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L'évaluation des clientèles

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    Lvaluationdes clientles

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    AVERTISSEMENT

    Les renseignements contenus dans le prsent document sont destins votre information.

    En dpit du soin apport leur rdaction, ils ne constituent en aucun cas une consultation juridique et ne sauraient

    engager la responsabilit de lUNASA.Ces informations demeurent gnrales

    et ne sauraient dispenser le lecteur du recours un Conseil mme dapprcier la situation particulire

    que constitue chaque cas.

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    SOMMAIRE

    LES MThOdES EMpIRIqUES dE VALORISATION dES dROITS dE pRSENTATION dE CLIENTLE

    I - Introduction .............................................................................. p. 6 II - Les agents gnraux dassurances ......................................... p. 7 III - Les agents commerciaux ......................................................... p. 10 IV - Les laboratoires danalyses mdicales .................................. p. 10 V - Les architectes .......................................................................... p. 11 VI - Les auto-coles ......................................................................... p. 13 VII - Les avocats ................................................................................ p. 13 VIII - Les chirurgiens dentistes ....................................................... p. 14 IX - Les orthodontistes ................................................................... p. 14 X - Les experts comptables ........................................................... p. 15 XI - Les gomtres experts ............................................................. p. 15 XII - Les huissiers de Justice ........................................................... p. 15 XIII -Lesinfirmiers ............................................................................ p. 16 X IV - Les masseurs kinsithrapeutes ............................................ p. 16 XV - Les mdecins ............................................................................ p. 17 XVI - Les notaires ............................................................................... p. 18 XVII - Les vtrinaires ........................................................................ p. 18 XVIII - Autres professions ................................................................... p. 19 Calculez votre valeur dincorporels ................................................... p. 19

    ASpECTS jURIdIqUES ET fISCAUx dES CESSIONS OU TRANSMISSIONS

    I - Introduction .............................................................................. p. 21 II -Venteduneclientleaspectsjuridiquesetfiscaux ............. p. 21 A - La clientle et sa prsentation .............................................. p. 21 B - Aspects fiscaux pour lacqureur ......................................... p. 22 C - Aspects fiscaux pour le vendeur .......................................... p. 22 III - Fiscalit et transmission des parts sociales ......................... p. 23 IV - Cas particulier: exonration des plus-values ...................... p. 23 V - La responsabilit de lacqureur dune clientle ................. p. 24 VI - La location grance de clientle civile .................................. p. 24 VIl - Le don ........................................................................................ p. 25

    CONCLUSION .................................................................................. p. 27

    ANNExES Chiffrages droit de prsentation mthode empirique ..................... p. 27 Chiffrages droit de prsentation mthode mathmatique ............ p. 28 N.B. : les valeurs de recettes ou de bnfices cites sont extraites du volume Donnes statistiques

    sur la profession librale en France - Anne 2011 dit par IUNASA.

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    pRSENTATION

    Les transmissions de cabinets libraux ? Quelles se fassent sous forme de transfert de droit de prsentation ou de cession de parts, le problme de base reste de valoriser le droit de prsentation de clientle.

    Unepremirepartietraiteradesmthodesempiriquesdevalorisation,puisdelaspectfiscaltantchezlacqureurque chez le vendeur. Une deuxime partie voquera dans le seul cadre libral, le problme de la transmission familiale titre gratuit.

    Cet opuscule veut rester concret malgr la complexit des transmissions dans certaines professions ; nous ny aborderons pas les nombreux aspects psychologiques lis la cession, ceux-ci apparaissant dans les pratiques actuellesdemiseensocit,dassociationsetquelquefoisdanslesconflitsquilesaccompagnent.

    Au plan concret, on observe :

    Environ10000transmissionsparan(dont3000partielles).

    Unevaleurgnralementngligeabledudroitaubail.Lebailprofessionnelestengnral,dunedurede6 ans ; il ne prvoit pas de droit au renouvel lement, seule condition pour lui donner une valeur.

    Que la valorisation reste le plus souvent globale et que le prix qui ressort desmthodes empiriquescomprend les matriels et agencements.

    Quelarussitenestpasuneconsquencedelachat,laclientlentantpasattachesystmatiquement

    Que le regroupement des professionnels apparat comme la grande tendance, les jeunes tant plusfacilement intgrs.

    La complexitdes situationsncessite linterventionde spcialistes susceptiblesdapprcier auvudesdocuments comptables les solutions envi sager. La prsence dun avocat et/ou dun expert comptable apparatsouventindispensable.

    Onobservequilvautmieuxvendre55ansqu65ans,carlavaleurducabinetapparatpourdiversesraisons plus leve. Ceci saccompagne sou vent de lapport une socit et dune cession partielle.

    Cette procdure globale semble la voie de lavenir par la prparation intelli gente quelle suppose.

    Chaque situation reste diffrente de par les aspects psychologiques et lenvi ronnement familial ; mais rien ne se fait jamais correctement dans la prcipi tation.

    Leprixdecessionserafixsouventenfonctiondesusagesexistantsdansdenombreusesprofessions.

    Onobservegnralementquelesmthodesempiriqueslguesparnosanciensprsententbeaucoupdintrtetquesouvent elles respectent la logique classique : Mon acqureur doit pouvoir vivre et rembourser lemprunt dachat de la clientle .

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    LES METhOdES EMpIRIqUES

    dE VALORISATION dES dROITS dE

    pRESENTATION dE CLIENTELE

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    I - INTROdUCTION

    La valorisation des clientles des professionnels libraux reste un sujet dont on parle peu et gnralement avec une certaine rticence, ceci vraisemblablement pour deux raisons. Cette recherche de valeur ne se fait qu linstant du dpartenretraite(oudelaprparationactivedecelle-ci).Danscemotilyaretrait,onnypensedoncquauderniermoment,neserait-cequelapeurdedisparatreunpeuauxyeuxdelaclientle.Instinctivement,ilyasouhaitdeprserverjusquauderniermomentlaclientleafindelatransmettre.

    Puiscommentdireunclientquilseravenduunsuccesseur.IlyadanscettedmarcheunegnequisadditionnecelledudpartVousnousabandonnez,Matre,Docteur,Monsieur,etc.?.

    Nous restons des latins, imprgns dune culture historique qui conduit au refus de parler dune chose non noble largent .

    Comment un professionnel qui sest consacr sa vie durant aux problmes de ses clients vendra-t-il sa clientle ?

    Lorsque la dcision est prise de se retirer et de vendre, les situations cet instant apparaissent fort diverses, selon les professions concernes et selon les personnalits.

    Quoi de commun entre celui qui a cherch une place sur un march en int grant systmatiquement un rseau de jeunes, et celui solitaire qui a cherch prserver lexistant ?

    A ce stade, la pratique, les usages et la rglementation vont fournir plusieurs critres qui peuvent aider : a)Existe-t-ilunOrdre,Syndicatouorganismeprofessionnel?Celui-cipeutfournirdesinformationssurles

    transmissions. b)Existe-t-ildanscetteprofessionunetraditiondelacessionetunemthodedevalorisationconnue? c)Existe-t-ilunerestrictionlinstallation(numrus-clausus)? d)Existe-t-il,pourexercercetteprofession,lancessitdundiplmedehautniveaucapabledegnrerun

    numerus clausus de fait ? e)Quelestlemarch?Y-a-t-ilplusdacqureursquedevendeursoulinverse? f)Lasituationgographiquedelaclientleprsenterest-ellesatisfaisante?Est-ceuneclientleruraleou

    urbaine?Est-elledansunezonepopulationgeounon? g)Lesmissionsgnresparlaclientleont-ellesuncaractrercurrentounon?(lavaleurduneclientle

    dunarchitectetantplusfaiblequecelledunexpertcomptablechiffredaffairesgal). h)Lapopulationsusceptibledacheterest-ellemajoritmasculineoufminine?

    Ce point peut avoir une importance relle en raison des supposes diff rences de motivation entre hommes et femmes quant leur implication pro fessionnelle. Cependant en cette priode de mutation sociologique, il con vient dviter les gnralits et dtudier le contexte cas par cas

    Statistiquement,lesfemmessontglobalementmoinsacheteusesdecabinetsexistantsmaistoutvoluerapidement. i)Lemtierconcernapparat-ilattirant?

    Diversesquestionsseposenticientermesdimageetdeconnaissanceparlegrandpublicdesprofessionslibrales,sachant que certaines professions sont plus mdiatises que dautres

    Dautresaspectsapparaissent:y-a-t-ilncessitdedplacementsfrquents,lointains,quenest-ildelarentabilit(ratiochiffredaffaireslheureouparacte...),quellessontlescontraintesinstitutionnelles?,etc.

    Examinonsmaintenantchaquetypedeprofessionselonlesparamtressuivants: - prsence dun organisme intermdiaire de recherche dacqureurs, - mthode de valorisation connue de la clientle, - numerus clausus, -difficultdobtentiondesdiplmes, - prvisions dmographiques, - cart de valorisation urbain/rural, -