Relaciones de negocio

Lecciones de baile para los CFOsAprendiendo a establecer relacionesinternas y ser socios de negocio

En 2009, Deloitte condujo 17 entrevistas cualitativas a profundidad con líderes de negocio de algunas de las compañías más reconocidas del mundo, y con los más importantes headhunters de Directores de Finanzas (CFOs). Nuestra misión: obtener del grupo a quien más le interesa el tema de las relaciones de negocio una perspectiva de primera mano, y convertir sus opiniones en recomendaciones para los CFOs.

Nuestras pláticas revelaron que este grupo comparte la convicción de que la creación de relaciones es un elemento clave del valor que la función financiera le da al negocio. Identificamos también algunas opiniones sólidas de cómo hacerla funcionar.

Este documento comparte nuestros hallazgos de alto nivel y ofrece ideas de cómo hacer que las relaciones de negocio fructifiquen en su organización.

¿Qué es una buena relación de negocio?

“Bailar es un trabajo que implica sudor”— Fred Astaire

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Cuando invitamos a líderes de negocio a que nos dijeran lo que desean y obtienen del área de Finanzas, esperábamos escuchar lo de siempre. Y así fue. Mencionaron cuestiones como confianza, control, administración de riesgos, eficiencia y conocimientos especializados.

Pero también nos llevamos algunas sorpresas. No esperábamos saber que la personalidad y la proximidad física podían construir o destruir una relación de negocio. Tampoco anticipamos que existe la necesidad entre los ejecutivos de obtener ayuda por parte del área de Finanzas; sobre todo haciendo que los asuntos se muevan en la dirección correcta de manera oportuna. Los líderes de negocio quieren apoyo por parte de las personas que realmente entienden sus desafíos y, en el caso de los CFOs, de aquellos que ayudarán a formar estrategias a nivel del consejo directivo.

Establecer una relación entre distintas áreas de la organización es una opción que no es fácil para todos. Requiere buena disposición de ambas partes, así como una comprensión compartida de los aspectos esenciales del negocio. Algunas organizaciones desean mantener al área de Finanzas a distancia, con roles limitados. Para ellas, el trabajo en conjunto realmente no es de importancia. Además, las relaciones en sí son difíciles. Muchas áreas de Finanzas no tienen las herramientas necesarias para llevarlas a cabo o, incluso peor, no cuentan con los conocimientos suficientes sobre su negocio.

Si la relación de negocio es importante para usted y su área de Finanzas, identificará que éstas ideas son interesantes. Y así lo harán su Director General y otros líderes en su empresa. La relación de negocio se parece mucho al baile. Si lo hace bien, parecerá sencillo, suave y sin complicaciones. Pero si lo hace mal, alguien recibirá un fuerte pisotón.

Cuando invitamos a líderes de negocio a que nos dijeran lo que desean del área de Finanzas, esperábamos lo de siempre. Pero nos llevamos algunas sorpresas.

No es lo que está pensando

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De nuevo en la escena

No cabe duda de que la crisis económica ha revivido el interés en que los CFOs vayan más allá de sus papeles operativos y administrativos. Eso es muy bueno.

Sin embargo, también está sacudiendo muchas de las operaciones del área de Finanzas. Los CFOs comprenden que las expectativas de los accionistas y del mercado han cambiado. Están conscientes de que debe modificarse la forma en que funcionanlas organizaciones: mejores reportes, mejor gestión de costos, mejor inteligencia de riesgos, mejor todo. Las relaciones de negocio son una forma destacada de empezar a marcar la diferencia, y son un medio eficaz para lograr un fin muy importante: un mejor desempeño.

Más allá de eso, los líderes con los que hablamos percibieron las relaciones como un modo inteligente y visible de cambiar la percepción acerca del área de Finanzas en sus organizaciones.

Si su equipo de finanzas habla sobre ramificarse en el negocio en busca de oportunidades para agregarle valor, asegúrese de que el esfuerzo comience con un claro objetivo en mente. Muchos de los ejemplos más poderosos que los líderes compartieron con nosotros, se refirieron a momentos y actividades críticos, tales como grandes decisiones de inversión, reestructuraciones de la empresa y análisis estratégicos de costos.

Conviértase en experto en saber dónde puede ayudar más, y cuándo decir que no.

Idea para llevarIdentifique tres grandes áreas de su organización donde una fuerte relación de negocio generaría valor inmediato.

Aproveche la oportunidad

No es ningún secreto que muchos de los papeles del área de Finanzas se han eliminado y automatizado. La compilación de datos, el monitoreo, incluso el análisis y la presentación de reportes se incluyen con mayor frecuencia en las funciones de los nuevos sistemas de planeación de recursos empresariales (ERP). Esto ha llevado a muchos líderes financieros a preocuparse de que sus organizaciones sean marginadas, al tiempo que la tecnología sigue generando mayor valor.

Es correcto que se preocupen, especialmente si noaprovechan el máximo beneficio de las nuevas oportunidades para liberarse de la rutina y de las tareas de menor valor, a favor de actividades de relación de negocio más estratégicas. Un sitio dónde enfocarse primero es el área de Tecnología. El área de Finanzas tiene un rol importante en la determinación de cómo los nuevos sistemas habrán de configurarse para satisfacer las necesidades del negocio. Ésta es una gran oportunidad para reenfocar el área de Finanzas a desafíos estratégicos más que a tareas administrativas.

Por supuesto que lo anterior lleva tiempo, y usted y su equipo necesitan estar preparados para cumplir cuandosea el momento. No hay forma más rápida de terminar una nueva oportunidad de relación de negocio que limitando su disponibilidad, por ejemplo, debido al cierre de los libros. Eso significa que debe dedicarle tiempo a la relación y asegurarse de que los miembros experimentados de su personal hagan lo mismo.

Idea para llevarAsegúrese de que los procesos automatizados funcionen correctamente, a fin de que usted pueda concentrarse en establecer relaciones de negocio.

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Mantenga la capacidad de sorprender

¿Cuándo fue la última vez que escuchó a alguien decir que algo lo había asombrado? Según nuestra investigación, esto ocurrió cuando el área de Finanzas fue más allá de entregar números y aportó ideas que ayudaron a los líderes a tomar decisiones clave. También sucedió cuando el área de Finanzas colaboró a que proyectos estratégicos fueran exitosos. Eso difícilmente sucede cuando el área de Finanzas no conoce el negocio, o confía demasiado en miembros del equipo que no tienen experiencia en relacionarse.

Como lo vio en televisiónEl negocio de la producción televisiva cuenta con todos los elementos que son la pesadilla de un CFO: grandes requerimientos de personal, un ambiente creativo que no suele seguir los procesos establecidos, y una necesidadde reaccionar rápidamente para seguirle el paso al negocio. Así que cuando una de las cadenas televisivas más importantes del mundo estableció un nuevo departamento de producción, la directora ya sabía que se iba a necesitar al área de Finanzas. También se conocían los objetivos. Gracias a un trabajo anterior, el encargado de Finanzas tenía experiencia en medios de comunicación,y no requirió apoyo para la toma de decisiones. “Él siemprese mantenía al tanto”, afirmó ella. “Siempre sabía en dónde nos encontrábamos. Podía tomar la decisión correcta sin tener toda la información a la mano”. Tiempo después, cuando la directora se preparó para un nuevo programa estrella con presupuesto limitado, ya tenía formado al equipo correcto. “Trabajamos en conjunto con el área de Finanzas, para decir: ‘si hacemos esto, lograremos que funcione aquello. ’No teníamos que llenar un millónde formatos para conseguir que las cosas siguieran su curso".El programa se realizó y se convirtió en un fenómeno internacional, sorprendiendo a la audiencia y a cualquiera que tuviera la mirada fija en lo que había detrás.

Idea para llevarInvestigue qué se necesitaría para generar un valor inesperado para su socio de negocio. Después sorpréndalo al llevarlo a cabo.

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¿Qué se requiere para ser un buen socio de negocio?

La disposición de mirarse en el espejoAlgunas áreas de Finanzas se encuentran en el camino correcto para establecer grandes relaciones de negocio. ¿La suya es una de ellas?

Evalúe su posición:

Puedo mencionar las tres preocupaciones principales de mi contraparte en menos de un minuto.

Cuando el negocio se enfrenta a una crisis inesperada, uno de mis empleados de confianza acude a la primera junta que se convoque para resolverla.

Esta semana pasé más de la mitad de mi tiempo concentrado en los desafíos del negocio, no en operaciones financieras.

Sé exactamente la opinión de los miembros más importantes de mi empresa sobre los niveles de servicio y valor del área de Finanzas, y de cuáles integrantes de mi equipo dependen para tomar decisiones estratégicas.

No siempre les gusta lo que digo, pero nuestros líderes de negocio están satisfechos con la orientación que mis asesores financieros y yo les brindamos.

Interactúo en forma rutinaria con personas a cargo de la toma de decisiones, no sólo cuando alguien necesita algo.

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Entusiasmo y profesionalismo

Los líderes de negocio se acercan a sus socios de Finanzas por el rigor y profesionalismo objetivo que resultan de su extensa preparación y conocimiento práctico del negocio. Si no obtienen el nivel correcto de colaboración del área de Finanzas, simplemente llenan el vacío con expertos de otra parte. Si a usted no lo están invitando a bailar, es que algo está mal.

La razón puede ser sencilla: el éxito de la relación conlleva mucho trabajo, y también requiere de un tipo especial de persona. Los atributos que más a menudo se mencionaron en nuestras entrevistas fueron:

ExperienciaProfesionales con experiencia y conocimientos probados. Ellos hacen la diferencia.

CuriosidadQue constantemente pregunten “por qué”. Que estén siempre ávidos de entender cómo funcionan las cosas y de aportar ideas frescas.

Capacidad de asombroQue estén dispuestos a hacer a un lado nociones preconcebidas sobre lo que ya saben. Que estén abiertos a nuevas posibilidades.

ValentíaQue sean capaces de dar malas noticias y tomar posturas no populares. Que comprendan que el riesgo sólo es un aspecto más del negocio, que debe gestionarse.

Principios éticosQue sean firmes.

Apertura y accesibilidadQue estén dispuestos a abrir espacios en sus agendas para escuchar a los demás. Que respondan e-mails y llamadas rápidamente. Que sean fáciles de encontrar.

Idea para llevarNo espere a que el negocio vaya hacia usted. Dé el primer paso.

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Lo que opinan los headhunters de los CFOsLos headhunters nos compartieron los hallazgos más importantes que han encontrado cuando están a la búsqueda de CFOs, respecto al tema de las relaciones de negocio.

Los CFOs no están cambiando con el negocio lo suficientemente rápido“Muchos de ellos establecen las prioridades equivocadas”.

Existe una ‘brecha en la visión’“Estos días muchos CFOs están demasiado ocupados en los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados. Se enfocan en las operaciones, y por ende son demasiado cautelosos. Esto es un verdadero desafío en las organizaciones donde los CFOs deberían estar participando en el desarrollo estratégico de la compañía”.

Los CFOs exitosos aprenden el negocio en su totalidad“Los nuevos CFOs quieren saber más acerca de sus colegas, del Consejo de Administración y de la alta dirección, y otros (los más importantes) también están dispuestos a visitar las líneas de ensamblaje para entender cómo aumentar la productividad, por ejemplo. Es una mentalidad diferente”.

Los aspectos básicos siguen siendo importantesLos líderes de negocio buscan una persona visionaria, pero no a costa del extenso y profundo conocimiento que los grandes directivos de Finanzas siempre han ofrecido.

“Los líderes siguen buscando socios de negocio en el área de Finanzas, que puedan demostrar sus conocimientos cuando se trata de contabilidad, IFRS, impuestos, manejo de efectivo, reportes financieros y otros aspectos del negocio”.

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¿Cómo puede establecer las bases para facilitar la creación de relaciones de negocio?

Los líderes de negocio esperan que el área de Finanzas se acerque al negocio, literalmente. Aquéllos que entrevistamos creen en el valor de tener a la mano a los socios de negocio correctos del área de Finanzas, tanto si están trabajando en el campo como en la oficina de al lado. No se trata tanto de organigramas. Las líneas punteadas importan menos delo que usted cree. El aprendizaje activo y la colaboración que vienen con la proximidad física son más relevantes. Los socios que están cerca del negocio -tanto físicamente como en términos de compromiso- son de los que hablarán los líderes en los años por venir. Pero no puede tener a sus mejores socios de negocio en las instalaciones todo el tiempo. Nunca sabe cuándo necesitará que manejen algún otro asunto en otro lugar. Para muchas organizaciones, el enfoque más eficaz es un modelo de consultoría interna, donde los miembros del equipo se encuentren en un centro de excelencia. Lo anterior tiene el beneficio adicional del desarrollo del profesional, debido puede enfrentarse a desafíos similares en diversas áreas del negocio.

Idea para llevarCambie su oficina por tres meses. De verdad.

Recuerde que gran parte del valor de establecer una relación de negocio se manifiesta en proyectos diferenciados. Asegúrese de saber cuándo un trabajo está terminado, a fin de que la gente pueda seguir adelante con el siguiente desafío.

“Colocar al socio de negocio del área de Finanzas físicamente dentro de la unidad comercial es esencial. De hecho, considero que deberíamos compartir el mismo piso”.

Muévase un paso más cerca

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La persona promedio de Finanzas no es un gran socio de negocio, y la mayoría no necesita serlo. Por lo tanto,es importante ir más allá para encontrar aquéllos que se destacan en lo que hacen. Se necesitan pocos para lograr un gran impacto en el negocio, y para construir la reputación de que su organización crea grandes asociaciones a nivel interno.

Sin embargo, una cosa sí es segura: No sucederá sin un plan. Los buenos socios de negocio son difíciles de encontrar, y la competencia por sus habilidades puede ser intensa. ¿Dónde empezar? Intente que su equipo sea especialista en relaciones, que se involucren en el negocio.

Después, eche un vistazo al proceso de contratación. ¿Sabe qué buscar cuando necesita a alguien para nuevoscargos? ¿Qué hay sobre Recursos Humanos? Si los responsables del reclutamiento no saben que usted valora a las personas con habilidades de relacionarse, este tipo de talentos no logrará entrar a su organización.

Una vez que haya desarrollado un grupo de socios de negocio en su equipo, asegúrese de colocarlos en los escenarios correctos. Sea selectivo; no los enfrente a cualquier problema que surja.

Idea para llevar¿Su organización se enfrenta a un gran desafío? Identifique quiénes de sus empleados comprenden mejor el negocio,y ponga a trabajar su actitud y habilidades para relacionarse.

Elija los socios de negocio adecuados

“Trabajar con el socio correcto de negocio es una experiencia realmente agradable. Uno siente que puede enfrentarse al mundo entero”.

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No hay sustituto para intentarlo. Entender el negocio requiere ir más allá de todas las reuniones, para obtener un panorama más amplio de lo que sucede. Hablar con personas que trabajen en las líneas principales del negocio. Acudir a los lugares que se mencionan en las presentaciones. Incluso contactar a los clientes directamente, para escuchar sus puntos de vista.

Un director comentó lo siguiente acerca de un socio de negocio del área financiera, el cual desafió el status quo al buscar tener una visión más profunda acerca de los desafíos de la organización:

“Teníamos cuatro almacenes en España, y mi líder financiero hablaba español. Así que fue a los almacenes para entender mejor los modelos del costo de servir. Al final, recomendó el cierre de dos almacenes y trabajó de cerca en cada mercado para asegurarse de que los servicios y las ventas no se vieran reducidos. Conocía esa parte del negocio mejor que la persona que lo administraba”.

Los socios curiosos de negocio hacen esta clase de cosas en forma natural.

Idea para llevar¿Está evadiendo alguna parte del negocio? Ése es el lugar al cual debería visitar primero.

Salga de paseo

“Busco a la persona que diga: ‘¡Voy a visitar esa plataforma petrolera!’”

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Si quiere un proyecto bien hecho, construya una estructura financiera a su alrededor que se asegure de que tenga éxito. Procesos. Indicadores clave de desempeño. Métricas. Creación de modelos. Inclusive paquetes de compensación y bonos. Ese es el enfoque que debería darle a la relación de negocio. Pero esto es sólo una pequeña parte, donde los números se quedan cortos. Las buenas relaciones de negocio no siempre pueden plasmarse en una hoja de cálculo.

¿Cómo mide las habilidades dentro de su organización para establecer relaciones de negocio? Empiece por observar cómo utiliza su propio tiempo. Esa es la medida más precisa de lo que ha definido como importante. Si usted es el CFO de su empresa y no está indicando los pasos a seguir en la relaciones, entonces ¿quién lo hará?

He aquí algunas preguntas que los socios eficaces de negocio se deben plantear.

•¿Quésistemaderemuneraciónmotivarádemejor manera los esfuerzos por relacionarse? ¿Cómo dará seguimiento a lo que sí está funcionando?•¿Supersonalprincipalmuestralascaracterísticas de buenos socios? ¿Cómo puede ayudarlos a mejorar?•¿Lossociosfuertesdenegociosonpromovidos?•¿Estáperdiendogentemásqueotrasempresas?•¿Cuántotiempoocupasugenteenlasrelaciones de negocio?•¿Cuántosexpertosenrelacionesdenegociotiene en su organización? ¿Cuántos se están dedicando a desafíos estratégicos en este momento?•¿Cuántossociosdenegocioseencuentrandisponibles hoy, si una de sus contrapartes más importantes lo llamara pidiendo ayuda?•¿Quétanamenudolollamanenpersonaloslíderes del negocio?

Su organización envía muchas señales sobre su compromiso con las relaciones. ¿Las está recibiendo?

Mida lo que importa

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Idea para llevar

Lleve un diario de cómo utilizó su tiempo esta semana. ¿Cuánto tiempo dedicó a desempeñar su rol tradicional como integrante del área de Finanzas, y cuánto invirtió en brindar asesoría y realizar acciones para impulsar el desempeño del negocio?

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Ya resulta bastante duro para muchos CFOs encontrar el tiempo para ser grandes socios de negocio en sí, y mucho más para preparar a la organización entera para que asuma el reto.

En nuestras discusiones con líderes de negocio, escuchamos de viva voz que esto es exactamente lo que buscan. Muchos casi ruegan por los socios correctos del área de Finanzas. Comprenden muy bien que las apuestas son mayores ahora cuando se trata de tomar las decisiones comerciales correctas.

Establecer buenas relaciones de negocio al interior de la organización es una opción que depende de usted.

Desarrollamos este documento para ayudarlo a encaminarse por la vía correcta, porque, en muchos aspectos, dar el primer paso es la parte más complicada. Si desea aprender más sobre lo que puede hacer después de dar esos importantes primeros pasos, acérquese a nosotros.

¿Bailamos?

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Ideas para llevar

Durante las entrevistas escuchamos muchas grandes ideas para desarrollar mejores relaciones de negocio; he aquí algunas de ellas:

Identifique tres grandes áreas de su organización donde una fuerte relación de negocio generaría valor inmediato.

Asegúrese de que los procesos automatizados funcionen correctamente, a fin de que usted pueda concentrarse en establecer relaciones de negocio.

Investigue qué se necesitaría para generar un valor inesperado para su socio de negocio. Después sorpréndalo al llevarlo a cabo.

No espere a que el negocio vaya hacia usted. Dé el primer paso.

Cambie su oficina por tres meses. De verdad.

¿Su organización se enfrenta a un gran desafío? Identifique quiénes de sus empleados comprenden mejor el negocio, y ponga a trabajar su actitud y habilidades para relacionarse.

¿Está evadiendo alguna parte del negocio? Ése es el lugar al cual debería visitar primero.

Lleve un diario de cómo utilizó su tiempo esta semana. ¿Cuánto tiempo dedicó a desempeñar su rol tradicional como integrante del área de Finanzas, y cuánto invirtió en brindar asesoría y realizar acciones para impulsar el desempeño del negocio?

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Contacto:Francisco SilvaLíder de Transformación de la Función de Finanzas +52 (55) 5080 6310fsilva@deloittemx.com

Javier MonteroLíder de Transformación de la Función de Finanzas +52 (55) 5080 6244jmontero@deloittemx.com

Ésta es una versión en español del documento original en inglés “Dancing lessons. Business partnering for CFOs”.

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Deloitte presta servicios profesionales de auditoría, impuestos, consultoría y asesoría financiera, a organizaciones públicas y privadas de diversas industrias. Con una red global de firmas miembro en más de 150 países, Deloitte brinda su experiencia y profesionalismo de clase mundial para ayudar a que sus clientes alcancen el éxito desde cualquier lugar del mundo en donde operen. Los aproximadamente 170,000 profesionales de la firma están comprometidos con la visión de ser el modelo de excelencia.

© 2011 Galaz, Yamazaki, Ruiz Urquiza, S.C.

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