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| MADE IN ITALY | Zotup | d i Stefano Tro i lo
W A T T
La qualità innovativaIn un campo “critico” come quello delle
sovratensioni, è fondamentale
avere fornitori affidabili e “presenti”:
e la soluzione “made in Italy” c’è
Dal 1986, ZOTUP progetta e realizza scari-catori di
sovratensione. La sede operativa è a Bergamo, mentre l’unità
produttiva di-sta 60 chilometri dal capoluogo orobico. L’offerta di
questi dispositivi, detti anche SPD, spa-zia tra diverse
applicazioni: bassa e media tensione, impianti fotovoltaici,
turbine eoliche, illuminazione pubblica (protezione per LED),
circuiti di segnale, misura, regolazione trasmissione dati e
antenna, im-pianti ferroviari e di protezione catodica.
Caratteristiche peculiari dell’azienda sono la qualità della
formazione fornita da un team di esperti inge-gneri, il supporto e
la consulenza per la progettazione e l’identificazione dei prodotti
adatti alle specifiche esigenze. Così, le offerte sono
personalizzate in base all’applicazione.Abbiamo incontrato e
approfondito questi temi, in te-ma di formazione e rapporti con la
distribuzione con Gianfranco D’Ippolito, Managing Director di
Zotup. Investire su un brand italiano aiuta a specializzare
l’offerta, come i distributori di ogni categoria stan-no
cercando di fare? “Made in Italy significa qualità, quindi sì;
infatti ZOTUP è orientata all’evoluzione tecnologica, alla ricerca
continua di efficienza e soprattutto alla qua-lità. Quest’ultima è
garantita attraverso la scelta di produrre in Italia, coraggiosa se
si considera il con-testo attuale del mercato che, spesso, porta
nuovi operatori ad approcciarvi con merce a basso costo ma di
modesta qualità. La produzione è comunque solo la fase conclusiva
del percorso di nascita e svi-luppo del nostro prodotto”.
I nuovi equilibri che si stanno creando nella di-stribuzione
italiana comporteranno una rifocaliz-zazione delle strategia
promozionale del brand?“Le acquisizioni e riorganizzazioni cui si è
assi-stito nell’ultimo anno hanno comportato cambia-menti
strategici per il brand. Abbiamo deciso di raf-forzare i rapporti
con i leader della distribuzione, senza ovviamente trascurare le
realtà più piccole.
Zotup. Uno degli incontri di formazione a Milano
(cortesia foto: Zotup
[email protected] 56 24/02/17 15:20
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Oggi formiamo costantemente la rete vendita sul-le nuove
proposte e sulle promozioni istituzionali, necessarie per generare
visibilità. Inoltre, si parla di strategie di co-marketing. Offrire
una promozione in più al distributore per collaborare al sell out è
fondamentale e per “pro-mozione” non si intende l’abbassamento del
prez-zo, che scatenerebbe una guerra di prezzo (in Ita-lia), ma mix
di prodotti e gadget che incentivano la scelta del marchio”.
Su quali versanti della vostra offerta un distribu-tore può
comunque individuare nuove opportuni-tà di business?“Le promozioni
di prezzo sono sempre ricercate dal cliente finale e dal
distributore stesso per “fa-cilitare” l’azione della forza vendita.
Il prezzo del materiale elettrico si sta tuttavia allineando ver-so
il basso, principalmente grazie alla possibilità dei generalisti di
marginare su articoli collaterali. La filosofia Zotup è invece
basata sull’innovazione continua. Pertanto proponiamo al
distributore un altro argomento di vendita: la qualità innovativa.
Nel 2016 abbiamo lanciato una nuova tecnologia frutto di quattro
anni e mezzo di ricerca e sviluppo, supportata da oltre 330 test in
laboratorio e coperta da 4 brevetti internazionali. E’ nata così
un’intera famiglia di scaricatori che copre tutte le applica-zioni
in modo performante e innovativo. Qualità e innovazione sono
pertanto l’argomento di vendita per combattere la guerra del
prezzo, che compro-mette la marginalità di tutta la filiera”.
Parlando di “qualità innovativa”, quanto incide la
formazione?“In un campo di nicchia come questo, occorre raf-forzare
i rapporti elevando gli standard tecnici del servizio. Per questo,
a partire da quest’anno, abbia-mo avviato il programma Zotup
Academy, un lavoro più strutturato rivolto a tutti i target
dell’azienda. Qui autonomamente gli utenti potranno aggiornarsi sui
seminari di formazione in programma ed iscriversi per parteciparvi,
sarà possibile richiedere giornate di formazione presso i
distributori dedicate sia agli installatori che alla forza vendita.
Zotup infatti si prodiga da sempre per fornire un supporto di
qualità con tecnici che non si limitano all’assistenza telefo-nica
o via e-mail ma, a supporto della rete vendita e dei distributori,
effettuano sopralluoghi sugli im-pianti, fornendo il
dimensionamento del sistema di SPD e organizzando sessioni di
formazione sia per la forza vendita dei distributori che ai clienti
stessi”.
La tecnologia digitale sta rivoluzionando il rappor-to tra
aziende e consumatori. Accade anche nelle relazioni B2B?“Crediamo
che il futuro stia andando in questa di-rezione, per cui abbiamo
deciso di investire tempo e risorse nei nuovi media. I nostri
supporti comuni-cativi, quali cataloghi, brochure e schede
tecniche, sono di agevole consultazione e sono facilmente
sca-ricabili dal sito internet di Zotup. Previa registrazio-ne, è
possibile accedere a un’area riservata dove tro-vare informazioni
ancora più dettagliate sugli SPD e programmi di supporto alla
progettazione. Abbia-
MADE IN ITALY E…Rete commerciale. “La sola capacità di
relazionarsi del venditore non basta. Supporti comunicativi ben
progettati quali cataloghi, manuale applicativo ricco di esempi,
presentazioni, un sito internet adeguato, consentono alla forza
vendita di risparmiare tempo ed essere efficace nella presentazione
dell’offerta. Un venditore con una limitata preparazione specifica,
ma dotato dei nostri strumenti informativi, ha molte possibilità di
successo. Mentre la rete nazionale di agenzie si consolida, la rete
internazionale si
espande, con nuovi contatti in India, Iran a Sud Africa”.
Logistica. “Precisione, tempestività e tracciabilità delle
spedizioni sono essenziali: solo puntando su questi criteri siamo
in grado di rispondere prontamente alle richieste e alle esigenze
dei clienti. L’Italia viene evasa in 24-48 ore”. Opportunità. “La
distribuzione sta dominando la strategia dei fornitori, che la
identificano come soggetto indispensabile. Questo ruolo del
distributore comporta vantaggi significativi per tutti.
Innanzitutto la selezione di fornitori affidabili e di qualità:
l’offerta di bassa qualità dequalifica il distributore. Questo
permette di mantenere il mercato domestico “pulito” da concorrenza
che possa compromettere il mercato usando la leva del low cost. In
secondo luogo, il distributore abbatte barriere di mercato non
sempre accessibile in solitaria. Questo vale sia per diverse
regioni d’Italia che per il mercato estero. Il distributore che si
espande porta con sé brand, prodotti e strategie, sottraendo
possibili quote di mercato ai concorrenti e costringendoli a
rivedere il proprio portfolio.
“...Abbiamo deciso di rafforzare i rapporti con i leader della
distribuzione, senza ovviamente trascurare le realtà più piccole.
Oggi formiamo costantemente la rete vendita sulle nuove proposte e
sulle promozioni istituzionali, necessarie per generare
visibilità”
GIANFRANCO D’IPPOLITOManaging Director di Zotup
[email protected] 57 24/02/17 15:21
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| MADE IN ITALY | Zotup |
mo attivato anche un servizio di newsletter che per-mette di
essere costantemente aggiornati su tutte le iniziative intraprese.
Sul web siamo presenti at-traverso forum, blog e attività di social
marketing con l’apertura di profili aziendali su Facebook,
Lin-kedin e con la pubblicazione di video su YouTube”.
Cosa serve per rafforzare i rapporti esistenti con il trade,
cos’altro occorre per trainare nuove col-laborazioni?“Le relazioni
si rafforzano solo con il costante sup-porto, ossia con una
costante presenza nella scelta dello scaricatore giusto per
l’esigenza del cliente fina-le. L’ambito degli SPD è ostico e
complesso e il giusto
apparecchio per una situazione specifica non è mai scontato: il
team tecnico Zotup è preposto a fornire costante supporto e
consulenza in quest’ottica. Inol-tre, un articolo a basso indice di
rotazione, in quanto idoneo a situazioni particolari, rischia di
essere di-menticato dal venditore: il costante aggiornamento è
sicuramente un altro anello della catena che lo colle-ga al
fornitore. Un esempio è lo scaricatore con filtro di rete ILF,
importantissimo in impianti industriali, ma poco venduto al banco
nella quotidianità. Un altro strumento per rafforzare legami labili
o saldare quelli già esistenti è la formazione all’installatore,
altro ar-gomento del programma Zotup Academy”.
Quanto è strategico stimolarne l’interesse?“Qualche ora di
formazione su una specifica cate-goria merceologica, tenuta da
tecnici specializzati, e non da promoter, sono un valore aggiunto
per tut-ti. Per il brand perché diffonde il suo “verbo” e la sua
immagine, per il distributore perché si qualifi-ca come
distributore all’avanguardia, al passo con i tempi, che offre un
servizio aggiuntivo, ma soprat-tutto, per l’installatore stesso,
che nel momento del bisogno sa di poter contare sul rapporto
stretto tra fornitore e distributore, perché ha fatto formazione da
quest’ultimo”. ◆
“PROMO TECNICA” PER I NUOVI SPDNell’ottica di creare uno
strumento che favorisca, tramite il distributore, la domanda e
l’offerta, Zotup ha identificato le soluzioni per le principali
necessità in ambito residenziale/terziario e sviluppato la “Promo
istituzionale annuale”. Oltre a identificare il prodotto migliore
per le diverse applicazioni monofase, trifase e per la protezione
di telefonia/dati, fornisce un pratico schema di installazione e
alcuni consigli sul corretto cablaggio. Il distributore, mantenendo
a stock i codici compresi in questo strumento, potrà rispondere
alla maggior parte delle richieste degli installatori fornendo un
servizio rapido supportato da un’utile guida tecnica.
I NUOVI PLUSNella nuova gamma di SPD, la funzione fusibile è
integrata. Questo vuol dire
che il fusibile di backup (interno o esterno) per la protezione
in caso di corto circuito degli scaricatori non è più necessario in
quanto questi scaricatori hanno un proprio potere d’interruzione.
L’indicatore progressivo della prestazione fornisce in tempo reale
informazioni sullo stato dello scaricatore, consentendo di
pianificare la manutenzione. Ogni volta che il dispositivo è
sollecitato da un fulmine, di ampiezza tale da ridurne le
prestazioni, la finestrella posta sul suo fronte cambia
gradualmente colore passando dall’iniziale verde (piene
prestazioni) al totalmente giallo (prestazioni minime). Il contatto
di segnalazione remota, per gli SPD che ne sono dotati, si attiva
al raggiungimento di questa condizione di prestazioni minime:
l’allarme è quindi preventivo. Quando
l’indicatore è rosso lo scaricatore non è più in grado di
proteggere l’impianto e la sostituzione è obbligatoria. L’SPD è
utilizzabile in ambienti con elevato tasso di inquinamento
conduttivo e temperature elevate, come acciaierie, cementerie,
quadri all’aperto d’impianti fotovoltaici, d’illuminazione oppure
di segnalazione. Non di rado, infine, si rileva che gli scaricatori
si danneggiano in assenza di sovratensioni e senza un’apparente
spiegazione logica. La causa di questi danni, talvolta, va
ricercata in severe condizioni d’inquinamento conduttivo come un
elevato tasso di salinità nelle zone costiere. Zotup, grazie a
un’intensa ricerca nei materiali e al particolare disegno interno
soddisfa i requisiti del Pollution Degree 3 e Temperature Extended
Range.
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www.zotup.com/it
ILF 2P DIN. Uno scaricatore di sovratensioni multipolare per
scariche dirette ed indirette con filtro di rete integrato per
transienti ad alta frequenza (cortesia foto: Zotup)
[email protected] 58 24/02/17 15:21
