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Lead-Generierung - "Business as usual" oder innovative Wege gehen?

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Harold Wolf, Managing Director, E2Ma GmbH Vortrag auf der Email-Expo 2013 Das Blog der Messe Frankfurt zur Digitalisierung des Geschäftslebens: http://connected.messefrankfurt.com/de/

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  • 1. Lead-Generierung Business as usualoder innovativeWege gehen?

2. Mein Name ist 2 3. Leadgenerierung Zitat Wikipedia BtoCEin Lead ist ein qualifizierter Interessent, der sich fr einUnternehmen bzw. ein Produkt interessiert, welcher dem Werbungtreibendenaus eigenem Antrieb seine Adresse und hnlicheKontaktdaten (Lead = Datensatz) fr einen weiteren Dialogaufbauberlsst und daher mit hoher Wahrschein-lichkeitzum Kunden wird. Leads in hoher Qualitt zu generieren ist einefundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung. Um eigene Interessenten-Datenbanken in signifikanter Gre aufzubauen, nutzen immer mehrUnternehmen den Weg der Leadgenerierung. 3 4. Verwendung der LeadsUnternehmen generieren Leads zu verschiedenen Zwecken, z. B.: zum Auf- und Ausbau einer Kundendatenbank zur Anbahnung und Ausbau eines Kundendialogs im Rahmen ihres Dialogmarketings, d. h. um die potentiellen Kunden anschlieend per Telefon zu kontaktieren, ihnen ihren Newsletter zuzuschicken, o. . Zustzlich knnen Unternehmen mit Kampagnen zur Leadgenerierung ein positives Image beim Verbraucher aufbauen sowie die Entwicklung von Markenbewusstsein (Branding) vorantreiben. Das kann als positive Begleiterscheinung solcher Kampagnen bezeichnet werden, denn diese Effekte treten auf, sobald der Verbraucher, die Werbemittel wahrnimmt, selbst wenn er seine Daten nicht weitergibt.4 5. Leadgenerierung im klassischen Direkt-marketingInstrumente im klassischen Direktmarketing:Coupon-AnzeigenAnzeige mit telefonischem BeratungsangebotAnzeige mit aufgeklebter BestellkarteMailing (mit Info-Karte zur Anforderung weiterer Informationen)Paketbeilagen (z.B. Amazon.de)Bei Interesse des potenziellen Kunden, trgt dieser seine Kontaktdaten invorgegebene Felder des verwendeten Mediums ein und leitet dieses an denWerbungtreibenden zurck. Der Werbungtreibende erhlt damit einen Lead.5 6. Leadgenerierung onlineOnline werden sehr vielfltige Werbemittel(Werbebanner, Textlinks, etc.) in nahezuallen verfgbaren Auslieferungs-kanlen (klassische Websites, E-Mail, SocialNetworks, Suchmaschinen, etc.) zur Lead-generierung eingesetzt.In diesen Werbemitteln finden sich oft Incentives(Gewinnspiele, Coupons, Produktproben, etc.). Klicktder User darauf wird er zu der sog. Landing-Page derLead-Werbekampagne weitergeleitet, wo er seineDaten ber vorher festgelegte Datenfelder eingeben kann und seinEinverstndnis dafr gibt, dass diese vom Werbungtreibenden gespeichert 6werden drfen. 7. Beispiel : Leadgenerierung bei E2Ma ber 100 Umfragenwww.mediagewinnen.de www.tanken-gratis.de www. gutschein-gewinnaktion.de www.gutschein-onlineshopping.com Beworben ber:Email Marketing | Display Marketing | Affiliate MarketingFacebook | SEM | Kooperationen 7 8. E2Ma: 7 Schrittezum Double Opt-in LeadKonsument sieht einen Banner oder bekommt eine Email als Einladungzur Teilnahme. Er klickt.Konsument wird auf die Webseite der Aktion geleitet.Konsument trgt seine Adresse ein und gibt seineEinwilligung zur Teilnahme und zum Datenschutz.Konsument bekommt Fragen zu relevanten Themenund auch soziodemografische Fragen vorgelegt.Konsument bekommt die Frage(n) gezeigt.Er antwortet und besttigt.Konsument besttigt seine Teilnahme nochmals bereinen Link in der Besttigungs-Email (double opt-in).Konsument sieht Dankesseite. 9. UrlaubE2Ma: AufTelekommunikationKundenwnsche LifestyleabgestimmtKFZDynamische Fragentechnik: DB E2MaNehmen Sie so viel Fragen auf wie mglich,das System selektiert die besten Fragen! WohnenFragen sind optimal an Ihre Zielgruppeanzupassen (z.B. Alter, Geschlecht)Usw. FinanzenInformationen/Adressen nach Wunsch:Opt-in: Name, Postadresse,Email-Adresse, TelefonnummerSoziodemographische MerkmaleVerhalten und Bedrfnisse 9 10. DieHerausforderungMenge Wandlung/KonversionKonkurrenz/Unzufriedenheit/Geplant/ Wechselbereit/Verhalten usw. Co-SponsoringAdresse Hot Opt-in LeadKlassisches Direktmarketing(Vermietung)10 11. Leadgenerierung DATENSCHUTZBei der Generierung der Kundendaten mssen Unternehmen smtlichedatenschutzrechtlichen Anforderungen des sog.Permission-Marketings in Deutschland erfllen, und im Markt insbesonderedas Double Opt-In.Die Datenerfassungsmethoden mssen transparent sein und dieVerbraucher geben ihr ausdrckliches Einverstndnis bevorsie in irgendeiner Form kontaktiert werden drfen.Smtliche Informationen mssen die Verbraucher freiwillig zurVerfgung stellen. 11 12. Leadgenerierung online QualittssicherungBeispiele fr Qualittssicherung: Sicherstellung des Einverstndnisses der Verbraucher zur Weiterverwendung ihrer Daten (z. B. durch Double Opt-In Verfahren) Automatische Checks der generierten Datenstze, z. B. auf offensichtlich erfundene Informationen (z. B. Mickey Mouse als Name), Doppelnennungen, Plausibilittsprfung der postalischen Adresse, o. . Evt. zustzliche telefonische Kontaktaufnahme durch ein Callcenter, um sicher zu gehen, ob wirklich Interesse beim User besteht (wenn opt-in) 12 Prfung durch menschliche Sichtung (z. B. auf Tippfehler) 13. Leadgenerierung online QualittssicherungPunkte worauf man achten kann bei der menschliche Sichtung: Email und Name/Vorname stimmen nicht berein Emailadresse kommt mehrmals vor, aber schreibt man immer etwas anders : [email protected], harold [email protected] usw. Festnetznummer und Wohnort sind unterschiedlich Aus einem Dorf kommen bermig viele Adressen Auslndische IP-Adressen Neue ISPs, die man noch nicht kennt Gewisse ISPs haben mehr Fakes als andere Geschlecht in Kombination mit Vorname stimmt nicht berein Prfung auf auslndische Schimpfwrter durch native Speaker13 14. Leadgenerierung online QualittssicherungVornameNameGeburts- Geburts- Geburts- Geburts- Strasse Hausnr. Zusatz PLZ WohnorteMailCheck tagmonatjahr tagDomneAdaAm13 12 1956 13-Dez-Uhlands 53 10719 Berlin Google Not Ende 1956 tr. mail.covalid mMaxMuster07 10 1975 7-Okt- Bachstr.4 A35435 Wetten Hotmail. valid mann 1975berg comMickey Mouse 01 01 1980 1-Jan- Goofyw312345 Disneyla Hotmail. Not1980 eg nd comvalidPeterMayer 05 04 1953 5-Apr- Schneid 2 C64533 MrfeldAol.comvalid1953 erstr. enSabine Richter 18 12 1974 18-Dez-Dorfplat85 45481 MhlheiWeb.de valid1974 zm a.d.RuhrPetraSchneid 14 03 1991 14-Mrz-Hauptstr420117 Hambur Web.de valid er 1991 .gPetraSchneid 14 03 1991 14-Mrz-Hauptstr420117 Hambur GrasdhsNot er 1991 asse gajd.comvalidHarryWeber 04 06 1981 4-Jun- Jenastr.23 01099 DresdenHotmail. valid1981 comNadine Petri 08 08 1968 8-Aug- Kasier78 81249 Mnche Gmx.de Not1968 Friedrichn valid14 15. SEO oderLeadgenerierung?SEO/Google Bedrfnis erfllen Menge PullLeadgenerierung Interesse wecken imforza.com Menge Push15 16. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus? Frher: FunnelDas 20. JahrhundertAIDA16 17. Wie sieht die Lead-generierung derZukunft aus?Jetzt: ConsumerJourneysDas 21. JahrhundertConsumerJourneys lightboxcollaborative.com17 18. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus?Trend zu mehr Segmentierung undIndividualisierung:Strker fokussierte Werbebotschaftenan besser segmentierte EmpfngerMehr personalisierte Inhalte, am bestendynamisch angepasst mit Informationenaus (sozialen) Netzwerken: Facebook ist ein prima Mittel um Konsumenten zu beeinflussen (Advocate)18 19. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus?Trend zu mehr CRM-Analysen:Meist wird nur die unmittelbarePerformance der Leads bemessen undbewertet. Ein Lead bietet jedoch auchvielfltige Informationenzum Konsumenten, die freine nachgelagerte Nutzer-Datenanalyse eine groeBedeutung haben. 20. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus?Trend zu mehr Social-Integration:Der Empfehlen-Button wird immer fter in Leadkampagnen eingebunden.Empfehlen Freunde ein Produkt oder eine Marke steigt dasInteresse daran rapide.Das Einloggenmittelssozialem Profil auf Homepages,in Apps etc. und die damit verbundeneProfilierung/Targeting wird eine immergrerer Rolle fr die Leadgenerierungspielen: Achtung !Datenschutz!20 21. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus?Der Trend zu Social Media (Facebook, YouTube, Xing, Twitter) als idealePlattformen fr die Leadgenerierung und Zielgruppenansprache:Eine Bitkom Studie aus 2012 zeigt dass ber die Hlfte der deutschenUnternehmen nicht aktiv im Bereich Social Media (SM) ist.Dabei gibt es nur geringe Unterschiede zwischen kleinen undgroen Unternehmen (die klein-gro-Grenze verluft an der 500-Mitarbeiter-Linie).Die 3 wichtigsten Ablehnungsgrnde sind nach dieser Studie: Zielgruppe wird nicht via SM erreicht: 61% Rechtliche Unsicherheit (Datenschutz, Arbeitsrecht, Urheberrecht): 50% Passt nicht zur Unternehmenskultur: 45%21 22. Social Media Nutzung unter E2Ma Umfrage- teilnehmernMedium %Facebook26%Keine Social Media 20%YouTube10%Stay-friends 9%Wer-kennt-wen8%Jappy6%Andere Social Media5%Twitter3%0Xing 3%StudiVZ3%SchlerVZ3%Myspace2%Lokalisten 2%Linkedin 1% *) Mehrfachnennungen mglich, Umfrage unter 9.640 Teilnehmeran Fragebogen von E2Ma im Oktober 2011 23. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus?Weitere Trends: Behaviours and attitudes der Konsumenten werden bei der erfolgreichen Leadgenerierung eine noch grere Bedeutung gewinnen: Was sagen meine Freunde dazu? Cookies bzw. die daraus ableitbaren Informationen untersttzen dabei noch besser das Verstndnis fr die Wunschzielgruppe: Umsetzung EU-Gesetzgebung knnte das verzgern, Beispiel Niederlande23 24. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus?Mobile Zugangstools: jederzeit onlineDer Konsument wird viel einfachererreicht. Die Formen der Lead-generierung werden sichden jeweiligenZugangsgerten(Displays) anpassen.24 25. Wie sieht dieAnteil der mobile TeilnehmerLeadgenerierungder Zukunft aus? bei E2Ma steigt rasant!% Mobil aus gesamt 11,00% 10,00%9,00%8,00%7,00%6,00%5,00%4,00%3,00%2,00%1,00%0,00%25 26. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus?Neue Mglichkeiten Anreizezu schaffen (z.B. durch neueMglichkeiten zur Incentivierung) undInteresse zu wecken, z.B. mit QR codes und Location Based Services Apps fr Mobile und Tablets26 27. Kontakt Testen Sie uns jetzt und Sie erhalten von uns das Buch The End of Business as usualals Dankeschn!E2Ma GmbHK

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