Management intelligence

© Acando AB© Acando AB

1Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting [email protected] 0706-40 33 82

mailto:[email protected]

UTAN SKYMMADE HINDER

ÄR DET LÄTT ATT FATTA RÄTT BESLUT

• Framgångsrika företag arbetar

målmedvetet med att kontinuerligt

undanröja hinder som skymmer målet.

• Insikten och metoder för att bibehålla en

störningsfri sikt är en strategiskt kritisk

framgångsfaktor

AGENDA:• 2% av kunderna står för 35% av lönsamheten! Vad kan

jag göra av det?

• Återförsäljarnas inflytandeområde sträcker sig 60 km

från butik! Vad gör jag av det?

• Var tredje order är olönsam! Hur kan jag förändra det?

• Dålig kvalitet kostar! Hur påverkar jag det?

Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting [email protected] 0706-40 33 82


TOP PERFORMERGENOMSNITTSKUND

Top 2% Performer karaktäristika: 173% högre andel av totalintäkten än

genomsnittskunden 212% högre andel av totalvinsten än

genomsnittskunden 18 % högre vinstmarginal än genomsnittskunden

ERA TOP PERFORMERS GÖMMER

EN OANAD POTENTIAL



LÖNSAMHETENS KORRELATION MED:

INTERNA FAKTORER EXTERN FAKTORER

HÅRDA FAKTORER

Total omsättning Omsättning per

produktsegment Försäljingskanal Kundsegment

Avstånd mellan kund & återförsäljare/butik

Kundens omsättning/konsumtion

Kundens produktinnehav

MJUKA FAKTORER

Kundens NKI Säljarens

utbildnings/erfarenhetsnivå

Incitamentsstruktur

Vår reverantösposition hos kunden

Kundens varumärkesuppfattning

Relationsdjup Relationsbredd Relationslängd

MED RÄTT INFORMATION ÄR DET LÄTT

ATT SKILJA ÄPPLEN FRÅN APELSINER

INSIKTTOP PERFORMERS…. Bor 23 km närmare återförsäljare Använder bonuskortet 4 ggr oftare Har 23 poäng högre NKI Får säljbesök 6 ggr oftare Ger 19% högre poäng på varumärkes-

betyg

ACTIONEn ”twins-search” visade att det fanns 943 kunder som matchade TP hårda lönsamhetsfaktorer. Dessa blev föremål för ett KEY ACCOUNT program med fokus på att lyfta de mjuka lönsamhets-faktorerna

RESULTAT

16% ökad lönsamhet



MED RÄTT INFORMATION BLIR LÖNSAMHET

GENOM RÄTT ETABLERINGEN LÄTT

INSIKT1. Inom 20 km radie har vi < 75% av

kundens share of wallet2. Mellan 20-60 km radie har vi ca 50%

av kunders share of wallet3. Bortom 60 km har vi >25% av

kundens share of wallet

ACTIONMed en kartläggning av kundtätheten i landet som underlag optimeras etableringen av nya butiker/servicesställen för att maximera bidraget till lönsamheten.

RESULTAT

23% ökad lönsamhet



VAR TREDJE ORDER ÄR OLÖNSAM

RÄTT ÅTGÄRDER GER DRAMATISKA EFFEKTER

OMSÄTTNINGENORDER-VOLYM

ANTAL ORDERRADER

ANTAL ARTIKLAR PER ORDERRAD

PRISPER ARTIKEL

43,2 MSEK 7.400 • Snitt: 5,5• Median: 3,0

• Snitt: 12• Median: 4,0

• Snitt: 90 kr• Median: 62 kr

= x xx

Snittsorderns ordervärde är 5.841 SEKNormalorderns ordervärde är 745 SEK!!

INSIKTPotential på 46% omsättnings-ökning genom en 10% ökning av:• Ordervolym till 8.100 orders• Orderrader till 6,1 i snitt• Antal artiklar till 13,2 i snitt• Priset till 99 kr per

artikel i snitt

ACTION- Öka ordervolym med kampanjer- Öka orderrader med bundling- Öka artiklar genom storpack och

cross-selling- Öka priset genom upselling

- Öka snittordervärdet genom lägsta ordernivå och fri frakt

RESULTAT

27% ökad bruttovinst



DÅLIG KVALITET KOSTAR PENGAR

MED ENKEL SPÅRBARHET ÖKAR LÖNSAMHETEN

INSIKTSkillnaden i kvalitetskostnader mellan olika leverantörer är stor. Den billigaste producenten har 3 ggr högre kvalitetsbristkostnad än producenten med bäst kvalitet

ACTIONStyr om inköp mot att köpa in på lägsta ”totalkostnad” istället för på lägsta inköpspris

RESULTAT

3,6% ökad lönsamhet


LEV A LEV B LEV C LEV D30.5

31

31.5

32

32.533

33.5

34

34.535

LEVERANTÖRSUTVÄRDERING

Inköpspris

LEV A LEV B LEV C LEV D30

31

32

33

34

35

36

37

Reklamationer

Lagerskador

Transportskador

Inköpspris

LEVERANTÖRSUTVÄRDERING


LOJALA & NÖJDA KUNDER


ÄR LÖNSAMMA…ELLER?

DET….OCH MYCKET MER SPARAR JAG TILL NÄSTA GÅNG VI SES….TACK FÖR ER TID!!


9

Praktikfall: ABC-analys för LunaAcando Styrkraft i Göteborg

Mattias Kylner23 november, 2011

Kort om Koncernen etablerades 1906 och börsnoterades 1976. Vi bytte namn från Bergman & Beving till B&B Tools i mars 2007 B&B TOOLS är Nordens största leverantör av industriförnödenheter och industrikomponenter samt därtill

relaterade tjänster till industrisektorn. Vi är den ledande MRO (Maintenance, Repair, and Operations)-leverantören i Norden. – Industriförnödenheter som ex. verktyg, maskiner, skyddsutrustningar, fästelement och

arbetsplatsutrustningar. – Industrikomponenter för lagring, tätning, transmission och automation. – Relaterade tjänster. Vi har verksamhet i 12 länder. – De geografiska huvudmarknaderna är Sverige, Norge och Finland. Vi har cirka 2 800 medarbetare. Vi har cirka 7,6 miljarder SEK i årlig nettoomsättning. – Fördelning per kundsegment: Industrisektorn 64%, Byggsektorn 21%, GDS (Gör-det-själv) /

Privatmarknaden 5%, Övriga branscher 10%. – Geografisk fördelning: Sverige 49%, Norge 30%, Finland 12%, Övriga 9%.

10

Del I Praktikfall Luna ABC-analys

- Syftet med ABC-analysen- Hur tänkte vi?

11

Syfte med Lunas ABC-modell

Övergripande syfte– Förstå nettolönsamhet genom hela ”förädlingskedjan” för

Kund/kedja Artikel/leverantör/sortiment Att utifrån analysresultat skapa handlingsplaner för genomförande. (Från

analys till handling…)

Sekundära syften– Underlag för beräkning av s.k. MUC-påslaget (Internprissättning) per

leverantör– Hjälpverktyg för Inköp vid leverantörsförhandlingar.

12

Översikt ABC-modell för Luna

13

L

L

L

L

L

L

Grunda & GigantLeverantörer

Luna Verktyg & Maskin

Luna Norge

LunaSverige & PSE

LunaExport mfl

K

K

K

K

K

K

K

K

K

Kunder

Teng

Försäljningspris

Inköpspris

(Kostpris1)

”Bruttoresultat”

”Nettoresultat”Arbeta med lev/art

Inköp (Skaff/EDI/Manuell)

Stödja säljbolag

•Logistikkostnader•Leverantörsbonus

Teknisk service

Bearbeta kund/säljtid

•Fraktkostnader•Logistikkostnader•Kundbonus

Orderhantering (Skaff/EDI/Manuell)

Hantera krediteringar

Ta fram kataloger Totala kostnader

XX% XX%XX% 100%

Mfl…

Hur fungerar ABC-modellen?

14

Kostnadsställen

IndirektaKostnader

Resurser Aktiviteter & processer Kostnadsdrivare

Leverantörer / Artiklar

Försäljnings-ordrar

Kedjor / Kunder

Artiklar: ca 160.000 Aktiva artiklar: ca 40.000 Aktiva leverantörer: 470 st Aktiva varumärken: 260 st Aktiva kundnummer: 2700 st Säljorderrader: 1,8 miljoner orderrader – Lunaartiklar

Direkta kostnader Kalkyl-objekt

Strategier för förbättrad effektivitet och lönsamhet

-80-60-40-20

020406080

100

KunderArtiklar

Leverantörer

UtvecklaSkydda

Förändra

Leverantörer / artiklar-Pressa inköpspriser-Ändra hur KCs använder sin tid-Felkostnader teknisk service-Inköpsorderhantering-Sortimentsbredd-Sourcing-Sänka logistikkostnader-Lagerartikel vs. parentesartikel

Kedjor / kunder-Optimera försäljningspris-Kundbesök / kundbearbetning-Produktmix (egna varumärken..)-EDI/Toolstore vs. manuell order-Orderstorlekar-Frakt och logistik-Konstruktion av kundbonussystem-Kunder med mycket returer

Ny ABC-modell i Sharepoint som skapar helt unika möjligheter till analys och jämförelse, med drill down-funktionalitet ner till artikel…

16

Documents

Management intelligence