Mi parte

NEGOCIACIÓN (133)

a) Es una forma de influenciab) Tácticas de influencia poder y política van de la mano con la negociación c) La negociación es el proceso en el que dos o mas partes entran en conflicto e intentan

llegar a un acuerdo d) En la negociación las dos partes deben creer que obtuvieron un buen trato e) En las negociaciones la ganancia de una arte es la perdida ara la otra parte f) Las habilidades de negociación pueden aprenderse

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

1) El plan.- sea lo que es negociable y lo que no lo es , sea claro acerca de lo que negocia Los cuatro pasos de la negociación 1.- investiga a la otra parte, trate de ver las cosas desde su perspectiva entonces sabrá lo que están dispuestas a negociar y lo que no es negociable pero de la otra persona 2.- establezca objetivos.- el objetivo se basa en la investigación y es el mínimo aceptable en el caso de no lograse se considerara un mal trato (no lo haga) 3.-trate de desarrollar opciones y concesiones.- para desarrollar opciones consulte con mas de un proveedor y para las concesiones pida algo a cambio de las exigencias de la otra parte 4,. Anticipe las preguntas y objeciones y prepare sus respuestas.- básicamente será usted que hará y yo que gano con eso (siempre enfóquese en los beneficio que obtendrá la otra parte)

Negociaciones

1) Paso 1.- desarrolle un entendimiento mutuo y enfóquese en los obstáculos y no en la persona.- sea agradable y nunca critique a la persona con las que se esta negociando de esta manera evitara caer en conflictos que las personas no perciban que trata de forzarles a algo

2) Paso 2.- deje que a otra parte plantee la primera oferta.- plantee la pregunta ¿Cuál es el rango del sueldo? O ¿Cuánto espera pagar por nuestro producto? Tome en cuenta que ya fijo un objetivo y si la otra parte le ofrece este mínimo aceptable ( ya no hay porque seguir con la negociación)

Si no se puede llegar fácilmente a un trato intente1) Escuche y plantee preguntas para enfocarse en satisfacer la necesidades de la otra

parte.- haga ‘preguntas y entérese de porque la otra parte no esta interesada en el trato para de esta manera compensar el trato o simplemente ya no perder el tiempo en un trato que no se dará

2) No seda demasiado rápido y pida algo a cambio.- esté preparado para retirase si la otra parte no acepta su mínimo aceptable ( si la otra parte se entera que esta desesperado o que tiene el autoestima baja se tratara de aprovechar de eso)

Pida algo a cambio de lo que está cediendo si le piden un precio mas bajo usted pida que le compren una gran cantidad del producto

Aplazamiento (aplace los tratos para crear urgencia en la otra parte) si la otra parte pospone usted diga es una buena idea pero fijen un plazo para la respuesta si usted está muy interesado en el trato recuerde las partes del trato que le gustaron a la otra parte y mándele una carta de agradecimiento por su tiempo en esta mencione las partes que le gustaron y su se olvido de comentarle algo en la negociación hágaselo saber en la carta

Las ventas forzadas no funcionanAprenda a comunicarse de la forma en la que lo hace su cliente la cultura

TEORÍAS DE LIDERAZGO POR CONTINGENCIA (Pg. 150)

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN

A) La comunicación es el proceso d trasmisión de información y de significadoB) La comunicación y el liderazgo.- el liderazgo se trata de influir en los demás y lo

hacemos a través de la comunicación C) Envió de mensajes y dar instrucciones.- antes de enviar un mensaje el gerente debe de

crearlos minuciosamente de forma de que de a entender la orden para que después no este diciendo esto no es lo que te pedí ( de hecho es culpa del gerente si los empleados no le entienden las ordenes)

D) Los mensajes deben planificar respondiendo a las siguientes preguntas ¿Cuál es la meta del mensaje? (es para influir o informan expresar emociones…)¿Qué se busca como resultado final de las comunicaciones? ¿Quién debe recibir el mensaje? ¿Cómo enviara el mensaje? ¿Cuándo se trasmitirá el mensaje? (debe ser en un momento adecuado ¿Dónde se trasmitirá el mensaje?

E) Mensajes orales Tenga cuidado de no hablar muy rápido mientras envía los mensajes Desarrollar entendimiento mutuo.- hágale acuerdo de lo que van a hablar

(charle un poco acerca del tema antes de impartir ordenes) Establecer su objetivo de comunicación.- el recetor del mensaje debe saber el

objetivo de la comunicación (influir, informar o expresar opiniones) Trasmitir un mensaje (este es referente a los tres tipos y estudiados,

influencia, informar o expresar opiniones) Revisar la comprensión del receptor.- revisar la comprensión es evaluar

médiate preguntas lo que los demás entendieron Obtener un compromiso y hacer un seguimiento.- el seguimiento y un

compromiso solo se debe ejecutar si el mensaje fue de influencia F) Comunicación por escrito y recomendaciones de redacción

…………….. No aplica…………….

COACHING 201

Modelo de coaching para los empleados para los empleados que se desempeñan por debajo de los estándares

a) Es para que el jefe ofrezca retroalimentación a los empleados que están por debajo de los estándares

b) Los gerentes utilizan la retroalimentación para hacer quedar mal a los subordinados que no cumplen con los estándares Pero deben enfocarse en las personas que hacen un buen trabajo para hacer públicos sus logros

c) En cuanto a los que desempeñan un bajo rendimiento solo necesitan un coaching persistente

Teoría de la atribución

a) Es un proceso por el cual se determina un desempeño por parte de los trabajadores eficaz o ineficaz Además determina que acción tomar para solucionar los problemas

b) Los gerentes tienden a atribuir la causa del mal desempeño a:Ciertos empleados (pueden ser controlados por el jefe) Razones internas (pueden ser controladas por el jefe)

c) En cuanto al bajo desempeño de los empleados esto se debe a razones:Recursos (esta fuera del control del jefe)

Determinar la causa del bajo desempeño y la acción correctiva del coaching

a) La función del desempeño está compuesto por estos factores 1) Capacidad 2) Motivación3) Recursos

b) El modelo justifica el desempeño con base en la causa, la causa es una deficiencia en los factores expuestos anteriormente entonces el desempeño será inferior

c) Posibles soluciones al problema detectado

a) Capacidad del empleado es inferior

Capacitación

b) Cuando la motivación es el problema

Motivación usando las estrategias del capítulo 3 como elogios

c) Cuando el problema son los recursos

Se debe obtener recursos adecuados

Mejorar el desempeño con el modelo del coaching

A) Paso 1 escribir el desempeño actual.- describa el problema con un ejemplo los trabajadores no usan los cascos que se les proporciono

B) Paso 2 Detalle el desempeño deseado.- comunicar a los empleados cual es del desempeño deseado a detalle Si el empleado sabe cómo hacer las cosas pero esta desmotivado no es necesaria una demostración Ejemplo el jefe debe mencionar los peligros de ponerse el casco y siempre usar el casco para que los trabajadores se motiven

C) Paso 3 obtener un compromiso con el cambio.- cuando hay un deficiencia con la capacidad, no es necesario hacer que los empleados se comprometan verbalmente con el cambio sí parecen dispuestos a hacerlo Si los trabajadores quieren quedarse cometiendo los errores actuales el líder debe mencionar por que le parecen que las cosas se están haciendo mal Entonces si el empleado no entiende de razones aplique la coerción para obtener un compromiso verbal

Ejemplo usted motiva a sus empleados y después. Usted se pregunta si el empleado ¿usara el casco de ahora en adelante?

D) Paso 4 Hacer un seguimiento.- Los empleados le hacen caso al líder solo si el líder inspecciona el desempeño Si se le explico al empleado por que debe cambiar y el empleado dijo que si (entonces se omite el tercer aso motivación y coerción) no diga nada solo inspeccione que las cosas se estén cumpliendo vuelva a implementar el coaching y explique las consecuencias de fallas de desempeño repetidas

Ejemplo Inspeccione si sus empleados usan el casco en el caso de que no tome una acción disciplinaria

Mentoring a) En el metoring el líder ayuda a su protegido b) Entonces los 10 consejos para el coaching se aplica en el metoring.c) Este es mas participativo y personal que aquel d) El mentor ostenta un nivel superior en la gerencia que el protegido e) El mentor se encarga de

1) Proporcionar consejos profesionales buenos y astutos 2) Ayudar a cultivar las habilidades de liderazgo necesarias

f) El protegido no debe intentar volverse como su mentor g) El mentoring da como resultado el mejor desempeño laboral y satisfacción del trabajo

por parte del protegido h) Busque un mentor

MANEJOS A CONFLICTO 210

a) Un conflicto esta siempre que las personas estén en desacuerdo y en oposición b) El conflicto se da siempre por que las personas tienen un percepción diferente de la

realidad c) El conflicto surge al romper el contrato psicológico d) Conflicto y liderazgo el líder debe ser sensible a las diferentes culturas para evadir

algunos conflictos e) Los conflictos se pueden clasificar en dos tipos

Funcional cuando el conflicto ayuda a la consecución de los objetivos Disfuncional cuando e conflicto estorba a la consecución de los objetivos

Estilos del manejo del conflicto

a) Estilo impositivo del manejo del conflicto Ser agresivo para salirse con la suya Ventaja mayor velocidad en la resolución del conflicto Desventaja genera resentimiento de los trabajadores al jefe

b) Estilo negociador del manejo de conflicto

Intenta resolver los conflictos mediante concesiones asertivas Ventajas.- el conflicto se resuelve de una manera aceptable y moderadamente rápida Desventajas.- las concesiones hacen que se descienda el nivel de rendimiento

c) Estilo colaborativo en esta las personas trabajan juntas para que ambas ganen Ventaja tiende a llevar a la mejor solución del conflicto Desventaja la colaboración lleva mas tiempo que el resto de metodologías