LINE//SHAPE//SPACE GUIDA ALLA

SOPRAVVIVENZA DELLE PICCOLE IMPRESE:

28 SUGGERIMENTI PER IMBOCCARE

LA STRADA DEL SUCCESSO

2

SOMMARIOIntroduzione

Capitolo 1: Gestione Creare un piano Fissare obiettivi SMART Differenziare Gestire e valorizzare il tempo Imparare a delegare Adattarsi!

Capitolo 2: Fondi Considerare il crowdfunding Pensare come un banchiere Teneretracciadellefinanze Distribuire determinati costi tra i clienti

Capitolo 3: Gestione operativa Passare al cloud Dotare il team degli strumenti giusti Organizzarsi Creare una squadra di consulenti

Capitolo 4: Marketing Dimostrare la soluzione a un problema Offrire contenuti preziosi Offrire consulenze o prove gratuite Assicurarsi la presenza sui Social Media Sviluppare una strategia per i Social Media Ottenere menzioni

Capitolo 5: Clientela Comprendere i clienti Rimanere in contatto Imparare ad ascoltare Sapere quando abbandonare un cliente

Capitolo 6: Crescita Pianificarel’espansione Individuare riferimenti per i clienti esistenti Creare alleanze Espandersiconladiversificazione

Altre letture e risorse Gli autori della guida

INTRODUZIONEPer la maggior parte dei titolari di piccole aziende, il tempo e i soldi non sono mai abbastanza e troppi sono i grattacapi da fronteggiare quotidianamente. Questa guida è stata creata con lo scopo di rendere più semplice la vita di architetti, progettisti di interni, paesaggisti, appaltatori, elettricisti, ingegneri edili o civili, installatori di impianti di aria condizionata o di pannelli solari, progettisti di prodotti o animatori. 28consiglietrucchi(suaspettiqualilagestione,l’amministrazione,lagestioneoperativa,ilmarketing,laclientela e la crescita delle piccole imprese) che ti permetteranno di alleviare le tensioni legate al lavoro edidormireunpo’dipiùlanotte.

LINE//SHAPE//SPACELine//Shape//Space è un blog dedicato a progettisti, disegnatori e animatori creativi di piccole imprese, chefornisceunvalidoaiutoperleattivitàquotidianegrazieaconsiglipratici,graficadidattica,prezioseesercitazioni software e testimonianze di piccole realtà aziendali.

AUTODESKAutodesk,Inc.èun’aziendaleaderneisoftwarediprogettazione2De3D,ingegneriaeintrattenimento.

CAPITOLO 1: GESTIONE

Lo diceva Benjamin Franklin: “Se fallisci nel prepararti, ti stai preparando a fallire”. Oggi, queste parole contengono una grande verità, soprattutto per le piccole imprese: per avere successo, ogni azienda ha bisogno di un piano.

Comel’espertadipianificazionefinanziariaKathrynAmentahaaffermatoaLine//Shape//Space, ilprimopassodovrebbeesserecreareunpianodibusiness.“Pensocheunpianodibusinesseunpianod’azione,cherichiedestatistichefinanziarieper la creazione di un piano di business, siano essenziali, prima di fare qualsiasi altra cosa,” sostiene Amenta. “Anche le personechenonsonoallaricercadifinanziamentiesterni,chesiautofinanzianoochesonosostenutifinanziariamentedallalorofamiglia,hannobisognodicreareunpianodibusiness,perchéognistartupdeveessereingradodiautofinanziarsipercirca 36 mesi.”

JimAlles,ilresponsabilenewyorchesedisezionediSCORE,unpartnerdirisorsedell’SBA(SmallBusinessAdministration),aggiunge:: “Tutti i buoni piani devono contenere piani di vendite e marketing separati che si occupano di concorrenti e clienti,unpianodiprodottoeunpianooperativo.Talipianiguiderannounaseriedidatifinanziarirelativiaprofittieperdite,calcolatidisolitodatreacinqueanni,eviaiuterannoacapirequalicambiamentisiverificherannointerminidiricaviecosti”.

1.Creare un piano

5

6

Tuttisannochefissaredegliobiettivièsempreauspicabile.Mailproblemaèfissaregliobiettivigiusti.Neldefinireipropriobiettiviperl’annooiltrimestrecorrenteosemplicementeperlafinedellagiornata,provareafissareobiettiviSMART,cioèchesianoaltempostessoSpecifici,Misurabili,Accessibili,RilevantieTempestivi.UtilizzandoilconcettoSMARTaumentanolepossibilitàdicrescitadell’azienda.

2.Fissare obiettivi SMART

7

Ilmercatoèenormeepersopravvivereèessenzialechel’aziendasappiadifferenziarsi.

L’espertaconsulentefinanziarioKathrynAmentasostienecheoffrirequalcosadiunicoèfondamentale:“Avreidettotutt’altrocinqueannifa,macitroviamoinunnuovoscenarioeconomico.Lagenteoggivuolequalcosachesiamigliore.Nonimportacosa, ma deve essere migliore e deve avere un posto, perché puoi andare semplicemente in Internet e assicurarti milioni di cose qualsiasi”.

La tua azienda cosa è in grado di offrire di completamente diverso dal resto? Il servizio clienti? Profonda conoscenza di un determinatosettore?Velocitàedefficienza?Comeriempireunvuotosulmercato?

3.Differenziarsi

8

Haimaiavutolatentazioneditagliaredrasticamenteiprezzialfinediassicurartiunimportanteclienteolavoraresuunprogettodialtoprofilo?Accaparrarsiquesteopportunitàpermetteall’aziendadicrescere,manonsempreditraduceinciòche ci auspichiamo.

FedericoNegro,unodeisocifondatoridiCASE,un’aziendacheoffreconsulenzesulBIM(BuildingInformationModeling),cresciuta da 3 a 21 impiegati in cinque anni, afferma che il suo principale consiglio è di gestire e valorizzare il tempo.

“Gliarchitetticorronodietroaiprogettieall’opportunitàdilavorarcialtalpuntochedarebberovialalorovitagratis“,dice.“Nonpotetepermettervidifarloconlavostraazienda.

“Sitendeacrederechel’investimentosiavalidopertuttociòcheporteràinterminidifutureopportunità,masesiguardaa quello che costa effettivamente, è improbabile che si riesca ad essere ricompensati per le perdite affrontate. Se si ha il tempodifareuninvestimentosimile,occorreconcentrazioneechiarezzasuciòchesiintendeottenereincambio.Bisognavalorizzare enormemente il proprio lavoro. Se qualcuno non ha intenzione di pagarvelo, lasciate perdere”.

Risultati economici: architetti, appaltatori, progettisti di prodotti, elettricisti o animatori: non potete permettervi di regalare il vostro lavoro. Voi valete di più.

4.Gestire e valorizzare il tempo

9

Impariamoafaredellecoseepoièdifficileaccettaredinonfarlepiù.Manonpotetefaretuttovoi:saperdelegareèunodeifattoripiùimportantichecaratterizzanounbuonmanager.AndyTaylor,fondatorediWolf+BearWorkshop,sostieneche,delegando,èriuscitofinalmenteaconcentrarsisulleattivitàmission-critical.

“PerWolf+Bear,erosolitoricopriretutti iruoli:quellidiaddettoalmarketing,alrepartotecnico,allepubblicherelazioni,allefinanze,allaricercaesviluppo,albrandingeallevendite.Arrivatoaduncertopunto,hodovutoliberarmidituttociòeassegnaredeterminaticompitiachiliavrebbesvoltimegliodime,perilbenedell’aziendaedellasuacrescita”affermaTaylor.

“L’annoscorsohopresoladecisionediassumereunapersonaingradodicucirepiùvelocementeecrearetramemiglioridiquanto io sappia fare.Hodovutoaccettare l’ideacheanchesenoneropiù ioa realizzarlo, ciascunprodottoavrebbecontinuatoadessere‘mio’.CiòmihapermessodidedicarmiaunnuovomarchioealrilanciodelnostrositoWeb”

5.Imparare a delegare

10

Avolteleaziendedevonoadattarsipersopravvivere.Prendiamoadesempioladittadiarchitetturaperl’infanziaArchitectureis Fun: in un clima economico globale che impone di stringere la cinghia, Architecture is Fun ha visto prosciugarsi gran parte del suo business consolidato.

“Inostriclientitradizionali,basatisucomunitàesenzascopodilucro,stannoconoscendodifficoltàeconomicheenonstannoinvestendoinspeseincontocapitale”affermailco-fondatorediArchitectureisFun,PeterExley.“Pertanto,oggisiinvestemolto meno nella costruzione di musei per bambini. La gente non vota i referendum per la costruzione di nuove librerie, e stiamovedendomenoinvestimentiinquesteinfrastrutturebasatesulgiocoesull’apprendimento”.

Per fortuna Architecture Is Fun non ha avuto bisogno di concentrarsi su altro: è bastato cambiare clienti. “Le aziende in espansionestannocercandodifarsistradaconapproccicreativinelgiocoenell’apprendimento”affermaPeter.“Inquestomomentostiamolavorandoconunpediatrachedesideradifferenziarsidaglialtripediatridelsuoedificio,elostafacendoattraverso il design e i servizi”.

Forse,adattarsianuoveformedisostentamento(cioè,nuoviclienti)ètuttociòcheoccorreperlasopravvivenzadellavostraattività in nuovi ambienti.

6.Adattarsi!

CAPITOLO 2: FONDI

12

Oggi,iprestitibancarieiproprifamiliarinonsonol’unicafontedifinanziamentoperlepiccoleimprese.Sitidicrowdfunding,comeKickstarter, IndiegogoeCrowdfunder, stannoaiutando iniziative imprenditoriali di tutti i tipi, inparticolarequellelegate alla progettazione di prodotti, a fare i primi passi.

Ognunodiquestisitiha isuoiproe isuoicontro:Kickstarterè intuitivo,offreesercitazionidiqualsiasigenereehaunsistemacheinfondefiducianeifinanziatori.Tuttavia,seicreatoridelprogettononriesconoaraggiungereunimportominimodi raccolta fondi, i soldi già promessi non saranno raccolti.

Indiegogooffresoluzionidipagamentopiùflessibiliepermetteagliideatoridelprogettoditenereifondigiàacquisiti,anchese alla scadenza non hanno raggiunto il loro obiettivo minimo, ma trattiene il 9% dei fondi realizzati.

Crowdfunderoffreagliimprenditoriunavastaretedifinanziatori,marisultapiùefficaceperleimpresegiàavviate,perchérichiedeprodottioservizidimostrativiefavoriscefortementeiniziativechehannol’accreditamentoaziendale.

Èfuoridubbiochequestisitisianoinfortecrescita.SecondoForbes,l’industriadelcrowdfundingvedràunacrescitaparia5,1 miliardi di dollari nel 2013. Il crowdfunding potrebbe andar bene per la vostra attività?

1.Considerare il crowdfunding

13

Se si decide di ricorrere a prestiti per piccole imprese, seguendo un percorso più tradizionale, bisogna cercare di mettersi nellamentediunbanchiere.JeffParker,VicepresidenteSeniordelSmallBusinessSegmentdellaU.S.Bankspiegachetuttodipende dalle 5 “C” del credito: Caratteristiche, Condizioni, Capacità, Capitale e prestito Collaterale.

In ultima analisi, la possibilità assicurarsi un prestito dipende in gran parte da come la vostra richiesta risponde a queste domande:QualisonoleCaratteristichedelbeneficiariodelprestito?QualiCondizionidicreditosonorichieste?QualèlaCapacitàdirestituzione?QualeCapitaleverràinvestitodalbeneficiario?QualeprestitoCollateralesaràutilizzato?

PotremmodedicaremoltieBookall’artedella realizzazionediunpianodibusinesseacomeassicurarsiunprestito,matenere a mente le 5 “C” è già un ottimo punto di partenza.

2.Pensare come un banchiere

14

Ilperiodofiscalepuòrisultaregiàabbastanzadoloroso,nonpeggioriamo lecosedovendorimescolare il tuttoall’ultimomomento. Se volete farvi un grande favore, tenete traccia delle spese e della liquidità di cassa regolarmente.

“Latrappolapiùgrandeperititolaridipiccoleimpreseèchesonotalmenteimpegnatidalasciaresemprelecoseall’ultimomomento”,affermaLindseyBuchholz,analistafiscalealTaxInstitutealH&RBlock.“Mettereinsiemetuttelefatture,conoscerelespesesostenuteeimpostareiltuttoinmodochefacilitarnelaconsultazioneel’analisi,renderàilrispettodeglionerimoltopiù facile lungo la strada”.

Provate strumenti come Intuit QuickBooks per tenere traccia delle transazioni e monitorare le spese, in modo da essere prontiquandosaràilmomentodiprodurreladocumentazionefiscale.

3.Tenere traccia delle finanze

15

Icostidelleattivitàperunapiccolaimpresapossonometterearischioilmarginediprofittoanchedeiprogettipiùredditizi.Sequesticostisonogiustificatidalvaloreaggiuntochearricchisceiprogettideivostriclienti,sarebbeopportunoaddebitarealmeno una parte di questi costi ai clienti stessi.

Unavocedispesacheèpossibileaddebitareèilcostodiabbonamentosoftware.L’industriadelsoftwaresistarapidamentemuovendoversounmodellodiabbonamento.Adesempio,AdobeSystemshaabbandonatogliaggiornamentideiprodottidellaCreativeSuiteelecopiefisichedelsoftwareinfavorediCreativeCloud,unserviziodiabbonamentodi29,95dollarialmesecheoracontrollailsuointeroportafogliosoftwareperlaprogettazionegrafica,ilpublishingelaproduzioneaudio/video. Da parte sua, anche Autodesk offre pacchetti in abbonamento per alcuni dei suoi software di progettazione, tra cui AutoCAD Inventor LT Suite e AutoCAD Revit LT Suite.

4.Distribuire determinati costi tra i clienti

CAPITOLO 3: GESTIONE OPERATIVA

17

Il‘cloud’èmoltopiùdiunoslogan:èinrealtàunagrandesoluzionepermoltedelleesigenzedellapiccoleimprese.StrumenticomeGoogleDriveeAutoCAD360semplificanolacollaborazionesututto,dadocumentiefoglidicalcoloadisegniCAD,mentreiservizidiarchiviazionefilecomeDropboxoBoxoffronounpuntosicuroincuiconservareifile.Questistrumentiaiutanoconcentrarvisuciòchesapetefaremeglio,senzasprechiditempoedenergienell’installazionediaggiornamentisoftware o nel ricordare di fare clic su “Salva” ogni due minuti.

A proposito di sicurezza... La verità è che i fornitori di servizi cloud fanno di tutto per garantire la sicurezza dei dati, perché il lorobusinessdipendedaessa.Unafallanellasicurezzapotrebbeessereunasentenzadimorteperun’aziendachearchiviaisuoifilesucloud,quindièlaloroprioritànumerouno.Edèassolutamenteprobabilechesianoingradodigarantirelasicurezzaelaconservazionedeidatiinmodomigliorediquantopotrestefarevoi.Èpiùprobabilecheivostrifilefiniscanonelle mani sbagliate per colpa di qualcuno che vi sottrae il laptop, piuttosto che in conseguenza alla violazione di un sistema di archiviazione altamente crittografato.

1.Passare al cloud

18

La vita è fatta di compromessi: quantità/qualità, tempo/soldi e costi/prestazioni. Come scegliere? Quando è il momento di acquistare l’attrezzaturanecessaria,èimportantevalutareinchemodoilcostodinegoziazioneperleprestazionipuòinfluenzarelavostraoperatività.

Questo è un dilemma che molte piccole imprese devono affrontare: acquistare PC piuttosto che workstation. La maggior parte deiPCaziendalicostanodai$500ai$1.000,mentreunaworkstationpuòcostaredai$1.500ai$3.000.Lamaggiorepotenzadielaborazione vale il costo del sistema?

La domanda chiave è: quanto tempo perdereste a causa di inattività imprevista e nella risoluzione di problemi causati da un hardware delcomputerpocoefficiente?Seunaworkstationconsentedirisparmiare30minutiasettimanaintreanni,bisognaaggiungerefinoa26ore-uomo.Seilcosto/oraèdi$50,26orerisparmiatesitraduconoin$1.300.Teneteanchepresentecheicolleghisarannopiùfeliciequindipiùproduttivi,grazieastrumentichepiùaffidabili.

Sull’attrezzaturabisognerebbeevitaretagli.Tuttavia,assicuratevidiseguireunavisioneolisticadeicostinelvalutarelevarieopzioni.

2.Dotare il team degli strumenti giusti

19

SuLine//Shape//Spaceunasaggiaanzianasignoraunavoltaaffermò:“unpostopertuttoetuttoalsuoposto”.Tenetebenein mente queste parole. Se una piccola azienda non è ben organizzata, rischia di incorrere in problemi e persino di perdere clienti.SecondoLindaRothschild,espertainorganizzazioneperlasupermodella,stilistaeconduttricetelevisivaHeidiKlum,per avere una buona organizzazione basta fare spazio.

“Deviguardareognicosasingolarmenteeprendereunadecisione:‘miservedavvero?’Supponiamocheaveteunalibreriadiquattro scaffali piena di libri, manuali e documenti”, dice Rothschild. “Iniziate dal ripiano più alto e scorrete ogni elemento singolarmenteedecideteseconservarloomenooppurechiedetevisepuòessereutileaqualcunaltrooseètotalmenteobsoleto e deve essere gettato via. Si tratta di un processo che dovrebbe far parte della vostra routine quotidiana”.

Avete bisogno di altro spazio? Provate a riporre le cose in alto, soluzione spesso trascurata. “Potreste semplicemente sfruttare gli scaffali più in alto o montare un pannello forato per appendervi le cose” suggerisce Rothschild. “Queste soluzioni aumentano ilvolumedispaziototale.Potresteutilizzarelapartesuperiorediunarmadio,l’areasopral’astaelamensola.Èlospaziomeno utilizzato, quindi è lì che potete mettere le cose non vi servono spesso”.

3.Organizzarsi3.Organizzarsi

Organizzarsi

Organizzarsi

Organizzarsi

Organizzarsi

Organizzarsi

OrganizzarsiOrganizzarsi3.Organizzarsi

20

Moltiimprenditorimostranounatteggiamentosemprepossibilistaeautosufficiente.Matuttidovremmoascoltarequalcheconsiglio di tanto in tanto, quindi è importante creare la propria squadra di consulenti, un “comitato di saggi”.

“Se sei il responsabile e vuoi vedere la tua azienda crescere, è una buona idea creare immediatamente una squadra di consulenti”,diceilveteranoconsulentefinanziario,KathrynAmenta.“Sipotrebbeincluderequalcunochegodedellavostrastima che è stato nel settore da molto tempo e ha ottenuto ottimi risultati, gli stessi che volete raggiungere voi, un cliente eforsequalcunoprovenientedaun’altraazienda.Invitatelifuoriapranzoognitremesi,ponetedomandedifficilieinsisteteperottenererisposteoneste.Abbiamotuttibisognodiinput.Nonpossiamocondurreun’aziendanelnulla”.

4.Creare una squadra di consulenti

CAPITOLO 4: MARKETING

22

SestateprogettandoilvostrositoWebointendetefornirelavostrapresentazione,èfondamentalespiegarecomelavostraaziendaèingradodirisolvereiproblemideiclienti.“IlvostrositoWebdovrebbeessereincentratosulcliente”,affermaJohnBeveridge,30annidiattivitànelsettoredellaconsulenzamanageriale.“Invecedidire‘Siamoinnovativi’,chenonsignificanulla,ilvostrositodovrebbeindicare,‘Sappiamofarequestoesiamoingradodifornirviquello’.Dovetedimostrarediavercompreso i punti deboli dei clienti e di saper fornire loro idee su come possono risolverli. È vostro interesse risolvere i loro problemi”.

1.Dimostrare la soluzione a un problema

23

Affrontiamol’argomento:Letattichedimarketingdirettodiuntempononsonopiùefficaci inoggi.Occorreprendere inconsiderazione altre soluzioni: generare potenziali clienti con offerte che verrebbero considerate di valore, come ad esempio uneBook.L’eBookdovrebbeoffrireulterioriapprofondimentisuquantoègiàindiscussionesulblogosuquestionichiavechei clienti devono affrontare. Ad esempio, una società di interior design potrebbe offrire una guida completa alla riprogettazione diuffici.

CreareunapaginaWebunivocaperivisitatoricheintendonoscaricarel’eBookfornendoiloroindirizzie-maileaccertarsidiscegliere un titolo che sia assolutamente accattivante.

Iwebinarpossonoessereunaltroefficacestrumentodigenerazionedipotenzialiclienti.Comeconl’eBook,èpreferibilefornire un titolo avvincente e richiedere ai partecipanti di inviare le loro informazioni di contatto per aderire.

2.Offrire contenuti preziosi

24

ComeJohnBeveridge,diRapidanStrategies,haspiegatoaLine//Shape//Space,offrireconsulenzegratuitepuòessereunaeccellente soluzione per attirare nuovi potenziali clienti e convincerli su un acquisto.

“Leconsulenzepossonoimpiegareun’oraomezz’oraesitrattadivereeproprietelefonatedivendita.Ilpotenzialeclientehafatto le sue ricerche, vuole acquistare ed è pronto a parlare con un esperto. Questa consulenza gratuita offre una possibilità... per conoscere le esigenze del cliente e capire se si tratta di una prospettiva commerciale di grande importanza o meno. È una soluzione che vi porta molto più vicini al punto di decisione”.

Vendereunprodottopiuttostocheservizi?Offrireuncampioneounaprovagratuitapuòessereunimportantemezzoperavvicinarvi a una vendita.

3.Offrire consulenze o prove gratuite

25

Che li amiate o meno, i Social Media sono oggi una realtà su cui confrontarsi. “Suggerisco alle persone che temono i Social Mediaochecredonodinonavernebisognodivenderel’aziendaediandaresubitoinpensione,oppuredileggereillibroTheZenofSocialMediaMarketing:AnEasierWaytoBuildCredibility,GenerateBuzz,andIncreaseRevenue”,diceJimAlles,responsabiledellasezionenewyorchesediSCORE,partnerdirisorsediSmallBusinessAdministration.

Alles spiega: “Facebook è relativamente conveniente per la pubblicità. È un nuovo modo di fare marketing e verrà seguito sempre di più dalle piccole aziende. Le piccole imprese in genere non possono permettersi il marketing tradizionale. E distribuire volantini e uscire in strada a distribuire qualunque cosa non porta buoni risultati. I Social Media e tutti i loro diversi strumenti di marketing hanno cambiato il mondo”.

4.Assicurarsi la presenza sui Social Media

26

Okay,diamoquindipercerta lavostrafedeneiSocialMedia.Primadicreareaccountsututti isocialnetworkdisponibili,riservarsi del tempo per sviluppare una strategia. Utilizzare i social network che i vostri potenziali clienti potrebberofrequentaremaggiormente.Identificareiprincipali“influencer”suquesteretiedesaminarealpresenzadeivostriconcorrenti.Definiredegliobiettivi.Sviluppare,quindi,dellelineeguidaconqualsiasicollegacheutilizzeràl’accountaziendale,abbozzarei tipi di contenuti che intendete condividere e stimare la percentuale di condivisione per ciascun tipo.

Nonsapetecosadire?Condivideteunarticolodigiornale.Evidenziateuneventoprossimo.Poneteunadomanda.Chiedeteunfeedback ai vostri seguaci. Pubblicate un link a qualcosa che vi ha fatto ridere (i vostri clienti potrebbero trovarlo altrettanto divertente). Qualsiasi cosa facciate, accertatevi di rispondere sempre a chi vi contatta.

5.Sviluppare una strategia per i Social Media

27

Siacheoffriateserviziounprodotto,ilvostrositoWebaziendaleèspessounodeiprimipassinelcamminodiunpotenzialecliente. Pertanto, se i clienti non sono in grado di trovarvi nel primo posto in cui vi cercano, potreste perdere delle interessanti opportunità. Per aumentare le possibilità di potenziali clienti che scoprono la vostra azienda, è una buona idea registrarsi all’OpenDirectoryProjecteaGooglePlaces.

L’OpenDirectoryProject(dmoz.org)èlapiùampiadirectorysulWebedèfondamentaleperinformareiprincipalimotoridiricerca della vostra esistenza. Accertatevi di individuare la categoria adeguata per la vostra attività ma non perdete troppo tempo nella ricerca della categoria perfetta. Molte aziende orientate sulla progettazione, come una ditta di architettura o di ingegneria civile, potrebbero rientrare nella categoria relativa alle costruzioni e alla manutenzione della sezione sul tipo di azienda. Istruzioni guidate sono disponibili qui.

Creando una lista locale su Google Places, la vostra azienda sarà rilevata dai radar dei più grandi motori di ricerca su Internet. Googleharecentementeapportatonumerosemodifiche,perfareinmodochelalocalizzazioneabbiaunnotevoleimpattosultipodirisultatipresentatiagliutenti,quindinonperdetel’occasionedisfruttareunadellemiglioririsorse:lalocalizzazionelocale!

AttiraretrafficosulvostrositoWebèunprocessocontinuocherichiedetempoedenergie;tuttavia,laregistrazioneaquestidue siti vi aiuterà a continuare meglio il vostro cammino.

6.Ottenere menzioni

CAPITOLO 5:CLIENTELA

29

Potrebbe sembrare un gioco da ragazzi, ma secondo Jim Alles di SCORE, il non comprendere le esigenze di un cliente è uno degli errori più comuni tra gli operatori di piccole imprese.

“Ho visto 400 clienti personalmente, e negli ultimi tre anni ho incontrato uno solo di loro che aveva chiaramente compreso i suoi clienti”, ha raccontato Alles a Line//Shape//Space. “Abbiamo chiesto direttamente: ‘Raccontami dei tuoi clienti: Sei in gradodidefinirneunprofilo?Potetefornirmidatidemografici,comeilluogoincuivivono?Qualisonoleloroabitudini?Cosaamanoecosadetestano?’Miguardavanotutticonlosguardoperso”.

Noncadetenellostessoerrore!Sforzatevisenzasostaacapireipuntidebolielemotivazionideivostriclienti.

1.Comprendere i clienti

30

Che si tratti di un ingegnere civile intento alla progettazione di un impianto di trattamento delle acque, di un progettista di interni che deve arredare un moderno loft o di idraulico che sta combattendo con tubi che esplodono, una cosa è certa: il successodellavostrapiccolaaziendarichiedeunpo’disforzipertrovarenuoviclientiecontinuareaportarenuoviprogettidalla vostra parte.

Iltempotrascorsonellagestionedellerelazioniconiclientitraiprogettipuòripagareidividendiquandoarrivanoprogettidi grandi volumi. È anche un ottimo modo per trasformare i clienti in amici o in partner di lunga durata. Invitate a pranzo i clienti più importanti, inviate un biglietto di auguri di compleanno scritto a mano oppure, se siete in zona, portate dei dolci.

Potreste scoprire che alcuni clienti non desiderano essere disturbati tra i progetti. Potrebbero non voler diventare vostri amici su Facebook o su LinkedIn. Trattate questi clienti con il rispetto che richiedono e rimanete in contatto rispondendo ad ogni richiestadipreventivochevimandano.Utilizzatequestastradapermostrareilvostrointeresseattivoelavolontàdifare

2.Rimanere in contatto

31

Succedeaimiglioridinoi.Aduncertopuntopossonoverificarsiattriticonuncliente.Quandosuccede,larisoluzionedevecominciare sempre così: ascoltando. Per essere certi di ascoltare come un professionista, attenersi alle seguenti pratiche ottimali:

1. Mettetevi in posa:unacorrettapostura,ilgiustocontattoconlosguardoeunbuonsorrisovifarannofarebellafigura.

2. Attendete...:nonparlatefinoaquandoilclientenonhafinitodiparlare.

3. Empatizzate: mettetevi nei panni del cliente.

4. Ammettete:èlacosapiùdifficilemaforselapiùimportante.Ilclientedeveaverelapercezionechecomprendeteecheconsideratevalidiipuntidalluiespressi,nonimportasesieted’accordoomeno.

5. Ripetete:ripetetel’elencodeiproblemiespressidalcliente.

3.Imparare ad ascoltare

32

Non tutte le situazioni cliente-fornitore sono quelle giuste per tutti gli interessati. In tal caso, bisogna essere pronti aseguireilconsigliodiSethGodineabbandonareilclientenelmodopiùcivilepossibile.Ciòpuòrisultaretantoarduoquantol’annullamentodiuncontrattooppuretantosemplicequantoilnonaccettareulteriorelavorodaloro.SecondoGodin,“Ingenerale,leorganizzazionihannopauraadabbandonareiclienti,nonimportaquantoquestapaurasiingiustificata.Èunerrore.Avoltepuòessereunvantaggio”.

4.Sapere quando abbandonare un cliente

CAPITOLO 6: CRESCITA

34

Cosìcomeèimportantepianificareillanciodiun’attività,èimportanteconsiderarecomeespanderlaecomeattuareunacrescitascalabile.Comedimostratoinquestoesempio,cheAndyTaylor,fondatorediWolf+BearWorkshop,hacondivisosuLine//Shape//Space,un’erratapianificazioneperun’aziendasuscalapiùampiapuòdivorareiprofitti.

“Realizzare5-10widgetèfacile,mafarnedai500ai1.000puòaumentareicostidibaseinmodoesponenziale”,affermaTaylor.“Conosco una nuova azienda che ha raccolto più di $150.000 su una campagnaKickstarter. Un sacco di soldi, sidirebbe, ma nemmeno un centesimo andrà nella produzione dei kit che hanno promesso. Hanno stabilito il prezzo dei kit e i premi come se li stessero realizzando nel loro salotto. Ma dopo che hanno capito che dovevano assumere sei persone per la produzione, il margine è diventato abbastanza sottile. Credo che abbiano risposto a tutte le ordinazioni ricevute ma la loro attivitànonstaancoraconsentendolorodicomprarsidamangiare.Nonèsostenibile”.

1.Pianificare l’espansione

35

Avolte, ilmodopiùefficacepertrovareclientiècercarliattraversoiclientiesistenti. JohnBeveridge,RapidanStrategies,consiglia di chiedere ai clienti correnti idee sui potenziali clienti.

“Quando si lavora con un cliente e si esegue un rapporto di progetto per assicurarsi il cliente sia soddisfatto, chiedere consigli su nuovi clienti” afferma Beveridge.

2.Individuare riferimenti per i clienti esistenti

36

JordanavevaPippen.WozniakavevaJobs.Ilburrodiarachidihailsandwichalprosciutto.Cisonoopportunitàlìfuoriancheper la vostra azienda? Secondo Jim Alles di SCORE, creare partnership o alleanze è uno dei modi migliori per crescere.

“Siformaun’alleanzaperchéilpotenzialepartnerhalabasediclientiacuidesideriaccedereedapartetuastaiportandoqualcosa di nuovo al potenziale alleato”, sostiene Alles. “Quando metti due aziende insieme, offri un unico punto di acquisto. Guardate come lebanchehannosaputodiversificarsi, offrendoai clienti tutti i servizibancari che l’uomoconosca.Se sidispone di un eccellente servizio di consegne, cercare una società che dispone di eccellenti capacità di acquisizione clienti o di marketing. È un equilibrio di forze e debolezze”.

Èanchepossibilecercarepartnershipconrealtàpiùgrandi,perottenerevisibilità.IlconsulentefinanziarioKathrynAmentasostiene: “Entrate in partnership con architetti di nome (se vi occupate di architettura) e cercate nuove opportunità con un’impresapiùgrandedilavoraresuprogettispecialichestarebberobenenelvostroportafoglio”.

3.Creare alleanze

37

Mentre è importante mettersi alla ricerca di nuovi clienti, a volte il prossimo progetto potrebbe essere proprio sotto il naso, solo che non lo sapete ancora.

Jim Alles di SCORE spiega: “Se capisci le esigenze del cliente, puoi aggiungere un nuovo prodotto o servizio e iniziare a venderlo a lui e a nuovi clienti. Ho un cliente in ingegneria ambientale, ha chiesto ai suoi clienti quale nuovo servizio desideravano e hanno risposto: un servizio basato sulla sostenibilità delle costruzioni. Ha impiegato esperti in quella zona e ha fatto in modo che il nuovo servizio fosse della stessa qualità, se non migliore, rispetto ai suoi servizi esistenti. La regola è diassicurarsichelapropriadiversificazionerispondaaunanecessitàdeiclientiesistenti”.

4.Espandersi con la diversificazione

38

ALTRE LETTURE E RISORSE Ulteriori informazioniearticolidettagliatisututtigliargomentidiquestaguidasonodisponibiligratuitamentesulblogLine//Shape//Space *.

Autodeskcomprendeledifficoltàdipossedereegestireunapiccolaazienda.Cirendiamocontochelevostreesigenzesono spesso diverse da quelle delle grandi imprese. Facciamo tecnologie per la progettazione e la creazione più accessibili perlepiccoleimprese,nonsolocomesoftwaretradizionaleincopiafisicamaattraversonuoviformatiepiattaforme,qualii piani di abbonamento, il cloud e i dispositivi mobili. Vi invitiamo a dare un altro sguardo alle nostre soluzioni software per le piccole imprese.

•Try AutoCAD LT gratis per 30 giorni•Choose the LT più adatto alle tue esigenze

* Line//Shape//Space è al momento disponibile solo in lingua inglese.

39

PEOPLE BEHIND THIS GUIDEThis guide is the result of the efforts and contributions from a number of people.

Kylee Swenson Gordon è una scrittrice, editrice, musicista, am-miratrice di grande progetti e responsabile dei contenuti di marketing per il team Small Business di Autodesk.

Micke Tong è un artista, curatore e direttore artistico per Com-puter&Structures,Inc.,unmanipolatorediimmaginidigitaliacoloriconlayer,illustrazionivettorialiecollage.

Bryan Rahija èunexeditore,musicistapart-timeestudentea tempo pieno, laureato presso la Ross School of Business dell’UniversitàdelMichigan.

Curt MorenoèuncoordinatoreCADdiHouston,Texas,scrit-toreeoratoreallaAutodeskUniversity cheutilizzaAutoCADdal 1990.

Dusty DiMercurio è un musicista/produttore musicale e guida il team di marketing Small Business di Autodesk.

Shaun Bryant fornisce consulenza e formazione sui prodotti Autodesk come direttore di CADFMconsultants Limited e presta servizio come direttore AUGI (Autodesk User GroupInternational).

Hayley Brums è esperta di marketing digitale ed è stata diret-trice di Internet Marketing per il lancio di piccole imprese..

Marielle Covington è la Responsabile dei Social Media per il team Small Business di Autodesk.

Kate Morrical è la Design Manager Digital per Robert Silman Associates,unasocietàdiprogettazionestrutturaleconufficiaNewYork,DCeBoston.

Brian BentonèunprolificoscrittoreAUGI,CadalystMagazineTip Patroller (e collaboratore), autore, creatore di video di formazione AutoCAD e il direttore/capo tecnico di ingegneria perlaQ.GradyMinor&Associates,P.A.

Ken Micallef èunoscrittoreeunfotografodiNewYork.

Jeff Yoders è uno scrittore ed editore che ha trattato di IT, CAD eBIMper le rivisteBuildingDesign+Construction,StructuralEngineereCENews.

Anne Bouleanu è una scrittrice che vive a Chicago, che in precedenzahascritto,vissutoelavoratoinNepal,aLondraein Sud Africa.

Lori Kennedy