Upload
gennaro-molteni
View
217
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
Le venditeLe vendite
Cap.10
Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/2009
2
Ruolo delle vendite
VENDITA: comunicazione, persuasione, comunicazione
INTELLIGENCE: raccolta e interpretazione informazioni sul cliente
SERVIZIO: assistenza tecnica, servizi amministrativi, formazione..
PROBLEM SOLVING: identificazione problemi e soluzioni
Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/2009
3
Ruolo dei venditori varia in funzione di:
Caratteristiche e esigenze della clientela
Tecnologia e organizzazione d’impresa
Tipo di prodotto/servizio offerto
Struttura e organizzazione della funzione di marketing
Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/2009
4
Dimensionare la rete di vendita
• numero dei clienti da contattare, loro localizzazione
• compiti assegnati ai venditori
• numero di visite, frequenza contatti
La struttura della rete di vendita
• per zona
• per linee di prodotti
• per clienti
Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/2009
5
1. Transactional field sales force, dove individui responsabili di aree territoriali presentano i prodotti dell’impresa, ricevono gli ordini e controllano i servizi post-vendita
2. Systems sales force, dove persone responsabili di tipologie di prodotti lavorano in team e gestiscono la vendita di un prodotto-sistema
3. Major account sales force, con responsabili di clienti globali (filiali o rappresentanti) e gestori di agenti e rappresentanti locali
Le forze di vendita diretteLe forze di vendita dirette
Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/2009
6
Il Key Account ManagerIl Key Account Manager
Responsabile di relazioni complesse e di lungo periodo con clienti importanti con i quali si realizzano progetti complessi, si sviluppano iniziative congiunte, si negoziano i prezzi
Ha un’approfondita conoscenza del cliente e del suo settore nonché delle competenze disperse nella rete d’impresa
E’ centro di convergenza di conoscenze e know how proveniente dai clienti e da altre funzioni aziendali
E’ centro di relazioni inter e intra-organizzative
E’ un manager integratore con i limiti tipici di “grande responsabilità ma poca autorità
Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/2009
7
Global Account ManagerGlobal Account Manager
Benefici
aumento delle vendite e maggiore certezza delle vendite
facilitata introduzione di nuovi prodotti e servizi
programmi di marketing congiunti ed adattamenti context specific
aumento della dipendenza del cliente dal fornitore nel lungo termine
Rischi
rischio di dipendenza eccessiva dal cliente
diffidenza verso il GAM da parte dei manager responsabili del mercato specifico
necessità di strutture di supporto e di coordinamento con tutta l’azienda
Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/2009
8
IBM e il programma clienti internazionali
i clienti sono selezionati in base a:
-Reddito
-Quantità di prodotto installato in ogni nazione
-Grado di controllo del KEY account sulle scelte di acquisto
ogni grande cliente è seguito da un GAM interamente responsabile che definisce le risorse necessarie per la relazione; il GAM ha il suo ufficio all’interno del cliente o vicino; egli decide gli sconti e garantisce una serie di servizi ma non definisce i prezzi
Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/2009
9
Le “VENDITE” in Morbidelli:
1. Prima del 1986 (pochi Area Manager e dealers)
2. Dal 1986 ad oggi (Area Manager, filiali e dealers)
3. Domani? (presenza più diretta sul mercato)
Divisione processo pannello
Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/2009
10
COMPITI AREA MANAGER
Concretizzare le vendite
Raccogliere informazioni dal mercato e diffonderle in azienda
Istruire e preparare la rete commerciale indiretta
Fornire servizio pre e post vendita ai clienti
Farsi portavoce del cliente all’interno dell’azienda
Divisione processo pannello
Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/2009
11
Competenze rete di vendita
• Maggior servizio/gestione al cliente (non è più sufficiente limitarsi alla “vendita di un oggetto” ma offrire un servizio)
• Aumento delle conoscenze di processo (non basta più il solo prodotto)
• Minor impatto possibile sulla catena del valore (sistemi di retribuzione ad incentivi)
Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/2009
12
La gestione della forza di vendita
Monitorare le prestazioni
i volumi di vendita non sono un buon indicatore
efficienza e produttività
Motivazione e incentivi
come remunerare la forza vendite?
a cosa legare incentivi e componente variabile?
Reclutamento e formazione
capacità relazionali, competenze tecniche, competenze gestionali