Le Calcul des Marges - Management By The ?· Le Calcul des Marges Ce module traite les notions de marges…

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  • Le Calcul des Marges

    Ce module traite les notions de marges (en valeur et en

    pourcentage), le taux de marque, la relation entre les prix de

    vente et les marges, et le calcul des marges plusieurs

    niveaux dun canal de distribution.

    MPC | Manager Par les Chiffres

    Auteurs : Paul Farris

    Traduction et adaptation : Younes BENJELLOUN

    Rfrence - Marketing Metrics: Chapitre 3

    2014 Paul Farris, Younes Benjelloun et Manager par les chiffres.

  • Les objectifs de ce tutoriel sont :

    Apprendre calculer des marges partir du prix de vente

    et des cots, et vice versa

    Dcouvrir comment enchainer les marges et faire ces

    calculs tous les niveaux dun canal de distribution.

    INT

    RO

    DU

    CT

    ION

    AU

    X M

    AR

    GE

    S

    2

    Introduction aux Marges

    Un Canal de Distribution est un ensemble d'organisations

    interdpendantes impliques dans le processus de fabrication d'un

    produit ou d'un service disponible pour lutilisation ou la consommation

    par le consommateur ou l'utilisateur professionnel.

    (Kotler and Armstrong, Principles of Marketing, 9th Ed., p. 432.)

    Exemple de Canal de Distribution :

    Fabricant Grossiste Distributeur Consommateur

    MPC | Manager Par les Chiffres

  • LE C

    ALC

    UL D

    ES M

    AR

    GE

    S

    3

    Le Calcul des Marges

    Cot de

    Production

    ? %

    Marge Souhaite

    ? % Prix de Vente

    100% =

    Prix dachat par votre client

    Votre prix de production ou dachat

    = Votre Marge

    Prix de Vente (100%)

    Cot (%)

    = Marge (%)

    Prsent diffremment

    Prix de Vente = Cot de Production + Marge

    Marge = Prix de Vente Cot de Production

    MPC | Manager Par les Chiffres

  • LE C

    ALC

    UL D

    ES M

    AR

    GE

    S

    4

    Le Calcul des Marges

    Un Exemple: Si le prix de vente (PV) est de 10,00 , le cot est de

    4,00 , la marge est donc gale 6,00 .

    Or, en terme de pourcentage, puisque le prix de vente correspond

    100%, si le cot = 0,40 (40%), alors la marge est gale 0,60 (60%).

    PV Cot = Marge

    10,00 4,00 = 6,00

    Autres variantes importantes :

    Marge % = (Prix de Vente Cot) / Prix de Vente

    Prix de Vente = Cot / (1 - % Marge)

    1,00 0,40 = 0,60

    ou

    100% 40% = 60%*

    *Les pourcentages peuvent

    tre convertis en nombres

    dcimaux en divisant par 100.

    MPC | Manager Par les Chiffres

  • QU

    EL

    LE E

    ST V

    OT

    RE M

    AR

    GE ?

    5

    Quelle est votre Marge ?

    Cot de

    Production

    95 %

    Marge Souhaite 5 %

    Prix de

    Vente

    100%

    =

    Cot de Production

    25 %

    Marge

    Souhaite

    75 %

    Prix de

    Vente

    100%

    =

    Voici deux concurrents avec des volumes de vente identiques. Quelle

    configuration prfreriez vous ?

    Peut-tre que je

    devrais retourner

    lcole !

    Vous ne pouvez pas

    mettre des

    pourcentages dans

    votre poche. Qu'est-ce

    qui nous intresse

    vraiment, est-ce des

    euros ou des

    pourcentages ?

    MPC | Manager Par les Chiffres

  • LE

    S MA

    JOR

    AT

    ION

    S (MA

    RK

    UP

    S)

    6

    Le Taux de Marge (Majoration)

    Formule de Majoration:

    Taux de marque % = (Prix de Vente Cot) / Cot

    Prix de Vente = Cot * (1 + Taux de marque%)

    Le plus souvent les marges sont calcules en pourcentage du prix

    de vente. Toutefois, dans certains cas, en particulier chez les petits

    dtaillants, le Taux de Marque (ou majoration) sera utilis la place

    de Marge. Lorsqu'ils sont exprims en valeur absolue (par

    exemple 5 de majoration et 5 de marge), ils sont exactement

    identiques. En revanche un taux de marque de 20% (sur le cot) est

    vraiment diffrent dun taux de marge de 20% (sur le prix).

    A noter Limportante diffrence retenir entre le taux de marque et le taux de marge est

    que le taux de marque % est calcul par rapport au cot, alors que la marge %

    est calcule sur le prix de vente. Mais notez que certains distributeurs et

    entreprises utilisent les deux termes de faon interchangeable.

    MPC | Manager Par les Chiffres

  • ON

    AJO

    UT

    E UN

    NIV

    EA

    U LA C

    HA

    INE

    7

    On ajoute un Niveau la Chaine

    Cot du

    Fabricant

    0,60

    Marge du

    Fabricant

    0,40 Cot du

    Grossiste

    1,00

    Marge du

    Grossiste

    0,50

    Marge du Fabricant % =

    0,40 / 1,00 = 0,40 (40%)

    % Marge = (PV Cot) / PV

    % Marge = Marge / PV

    Cot du

    Dtaillant

    1,50

    Marge du

    Distributeur

    0,50

    PV du Distributeur (2,00 )

    = Prix dAchat du Consommateur

    Quelle est la marge

    bnficiaire du distributeur ?

    Quelle est la marge

    bnficiaire du grossiste? Marge du Grossiste % =

    0,50 / 1,50 = 0,33 (33%)

    Marge du Distributeur =

    0,50 / 2,00 = 0,25 (25%)

    PV du Grossiste (1,50 )

    = Prix de Vente du Dtaillant

    PV du Fabricant (1,00 )

    = Prix dAchat du Grossiste

    MPC | Manager Par les Chiffres

  • CA

    LC

    UL D

    ES P

    RIX

    DE V

    EN

    TE

    TR

    AV

    ER

    S U

    N C

    AN

    AL D

    E D

    IST

    RIB

    UT

    ION

    8

    Calcul des Prix de Vente travers un Canal de Distribution

    Dfinition

    Pour calculer les prix de vente travers le canal de distribution (en

    partant du prix de vente du fabricant), la formule cl est :

    Prix de Vente (PV) = Cot / (1 - % Marge)

    Cot du Fabricant = xx,xx

    Prix de Vente Fabricant (PVF) = Cot Fab./ (1 - % Marge Fabricant)

    Prix de Vente Grossiste (PVG) = PVF / (1 - % Marge Grossiste)

    Prix de Vente Consommateur (PVC) = PVG / (1 - % Marge Distr.)

    Donc, pour notre exemple de canal de distribution de :

    Fabricant Grossiste Distributeur Consommateur

    MPC | Manager Par les Chiffres

  • CA

    LC

    UL D

    ES P

    RIX

    DE V

    EN

    TE

    TR

    AV

    ER

    S U

    N C

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    AL D

    E D

    IST

    RIB

    UT

    ION

    9

    Calcul des Prix de Vente travers un Canal de Distribution

    Dfinition

    Pour calculer les prix de vente travers le canal de distribution (en

    partant du prix de vente au dtail), la formule cl est:

    Cot (ou prix de vente fournisseur) = Prix de Vente * (1 - % Marge)

    Prix de Vente Consommateur (PVC) = xx,xx

    Prix de Vente Grossiste (PVG) = PVC * (1 - % Marge du Distributeur)

    Prix de Vente Fabricant (PVF) = PVG * (1 - % Marge du Grossiste)

    Cot du Fabricant = PVF * (1 - % Marge du Fabricant)

    Donc, pour notre exemple de canal de distribution de :

    Fabricant Grossiste Distributeur Consommateur

    MPC | Manager Par les Chiffres

  • EX

    EM

    PLE

    S DE C

    ALC

    UL D

    ES M

    AR

    GE

    S

    10

    Exemples de Calcul des Marges

    Imaginons un canal de distribution pour la vente de lhuile

    dargan marocaine en Allemagne. Il comprend un fabricant, un

    importateur, un grossiste et un distributeur. Le distributeur vend

    lhuile dolive aux consommateurs 18,00 le flacon. Si nous

    connaissons les marges pour chaque membre du canal de

    distribution, nous pouvons calculer le cot de revient du

    fabricant.

    Nous utilisons le Prix de Vente Consommateur (PVC) et la

    marge du distributeur % pour calculer le Prix de Vente du

    Grossiste. Ensuite, nous utilisons le Prix de Vente du Grossiste

    et la marge du grossiste % pour calculer le Prix de Vente de

    lImportateur, et ainsi de suite ...

    Etudions chaque maillon du canal de distribution

    MPC | Manager Par les Chiffres

  • EX

    EM

    PL

    ES D

    E C

    AL

    CU

    L DE

    S M

    AR

    GE

    S

    11

    Exemples de Calcul des Marges (suite)

    * Le Prix de Vente du Grossiste est aussi le Cot du Distributeur

    Cot du Distributeur = PVC * (1 - % Marge Distributeur)

    Cot du Distributeur = 18,00 * (1 33%)

    Cot du Distributeur = 18,00 * 66% = 12,00 = Prix de Vente du Grossiste

    Quel est le Prix de Vente du Grossiste (au distributeur) ?

    Point suivant : Quel est le prix de vente de lImportateur (au Grossiste) ?

    Marge % =Fabricant

    50%

    Importateur

    33%

    Grossiste

    25%

    Distributeur

    33%

    Prix de Vente ?? ?? ?? 18,00

    MPC | Manager Par les Chiffres

  • EX

    EM

    PL

    ES D

    E C

    AL

    CU

    L DE

    S M

    AR

    GE

    S

    12

    Exemples de Calcul des Marges (suite)

    Prix de Vente de lImportateur = Cot du Grossiste

    Cot du Grossiste = Prix de Vente Grossiste * (1 - % Marge du Grossiste)

    Cot du Grossiste = 12,00 * (1 25%)

    Cot du Grossiste = 12,00 * 75% = 9,00 = Prix de Vente de lImportateur

    Marge % =Fabricant

    50%

    Importateur

    33%

    Grossiste

    25%

    Distributeur

    33%

    Prix de Vente ?? ?? ?? 18,00

    Prix de Vente ?? ?? 12,00 18,00

    Point suivant : Quel est le prix de vente du Fa