Coût du Grossiste = 12,00 € * (1 – 25%)

Coût du Grossiste = 12,00 € * 75% = 9,00 €= Prix de Vente de l’Importateur

Marge % =Fabricant

50%

Importateur

33%

Grossiste

25%

Distributeur

33%

Prix de Vente ?? ?? ?? 18,00 €

Prix de Vente ?? ?? 12,00 € 18,00 €

Point suivant : Quel est le prix de vente du Fabricant (à l’Importateur) ?


EX

EM

PL

ES D

E C

AL

CU

L DE

S M

AR

GE

S

13


Prix de Vente du Fabricant = Coût de l’Importateur

Coût de l’Importateur = PV de l’Importeur * (1 – Marge de l’Importateur %)

Coût de l’Importateur = 9,00 €* (1 – 33%)

Coût de l’Importateur = 9,00 €* 66% = 6,00€ = Prix de Vente du Fabricant

Enfin : Quel est le coût du fabricant?

Marge % =Fabricant

50%

Importateur

33%

Grossiste

25%

Distributeur

33%

Prix de Vente ?? ?? ?? 18,00 €

Prix de Vente ?? ?? 12,00 € 18,00 €

Prix de Vente ?? 9,00 € 12,00 € 18,00 €


EX

EM

PL

ES D

E C

AL

CU

L DE

S M

AR

GE

S

14


Coût du Fabricant = Prix de Vente du Fabricant * (1 – Marge du Fabricant %)

Coût du Fabricant = 6,00 € * (1 – 50%)

Coût du Fabricant = 6,00 € * 50% = 3,00 €

Le coût du fabricant est de 3,00 € par flacon. Remarquez de combien le canal

de distribution augmente le Prix de Vente Consommateur.

Marge % =Fabricant

50%

Importateur

33%

Grossiste

25%

Distributeur

33%

Prix de Vente ?? ?? ?? 18,00 €

Prix de Vente ?? ?? 12,00 € 18,00 €

Prix de Vente ?? 9,00 € 12,00 € 18,00 €

Prix de Vente 6,00 € 9,00 € 12,00 € 18,00 €


RÉ

SU

MÉ

15

Résumé

On continue avec quelques exemples …

Des Formules Importantes à Retenir :

La Marge € = Prix de Vente – Coût

La Marge % = (Prix de Vente – Coût) / Prix de Vente

ou La Marge € / Prix de Vente

Prix de Vente = Coût / (1 - % Marge)

Le Coût = PV * (1 - % Marge)

Taux de marque % = (Prix de Vente – Coût) / Coût

Prix de Vente = Coût * (1 + Taux de marque %)


EX

EM

PL

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CU

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S M

AR

GE

S

16


Réponse :

On sait que le Coût = Prix de Vente * (1 - % Marge)

Par conséquent, en remplaçant nos valeurs :

Coût de Revient = 20 € * (1 – 25%)

Coût de Revient = 20 € * (1 - .25)

Coût de Revient = 20 € * .75

Coût de Revient = 15 €

Question 1: Un fabricant vend des montres à 20 € la pièce. Son taux de

marge est de 25%. Quel est sont coût de revient ?


EX

EM

PL

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S

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Réponse :

On sait que La Marge = PV – Coût et aussi que le coût du grossiste est égal

au prix de vente du fabricant, ou 5,00 €.

La marge du grossiste est indiquée à 2,00 €, donc le prix de vente du

grossiste = 5,00 € + 2,00 € = 7,00 €. Le prix de vente du grossiste de 7,00 €

est également le coût pour le magasin.

Par conséquent, le prix de vente du magasin au consommateur est le coût du

magasin plus la marge du magasin, ou 7,00 € + 3,00 € ou 10,00 €.

Question 2: Un fabricant vend des agrafeuses électriques à 5,00 € la pièce

à un grossiste. La marge du grossiste est de 2,00 €. Le grossiste les revend à

un magasin. La marge du magasin est de 3,00 €. Quel est le prix de vente au

consommateur ?


EX

EM

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S M

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Réponse:

Nous remontons l’enchaînement des marges en utilisant la formule suivante :

Coût = PV * (1 - % Marge)

Coût du Distributeur = Prix de Vente Distributeur * (1 – Marge Distributeur%)

= 8€ * (1 – 25%) = 6€, Coût du Distributeur (PV Grossiste) = 6€.

Coût du Grossiste = PV Grossiste * (1 – Marge Grossiste%)

= 6€ * (1 – 33%) = 4€, Coût du Grossiste (ou PV Fabricant) = 4€.

Coût du Fabricant = PV Fabricant * (1- Marge Fabricant%)

= 4€ * (1- 50%) = 2€, Coût du Fabricant = 2€

Question 3: Un distributeur vend du foie gras en conserve à 8€ la pièce. Le

taux de marge du distributeur est de 25%, le taux de marge du grossiste est de

33%, et le taux de marge du fabricant est de 50%. Quel est le coût du fabricant ?


EX

EM

PL

ES D

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Question 4: Une chaîne de distribution d’œuvres d'art destinées aux

chambres d'hôtel comprend l'artiste, un grossiste, la chaîne d'hôtels, et le

propriétaire de la franchise de l'hôtel. L'artiste vend chaque tableau au

grossiste à 80 €, réalisant un taux de marge sur le prix de vente de 75%. Le

grossiste revend à la chaîne d'hôtels avec un taux de marge de 50%. La

chaîne d'hôtels vend alors les œuvres d’art à ses franchisés, et gagne une

marge de 20%.

Si le coût pour l'artiste de produire chaque tableau double à cause d'une

pénurie des toiles, quel est le nouveau coût pour le propriétaire de la franchise

de l'hôtel si chaque membre de la chaîne de distribution conserve la même

marge en euro (en valeur absolue pas en %) ?


EX

EM

PL

ES D

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Réponse :

Pour résoudre ce problème, nous aurons besoin de calculer les marges en

euros de chaque maillons du canal de distribution et ensuite calculer quelle

incidence l'augmentation des coûts de l'artiste aura sur les prix tout au long de

la chaîne de distribution.

Tout d'abord, on calcule le coût de l'artiste en utilisant la formule suivante :

Coût= PV * (1 - % de marge)

Puisque l'artiste vend des tableaux à 80 € et gagne une marge de 75%%,

nous substituons les valeurs ...

Coût = 80 € * (1 – 75%)

Coût = 80 € * 25% = 20 €

La marge en euros de l'artiste serait Marge = PV - Coût

Marge € = 80 € - 20 € = 60 €

Donc, le coût de l'artiste est de 20 € et la marge de l'artiste est de 60 €.


EX

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Ensuite, on calcule la marge du grossiste et son prix de vente. Nous savons

que le Coût du Grossiste = Prix de Vente de l'artiste, ou 80 €, et le taux de

marge est de 50%.

On utilise la formule Prix de vente = Coût / (1 -% de marge) afin de calculer

le prix de vente du grossiste.

En substituant, le PV du grossiste = 80 € / (1 – 50%) = 160 €.

La marge € du grossiste = % Marge x PV ou 50% x 160 € = 80 €.

Cela signifie que le coût de la chaîne d'hôtels est égal au prix de vente du

grossiste de 160 €, et le taux de marge est donné à 20%.

Encore une fois, on utilise la formule Prix de vente = Coût / (1 -% de marge)

afin de calculer le prix de vente de la chaîne d'hôtels.

Ainsi, le PV de la chaîne d'hôtels = 160 € / (1 – 20%) = 200 €.

La marge en € de la chaîne d'hôtels = % Marge x PV, ou 20% x 200 € = 40 €.

Le coût pour le propriétaire de la franchise de l'hôtel est donc de 200 $.


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Maintenant que nous avons toutes les marges en euros, nous pouvons commencer la

deuxième partie de l’exercice. L’exercice demande : «Si le coût de l'artiste double à

cause d'une pénurie en toiles, quel sera le nouveau coût pour le propriétaire de la

franchise de l'hôtel si chaque membre du canal de distribution conserve la même marge

en euros ?»

Le coût de l'artiste a été déjà calculé à 20 €. Si le coût double en raison d'une pénurie

de toiles, le nouveau coût sera alors est de 40 €.

Tous les membres du canal de distribution gardent les mêmes marges en €. Rappelons

que la marge de l'artiste est de 60 €, celle du grossiste est de 80 €, et la marge de la

chaîne d'hôtels est de 40 €.

Par conséquent, le nouveau prix de vente au grossiste est de 40 € + 60 € = 100 €. Le

nouveau prix de vente à la chaîne d'hôtels est de 100 € + 80 € = 180 €. Le nouveau

prix de vente au propriétaire de la franchise de l'hôtel est alors de 180 € + 40 € =

220 €.

Remarque: En raccourci, vous pouvez aussi constater que l'augmentation de 20 € est

répercutée à travers le canal de distribution et donc le prix au franchiseur va également

augmenter de 20 €. Cependant, le raccourci ne fonctionnerait pas avec les % s.


Seuil de Rentabilité et Dynamiques de Rentabilité

(Modules MPC). Ces modules s'appuient sur les marges

afin d'expliquer davantage les coûts, le seuil de rentabilité,

et les interactions prix – volume et de leur impact sur les

bénéfices.

Marketing Metrics by Farris, Bendle, Pfeifer and

Reibstein, 2nd edition, pages 65-85.

RÉ

FÉ

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Références Complémentaires


Documents

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