1 listopad 2019

www.

gaze

ta-ms

p.pl

Nr 11/187/2019 Indeks 379654 Listopad 2019

FIRMA W CZECHACH I OUTSOURCING I KOMUNIKACJA Z KONSUMENTEM I SUKCESJA W FIRMIE

2 listopad 2019

3 listopad 2019

Podatki

Nowoczesne technologie

MSP

Zarządzanie

Finanse

Oferty B2B

Reklama i marketing

Nieruchomości

Rekrutacja i praca

Czy po wyborach władza sięgnie

po pieniądze przedsiębiorców 6

Czechy to nie raj podatkowy ale…

powinieneś tam otworzyć firmę 8

Outsourcing –

co warto o nim wiedzieć 11

Społeczna odpowiedzialność

biznesu jest oczywistością 12

Bariery rozwoju start-upów w Polsce 15

Nowości wydawnicze 16

Oferty dla przedsiębiorców 18

E-mail Just For You 26

Centra danych – 5 powodów

dla których konkurują z chmurą 28

Wytęż wzrok i słuch –

a zobaczysz i usłyszysz 42

O temperamentach

Niedoceniana perła zarządzania 45

Sukcesja w firmie – to nie tylko

przekazanie firmy z ojca na syna 48

Bezdomni pracownicy 52

Już nie tylko Millenialsi

grymaszą na rynku pracy 54

Jak skutecznie szukać pracownika 56

Rynek pracownika?

Nie dla menedżerów 58

Najlepsze oferty dla firm z portalu

www.biznes2biznes.com 82

Sprzedaż

Chcesz więcej sprzedawać? Zadbaj o to,

aby handlowcy częściej mówili NIE 50

Język angielski dla przedsiębiorców

Polish AI companies and start-ups:

How to present trends in English 60

Prawo

Zmiany w prawie, które wpłyną

na portfele przedsiębiorców 62

Centralny Rejestr

Beneficjentów Rzeczywistych 65

Powierzchnia najmu w procesie

komercjalizacji. Strategia w 9 krokach 76

Jak modernizować magazyny, by sprostać

wyzwaniom gospodarki na żądanie 80

Jak działa polisa odpowiedzialności

członków władz spółek kapitałowych 20

PSD2 – prewencja, czy zagrożenie

dla bezpieczeństwa finansowego 22

Komunikacja z konsumentem

na poziomie półki w sklepie 30

Promuj produkty

wszystkimi zmysłami 34

„Zatrudnię specjalistę

ds. marketingu” – czyli kogo?

Tych błędów można się ustrzec 38

Transport i motoryzacja

Auto za nie więcej niż 1000 zł 72

Ciężarówki na dobrych oponach

to oszczędności dla firm 74

Spis treści

Odpowiedzialność członków zarządu

za zobowiązania podatkowe 66

Zmiana w podatku dochodowym 67

Ulga na złe długi w PIT i CIT 70

4 listopad 2019

Skarbówka na co dzień uprzykrza życie

polskim przedsiębiorcom prawdziwymi lub wyi-

maginowanymi zarzutami. Nic w tym nowego

ani odkrywczego.

Poszukiwanie najdrobniejszych uchybień

w prowadzeniu biznesu to główne zadanie

organów skarbowych. Bezlitośnie traktują tych,

u których „wykryto” nieprawidłowości.

Jak się okazuje ci, którzy na co dzień nękają

przedsiębiorców, sami nie są święci. Jak podała

Rzeczpospolita, zatrzymano pracowników Mini-

sterstwa Finansów oraz podległych mu instytu-

cji, których zajęciem dodatkowym, poza dba-

niem o wpływy podatkowe, było wyłudzanie

podatku VAT.

Rzeczpospolita wskazała, że jeden z podejrza-

nych – Arkadiusz B. był dyrektorem Krajowej

Szkoły Skarbowości, czyli kuźni kadr

Krajowej Administracji Skarbowej. Drugi –

Krzysztof B. – był wicedyrektorem Departa-

mentu Kontroli Celnej, Podatkowej i Kontroli

Gier. Trzeci, który siedzi w areszcie, to

Andrzej S. – naczelnik warszawskiego urzędu

skarbowego, podejrzany o udział w gangu VAT.

To ludzie, którzy przynajmniej teoretycznie

powinni zajmować się takimi sprawami jak wal-

ka z wyłudzaniem podatków.

Widzimy, że walka z mafią VAT-owską przybra-

ła zupełnie nowy wymiar. Wystarczy wyelimi-

nować tych, którzy z nią walczą, a luka we

wpływach z tego podatku z pewnością się

zmniejszy.

Zapraszam do lektury

Tomasz Peplak

Wydawnictwo

TOP MULTIMEDIA LTD

Wydawca

Tomasz Peplak

redakcja@gazeta-msp.pl

Redaktor naczelny

Tomasz Peplak

peplak@gazeta-msp.pl

Autorzy przekazując do redakcji tekst, przenoszą na wydawcę prawo

do publikacji (prawa autorskie i wydawnicze).

Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i adiustowania

nadesłanych tekstów. Redakcja nie ponosi odpowiedzialności

za treść materiałów reklamowych.

Reprodukcja lub przedruk wyłącznie za pisemną zgodą

wydawcy gazety.

Współpraca redakcyjna

Magdalena Trusińska

magdalena.trusinska@gazeta-msp.pl

Adres do korespondencji

ul. Stanisława Chudoby 77C

03-287 Warszawa

www.gazeta-msp.pl

redakcja@gazeta-msp.pl

+48 667 622 630

Pod latarnią

najciemniej

lipiec 2019

Pobierz wydania archiwalne

luty 2019 marzec 2019 kwiecień 2019

maj 2019 czerwiec

wrzesień 2019 sierpień 2019 październik 2019

Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw

5 listopad 2019

MSP

6 listopad 2019

Czy po wyborach władza sięgnie

po pieniądze przedsiębiorców? Polscy przedsiębiorcy stanęli przed ponurą wizją utraty pieniędzy,

które leżą na ich firmowych kontach. Sprawa nie dotyczy już tylko ob-

ciążeń podatkowych, ale po prostu depozytów. Czy po wygranych

przez Prawo i Sprawiedliwość wyborach rządzący politycy zdecydują

się na sięgnięcie po te środki?

Prezes PiS, Jarosław Kaczyński powiedział na konwencji

przedwyborczej swojej partii w Rzeszowie, że w powybor-

czych planach polityków jest rozpoczęcie procesu wzrostu

płac w Polsce. Jednocześnie podkreślił, że w tym celu wyko-

rzystane będą narzędzia administracyjne oraz ekonomiczne.

Dla polskich przedsiębiorców ważnym komunikatem ze stro-

ny prezesa PiS jest wypowiedzieć o ewentualnym wykorzy-

staniu pieniędzy zdeponowanych na kontach firmowych.

Wiele wskazuje na to, że polscy przedsiębiorcy muszą przy-

gotować się na taką ewentualność.

Depozyty zagrożone?

Na rzeszowskiej konwencji PiS prezes Jarosław Kaczyński

mówił o depozytach ulokowanych na firmowych kontach.

Według danych Komisji Nadzoru Finansowego pod koniec

lipca na kontach przedsiębiorców było zgromadzonych pra-

wie 291 mld złotych. Stan kont zwiększył się w ciągu 6 lat

o blisko 100 mld złotych. Na kwotę depozytów składają

się środki zgromadzone złotówkach – 225,2 mld zł, w euro

54,3 mld zł oraz 11,5 mld zł w innych walutach.

Według prezesa PiS pieniądze te miałyby posłużyć do zwięk-

szenia konkurencyjności polskiej gospodarki poprzez wpro-

wadzenie pakietów zachęt dla przedsiębiorców. Prezes

chciałby, żeby polscy przedsiębiorcy wykorzystali swoje de-

pozyty do inwestowania. Pomóc w tym mają także niespre-

cyzowane jeszcze mechanizmy administracyjno-urzędnicze.

Pozostanie kapitału w Polsce jest według Kaczyńskiego waż-

ne ze względu na fakt, że już teraz w wielu firmach brakuje

rąk do pracy. Warto przypomnieć, że o środkach zgromadzo-

nych na kontach polskich przedsiębiorców prezes Kaczyński

mówił już w 2014 r.: „Dziś na kontach polskich przedsiębior-

ców jest około 200 mld zł, które ze względu na duże ryzyko

nie są inwestowane.

Stworzymy system zachęt dla, tych którzy chcą inwestować"

– pisał wówczas portal onet.pl. Rok później ówczesna pre-

mier Beata Szydło wspominała w swoim expose, że „to jest

Agnieszka Moryc

kilkuset miliardami złotych oszczędności na kontach przed-

siębiorstw, które mogą być inwestowane w system zachęt

inwestycyjnych. Amortyzacja inwestycji w ciągu roku,

a nawet podwójna amortyzacja w razie inwestycji innowa-

cyjnych powinny sprzyjać ich uruchomieniu".

Gdzie jest granica ingerencji państwa w biznes?

Prezes PiS odrzuca przy tym zarzuty, że działania te noszą

znamiona socjalistyczne lub etatystyczne. Według niego

stworzenie „wielkiej machiny rozwojowej" jest konieczne,

ponieważ w Polsce nie ma kapitału, który pozwoliłby na

wielkie inwestycje. Dlatego według niego potrzebne są dzia-

łania podejmowanie przez państwo, ponieważ jak sam to

określił „jest to jedyna możliwość". Ponadto „jest to stoso-

wane na całym świecie". Prezes Kaczyński nie sprecyzował

czym dokładnie mają być „zachęty inwestycyjne", o których

mówił podczas konwencji partyjnej w Rzeszowie. W swoim

expose w 2015 r. Beata Szydła mówiła o konieczności

amortyzacji inwestycji w ciągu roku oraz o podwójnej amor-

tyzacji dla innowacyjnych inwestycji. Ma to uruchomić za-

równo kapitał banków oraz przedsiębiorców.

Czy polscy przedsiębiorcy będą musieli teraz, po wyborach,

bać się o swoje pieniądze? Biorąc pod uwagę, że temat ten

podejmowany był już wcześniej przez czołowych polityków

PiS, to zachodzi obawa, że rząd faktycznie rozpocznie prace

nad odpowiednimi instrumentami prawnymi, które pozwolą

na stworzenie „zachęt inwestycyjnych".

Gdzie szukać winnego?

Środki zgromadzone przez przedsiębiorców nie są inwesto-

wane z wielu względów. Bez wątpienia jednym z nich jest

skomplikowany system podatkowy, a także rozrośnięta biu-

rokracja. Nowopowstające przepisy, które często w praktyce

okazują się uciążliwe dla przedsiębiorców oraz zmienne

interpretacje wydawane przez Urząd Skarbowy sprawiają,

MSP

7 listopad 2019

że inwestowanie w Polsce jest obarczone dużym ryzykiem.

Jednym z przykładów na nowe przepisy, które komplikują

prowadzenie działalności gospodarczej w Polsce jest wymóg

weryfikacji kontrahentów oraz ich współpracowników przez

przedsiębiorcę, a także przerzucanie na niego gromadzenia

całej dokumentacji. Na to czy pomysł Kaczyńskiego faktycz-

nie wejdzie w życie trzeba będzie poczekać. Jednakże wielu

przedsiębiorców w obawie o swoje środki będzie myślało

o ich transferze do krajów, gdzie prowadzenie własnej dzia-

łalności gospodarczej jest bardziej opłacalne.

Ucieczka biznesu za granicę

Wprowadzony w Polsce podatek exit tax powinien dać nam

wszystkim do myślenia. Jest to dowód na to, że polski rząd

wszystkimi siłami chce powstrzymać Polaków przenosze-

niem swoich biznesów do innych krajów. Jest to również

dowód na to, że dostrzeżono to zjawisko i uznano go za

zagrożenie.

Idea wprowadzenia exit tax była bardzo prosta. Powstrzy-

mać polskich przedsiębiorców przed przenoszeniem swoich

firm do innych krajów. Działania polskiego rządu mają zmu-

sić osoby prowadzące firmy do pozostania w kraju i prób

optymalizacji kosztów (podatki, ubezpieczenie).

Biznes ucieka bowiem tam, gdzie ma lepsze warunki rozwo-

ju. Warto jednak wiedzieć, iż exit tax nie obowiązuje w każ-

dym przypadku.

Ustawa określa dwie stawki exit tax – 19 proc. i 3 proc.

Pierwsza dotyczy tych składników majątku, których wartość

da się ustalić. Druga z kolei odnosi się do tych aktywów,

których wartości się nie ustala. Exit tax dotyczy:

• osób, które posiadają za granicą firmę i przenoszą do

niej część majątku, który dotychczas związany był

z działalnością na terenie RP,

• przedsiębiorców zmieniający rezydencję podatkową,

• przedsiębiorców, których przenoszone za granicę aktywa

przekraczają kwotę 4 mln złotych.

Powyższa lista jest otwarta, więc mając na uwadze ten fakt

oraz znając działanie polskiego fiskusa można się spodzie-

wać, że urzędnicy wskażą dodatkowe okoliczności, w ra-

mach których mogą nałożyć exit tax.

W uproszczeniu, exit tax ma walczyć z przedsiębiorcami,

którzy nie tylko zmieniają swoją rezydencję podatkową, ale

także decydują się na transfer owego „składnika majątku”,

którym mogą być na przykład maszyny produkcyjne.

Jak uniknąć exit tax przenosząc biznes

Exit tax być może utrudnia przenoszenie biznesu wielkim

korporacjom, ale nie sektorowi małych i średnich przedsię-

biorstw, które z natury rzeczy dynamiczniej reagują na nie-

korzystne tendencje.

O to kilka możliwości jak przenieść firmę za granicę bez

podlegania podatkowi exit tax:

• całkowite zamknięcie działalności w Polsce i otwarcie

spółki w Wielkiej Brytanii lub spółki w Irlandii

• kupno gotowej spółki w Wielkiej Brytanii

• założenie spółki offshore (struktura podatkowa

spółka limited oraz spółka cywilna w kraju przyjaznym

podatkowo). ◼

Autorka jest Dyrektorem Zarządzającym w kancelarii

prawno-podatkowej Admiral Tax zajmującej się

zakładaniem spółek za granicą

MSP

8 listopad 2019

MSP

Czechy to nie jest raj podatkowy,

ale… powinieneś tam otworzyć firmę Nasza firma zajmuje się otwieraniem i obsługą polskich firm w Czechach. Nasi klienci to

w 99 proc. Polacy. Właściciele jednoosobowych działalności, freelancerzy, prezesi potęż-

nych spółek, ale również pomysłodawcy start-upów, a nawet poszukujący lepszej pracy

bezrobotni. Wspólnym mianownikiem wszystkich jest jedno: niepewność. Niepewność

o jutro, o przyszłość swojego biznesu, a nawet o los swoich potomków, czy większych lub

mniejszych majątków.

Największym wyzwaniem dla nas, było uświadomienie księ-

gowego, doradcy podatkowego oraz prawnika, że opowie-

dziane historie są prawdziwe, dzieją się w kraju na północ

od Czech i nie są to hollywoodzkie scenariusze do kolejnej

serii „Biznesowych opowieści z krypty”. Drugim zadaniem

było zapewnienie wyżej wymienionych, że można żyć i pro-

wadzić biznes inaczej, spokojniej.

Własny biznes to nie tylko praca, ale też płaszczyzny życia,

które w znaczący sposób wpływają na komfort. Poniżej

przedstawię kilka powodów, dla których prowadzenie firmy

w Czechach, a także życie tutaj jest korzystniejsze, tak dla

biznesu, jak i dla ogólnej kondycji zdrowotnej.

Po pierwsze: wszechobecny chillout

Stres i paraliżujący strach związany z odwiedzinami w urzę-

dzie, przywieziony z Polski był zupełnie bezpodstawny. Przy

pierwszych doświadczeniach tego typu byliśmy „uzbrojeni”

w tłumacza, dwujęzycznych doradców, księgowych i prawni-

ków. Tak na wszelki wypadek, w zanadrzu był też numer

telefonu do firmy transportowej, która mogła nas ewakuo-

wać w mgnieniu oka.

Przekonaliśmy się, że w urzędowym okienku pracuje czło-

wiek, taki prawdziwy, ludzki z uśmiechem na ustach, chcący

rozwiązać problem. Najbardziej zaskakujące było to, że pro-

blem był nasz, a urzędnik stał po naszej stronie i szczerze

pomógł w jego rozwiązaniu, a wizyta nie zakończyła się

mandatem.

„Dopóki szanujesz prawo, dopóty prawo szanuje ciebie”.

Popełniamy błędy, również te karane mandatem, ale kończy

się przeważnie pouczeniem i wyjaśnieniem jak następnym

razem go nie popełnić. Kara za przewinienie, jeśli już się

zdarzy, należy do „znośnych”;

Spotkanie z urzędnikiem w sprawie „kontroli” przy kawie

w znanej i pełnej ludzi restauracji było dla mnie miłym za-

skoczeniem, a postawa roszczeniowa spotyka się z... posta-

Damian Małaczyński

wą roszczeniową. Taka Polska zaleto-wada, którą warto

zamienić na: „daj uśmiech, a otrzymasz uśmiech”.

Po drugie: względna stabilizacja

Zmiany są zawsze i wszędzie, jednak w Czechach wszystko

dzieje się jakby wolniej. Brak rewolucji błyskawicznej spra-

wia, że w miarę spokojnie można tutaj prowadzić firmę

i żyć. Najbardziej istotną zmianą, która pobudziła czeską

społeczność do protestu, był „zakaz palenia w restaura-

cjach” oraz wprowadzenie w niektórych branżach EET

(elektronicznej ewidencji wpływów kasowych).

Oczywiście jak jedna tak i druga zmiana po kilku tygodniach

ewoluowała w kolejne przepisy pro forma, znajdując roz-

wiązania satysfakcjonujące jak przedsiębiorczy lud tak

i ustawodawcę. Ewidentne łamanie przepisów jest, mniej

lub bardziej surowo karane, ale nieporównywalnie łagodniej

niż w Polsce.

Po trzecie: Korona nie równa jest Złotemu

Jako mieszkańcy Czech używamy korony jako środka płatni-

czego. Ot waluta jak każda inna. Dla Polaków, którzy osie-

dlili się w pobliżu granicy różnica kursów wymiany to nie

lada okazja biznesowa.

Do klasyki należą cotygodniowe pielgrzymki zakupowe po

polskie produkty. Uprawiany na większą skalę jest też

„lokalny handel międzynarodowy”. Korzystny kurs wymiany

PLN do CZK kusi. Dla przykładu różnica w cenie paliwa prze-

kracza często 0,50-0,70 gr na litrze a wymiana opon z let-

nich na zimowe dochodzi do 50 proc. oszczędności.

Pomysły handlowe nie kończą się na kilkunastokilometrowej

wyprawie w tę i z powrotem. Często można spotkać hurto-

wych sprzedawców z Czech zaopatrujących się w towary

w naszych hipermarketach. Potencjał handlowy jest przeo-

gromny i często niewykorzystany, a polskie produkty są

9 listopad 2019

MSP

bardzo cenione. Z rzadka pojawią się w mediach informacje

o produktach potencjalnie niebezpiecznych, jak sól drogowa

czy mieszanki z alkoholem metylowym. Oficjalnie nie usły-

szymy zbyt często chwalebnych słów w kierunku naszych

produktów, ale biznes to biznes.

Spotkałem się z sytuacją, gdy właściciel sklepu internetowe-

go z produktami dla dzieci dokonywał zakupu/wykupu

wszystkich pieluch jednorazowych znajdujących się w Bie-

dronce. Akceptując limit zakupu na jedną osobę raz po raz,

stawał w kolejce po kolejną partię towaru. Z rozmowy wyni-

kło, że różnica w cenie jest „znaczna”, ponieważ opłacało

się mu spędzić całą sobotę w kolejce.

Po czwarte: pędzimy śliwowicę i calvados legalnie

Za stosunkowo niewielką opłatę, każdy właściciel kilkuset

kilogramów jabłek czy śliwek może wyprodukować własną

wódkę smakową. Rzeczą całkowicie niezrozumiałą jest

sprzedaż nadmiaru owoców z własnego sadu

do skupu za niezbyt atrakcyjną cenę, co jest

jedyną alternatywą dla polskiego rolnika.

Natomiast całkowicie naturalna jest wyprawa

do gęsto rozsianych destylarni, gdzie można

wydestylować sobie własną śliwowicę, czy

calvados. Oczywiście każdy gospodarz wy-

chwala swój trunek przy wszystkich możli-

wych okazjach, racząc swych gości

„domowym” alkoholem. Wielu traktuje to, jak

kult tradycyjnego przepisu przekazywanego

z pokolenia na pokolenie najstarszemu syno-

wi z rodu. Niestety ten jakże szlachetny

i dochodowy proceder jest dostępny jedynie

dla obywateli Czech w limitowanych ilościach

na osobę. Dodam, że dystrybucja takiego

alkoholu jest w Polsce nielegalna.

Nie tylko twarde alkohole są objęte swego

rodzaju kultem. Produkcja i degustacje win

zajmują również sporą część w kalendarzu

czeskich „świąt” ruchomych. Jesień to znak,

że czas na powszechną degustację win lokal-

nych, których dystrybutorów i producentów

można spotkać na każdym kroku. W całej

wschodniej części kraju można odwiedzić

wiele winnic oraz winotek (niewielkich roz-

miarów kameralny sklep z winami), czy też

przydrożnych stoisk oferujących wszelakie

produkty z winem w tle. Bardzo popularne są

też otwarte degustacje tych produktów,

z możliwością zakupu „prosto z beczki”.

I tutaj polski przedsiębiorca również zauważy

okazję do zrobienia interesu, ale… legalne w Czechach, czę-

sto może oznaczać nielegalne w Polsce.

Produkcja piwa to również światowy znak handlowy połu-

dniowych sąsiadów Polski. Tutaj sytuacja wygląda bardzo

podobnie w obu krajach, z tą różnicą, że ilość rodzajów piw

jest niewspółmiernie duża w porównaniu do wielkości kraju

i ilości obywateli. W tej branży na szczęście jest jeszcze

przestrzeń na okazję biznesową, o ile ktoś znajdzie smako-

szy i rynek zbytu dla piw pieprzowych, paprykowych czy

musztardowych, oczywiście poza klasycznym smakiem.

Warto nadmienić, że od wielu lat dopuszczone do legalnej

sprzedaży są różnego rodzaju produkty z konopi, dostępne

w aptekach i niektórych sklepach. Ta branża należy jednak

jeszcze do tych mniej odkrytych.

Po piąte: tolerancja

Czechy z mojego punktu widzenia to biznesowe zagłębie dla

REKLAMA

Mobilna wersja portalu www.biznes2biznes.com

www.biznes2biznes.mobi

10 listopad 2019

biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony

REKLAMA

Zamieść bezpłatną ofertę w kategorii:

Szukam inwestora

Zainwestuję w firmę

Sprzedam firmę

Kupię firmę

Sprzedam produkty

Kupię produkty

Nawiążę współpracę

Nieruchomości

Praca

Franczyza

Barter

MSP

przedsiębiorczych ludzi z całego świata. Niektóre branże są

wręcz przypisane określonym narodowościom. Niczym nad-

zwyczajnym nie jest, że drobny handel artykułami spożyw-

czymi czy produktami odzieżowymi nieokreślonego pocho-

dzenia zajmują się mieszkańcy pochodzenia azjatyckiego.

Stanowią oni często hermetycznie zamkniętą, ale bardzo

pracowitą społeczność.

Branża rozrywkowa na wielką skalę została opanowana

przez obywateli z krajów znajdujących się na południowych

krańcach geograficznej Europy.

Polacy z racji naszej wszechstronności są dosłownie wszę-

dzie. Od mniej lub bardziej wyspecjalizowanych pracowni-

ków w fabrykach czy call center, przez własne biznesy

wszelkiej maści, po inwestorów. Jednak zdaniem Czechów,

to handel jest naszą cechą narodową, więc w tej branży

stanowimy przytłaczającą większość.

Można oczywiście usłyszeć o braku tolerancji, ale z racji

„czeskiego chilloutu” bardzo jednostkowe są zachowania

agresywne w stosunku do jakiejkolwiek mniejszości.

Jak nie wiadomo o co chodzi...

to wiadomo o co chodzi

Powodów i pomysłów biznesowych, dla których warto otwo-

rzyć biznes w Czechach, jest o wiele więcej. Wymienione

powyżej to tylko czubek góry lodowej. Okoliczności wymie-

niane przez naszych klientów, o których wspomniałem na

początku to w zasadzie motywacja do tego, by przedsiębior-

stwo, mała działalność gospodarcza, czy nawet start-up

miały swój początek właśnie nad Wełtawą.

Cytując Marylę Rodowicz, „gdy robisz biznes, zrób też i pie-

niądze” i w zasadzie niewielkie ma znaczenie, jaka to będzie

waluta, gdy bilans zysków i strat jest satysfakcjonujący.

Zauważalny w Czechach liberalizm to kolejny powód, który

otwiera potencjał dla branż, które w Polsce nie mają szans

się rozwinąć.

Ostatnim argumentem jest odległość do Polskich granic.

Z najodleglejszego miejsca w Czechach dostaniemy się do

Polski w kilka godzin autem, a w nagłych sytuacjach w kil-

kadziesiąt minut samolotem. Zapewne wielu przedsiębior-

ców zauważy sporo okazji biznesowych u południowego

sąsiada, czy to większych, czy mniejszych a spora mniej-

szość Polska i podobieństwa językowe są dodatkowymi atu-

tami, by „dobrą zmianę” zacząć od tego, by być przede

wszystkim zadowolonym i spokojnym właścicielem, między-

narodowego biznesu. ◼

Autor jest polskim przedsiębiorcą

prowadzącym biznes w Czechach

11 listopad 2019

Outsourcing – co warto o nim wiedzieć

Przedsiębiorcy, szczególnie z sektora MŚP, często chcą zajmować się

wszystkimi procesami w firmie samodzielnie. Daje im to poczucie peł-

nej kontroli nad biznesem. Niestety odciąga to ich uwagę od głównych

celów firmy. Część z zadań można jednak realizować przy pomocy out-

sourcingu. Należy jednak pamiętać o dokładnej weryfikacji doświad-

czenia i kompetencji outsourcera. Na co warto zwracać uwagę?

Outsourcing polega na zleceniu firmie zewnętrznej prowa-

dzenia całości lub części działań nakierowanych na realiza-

cję danego celu biznesowego. Może on dotyczyć zarówno

świadczenia usług podstawowych (podwykonawstwo), jak

i procesów wspierających.

Rynek outsourcingu powiększał się w tempie 18-20 proc. –

wynika z raportu Fundacji Pro Progressio. Warto tutaj pod-

kreślić, że wzrost obejmuje również liczbę zatrudnienia oraz

tworzenia się nowych podmiotów świadczących dane usługi.

Obszary outsourcingu

Najbardziej typowymi obszarami outsourcingu są:

• doradztwo i consulting – oparcie się na doświadczeniu

ekspertów tam, gdzie brakuje nam specjalizacji

(np. ochrona danych osobowych).

• call center – zapewnienie obsługi klienta, przyjmowanie

i przekazywanie zgłoszeń,

• księgowość, kadry i płace – wykorzystanie efektywnych

i sprawdzonych rozwiązań,

• archiwizacja i utylizacja dokumentów, nośników i urzą-

dzeń – inaczej każdy dział robi to na własną rękę,

• usługi logistyczne i transport – wykorzystanie zewnętrz-

nej floty zmniejsza ryzyko i zwiększa elastyczność,

• usługi i rozwiązania IT – opłacalność korzystania z wła-

snych programistów i infrastruktury jest zwykle niższa,

• agencje marketingowe – dotarcie do klienta to jedno

z największych wyzwań, a dobra agencja to atut wobec

konkurencji,

• firmy szkoleniowe – gwarancja terminowości i aktualno-

ści szkoleń obligatoryjnych, ale także nowe perspektywy

i rozwój kompetencji pracowników.

W przypadku wyboru oferty i dostawcy, outsourcing jest

zwykle lepszym rozwiązaniem niż poleganie wyłącznie na

własnych zasobach i pracownikach. Nie jest to jednak całko-

wite przeniesienie odpowiedzialności i wysiłku. Dobry outso-

urcing oznacza, że wiemy jak działać, mamy większą pew-

ność i więcej czasu dzięki dobrej współpracy. Wsparcie eks-

pertów może okazać się kluczowym czynnikiem w krytycz-

nych sytuacjach, takich jak kontrola organu nadzorczego.

Paweł Mielniczek

Przydatność i wyższa jakość

Usługa outsourcingu może się przydać m.in. jeśli przedsię-

biorstwo chce zadbać o obszar, w którym się specjalizuje –

często jedyną alternatywą jest przeszkolenie lub zmiana

specjalizacji własnych pracowników. Nawet jeżeli docelowo

danym procesem firma chce zajmować się sama, to tymcza-

sowy outsourcing pozwoli uniknąć wewnętrznych proble-

mów i pozwoli uzyskać niezbędną praktykę.

Co więcej, taka usługa można się przydać w przypadku, gdy

organizacja chce dysponować najwyższą pewnością rozwią-

zań – doświadczenie firmy zewnętrznej w wąskiej dziedzinie

daje gwarancję, że żaden z ważnych aspektów nie został

pominięty. Organizacje nastawione na efektywność chcą,

aby ich pracownicy skupili się na głównych zadaniach.

Z kolei międzynarodowa korporacja o dużej skali działalno-

ści, potrzebuje rozwiązań najwyższej jakości.

Co więcej, sprawdza się on również w obszarze ochrony

danych osobowych. Przetwarzanie informacji jest obecne

w codziennej działalności przedsiębiorstw, dlatego warto nie

lekceważyć również tego obszaru.

Outsourcing zgodności z RODO jest szczególnie korzystny

w przypadku:

• grupy przedsiębiorstw – tu rozwiązania dostarczone dla

jednej spółki o wiele łatwiej wdrożyć w pozostałych

spółkach – oszczędność jest jeszcze większa,

• centra usług wspólnych – często odpowiadają za wiele

procesów i potrzebują odciążenia własnych zasobów,

• organizacji o zwiększonym ryzyku lub dużej skali działal-

ności – wsparcie ekspertów może zrobić różnicę w klu-

czowym momencie, takim jak incydent i kontrola organu

nadzorczego,

• organizacji podlegające wielu normom i wytycznym (np.

Komisji Nadzoru Finansowego) – aby pracownicy mogli

skupić się na głównej działalności,

• organizacji, w których jeden z obszarów jest na niskim

poziomie i z różnych względów trudno to zmienić – za-

trudnienie zewnętrznych ekspertów zwiększa zwykle

rangę projektu i mobilizuje pracowników wewnętrznych

do przyjęcia zmian. ◼

MSP

12 listopad 2019

Pani Prezes, o społecznej odpowiedzialności biznesu

słyszymy coraz częściej, mimo to poziom wiedzy na

jej temat wśród przedsiębiorców z sektora MŚP jest

wciąż niewielki. Dlaczego?

Wielu przedsiębiorców stosuje działania z zakresu CSR intui-

cyjnie, kierując się swoim zmysłem biznesowym, własną

wizją świata, dobrem swoich pracowników, klientów i part-

nerów! Brak tylko świadomości, że ktoś to usystematyzował

i nazwał. Taki nieuświadomiony CSR funkcjonuje w wielu

polskich przedsiębiorstwach. Poszerzając naszą wiedzę

z zakresu społecznej odpowiedzialności biznesu możemy

odkryć, że wiele obszarów i kluczowych działań CSR pokry-

wa się z naszą własną koncepcją prowadzenia firmy.

Czym jest CSR?

Ogólnie rzecz biorąc jest to dobrowolne zobowiązanie przed-

siębiorstwa do prowadzenia biznesu w sposób odpowiedzial-

ny względem społeczeństwa i środowiska. Dla mnie CSR to

osobisty wkład przedsiębiorstwa i jego pracowników w bu-

dowanie lepszego świata dla nas i dla przyszłych pokoleń.

Wiem, że to brzmi trochę górnolotnie, ale moim zdaniem

przedsiębiorca przyszłości to ten, który widzi siebie i swoją

działalność jako element ekosystemu, ma świadomość swo-

jego wpływu na jego kształt i działa w duchu zasady win-

win. Rozwój i sukces firmy powinny iść w parze z korzyścia-

mi dla jej interesariuszy i jej otoczenia, a nie odbywać się

ich kosztem.

Interesariuszy, czyli kogo dokładnie?

Interesariuszy, czyli osób bądź grup, na które przedsiębior-

stwo oddziałuje bezpośrednio lub pośrednio, oraz które

mają wpływ na przedsiębiorstwo. Interesariuszami są pra-

cownicy przedsiębiorstwa, jego zarząd, klienci, partnerzy

czy lokalna społeczność.

Jakie obszary działalności przedsiębiorstwa wcho-

dzą w zakres zainteresowania społecznej odpowie-

dzialności?

W zasadzie to wszystkie. Nie można tego rozdzielić, nie

można sobie powiedzieć: ok, od dziś poprawiam swoje rela-

Społeczna odpowiedzialność biznesu (ang. CSR –

Corporate Social Responsibility) to pojęcie, które

coraz częściej przewija się w kontekście współczesnej

strategii zarządzania firmą. O tym, czym jest odpowie-

dzialna przedsiębiorczość i dlaczego jest istotna

z punktu widzenia firmy i jej otoczenia, rozmawiamy

z Beatą Krawczyk-Jastrzębską, Wiceprezes czechowic-

kiej delegatury Regionalnej Izby Gospodarczej w Kato-

wicach oraz Partnerem Zarządzającym w 3CARGO

Społeczna

odpowiedzialność

biznesu jest oczywistością

MSP

Fot. Magdalena Ostrowicka. Lady’s Club

13 listopad 2019

MSP

cje z pracownikami, a jednocześnie ignorować potrzeby

najbliższych sąsiadów. Skupiać się na spełnianiu oczekiwań

klientów, nie grając uczciwie wobec swoich kontrahentów.

Wspierać fundacje i uchylać się od płacenia podatków. Mo-

gę tak długo mnożyć przykłady. Przedsiębiorca społecznie

odpowiedzialny wdraża tę odpowiedzialność w każdym ob-

szarze, w każdej relacji, w każdym działaniu. Dba o ład or-

ganizacyjny i dobre praktyki pracy wewnątrz firmy, postępu-

je zgodnie z literą prawa, podejmuje działania w obszarze

ochrony środowiska, chociażby poprzez ograniczanie i se-

gregowanie odpadów, czy wdrażanie ekologicznych rozwią-

zań w firmie, stosuje uczciwe praktyki operacyjne i rynko-

we, dba o dobro klientów, angażuje się społecznie. Liczba

możliwości i działań, jakie każdy, nawet najmniejszy przed-

siębiorca może podjąć w ramach społecznej odpowiedzial-

ności biznesu, jest praktycznie nieograniczona. Szukającym

inspiracji polecam lekturę raportu „Odpowiedzialny biznes

w Polsce. Dobre praktyki” wydawanego cyklicznie przez

Forum Odpowiedzialnego Biznesu i zawierającego zestawie-

nie działań polskich firm z zakresu CSR w danym roku.

Załóżmy, że jestem przedsiębiorcą i poczułam się

zainspirowana tematem. Od czego powinnam zacząć

swoją przygodę z CSR?

Jeśli ktoś czyta ten wywiad to domniemywam, że jest zain-

teresowany (śmiech). Na początek warto trochę poczytać,

zapoznać się z tematem, dowiedzieć się, o co w tym chodzi

i „z czym to się je”. Na tym etapie przekonamy się, że pro-

ces tworzenia i wdrażania strategii CSR w firmie opiera się

na modelu PLAN-DO-CHECK-ACT, czyli planuj-wdróż-

sprawdź-doskonal. Nie będę wchodzić w szczegóły, powiem

tylko, że pierwszy etap jest w mojej opinii kluczowy. Musi-

my zacząć od zastanowienia się nad tym, co jest dla nas,

właścicieli i zarządzających, najistotniejsze. Analizując naszą

strategię, bierzemy pod uwagę misję i wartości naszej fir-

my, jej cele, branżę, w której działamy, wielkość naszego

przedsiębiorstwa i jego lokalizację, to, kim są nasi interesa-

riusze i jakie są ich oczekiwania oraz potrzeby. Ważny jest

dosłownie każdy aspekt naszego biznesu. I nie musimy

wcale doktoryzować się z CSR. Wystarczy, że uzmysłowimy

sobie najważniejszą zasadę.

Czyli jaką?

Taką, że strategia ta powinna stać się nieodłącznym ele-

mentem strategii firmy, scalić się z nią na każdym możliwym

poziomie, a zarząd i pracownicy powinni identyfikować się

z nią i brać czynny udział w jej wdrażaniu. To nie może być

zlepek doraźnych działań dla celów marketingowych, a dłu-

gofalowy plan zbieżny z naszą wizją i wartościami. Tylko

takie podejście daje szanse na sukces i na to, że działania

z zakresu CSR przełożą się na realne korzyści dla firmy. Dla-

czego? Bo kiedy robimy coś, w co wierzymy i co naszym

zdaniem jest słuszne, nasza motywacja i zapał do pracy

rosną.

Jeżeli już mowa o korzyściach, to co może dać nam

wdrożenie zasad społecznej odpowiedzialności we

własnej firmie?

Żeby mówić o korzyściach, trzeba uświadomić sobie, że CSR

to strategia cierpliwa, która nie musi, a wręcz nie powinna

być opracowana i wdrożona z dnia na dzień. Na CSR i płyną-

ce z niej korzyści trzeba zawsze patrzeć perspektywicznie.

To strategia wymagająca czasu, wytrwałości, zaangażowa-

nia na wielu płaszczyznach i wielu poziomach oraz oczywi-

ście pewnych nakładów finansowych. Jednak prowadząc

biznes w sposób odpowiedzialny, z uwzględnieniem potrzeb

i oczekiwań interesariuszy oraz z poszanowaniem zasad

zrównoważonego rozwoju nie tylko budujemy pozytywny

wizerunek naszej firmy, podnosimy jej prestiż i wzmacniamy

przewagę konkurencyjną, ale także stajemy się częścią szer-

szego nurtu zmierzającego do budowania dobrobytu. Po-

nadto dla mnie, jako przedsiębiorcy, działania z zakresu CSR

są źródłem czystej satysfakcji. Nie wyobrażam sobie innego

sposobu, innej równie ważnej idei, która miałaby przyświe-

cać mojej firmie, jak to, by poprzez swój rozwój przysłużyć

się klientom, pracownikom i lokalnej społeczności.

Jaki obszar społecznej odpowiedzialności biznesu

Pani, jako przedsiębiorcy, jest szczególnie bliski?

Siłą napędową mojej firmy zawsze byli i są ludzie, tak więc

szczególne znaczenie ma dla mnie moja odpowiedzialność

jako pracodawcy względem moich pracowników. Robimy

wszystko, by zapewnić ludziom komfortowe warunki pracy

oraz przestrzeń do rozwoju osobistego i zawodowego. Za-

trudniamy talenty. Małymi krokami wdrażamy rozwiązania

dla kierowców zawodowych, kładąc nacisk na aktywność

i wypoczynek. Tworzymy miejsca relaksu, a w bliskiej per-

spektywie zrealizujemy zewnętrzną siłownię, z której będą

mogli korzystać podczas przerwy w pracy. Redukujemy

uciążliwość pracy biurowej chociażby poprzez organizację

kateringu i wspólnych posiłków, a wkrótce zajęcia fizyczne

z trenerem i dietetykiem na rzecz „zdrowego kręgosłupa”.

Jestem także dumna z polityki proekologicznej, którą konse-

kwentnie wdrażam w swojej firmie od lat, i która jest moim

oczkiem w głowie. To są działania, w których sens i potrze-

bę głęboko wierzę.

14 listopad 2019

MSP

W jakim stopniu, Pani zdaniem, przyszłość małych

i średnich przedsiębiorstw zależy od wdrożenia stra-

tegii CSR?

W znacznym. Bycie społecznie odpowiedzialnym przedsię-

biorcą staje się już nie tylko inwestycją w przyszłość firmy,

ale także powoli warunkiem koniecznym dla jej dalszego

rozwoju i sukcesu. Myślę, że wszyscy przedsiębiorcy chcą

być postrzegani jako odpowiedzialni, chcą, by ich firma była

odbierana przez klientów i partnerów jako rzetelna, etyczna.

Zwróćcie uwagę na to, że na rynku pracy w wyborze etatu

pracownik coraz częściej kieruje się jakością swojego życia

w dłuższej perspektywie, wśród klientów rośnie popyt na

produkty i usługi dostarczane przez firmy charakteryzujące

się etyką i proekologicznym podejściem, a kontrahenci wy-

bierają współpracę z partnerem, który stawia na odpowie-

dzialność i moralność w biznesie. Oczekiwania ludzi rosną

wraz z rosnącą świadomością konsumencką i świadomością

problemów, z jakimi mierzymy się w wymiarze lokalnym

i w wymiarze ogólnoświatowym. Pole oddziaływania firm

z sektora MŚP obejmuje miasta, regiony, województwa,

czasem całe kraje – i to jest siła, z którą musimy się liczyć.

Jak Pani sądzi, jakie są główne przeszkody w proce-

sie wdrażania CSR w mikro, małych i średnich

przedsiębiorstwach? Co najczęściej zniechęca przed-

siębiorców?

Przede wszystkim pokutujące przekonanie, że CSR nie przy-

nosi firmie żadnych wymiernych korzyści, a jedynie koszty.

Zniechęcający może być także brak natychmiastowych efek-

tów oraz błędne wiązanie CSR wyłącznie z działalnością

filantropijną. Niektórym MIŚ-om wdrożenie CSR może się

wydawać celem zbyt ambitnym i nie na miarę ich możliwo-

ści, ale przecież nic nie stoi na przeszkodzie, by każde

przedsiębiorstwo przyjęło na siebie tyle odpowiedzialności,

ile może realnie udźwignąć. Koniec końców ze społecznie

odpowiedzialnym biznesem jest tak, jak z ideą Zero Waste

– świat nie potrzebuje kilku firm, które będą wdrażać stra-

tegię CSR doskonale, lecz milionów firm, które będą stoso-

wać dobre praktyki choćby i niedoskonale, ale z chęcią

i zaangażowaniem.

I tym pięknym akcentem zakończymy. Pani Prezes,

dziękuję za poświęcony czas i życzę dalszych sukce-

sów.

Rozmawiała Ewelina Kłoda

REKLAMA

15 listopad 2019

Bariery rozwoju start-upów w Polsce Brak umiejętności zarządzania jest powodem, dla którego w Polsce, na początkowym eta-

pie działania, upada ok 85 proc. spółek. Założyciele firm o wysokim potencjale, często za-

pominają, że rozsądek w poruszaniu się po rynku finansowym jest równie istotny, co kon-

cepcja na biznes. Kluczem do stworzenia konkurencyjnego przedsiębiorstwa jest połącze-

nie pasji, ambicji i zaangażowania z doświadczeniem oraz kompetencjami biznesowymi.

Każdy biznes potrzebuje środków do rozwoju. Istnieje zdro-

wy, sensowny poziom finansowania, który nada przedsię-

wzięciu właściwe tempo i pozwoli skutecznie konkurować z

innymi podmiotami na rynku. Niezbędne jest odnalezienie

balansu pomiędzy pozyskiwaniem funduszy, promowaniem

pomysłu a organicznym budowaniem firmy i jej komercyj-

nego sukcesu. Wielu założycieli start-uoów nie wie, jak taki

złoty środek odnaleźć. To właśnie brak umiejętności zarzą-

dzania jest powodem, dla którego jedynie 20 proc. startu-

pów odnosi w Polsce sukces.

Duet doskonały – pomysł i umiejętne zarządzanie

Pomysł na biznes jest. Następnie zbieramy środki podczas

kolejnych rund finansowania. Osiągamy cel – zgromadzili-

śmy pieniądze. Tutaj najczęściej zaczynają się schody. W

wielu przypadkach, zgromadzone fundusze przeznaczane są

na promocję startupu w środowiskach inwestycyjnych i fun-

duszowych, a nie rozwój przedsiębiorstwa. Sprawia to, że

perspektywiczne spółki często upadają na samym początku

swojego funkcjonowania. Sytuacja taka wynika z tego, że

młodzi przedsiębiorcy często nie wiedzą jak zbudować firmę

– nie orientują się w procedurach prawnych, księgowych, w

zarządzaniu firmą czy w marketingu.

Młode spółki potrzebują mentora. Dla minimalizacji ryzyka

inwestycji i jednocześnie zapewnienia szybkiego rozwoju

firmie istotne jest bieżące, codzienne wsparcie. Obserwując

fundusze inwestycyjne, widzimy że główne funkcje które

rozwijają to kontrola i sprawozdawczość. Nie są blisko biz-

nesów, w które inwestują, ponieważ często nie mają do

tego zasobów. My, w swojej strukturze posiadamy zespół,

który służy spółkom portfelowym. Głównym jego zadaniem

jest pomoc, konstruktywne wsparcie i współpraca przy roz-

woju młodych firm, a nie controlling.

Bieżąca współpraca a nie wyrywkowa kontrola

Aktywna współpraca z klasycznym funduszem inwestycyj-

nym kończy się w momencie zebrania funduszy. Potem roz-

poczynają comiesięczne lub cokwartalne spotkania weryfi-

kacyjne, które z reguły nie przynoszą pożądanych skutków.

Iwo Rybacki

Metodą, która może wspomóc młodych przedsiębiorców i

uchronić ich przed niepowodzeniem jest po pierwsze – pra-

ca z nimi na bieżąco, zaufanie do mentora i partnerskie

traktowanie. W końcu wiedza i doświadczenie nie biorą się

znikąd. To ważny element skutkujący sukcesem organizacji

– umiejętna i zaangażowana postawa inwestorów. ◼

Autor jest członkiem zarządu Grupy Assay

REKLAMA

MSP

16 listopad 2019

Nowości wydawnicze

Atlas szczęścia

Helen Russell

Wydawnictwo Insignis

Atlas szczęścia to wypełniony po brzegi przewodnik po sposobach na szczęście – zarówno

tych uniwersalnych, jak spędzanie czasu z rodziną i przyjaciółmi, ograniczanie stresu w pracy

czy przebywanie na łonie natury, jak i zaskakująco oryginalnych: takich jak popijanie

w bieliźnie albo celebrowanie starości.

Przekonaj się, jak wiele jest pomysłów, by zmienić na lepsze swoją codzienność.

Czujesz strach przed zbliżającą się rozmową o pracę? Bądź jak Islandczycy. Ich þetta

reddast – przeświadczenie, że wszystko jakoś się ułoży – na pewno doda ci wiary w siebie.

Skończ z tym sh*tem!

Gary John Bishop

Wydawnictwo Insignis

Na co dzień poddajemy się nastrojom i emocjom, płynącym z naszej wewnętrznej paplaniny,

nie zastanawiając się nad jej prawdziwą treścią. Więc jeśli kiedykolwiek chciałeś zrozumieć,

dlaczego mówisz do siebie w określony sposób, a dokładniej: co się kryje za tymi słowami, to

przeczytaj Skończ z tym sh*tem! i... zabierz się do roboty.

Problem z tak zwanym pozytywnym myśleniem polega na tym, że pomaga ignorować szam-

bo, w którym wciąż się tkwi. To emocjonalny odpowiednik zamiatania martwych karaluchów

po dywan przed wizytą znajomych.

Jasne, mieszkanie wygląda na czyste, ale w głębi duszy wiadomo, że karaluchy wcale nie

zniknęły. W naszych umysłach dzieje się to samo: kiedy zamiatamy niewygodną emocję pod

mentalny dywan, i tak wiemy, że coś tam jest.

Wege

Jamie Oliver

Wydawnictwo Insignis

Apetyt na bezmięsne posiłki rośnie. Wszyscy szukamy przepisów, które pomogą nam wycza-

rować ciekawe dania z sezonowych warzyw. Jamie wychodzi nam naprzeciw – jego nowa

książka zawiera mnóstwo pomysłów na proste, pyszne i przystępne cenowo posiłki warzywne.

Dzięki prezentowanym w niej przepisom ze skromnego selera, niepozornej natki i zwykłych

ziemniaków wyprawisz barwną i bogatą ucztę. Jamie chce nas przekonać, że kuchnia bezmię-

sna może być smaczna i sycąca; że dania z warzyw to wcale nie kilka smętnych listków i nieu-

stanna nostalgia za stekiem. Mnóstwo inspiracji znajdą tu wegetarianie, roślinożercy, piątkowi

jarosze oraz wszyscy, którzy chcą wypróbować nowe ciekawe przepisy.

Sztuka tworzenia wspomnień

Meik Wiking

Wydawnictwo Insignis

Każdego roku przeżywamy określoną liczbę dni. niektóre z nich miną, nie pozostawiając śladu

w pamięci, inne zapamiętamy na zawsze.

W swojej nowej książce Meik Wiking na podstawie badań nad szczęściem pokazuje, jak

możemy kreować szczęśliwe chwile i lepiej je zapamiętywać. Korzystając z danych ekspery-

mentalnych, odwołując się do pamiętników i wywiadów, analizując wyniki ankiet z całego

świata, a także opierając się na doświadczeniach behawioralnych, Meik wyjaśnia, jak tworzyć

idealne wspomnienia. Takie, które pozostaną z nami na zawsze. Takie, które czynią nas tymi,

kim jesteśmy.

17 listopad 2019

Nowości wydawnicze

Zwycięska Formuła.

Przywództwo, strategia, motywacja jak w Formule 1

David Coulthard

Wydawnictwo Studio Emka

Jak mechanicy z zespołu Formuły 1 potrafią zmienić cztery koła w 1,9 sekundy?

I jakie ma to znaczenie dla takiej firmy, jak np. Blackberry?

W czym tkwi tajemnica sprawnego zarządzania czasem przez Rona Dennisa?

I jak może ona pomóc producentom telewizyjnym?

Dlaczego Formuła 1 jest przykładem wspaniałego przywództwa, motywacji i strategii?

I czego możemy się z tego nauczyć?

Nadgryzione jabłko

Chrisann Brennon

Wydawnictwo Kompania Mediowa

To osobiste i wyjątkowe spojrzenie wieloletniej partnerki twórcy Apple i matki dziecka, do

którego przez wiele lat się nie przyznawał – to Steve Jobs jakiego nie znaliśmy.

Autorka Chrisann Brennan poznała go jeszcze w szkole średniej, dostrzegając pod szorstką

powierzchownością wartości często niezauważane przez innych: otwarty umysł, błyskotli-

wość, wizjonerstwo. Pociągały ją w Jobsie przede wszystkim uduchowienie, młodzieńczy

zapał i idealizm. Te cechy wywołały zauroczenie, które z czasem przeszło w miłość.

Nadgryzione jabłko to przede wszystkim intymne i szczere wspomnienia kochanki, żony

i przyjaciółki. Książka ukazuje czytelnikowi ludzki wymiar Jobsa i odkrywa na nowo tajemni-

czą postać twórcy Apple.

Przekonaj ich w 90 sekund lub szybciej

Nicholas Boothman

Wydawnictwo Studio Emka

Autor doradza, jak sprawić, by w ciągu 90 sekund od spotkania swego rozmówcy móc ko-

munikować się z nim jak ze starym przyjacielem. Niezależnie od tego, czy sprzedajecie, ne-

gocjujecie, przeprowadzacie wywiad, poznajecie ludzi czy kierujecie zespołem, sukces zależy

od przekonania innych – a przekonanie innych zależy od nawiązania dobrych kontaktów.

Nicholas Boothman, ekspert od budowania takich kontaktów, pokazuje, jak wykorzystać

narzędzia – twarz, ciało, postawę i głos – by wywrzeć piorunujące pierwsze wrażenie, wy-

tworzyć klimat zrozumienia i zaufania oraz udoskonalić umiejętność tworzenia więzi między-

ludzkich w sposób pozwalający skłonić innych do realizowania twoich pomysłów.

Silna i szczęśliwa

Maria Borelius

Wydawnictwo Insignis

Antyzapalny styl życia to sposób na odkrycie naszego najlepszego „ja”, na osiągnięcie równo-

wagi duchowej i cielesnej oraz na ożywienie umysłu i życie w poczuciu harmonii. Rewolucyjny

pięciopunktowy program Marii jest efektem setek pytań; odpowiedzią na zmęczenie, zniecier-

pliwienie i przygnębienie, na powracające infekcje i brak energii w każdym wieku i w każdej

kondycji. Bądź silna i szczęśliwa. Wkrocz na ścieżkę do dobrego życia.

Dzięki książce Silna i szczęśliwa poznasz 5 zasad antyzapalnego stylu życia; dowiesz się krok

po kroku, jak komponować zdrowe posiłki, jak planować zarówno swoją aktywność, jak i wy-

poczynek, oraz jak dostrzegać i doceniać piękno wokół ciebie.

18 listopad 2019

Oferty dla firm

19 listopad 2019

Oferty dla firm

20 listopad 2019

Finanse

Jak działa polisa odpowiedzialności

członków władz spółek kapitałowych Zarząd każdej spółki zmaga się z ogromną odpowiedzialnością

związaną z podejmowaniem strategicznych decyzji. Błędy z nimi zwią-

zane są bowiem zazwyczaj bardzo kosztowne dla członków zarządów

i rad nadzorczych. Skutkiem nieprawidłowego zachowania lub braku

wymaganej reakcji mogą być roszczenia kierowane do członków

władz firmy przez osoby poszkodowane.

Oznacza to, że często nie na całej firmie, a na konkretnej

osobie decyzyjnej będą ciążyć finansowe skutki tego rosz-

czenia.

Aby zapewnić ochronę prywatnego majątku przed konse-

kwencjami działań służbowych, doskonałym rozwiązaniem

jest ubezpieczenie odpowiedzialności członków władz spółki

(D&O).

Czym jest ubezpieczenie odpowiedzialności zarządu?

Polisa D&O (z ang. Directors and Officers) zabezpiecza przed

konsekwencjami finansowymi nie tylko samą spółkę, ale

także prywatny majątek osób wchodzących w skład jej za-

rządu.

Zakres ubezpieczenia nie obejmuje tylko władz danej spółki,

ale chroni również pracowników wykonujących czynności

zarządcze (np. dyrektorów albo głównych księgowych),

a także członków rad nadzorczych.

Grzegorz Waszkiewicz

Jaki zakres ubezpieczenia?

Ubezpieczenie członków zarządu jest „szyte na miarę” dla

każdej z firm z uwzględnieniem potrzeb danej firmy oraz jej

kondycji finansowej.

Standardowo zakres ubezpieczenie D&O obejmuje:

• koszty obrony prawnej,

• koszty postępowania przygotowawczego,

• pokrycie odszkodowań,

• grzywny i kary cywilnoprawne,

• koszty poniesione na odzyskanie dobrego imienia,

• wydatki na kaucje, poręczenia, gwarancję,

• koszty porady prawnej.

Kogo obejmuje D&O:

• byłych, obecnych i przyszłych członków zarządu i rady

nadzorczej,

• rodzinę ubezpieczonego,

21 listopad 2019

Finanse Prawo

• niektórych pracowników spółki (dyrektorów, głównych

księgowych),

• pełnomocników,

• prokurentów,

• założyciela przedsiębiorstwa.

Dlaczego warto?

Wizja błędnych decyzji może bardzo ograniczać swobodę

i pewność w działaniu zarządu, a nawet zniechęcać do ich

podejmowania. Ponadto warto również nadmienić, że wła-

dze spółek są coraz bardziej narażone na takie roszczenia

ze względu na rosnącą wśród społeczeństwa świadomość

przysługujących praw i możliwości ich dochodzenia, zao-

strzające się przepisy, a także drobiazgowe kontrole.

To właśnie one oraz kary nakładane przez organy admini-

stracji państwowej (np. Powiatową Inspekcję Pracy, Komi-

sję Nadzoru Finansowego, Generalnego Inspektora Ochrony

Danych Osobowych) są główną bolączką członków zarządu.

Co więcej, nawet jeśli zarzuty okażą się bezpodstawne, na-

wet sama obrona prawna oraz postępowanie sądowe mogą

okazać bardzo czasochłonne i kosztowne, sięgając nawet

setek tysięcy złotych.

Kiedy zadziała polisa?

Polisa odpowiedzialności członków zarządu zostanie urucho-

miona w przypadku, gdy pojawią się następujące zdarzenia:

• wystąpienie spółki z roszczeniem odszkodowawczym

przeciwko byłemu prezesowi, zarzucając mu nieprawi-

dłowości,

• roszczenie odszkodowawcze o naprawienie szkody, któ-

rą zdaniem roszczącego (udziałowca) poniosła spółka

w wyniku zawarcia niekorzystnej umowy,

• roszczenie złożone przez kontrahenta wobec członka

zarządu o naruszenie umowy,

• postępowanie prowadzone przez Urząd Skarbowy wobec

członków zarządu o błędne naliczenie podatków,

• wniesione przez pracownika powództwo sądowe prze-

ciwko członkom zarządu o naruszenie dóbr osobistych.

Co zatem zyskujesz?

• zabezpieczenie prywatnego majątku,

• zwiększenie poziomu zaufania i wiarygodności przedsię-

biorstwa w oczach inwestorów, kontrahentów, klientów,

pracowników,

• swoboda i spokój przy podejmowaniu decyzji.

Koszty i wycena

Ubezpieczenia D&O przez długi czas kierowane były głównie

w stronę dużych firm, obecnie są jednak powszechnie do-

stępne, nawet dla małych i średnich przedsiębiorstw. Przez

ostatnie lata koszty polisy D&O wyraźnie spadły – ich ceny

zaczynają się już od kilku tysięcy złotych rocznie.

Warto jednak pamiętać, że na wycenę wpływ ma branża

i wielkość firmy, suma ubezpieczenia, zakres ochrony, sytu-

acja finansowa spółki, a także to, czy spółka prowadzi dzia-

łalność za granicą i czy jest notowana na giełdzie. ◼

Broker Ubezpieczeniowy – Członek Zarządu, portalu

www.bezpieczenstwowbiznesie.pl

Ekspert ds. odszkodowań. W branży ubezpieczeniowej

od1999 r. absolwent UMK w Toruniu z tytułem

MBA Dominican University w Chicago (USA)

REKLAMA

22 listopad 2019

Finanse

PSD2 – prewencja, czy zagrożenie

dla bezpieczeństwa finansowego?

Świat nowych technologii każdego dnia zaskakuje nas coraz to

bardziej innowacyjnymi dobrami, oddziałującymi bezpośrednio na całe

nasze życie. W połowie lat 90. z telefonów komórkowych w Polsce

korzystało zaledwie 75 tys. osób. W 2018 roku liczba użytkowników

wzrosła do prawie 39 mln.

Bankowość internetowa pojawiła się dopiero w 2000 r.,

a dziś prawie niewyobrażalny jest brak dostępu do elektro-

nicznych płatności i szybkich internetowych zakupów.

Związek Banków Polskich ogłosił, że na koniec 2018 r. od-

notowano 11,2 mln użytkowników mobilnych aplikacji ban-

kowych w tym, aż 8,7 mln klientów banków korzystających

z logowania właśnie przez telefon komórkowy. Tylko w cią-

gu roku liczba osób logujących się przez smartfona do swo-

jego banku, wzrosła aż o 28 proc.

Nasuwa się pytanie: czy w tamtych czasach było bezpiecz-

niej w cyberprzestrzeni? Trudno uzyskać dane wyłudzeń

finansowych z lat 90., gdyż Komisja Nadzoru Finansowego,

która dziś posiada najwięcej informacji na temat potencjal-

nych prób wyłudzeń kredytowych, rozpoczęła swoją działal-

ność dopiero w 2006 r. Dziś, po przeszło 20 latach, KNF

ostrzega i pokazuje ogromną skalę i prób, ale i faktycznych

wyłudzeń finansowych. Z danych policji wynika, że w 2018

r. przestępstw w cyberprzestrzeni bankowej było 3,6 tys.,

a tylko w połowie roku 2019 zanotowano ich już 3 tysiące.

Emilia Dubiela

Unia Europejska przewidziała możliwy rozwój przestępczości

internetowej i już w 2015 r. przyjęła Dyrektywę PSD2, ma-

jącą na celu poprawę bezpieczeństwa finansowego konsu-

mentów oraz zwiększenia szybkości realizacji bezgotówko-

wych płatności. Przyjęta w 2015 r., zaimplementowana

w Polsce ostatecznie 14 września 2019 r.

Co wprowadza dyrektywa

Najważniejsze punkty dyrektywy to:

• skrócenie czasu rozpatrywania reklamacji z 30 dni kalen-

darzowych do 15 dni roboczych,

• zwiększenie odpowiedzialności banku a zmniejszenie

odpowiedzialności klienta za nieautoryzowane płatnicze

transakcje, które powstały wskutek kradzieży, zgubienia

karty płatniczej, z kwoty 150 euro do kwoty 50 euro.

Oznacza to, że jeżeli udowodnimy, że nie posiadaliśmy

dostatecznej informacji, czyli nie zdawaliśmy sobie spra-

wy z kradzieży naszych pieniędzy z konta bankowego

23 listopad 2019

Finanse

czy karty, to bank będzie musiał nam zwrócić kwotę

powyżej 50 euro utraconych środków. W przypadku kart

kredytowych bank będzie odpowiedzialny już od pierw-

szego dnia od zgłoszenia kradzieży,

• zmiana kosztów za transakcje zagraniczne. Wszystkie

koszty przelewów do krajów Europejskiego Obszaru

Gospodarczego będą dzielone między odbiorcą a na-

dawcą, a koszty do krajów spoza EOG będzie pokrywał

zlecający przelew,

• klient banku, będzie musiał być poinformowany w trak-

cie realizacji przelewu o kosztach i kursach walutowych

a czas trwania przelewu w euro, będzie musiał być do-

konany przez bank w ciągu jednego dnia.

Silne uwierzytelnienie

Co banki już zrobiły, aby zapewnić większe bezpieczeństwo

finansowe? Instytucje finansowe wprowadziły dodatkowe

zabezpieczenie logowania do banku, oprócz loginu i hasła

zostaniemy poproszeni o wprowadzenie kodu sms, który

otrzymamy z mobilnej aplikacji bankowej. Karty kodów jed-

norazowych zostały całkowicie wycofane z obiegu. Przeno-

śne tokeny, również cieszące się sporą popularnością,

w wielu bankach utraciły ważność na poczet odrębnych

tokenowych bankowych aplikacji.

Zapewne w przyszłości wykorzystane zostaną również, na-

sze dane biometryczne odciski palca czy weryfikacja rysów

twarzy do uwierzytelnienia logowania do aplikacji banko-

wych. Skrócone zostały sesje w serwisie bankowości elek-

tronicznej, czyli szybciej nas „wyloguje”.

Dodatkowym zabezpieczeniem transakcji, tak popularnymi

kartami płatniczymi, jest ograniczona liczba transakcji do

kwoty 50 zł. Po piątej transakcji każda kolejna będzie wy-

magała podania kodu PIN lub w przypadku przekroczenia

łącznej kwoty transakcji bezgotówkowych 150 euro za każ-

dym kolejnym razem zostaniemy poproszeni o podanie kodu

PIN. W tym przypadku to bank decyduje, którą opcję wybie-

rze dla swoich klientów.

Jedynym odstępstwem wyżej wymienionej reguły pozostaną

płatności w automatach parkingowych, bilety autobusowe

czy kolejowe oraz opłaty za autostrady.

Zakupy w sklepach internetowych również wymagają już

dodatkowego uwierzytelnienia, nawet jeżeli do konta

w sklepie internetowym mamy podpięta kartę kredytową.

Do wejścia PSD2, gdy rezerwowaliśmy hotel lub wynajmo-

waliśmy auto, instytucja, w której takiej rezerwacji dokony-

waliśmy, blokowała jakąś kwotę naszych środków na ra-

chunku, od teraz, o dokładniej wysokości zablokowanej

kwoty zostaniemy poinformowani.

Kto najbardziej skorzysta?

Choć dyrektywa skupia się na bezpieczeństwie konsumenta

usług finansowych, czyli, krótko mówiąc, przede wszystkim

OGŁOSZENIE

24 listopad 2019

Finanse

na nas, to jednak warto zwrócić uwagę na jeszcze dwie

możliwości, które otrzymają instytucje, do tej pory niepo-

wiązane z bankami.

Rok temu została przyjęta ustawa o zmianie ustaw o usłu-

gach płatniczych, w której banki zostały zobligowane do

udostępnienia swoich API (interfejs do komunikacji między

bankiem a podmiotami trzecimi) innym działającym w bran-

ży finansowej przedsiębiorcom. Na stronach banków API

jest już ogólnodostępną informacją. To oznacza, że branża

FinTech ma szansę na niebywały rozwój w udoskonalaniu

usług finansowych.

Dotychczas, aby prowadzić transakcje płatnicze, KNF wyma-

gał licencji, a zezwolenie na prowadzenie krajowej instytucji

płatniczej wiązało się z rygorystycznymi wymogami. Tak

właśnie działa między innymi BUP – Biuro Usług Płatniczych,

które może wyłącznie świadczyć usługę przekazu środków

finansowych na terenie naszego kraju. Należą do nich jedy-

nie około 1300 instytucji, najczęściej sklepów, w których

możemy zapłacić nasze rachunki.

W 2011 r., gdy w Polsce wdrożono pierwsza Dyrektywę

PSD, a KIP-Krajowa Instytucja Płatnicza uzyskała miano

„małego” banku. Ma ona szereg uprawnień, włącznie ze

zleceniem w imieniu podmiotu przelewu z banku, jednak

otrzymanie licencji jest obwarowane szeregiem aktów

prawnych i rygorystyczną kontrolą KNF. Wysokie kapitały

własne, czas rozpatrywania wniosku o pozwolenie (nawet

2 lata), szereg rozbudowanych procedur i procesów zapew-

niających bezpieczeństwo finansowe to tylko nieliczne wy-

mogi stawiane takim podmiotom.

Po Wielkiej Brytanii to Litwa stała się rajem dla FinTechów.

Nie tylko czas rozpatrywania licencji, bo tylko kilka miesięcy,

ale i po przeprowadzeniu odpowiedniej procedury uzyskanie

możliwości prowadzeni działalności w każdym państwie,

wraz z przychylnością władz litewskich właśnie na rozwój

takich działalności, tylko zwiększa zainteresowanie tym kra-

jem na rejestrację firm z tej branży usług finansowych.

Mała Instytucja Płatnicza

Dyrektywa utworzyła również Małą Instytucję Płatniczą

(MIP) działającą po wpisie do rejestru Komisji Nadzoru

Finansowego bez wymaganej licencji. Będzie mogła prowa-

dzić rachunki, czyli gromadzić środki klientów (wyłącznie do

kwoty 2000 euro) czy też wydawać karty płatnicze jednak

nie będzie mogła sprawdzać rachunków bankowych ani

zlecać płatności w imieniu klienta, czyli wszystkich usług

opartych na interfejsie API.

Dyrektywa wprowadziła również otwartą bankowość. Pod-

mioty trzecie, zwane TPP – Third Party Providers, będą mo-

gły w imieniu i za zgodą klientów usług płatniczych, uzyskać

dostęp do rachunków bankowych prowadzonych nawet

w kilku bankach – Account Information Service (AIS) oraz

zlecać transakcje – Payment Initiation Service (PIS).

Zalety takiego rozwiązania – aplikacje, w których jednym

logowaniem uzyskamy dostęp do naszych wszystkich środ-

ków i operacji zgromadzonych na wielu posiadanych ra-

chunkach bankach.

W jakiej przyszłości „finansowej” obudzimy się za kilka lat?

Obecnie trudno wyrokować, czy zmiany dyrektywy PSD2

wpłyną wyłącznie pozytywnie na cały rynek usług finanso-

wych, czy jednak pozbawią nas prawa wyboru lub będą

wykorzystywać pozyskane dane do: manipulacji naszymi

preferencjami zakupowymi, czyli będą wpływać na nasze

zachowania czy upodobania; będą miały znaczący wpływ na

naszą zdolność kredytową, lojalność podatkową, zdolność

do regulowania zobowiązań w tym zbliżających się proble-

mów z płynnością finansową?

Czy zdarzy się tak, że to właśnie podmioty trzecie znacznie

szybciej wskażą nam (już nie tylko zasugerują), niż my sami

zdążymy pomyśleć, konkretny kolor i markę samochodu.

Czy to oznacza całkowitą ingerencję sztucznej inteligencji na

całe nasze życie? I w końcu jak bardzo będziemy mogli czuć

się w tym „fintechowym” świecie bezpieczni?

I właśnie o internetowym bezpieczeństwie w sieci, o działa-

niach cyberprzestępców, o zachowaniu ostrożności po wej-

ściu PSD2, i o tym, jak postępować, aby zmniejszyć ryzyko

wyłudzeń kredytowych oraz jak nie paść ofiarą kradzieży

środków finansowych z naszego konta bankowego, opo-

wiem w grudniowym wydaniu gazety. ◼

Autorka jest Dyrektorem Sprzedaży

w Pomorskim Centrum Wsparcia Biznesu

OGŁOSZENIE

Zamieść reklamę modułową w Gazecie MSP.

Napisz do nas: reklama@gazeta-msp.pl

lub zadzwoń: 667 622 630 PROMOCJA

REKLAMA MODUŁOWA – CENA 500 ZŁ – WYMIARY 18 X 4 CM

25 listopad 2019

Pobierz archiwalne wydania Gazety MSP

maj 2019 czerwiec 2019 lipiec 2019

sierpień 2019 wrzesień 2019 październik 2019

26 listopad 2019

Nowoczesne technologie

E-mail Just For You! Część 1. W 2018 roku 3,8 mld użytkowników poczty elektronicznej przesyłało

280 mld wiadomości dziennie na całym świecie. Przewiduje się, że do

2022 roku liczba ta wzrośnie do 333 mld maili dziennie. Poczta elektro-

niczna to tani sposób na kontakt z klientami – a jej wskaźnik ROI (ang.

return on investment; zwrot z inwestycji) wynoszący 42 proc. wystar-

czy, aby rozpalić serca marketerów.

W świetle tych kolosalnych liczb, znaczenie wiadomości

e-mail w komunikacji z klientami staje się coraz ważniejsze,

tak samo jak poszanowanie danych osobowych. Marketerzy

chcą, aby ich wiadomość wyróżniała się spośród innych

332,999... mld wiadomości, które są wysyłane codziennie do

klientów. Aktualnym trendem, który można z powodzeniem

wykorzystać w mailingu marketingowym, jest zatem perso-

nalizacja.

„Customizacja” (czyli dopasowanie produktu do indywidual-

nych potrzeb klienta) i personalizacja zwiększają zaangażo-

wanie klientów, gdyż ze swej natury wspierają rozwój głęb-

szych relacji z klientami, by w efekcie końcowym skutkować

wyższymi wynikami sprzedażowymi. Jest to możliwe

w e-mail marketingu, jeśli indywidualne wybory są oferowa-

ne w standardowych frameworkach. Standardy te ułatwiają

komunikację pomiędzy nadawcami i odbiorcami oraz pozwa-

lają, aby poczta elektroniczna była bardziej elastyczna i pro-

duktywna.

Julia Janßen-Holldiek

Personalizacja

Co mogą już teraz zrobić marketerzy, aby skuteczniej perso-

nalizować swoje e-maile zgodnie z obowiązującymi dyrekty-

wami RODO?

Adekwatność

„Customizacja” opiera się na stopniu, w jakim treść wiado-

mości e-mail i sama wiadomość odpowiada potrzebom od-

biorcy. E-mail powinien być zawsze dostosowany do potrzeb

odbiorcy, ponieważ wtedy jest on dla tej osoby istotny. Musi

być wysłany z odpowiednią treścią, do właściwej osoby, we

właściwym czasie.

Personalizacja

Personalizacja jest bardziej precyzyjną kategoryzacją

w ramach „customizacji”. Oczywiście do tego konieczne jest

przede wszystkim posiadanie dodatkowych informacji od

odbiorcy – a zwłaszcza za jego zgodą, co podkreśla rozpo-

rządzenie o ochronie danych osobowych. Marketerzy mogą

27 listopad 2019

Nowoczesne technologie

wykorzystywać jedynie informacje, które odbiorca chce, aby

były wykorzystane. Powinni oni bardzo wyraźnie dać do

zrozumienia odbiorcy, że pracują tylko z informacjami, które

odbiorca pozwala im wykorzystać. Jednym z mechanizmów

uzyskiwania takich informacji jest zwrócenie się z prośbą

o informacje zwrotne od odbiorców lub opracowanie krea-

tywnej kampanii działań, w ramach której odbiorcy mogą

przekazywać swoje dane. W ten sposób możliwe jest uzy-

skanie informacji o klientach i ich zgoda na gromadzenie

i wykorzystywanie danych. Dane te mogą być następnie

podstawą do tworzenia prawdziwie ukierunkowanych i sper-

sonalizowanych wiadomości e-mail.

Przykładem tego może być informacja zwrotna odbiorcy

o produkcie. Jednakże, aby to działanie marketingowe

odniosło sukces musi ulec zmianie mentalność firm. Jednym

z głównych wyzwań jest podjęcie o wiele ściślejszej współ-

pracy przez różne piony firmy zaangażowanych w sukces

danego procesu, aniżeli miało to miejsce dotychczas. Wra-

cając więc do informacji zwrotnych, musi na przykład zaist-

nieć związek pomiędzy e-mail marketerami a obsługą klien-

ta. Jeśli obsługa klienta otrzyma wiadomość od niezadowo-

lonego klienta, informacja ta może zostać włączona do dzia-

łań marketingu e-mailowego.

Więcej wiedzy na temat tego, jak podejść do kwestii

informacji zwrotnych od klientów za pośrednictwem poczty

elektronicznej, można uzyskać w poruszonym przez Leonie

Jonker z Paula's Choice Skincare temacie: „Budowanie rela-

cji poprzez informacje zwrotne od klientów". https://

www.dotmagazine.online/issues/unleashing-creativity-in-

work-life/the-future-of-email/customer-feedback.

Unikanie „the creepy line”

Bez danych dotyczących zachowania się odbiorców nie jest

możliwa personalizacja. Jednak ten typ danych podlega

teraz ścisłym przepisom dyrektywy RODO. Specjaliści

ds. marketingu muszą zapewnić dwie rzeczy: muszą prze-

strzegać zasad ochrony danych oraz unikać „creepy line"

(z ang. „przerażająca linia”; mniej jasno zdefiniowanej

i wysoce zindywidualizowanej).

W rozmowach z różnymi graczami branży poczty elektro-

nicznej – na przykład marketerami lub specjalistami

ds. bezpieczeństwa – jest jasne, że każdy wie, co oznacza

„creepy line", ale każdy definiuje ją inaczej dla siebie. Tu

tkwi właśnie niebezpieczeństwo – marketerzy muszą posta-

wić się w sytuacji swoich klientów. Kiedy mówimy o „creepy

line", mamy na myśli to, że Ty, jako odbiorca, otrzymujesz

wiadomość e-mail i widzisz z treści, że nadawca wie o Tobie

coś, czego nie chcesz, by on wiedział. I to może być dla

niego zatrważające.

Raz jeszcze: „creepy line”, której nie wolno przekraczać,

jest określana bardzo indywidualnie przez każdą osobę. To,

co chcę, aby firma wiedziała o mnie, prawdopodobnie różni

się od tego, co Ty chcesz, aby firma wiedziała o Tobie. Fir-

my muszą być więc bardzo ostrożne, aby zachować trans-

parencję i nie używać danych, które przerażają ich odbior-

ców i uruchamiają w nich alarm: „Hej, skąd oni wzięli te

dane? Nie chciałem, żeby o tym wiedzieli!". Jedną z możli-

wych konsekwencji przekroczenia „creepy line” może być

rezygnacja odbiorców z subskrypcji newslettera, a tego

marketerzy nie chcą.

I nie chodzi tylko o to, czy klient „chce", aby firma coś wie-

działa – chodzi o to, czy firma ma nawet „prawo" do tego,

aby o tym wiedzieć. Zasada ta opiera się na prawnej kon-

cepcji zgody określonej w ogólnym rozporządzeniu UE

o ochronie danych (RODO), na przykład: przedsiębiorstwa

mogą gromadzić jedynie dane, na które odbiorca wyraził

zgodę.

Zapraszam do zapoznania się z drugą częścią artykułu

w wydaniu grudniowym Gazety MSP. ◼

Autorka jest dyrektorem CSA

REKLAMA

28 listopad 2019

Nowoczesne technologie

Centra danych – 5 powodów,

dla których konkurują z chmurą Chociaż specjaliści Gartnera odważnie prorokują śmierć firmowych data centers w ciągu

najbliższych kilku lat oraz migrację 80 proc. firmowych danych do cloudu i dzierżawio-

nych serwerów zlokalizowanych w profesjonalnych centrach danych, nadal istnieją obsza-

ry, nad którymi chmury, przynajmniej na razie, nie zawisną.

Mimo rosnącego znaczenia rozwiązań cloudowych i hybrydo-

wych, inwestycje w model on-premise, czyli lokalne środo-

wisko IT, nie maleją. Według najnowszych danych IDC,

światowe przychody rynku serwerów w ostatnim kwartale

2018 r. wzrosły o 12,6 proc. w stosunku do tego samego

okresu poprzedniego roku i wyniosły 23,6 mld USD. Jednym

ze źródeł tego wzrostu są m.in. rosnące potrzeby sprzętowe

dostawców usług chmurowych. Jednak nie tylko oni potrze-

bują wydajnego środowiska lokalnego.

Rozwiązania cloudowe są coraz chętniej wybierane przez

biznes, jednak nie w każdej branży sprawdzą się równie

dobrze – czy to ze względów prawnych, jak ma to miejsce

w administracji publicznej, czy to ze względu na specyficzne

wymagania techniczne i konieczność dostosowania ich do

już istniejącej infrastruktury IT, jak dzieje się to na przykład

w branży przemysłowej.

Bezpieczeństwo, elastyczność, samowystarczalność czy

szybki dostęp do danych to czynniki, dla których firmy,

szczególnie z sektora MŚP, nadal decydują się na budowę

własnego data center i skłaniają się do rozwiązań hybrydo-

wych, niż tylko bazujących na chmurach publicznych.

1 Bezpieczeństwo danych

Jednym z najważniejszych powodów, dla których

firmy wciąż chętnie sięgają po rozwiązania on-premise jest

kwestia bezpieczeństwa i pewność posiadania danych lokal-

nie. Dzięki temu nie tylko dokładnie wiemy, gdzie są one

przechowywane i w jaki sposób chronione, ale też mamy

pewność, że nie są nigdzie replikowane ani synchronizowa-

ne. Jest to istotne, zwłaszcza wtedy, gdy mamy dostęp do

danych wrażliwych, jak dzieje się to w urzędach administra-

cji publicznej.

Niejasna sytuacja prawna dotycząca przechowywania da-

nych w chmurze powoduje, że niewielkie urzędy czy jed-

nostki samorządowe zwykle decydują się na stworzenie

lokalnego środowiska IT, nawet jeśli ogranicza się to do

zakupu i wdrożenia pojedynczego rozwiązania.

Prawdopodobnie w najbliższym czasie dojdzie do kolokacji

Przemysław Sagalski

serwerów do większych centrów danych będących w posia-

daniu jednostek publicznych, ale nadal z wyłączeniem

chmur publicznych.

2 Elastyczność w integrowaniu systemów IT

Firmowe centra danych są także podstawą podtrzy-

mywania kluczowych procesów wewnętrznych w firmach

przemysłowych, także tych z sektora MŚP. Ich kluczową

przewagą w porównaniu do rozwiązań w chmurze jest

znacznie większa elastyczność w zakresie dopasowania roz-

wiązań on-premise do już istniejącej w przedsiębiorstwie

infrastruktury IT, np. systemów automatyki przemysłowej.

Własne centra danych pozwalają także na utrzymywanie

bezpośredniego kontaktu z różnymi rodzajami maszyn

i urządzeń, służącymi np. do sterowania produkcją lub jej

nadzorowania. Rozwiązania cloudowe nie dają takiej możli-

wości – to klient musi się dostosować do konfiguracji, którą

proponuje mu dostawca.

Utrzymywaniem własnych zasobów obliczeniowych mogą

być zainteresowane nie tylko zakłady produkcyjne, które

posiadają infrastrukturę rozproszoną, czyli centra danych

zlokalizowane przynajmniej w dwóch ośrodkach, ale też

mali i średni przedsiębiorcy używający specjalistycznego

oprogramowania, jak choćby sieć stacji diagnostycznych.

3 Samowystarczalność

Innym powodem, dla którego firmy przemysłowe

wciąż chętnie inwestują we własne centra danych, jest loka-

lizacja zakładów produkcyjnych – często są one położone

w miejscach oddalonych od dużych miast, gdzie dostęp do

szybkiego łącza internetowego jest utrudniony.

Taka sytuacja w praktyce uniemożliwia korzystanie z chmu-

ry w sposób efektywny, czyli zapewniający bezproblemowy

transfer danych w każdym momencie oraz możliwość ich

pobrania czy nadpisania. Lokalne środowisko IT pozwala

także zachować niezależność od zewnętrznych dostawców,

również tych zapewniających dostawy prądu.

29 listopad 2019

Nowoczesne technologie

4 Stały i szybki dostęp do danych

Tworzenie lokalnych centrów danych umożliwia bez-

pośrednie podłączenie serwerów do sprzętu specjalistyczne-

go oraz korzystanie ze zgromadzonych danych w dowolnym

czasie, czemu dostawcy chmury nie zawsze są w stanie

sprostać.

Naturalnie wiąże się to również z czasem reakcji – ze-

wnętrzny dostawca niekoniecznie musi zapewnić taki do-

stęp, na jakim nam zależy, może się to też wiązać z wielo-

krotnie wyższymi kosztami. Przerwy w dostępie do systemu

mogą z kolei skutecznie zatrzymać całe linie produkcyjne

i doprowadzić do ogromnych strat finansowych. Dotyczy to

nie tylko dużych zakładów produkcyjnych, ale również

mniejszych przedsiębiorców, takich jak np. producenci ety-

kiet czy specjalistycznej odzieży, dla których każdy przestój

w produkcji może powodować dotkliwe konsekwencje.

Łatwy i szybki dostęp do danych jest ważny także dla całej

rzeszy profesjonalistów IT, którzy sami oferują swoim klien-

tom usługi softwarowe, jak micro cloudy, udostępnianie

mocy obliczeniowej czy lokalne centra danych. Potrzebują

oni sprzętu klasy Enterprise, aby zapewnić usługi, do jakich

zobowiązali się w umowach z klientami.

5 Przechowywanie zbiorów

multimedialnych o dużej objętości

Kolejną ważną cechą rozwiązań bazujących na własnych

centrach danych jest możliwość przechowywania zbiorów

danych o dużej objętości, z jakimi mamy do czynienia na

przykład w przypadku multimediów. Przed takim wyzwa-

niem stają m.in. firmy zajmujące się zarządzaniem budyn-

kami, które przechowują nagrania pochodzące z CCTV, czyli

telewizyjnych systemów dozorowych. Oznacza to również

konieczność gromadzenia danych wrażliwych, takich jak

wizerunek osób znajdujących się na nagraniach, które nie

podlegają anonimizacji.

Ze względów bezpieczeństwa tego typu pliki nie mogą być

przechowywane w chmurze publicznej, natomiast lokalne

zbiory danych są do tego celu jak najbardziej wskazane.

W takich rozwiązaniach często wymagany jest duży transfer

danych o obydwu kierunkach, co w przypadku rozwiązań

chmurowych może być kosztowne.

Skąd zatem wiadomo, które rozwiązanie wybrać: własne

centrum danych, chmurę, a może coraz częściej stosowane

rozwiązanie hybrydowe, czyli łączenie obydwu?

Jeśli prowadzimy biznes charakteryzujący się dużą dynamiką

w obszarze IT, to rozwiązania cloudowe, które umożliwiają

okresowe dokupienie dostępnych zasobów, sprawdzą się

idealnie.

Dobrym przykładem będą tutaj sklepy internetowe, które

zwykle obserwują zmieniający się poziom sprzedaży

w różnych okresach roku. Jeśli natomiast mówimy o zasto-

sowaniach w obszarach o specyficznych wymaganiach tech-

nicznych, w których usługi chmurowe nie będą wystarczają-

ce i nie mamy potrzeby dynamicznego skalowania dostęp-

nych zasobów, nadal warto zainwestować w lokalne

centrum danych.

Obecne organizacje najczęściej mają duże zróżnicowanie

wymagań, jeśli chodzi o już posiadane systemy, i model

hybrydowy będzie dla nich najbardziej odpowiedni. Systemy

o dużej dynamice trafią w takim modelu do chmury, te zaś

bardziej statyczne, o specyficznych wymaganiach, pozosta-

ną we własnym centrum danych. ◼

Autor: IT Solutions Architect w One System

30 listopad 2019

Reklama i marketing

Komunikacja z konsumentem

na poziomie półki w sklepie Umieszczenie swojej oferty w sklepie to dopiero początek drogi

do portfela nabywcy. Różnorodność oferty w kategorii, decyzyjność

sklepu co do ekspozycji, polityka cenowa, widoczność na półce – jest

wiele elementów, które wpływają na to, czy nasz produkt zostanie

wybrany, czy nie. Jak zwiększyć swoje szanse i dać się wybrać?

Mimo rosnącego znaczenia sprzedaży internetowej rola skle-

pów stacjonarnych jest bardzo ważna. Według Nielsena,

Polak odwiedza 4 sklepy spożywcze w miesiącu, a 8 na 10

osób wybiera na zakupy sklepy w okolicy z miłą atmosferą.

Poza generowaniem sprzedaży sklepy pełnią również funk-

cję komunikacji z konsumentem i budują wizerunek marki.

Zmienia się wygląd sklepów, ich lokalizacja oraz oferta, ale

z punktu widzenia kontaktu produktu (marki) z konsumen-

tem jest kilka istotnych obszarów komunikacji.

Przed rozpoczęciem wizyty w sklepie

Informację o dostępności produktu w sklepie można rozpo-

cząć jeszcze przed wizytą potencjalnych klientów w sklepie

poprzez social media, reklamę zewnętrzną, telewizyjną. Dys-

trybucja próbek produktów w przestrzeni publicznej, czy

podczas wydarzeń tematycznych, to jedne z wielu możliwo-

ści. Wyzwaniem jest zapewnienie odpowiedniej dystrybucji

i czasu komunikacji tak, aby zainteresowanych konsument

znalazł reklamowany produkt w sklepie.

Dla wielu kategorii takich jak art. spożywcze czy kosmetyki,

efektywne może być dystrybuowanie zaproszeń, czy próbek

produktów w okolicy sklepu. Akcja połączona z promocją

może zachęcić potencjalnych odbiorców do wizyty i zakupu.

Podobną rolę odgrywa witryna sklepowa.

Produkt jako nośnik komunikacji

W sytuacji, kiedy lokalizacja produktu zdominowana jest

przez politykę sklepu, sam produkt jest nośnikiem komuni-

kacji, nie tylko tych funkcjonalnych, ale również emocjonal-

nych. Design opakowania, jego widoczność oraz materiał

budują wizerunek marki oraz widoczność na półce.

Jak zwykle powinien być dopasowany do potrzeb i stylu

życia odbiorcy docelowego. Aktualnie jednym z istotnych

elementów jest wpływ opakowania i samego produktu na

zdrowie i środowisko naturalne.

Joanna Turczyk

W ramach danego asortymentu dodatkową widoczność bu-

duje powtórzenie jednego produktu na półce. Powtarzalne

wzory bardziej przyciągają uwagę i budują poczucie obfito-

ści. Przy wielu produktach spożywczych można wykorzystać

opakowanie do stworzenia większego obrazka jak z puzzli.

Przy innych produktach można zastosować dodatkowe na-

kładki tzw. owijki (np. na kartony sprzętu agd), które two-

31 listopad 2019

Reklama i marketing

rzą większą powierzchnię reklamową. Działanie takie wyma-

ga sprawności operacyjnej i dodatkowych inwestycji przy

implementacji, ale jest bardzo skuteczne.

Myśląc o widoczności produktu, warto zadbać o zmiany

asortymentu związane z sezonowością, specjalnymi okazja-

mi, czy wprowadzaniem innowacji. Dostosowanie oferty jest

dobrym tematem do komunikacji, zwrócenia na siebie uwa-

gi i wyróżnieniem w stosunku do konkurencji. Branża ko-

smetyczna obfituje w nowości, które są okazją do reklamy

również w ramach opakowania.

Widoczność na półce

Zawieszki i dodatkowe elementy opakowania, zestawy pre-

zentowe i promocyjne oraz materiały POS (point of sale) jak

np. listwy cenowe budują widoczność produktu na półce,

przyciągają wzrok i stanowią dodatkową powierzchnię do

komunikacji treści.

Tworząc ofertę na specjalne okazje, odwołują się do sytua-

cji konsumpcji zwiększając zainteresowanie i sprzedaż np.

alkohol z kieliszkami na prezent, produkt spożywczy z prze-

pisem na obiad, zestaw odzieży na narty. Postęp technolo-

giczny pozwala na rozszerzenie tej komunikacji poza zwykłą

treść na tzw. rozszerzoną rzeczywistość (3D, animacje po-

przez QR kod oraz specjalne aplikacje) czy różne formy au-

diowizualne. Nie wszystkie sklepy pozwalają na indywidual-

ne materiały marki, a czasem wymaga to dodatkowej opła-

ty. Biorąc pod uwagę, że konsument jest w stanie obiec

wzrokiem około 300. w ciągu 5 sekund, warto rozważyć

optymalne działania, by być widocznym.

Ważnym elementem komunikacji na półce jest polityka ce-

nowa i oznaczenie ceny regularnej i promocyjnej. W zależ-

ności od sklepu oraz branży, cena prezentowana jest od-

miennie ale należy pamiętać, że 80 proc. klientów nie kupi

towaru, na którym brakuje ceny. Promocje cenowe są rów-

nież impulsem do zakupu.

Widoczność w sklepie

Bardzo często detaliści realizują dodatkowe ekspozycje dla

marki albo całej kategorii w ramach ofert sezonowych, pro-

mocyjnych czy tematycznych np. prezenty ślubne, remont

mieszkania itp. Działanie może też być realizowane z inicja-

tywy marki, jest dobrą okazją do wyróżnienia się oraz za-

prezentowania asortymentu w optymalnym kontekście zwra-

cając uwagę kupujących.

W przypadku monomarkowych ekspozycji można zbudować

„świat marki”, budując wizerunek, zaproponować dodatko-

wą specjalistyczną obsługę, a nawet przeprowadzić sam-

pling produktu czy degustację. W przypadku działania skie-

rowanego na kategorię jest to szansa dla mniejszych marek

na zyskanie widoczności oraz zainteresowanie ofertą.

Usługi posprzedażne

Wiele kategorii wymaga dodatkowych usług związanych

ze sprzedażą jak ubezpieczenie, gwarancja, transport,

subskrypcja itp. Realizacja ich powinna przebiegać bez za-

kłóceń i stanowić przedłużenie procesu zakupowego. Może

też być okazją do zgromadzenia dodatkowych danych

o nabywcy, do komunikacji marketingowej i realizacji przy-

szłej sprzedaży. Poza własnymi działaniami w zakresie ko-

munikacji z konsumentem producent czy dystrybutor powi-

nien dostosować się do głównych trendów w sprzedaży de-

talicznej, które mają wpływ na rozwój sprzedaży.

Maksymalizowanie doświadczeń konsumenta, czyli

działania zmierzające do tego, aby otrzymał ofertę w for-

mie, jaką potrzebuje (pojedynczy produkt, zestaw), kiedy jej

potrzebuje, propozycje komplementarne oraz dopasowane

metody płatności oraz usług towarzyszących jak ubezpiecze-

32 listopad 2019

nie, dostawa czy gwarancja. Często spotykanym podejście

w tym nurcie jest omnichannel, czyli rozszerzenie takiego

podejścia poza fizyczne miejsce zakupu, zgodnie ze stylem

życia konsumenta.

Cyfryzacja placówek, zaawansowane metody płatno-

ści oraz digitalizacja obsługi klienta. Już w 2017 r.

raport realizowany przez Kantar i Comarch wskazał, że han-

del detaliczny zmierza do automatyzacji poprzez zwiększania

rozwiązań samoobsługowych, „click & collect” czy zamówie-

nie w domu z odbiorem w sklepie. Oczekiwano również roz-

woju wirtualnych doradców oraz technologii zintegrowanych

opartych na danych i Internecie. Oba te kierunek są testo-

wane przez największych graczy na rynku: Amazon, Carre-

four, Tesco w Polsce po Bio Family, kolejne sklepy w 100

proc. bezobsługowe zapowiada Żabka.

Programy lojalnościowe i aplikacje. Popularność aplika-

cji dla klientów Rossmann oraz programy lojalnościowe Żab-

ki, pokazały ogromny potencjał tych narzędzi.

Personalizacja oferty do odbiorcy. Według wspomnia-

nego raportu Comarch, 44 proc. kupujących w Polsce ocze-

kuje personalizowanych ofert. Dotyczy to zarówno formuły

Reklama i marketing

produktu, jak i opakowania oraz usług dodatkowych. Sklepy

stacjonarne tak jak te onlinowe zmierzają do tego, aby za-

kupy były przyjemne, łatwe oraz dostosowane do potrzeb

kupującego. Rolą producenta jest wykorzystanie wszelkich

możliwych okazji, aby wyróżnić się, dać się zauważyć i zo-

stać wybranym. Część elementów zależy od kontraktu han-

dlowego oraz kanału dystrybucji produktów, ale ciągle jest

dużo elementów, o które należy zadbać samemu jako ko-

munikacja poza sklepem, asortyment, opakowanie, cena,

usługi dodatkowe.

Zmiana stylu życia wpływa na sposoby dokonywania zaku-

pów, czas jaki na to poświęcamy oraz motywacje do zakupu

określonych produktów. Własną wiedzą i doświadczenie

można wspierać dostępnymi raportami i badaniami na te-

mat shopper marketingu badającego zachowania i procesy

decyzyjne nabywców w sklepie. ◼

Autorka jest ekspertem marketingu i komunikacji z ponad

15 letnim doświadczeniem. Doradcą rozwoju biznesu

poprzez efektywne strategie marketingowe

www.sense2win.com

REKLAMA

www.biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony

33 listopad 2019

ARTYKUŁ SPONSOROWANY

Poznaj Dietę Królów Program Królów, znany także jako Dieta Królów, odmienił życie przeszło 123.000 osób

z całej Polski. Nowa filozofia odżywiania, indywidualne podejście i wsparcie ekspertów

oraz dietetyków, sprawiły, że nasi uczestnicy schudli razem ponad tysiąc ton.

Nasz 14-tygodniowy plan żywieniowy to odpowiedź na problemy z różnymi dietami nie-

przynoszącymi pożądanych efektów. Podejmując współpracę z nami, dowiesz się, co zro-

bić, żeby schudnąć.

Program ten nie ma nic wspólnego z żadną z proponowa-

nych i tworzonych dla celów komercyjnych diet. Jego auto-

rzy nie próbują wmawiać ludziom, że posiłki powinni kom-

ponować tylko z białek, czy wyłącznie z produktów charak-

terystycznych dla rejonów plaż południowych, bądź dostar-

czanych w popularnych pudełkach.

Podstawą naszej filozofii jest autorski oraz kompleksowy

plan żywieniowy, pozwalający na modelowanie sylwetki.

Jego założenia realizowane są przy wsparciu wykwalifikowa-

nych ekspertów. Każdorazowo, bazą opracowywanej przez

nich diety są zdrowe produkty o niskiej wartości energetycz-

nej. To dlatego program jest skuteczny i przynosi długo-

trwałe rezultaty. Ty zaś możesz jeść smacznie, zdrowo i bez

ograniczeń. A im więcej zjesz, tym szybciej schudniesz.

Dieta Królów pozwoli Ci pozbyć się nadwagi bez efektu jo-jo

i bez negatywnych skutków ubocznych. Jesteśmy z Tobą

także każdego dnia i o każdej porze, ponieważ otrzymujesz

bezpośredni kontakt do wybranego specjalnie dla Ciebie

eksperta Programu. Będzie on do Twojej dyspozycji od

pierwszego dnia aż do czasu ukończenia przez Ciebie Diety

Królów.

Już po kilku dniach zauważysz i odczujesz pierwsze pozy-

tywne zmiany. Poprawi się Twoje samopoczucie, Twoja

sylwetka zmieni się na lepsze i wreszcie odczujesz satysfak-

cję z osiąganych efektów.

Oprócz indywidualnego planu żywieniowego, otrzymasz

także dostęp do zamkniętych grup internetowych, w których

funkcjonuje cała społeczność uczestników Programu Królów.

To właśnie na grupach facebookowych wymieniamy się in-

formacjami i poradami. Odpowiadamy tam na wszystkie

pytania, prezentujemy przepisy na ciekawe i zdrowe potra-

wy, a także wspieramy się nawzajem.

Rozpoczęcie Diety Królów jest bardzo pro-

ste. Wystarczy że dołączysz do grupy Program Kró-

lów – zabieramy zbędne kilogramy: https://

www.facebook.com/groups/535870523652764/

Możesz też zadzwonić do Eksperta Programu Królów,

Magdaleny tel. 516 071 631 ◼

34 listopad 2019

Reklama i marketing

Promuj produkty

wszystkimi zmysłami Jaki rodzaj muzyki gra w Twoim sklepie gdy robisz zakupy? Jakie

opakowanie posiadają perfumy które kupujesz? Czy fotel, który

zamierzasz zakupić, jest miły w dotyku? Odpowiedzi na te pytania

pokazują, w jakim stopniu i dlaczego klient podejmuje decyzje zaku-

powe kierując się zmysłami.

Promowanie produktów, które działa w sposób najbardziej

bezpośredni na zmysły klienta, oraz na jego podświado-

mość, to właśnie działania marketingu sensorycznego. Ce-

lem tych działań jest wywoływanie wśród konsumentów

zaprojektowanych, dogłębnych doznań zmysłowych, w efek-

cie których wzrośnie ich świadomość marki i przywiązanie

do niej oraz wpłynie pozytywnie na decyzje zakupowe. Mar-

keting ten bazując na sferze emocjonalnej człowieka, dąży

do pełnego zaangażowania odbiorcy na wszystkich płaszczy-

znach.

Wyniki badań Mood nad budowaniem marki multisensorycz-

nej pokazują, iż około 80 proc. konsumentów, przyznaje się,

że w momencie kupowania nowego auta, najprzyjemniej-

szym momentem jest poczucie jego zapachu. Natomiast 60

proc., odróżnia telefony komórkowe i ich jakość za pomocą

dźwięków. Co ciekawe prawie 72 proc. ludzkich emocji, wy-

woływana jest przez zmysł dotyku.

Wzrok

Przyglądając się danemu produktowi, jesteśmy w stanie

automatycznie – „na pierwszy rzut oka”, stwierdzić, czy

przypadł nam on do gustu, czy też nie. Bardzo szybka i do-

konywana najczęściej pod wpływem impulsu analiza wizual-

na może sprawić, że albo pokochamy dany produkt, albo

równie szybko się do niego zrazimy.

W marketingu sensorycznym to właśnie wzrok stanowi je-

Aleksandra Potrykus-Wincza

den z głównych i dominujących aspektów. Dlaczego? Ponie-

waż to właśnie nim stale i świadomie się posługujemy i to

najczęściej on odpowiada za pierwsze wrażenie odnośnie

produktu. Wiadomym jest, iż około 80 proc. emocji wywoły-

wanych jest poprzez zmysł wzroku.

Na jakiej zasadzie marketing sensoryczny odwołuje się do

zmysłu wzroku? Aby przyciągnąć uwagę klienta, a chwilową

znajomość z produktem przekształcić w lojalną relację, naj-

częściej działa przez:

• opakowanie – oczy klienta oceniają kształt, kolor,

wzornictwo opakowania, oraz to w jaki sposób nazwa

marki koresponduje z całością produktu;

• dekoracja wnętrza lokalu – to niezwykle ważne, aby

wystrój wnętrza korespondował z ofertą produktową

marki, a motyw przewodni (np. kolor ścian) zaaranżowa-

nej przestrzeni był adekwatny do specyfiki działalności

danego sklepu;

• cena – prawidłowa ekspozycja i wizualne pokazanie

ceny daje możliwość przyciągnięcia wzroku konsumenta,

koncentrując jego uwagę i docierając do jego świado-

mości na dłużej;

• oświetlenie – profesjonalnie dobrane do specyfiki loka-

lu światło, uwydatnia walory produktów i sprawia, że

ekspozycja promowanych artykułów staje się atrakcyj-

niejsza i zaczyna skuteczniej przyciągać wzrok.

Do niedawna, większość marketerów skupiała się wyłącznie

na aspektach wizualnych kampanii reklamowych. Strategie

REKLAMA

35 listopad 2019

Reklama i marketing

brandingu, od dawna były maksymalnie skupione na aspek-

tach wizualnych i często wręcz pomijały wywoływanie

innych bodźców zmysłowych.

Przełomowym momentem w postrzeganiu marki, były bada-

nia Martina Lindstroma, światowej sławy specjalisty od

brandingu i neuromarketingu, które opublikowane zostały

w jego książce „BRAND sense – marka pięciu zmysłów”.

Przeprowadził on analizę postrzegania marki pod kątem

skojarzeń wszystkich zmysłów. Ponad sześćset osób

z osiemnastu krajów (w tym z Polski), odpowiedziało co jest

dla nich ważne w postrzeganiu danych marek i jakie emocje

się z nimi wiążą. Dopiero na podstawie tego badania, oka-

zało się, że zapachy prawie w tak samym stopniu oddziałują

na zmysły, jak doznania wzrokowe. Lindstrom pokazał zara-

zem, iż około 65 proc. przypadków zmiany ludzkiego nastro-

ju, dokonuje się pod wpływem dźwięków i muzyki. Wskaza-

ło to marketerom nowe ścieżki rozwoju i strategii rozwoju.

Słuch

Klienci posiadają mocno zróżnicowane gusta muzyczne,

dlatego pro-sprzedażowe i pro-wizerunkowe odwoływanie

się do zmysłu słuchu w tzw. audio marketingu, stanowi bar-

dzo trudne zadanie. Ponadto oprócz upodobań do określo-

nych gatunków muzycznych, dużą role odgrywają także

kryteria poboczne, takie jak: pogoda, nastrój, pora dnia czy

dzień tygodnia, w którym klient dokonuje zakupów. To, na

jaki rodzaj muzyki powinniśmy postawić, uwarunkowane

jest także oczywiście charakterem produktów.

Jeśli zakup produktu lub usługi wymaga od klienta większe-

go skupienia i wydłużonego zastanowienia się przed finalną

decyzją, wskazany jest repertuar z muzyką wolniejszą,

sprzyjającej spokojnemu przemyśleniu decyzji i koncentracji.

Zauważmy, że np. w salonach samochodowych tło muzycz-

ne najczęściej stanowią wolne, czasem wręcz relaksacyjne

melodie. Z kolei w dużych centrach handlowych, gdzie zaku-

powy klimat ma dynamiczny charakter, muzyka raczej nie

odbiega tempem od panującej tam atmosfery – stosuje się

muzykę zdecydowanie bardziej żywiołową.

Zapach

Według większości badań prowadzonych nad aromarketi-

niem na całym świecie, ok. 65 proc. konsumentów skutecz-

niej zapamiętuje markę po zapachu aniżeli po obrazach.

Okazuje się, że zapach odgrywa ogromną wręcz rolę w pro-

mocji produktów oraz budowaniu wizerunku marki. Jak wy-

korzystuje się marketing zapachowy w praktyce? Wchodząc

do danego lokalu już przy wejściu (a czasem nawet przed)

wita nas przyjemny aromat, charakterystyczny dla danej

marki i jej sklepów. Co więcej, często na długo po opuszcze-

niu takiego miejsca towarzyszy nam jego zapach, który jest

zapamiętywany przez mózg.

Aromatyzowanie pomieszczeń to w dzisiejszych czasach

jeden z najważniejszych elementów budowania pozytywne-

go wizerunku marki.

Wybór zapachu do pomieszczenia i do lokalu nie powinien

być dziełem przypadku. Dopasowanie do oczekiwań klientów

REKLAMA

36 listopad 2019

Reklama i marketing

REKLAMA

odpowiedniego aromatu powinno być poprzedzone szere-

giem obserwacji, aby w efekcie podobało się naszej grupie

klientów i trafiło w ich gusta.

A co tak naprawdę jest celem aromatyzowania pomieszczeń

handlowych czy usługowych? To bardzo proste.

Głównym celem aromamarketingu jest projekcja pozytyw-

nego wrażenia u Klientów, które będzie finalnie przekładać

się na wsparcie sprzedaży. Zapach, który pobudza nasze

zmysły, uspokaja bądź pobudza, wywołuje skojarzenia,

zachęca do pozostania w lokalu na dłużej. A im dłużej Klient

pozostanie w lokalu, tym lista produktów które zakupi czę-

sto się wydłuża.

Apetyczna kreacja reklamowa

W jaki sposób możemy uaktywnić smak wśród grupy doce-

lowej reklam internetowych czy telewizyjnych? Np. poprzez

obraz. Smakowicie wyglądające jedzenie w reklamie, senso-

ryczny opis potrawy i do tego odpowiednio dobrana muzy-

ka, potrafią zdziałać wiele. Estetyka reklamowanego posiłku

wzmacnia przekaz, a narzędzia sensoryczne rozbudzają

chęć spróbowania promowanego produktu.

Zdecydowanie łatwiej rozbudzić smak wśród klientów sta-

cjonarnych punktów sprzedaży, gdzie w każdym możliwym

miejscu możemy uruchomić punkty z degustacją. Wówczas

niejeden odwiedzający klient z pewnością skusi się na spró-

bowanie soku owocowego w idealnej temperaturze, by

finalnie zakupić produkt.

Dotyk

Dotyk również odgrywa istotną rolę w obszarze marketingu

sensorycznego. Wówczas gdy umiejętnie połączymy go

z bodźcami odbieranymi za pomocą wzroku, wtedy diame-

tralnie zwiększymy atrakcyjność reklamowanego przez nas

produktu. Dotykając dany produkt mamy możliwość analizy

empirycznej jego powierzchni, wagi oraz kształtu. Jeśli choć

na chwilę klient potrzyma dany produkt w rękach i popatrzy

na niego z bliska, to już możemy to uznać za połowę sukce-

su. Jest bowiem duża szansa, że w tym krótkim czasie przy-

wiąże się emocjonalnie do niego, co finalnie skłoni go do

zakupu. ◼

Autorka: Country Manager Poland & Baltics w firmie Mood

37 listopad 2019

38 listopad 2019

Reklama i marketing

„Zatrudnię specjalistę

ds. marketingu" – czyli kogo?

Tych błędów można się ustrzec

Wraz z rozwojem każdej działalności biznesowej przychodzi moment,

w którym możemy, a nawet musimy uruchomić marketing. Oczywiście

najlepszym rozwiązaniem jest, gdy od samego początku posiadamy w

firmie specjalistę ds. marketingu. Jednak w większości przypadków

ograniczenia budżetowe początkujących przedsiębiorców pozwalają

wyłącznie na opłacanie freelancerów do tzw. zadań specjalnych.

Codzienne obowiązki związane z promowaniem marki wyko-

nujemy samodzielnie. W pewnym momencie może okazać

się, że w pojedynkę nie osiągamy już zadowalających efek-

tów, a lista zadań do wykonania dwoi się i troi – wówczas

zdecydowanie potrzebujemy „pełnoetatowego” specjalisty

ds. marketingu.

Wydatek czy inwestycja?

Marketing może pochłaniać spore nakłady finansowe. Decy-

dując się na zatrudnienie pracownika, konieczne jest opłaca-

nie nie tylko pensji pracownika wraz ze wszelkimi narzutami,

ale także narzędzi potrzebnych do jego pracy. Musimy rów-

nież przeznaczyć środki na prowadzenie konkretnych kam-

panii reklamowych czy organizację eventów. Lepiej mieć

wtedy pewność, że nie trwonimy bezpodstawnie naszych

ciężko zarobionych pieniędzy, tylko je inwestujemy i każda

zainwestowana złotówka przyniesie oczekiwany zwrot w

postaci wzrostu sprzedaży.

To, czy inwestycja okaże się zasadna, zależy w znacznej

mierze od nas samych. Musimy wybrać kompetentną osobę

do powierzonych obowiązków, a także zadbać o właściwą

komunikację. Wielu przedsiębiorców zna wyłącznie podsta-

wy marketingu i nie ma w tym nic dziwnego – jest to obec-

nie bardzo rozbudowany obszar komunikacji, który stale

Anna Godek-Biniasz

ewoluuje, tworząc nowe rozgałęzienia. Z tego powodu za-

trudnienie specjalisty ds. marketingu może rodzić wiele

trudności, rozczarowań i nieporozumień.

Jak zatem zabrać się do rekrutacji kompetentnej osoby,

aby dokonać inwestycji, a nie niepotrzebnego wydatku?

Pułapka pierwsza: niesprecyzowane

bądź niemożliwe do zrealizowania oczekiwania

Zanim rozpoczniemy poszukiwania idealnego pracownika,

musimy dokładnie zastanowić się nad własnymi oczekiwa-

niami wobec niego. Stanowisko specjalisty ds. marketingu

należy bowiem do jednych z najszerzej pojmowanych pod

względem wykonywanych obowiązków zawodowych. Naj-

rozsądniejszym podejściem będzie więc skrupulatne spisa-

nie wszystkich celów oraz oczekiwań, które chcemy spełnić

poprzez inwestowanie w marketing.

Ciąg dalszy zależy od naszej własnej praktyki w marketingu.

Przedsiębiorcy doświadczeni w branży e-commerce, którzy

na bieżąco śledzą marketingowe nowinki, mogą niemal od

razu przystąpić do pisania ogłoszenia. Takich osób jest jed-

nak bardzo mało i znacznie rozsądniejsze podejście stanowi

zachowawczy dystans do własnego doświadczenia marke-

tingowego niż przesadna pewność siebie. Może ona prowa-

dzić do sytuacji, w których wypowiadamy się na tematy, o

REKLAMA

39 listopad 2019

Reklama i marketing

których nie mamy bladego pojęcia, nabywając oczekiwań

niemożliwych do zrealizowania.

Pułapka druga: zatrudnienie osoby niekompetentnej

Załóżmy więc, że należymy do tego grona przedsiębiorców,

które posiada sprecyzowane, mierzalne, a przede wszystkim

realne oczekiwania co do efektów inwestowania w marke-

ting. Nie wiemy jednak dokładnie, w jaki sposób mogłyby

one zostać zrealizowane. Wówczas dobrze jest zasięgnąć

porady specjalisty, czyli doświadczonego marketingowca,

który posiada udokumentowane doświadczenie i sukcesy w

aktualnie wykonywanej pracy. Taka osoba może pomóc

nam w stworzeniu właściwego ogłoszenia, a także doradzić

w sprawie przeprowadzanych rozmów rekrutacyjnych.

Chronimy się w ten sposób przed sytuacją, w której tworzy-

my ogólnikowe ogłoszenie, na które odpowiadają niekom-

petentne osoby bez doświadczenia lub kluczowych umiejęt-

ności, a my nie jesteśmy w stanie nawet tego wychwycić.

Oczywiście najlepszym rozwiązaniem jest z pewnością cią-

głe dokształcanie się w zakresie marketingu, ponieważ

wówczas usprawnimy komunikację z pracownikiem.

Pułapka trzecia: ktoś od wszystkiego,

czyli od niczego

Jak zostało już wcześniej wspomniane, specjalista ds. mar-

ketingu stanowi bardzo szerokie pojęcie i coraz częściej sta-

nowisko to jest zastępowane bardziej precyzyjnymi funkcja-

mi, np. Product Manager, Doradca ds. Marketingu Online,

Digital Director, Specjalista ds. Content Marketingu, SEO

Copywriter, Technical SEO Specialist, Advertising Specialist

czy Social Media Specialist.

Zakres obowiązków każdego z wymienionych wyżej stano-

wisk może wypełniać pełen etat pracy. Zależy to jednak

oczywiście od wielkości firmy i liczby generowanych przez

nią zadań. Możemy być za to niemal pewni, że nie uda nam

się znaleźć pracownika specjalizującego się w każdej dzie-

dzinie marketingu.

Strategia

To kluczowy obszar, gdyż definiuje jakie działania podejmie

firma, jak określone zostaną cele oraz droga do ich osiągnię-

cia. Budowanie strategii wymaga wiedzy, doświadczenia,

dobrego rozumienia biznesu, analizowania i planowania oraz

przede wszystkim kreatywności.

Praktycznie żadna firma, poza agencjami, nie zatrudnia stra-

tegów na odrębnych stanowiskach. Często rolę strategów

pełnią za to dyrektorzy i kierownicy działów marketingu lub

brand manager opiekujący się marką – zazwyczaj markete-

rzy z dużym doświadczeniem. W praktyce zapytania o przy-

gotowanie strategii, a często i planu marketingowego to

jedne z najczęściej spływających zapytań do agencji.

40 listopad 2019

Reklama i marketing

Content

Osoba zajmująca się content marketingiem powinna posłu-

giwać się nienaganną polszczyzną, dlatego często są to ab-

solwenci studiów polonistycznych. Profesjonalny contento-

wiec, często określany także jako copywriter, specjalizuje się

w tworzeniu różnorodnych treści, również online. Mogą one

być publikowane zarówno na stronach www, jak i w me-

diach społecznościowych.

Współpracę w tym zakresie z pewnością ułatwi samodziel-

ność pracownika w publikowaniu treści poprzez różnorodne

CMS-y (czyli systemy zarządzania treścią zaprojektowane

głównie do obsługi blogów). Specjalista ds. Content Marke-

tingu powinien także posiadać znajomość mechaniki mediów

społecznościowych, a także minimum wiedzy na temat SEO

(optymalizacji widoczności strony dla wyszukiwarek interne-

towych), dzięki czemu będzie on mógł tworzyć teksty w

oparciu o popularne frazy kluczowe (słowa najczęściej wpi-

sywane przez Internautów w wyszukiwarki

internetowe).

Komunikacja

Tego rodzaju specjalista ds. marketingu wcho-

dzi niejako w rolę rzecznika firmy. Może on

wypowiadać się zarówno w sieci, jak i na żywo

(na przykład na targach, w których bierzemy

udział), komunikując się nie tylko z klientami,

ale także z partnerami biznesowymi. Wiele

osób może posiadać naturalny dar mediacyjny,

jednak jeszcze lepiej, gdy jest to dodatkowo

poparte wysoką kulturą osobistą oraz wykształ-

ceniem wyższym w kierunku Media Relations.

Eventy

Obszar obowiązków pokrewny z ogólnie pojętą

komunikacją. Jednak w dużych firmach lub też

takich, które często biorą udział w różnego

rodzaju wydarzeniach, osoba odpowiedzialna

za organizację eventów może mieć ręce pełne

pracy. W tym przypadku ważniejsze są umiejęt-

ności organizacyjne, wielozadaniowość oraz

terminowość.

SEO

Stanowi bardziej techniczny wymiar pracy, któ-

ry często wymaga myślenia analitycznego. Pro-

fesjonalny Specjalista SEO musi być na bieżąco

z aktualnie najefektywniejszymi narzędziami. Wytycza stra-

tegie optymalizujące widoczność naszej strony zarówno w

zakresie off-site (działania pozycjonujące prowadzone poza

naszą stroną, np. link building, czyli umieszczanie odnośni-

ków do naszej witryny na innych stronach internetowych),

jak i on-site (dostosowywanie budowy, treści i struktury

strony do wymogów wyszukiwarek internetowych).

Social media

W tym przypadku bardziej od konkretnego wykształcenia

cenione jest przede wszystkim doświadczenie, bycie na bie-

żąco, a także ukończenie kursów dotyczących kanałów so-

cial media. Jeśli ta sama osoba miałaby zajmować się pisa-

niem postów, powinna bezbłędnie posługiwać się danym

językiem. Jeżeli jednak będzie ona odpowiadać wyłącznie za

tworzenie i optymalizację kampanii reklamowych lub plano-

wanie postów, nie jest to wymóg konieczny.

REKLAMA

Mobilna wersja portalu www.biznes2biznes.com

www.biznes2biznes.mobi

41 listopad 2019

Performance

Taka osoba odpowiadać będzie za zarządzanie naszym bu-

dżetem reklamowym, a także nadzorowanie efektów różno-

rodnych kampanii (np. Facebook Ads, Google Ads). Perfor-

mance Media Specialist inicjuje większość działań zwiększa-

jących efektywność, np. tworzenie lejków sprzedażowych

(procesów pozyskiwania najcenniejszych klientów).

Zwykle nadzoruje on cały dział marketingu, często także IT.

On także odpowiada za regularny kontakt z sieciami rekla-

mowymi i wydawcami w celu negocjacji lub rozwiązywania

problemów technicznych. To odpowiedzialne stanowisko,

wymagające zarówno analitycznego myślenia, jak i komuni-

katywności.

Analiza danych

Zawiera się w wyżej wymienionym stanowisku, ale w więk-

szej firmie może stanowić odrębną funkcję odciążającą.

Wymagany jest tutaj umysł ścisły, skrupulatność, a także

doświadczenie we wszelkich aktualnie wykorzystywanych

narzędziach, np. Google Analytics, Senuto czy Google Se-

arch Console. Analityk może równie dobrze analizować wy-

niki kampanii reklamowych prowadzonych w Google Ads czy

Facebook Ads.

Grafika

Coraz rzadziej zdarza się, by pracodawca wymagał od Spe-

cjalisty ds. Marketingu przejmowania obowiązków grafika,

jednak nadal można spotkać w sieci ogłoszenia, w których

jest to sugerowane. Jeśli zależy nam na profesjonalnych

projektach graficznych logo, www czy spójnej identyfikacji

wizualnej, warto jednak postawić na samodzielnego grafika

(nawet jeśli ma być to freelancer). Prawdopodobnie szybciej

otrzymamy gotowe projekty, a przede wszystkim będą one

znacznie wyższej jakości.

REKLAMA

Reklama i marketing

Co robić, gdy nie stać nas

na rozbudowany dział marketingu?

Oczywiście wspaniale byłoby mieć w naszej firmie osobnego

specjalistę w każdej dziedzinie marketingu. Jednak mali lub

średni przedsiębiorcy zwykle nie mogą pozwolić sobie na tak

dużą inwestycję. Nie ma ona też biznesowego uzasadnienia

w większości przypadków.

Wybierając odpowiedniego specjalistę ds. marketingu, sta-

rajmy się szukać kogoś, kto posiada doświadczenie w kilku

wymienionych wyżej obszarach, np. w contencie, social me-

dia i komunikacji. Zapewne część obowiązków będziemy

musieli przejąć sami, przede wszystkim rolę stratega czy

koordynatora, zarządzając budżetem reklamowym i nadzo-

rując efekty prowadzonych kampanii. Zadania i projekty

wykraczające poza możliwości 1-osobowego działu marke-

tingu możemy delegować agencjom lub freelancerom.

Alternatywnym wyjściem jest całościowy outsourcing i odde-

legowanie marketingu do zewnętrznej firmy. Agencje coraz

częściej oferują swoją pracę w przeliczeniu na godziny lub

jako pakiety elastycznie uwzględniające aktualne potrzeby

klienta. W jednym miesiącu głównie skupiając się na strate-

gii i komunikacji, w kolejnych poprawiając wyniki SEO,

w kolejnych tworząc kampanie produktowe czy usprawniają-

ce lejki marketingowe. Dużym plusem jest to, że niemal

zawsze pracują na własnych narzędziach i te koszty są inte-

gralną częścią ich wynagrodzenia.

Mimo, że nie istnieje uniwersalny specjalista ds. marketingu

to nadal mamy wiele możliwości, by maksymalizować swoje

rynkowe szanse wykorzystując alternatywne lub mieszane

rozwiązania pomiędzy zatrudnieniem, a samodzielnym pro-

wadzeniem działań marketingowych. ◼

Autorka: marketer, strateg i dyrektor marketingu

z 15-letnim doświadczeniem, współtworzy agencję

Komu Media, oferującą klientom usługi zewnętrznego działu

marketingu na godziny. Napisz: anna.godek@komu.media

42 listopad 2019

Zarządzanie

Wytęż wzrok i słuch –

a zobaczysz i usłyszysz Zagadnienie identyfikacji, ale też świadomego (lub nieświadomego)

dawania negocjacyjnych sygnałów jest zwykle omijane w szerokim

łukiem podczas rozmów, czy szkoleń negocjacyjnych. W publikacjach

znaleźć można trochę rozważań na temat komunikacji, mowy ciała,

porad dotyczących ukrywania, maskowania lub prób przekłamywania

własnych emocji.

Prawda jest taka: prawidłowa praca z sygnałami, jest nie-

zwykle ważną kompetencją każdego profesjonalnego nego-

cjatora. Umiejętność, która może bardzo pomóc, a jej brak

skutecznie zaszkodzić. Odczytując prawidłowo sygnały, mo-

żemy zdobyć nieprawdopodobną przewagę, sami nieświado-

mie je dając bardzo dużo stracić. Sygnały dawane przez nas

świadomie, mogą pomóc wysondować pozycję i stanowisko

drugiej strony, skierować proces w oczekiwanym przez nas

kierunku, czy też niepostrzeżenie wrzucić na negocjacyjny

stół zmienne, które są dla nas ważne. Ponieważ niewiele

wiadomo na ten temat, zacznijmy porządkować to zagadnie-

nie. Pierwsze ważne pytanie: Co to są sygnały?

Z punktu widzenia negocjacyjnego jest to zestaw zachowań

werbalnych i niewerbalnych drugiej strony, które umożliwia-

ją odczytanie intencji, ukrytych obaw, prób kłamstw lub

manipulacji, a nawet odgadnięcia, czy w procesie jesteśmy

blisko, czy daleko od limitów negocjacyjnych.

Sygnały niewerbalne

W latach 90. i na przełomie wieków, powstało bardzo dużo

opracowań na temat sygnałów niewerbalnych. Na ile wiedza

ta jest obecnie przydatna w negocjacjach?

Niestety nie bardzo. Chciałbym przestrzec przed zbytnią

ufnością i wiarą w informacje płynące z książkowych sygna-

łów niewerbalnych. „Patrzy w górę w lewo” – oznacza, że

kłamie, ma zamkniętą pozycję – czuje się niekomfortowo,

trzyma palce blisko ust – oznacza….etc, etc. Pozycje za-

mknięte, otwarte, piramidki z dłoni, gestykulacja…. Badania

ostatnich lat wskazują, iż niestety ma to niewiele wspólnego

z rzeczywistością. Okazuje się, że ludzki mózg działa kom-

pletnie inaczej i nie można wyciągać wiążących wniosków

z obserwacji takich sygnałów.

Prowadząc treningi często zadaję uczestnikom pytania

wprost o powody takich zachowań. Co słyszę w odpowiedzi?

Paweł Kowalewski

Ludzie potrafią siedzieć ze skrzyżowanymi nogami ponie-

waż… boli ich kręgosłup, zakładają ręce na ręce… bo

właśnie są po obiedzie i chcą ukryć wystający brzuch.

Niektórym jest po prostu zimno i się kulą w sobie, ktoś cią-

gle zerka w górę, w lewo – a od pół godziny mówi tylko

szczerą prawdę.

Powtórzmy: wyciąganie wniosków na podstawie obserwacji

takich postaw i zachowań obarczone jest bardzo wysokim

ryzykiem błędu.

43 listopad 2019

Zarządzanie

Czy zwracać więc uwagę

na sygnały niewerbalne?

Należy podkreślić, że można i powinno się czytać te sygna-

ły. Ale należy zachować zdrowy rozsądek i otwarty umysł.

Zapomnijmy o przedziwnych poradach pseudonaukowców

i zacznijmy po prostu bacznie obserwować drugą stronę. Po

pierwszych paru minutach negocjacji, każdy intuicyjnie po-

winien czuć, czy ktoś po drugiej stronie stołu udaje, czy jest

naturalny.

Patrzmy przede wszystkim na twarz i ręce. Wiele mięśni

twarzy istnieje tylko i wyłącznie aby wskazywać emocje.

Naprawdę trudno jest zapanować nad mimiką. Tylko nie-

wielu udaje się tak wyćwiczyć, aby nie dawać sygnałów

mimicznych. Potrafią być one bardzo różne, zmienne osob-

niczo, więc nie można przygotować gotowej „listy” takich

„znaków”.

Porada, które doskonale sprawdza się w negocjacjach,

w szczególności wieloetapowych, to obserwacja, (ale przede

wszystkim „nauka” zachowań) konkretnych osób. Jeżeli

zaobserwujecie określony gest mimiczny, a za chwilę po-

twierdzi się w praktyce Wasze przypuszczenie, że oznaczał

on konkretną postawę –nie dajcie po sobie poznać, że to

odkryliście, zapiszcie i zapamiętajcie ten sygnał. Istnieje

bowiem duża doza prawdopodobieństwa, że takie zachowa-

nie będzie się u tej osoby powtarzać.

Oczywiście wytrawni negocjatorzy starają się uczyć

„niedawania sygnałów”. Podczas niektórych spotkań na wy-

sokim szczeblu, w tym międzynarodowych, niektórzy nego-

cjatorzy potrafią sobie wstrzykiwać przed spotkaniem botox,

aby neutralizować nieświadome sygnały mimiczne, (w tym

przypadku mówimy o skrajnościach, a nie regule).

Z pewnością nie da się opanować reakcji gałek ocznych.

Ruchy źrenic, mrużenie, lub rozszerzanie powiek są sygnała-

mi z których naprawdę wiele można odczytać. Dlatego na-

wet najlepsi gracze w pokera potrafią grać w ciemnych oku-

larach, gwiazdy i celebryci, aby ukryć tremę, nawet w za-

ciemnionych studiach telewizyjnych też często ukrywają

oczy pod okularami.

Prawda jest taka, że kobiety są dużo lepiej genetycznie

przystosowane do czytania sygnałów. Rozpoznają je lepiej,

szybciej i bardziej precyzyjnie. Jeżeli, więc jesteśmy na ne-

gocjacjach w zespole w mieszanym pod względem płci, to

panie przede wszystkim powinny interpretować sygnały.

A jak to jest z sygnałami werbalnymi?

W tym przypadku jest dużo ciekawiej. Co prawda od razu

chciałbym nadmienić, iż osobiście z dużym dystansem

podchodzę do technik określanych mianem NLP (Neuro Lin-

gwistic Programming). NLP było bardzo popularne mniej

więcej dekadę temu i wielu negocjatorów i handlowców po

prostu się go nauczyło. Nawet jeżeli metodologia ta jest

używana, wszyscy ją znają, stała się więc chcąc nie chcąc

nieskuteczna. Ja wiem, że Ty wiesz, albo ja udaję, aby

wprowadzić Cię w błąd, ale Ty i tak o tym wiesz… warian-

tów może być dużo.

Nie bez powodu w tym miejscu poruszyłem temat świado-

mości dawania sygnałów. Zagadnienie to jest ważne właśnie

przy omawianiu werbalnej strony sygnalizacji negocjacyjnej.

Sygnały możemy bowiem dawać intencjonalnie lub nieświa-

domie.

Dlaczego ludzie dają sygnały intencjonalnie? Przede wszyst-

kim dlatego, że się boją, bo nie wiedzą jak zareagujemy lub

chcą wstępnie nas przetestować. Jeżeli reakcja nie będzie

po myśli sygnalizującego, zawsze będzie mógł się z niej

wycofać, twierdząc, że: „nie, nie, oczywiście nie o to mu

chodziło”. Znacie Państwo to z autopsji? Prawie każdy z nas

stosował takie wybiegi w swoim życiu.

Wbrew pozorom, negocjacyjnie takie sygnały są przydatne.

Dają nam informację dotyczącą intencji i kierunku w jakim

zmierza nasz partner w rozmowach. Czy skorzystamy z niej

czy nie to inna sprawa, ale świadomość, posiadanie tej

informacji już jest wartością samą w sobie.

44 listopad 2019

Zarządzanie

Ważnym jest jedynie aby je potwierdzić. Zdarza się czasami,

niestety tak, że odczytujemy zwykłe przywary słowne, lub

niezbyt prawidłowo skonstruowane semantycznie zdania

jako sygnały.

W opisanej sytuacji rekomenduję zadanie prostego pytania:

Jak dobrze rozumiem, chciał Pan/Pani powiedzieć…? Jeżeli

jest to dla nas korzystne, możemy od razu dać sygnał za

sygnał. Przykładowo: „Odpowiadając na to pytanie, to gdy-

by Pan/Pani (zrobił to i to) to ja… Zachowania takie potrafią

skutecznie pchnąć proces negocjacyjny do przodu.

Sygnały werbalne intencjonalne, łatwo zauważyć, gdyż

związane są najczęściej ze „zmiękczaniem” języka, przecho-

dzeniem w tryb przypuszczający, używanie warunkowego

czasu przyszłego.

W przypadku, kiedy rozpoznamy sygnały werbalne które

druga strona daje nam nieświadomie, zazwyczaj nie powin-

niśmy pokazywać po sobie, że je odczytujemy. Im dłużej

ktoś kto je daje będzie negocjować bez tej świadomości,

tym lepiej dla nas. Jeżeli się zorientuje zacznie być ostrożny

i nasze sygnalizacyjne „Eldorado” szybko się skończy.

Na co zwracać uwagę

rozpoznając nieświadome sygnały werbalne?

Po pierwsze, tak, jak w poprzednim przypadku, powinniśmy

zastanowić się czy nie są to tylko przywary słowne. Może

druga strona po prostu tak składa zdania, ma taki sposób

mówienia?

Po drugie szukajmy tzw. słów kluczy „pomiędzy”. W języku

angielskim lepiej to brzmi „beyond”.

Jakie to mogą być słowa lub zwroty? Dwa, trzy przykłady,

z końcówką „nie mogę zrobić”:

„Na dzień dzisiejszy” (nie mogę zrobić) – może oznaczać, że

teraz nie mogę, ale może jutro będę mógł?

„Ja” (nie mogę) – czy to oznacza, że ktoś inny może?

„Dla Ciebie” (nie mogę) – ale może dla kogoś innego?

W ferworze negocjacyjnych zmagań, zaczynają działać tzw.

„Freudowskie pomyłki”. Ludzie nawet nie słyszą, że sygnali-

zują swoje wątpliwości, próby kłamstw, czy też podają swo-

je pozycje negocjacyjne.

Powtórzę twierdzenie z początkowej części tego artykułu.

Nie ma żadnego katalogu gotowych zwrotów i porad sygna-

lizacyjnych. Na obecnym etapie świadomości i umiejętności

negocjacyjnych w Polsce – ludzie dają dużo sygnałów, na

całe ich szczęście, druga strona nie umie ich czytać (i vice

versa). Wytęż wzrok i słuch – a zobaczysz i usłyszysz

Na koniec chciałbym zwrócić uwagę na jeszcze jedną, bar-

dzo ważną grupę sygnałów, jakimi są pytania! Jeżeli ktoś się

o coś pyta oznacza, że chce się dowiedzieć. Jak chce wie-

dzieć, po coś mu to jest! Pytania mogą sygnalizować naszą

potrzebę lub stanowisko w danej kwestii. Słyszałem kiedyś

taką historię: Ojciec nie chciał aby jego prawie szesnastolet-

nia córka wyjechała ze znajomymi na weekend nad morze.

Na każde jej prośby mówił stanowcze NIE.

Po kolejnych i kolejnych próbach namowy przez dziewczy-

nę, zadał sakramentalne pytanie: a będziesz miała oddziel-

ny pokój? Ona już wiedziała… że jedzie!! Po co by się

pytał, gdyby nadal twardo stał w postanowieniu, że na

100 proc. nie pojedzie? Czy widzicie jak to pytanie stanowi-

ło od razu odpowiedź?

Reasumując

Sygnały są niezwykle ważnym elementem negocjacji. Tylko

zestawienie razem sygnałów werbalnych i niewerbalnych da

nam prawdziwy obraz intencji i pozycji negocjacyjnych dru-

giej strony.

Czytając je prawidłowo możemy zdobyć wiele cennych in-

formacji. W tym zakresie miejmy jednak zdrowy rozsądek,

potwierdzajmy czy to naprawdę są sygnały, czy tylko, na

przykład, przywary słowne.

Uważnie obserwujmy, uczmy się ludzi. Każdy z nas jest

różny, daje różne sygnały. Zapamiętywanie indywidualnych,

osobniczych zachowań, jest jedną z najbardziej skutecznych

metod pracy z negocjacyjnymi sygnałami.

Załóżmy, że druga strona, może znać różne szkoły negocja-

cji i manipulacji i może świadomie udawać, próbując wpro-

wadzać nas w błąd. Z tego względu, z dużą ostrożnością

podchodźmy do „książkowych reguł” i wzorców sygnałów,

które na pewno znaczą to lub tamto.

Bardzo ważnym z omawianego punktu widzenia jest atmos-

fera spotkania. Przyjazna, miła pomaga drugiej stronie po-

czuć się bardziej swobodnie, co ułatwia dawanie sygnałów.

Mądry negocjator, jest tym bardziej skuteczny im bardziej

jest miły.

Jeżeli druga strona daje nam sygnały, nieświadomie wyko-

rzystujmy je, ale rozważmy czy pokazywać, że je rozpozna-

jemy. Mogą być one dla nas skarbnicą wiedzy o pozycji

i zamiarach osób po przeciwnej stronie negocjacyjnego sto-

łu. Im dłużej będzie trwał taki stan rzeczy, tym lepiej dla

nas. Pamiętaj: wytęż wzrok i słuch – zdziwisz się co zoba-

czysz i usłyszysz, a Twój świat negocjacji już nigdy nie bę-

dzie taki sam. ◼

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności

negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor

procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach.

Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania

zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży,

mechanizmów finansowania handlu, marketingu i PR

45 listopad 2019

O temperamentach Niedoceniana perła zarządzania?

Wielu menedżerów zastanawia się jak lepiej zarządzać ludźmi. W tym

celu uczą się zaawansowanych „technik komunikacji”, czy

„nowoczesnych” metod zarządzania. Jednocześnie, wiedza o klasycz-

nych typach temperamentów nie jest powszechna. A szkoda.

Z moich doświadczeń wynika, że „temperamenty” to jeden z najbar-

dziej wartościowych i pożytecznych zagadnień związanych z funkcjo-

nowaniem w zespołach.

Z tematyką temperamentów po raz pierwszy spotkałem się

„na poważnie” na jednym ze szkoleń z zakresu zarządzania.

Wtedy temat mnie mocno zainteresował, natomiast praw-

dziwa fascynacja nastąpiła kilka lat temu, w trakcie lektury

„Osobowość Plus” Florence Littauer. To wręcz niesamowite,

jak znajomość typów temperamentów pomaga lepiej rozu-

mieć zachowania ludzkie. To niesamowite jak pomaga lepiej

funkcjonować w biznesie oraz życiu prywatnym.

„Obserwując reakcje uczestników moich szkoleń oraz otrzy-

mując informacje zwrotne, mogę śmiało zaryzykować tezę,

że jest to wiedza, którą trudno przecenić.”

Podana w odpowiedniej formie – bardzo pozytywnie zmienia

liderów i zespoły. Uczestnicy często zszokowani są precyzją

opisu ich osobowości oraz świadomością, jak mogą lepiej

zrozumieć siebie oraz innych. Wiele rzeczy staje się wtedy

prostsze.

Nikodem Zegzda

Zespołowa harmonia

Wiele zachowań u innych (szczególnie przeciwstawnych

nam) typów temperamentów przestaje nas denerwować.

Zaczynamy rozumieć, gdzie jest ich źródło.

Zespoły uzyskują lepszą harmonię w relacjach, lepszą ko-

munikację, lepszą współpracę. Zaczynają wykorzystywać

naturalne talenty i predyspozycje poszczególnych osób.

Naprawdę trudno przecenić wartość, jaka płynie z poznania

i zrozumienia różnic pomiędzy typami temperamentów. A ile

przy tym jest śmiechu, wie tylko ten, kto uczestniczył w tym

„procederze” odkrywania tajników osobowości.

Poznanie i zrozumienie typów temperamentów daje komfort

psychiczny i podnosi jakość zarządzania, ale także sprzeda-

wania i obsługi klienta. Co ciekawe, wcale nie jest to takie

trudne, ale poznanie tajników temperamentów wymaga

Zarządzanie

46 listopad 2019

Zarządzanie

pewnej ilości czasu. Wiele osób, przez lata praktyki intuicyj-

nie wypracowała umiejętność rozpoznawania typów tempe-

ramentów, niekoniecznie nazywając je według klasycznej

metodologii Hipokratesa-Galena. Takie osoby podczas szko-

leń, często systematyzują swoją wiedzę i uzyskują potężne

narzędzie do budowania lepszej komunikacji ze swoimi pod-

władnymi czy klientami.

Warto tutaj wspomnieć, że wiedza i znajomość tempera-

mentów jest niesamowicie pomocna także „w domu”. Po-

maga lepiej się zrozumieć i komunikować ze współmałżon-

kiem i dziećmi. Dobrze jest edukować się w tym zakresie

także z nimi.

Czym jest temperament?

Temperament jest wrodzony i zasadniczo niezmienny. Jest

jedną z 3,1 mld biochemicznych „liter” ludzkiego DNA, czyli

zakodowanych instrukcji budowy i działania w pełni funkcjo-

nalnego człowieka.

Nad osobowością i charakterem możemy pracować, ale

temperament jest niezmienny. Każdy typ temperamentu ma

swoje mocne i słabe strony.

Według encyklopedii „temperamentem” w psychologii nazy-

wamy aspekty osobowości związane ze stanem emocjonal-

nym oraz szybkością i intensywnością reakcji. Cholerycy

i sangwinicy poruszają się szybko. Melancholicy i flegmatycy

z poruszają się statecznej. Cholerycy i melancholicy przeży-

wają intensywnie i głęboko, natomiast flegmatycy i sangwi-

nicy są niefrasobliwy i beztroscy.

Czy można jednym zdaniem

scharakteryzować dany typ?

Można tak powiedzieć, bowiem:

• Towarzyski sangwinik to ekstrawertyczny optymista,

dla którego życie to zabawa.

• Energiczny choleryk to ekstrawertyczny lider, który

lubi przejmować dowodzenie.

• Perfekcyjny melancholik to introwertyczny pesymista

z zadatkami na geniusza.

• Spokojny flegmatyk to introwertyczny mediator, który

uchyla się przed życiowym i ciosami.

W dużym uproszczeniu można powiedzieć, że sangwinik

to w pewnym sensie „odwrotność” melancholika, a choleryk

to „odwrotność” flegmatyka.

Każdy z nas jest mieszanką typów temperamentów, które

mogą być połączeniami zgodnymi (sangwinik-choleryk, fleg-

matyk-melancholik), uzupełniającymi (choleryk-melancholik,

sangwinik-flegmatyk) lub przeciwstawnymi (sangwinik-

melancholik, choleryk-flegmatyk).

Obrazowo można powiedzieć, że temperament każdego

z nas to taka zupa przyprawiona czterema przyprawami, ale

w różnych proporcjach. To czyni naukę o temperamentach

jeszcze bardziej ekscytującą.

Każdy typ osobowości

ma inne potrzeby emocjonalne

Niezaspokojone potrzeby emocjonalne mogą sprawić, że

wrodzone zalety zamieniają się w wady. Sangwinicy potrze-

bują, żeby ich zauważyć i pochwalić. Najlepiej publicznie.

Cholerycy potrzebują, by docenić, co dla ciebie robią (są

nastawieni na zadania). Melancholicy potrzebują zrozumie-

nia i poważnego traktowania. Flegmatycy potrzebują sza-

cunku za to, kim są, niezależnie od tego ile zrobili (dla nich

ważniejsze jest „być” niż „robić” czy „mieć”).

Towarzyski sangwinik

Podstawowe pragnienie towarzyskiego sangwinika

to zabawa. Jego motto brzmi: „niech dobre chwile trwają”.

Główne emocjonalne potrzeby to uwaga, przywiązanie

i aprobata. Sangwinik zaczyna być przygnębiony, gdy życie

lub praca przestaje go bawić, kiedy brakuje mu imprez, nie

ma możliwości wydawania pieniędzy. Ulgę przynosi mu na-

tomiast chwila zabawy i „niekończące się” zakupy. Jak najle-

piej pomóc sangwinikowi? Najlepiej działają odwiedziny lub

prezent, np. zabranie do restauracji.

Energiczny choleryk

Podstawowe pragnienie choleryka to kierowanie

(dowodzenie). Motywuje go władza i wpływ. Jego motto

brzmi: „chcę to na wczoraj!”. Emocjonalne potrzeby cholery-

ka to lojalność, osiągnięcia, uznanie. Przygnębienie pojawia

się, kiedy życie wymyka się mu spod kontroli, brakuje mu

pracy czy dochodów. Ulgę przynosi mu wyjście z kłopotów,

rozpoczęcie nowego projektu. Jak można mu pomóc? Wyra-

REKLAMA

47 listopad 2019

Zarządzanie

żaj uznanie za włożony wysiłek. Poproś go o pokierowanie

jakąś sprawą.

Spokojny flegmatyk

Podstawowe pragnienie flegmatyka to święty spokój. Jego

motto brzmi: „dogadajmy się”. Główne emocjonalne potrze-

by to szacunek, poczucie wartości, cisza i spokój. Częste

przyczyny przygnębienia flegmatyka to niespokojne życie

lub praca, brak odpoczynku, brak możliwości ucieczki

(np. przed problemem, czy wyzwaniem). Ulgę przynosi mu

oglądanie np. telewizji, odpoczynek i relaksacja. Sposoby

pomocy flegmatykowi to łagodzenie konfliktu, uszanowanie

jego przestrzeni.

Perfekcyjny melancholik

Podstawowe pragnienie: perfekcja. Jego motto brzmi

„przyjrzyjmy się szczegółom”. Potrzeby emocjonalne to

porządek i dokładność, wrażliwość, cisza i przestrzeń. Naj-

częstsze przyczyny przygnębienia to brak doskonałości

w życiu lub pracy, brak nadziei, brak rozwoju. Ulgę przynosi

mu organizowanie się i czas spędzony w samotności. Jak

najlepiej pomóc melancholikowi? Wysłuchaj jego proble-

mów, okaż ciepło i troskę.

Co jeszcze warto wiedzieć?

Po pierwsze, nie próbuj zmieniać innych, ale sam zmień

swoje postrzeganie różnych osób. Po drugie, doceniaj ludzi.

Za co szczególnie?

• sangwiników ceń za lekkość i swobodę,

• choleryków za energię i dowodzenie,

• melancholików za dostrzeganie szczegółów,

• flegmatyków za wierne wspieranie.

Postaraj się wykorzystać mocne strony każdego typu tem-

peramentu i zniwelować słabe.

„Sukcesem jest umiejętność postępowania z każdym typem

osobowości, nawet jeżeli jest to nieintuicyjne np. ze wzglę-

du na to, że Twój współpracownik może reprezentować

całkowicie odmiennym typ niż ty”.

Wszyscy, nawet ci najbardziej Ciebie irytujący, mają wro-

dzone zalety, na których Ty i Twoja firma może skorzystać.

Nie zmarnuj tego potencjału przez swój brak dojrzałości.

Podsumowując, wiesz już jakie są klasyczne temperamenty

oraz co je „z grubsza” charakteryzuje. W kolejnych wpisach

zajmę się szczegółowym omówieniem poszczególnych

typów, abyś jeszcze lepiej mógł poznać to ciekawe zagad-

nienie i przełożyć na działanie w domu i w biznesie. ◼

Autor jest certyfikowanym trenerem biznesu

i przedsiębiorcą. Prezes grupy BNI Sandecja

zrzeszającej właścicieli MŚP. www.lideruj.pl

Narzędzia rozwoju Twojej firmy

REKLAMA

48 listopad 2019

Sukcesja w firmie – to nie tylko

przekazanie firmy z ojca na syna

Podczas szkoleń, które prowadzę, spotykam się ze zdziwieniem, gdy

pada słowo sukcesja. „to nie nasz problem, tylko zarządu, nic nam do

tego!” Nic bardziej mylnego. Sukcesja w firmie to nie tylko przekaza-

nie firmy z ojca na syna, a cały plan zastępowalności i planowanego

następstwa na określonych kluczowych stanowiskach w firmie.

Prawie w każdej firmie, w której prowadzę konsultacje są

osoby, które są praktycznie „nie do zastąpienia” – wbrew

słynnemu powiedzeniu. Ileż to razy są to fachowcy, którzy

w głowie mają skomplikowaną technologię, recepturę, wie-

dzę surowcową, wiedzę o klientach? Pomimo systemów in-

formatycznych i procedur działania, to bez ich wiedzy nie

ruszyłaby produkcja lub kontrakty byłyby zawarte na niewła-

ściwych warunkach?

Zawsze taka Danuta, Krzysztof czy Hanna, która swój staż

pracy może porównywać z istnieniem firmy, jest najwięk-

szym kapitałem przedsiębiorstwa. Pomijam, czy docenianym

i odpowiednio wynagradzanym, natomiast kluczowym.

Wypadki chodzą po ludziach

Wyobraźmy sobie taką sytuację: twój cudowny pracownik

wpada pod samochód na przejściu dla pieszych i jest potur-

bowany, do pracy wróci po rehabilitacji dopiero za 6 miesię-

cy, a ty nie masz technologa, który wszystko wie i prowadzi

każdy projekt. Stać cię na 6 miesięcy przestoju? – nie sądzę.

Jak w takiej sytuacji reagujemy? Ratujemy sytuację, szuka-

jąc kogoś, kto ma zbliżoną funkcję do naszego bohatera

i szybko rekrutujemy kogoś, kto zajmował podobne stanowi-

sko w innej firmie.

Co się wtedy okazuje? Najczęściej współpracownik miał zbyt

mały wycinek wiedzy naszego „Krzysztofa”, a zatrudniony,

przy ogromnych prośbach o pośpiech, nowy pracownik jed-

nak pracował na innych standardach, procedurach, receptu-

rach i ma problem odnaleźć się w nowym środowisku. Co

robi pracodawca? Narzeka, że „przecież teraz ludzie są inni,

nic im się nie chce i nic nie potrafią”. Najgorszym następ-

stwem zaniedbania pracodawcy jest jednak strata produk-

cyjna, nadszarpnięta opinia, wypowiedziany kontrakt i chaos

w organizacji pracy. Ów czarny scenariusz jest realny, szcze-

gólnie w odniesieniu do statystyk policyjnych, w których,

w wypadkach drogowych w 2019 dziennie ginie ponad 100

osób w skali kraju.

Anna Stachniuk

Zarządzanie

Inny wariant: pracownik dojrzały, z ogromną wiedzą i do-

świadczeniem, już zbliżający się do kresu kariery zawodo-

wej, który nie chce z nikim dzielić się wiedzą, jest niemiły

i arogancki i aż się prosi o poważną rozmowę. Cóż jednak

zrobić, gdy bez jego wkładu nic nie działa, jak należy. Czy

tak powinno być? Czy takie nastawienie pracownika nie

oznacza, że my jako managerowie popełniliśmy poważne

błędy: braku docenienia jednostki oraz nie dopilnowaliśmy,

by zespół był zgrany i ze sobą współpracował. Taki pracow-

nik broniący swojej wiedzy to często duży problem dla ma-

nagera i dla firmy.

Zastępca, czy następca

Takie sytuacje mogą mieć miejsce właśnie wtedy, gdy nie

obserwujemy swoich pracowników i nie rozmawiamy z nimi.

Ocena roczna, bieżące rozmowy i obserwacje wyników pra-

cy powinny być skarbnicą wiedzy o możliwościach i poten-

cjale twojej kadry. Talent naszych pracowników przejawia

się na wielu polach, zazębiają się one z obszarami naszych

najlepszych specjalistów i dają możliwość stworzenia siatki

kompetencji czy też siatki możliwej zastępowalności.

Każdy kluczowy pracownik powinien być zastępowalny, po-

służę się tu analogią piłkarską: jeden wspaniały napastnik

nie wygra mistrzostw, szczególnie gdy ulegnie wielu kontu-

zjom, ale kilku napastników, nawet trochę bardziej wyspe-

cjalizowanych, może dać świetne wsparcie i lepszą skutecz-

ność. Sukcesja przez pracę z talentami to nic innego, jak

nauczanie i delegowanie umiejętności i obowiązków na uta-

lentowanych pracowników, którzy mają w sobie potencjał

na rozwój.

Pamiętajmy, że nie jest możliwe by wspaniałego, wielolet-

niego pracownika z doświadczeniem zastąpić innym 1:1,

natomiast, jeżeli podzielimy jego pracę na kilka osób, to

będą one w stanie nauczyć się jego pracy w mniejszym

wycinku i razem się uzupełnić.

Często proponuję, by takiego kluczowego pracownika posta-

49 listopad 2019

Zarządzanie

wić w pozycji mentora, który otrzymuje stosowne wsparcie

zespołu, z gwarancją utrzymania wypracowanego szacunku

i swojego stanowiska lub też, z propozycją ciekawszego

wynagrodzenia za przekazywanie wiedzy. Ciekawym rów-

nież pomysłem jest, by po skończonym wdrożeniu zastęp-

ców, oddelegować takiego pracownika wspierająco do no-

wych projektów jako specjalisty, tak by wniósł swoją wiedzę

do innego zespołu i by mógł jeszcze wziąć udział w tworze-

niu nowych pomysłów i projektów.

Przygotuj się na zmiany

Przygotowanie się do sukcesji to trudna droga i długotrwały

proces. Powinniśmy pozwolić pracownikom, których wybie-

rzemy na zastępców/następców dla naszego eksperta, na

poznanie różnych zagadnień, z każdej możliwej strony, w

tym z perspektywy klienta, dostawcy, pracownika innego

działu itp. Takie wdrożenie nowej osoby, która przejmuje

część zadań, niesie w sobie potencjał pomysłów „out of the

box”, świeżego spojrzenia na dany temat i wypracowania

sprawniejszych rozwiązań, co okupione jest oczywiście nie

tylko sukcesami, ale również porażkami i pomyłkami. Bar-

dzo ważna jest przy tym sprawna komunikacja i nie może-

my tu o niej zapomnieć. Budowanie przyjaznej atmosfery

współpracy, wspólnego celu dla zespołu to klucz do sukcesu

procesów sukcesyjnych.

Ostatnie stwierdzenia są kluczowe dla sprawnie przeprowa-

dzonej sukcesji. Nie bez znaczenia tu jest rola HR Business

Partnera czy Stratega, który wspiera przy przeprowadzeniu

tych procesów. Prowadzi swego rodzaju mediacje, nadzoru-

je proces, dbając o dobrą komunikację. Pomoc niezależnego

konsultanta z zewnątrz lub specjalnie predestynowanego

pracownika HR z doświadczeniem, jest często sposobem na

szybsze rozwiązanie, pojawiających się problemów, czy na-

rastających frustracji w zespole. Sukcesja trwa od kilku mie-

sięcy, nawet do kilku lat, m.in. gdy młode pokolenie przej-

muje firmę od starszego.

Nauczeni błędami poprzedników i odnosząc się do statystyk,

pamiętajmy, że większość firm rodzinnych (bo 70 proc.)

upłynnia swój kapitał, zanim przekaże następcom biznes,

wg badań BGC. Dzieje się tak właśnie, przez źle przeprowa-

dzone działania, związane z sukcesją na wszystkich szcze-

blach.

Zachęcam zatem do zgłębienia tematu kluczowych stano-

wisk, ich zastępowalności i talentów w waszych przedsię-

biorstwach. ◼

Autorka jest strategiem biznesowym. Zajmuje się strategią

marki, działaniami marketingowymi, ze szczególnym

naciskiem na Employer Branding. Praktyk od 10 lat

z zakresie zagadnień HR – zarówno miękkiego, jak również

twardego. „Pracownik to klient, Twoja Firma to produkt”.

Wykładowca WSB, opiekun kierunku studiów

podyplomowych – Zarządzanie produkcją. Konsultantka

i wdrożeniowiec strategii biznesowych. Właścicielka agencji

doradztwa www.annastachniuk.com

50 listopad 2019

Sprzedaż

Chcesz więcej sprzedawać? Zadbaj o to, aby handlowcy częściej mówili NIE

Chcesz więcej sprzedawać – to seria artykułów, w których podpowia-

dam przedsiębiorcom jak zarządzać zespołem handlowców, aby praco-

wali mądrze, a nie ciężko. W poprzednim artykule napisałem o tym, jak

ważne jest, aby handlowcy potrafili radzić sobie z „NIE” ze strony po-

tencjalnych klientów. W tym odpowiem na pytanie, dlaczego powinie-

neś zadbać o to, aby zaczęli mówić „NIE” w procesie sprzedaży.

„NIE” jest prawdopodobnie najrzadziej używanym słowem

w słowniku handlowca, a tymczasem powinno ono być rów-

nie często stosowane, jak słowo „TAK”, jeśli zależy im na

zwiększaniu osobistej efektywności. Szczególnie w trzech

poniżej opisanych sytuacjach:

• planowanie i ustalanie priorytetów działań,

• kwalifikowanie szans sprzedaży,

• dyskwalifikowanie niskiej jakości potencjalnych klientów.

Zanim szczegółowo omówię te sytuacje, zacznę od tego,

dlaczego umiejętność mówienie „NIE” przez handlowca jest

ważna. Otóż powód jest pro-

sty, ale jakże ważny. Ten

powód to oszczędność cza-

su. Czas jest bowiem naj-

ważniejszym zasobem han-

dlowca.

Planowanie i ustalanie

priorytetów działań

Poza właścicielem firmy,

handlowcy jak mało kto,

dźwigają na sobie ciężar

odpowiedzialności za sukces

firmy. Od organizacji ich

pracy znacząco zależy ich

efektywność i skuteczność,

a zgodnie z zasadą Pareta

tylko 20 proc. ich działań

przekłada się na 80 proc.

efektów. Oznacza to także,

że większość czasu zajmują

im działania przynoszące znikome efekty.

Jeśli więc chcesz, aby twoi handlowcy więcej sprzedawali,

pomóż im opanować umiejętność planowania i dobierania

czynności sprzedażowych do ich celów sprzedażowych, aby

zmienić opisane proporcje. Zadbaj o to, aby potrafili powie-

dzieć „NIE” wszystkim działaniom, które nie służą sprzedaży

Tadeusz Woronowicz

i zwiększaniu ich produktywności. Szczególnie zadbaj o to,

aby umiejętnie dzielili czas pomiędzy obsługę istniejących

klientów, a zdobywanie nowych. W dobie szybkiego upo-

dabniania się produktów i ofert ciągłe zdobywanie nowych

potencjalnych klientów jest kluczem do sukcesu firmy.

Kwalifikowanie szans sprzedaży

Badanie pokazują, że najlepsze wyniki w sprzedaży uzyskują

te firmy MŚP, które mają dobrze określony profil idealnego

klienta (PIK), a handlowcy

stosują go, szukając szans

sprzedaży w określonych

segmentach rynku. Jest jed-

nak jedno, ale nie wszystkie

szanse sprzedaży, nawet jak

pasują do PIK, są atrakcyjne

dla twojej firmy.

Handlowcy są wiecznymi

optymistami, wierzą, że każ-

dą napotkaną szansę sprze-

daży uda im się zamienić

w profitowego klienta, dlate-

go też tak chętnie mówią

„TAK”, kwalifikując je oraz

mówiąc „TAK” w odpowiedzi

na ich prośby, np.; tak nasz

produkt/usługa doskonale

pasuje do Państwa potrzeb,

tak nasz produkt/usługa

rozwiąże wszystkie Państwa

problemy, tak zaraz przygo-

tuję nową atrakcyjniejszą ofertę, tak jesteśmy w stanie do-

starczyć produkt/usługę w oczekiwanym terminie itd.

Można by powiedzieć, że zachowują się tak, jakby ich doba

była z gumy, a oni trzymają w ręku czarodziejską różdżkę,

dzięki której wyczarują wymarzoną ofertę dla klienta i na

dodatek całkowicie za darmo. Rzeczywistość jest jednak

51 listopad 2019

Sprzedaż

inna, zakładając, że skuteczność przekształcania szans

sprzedaży w potencjalnych klientów wynosi 20 proc., można

powiedzieć, że na pięć szans, którymi teraz zajmują się

Twoi handlowcy, cztery to czysta strata czasu.

Jeśli nie chcesz, aby handlowcy marnotrawili swój czas

i Twoje pieniądze, dbaj o to, aby poza sprawdzeniem, czy

dana szansa sprzedaży spełnia kryteria PIK, znali odpowiedź

na poniższe „3 złote pytania kwalifikacyjne”:

Pytanie 1. Jak wygląda proces decyzyjny oraz proces ku-

powania potencjalnego klienta?

Pytanie 2. Jakie są cele i oczekiwania biznesowe potencjal-

nego klienta w stosunku do zakupu?

Pytanie 3. Jak ważny i pilny jest problem biznesowy, który

ma być rozwiązany przez zakup?

Jeśli nie znają odpowiedzi

na choć jedno pytanie, ich

odpowiedź na pytanie „czy

jest to atrakcyjna szansa

sprzedażowa dla mnie, po-

winna zawsze brzmieć

„NIE””.

Dyskwalifikowanie

niskiej jakości

potencjalnych klientów

Najlepsi handlowcy, liderzy

sprzedaży osiągają ponad

standardowe wyniki nie

dlatego, że urodzili się pod

szczęśliwą gwiazdą i mają

szczególny dar trafiania na

ludzi, którzy chcą coś od

nich kupić. Oni są mistrzami

sprzedaży, ponieważ wie-

dzą, że kwalifikowanie potencjalnych klientów to nie jedno-

razowe zdarzenie, lecz powtarzalny proces.

Na dodatek oni nie tylko regularnie kwalifikują szanse

sprzedaży, ale także dyskwalifikują niskiej jakości potencjal-

nych klientów. Tak, dyskwalifikują niskiej jakości potencjal-

nych klientów na każdym etapie procesu sprzedaży, to ich

sekretna broń. Oni ciągle zadają sobie pytanie „Dlaczego

opłaca mi się zrealizować sprzedaż do tego potencjalnego

klienta?” i jeśli tylko w ich głowie pojawi się cień wątpliwo-

ści, dyskwalifikują tego potencjalnego klienta.

Zyskują w ten sposób czas na szukanie nowych oraz budo-

wanie relacji z wartościowymi potencjalnymi klientami

i udzielanie im wsparcia w podjęciu właściwej decyzji zaku-

powej. Mają czas na sprzedaż poprzez wartość oraz naukę

potencjalnych klientów, jak minimalizować ryzyka związane

z wyborem rozwiązania oraz ile tracą, odkładając podjęcie

decyzji o zakupie.

Jak wprowadzać kulturę mówienia „NIE” w firmie?

Jeśli chcesz, aby Twoja firma odnosiła sukcesy na rynku, to

nie masz wyboru, musisz wprowadzić kulturę mówienia

„NIE” przez handlowców. Użyłem słowa kultura, aby pod-

kreślić, że handlowcy, mówiąc „NIE” szansie sprzedaży lub

potencjalnemu klientowi, powinni zrobić to taktownie oraz

szczegółowo mu wyjaśnić, dlaczego tak postępują.

Wdrożenie kultury mówienia „NIE” powinieneś zacząć od

określenia granic, w ramach których mają poruszać się han-

dlowcy oraz od aktualizacji profilu idealnego klienta, a także

zasad kwalifikacji szans

sprzedaży i trenować z han-

dlowcami ich stosowanie

w czasie cotygodniowych

spotkań sprzedażowych.

Trudniejszą sprawą jest nau-

czenie handlowców dyskwali-

fikacji niskiej jakości poten-

cjalnych klientów.

Poza wrodzonym optymi-

zmem cechuje ich bowiem

także duża łatwość do przy-

wiązywania się do potencjal-

nych klientów, którzy znajda

się w ich lejku sprzedaży, ale

o tym pisałem już w lipco-

wym artykule z tej serii.

Podsumowanie

Marzeniem każdego przedsię-

biorcy jest, aby rosła jego firma, a handlowcy szanowali

jego pieniądze. Jeśli chcesz to osiągnąć, naucz ich, aby sza-

nowali swój czas. Będą go szanować, gdy zadbasz o to, aby

mówili „NIE” niskiej jakości szansom sprzedaży i niskiej ja-

kości potencjalnym klientom.

Powodzenia w zwiększaniu sprzedaży.

Zapraszam do kontaktu, jeśli potrzebna jest Ci pomoc we

wdrażaniu kultury mówienia „NIE” w firmie. ◼

Autor: ekspert od zwiększania wydajności i skuteczności

zespołów sprzedaży w sektorze B2B. Mentor w programie

Early Warning Europe i Inkubatorze Innowacyjności

Politechniki Warszawskiej. Menedżer sprzedaży na godziny,

w ramach innowacyjnego serwisu

„Zarządzanie sprzedażą w modelu subskrypcyjnym”

52 listopad 2019

Bezdomni pracownicy Czy dorzucanie wszelkiego rodzaju benefitów, dodatków i „udziałów”

do życia pracownika przez firmę zawsze będzie dobre dla jego zdrowia

psychicznego oraz dla jego relacji z innymi ludźmi poza pracą?

Zastanówmy się wspólnie – jeżeli dajesz pracownikowi teo-

retycznie wszystko: śniadania, siłownię, owoce, koszulki,

pranie i prasowanie koszul (tak, to też jeden z benefitów

dzisiaj), dajesz im w pełni wyposażoną kuchnię do pełnej

dyspozycji, darmowe taksówki, bilety na komunikację, pełne

ubezpieczenie medyczne – również dla jego członków rodzi-

ny, piątkowe imprezy na koszt firmy, wakacje, a nawet sa-

mochód w abonamencie – to czy zawsze będzie to „benefit”

dla pracownika?

Tworzenie miejsca pracy doskonale idealnym może w pew-

nych przypadkach odebrać cechę piękna i oazy odpoczynku

miejscu rodzinnemu lub odebrać radość z relacji z najbliż-

szymi.

Cienka granica

Chcemy być odpowiedzialni za pracowników, dając im

wszystko, czego potrzebują – ale gdzie przebiega ta cienka

Szymon Surma

granica, w której pracownik zaczyna czuć się lepiej w pracy

niż w domu? Nad tym nikt się nie zastanawia…

Odpowiedzialny i zrównoważony rozwój firm to przede

wszystkim troska o pracownika, aby ten czuł się w pracy lub

w zakresie wykonywanych obowiązków dobrze, aby był

wypoczęty i efektywny, by dawał z siebie wszystko, co do-

bre. Jestem zwolennikiem wszelkiego rodzaju benefitów

i dbania o pracownika – ale zadaję sobie pytanie – dokąd

zmierza ten proces, czy na pewnym poziomie nie stanie się

on niebezpieczny dla samego pracownika?

Jeżeli firma poza pracą zapewni pracownikowi wszelkiego

rodzaju wsparcie, rozwój, dostęp do setek miejsc i wyda-

rzeń, wyposaży go we wszytko o czym ten marzy, to co

stanie się z pracownikiem, jeżeli ten postanowi się z firmą

rozstać? Jeżeli brzmi to, jak scenariusz SF, to z pełnym

przekonaniem stwierdzam, że to już jest nadchodząca rze-

czywistość.

Gdy przyjdą takie dni, gdzie 90 proc. wynagrodzenia stano-

Rekrutacja i praca

53 listopad 2019

REKLAMA

wiły będą wszelkie maści benefity, a tylko 10 proc. będzie

wypłacane gotówką (a widzę, że do takiego celu zmierza

wiele firm – by więcej płacić w postaci benefitów pozapłaco-

wych i budować „socjal” niż dawać więcej gotówki), to bę-

dziemy żyli w środowisku bezdomnych pracowników

(w mieszkaniach firmowych), jeżdżących najnowszymi sa-

mochodami w abonamencie. Nie mówię, że jest to ostatecz-

nie złe – ale istnieje ryzyko, że przesunie wartość pracy

z kierunku celu, jakim jest biznes, na stronę bezpiecznego

i podporządkowanego utrzymywania się w dobrobycie tych-

że benefitów i dostępów.

To jak życie w wirtualnym świecie bez konieczności zakłada-

nie gogli VR. A jakie jest Twoje zdanie na ten temat? Czy

już teraz, tracąc pracę i mając zaledwie kilkaset zł w kiesze-

ni, pierwsze myśli w Twojej głowie nie będą brzmiały po-

dobnie – że muszę mieć pracę, inaczej wszystko stracę?

Praca to tylko dodatek

Mając wpływ na pracowników, zawsze staram się tłumaczyć

im, że praca nie może uczynić nikogo niewolnikiem, że jest

tylko dodatkiem do prawdziwego życia. To nie praca jest

najważniejsza, ale to, co dzieje się poza nią – a to, co dzieje

się w pracy powinno być jedynie zoptymalizowane do two-

rzenia dobrej atmosfery i dobierania właściwych obowiąz-

ków do odpowiednich charakterów.

Nie budujmy domu w pracy. Żaden z benefitów nie powi-

nien być cenniejszy niż choćby jedna minuta Twojego życia

z rodziną, przyjaciółmi, poza murami firmy, nawet jeżeli

benefity pozwalają Ci się rozwijać i polepszać Twoje samo-

poczucie, to nie zostawiaj w 100 proc. tych dobrych chwil

tylko w pracy.

Pracodawca winien mieć na uwadze to, że musisz czuć się

dobrze poza pracą, aby móc już pracy być dobrym i efek-

tywnym elementem – co nie oznacza, że pracownikowi trze-

ba stworzyć drugi dom. Większość dnia spędzając w pracy,

albo pracując „zdalnie” z domu (pełne skupienie głowy na

obowiązkach) powoduje, że coraz łatwiej zniknąć w atmos-

ferze życia zawodowego, a gdy nie układa się w domu,

pójść na śniadanie do pracy lub umówić się na piwo z kole-

gami z działu.

Pracowniku: powinieneś mieć wybór

Kilka lat temu i dzisiaj, niezmiennie wychodzę z założenia,

że pracownikowi trzeba płacić pieniądzem, aby sam wybierał

życie i benefity w taki sposób, w jaki sobie zażyczy on sam,

a nie pracodawca. Nie pochwalam wynagrodzeń w rodzaju

„30 proc. podstawy do 70 proc. benefitów”, bo brzmi to, jak

niezdrowe uzależnienie pracownika od firmy, taka niesamo-

dzielność XXI wieku – ale nie tylko „niesamodzielność”, bo

również: brak siłowni, kin, restauracji, transportu, zniżek,

przywilejów zatrudnionego – a te mogą być ogromne.

Zastępowanie podwyżki „jakimiś dodatkami pozapłacowymi”

– nie! Stracisz te dodatki, gdy praca się skończy. Jako pra-

cownik to Ty wybierasz, pamiętaj o tym, by zawsze decydo-

wać samodzielnie o sprawach, które mają w Twoim życiu

większą wartość. Zdajemy sobie sprawę, że praca to nie

tylko pieniądze – ale chcemy decydować o pieniądzu, więc

warto rozumieć, że być może dzisiaj te 500 zł w kieszeni

Twojego pracownika będzie dla niego czymś bardzo waż-

nym, ważniejszym niż karta na siłownię, z której nie chce

korzystać.

Nie oceniam rozwijającego się procesu stosowania wszelkie-

go rodzaju benefitów i uzupełniania nimi życia pracownika

ostatecznie negatywnie i jednoznacznie na „złe i niedobre” –

ostrzegam jedynie przed kierunkiem, w którym proces ten

zmierza. Warto trzymać się zasady – pracę zostawiajmy w

pracy, nie zacierajmy w niej granicy życia i domu. ◼

Autor posiada ponad 10 letnie doświadczenie na każdym

szczeblu rozwoju działalności, w budowie strategii

sprzedaży oraz digital marketingu dla b2b i b2c.

Pomaga przedsiębiorstwom budowie strategii reklamowych

od postaw (zarządzanie operacyjne, zespołami, procesami),

doradza w procesie realizacji strategii działań reklamowych

w Polsce oraz globalnie w zakresie online marketingu.

Właściciel firmy www.one56.media

Rekrutacja i praca

54 listopad 2019

Rekrutacja i praca

Już nie tylko Millenialsi

grymaszą na rynku pracy Aż 68 proc. polskich firm planuje rekrutować nowych pracowników

w ciągu najbliższych sześciu miesięcy. Najbardziej poszukiwani

są pracownicy fizyczni. Tak duża liczba rekrutacji to nie efekt wzrostu

gospodarczego, ale przede wszystkim skutek wysokiej rotacji kadr.

A ta, wbrew powszechnej opinii, nie dotyczy już tylko pracowników

z pokolenia Y i Z oraz „białych kołnierzyków”.

Hossa na rynku pracy wciąż trwa. Jak pokazują dane, tylko

w ciągu ostatnich 12 miesięcy ponad 70 proc. firm w Polsce

zwiększyło zatrudnienie średnio o 10 proc., a 30 proc. bada-

nych przedsiębiorców zadeklarowało, że zatrudniło więcej

niż 50 osób.

Jednocześnie, według danych GUS, dynamika zatrudnienia

netto w tym okresie spadła z 5,8 proc. do 2,8 proc. Według

ekspertów odpowiada za to wysoka rotacja pracowników,

która jeszcze nasiliła się w ostatnim półroczu. Problem doty-

czy przede wszystkim podmiotów z sektora MŚP. Sytuacja

w dużych firmach jest bardziej ustabilizowana.

Statystyki wyraźnie pokazują, że pomimo wzrostu zatrudnie-

nia, liczba nowoutworzonych miejsc pracy w pierwszym

kwartale tego roku jest mniejsza niż w analogicznym okresie

roku ubiegłego. Oznacza to, że w dużej mierze obsadzane

są te same wakaty – jedni pracownicy odchodzą, a na ich

miejsce przychodzą inni. Dla pracodawców to oczywiście

sytuacja bardzo niekorzystna, bo zamiast inwestować czas

i pieniądze w rozwój firmy, muszą uzupełniać braki kadrowe.

Coraz bardziej widać, że brak siły roboczej staje się hamul-

cem rozwoju przedsiębiorstw

Rośnie zatrudnienie, rąk do pracy brakuje

Jak wynika z raportu „Rynek pracy oczami pracodawców”,

aż 69 proc. dużych, 65 proc. średnich i 68 proc. małych firm

w Polsce zamierza rekrutować w najbliższym półroczu. Oko-

ło 70 proc. firm, które w ciągu ostatnich 12 miesięcy zwięk-

szyły wielkość zatrudnienia na poziomie od 6 do ponad 50

pracowników, planuje w najbliższym półroczu dodatkowe

rekrutacje. Według Wojciecha Ratajczyka, jest to przejaw

nie tyle optymistycznych planów dotyczących rozwoju bizne-

su, ile coraz większej świadomości problemów związanych

z utrzymaniem poziomu zatrudnienia, który pozwalałby na

efektywne funkcjonowanie przedsiębiorstwa.

Warto zauważyć, że coraz częściej kwestia rotacji nie doty-

Wojciech Ratajczyk

czy już tylko młodych pracowników, którzy dopiero wkracza-

ją na ścieżkę kariery i poszukują najlepszego miejsca do

realizowania swoich zawodowych ambicji. Rynek pracowni-

ka sprawił, że na zmianę pracy decydują się osoby z więk-

szym doświadczeniem, które dotychczas nie były skłonne do

podjęcia ryzyka zmiany pracy.

To trend, który będzie przybierał na sile. Dotyczy to wielu

branż. Dlatego też pracodawcy powinni nie tylko dołożyć

wszelkich starań, aby odpowiednio dostosować ofertę dla

nowych pracowników i opracować skuteczne sposoby ich

pozyskania, ale również aby zminimalizować ryzyko odejścia

doświadczonych specjalistów. Wiąże się to z dodatkowymi

nakładami czasu i środków, dlatego rynek coraz bardziej

zmierza w kierunku połączenia potrzeb przedsiębiorstw

w obszarze rekrutacji z wiedzą i doświadczeniem wyspecjali-

zowanych firm HR.

Aż 58 proc. ankietowanych firm deklarowało, że w ciągu

ostatniego roku więcej kandydatów odrzucało oferty pracy

niż w latach poprzednich. 37 proc. kandydatów odrzuciło

oferty podając jako powód lepszą ofertę u innego praco-

dawcy. Dopiero na drugim miejscu (23 proc.) było lepsze

wynagrodzenie.

Jak pokazują wyniki badania, najważniejszym czynnikiem

niekoniecznie była tylko wysokość wynagrodzenia czy bene-

fity, ale całokształt oferty pracy i jej atrakcyjność. To ważny

sygnał dla pracodawców i wskazówka, żeby analizować po-

wody odrzucenia ofert, a wnioski uwzględniać przy projekto-

waniu strategii personalnych i budowaniu wizerunku firmy.

Doświadczonego pracownika

nie łatwo zastąpić nowym...

Zmiany, które zaszły w ciągu ostatnich lat na rodzimym

rynku pracy pokazują niezbicie, że pracownika o wiele ła-

twiej jest stracić, niż zrekrutować. I wbrew pozorom pro-

blem z pozyskaniem kandydatów nie dotyczy już tylko sta-

55 listopad 2019

złudzeń, że podaż pracowników fizycznych gotowych do

podjęcia pracy mogłaby się w najbliższym czasie zwiększyć.

Działania „na wczoraj"

Wcześniejsze fale emigracji zarobkowej pracowników fizycz-

nych, obecny kryzys demograficzny i wzrost osób biernych

zawodowo czy wreszcie niedopasowanie szkolnictwa zawo-

dowego do realnych potrzeb przedsiębiorców dały o sobie

znać.

Eksperci zgodnie stwierdzają, że w najbliższych latach na

rodzimym rynku zabraknie około 3-4 mln pracowników, a do

2050 r. liczba ta może wzrosnąć nawet do 10 mln. Załatanie

„dziur” na polskim rynku pracy to działania na lata, które

wymagają systemowych rozwiązań.

Przedsiębiorcy potrzebują rozwiązań na już. Dlatego w krót-

kiej perspektywie trzeba natychmiast wprowadzić ułatwienia

w zatrudnianiu i legalizacji pracowników z Ukrainy i z innych

krajów. Kolejna rzecz, to dbałość o wizerunek pracodawcy

we wszystkich jego aspektach – to co obiecuje, powinno być

zgodne z tym, co pracownik zobaczy, kiedy zacznie pracę.

Rozbieżność pomiędzy oczekiwaniami, a rzeczywistością, to

częste powody rezygnacji z pracy. W długiej perspektywie

musimy zredefiniować szkolnictwo branżowe. To działania

„na wczoraj”. Nie stać nas na ich odwlekanie, bo na efekty

będziemy musieli jeszcze długo poczekać. ◼

Autor: CEO Trenkwalder Polska

oraz wiceprezes Polskiego Forum HR

nowisk, które wymagają rzadkich i unikalnych kompetencji.

Co prawda pracodawcy zapytani na jakie stanowisko było

im najtrudniej zrekrutować pracowników w ciągu ostatnich

12 miesięcy, na pierwszym miejscu wskazują programistów

i specjalistów IT (23 proc. wskazań), ale tuż za nimi znajdu-

ją się „niebieskie kołnierzyki”: operatorzy maszyn (14 proc.

wskazań), elektrycy i elektromechanicy (12 proc. wskazań)

oraz pracownicy produkcji (9 proc.).

Trudności w rekrutacji nowych pracowników wynikają za-

zwyczaj z niedoboru specjalistów o wąskich kompetencjach

i wysokich kwalifikacjach. Jednak niedobór wolnych rąk do

pracy w Polsce i niedopasowanie pomiędzy potrzebami ryn-

ku pracy, a umiejętnościami kandydatów sprawiły, że rów-

nież pozyskanie pracowników fizycznych sprawia firmom

duże problemy

... trudno zastąpić go też maszyną

Wynik badania wyraźnie pokazuje, że pracodawcy najbar-

dziej zmagają się z deficytem pracowników fizycznych. To

właśnie „niebieskie kołnierzyki” otwierają listę kandydatów

najbardziej pożądanych przez firmy (39 proc. wskazań).

Dopiero kolejne miejsca zajmują inżynierowie (15 proc.

wskazań), sprzedawcy (11 proc. wskazań) oraz specjaliści

IT (10 proc.).

Tempo wzrostu automatyzacji w polskich przedsiębior-

stwach jest zbyt małe, aby w wykonywaniu prostych prac

fizycznych, ludzi można było szybko zastąpić maszynami.

Jednocześnie niski poziom bezrobocia w Polsce nie daje

Rekrutacja i praca

56 listopad 2019

Rekrutacja i praca

Jak skutecznie szukać pracownika Do niedawna najpopularniejszą metodą szukania pracowników było

umieszczanie ogłoszeń na stronach internetowych. Obecnie pracodaw-

cy oraz agencje HR coraz bardziej doceniają siłę social mediów. Głów-

nym powodem zmiany strategii są zasięgi poszczególnych kanałów

oraz bardziej precyzyjne targetowanie, które skraca czas rekrutacji,

oraz daje większe szanse na znalezienie odpowiedniego pracownika.

Zasada jest jedna: im lepiej sprecyzujemy kogo poszukuje-

my, tym dobór kanału rekrutacji będzie łatwiejszy, co zdecy-

dowanie przybliży nas do znalezienia idealnego kandydata.

Portale ogłoszeniowe

Jednym z najbardziej popularnych portali ogłoszeniowych,

na których pracodawcy szukają potencjalnych kandydatów

jest serwis Pracuj.pl, który skupia ogłoszenia z praktycznie

każdej branży. Warto zaznaczyć, że większość z nich jest

napisana w poprawny sposób i zawiera wszystkie niezbędne

informacje, które powinny znaleźć się w ogłoszeniu.

Dla niektórych pracodawców, zwłaszcza tych mniejszych,

barierą może być konieczność poniesienia kosztów związa-

nych z wystawieniem ogłoszenia oraz jego ewentualną pro-

mocją. Kolejnym serwisem jest OLX, dawniej znany pod

nazwą Tablica. Choć kategoria „Praca” nie jest dominującą,

zagląda do niej sporo użytkowników.

Wciąż wiele firm w pierwszej kolejności umieszcza ogłosze-

nia na popularnych serwisach, ponieważ dużo osób zaczyna

poszukiwania pracy właśnie tam. Dostęp jest darmowy

i – co ważne – nie ma bariery dostępu, tzn. aby przeczytać

ogłoszenie nie trzeba mieć profilu np. tak jak to jest na Lin-

kedIn. Zdecydowanie jest to kanał pozwalający dotrzeć do

szerokiego grona potencjalnych kandydatów.

Rekrutacje jakościowe przenoszą się szczególnie do prze-

strzeni online, do wcześniej wspomnianego portalu Linke-

dIn. Tutaj docieramy przede wszystkim do swojej społecz-

ności, która może nasze ogłoszenie udostępnić u siebie

i tym samym zwiększyć widzialność naszych treści..

Media społecznościowe

Social media zyskują na popularności i są coraz częściej

Natalia Bogdan

doceniane jako kanał do poszukiwania pracowników. Dzieje

się tak z kilku powodów. Po pierwsze są one całkowicie

bezpłatne. Po drugie, nawet profesjonalnie napisane ogło-

szenie na potrzeby mediów społecznościowych można stwo-

rzyć w bardzo krótkim czasie. Po trzecie, ogłoszenia o pracę

cieszą się dużym zainteresowaniem, co bezpośrednio prze-

kłada się na zwiększony zasięg.

Pierwszy etap rekrutacji można zakończyć nawet po kilku

dniach, ponieważ w przypadku interesującego ogłoszenia

zgłoszeń jest bardzo dużo. Ostatnim, najważniejszym powo-

dem jest targetowanie, które uważa się za równie warto-

ściowe, o ile nie ważniejsze od liczby wyświetleń.

Gdy pracodawca szuka wyspecjalizowanego programisty

i zamieszcza ogłoszenie w grupie na Facebooku skupiającej

setki, tysiące, a niekiedy kilkadziesiąt tysięcy osób zaintere-

sowanych programowaniem, trafia ono wyłącznie do poten-

cjalnych kandydatów, dlatego szanse na szybkie znalezienie

odpowiedniego pracownika są znacznie większe.

Jeśli chcemy wykorzystywać nasze kanały w social mediach

do rekrutacji pracowników, powinniśmy pamiętać o tym, że

należy dbać o naszą społeczność i budować z nią relacje.

Posiadanie profilu na LinkedIn to zdecydowanie za mało,

podobnie jak samo umieszczenie tam naszego ogłoszenia.

Tylko zaangażowana społeczność będzie skłonna do polaj-

kowania naszego wpisu, oznaczenia osób, które mogą być

zainteresowane, czy udostępnienia go na swojej ścianie.

Dlatego chcąc aktywnie korzystać ze swoich social mediów,

należy rozpocząć od zbudowania społeczności.

Coraz więcej firm oraz agencji decyduje się na zamieszcze-

nie w ogłoszeniu widełek płacowych, które niejednokrotnie

są bardzo szerokie. Takie rozwiązanie ułatwia potencjalnym

kandydatom podjęcie decyzji o aplikowaniu na dane stano-

wisko. Pracodawca również zyskuje, w tym wypadku czas,

który musiałby poświęcić na rekrutację. ◼

REKLAMA

57 listopad 2019

Rekrutacja i praca

58 listopad 2019

Rekrutacja i praca

Rynek pracownika? Nie dla menedżerów! Twierdzenie, że mamy obecnie w Polsce rynek pracownika coraz częściej bywa bezreflek-

syjnie przyjmowane za oczywistość. Wierzą w nie także menedżerowie wyższego szcze-

bla, a takie przekonanie pomaga im np. podjąć decyzję o rozstaniu z obecnym pracodaw-

cą. Niestety, często kończy się to rozczarowaniem.

Określenie „rynek pracownika” pojawia się w mediach głów-

nie ze względu na niską stopę bezrobocia. We wrześniu

2019 r. odnotowano w Polsce bezrobocie najniższe od 30 lat

– wyniosło ono 5,1 proc. Jednak koncentrowanie się tylko

na tym jednym wskaźniku, może zniekształcać pełny obraz

sytuacji. Po pierwsze, poziom bezrobocia jest różny w zależ-

ności od województwa, po drugie – ogólne dane nie powie-

dzą nam nic o tym, jak poziom bezrobocia kształtuje się na

poszczególnych stanowiskach.

Z aktualnych danych wynika, że najwięcej wakatów dotyczy

pracowników produkcyjnych, magazynowych oraz zajmują-

cych się bezpośrednią obsługą klienta (np. handlowców

i pracowników call center). Na pewno jednak o rynku pra-

cownika nie możemy mówić w odniesieniu do menedżerów

wysokiego szczebla.

Obecnie znalezienie zatrudnienia na wyższych stanowiskach

menedżerskich zajmuje średnio od 12 do 18 miesięcy i wy-

maga wysłania ok. 200 CV. Szczególnie trudno mają mene-

dżerowie urodzeni w latach 1961-83, ponieważ często

„wygryzają” ich młodsi kandydaci.

Doświadczeni mają „pod górkę”

Polskie prawo zabrania dyskryminacji ze względu na wiek.

Wiele publikacji związanych z zarządzaniem zasobami ludzki-

mi wskazuje na pozytywne aspekty budowania zespołów

zróżnicowanych wiekowo. Niestety, praktyka wygląda nieco

inaczej. Według raportu PwC Golden Age, w Polsce liczba

osób czynnych zawodowo po 50. roku życia jest najniższa

w Europie. Dotyczy to także osób na stanowiskach mene-

dżerskich.

Tylko 20 proc. menedżerów po 50. roku życia, pracujących

na stanowiskach z poziomu „executive” ma szanse na znale-

zienie podobnej pracy. 80 proc. spada ze świata „bogów” do

świata zwykłych ludzi, a to jest przeważnie twarde lądowa-

nie.

Niechęć do zatrudniania osób z dużą wiedzą i doświadcze-

niem zawodowym może wynikać z wielu powodów. Np. lu-

dzie młodzi mają mniejsze oczekiwania w zakresie wynagro-

dzenia oraz innych warunków pracy. Ich brak doświadczenia

na rynku pracy sprawia, że są bardziej elastyczni. Mówiąc

krótko: doświadczony menedżer będzie zazwyczaj bardziej

wybredny, a gdy już zostanie zatrudniony, trudniej będzie

nim sterować. Poza tym zarządzanie zróżnicowanymi wieko-

Ernest Wencel

wo pracownikami jest trudniejsze, wymaga lepszych kom-

petencji osób zarządzających. Wiele firm stawia więc na

tworzenie „młodych, dynamicznych zespołów” i szuka pra-

cowników (menedżerów), którzy będą do nich pasowali.

Kontakty buduje się latami

Nie oznacza to jednak, że doświadczeni menedżerowie,

poszukując nowej pracy, nie popełniają żadnych błędów.

Przynajmniej po części kłopoty ze znalezieniem nowego

zatrudnienia wynikają z ich własnych zaniedbań.

Z badania, które przeprowadziłem wynika, że większość

menedżerów wyższego i średniego szczebla oraz specjali-

stów z tzw. pokolenia X tuż po otrzymaniu wymówienia

wyjeżdża na wakacje. Ale to nie jest najlepszy pomysł.

Znacznie lepiej jest od razu zakasać rękawy, a przyjemności

odroczyć do czasu, gdy zdobędzie się już nowe zatrudnie-

nie.

Największe szanse na znalezienie pracy mają osoby, które

przez lata aktywnie dbały o odpowiednie relacje, także pod

kątem ewentualnej zmiany zatrudnienia. Nie chodzi więc

o kontakty biznesowe z osobami, które dzwoniły, ponieważ

chciały „zrobić interes” z firmą, którą reprezentował mene-

dżer. Znajomości, które oparte były tylko na pozycji zawo-

dowej, najczęściej urywają się natychmiast, gdy menedżer

traci pracę.

Wartościowy networking opiera się na relacjach mających

znacznie bardziej osobisty charakter. To kwestia przyjaźni,

zaufania i wzajemności. Gdy menedżer jest w dobrej relacji

z wpływową osobą, może być pewien, że kiedy ta osoba

otrzyma misję np. zbudowania nowego banku, zrobienia

głębokiej restrukturyzacji lub będzie szykowała spółkę na

sprzedaż, kluczowe kwestie powierzy właśnie jemu.

Inne rozwiązanie może polegać na budowaniu pozycji eks-

perta – np. poprzez wystąpienia na konferencjach branżo-

wych, publikacje w portalach i czasopismach, czy też po-

przez aktywną obecność w mediach społecznościowych

(a najlepiej poprzez łączenie wielu możliwości).

Problem w tym, że ani skutecznego networkingu, ani pozy-

cji eksperta nie da się wyrobić w ciągu kilku tygodni – na to

trzeba minimum dwóch lat. W dodatku najlepsze efekty

osiągnąć można wtedy, gdy relacje i ekspercką pozycję

buduje się mając pracę, a nie wtedy, gdy poszukuje się

zatrudnienia.

59 listopad 2019

Rekrutacja i praca

Strategia poszukiwania pracy

W praktyce scenariusz często jest podobny. Menedżer od-

chodzi od dotychczasowego pracodawcy z przekonaniem, że

bardzo szybko znajdzie nową pracę. Zanim jednak zacznie

jej szukać, idzie na „zasłużony urlop”, temat zatrudnienia

odsuwając na później. Dopiero gdy oszczędności topnieją,

pojawia się panika, a pod jej wpływem menedżer zaczyna

wysyłać setki CV. Często bezskutecznie.

W portalach rekrutacyjnych praktycznie nie ma ogłoszeń na

wysokie stanowiska menedżerskie. Na tym poziomie nie tak

szuka się kandydatów. Dlatego doświadczony menedżer

wysokiego szczebla, rozsyłający setki CV do przypadkowych

firm może zrobić raczej wrażenie desperata niż wartościo-

wego kandydata. W dodatku te CV bywają bardzo kiepsko

przygotowane. Polscy menedżerowie z pokolenia X nie po-

trafią wskazywać mierzalnych sukcesów, zadowalają się

niewiele mówiącymi ogólnikami, a to dziś za mało. Znacznie

lepiej wypadają podczas rozmów, ale najpierw muszą do

tego etapu dojść.

Rozwiązaniem może być potraktowanie poszukiwania pracy

jako procesu sprzedażowego, a w takim przypadku potrzeb-

na jest odpowiednia strategia. Menedżer powinien ustalić,

jakie są jego najważniejsze zawodowe sukcesy oraz w ja-

kich firmach chciałby pracować. Dopiero na tej podstawie

powinien przygotować swoje CV, dostosowane do specyfiki

przedsiębiorstwa, którym jest zainteresowany. Następnie

powinien ustalić, jak dotrze do właściwych osób, którym

będzie mógł „sprzedać” swoją kandydaturę, a na koniec –

dobrze przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej.

Ponieważ samodzielne wykonanie tych wszystkich kroków

może nie być łatwe, warto poszukać wsparcia u osób, które

profesjonalnie zajmują się tematem skutecznego szukania

zatrudnienia oraz w grupach podobnych do siebie osób.

Dopiero tak metodyczne działania zwiększą szanse na uzy-

skanie satysfakcjonujących efektów.

Warto mieć świadomość, że w odniesieniu do menedżerów

„rynek pracownika” nie istnieje. W tym przypadku osób wy-

kwalifikowanych i z wieloletnim doświadczeniem jest bardzo

dużo – znacznie więcej niż atrakcyjnych wakatów. Dlatego

menedżer, który szuka pracy, musi zdobyć się na znacznie

większy wysiłek niż np. osoba poszukująca zatrudnienia na

stanowisku produkcyjnym.

Ta ostatnia faktycznie może poprzestać na wysłaniu CV,

podczas gdy kandydat na stanowisko dyrektora musi zrobić

znacznie więcej. Jednak mając realistyczne nastawienie,

łatwiej uniknie poczucia winy związanego z dłuższym pozo-

stawaniem bez pracy i zmobilizuje siły do starań o wymarzo-

ną pozycję w cenionym przedsiębiorstwie. Lepiej więc zapo-

mnieć o „rynku pracownika” i po prostu zabrać się do solid-

nego szukania wartościowego zatrudnienia. ◼

Autor w ramach projektu Punkt X

pomaga menedżerom w znalezieniu zatrudnienia

60 listopad 2019

Język angielski dla przedsiębiorców

Polish AI companies and start-ups:

How to present trends in English

During recent years there have been significant developments in Artifi-

cial Intelligence. We have also witnessed a rising tide of popularity of

AI implementation in business all around the world. Tech giants are

investing heavily in AI and governments are publishing strategies to

promote the research, investment, use and development of AI.

This technology is also increasingly recognized in the public debate as a force that will shape the economic and social land-

scape in the future to come.

This trend can also be seen in the Polish ICT sector. Among companies included in the survey, there are ones that introdu-

ced AI as early as in the late 90’s. However, technology was more widely introduced in business after 2010. Since then, mo-

re and more companies, which provide AI solutions and services, started to pop up. This number has been growing rapidly

year-by-year since 2015, so there is a visible AI boom in Poland. In particular, half of Ai companies which took part in the

survey have introduced AI solutions over the past two years. […]

In terms of financing two out of three companies (66%) declare that they rely fully on their own funds to fuel development.

This outcome is somewhat blurred by the fact that 21% of these self-financed companies received subsidies or grants. This

should technically not be counted as self-financing.

Vocabulary

• rising tide of popularity – fala popularności

• boom – hossa, wzrost

• to invest heavily – wydać dużo pieniędzy aby coś usprawnić lub rozwinąć

• economic and social landscape – tutaj: sytuację ekonomiczą i społeczną

• started to pop up – zaczęły się pojawiać

• to fuel development – aby napędzać rozwój

• This outcome is somewhat blurred by – ten rezultat jest nie do końca ścisły ze względu na…

• technically – w zasadzie (You can also say: Technically speaking…)

Expressions

• This technology is also increasingly recognized…

• This trend can also be seen…

• More and more companies…

• There is a visible AI boom…

• (There have been) significant developments in…

Grammar tip

When we talk about trends we usually use Present Continuous to talk about changes happening now:

• Tech giants are investing heavily in AI and governments are publishing strategies to promote the research, investment,

use and development of AI.

We also use Present Perfect to talk about changes happening since certain point in time till now:

• This number has been growing rapidly year-by-year since 2015.

• During recent years there have been significant developments in Artificial Intelligence.

Agnieszka Tyczyńska

61 listopad 2019

Język angielski dla przedsiębiorców

Do not forget about time expressions:

• as early as in the late 90’s – już w latach 90-tych

• since 2015 – od 2015

• year by year – rok rocznie

Task 1

Fill in the gaps with the proper word

• We have been investing h…………………….. in the R&D since 2016.

• Our brand is i……………………………. recognized. (more and more)

• These figures are somewhat b…………………... due to the underrepresented data from the Ukrainian market.

• We have witnessed a r……………… t....…………….. of popularity of our products.

• The number of orders has been growing r………………………….. (fast)

• We started implementing AI as e…….……………. as in the late 90’s.

• We are planning to issue some stocks to f…..…….….. our development.

• There has been a significant b……….……….. in the wedding industry over the last 5 years.

Task 2

Translate

• Już w latach 90-tych zainwestowaliśmy duże pieniądze w rozwój firmy.

• Na przestrzeni ostatnich dwóch lat możemy zauważyć prawdziwą hossę w branży usług AI.

• Dwie trzecie firm związanych z branżą AI polega całkowicie na własnych funduszach, choć te dane mogą być nie do koń-

ca ścisłe.

• Rząd będzie musiał zareagować na falę popularności firm AI.

• Od 2010 roku na polskim rynku zaczęło się pojawiać coraz więcej firm AI.

Task 3

Write sentences using the expressions below

More and more companies ………………………………………………………………………………………………………...……

There has been a visible boom in ………………………………………………………………………………………………….…

We can see a significant developments in ………………………………………………………………………………………….

Task 4

Three-minute talk: What are the current trends in:

• … your company (activities, products, finances)

• … the industry your company operates

• … the climate for entrepreneurs in your country

• … habits of Polish people

• … the use of AI in your industry

Pick one topic and record yourself.

Key:

Task 1

1. heavily 2. increasingly 3. blurred 4. rising tide 5. rapidly 6. early 7. fuel 8. boom

Task 2

• As early as in the 90’s we invested heavily to fuel the development of our company.

• Over the last two years we have witnessed a real boom in AI services.

• Two thirds of companies from the AI industry rely fully on their own funds/ are self-financed companies, but this data

may be somewhat blurred.

• The government will have to react to the rising tide of popularity of AI companies.

• Since 2010 more and more AI companies have been popping up on the Polish market.

Based on a report by Digital Poland Foundation (www.digitalpoland.org)

Ćwiczenia opracowała Agnieszka Tyczyńska – lektorka języka angielskiego biznesowego, blogerka: atyczynska.blogspot.com

62 listopad 2019

Prawo

Zmiany w prawie, które wpłyną

na portfele przedsiębiorców Powrót postępowania w sprawach gospodarczych jest jedną z najważ-

niejszych zmian najświeższej nowelizacji kodeksu postępowania

cywilnego, która wchodzi w życie w dniu 7 listopada 2019 roku.

Cel, który przyświecał tworzeniu nowych przepisów, to przyspieszenie

postępowania.

Ministerstwo Sprawiedliwości uznało, iż sprawy gospodarcze

winny być rozpoznawane szybciej niż pozostałe, a to z uwagi

na fakt, że stronami są podmioty profesjonalne, więc można

na nie nałożyć surowsze wymagania i rygory procesowe.

Postępowanie odrębne w sprawach gospodarczych będzie

dotyczyło tylko postępowań w procesie, a nie w postępowa-

niu nieprocesowym czy w egzekucyjnym (np. postępowanie

rejestrowe nie zostanie objęte nowymi przepisami).

Jakie sprawy będziemy mogli

nazwać sprawami gospodarczymi?

Sprawy gospodarcze od 3 maja 2012 r.

sądy rozpoznają w zwykłym procesie jako

sprawy cywilne. Należy je rozumieć jako

sprawy ze stosunków cywilnych pomiędzy

przedsiębiorcami w zakresie prowadzonej

działalności gospodarczej, nawet jeśli

któraś ze stron zaprzestała prowadzenia

już prowadzenia takiej działalności

(np. sprawy ze stosunków spółki, sprawy

z zakresu prawa upadłościowego i re-

strukturyzacyjnego).

Obecne zmiany wprowadzają do katalogu

spraw gospodarczych sprawy z zakresu

umów o roboty budowlane, czy związa-

nych z procesem budowlanym umów słu-

żących wykonaniu robót budowlanych.

Ustawodawca do spraw gospodarczych

zaliczył również sprawy przeciwko oso-

bom odpowiadającym za dług przedsię-

biorcy także posiłkowo lub solidarnie.

Sprawami gospodarczymi nie będą spra-

wy o podział majątku wspólników spółki

cywilnej po jej ustaniu.

Niezwykle ważną kwestią jest termin –

wniosek o rozpoznanie sprawy z pominię-

Aneta Jużak

ciem przepisów o postępowaniu w sprawach gospodarczych

należy złożyć w terminie tygodnia od dnia doręczenia pou-

czeń otrzymanych z sądu. Jeśli termin nie zostanie zacho-

wany, to sprawa zostanie rozpoznana w trybie przewidziany

dla spraw gospodarczych.

Jak ma wyglądać praktyka?

Z założenia ma być sprawniej i szybciej.

Termin na rozpoznanie sprawy w postę-

powaniu gospodarczym ma wynosić

6 miesięcy (liczone od dnia wniesienia

odpowiedzi na pozew). Aby sprawa mo-

gła zostać jak najszybciej rozstrzygnięta,

strony będą miały obowiązek podać

wszystkie swoje twierdzenia i dowody na

ich poparcie już w pierwszych pismach

składanych do sądu, chyba że taka po-

trzeba zaistnieje dopiero w toku rozpa-

trzenia sprawy.

Ciekawą nowością jest również obowiąz-

kowe pojawienie się adresu e-mail stron

w pierwszych pismach procesowych, chy-

ba że strona takiego adresu nie używa.

Jeśli jednak przedsiębiorca posługuje się

adresem poczty elektronicznej i nie wska-

że go w pozwie, to będzie stanowiło to

brak formalny uniemożliwiający nadanie

takiemu pismu prawidłowego biegu.

Intencją nowelizacji jest, aby przed sąd

nie trafiały sprawy, które mogłyby zostać

załatwione poza nim w drodze negocjacji.

Rozwiązywanie sprawy przed sądem bez

wcześniejszych prób załatwienia sprawy

w drodze ugody ma stanowić wyjątek

i po zmianach będzie podlegało sankcji.

Jeżeli strona przed złożeniem sprawy

63 listopad 2019

Prawo

w sądzie nie próbowała dobrowolnie się porozumieć, to sąd

będzie mógł obciążyć ją kosztami procesu niezależnie od

wyniku sprawy.

Zmiany w opłatach sądowych

Co zmieniło się w ustawie kosztach sądowych w sprawach

cywilny, a co uderza po kieszeni przedsiębiorców? Wprowa-

dzono wiele zmian, w związku z tym, że celem nowelizacji

jest obciążenie obowiązkiem fiskalnym obywateli w więk-

szym stopniu poprzez podwyższenie opłat sądowych.

Po pierwsze, opłata od pozwu w sprawie rozwiązania spółki,

wyłączenia wspólnika ze spółki, uchylenia/stwierdzenia nie-

ważności uchwały wspólników lub uchwały walnego zgro-

madzenia spółki, ustalenia istnienia lub nieistnienia uchwały

organu spółki i innych (art. 29 uksc) wzrosła do poziomu

5000 zł (z 2000 zł).

Po drugie, opłata od wniosku o zawezwanie do próby ugo-

dowej, tj. łatwo dostępnej instytucji służącej w praktyce

przede wszystkim do skutecznego przerwania biegu prze-

dawnienia roszczeń wzrosła z 40 zł przy wartości przedmio-

tu sporu do 10000 zł i 300 zł przy wartości przedmiotu spo-

ru powyżej 10000 zł aż do poziomu 1/5 opłaty przewidzia-

nej przy składaniu pozwu przy dochodzeniu tego roszczenia

(art. 19 uksc w zw. z art. 13 uksc).

Po trzecie, opłata w sprawach o ochronę praw autorskich

i praw pokrewnych, w tym również dot. zapobiegania

i zwalczania nieuczciwej konkurencji (art. 26a uksc) dotych-

czas nieuregulowana odrębnie, obecnie opłata stała lub

stosunkowa w kwocie określonej w art. 13-13d uksc od każ-

dego roszczenia pieniężnego, a od każdego innego roszcze-

nia opłata stała w kwocie 300 zł.

Po czwarte, wprowadzono obostrzenia dotyczące zwolnienia

od kosztów sądowych osób prawnych (art. 103 uksc), spół-

ka handlowa powinna dodatkowo wykazać, że jej wspólnicy

lub akcjonariusze nie mają dostatecznych środków na

zwiększenie majątku spółki, lub udzielenie spółce pożyczki,

co praktycznie zamyka osobom prawnym drogę do skutecz-

nego skorzystania z instytucji zwolnienia od kosztów sądo-

wych.

Obowiązkowa strona WWW

Od 01.01.2020 r. na spółki akcyjne i komandytowo-akcyjne

nałożony został obowiązek prowadzenia stron interneto-

wych, co również wiązać się będzie z koniecznością ponie-

sienia dodatkowych kosztów. Każda spółka akcyjna i spółka

komandytowo-akcyjna (bez względu na rozmiar i rodzaj

prowadzonej działalności czy strukturę akcjonariatu), musi

na swojej stronie www przewidzieć wydzielone miejsce na

komunikację z akcjonariuszami i ogłoszenia pochodzące od

spółki.

Centralny rejestr beneficjentów

Kolejną nowością jest działający od 13 października 2019 r.

64 listopad 2019

Prawo

Centralny Rejestr Beneficjentów Rzeczywistych (CRBR).

Jego funkcje mają być w pełni użyteczne po 13 kwietnia

2020 r., do kiedy to podmioty zobowiązane muszą dokonać

wpisu do systemu. Jest to rejestr, w którym gromadzone

i przetwarzane są informacje o beneficjentach rzeczywi-

stych, tj. osobach fizycznych sprawujących bezpośrednią

lub pośrednią kontrolę nad spółką. W rejestrze znajdą się

informacje o osobach związanych z ponad 450.000 spółek.

Jednym z głównych zadań CRBR jest przeciwdziałanie pra-

niu pieniędzy i finansowaniu terroryzmu. Rejestr ma cha-

rakter publiczny, dzięki czemu umożliwia każdemu nieod-

płatny dostęp do informacji

o beneficjentach rzeczywistych oraz zapewnia większą kon-

trolę informacji przez społeczeństwo obywatelskie. Kampa-

nia informacyjna dotycząca rejestru jest bardzo okrojona,

wielu przedsiębiorców nie identyfikuje się z obowiązkiem

rejestracji, który dotyczyć będzie beneficjentów rzeczywi-

stych spółek jawnych, komandytowych, komandytowo-

akcyjnych, z ograniczoną odpowiedzialnością, prostych

spółek akcyjnych (od 1 marca 2020 r.), akcyjnych z wyjąt-

kiem spółek publicznych. Wspomniane osoby fizyczne będą

musiały wprowadzić dane do CRBR samodzielnie. Brak

zgłoszenia do rejestru powodować może nałożenie sankcji

za zobowiązanego w wysokości do nawet 1 mln złotych.

Pouczenia zamiast kar

Od nowego roku przedsiębiorcy będący osobami fizycznymi

zarejestrowanymi w CEiDG przez pierwszy rok od podjęcia

działalności nie będą karani za naruszenia, a będą jedynie

pouczani, po czym będą musieli naprawić swój błąd. Należy

pamiętać, że powyższe dotyczy tylko przedsiębiorców, któ-

rzy podejmują działalność po raz pierwszy lub ponownie po

upływie co najmniej 36 miesięcy od dnia ostatniego zawie-

szenia, lub zakończenia działalności. Ustawa wprowadza też

konstrukcję zbliżoną do czynnego żalu.

Przedsiębiorca naruszający przepisy będzie mógł uniknąć

nałożenia lub wymierzenia mu administracyjnej kary pie-

niężnej także w sytuacji, jeśli dobrowolnie usunie w okresie

12 miesięcy naruszenia prawa oraz skutki tych naruszeń

jeszcze przed wezwaniem przez właściwe organy. Należy

podkreślić, że są przypadki w których przedsiębiorca nie

może skorzystać z prawa do błędu.

Tych regulacji nie stosuje się, jeśli przedsiębiorca nie wycią-

ga wniosków i kolejny raz postępowanie dotyczy tych sa-

mych przepisów prawa, które naruszył już w przeszłości.

Kary nie uniknie też, jeśli naruszenie przepisów prawa jest

rażące, a także że naruszeń nie da się już usunąć. ◼

Autorka: radca prawny, Kolmers Legal

REKLAMA

www.biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony

65 listopad 2019

Prawo

Centralny Rejestr Beneficjentów Rzeczywistych

13 października 2019 r. ruszył Centralny Rejestr Beneficjentów

Rzeczywistych, czyli baza, w której gromadzone i przetwarzane są

informacje o osobach fizycznych sprawujących bezpośrednią lub

pośrednią kontrolę nad spółką, zwanych beneficjentami rzeczywistymi.

Powstanie rejestru wiąże się z nowymi obowiązkami dla spółek, stąd

warto dowiedzieć się, z jakimi.

Głównym celem powstania Centralnego Rejestru Beneficjen-

tów Rzeczywistych (CRBR) jest przeciwdziałanie praniu pie-

niędzy i finansowaniu terroryzmu. Opublikowanie danych

o osobach sprawujących kontrolę nad daną spółką ma na

celu zminimalizowanie anonimowości korporacyjnej.

Dodatkowo jawność rejestru ma się przyczynić do zapewnie-

nia większej kontroli informacji przez społeczeństwo obywa-

telskie oraz przyczynia się do zwiększenia zaufania do rynku

finansowego i uczestników obrotu gospodarczego.

Powstanie CRBR jest nowym ważnym obowiązkiem m.in. dla

każdej spółki z o.o., bez względu na jej wielkość. Konse-

kwencją niewykonania tego wymogu w ustawowym termi-

nie, czyli do 13 kwietnia 2020 r., może być zapłata kary.

Beneficjent rzeczywisty – kto to?

Przepisy określają, że beneficjentem rzeczywistym jest oso-

ba fizyczna lub osoby fizyczne:

• sprawujące bezpośrednio lub pośrednio kontrolę nad

spółką poprzez posiadane uprawnienia, które wynikają

z okoliczności prawnych lub faktycznych, umożliwiające

wywieranie decydującego wpływu na czynności lub dzia-

łania podejmowane przez spółkę lub

• w imieniu których są nawiązywane stosunki gospodarcze

bądź jest przeprowadzana transakcja okazjonalna.

Dla spółki beneficjentem rzeczywistym jest:

• osoba fizyczna będąca udziałowcem lub akcjonariuszem

spółki, której przysługuje prawo własności więcej niż 25

proc. ogólnej liczby udziałów lub akcji tej osoby prawnej,

• osoba fizyczna dysponująca więcej niż 25 proc. ogólnej

liczby głosów w organie stanowiącym spółki, także jako

zastawnik albo użytkownik lub na podstawie porozumień

z innymi uprawnionymi do głosu,

• osoba fizyczna sprawująca kontrolę nad osobą prawną

lub osobami prawnymi, którym łącznie przysługuje pra-

wo własności więcej niż 25 proc. ogólnej liczby udziałów

lub akcji spółki, lub łącznie dysponującą więcej niż 25

proc. ogólnej liczby głosów w organie spółki, także jako

zastawnik albo użytkownik lub na podstawie porozumień

z innymi uprawnionymi do głosu,

• osoba fizyczna sprawująca kontrolę nad spółką przez

Ewa Szpytko-Waszczyszyn

posiadanie w stosunku do niej uprawnień, o których

mowa w art. 3 ust. 1 pkt 37 ustawy z dnia 29 września

1994 r. o rachunkowości (Dz. U. z 2019 r. poz. 351),

• osoba fizyczna zajmująca wyższe stanowisko kierowni-

cze w organach spółki w przypadku udokumentowanego

braku możliwości ustalenia lub wątpliwości co do tożsa-

mości osób fizycznych określonych w powyższych punk-

tach oraz w przypadku niestwierdzenia podejrzeń prania

pieniędzy lub finansowania terroryzmu.

Zgłoszenie beneficjenta rzeczywistego w CRBR

Osoby uprawnione do reprezentacji spółek widniejące

w KRS mają obowiązek do 13 kwietnia 2020 r. zgłosić bene-

ficjentów rzeczywistych do rejestru CRBR. Termin ten nie

dotyczy nowo zakładanych spółek (czyli tych zakładanych

po 13 października 2019 r.). Te bowiem zgłoszenia dokonu-

ją już w ciągu 7 dni od dnia rejestracji spółki w KRS. Za

niewywiązanie się przez spółkę z obowiązku zgłoszenia be-

neficjenta do rejestru grozi kara pieniężna do 1 mln zł.

Dane w CRBR

W CRBR wprowadzane są dane dotyczące beneficjentów

rzeczywistych spółek:

• jawnych,

• komandytowych,

• komandytowo-akcyjnych,

• z ograniczoną odpowiedzialnością,

• prostych spółek akcyjnych (od 1 marca 2020 r.),

• akcyjnych, z wyjątkiem spółek publicznych w rozumieniu

ustawy z dnia 29 lipca 2005 r. o ofercie publicznej i wa-

runkach wprowadzania instrumentów finansowych do

zorganizowanego systemu obrotu oraz o spółkach pu-

blicznych (Dz. U. z 2019 r. poz. 623).

Dane, o jakich mowa wyżej, to informacje dotyczące tożsa-

mości przedstawicieli spółek, w tym numer PESEL.

Spod rygoru rejestracji wyłączono spółki cywilne czy też

jednoosobowe działalności gospodarcze. ◼

Autorka jest ekspertem wFirma.pl

66 listopad 2019

Podatki

Odpowiedzialność członków zarządu

za zobowiązania podatkowe Z roku na rok rośnie liczba spraw prowadzonych przez organy podat-

kowe przeciw członkom zarządu z tytułu zobowiązań podatkowych.

Brak wiedzy nie zwalnia z odpowiedzialności, a ilość przepisów, ciągłe

nowelizacje ustaw i zmiany podejścia organów podatkowych do inter-

pretacji przepisów nie pomagają. O czym zatem należy pamiętać, czy

można skutecznie chronić się przed odpowiedzialnością i kiedy należy

zgłosić wniosek o upadłość spółki? Poniżej kilka uwag praktycznych.

Z uwagi na brak odpowiedzialności osobistej wspólników za

zobowiązania spółki popularną i bezpieczną formą prowa-

dzenia działalności gospodarczej jest utworzenie spółki kapi-

tałowej tj. z o.o. lub akcyjnej. Nie można jednak zapominać,

że za zaległości podatkowe spółki kapitałowej odpowiadają

solidarnie całym swoim majątkiem członkowie zarządu, je-

żeli egzekucja z majątku spółki okazała się bezskuteczna.

Postępowań podatkowych i spraw sądowych w zakresie

odpowiedzialności członków zarządu za zobowiązania po-

datkowe jest coraz więcej. Tylko od stycznia do końca wrze-

śnia 2019 r. sądy zajmowały się odpowiedzialnością byłych

członków zarządu około 270 razy.

Członek zarządu odpowiedzialny za prowadzenie spraw

spółki, powinien zatem orientować się w bieżącym stanie jej

finansów by nie doprowadzić do naruszenia obowiązków

wynikających z obowiązujących przepisów prawa podatko-

wego oraz stanu jej niewypłacalności. Ewentualny brak wie-

dzy nie uwalnia członka zarządu od odpowiedzialności po-

datkowej.

Przesłanki odpowiedzialności

Zgodnie z art. 116 Ordynacji podatkowej „Za zaległości po-

datkowe spółki z ograniczoną odpowiedzialnością, spółki

z ograniczoną odpowiedzialnością w organizacji, spółki ak-

cyjnej lub spółki akcyjnej w organizacji odpowiadają solidar-

Jarosław Ziobrowski

nie całym swoim majątkiem członkowie jej zarządu, jeżeli

egzekucja z majątku spółki okazała się w całości lub w czę-

ści bezskuteczna, a członek zarządu:

1. Nie wykazał, że:

a. we właściwym czasie zgłoszono wniosek o ogłoszenie

upadłości lub w tym czasie zostało otwarte postępowa-

nie restrukturyzacyjne w rozumieniu ustawy z dnia 15

maja 2015 r. – Prawo restrukturyzacyjne (Dz. U. z 2019

r. poz. 243 i 326) albo zatwierdzono układ w postępo-

waniu o zatwierdzenie układu, o którym mowa w usta-

wie z dnia 15 maja 2015 r. – Prawo restrukturyzacyjne,

albo

b. niezgłoszenie wniosku o ogłoszenie upadłości nastąpiło

bez jego winy.

2. Nie wskazuje mienia spółki, z którego egzekucja umożli-

wi zaspokojenie zaległości podatkowych spółki w znacz-

nej części.

Bezskuteczność egzekucji

W praktyce przyjmuje się, że jedną z pozytywnych przesła-

nek obciążenia odpowiedzialnością członka zarządu to nie-

skuteczna w całości lub w części egzekucja z majątku spół-

ki. Bezskuteczność egzekucji oznacza, że w wyniku wszczę-

cia i przeprowadzenia przez organ egzekucyjny egzekucji

skierowanej do majątku spółki kapitałowej nie doszło do

REKLAMA

67 listopad 2019

Podatki

przymusowego zaspokojenia wierzyciela. Egzekucja prze-

prowadzona z wykorzystaniem jednego ze sposobów egze-

kucji nie wystarcza do przyjęcia bezskuteczności egzekucji

jako przesłanki odpowiedzialności.

Pełnienie funkcji członka zarządu

Organ podatkowy musi wykazać, że zaległości dotyczą zo-

bowiązań powstałych w czasie pełnienia obowiązków człon-

ka zarządu. Bez znaczenia pozostaje to, w jaki sposób czło-

nek zarządu wypełniał swoje obowiązki. Członek zarządu

nie może się uwolnić od odpowiedzialności, jeśli wykaże, że

w składzie zarządu nastąpił podział czynności i do jego obo-

wiązków nie należały sprawy finansowe spółki, nie pomoże

także urlop wypoczynkowy lub macierzyński.

Przyjmuje się, że faktyczna wiedza członka zarządu o spra-

wach finansowych spółki, pozostaje bez wpływu na ustale-

nia zakresu odpowiedzialności za zaległości podatkowe

spółki. Nie ma przy tym znaczenia także rodzaj stosunku

prawnego łączącego członka zarządu ze spółką, tj. czy była

to umowa o pracę, zlecenie, kontrakt menedżerski, bez

znaczenia są też relacje między członkami zarządu czy też

kwestia wynagrodzenia. Co więcej faktyczne wykonywanie

obowiązków członka zarządu w spółce, nawet po formalnej

rezygnacji z funkcji członka zarządu może powodować od-

powiedzialność podatkową.

Co należy wykazać aby nie ponosić

odpowiedzialności za zobowiązania podatkowe

W celu uniknięcia odpowiedzialności członek zarządu musi

wykazać:

• że we właściwym czasie zgłosił wniosek o ogłoszenie

upadłości lub

• w tym samym czasie zostało otwarte postępowanie re-

strukturyzacyjne w rozumieniu ustawy – Prawo restruk-

turyzacyjne, albo

• zatwierdzono układ w postępowaniu o zatwierdzenie

układu, albo

• że niezgłoszenie wniosku o ogłoszenie upadłości nastąpi-

ło bez jego winy, albo

• majątek spółki, z którego egzekucja umożliwi zaspokoje-

nie zaległości podatkowych spółki w znacznej części.

Kiedy złożyć wniosek o upadłość spółki kapitałowej

Za „właściwy czas” należy uznać zasadniczo termin 30 dni

od dnia, w którym wystąpiła podstawa do ogłoszenia upa-

dłości spółki kapitałowej. Upadłość ogłasza dłużnik który

stał się niewypłacalny. Dłużnik jest niewypłacalny, jeżeli

utracił zdolność do wykonywania swoich wymagalnych zo-

bowiązań pieniężnych.

Domniemywa się, że dłużnik utracił zdolność do wykonywa-

nia swoich wymagalnych zobowiązań pieniężnych, jeżeli

opóźnienie w wykonaniu zobowiązań pieniężnych przekracza

3 miesiące. Dłużnik będący spółką kapitałową jest niewypła-

calny także wtedy, gdy jego zobowiązania pieniężne prze-

kraczają wartość jego majątku, a stan ten utrzymuje się

przez okres przekraczający dwadzieścia cztery miesiące.

Dla spełnienia przesłanki uwalniającej członka zarządu od

odpowiedzialności za zaległości spółki niewystarczające jest

samo złożenie wniosku o ogłoszenie upadłości. Konieczne

jest bowiem skuteczne zgłoszenie wniosku. Oddalenie przez

sąd wniosku spółki o ogłoszenie upadłości oznacza, że po-

68 listopad 2019

Podatki

stępowanie upadłościowe wobec spółki nie było w ogóle

prowadzone.

Brak winy w niezgłoszeniu wniosku o upadłość

Członek zarządu nie będzie ponosił winy za niezgłoszenie

wniosku o ogłoszenie upadłości spółki, jeżeli w okresie peł-

nienia przez niego tej funkcji nie zachodziły przesłanki jej

ogłoszenia lub w sytuacji, gdy spółka ma tylko jednego wie-

rzyciela. O przesłance „braku winy", można mówić także

wtedy, gdy członek zarządu spółki, przy zachowaniu wszel-

kiej należytej staranności podczas prowadzenia jej spraw,

wniosku takiego nie złożył z przyczyn od niego niezależnych.

Dla wykazania tej przesłanki nie wystarczy subiektywne

poczucie braku winy w niezgłoszeniu wniosku o upadłość

np. z relacji gospodarczych ze spółką dominującą.

Można wykazać mienie spółki

Aby uwolnić się od odpowiedzialności członka zarządu za

zaległości podatkowe spółki kapitałowej, należy organom

podatkowym zgłosić takie mienie, z którego egzekucja jest

rzeczywiście możliwa.

Nie wystarczy wykazanie istnienia jakiejkolwiek wierzytelno-

ści spółki, lecz konieczne jest wykazanie, że można z takiej

wierzytelności prowadzić egzekucję, a więc, że jest ona

wymagalna. W przypadku wykazania mienia spółki należy

pamiętać, że majątek musi faktycznie istnieć i nadawać się

do egzekucji pozytywnie rokującej na wyegzekwowanie

zaległości podatkowych. Można tego dokonać w formie

oświadczenia.

Podsumowanie

W postępowaniu w przedmiocie odpowiedzialności podatko-

wej członka zarządu spółki kapitałowej organy podatkowe

obowiązane są wykazać jedynie, że zaległości podatkowe

spółki istnieją, a zobowiązania podatkowe, których dotyczą,

powstały w okresie pełnienia funkcji przez tego członka

zarządu oraz że egzekucja wobec spółki okazała się bezsku-

teczna.

Członka zarządu obciąża natomiast obowiązek wykazania

istnienia przesłanek wyłączających jego odpowiedzialność.

Prowadząc sprawy spółki kapitałowej warto na bieżąco ana-

lizować sytuację podatkową spółki, w taki sposób, aby zmi-

nimalizować ewentualne ryzyko odpowiedzialności za zobo-

wiązania podatkowe spółki. ◼

Autor jest adwokatem

w kancelarii adwokackiej Ziobrowski Tax&Law

REKLAMA

69 listopad 2019

Zmiana w podatku dochodowym Od 1 października 2019 roku obowiązuje nowa skala podatkowa.

Zmiany przede wszystkim polegają na obniżeniu progu podatkowego

z 18 na 17 proc., ale przy kwocie granicznej bez zmian. Dodatkowo

zwiększone zostaną: kwota wolna od podatku oraz koszty uzyskania

przychodów dla pracowników. Co w praktyce oznaczają dla przedsię-

biorców powyższe rozwiązania?

Do końca 2019 r. ustawodawca wprowadził tzw. okres przej-

ściowy tak, aby początek 2020 r. nie wiązał się od razu

z dużymi zmianami, których obawiają się eksperci, a przy-

zwyczajał podatników do zapowiedzianych w 2020 r. no-

wych przepisów o podatku od osób fizycznych. W związku

z tym, od 1 października br. obowiązuje nowa (przejściowa)

skala podatkowa w wysokości 17,75 proc. rocznie od docho-

dów uzyskanych do 31 grudnia 2019 r., która następnie

będzie wynosiła 17 proc. PIT.

Okres przejściowy

W związku z październikowymi zmianami skala podatkowa

za cały rok 2019 już uległa zmianie, choć nowelizacja prze-

pisów weszła w życie pod koniec bieżącego roku. Dzięki tzw.

okresowi przejściowemu zmiany te będą mniej odczuwalne

dla przedsiębiorców, zanim całkowicie skorzystają z nich

przy rozliczeniu dochodu za 2020 r., rozpatrując pełny rok

podatkowy. Obniżka podatku dotyczy również emerytów

i rencistów, a także tych przedsiębiorców, którzy w odniesie-

niu do przychodów z pozarolniczej działalności gospodarczej

nie wybrali podatku liniowego bądź ryczałtu od przychodów

ewidencjonowanych.

W przypadku zaliczek opłacanych w 2019 r. przez płatników

podatku za wynagrodzenia uzyskane do końca września, ich

wysokość będzie wyliczana zgodnie z dotychczasowymi

zasadami. Od października stawka 17 proc. będzie wynosiła

w sytuacjach, gdy nie zostało złożone oświadczenie dla płat-

nika, co ma wyrównać stosowaną do tego miesiąca zaliczkę

18 proc. Dzięki temu na koniec roku podatek w deklaracji

PIT będzie mniej więcej równy wypłaconym za podatnika

zaliczkom na podatek. Natomiast dla osób, które złożą

oświadczenie w tej sprawie do swoich płatników oraz podat-

ników opłacających zaliczki na podatek samodzielnie, stawka

będzie wynosiła 17,75 proc. PIT.

Zwiększenie kosztów uzyskania przychodu

Obniżenie stawki podatkowej do 17 proc. oraz podniesienie

kosztów uzyskania przychodów dla pracowników spowoduje

obniżenie kosztów pracy, a co za tym idzie, większą wypłatę

Agata Wleklińska

„na rękę”. Od nowego roku koszty uzyskania przychodów

wzrosną prawie dwukrotnie.

Standardowo pracownik mógł odliczyć miesięcznie 111,25 zł

podstawowych kosztów uzyskania przychodów, zaś rocznie

– maksymalnie 1.335 zł. Według nowych przepisów koszty

te kształtować będą się następująco: 250 zł miesięcznie

i 3.000 zł rocznie. Zgodnie z tym możemy stwierdzić, że

pracownik zarabiający minimalne wynagrodzenie w 2019 r.

tj. 2.250 zł, zyska szacunkowo rocznie 472 zł. To oznacza,

że nowy podatek PIT zapłacimy od niższej kwoty.

Dzięki zmianom kwoty kosztów uzyskania przychodu dla

stosunków służbowych i stosunków pracy ulegają wzrosto-

wi, co ma przełożyć się bezpośrednio na zobowiązania po-

datkowej całej grupy podatników zatrudnianych na umowę

o pracę.

Nowelizacja dotyczy również kwoty wolnej od podatku. To

tzw. kwota dochodu, do której podatnik nie będzie płacić

zobowiązań podatkowych. Od 2020 r. kwota zmniejszająca

podatek ulegnie obniżeniu poprzez zmianę elementów wzo-

ru, według których jest ona ustalana dla określonej wysoko-

ści dochodów.

Głównym zamysłem Ustawodawcy jest zmniejszenie zobo-

wiązań podatkowych osób na umowach o pracę oraz zachę-

cenie ich do podejmowania pracy w tej formie zatrudnienia.

Oczywiście na zmianach skorzystają również osoby zatrud-

nione w ramach działalności wykonywanej osobiście, jak

kontrakty menedżerskie, skład zarządu. ◼

REKLAMA

www.biznes2biznes.com

Podatki

70 listopad 2019

Podatki

Ulga na złe długi w PIT i CIT

Mając na uwadze rozwój przedsiębiorczości i poprawę płynności finan-

sowej MŚP, Ministerstwo Finansów wprowadza rewolucyjne zmiany

w podatku dochodowym – ulgę na złe długi. Ma mieć ona zastosowa-

nie do transakcji handlowych zawartych po 31 grudnia 2019 roku.

6 sierpnia 2019 r. prezydent podpisał ustawę o zmianie nie-

których ustaw w celu ograniczenia zatorów płatniczych,

wprowadzającą ulgę na złe długi w podatku dochodowym.

W myśl nowych przepisów od 1 stycznia 2020 r. należności

lub zobowiązania nieuregulowane lub niezbyte w terminie

90 dni, licząc od dnia upływu terminu płatności, będą ujmo-

wane w ciężar kosztów lub zwiększą przychód.

Ustawa ma zastosowanie w odniesieniu do transakcji, któ-

rych termin płatności mija po 31 grudnia 2019 r.

Ulga na złe długi w podatku dochodowym

Działanie ulgi na złe długi w podatku dochodowym będzie

podobne do ulgi funkcjonującej obecnie w podatku od towa-

rów i usług (VAT) i dotyczyć będzie zarówno podatników

podatku dochodowego od osób fizycznych (PIT), jak i od

osób prawnych (CIT).

Zgodnie ze znowelizowanym art. 26i ust. 1 ustawy o PIT

(art. 18f ust. 1 ustawy o CIT) podstawę obliczenia podatku

dochodowego będzie należało:

• zwiększyć o ujętą pierwotnie w kosztach kwotę zobowią-

zania, które nie zostało uregulowane w terminie 90 dni,

licząc od kolejnego dnia następującego po terminie płat-

ności wskazanym na fakturze (rachunku) lub umowie,

• zmniejszyć o ujętą pierwotnie w przychodach kwotę na-

leżności, która nie została uregulowana w terminie 90

dni, licząc od kolejnego dnia następującego po terminie

płatności wskazanym na fakturze (rachunku) lub umo-

wie.

Zwiększenie lub zmniejszenie podstawy opodatkowania

będzie możliwe w zeznaniu rocznym składanym za rok,

w którym od terminu płatności wskazanego na fakturze

(rachunku) lub umowie upłynęło 90 dni, przy założeniu, że

do dnia złożenia zeznania płatność nie zostanie uregulowa-

na lub zbyta.

Przykład 1.

Zgodnie z zawartą umową 15 stycznia 2020 r. firma A wy-

stawi firmie B fakturę na kwotę 12 tys. zł netto z terminem

płatności 30 dni. Do dnia złożenia zeznania, tj. 30 kwietnia

2021 r., firma B nie ureguluje zobowiązania. W takiej sytua-

Sandra Maj

cji firma A dokona pomniejszenia podstawy opodatkowania

o nieuregulowaną płatność w zeznaniu rocznym za 2020 r.,

z kolei firma B będzie musiała powiększyć podstawę opodat-

kowania o powyższą kwotę.

Warunki zastosowania ulgi

Ulga na złe długi w podatku dochodowym obowiązkowo

powinna być zastosowana w odniesieniu do wierzytelności,

dla której spełnione zostaną łącznie poniższe warunki:

• wierzytelność (faktura, rachunek lub umowa) dokumen-

tuje transakcję handlową podatników dokonywaną

w ramach prowadzonej przez nich działalności gospo-

darczej, z których uzyskane przychody podlegają opo-

datkowaniu na terytorium Polski;

• dłużnik (nabywca) na ostatni dzień miesiąca poprzedza-

jącego dzień złożenia zeznania rocznego nie znajduje się

w trakcie postępowania restrukturyzacyjnego, postępo-

wania upadłościowego lub w trakcie likwidacji;

• nie minęły 2 lata, licząc od daty wierzytelności (data

wystawienia faktury, rachunku lub zawarcia umowy), dla

której zgodnie z poprzednimi punktami można zastoso-

wać ulgę na złe długi. Okres 2 lat należy liczyć od końca

roku kalendarzowego, w którym wierzytelność powstała

(data wystawienia faktury, rachunku lub zawarcia umo-

wy). W przypadku udokumentowania wierzytelności

więcej niż jednym dokumentem, należy przyjąć datę

ostatniego z nich.

W przypadku niespełnienia powyższych warunków nie sto-

suje się ulgi na złe długi w PIT i CIT.

Ulga na złe długi nie ma zastosowania w odniesieniu do

transakcji handlowych dokonywanych pomiędzy podmiotami

powiązanymi.

Przykład 2.

Firma z Polski zawrze umowę z zagranicznym kontrahentem

5 stycznia 2020 r. W ramach podpisanej umowy nabywca

zobowiązany zostanie do wpłaty na rzecz sprzedawcy kwoty

30 tys. zł netto do 28 lutego 2020 r. Nabywca nie ureguluje

zobowiązania do dnia złożenia zeznania rocznego, gdyż

1 marca 2021 r. ogłosi likwidację. W związku z powyższym

71 listopad 2019

Podatki

sprzedawca nie będzie mógł zastosować ulgi na złe długi

w podatku dochodowym, gdyż wierzytelność nie spełni łącz-

nie warunków do zastosowania ulgi.

Moment ujęcia ulgi na złe długi w PIT i CIT

W myśl nowych przepisów (m.in. art. 26i ust. 1 ustawy

o PIT lub art. 18f ust. 1 ustawy o CIT), zmniejszenia lub

zwiększenia podstawy opodatkowania z tytułu ulgi na złe

długi podatnicy będą dokonywali w zeznaniu rocznym skła-

danym do 30 kwietnia kolejnego roku za rok poprzedni,

w którym wierzytelność nie została uregulowana lub zbyta

w terminie 90 dni, licząc od terminu upływu płatności wska-

zanego na fakturze (rachunku) lub umowie. Zastosowanie

ulgi polega wówczas na zwiększeniu podstawy opodatkowa-

nia lub jej zmniejszeniu o wartość nieuregulowanej/

niezbytej wierzytelności.

Zgodnie ze znowelizowanym art. 44 ust. 17–24 ustawy

o PIT (art. 25 ust 19–26 ustawy o CIT), zmniejszenia lub

zwiększenia podstawy opodatkowania można dokonać w

trakcie roku, odpowiednio w zaliczce na podatek dochodo-

wy, za okres, w którym upłynął termin 90 dni, licząc od dnia

upływu terminu płatności wskazanego na fakturze, rachun-

ku lub umowie.

W przypadku gdy wartości dochodu jest niższa od wartości

wierzytelności, zmniejszenia dochodu można dokonać

w kolejnym okresie rozliczeniowym roku podatkowego, w

którym podatnik nabył do niego prawo.

W sytuacji wystąpienia straty z działalności wierzyciel doko-

nuje jej zwiększenia o wartość nieuregulowanej wierzytelno-

ści, natomiast w przypadku, gdy wartość wierzytelności jest

wyższa niż wartość podstawy opodatkowania, wierzyciel

pomniejsza podstawę opodatkowania do zera, natomiast

o wartość nierozliczoną może pomniejszyć podstawę opo-

datkowania w kolejnych 3 latach podatkowych.

Dłużnik – wierzyciel

W momencie uregulowania zobowiązania przez dłużnika po

zakończeniu roku podatkowego wierzyciel zobowiązany jest

do zwiększenia podstawy opodatkowania lub zmniejszenia

straty. Jeśli wartość wierzytelności przewyższa stratę, różni-

ca zwiększa podstawę opodatkowania.

Z kolei dłużnik w przypadku wystąpienia straty zobowiązany

jest do jej zmniejszenia o wartość wierzytelności nieuregulo-

wanej. Jeśli wartość straty jest mniejsza niż wartość wierzy-

telności, o wynikłą różnicę powiększa się podstawę opodat-

kowania. W przypadku uregulowania zobowiązania dłużnik

dokonuje zmniejszenia podstawy opodatkowania lub zwięk-

szenia straty, jeśli ona występuje. W przypadku, gdy wierzy-

telność przewyższa podstawę opodatkowania, dłużnik ma

możliwość zmniejszenia podstawy opodatkowania w ciągu

kolejnych 3 lat podatkowych.

Jeśli obowiązek zastosowania ulgi na złe długi w podatku

dochodowym powstanie po likwidacji działalności, zmianie

formy opodatkowania lub zmianie zasad ustalania dochodu

w odniesieniu do działów specjalnych produkcji rolnej,

zwiększenia lub zmniejszenia podstawy opodatkowania do-

konuje się w zeznaniu podatkowym składanym za:

• rok podatkowy, w którym dokonano likwidacji,

• rok podatkowy poprzedzający rok, w którym zmieniona

została forma opodatkowania lub zasady ustalania do-

chodu w odniesieniu do działów specjalnych produkcji

rolnej. ◼

Autorka jest ekspertem wFirma.pl

72 listopad 2019

Transport i motoryzacja

Auto za nie więcej niż 1000 zł Dysponując kwotą 1000 zł miesięcznie mamy do wyboru aż 12 różnych modeli samocho-

dów. W rankingu aut, którymi możemy jeździć za „tysiaka”, znalazły się samochody małe

i miejskie. Aż cztery z nich – Fiat 500, VW Up, Dacia Sandero i Skoda Citigo – kosztują

mniej niż 800 zł miesięcznie.

Tysiąc złotych to często psychologiczna granica wydatków,

jakie jesteśmy w stanie ponosić miesięcznie, aby spełnić

jakąś życiową potrzebę.

W dobie usług abonamento-

wych, które dzięki stałej mie-

sięcznej opłacie, pozwalają

nam oglądać filmy w takich

serwisach, jak Netflix, słuchać

muzyki i czytać książki online,

korzystać z siłowni czy pry-

watnej opieki medycznej, nie

mówiąc już o typowo abona-

mentowych usługach teleko-

munikacyjnych, pojawiła się

możliwość, aby za miesięczny

abonament jeździć też samo-

chodem.

10 tys. zł wkładu

i 1000 abonamentu

Policzyliśmy, jakie samochody

możemy mieć do dyspozycji

wydając na ten cel nie więcej

niż owego magicznego

„tysiaka”. Kierując się danymi

o zrachowaniach użytkowni-

ków i ich najczęstszych wybo-

rach przyjęto do obliczeń, że

umowa wynajmu zawierana

jest na 3 lata, a najemca

wpłaca 10 tys. zł wkładu wła-

snego.

W miesięcznym abonamencie

ujęto koszt ubezpieczenia OC

i AC oraz assistance, koszt

serwisu oraz zakupu i prze-

chowywania opon. Po stronie

użytkownika pozostają wydat-

ki na paliwo.

Do rankingu wybrano najtań-

sze dostępne obecnie na plat-

formie wersje wyposażenia

poszczególnych modeli aut,

co pozwoliło zminimalizować cenę. Wybór bogatszej wersji

może spowodować znaczący wzrost abonamentu.

12 „mieszczuchów”

do wyboru

W zestawieniu samochodów

mieszczących się w limicie

1000 zł miesięcznie znalazło

się aż 12 modeli. Są to sa-

mochody małe i miejskie,

a więc idealne do codzien-

nego poruszania się po za-

tłoczonych ulicach naszych

aglomeracji. Ich zalety to

niskie koszty paliwa oraz

łatwość parkowania.

„Pięćsetka” za 727 zł

Ranking otwiera kultowy

Fiat 500. Za kwotę poniżej

800 zł miesięcznie możemy

mieć w jego przypadku wer-

sję z silnikiem 1.2 8V.

Oprócz ponadczasowego

designu, otrzymujemy więc

prosty i trwały silnik, który

ma cztery cylindry (w ran-

kingu dominują auta z jed-

nostkami R3).

Za cenę nieprzekraczającą

800 zł miesięcznie, możemy

jeździć też Volkswagenem

Up!, czyli autem, które ide-

alnie sprawdza się w miej-

skiej dżungli. Jak przystało

na nowoczesnym model

samochodu klasy A, ma też

całkiem obszerne wnętrze.

Obraz samochodu na lata

uzupełnia wytrzymały i pro-

sty konstrukcyjnie silnik R3

o pojemności jednego litra.

REKLAMA

73 listopad 2019

REKLAMA

biznes2biznes.com

Transport i motoryzacja

Nie tylko segment A

Niewiele więcej zapłacimy także za Dacię Sandero, która

jako jedyna w cenie do 800 zł wykracza wśród prezentowa-

nej 12. poza segment A.

Oczywiście Dacia nie jest modelem prestiżowym, a jakość

plastików w kabinie nie jest tutaj najwyższych lotów, ale za

to tak taniej przestrzeni nie oferuje żaden z prezentowanych

tu modeli. W budżecie do 800 zł jest jeszcze jeden model –

Skoda Citigo, czyli bliźniak VW Up! O dziwo Skoda jest droż-

sza od Volkswagena z tym samym silnikiem, ale jest to róż-

nica zaledwie 4 zł miesięcznie!

Perełka z segmentu B

W kolejnej grupie – samochodów, w przypadku których

miesięczny abonament mieści się w przedziale 800-900 zł –

mamy aż pięć modeli.

Zestawienie otwiera Hyundai i10, nowoczesny „mieszczuch”

z długą gwarancją (5 lat bez limitu kilometrów). Co cieka-

we, model ten przekroczył 800 zł raptem o złotówkę!

Nieco więcej przyjdzie nam zapłacić za Citroena C3. Ten

wyglądający niemal jak mały crossover model kosztuje 854

zł miesięcznie. Dodajmy jednak, że C3 to już segment B.

Dla osób ceniących styl i właściwości jezdne przeznaczona

jest kolejna propozycja – Mazda 2 z silnikiem 1.5 za 859 zł

miesięcznie.

Ósma pozycja to powrót do segmentu A, bo zbudowany

w tej samej fabryce co Fiat 500, Ford Ka jest typowym ma-

łym autem miejskim, ale nie można odmówić mu stylu. 884

zł wydamy co miesiąc na podstawową wersję Renaulta Clio.

Naszym zdaniem warto, bo face-lifting, który ten model

przeszedł ostatnio, oceniamy bardzo wysoko.

Najdrożsi z najtańszych

Ranking zamykają trzy auta, za które zapłacimy miesięcznie

ponad 900 zł. Są to Hyundai i20, Skoda Fabia oraz najdroż-

sza z najtańszych – Toyota Aygo.

Wszystkie one oferują duże wnętrza, przy zachowaniu nie-

wielkich wymiarów zewnętrznych i cieszą się ogromnym

powodzeniem na rynku. ◼

Zespół analiz Carsmile

74 listopad 2019

Transport i motoryzacja

Ciężarówki na dobrych oponach

to oszczędności dla firm 3-5 proc. kosztów – tyle firmy transportowe przeznaczają na zakup opon ciężarowych.

Jest to inwestycja, która szybko się zwraca – opony mają wpływ na 40 proc. wszystkich

kosztów operacyjnych firmy. W Polsce wielkość taboru samochodowego to ponad 700 tys.

pojazdów. Zastosowanie w nich opon o obniżonych oporach toczenia – na których poko-

nanie przypada prawie 30 proc. paliwa – pozwala na oszczędność ponad 2 litrów benzyny

na 100 km, czyli niemal 5.000 litrów paliwa rocznie.

Poprawienie efektywności prowadzenia działalności gospo-

darczej to nie jedyna zaleta wysokiej jakości opon – są one

też ważne dla bezpieczeństwa ruchu drogowego.

Kupuj odpowiedzialnie

Prowadząc odpowiedzialną politykę zakupową, firmy flotowe

coraz częściej pamiętają, że zakup opon to inwestycja –

zaledwie 5 proc. kosztów firmy, który ma wpływ na 40 proc.

wszystkich kosztów operacyjnych. Kupno opon wysokiej

jakości zwróci się w ich wytrzymałości i żywotności.

Ponadto tylko opony klasy premium dają możliwość bieżni-

kowania, ze względu na ich mocny karkas – czyli nałożenia

nowej warstwy gumy w miejsce zużytego bieżnika – i w ten

sposób dodatkowo, w bezpieczny sposób wydłużenia prze-

biegów. Jest to rozwiązanie odpowiedzialne z punktu widze-

nia prowadzenia biznesu i dbałości o środowisko naturalne,

a w bezpośredni sposób przekłada się na oszczędności

przedsiębiorców branży logistycznej.

Kupując przed zimą nowe opony do swoich zestawów patrz-

my więc na całkowity koszt eksploatacji, a nie tylko koszt

samego zakupu. Niemarkowe opony są nie tylko pozorną

oszczędnością, ale także potencjalnym zagrożeniem na dro-

dze i ryzykiem opóźnienia w dostawach oraz wystąpienia

dodatkowych kosztów usunięcia awarii.

Polityka zakupowa

Opona niskiej jakości dla osi sterującej wystarczy na około

120-150 tys. km, a opony markowe pozwolą na bezpieczne

pokonanie ponad 220 tys. km. Dodając do tego możliwość

ich bieżnikowania – żywotność sięgnie nawet ponad

450.000 km.

Nie można zapominać także o odpowiednim ciśnieniu –

utrzymując jego prawidłowy poziom można zmniejszyć zu-

życie paliwa nawet o 0,3 l na 100 km i zapewnić równomier-

ne ścieranie się bieżnika we wszystkich oponach. Warto

Piotr Sarnecki

pamiętać również, że zaniedbane wyważenie kół

w samochodzie ciężarowym powoduje szybsze zużycie ele-

mentów zawieszenia pojazdu.

Według danych ADAC Truck Service awarie związane z opo-

nami ciężarowymi to 30 proc. wszystkich interwencji me-

chanicznych na drodze – w Niemczech są po awariach elek-

troniki drugą przyczyną problemów na trasach.

Przestoje więc oznaczają straty i kary umowne,

z których wielu można byłoby uniknąć kupując wysokiej

jakości opony ciężarowe. Opona jest trzecim najszybciej

obracającym się elementem samochodu – w trasie profesjo-

nalni kierowcy nie powinni mieć żadnych wątpliwości co do

tego, że opony na których jadą, gwarantują im najwyższy

poziom bezpieczeństwa.

Bezpieczeństwo

Rozsądna polityka zakupowa firm flotowych i transporto-

wych jest też ważnym elementem bezpieczeństwa ruchu

i pracy kierowców – według statystyk policji za 2018 r., aż

w 24 proc. wypadków, których przyczyną była niespraw-

ność techniczna aut, stwierdzono niewłaściwy stan opon.

Pojazdy ciężarowe są szczególnie narażone na ewentualne

awarie spowodowane kondycją opon – ze względu na ich

liczbę i masę samochodu z załadunkiem.

Każdemu przedsiębiorcy leży na sercu życie i zdrowie jego

pracowników – w branży transportowej dochodzi równie

istotne bezpieczeństwo innych uczestników ruchu drogowe-

go. Firma transportowa ma jeden cel: przewiezienie kliento-

wi powierzonego ładunku – często o wartości kilkuset tysię-

cy euro – w nieuszkodzonym stanie, do konkretnego miej-

sca i w dokładnie wyznaczonym czasie. Wypadek lub stłucz-

ka to ogromne straty dla firm, a koszt nowego ciągnika

siodłowego z naczepą to prawie pół miliona złotych. Na

bezpieczeństwie swojej firmy nie można oszczędzać. ◼

Autor jest dyrektorem generalnym PZPO

75 listopad 2019

Prawo

Narzędzia rozwoju Twojej firmy

76 listopad 2019

Nieruchomości

Powierzchnia najmu w procesie

komercjalizacji? Stratega w 9 krokach Zlecanie firmie geodezyjnej pomiaru powierzchni według jakieś normy

pomiaru jest wyrzuceniem pieniędzy. Większość firm geodezyjnych nie

wysila się, żeby spotkać się z zarządcą czy właścicielem obiektu, by

poznać cel wykonania pomiarów. Dla jednego z klientów w warszaw-

skim biurowcu o powierzchni 80 tys. m2 przy pomiarze budynku wyge-

nerowaliśmy 2,3 mln zł dodatkowego corocznego zysku z najmu.

Nie jest to odosobniony przypadek a notoryczne działanie

naszej firmy, dlatego czujemy się liderem w nakreślaniu

strategii zarządzania powierzchniami portfeli nieruchomości

komercyjnych i mieszkaniowych.

Dlatego chciałabym przedstawić Państwu strategię, jaką

praktykujemy ze świadomymi zarządcami i właścicielami

budynków przeznaczanych na cele komercyjne (biurowce,

galerie handlowe, magazyny, kamienice na cele biurowe).

Cena czyni cuda

Zdarzyła nam się kilkukrotnie sytuacja, że geodeci powoły-

wali się na nasze 8-godzinne szkolenia z zakresu norm po-

miaru powierzchni w bardzo renomowanych firmach zarzą-

dzających nieruchomościami. Zarządcy tych firm ze względu

na zachęcającą, zaporowo niską cenę wybierali tych właśnie

geodetów do współpracy.

Tym sposobem konkurencja przejmowała naszego klienta.

I nic w tym strasznego, dopóki nie dochodziło do kuriozal-

nych sytuacji kiedy to z nadzwyczajnym brakiem taktu ci

zarządcy prosili nas by douczyć owego specjalistę, który

sobie w trakcie zlecenia nie radzi. Często odbieramy telefo-

ny, kiedy konkurencja prosi nas o przesłanie tekstu np.:

normy BOMA (czego absolutnie robić nie można); proszą

o wskazówki, gdzie ją się kupuje, albo proszą, żeby im wy-

tłumaczyć jak opracować dokumentację zgodnie z normą

BOMA, bo jej nie znają a już pomierzyli budynek biurowy.

Sam fakt dokonania pomiaru według danej normy bez jej

znajomości daje jeden wynik – niewłaściwy pomiar (o póź-

Monika Hołub

niejszym opracowaniu nie wspomnę). Nie rozumiem, gdzie

niektórzy zarządcy nieruchomości mają „deal” zamawiając

najtańszego geodetę, który im nie doradzi, nie ma pojęcia

o pomiarach, nie widział nigdy normy i nawet nie wie gdzie

ją zakupić. W efekcie końcowym klient wraca do nas i płaci

drugi raz tracąc przy tym czas i nerwy.

Zarządco – oddaj wolną rękę specjaliście

Wielu zarządców nie jest ciągle świadoma tego, że firma

specjalizująca się w pomiarach powierzchni może im dora-

dzić lepiej w tym zakresie niż oni przywykli to robić. Bardzo

często, bowiem upierają się oni przy wykonaniu konkretne-

go pomiaru według narzuconych przez nich zasad a potem

stwierdzają, że w sumie potrzebują czegoś innego, albo

zlecenie nie obejmowało całego zakresu, jaki im teraz by się

przydał.

Dlatego w świetle naszego doświadczenia proponujemy

następujący schemat działania z powierzchniami najmu

w procesie komercjalizacji – schemat, na który decydują się

świadomi zarządcy i właściciele. To im właśnie powinno

zależeć na mądrym wydawaniu pieniędzy i łatwym zarzą-

dzaniu powierzchniami najmu.

Krok 1 Krótka konsultacja

Zacznijmy może od tego, że żeby czegoś się dowiedzieć to

trzeba najpierw wysłuchać. To jest problem zarządców

w dużych korporacjach, którzy mają tak dużą ilość obowiąz-

ków, że nie mogą sobie często pozwolić na dodatkowe spo-

77 listopad 2019

Nieruchomości

tkania. Ja ich rozumiem. Jednak zachęcam do takiego dzia-

łania, ponieważ przekłada się to na bardzo wymierne korzy-

ści finansowe z tytułu najmu i na tym to właściwie powinno

zależeć właścicielowi budynku.

Wymierne korzyści, czyli jakie? Można wygenerować dodat-

kowe 7 proc. powierzchni najmu, a w kamienicach nawet 13

proc. Przy większych budynkach przekłada się to na dzie-

siątki tysięcy złotych dodatkowych pieniędzy w każdym mie-

siącu. Czy takie pieniądze nie są warte 1-2 godzinnej kon-

sultacji?

Krok 2 Wizyta w budynku

Kolejny etap to wizja w budynku – całym budynku. Ma to

na celu przygotowanie indywidualnej strategii najmu dla

danego obiektu. Oczywistym jest, że są normy dedykowane

do konkretnych rodzajów budynków. Jednak praktyka poka-

zuje, że do każdej z tych norm wprowadzane są różne mo-

dyfikacje – jest to w 95 proc. przypadków.

Dlatego warto podczas wizji budynku określić między innymi

takie aspekty jak rodzaj ścian, obecność wnęk okiennych

czy przejść drzwiowych, wielkość powierzchni wspólnych

budynkowych i piętrowych, charakter rozłożenia najemców

na poszczególnych piętrach i jeszcze inne elementy. Po co

nam ta wiedza? A to już nasze know how i zdradzamy je

tylko firmom, które podejmują współpracę. Powiem tylko,

że to właśnie te elementy mają wpływ na to, ile trafia do

kieszeni właścicielowi budynku.

Krok 3 Propozycja strategii pomiaru

Po zapoznaniu się z charakterem obiektu oraz przyszłymi

planami właściciela co do budynku, kolejnym krokiem jest

przedstawienie propozycji pomiaru powierzchni według jed-

nej lub dwóch norm oraz przedstawienie rodzajów modyfi-

kacji norm. Taki schemat działania nie jest absolutnie po-

wszechny wśród firm geodezyjnych a traci na tym właściciel

nieruchomości, który zleca pomiar.

Takie działanie ma na celu maksymalne zwiększenie po-

wierzchni najmu przy jednoczesnym zachowaniu zdrowego

rozsądku w stosunku do tego, co jest w stanie zaakcepto-

wać rynek. To na tym etapie opisujemy dokładne zasady

pomiaru powierzchni najmu, wyliczania powierzchni wspól-

nej piętrowej i budynkowej.

Zarządcy, którzy dochodzą z nami do tego etapu jednogło-

śnie stwierdzają, że zamówienie które złożyli na początku

nie dałoby im ani takich powierzchni, byłoby zbędne za kilka

lat i nie ułatwiałoby im pracy. Jedynie takie podejście zapro-

ponowane podczas wspólnego nakreślania strategii najmu

ma sens. Wprowadzanie modyfikacji norm nie tylko ma na

celu zwiększenie powierzchni najmu, ale również ułatwienie

pracy zarządcom przez lata, o czym w kolejnych punktach.

Krok 4 Opisanie zasad wyliczania

współczynnika piętrowego i budynkowego

Nie każdy zarządca nieruchomości i właściciel wie, że na

danym piętrze mogą być nawet dwa lub trzy różne współ-

czynniki piętrowe. Nie każdy też wie, że współczynniki te

modyfikuje się tak, żeby były zgodne z oczekiwaniami ryn-

ku. To po co je wyliczać, skoro i tak są umowne?

Po pierwsze, najemca zwykle o ten współczynnik pyta i chce

go znać przed podpisaniem umowy a to, że zgadza się na

wpisanie do umowy wartości umownej i stałej to inna kwe-

stia. Jednak, wyliczenie współczynnika powierzchni wspólnej

daje przede wszystkim porządek w dokumentacji na lata.

Nie jesteśmy w stanie przewidzieć, jak współczynnik budyn-

kowy zmieni się za kilka lat. Na jaki procent zaakceptuje go

rynek. Każda nowa osoba, która będzie działać na rent rollu,

gdzie nie będą wprowadzone rzeczywistsze współczynniki

powierzchni wspólnych piętrowych będzie nawarstwiała błę-

dy – i to bardzo często obserwujemy w praktyce.

Krok 5 Przygotowanie wyników pomiaru

Często na pierwszych spotkaniach z nowym klientem kilku-

krotnie musimy zwracać uwagę na to, że nie pomiar jest

najważniejszy, ale przyjęta strategia tego pomiaru. Jeśli

wiemy, na jakich zasadach robimy pomiar to ten jest tylko

dopełnieniem kluczowych prac. Etapem bezpośrednim po

pomiarze jest jego opracowanie. Tu wchodzą takie aspekty

jak klasyfikowanie poszczególnych pomieszczeń do odpo-

wiednich grup powierzchni.

To właśnie tutaj najczęściej popełniane są błędy przez firmy

78 listopad 2019

Nieruchomości

geodezyjne, które nie operują biegle normami pomiaru

powierzchni. W tym etapie niezbędny jest udział zarządców

nieruchomości, którzy pomagają określić, czy dane po-

mieszczenie jest pomieszczeniem wspólnym czy przynależ-

nym do danego najemcy. Czasami nie jest to oczywiste.

Krok 6 Połączenie wyników pomiaru z rent rollem

To także jest bardzo ważny krok! Krok, którego złe wykona-

nie skutkuje wieloma błędami przez kolejne lata zarządza-

nia budynkiem. Tabela excela i tabela rent roll to dwa różne

pliki. I to jest podstawowy błąd zarządców, którzy z przy-

zwyczajenia przenoszą dane z pomiarów geodezyjnych do

tabel rent rolla. Kasowane są bardzo często formuły, które

powodują, że nie zgadzają się sumy kontrolne. Finalnie, co

innego jest w jednej i co innego w drugiej tabeli.

Często po zmianie zarządcy, albo po zmianie najemców

dzwonią do nas nowe osoby i twierdzą że im się nie zgadza-

ją powierzchnie pomiędzy tabelami. W efekcie nie wiedzą,

jakie powierzchnie wpisywać do umowy. Rozmowy te i do-

chodzenie jakim obecnie plikiem i tabelą dysponuje zarząd-

ca zajmują dużo więcej czasu niż nakreślenie na samym

początku zasad korzystania z tych danych. O rozdrażnieniu

najemcy, któremu trzeba aneksować umowy w przypadku

rozbieżności nie wspomnę.

Podczas konsultacji w ramach tego etapu nakreślania stra-

tegii uczymy zarządców, jak pracować na jednej wspólnej

tabeli, jak unikać błędów i jak kontrolować swoje własne

działania na plikach. Rozmowy z setkami zarządców poka-

zały lukę na rynku w tym zakresie. Chcemy zaoszczędzić

właścicielom strat finansowych i umożliwić transparentne

sytuacje z najemcami czy kupującymi lokale. Opracowali-

śmy autorski program Geodetic Rent-RollTM do zarządzania

powierzchniami najmu oparty na znanym każdemu progra-

mie Excel. Kluczową funkcją GRR jest auto-kontrola wyni-

ków pracy zarządcy na rent rollu z wynikami aktualnych

pomiarów budynku oraz zautomatyzowane generowanie

danych do faktur. Program ma szereg funkcji, których nie

chcę tutaj poruszać – odsyłam do www.geodetic.co/grr.

Decyzja o tym, czy warto się nad tym pochylić finalnie zaw-

sze należy do właściciela nieruchomości.

Krok 7 Wsad prawny do umowy

najmu w zakresie powierzchni

Umowy najmu przygotowują prawnicy, których nie ma co

winić za to, że nie znają 14 norm pomiaru powierzchni,

które mają dziesiątki albo setki stron i co kilka lat są aktuali-

zowane – skoro nawet geodeci ich nie widzieli na oczy. Dla-

tego zapisy umowy najmu w zakresie powierzchni, współ-

czynników powierzchni wspólnych oraz zastosowanych mo-

dyfikacji powinny leżeć w gestii firmy geodezyjnej nakreśla-

jącej strategię najmu dla budynku czy całego portfela bu-

dynków.

Pojęcia powszechnie stosowane w mowie potocznej czy

umowach w rożnych normach nazywają się inaczej albo

znaczą zupełnie co innego. Są też pojęcia, jak np.: GLA,

które jest bardzo powszechne w branży a nie ma umocowa-

nia prawnego. Braliśmy udział w sporach między najemcą

a wynajmującym, gdzie ten drugi musiał zwracać pieniądze

za niesłusznie naliczone przez kilka ostatnich lat współczyn-

niki powierzchni wspólnej.

W umowie najmu było bowiem wpisane, że pomiar po-

wierzchni był zgodny z normą GIF oraz współczynniki po-

79 listopad 2019

Nieruchomości

wierzchni wspólnej zostały wyliczone zgodnie z normą GIF.

Przy czym norma GIF nie mówi nic o współczynnikach po-

wierzchni wspólnej, a więc naliczenie tych powierzchni jest

niezgodne z normą. Najemca miał w 100 proc. rację a wła-

ściciel musiał mu zwrócić kilkaset tysięcy złoty za kilka lat

z tytułu niesłusznie naliczonych powierzchni. To w interesie

zarządcy i właściciela jest wprowadzenie takich zapisów

w umowie najmu, które pozwolą uniknąć takich sytuacji.

Krok 8 Przygotowanie wzoru załącznika

Zarządcy, którzy zaufali naszym sugestiom w zakresie dzia-

łania nie mają problemu z najemcami, którzy szukają możli-

wości podważenia kwestii, że dana powierzchnia wchodzi

lub nie wchodzi do powierzchni najmu. Proste grafiki i opisy

pozwalają zwiększyć bezpieczeństwo wynajmującego

i wpłynąć pozytywnie na komfort najemcy poprzez przejrzy-

stość umowy. Jednak trzeba wprowadzić do strategii najmu

taką praktykę i odpowiedni wygląd dokumentu, który na-

stępnie będzie wykorzystywany przy każdej umowie najmu.

Krok 9 Kontynuowanie strategii przez lata

Każda strategia jest dobra tylko w przypadku, gdy się ją

wdraża. Inaczej nie widzę sensu by ją w ogóle rozpoczynać.

Strategia ta ma na celu ułatwienie pracy zarządcom, elimi-

nowanie błędów w dokumentach i plikach, oraz generowa-

nie większych zysków z najmu na rzecz właścicieli.

Bardzo ważnym ogniwem w tej strategii jest jej kontynuo-

wanie przez kolejnych, nowych pracowników, którzy będą

zarządzać budynkiem. Zachęcamy, żeby nowych pracowni-

ków wysyłać na szkolenia czy konsultacje w celu omówienia

strategii wdrożonej w budynku przez osoby, które ją nakre-

ślały. Słyszymy takie zapotrzebowanie z rynku od nowych

osób zarządzających budynkiem, ale brak jest zielonego

światła ze strony przełożonych tych zespołów.

Podsumowanie

Niestety zarządzanie powierzchniami najmu często jest

związane z przyzwyczajeniami i standardami na rynku, któ-

re jak pokazuje doświadczenie i tysiące rozmów z zarządca-

mi warto zmieniać by wszystkim na budynku pracowało się

łatwiej.

W przypadku inwestorów, którzy mają więcej niż jeden

budynek na cele komercyjne bardzo istotne jest, żeby po-

wielali taką strategię działania na inne swoje nieruchomo-

ści. To daje możliwości porównywania obiektów, co jest

bardzo istotne również przy sprzedaży budynków. ◼

Autorka: Geodetic CEO, Investor,

Editor in Chief of The Investor – Real Estate Expert

Narzędzia rozwoju Twojej firmy

REKLAMA

80 listopad 2019

Jak modernizować magazyny, by sprostać

wyzwaniom gospodarki na żądanie? Od kilku lat obserwujemy zmianę preferencji konsumentów w zakresie wielkości sklepów,

w których dokonują zakupów oraz ich lokalizacji względem miejsca zamieszkania, jak

również rosnącą popularność zakupów przez Internet. Zdarza się, że czynniki te hamują

inwestycje u części wielkoformatowych sieci handlowych. Dlaczego?

Gwałtowny wzrost zamówień online sprawia, że są one pod

ogromną presją osiągnięcia odpowiedniego wyniku finanso-

wego. Tego rodzaju wyzwania nie powinny jednak stawać

na drodze modernizacji, a wręcz przeciwnie – powinny ją

wymuszać. W wielu firmach pokutuje również pogląd, że

zwiększanie wolumenu obsługiwanych zamówień ma wyższy

priorytet niż wdrażanie innowacji i usprawnianie pracy.

Rozwój sklepu oraz stawianie czoła konkurencji bez wdraża-

nia nowych technologii jest niemożliwy – kto nie inwestuje

w innowacje, ten wypada z gry. Wykorzystanie urządzeń

i rozwiązań zapewniających automatyzację procesów zacho-

dzących w sklepach eliminuje błędy ludzkie, umożliwia szyb-

kie dostosowania się do zwiększonego wolumenu zamówień

oraz dostarcza narzędzi i informacji ułatwiających dopaso-

wanie formatu sklepu i magazynów. Świadomi tych korzyści

są menedżerowie magazynów i szefowie operacji, którzy

widzą duży potencjał w technologiach ubieralnych i RFID.

Jacek Żurowski

Wzrost liczby magazynów

oraz powierzchni magazynowej

Magazyny nadal zmagają się z zaspokojeniem popytu na

zamówienia internetowe. Według badania 2024 Warehouse

Vision Survey, aż 64 proc. firm planuje zwiększenie liczby

magazynów, a 59 proc. spodziewa się zwiększenia po-

wierzchni magazynowej, aby sprostać wymaganiom gospo-

darki na żądanie. Tendencja ta jest szczególnie widoczna

w Europie, gdzie prognozuje się wzrost średniej powierzchni

magazynowej o ponad jedną czwartą w ciągu pięciu lat.

Fenomen europejskiej ekspansji pokazuje, że sukces takich

firm jak eBay, ASOS, Amazon i Ocado – oraz całego szeregu

mniejszych start-uoów e-commerce – jest dowodem stałej

ewolucji sektora handlu detalicznego. Według badania

87 proc. osób odpowiedzialnych za decyzję o rozwoju ma-

gazynów podjęło decyzję o rozwoju magazynu lub planują

Nieruchomości

81 listopad 2019

Nieruchomości

rozpoczęcie procesu do 2024 r. Aż 82 proc. z nich spodzie-

wa się wzrostu liczby magazynów w tym samym okresie.

Szybsza dostawa do klientów końcowych jest głównym

czynnikiem napędzającym plany rozwoju. Pomimo wolnego

tempa wdrażania nowych urządzeń i technologii, ponad

trzy czwarte (77 proc.) decydentów zgadza się, że moder-

nizacja jest konieczna dla utrzymania konkurencyjności

w erze gospodarki na żądanie.

Inteligentne urządzenia wkrótce trafią

do nowoczesnych magazynów

Oprócz rozbudowy powierzchni użytkowej, inwestycje

w automatyzację i rozwiązania dla pracowników będą sta-

nowić kluczowy element planów inwestycyjnych w ciągu

najbliższych pięciu lat. Ponad trzy czwarte (77 proc.)

respondentów zgadza się, że wsparcie pracowników za

pomocą technologii jest najlepszym sposobem na wprowa-

dzenie automatyzacji magazynu i sprostanie zwiększonym

wymaganiom związanym z zamówieniami.

Większość respondentów badania przewiduje, że kluczową

rolę w procesie modernizacji będą pełniły urządzenia mobil-

ne wykorzystujące rozwiązania oparte na platformie Andro-

id (83 proc.). Jednak, co ciekawe, aż 62 proc. menedżerów

zidentyfikowało urządzenia ubieralne, takie jak inteligentne

okulary i zegarki, jako jedną z ścieżek inwestycyjnych

w przeciągu trzech lat. Innymi proponowanymi rozwiązania-

mi są systemy lokalizacji w czasie rzeczywistym RTLS

(55 proc.) oraz w pełni zautomatyzowane systemy zarządza-

nia magazynem (WMS) (54 proc.).

Przewiduje się również wzrost wykorzystania technologii

RFID i technologii lokalizacyjnej w organizacji pracy. RFID

pomaga usprawnić logistykę poprzez poprawę widoczności

zapasów dzięki dostarczaniu aktualizacji w czasie rzeczywi-

stym i szybsze skanowanie.

Badanie wskazuje, że „boom” na zakupy internetowe będzie

nadal napędzał utrzymujący się popyt na powierzchnie ma-

gazynowe i technologie przez co najmniej pięć najbliższych

lat. Popyt pozostaje bardzo silny, a osoby podejmujące

decyzje dotyczące magazynów będą musiały utrzymać prze-

wagę wydajności poprzez wykorzystanie najnowszych tech-

nologii logistycznych, aby dotrzymać kroku zamówieniom

i zachować konkurencyjność. ◼

Autor jest Dyrektorem Regionalnym

Zebra Technologies na Europę Środkową

REKLAMA

82 listopad 2019

Transport i motoryzacja Oferty B2B www.biznes2biznes.com

Kontakt: peplak@biznes2biznes.com

Sprzedam domenę MSPortal.pl. Możliwa również współpraca z pośrednikiem, który za odpo-wiednią prowizję znajdzie nabywcę. Aktualnie pod tym adresem znajduje się serwis informa-cyjny dla przedsiębiorców z sektora MSP.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

SPRZEDAM DOMENĘ MSPORTAL.PL

Kontakt: pierogiwlasnejprodukcji@gmail.com

W związku z ogromny zainteresowaniem naszymi wyrobami nawiążę współpracę pilnie z inwestorem 50-60 tys. do powiększenia lokalu produkcyjnego, restauracyjnego i sklepowego.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

WSPÓŁPRACA Z INWESTOREM 60 TYS. W PRODUKCJĘ

Kontakt: biuro@aromalinea.pl

Dzisiaj zapachy stały się jawnym narzędziem marketingu sensorycznego. W dalszym ciągu wykorzystuje się zmysł powonienia do wywołania konkretnych reakcji emocjonalnych czło-wieka, wywołania konkretnych decyzji konsumenckich, zakupowych.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

DYFUZORY ZAPACHÓW AROMAMARKETING DLA FIRM

Kontakt: biuro@buyoutinvest.pl

Przedsiębiorcy korzystający z usług Buyout Invest uzyskują gwarancję bezpieczeństwa, dzięki kompleksowej obsłudze doświadczonego zespołu, który na każdym etapie współpracy jest do Państwa dyspozycji.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

KUPIMY SPÓŁKI: HANDLOWE, PRODUKCYJNE, Z LICENCJAMI

Kontakt: maciej.kulikowski@e-sukcesja.eu

Red Bull, Coca-Cola, Sprite, Fanta, Heineken z gwarancją wyłączności, niskiej ceny i dostaw do 2200 r Na samej Coca-Coli, z samej tylko spółki celowej zysk na 20 tirach to 64 000 euro (jeszcze 4 produkty w ofercie).

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

ZYSK OD ZARAZ. MINIMUM 64152 EURO, NIE CZEKAJ

83 listopad 2019

Oferty B2B www.biznes2biznes.com

84 listopad 2019

Oferty B2B www.biznes2biznes.com

Kontakt: gk.arcona@gmail.com

Masz zabezpieczenie/dostaniesz pożyczkę w Banku na okres do 25 lat. Niezależnie od histo-rii w BIK i innych zaległości. Warunek dobre zabezpieczenie w postaci nieruchomości. Tylko firmy( również start-up od pierwszego dnia prowadzenia działalności).

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

FINANSOWANIE BANKOWE BEZ BIK (TYLKO FIRMY)

Kontakt: szymon.baranski3600@gmail.com

Zobacz jak możesz zamienić 1250 pln na 15000 pln w ciągu roku, zobacz film, który pokaże Ci w jaki sposób jest wypracowywany zysk. Brak ryzyka inwestycyjnego i gwarancja zysku..

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

JAK ZAMIENIĆ 1250 ZŁ NA 15000 ZŁ W JEDEN ROK?

Kontakt: mateusz.debski498@gmail.com

Poszukujemy Inwestorów do nowego Projektu Biznesowego. Gwarancja zysku i wyłączenie ryzyka inwestycyjnego – w umowie zawartej notarialnie. Projekt polega na wykorzystaniu Innowacji w Systemie Edukacji.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

ZYSK 15 DO 45 MLN ZŁ. POSZUKUJĘ INWESTORA. KUP UDZIAŁY

Kontakt: sogum@sogum.com.pl

Producent materacy zatrudni umiejącego sprzedać minimum 1000 materacy miesięcznie – płaci za to 10000 zł.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

UMIEJĄCEMU SPRZEDAĆ MATERACE

Kontakt: wilk.praca@gmail.com

Reklama firm, produktów i usług online. Swoją ofertę kieruję do każdego przedsiębiorcy bez względu na branżę czy budżet reklamowy. Chętnie podzielę się swoim doświadczeniem i podejmę współpracę.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

REKLAMA FIRM W INTERNECIE – W GOOGLE I NA WWW

85 listopad 2019

Oferty B2B www.biznes2biznes.com

www.biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony

86 listopad 2019

Transport i motoryzacja

Zamów reklamę

Nakład 80.000 egz.

Bezpłatna dystrybucja

Profilowanie odbiorców:

– branża

– województwo

reklama@gazeta-msp.pl

Do reklamy można dołączyć link

przekierowujący do dalszych informacji

87 listopad 2019

Formaty reklamowe w Gazecie Małych i Średnich Przedsiębiorstw

Cała strona

210 x 297 mm

Cena: 3000 zł

Strony redakcyjne

2/3 poziom

210 x 198 mm

Cena: 2500 zł

2/3 pion

130 x 297 mm

Cena: 2500 zł

1/2 poziom

210 x 148 mm

Cena: 1800 zł

1/2 pion

100 x 297 mm

Cena: 1800 zł

Junior Page

130 x 210 mm

Cena: 2000 zł

1/3 poziom

210 x 99 mm

Cena: 1300 zł

1/3 pion

70 x 297 mm

Cena: 1300 zł

Podwał

210 x 60 mm

Cena: 1000 zł

1/4 poziom

116 x 90 mm

Cena: 1000 zł

1/4 pion

86 x 127 mm

Cena: 1000 zł

Moduł

180 x 40 mm

Cena: 500 zł

Formaty reklamowe – elektroniczne wydanie PDF

Warunki techniczne dostarczanych materiałów

Okładki

I okładka

moduł przy

logo

40 x 40 mm

Cena: 1000 zł

I okładka

podwał

177 x 60 mm

Cena: 2000 zł

II, IV okładka

210 x 297 mm

Cena: 4000 zł

Materiały w formie plików graficznych w formatach: JPG, TIF, GIF, EPS

Do podanych wymiarów należy dodać po 5 mm na spad (nie dotyczy reklam 1/4 strony) (Przykładowo cała strona powinna mieć wymiar 220x307 mm ze spadami)

Możliwe są również indywidualne formaty reklamowe

Do reklamy można dołączyć link przekierowujący do szczegółowych informacji

Do podanych cen należy doliczyć 23 proc. VAT

Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas: reklama@gazeta-msp.pl

Podane ceny są cenami netto do których należy doliczyć 23 proc. VAT

88 listopad 2019

89 listopad 2019

www.gazeta-msp.pl Formaty reklamowe

Warunki techniczne zamieszczania materiałów reklamowych:

Technologia: FLASH, GIF, Gif animowany, JPEG, HTML Czas emisji: 30 dni lub wielokrotność Waga: do 50 kB Forma: rotująca Możliwe są również indywidualne formaty Do cen należy doliczyć 23 proc. VAT

Artykuł sponsorowany: 1700 zł Widoczność strona główna z przeniesieniem do pełnej treści w odpowiednim dziale Banery Widoczność cały serwis 750 x 100 px 1000 zł 750 x 200 px 2500 zł 728 x 90 px 900 zł 468 x 60 px 800 zł Skyscraper Widoczność cały serwis 120 x 600 px 1000 zł 160 x 600 px 1000 zł Boks śródtekstowy Widoczność cały serwis 300 x 250 px 600 zł Mailing reklamowy Wysłany do zarejestrowanych użytkowników portalu. Łącznie 80 tys. kont. Targetowanie według branży i województwa

Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas reklama@gazeta-msp.pl

90 listopad 2019