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Mag. EXpErtISE FÜr UnSErE KUnDEn
# 04
Railwayelektronische luftfederventile von aveNtics sorgen in londoner zügen für Barrierefreiheit und energieeffi zienz
Experteninterviewdr. frank kuhnecke, organisationspsychologe, über vertrauen und die zusammenarbeit mit kunden
Mitnahmestapler pneumatisch gesichert aveNtics bietet vormontierte komplettlösungen für lkw
Railway
2 A Mag |
PNEUMATICS IT’S THAT EASYDas Beste für Ihr Business: Wählen Sie jetzt
AVENTICS für schnelle, einfache und zuver-
lässige Ergebnisse.
Dank unserer Expertise und unseres Services
können wir Ihnen immer wieder passgenaue
Lösungen und Produkte für die Industrie-
pneumatik liefern – just in time. Profi tieren
Sie jetzt von unserem großen Know-how in
Spezialanwendungen sowie unserer Bran-
chenkompetenz.
AVENTICS GmbH Ulmer Straße 4, 30880 Laatzen, www.aventics.com
3 | A Mag
liebe leserinnen,liebe leser,
„vertrauen ist die Basis für eine erfolgreiche zusammenarbeit.
zusammenarbeit heißt aber mehr, als nur komponenten zu ver-
kaufen“, erklärt der organisationspsychologe dr. frank kuhne-
cke in unserem interview in dieser A Mag-ausgabe. das ver-
trauen unserer kunden aufzubauen und zu festigen, darauf
haben wir uns in den letzten zwei Jahren, seitdem wir als
aveNtics fi rmieren, konzentriert. damit vertrauen entstehen
kann, ist eine solide und fruchtbare grundlage erforderlich:
diese kann nur entstehen, wenn wir unsere kunden verstehen,
ihre Bedürfnisse und anforderungen. Nur durch vertrauen
erwachen das herz und die seele eines unternehmens zum
leben.
Wir von aveNtics haben sehr daran gearbeitet, das Profi l unse-
rer schlüsselbranchen zu schärfen und unsere expertise auszu-
bauen. unsere Pneumatikspezialisten sprechen die sprache der
kunden, sie verstehen die herausforderungen, vor denen bei-
spielsweise hersteller von schienenfahrzeug- und medizintech-
nik stehen – heute und in zukunft. Wir wollen es ihnen einfach
machen, sodass sie sich voll auf ihr geschäft konzentrieren
können. das ist für uns ein weiterer vertrauensbildender aspekt,
um noch engere Beziehungen zu unseren kunden aufzubauen.
deshalb haben unsere neuen landesgesellschaften in spanien
und singapur gerade ihre arbeit aufgenommen; weitere stand-
orte folgen noch in diesem Jahr. unser motto: global agierend,
lokal verfügbar.
Wir haben ihnen zugehört und präsentieren in diesem Jahr vol-
ler stolz drei neue meilensteine: Pünktlich zur hannover messe
stellen wir ihnen unser einfaches, fl exibles und effi zientes stan-
dardventil es05 vor, ein modulares system, das sich leicht
zusammenbauen lässt. mit unserem neuen aveNtics smart-
shop in den usa und china (und bald schon in vielen weiteren
ländern) ermöglichen wir unseren kunden ein intuitives online-
einkaufserlebnis – und treiben so die digitalisierung voran. Welt-
premiere feiert bald auch unser cylinderfinder, der sie in
wenigen klicks zum richtigen Produkt führt. alle unsere neuen
online-tools sind so aufgebaut, wie der zugang zu informationen
im internet sein sollte: unkompliziert, direkt, ohne Barrieren.
als verlässlicher Partner in einer sich kontinuierlich verändern-
den Welt bieten wir ihnen eine unkomplizierte zusammenarbeit
– darum geht es uns bei aveNtics.
ihr
Paul cleaver
ceo aveNtics
„Unsere Pneumatikspezialisten sprechen die Sprache der Kunden, sie verstehen die Herausforderungen, vor denen beispielsweise Hersteller von Schienenfahrzeug- und Medizintechnik stehen – heute und in Zukunft.“
Paul CleaverCEO AVENTICS
editorial
„Unsere Pneumatikspezialisten sprechen die Sprache der Kunden, sie verstehen die Herausforderungen, vor denen beispielsweise Hersteller von Schienenfahrzeug- und Medizintechnik stehen – heute und in Zukunft.“
Paul CleaverCEO AVENTICS
PNEUMATICS IT’S THAT EASYDas Beste für Ihr Business: Wählen Sie jetzt
AVENTICS für schnelle, einfache und zuver-
lässige Ergebnisse.
Dank unserer Expertise und unseres Services
können wir Ihnen immer wieder passgenaue
Lösungen und Produkte für die Industrie-
pneumatik liefern – just in time. Profi tieren
Sie jetzt von unserem großen Know-how in
Spezialanwendungen sowie unserer Bran-
chenkompetenz.
AVENTICS GmbH Ulmer Straße 4, 30880 Laatzen, www.aventics.com
4 A Mag | inhalt
InHALt
03| Editorial
14| Produktneuheit Es05-Ventilsystem
die neue ventilserie essential
valve system, eine besonders
einfache lösung für
standardanwendungen
15| Produkterweiterung AV-Ventilsystem
Neue funktionen und module für
die av-Produktfamilie
16| Food & Beverage Interview mit Xavier Van Aelst
der Branchenmanager erläutert
aktuelle trends in der Nah-
rungsmittel- und verpackungs-
industrie
20| Nordics: Hochburg im Norden Früher Mecman,
heute AVENTICs
in skandinavien reichen die
Wurzeln von aveNtics mehr als
sieben Jahrzehnte zurück
22| Produktneuheit EV03-Ventilsystem
das display des neuen elektro-
pneumatischen druckregel-
ventils schaff t neue freiheiten
23| Produktneuheit Is12-PD sicherheitsventil
das redundante sicherheitsventil
ist eine montagefreundliche
lösung zur Be- und entlüftung
von Pneumatikzylindern
24| International Interview mit Paul Grinham
Paul grinham vom aveNtics
vertriebspartner total Pneuma-
tic solutions erklärt, warum Neu-
seeland ein interessanter auto-
mationsmarkt ist
28| RAILWAY Interview mit Thomas Alm
Welche herausforderungen die
Bahnindustrie in zukunft
erwarten, erläutert der
Branchenmanager railway
30| Messevorschau Hier präsentiert sich AVENTICs
treff en sie aveNtics 2016 auf
ausgewählten messen in europa,
usa und asien
KALEIDOsKOP Neues von AVENTICs
vom Bosch Preferred supplier
status bis zum truck-animations-
fi lm - das gibt es Neues in der
aveNtics Welt
ENGINEERING TOOLs
Der CylinderFinder
mit dem neuen tool von
aveNtics das passende
Produkt fi nden
EXPERTENINTERVIEWDr. Frank Kuhnecke
der organisationspsychologe
erklärt, was unternehmen bei
der erfolgreichen zusammen-
arbeit mit kunden beachten
sollten
06| 09| 10|
5 | A Maginhalt
PRODUKTE IN ANWENDUNGElektronische Luftfederventile
in londoner zügen sorgen elektronische luftfederventile
von aveNtics für Barrierefreiheit und energieeffi zienz
26| MITNAHMEsTAPLER PNEUMATIsCH
GEsICHERTVormontierte
Komplettlösungen für Lkw
aveNtics erleichtert
lkw-fahrern die arbeit
18|
6 A Mag |
KALEIDoSKop
kaleidoskop
für überdurchschnittliche
leistungen in der zusammen-
arbeit mit dem Bosch-konzern
ist aveNtics mit dem „Pre-
ferred supplier status“ in der
kategorie Pneumatik ausge-
zeichnet worden. die Bewer-
tungskriterien sind unter
anderem hohe liefertreue,
clevere technische lösungen,
die erfüllung von internationa-
len standards sowie die glo-
bale ausrichtung eines liefe-
ranten. lars Nordström,
corporate lead Buyer machine
components & service bei
Bosch in stuttgart, betonte bei
der überreichung der
urkunde: „die lieferanten sind
ein wichtiger erfolgsfaktor für
uns. gerade die globale aus-
richtung eines zulieferers ist
für den Bosch-konzern von
hoher Bedeutung.“ er freue
sich daher sehr, die Pneuma-
tikspezialisten mit junger
marke, aber langer erfahrung
auszuzeichnen.
aveNtics ist erste Wahl für Bosch
lars Nordström, corporate lead Buyer machine components & services bei der Bosch-gruppe, vergibt den Preferred supplier status an christoph
Becker (re.), director sales germany, und dieter michalkowski (li.), global account manager, von aveNtics
die aveNtics Welt wird größer: mit spanien und
singapur sind nun zwei weitere vertriebsstand-
orte hinzugekommen. in spanien kümmert sich
michele Burla als general manager spain um die
geschäfte, in singapur leitet kelvin yeo als general
manager singapore die neue landesgesellschaft. der umzug in
die neuen räumlichkeiten ist bereits an beiden standorten
erfolgt. damit ist aveNtics weltweit mit 20 landesgesellschaf-
ten vertreten. die erweiterung um weitere standorte ist
Bestandteil der Wachstumsstrategie von aveNtics.
Neue staNdorte iN sPaNieN uNd siNgaPur
michele Burla (li.), general manager spain, und sein team
orte hinzugekommen. in spanien kümmert sich
die aveNtics Welt wird größer: mit spanien und
singapur sind nun zwei weitere vertriebsstand-
orte hinzugekommen. in spanien kümmert sich
michele Burla als general manager spain um die
die aveNtics Welt wird größer: mit spanien und
singapur sind nun zwei weitere vertriebsstand-
orte hinzugekommen. in spanien kümmert sich
„Die Lieferanten sind ein wichtiger Erfolgsfaktor für uns. Gerade die globale Ausrichtung eines Zulieferers ist für den Bosch-Konzern von hoher Bedeutung.“
Lars Nordström, Bosch-Gruppe
7 | A Magkaleidoskop
soziale medien und interaktive diskussionen im internet sind
heute für viele ingenieure eine wichtige informationsquelle.
darum startet aveNtics in immer mehr ländern internet-Blogs
mit Beiträgen rund um die Pneumatik. den anfang machte die
landesgesellschaft in ungarn. unter www.pneumatika.hu pos-
ten die ungarischen spezialisten regelmäßig Beiträge über
aveNtics ungarn und beantworten fragen rund um die Pneu-
matik.
auch in italien ist aveNtics als erstes unternehmen der Bran-
che mit einem Blog online gegangen. „über blog.aventics.it tre-
ten wir direkt in den dialog mit kunden, händlern und anderen
interessierten“, hebt sergio caligara, vice President sales
europe, hervor. der Blog bietet eine bunte mischung an themen
rund um die Branche industrial automation: „Produkte und tech-
nologien“, „Branchen-trends“, „fallstudien“, „experten antwor-
ten“ und „aveNtics News“.
PNeumatik-Blogs iN uNgarN uNd italieN
in der formula student treten
seit 35 Jahren mehrere hun-
dert studententeams weltweit
gegeneinander an. die Wettbe-
werbe fi nden jährlich in den
usa, uk, australien, italien,
Japan, Brasilien und deutsch-
land statt. die studierenden
entwerfen in teamarbeit einen
einsitzigen rennwagen. dabei
gewinnt nicht nur das
schnellste auto, sondern das
team mit dem besten gesamt-
paket aus konstruktion, renn-
performance, finanzplanung
und verkaufsargumenten.
Bei der formula student ger-
many gehen auch rennwagen
mit Pneumatiklösungen von
aveNtics an den start.
Bereits seit fünf Jahren unter-
stützt das unternehmen ein
team der technischen hoch-
schule mittelhessen (thm), das
Pneumatik für die schaltung
seines rennfahrzeugs ein-
setzt. Bei der formula student
2015 sponserte aveNtics
erstmals auch die teams der
universität der Bundeswehr
münchen und der fachhoch-
schule münchen sowie der
ostbayerischen technischen
hochschule regensburg. die
oth regensburg nutzt bei-
spielsweise das elektropneu-
matische druckregelventil der
serie ed02, um noch kürzere
schaltzeiten zu realisieren.
Nachdem das team der fach-
hochschule münchen im vor-
jahr versuchsweise den
schalt- und kuppelvorgang
elektromechanisch unter-
stützte, kehrten die studieren-
den aus kosten- und
gewichtsgründen aber zurück
zu einer pneumatischen
lösung.
kosteN uNd geWicht im WettBeWerB:
zurück zur PNeumatik
mit Pneumatik-komponenten von aveNtics schalten rennwagen schneller
interessante Pneumatik-News aus erster hand: aveNtics Blogs in ungarn und
italien
entwerfen in teamarbeit einen
einsitzigen rennwagen. dabei
gewinnt nicht nur das
schnellste auto, sondern das
team mit dem besten gesamt-
paket aus konstruktion, renn-
und verkaufsargumenten.
Bei der formula student ger-
many gehen auch rennwagen
mit Pneumatiklösungen von
aveNtics an den start.
Bereits seit fünf Jahren unter-
stützt das unternehmen ein
team der technischen hoch-
schule mittelhessen (thm), das
Pneumatik für die schaltung
8 A Mag |
KALEIDoSKop
mehr sicherheit mit aveNtics
aveNtics sorgt seit
Juli 2015 in eger für
aufmerksamkeit –
und für mehr
sicherheit. ein spe-
zieller anti-rutsch-
Belag mit aveNtics
logo weist autofah-
rer in der ungari-
schen stadt auf
einen zebrastreifen
in der Nähe einer
schule hin. eine
Werbeaktion mit mehrwert – vor allem nachts und bei schlech-
tem Wetter. durch die aufgeraute oberfl äche verringert der
Belag den Bremsweg im vergleich zu herkömmlichem asphalt
um fast die hälfte. die aktion geht auf die idee eines mitarbeiters
aus dem aveNtics Werk eger zurück.
eiNfach für ersatz sorgeN – der oNliNe-ersatzteilkatalog
voN aveNtics2015 wurde der digitale katalog für ersatzteile von aveNtics
erweitert. seitdem fi nden kunden dort alle verfügbaren serien –
neben frl und zylindern auch ventile und zubehör. zur Bestel-
lung eines ersatzteils ist lediglich die zehnstellige materialnum-
mer des Produkts erforderlich. alternativ ist auch eine
kurztextsuche möglich. die ersatzteile können dann mit weni-
gen klicks im eshop bestellt werden. verfügbar ist der ersatz-
teilkatalog in 14 sprachen.
kaleidoskop
Neue Broschüre zum aveNtics PNeumatik-Programm ist da
einen überblick über die wich-
tigsten Produkte des aveNtics
Pneumatik-Programms liefert
seit kurzem eine neue Bro-
schüre von aveNtics. auf
32 seiten fi ndet sich alles
von zylindern und ventilen
über air supply manage-
ment und vakuumtechnik bis
hin zur konfi guration und kun-
denspezifi schen lösungen. die
Broschüre ist auf englisch und deutsch
verfügbar.
PNeumatik-Programm ist da
einen überblick über die wich-
tigsten Produkte des aveNtics
Pneumatik-Programms liefert
seit kurzem eine neue Bro-
schüre von aveNtics. auf
ment und vakuumtechnik bis
hin zur konfi guration und kun-
denspezifi schen lösungen. die
Broschüre ist auf englisch und deutsch O Mehr Informationen
www.aventics.com/spc
moderne animationen sind ein hervorragendes medium, um
technische lösungen anschaulich zu erklären. für den Pneuma-
tikeinsatz in trucks hat aveNtics darum einen anima-
tionsfi lm erstellt. dort führt ein sprecher
die zuschauer wahlweise in
deutsch, englisch oder
chinesisch durch die
Welt der truck-Pro-
dukte. einfach inter-
netseite aufrufen
und dort den film
anklicken.
die Welt der trucks iN drei sPracheN
tionsfi lm erstellt. dort führt ein sprecher
die zuschauer wahlweise in
deutsch, englisch oder
chinesisch durch die
Welt der truck-Pro-
dukte. einfach inter-
netseite aufrufen
und dort den film
anklicken.
O Mehr Informationenwww.aventics.com/truck
9 | A Magengineering tools
schnell und einfach zum richtigen Zylinder
um das neue tool zu nutzen, müssen anwender sich nicht ein-
loggen, nichts installieren und benötigen keine administrator-
rechte für ihren Pc, das tablet oder smartphone. das online-
tool, das in allen gängigen internetbrowsern funktioniert, greift
im hintergrund auf einen server mit sämtlichen zylinderfamilien
und -varianten von aveNtics zu. Bei der gestaltung achteten die
Webdesigner vor allem auf die Benutzerfreundlichkeit, damit
anwender einfacher und schneller zum ergebnis kommen. in
rekordzeit und ohne vorkenntnisse können sie so den zylinder
aus dem aveNtics Produktprogramm fi nden, der ihren individu-
ellen anforderungen entspricht.
der anwender gibt zunächst anwendungsdaten wie hub, zyklus-
zeit und Nutzlast ein. zu jeder eingabe erhält er über ein infofeld
praktische hinweise. anschließend kann er nach besonderen
anforderungen fi ltern, zum Beispiel nach explosionsgefährdeter
umgebung oder besonderen hygienischen Bedingungen. mit
jeder information grenzt der cylinderfinder die auswahl weiter
ein und zeigt eine liste der möglichen Produkte an. Jetzt kann
der konstrukteur wichtige detailinformationen abrufen und die
verschiedenen zylinder miteinander vergleichen. so zeigt das
tool für jede zylindervariante die lagerbelastung an. der
anwender kann entscheiden, ob er entweder mit reserven
arbeitet oder genau auf Punkt auslegt. die besonders energie-
effi zienten zylinder für die spezifi sche anwendung sind übrigens
immer gekennzeichnet.
hat sich der anwender für einen zylinder entschieden, kann er
dem Produkt im konfi gurator den letzten schliff geben und es
anschließend über den eshop von aveNtics kaufen. der neue
cylinderfinder macht die zylinderauswahl damit einfach und
unkompliziert – und die zeit bis zur entscheidung für ein Produkt
vergeht wie im flug.
zyliNderausWahl – so eiNfach Wie flüge BucheN
mit dem neuen cylinderfinder von aveNtics innerhalb weniger minuten das passende Produkt auswählen
Noch vor wenigen Jahren war das Buchen von Flügen so kompliziert, dass Privatleute dazu in ein Reisebüro gehen mussten. Nur
dort hatten die Verkäufer Zugang zu den komplizierten Buchungssystemen. Heute kann sich jeder selbst durch leicht verständli-
che Webseiten klicken, den passenden Flug auswählen und in wenigen schritten buchen. Dieses einfache Prinzip hat AVENTICs
jetzt mit dem Online-CylinderFinder auf die Auswahl und Auslegung von Pneumatikzylindern übertragen.
9| A Magengineering tools
Noch vor wenigen Jahren war das Buchen von Flügen so kompliziert, dass Privatleute dazu in ein Reisebüro gehen mussten. Nur
10 A Mag |
Der Kunde ist König. Doch was können Unternehmen tun,
damit sich auch jeder Kunde tatsächlich königlich behandelt
fühlt? Der Organisationspsychologe Dr. Frank Kuhnecke
erklärt, warum Vertrauen die Grundlage jeder Zusammenar-
beit ist und was sich durch die Digitalisierung ändern wird.
Wie stellen sich unternehmen am besten auf ihre kunden ein?
Dr. Frank Kuhnecke: Jeder Kunde, ob privat oder geschäftlich, hat
eine eigene innere Navigationskarte im Kopf, wie er Produkte aus
sucht, welche Beratung er erwartet und wie die Abwicklung ablaufen
soll. Erfolgreiche Unternehmen folgen der Kundenlogik. Ein gutes
Beispiel dafür sind Bekleidungsgeschäfte. In modernen Kon
zepten ist das Angebot nicht mehr nach Warengruppen sor
tiert, also hier alle Hemden, dort alle Hosen, sondern nach
Stilrichtungen und Anlässen: eine Insel BusinessKleidung
mit Anzügen, passenden Hemden und Schuhen, dort eine
Insel mit Freizeitkleidung, TShirts und Jeans. Im Investiti
onsgüterbereich folgen kundenorientierte Anbieter der
Kundenlogik, indem sie ihre Waren und Dienstleistungen
beispielsweise nach Branchen bündeln. So fi nden sich Kun
den wesentlich schneller zurecht.
Wie wichtig ist vertrauen für eine langfristige kunden-
lieferanten-Beziehung?
Dr. Frank Kuhnecke: Vertrauen ist die Basis für eine erfolgrei
che Zusammenarbeit. Zusammenarbeit heißt aber mehr, als nur
Komponenten zu verkaufen. Denn dann muss sich der Kunde
bereits allein mit der Thematik beschäftigt und eine Auswahl
getroff en haben. Bei einer vertrauensvollen Zusammenarbeit ver
traut der Kunde dem Zulieferer so weit, dass er nur die Aufgabe
schildert und eine Lösung erwartet, auf die er vielleicht nicht
gekommen wäre. Genau diese Beratung macht einen Zulieferer
zu einem vertrauenswürdigen Partner, der sich von seinen
Wettbewerbern abhebt.
„erfolgreiche uNterNehmeN folgeN der kuNdeNlogik“
interview mit dr. frank kuhnecke, organisationspsychologe und coach
10 A Mag |
Der Kunde ist König. Doch was können Unternehmen tun,
damit sich auch jeder Kunde tatsächlich königlich behandelt
fühlt? Der Organisationspsychologe Dr. Frank Kuhnecke
erklärt, warum Vertrauen die Grundlage jeder Zusammenar-
beit ist und was sich durch die Digitalisierung ändern wird.
Wie stellen sich unternehmen am besten auf ihre kunden ein?
Dr. Frank Kuhnecke:
eine eigene innere Navigationskarte im Kopf, wie er Produkte aus
sucht, welche Beratung er erwartet und wie die Abwicklung ablaufen
soll. Erfolgreiche Unternehmen folgen der Kundenlogik. Ein gutes
Beispiel dafür sind Bekleidungsgeschäfte. In modernen Kon
zepten ist das Angebot nicht mehr nach Warengruppen sor
beispielsweise nach Branchen bündeln. So fi nden sich Kun
den wesentlich schneller zurecht.
Wie wichtig ist vertrauen für eine langfristige kunden-
lieferanten-Beziehung?
Dr. Frank Kuhnecke:
che Zusammenarbeit. Zusammenarbeit heißt aber mehr, als nur
Komponenten zu verkaufen. Denn dann muss sich der Kunde
bereits allein mit der Thematik beschäftigt und eine Auswahl
getroff en haben. Bei einer vertrauensvollen Zusammenarbeit ver
traut der Kunde dem Zulieferer so weit, dass er nur die Aufgabe
schildert und eine Lösung erwartet, auf die er vielleicht nicht
gekommen wäre. Genau diese Beratung macht einen Zulieferer
zu einem vertrauenswürdigen Partner, der sich von seinen
organisationspsychologe und coach
11 | A Maginterview
vertrauen ist aber doch eine eher weiche eigenschaft, die kaum messbar ist?
Dr. Frank Kuhnecke: Vertrauen ist sehr wohl defi nierbar und damit auch messbar. Eine
sehr gute Annäherung ist mit der von amerikanischen Autoren entwickelten Formel für Ver
trauen möglich. Vertrauen entwickelt sich durch Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit und Nähe.
Glaubwürdigkeit ist, einfach gesagt, die Diff erenz zwischen Anspruch und Wirklichkeit.
Wenn ein Anbieter behauptet, er habe für jedes Problem eine maßgeschneiderte Lösung,
bietet dann aber doch nur Standardprodukte, dann leidet die Glaubwürdigkeit. Zuverlässig
keit zeigt sich ganz entscheidend bei der Einhaltung von Zusagen, beispielsweise von Liefer
terminen. Zugesagte Termine im Nachhinein zu ändern, geht gar nicht. Nähe ist messbar
durch die Zahl und Intensität der Kontakte und durch die regionale Präsenz. Aber es gibt
auch Verhaltensmuster, die das Vertrauen beschädigen, nämlich die ausgesprochenen und
nicht ausgesprochenen Eigeninteressen des Anbieters.
Was versteckt sich hinter diesen eigeninteressen?
Dr. Frank Kuhnecke: Es gibt für jeden akzeptierte eigene Interessen, zum Beispiel profi ta
bel zu wirtschaften. Das haben Kunden und Zulieferer im Maschinenbau gemeinsam. Strittig
ist nur die Höhe der Rendite. Auf der anderen Seite haben Unternehmen aber auch eine
eigene Agenda, die der Kunde nicht so mag. Es gibt beispielsweise Hersteller, die zwar
behaupten, ihre Lösungen wären off en, aber in Wirklichkeit zwingen sie den Kunden mit
eigenen Schnittstellen in ein geschlossenes System. Damit stellen sie ihr Eigeninteresse
über das Interesse des Kunden, behaupten aber, im Sinne des Kunden zu handeln. Das ist
dann besonders ärgerlich, wenn andere Hersteller gleich gute oder sogar bessere Alternati
ven zu geringeren Kosten bieten, die nicht eingesetzt werden können. Wenn dem Kunden
das auff ällt, verringert sich das Vertrauen des Kunden in den Geschäftspartner.
vertraueN ist die Basis für eiNe erfolgreiche
zusammeNarBeit.
„Glaubwürdigkeit ist, einfach gesagt, die Di� erenz zwischen Anspruch und Wirklichkeit.“
12 A Mag |
Formel für Vertrauen
Vertrauen =Glaubwürdigkeit + Zuverlässigkeit + Nähe
Eigeninteressen
Wir erleBeN WeltWeit eiNeN geNeratioNs-
Wechsel uNd die digital Natives treteN iN das
BerufsleBeN eiN.
interview
Foto
: iS
tock
Wie wichtig ist dem kunden die persönliche Betreuung?
Dr. Frank Kuhnecke: Sehr wichtig. Jeder Kunde will bei Bedarf maximal persönlich betreut
werden. Und als Unternehmen müssen Sie ihm dieses Gefühl vermitteln. Aber es gibt ver
schiedene Erwartungshaltungen: Der Entscheider, also die Ingenieure, suchen bei komple
xeren Aufgaben einen technisch kompetenten Ansprechpartner als Problemlöser. Hier ist
technisches Knowhow und Anwendungswissen der Vertriebsleute gefordert und die Bereit
schaft, sich intensiv mit der Kundenaufgabe zu beschäftigen. Einkäufer dagegen legen Wert
auf schnelle und einfache Abwicklung. Sie bevorzugen einen schnellen OnlineZugriff auf
alle relevanten Informationen. Die Digitalisierung von Geschäftsprozessen ist ohnehin ein
alles überlagernder Trend – sie bringt Kunden und Unternehmen näher zueinander und ver
einfacht die Zusammenarbeit.
Wo geht die digitale reise hin?
Dr. Frank Kuhnecke: Wir erleben weltweit einen Generationswechsel und die sogenannten
Digital Natives treten in das Berufsleben ein. Sie sind mit dem Internet und Smartphones
aufgewachsen und sie ziehen es oft vor, Informationen online zu sammeln und sich im Inter
net zu informieren. Sie empfi nden traditionelle Geschäftsprozesse mit klassischer Auftrags
abwicklung eher als mühsam. Deshalb ist das OnlineAngebot auch im Maschinenbau von
entscheidender Bedeutung. Gerade hier müssen Hersteller der Kundenlogik folgen. Wie
viele Klicks sind notwendig, damit ein Interessent beispielsweise die Produkte und Lösun
gen für seine Anwendung fi ndet? Stehen OnlineTools für die Konfi guration von Produkten
bereit und kann ich die ausgewählte Lösung einfach in einen Warenkorb legen? Oder neh
men Sie Ersatzteile: Natürlich kann ich dem Endanwender zumuten, dass er erst einmal ein
Bauteil ausbaut und in Papierkatalogen nach der Bestellnummer forscht. Aber ich kann es
auch einfach machen und einen QRCode auf dem Bauteil anbringen, der in einem eShop
direkt zu diesem Bauteil führt.
verliert durch die digitalisierung aber nicht die kundennähe an Bedeutung?
Dr. Frank Kuhnecke: Digitale Geschäftsprozesse entlasten Entscheider, Einkäufer und
Zulieferer von Routinetätigkeiten. Sie gewinnen Zeit. Das gilt besonders für den Vertrieb.
Kundenorientierte Unternehmen nutzen das als Chance, um die Kompetenz der Vertriebs
mitarbeiter zu steigern und den Kunden zusätzliche Beratung zu bieten. Der Kunde will oft
13 | A Mag
Dr. Frank Kuhnecke ist seit seiner Promotion in kybernetischer Psychologie
an der Universität Gießen als Personal- und Unternehmensberater in der IT-
und Maschinenbaubranche tätig. Er begleitete Großunternehmen bei der Ein-
führung der Methode 360°-Feedback. seit 2008 konzentriert er sich auf die
schwerpunkte strategieumsetzung und Umsetzung von Change-Prozessen.
Der leidenschaftliche Kampfsportler praktiziert und lehrt seit mehr als 30
Jahren Kung-Fu.
der vertrieB muss deN kuNdeN durch
vertraueNsBildeNde iNformatioNeN immer
Wieder iN seiNer eNtscheiduNg BestätigeN
uNd BegeisterN.
interview
gar nicht, dass ein Vertriebsmann jeden Monat auf eine Stunde vorbeischaut, nur um Prä
senz zu zeigen. Wenn der Kunde aber einen Bedarf hat, dann will er mit seinem Ansprech
partner vielleicht zwei Tage lang an einem Problem arbeiten. Zukünftig werden Vertriebs
kontakte seltener, aber intensiver sein.
Werden die kulturellen unterschiede zwischen den regionen bestehen bleiben?
Dr. Frank Kuhnecke: Ja. Die Welt wächst zwar immer enger zusammen, aber kulturelle
Unterschiede gibt es nach wie vor und es ist wichtiger denn je, sie zu kennen und sie zu
berücksichtigen. Wenn es beispielsweise darum geht, ein technisches Problem zu lösen,
neigen wir aus dem deutschsprachigen Raum dazu, erst einmal Probleme aufzuzählen. Das
verstehen die deutschen Kunden richtigerweise als den Beginn der Problemlösung. In Indien
dagegen wird ein Anbieter immer sagen: „No problem.“ Sowohl Kunde als auch Anbieter wis
sen, dass das nicht stimmt, aber sie fi nden ebenfalls Lösungen. Wer diese Unterschiede
nicht kennt, versteht die Anforderungen seiner Kunden nicht, es gibt keine Kundennähe.
Deshalb ist auch so wichtig, in Europa, Asien oder Amerika mit lokalen Spezialisten vor Ort
präsent zu sein, die in der jeweiligen Kultur aufgewachsen sind. Sie müssen natürlich den
Freiraum haben, sich auf die örtlichen Gegebenheiten einzustellen. Der direkte persönliche
Kontakt bleibt auch in Zukunft ein entscheidender Faktor für Kundennähe und für Vertrauen.
Warum kehren kunden langjährigen geschäftspartnern den rücken? Was können
unternehmen tun, um Neukunden für sich zu begeistern?
Dr. Frank Kuhnecke: Zum einen wechseln Kunden ihre Zulieferer aus sogenannten Maß
nahmengründen. In mittleren und größeren Unternehmen gibt es alle Jahre wieder Vorga
ben, die Zahl der Zulieferer zu verringern, die Einkaufspreise zu senken und ähnliche Ansa
gen von oben. Dagegen können Zulieferer nur mit darauf abgestimmten eigenen
Maßnahmen antworten, bis das Angebot auf die neue Situation passt.
Anders sieht es aus, wenn das Vertrauen verloren gegangen ist oder durch einen Personal
wechsel beim Kunden noch gar keins besteht. Hier muss der Vertrieb schnell reagieren.
Dabei geht es nicht um nettes Geplauder, sondern um Fakten. Im BusinesstoBusiness
Geschäft müssen Ingenieure und Einkäufer die Entscheidung für einen Lieferanten immer
wieder rechtfertigen. Gute Vertriebsleute geben Ihren Kunden darum harte Argumente an
die Hand, um die Entscheidung zu legitimieren, am besten eine ganze Beweiskette: Liefer
performance in Prozent, fl exible Reaktion auf Sonderwünsche, Qualitätsnachweise und
weltweit schneller Service. Es reicht übrigens nicht, das nur dann aus dem Hut zu zaubern,
wenn es knirscht. Es ist vielmehr eine ständige Aufgabe des Vertriebs, durch solche ver
trauensbildenden Informationen den Kunden immer wieder in seiner Entscheidung zu
bestätigen und zu begeistern.
14 A Mag | Produktneuheit
Neue PNeumatikveNtilserie es05: esseNziell für
staNdardaNforderuNgeN
Mit der neuen kompakten Ventilserie Essential System
ES05 bietet AVENTICS eine besonders einfache Lösung
für Anwendungen mit Standardanforderungen. Die Ventile
können sowohl einzeln eingesetzt werden als auch in
einem Ventilsystem. In 2er-Schritten ist die Serie auf bis
zu zwölf einseitig oder beidseitig betätigte Ventile erwei-
terbar. Die elektrische Ansteuerung der neuen Ventile für
Durchflussraten bis 650 l/min erfolgt wahlweise über Ein-
zelverdrahtung mit einem Stecker in Bauform C Industrie-
standard, einem D-Sub-Anschluss mit 25 Pins oder die
AES-Ventilelektronik von AVENTICS. AES unterstützt alle
gängigen Feldbus- und Ethernet-Protokolle. Bei Bedarf
können die Pilotspulen auch nachträglich gedreht werden,
um gemischte Anschlusskonfigurationen zu realisieren.
Die Anschaltzeit liegt bei allen Ventilfunktionen unter 20
Millisekunden. Das gewährleistet eine hohe Dynamik für
kurze Taktzeiten. Bei Einzelverdrahtung erfüllt ES05 die
Schutzart IP 65. Die Serie besteht aus lediglich 24 Materi-
alnummern und dank der Eindeutigkeit der Bauteile sind
Fehlmontagen nahezu ausgeschlossen. Zur Montage
reicht ein einziges Werkzeug, denn alle Schraubverbin-
dungen sind typgleich und werden mit dem gleichen Dreh-
moment angezogen. Das vereinfacht den Zusammenbau
zusätzlich und vermeidet Fehler. Zum Portfolio gehört
außerdem die Essential Test Box. Mit ihr prüft der Mon-
teur vor dem Einbau in die Maschine die elektrische Funk-
tion der Ventile sowie die Leckagefreiheit des Systems.
schaltzeit uNter
20 Ms
15 | A MagProdukterweiterung
seNsorfreuNdlich uNd sicher: Neue fuNktioNeN uNd module für
die av-familie
Die AV-Familie trifft ganz offensichtlich die Anforderungen
von immer mehr Anwendern und ist die am schnellsten wach-
sende Produktfamilie in der Unternehmensgeschichte. Das ist
zum einen durch die ständig steigende Nachfrage bedingt,
aber auch durch die kontinuierliche Erweiterung der AV-Familie.
seit der letzten ausgabe der A Mag haben die entwickler schon
wieder sechs weitere komponenten in hard- und software zu
serienprodukten entwickelt. hier die neuen funktionen im
überblick:
ein weiteres analoges eingangsmodul liest kostengüns-
tig bis zu vier analoge sensorsignale über m12-
anschlüsse ein. Bei einer optimierten datenbreite von
acht Bit binden anwender damit ein breites spektrum
an signalen von druck- über kraft- und Wegmess- bis zu füll-
standsensoren kostengünstig ein.
das neue digitale eingangsmodul verarbeitet bis zu 16
sensorsignale – beispielsweise der aveNtics drucksen-
soren Pe6 oder der Näherungssensoren st4-2P und sN2.
mittels vierpoliger steckverbinder besteht die möglichkeit, zwei
signale pro steckplatz einzulesen, zum Beispiel der aveNtics
drucksensoren Pe6 oder der Näherungssensoren st4-2P. eine
diagnosefunktion überprüft die spannungsversorgung der
sensoren.
das neue 2x2/2-Wege-ventil in den größen av03 und
av05 eignet sich besonders für vakuum- oder Blas-
funktionen.
das aes-regelmodul ist zur ansteuerung von eP-druck-
regelventilen konzipiert, um mithilfe externer sensoren
regelkreise wie überlagerte druckregelung, Positionie-
rung von zylindern, aber auch kraft, luftmengen oder dreh-
zahlregelung von luftturbinen mithilfe von voreingestellten
Parametersätzen zu realisieren. Bei Bedarf unterstützen spezi-
alisten von aveNtics kunden bei der optimierung der Parame-
tersätze für ihre individuelle anwendung.
ein neues ansteuermodul bietet eine parallele ansteue-
rung über einen m12-anschluss von bis zu zwei ventilen
innerhalb eines feldbus-ventilsystems. der vorteil
gegenüber einzelnen ventilen: die ventile sind kompakt im ven-
tilsystem untergebracht und erfüllen ohne zusatzaufwand die
schutzklasse iP 65. das ansteuermodul verarbeitet steue-
rungssignale, die zum Beispiel aus sicherheitsgründen nicht
direkt aus der steuerung kommen dürfen.
eine neue druckeinspeiseplatte überwacht die ventil-
spannung ua und meldet der steuerung, wenn sie einen
definierten Wert (uaoff
) unterschreitet. diese bei einer
feldbus-anbindung mögliche überwachungsfunktion signali-
siert, dass die ventile elektrisch ausgeschaltet sind.
über diese Neuheiten hinaus arbeiten die aveNtics entwickler
bereits an einer ganzen reihe von neuen funktionen und modu-
len für die av-familie. A Mag wird in der nächsten ausgabe dar-
über berichten.
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3
4
5
6
16 A Mag | interview food & Beverage
food & Beverage: „Wir sPrecheN die sPrache
uNserer kuNdeN – WeltWeit“interview mit Xavier van aelst, director food & Beverage bei aveNtics
17 | A Maginterview food & Beverage
„Mit intelligenter Pneumatik Prozesse verbessern, ohne die Maschine komplizierter zu machen.“
Xavier van Aelst,Director Food & Beveragebei AVENTICS
Mit dem neuen Branchenmanagement
Food & Beverage fokussiert AVENTICs
das Know-how für typische Prozesse in
der Nahrungsmittelindustrie und Pri-
märverpackung. Xavier van Aelst, seit
vielen Jahren in der Branche zu Hause,
leitet die neue Abteilung als Director
Food & Beverage.
Warum hat aveNtics das Branchenma-
nagement food & Beverage neu aufge-
stellt?
Xavier van Aelst: AVENTICS Produkte sind
in der Lebensmittelbranche seit Jahrzehn
ten weitverbreitet und das wollen wir noch
ausbauen. Darum werden wir die Branche
noch stärker betreuen. Dazu arbeiten wir
intensiver als bisher mit Endanwendern
zusammen, um durch Innovationen eindeu
tige Kundenvorteile zu erreichen. Wir fokus
sieren unser Knowhow in der Pneumatik
und unsere Anwendungserfahrung auf drei
Kernprozesse: Blasformtechnik, die Abfüll
technik sowie die Nahrungsmittelverarbei
tung und Primärverpackung.
Was verstehen sie unter innovationen?
Xavier van Aelst: Bei der Blasform und
Abfülltechnik beschäftigen wir uns aktuell
intensiv mit den Prozessen, um sie mit
intelligenter Pneumatik zu verbessern. Das
Ziel ist, mit Pneumatik Prozesse zu verbes
sern und die Maschinenarchitektur zu vereinfachen. Mehr noch, innovative, intelligente
Lösungen machen die Maschinenbedienung einfacher, sie erhöhen die Produktivität und sie
senken die Wartungskosten.
Was ist aus ihrer sicht das kernthema bei den kunden?
Xavier van Aelst: Lebensmittelsicherheit ist ein absolutes Kernthema. Durch die globale
Konsolidierung pendeln sich die Standards weltweit auf einem immer höheren Niveau ein.
Wir beschäftigen uns schon lange mit den Standards und Normen in den verschiedenen
Märkten. Auf dieser Basis haben wir ein umfangreiches Portfolio mit Komponenten in hygie
nischem Design und zugelassenen Werkstoff en entwickelt. Sie sind chemisch beständig und
widerstehen auch häufi gen Reinigungszyklen. Das haben wir durch umfangreiche Tests
nachgewiesen. Für unsere Kernprodukte stellen wir auch die Zertifi kate entsprechend der
regionalen Normen bereit.
Welche trends werden die zukunft bestimmen?
Xavier van Aelst: Industrie 4.0 ist ein sehr aktuelles Thema. Alle reden von der Smart Fac
tory, und wir erweitern unsere Ventilelektronik kontinuierlich auf die neuen Anforderungen
der Vernetzung. Ein weiteres wichtiges Thema ist die Maschinensicherheit. Wir haben hier
eine ausgewiesene Expertise und zahlreiche passende Produkte. Wir unterstützen unsere
Kunden bei der normgerechten Auslegung und Umsetzung der Maschinensicherheit. Mit 150
Millionen Schaltzyklen setzt die AVFamilie übrigens eine Bestmarke für Verfügbarkeit und
Langlebigkeit.
Wie organisieren sie gemeinsame Projekte?
Xavier van Aelst: Als mittelständisches Unternehmen sind wir sehr fl exibel. Wir haben für
die drei Anwendungsbereiche Blasformtechnik, Abfülltechnik sowie Nahrungsmittelherstel
lung und Primärverpackung jeweils erfahrene Spezialisten, die unsere internen Ressourcen
für den Kunden koordinieren. Darum können wir schnell reagieren. Wir kooperieren sowohl
mit Global Playern als auch mit vielen mittelständischen Unternehmen. Für uns ganz wich
tig: Wir sprechen die Sprache unserer Kunden – weltweit.
Maschine komplizierter zu machen.“
18 A Mag | komplettlösungen für lkw
mitNahmestaPler PNeumatisch gesichert
aveNtics bietet vormontierte komplettlösungen für lkw
An zwanzig stationen muss der Lkw-Fahrer heute Baustoff e auf- und abladen. Immer wieder parkt er ein, steigt aus und klettert
unter den Mitnahmestapler am Heck des Fahrzeugs. Dort löst er manuell zwei Metallstangen, die den Gabelstapler sichern. Das
ist gefährlich und mühsam – und nicht mehr notwendig, denn AVENTICs bietet in den Niederlanden jetzt eine vormontierte Kom-
plettlösung, bei der Pneumatik diese Aufgabe übernimmt.
mitnahmestapler machen das leben für lkw-fahrer um ein
vielfaches einfacher und produktiver. damit können sie auch
schwere lasten schnell und sicher be- und entladen. sie müs-
sen nicht auf transportmittel beim kunden warten und schaff en
mehr ladevorgänge pro tag. aber im Nutzfahrzeugeverkehr gel-
ten zu recht hohe sicherheitsanforderungen. die Befestigungen
müssen die teilweise mehr als 1.000 kilogramm schweren
maschinen sicher halten, auch wenn schlaglöcher oder straßen-
schwellen an den Befestigungen reißen oder kopfsteinpfl aster
das fahrzeug durchschüttelt. dazu dienen die beiden siche-
rungsstangen unter dem mitnahmestapler.
die aveNtics spezialisten vor ort haben jetzt für einen anhän-
gerhersteller systemlösungen zusammengestellt, die sie vor-
montiert ausliefern. sie decken die verschiedenen konstruktionen
für mitnahmestapler-typen aller marken ab. das komplettpaket
besteht aus zwei Pneumatikzylindern, einem handbetätigten
ventil, einem druckregler sowie den Pneumatikschläuchen und
den notwendigen Befestigungskomponenten.
Robust und einfach zu bedienen
damit ausgerüstet drückt der fahrer lediglich den hebel am
ventil nach unten, und die beiden zylinder ziehen die siche-
rungsstangen unter dem stapler weg. das erhöht die sicherheit
für den fahrer und nimmt ihm eine lästige aufgabe ab. Wenn der
mitnahmestapler wieder aufgeladen ist, schiebt die Pneumatik
die sicherungsstangen wieder in Position. die komponenten
sind auf die besonderen anforderungen im rauen lkw-einsatz
ausgelegt. sie widerstehen Wind und Wetter, spritzwasser und
den vibrationen und stößen des täglichen fahrbetriebs. hier
„Unsere Systemlösung schützt die Gesundheit der Fahrer, hilft ihnen, Zeit zu sparen und damit e� zienter zu arbeiten.”
Herbert Sturing, Sales Engineer bei AVENTICS in den Niederlanden
Gesundheit der Fahrer, hilft ihnen, Zeit zu sparen und damit e� zienter zu arbeiten.”
19 | A Magkomplettlösungen für lkw
spielt die Pneumatik als robuste und einfach zu bedienende
technologie ihre vorteile aus.
Eine Bestellnummer für das gesamte Material-Kit
für die verschiedenen materialkits hat aveNtics jeweils eine
materialnummer angelegt. das vereinfacht die geschäftspro-
zesse, die logistik und die fertigungsabläufe beim kunden. die
komponenten sendet das Werk laatzen in deutschland nach
Boxtel in die Niederlande. dort werden sie von holländischen
mitarbeitern zu einbaufertigen Baugruppen vormontiert und
anschließend an den kunden geliefert.
seit diesem Jahr kooperiert aveNtics in den Niederlanden dar-
über hinaus mit Quickstra und de kruif, zwei großhändlern und
Wartungsspezialisten für mitnahmestapler, denn die pneuma-
tisch automatisierte sicherung eignet sich auch für die Nachrüs-
tung. allein in den Niederlanden sind aktuell mehr als 3.000 mit-
nahmestapler im einsatz. und von dort aus ist es nur ein
katzensprung nach europa.
durch die systemlösungen von aveNtics müssen die fahrer nicht mehr unter den stapler klettern und die sicherungsstangen manuell entfernen
mitnahmestapler am heck des lkw beschleunigen das Be- und entladen
20 A Mag | aveNtics Nordics
skandinavien gilt aufgrund der Unternehmenshistorie als einer der Heimatmärkte von AVENTICs. Als Partner für international
erfolgreiche Industrien bieten unsere Pneumatikspezialisten vor allem eines: Know-how und Erfahrung für maßgeschneiderte
Lösungen.
die Wurzeln reichen weit zurück: vor mehr als 70 Jahren wurde
in stockholm die firma aB mecman gegründet, ein vorgänger-
unternehmen von aveNtics. mecman etablierte sich schnell als
Pneumatikzulieferer für trucks und für die automatisierung von
fertigungsanlagen. hier ist aveNtics nach wie vor der markt-
führer in schweden und arbeitet eng mit den großen herstellern
bei der entwicklung und erprobung pneumatischer systeme in
Nutzfahrzeugen zusammen.
65 mitarbeiter in schweden und den skandinavischen Nachbar-
ländern dänemark, finnland und Norwegen betreuen intensiv
kunden und händler. in Norwegen hat aveNtics bereits vor vie-
len Jahren in der offshore-industrie für die erdgas- und erdöl-
förderung fuß gefasst und entwickelt mit den Werften und oems
maßgeschneiderte lösungen, die auf die rauen umgebungsbe-
dingungen auf hoher see ausgelegt sind. am anderen ende des
spektrums stehen lösungen für die lebensmittel- und Pharma-
zeutikindustrie. hier erfüllen die komponenten und lösungen
von aveNtics die hohen anforderungen an hygienisches design
und korrosionsfestigkeit auch bei häufigen reinigungszyklen mit
aggressiven reinigungschemikalien.
Neben einem dichten händlernetz betreuen die skandinavischen
Pneumatikspezialisten maschinenhersteller und große endan-
wender auch direkt. „unser vorteil ist die jahrzehntelange
expertise in der Pneumatik und ihren anwendungen“, ist sich ulf
helles, director Nordics bei aveNtics, sicher. „außerdem erfül-
len wir mit unseren Produkten die anforderungen skandinavi-
scher unternehmen an die Qualität und zuverlässigkeit aller
Bauteile.“
Nordics: hochBurg im NordeNFrüher Mecman, heute AVENTICS
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: iS
tock
21 | A MagaveNtics Nordics
„eXPertise ist der schlüssel zum erfolg“interview mit ulf helles, director aveNtics Nordics
„Am meisten erwarten die Kunden von uns, dass wir gemeinsam mit ihnen Probleme lösen.”
Ulf Helles, Director AVENTICS Nordics
Wie laufen die geschäfte in den Nordics?
Ulf Helles: Gut! Natürlich spüren wir
gerade in Norwegen, dass die Off shore
Industrie eine sehr schwere Zeit durchlebt.
Aber unsere anderen Zielbranchen Com
mercial Vehicles, Industrial Automation, Life
Sciences, Railway Technologies und Energy
und Food & Beverage laufen sehr gut. Wir
haben in Skandinavien innerhalb unserer
weltweiten Organisation die höchsten
Marktanteile.
Wie schaff en sie das?
Ulf Helles: Wir haben sehr intensive Inter
views mit aktuellen und potenziellen Kunden
geführt, um herauszufi nden, was sie von
AVENTICS erwarten und wie wir diese
Anforderungen besser erfüllen können.
Natürlich helfen unsere hochwertigen Pro
dukte. Aber am meisten erwarten die Kun
den von uns, dass wir gemeinsam mit ihnen
Probleme lösen. Hier sind wir sehr gut auf
gestellt: Zwölf Applikationsingenieure ste
hen in ständigem Kontakt mit unseren Kun
den und arbeiten in Projekten mit ihnen
zusammen. Sie kennen die Anforderungen
genau und haben ein extrem gutes Pneu
matikKnowhow. Ihre Expertise ist der
Schlüssel zu unserem Erfolg.
hat der übergang zu aveNtics die kunden verunsichert?
Ulf Helles: (lacht) Nein, im Gegenteil. Der Name Mecman, unter dem wir 1945 ja gegründet
wurden, hatte mehr als 40 Jahre einen hervorragenden Ruf in Skandinavien, und viele
haben das nicht vergessen. Kunden sagen mir immer wieder, dass wir jetzt wieder so fl exi
bel wie früher sind und Entscheidungen viel schneller treff en. Aber wir ruhen uns nicht auf
den Erfolgen der Vergangenheit aus. Es ist eine neue Generation von Ingenieuren herange
wachsen, die Mecman nicht mehr kennen und die stark digital geprägt sind. Dort kommen
unsere OnlineTools für die Auslegung und Konfi guration von PneumatikSystemen extrem
gut an und unsere Kunden nutzen sie wirklich intensiv.
Welche Produkte fragen die kunden besonders nach?
Ulf Helles: Das neue AVVentilsystem ist das am schnellsten wachsende Produkt in unse
rer Geschichte. Damit haben wir genau den Nerv der Kunden getroff en. Aber es sind nicht
nur Produkte, auf die es ankommt. Wir sind in allen Belangen fl exibler und schneller gewor
den. Es gibt eine Zahl, die das beweist: Bei der Lieferperformance haben wir uns auf 96
Prozent gesteigert – und wir wollen noch besser werden.
Worauf kommt es in den Nordics besonders an?
Ulf Helles: Im Vergleich zu China oder Amerika ist Skandinavien ziemlich klein, so ticken
die Kunden in jedem Land etwas anders. Das hängt auch damit zusammen, dass hier sehr
unterschiedliche Industrien konzentriert sind. Unser Hauptsitz ist zwar Schweden, aber
auch in Norwegen, Finnland und Dänemark sind wir mit lokalen Vertriebsmitarbeitern vor
Ort. Das ist sehr wichtig, denn so verbinden wir lokale Ansprechpartner mit unserem regio
nalen und weltweiten Knowhow für die Pneumatik.
„Am meisten erwarten die Kunden von uns, dass wir gemeinsam mit ihnen Probleme
22 A Mag |
mehr fleXiBilität daNk disPlay
das display des neuen elektropneumatischen druckregel-
ventils schafft neue freiheiten: in der inbetriebnahme, in
der anwendung und selbst bei der lagerhaltung. dabei
fügt es sich als av-eP optimal in die architektur der av-
familie ein oder kann als einzelplatzregler ev03 einge-
setzt werden. in beiden varianten zeigen sich die vorteile
des av-konzepts: kompakt und leicht, einfach zu montie-
ren und optimierte strömungswiderstände. auch bei der
einbindung in die steuerung ist das vorgesteuerte eP flexi-
bel: es ist sowohl mit einer multipol-ansteuerung als auch
als feldbus-version verfügbar.
über das display oder den feldbus können die reglerdyna-
mik, die reglergenauigkeit und der druckbereich verän-
dert werden. dies bringt vorteile bei der Beschaffung und
lagerhaltung, da weniger unterschiedliche Bauteile not-
wendig sind. Je nach konfiguration beträgt der maximale
durchfluss bis zu 1.100 l/min.
Produktneuheit
Bis zu
1.100l/min
durchfluss
EV03
23 | A Mag
für mehr sicherheit:BeWährte techNik im doPPel
mit dem redundanten sicherheitsventil is12-Pd bietet
aveNtics eine montagefreundliche lösung für das sichere
und kontrollierte Belüften und entlüften von Pneumatikzy-
lindern. hierbei kommen je Baugruppe zwei ventile der
bewährten ventilserie is12-Pd mit Positionserkennung
zum einsatz.
das ventil erhöht den diagnosedeckungsgrad einer pneu-
matischen steuerung auf 99 Prozent. es kann in den kate-
gorien 3 und 4 (iso 13849) eingesetzt werden, um für das
steuerungssystem ein Performance level bis zu Pl = e zu
erreichen. die maximale entlüftungsleistung beträgt 1.000
l/min. das sicherheitsventil entspricht der iso 5599, gr. 1.
Produktneuheit
Is12-PD
maX. eNtlüftuNgsleistuNg
1.000l/min
24 A Mag | total Pneumatic solutions
Die meisten denken, die Landschaftsauf-
nahmen im Film “Herr der Ringe” wären
digital erzeugt worden. Falsch, der Film
wurde komplett in Neuseeland gedreht.
Über die atemberaubende Natur hinaus
hat das Land auch wirtschaftlich viel zu
bieten. Gemessen am Bruttosozialpro-
dukt pro Kopf gehört Neuseeland zu den
Top-25-Ländern. Paul Grinham, Geschäfts-
führer bei dem AVENTICs Vertriebspart-
ner Total Pneumatic solutions, erklärt,
warum sein Land ein interessanter Auto-
mationsmarkt ist.
Wie sieht der markt für Pneumatik in Neu-
seeland aus?
Paul Grinham: In Neuseeland nutzen viele
verschiedene Branchen Pneumatik. Der
größte Anwender ist wohl die Branche Food
& Beverage. Fonterra ist eines der weltweit
größten milchverarbeitenden Unternehmen.
Bei uns werden Spitzenweine hergestellt,
Fleisch abgepackt und unsere Fischindus
trie ist sehr erfolgreich. Diese Endkunden
haben einen nachhaltigen Bedarf an hygie
nischen und korrosionsbeständigen Aktoren
und Ventilen. Darüber hinaus gibt es im
gesamten Land holzverarbeitende Betriebe,
die entsprechend ihrer Anwendungen sehr
robuste Ausrüstung einsetzen.
Wie im Rest der Welt spielt Maschinensicherheit eine immer größere Rolle in allen Bran
chen. Weil Neuseeland so weit von anderen Regionen entfernt ist, ziehen Pneumatikkunden
vorrangig reparierbare Produkte vor.
Was erwarten Pneumatikkunden von ihnen?
Paul Grinham: Unsere Kunden erwarten Service! Die Kosten sind immer ein Thema für die
meisten Kunden. Aber ohne Service und Dienstleistungen von ihren Lieferanten verlieren
sie die paar Dollar, die sie beim Einkauf gespart haben, schnell durch Maschinenstillstand,
wenn sie eben nicht auf Service und Unterstützung zurückgreifen können. Die Kunden wol
len sicher sein, dass ihnen auf einen Anruf hin jemand bereitsteht und hilft.
Wie lange arbeiten sie schon mit aveNtics zusammen?
Paul Grinham: Ich habe im Mai 2002 angefangen, für Bosch Rexroth zu arbeiten – also seit
mehr als 13 Jahren. Total Pneumatic Solutions hat seine Geschäftstätigkeit am 1. November
2007 aufgenommen. Seit acht Jahren sind wir Alleinvertreter in Neuseeland, erst für Bosch
Rexroth Pneumatics und jetzt für AVENTICS.
Warum ist es einfach, mit aveNtics geschäfte zu machen?
Paul Grinham: Das Produktportfolio von AVENTICS deckt alle Anforderungen ab. Unsere
Kontakte nach Deutschland, Frankreich und Schweden sind äußerst wertvoll. Wann immer
ich einen Rat brauche, und egal mit welchem Problem ich auf sie zukomme, helfen mir sehr
schnell Spezialisten für dieses Thema.
Was unterscheidet ihr unternehmen von den Wettbewerbern?
Paul Grinham: Ich glaube, wir sind erfolgreich, weil wir den Kunden zuhören, ihnen das
geben, was und wann sie es wollen – also kurz: durch guten altmodischen Kundendienst. Ich
verspreche nichts, was ich nicht einhalten kann. Ich sage dem Kunden immer ehrlich meine
Meinung – selbst wenn der Kunde sie zunächst nicht hören will. Ich verkaufe nichts, nur um
einen Abschluss zu machen.
„uNsere kuNdeN erWarteN service”
interview mit Paul grinham, geschäftsführer bei unserem aveNtics vertriebspartner
total Pneumatic solutions in Neuseeland
25 | A Magtotal Pneumatic solutions
Paul Grinham,Geschäftsführer, Total Pneumatic Solutions
„ich glaube, wir sind erfolgreich, weil wir den kunden zuhören, ihnen das geben, was und wann sie es wollen – also kurz: durch guten altmodischen kundendienst.“
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25| A Magtotal Pneumatic solutions
„ich glaube, wir sind erfolgreich, weil wir den kunden zuhören, ihnen das geben, was und wann sie es wollen – also kurz: durch guten altmodischen kundendienst.“
26 A Mag | elektronische luftfederventile
Mehr als 28.000 Menschen nutzen während der morgendlichen Rushhour das Bahnstreckennetz im Großraum London und entge-
hen so dem undurchdringlichen Verkehr. Damit noch mehr Menschen auf die Bahn ausweichen können, hat der Verkehrsbetreiber
Thameslink bei dem Zughersteller siemens Mobility in Deutschland 1.140 Regionalzugwagen der eigens für diesen Zweck entwi-
ckelten serie Desiro City bestellt. Mit dabei: ein maßgeschneidertes elektronisches Luftfedersteuerungsventil von AVENTICs.
Bei der weiterentwickelten fahrzeugfamilie desiro city setzt
siemens auf eine moderne elektrifizierung der funktion luftfe-
derung. damit ermöglicht die neue generation an jedem Bahnhof
einen schnelleren ein- und ausstieg in das fahrzeug. durch die
elektronisch gesteuerte luftfederung wird die fahrzeugein-
stiegshöhe an jede Bahnsteighöhe angepasst. zusätzlich ist eine
energieeinsparung von bis zu 50 Prozent des luftverbrauchs
möglich. das entlastet die umwelt und senkt die Betriebskosten
merklich. statt einer rein mechanisch geregelten zugfederung
haben die konstrukteure ein elektronisches luftfederventil zur
regelung der luftfederung integriert. es besteht aus einem Pro-
portionalventil und zwei schaltventilen sowie einer regelelekt-
ronik mit sensoren.
für den desiro city haben die aveNtics ingenieure in Österreich
und deutschland ein kundenspezifisches Produkt entwickelt. es
kommuniziert über das feldbus-Protokoll Profinet mit dem leit-
system des zuges. die einbaufertig an das siemens-Werk in
graz gelieferte Baugruppe wird direkt an den Wagenkasten
montiert. im vergleich zu den bisher üblichen, rein mechani-
schen lösungen bietet die elektropneumatik eine reihe von vor-
teilen über den gesamten lebenszyklus.
Einfache Inbetriebnahme und intelligenter Betrieb
sie vereinfacht die inbetriebnahme nach der montage und den
bedarfsgerechten Betrieb erheblich. über Webservices stellen
die techniker mit einem Notebook die Parameter ein und lesen
Barrierefreie uNd eNergieeffizieNte züge iN loNdoN
elektronische luftfederventile von aveNtics
Foto
: Sie
men
s
27 | A Magelektronische luftfederventile
diagnosemeldungen aus. durch den inte-
grierten drucksensor misst die Bau-
gruppe auch die transportlast. die zug-
steuerung leitet diese Werte an ein
Bahnsteiginformationssystem weiter. das
zeigt den wartenden fahrgästen an, wel-
che Waggons bereits komplett gefüllt und
in welchen noch Plätze frei sind. Wech-
seln Passagiere während der fahrt die
Waggons und ändert sich dadurch die
last, fordert die elektronik bedarfsge-
recht luftdruck an, um den abstand zwi-
schen dem drehgestell auf dem optima-
len Niveau zu halten.
Bedarfsregelung spart bis zu 150 Euro
pro Jahr und Ventil
eine Besonderheit: anders als bei den
bislang üblicherweise eingesetzten,
mechanisch geregelten pneumatischen
federungssystemen wird während der
fahrt so gut wie keine druckluft benötigt
– außer bei laständerungen. das trägt zu
dem deutlich verringerten energiever-
brauch der züge bei und senkt die
Betriebskosten. Nach internen Berech-
nungen von aveNtics spart der Betrei-
ber dadurch druckluft im Wert von 100
bis 150 euro pro Jahr und ventil.
es ist geplant, durch die möglichkeit der
Parameteränderungen den Wartungsauf-
wand weiter zu reduzieren. radsätze
werden regelmäßig abgedreht, um klei-
nere Beschädigungen zu entfernen.
dadurch und aufgrund des verschleißes
ändert sich der raddurchmesser. Bei anderen systemen muss die luftfederung
mechanisch aufwendig nachjustiert werden. Bei der aveNtics Baugruppe wird es
künftig ausreichen, den neuen durchmesser einfach über den feldbus einzugeben. das
senkt sowohl den zeit- als auch den kostenaufwand.
die gesamte Baugruppe entspricht der schutzart iP 66 und ist auf den einsatztempe-
raturbereich von –40 bis +50 grad celsius ausgelegt. in der Bahntechnik sind zuver-
lässigkeit und verfügbarkeit extrem wichtig. selbst bei einem spannungsverlust der
ventile können die züge ihre fahrt fortsetzen. ein besonderes augenmerk legte sie-
mens auf die validierung der softwarefunktionen und das zusammenwirken von der
zugsteuerung als master mit der luftfedersteuerung als slave.
Nachdem sich ein neuer desiro city seit sommer 2015 im Probebetrieb bewährt hat,
beginnt in diesem Jahr die auslieferung der serie. eine gute Nachricht für die Pendler
im großraum london.
„Wir passen Baugruppen in Hard- und Software exakt an die Kundenanforderungen an und stellen maßgeschneiderte Lösungen bereit.”
Roland Hatzenbichler, Sales Engineer bei AVENTICS Austria
SIEMENS DIVISION MOBILITY
Der Geschäftsbereich Mobility bietet mit fünf Geschäftseinheiten Mobility
Management, Turnkey Projects & Electrifi cation, Mainline Transport, Urban
Transport sowie Customer services moderne vernetzte und IT-basierte
Mobilitätslösungen. Das Angebot umfasst unter anderem das gesamte spek-
trum an Fahrzeugen für den schienenverkehr: Regional-, sowie Intercity-
und Hochgeschwindigkeitstriebzüge, U-Bahnen, straßen- und stadtbahnen,
Reisezugwagen, Fahrzeuge für den fahrerlosen Betrieb und Lokomotiven.
O Mehr Informationenwww.mobility.siemens.com
„Wir passen Baugruppen in Hard- und Software exakt an die Kundenanforderungen an und stellen maßgeschneiderte Lösungen bereit.”
28 A Mag | interview railway
railWay: PNeumatik sorgt für viele kleiNe, aBer effizieNte
verBesseruNgsmÖglichkeiteNinterview mit thomas alm, director railway bei aveNtics
Foto
: iS
tock
29 | A Maginterview railway
seit mehr als einhundert Jahren ist
AVENTICs in der Bahnindustrie zu
Hause. Thomas Alm, Director Railway
bei AVENTICs, schildert im Gespräch,
welche Trends die Branche bestimmen.
Wann sind sie das letzte mal mit der
eisenbahn gefahren?
Thomas Alm: Ich fahre mehrmals die
Woche mit dem Zug von Schweden nach
Dänemark. Zugfahren ist sehr oft die eff ek
tivste Art der Fortbewegung, ganz gleich ob
in Schweden, Deutschland, der Schweiz,
Frankreich oder China. Züge bedeuten mir
viel, denn ich habe elf Jahre bei Bombardier
und zwölf weitere Jahre bei zwei Unterneh
men der Systemzulieferindustrie gearbeitet.
Ich habe mich vor allem mit Brems und
Druckluftsystemen beschäftigt.
Was sind denn heute die wichtigsten her-
ausforderungen für die Bahnindustrie?
Thomas Alm: Durch die immer weiter stei
gende Bevölkerungsdichte in den Metropo
len und den steigenden Anteil älterer Men
schen gewinnt der öff entliche Nah und
Fernverkehr weiter an Bedeutung. Eisen
bahnen können sehr energieeffi zient und
umweltschonend längere Beförderungswege abdecken. Die größte Herausforderung
besteht darin, die Gesamtbetriebskosten für das komplette Eisenbahntransportsystem zu
senken, um mit dem Straßenverkehr mithalten zu können. Immer mehr Hersteller gehen
neue Wege und suchen innovative Lösungen. Sie setzen dabei auf kompakte, leichte,
unkomplizierte und robuste Systemkomponenten, um pneumatische Funktionen in ihren
Zügen zu realisieren. Pneumatik ist sowohl für die Steuerung als auch den Antrieb, zum Bei
spiel in den Bremsen und der Federung, hervorragend geeignet.
Welche märkte sind für die eisenbahnindustrie am wichtigsten?
Thomas Alm: Führend ist Deutschland, was die Technologie angeht, und China in puncto
Volumen. Im vergangenen Jahr habe ich die meisten der Top40Systemhersteller besucht;
15 von ihnen sind chinesische Unternehmen. Sie sind dabei, eigene Kompetenzen im
Bereich Eisenbahnfahrzeuge und Systemkomponenten aufzubauen. Das wird die Marktlage
grundlegend verändern, denn in China werden in Zukunft 50 Prozent der Weltproduktion an
Zügen gebaut. Sie werden national produziertes Material für ihre Züge benötigen: chinesi
sches Material für chinesische Züge. Als Nächstes werden die Chinesen exportieren und mit
den großen internationalen Unternehmen auf den Märkten der westlichen Welt in Wettbe
werb treten.
Welche schwerpunkte setzen sie?
Thomas Alm: Eine meiner Hauptaufgaben besteht darin, unser Produktportfolio festzule
gen und die Produkte durch unsere internen Qualifi zierungsprozesse zu führen. Durch
unsere Wurzeln Mannesmann Rexroth, Mecman und WABCO haben wir bereits ein breites
Angebot, das wir ausbauen werden. Darüber hinaus arbeiten wir an einem Fünfjahrespro
dukt und marktplan, mit dem unsere Kunden planen können. Dabei geht es weniger um
technologische Revolutionen, sondern um viele kleine, aber effi ziente Verbesserungen
durch Pneumatik.
„In Zukunft wird China jeden zweiten Zug auf der Welt bauen.“
Thomas Alm,Director Railway bei AVENTICS
„In Zukunft wird China jeden zweiten Zug auf der Welt bauen.“
Director Railway bei AVENTICS
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Legende
1) Anaheim – ATX West Anaheim, 9.11.-02.20162) Rennes – CFIA, 8.-10.03.20163) Louisville – Mid-America Trucking, 31.03.-02.04.20164) Hannover – Hannover Messe, 25.-29.04.20165) Jönköbing – Elmia Automation, 10.-13.05.20166) Parma – SPS Italia, 24.-26.05.20167) Bern – SINDEX, 6.-8.09.20168) Hamburg – SMM, 6.-9.09.20169) Bröndby – Automatik, 6.-8.09.201610) Berlin – Innotrans, 20.-23.09.201611) Stuttgart – Motek, 10.-13.10.201612) Shanghai – PTC Asia, 1.-4.11.201613) Chicago – Packexpo, 6.-9.11.201614) Atlanta – Automation Fair, 9.-10.11.201615) Düsseldorf – Compamed, 14.-17.11.201616) Amsterdam – METS TRADE, 15.-17.11.2016
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Legende
1) Anaheim – ATX West Anaheim, 9.11.-02.20162) Rennes – CFIA, 8.-10.03.20163) Louisville – Mid-America Trucking, 31.03.-02.04.20164) Hannover – Hannover Messe, 25.-29.04.20165) Jönköbing – Elmia Automation, 10.-13.05.20166) Parma – SPS Italia, 24.-26.05.20167) Bern – SINDEX, 6.-8.09.20168) Hamburg – SMM, 6.-9.09.20169) Bröndby – Automatik, 6.-8.09.201610) Berlin – Innotrans, 20.-23.09.201611) Stuttgart – Motek, 10.-13.10.201612) Shanghai – PTC Asia, 1.-4.11.201613) Chicago – Packexpo, 6.-9.11.201614) Atlanta – Automation Fair, 9.-10.11.201615) Düsseldorf – Compamed, 14.-17.11.201616) Amsterdam – METS TRADE, 15.-17.11.2016
Messen Deutschland
3.) Hannover Messe, Hannover (Deutschland)
25.–29. april 2016
automatisierung
7.) sMM, Hamburg (Deutschland)
6.–9. september 2016
schiffstechnik
9.) InnoTrans, Berlin (Deutschland)
20.–23. september 2016
verkehrstechnik
11.) Motek, stuttgart (Deutschland)
10.–13. oktober 2016
montage, automatisierung
15.) Compamed, Düsseldorf (Deutschland)
14.–17. November 2016
medizintechnik
Messen USA
2.) Mid-America Trucking, Louisville (UsA)
31. märz–2. april 2016
Nutzfahrzeuge
13.) PACK EXPO, Chicago (UsA)
6.–9. November 2016
verpackungstechnik
14.) Automation Fair, Atlanta (UsA)
9.–10. November 2016
automatisierung
12.) PTC Asia, shanghai (China)
1.–4. November 2016
fluidtechnik
Messe China
messevorschau 2016 hier präsentiert sich aveNtics
Messen Europa
4.) Elmia Automation, Jönköping (schweden)
10.–13. mai 2016
automatisierung
1.) CFIA, Rennes (Frankreich)
8.–10. märz 2016
lebensmitteltechnik, verpackungstechnik
5.) sPs Italia, Parma (Italien)
24.–26. mai 2016
automatisierung
6.) sINDEX, Bern (schweiz)
6.–8. september 2016
automatisierung
8.) Automatik, Brøndby (Dänemark)
13.–15. september 2016
automatisierung
10.) WOTs, Utrecht (Niederlande)
4.–7. oktober 2016
automatisierung
16.) METsTRADE, Amsterdam (Niederlande)
15.–17. November 2016
schiffstechnik
messevorschau
stand: 19. februar 2016
31 | A Mag
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stellv. und Redaktion: meike müller-Wiegand
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Redaktion: torsten kirchmann
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stand: 19. februar 2016
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