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Teoría y práctica de la negociación
Chris McCusker
Tulane University
Visión General
Negociación Rio Copa Capturando y Creando Valor Escogencia Estratégica Revisión de Desempeño Negociando la Negociación
Qué hace la Negociación tan desafiante?
Subjetivismo Conflicto de Entendimiento
Interdependencia Conflicto de intereses
Simulación Rio Copa
Negociación entre dos personas Negociar términos sobre varios
asuntos 30 minutos Desempeño basado en punto total
general
Informe completo de la Simulación Rio Copa
Entendiendo los Intereses de la Negociación
Estrategias para Capturar Valor Estrategias para Crear Valor Habilidades Necesarias para Crear
Valor
Entendiendo los Intereses de la Negociación
Intereses Distributivos
Intereses Comunes
Intereses Integrativos
Tácticas para capturar Valor: Rudeza e Información
Gane el juego de la preparación Sea agradable, amistoso Haga preguntas No obsequie información Desacredite sus reclamos Trate de descubrir sus limites Pregunte aunque usted sepa la respuesta Use la regla 90/10 Siempre provea un fundamento
La Zona de negociación Oferta de
Apertura del Comprador
Oferta de Apertura del Vendedor
4
20
Punto Medio de Ofertas de Aperturas
12
La zona de negociación
Oferta de Apertura del Comprador
Oferta de Apertura del Vendedor
20
Punto medio de Ofertas de Apertura
12
Limite del Comprador
limite del Vendedor
10
8
4
Estrategias para capturar valor:Rudeza y concesiones
Alternativa, Límite, Objetivo Resistencia Ofertas de Apertura Dividiendo la diferencia Reciprocidad Las concesiones son dolorosas, regalos
dorados Endulzantes y lista de deseos Autoridad limitada
Otras Estrategias
Provea un fundamento Limite de autoridad Presión de tiempo Presión social Respaldo social
¿Paga ser rudo?
Valor de acuerdo-SI¡
Probabilidad de acuerdo - NO¡
Cuándo debería usted ser rudo?
Estrategias para crear valor
Plantee intereses Comunes Haga intercambios sabios
Planteando intereses comunes
Los peligros de una mala representación
La creatividad y sus limites Confianza y transparencia Inclusividad
Phil Condit en Boeing
Haciendo intercambios sabios
Creando valor desde la diferencia Establezca prioridades Empaque Acuerdos provisionales Proceso de ensayo y error Ejercicio simple
Valor clave de habilidades creativas
Construyendo entendimiento mutuo y relaciones
Haciendo Preguntas y Escuchando
Creatividad
Modelos para Negociar
Integrativo Distributiva
Problema Gane Valor Cree Valor
Proceso Competitivo Cooperativo
Desempeño Ventaja Ventaja
Personal Mutual
Escogencia Estratégica
Cuándo debería un negociador interesado en sí mismo crear un proceso de negociación cooperativo e interactivo ?
Cuál tipo de proceso de negociación es más adecuado para sus relaciones de negocios ?
Escogencia estratégica en la negociación
1) ¿Cual es la estrategia de aproximación del otro lado ?
2) Hay interacción repetida?3) Toman los intereses de grupo
primacía sobre los individuales? 4) Existe complejidad moderada?5) Cuan importante es la
implementación?24
Las Alianzas exitosas se construyen sobre la creación de valor mutuo
El principio de creación de valor mutuo
Ambos socios se interesan mutuamente
Cada uno se pregunta, ¿Cómo hago para que mi socio sea mejor” ?
Revisión de Desempeño
Liderazgo
Dimensiones de la negociación
Negociando la negociación
Desafíos de liderazgo en el ejercicio de revisión de desempeño
Creando estructura
Creando estrategias de igualdad
Cambiando la “forma” de la negociación
Manejando asuntos éticos