ESTRATEGIAS DE MARKETING

COMUNICACIÓN DE MARKETIN:

Se entiende como el conjunto de señales emitidas por la empresa a sus diferentes públicos, es decir, hacia sus clientes, proveedores, accionistas, poderes públicos y también frente a su propio personal

MEDIOS DE COMINICACION:

-Publicidad

-Fuerza de ventas

-Promoción de ventas

-Relaciones publicas y la publicidad redaccional

-Otros medios de comunicación directa

:

ELEMENTOS DEL PROCESO DE COMUNICACION

COMUNICACIÓN PERSONAL

COMUNICASION MASIVA

EMISOR Conocimiento directo del interlocutor

Conocimiento del perfil medio de a quien se dirige

MENSAJE -Mensaje adaptable-Numerosos argumentos-Forma y contenido incontrolable

-Mensaje uniforme-Pocos argumentos-Forma y contenido controlable

SOPORTE -Contactos humanos personalizados-Pocos contactos con unidad de tiempo

-Contactos no personalizados-Numerosos contactos en poco tiempo

RECEPTOR - Atención fácilmente guardada

- Atención difícilmente guardada

EFECTOS - Respuesta inmediata posibles

Respuesta inmediata imposible

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN :

El vendedor es un especialista de la comunicación; proporciona la información sobre productos y servicios ofrecidos , con el fin de obtener una decisión de compra

ESTRATEGIA DE PERSUACION:

El vendedor comprende las necesidades inmediatas del cliente e intenta inducirlo a adaptarse a los diferentes aspectos del producto, superando las objeciones que formula

ESTRATEGIA DE NEGOCIACION :

Como consecuencia de la percepción de las necesidades del cliente ,el producto es adaptado con el fin de responder mejor a sus necesidades

ESTRATEGIAS DE PLANIFICACION :

El vendedor busca las necesidades a largo plazo de los clientes y actúa como consultar al respecto.

ESTRATEGIA DE DIRECCION:

El vendedor dirige su territorio como una empresa e invierte su tiempo y sus recursos en las oportunidades mas rentables

Las Seis Estrategias del Marketing

1."Tener la meta correcta": incrementar el retorno sobre la inversión a largo plazo. Sólo al fundamentar la estrategia en la rentabilidad sustentada, se generará un valor económico real. El valor económico es creado cuando los clientes están dispuestos a pagar un precio por un producto o servicio que excede el costo de producirlo.

1. "La estrategia de la compañía le debe hacer posible transmitir una propuesta de valor, o establecer beneficios, diferentes a los que ofrece la competencia". La estrategia, entonces, no es ni una búsqueda por la mejor manera de competir ni un esfuerzo para ser todo para cada cliente.

2."La estrategia necesita reflejarse en una cadena de valor distintiva". Para establecer una ventaja competitiva sostenible, la compañía debe configurar la manera en que conduce sus procesos (manufactura, logística, entrega, marketing, etc.) de manera distinta a la de sus rivales y que sea adaptable a su propuesta de valor.

3. "Las estrategias robustas involucran sacrificios". La compañía debe renunciar a algunos productos, servicios o actividades con el fin de ser diferente. Estos intercambios, son los que verdaderamente distinguen a la compañía.

4. "La estrategia define cómo encajan todos los elementos de una compañía". Una estrategia involucra tomar decisiones a través de la cadena de valor y que todas las actividades de la compañía se refuercen mutuamente. El diseño del producto, por ejemplo, debe reforzar al proceso de manufactura, y ambos deben influenciar la manera en que se conduce el servicio post-venta.

5."La estrategia involucra continuidad de dirección". Una compañía debe definir distintivamente su propuesta de valor, aún y que esto signifique dejar a un lado ciertas oportunidades. Sin continuidad, es difícil para las compañías desarrollar habilidades únicas o construir reputaciones sólidas entre los clientes.

Mensaje publicitario

Percepción del

mensaje

Pertinencia del

mensaje

SI

Modificación Probabilidad

de percepción

Percepción Del grado de presencia de los atributos (x 1, x 2 …n )

Pertinencia relativa de los atributos(w1 ,w2…w3 )

Incertidumbre sobre el grado de presencia de los atributos (u1 , u2 … u3 )

Actitud

A = F (x,w,u)

Factores no publicitarios

o Necesidado DistribuciónoPrecio oCompetenciao( …)

Experiencia del

producto

Compra Factores de aceleracion

SINO

PROCESO DE LA COMUNICACIÓN PUBLICITARIA

La proposición o la promesa hecha debe tener las siguientes características:

•Pertinente (presentar atractivo, interés decisivo para el comprador potencial)•Exclusiva (ninguna otra marca o empresa ofrezca la misma proposición)•Creíble (confianza)

CARACTERISTICAS DE UNA BUENA PUBLICIDAD

El beneficio aportado al comprador es claramente puesto de manifiesto, simple de co prender y si es posible fácil de verificar por el comprador

Exclusividad de la promesa en relación a las propuestas hechas por la competencia

Coherencia y continuidad en la campaña de publicidad

El mensaje debe de apoyarse en una buena idea publicitaria de la que la gente se acuerde

Atraer la atención del lector o el espectador

Vinculo simple en entre el producto, el beneficio y la idea publicitaria.

PLANIFICACION DE LOS SOPORTES PUBLICITARIOS

Publico objetivo Contenido del mensaje Tipo de respuesta esperada Alcanzar el numero de exposiciones

deseado ante el publico objetivo.

Alto grado de cobertura- necesario para el lanzamiento de un nuevo producto.

Repetición elevada es necesaria cuando el mensaje es complejo, pero en ocasiones puede ser inútil por que puede aburrir.

Buscar la continuidad de los esfuerzos de comunicación en el tiempo, con el fin de combatir la perdida del recuerdo, estimular compras repetitivas, oponerse a los esfuerzos de los competidores

Naturaleza del producto, frecuencia de compra, estacionalidad de las ventas, estrategias de la competencia y distribución del recuerdo y función del tiempo.

La función en la memoria de un mensaje esta en función de su calidad comunicacional

Buscar diversificación en varios medios de comunicación para beneficiarse de las complementariedades entre los medios. para aumentar cobertura.

CRITERIOS DE ELECCION DE LOS MEDIOS

Cualitativos y cuantitativos

CUANTITATIVOS: Grado de cobertura del publico objetivo Estabilidad de la coberturas del tiempo Posibilidades de repetición Posibilidades de selectividad socio

demográfica, de consumo o estilo de vida Coste unitario de impacto, tarifa tributaria y de

circulación

CUALITATIVOS

Probabilidad de percepción del mensaje Duración de la vida del mensaje El ambiente de percepción del mensaje Contexto del medio o del soporte

(prestigio) Posibilidades de expresión del medio

(color animacion,sonido) Grado de saturación publicitaria

PRESUPUETO PORCENTAJE DE LA CIFRA DE VENTAS:

Método utilizado frecuentemente, que viene a tratar la publicidad como un coste.

Se aplica un porcentaje fijo al objetivo de la cifra de ventas.

PRESUPUESTOS EN LA RELACIÓN A LOS OBJETIVOS COMUNICACIONALES

PRESUPUESTO DE IMPACTO COMUNICACIONAL

Se apoya, de entrada, bien en un objetivo de cobertura y de recepción del que se calcula el presupuesto.

Para alcanzar el primer nivel de eficacia publicitaria ligando fácilmente el objetivo al coste.

Procedimiento queda limitado , ya que las posibilidades de ver no implican percepción.

El interés de este método es su simplicidad y su claridad

PRESUPUESTO DE IMPACTO PERCEPTUAL Se apoya en objetivos

comunicacionales de naturaleza psicológica

En términos de medios (medios de comunicación, cobertura, numero y ritmo de inserciones.)

Una primera forma de tomar explícitamente en cuenta las reacciones del mercado

Los limites que estos métodos tienen son debidos al hecho de que no existe una relación necesaria entre la realización del objetivo intermedio de comunicación y el objetivo final, que es el de contribuir al desarrollo de las ventas.

RELACION PUBLICIDAD-VENTAS