Upload
ngokhuong
View
216
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
© 2
009
AICS MEETING DAY 2009
27 Maggio, Bardolino
L’integrazione dei dati da fonti interne
ed esterne nel processo Order to Cash
© 2
009
4
Partnership CRIF & Twinergy
Nata da una best practices nel mondo della industria alimentare.
Soluzione progettata:
-inserimento di un sistema di Rating all’interno del gestionale ERP
ScoreScore
Prob
ab
ilit
Prob
ab
ilit
ààch
e s
i ch
e s
i
verif
ich
i l
verif
ich
i l ’’even
toeven
to
-controllo protesti e pregiudizievoli attraverso
il gestionale ERP
© 2
009
5
Il credito Commerciale
Il credito commerciale riveste un duplice ruolo, finanziario e commerciale.
Il lato finanziario del TradeCreditIl credito commerciale rappresentaspesso una parte significativadegli impieghi di capitale,generando significativi costi perl’azienda (es. costi relativi alcapitale investito,alla gestione operativa,alle perdite sui crediti,ecc.), tanto che una sua gestionenon efficiente può portare auna riduzione del cash-flow,provocando in alcuni casianche squilibri nella strutturafinanziaria.
Il lato commerciale del Trade Credit
Allo stesso tempo, però, nei mercati B2B il trade credit rappresenta una leva strategica
fondamentale per competere con le altre aziende, per generare
profitti e per costruire la fedeltà della clientela.
Due dei principali asset delle aziende moderne, cash-flow e vendite, sono quindi strettamente
legati ad un'efficace
gestione del trade credit
© 2
009
6
Fattori di successo
La risoluzione delle criticità sopradescritte richiede un approccio evoluto di ingegnerizzazione del processo di credit management che preveda, da un lato, una forte integrazione tra i sistemi aziendali, i dati interni e le fonti informative esterne e, dall’altro, la strutturazione di workflow che consenta di definire ruoli, responsabilità e comportamenti nelle varie situazioni.
© 2
009
8
Survey su Portfolio Management - Data Integration
Obiettivo:
Dopo la realizzazione del prototipo di integrazione, si intendeva verificare l’esistenza di una necessità da parte del mercato di soluzioni innovative per il Credit & Customer Service Management
Mezzi promozione:
• Brochure evento IPSOA “Uscire dalla crisi con gli strumenti del risk Management”
• Brochure evento SAP “CFO Protagonista”
• Mailing prospect e clienti CRIBIS.it
• Mailing clienti Twinergy
Redemption: 145 risposte
© 2
009
10
Il profilo dei partecipanti alla survey
12%
19%
9%
9%
5%
12%
19%
15%
Beni di largo consumo
Industria manifatturiera
Information Technology
Servizi alle imprese
Distribuzione al dettaglio
Distribuzione
all'ingrosso
Assicurazioni e servizi
finanziari
Altro
18%
60%
23%
Addetto
Manager
Dirigente
© 2
009
11
All'interno della tua azienda, quale è la funzione deputata alla gestione del credito commerciale ?
13%
20%
44%
18%
0%
5%
Area Commerciale
Area Finanza
Credit Management
Contabilità Clienti
Tesoreria
Altro
Quasi tutti credit manager
e direttori finanziari
© 2
009
12
Indicate la percentuale del vostro tempo dedicata alle seguenti attività
25%
13%
21%
8%
11%
8%
15%
4%
Gestione dei clienti
problematici
Invio di solleciti, lettere,
etc...
Attività amministrative
Riconciliazione
reportistica interna
Raccolta dati
Invio e distribuzione
reportistica
Pianificazione strategica
Pulizia anagrafiche clienti
¼ della giornata lavorativa
per i clienti problematici
© 2
009
13
Di che tipo di gestionale si avvale la tua azienda?
29%
16%
6%
21%
28%
SAP
Microsoft (Nav, Ax, ecc.)
Oracle (Oracle Apps,
JDE, Peoplesoft, ecc.)
Software proprietario
Altro
© 2
009
14
Quali strumenti usi per gestire il portafoglio clienti?
33%
6%
9%
39%
13%
Software gestionale ERP
(Sap, Microsoft, Oracle,
ecc)
Sistema CRM (Sap Crm,
MS Dynamics, Siebel,
ecc.)
Sistemi di Business
Intelligence (Sap, Oracle,
Microsoft, altro)
Strumenti Office (MS
Excel, MS Access, altro)
Altro
Ancora poco usati strumenti
gestionali evoluti
© 2
009
15
Come valuteresti il livello di integrazione tra i sistemi informativi della tua azienda e il processo di Credit e Portfolio Management?
12%
28%
46%
14%
Assente
Limitatamente integrato
Parzialmente integrato
Totalmente integratoSulla integrazione
c’è ancora molta strada
da fare…
© 2
009
16
Quale valore ha per te confrontare i dati estratti dal tuo sistema informativo con quelli del mercato di riferimento dei tuoi clienti (rispetto condizioni di pagamento, DSO, dilazioni, ecc)?
12%
28%
46%
14%
Nessuno
Scarso
Mi sembra interessante
Indispensabile
… Tuttavia tutti hanno capito
che è la strada vincente
© 2
009
17
Ti interessa sapere se il tuo cliente si comporta con te in modo diverso da come si comporta sul mercato?
13%
23%
47%
16%
Non è una priorità
Si, ma non intendo
gestire questo aspetto
Mi interessa e vorrei
attivarmi per gestire
questo aspetto
È fondamentale e mi
sono già attivato per
gestire questo aspettoE desiderano attivarsi
© 2
009
18
Quali sono i processi su cui la tua azienda ha maggiormente investito nel corso del 2008 e su quali pensi lo faccia nel biennio 2009-2010?
14%
11%
21%
10%
10%
2%
8%
10%
9%
5%
12%
12%
16%
9%
10%
3%
10%
12%
10%
6%
Definizione di Credit Policy
Sistemi di Business Intelligence e Reporting
Collaborazione tra Area Commerciale e
Credit Management
Collaborazione interdipartimentale
Centralizzazione dei sistemi informativi
Outsourcing sistemi IT
Sistemi di Decisioning e Credit Scoring
Sistemi di pagamento e fatturazione
elettronica
Cash Management
Data Integration
2009-2010
2008
© 2
009
19
All'interno dei vostri attuali processi di Credit & Portfolio Management, per quali delle seguenti attività utilizzate fonti informative esterne e/o interne?
28%
4%
20%
7%
7%
7%
4%
7%
16%
7%
12%
9%
10%
14%
11%
11%
14%
11%
Analisi dei nuovi
clienti
Processazione
degli ordini per i
clienti esistenti
Monitoraggio del
rischio di credito
Analisi di
portafoglio
Gestione dei
solleciti e del
recupero
Monitoraggio del
portafoglio
Creazione di un
"credit file"per ogni
cliente
Aggiornamento
anagrafiche clienti
Definizione limite di
fido
Fonti Informative Interne
Fonti Informative Esterne
© 2
009
20
Quali sono i benefici di una integrazione più efficiente tra i sistemi ERP e il processo di credit & portfolio management?
9%
15%
7%
23%
16%
9%
9%
12%
0%
Riduzione della DSO
Riduzione degli insoluti
Migliore allocazione delle risorse finanziarie per la
concessione di fidi commerciali
Tempestività dell'aggiornamento delle informazioni
Maggiore efficienze dei processi di sollecito e
recupero
Migliore efficacia nella azione commerciale
Automatizzazione del reporting operativo
Efficace integrazione tra informazioni interne ed
esterne
Altro
© 2
009
21
Indica l'importanza di ciascuno dei seguenti fattori per una soluzione di Credit & Portfolio Management1=Poco/Per Nulla Importante 2=Abbastanza Importante 3=Importante 4=Molto Importante
8%
1%
13%
8%
14%
3%
3%
2%
36%
23%
43%
34%
35%
12%
24%
13%
34%
38%
38%
45%
51%
41%
35%
22%
22%
37%
7%
13%
0%
43%
37%
63%
Velocità di
implementazione
Qualità delle ricerche
Ottimizzazione gestione
delle duplicazioni e delle
ridondanze
Flessibilità e modularità
Scalabilità
Consistenza delle
informazioni
Facilità di distribuzione
delle informazioni nella
azienda
Possibilità di accedere
alle informazioni in real-
time
Molto Importante
Importante
Abbastanza Importante
Poco/Per Nulla Importante
© 2
009
22
Quali sono gli effetti di una gestione non corretta delle anagrafiche sui tuoi processi?
2%
29%
14%
20%
35%
1%
Nessuno
Emissione di documenti errati
Sviluppo errato del processo
Analisi e statistiche errate
Perdita di tempo
Altro
© 2
009
23
Quale valore ha per te poter estendere l'anagrafica del tuo sistema informativo con informazioni commerciali provenienti da fonti esterne?
3%
9%
79%
8%
Nessuno
Scarso
Interessante
Indispensabile
© 2
009
Obiettivi dell’Integrazione
27 Maggio Bardolino AICS MEETING DAY 2009
24
• Implementare un processo automatico di:
• raccolta di informazioni commerciali da fonti esterne
• verifica di congruità tra dati in input e dati esterni
• Ottenere vantaggi in termini di:
• Risoluzione delle criticità
• Pulizia e costante aggiornamento delle anagrafiche presenti nel proprio sistema ERP
• Maggiore efficienza nell’utilizzo dei credit analyst
• Archiviazione automatica delle principali informazioni sui propri clienti
© 2
009
Il valore dell’Integrazione
27 Maggio Bardolino AICS MEETING DAY 2009
26
Finance Logisitc CRM Sales Marketing
Dati Esterni
Business Intelligence
Dati Interni
Credit
Manager
Sistema Informativo Aziendale - ERP
Informazioni Commerciali
© 2
009
Le risposte di Crif - Twinergy
27 Maggio Bardolino AICS MEETING DAY 2009
29
Obiettivi
Fasi Acquisizione Profilazione e
Crescita
Fidelizzazione Perdita
Conoscenza Condivisione Monitoraggio Profittabilità
Norm. Anagr. ClienteInizial. Anagr. Cliente
Estensione Anagrafica Cliente
Credit Scoring e Fido Commerciale
Alert Eventi Negativi
Consultazione Anagrafiche Multicanale
Segmentazione
Analisi KPI interni rispetto a benchmark di mercato
Monitoring Anagrafiche Cliente
Confronto comportamenti di Pagamento
Collection Mangmt.
© 2
009
Anagrafia Estesa e Integrata
27 Maggio Bardolino AICS MEETING DAY 2009
Anagrafica di Base
• Ragione sociale
• Indirizzo
• Partita IVA
•…
Anagrafica Estesa
• Ragione sociale
• Indirizzo
• Partita IVA
•… • Dati Strutturati
• Fatturato
• Rating• Dati non strutturati
• Visure
• Bilanci
• Report Commerciali
• Relazioni Societarie
•…
ERP
Crif
© 2
009
Blocco Anagrafica su Alert
27 Maggio Bardolino AICS MEETING DAY 2009
Anagrafica
• Ragione sociale
• Indirizzo
• Partita IVA
• Blocco Cliente
Alert Eventi Negativi
?
Mario Rossi
Cliente: Mario Rossi
Ordine N.1000
© 2
009
Business Intelligence
27 Maggio Bardolino AICS MEETING DAY 2009
32
ERP Crif
Confronto GMP (Giorni Medi Pagamento) Effettivi/Mercato