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Le merchandising en pharmacie

• Généralités

– Définition :

– Le merchandising, selon l'Institut Français de Merchandising, est l'ensemble des études et techniques mises en œuvre pour accroître la rentabilité du point de vente et l'écoulement des produits, par une adaptation permanente de l'assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises.

Nicolas JACQUE 6 et 7 Mai 2014 1


• Généralités

– Niveaux : -le merchandising de séduction:

• il clarifie l'offre aux yeux de la clientèle, et

• le linéaire devient alors un vendeur muet.

• Il permet de susciter les achats d'impulsion. C'est le 1er niveau du merchandising.



• Généralités

– Niveaux : -le merchandising de rentabilité/gestion:

• choisir l'assortiment des produits à exposer et de

• définir la place à leur accorder en fonction de leur rentabilité.

– Règle : les 5B "le bon produit, au bon endroit, au bon moment, en bonne quantité et au bon prix."



• LE BON PRODUIT

• Proposer l’assortiment qui correspond aux besoins de la zone de chalandise

• LA BONNE PLACE

• Mettre le produit là où le client le

• trouvera le plus facilement.

• LE BON MOMENT

• Anticiper la demande en adoptant

• l’assortiment aux saisons, aux

• évènements.



• LA BONNE QUANTITE

• Penser aux célibataires et aux

• familles en choisissant des

• unités de conditionnement qui

• correspondent à la demande de la

• Clientèle

• LE BON PRIX Positionner le prix

• de vente en fonction de la clientèle en tenant compte des frais

• d’exploitation et de la marge bénéficiaire souhaitée



• Généralités

– Objectifs :

• fidéliser sa clientèle

• développer ses ventes ( un merchandising bien entretenu fait progresser le CA de 5 à 20 % selon les zones, source: Le Moniteur des Pharmacies)

• développer sa marge

• favoriser l'achat d'impulsion

• faciliter le conseil.

• rendre attractif le point de vente

• optimiser la place



• Généralités

– Contexte :

• Aucune officine ne ressemble à une autre

–tailles diverses

–clientèles différentes

–contraintes architecturales spécifiques (emplacement des portes, comptoirs, réserve, piliers, gestion des stocks automatisée ou non)



• Généralités

– Contexte :

• LA PLUPART des pharmacies ont en commun

–une taille relativement limitée

–une fréquentation élevée

– la difficulté de gérer l’agencement de l’officine (flux clients, répartition des surfaces entre OTC, parapharmacie, rayon libre accès…).



• Généralités

– Contexte :

• LA PLUPART des pharmacies ont en commun

–une offre grandissante - explosion du nombre de références

–apparition de nouveaux marchés

– l’absence de formation ou d’information sur ces sujets dans les cursus officinaux (pharmaciens ou préparateurs).



• Généralités

– Contexte :

• faute de conseils, certaines officines sont davantage des étalages de produits que des espaces de santé accueillants et conviviaux.



• Généralités

– Contexte :

• double facette du consommateur, à la fois patient (en mal de conseil et d’écoute) et client (exigeant et pressé),

• construire l’image attractive que le pharmacien veut donner à son officine : un espace rassurant de santé et de conseil.

• lutter contre la concurrence entre pharmacies: une pharmacie pour 2896 habitants ( soit 22498 officines )



• Généralités

– Contexte :

• lutter contre la concurrence des parapharmacies ( 650 )

• créer un espace esthétique et convivial car le confort d’achat suscite la satisfaction du client et engendre un esprit propice aux achats complémentaires

• Jouer sur les facteurs d’ambiance



• Les facteurs d’ambiance : • Les volumes (des plafonds, des PLV…) • Les matériaux (nobles comme le bois,

moderne comme le plexiglas…) • Les couleurs (pastel, chaudes, froides) • L’éclairage (niveau de lux, nature de

l’éclairage : spots, néons) • La décoration (suspendue, mise en

valeur de l’événement…) • La sonorisation (nature de la musique,

niveau de décibels…) • La température • La propreté • Le personnel (amabilité, disponibilité,

compétence…)





























• Conseils pour réussir son merchandising :

• Décider d’une ou plusieurs spécialités pour se différencier.

• Répartir l’espace officinal en univers individualisés et facilement repérables.

• Repérer les zones froides et y placer les univers d’achat réfléchi.

• Repérer les zones chaudes et y positionner les univers d’achat d’impulsion.

• Individualiser les grands espaces grâce à une signalétique visible (panneaux, couleur unique par univers…).




• Compléter la signalétique au niveau secondaire pour aider le patient-consommateur à se repérer (frontons, par marque, par usage, etc…).

• Utiliser des mots et expressions simples et non techniques (Beauté/Soin, Diététique/minceur, Bébé,…).

• Canaliser le flux clientèle en plaçant mobilier et comptoirs de façon adéquate.

• Compléter chaque univers avec des éléments spécifiques (comptoir conseil, espace repos, etc…).




• Casser » l’allée pénétrante entre la porte et le comptoir principal par des éléments de mobilier

• Accompagner le client dans sa découverte et sa compréhension de l’espace, pas à pas, depuis l’entrée jusqu’au rayon

• Limiter le nombre d’univers et affirmer sa spécialité

• Unifier la signalétique pour une cohérence d’ensemble (couleurs, typographie, expressions simples…)

• Placer judicieusement les éléments mobiliers et univers dans l’espace officinal


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