2 Réseau : de quoi parle-t-on ?3 Oser la posture réseau !4 Réseaux d’entreprises, des outils

incontournables

5 L’avis d’un consultant-expert en réseau d’affaires

6 Choisir un réseau pour son entreprise7 Clubs d’affaires : une orientation business

assumée8 Associations de commerçants : les réseaux

territoriaux9 Clubs sportifs, clubs services : des réseaux

pour partager ses valeurs10 Réseaux virtuels, une alternative aux

réseaux physiques ?

11 Témoignages de dirigeants de la filière

12 Et vous ?12 Dans les livres … Sur le web

Décrypter

Solutions

Retour d’expérience

Pour aller plus loin

iD FOCUS Les Dossiers des Managersdu Diagnostic Immobilier

De l’échange de bonnes pratiques à la chasse aux oppor-tunités d’affaires, les raisons de dévelop-

per son réseau sont nombreuses dans le diagnostic immobilier. Conjoncture oblige, le « réseautage » revient avec vigueur dans la filière. Bien avant les réseaux virtuels, les clubs d’entreprises et autres groupes plus ou moins formels ont toujours existé et contri-bué au développement des relations d’af-faires. C’est l’occasion, pour le diagnostiqueur

immobilier, de ne pas être seul dans son rôle de dirigeant et de prendre du recul sur son activité. Dans ce domaine, une stratégie et des choix s’imposent, pour ne pas risquer de se perdre dans des réseaux qui n’apportent pas à l’entreprise. Panorama des avantages et inconvénients de chaque réseau, retours d’expérience de dirigeants de la filière, pa-roles de représentants de réseaux… ID Focus réunit toutes les informations utiles pour ai-der le diagnostiqueur à trouver SA solution réseau, et à faire de cette dernière un vecteur d’affaires efficace !

Cette publication vous est proposée par

LES RESEAUX D’AFFAIRES

Edito

Le plus des experts

Extrait

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Décrypter

Comprendre la notion de réseau est essentiel avant d’étudier la place de celui-ci dans la filière du diagnostic immobilier. Comment le réseau d’affaires de l’entrepreneur fonctionne-t-il ? Quels rôles jouent les réseaux d’entreprises dans le développement du réseau d’affaires ? Bienvenue dans la rubrique DÉCRYPTER.

Réseau : de quoi parle-t-on ?

Le bouche à oreille, à l’origine du «marketing réseau»Développer son réseau, c’est avant tout tirer parti de ce qu’on appelle le marketing «réseau» aussi appelé «relationnel». Ce concept part du principe qu’en considérant les contacts de son réseau comme des ressources bénéfiques, on profite par leur intermédiaire d’un bouche à oreille positif permettant de développer plus aisément son entreprise.

Selon une étude du Boston Consulting Group, les conseils d’une personne de son entourage représentent d’ailleurs une publicité plus efficace pour les entreprises que les médias traditionnels et les réseaux sociaux. Un enjeu certain, puisque les entreprises qui bénéficient d’un haut niveau de recommandation réalisent jusqu’à 30% de ventes supplémentaires par rapport aux autres structures.

Une stratégie sous-estiméeMalgré sa longue expérience, le bouche à oreille est pourtant sous-estimé par les entrepreneurs. Il s’accompagne en effet d’une difficulté de taille : trouver des personnes susceptibles de témoigner spontanément afin de promouvoir son activité… Pour ces raisons, on considère que 29% des entreprises seulement exploitent toute la puissance de leur réseau.

Il est par ailleurs difficile de mesurer l’impact précis du bouche à oreille, au vu des possibilités quasi-illimitées d’extension de son réseau : celui-ci réunit en effet relations de proximité (famille, entourage), relations professionnelles (clients, fournisseurs…) ou encore relations extra-professionnelles (partenaires, associations). Selon le réseau BNI, la plupart des entrepreneurs

connaissent 200 à 300 personnes. Dans l’hypothèse où une personne du réseau du dirigeant fait connaître l’entreprise à trois autres personnes, et ainsi de suite (cf schéma ci-dessous), ce type de marketing dispose d’un fort potentiel de développement qu’il faut alors pouvoir animer et solidifier.

Réseaux d’affaires : un remède à la crise ?Quand la conjoncture n’est pas bonne, on observe de manière générale une tendance des dirigeants à échanger principalement avec les mêmes personnes. D’où l’importance d’élargir son réseau d’affaires, pour développer son carnet d’adresses et aller chercher de nouvelles cibles potentielles. Un enjeu bien compris par les entreprises puisque selon le site

Placedesreseaux.com, 86% des dirigeants affirment que leur priorité est aujourd’hui de rencontrer de nouveaux contacts.

Autre besoin exprimé par les entreprises (pour 60% d’entre elles), le souhait de s’appuyer sur son réseau pour pouvoir bénéficier de conseils.En temps de crise, il n’est pas rare pour les entrepreneurs de rencontrer des difficultés sur le terrain, qu’elles soient d’ordre techniques, commerciales ou managériales. Doper son réseau d’affaires peut alors permettre de rompre la solitude du dirigeant, de partager des expériences et d’échanger sur les bonnes pratiques.Un signe d’entraide et de solidarité de plus en plus apprécié par les entrepreneurs, alors même que paradoxalement, la concurrence s’accentue au sein de nombreux secteurs d’activités.

Chiffres clés

25%C’est en moyenne, la part du chiffre d’affaires des entre-prises qui vient directement du réseau de son dirigeant. Cette part peut s’élever à 70% dans le cas d’un indépendant, selon OptimRezo.

« Le bouche-à-oreille est plus efficace que les réclames traditionnelles et les réseaux sociaux »

Se constituer un réseau de relations, afin d’en tirer parti dans un but professionnel, devient aujourd’hui incontournable pour une entreprise. Que la démarche soit physique ou virtuelle, il s’agit là d’un moyen utile pour développer son business. En quoi consiste le fait de « Réseauter » ? Comment expliquer l’émergence du marketing réseau ?

Le processus de « réseautage »

Extrait

3

Retour d’expérience

«Depuis notre création en 2002, nous nous sommes positionnés comme société de services en efficacité environnementale,

au travers de prestations de diagnostics et d’études. Nous couvrons les aspects d’hygiène, de santé et d’énergie des bâti-ments. Nous apprécions l’image de «carnet de santé du bâtiment». Aujourd’hui, notre portefeuille clients inclut des particuliers comme des grands comptes (OPHLM, maîtres d’ouvrages...). Cette «double ap-proche» implique donc une double «stra-tégie réseau». Pour nos clients tradition-nels - agents immobiliers, notaires... - nous misons sur nos techniciens afin qu’ils éta-blissent une relation de proximité avec nos donneurs d’ordre. Celle-ci implique tout d’abord d’être irréprochable au niveau technique : la structure se met donc à leur disposition pour assurer réactivité, effica-cité et rapidité. En parallèle, ils se doivent

de consacrer un minimum de temps à ce volet humain. Par exemple en organisant des réunions d’information sur les évolu-tions réglementaires (« les évolutions de la réglementation amiante pour un maître d’ouvrage »), ou en créant des échanges moins formels (déjeuner, présence salon...) Pour les prescripteurs de taille plus consé-quente, cette même logique d’accompa-gnement préside. Il faut là aussi contribuer à œuvrer à leur réflexion qui se nourrit alors au sein d’instances comme les syndicats professionnels. Je participe par exemple depuis deux ans à diverses commissions de travail du syndicat des entreprises de génie climatique et de couverture plomberie, au travers de l’association RenoActif notam-ment qui regroupe des entreprises autour des enjeux de la rénovation. Par définition, le réseau d’affaires doit permettre d’identi-fier des opportunités à exploiter et/ou des rapprochements entre partenaires par les

«plus» qu’apporte chacun. Cette démarche implique un investissement financier et en temps. Mais au fil des mois, nous créons un lien de partenariat fort, chacun apportant une valeur ajoutée à l’autre, lui permet-tant de «grandir», de «chasser en meute». C’est sans doute l’une des clés pour réus-sir son intégration dans un réseau : il faut être capable de donner pour recevoir, d’y consacrer régulièrement du temps et le retour est naturel, car la relation humaine demeure l’ingrédient du succès. Dernier point : n’oublions pas que cette approche «réseau» peut aussi se développer entre confrères au travers de groupements ju-dicieux».

«Créer et entretenir un réseau est primordial dans notre métier, que cela soit à mon niveau, en tant que directeur de dévelop-

pement, qu’à celui de notre cinquantaine de responsables, qui doivent s’intégrer au tissu local pour réussir. Pour conseiller au mieux mes franchisés, je me suis bien en-tendu penché sur les différentes solutions, et notamment les réseaux «formels», leurs avantages, leurs coûts... et leurs inconvé-nients. J’en ai déduit que tous les concepts existants ont leur pertinence, à condition de savoir ce qu’on vient y chercher, et ce qu’on pourra donc apporter en retour, puisque c’est le principe même du réseau. Par exemple, lorsque l’on débute dans l’ac-tivité, les réseaux commerciaux comme BNI ou l’association de commerçants peuvent être une très belle opportunité pour ren-contrer d’autres professionnels et créer du

lien avant, d’éventuellement, engranger ses premières affaires. Une fois que l’on est plus «installé», que son réseau est un peu plus étoffé, un professionnel peut s’inté-resser aux «clubs services» comme le Lions clubs ou le Rotary par exemple. Enfin, le dernier outil pour développer son réseau pourra être le sponsoring d’événements commerciaux, culturels et sportifs sur son «terrain de jeu», afin de s’inscrire dans la vie locale. Le relationnel passe par la notoriété, à chacun de déterminer son objectif et les moyens qu’il est prêt à mettre. Ce process n’est évidemment pas linéaire et doit être nuancé : le réseau formel quel qu’il soit ne fera pas de miracle. Dans le domaine du dia-gnostic comme dans beaucoup d’autres, le «bon» carnet d’adresses est celui que l’on parvient à se constituer soi-même. Par des outils comme ceux décrits, mais aussi par un relationnel qui se développe au fil de

ses missions auprès de prescripteurs variés. Cela implique de disposer d’un savoir-faire et d’un savoir-être : si vous êtes un mauvais professionnel, ou si vous n’avez pas l’envie d’aller à la rencontre d’autres personnes, que vous manquez d’empathie, réseau ou pas, cela ne changera rien. Il faut donc apprendre à connaître ses interlocuteurs et leurs besoins afin de leur proposer une solution adéquate. Un notaire sera preneur d’une présentation juridique de la nouvelle réglementation, un syndic très intéressé par des lettres types à envoyer aux coproprié-taires... C’est aussi tout cet accompagne-ment que propose un franchiseur sérieux !»

Thierry Le Guevel, Directeur d’Innax Énergie & Environnement, à Rennes et Paris

François-Philippe Croue, Responsable franchise Defim

Une “stratégie réseau” pour chaque clientèle

L’empathie, indispensable à toute posture réseau

« Chaque partenaire apporte une valeur ajoutée à l’autre, lui permettant de grandir… »

«Savoir ce qu’on vient chercher dans le réseau, et ce qu’on pourra apporter en retour…»»

Extrait

Sur le web …Placedesreseaux.com, webmagazine des entrepreneurs en réseau

Un site entièrement dédié aux petites entreprises qui travaillent ensemble et à la démarche réseau des entrepreneurs :• Conseils pour choisir le bon réseau• Dossiers thématiques et pratiques• Astuces pour mieux utiliser les réseaux physiques et virtuels• Annuaire des réseaux• Agenda des événements organisés par les réseaux

Batiactu réseau, 1er réseau professionnel de la construction, du BTP et de l’immobilierPartage d’expertise, meilleure visibilité

auprès de la communauté BTP, valorisation de son image et de ses réalisations, formation de partenariats… constituent les principaux atouts de ce réseau social dédié aux professionnels du bâtiment, lancé il y a deux ans par le groupe Batiactu. Ce réseau compte aujourd’hui 20 000 membres et gère 200 groupes de discussion.

Question de Monsieur V., diagnostiqueur en Corse :

« Comment réussir un entretien en face-à-face avec un prescripteur ?»

Dans cette rubrique, ID FOCUS répond à des préoccupations du quotidien des managers du diagnostic immobilier. Vous avez des questions concernant la gestion de votre entreprise, posez les nous sur notre site Web : www.ideal-conseils.fr et nous partagerons les réponses dans un prochain numéro ID FOCUS.

Et vous … ? Pour aller plus loin

ID FOCUS est éditée par I.DEAL Conseils - Parc Edonia - Bâtiment G - Rue de la Terre Victoria - 35760 Saint-Grégoire Responsable Publication : Frédérique Cabedoce - Rédaction : Equipe IDEAL Conseils, Christophe Demay, Anne-Laure Soule, Emmanuel Marchand , journalistes, professionnels du diagnostic immobilier et des métiers de l’immobilier. Conception graphique : Suite Logique - Abonnement : Hélène Gandon : 02 90 09 35 15 - contact @ideal-conseils.fr - Espace de vente - www.ideal-conseils.fr. Merci aux experts et aux professionnels de la filière du diagnostic immobilier qui ont accepté de participer par leurs réponses à ce numéro.

www.ideal-conseils.fr

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Dans les livres… Comment développer votre activité avec votre réseau relationnel Retrouvez dans ce guide pratique des conseils sur ce qu’est un «bon» réseau, comment le constituer, quels bénéfices concrets en attendre, pour son activité ou pour son propre développement personnel. Nombre de pages : 160Prix : 15,11€Edition : DUNOD

Cultiver son réseau quand on déteste réseauterDe nature réservée et solitaire, l’auteur de cet ouvrage, Devora Zack, a réussi le tour de force de devenir experte en réseautage. Sa méthode permet au lecteur de nouer des relations sincères et fructueuses, sans s’épuiser à multiplier les contacts inutiles ou les échanges superficiels.Nombre de pages : 173PRIX : 15,91€EDITION : ESF EDITEUR

Un rendez-vous en face-à-face ne laisse aucune place à l’improvisation. Voici 4 conseils pour permettre au diagnostiqueur immobilier de marquer les esprits, d’affirmer sa différence et de donner envie au prescripteur de le recommander …

1– Etre bien préparé : La préparation représente 90% de la réussite d’un rendez-vous en face-à-face. Définir des objectifs concrets, s’informer sur son interlocuteur et s’assurer de disposer de tous les éléments indispensables à la conduite de l’entretien (fiche client, grille tarifaire …) évitent de se retrouver face à des situations inconfortables.

2- Savoir se présenter en quelques mots … l’idéal lors d’un premier rendez-vous est de pouvoir présenter son métier, son positionnement, ses spécificités et ses références en moins d’une minute. C’est ce qu’on appelle une « présentation flash ».

3– Privilégier les questions ouvertes : en suscitant des réponses développées, elles permettent d’en savoir plus sur les besoins du prescripteur, ses attentes et ses insatisfactions. Cela permet de faciliter l’argumentation à venir.

4– Préparer la prochaine rencontre : analyser l’entretien (points forts, points à améliorer) et évaluer le potentiel de prescription de l’interlocuteur est indispensable avant de planifier le rendez-vous suivant.

Pour renforcer vos compétences commerciales, inscrivez-vous au nouvel «atelier commerce» d’IDEAL Conseils, dédié à votre filière. Programme détaillé sur www.ideal-conseils.fr

Réf.

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