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ContenidoPrefacio 15

1 Estrategia Competitiva: Los Conceptos Centrales 19EI anillisis estructural de los sectores industriales 21

Estructura del sector industrial y las necesidadesde los compradores 26Estructura del sector industrial y el balanceofertaldemanda 27

Estrategias competitivas generieas 28Liderazgo en costa 30Diferenciaci6n 31Enfoque 32Atrapados a la mitad 34Seguimiento de mas de una estrategia generica 35Sostenimiento 38Estrategias genericas y la evolucion del sectorindustrial 40Estrategias genericas y la estructura organizacional 41Estrategias genericas y el proceso de planeaci6nestrategica 42

Panorama de este Iibro 44PRIMERA PARTE PRINCIPIOS DE LA VENTAJA COMPETITIVA2 La Cadena de Valor y la Ventaja Competitiva 51La Cadena de valor 52Identificaci6n de las actividades de valor 57Definicion de la cadena de valor 62Eslabones dentro de la cadena de valor' 65Eslabones verticales 68La cadena de valor del comprador 69.

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8 ContenidoPanorama competitivo y la cadena de valor 71

Panorama del segmentoGrado de integraci6nPanorama geograficoPanorama industrial

72727374Coaliciones y panorama 74Panorama competitivo y definici6n del negocio 75La cadena de valor y la estructura del sector

industrial 76La cadena de valor y la estructura organizacional 76

3 Ventaja en Costo 79La cadena de valor y el analisis de costo 80

Definici6n de la cadena de valor parael analisis de costos 81Asignaci6n de cost os y activos 82Primera etapa del analisis de costos 84Comportamiento del costo 84Directrices del costo 85EI costo de insumos comprados 105Comportamiento del costo de segmento 110Dinamica de costo 112Ventaja de costo 114Determinar el costo relativo de los competidores 115Obtenci6n de la ventaja de costo 116Mantenimiento de la ventaja de costo 129Implementaci6n y ventaja de costo 132Trampas en las estrategias de liderazgo de costo 132

Pasos en el analisis estrateglco de costos 135

4 Diferenciaci6n 137Fuentes de diferenciaci6n 138

Diferenciaci6n y la cadena de valor 138Guias de exclusividad 141EI costo de diferenciaci6n 145

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Contenido 9

EI valor de comprador y dlferenciaelen 147Valor de comprador 148La cadena de valor y el valor de comprador 150Bajar el costo de comprador 152Aumentar el desempefio del comprador 154Percepci6n del comprador del valor 155Valor de comprador y el comprador real 157Criterio de compra del comprador 158Identificaci6n del criterio de compra 163

Estrategia de diferenciacion 167Rutas a la diferenciaci6n 170EI mantenimiento de la diferenciaci6n 175Trampas en la diferenciaci6n 177

Pasos en la dlferenciaelen 179

5 Tecnologia y Ventaja Competitiva 181Tecnologia y competencia 182Tecnologia y la cadena de valor 182Tecnologia y la ventaja competitiva 186Tecnologia y la estructura del sector industrial 189

Estrategia tecnologlca 193La elecci6n de tecnologias a desarrollarLiderazgo 0 seguimiento tecnol6gicoLicencia de tecnologia 207

193197

Evolucion tecnoleglea 210Evoluci6n tecnol6gica continua contra discontinua 213Pron6stico de la evoluci6n tecnol6gica 214

Formulacien de la estrategia tecnologica 214

6 Seleccilmde Competidores 217Los beneficios estrategleos de los competidores 218

Aumentar la ventaja competitiva 218Mejorar la estructura del sector industrial presente 222Ayuda al desarrollo del mercado 224Bloquear la entrada 226

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10 Contenido

;,Que hace a un "buen" competidor? 228Pruebas de un buen competidor 228"Buenos" lideres de mercado 231Diagn6stico de buenos competidores 232

Influir el patron de los competidores 233Danar a competidores buenos al luchar contra los malos 235Convertir a los malos competidores en buenos 235

La eonflguracicn de Mercado optima 236~La configuraci6n de competidores optima 237Mantener la viabilidad del competidor 239Avanzando hacia la configuracion ideal de competidores 239Mantener la estabilidad del sector industrial 240Trampas en la seleccion de competidores 241

SEGUNDA PARTE PANORAMA COMPETITIVO DENTRODE UN SECTOR INDUSTRIAL7 Segmentaclon del Sector Industrial

y Ventaja Competitlva 247Bases para la segmentacien del sector industrial 248

Bases estructurales para la segmentacion 249Variables de segmentacion 253Encontrar nuevos segmentos 263La matriz de segmentacion' en el sector industrial 264Relacion entre las variables de segmentacion 266Combinacion de las matrices de segmentacion 267

Segmentaclon del sector industrial y estrategia competitiva 270El atractivo de un segmento 271Interrelaciones de segmento 273Interrelaciones de segmentos y estrategias a plazoamplio 279La eleccion de enfoque 279La factibilidad de enfocarse en nuevos segmentos 281La sostenibilidad de la estrategia de enfoque 282ITrampas y oportunidades para enfocadores y competidoresde objetivos amplios 285Segmentaclon y definicion del sector industrial 287

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Contenido 1 18 Sustituclen 289

Identificaci6n de sustitutos 290La economia de la sustituci6n 293

Valor/precio relativo 294Cost os de intercambio 301Propensi6n del comprador a sustituir 303Segmentaci6n y sustituci6n 305Cam bios en la amenaza de sustituci6n 307

Sustituci6n y demand a general en el sector industrial 312Sustituci6n y estructura del sector industrial 312La rota de sustituci6n 313

Segmentaci6n y la ruta de sustituci6n 317Modelos de pronostico de sustituci6n 317Sustituci6n y estrategia competitiva 322Prom over la sustituci6n 322Defensa contra sustitutos 325Sector industrial contra estrategia de sustituci6nde una empresa 327Trampas en la estrategia contra sustitutos 328

TERCERA PARTE ESTRATEGIA CORPORATIVAY VENTAJA COMPETITIVA

9 Interrelaciones Entre Unidades de Negocios 333. La creciente importancia de la estrategia horizontal 335Interrelaciones entre unidades de negocios 339Interrelaciones tangibles 341

Compartir y la ventaja competitiva 343Los costos de compartir 347Dificultad de igualar 351Identificaci6n de interrelaciones tangibles 352

Interrelaciones intangibles 365Interrelaciones de competidor 368

Competidores de punt os multiples en industriassin relaci6n 370

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12 ContenidoCompetencia de puntos multiples en sectores industrialesrelacionados 375Competidores con diferentes patrones de interrelaciones 37Pronostico de competidores potenciales 378

10 Estrategia Horizontal" 379---,-.~",.~-"""'--"'~"'---", _ - , . - - - ' . _La necesidad de una estrategia horizontal explicita 380

Forrnulacion de la estrategia horizontal 383Interrelaciones y estrategia de diversificaci6n 390Diversificacion basad a en interrelaciones tangibles 390Diversificacion a traves de puntos de ataque 392Diversificacion y recursos corporativos 393

Trampas en la estrategia horizontal 394Trampas al ignorar interrelaciones 394Trampas al perseguir interrelaciones 395

11 Logro de Interrelaciones 397Impedimentos para lograr las interrelaciones 399

Fuentes de impediment os 399Interrelaciones y equidad 405Diferencias en impedimentos entre las empresas 406Mecanismos organizacionales paralograr interrelaciones 406Estructura horizontal 408Sistemas horizontales 415Practicas de recursos humanos horizon tales 418Procesos de resolucion de conflictos horizontales 420EI papel corporativo en la facilitacion de interrelaciones 421Interrelaciones y el modo de diversificacion 421

Administraci6n de la organizaci6n horizontal 422Ejemplos promisorios 423Empresas japonesas y las interrelaciones 426Una nueva forma organizacional 427

12 Productos Complementarios y Ventaja Competitiva 429Control sobre productos complementarios 430Ventajas competitivas por controlar complementos 431Problemas al controlar complementos 434

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Contenido 13Control sobre los complement os y evoluci6ndel sector industrial 435Identificaci6n de los complement os estrategicamenteimportantes 436

Paquetes 437Ventajas competitivas de los paquetes 438Riesgos de los paquetes 441Estrategias con paquetes en contra de sin paquetes 443Paquetes y evoluci6n del sector industrial 444Implicaciones estrategicas de los paquetes 448

Subsidios cruzados 449Condiciones que favorecen el subsidio cruzadoRiesgos del subsidio cruzado 450Subsidio cruzado y evoluci6n del sector industrialImplicaciones estrategicas del subsidio cruzado

449451452

Complement os y estrategia competitiva 453

CUARTA PARTE IMPLICACIONES PARA LA ESTRATEGIACOMPETITIV A OFENSIV A Y DEFENSIV A13 Escenarios Industriales y Ventaja CompetitivaBajo Incertidumbre 457

Escenarios como una herramienta de planeaci6n 458Escenarios industriales 459Construcci6n de escenarios industriales 460

Identificaci6n de incertidumbres en el sectorindustrial 463Incertidumbres independientes contra dependientes 465Identificaci6n de un conjunto de escenarios 468Consistencia de las suposiciones 473Analisis de escenarios 475Introducci6n del comportamiento del competidora los escenarios 477El numero de escenarios para analizar 479Fijar probabilidades a los escenarios 480Resumen de caracteristicas de los escenariosindustriales 482

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14 ContenidoEscenarios industriales y estrategia competitiva 482

Enfoques estrategicos bajo escenarios 483Estrategias combinadas y secuencialesA87La elecci6n de estrategia bajo escenarios industriales 487Variables de escenarios e inteligencia de mercado 489

Escenarios y el proceso de planeaelen 490Papel corporativo en la construcci6n de escenariosindustriales 491Escenarios industriales y creatividad 492

14 )j:st...!!!:g!aDefensiva_ 493EI proceso de entrada 0 reposlclon 494Tacticas defensivas 497Aumento de barreras estructuralesAumentar las represalias esperadasBajar la inducci6n de ataque 508

498504

Evaluacion de las tacticas defensivasEstrategia defensiva 513

Detenci6n 514Respuesta 518Respuesta a cortes en precios 520Defenderse 0 desinvertir 521Trampas en la defensa 521

510

15 Ataque a un Lider del Sector IndustrialCondiciones para atacar a un Iider 524Avenidas para atacar allider 527Reconfiguraci6n 528Redefinici6n 532Gastos pur os 537Alianzas para atacar a lideres 538

Impedimentos a las represalias del Iider 539Seiiales de la vulnerabilidad del lider 542

Sefiales industriales 543Senales de lider 544

5 2 3

Ataque a los lideres y estructura del sector industrial 544Bibliografia 547