LE MODALITA DI INGRESSO - ESPORTAZIONE Barbara Francioni

LE MODALITA’ DI INGRESSO - LE MODALITA’ DI INGRESSO - ESPORTAZIONEESPORTAZIONE

Barbara Barbara FrancioniFrancioni

2Le strategie e le modalità di ingresso

ObiettiviObiettivi Vincoli e risorse disponibiliVincoli e risorse disponibili Specifici mercati verso i quali Specifici mercati verso i quali

indirizzare l’internazionalizzazione indirizzare l’internazionalizzazione commercialecommerciale

Strategie e modalità d'ingresso per i Strategie e modalità d'ingresso per i paesi selezionatipaesi selezionati

Politiche di marketing sulla base delle Politiche di marketing sulla base delle quali gestire le relazioni con la domandaquali gestire le relazioni con la domanda

LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE

COMMERCIALECOMMERCIALE


MODALITA’ DI INGRESSOMODALITA’ DI INGRESSO

Tre principali modalità di ingresso:Tre principali modalità di ingresso: Esportazione Esportazione Insediamento di tipo produttivo Insediamento di tipo produttivo Accordi interaziendali a livello Accordi interaziendali a livello

internazionale internazionale

DEFINIZIONE: DEFINIZIONE: modalità tecnico-modalità tecnico-

organizzative che rendono possibile il organizzative che rendono possibile il

trasferimento all'estero dei prodotti, della trasferimento all'estero dei prodotti, della

tecnologia, delle risorse e delle competenze tecnologia, delle risorse e delle competenze

aziendali aziendali


ESPORTAZIONEESPORTAZIONE Contenuto ammontare di investimenti e Contenuto ammontare di investimenti e

alto grado di reversibilità, modalità meno alto grado di reversibilità, modalità meno rischiosa anche se può essere rischiosa anche se può essere caratterizzata da un crescente livello di caratterizzata da un crescente livello di coinvolgimento aziendalecoinvolgimento aziendale

Due forme di esportazione:Due forme di esportazione:1.1. DirettaDiretta: l'impresa interagisce direttamente : l'impresa interagisce direttamente

con il cliente e gestisce in prima persona con il cliente e gestisce in prima persona le attività estere e i rapporti con il mercato le attività estere e i rapporti con il mercato locale locale

2.2. Indiretta:Indiretta: l'azienda delega i rapporti con il l'azienda delega i rapporti con il mercato estero ad operatori specializzati mercato estero ad operatori specializzati nell'intermediazione commerciale nell'intermediazione commerciale internazionale internazionale


ESPORTAZIONE INDIRETTA ESPORTAZIONE INDIRETTA

Vantaggi: Vantaggi: ridotto impegno di risorse e rischio di ridotto impegno di risorse e rischio di

investimento. investimento.

Svantaggi: Svantaggi: no contatto diretto con i mercati no contatto diretto con i mercati

esteriesteri

La produzione rimane nel paese d’origine e La produzione rimane nel paese d’origine e

rischi, costi, complicazioni sono accollati a rischi, costi, complicazioni sono accollati a

intermediari commercialiintermediari commerciali:: Realizzano una connessione tra domanda e offerta Realizzano una connessione tra domanda e offerta

collocate in contesti nazionali differenticollocate in contesti nazionali differenti

Svolgono sia attività di export che di import Svolgono sia attività di export che di import

Si configurano come una fonte di servizioSi configurano come una fonte di servizio

Tradizionalmente considerati una second best Tradizionalmente considerati una second best


1)SOCIETA’ DI 1)SOCIETA’ DI ESPORTAZIONEESPORTAZIONE

Società specializzate per area geografica o Società specializzate per area geografica o limitatamente ad un gruppo di paesi limitatamente ad un gruppo di paesi

Servizio base: ricercano la controparte, Servizio base: ricercano la controparte, acquistano la merce, attuano la spedizione, acquistano la merce, attuano la spedizione, adempiono alle formalità, adempiono alle formalità, vendono a proprio vendono a proprio nomenome

Vantaggi:Vantaggi: l’impresa produttrice riceve l’impresa produttrice riceve direttamente il pagamento in moneta nazionale; direttamente il pagamento in moneta nazionale; la società di esportazione si assume il rischio la società di esportazione si assume il rischio commerciale commerciale

Svantaggi:Svantaggi: L'impresa non conosce né la L'impresa non conosce né la destinazione né il prezzo con cui viene venduto destinazione né il prezzo con cui viene venduto il suo prodottoil suo prodotto


2) TRADING COMPANY2) TRADING COMPANY

Definizione:Definizione: capace di organizzare import ed capace di organizzare import ed export e di fornire tutti i servizi connessi e di export e di fornire tutti i servizi connessi e di essere un partner nell'internazionalizzazione essere un partner nell'internazionalizzazione

Vantaggio:Vantaggio: eliminazione del rischio commercialeeliminazione del rischio commerciale, , finanziario e valutario e tutela giuridica nel finanziario e valutario e tutela giuridica nel contratto di compravendita contratto di compravendita

Svantaggi:Svantaggi: il produttore non conosce né i clienti il produttore non conosce né i clienti né la destinazione del prodotto; elevato costo di né la destinazione del prodotto; elevato costo di intermediazione intermediazione

Alcuni servizi erogati: collaborazione per Alcuni servizi erogati: collaborazione per l'introduzione del prodotto, servizi specializzati, l'introduzione del prodotto, servizi specializzati, Servizi di ispezione, trasporto e magazzinaggio, Servizi di ispezione, trasporto e magazzinaggio, ricerca di partner, ecc….ricerca di partner, ecc….


3) I CONSORZI PER 3) I CONSORZI PER L’ESPORTAZIONEL’ESPORTAZIONE

Definizione:Definizione: associazioni di imprese che hanno associazioni di imprese che hanno

come scopo sociale esclusivo l'esportazione dei come scopo sociale esclusivo l'esportazione dei

prodotti delle imprese associate e la relativa prodotti delle imprese associate e la relativa

attività promozionaleattività promozionale Servizi erogati dal consorzio:Servizi erogati dal consorzio: servizi di base, servizi di base,

servizi di consulenza, servizi promozionali, servizi di consulenza, servizi promozionali,

attività di intermediazione commerciale, attività attività di intermediazione commerciale, attività

di collegamento con le istituzioni, servizi varidi collegamento con le istituzioni, servizi vari In Italia:In Italia: consorzi promozionali e consorzi di consorzi promozionali e consorzi di

venditavendita


CONSORZIOCONSORZIO

Condizioni per l’efficacia:Condizioni per l’efficacia: Omogeneità a livello organizzativo e finanziario Omogeneità a livello organizzativo e finanziario

Numero né troppo elevato né troppo ridotto Numero né troppo elevato né troppo ridotto

In seguito alla definizione del progetto ogni impresa In seguito alla definizione del progetto ogni impresa

deve essere informata del suo ruolo e delle funzioni deve essere informata del suo ruolo e delle funzioni

che deve svolgere che deve svolgere

Problemi di gestione: Problemi di gestione: definizione del definizione del

prodotto, cessione del prodotto, distribuzione prodotto, cessione del prodotto, distribuzione

ordiniordini

Principali vantaggi: Principali vantaggi: riduzione dei costi, riduzione dei costi,

attuazione di progetti non realizzabili attuazione di progetti non realizzabili

singolarmente, maggiore forza contrattualesingolarmente, maggiore forza contrattuale


4) EXPORT BUYING AGENT 4) EXPORT BUYING AGENT (COMMISSIONARIO D’ACQUISTO) (COMMISSIONARIO D’ACQUISTO)

Definizione:Definizione: intermediario che acquista i intermediario che acquista i prodotti in prodotti in nome proprio ma per conto nome proprio ma per conto altruialtrui, senza assumerne la proprietà , senza assumerne la proprietà

Attività:Attività: conducono studi di mercato, conducono studi di mercato, individuano le imprese produttrici e individuano le imprese produttrici e controllano la mercecontrollano la merce

Compenso:Compenso: provvigione sul valore della provvigione sul valore della merce esportata merce esportata

Limite:Limite: difficoltà di impostare un rapporto difficoltà di impostare un rapporto con un agente d’acquisto la cui domanda è con un agente d’acquisto la cui domanda è condizionata da una “richiesta esterna” condizionata da una “richiesta esterna”


ESPORTAZIONE DIRETTAESPORTAZIONE DIRETTA

L’impresa istituisce un contatto diretto con L’impresa istituisce un contatto diretto con la realtà localela realtà locale

1.1. Instaurazione di un rapporto con un Instaurazione di un rapporto con un importatoreimportatore

2.2. Negoziazione diretta con il cliente esteroNegoziazione diretta con il cliente estero3.3. Costituzione di una rete di vendita Costituzione di una rete di vendita

dedicata al mercato localededicata al mercato locale4.4. Istituzione di una propria unità Istituzione di una propria unità

organizzativa nel paese esteroorganizzativa nel paese estero


1) IMPORTATORE - CONCESSIONARIO 1) IMPORTATORE - CONCESSIONARIO DI VENDITA (CONTRATTO DI DI VENDITA (CONTRATTO DI

CONCESSIONE)CONCESSIONE) Definizione:Definizione: il concedente si obbliga a il concedente si obbliga a

fornire al determinati prodotti, il fornire al determinati prodotti, il concessionario si obbliga a promuovere e concessionario si obbliga a promuovere e vendere in vendere in nome proprio, per conto proprio e nome proprio, per conto proprio e a proprio rischio a proprio rischio

Il concessionario può essere l’unico Il concessionario può essere l’unico distributore, o commercializzare i prodotti distributore, o commercializzare i prodotti insieme al concedente o in concorrenza con insieme al concedente o in concorrenza con un numero limitato di concorrentiun numero limitato di concorrenti

Funzioni:Funzioni: disporre di una rete di vendita, disporre di una rete di vendita, gestire le scorte di prodotto, occuparsi della gestire le scorte di prodotto, occuparsi della promozione, garantire il credito alla clientela, promozione, garantire il credito alla clientela, amministrare ed evadere in proprio gli ordini amministrare ed evadere in proprio gli ordini e la distribuzione fisica a livello localee la distribuzione fisica a livello locale


CONTRATTO DI CONCESSIONE CONTRATTO DI CONCESSIONE

VANTAGGIVANTAGGI Dare a un operatore Dare a un operatore

locale il rischio di locale il rischio di insolvenza dei insolvenza dei clienti finaliclienti finali

Il rivenditore si Il rivenditore si accolla i problemi di accolla i problemi di garanzia e garanzia e assistenza post assistenza post venditavendita

SVANTAGGISVANTAGGI Minore controllo del Minore controllo del

concessionario e concessionario e minore accesso alla minore accesso alla clientelaclientela

Alto rischio di Alto rischio di insolvenza con un insolvenza con un unico importatoreunico importatore

L’importatore L’importatore potrebbe affermare la potrebbe affermare la propria immagine nel propria immagine nel paese estero o vendere paese estero o vendere solo i prodotti più solo i prodotti più remunerativi remunerativi


2) NEGOZIAZIONE DIRETTA CON 2) NEGOZIAZIONE DIRETTA CON IL CLIENTE ESTEROIL CLIENTE ESTERO

Produzione su commessaProduzione su commessa

Rapporti diretti con le grandi aziende Rapporti diretti con le grandi aziende

commerciali localicommerciali locali

Commercio elettronico (diretto e Commercio elettronico (diretto e

indiretto)indiretto)


3) COSTITUZIONE DI UNA RETE DI 3) COSTITUZIONE DI UNA RETE DI VENDITA DEDICATA AL MERCATO VENDITA DEDICATA AL MERCATO

ESTEROESTERO

RETE DIRETTARETE DIRETTA Personale di vendita Personale di vendita

dipendente dipendente Attività: prendere Attività: prendere

contatto con i clienti, contatto con i clienti, accogliere gli ordini, accogliere gli ordini, individuare le individuare le esigenzeesigenze

Elevati costi di Elevati costi di distribuzionedistribuzione

L’impresa ha un L’impresa ha un costante controllo costante controllo della propria della propria immagine immagine

RETE INDIRETTARETE INDIRETTA Personale di vendita Personale di vendita

indipendente (agente)indipendente (agente) Attività: si interpone Attività: si interpone

tra l’esportatore e il tra l’esportatore e il compratore per compratore per promuovere le vendite promuovere le vendite in in nome e per conto nome e per conto dell’azienda mandante dell’azienda mandante

Retribuito con una Retribuito con una provvigione sugli affari provvigione sugli affari conclusi e non ha la conclusi e non ha la proprietà della merce proprietà della merce


RETE DI VENDITA INDIRETTARETE DI VENDITA INDIRETTA

VANTAGGIVANTAGGI I costi di I costi di

commercializzaziocommercializzazione sono variabili ne sono variabili

L’agente conosce L’agente conosce meglio il mercatomeglio il mercato

L'impresa ha L'impresa ha informazioni sulla informazioni sulla clientela clientela

SVANTAGGISVANTAGGI Se l’agente è Se l’agente è

plurimandatario plurimandatario seguirà i prodotti seguirà i prodotti con più redditivitàcon più redditività

L’agente è orientato L’agente è orientato al breve termineal breve termine

Il rischio di Il rischio di insolvenza resta insolvenza resta all’impresa all’impresa esportatrice esportatrice


4) ISTITUZIONE DI UN’UNITA’ 4) ISTITUZIONE DI UN’UNITA’ ORGANIZZATIVA NEL PAESE ESTEROORGANIZZATIVA NEL PAESE ESTERO

Scopo:Scopo: definire la politica distributiva, definire la politica distributiva, coordinare la rete di vendita, curare i coordinare la rete di vendita, curare i problemi di marketing, finanziari ed problemi di marketing, finanziari ed amministrativi amministrativi

Può assumere diverse forme: Può assumere diverse forme:

1.1. Filiale di venditaFiliale di vendita: sede secondaria : sede secondaria priva di personalità giuridica priva di personalità giuridica

2.2. ConsociataConsociata: società dotata di : società dotata di personalità giuridica e di una maggiore personalità giuridica e di una maggiore autonomia economica e amministrativa autonomia economica e amministrativa

CONSOCIATACONSOCIATA Società controllata (o sussidiaria) o società collegata Società controllata (o sussidiaria) o società collegata

(o affiliata)(o affiliata) Assoggettata alle leggi societarie e fiscali localiAssoggettata alle leggi societarie e fiscali locali Consente alla casa madre di conservare all’estero i Consente alla casa madre di conservare all’estero i

profitti conseguitiprofitti conseguiti Può operare come:Può operare come:

Ufficio importazione:Ufficio importazione: importa e poi distribuisce importa e poi distribuisce direttamente a grandi compratori mentre per i direttamente a grandi compratori mentre per i piccoli compratori la competenza passa agli agentipiccoli compratori la competenza passa agli agenti

Unità predisposta all'importazione-distribuzione-Unità predisposta all'importazione-distribuzione-assistenza:assistenza: importa e gestisce completamente la importa e gestisce completamente la politica distributiva e di vendita direttamente sia ai politica distributiva e di vendita direttamente sia ai dettaglianti sia agli utilizzatori, e svolge assistenzadettaglianti sia agli utilizzatori, e svolge assistenza


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