26
© ©

Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

�©©

������������

���

������

���

���������� �� ���� ����������

���������� ����

��������� ����������������

Page 2: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

�©©

������������

���

������

���

���������� �� ���� ����������

�������

� ������� ���������������������������������������������

� ����� ������������������������������������������

� ������� � ���!�������"#��$����

Page 3: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

������������

���

������

���

���������� �� ���� ����������

���� ������ �� ���!�������

© ���� �

Page 4: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

������������

���

������

���

���������� �� ���� ����������

���������

& ��� ��������& ���#��� ��!#�����'�(���'���!�������'��")

*�����

& ��� �+��#���,-����$& ���#��� �.��!����+������'� .�����'����,-������

���!�

& ��� �+����& ���#��� �/����������'� #��0���������'� /������,.)+�'���������

+��������

& ��� �/�����& ���#��� �1������'�"!�����'�)���2�'��������3�'��������'�3���� �����

© ���� �

.��������

& ��� �.�4��2�& ���#��� �+�������!��'�*!���'�����!������������'�.�4����������

�!�������'��")

+�'���������

��'�3���� �����

���!� & ���#�

+��������

& ��� �&& ���#�

.��������

& ��� �.�4��2�&

���"�����#�����������

���#��� �+�������!��'�*!���'�����!������������'�.�4����������

!!�������++������������''� ..����������''�������,,--������������

������� �/����������'� #��0���������'� /������,.)))))))+

/��������������������� �11������������''�""!!����������''�))������22��''��������������33��''�����������������

.�4��2�

����������������������������������)45���#��

�6 ��������������������������6 ����2�����#����������%6 ���2�����������������

��������'�((((((((((

,,--��������$

����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� ����#�

............................................................................................................................................................................................����!!

+����������������������� /��

���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!#

���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������,,

Page 5: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

8©©

������������

���

������

���

���������� �� ���� ����������

� �����$� ������%� ������

�6 /��1������$����!����������������9�:�$��;� <��������$�������$�������������������#�;

�6 <�������4�������1�������;� .��=�����'������'�.���=������ "����$������!���#�$'������������#�4��$'�

+������,�������$�������#�$���!�4���#��

%6 >��������!��1���#���������!;

Page 6: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

?©©

������������

���

������

���

���������� �� ���� ����������

�������&��#� �����&�����'

Page 7: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

@©©

������������

���

������

���

���������� �� ���� ����������

� �����$� ������%� ������

�6 /��1������$����!����������������9�:�$��;� <��������$�������$�������������������#�;

�6 <�������4�������1�������;� .��=�����'������'�.���=������ "����$������!���#�$'������������#�4��$'�

+������,�������$�������#�$���!�4���#��

%6 >��������!��1���#���������!;

Page 8: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

8©©

������������

���

������

���

���������� �� ���� ����������

� �����$� ������%� ������

�6 /��1������$����!����������������9�:�$��;� <��������$�������$�������������������#�;

�6 <�������4�������1�������;� .��=�����'������'�.���=������ "����$������!���#�$'������������#�4��$'�

+������,�������$�������#�$���!�4���#��

%6 >��������!��1���#���������!;

Page 9: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

������������

���

������

���

©© ���������� �� ���� ���������� 9

���������! �(�� ���%���)!�����

� ������������������������������������=������!���!��������=������!

� ���=��!����!�����������(�����������������C%B,��,���������D"��������E

� "��������=���������!�����������������!������������C?8����C%BB,��,���������D.����������E

Page 10: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

������������

���

������

���

©© ���������� �� ���� ���������� �0

*��+�����(��!� ���(��,��

� /�$=��=!�$�3���������������9�:�������0����9+0�,���:���������������91��������!���������:

� ���������������+������������!�+�����$����!������������������!�����

Page 11: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

��©© ���������� �� ���� ����������

��������� �� ���� ��

�������

Startup Sales Tools Are Best Understood By Their Roles In The Go-To-Market Process

BOWERY CAPITAL 3

Pre-Sales

Lead Management

CRM

Tools that help with market intel & lead generation / qualification

Sales

Communication Tools

Collateral Management

Tools that help with sales team collaboration, pitching, & closing

Post-Sales

Social Engagement

Email Marketing

Tools that help with customer engagement & retention

Sales Intelligence Sales Enablement Customer Service

Follow Us On Twitter & LinkedIn TO Suggest Changes / Additions!

http://www.slideshare.net/NicPoulos1/bowery-capital-guide-to-startup-sales-toolsScreenshot © Nic Poulos/Bowery Capital. All rights reserved. This content is excluded from our

Creative Commons license. For more information, see http://ocw.mit.edu/help/faq-fair-use/.

Page 12: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

�%©© ���������� �� ���� ����������

��������� �� ���� ��

�������

BOWERY CAPITALBOWERY CAPITAL

Pre-Sales Tools Overview

BOWERY CAPITAL 5

Salesforce

Insightly

HubSpot

Eloqua

InsideView

Hoovers

SugarCRM

Zoho CRM Pardot

data.com

Infusionsoft

Nimble

Salesgenie

SalesLoft

Marketo

CRM

Tools that help with managing customer relationships

Lead Management

Tools that help sales and marketing teams generate and track more leads

Sales Intelligence

Tools that help sales teams research potential clients

Follow Us On Twitter & LinkedIn TO Suggest Changes / Additions!

http://www.slideshare.net/NicPoulos1/bowery-capital-guide-to-startup-sales-toolsScreenshot © Nic Poulos/Bowery Capital. All rights reserved. This content is excluded from our

Creative Commons license. For more information, see http://ocw.mit.edu/help/faq-fair-use/.

Page 13: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

������������

���

������

���

©© ���������� �� ���� ���������� �3

�"�-.�/�0� +��������0��������������������

�+���������������$�����������������������& "����& +����& ������������

� ����������������������/��������������

& >�������;& >�������$;& <������������;& <������������������;& <����������������!���;

� 1��������������������.�������#��#�!�������/�����"//1+

Page 14: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

������������

���

������

���

©© ���������� �� ���� ���������� �4

���� ��(1����2�3

� 3���F�����!��������+0���������#��������������#���

� �����������G���!�H����$�������!������������!�4$��������������������H���������I���������

� *��$����!����!��������������������

Page 15: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

�?©© ���������� �� ���� ����������

��������� �� ���� ��

�������

BOWERY CAPITALBOWERY CAPITAL

Pre-Sales Tools Overview

BOWERY CAPITAL 5

Salesforce

Insightly

HubSpot

Eloqua

InsideView

Hoovers

SugarCRM

Zoho CRM Pardot

data.com

Infusionsoft

Nimble

Salesgenie

SalesLoft

Marketo

CRM

Tools that help with managing customer relationships

Lead Management

Tools that help sales and marketing teams generate and track more leads

Sales Intelligence

Tools that help sales teams research potential clients

Follow Us On Twitter & LinkedIn TO Suggest Changes / Additions!

http://www.slideshare.net/NicPoulos1/bowery-capital-guide-to-startup-sales-toolsScreenshot © Nic Poulos/Bowery Capital. All rights reserved. This content is excluded from our

Creative Commons license. For more information, see http://ocw.mit.edu/help/faq-fair-use/.

Page 16: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

������������

���

������

���

©© ���������� �� ���� ���������� �6

4��%����� �&���

� �����������!�#���������!�H����$������!���$�����$������������������

� ������������������!�����������������$=!�#����������������

� 1�������!�$������������������!=!�#��'���������=4���!�D���4���!E��������������������=!�#��'���������=4���!�D�4���!E���������

Page 17: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

©

������������

���

������

���

���������� �� ���� ����������

���/������*����������/�����

���������

& ��� ��������& ���#��� ��!#�����'�(���'���!�������'��")

*�����

& ��� �+��#���,-����$& ���#��� �.��!����+������'� .�����'����,-������

���!�

& ��� �+����& ���#��� �/����������'� #��0���������'� /������,.)+�'���������

+��������

& ��� �/�����& ���#��� �1������'�"!�����'�)���2�'��������3�'��������'�3���� �����

© ���� �

.��������

& ��� �.�4��2�& ���#��� �+�������!��'�*!���'�����!������������'�.�4����������

+��������

.��������

���������

&&&&

������

&&&&&&&&&&&&& ���������

3�H�����!

& /����������!�������������& 1��������!����������������������������������

�-�

& ���������-�����!����!& 0�H�������������H���������& ��'�(�!���'��������

�-�

& ������-�����!����!& 0��!$�����>��!=������������

17

Page 18: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

���

��� �&

����

���

��%�

���

���

� 3�

�(����

����

���

©© ���������� �� ���� ���������� 18

4��%����� �&��������� <�4����

�#��������������'���$�����'�!�#���#��$��������� *!���

�#��������������'������������!�����'���������� (����

������������!�����'���������� ��������������

�����������'��������$�4��!��� .������+�������)�����

������!�#������������������������������ ���!���.����,�����J���.����

������������������'��������������������� "����+�������

Page 19: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

���

��� �&

����

���

��%�

���

���

� 3�

�(����

����

���

©© ���������� �� ���� ���������� 19

�������������%35��� ���6����� .��!���

�*�������0������>���� �������

�<�������+��44����90�����'�>��!����:� �������0���

�C%'8BB����C8'BBB����������9��������:�K ����������������������������������!�$�,��!���!���������$

� ��5�����������������4��!#��'�!���=���������'����������������������

� (�������)45���#������2�� �����0����)���2� ��������$���!��#�����������������

Page 20: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

���

��� �&

����

���

��%�

���

���

� 3�

�(����

����

���

©© ���������� �� ���� ���������� �0

4��%����� �&����7���(�� /����������������������������!������������

�"6�6'� ������������� ��!�������������$���������,�������$�!����4���

�"6�6'�D0����� 0������E� )���2����4�����������������$����!�

�"6�6'� ���30�'�����������'���������������� (��!�����#�����������

�(������������D���8�(����0����� 0������E�"4��� ���D���3�������0����� 0������*������E���!������ ���D(���������������������������E�J���4��#!������D.������(�$�0����� 0�����E

� ����������!���������#��$�����������!��"�������������+������������������������������!������!�4����������

Page 21: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

������������

���

������

���

©© ���������� �� ���� ���������� �1

+�&���� �����.����� ��������� ���� ��������!��������������������� �������$

Page 22: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

������������

���

������

���

©© ���������� �� ���� ���������� �2

���� ���%��� 1���� �����&��������#�*� �

� +��4�������������������������<�4����/�#��������,�����������+�������/�#��������,+�����������������

& (���'�"���'�������"����������+���������������������!�����������,���������

� ����������.�����������0�����������,�����������������+�������������$����!��������,���#������ �����,������������!

� 1��������������+0���������������������!���4���,�����!��������������

Page 23: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

������������

���

������

���

©© ���������� �� ���� ���������� �3

8�9���� +�&���� �����

TM

������ �����������������#���������������������������������#�

Page 24: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

�@©© ���������� �� ���� ����������

��������� �� ���� ��

�������

http://www.slideshare.net/NicPoulos1/bowery-capital-guide-to-startup-sales-toolsScreenshot © Nic Poulos/Bowery Capital. All rights reserved. This content is excluded from our

Creative Commons license. For more information, see http://ocw.mit.edu/help/faq-fair-use/.

Page 25: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

������������

���

������

���

©© ���������� �� ���� ���������� �5

� ���:��6 ���!���������������������������������������������������9 �:�

�������

�6 ����������������4����������!�4$������������������������ .��=�����'������'�.���=�����

%6 �����������������$���!����!���������������� � <�����$���������$��������$���� �������������4����$��M�����$���������#�� J����4�!���

76 (���������� ��������!������������������!������!�������������������� ��������!����������������������������������������������

�������� ��$������2�'������������!�����������#�$���!��������'�

� ������������������������������

Page 26: Lecture 21: Marketing Automation Software - 15.387 Spring 2015

MIT OpenCourseWarehttp://ocw.mit.edu

15.387 Entrepreneurial SalesSpring 2015

For information about citing these materials or our Terms of Use, visit: http://ocw.mit.edu/terms.