Mapas Merca

GALINDO OLVERA LUIS ENRIQUE BOLETA: 2014600575 1IM43 MERCADOTECNIA E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA INGENIERÍA

Ventas

Actores de la venta

Cliente

Termino que define a

una persona,

que realiza una compra,

afin de satisfacer

sin necesida o deseo

Producto

Es un bien o servicio que satisface la necesidad o

deseo del requerimien

to que el Cliente tenga

Vendedor

Es el profesional

que es el intermediari

o entre el Cliente y el Prodcuto, en el cual

utiliza diferentes

estrategias, técnicas

para vender

Vendedor y negociación

Vendedor Asesor

Tiene una actitud de

resolver un problema y

vende soluciones

Enfoque Ganar/Gana

r

Ademas

Se interesa por saber la necesidad

del comprador

Hace pregunta

pertinentes

proporciona información

sobre anteriores

ventas

demuestra nohestidad e integridad

A la hora de negociar

Resulta crucial

conocer los intereses del otro

La negociación

Es como un juego

aunque no haya nada al

azar

Sistema de ventas (Teorías)

Teoría del estimulo

Consiste en el

repertorio de estimulo psicológico para habalr y actuar del vendedor

Su aplicación

esta mayormente dada en

los casos de venta

rápida, como la venta en

supermercados

Teoría de venta AIDa

A de atención

I de interés

D de deseo

A de acción de cierre

Teoría de necesidad-satisfacción

Basada en los

fundamentos mismos

del marketing

asume que las compras

de un cliente son

siempre resultados de desear satisfacer

una necesidad

exige un mayor

control y madurez del

vendedor en el

dialogo durante la entrevista

con el cliente

Proceso Venta

Contacto incial

Primera impresión

Exploración

Momento de actuar

como psicologo,

donde estudiara a profunidad al cliente

Presentación

El entuasiamo es la clave para esta

fase

Reafirmación

El cliente ya debe estar

impresionado con el

producto y solo

necesita reafrimar

para entrar al cierre de

la venta

Cierre

El vendedor tomara el

pedido demostrando seguridad en los que diga y la

forma que actue.

Es el arte de vender, satisfaciendo las necesidades o dese que el cliente tiene o demanda


Relaciones públicas

Le intresa

Un público más amplio

que solo el de los

consumidores

Públicos con los que la

organización no tienere interacción funcional

Se ocupan

De un aspecto que

es tanto ajeno al

kerketing

La identidad de la

organización

Proyectoar los valores y objetivos de la

empresa hacía todas sus audiencias

Ambitos Objetivos Campo de Acción Publico

Es un termino colectivo ara desginar a un conjunto de

personas, relacionadas entre si

tipos

Interno Externo Mixto

Semi

Interno

Externo

Tiene como objetivo el posicionamiento de la empresa, no

sus productos


Publicidad

Comunicación

Emisor

Quien emite un mensjae (agencias de publicidad)

Receptor

Quien recibe el mensaje (publico)

Mensaje

La pieza publicitaria

Canal

Por donde se comunican los mensaje

(Medios)

Código

La forma de comunicar

Feed-back

La respuesta obtenida

Compra, no compra

Fuente

Generadora del mensaje

(Empresa anunciante)

Publico

Real

Este público es el que

consume un determinado

producto,

Se debe lograr que sea fiel al producto

Potencial

El posible comprador

Disciplinas que utiliza

Psicologia

Sociologia

Comunicación

Economía

Antroplogía

Semiologia

Necesidades

Basicas

De Seguridad

Sociales

Del Yo

De autorrealización

Finalidad

Mostrar que se puede

satisfacer una necesidad

Disciplina científica cuyo objetivo es persuadir al público , con un mensaje comercial, para que compren un producto


Consumidor

¡Qué compra?

Supone analizar el tipo de producto

que el consumidor selecciona de entre todos los productos

que quiere

¿Quién compra?

Determina quién es el sujeto que

verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto

¿Por qué compra?

Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un

producto basándose en los beneficios o

satisfacción de necesidades

¿Cómo lo compra?

Tiene relación con el proceso de compra

Racional o emocional

¿Cúando compra?

Se debe conocer el momento de compra y la

frecuencia de la compra con relación

a sus necesidades

¿Dónde compra?

Lugares donde el consumidor compra se ven influidos por

los canales de distribución

Se ve influido por servicio, trato

imagen del punto de venta

¿Cuánto compra?

La cantidad física que adquiere del producto, o bien

para satisfacer sus deseos o

necesidades

¿Cómo lo utiliza?

Con relación a la forma en que el

consumidor utilice el producto se

creará un determinado envase o presentación del

prodcuto

Aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad


Promoción

Proposito

Difundir información, permitir a

compradores potenciales enterarse

de la existencia del productos,

disponibilidad y precio

Presupuesto

promocional

Método universal

Procentaje de las ventas

todos los fondos

disponibles

Seguir la compete

ncia

Presupuesto por función u

objetivo

Estrategias de la

promoción de

ventas

Cupones

valor/descuent

os

premios

Exhibiciones en tiendas

concursos

Muestras gratis

movimiento de

mercancia

Demostraciones

en tiendas

incentivos

Envases reutilizab

les

regalos

2 x 1

degustaciones

Otros

Es el lemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir, t recordarles al mercado la

existencia de un producto y su venta

Naturaleza de la promoción

Venta personal

Es la presenta

ción directa de un

producto

Publicidad

Es una comunica

ción masiva e imperson

al que paga un

patrociador

Promocion de

ventas

Actividad estimadora de la

demanda, complmenta

publicidad y facilita la venta

Relaciones

publicas

Amplia gama de actividades comunicativas que contribuye a crear actiudes y opiniones respecto a una

organización

Publicity

Noticias, reportajes,

publicidad no pagada


Plaza

Sirve para.

Llegar al usuario

Importancia

Para un fabricante es

imposible llegar por sus propios medios a todo tipo de tiendas

¿Quiénes la utilizan?

El lugar en donde se distribuiran y se venderán los

productos,

Usuarios como empresarios y

fabricantes

Variables

Distribuciones y canales

Distribución

Poner el producto que el

mercado requiere a su disposición

Canales de distribución

Tipos

Para productos de consumo

Canal directo

Del productos o fabricante a los consumidores

sin intermediario

Canal detallista

Del productor al detallista y del

detallista al consumidor

Canal mayorista

Del productor al mayorista, del mayoridta al

detallista y del detallista al consumidor.

Canal agente intermediario

Productor-intermediario-

mayorista-detallista-

consumidores

Productos industriales;

negocio.negocio

Canal directo:

Productor-usuario industrial

Distribuidor industrial

Productor-distribuidores-

usuario industrial

Canal intermediario

Productor-intermdiario-

uduario industrial

Localización y Dimensión

Factores

Que afectan el costo

Terrenos, edificiones,

salarios, transporte, etc.

Que afectan a la demanda

Proximidad del mercado, servicios,

competidores.

Logística

Cumplir requerimientos del cliente final.

Nos ayuda a cumplir con los

objetivos

proceso de implementar y

controlar un flujo de materia

prima.

Lugar físico o área geográfica en donde se va a distribuir, promocionar y vender cierto

producto o servicio



Mercado

Tipos

Mayorista

Se venden mercaderías al por mayor y en

grandes cantidades

Minorista

Donde se venden en pequeñas cantidades

directamente a los consumidores

Estrategias de Mercado

Meta único

Segmentar el mercado y

escoger unos de los segmentos

Meta multiple

Segmentar y elegir dos

mercados o mas

Meta combinado

Combinar dos o más segmentos

Segmentación del mercado

Geográfica

Que el mercado se divida en

unidades como

Naciones, estados,

condados, ciudades o

barrios

Demográfica

Basada en variables

demográficas como la edad, el sexo cilo de vida,

ingresos

Psicográfica

Lso clientes se divide en grupos

según su clase social, estilo de

vida o personalidad

Lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realzar transacciones de bienes y servicios



Investigación de mercados

Objetivos

Proprcionar información útil

para la identificación y solución de los

diversos problemas de las empresas

Importancia

Herramienta de

salvación para

muchos directores y personas encargadas de lograr

el bue funcionamiento de la mercadote

ncia

Limitantes

Desconocimiento de

lo qu es

Alto costo de

aplicación

Diferencia existente entre la

concepción del

estudio y su

ejecución

Falta de personal

Tiempo que se

lleva una investigaci

ón

Dificultad de evaluar resultados

Dificultad para obtener resultados cien por ciento confiables

Beneficios

Toma de desiciones

más adecuadas

Proprociona info

necesaria y real

Ayuda a

Conocer el mercado potencial

determinar el tipo de producto que debe fabricarse

Determina

Distema de ventas más adecuadoCaracteristicas del

consumidor

Investigación formal

Determinación del objetivo

Investigación Preliminar

Determinación de Hipótesis.

Método Básico de Recolección de Información.

Determinación de la Muestra y el Universo.

Diseño del Cuestionario.

Prueba Piloto (cuestionario definitivo).

Trabajo de Campo.

Tabulación.

Análisis e Interpretación.

Conclusiones.

Presentación del Informe Final.

Proceso sistemático de recopliación e interpretación de hechos y datos


Precio

Importancia

Instrumento a corto plazo

con el que se puede actuar con rapidez y

flexibilidad

Poderoso instrumento competitivo

en un mercado en el

que esciten pocas

regulaciones

Único instrumento que

propirciona inresos ya que los restantes

instrumentos de Márketing

suponen un gasto.

Única información disponible en muchas

decisiones de compra.

Indicador de calidad

Factores para fijar precio

Estrategias de precios

Precios fijos o

variables

Fijo: mismos

consumidores,

variable: flexibilidad

, condiciones de venta

Diferenciales

Tratan de explotar la heteroge eidad de

los consumido

res para incrementar ventas

Métodos de fijación de precios

Basados en el

mercado o demanda

Fundamentación

sibjetiva, valor

percibido por el

consumidor

Basados en la

competencia

Se determina el precio

en relación a la

competencia

Basados en el coste

Más objetivos y

justos, arraigo

cultural y social

Mercado y competenc

ia

Demanda y

competencia ayudan a fijar un

precio

Marco legal

Este marco puede

regular los limites

dentro de los cuales

debe moverse

los precios

Descuentos

Ofertas

Reducción de precios

por temporada

Pro pronto pago

Cuando se hace el pago a

contado, 2% arox

Por Cantidad

Reducción del precio cuando se aduiere en

demasia

Modelos de fijación de

precios

A nuevos productos

Modelo microecon

ómico clásico

A una linea de

productos

Fijación de precios a

productos que de una

u otra fomra esten

relacionados

Cambio de precios

Situaciones

competitivas,

simulaciones en

promociones de venta

Estructura de precios

Tiempo, condiciones de pago, descuentos, impacto en ventas

Costo del producto a

vender

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