Click here to load reader

M4M 02_Principles of Marketing Strategy

  • View
    622

  • Download
    4

Embed Size (px)

Text of M4M 02_Principles of Marketing Strategy

  • Principles of Marketing Strategy: Segmentation Targeting Positioning

    Universitas Indonesia, 26 Desember 2015

  • Our References

  • P D

    B

    ST P1 P2

    P3 P4

    Marketing: From Analysis to Strategy to Tactics

    C

    C

    C C

  • Marketing Analysis

  • Segmentasi memudahkan perusahaan untuk

    fokus dalam alokasi sumber daya.

    Segmentasi adalah dasar dalam menentukan

    keseluruhan strategi bisnis perusahaan.

    Kunci sukses untuk menaklukan pesaing,

    perusahaan harus dapat melihat pasar dari

    berbagai pandangan dan menentukan pasar

    yang unik dan berbeda dari yang dipilih

    pesaingnya.

    5

    Marketing Strategy: Segmentation

    Kenapa Kita Butuh Segmentasi?

  • 6

    Proses membagi pasar menjadi

    segmen-segmen yang lebih kecil

    berdasarkan karakteristik serupa

    dari pelanggan.

    Source: Kotler, P., Kartajaya, H., Hooi, D.H., dan Liu, S. (2003), Rethinking Marketing: Sustainable Market-ing Enterprise in Asia, Prentice-Hall.

    Market

    Segmen 1 Segmen 2 Segmen 3

    Segmentasi

    Definisi

  • 7

    Static Attribute

    Dynamic Attribute

    Individual

    Geographic:

    Daerah, Kota, Provinsi, Negara, dll.

    Demographic:

    Usia, Jenis Kelamin, Pendapatan, Pekerjaan

    Psychographic:

    Kelas sosial, Gaya hidup, Kepribadian

    Behavioral:

    Event, Frekuensi penggunaan, Loyalitas

    1. Identifikasi pasar dengan

    mengumpulkan database

    2. Klasifikasi customer database,

    contoh: berdasarkan nilai, biaya

    3. Interaksi dengan nasabah

    menggunakan teknologi canggih

    4. Provide customized offer kepada

    setiap nasabah

    Segmentation

    Teknik Segmentasi

  • Funding

    Lending

    Rural Urban

    Simpedes BRItama

    BRI Prioritas BRItama Dollar

    Kupedes Kredit Usaha Rakyat

    Kartu Kredit Kredit Pemilikan Rumah

    Kredit Kendaraan Bermotor Kredit Multiguna

    BRI Market Segmentation & Targeting

    Segmentasi

    Contoh Demographic

  • 9

    Demographic

    Pendapatan Tinggi

    Wirausaha

    Karyawan

    Pendapatan

    Tip

    e Pe

    nd

    apat

    an

    Profesional (dan lainnya)

    Pen

    dap

    atan

    Te

    tap

    Pe

    nb

    dap

    atan

    Tid

    ak T

    etap

    Pendapatan Menengah

    Segmen A Segmen D

    Segmen B Segmen E

    Segmen C Segmen F

    Relawan yang bekerja di industri yang spesifik tapi tidak di perusahaan

    Relawan yang bekerja di perusahaan dengan waktu bekerja yang ditetapkan

    Relawan yang menjalankan usahanya sendiri

    Segmentasi Pasar Organisasi Sosial

    Segmentasi

    Contoh

  • Psychographic

    Segmentasi

    Contoh

  • Segmentasi

    Contoh Psychographic

    Segmen QUALITY

    Segmen VALUE

    Segmen Price

  • Behavior

    Segmen Pelanggan Karakteristik

    Penampilan Perilaku awal Ditemani oleh: Pengetahuan

    Percaya diri tinggi Berpenampilan modis Baju rapi dan

    bermerek

    Langsung memasuki toko, tidak menyapa maupun melakukan eye contact

    Datang sendiri

    Memiliki pemahaman yang dalam tentang produk , cenderung tidak mau diarahkan

    Percaya diri menengah

    Baju rapi dan bermerek

    Umumnya pekerja kantoran

    Memasuki toko dan melakukan eye contact dengan salesman

    Ditemani oleh rekan/datang sendiri

    Lumayan tahu, banyak membandingkan dan bertanya

    Percaya diri rendah Unspecified

    Menghampiri dan menyapa salesman, lalu bertanya tentang produk yang dicari

    Ditemani oleh rekan/ datang sendiri

    Sedikit tahu, mengandalkan arahan dari salesman di toko

    Segmentasi

    Contoh

  • Proses menentukan target market dari segmen-segmen yang sudah

    diidentifikasi sebelumnya

    SEGMEN 1 SEGMEN 2 SEGMEN 3

    Source: Kartajaya, H. et al. (2002), MarkPlus on Strategy, Gramedia Pustaka Utama.

    Segmentasi

    Contoh

  • 14

    Evaluasi Ukuran Pasar

    Evaluasi Situasi Kompetisi

    Evaluasi Keunggulan Kompetitif

    Pastikan segmen pasar yang dipilih cukup besar dan cukup menguntungkan. Perusahaan dapat memilih segmen yang saat ini kecil, namun menarik dan menguntungkan di masa datang. Telaah juga potensi pertumbuhannya, karena akan mempengaruhi ukuran dan pertumbuhan sasaran pasar perusahaan.

    Faktor yang harus dipertimbangkan antara lain intensitas persaingan segmen, potensi masuknya para pemain baru, hambatan masuk industri, keberadaan produk-produk pengganti, kehadiran produk-produk komplementer serta pertumbuhan bargaining power nasabah.

    Evaluasi ini mempertanyakan apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih, apakah perusahaan membutuhkan kapabilitas, kompetensi inti, dan keunggulan kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi yang ditujukan untuk memenangkan kompetisi.

    Marketing Strategy: Targeting

    Kriteria Penentuan Target Pasar

  • 15

    A. Sosialita

    Lihat saya. Saya kaya dan sukses.

    B. Menonjol

    Saya berbeda dari sosialita lainnya. Saya ingin orang mengetahui bahwa saya selalu mengetahui tren terbaru.

    C. Mapan

    Orang tahu bahwa saya kaya dan sukses. Untuk itu saya perlu memiliki hal yang biasanya dimiliki oleh orang kaya

    dan sukses.

    D. Bijak

    Saya membutuhkan hal-hal bagus yang menunjukkan kekayaan/ kesuksesan,

    tapi harus dipergunakan dengan maksimal.

    E. Elite

    Saya menghargai keterikatan emosional dengan barang-barang yang historis.

    F. Avant Garde

    Saya ingin mengetahui dan merasakan kemungkinan dari hal-hal terbaik yang

    ada di dunia.

    Gaya Hidup/ Nilai-nilai

    Konformis Status Quo

    Non-Konformis Liberal

    Menunjukkan status sosial

    Merefleksikan status

    Menghargai pembuatan dan

    kecanggihan

    Saya

    mem

    bel

    i mo

    bil

    mew

    ah u

    ntu

    k

    ILUSTRASI

    Segmentasi-Targeting

    Contoh

  • Positioning

    Definisi

    Positioning merupakan proses

    menempatkan keberadaan

    perusahaan di benak

    pelanggan.

  • Positioning

    Rumus

    Segmen pasar yang menjadi pilihan utama

    perusahaan kita

    Alasan-alasan mengapa pelanggan memilih produk perusahaan

    dibandingkan kompetitor.

    Target Market Points

    of Differentiation

    Positioning Statement

    Tagline

    Ide, kondisi, atau asumsi yang menentukan bagaimana produk

    diterima atau dimengerti

    Frame of Reference

  • 18

    Point of Differentiation: fungsional

  • 19

    Point of Differentiation: emosional

  • The Model

    Brand

    Syukron...

Search related