Management des units commercialesRnovation des BTS commerciaux, le 28 janvier 2004 Pour un nouveau partenariatNgociation et relation client

La rnovation ...Dmarche

Problmatique

Contenus

SommaireBTS NRCBTS MUC

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Dmarche de rnovationEvolutionsGroupesdeRnovationEtudedopportunitRfrentielsBTS MUC NRCUne dmarche ancre dans la ralit professionnelle

Du mtier aux rfrentiels METIER

COMPETENCES

SAVOIRS ENSEIGNEMENTS

EPREUVES

FONCTIONSRfrentiel des activits professionnellesRfrentiel deCertificationDmarche de rnovationBTS MUC NRC

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Problmatique de rnovation1 - la prise en compte des volutionsMarchsMtiersDiplmesBTS MUC NRC

volutions des marchsProblmatique la prise en compte des volutions Des consommateurs plus expriments, plus difficiles conqurir et fidliserDveloppement de la demande de servicesDes cycles de vie des produits de plus en plus courtsUne segmentation client de plus en plus fineDes technologies de linformation commerciale incontournablesRedfinition de la Relation ClientSystme dinformation stratgiqueMise en place dune ractivit commercialeBTS MUC NRC

volutions des mtiersProblmatique la prise en compte des volutions Soutien de lactivit commerciale / Management des units commerciales

Prospecteur, promoteur des ventes, animateur rseau, assistant chef de rayon, manageur de rayon, directeur-adjoint de magasin, assistant manageur, responsable dagence, directeur de magasin...

Relation client

Vendeur, reprsentant , agent commercial, courtier, ngociateur, dlgu commercial, conseiller commercial, attach commercial, conseiller de clientle, charg de clientle, charg daffaires, marchandiseur, tlvendeur, tl-conseiller, superviseur, responsable comptes cls, responsable de secteur...

Fonctions largiesDiversit de comptencesContextes instablesIntgration et travail collaboratifBTS MUC NRC

volutions des diplmesProblmatique la prise en compte des volutions Rnovation du bac professionnel Vente (toute la filire)Ncessit de repositionner les BTS Action Commerciale et Force de VenteVieillissement des deux diplmes

Diffrencier Bac et BTS ?Amliorer la lisibilit des 2 BTS ?Professionnaliser davantage ?BTS MUC NRC

Problmatique les axes de la rnovation Diagnostic BTS FV & AC

La formation actuelle, dans son ensemble, rpond bien aux besoins dinsertionRenforcer certaines connaissances Dvelopper des comptences nouvelles notamment en pratique des TIC et en Gestion de la relation-client

BTS MUC NRC

Problmatique les axes de la rnovation Comptences attenduesLes entreprises ont des attentes en terme de comptences transversales, oprationnelles et comportementalesDomaines de comptencesManagementMercatiqueoprationnelleRelation Client

Technologies de linformation et de la communicationBTS MUC NRC

Problmatique les axes de la rnovation ConclusionsMaintenir 2 grandes familles de mtiers Renforcer la relation avec les milieux professionnelsConstruire une formation adapte l'volution des emplois et l'lvation ncessaire des comptences des commerciauxIntroduire les technologies de linformation et de la communication.Revoir les modalits des actions et stagesBTS MUC NRC

Contenus3

Les Fonctions Contenus rfrentiel des activits professionnelles

Des fonctions plus proches des mtiers ...BTS Management des units commerciales

Management de lunit commerciale

Gestion de la relation avec la clientle

Gestion et animation de loffre de produits et de services

Recherche et exploitation de linformation ncessaire lactivit commerciale

BTS Ngociation et relation client

Vente et gestion de la relation client

Production dinformations commerciales

Organisation et management de lactivit commerciale

Mise en uvre de la politique commercialeBTS MUC NRCM.U.C. Le client vient dans lU.C.N.R.C. On va vers le client

Les Comptences Contenus rfrentiel de certification

Des fonctions aux comptences ...Les comptences sont en troite relation avec les activits et le contexte professionnelLes comptences sont exprimes en liaison directe avec les fonctionsLa liaison activits-comptences facilite la Validation des Acquis de lExprience BTS MUC NRC

Les comptences Contenus rfrentiel des activits professionnelles

Des fonctions aux comptences ...BTS Management des units commerciales

Manager une quipe commercialeGrer une unit commercialePiloter des projets daction commerciale ou de managementMatriser la relation avec la clientleGrer loffre produits/servicesRechercher et exploiter linformation ncessaire lactivit commerciale

BTS Ngociation et relation clientExploiter et partager linformation commercialeOrganiser, planifier et grer lactivit commercialeCommuniquer - ngocierPrendre des dcisions commerciales

BTS MUC NRC

Les savoirs professionnels Contenus rfrentiel des activits professionnelles

Management des units commerciales

Mercatique

Management des units commerciales

Gestion des units commerciales

Communication

Informatique commerciale

Ngociation et relation client

Mercatique

Gestion commerciale

Management commercial

Communication ngociation

Technologies commerciales

BTS MUC NRCSavoirs associs

Les enseignements Contenus rfrentiel des activits professionnelles

Management des units commerciales

Management et gestion des UC

Gestion de la relation commerciale

Dveloppement de lunit commerciale

Communication

Informatique commercialeNgociation et relation client

Gestion de clientles

Relation client

Management de lquipe commerciale

Gestion de projetBTS MUC NRCFinaliser professionnellement les savoirs dans des enseignements homognes

Acquisition de la professionnalit ?le constat (source : tude dopportunit)Difficults pour :

Etablir un lien et une dynamique entre les diffrentes missions (cohrence)

Trouver des missions formatrices (comptences)Contenus rfrentiel de certificationBTS MUC NRC

Une rponse possible...Caractristiques du projet commercialDfini et mis en uvre pour laborer une rponse au besoin dune organisation ou dune entreprise commerciale Un besoin reprUn objectif atteindreUn plan dactionsLa mise en uvre de technologies commerciales (TIC)Une valuation

Le Projet professionnelContenus Projet professionnelAcquisition de la professionnalit ?BTS MUC NRC

Les objectifs pdagogiquesDouble finalit :Pour ltudiant : acqurir et ou approfondir des comptences professionnelles en situation relle de travailPour le commanditaire : bnficier dune ralisation utile son activitIl sinscrit dans une progression labore par lquipe pdagogique (missions prparatoires et stage de connaissances)Il induit une approche pluridisciplinaireIl ncessite la mise en oeuvre des technologies commerciales

Contenus Projet professionnelBTS MUC NRC

Les Acteurs du projetEtudiant(s)quipe pdagogiquePartenaire(s)Contenus Projet professionnelBTS MUC NRCCo-responsabilit

Les modalits du stage Contenus rfrentiel des activits professionnellesManagement des units commerciales

Ngociation et relation clientBTS MUC NRCUn ou plusieurs projet(s)Ralisation de missions prparatoiresEvaluation certificative dans 2 preuves professionnelles Stages: 16 semaines dont 6 semaines conscutivesStages: 12 14 semaines dont 2 semaines minimum, 7 maximumSuivi Sances de travail thme Runions ponctuellesRencontres sur le terrainPhases dvaluationAnalyse et conduite de la relation commerciale Projet de dveloppement dune U.C.Communication commercialeConduite et prsentation de projets commerciaux

Un nouveau partenariatBTS Management de lunit commerciale et Ngociation et relation client

Lyce Allende Hrouville Saint Clair , le 28 janvier 2004F I N