LE MAGAZINE DES ENTREPRENEURS · européen, en particulier des PME-ETI qui ont créé 80 % des nouveaux emplois ces dernières années ». Et d’ajouter : « C’est en concentrant

www.entreprises.banquepopulaire.fr

AUTOMNE 2012

LE MAGAZINE DES ENTREPRENEURS

89

Votre expérience

Yvan PirioLe commerce dans la peau

Votre stratégieMenez à bien votre projet de cession-transmission

Cockpit89.indd 1Cockpit89.indd 1 13/09/12 15:5313/09/12 15:53

VOTRE EXPERIENCE

Le crédit bancaire : n° 1 du financement des PME et ETI

Cuiropolis : le commerce dans la peau

Affacturage : financer ses créances par le rachat de balance notifié Paiement sans contact : la carte bancaire fait sa révolution

Cession-transmission d'entreprise : bien se préparer pour transmettre en toute confiance

3

5

6

7

SOMMAIRECOCKPIT | #89 | AUTOMNE 2012

12

13

Gérer ses flux financiers à l’étranger : zoom sur le back et middle office bancaire

JPB Optic : la vision à long terme

14

Pacte Dutreil : pour optimiser les transmissions d'entreprises à titre gratuitPlus-values sur cession d'actions : de l’exonération au report d’imposition

15La Banque Populaire et la BCP du Maroc renforcent leurs liens

VOTRE ENVIRONNEMENT

VOS OUTILS AU QUOTIDIEN

VOS OUTILS A L'INTERNATIONAL

VOTRE PATRIMOINE

LE CLUB

Frédéric Barrois,

Directeur du marché Entreprises

Banque Populaire de l’Ouest

COCKPIT BPCE ; 50, avenue Pierre Mendès France - 75013 Paris. http://www.banquepopulaire.fr. Publication trimestrielle de la Banque Populaire. Tirage : 25 000 exemplaires. Destinataires : chefs d’entreprise, dirigeants, administrateurs. Directeur de la publication : O. Klein, BPCE, directeur général banque commerciale et assurance. Rédaction en chef : O. Robert, M. Vergnes. Comité de rédaction : P. Beaumont, M. Carniel, S. Daupeux, B. Gantzer, V. Glowiak, L. Goujeon, A. Lecourt, P. Malfait, O. Poulard, J. Persod, M.C. Villatte. Réalisation : Publicis Consultants France – département édition. Crédits photos : J. Chiscano (couverture, p.5), M. Guillerm/BPO (p.2), Getty Images/Sami Sarkis (p.3), Inspirestock/Corbis (p.7), C. Crié (p.8), Getty Images/Brand X (p.12), L. Ghesquière/www.Ghesquiere.fr (p.13), Corbis/Raw File/Radius (p.14) Photogravure : Regard Numérique. Cette publication a été réalisée dans le respect de l’environnement sur les presses de Graph 2000 (Cosne-sur-Loire - France),

imprimeur labellisé Imprim’Vert, certifi é ISO 14001, FSC™ et PEFC. Le papier sélectionné est composé de fi bres recyclées et de fi bres vierges certifi ées FSC™ Sources Mixtes. Routage : Diffusion Plus. Membre de l’UJJEF. N° ISSN : 1165-7839.

« Et si l’heure était venue de céder mon affaire ? » Aussi complexe dans ses

modalités que dans sa fi nalité, la question de la cession-transmission se pose

un jour ou l’autre à tout entrepreneur. C’est pourquoi BPCE L’Observatoire

vient d’y consacrer une étude approfondie. Que révèlent ces travaux ?

Que le mouvement s’accélère puisque 25 % des dirigeants de PME expriment

l’intention de passer à l’acte dans les deux années à venir. On découvre aussi que

l’époque où une telle décision symbolisait la fi n de carrière est bien révolue.

À l’heure actuelle, près de six opérations sur dix interviennent avant les 55 ans

du chef d’entreprise.

C’en est donc fi ni d’un profi l type de cédant et on recense presque autant

de types de projets qu’il y a d’entrepreneurs. Dans un tel contexte, il appartient

aux banquiers d’être plus à l’écoute que jamais des attentes spécifi ques de chaque

client. Comme vous pourrez le lire dans notre dossier de ce nouveau Cockpit,

les conseillers de la Banque Populaire se placent totalement dans cette perspective.

En respectant bien sûr la confi dentialité la plus totale, votre conseiller est là pour

coordonner les différents métiers indispensables à la réussite d’une cession,

tout en s’adaptant précisément aux spécifi cités de votre projet.

Des prémices du projet jusqu’à sa conclusion et même au-delà via la réutilisation

des fonds, nos experts en ingénierie fi nancière et en ingénierie patrimoniale

vous accompagnent à chaque étape cruciale. En mettant leur savoir-faire

à votre disposition, ils vous permettent de franchir avec succès ce moment clé

de votre vie et de celle de votre entreprise.

Bonne lecture à tous.

Frédéric Barrois

Autant de projets de cession que d’entrepreneurs !

VOTRE STRATEGIE

VOS SALARIES

Retrouvezla Banque Populaire sur

www.facebook.com/banquepopulairewww.twitter.com/banquepopulairewww.youtube.com/banquepopulaire

2 COCKPIT | LE MAGAZINE DES ENTREPRENEURS | AUTOMNE 2012 | #89

EDITO


Comment ont évolué les sources de

financement de votre entreprise l’an

passé et quelles sont vos prévisions

pour cette année ? C’est la question

qui a été posée, en avril 2012, à plus de 1 000 diri-

geants de PME-ETI appartenant à la communauté

Oséo Excellence1.

Dans un climat éco-

nomique pourtant

diff icile, 46 % des

entrepreneurs son-

dés déclarent que

leurs financements

sont restés stables

en 2011. Ils auraient

même augmenté

pour 9 % d’entre

eux. Les prévisions pour l’année 2012 sont

néanmoins placées sous le signe de la prudence :

les répondants ne sont plus que 39 % à espérer

un niveau de financement équivalent à celui de

l’année précédente et anticipent majoritaire-

ment une diminution (52 % en 2012 contre 45 %

en 2011).

Peu de recours aux marchés fi nanciersLa seconde question posée à la communauté

Oséo Excellence portait sur le type de finan-

cement privilégié par les dirigeants. Le crédit

bancaire arrive largement en tête pour 53 %

d’entre eux. Loin derrière, on trouve le capital

investissement (21 % des répondants), puis la

levée de fonds en bourse via les obligations (5 %)

ou les actions (2 %).

Un élément révélateur de ce sondage est

le manque d’attrait des PME-ETI pour le

recours au marché boursier.

Quatre raisons principales l’expliquent :

- la petite taille de l’entreprise,

- la volonté de garder le contrôle de son affaire,

- les contraintes administratives et de communi-

cation imposées pour l’accès aux marchés,

- la volatilité actuelle des marchés.

Oséo insiste pourtant

sur l’utilité d’une diver-

sification des sources

de financement. Selon

l’établissement public,

c’est à l’écosystème

(marchés f inanciers,

banques, fonds d’in-

vestissement) de faire

en sorte que le finan-

cement par le marché

soit perçu comme une alternative. Associé à

ce sondage, NYSE Euronext2 approuve cette

approche reposant sur le multi-financement. Son

directeur général adjoint, Dominique Cerutti,

précise que « NYSE Euronext s’est justement donné comme priorité de rééquilibrer les sources def inancement des entreprises sur son marché européen, en particulier des PME-ETI qui ont créé 80 % des nouveaux emplois ces dernières années ». Et d’ajouter : « C’est en concentrant les efforts de tous les acteurs concernés que nous serons en mesure de faciliter véritablement et durablement l’accès de ces entreprises aux marchés de capitaux. »

1. Cette communauté rassemble environ 2 000 entreprises

sélectionnées par l’établissement public pour leurs perspec-

tives prometteuses de croissance. www.excellence.oseo.fr/

2. NYSE Euronext est un groupe mondial de sociétés

commerciales qui ont pour activité d'assurer la gestion

d'un ou plusieurs marchés financiers.

Le crédit bancaireN°1 du financement des PME et ETI

Selon un récent sondage mené par

l’établissement public Oséo, plus d’un dirigeant sur

deux privilégierait sa banque lorsqu’il a

besoin de fonds extérieurs pour

fi nancer son activité.

Le chiffre 54 %des dirigeants de

la communauté Oséo Excellence envisagent

une opération de croissance externe

dans une optique de développement de

leur activité. Une donnée rassurante

qui démontre que les entreprises françaises

ayant des ambitions de développement sont encore nombreuses.

COCKPIT | LE MAGAZINE DES ENTREPRENEURS | AUTOMNE 2012 | #89 3

VOTRE ENVIRONNEMENT


Pour simplifi er les démarches des dirigeants,

l’administration française a créé un

répertoire des aides publiques

aux entreprises. Il est désormais

consultable en ligne.

Dans le but d’accroître le nombre

d’entreprises françaises se

tournant vers l’export, les

conseillers du commerce extérieur

de France voient leurs responsabilités

s’étendre.

Les aides publiques à portée de clic

T out entrepreneur ayant déjà demandé

une aide publique a pu constater à

quel point il était délicat d’obtenir

une liste exhaustive des dispositifs

existants. Consciente du problème, l’adminis-

tration vient de créer un « répertoire des aides

publiques aux entreprises ». Disponible sur

Internet depuis le 29 mars 2012, le site recense

les principaux subsides proposés à chacune des

étapes de la vie des TPE et des PME : création

(environ un quart du total des aides disponibles),

réduction des charges, financement de la crois-

sance, gestion des difficultés, recrutements,

prévention des risques, formation du dirigeant

Conséquence d’une recommanda-

tion du Conseil économique et

social, la mission

des consei l lers

du commerce extérieur de

France (CCEF) s’enrichit de

nouvelles exigences. Depuis

avril 2012, chacun d’entre eux

doit s’engager sur un contrat d’objectif de conseil

ou de parrainage de PME. Pour y parvenir, ils

devront identifier les entreprises présentant un

vrai potentiel à l’international.

Il existe actuellement 4 300 conseillers de ce

type répartis à travers 140 pays, tous bénévoles

et de nationalité française. Cadres, dirigeants

Commerce extérieur françaisDes PME parrainées

Pour en savoir plus :

www.economie.gouv.fr/aides-aux-entreprises


www.cnccef.org

et de ses salariés, développement à l’internatio-

nal, investissement écoresponsable, transmission,

etc. Et il ne s’agit là que des aides publiques à

caractère financier. Ce répertoire va peu à peu

s’étoffer et proposera bientôt la liste des aides

non financières.

À noter que cette initiative concrète fait suite aux

Assises de la simplification qui s’étaient tenues

en mai 2011 sous l’égide du secrétariat d’État au

Commerce, à l’Artisanat et aux PME.

d'entreprises françaises (ou à capitaux français)

ou responsables d'organismes professionnels,

leur mission principale

consiste à observer, suivre

et favoriser le commerce

extérieur de la France. Ils

ont ainsi pour vocation

d'apporter leur concours

aux compatriotes et aux entreprises françaises

désireuses de développer leurs exportations

ou installer une structure à l'étranger.

Accompagner les entreprises françaises

à fort potentiel


VOTRE ENVIRONNEMENT


Y van Pirio dit de lui-même qu’il est

« un pur produit de la distribution spécialisée ». Nouveau dirigeant de

Cuiropolis, l’homme a fait ses armes

chez Décathlon et Sephora, avant de créer,

sous l'enseigne Louis Pion, le pôle horlogerie du

groupe Galeries Lafayette et de réorganiser la

chaîne de bijouteries Didier Guérin en vue de

sa cession. La cinquantaine venue, il décide de

travailler à son compte. « Au cours de mes expé-riences professionnelles, j’ai appris à acheter, conce-voir des produits, animer des magasins, développer des marques, reprendre des affaires. J’étais prêt. Pour acquérir son entreprise, il faut à la fois la maturité, l’argent et l’opportunité pour trouver la société qui vous correspond. Je voulais une affaire qui me per-mettrait de mettre en place un vrai projet de déve-loppement », explique-t-il. Ce sera Cuiropolis :

14 magasins et un site Internet marchand, spé-

cialisés dans les vêtements et accessoires en

cuir, qui distribuent huit marques connues, dont

Oakwood et Redskins, et une neuvième spécifi-

quement développée par l’enseigne Verazzano.

Une affaire conclue en cinq moisPour réaliser cette opération de rachat, Yvan Pirio

a monté son plan de financement avec l’aide de

la Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté

et sa filiale de capital investissement BFC

Croissance. La première a participé à la dette

senior, la seconde au renforcement des fonds

propres de l’entreprise. « Christophe Clerc, de BFC Croissance, a guidé mes premiers pas de chercheur de fonds, explique Yvan Pirio. Ensemble et sur ses conseils, nous avons très vite rencontré Oséo pour obtenir un crédit et une garantie. Cela a donné du poids à mon dossier et rassuré les investisseurs. Il m’a aussi présenté Philippe Verger, responsable grands comptes à la Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté, qui a immédiatement appuyé mon projet et su prendre en considération le caractère saisonnier de l’activité de la société. J’ai découvert des conseillers à l’écoute, intéressés par les hommes et leurs projets et impliqués dans leur région : ils connaissent très bien les acteurs locaux, ce qui a considérablement accéléré le processus. En cinq mois, l’affaire était conclue. » Yvan Pirio a pris

les rênes de Cuiropolis le 24 avril 2012. Il s’est

donné sept ans pour ouvrir dix nouveaux maga-

sins. « L’entreprise est solide, bien organisée et le potentiel existe : tous les points de vente se trouventsous la ligne Bordeaux-Besançon. Pour l’heure, mon objectif est de développer le chiffre d’affaires. Avant la fin de l'année, je compte d'ailleurs reloca-liser deux magasins mal situés pour augmenter leur potentiel. »

« La Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté a coordonné le MBI* de Cuiropolis et a monté le plan de financement en collabo-ration avec sa filiale de capital-investissement BFC Croissance. La réussite de cette opération, menée dans un strict respect de la déontologie entre les prêteurs et les investisseurs, est le fruit de notre complémentarité de compétences. »* Management Buy In : rachat d'une entreprise par un management extérieur à la société.

Philippe Verger, Responsable grands comptes à la Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté

CuiropolisLe commerce dans la peauL’enseigne de vêtements de cuir Cuiropolis, qui réalise 7,4 millions d’euros de chiffre d’affaires et compte 52 salariés, a été reprise en avril 2012 par Yvan Pirio. Son objectif : ouvrir de nouveaux magasins et faire croître son activité.

Yvan Pirio, PDG


www.cuiropolis.fr


VOTRE EXPERIENCE


Affacturage : financer ses créancespar le rachat de balance notifié

Paiement sans contact La carte bancaire fait sa révolution

L’offre d’affacturage de Banque Populaire Factorem1 s’étoffe avec une nouvelle solution de rachat de balance notifi é. Un outil souple, accessible aux PME dès 10 millions d’euros de chiffre d’affaires.

D ans l’éventail des offres d’affac-

turage disponibles, le rachat

de balance était , jusqu’à

présent, plutôt réservé aux

structures importantes et sous sa forme

confidentielle. Il s’ouvre aujourd’hui à un

public plus large grâce à un nouveau pro-

duit notifié : CREANCExpert Rachat de Balance Notifié. Particulièrement

adaptée aux entreprises émettant un

volume important de factures, cette solu-

tion permet d’en obtenir le financement

en 48 heures maximum. L’entreprise, qui

doit être dotée d’un service comptable

très organisé, conserve la maîtrise de la

relation commerciale et de la gestion de

son poste clients puisqu’elle effectue elle-

même les relances et les recouvrements.

Elle agit ainsi en toute transparence : les

clients sont informés via une mention de

subrogation apposée sur leur facture que

leur créance a été cédée à une société

d’affacturage. Quel que soit le moyen de

paiement utilisé par les clients, les règlements

sont déposés sur un compte réservé aux

encaissements, ce qui évite toute erreur

d’affectation. L’entreprise bénéficie des

conseils d’un interlocuteur dédié et peut,

si elle le souhaite, adosser une assurance

crédit à son contrat pour se couvrir contre

les risques d’impayés. Un solide allié pour

les sociétés domestiques (notamment

celles qui exportent) tant en période

de croissance, pour optimiser leurs besoins

en fonds de roulement, qu’en cas de

situation économique difficile, en auto-

risant l’accès à des lignes de financement

à court terme.

1. Banque Populaire Factorem est une offre

de services de Natixis Factor dédiée

aux Banques Populaires.

Grâce à une nouvelle génération de cartes munies d’une puce évoluée, les grandes enseignes comme les petits commerçants vont pouvoir gagner en efficacité, en qualité de service et en sûreté.

Payer avec sa carte bancaire sans l’introduire dans le terminal

de paiement et sans composer son code secret ? C’est

désormais possible grâce au paiement sans contact, une nouvelle

génération de cartes à puce hautement technologique, dont tous

les clients du réseau Banque Populaire seront progressivement

équipés. Destiné à des achats inférieurs à 20 euros, ce nouveau

mode de paiement va permettre aux commerçants comme aux

clients de gagner du temps.

Pratique, un simple passage de la carte au-dessus du terminal de

paiement suffit pour enregistrer l’opération : l’encaissement est

plus rapide et l’attente en caisse moins longue. Autre avantage,

la suppression de la manipulation d’espèces réduit

les risques d’erreurs dans toutes les opérations (rendre la

monnaie, compter la recette, etc.). Moins de circulation

de monnaie permet également plus de sécurité, les dépôts

d’espèces en banque étant moins importants. Un autre atout

pour la trésorerie de l’entreprise : le paiement est garanti et le

crédit sur le compte est plus rapide.

Cette solution innovante marque une première avancée dans

le développement des nouvelles technologies, qui permettra

d’aboutir à terme au paiement par mobile.


VOS OUTILS AU QUOTIDIEN


CESSION-TRANSMISSION D’ENTREPRISE

BIEN SE PRÉPARER POUR TRANSMETTRE EN TOUTE CONFIANCE

ÉVALUATION DE L’ENTREPRISE,RECHERCHE DE REPRENEURS,

NÉGOCIATIONS…À CHAQUE ÉTAPE DU PROCESSUS,DES CONSEILLERS PATRIMONIAUX

ET DES EXPERTS EN INGÉNIERIE FINANCIÈRE COMBINENT LEURS EXPERTISES POUR VOUS AIDER À RÉALISER

VOTRE PROJETDANS LES MEILLEURES

CONDITIONS.

Trouver le bon repreneur

Céder en toute confi ance

Gérer son patrimoine professionnel et personnel


VOTRE STRATEGIE


Céder ou transmettre son entreprise ne

s’improvise pas. Basé sur quatre phases

majeures, le processus prend

plusieurs mois et nécessite d’être bien

encadré. Directeur d’Ouest Ingénierie

Financière (une structure regroupant

les quatre Banques Populaires

du Grand Ouest), Hubert de Feydeau

nous détaille les principales

étapes pour réussir sa cession-

transmission.

Menez à bien votre projet en croisant les expertisesAvant de se lancer, quelle posture le chef d’entreprise doit-il adopter ?La question mérite d’être posée car le respect

d’une procédure adéquate ne suffit pas toujours.

Il faut aussi et avant tout être vendeur. On ne

compte plus les chefs d’entreprise qui expriment

le souhait de céder leur affaire mais n’y sont pas

réellement disposés.

Par refus psychologique

de mettre fin à une

belle aventure ou par

crainte de l’abandon

de leur statut social de

dirigeant, on trouve à

tout âge des entrepre-

neurs qui sabordent plus ou moins consciemment

leur projet en survalorisant notamment leur fonds

de commerce. Même si le juste prix d’une entre-

prise reste très subjectif, il faut savoir se montrer

raisonnable en prenant en compte la conjoncture

actuelle qui tire plutôt les négociations vers le bas.

Quelles sont les différentes phases du processus de cession-transmission ?La phase préparatoire consiste à procéder à une

évaluation réaliste de son bien puis à identifier

les acquéreurs potentiels. Une tâche plus ou

moins complexe en fonction du type d’entreprise

et de secteur concerné. Vient ensuite le temps

de la « séduction » du

repreneur ; quoiqu’il

convienne plutôt de

parler de séduction

réciproque. Dans les

PME familiales en par-

ticulier, le vendeur est

rarement prêt à céder

son affaire à un acheteur qui ne lui inspire pas

confiance. Les contacts qui s’engagent mal sur le

plan humain aboutissent rarement à une transac-

tion quelques mois plus tard.

La troisième étape est celle de la négociation.

Lorsque le cédant a été bien conseillé sur un prix

Hubert de Feydeau,Directeur d’Ouest Ingénierie Financière

Banque Populaire Atlantique

« Dans l’idéal, les propositions de départ du cédant et du repreneur ne doivent

pas excéder un écart de 20 % »


VOTRE STRATEGIECESSION TRANSMISSION D ENTREPRISE


cohérent, la vente n’achoppe presque jamais lors de ces discus-

sions. Dans l’idéal, les propositions de départ des deux parties

ne doivent pas excéder un écart de 20 %.

Reste enfin la phase juridique de rédaction de tout ce qui a été

discuté au fil des rencontres. Les deux documents clés sont le

protocole de vente et la convention de garantie d’actif passif.

Des tensions peuvent apparaître du fait du pointillisme des

avocats mais elles sont presque toujours surmontées.

À quel moment de la vente le cédant peut-il trouver un intérêt à se tourner vers sa banque ?L’utilité de faire appel à sa banque se vérifie tout au long du

processus. Un binôme constitué d’un ingénieur patrimonial et

d’un ingénieur financier est au service des entrepreneurs pour

les accompagner depuis les prémices de la réflexion jusqu’à

l’emploi du capital une fois l’entreprise vendue. Les cédants

sont ainsi secondés tant sur l’aspect fiscal et patrimonial de

l’opération (voir page 10) que dans l’estimation de la valeur

et dans l’identification de repreneurs potentiels. Loin de se

substituer à l’expert comptable, le banquier doit être consi-

déré comme un interlocuteur complémentaire disposant

d’une vision plus large. Car, alors que le premier se positionne

comme le partenaire unilatéral de son client, le second peut

jouer le rôle de facilitateur entre le cédant et le repreneur.

Il n’existe donc pas de concurrence entre les deux types

d’accompagnement.

Le banquier peut en revanche se retrouver en concurrence frontale avec un mandataire indépendant. Pourquoi privilégier l’un plutôt que l’autre ?Lors de ce choix, il faut prendre en compte la spécificité de

la Banque Populaire. Tout d’abord, de par notre culture de

banque des entreprises, nous n’accompagnons que les opé-

rations cohérentes et pérennes. Alors que certains man-

dataires visent la commission liée au prix de vente le plus

élevé possible sans se soucier du reste, ce n’est pas notre

manière d’envisager l’intermédiation. L’autre attrait essentiel

réside dans notre position de banque majeure au sein du tissu

économique. À travers le réseau des Banques Populaires

régionales, nous sommes présents dans environ 40 % des

entreprises françaises et possédons un carnet d’adresses

de repreneurs très fourni. Nous disposons par ailleurs

d’un outil interne (nommé Soqrate) capable de croi-

ser au niveau national les projets de cession avec les

projets de croissance externe. Vous avez une imprimerie à

vendre à Nantes ? Si une entreprise lilloise cliente de la Banque

Populaire est susceptible d’être intéressée par une telle acqui-

sition, elle en sera informée dans les plus brefs délais. Le tout

dans le respect de la confidentialité la plus totale.

Cession-transmission et gestion patrimoniale : des conseillers pour vous accompagner Le rôle du conseiller en gestion de patrimoine ne se limite

pas à l’optimisation des sommes dégagées par la cession ou la

transmission de l’entreprise. « En effet, nos missions consistant à optimiser le schéma d’exploitation du dirigeant, tant sur le plan de son patrimoine professionnel que personnel, elles doivent intervenir le plus en amont possible. C’est l’assurance d’accomplir notre rôle de conseil dans la durée et notamment lors de la phase de réflexion et d’accompagnement de la cession-transmission », explique David

Marty, ingénieur patrimonial à la Banque Populaire du Sud.

Anticiper les conséquences de la cession ou de la transmission

de l’outil de travail – une opération lourde d’impacts sur le plan

patrimonial pour le dirigeant – est le premier objectif poursuivi

par le conseiller. S’appuyant sur l’étude patrimoniale réalisée en

amont, il joue un rôle de médiateur, parfois de chef d’orchestre,

entre les différents acteurs parties prenantes de la cession-

transmission (expert-comptable, avocat, notaire, acheteur). Il

est amené à apporter ses propres recommandations, afin que

les schémas retenus (pacte Dutreil, choix du dispositif fiscal de

la cession d’entreprise, techniques de démembrement*) soient

fiables, optimisés et si possible réversibles. « Nous sommes les garants de la situation patrimoniale post-cession du chef d’entreprise. À ce titre, nous veillons à ce que les revenus dont disposera ensuite le cédant soient en phase avec son budget cible, tout en protégeant l’ensemble du patrimoine contre la double érosion monétaire et fiscale. C’est à ce stade que l’optimisation de l’épargne personnelle prend tout son sens », résume Olivier Moreau, expert patrimonial

à la Banque Populaire Atlantique. * Voir page 14.

Retrouvez notre dossier complet sur :

www.entreprises.banquepopulaire.fr




LE TRIO GAGNANT DE LA CESSION-TRANSMISSIONFin 2011, Patrick Pelletier a vendu sa société Niort Évasion (concession de camping-cars) à Julien Toumieux. Les deux entrepreneurs ont été mis en relation par Christian Gervais, responsable ingénierie fi nancière à la Banque Populaire Aquitaine Centre Atlantique.

Julien Toumieux, repreneur de Niort Évasion

2. « Un cédant est davantage rassuré lorsque le repreneur lui est présenté par une banque »« À l’inverse d’une société de transaction classique chargée de trouver des acqué-reurs, une banque qui exerce ce même métier sait de quoi elle parle en termes de compte d’exploitation. Sa lecture experte des bilans du repreneur lui permet de défi-nir très vite si ce dernier a un profil suffi-samment solide pour racheter la société qu’il cible. En outre, lorsqu’un repreneur lui est présenté par un banquier, le cédant

abandonne cette défiance naturelle qu’il a presque toujours sur les capacités finan-cières de son acheteur. Dans le cadre de la reprise de Niort Évasion, c’est exactement de cette manière que les choses se sont déroulées. La Banque Populaire Aquitaine Centre Atlantique a créé les conditions idéales pour que chacun entame les négociations dans de bonnes disposi-tions vis-à-vis de l’autre. »

« Lorsque Christian Gervais, ingénieur f inancier à la Banque Populaire, m’a sollicité pour prendre en charge la vente de ma société, j’ai d’abord décliné son offre en pensant que mon réseau personnel me suff irait à trouver un acquéreur. J'ai fait savoir autour de moi que j'étais vendeur mais sans résultat probant. Au même moment, j’ai croisé un confrère qui venait de vendre son affaire en quelques mois après avoir missionné Christian Gervais. Même si je n’étais pas client de la Banque Populaire Aquitaine Centre Atlantique, ce bouche-à-oreille positif m’a séduit et j’ai donc sauté

le pas. La Banque Populaire m’a tout de suite présenté des repreneurs potentiels de qualité et intéressés par mon dossier. Le courant est particulièrement bien passé entre moi et celui avec lequel j’ai signé.Bien qu’il s'agisse d’une entreprise du même secteur et relativement proche géographique-ment, cette proximité n’avait pas suff i à établir le contact entre nous quelques mois auparavant... Les antennes de la Banque Populaire Aquitaine Centre Atlantique dans le monde économique ont fait la différence. »

Patrick Pelletier, cédant en décembre 2011 de Niort Évasion (chiffre d’affaires de 12 millions d’euros, 15 salariés)

1. « Les antennes de la Banque Populaire m’ont permis de trouver le repreneur idéal »




3. « Ces deux personnes avaient tout pour s’entendre » Le projet Niort Évasion est vraiment un cas d’école en ce sens qu’il m’a permis de mettre en relation deux personnes qui avaient tout pour s’entendre. Connaissant déjà le repreneur pour l’avoir accom-pagné dans une autre acquisition quelques mois plus tôt, j’ai tout de suite senti qu’une relation de confiance pouvait s’établir avec le cédant. Celacorrespond tout à fait à l’intermédiation de la banque dans ce qu’elle a de plus efficace pour les deux parties.

Christian Gervais, responsable ingénierie fi nancière à la Banque Populaire Aquitaine Centre Atlantique

Le chiffre

25 %des dirigeants de PME

(un sur deux parmi

les plus de 60 ans)

déclarent leur intention

de céder leur entreprise

dans les deux prochaines

années. Et seul un quart

d’entre eux pense

la transmettre à un

membre de leur famille.

« Pour la vente de mon entreprise, je fais appel à la Banque Populaire du Sud. Après avoir signé un mandat de cession, je m’attendais à ce que la banque se limite à me proposer des repreneurs. Bien plus que cela, Jean Baixas, mon conseiller en ingénierie f inancière, m’accompagne et me conseille dans toutes les étapes du processus de cession.S'il m'a très rapidement présenté des acheteurs potentiels, son rôle ne s'est cependant pas réduit à la simple mise en relation.

Jean Baixas est présent dès les premiers rendez-vous. Ses compétences, sa capacité d’analyse et son expé-rience de la négociation constituent un soutien indis-pensable. En effet, son expertise lui permet d’évaluer immédiatement le prix que les acquéreurs seront prêts à consentir. Au final, au-delà d'un appui dans la recherche de repreneurs, je bénéf icie d’un accompagnement personnalisé lors des négociations. »

« Un accompagnement personnalisé dépassant mes attentes »Robert Arno, cédant de Force Méditerranée de Sécurité (gardiennage et sécurité industrielle), Narbonne (11), entreprise de 47 salariés, réalisant un chiffre d’affaires de 1,7 million d’euros HT.

TEMOIGNAGE




L e back office international est

un service constitué de deux

pôles : l’un traite avant tout les

flux bancaires internationaux des

entreprises, virements, chèques, effets et

remises documentaires import et export ;

l’autre traite les engagements par signa-

ture de l’international, c'est-à-dire les

crédits documentaires import et export,

les garanties internationales, les lettres de

crédit stand-by et les avals de traite.

Quel que soit le pays dans lequel une entre-

prise décide de poser le pied, ce service

se doit de connaître et de maîtriser par-

faitement l’ensemble des réglementations

liées à chacun des moyens de paiement qui

y sont disponibles.

Du fait de législations qui diffèrent par-

fois énormément d’une contrée à l’autre,

l’expertise pointue d’un back office ban-

caire est donc particulièrement utile pour

les entreprises désireuses d’explorer de

nouveaux marchés dont elles ne maîtrisent

pas les arcanes financiers et comptables.

Conseil et prévention des risquesLe back office est expert en matière de

traitement des flux à l'international mais

son rôle consiste également à conseiller et

alerter ses clients. On parlera davantage

de middle office pour l'ensemble de ces

prestations que d'un back office interna-

tional au sens strict du terme.

Faute de posséder une expérience éten-

due sur de telles opérations, les PME ont

naturellement tendance à traiter leurs flux

étrangers en adoptant les mêmes réflexes

que pour leurs flux domestiques. Avant

d’entamer la moindre relation commer-

ciale dans un pays inconnu, il est donc

fortement recommandé aux entreprises

de s’adresser, en amont, à leur banque.

Le middle office international est en

mesure de les conseiller sur le meilleur

moyen de paiement à adopter dans le pays

ciblé. Ses experts ont également pour rôle

d’alerter sur les risques encourus par

l’emploi d’un mode de paiement alternatif.

Enfin, le middle office international a voca-

tion à informer avec précision sur la nature

et les limites des garanties internatio-

nales prises en charge par la banque pour

chaque pays.

Votre entreprise envisage de développer une activité à l’international ? Qu’il s’agisse d’import ou d’export, toute opération commerciale ou fi nancière d’une entreprisenécessite une expertise bancaire pointue liée aux spécifi cités de chaque pays. Tel est le rôle du back et middle offi ce bancaire. Découvrez comment ce département peut vous accompagner.

Gérer ses flux financiers à l’étrangerZoom sur le back et middle office bancaire

Trois exemples de spécificités réglementaires en matière de moyen de paiement

• Espagne : on rencontre parfois un

moyen de paiement appelé pagare.

Souvent assimilé par les exportateurs

français à un chèque classique en

raison de son format très approchant,

il n’en est rien. Il s’agit en fait d’un

produit hybride entre le chèque et

l’effet, donc payable à échéance.

• Pays anglo-saxons : à la différence

de la France, dans la plupart des pays

anglo-saxons, l’émetteur d’un chèque

est en droit de faire opposition à

son paiement auprès de sa banque.

Ceci sans la moindre justification.

• Algérie : attention également

aux moyens de paiement réglementés

dans un pays. Par exemple,

le paiement par remise documentaire

n’est pas accessible à toutes

les sociétés algériennes, tout dépend

de leurs activités.


VOS OUTILS ’A L’ INTERNATIONAL


JPB Optic La vision à long terme

Jean-Pierre Bajeux dirige JPB Optic, première société

d’optique du Nord-Pas-de-Calais

avec 75 salariés et plus de 10 millions d’euros

de chiffre d’affaires. Aider ses

collaborateurs à préparer leur

retraite est pour lui une priorité.

Interépargne. « Je m’intéressais à la question de la retraite sur un plan personnel, explique-t-il. Et surtout, en pleine période de réforme, c’était le bon moment pour aider mes salariés à préparer leur vie après la période de travail. Sans faire de pater-nalisme excessif, je pense que c’est aussi mon rôle de leur faire prendre conscience de l’importance d’anticiper l’avenir. Pour moi, la préparation de la retraite doit être la priorité, dès qu’on a résolu la question du logement. Le Perco était la solution. »

100 % d’abondement sur le PercoAvant de s’engager, comme il l’a toujours fait

lorsqu’il doit prendre une décision importante,

Jean-Pierre Bajeux organise des réunions d’in-

formation et un vote auprès de son personnel.

Lors de sa présentation à l’été 2011, l’ensemble

des salariés se déclarent pour le dispositif, qui

prévoit un abondement de 100 % sur les primes

de participation placées sur le Perco, jusqu’à

1 000 euros. Incitation supplémentaire : l’entre-

prise abonde dans les mêmes conditions tout

ver sement volontaire réalisé en novembre 2011.

En mars 2012, lorsque la participation a été

payée, 40 % des collaborateurs ont décidé d’en

verser tout ou partie sur le Perco. Des résultats

encourageants que Jean-Pierre Bajeux souhaite

poursuivre.

Jean-Pierre Bajeux a créé son premier maga-

sin d’optique en 1972 à Cambrai (59) ; il est

aujourd’hui à la tête de neuf commerces

sous diverses enseignes du groupe coopé-

ratif Krys. Pour ce client de la Banque Populaire

du Nord, les structures coopératives ont un

vrai sens. « Elles laissent la possibilité de travailler ensemble et de s’exprimer, explique-t-il. Dans mon entreprise, j’ai toujours essayé de créer les conditions d’un bon climat social. »Jean-Pierre Bajeux met d’abord en place une

mutuelle complémentaire et des chèques de

table. Puis, en 2002, alors que JPB Optic ne

compte qu’une quarantaine de salariés, il signe un

accord de participation avec la Banque Populaire

du Nord. « C’était une façon de faire bénéficier mes collaborateurs du développement de l’entreprise et

de les fidéliser. Dans notre secteur, il n’est pas facile de trouver du personnel qualifié, confie-t-il. Lorsque mon conseiller Banque Populaire Entreprises, Bernard Postille, m’a informé qu’une nouvelle loi imposerait, au 1er janvier 2013, d’adosser un plan d’épargne salariale à tout accord de participation, j’ai décidé d’aller plus loin. »Après présentation des différentes solutions

par Patrick Lelong, l’expert ingénierie sociale

de la banque, Jean-Pierre Bajeux penche pour

un PEE doublé d’un Perco, gérés par Natixis


VOS SALARIES


DANS SYNTHÈSES #101Synthèses est la publication de la Banque Populaire Gestion Privée.

Dans le numéro 101, retrouvez un dossier consacré aux nouvelles mesures fi scales. www.gestionprivee.banquepopulaire.fr

Pacte Dutreil : pour optimiser les transmissions d’entreprises à titre gratuit

Il existe plusieurs dispositifs fiscaux destinés

à faciliter les transmissions d’entreprises.

Le législateur a récemment amendé cer-

tains d’entre eux. Le régime dit du « pacte

Dutreil »1 permet de bénéficier d’un abattement

de 75 % sur l’assiette des droits de donation

ou de succession exigibles lors de ce type de

transmission. Prenons l’exemple de parts ou

d’actions d’une entreprise ayant fait l’objet d’un

tel pacte, transmis par décès de l’associé. Si

l’évaluation de cette participation représente

un million d’euros, seulement le quart de cette

valeur (250 000 euros) serait, sous conditions,

imposable entre les mains des héritiers du

défunt, ceux-ci bénéficiant également, s’il

s’agit des enfants, des classiques abattements

en ligne directe2. Les donations en pleine pro-

priété « sous pacte Dutreil »3 bénéficient en plus

d’une réduction des droits de 50 % lorsque le

donateur est âgé de moins de 70 ans4.

Ce régime de faveur impose toutefois le res-

pect de certains engagements. En premier lieu,

un engagement collectif de conservation des

parts ou actions à transmettre5 d’une durée

minimale de deux ans doit être mis en place

et concerner au moins 34 % des droits sur le

capital (20 % si les titres sont cotés en bourse).

Au moment de la transmission, pour bénéficier

de l’abattement sur la fraction des titres qui

leur reviennent, les héritiers doivent respec-

ter la durée minimale de ce pacte collectif et

s’engager individuellement à conserver les titres

transmis pendant quatre années supplémen-

taires. De plus, l’un des associés du pacte col-

lectif de conservation ou l’un de ses héritiers,

donataires ou légataires, doit être dirigeant de

la société durant le pacte collectif et pendant

encore les trois années qui suivent la trans-

mission. « Il s’agit d’un outil d’optimisation fiscale très efficace et protecteur en cas de transmission subie pour cause de décès du chef d’entreprise, reconnaît Olivier Moreau, expert patrimonial

à la Banque Populaire Atlantique. Ses conditions d’application se sont fortement assouplies depuis sa création mais sa mise en œuvre reste complexe et peut générer des problèmes de gouvernance si seul l’objectif fiscal est poursuivi. Il convient donc de s’entourer de tous les conseils nécessaires avant d’opter pour ce dispositif. »

1. Article 787 B et C du CGI.

2. Qui sont passés à 100 000 euros suivant le projet

de loi de Finances rectificative de juillet 2012.

3. Les autres types de donations en sont exclus depuis

le 30 juillet 2011.

4. Il doit porter sur au moins 34 % des titres pour

les sociétés non cotées. Cet engagement collectif est

réputé acquis dans certains cas.

5. De plus, l'un des signataires du pacte ou des autres

engagements pris lors de la signature de ce pacte doit

assurer une fonction de direction pendant la durée du

pacte collectif et 3 ans à compter de la transmission.

Plus-values sur cession d’actions : de l’exonération au report d’imposition

L’abattement pour durée de déten-

tion des titres a été abrogé par la

loi de Finances pour 20121 qui intro-

duit, en lieu et place de l’article

150-0-D bis du CGI, un nouveau

mécanisme de report d’imposition.

Cependant, les conditions pour en

bénéficier sont strictes : les titres

objets du report doivent avoir été

détenus pendant huit ans. Ces titres

doivent également avoir représenté

de manière continue pendant ces

huit années, une participation d'au

moins 10 % des droits (vote et béné-

fices) de la société, cette dernière

devant être soumise à l'impôt sur

les sociétés. Enfin, le produit de la

cession doit être réinvesti dans les

36 mois, à hauteur de 80 % du mon-

tant de la plus-value net des prélè-

vements sociaux, dans une société

ayant les mêmes caractéristiques

que celle dont les titres sont cédés.

« Contrairement au principe d’abat-tement pour durée de détention qui concernait tous les chefs d’entreprise, les applications de ce nouveau texte sont limitées, considère David Marty,

ingénieur patrimonial à la Banque

Populaire du Sud. Les prélèvements sociaux – 15,5 % actuellement – sont quant à eux toujours exigibles. »

1. Loi n°2011-1977 du 28 décembre 2011,

art. 80.


VOTRE PATRIMOINE


Retour sur les Journées de la Transmission d’Entreprise

O rganisée par l’Ordre des experts

comptables de Paris et la Chambre

des notaires d’Île-de-France, la

seconde édition des Journées de la

Transmission d’Entreprise s’est tenue les 20 et 21 juin

derniers au Palais des congrès de Paris.

Partenaire premium de cette manifestation, la Banque

Populaire a introduit la plénière d’ouverture avant de

laisser place à un atelier consacré à la transmission,

animé par Alain Tourdjman, directeur des Études

économiques et de la Prospective de BPCE. Forte

de la présence des experts en ingénierie financière,

la banque a confirmé sa position d’acteur majeur de

la transmission d’entreprise.

La Banque Populaire et la BCPdu Maroc renforcent leurs liens

Ils ont été « splendid » !

Site OIF : l’ingénierie financière du Grand Ouest en ligne

B on à savoir pour tous ceux qui souhaitent de plus amples infor-

mations sur Ouest Ingénierie Financière, cette structure dis-

pose désormais de son propre site web. OIF est né en 2011

du regroupement des activités d’ingénierie financière de la

Banque Populaire Atlantique, de la Banque Populaire de l’Ouest, de la

Banque Populaire Val de France et de la Banque Populaire Centre Atlantique.

Pour les chefs d’entreprise du Grand Ouest qui envisagent de céder leur affaire, développer

leur croissance externe ou trouver des fonds propres pour réussir leur expansion, rendez-vous sur : www.ouestingenieriefinanciere.fr

L e groupe BPCE vient de faire

son entrée dans le capital de la

Banque Centrale Populaire du

Maroc. Sa participation s’élève à

5 % et un siège lui est attribué au sein

du conseil d’administration. Au-delà de

l’aspect capitalistique, cette opération renforce encore un peu plus

le partenariat commercial initié en 2008 entre les deux banques.

Les entreprises clientes de la Banque Populaire qui souhaitent

développer leur activité sur le marché marocain et y ouvrir un compte

bénéficient d’un accueil privilégié dans les 13 établissements régio-

naux de la BCP du Maroc ; et si elles en expriment la demande, elles

peuvent être contactées en amont par un interlocuteur marocain afin

d’être orientées vers l’agence correspondant le mieux à leurs besoins.

Les financements, dans le cadre d'une acquisition au Maroc, devraient

également être facilités par cette collaboration. Bénéficiant de la

garantie de leur Banque Populaire en France, les entreprises accèdent

ainsi plus aisément à des crédits en dirhams. Enfin, en complément de

l’offre du cabinet Pramex International, la BCP du Maroc se propose

d’accompagner les entrepreneurs français dans leurs projets d’implan-

tation sur place.

Plus d’informations sur :

www.GBP.ma

Découvrez l’étude de BPCE L’Observatoire « Quand les PME changent de main » sur :

www.observatoire.bpce.fr

Replongez dans l'ambiance londonienne à travers notre « splendid » web-série : www.facebook.com/banquepopulairewww.youtube.com/banquepopulaire

La Banque Populaire, partenaire de l’Équipe de France Olympique, remercie et félicite les athlètes qui nous ont fait vibrer au rythme de leurs victoires pendant deux semaines riches en émotions !


LE CLUB


ON PEUT CONNAÎTRE SON ENTREPRISE SANS TOUT CONNAÎTRE.Diriger une entreprise, c’est porter un projet dans son ensemble. Projets d’investissements, cycle d’exploitation, gestion de trésorerie, action à l’international, organisation des fonds propres, motivation des salariés ou valorisation du patrimoine privé sont autant de sujets sur lesquels nous pouvons vous accompagner à la Banque Populaire.

Prenez contact avec nos conseillers. Ils sont à votre disposition pour vous accompagner à chaque étape de développement de votre entreprise.

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Documents

LE MAGAZINE DES ENTREPRENEURS · européen, en particulier des PME-ETI qui ont créé 80 % des nouveaux emplois ces dernières années ». Et d’ajouter : « C’est en concentrant