Magazyn BNI Małopolska

NR 1/Kwiecień 2012 www.bni.malopolska.pl

SUKCESM A G A Z Y N B N I M A Ł O P O L S K A - A K T U A L N O Ś C I - S Z K O L E N I A - S P R Z E D A Ż - N E T W O R K I N G

Wywiady z Dyrektorami BNI Małopolska

Druk i realizacja:Drukarnia offsetowa

Aara & Drukplast sp. z o.o.

t: +48 12 307 03 57e: [email protected]

www.aara.pl

Witamy w pierwszym wydaniu magazynu BNI SUKCES!

Jest to pierwszy numer wewnętrznego magazynu BNI na

region Małopolski, w którym będziemy dostarczać Wam infor-

macje o tym, jak rozwija się BNI w regionie, Polsce i na świecie.

Przybliżymy Wam sylwetki członków BNI z regionu oraz ich

recepty na sukces. W tym numerze umieściliśmy także infor-

macje na temat szkoleń i wydarzeń, które ostatnio się odbyły

oraz relacje z ich przebiegu.

Na stronie 3 znajdziecie aktualności z krakowskich

grup BNI: tych już istniejących oraz tych, które dopiero

powstają. W każdym z numerów będzie również miejsce

na tłumaczenia artykułów i wywiadów z central BNI

w USA, Londynie i Polsce. Mamy nadzieję, że każdy odkryje

w magazynie BNI SUKCES coś przydatnego dla siebie.

Zapraszamy do lektury!

Projekt graficzny oraz teksty:Agencja reklamowa

PromoAgency sp. z o.o.

t: +48 12 307 07 05 e: [email protected]

www.promoagency.pl

Dyrektor Regionalny Ryszard Chmura

Dyrektor Asystujący Mateusz Bacański

Zapraszamy na nową stronę BNI Małopolska:www.bni.malopolska.pl

Fotografia, reportaż: fotograf

Piotr Szałański

t: +48 501 456 838e: [email protected]

www.piotrszalanski.pl

Magazyn wewnętrzny BNI Małopolska.Masz pomysły, sugestie? Napisz do nas! e-mail: [email protected]

Grupy BNI Małopolska 3

Wywiad z Ryszardem Chmurą 4–5

Wywiad z Mateuszem Bacańskim 6–7

Aktualności, wydarzenia 8–9

Wywiady z członkami grup BNI 10–11

Bądź znajomym o wartości dodanej 12

Treningi i szkolenia 13

Marketing ma znaczenie - wywiad z Dr. I. R. Misnerem 14

SPIS TREŚCI:

2 BNI SUKCES – MAGAZYN BNI MAŁOPOLSKA

Grupa założona w 2007 roku, spotyka się obecnie w każdą środę w hotelu Hilton Garden Inn w Krakowie.Dyrektor opiekujący się grupą: Mateusz Bacański e: [email protected]

www.bnikings.pl

Zakładana właśnie trzecia grupa w Krakowie. Spotkania grupy ruszają w kwietniu. W celu zarezerwowania miejsca w grupie, prosimy o kontakt z Dyrektorem. Dyrektor opiekujący się grupą: Ryszard Chmura e: [email protected]

www.bnivictoria.pl

Najstarsza grupa BNI w Krakowie, działa już od 5 lat. Grupa obecnie spotyka się w każdy wtorek w Hotelu Garden Inn w Krakowie. Dyrektor opiekujący się grupą: Ryszard Chmura e: [email protected]

www.bnidragons.pl

Czwarta tworzona grupa BNI w Krakowie. Spotkania i start grupy planowany jest na wrzesień 2012. W celu zarezerwowania miejsca w grupie, prosimy o kontakt z Dyrektorem. Dyrektor opiekujący się grupą: Mateusz Bacański e: [email protected]

www.bnisharks.pl

BNI to największa na świecie organizacja reko-

mendacji biznesowych założona w 1985 r. w USA

W BNI obowiązuje zasada, że w każdej grupie może być tylko

jeden reprezentant z danej branży. Swój ogromny sukces BNI

zawdzięcza aktywności ponad 200 tys. członków zgromadzo-

nych w 6 199 grupach na całym świecie.

3BNI SUKCES – MAGAZYN BNI MAŁOPOLSKA


Dlaczego BNI Małopolska?Z organizacją BNI związany jestem od kilku lat, początkowo jako aktywny członek grupy BNI Kings, następnie jako Dyrektor Asystujący BNI Polska. Miałem okazję czuwać nad rozwojem obu krakowskich grup.Kiedy zadzwonił do mnie Grzegorz Turniak (Prezes BNI Polska) z propozycją wzięcia pełnej odpowiedzialności za rozwój organizacji w Małopolsce, od razu się zgodziłem. Obecnie działamy jako samodzielny region, dążymy również do tego, aby stać się największą i najbardziej efektywną organizacją wspierającą przedsiębiorców w Małopolsce.

Jak będzie wyglądał rozwój BNI w Krakowie i Małopolsce?Na początku planujemy rozbudowę dwóch istniejących grup. A ze względu na duże zainteresowanie, otworzenie kolejnych. Do końca 2012 roku planujemy mieć cztery grupy w Krakowie, skupiające ponad 100 aktywnie działających członków. Na nowo uruchomionej stronie www.bni.malopolska.pl można uzyskać wiele informacji na temat aktualnych wydarzeń oraz nowości w grupach. Postanowiliśmy wydawać wewnętrzny magazyn BNI SUKCES, prezentujący sylwetki członków grupy, jak również wiedzę na temat sze-roko rozumianego networkingu. W najbliższym czasie planujemy aktywne organizowanie szkoleń oraz dużych konferencji w Krakowie. Ponadto chcemy nawiązać bliższą współpracę z organizacjami wspierającymi przedsiębiorczość w regionie.

RUSZA BNI MAŁOPOLSKA

Czym BNI różni się od innych tego typu organizacji? W BNI najważniejsze jest , aby członkowie organizacji sprzedawali więcej. W tym celu każdy z nas musi przejść szkolenia z zakresu działania w grupie networkingowej, autoprezentacji, przekazywania rekomendacji oraz sprzedaży. Szkolenia są obowiązkowe i organizowane co roku. Dodatkowo, dla zwiększenia aktywności członków poszczególnych grup, wspieramy ich pracę poprzez moni-torowanie działań. Ponieważ zależy nam na rozwoju i aktywności każdego z członków, komitet ds. członkowskich bardzo sumiennie poddaje procesowi rekrutacji każdą z firm, która zgłosiła chęć przystąpienia do organizacji BNI.Dzięki przynależności do BNI, firmy oraz przedsiębiorcy odnotowują duży wzrost obrotów. Jeżeli ktoś chce się rozwijać i rozwijać swój biznes – BNI jest dla niego.

Ryszard Chmura – Dyrektor Regionalny BNI Małopolska, Prezes Zarządu agencji reklamowej PromoAgency, wykładowca Alternatywnej Szkoły Biznesu i Rozwoju Osobistego, członek Polsko-Brytyjskiej Izby Handlowej oraz Stowarzyszenia Inwestorów Indywidualnych.

”Jeżeli ktoś chce się rozwijać i rozwijać swój biznes – BNI jest dla niego.


Dyrektor Regionalny Ryszard Chmura

RUSZA BNI MAŁOPOLSKARyszard Chmura – Dyrektor Regionalny BNI Małopolska, Prezes Zarządu agencji reklamowej PromoAgency, wykładowca Alternatywnej Szkoły Biznesu i Rozwoju Osobistego, członek Polsko-Brytyjskiej Izby Handlowej oraz Stowarzyszenia Inwestorów Indywidualnych.



Jak rozpoczęła się Twoja przygoda z BNI i networkingiem?Po raz pierwszy w BNI pojawiłem się cztery lata temu. Zostałem zaproszony na śniadanie grupy BNI Dragons, najmocniejszej wtedy grupy w Polsce.Kiedy poznałem trzydziestu prężnie działających biznes-menów, zapragnąłem przystąpić do BNI. Dzięki mojej, jak się okazuje, słusznej decyzji, rozwijam swój biznes, inwestuję w siebie, jak również w swoich pracowników. W momencie przystąpienia do BNI roczny obrót mojej firmy wynosił 100 tys. zł. Obecnie realizujemy projekty poligraficzne o wartości 5 milionów zł w skali roku.

Z czym kojarzy Ci się networking?Na początku myślałem, że będę sprzedawał garnki, miksery. Nie znałem tego pojęcia. Bałem się, byłem bardzo ostrożny. Dopiero gdy zdałem sobie sprawę, że jest to świadome budowanie wzajemnych relacji oraz wartościowych kontaktów, zmieni łem zdanie - postanowiłem się zaangażować. Teraz wiem, że net-working to nie rozdawanie wizytówek, to nawiązywanie relacji opartej na zaufaniu i wzajemnej pomocy.

Co myślisz o filozofii „Givers Gain”? Jak sprawdza się ona w warunkach polskiej przedsiębiorczości? „Givers Gain” – „dający dostaje”. W momencie powsta-wania BNI na Węgrzech panowało przekonanie, że Węgier

GIVERS GAIN W POLSCE

Węgrowi nigdy nic nie da za darmo. Kiedy organizacja pojawiła się u ich południowych sąsiadów mówiono: „Jeżeli Rumun nie otrzyma od razu czegoś w zamian, to się obrazi”. Na chwilę obecną w obu tych krajach jest około 500 członków. Jeżeli chodzi o Polaków, są bardzo ostrożni, trzy razy się zastanowią, zanim komuś zaufają. W momencie gdy widzą, że ta filozofia działa, natychmiast ją stosują.Dzięki niej zwiększyłem sprzedaż siedmiokrotnie i ten wskaźnik ciągle rośnie. W życiu prywatnym też ją stosu-jemy, na uśmiech reagując uśmiechem. Wszystkie dobre uczynki wracają do nas ze zdwojoną siłą. Tak samo jest z rekomendacjami. Przekazując wartościowe rekomen-dacje i referencje, otrzymujemy to samo w zamian.

Komu poleciłbyś dołączenie do organizacji BNI? Mówimy: BNI jest dla wszystkich ale nie dla każdego.W BNI najważniejsza jest osoba, a nie branża, ponieważ interesy robimy z ludźmi i dla ludzi.W organizacji znajdują się firmy o bardzo specyficznych branżach, np. przedsiębiorstwa zajmujące się robotyką, które odnoszą sukcesy, lecz zdarzają się przypadki, kiedy członkowie reprezentujący popularne branże nie zwiększają sprzedaży. Jeżeli jesteś słowny, dotrzymujesz obietnic, terminów realizacji, dbasz o swoich klientów i masz czas na spotka-nia biznesowe, to BNI jest dla ciebie. Jeżeli jednak nie masz czasu na zdobywanie nowych zleceń, klienci skarżą się na jakość twoich produktów i nie zawsze udaje ci się wywiązać z danego słowa, to z całą odpowiedzialnością odradzam uczestnictwo w BNI.BNI jest dla przedsiębiorców i handlowców, którzy przede wszystkim chcą zwiększyć sprzedaż. Chcą inwestować w siebie i w swój zespół.

Mateusz Bacański – Dyrektor Asystujący BNI Małopolska, Prezes Zarządu Drukarni Aara & Drukplast, przedsiębiorca.



Dyrektor Asystujący Mateusz Bacański

”BNI jest dla wszystkich, ale nie dla każdego


MIĘDZYNARODOWY TYDZIEŃ NETWORKINGU 6 – 10 LUTEGO 2012

W dniach 6-10 lutego 2012 r. , już po raz piąty w Polsce, jak i na całym świecie, odbył się Międzynarodowy Tydzień Networkingu™. Został on zorganizowany z inicjatywy BNI, a w swoim działaniu objął wiele spotkań networkingowych na całym świecie.Głównym celem imprezy było zaprezentowanie szerokiej rzeszy odbiorców networkingu, jako narzędzia niezbędnego do osiągnięcia sukcesu w obecnych realiach biznesowych.W poprzedniej oraz w obecnej edycji tego wydarze-nia w spiera ł o nas ponad 5 0 Par tnerów : i z b gospodarczych, klubów biznesowych, stowarzyszeń profesjonalistów. Has ł em pr zewodnim tegoroc z nego MTN by ł o “Biznes networking a płeć”. Podczas MTN 2012 zaprezentowano również wyniki światowych badań dotyczących problemu “Biznes networking a płeć” .

MTN 2012 KRAKÓW Wydarzenie miało miejsce w hotelu Hilton Garden Inn w Krakowie 7 lutego 2012 roku. Celem imprezy było pokazanie kluczowej roli, jaką w rozwoju biznesu na świecie pełni networking. Wśród naszych gości wymienić należy przedstawicieli środowiska biznesu, członków innych organizacji networkingowych, stu-dentów, przedstawicieli mediów oraz zarządów, członków i dyrektorów obu małopolskich grup BNI. Wydarzenie uznajemy za bardzo owocne, jego podsu-mowaniem są zaprezentowane zdjęcia.

KOLEJNY DZIEŃ GOŚCIA KWIECIEŃ 2012 Dzień Gościa to inicjatywa, dzięki której idea budo-wania wartościowych znajomości biznesowych znajduje kolejnych zwolenników. Na takie spotkanie członkowie mają okazję zaprosić swoich najlepszych klientów oraz partnerów biznesowych. Ostatnie wydarzenie miało miejsce w październiku 2011 r. w Hotelu Hilton Garden Inn. Odwiedziło nas blisko 100 firm.Sukces Dnia Gościa skłania nas do organizowania kolejnych edycji. Gorąco zapraszamy na nie wszyst-kie osoby, którym bliska jest idea skutecznych reko-mendacji biznesowych. Najbliższy Dzień Gościa już w kwietniu.

AKTUALNOŚCI NOWOŚCI

WYDARZENIA

Grzegorz Turniak podczas wykładu - konferencja Ogród Możliwości, październik 2011, Hotel Galaxy, Kraków.


Sesja networkingowa podczas wykładu BNI - Sukces Można Zaplanować, wrzesień 2012, Hilton Garden Inn, Kraków.

Międzynarodowy Tydzień Networkingu w Krakowie, Hilton Garden Inn.

Ryszard Chmura prowadzi MTN . Zarząd BNI DRAGONS podczas MTN.


W jaki sposób dowiedziałeś się o BNI? Co zainspirowało Cię do uczestnictwa w spotkaniu?

O wszystkim zdecydował przypadek. Jeden z moich klientów zaprosił mnie na biznes-mixer, którego współorganizatorem było BNI Polska. W kilka dni później dostałem e-maila z podziękowaniem za udział. Postanowiłem sprawdzić, co to za organizacja, poszukałem informacji w Internecie, a następnie udałem się na jedno spotkanie. Jestem w BNI już trzy lata.

Od jak dawna pracujesz w zawodzie i jak rozwija się Twoja kancelaria?

Mogę powiedzieć, że w zawodzie jestem już ponad dziesięć lat. Spółka, którą teraz tworzymy, wykształciła się z jed-noosobowej Kancelarii. Przez ten okres jednopokojowy lokal na obrzeżach miasta zamieniliśmy na lokalizację w centrum. Stworzyliśmy zespół profesjonalistów, którzy specjalizują się w dziedzinie prawa gospodarczego. Nasze usługi kieru-jemy głównie do przedsiębiorców potrzebujących specjalis-tycznej wiedzy oraz dedykowanych rozwiązań prawnych. Ponadto, dzięki wizycie w Niemieckiej grupie BNI, udało nam się nawiązać kontakt z międzynarodową organizacją prawniczą Advoselect. Po spełnieniu wszystkich stawianych wymogów, zostaliśmy wyłączną Kancelarią Partnerską owej organizacji na Polskę. To otworzyło nam duże możliwości współpracy w całej Europie.

Czy jako członek BNI, napędzany przez filozofię „Dający Dostaje – jeżeli dam biznes Tobie, Ty będziesz chciał dać biznes mnie”, uważasz, że ta filozofia się sprawdza?

Tak , z ca łą odpowiedzialnością mogę powiedzieć , że s ię sprawdza. Należ y podkreś l ić , że p ł yną z niej realne i długofalowe profity. Wiemy również, że pomoc innym wpływa pozytywnie na nas samych, wprawia nas w dobry nastrój, dodaje nam energii do działania.

Jaka była najlepsza rekomendacja, jaką otrzymałeś?

Polecono mnie do obsługi prawnej, przygotowania i przeprowadzenia procesu prywatyzacji przedsiębiorstwa państwowego wraz z jego dalszą restrukturyzacją.

O czym należy pamiętać w kontaktach z partnerami i klientami?

Należy przede wszystkim pamiętać o zrozumieniu ich potrzeb. Zdarza się niejednokrotnie, iż k lient sam nie wie czego potrzebuje. Przykładowo, chcia ł za łożyć spó łkę z o.o. , a tak naprawdę za łożenie spó łki komandy towej by ło

Wywiad z Błażejem Wałeckimczłonkiem grupy

Jak rozpoczęła się Twoja przygoda z BNI?Zacząłem słuchać płyt Briana Tracy. Na jednej z nich usłyszałem, że sprzedaż w następnym dziesięcioleciu będzie się opierać na relacjach. Zainteresowałem się networkingiem i spotkaniami biznesowymi i wszedłem w ten temat głębiej. Na jednym spot-kaniu zaproszono mnie do grupy BNI Dragons. Przyszedłem raz i już zostałem. Dlatego wszystkim zawsze mówię, że każdy koniecznie powinien przyjść co najmniej raz na takie spotkanie.

Członkowie BNI mają 60 sekund na zaprezento-wanie swojej działalności. Wymień trzy cechy dobrej, imponującej prezentacji.

Prosty, żartobliwy przekaz z konkretnym przesłaniem.

Umiejętności komunikacyjne są niezwykle skuteczne w budowaniu kariery, ale dla większości ludzi publiczne przemówienia budzą lęk. Co jest najlepszym sposobem przezwyciężenia demona strachu?

Jak mawia Brian Tracy „boisz się czegoś - wylecz się z tego”! A najlepszym sposobem “leczenia się” jest ciągłe próbowanie. Kto z nas nie bał się jeździć rowerem, samochodem? Jedynym sposobem na przezwyciężanie lęku przed wystąpieniami publicznymi jest regularne występowanie publiczne. W grupie BNI Dragons istnieje taka możliwość co tydzień. Po 10 wystąpieniach dla każdego członka jest to chleb powszedni.

na fotografii Błażej Wałecki

Wywiad z Januszem Walączłonkiem grupy

najlepszym i najkorzystniejszym dla niego rozwiązaniem.

Co uważasz za swój największy sukces?

Moim największym sukcesem jest stworzenie kancelarii, w której ludzie czują się dobrze, lubią to, co robą. Swoją pracę traktują w pełni profesjonalnie, dzięki czemu klienci doceniają nasze działania, polecają nas dalej.

Mówisz o największych sukcesach, a co z wyzwaniami?

Rynek usług prawnych uległ w ostatnich latach bardzo dużym zmianom. Pojawiła się duża konkurencyjność rynkowa. Wyzwaniem dla mnie na pewno jest budowanie nowo-czesnej kancelarii, sprawnie działającej, w pełni spełniającej oczekiwania wymagających klientów zarówno z Polski, jak i z zagranicy. Za każdym razem dążę do tego, aby klient otrzymał najlepszą pomoc prawną, która pomoże mu w sposób dynamiczny, ale bezpieczny, rozwijać swój biznes.

Ile procent zleceń otrzymujesz z polecenia?

Oceniam, że około 20 – 25% nowych klientówdociera do nas w ramach polecania ze spotkań BNI.

Jakie kluczowe umiejętności powinni posiadać przedsiębiorcy, aby odnosić sukces na coraz bardziej konkurencyjnym rynku usług?

Bardzo ważna jest konsekwencja i dotrzymywanie danego słowa, a także chęć szczerej i profesjonalnej pomocy Klientowi. To na pewno zostanie docenione.


Jak podsumowałbyś swoje dotychczasowe doświadczenia związane z BNI?

W BNI jest tak jak w życiu i w pracy. Są miesiące, w których wiem, że przystąpienie do BNI było najlepszą decyzją w życiu (kiedy zarabiam duże pieniądze dzięki kontaktom z BNI). Są też miesiące, kiedy się zastanawiam, czy warto wstawać na 07:00 rano. Ale wtedy zawsze wyciągam sobie tabelkę z klientami, których pozyskałem w ostatnim roku dzięki BNI i od razu chce mi się wstać i pójść na spotkanie.

Poza tym, zaprzyjaźniłem się z bardzo ciekawymi ludźmi, których nigdy bym nie poznał bez BNI. No i co się dzieje na imprezach to wiedzą już tylko członkowie (śmiech).

Jakie są Twoje najciekawsze doświadczenia zawodowe?

Pozyskanie klienta przez konakt jednego z członków z BNI. Klient okazał się moim dobrym znajomym. Miałem klienta- znajomego pod nosem, ale pozyskałem go okrężną drogą. Dotarł do mnie przez polecenie osoby trzeciej. :) Kiedy się spotkaliśmy, było zdziwienie – to TY ??

Jaka jest Twoja recepta na sukces?

Systematyczność, niepoddawanie się i ciągłe dokształcanie.

Co mógłbyś doradzić młodym, ambitnym ludziom, którzy chcieliby działać proaktywnie i przedsiębiorczo, ale z jakichś przyczyn nie podejmują odpowiednich kroków?

Trzeba próbować. Nie poddawać się za szybko. Na szczyt nie wjeżdża się windą, tylko idzie się po schodach. Tymczasem tysiące ludzi ustawia się przy windzie, która nigdy się nie otwiera. Czekają, zamiast po prostu iść powoli po schodach.

Co skłoniło Cię do zostania członkinią BNI? Jakie korzyści czekają na przedsiębiorcę lub managera, który zdecyduje się na uczestnictwo w spotkaniach BNI?

Nowe możliwości. „Smaków jest tylko pięć, ale ich połączeniasą tak rozmaite, że nie da się wszystkich skosztować”. BNI to wciąż nowe perspektywy rozwoju, kontaktów, współpracy biznesu.

Czym dla Ciebie jest networking?

Rozwojem.

Mówią, że nauka jest na całe życie – jaką lekcję pamiętasz najbardziej?

Lekcję Sokratesa „Wiem, że nic nie wiem.” Przy czym „nie wiem” nie oznacza upokorzenia – oznacza pokorę – bardzo potrzebną w biznesie.

Czy uważasz, że każdy, niezależnie od różnych czynników zewnętrznych, może w swoim życiu osiągnąć sukces?Sukces to pojęcie względne. Jeżeli podejdziemy do tego bardzo indy widualnie – to tak , każdy może go osiągnąć.

W branży szkoleniowej panuje duża konkurencja, wiele firm oferuje bezpłatne szkolenia. Co sprawia, że zawsze jest komplet uczestników na szkoleniach organizo-wanych przez Waszą firmę?

Nasze warsztaty nie są kosztem. Są szybko zwracającą się inwestycją. Trenerami prowadzącymi zajęcia są tylko i wyłącznie praktycy biznesu, a nie szkoleniowcy.

na fotografii Janusz Wala

na fotografii Katarzyna Saja

Wywiad z Katarzyną Sajączłonkiem grupy

Jakie działania, szkolenia polecasz przedsiębiorcom, którzy chcą zwiększyć sprzedaż i rozwinąć swoją firmę?Takie, które uwzględniają zmiany, jakie zaszły w ciągu ostatnich trzech lat. Przede wszystkim, nie bierzmy udziału w „wyścigu szc-zurów”. Bo nawet, jeśli ten wyścig wygrasz, nadal pozostaniesz szczurem. Biznes można tworzyć bez agresji i bez wspomni-anego wyścigu. Do tego potrzebne jest podejście systemowe (tak bardzo ważne w sprzedaży). Niestety, większość firm zarządza i sprzedaje tak samo: intuicyjnie. W Polsce nie pojawiła się jeszcze konkurencyjność jakościowa. Panuje jedynie konkurencyjność ilościowa. Na rynku jest mnóstwo firm i mnóstwo produktów. No właśnie: produktów. Aby zwiększyć sprzedaż i rozwinąć firmę, powinniśmy przestać dostarczać tego, co klient wskaże palcem. Ludzie nie kupują produktów. Nie kupują samochodu, tylko prestiż. Tak samo nie kupują domu, a marzenia. Kupują rozwiązania i korzyści, nie cechy. Jest jeszcze poziom wyższy od rozwiązywania problemów klienta. W Polsce jest on praktycznie nieznany. Jest to sprzedaż transformacyjna. Sprzedawca staje się DORADCĄ NA POZIOMIE STRATEGICZNYM DLA KLIENTA. Nie zadaje sobie tylko pytania: jak rozwiązać ten problem, a idzie dalej – pyta: Czy rozwiązanie tego problemu pomoże w rozwoju biznesu klienta? Czy skupienie się na tym problemie to kwestia priorytetowa dla klienta? Tak działający i myślący doradca często pyta: Jak można temu klientowi pomóc rozwinąć biznes?Największe pieniądze w sprzedaży zarabia się nie na prowizji od sprzedanego produktu, ale na procencie od zysku klienta! Doradca staje się wtedy PARTNEREM NA POZIOMIE STRATEGICZNYM, a nie dostarczycielem produktu.


“Bądź znajomym o wartości dodanej”

Być może tego nie wiesz, ale twoja sieć kontaktów przypomina korzenie drzewa. Jeśli będziesz ją pogłębiał, wzmacniał i poszerzał - będzie odporna na “burze” i pomoże twojej firmie wzrastać.

Zajmij się pogłębianiem znajomości z osobami, które mogą rekomendować twój biznes. Staraj się w sposób naturalny poznać ich cele i wyzwania biznesowe, prywatne, edukacyjne i finansowe. Dzięki temu dowiesz się, jak im pomóc. Gdy pomagasz komuś zrealizować cel, momentalnie stajesz się znajomym o “wartości dodanej”. Takie nasta-wienie jest opłacalne i satysfakcjonujące. Kiedy kogoś wspierasz, on chce odwdzięczyć się tym samym. Aby mieć pewność, że tak się stanie, musisz być stroną proaktywną. Przygotuj kilka obszarów działalności, w których możesz pomagać innym. Gdy już poznasz cele i potrzeby drugiej osoby, nawiąż dialog i zaproponuj rozwiązanie.

Jak budować głębokie relacje:1. Nawiązuj wartościowe znajomości. Wyjdź poza relacje biznesowe z osobami, których wsparcia szukasz. Im głębsza będzie wasza przyjaźń, tym więcej korzyści możesz uzyskać.

2. Spotkania to nie wszystko. Musisz być proaktywny i zaangażowany, aby zyskać zaufanie ludzi. Nie proś o pomoc zbyt wcześnie - to może zaszkodzić znajomości i twojemu biznesowi.

3. Zacznij od dawania. Pytaj “Co mogę zrobić dla ciebie?” częściej niż “Co będę z tego mieć?” Zgodnie z zasadą “dający dostają”, nastawiaj się na cele innych. Kiedy zobaczą, że jesteś zawsze gotów pomagać innym, zrobią dla ciebie to, o co poprosisz.

Stając się znajomym o wartości dodanej, jesteś jak farmer, który - zanim zbierze plon - cały rok ciężko pracuje. Napędzasz sukces innych, dając swoją wiedzę i czas, bo to w przyszłości przyczyni się do twojego sukcesu.

Działaj!Zacznij proces pogłębiania sieci kontaktów od kogoś, z kim łączy cię silna więź. Zadaj mu następujące pytania i słuchaj uważnie odpowiedzi:

1. Co chciałbyś osiągnąć w swoim biznesie w tym roku?2. Jakie są twoje wyzwania na ten rok?3. Co przeszkadza ci w osiągnięciu celu?4. Jak mogę ci pomóc?5. Co mogłoby ci pomóc w osiągnięciu sukcesu?

Podczas rozmowy na pewno wymyślisz, co możesz zrobić dla tej osoby. Niech to będzie coś, co przyniesie jej realną korzyść biznesową. Pamiętaj, by pomysł wprowadzić w życie, bo prawdziwi zwycięzcy to ludzie czynu.


Celem szkolenia była wymiana doświadczeń i najlepszych praktyk, zdobycie nowych infor-macji pomagających osiągać sukcesy z członkostwa w BNI oraz poznanie mechanizmów funkcjonowania BNI “od środka”, co pozwola efekty-wniej korzystać z dostarczanych narzędzi. Trenerzy: James Sanderson, Artur Sójka, Agata Jakiel. Współpraca się opłaca - jak to wdrożyć, tłumaczył Mateusz Bacański

Ryszard Chmura przybliżył swoje doświadczenia związane z budową Power Teamu.

Warsztaty poprowadzili Sam Schwartz z BNI USA i James Sanderson z BNI UK. Sam Schwartz pokazał nam, jak być proaktywnym networkerem i przybliżył nam 7 nawyków skutecznego przedsiębiorcy.

W trakcie spotkania zostanie przedstawiony przegląd zaawansowanych metod i szerokich doświadczeń wspomagających pozyski-wanie nowych klientów, transformacje nie-klientów w klientów i zarządzanie współczesnym zespołem sprzedażowym.

2 i 3 MARCA 2012

w Warszawie odbyło się szkolenie Advanced Networking Program “Mistrzowie Networkingu”. Wzięło w nim udział 32 członków i dyrektorów BNI z grup z całej

Polski.

19 LISTOPADA 2011

odbyło się szkolenie BNI Member’s Day. Wzięło w nim udział 35 członków i dyrektorów BNI z całej Polski.

28 MARCA 2012 w środę w hotelu Hilton Garden Inn w Krakowie odbędzie się szkolenie z dr. Mikołajem Pindelskim z zakresu sprzedaży. Szkolenie dedykowane jest członkom BNI.

TRENING & SZKOLENIA


Założyciel BNI: Dr Ivan R. MisnerZakładając BNI, Ivan Misner był konsultantem. Doradzał firmom, które poszukiwały wsparcia

w obszarze planowania strategicznego i rozwoju organizacyjnego. Jako konsultant pozyskiwał

najwięcej zleceń dzięki rekomendacjom i referencjom. Ponieważ istniejące wówczas grupy

networkingowe nie satysfakcjonowały go w pełni, stworzył swoje rozwiązanie, które miało dobrą

strukturę, koncentrowało się na generowaniu zleceń i dawało pozytywne wsparcie członkom.


W wywiadzie z założycielem i przewodniczącym BNI, Dr. Ivanem Misnerem, Amanda Daniels z Liverpool’s Alpha Chapter zdobywa dla nas cenne wskazówki marketingowe.

Jakie było Twoje nastawienie do mar-ketingu, gdy zakładałeś pierwszą firmę? Czy była to dziedzina, w której czułeś mocny od samego początku? Zdecydowanie nie! Zrobiłem dyplom z nauk politycznych i zachowania w organizacji. Miałem bardz o małe doświadczenie w marketingu, dopóki nie zacząłem pracy w firmie transpor-towej w południowej Kalifornii. Wtedy w ciągu paru tygodni ukierunkowałem się na zakupy i w końcu na marketing! Zdobywałem doświadczenie marketingowe metodą prób i błędów oraz dzięki lekturze. Zacząłem czytać książki na temat marketingu i to dało mi wystarczającą wiedzę, by zająć się mar-ketingiem samemu, a następnie założyć firmę konsultingową.

Rozpoznawalność marki i nazwiska to elementy kluczowe w każdym biznesie. Jaka jest Twoja najważniejsza rada marketingowa?

No cóż... Przede wszystkim trzeba budować markę, zarówno markę firmy, jak i indywidualną, pamiętając o specyfice branży, w której się działa. Zbudowanie rozpoznawalnej marki to największe wyzwanie, szczególnie dla małych firm. Za każdym razem polega to na czym innym, ponieważ biznesy różnią się między sobą, tak jak i zakres możliwości ludzi. U mnie kluczem okazało się pisanie. Przed nastaniem ery Internetu próbowałem publikować w magazynach i gazetach. Teraz jest o wiele łatwiej.

Dziś, w dobie blogów i mediów społecznościowych, nawet małe firmy mają zasięg globalny. Problemem jest chaos, który się tam odbywa: musisz umieć się wyróżnić spośród wszystkich osób, które chcą zaistnieć. Dlatego dla mnie podstawową radą marketingową byłoby: pisz, pisz i jeszcze raz pisz. Zostań eksper-tem w swojej dziedzinie, aby ludzie chcieli za Tobą podążać. Kiedy za Tobą podążają, są bardziej skłonni robić z Tobą biznes.

Czy rozwój stosunków bizneso-wych online rządzi s ię jakimiś szczególnymi zasadami?

Założenie networkingu stosuje się zarówno do działań offline, jak i online. Ja nazywam je “procesem VCP” (Zauważalność, Wiarygodność i Dochodowość, ang. Visibility,Credibility and Profitability). VCP ma swoją utartą chronologię. Musisz postępować krok pokroku. Proces zaczyna się zauważalnością (ludzie wiedzą kim jesteś i co robisz), potem następuje etap wiarygodności (ludzie znają cię i wiedzą, że jesteś dobry w swojej dziedzinie). W końcu następuje etap dochodowości (ludzie znają cię, wiedzą, że jesteś dobry w swojej dziedzinie i są skłonni do przekazania Ci biznesu na zasadzie wzajemności).

Kiedy ludzie próbują wskoczyć w środek tego procesu, networking się psuje. Ktoś cię spotyka i mówi: “Cześć Ivan, jestem Amanda, byłoby świetnie gdybyś mógł mógł mnie polecić paru firmom”. Tymczasem ty tak naprawdę nie znasz tej osoby. Niektórzy próbują przeskoczyć etap zauważalności i wiarygodności, by od razu przejść do dochodowości, a tak się nie da! Nazywam to przedwczesnym nagabywaniem. Zdarza się to częściej online niż podczas spotkań w „realu”.

Jak widać, by budować swój biznes w Internecie czy offline, trzeba najpierw zrozumieć i opanować proces VCP. Dobre relacje są podstawą każdego biznesu.

A jaka jest Twoja rada, jeśli chodzi o kontakty z ludźmi na gruncie biznesowym?

Jedną z rzeczy, które uważam za pomocne w utrzymywaniu relacji, są “punkty styczności” –kanały kontaktu z ludźmi. Dziś jest to łatwiejsze niż kiedykolwiek, mamy przecież pocztę elektroniczną, Facebooka czy Twittera. A nic nie jest bardziej skuteczne niż osobista, szczera wiadomość; pod warunkiem, że napisana jest przez ciebie własnoręcznie! Więc znajdź „punkty styczności” i bądź w kontakcie z innymi tak mocno, jak to tylko możliwe, ponieważ jeśli utrzymujesz kontakt z ludźmi, pozos-tajesz w ich myślach. Przypomną sobie o tobie za każdym razem, gdy powstanie zapotrzebowanie na twoje produkty czy usługi.

Wywiad przeprowadziła Amanda Daniels

[email protected]

MARKETINGMA ZNACZENIE


Rok, w którym została założona biznesowa i profesjonalna organizacja referencyjna BNI.

Aktywność ponad 200 tys. zgromadzonych członków,

6199 grup na całym świecie ponad 6,9 mln przekazanych

rekomendacji wartych ponad 3,1 biliarda euro, 34 – ilość grup wchodzących w skład BNI Polska

Łącznie reprezentowanych jest ponad 400 profesji

1 KLUB = 1 reprezentant danej branży – ZASADA BNI

B N I K I N G SROK 2011

706 przekazanych rekomendacji

182zaproszonych gości

BNI DRAGONSROK 2011

622 przekazanych rekomendacji

245zaproszonych gości

Documents

Magazyn BNI Małopolska