PLAN DE AFACERI-THE BUSINESS PLAN

PLAN DE AFACERI-THE BUSINESS PLAN

CAP 1 INTRODUCERE

Numele managerului firmei:

Numela fimei/proiectului noi/nou:

Adresa:

Prezentati pe scurt IDEA DE AFACERE:produse,servicii,clienti potentiali:Felul firmei:

Cine vor fi principali actionari,parteneri,creditori,..Alte informatii:Care sunt sursele de finantare(investitii proprii,compania mama,imprumut de la banca,imprumuturi si fonduri guvernamentale,de la parteneri si care este procentajul acestora in total)

VALOAREA FINANTARII:1................................................................................................. ..................................

2.................................................................................................. ..................................

3................................................................................................... ...................................

4................................................................................................... ...................................

5.................................................................................................. ......................................FINANTAREA TOTALA:

Care sunt principalele obiective financiare pentru primul an? (ROI,VENIT TOTAL,PROFIT BRUT,PROFIT NET,....)

1.INVESTITIA TOTALA...................................................................beneficii% prognozate...........................

2.VENITUL TOTAL....................................................................................................................................

3.PROFITU BRUT.....................................................................................................................................

4.PROFITUL NET.......................................................................................................................................

Estimare PUNCTULUI CRITIC PRIN CIFRELE DE

1.VANXARI TOTALE...................................................................................

2.COSTURI DIRECTE..................................................................................

3.COSTUFI FIXE........................................................................................

ALTE PRECIZARI:

CAPITOLUL 2 MARKETING

Ce cunoasteti despre piata si cererea pentru produsele sau serviciile firmei?

Cine sunt principalii concurenti/competitori?

Ce cunoasteti despre produsele sau serviciile competitorilor si preturile lor?

Care sunt,in opinia dvs., punctele tari si slabe ale competitorilor?Care va fi pentru noua firma unique selling proposition?(Prin ce se deosebeste produsul sau serviciul oferit si care poate atrage atentia clientilor?Pretul,calitatea,serviciile?

Descrieti politica de stabilire a preturilor.Veti stabili preturile pe principiul cost-plus,iar in acest caz ce procentaj veti adauga la costul unitar?Se va tine cont de pretentiile competitorilor?C aracteristicile definitorii ale produsului va vor permite sa stabiliti pretul deasupra celui al competitorilor?Care este cel mai mare pret pe care piata il va putea suporta?Veti face reduceri de preturi pentru a facilita vanzarile si daca da,care va fi politica de rebat/discaunt?Care este planul de promovare a produselor/serviciilor? Care este cel mai eficient si mai putin costisitor mod de a ajunge si comunica cu potentialii clienti?Care sunt mijloacele pe care intentionati sa le folositi si cat vor costa acestea in primii ani ai firmei?

MIJLOACE COST ESTIMAT1.............................................................................................................................................................

2.............................................................................................................................................................

3.............................................................................................................................................................

4.............................................................................................................................................................

5.............................................................................................................................................................

6.............................................................................................................................................................

BUGET/ANI

Enimerati pe scurt principalele obiective de marketing pentru ptimul an financiar?

Grupul tinta al clientilor,nr.clientilor,volumul vanzarilor.

Produsul/grupa de... Grupul tinta Nr.clienti Volum vanzati Valoare vanzari

Produsul 1

Produsul 2

Produsul 3

Produsul 4

Produsul 5

Produsul 6

VENIT ESTIMAT PE ANI.......................................................................................................................CAPITOLUL 3. RESURSE UMANECare sunt obiectivele activitatii de gestionare a resurselor umane?(privind selectarea,pregatirea,dezvoltarea,motivarea si plata personalului)

De ce forta de munca aveti nevoie?(Enumerati tipul de salariati/calificari pe care ii veti angajs si numerarul de care aveti nevoie .Care este salariul mediu pe care il veti plati?Atasati organigrama!

Profesii si calificari Numar Salariu mediu Buget

1,

2.

3.

4,

5.

6.

Alte BUGET TOTAL................

Care este personalul cheie /de baza 9cu rolul cel mai important)

Nume,prenume,pozitia,calificari,varsta in particular managerii din sectorul de marketing,financiar si productie.Ce salarii vor primii acestia?

Nume Varsta Pozitia si Calificarile Salarii

1.

2.

3.

4.

5.

6.

BUGET.......................................

Atasati CV PENTRU PERSONALUL DE BAZACe planuri aveti pentru pregatirea managerilor si fortei de munca?Ce pregatire este esentiala pentru ei?Ce cursuri sunt disponibile?Care va fi costul acestey pregatiri pentru bugetul firmei?

Profesii Cursuri Cost Buget

1.

2.

3.

4.

5.

Alte BUGET TOTAL...............

Descrieti eventualele probleme legate de recrutarea si relatiile industriale.Care sunt problemele pe care le anticipati si cum propuneti sa le depasiti?

Recrutarea:

Relatii industriale:

CAPITOLUL 4.PREMIZELE AFACERIISpatiul de activitate,cladiri,terenuri,dotari aferente:Ce fel de premize are firma nevoie?Veti inchiria sau cumpara ?Veti avea nevoie de facilitati speciale?Daca inchiriati,pe cat timp?Aveti nevoie de amplasament special?Explicati aranjamentele facute si estimati costurile chiriei pe spatii,intretinerea si evevtualele modificari.

BUGET.........................................

Ce aranjamente veti avea pentru depozitare si distributie?Veti avea posibilitati proprii de depozitare?Veti folosii agentii pentru distributie?Veti folosii mijloace de transport proprii?Veti avea nevoie de garaje si intretinere?

Stabilirea de costuri:estimati capitalul necesar pentru achizitia locatiei daca cumparati,estimati costurile modificarilor ce ar fi necesare,care ar fi chiria anual,estimati si costul incalzirii,apei,luminii,asigurariiisi alte serviciide paza ,curatenie,gunoi,........

VALOARE LOCATIE..................................................................................................................................

MODIFICARI............................................................................................................................................

CHIRIE..................................................................................................................................................

INTRETINERE ANUALA:

INCALZIRE.............................................................................................................................................

LUMINA.................................................................................................................................................

ASIGURARI.............................................................................................................................................

ALTE SERVICII........................................................................................................................................

NEPREVAZUTE,..........................................................................................................................................

BUGET.................................CAPITOLUL 5 PLANUL OPERATIONALCare este planul operational?

Descrieti pe scurt planul pentru dezvoltarea produselor/serviciilor ,mentionand imbunatatirile si noile produse cautate!

Specificati standardele industriale ,daca le puteti atinge si cum va asigurati ca le puteti atinge?

Costurile de operare/costul unitar:Ce se poate face sa imbunatatiti eficienta operatiilor,reducerea costurilor de operare si cresterea profitului brut marginal?

Planul de aprovizionare.

Ce materiale sau stocuri aveti nevoie?Estimati rezerva bugetara pentru aceste scopuri.

Materialele pentru administratie:produse de papetarie,hirtie,facturi,formulare,state de plata.....Materiale Buget alocat

1.

2.

3.

4.

5.

6.

TOTAL BUGET ALOCAT...................................

Materiale pentru productie/operare Buget alocat

1.

2.

3.

4.

5.

6.

TOTAL BUGET ALOCAT................................

NOTE PERSONALE

NOI PLANURI DE INVESTITII

Ce planuri aveti pentru noi facilitati?

Poate nu este posibila procurarea facilitatilor ideale de la inceput,in acest caz care sunt posibilitatile de dezvoltare?

Posibilitati tehnice viitoare

Monitorizarea schimbarilor tehnologice si proceselor tehnologice

Specificati sisteme noi si imbunatatiri cladiri

Planuri pentru locatii

Note personale

Informatii despre PRODUS:Care este capacitatea de productie?

Daca sunteti firma de servicii:Cati clienti puteti servii?Dar pe 3 luni?Pe 1 an?

Care sunt costurile unitare directe de productie (servicii)

Produsul/serviciu Costul unitar direct

1......................................................................................................................................

2.......................................................................................................................................

3........................................................................................................................................

4.........................................................................................................................................

5..........................................................................................................................................

6..........................................................................................................................................

7...........................................................................................................................................

8...........................................................................................................................................

Sau care este media estimata?Care este vestimarea costurilor totale directe pe produs/serviciu?

Care sunt principalele tipuri de costura indirecte ale firmei? Costul

1.

2 .3..

4.

5

6..

7..

8

Cat estimati costurile totale indirecte ale afacerii?.....................................................................Care este estimarea pragului de rentabilitate?

In termeni de volum de vanzari: In unitati vandute:

PLANUL FINANCIAREXPLICATII20082009201020112012201320142015201620172018

1.Vanzari de marfuri 505,5523,027,7588,822,17018,769,34030,852,61337,135,92240,849,51544,934,46649,427,91354,370,70459,807,774

2.Venituri din chirii

3.Cifra de afaceri (1+2)505,5523,027,7588,822,17018,769,34030,852,61337,135,92240,849,51544,934,46649,427,91354,370,70459,807,774

4Alte venituri din exploatare

5Total venituri din exploatare (3+4)505,5523,027,7588,822,17018,769,34030,852,61337,135,92240,849,51544,934,46649,427,91354,370,70459,807,774

6Costul marfurilor vandute 348,8312,089,1536,087,29712,950,84521,288,30325,623,78728,186,16531,004,78234,105,26037,515,78641,267,364

7Cheltuieli cu materiile prime, materiale, energie, combustibil 11,33367,876197,775420,771691,654832,513915,7641,007,3411,108,0751,218,8821,340,770

8Ch cu reclama si publicitatea8,30549,739144,927308,334506,833610,052671,058738,163811,980893,178982,495

9Lucrari si servicii executate de terti 39,12990,608264,010561,687923,2891,111,3221,222,4541,344,6991,479,1691,627,0861,789,795

10Impozite si varsaminte asimilate3,23619,37856,462120,124197,457237,670261,437287,581316,339347,973382,770

11Cheltuieli cu remuneratiile personalului150,000510,000960,0001,590,0002,499,0003,108,2003,324,6003,738,6004,188,6004,638,6005,088,600

12Cheltuieli deschidere si instruire50,000100,000100,000100,000100,000100,000100,000100,000100,000100,000100,000

13Cheltuiala cu chiria pentru spatiile inchiriate96,000384,000768,0001,248,0001,920,0002,112,0002,112,0002,112,0002,112,0002,112,0002,112,000

14Cheltuieli cu amortizari si provizioane din exploatare 66,667124,667204,667360,667470,667470,667470,667470,667470,667470,667470,667

15Total cheltuieli din exploatare (6+7+8+9+10+11+12+13+14)773,5003,435,4208,783,13817,660,42828,597,20234,206,21037,264,14440,803,83244,692,08948,924,17153,534,461

16Rezultat din exploatare (5-14)-267,949-407,66239,0321,108,9122,255,4112,929,7123,585,3704,130,6344,735,8245,446,5336,273,313

17Venituri financiare00000000000

18Cheltuieli financiare0176,944332,222288,889245,556202,222158,889115,55672,22228,8893,611

19Rezultat financiar (16-17)0-176,944-332,222-288,889-245,556-202,222-158,889-115,556-72,222-28,889-3,611

20Rezultat curent al exercitiului (15+18)-267,949-584,607-293,190820,0242,009,8562,727,4903,426,4814,015,0784,663,6025,417,6446,269,702

21Venituri totale (5+16)505,5523,027,7588,822,17018,769,34030,852,61337,135,92240,849,51544,934,46649,427,91354,370,70459,807,774

22Cheltuieli totale (14+17)773,5003,612,3659,115,36117,949,31728,842,75734,408,43237,423,03340,919,38844,764,31148,953,06053,538,072

23Rezultatul brut (15+18)-267,949-584,607-293,190820,0242,009,8562,727,4903,426,4814,015,0784,663,6025,417,6446,269,702

24Impozit pe profit 0000421,033681,873856,6201,003,7701,165,9001,354,4111,567,426

25Rezultat net (22-23)-267,949-584,607-293,190820,0241,588,8222,045,6182,569,8613,011,3093,497,7014,063,2334,702,277

Profit net + amortizare-201,282-459,940-88,5241,180,6902,059,4892,516,2843,040,5283,481,9763,968,3684,533,9005,172,943

CALCULUL PRAGULUI DE RENTABILITATE

INDICATOR20082009201020112012201320142015201620172018

rd.1Cheltuieli variabile total, din care :483,9602,563,7617,119,30814,760,53224,131,59228,847,10831,520,61934,461,48137,696,42941,254,87245,169,159

rd.2Costul marfurilor348,8312,089,1536,087,29712,950,84521,288,30325,623,78728,186,16531,004,78234,105,26037,515,78641,267,364

rd.3Servicii executate de terti135,129474,6081,032,0101,809,6872,843,2893,223,3223,334,4543,456,6993,591,1693,739,0863,901,795

rd.4Cheltuieli fixe total, din care :289,541871,6591,663,8312,899,8964,465,6105,359,1025,743,5256,342,3516,995,6607,669,2998,365,302

rd.6Materii prime, materiale consumabile, obiecte de inventar 9,51056,955165,954353,071580,369698,565768,421845,264929,7901,022,7691,125,046

rd.7Energie si apa1,82410,92131,82167,700111,284133,948147,343162,077178,285196,113215,724

rd.8Alte cheltuieli ( reclama ,publicitate , deschideri si instruiri )58,305149,739244,927408,334606,833710,052771,058838,163911,980993,1781,082,495

rd.9Cheltuieli cu remuneratiile personalului150,000510,000960,0001,590,0002,499,0003,108,2003,324,6003,738,6004,188,6004,638,6005,088,600

rd.10Impozite si varsaminte asimilate3,23619,37856,462120,124197,457237,670261,437287,581316,339347,973382,770

rd.12Amortizare 66,667124,667204,667360,667470,667470,667470,667470,667470,667470,667470,667

rd.17Cifra afaceri 505,5523,027,7588,822,17018,769,34030,852,61337,135,92240,849,51544,934,46649,427,91354,370,70459,807,774

rd.18Pragul de rentabilitate 1340.97%187.86%97.71%72.34%66.44%64.65%61.57%60.56%59.63%58.47%57.15%

Observatii

Ch. variabile / CA95.73%84.68%80.70%78.64%78.22%77.68%77.16%76.69%76.27%75.88%75.52%

Cifra de afaceri in prag de rentabiltiate6,779,2725,687,9118,619,95513,577,38420,499,22624,010,09125,149,83927,211,93229,474,60531,792,50734,177,420

Pozitia pragului de rentabilitate fata de CA-1240.97%-87.86%2.29%27.66%33.56%35.35%38.43%39.44%40.37%41.53%42.85%

Anul Pozitia20082009201020112012201320142015201620172018

ACTIVE

Active fixe

Active brute1,000,0001,580,0002,380,0003,940,0005,040,0005,320,0005,600,0005,880,0006,160,0006,440,0006,720,000

Amortizari aferente 66,667191,333396,000756,6671,227,3331,698,0002,168,6672,639,3333,110,0003,580,6674,051,333

ACTIVE FIXE NETE933,3331,388,6671,984,0003,183,3333,812,6673,622,0003,431,3333,240,6673,050,0002,859,3332,668,667

Active curente

Stocuri2,000,0002,100,0002,501,6293,902,9946,415,6537,722,2378,494,4619,343,90710,278,29711,306,12712,436,740

Creante-clienti48,478290,333845,9621,799,8002,958,4703,560,9793,917,0774,308,7844,739,6635,213,6295,734,992

Alte active curente

Numerar utilizabil807,5827,156,3125,301,0933,028,1671,125,460950,1921,609,6732,500,5573,657,8795,132,1087,521,233

TOTAL ACTIVE CURENTE2,856,0609,546,6458,648,6838,730,96110,499,58312,233,40814,021,21016,153,24818,675,83921,651,86525,692,965

TOTAL ACTIVE3,789,39310,935,31110,632,68311,914,29514,312,25015,855,40817,452,54419,393,91521,725,83924,511,19828,361,632

PASIVE

Capital

Capital social 4,000,0006,000,0006,000,0006,000,0006,000,0006,000,0006,000,0006,000,0006,000,0006,000,0006,000,000

Rezultatul exercitiului -267,949-584,607-293,190820,0241,588,8222,045,6182,569,8613,011,3093,497,7014,063,2334,702,277

- Repartizarea profitului la dividende00000613,685770,958903,3931,049,3101,218,9701,410,683

- Repartizarea profitului la rezerve/ acop. pierd. ant.-267,949-584,607-293,190820,0241,588,8221,431,9321,798,9032,107,9162,448,3912,844,2633,291,594

Rezerve-267,949-852,555-1,145,746-325,7221,263,1002,695,0324,493,9356,601,8519,050,24211,894,506

TOTAL CAPITAL3,732,0515,147,4454,854,2545,674,2787,263,1008,695,03210,493,93512,601,85115,050,24217,894,50621,186,099

Datorii pe termen mediu si lung

Leasing financiar

Credite pe termen lung05,444,4444,777,7784,111,1113,444,4442,777,7782,111,1111,444,444777,778111,1110

TOTAL DATORII PE TERMEN MEDIU SI LUNG05,444,4444,777,7784,111,1113,444,4442,777,7782,111,1111,444,444777,778111,1110

Pasive curente

Furnizori si conturi asimilate57,342343,4221,000,6522,128,9063,499,4474,212,1294,633,3425,096,6765,606,3446,166,9786,783,676

Impozit pe profit 0000105,258170,468214,155250,942291,475338,603391,856

Credite pe termen scurt

Alte pasive curente00000000000

TOTAL PASIVE CURENTE57,342343,4221,000,6522,128,9063,604,7054,382,5974,847,4975,347,6195,897,8196,505,5817,175,533

TOTAL PASIVE 3,789,39310,935,31110,632,68311,914,29514,312,25015,855,40817,452,54419,393,91521,725,83924,511,19828,361,632

Verificare00000000000

EXPLICATII20082009201020112012201320142015201620172018

1) Fluxul de numerar din exploatare-2,192,418-338,771-56,330242,630109,5151,587,3052,535,9952,856,4993,225,5223,668,7554,194,530

Profitul/pierderea activitii de exploatare-267,949-407,66239,0321,108,9122,255,4112,929,7123,585,3704,130,6344,735,8245,446,5336,273,313

+ Cheltuiala cu amortizarea i provizioanele n exerciiul curent66,667124,667204,667360,667470,667470,667470,667470,667470,667470,667470,667

- Impozitul pe profit platit0000421,033681,873856,6201,003,7701,165,9001,354,4111,567,426

Variaia Necesarului de fond de rulment (NFR)-1,991,136-55,775-300,028-1,226,949-2,195,529-1,131,201-663,422-741,032-815,069-894,034-982,024

2) Fluxul de numerar din activitatea de investiii-1,000,000-580,000-800,000-1,560,000-1,100,000-280,000-280,000-280,000-280,000-280,000-280,000

- Achiziiile de imobilizri1,000,000580,000800,0001,560,0001,100,000280,000280,000280,000280,000280,000280,000

3) Fluxul de numerar din activitatea financiar4,000,0007,267,500-998,889-955,556-912,222-1,482,574-1,596,514-1,685,615-1,788,199-1,914,526-1,525,405

+ Creterea creditelor pe termen lung banca06,000,000000000000

- Rambursarea creditelor pe termen lung 0555,556666,667666,667666,667666,667666,667666,667666,667666,667111,111

+ Creterea capitalului social4,000,0002,000,000

- Retragerea capitalului social

- Pli pentru dividende00613,685770,958903,3931,049,3101,218,9701,410,683

+ Venituri financiare ncasate00000000000

- Cheltuieli financiare pltite ( Dobanzi )0176,944332,222288,889245,556202,222158,889115,55672,22228,8893,611

Cash flow net807,5826,348,729-1,855,219-2,272,926-1,902,707-175,269659,481890,8841,157,3221,474,2292,389,125

Lichiditi la inceputul perioadei807,5827,156,3125,301,0933,028,1671,125,460950,1921,609,6732,500,5573,657,8795,132,108

Lichiditi la sfritul perioadei807,5827,156,3125,301,0933,028,1671,125,460950,1921,609,6732,500,5573,657,8795,132,1087,521,233

INDICATORI DE EFICENTA AI INVESTITIEI

Valoarea actualizat net

1,144,619Proiectul de afacere este acceptabil !

0.08

Rata intern de rentabilitate

10%Proiectul de Afacere este acceptabil!

Termenul de Recuperare al Investiiei(ani) actualizat

10

Rata de actualizare8.00

VALOARE ACTUALA NETA

Euro

AnulCost total de investitieIesiri din exploatareIntrari din exploatareCash-flow netValoarea rezidualaRata de actualizareValoare actualizata neta

200700

20081,000,0002,697,969505,552-3,192,4181.0000-3,192,418

2009580,0003,543,4733,027,758-1,095,7150.9259-1,014,551

2010800,0009,210,7228,822,170-1,188,5520.8573-1,018,992

20111,560,00018,815,59918,769,340-1,606,2590.7938-1,275,100

20121,100,00030,988,65330,852,613-1,236,0400.7350-908,526

2013280,00035,750,83937,135,9221,105,0830.6806752,101

2014280,00038,472,40940,849,5152,097,1060.63021,321,533

2015280,00042,193,52344,934,4662,460,9430.58351,435,937

2016280,00046,274,61349,427,9132,873,2990.54031,552,354

2017280,00050,730,83854,370,7043,359,8660.50021,680,769

2018280,00055,616,85559,807,7743,910,9190.46321,811,512

Valoare reziduala00.50020

TOTAL6,720,000334,295,494348,503,7277,488,23301,144,619

RATA INTERNA DE RENTABILITATE

AnulCost total de investitieIesiri din exploatareIntrari din exploatareCash-flow netValoarea rezidualaRata interna de rentab RIR

20070000

20081,000,0002,697,969505,552-3,192,418

2009580,0003,543,4733,027,758-1,095,715

2010800,0009,210,7228,822,170-1,188,552

20111,560,00018,815,59918,769,340-1,606,259

20121,100,00030,988,65330,852,613-1,236,040

2013280,00035,750,83937,135,9221,105,083

2014280,00038,472,40940,849,5152,097,106

2015280,00042,193,52344,934,4662,460,943

2016280,00046,274,61349,427,9132,873,299

2017280,00050,730,83854,370,7043,359,866

2018280,00055,616,85559,807,7743,910,919

Valoare reziduala00

TOTAL6,720,000334,295,494348,503,7277,488,2330

10%

TERMEN RECUPERARE A INVESTITIEI

AnulCost investitie actualizatCF anualRata de actualizareCF actualizatCF mediu Termen de recuperare - ani

200700.00000

20081,000,000-2,192,4181.0000-2,192,418

2009537,037-515,7150.9259-477,514

2010685,871-388,5520.8573-333,121

20111,238,378-46,2590.7938-36,722530,4899.84actualizat

2012808,533-136,0400.7350-99,9941,291,6585.20neactualizat

2013190,5631,385,0830.6806942,664

2014176,4472,377,1060.63021,497,980

2015163,3772,740,9430.58351,599,314

2016151,2753,153,2990.54031,703,630

2017140,0703,639,8660.50021,820,839

2018129,6944,190,9190.46321,941,206

5,221,24710,017,3144,424,659

IPindice de profitabilitate17%trebuie sa fie mai mare decat 0

Sinteza Indicatorilor de Analiza a Afacerii pe Perioada Previzionat

DENUMIRE2008200920102011201220132014201520162017

INDICATORI DE LICHIDITATE

LICHIDITATE GLOBALA49.8127.808.644.102.912.792.893.023.173.33

LICHIDITATEA IMEDIATA14.0820.845.301.420.310.220.330.470.620.79

INDICATORI DE INDATORARE

RATA DATORIILOR0.020.530.540.520.490.450.400.350.310.27

RATA DE SOLVABILITATE0.001.060.980.720.470.320.200.110.050.01

RATA DE ACOPERIRE A SERVICIULUI DATORIILOR -0.560.041.162.012.593.314.004.835.88

INDICATORI DE GESTIUNE

VITEZA DE ROTATIE A ACTIVELOR CIRCULANTE PRIN CIFRA DE AFACERI (zile)358170125121126133140148

VITEZA DE ROTATIE A STOCURILOR(zile)150110110110110110110110

VITEZA DE ROTATIE A CREANTELOR(zile)35353535353535353535

VITEZA DE ROTATIE A FURNIZORILOR (zile)60606060606060606060

INDICATORI DE RENTABILITATE

MARJA PROFITULUI DE EXPLOATARE (%)-53.00-13.460.445.917.317.898.789.199.5810.02

MARJA PROFITULUI NET(%)-53.00-19.31-3.324.375.155.516.296.707.087.47

RENTABILITATEA CAPITALULUI PROPRIU (%)-7.18-11.36-6.0414.4521.8823.5324.4923.9023.2422.71

RENTABILITATEA ACTIVELOR TOTALE (%)-7.07-3.730.379.3115.7618.4820.5421.3021.8022.22

PAGE 1