Livre blanc - R©ussir le lancement d'une offre en mode SaaS

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Une fois le partenaire hébergeur choisi et le contrat mis au point, la solution SaaSpeut être commercialisée.Un chantier important s’ouvre alors pour défi nir les techniques marketing etl’organisation commerciale qui permettront de générer des leads et de convaincreles clients.

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  • 1. Livre bLancRussir le lancement dune offre en mode SaaS (4e partie)
  • 2. PREAMBULE Une fois le partenaire hbergeur choisi et le contrat mis au point, la solution SaaS peut tre commercialise. Un chantier important souvre alors pour dfinir les techniques marketing et lorganisation commerciale qui permettront de gnrer des leads et de convaincre les clients. Les objectifs de ce Livre Blanc : Nous avons souhait dans cette srie de livres blancs donner un clairage sur toutes les problmatiques de la mise sur le march dune solution en mode SaaS. Nous nous sommes pour cela entours dexperts dans les domaines juridiques, marketing, techniques et stratgiques, et nous remercions tout particulirement : Arnaud Tessalonikos, avocat la cour, du cabinet Abaque Avocats Herv Gonay, prsident fondateur de Smartline Systems Henri-Michel Rozenblum, dlgu gnral de lASP Forum Global SP a coordonn les diffrents partenaires et apporte ici son expertise en matire dinfogrance et de services externaliss. Pour continuer vous informer sur ces sujets et nous apporter vos commentaires, nous vous invitons visiter le portail de Global SP www.mysaas.fr, ainsi que celui de Smartline Systems www.myondemand-news.com, dans lesquels nous publions rgulirement des articles sur les enjeux et tendances du SaaS. Cette srie de livres blancs comprend : 1e partie - Pourquoi lancer une offre en mode SaaS ? 2e partie - SaaS : Garantir le meilleur niveau de service 3e partie - SaaS : Dfinir le bon contrat 4e partie - Russir le lancement dune ore en mode SaaS Document : Livre Blanc - Russir le lancement dune o re en mode SaaSp2 Proprit de Global SP - Reproduction et utilisation interdites en dehors dun cadre contractuel
  • 3. SOMMAIRE Prambule 2 SOMMAIRE 3 1. Les tactiques marketing qui ont fait leurs preuves 4 2. Dvelopper sa notorit 4 3. Gnrer des leads 5 4. Organiser sa force de vente 6 5. Mettre en place un support de qualit 6 6. Prparer lvolution de son offre 7 Document : Livre Blanc - Russir le lancement dune o re en mode SaaS Proprit de Global SP - Reproduction et utilisation interdites en dehors dun cadre contractuel p3
  • 4. 1 - Les tactiques marketing qui ont fait 2 - Dvelopper sa notorit leurs preuves Si les gros diteurs internationaux dpensent des budgets Distribuer une offre SaaS implique dutiliser des techniques de considrables en relations publiques, vnements presse et marketing innovantes. Le canal web est incontournable et il est publicit on et off-line, les petits diteurs locaux ont tout de mme important pour le fournisseur de montrer ses clients quil le leur disposition quelques outils pour assurer leur prsence et matrise parfaitement. leur visibilit. Leur organisation leur offre plus de souplesse et de ractivit pour tester et optimiser ces techniques. Pour la plupart des applications SaaS, 80% du cycle de vente peut se raliser on-line. Lors de son processus de choix, le client final Voici quelques recommandations : passe de plus en plus de temps rechercher de linformation sur Internet. Il est ncessaire pour un fournisseur de solution SaaS Le site web du fournisseur SaaS doit tre optimis pour dtre bien rfrenc sur le web, et de prsenter sur son site le rfrencement naturel, mais les places sont diciles tous les outils et informations qui permettront au prospect de prendre sur un domaine o beaucoup de spcialistes se comprendre son offre et de dclencher ensuite un contact pour trouvent bien placs dans les rsultats des moteurs de aller plus loin. recherche. Les campagnes de liens sponsoriss permettent de complter ce dispositif et damener un trafic rgulier. Les diteurs qui se lancent aujourdhui dans le SaaS ont face eux Un suivi permanent de ces campagnes de liens sponsoriss doit des leaders de lindustrie du logiciel, qui dpensent des budgets tre effectu pour les optimiser : le cot du mot-clef est lev consquents pour communiquer et armer leur prsence sur ce dans le domaine du SaaS, et il est important de suivre quels march nouveau pour eux. mots et associations de mots gnrent le meilleur trafic. Le suivi de la transformation des leads est ncessaire pour analyser la Le marketing online et le web 2.0 procurent des outils abordables pertinence de ce canal. pour les plus petites structures qui souhaitent entrer sur ce march. La spcialisation de leur offre, leur savoir-faire et leur Une fois le prospect arriv sur le site, il est essentiel que la capacit diffuser de linformation cible peut mme leur solution SaaS soit bien mise en avant, dmontre et argumente. permettre dtre plus visibles et mieux compris en utilisant les Les informations diffuses doivent permettre au prospect de bons relais dinformation. connatre tous les aspects de loffre : fonctionnalits, cots, pr- requis techniques, rfrences clients, engagements de service, Il ne faut pas pour autant ngliger les autres canaux, qui restent Lutilisation du rich media, et notamment de la vido, permet de indispensables pour gnrer des leads et pour mener bien les mettre en ligne des contenus attractifs, qui dlivrent rapidement projets des plus gros clients. les arguments au prospect, tout en donnant une bonne image de marque au fournisseur. Le canal web peut servir aussi se faire connatre par des actions de buzz, grce aux Social Media. Communiquer activement auprs des blogueurs, des places de march spcialises, et des rseaux sociaux, permet de participer la conversation du web 2.0 et de dvelopper galement une image de spcialiste qui sduira les prospects. Document : Livre Blanc - Russir le lancement dune o re en mode SaaSp4 Proprit de Global SP - Reproduction et utilisation interdites en dehors dun cadre contractuel
  • 5. 3 - Gnrer des leads socits qui nont pas ce savoir-faire en interne. Dans ce domaine, nous avons fait le choix de travailler avec un partenaire spcialis,Si lon souhaite limiter les efforts de prospection, lachat de leads